第一篇：如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度

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如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度

根據(jù)筆者調(diào)查，大多數(shù)發(fā)品商在設(shè)計(jì)薪酬時，首先考慮的是成本問題，然后考慮的是銷售人員可接受的最低薪酬問題，很少考慮激勵問題。也就是說大多數(shù)經(jīng)銷商都都沒有全面考慮過：如何讓你設(shè)計(jì)的薪酬能夠真正激發(fā)你的員工。

要想設(shè)計(jì)出好的薪酬制度，你必須了解你的員工為什么而工作、如何才會努力工作。有打工經(jīng)歷的老板，一般會相對了解員工的需求。

員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎(chǔ)的保障，這個保障不一定是薪酬高低問題，比如合約、約定，都會讓員工感受到保障，有了保障才能在你這里安心工作。第二、員工要有盼頭。也就是如果做的好，應(yīng)該怎樣獎勵。而這一點(diǎn)恰恰是很多發(fā)品經(jīng)銷商老板所欠缺的。大多數(shù)經(jīng)銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那里上班可能只是為了謀一份生計(jì)，根本沒有動力而言。

第三、要給員工以壓力。壓力可不是用管理來施加壓力，而是通過目標(biāo)來施加壓力。筆者看到大多數(shù)經(jīng)銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個錯誤的做法，正確的做法一定是通過設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)來傳導(dǎo)壓力的，并且要掌握好這個尺度。

第四、要體現(xiàn)努力的價(jià)值。其含義是，你設(shè)定的薪酬一定要與要達(dá)到的目標(biāo)相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了，他們才愿意努力去做，所以考核要點(diǎn)一定要相應(yīng)。你不能讓員工沒有方向，也不能對員工的努力視而不見。

第五、考核指標(biāo)盡量量化。杜絕那種口頭承諾，什么好好干，干好了怎么怎么樣。什么是干好了？把什么干好了？干到什么程度算是干好了？員工會感覺到忽悠，有些經(jīng)銷商老板本來也就是在忽悠，結(jié)果可想而知。

第六、要考慮實(shí)際管理中遇到的問題。比如，員工流動速度過快，則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進(jìn)，則通過目標(biāo)設(shè)定來提高績效。如果地域性的員工普遍樂于自己創(chuàng)業(yè)，可以整合成事業(yè)合作伙伴等等。在實(shí)際的薪酬制定時，重要考慮如下幾個因素：

第一、我需要聘請幾個人？在筆者之前的文章中有詳細(xì)論述。見《你需要多大的團(tuán)隊(duì)》。第二、我希望他們創(chuàng)造多大的業(yè)績？事先要規(guī)劃好銷售目標(biāo)。

第三、我要將哪些產(chǎn)品或者哪些市場交給他去做。不區(qū)域市場或者產(chǎn)品就無法精準(zhǔn)考核。第四、我計(jì)劃投入多少費(fèi)用。用于核算薪酬。

第五、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少？期望最低完成的任務(wù)量多少？如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎勵多少？

第六、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少？完成考核目標(biāo)薪酬多少？完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少？將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎勵，完成考核目標(biāo)按照4%獎勵，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎勵。下面推薦一種薪酬設(shè)計(jì)方法，供大家參考：

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第一、計(jì)劃將某幾個品牌的產(chǎn)品分配給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。過去這幾個品牌的銷售額為50萬元，交給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)后，計(jì)劃業(yè)績增加30萬元。最低增加目標(biāo)為超額20萬，考核目標(biāo)額為超過30萬，沖刺銷售額為超過40萬。

第二、保底工資，也可以叫責(zé)任底薪，假設(shè)為3000元，要求是銷售額不能同期降低。這個3000元就相當(dāng)于勞務(wù)費(fèi)。只要未下滑，3000元照開。如果下滑，按照百分比核算。比如下滑了10%，則保底工資只能拿到3000*90%=2700元。

第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進(jìn)行核算。假設(shè)，該業(yè)務(wù)員年度超過去年銷售額超額30萬以內(nèi)，按照8%提成；超額40萬以上，按照10%提成；超額40萬以上的，按照12%提成。

第四、季度獎、年終獎：如果有超額，每個季度按照8%計(jì)算一次超額部分；年終具體核算超額的數(shù)量，比如年終核算后應(yīng)統(tǒng)一按照10%提成，則在年底統(tǒng)一核算，該補(bǔ)得補(bǔ)該扣得扣。員工如果提前離職，則如有多余的點(diǎn)數(shù)，不能補(bǔ)給。

第五、工作表現(xiàn)獎：每個月，對工作積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，客情好的員工，可以另外給予一定的獎勵。獎勵最好是有言在先，這樣員工才有目標(biāo)。

第六、帶薪年假。年假可不是大企業(yè)的專利，微小企業(yè)更應(yīng)該有年假。比如工作滿一年，給5天。平時也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。

第七、不定時紅包。對于員工表現(xiàn)優(yōu)異的，或者有貢獻(xiàn)的，可以在適當(dāng)時機(jī)給點(diǎn)紅包，這個拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當(dāng)然，這種激勵方式不可頻繁。

第八、產(chǎn)品特別獎勵。在推廣某些產(chǎn)品時，可以增加一些獎勵。舉例，下月要推廣某洗發(fā)水，只要推出去一件，另外獎勵50元。

第九、新開發(fā)客戶獎勵。對于以前未合作過的，本次開發(fā)到的，可以另外給予獎勵。比如每增加一個新客戶，無論開單金額多少，直接獎勵100元。

第十、成就獎勵。對于部分優(yōu)秀的員工，根據(jù)其業(yè)績，可以設(shè)定一些職務(wù)，比如起步是經(jīng)理，做一段叫高級經(jīng)理，再厲害的就叫總監(jiān)。員工自我感覺會比較好，也是一種激勵方式。如果隊(duì)伍足夠大，那是最好，有了管理層級，職業(yè)生涯規(guī)劃更容易完成，這樣就能形成完整的銷售團(tuán)隊(duì)。

總之，激勵員工的方式非常多，重要的是要摸透需求，遵循原理，根據(jù)自身特點(diǎn)，制定出真正適合自己的薪酬激勵體系。

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第二篇：銷售人員薪酬設(shè)計(jì)

銷售人員薪酬設(shè)計(jì)

一、適用范圍：

公司簽訂正式勞動合同的銷售人員

二、薪酬設(shè)計(jì)：

1、月薪=基本薪酬（基本工資+績效工資）+津貼+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利+銷售提成2、年薪=月薪總和+績效獎金（按年發(fā)放）

三、具體分析：

公司銷售人員按職位等級可分為：初級銷售人員、中級銷售人員、高級銷售人員和總監(jiān)。假定個人任務(wù)額（年）分別為： 50萬元、200萬元、300萬元和500萬元。按以上薪酬計(jì)算方法可得：

初級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1100元）+績效工資（800元*績效考核系數(shù)））+津貼（0元）+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(400元)+銷售提成（超額部分*1%）中級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1500元）+績效工資（1000元*績效考核系數(shù)））+津貼（300元）+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(500元)+銷售提成（超額部分*1.5%）高級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（2000元）+績效工資（1300元*績效考核系數(shù)））+津貼（700元）+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(800元)+銷售提成（超額部分*2%）總監(jiān)：月總薪酬=基本薪酬（基本工資（3000元）+績效工資（1700元*績效考核系數(shù)））+津貼（1200元）+各項(xiàng)補(bǔ)助或福利(1000元)+銷售提成（超額部分*3%）注：

1、上述薪酬為稅前收入

2、績效獎金和銷售提成是在完成銷售額度的前提下才有的，且績效獎金在年底一次性發(fā)放發(fā)放

3、績效工資=績效工資基數(shù)*績效考核系數(shù)

4、各職位月工資總和分別加上對應(yīng)的績效獎金即為該職位的年薪

第三篇：銷售人員薪酬激勵制度

銷售人員薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)

一、總則 為了提升員工工作效率，提升員工工作激情，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓團(tuán)隊(duì)每個成員朝同一個目 標(biāo)努力，特制訂《銷售人員薪酬制度與考核標(biāo)準(zhǔn)》

二、適用范圍 本部門所有員工

三、原則 公平、競爭原則

四、薪酬組成 基本工資＋基本補(bǔ)助＋績效獎金＋銷售提成+年終獎 1.基本工資 銷售部
總監(jiān)級別 片區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 見習(xí)經(jīng)理

級別工資標(biāo)準(zhǔn)
6000 元 3000 元 2500 元 2000 元 1800 元 1500 元

備注說明

公司根據(jù)銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)、能 力、資歷確定入職級別，并允許 10%上下浮動；

2．基本補(bǔ)助 1．電話補(bǔ)助 銷售部
總監(jiān)級別 片區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售經(jīng)理 見習(xí)經(jīng)理

基本標(biāo)準(zhǔn)
500 元/月 400 元/月 350 元/月 300 元/月 250 元/月 200 元/月 無

2.出差補(bǔ)助

1）出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
三級城市 80 元/天
●

二級城市 100/天

一級城市 120/天

備注 每城市拓展周期為 3 天

銷售人員市場拜訪時間每城市原則上不超過 3 個工作日，若客特別戶要求必須停留 3 個工作 日以上，需向總經(jīng)理助理書面申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)，

●

超過 3 個工作日出差補(bǔ)助按 60 元/天為核算標(biāo)準(zhǔn)，不經(jīng)申請滯留者，取消滯留當(dāng)天出差補(bǔ) 助；

2）城市級別說明
●

一級城市： 北京、上海、深圳；

●

二級城市： 省會城市（除廣州外）及以下發(fā)達(dá)城市：珠海、佛山、青島、廈門、臺州、溫州、蘇州、揚(yáng)州、連云港、大連；

●

三級城市：除以上一、二級城市外的出差城市。

3.績效獎金 1)績效獎金基數(shù) 銷售部
總監(jiān)級別 片區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售經(jīng)理 見習(xí)經(jīng)理（試用）

績效獎金基數(shù)
3000 元 1500 元 1200 元 1000 元 800 元 500 元 無

備注說明

每級別績效獎金按績效考核分達(dá)標(biāo)率核算；

2)績效考核標(biāo)準(zhǔn)：
●

績效評分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評選條例對應(yīng)四個標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對于相 應(yīng)人員合理打分：

評分內(nèi)容 工作態(tài)度

評分標(biāo)準(zhǔn)
吃苦耐勞，無條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，

得分
A 16～20

態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對公司不滿，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)；

B C D A B C D A B C D A B C D A B C D

11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5

銷售能力

具備一定市場操作能力，完成區(qū)域銷售目標(biāo)； 基本能夠完成區(qū)域銷售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； 無法完成下達(dá)銷售任務(wù)； 尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務(wù)；

服務(wù)心態(tài)

為客戶提供基

本的服務(wù)，但不夠熱誠； 缺乏服務(wù)意識和主動性，經(jīng)常情緒化； 經(jīng)常被客戶投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； 遵守部門制度和公司規(guī)定，尊重上級領(lǐng)導(dǎo)、自覺性、紀(jì)律性強(qiáng)；

服從管理

遵守部門制度和公司規(guī)定，有一定自覺性和紀(jì)律性； 屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺性較差； 拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級下達(dá)任務(wù)； 精通市場、產(chǎn)品綜合知識，并具備專業(yè)授課培訓(xùn)能力；

綜合技能

具備一定的市場、產(chǎn)品綜合知識，具備基本的授課培訓(xùn)能力； 只精通局部知識，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； 不具備綜合知識和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差；

●

績效評分方式 績效考核分＝總經(jīng)理評分×40%＋總經(jīng)理助理評分×20％ + 市場部總監(jiān)×20%＋財(cái)務(wù)總監(jiān)×20%

●

績效核算發(fā)放

1）績效獎金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績效獎金= 績效考核得分/%×績效獎金基數(shù)； 2）季度績效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績效獎金； 3）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷售提成實(shí)際發(fā)放 80%； 4）試用期員工參與績效考核評分，但不參與獎金分配。5.銷售提成 1.提成核算標(biāo)準(zhǔn)； 1）未完成季度保底任務(wù) 無銷售獎金 2）完成季度保底任務(wù)以上 銷售提成 =（本季度保底任務(wù)額×0.3%＋超出保底任務(wù)部分×2.5%）×70% 3）完成季度基礎(chǔ)任務(wù)以上

銷售獎金=（本季度保底任務(wù)額×0.3%＋超出保底任務(wù)部分×2.5% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)*3.5%）×70% 4）完成季度目標(biāo)任務(wù)以上（超額完成）銷售提成=（本季度保底任務(wù)額×0.3%超出保底任務(wù)部分×2.5% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)×3.5%＋超出目標(biāo)任務(wù)×8%）×70% 2．銷售提成發(fā)放 1）銷售提成按當(dāng)季度實(shí)際到帳金額為核算標(biāo)準(zhǔn)； 2）銷售獎金按季度發(fā)放，實(shí)際發(fā)放 70%，剩余 30%作為年終獎勵； 6.年終獎 1.年終獎金基數(shù) 年終獎金基數(shù)=銷售人員全年季度獎金之和×30% 2.年終獎金基數(shù)考核
考核 項(xiàng)目 退換 貨 額外 投入 獎金比 例
20%

評審指標(biāo) 累計(jì)退 換貨金額 累計(jì)規(guī) 定政策外市 場投入金額 累計(jì)出 差費(fèi)用（車 費(fèi)、出差補(bǔ) 助）累計(jì) 6 年 實(shí) 際 回 款

指標(biāo)率
A % 以 內(nèi) % 以 內(nèi) B % ～ % C % ～ % D % ～ % A 110%

年終獎金比率 B 80% C 60% D 30%

20%

% ～

%

% ～

%

% ～

%

110%

80%

60%

30%

出差 費(fèi)用

20%

%以內(nèi)

% ～

%

% ～

%

% ～

%

110%

80%

60%

30%

客戶 維護(hù) 客戶 開發(fā)

20%

個月不回款 客戶數(shù)量 累計(jì)新 開發(fā)客戶數(shù)

年 度 累 計(jì)

2 個以 內(nèi) 10 個以 上

3～4 個

5～6 個

6 個以上

110%

80%

60%

30%

20%

8～10

4～7

3 個以下

110%

80%

60%

30%

3.年終獎金發(fā)放說明 年終獎金按照年終獎金基數(shù)考核為標(biāo)準(zhǔn)核算，每年 1 月 30 日以前發(fā)放，八、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn) 1.新銷售人員試用期至少 1 個月，最長不超過 3 個月； 2.新銷售

售人員試用期當(dāng)月績效考核分達(dá)到 90 分以上 由總經(jīng)理助理提出直接轉(zhuǎn)正申請，由總經(jīng) 理批準(zhǔn)生效。

3.新員工績效考核分連續(xù)兩個月在 60 分以下，試用屆滿后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否 留用；

九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) 1.晉升標(biāo)準(zhǔn) 1.季度績效考核分第一名； 2.季度回款達(dá)標(biāo)率第一名； 3.為公司發(fā)展提出有效建議，并具備一定效果； 4.為公司創(chuàng)造額外的經(jīng)濟(jì)效益（團(tuán)購，外貿(mào)，OEM 等）； ※ 同時具備以上 3 個條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交晉升申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。2.降職標(biāo)準(zhǔn) 1.季度績效考核分最后一名； 2.季度回款達(dá)標(biāo)率最后一名； 3.季度違反公司及銷售部制度和公司規(guī)定； 4.季度遭客戶投訴 3 次以上 同時具備以上 3 個條件的員工，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。3.淘汰標(biāo)準(zhǔn) 1.連續(xù)兩個季度績效考核分最后一名； 2.連續(xù)兩個季度回款達(dá)標(biāo)率最后一名 3.多次違反公司及部門規(guī)定，屢次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 同時具備以上 3 個條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

九、考核申訴 對薪酬核算結(jié)果存有異議者，可在薪酬發(fā)放一周內(nèi)提交書面報(bào)告總經(jīng)理助理，由總經(jīng)理助理審 核后給予合理答復(fù)。
此規(guī)定適用于 XXXX 外勤人員，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字，公司蓋章，相關(guān)人員簽字正式生效，從 執(zhí)行生效。年 月 日

總經(jīng)理助理簽字：

總經(jīng)理簽字：

相關(guān)人員簽字：

（XXXX）廣州奕昇貿(mào)易有限公司 2009－1－5

第四篇：銷售人員薪酬激勵制度

銷售人員薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)

一、總則 為了提升員工工作效率，提升員工工作激情，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓團(tuán)隊(duì)每個成員朝同一個目標(biāo)努力，特制 訂《銷售人員薪酬制度與考核標(biāo)準(zhǔn)》

二、適用范圍 本部門所有員工

三、原則 公平、競爭原則

四、薪酬組成 基本工資＋基本補(bǔ)助＋績效獎金＋銷售提成+年終獎 1.基本工資 銷售部 級別工資標(biāo)準(zhǔn) 備注說明 公司根據(jù)銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)、能 力、資歷確定入職級別，并允許 10%上下浮動； 2．基本補(bǔ)助 1．電話補(bǔ)助 銷售部 基本標(biāo)準(zhǔn)

2.出差補(bǔ)助 1）出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 三級城市 80 元/天 二級城市 100/天 一級城市 120/天 備注 每城市拓展周期為 3 天

● 銷售人員市場拜訪時間每城市原則上不超過 3 個工作日，若客特別戶要求必須停留 3 個工作日以上，需 向總經(jīng)理助理書面申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)，● 超過 3 個工作日出差補(bǔ)助按 60 元/天為核算標(biāo)準(zhǔn)，不經(jīng)申請滯留者，取消滯留當(dāng)天出差補(bǔ)助；

2）城市級別說明 ● 一級城市：

北京、上海、深圳； ● 二級城市： 省會城市（除廣州外）及以下發(fā)達(dá)城市：珠海、佛山、青島、廈門、臺州、溫州、蘇州、揚(yáng)州、連云港、大連； ● 三級城市：除以上一、二級城市外的出差城市。

3.績效獎金 1)績效獎金基數(shù) 銷售部 績效獎金基數(shù) 備注說明

每級別績效獎金按績效考核分達(dá)標(biāo)率核算；

2)績效考核標(biāo)準(zhǔn)： ● 績效評分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評選條例對應(yīng)四個標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對于相應(yīng)人員合理打 分：

評分內(nèi)容

評分標(biāo)準(zhǔn) 吃苦耐勞，無條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對公司不滿，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿完成各項(xiàng)銷 售目標(biāo)；

得分

工作態(tài)度

銷售能力

具備一定市場操作能力，完成區(qū)域銷售目標(biāo)； 基本能夠完成區(qū)域銷售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； 無法完成下達(dá)銷售任務(wù)； 尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務(wù)； 為客戶提供基本的服務(wù)，但不夠熱誠； 缺乏服務(wù)意識和主動性，經(jīng)常情緒化； 經(jīng)常被客戶投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； 遵守部門制度和公司規(guī)定，尊重上級領(lǐng)導(dǎo)、自覺性、紀(jì)律 性強(qiáng)；

服務(wù)心態(tài)

服從管理

遵守部門制度和公司規(guī)定，有一定自覺性和紀(jì)律性； 屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺性較差； 拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級下達(dá)任務(wù)； 精通市場、產(chǎn)品綜合知識，并具備專業(yè)授課

培訓(xùn)能力； 具備一定的市場、產(chǎn)品綜合知識，具備基本的授課培訓(xùn)能 力； 只精通局部知識，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； 不具備綜合知識和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差；

綜合技能

● 績效評分方式 績效考核分＝總經(jīng)理評分×40%＋總經(jīng)理助理評分×20％ + 市場部總監(jiān)×20%＋財(cái)務(wù)總監(jiān)×20% ● 績效核算發(fā)放 1）績效獎金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績效獎金= 績效考核得分/%×績效獎金基數(shù)； 2）季度績效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績效獎金； 3）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷售提成實(shí)際發(fā)放 80%； 4）試用期員工參與績效考核評分，但不參與獎金分配。5.銷售提成 1.提成核算標(biāo)準(zhǔn)； 1）未完成季度保底任務(wù)

無銷售獎金 2）完成季度保底任務(wù)以上 銷售提成 =（本季度保底任務(wù)額×0.3%＋超出保底任務(wù)部分×2.5%）×70% 3）完成季度基礎(chǔ)任務(wù)以上 銷售獎金=（本季度保底任務(wù)額×0.3%＋超出保底任務(wù)部分×2.5% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)*3.5%）×70% 4）完成季度目標(biāo)任務(wù)以上（超額完成）銷售提成=（本季度保底任務(wù)額×0.3%超出保底任務(wù)部分×2.5% ＋超出基礎(chǔ)任務(wù)×3.5%＋超出目標(biāo)任務(wù)×8%）×70% 2．銷售提成發(fā)放 1）銷售提成按當(dāng)季度實(shí)際到帳金額為核算標(biāo)準(zhǔn)； 2）銷售獎金按季度發(fā)放，實(shí)際發(fā)放 70%，剩余 30%作為年終獎勵； 6.年終獎 1.年終獎金基數(shù) 年終獎金基數(shù)=銷售人員全年季度獎金之和×30% 2..年終獎金發(fā)放說明 年終獎金按照年終獎金基數(shù)考核為標(biāo)準(zhǔn)核算，每年 1 月 30 日以前發(fā)放，八、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn) 1.新銷售人員試用期至少 1 個月，最長不超過 3 個月； 2.新銷售人員試用期當(dāng)月績效考核分達(dá)到 90 分以上 由總經(jīng)理助理提出直接轉(zhuǎn)正申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。3.新員工績效考核分連續(xù)兩個月在 60 分以下，試用屆滿后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否留用；

九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) 1.晉升標(biāo)準(zhǔn) 1.季度績效考核分第一名； 2.季度回款達(dá)標(biāo)率第一名； 3.為公司發(fā)展提出有效建議，并具備一定效果； 4.為公司創(chuàng)造額外的經(jīng)濟(jì)效益 ※ 同時具備以上 3 個條件的人員，由營銷總監(jiān)向市場部總經(jīng)理提交晉升申請，由市場部總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。2.降職標(biāo)準(zhǔn)

1.季度績效考核分最后一名； 2.季度回款達(dá)標(biāo)率最后一名； 3.季度違反公司及銷售部制度和公司規(guī)定； 4.季度遭客戶投訴 3 次以上 同時具備以上 3 個條件的員工，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。3.淘汰標(biāo)準(zhǔn) 1.連續(xù)兩個季度績效考核分最后一名； 2.連續(xù)兩個季度回款達(dá)標(biāo)率最后一名 3.多次違反公司及部門規(guī)定，屢次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 同時具備以上 3 個條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理

理提交降職申請，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

第五篇：銷售人員薪酬激勵機(jī)制設(shè)計(jì)

銷售人員薪酬激勵機(jī)制設(shè)計(jì)

營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)運(yùn)營過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的一個關(guān)鍵部門，其作用是舉足輕重的。尤其是一些民營企業(yè)，更是把營銷成為公司各部門的龍頭，在各個方面均給予相當(dāng)?shù)闹匾暎?/p>

營銷部門的薪酬設(shè)計(jì)一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域，主要原因：一是營銷團(tuán)隊(duì)的薪酬大都是老總親自制訂；二是目前人力資源的從業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷售知識。近來，有一些公司向我詢問關(guān)于營銷人員的薪酬設(shè)計(jì)問題，在這里我先針對銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)問題作以下淺析，與各位交流、探討。

我本人分管公司營銷團(tuán)隊(duì)和人力資源團(tuán)隊(duì)已經(jīng)十五個年頭。從一線的業(yè)務(wù)人員、城市主任、辦事處經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、公司部門經(jīng)理、部門總監(jiān)，一步步發(fā)展到公司的營銷副總；從培訓(xùn)師、行政主管、人力資源部經(jīng)理、培訓(xùn)學(xué)院院長、人力資源總監(jiān)、公司管理委員會主任、一步步發(fā)展到人力資源副總。這些年來的經(jīng)歷告訴我，一個不合適的薪酬制度可以讓一個充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)變的死氣沉沉，甚至可以把這個團(tuán)隊(duì)毀滅！

當(dāng)公司確定好任務(wù)指標(biāo)后，首先要考慮需要什么素質(zhì)的人來實(shí)現(xiàn)這些任務(wù)指標(biāo)？是通過內(nèi)部竟崗提升？還是通過外部招聘？這些屬于崗位分析和勝任力分析建設(shè)方面的問題。這個問題解決之后，就要確定需要什么樣的機(jī)制來讓這些適合的人來發(fā)揮他們的主觀能動性，主要通過兩個方面的程序來實(shí)現(xiàn)：一是薪酬，二是激勵機(jī)制。

在弄清楚以上問題后，下面就銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬及激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)來做進(jìn)一步的探討：

A、薪酬模式一：低工資高激勵

這是目前一些剛剛成立的公司在市場拓展前期經(jīng)常采用的模式，通過低工資來降低公司前期投入資金過大的風(fēng)險(xiǎn)，通過高激勵機(jī)制來提升個人以及團(tuán)隊(duì)的積極性，進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場和目標(biāo)任務(wù)。這時，公司往往只承擔(dān)基本工資，幾乎再沒有什么其他的福利等。此時，激勵大于工資、成長大于穩(wěn)定。

這種模式最大的特點(diǎn)是可以發(fā)現(xiàn)一些能力比較強(qiáng)的人。不足之處就是對公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不利，尤其是銷售人員缺少對公司的歸屬感和對企業(yè)忠誠度不高。

B、薪酬模式二：高工資低激勵

這是一些市場相對穩(wěn)定，客戶也相對穩(wěn)定的公司常采取的模式，通過高工資和各種考核來完成市場的管理和流程的完成，這時，公司需要承擔(dān)比較重的工資以及誘人的福利待遇等。此時，工資大于激勵、穩(wěn)定大于成長。

這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過高薪來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。不足之處是容易在團(tuán)隊(duì)中養(yǎng)成官僚、人浮于事、老銷售人員的混天度日以及有激情的員工會離開這個團(tuán)隊(duì)。對于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變革是不適合的。

C、薪酬模式三：復(fù)合型

這是一些外資公司或者一些行業(yè)采取的一種模式，通過相對高的工資，加上一些按照銷售比例來實(shí)現(xiàn)的激勵機(jī)制。這種模式也是一種相對比較合理的管理，主要兼顧了個人與公司的利益，同時充分考慮了個人能動性的發(fā)揮。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程運(yùn)行系統(tǒng)。

這種模式的操作關(guān)鍵步驟為：

1、結(jié)合崗位分析、個人勝任力、銷售指標(biāo)以及所屬區(qū)域確定每個人的月度薪資，結(jié)束時，結(jié)合當(dāng)年的綜合表現(xiàn)以及銷售指標(biāo)完成等因素，重新確定當(dāng)?shù)脑露刃劫Y。

簡單舉例，張虎先生2010的銷售指標(biāo)為1000萬元，經(jīng)過初步確定，他月度工資為3000元/月；2010年底他實(shí)際完成為1500萬元，經(jīng)過參考其他因素，他的月度工資被確定為4000元/月，那么，在2010年底統(tǒng)計(jì)，張虎先生應(yīng)該享受4000元/月的工資，公司應(yīng)該在2011年1月底一次性補(bǔ)回1000元/月×12個月=12000元的工資。

王月先生2010的銷售指標(biāo)為1000萬元，經(jīng)過初步確定，他月度工資為3000元/月；2010年底他實(shí)際完成為800萬元，經(jīng)過參考其他因素，他的月度工資被確定為2500元/月，那么，在2010年底統(tǒng)計(jì)，張虎先生應(yīng)該享受2500元/月的工資，公司應(yīng)該在2011年1月底一次性需要其個人補(bǔ)回500元/月×12個月=6000元的工資。

這中薪資模式既可以充分調(diào)動銷售人員的積極性，又兼顧了薪酬體系的相對公平！讓每個銷售人員每年都是新起點(diǎn)，每年都要努力奮斗。

2、結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，將相關(guān)福利待遇等通過銷售任務(wù)完成比例點(diǎn)數(shù)來量化。比如合同額的0.5%為其通訊費(fèi)用、合同額的1.5%為其差旅費(fèi)用、合同額的0.5%為其客戶維護(hù)費(fèi)用等，通過對各項(xiàng)福利等的量化，既可以降低公司管理費(fèi)用的增加，又可以培養(yǎng)銷售人員如何使用與投入資金與費(fèi)用，從而更好的降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

在這個世界上沒有一種薪酬模式是好還是不好的，只要企業(yè)在合適的時候采取了合適的薪酬制度，通過一種機(jī)制來完成個人目標(biāo)的成長和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種薪酬制度就是好制度，就是值得企業(yè)采取的。