第一篇：銷售人員如何找到關(guān)鍵負責人

銷售人員如何找到關(guān)鍵負責人？

銷售成功與找對銷售對象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。因此，對于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負責人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負責人呢？有下面幾種方法。

1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負責人信息。

2.通過客戶公司電話查找

向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負責人是最直接有效的手段，一般公司都有總機，而總機接線員掌握公司各部門和負責人的電話，向總機詢問能夠得到想要的答案，但有時也不容易，需要一定的方法。

（1）多嘗試法

多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺了?；蜃屒芭_轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里。

如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學到新的方法！

（2）核對資料法

銷售人員：我是郵局的，請問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對一下。

銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。

（前臺一般不敢過問老總錢的事情。）

銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關(guān)資信情況！

（3）急事法

銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。

銷售人員：請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。

銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！

銷售人員：王老板在嗎？

前臺：不在。

銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機多少？

（4）威脅法

前臺：你哪里？

銷售人員：廈門的，剛來 福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。

前臺：我問你哪里，哪個公司的？

銷售人員：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉(zhuǎn)進去。

（5）朋友親戚法

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！

前臺：你好！這是公司。

銷售人員：你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！

很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發(fā)拽。

銷售人員：×總在不在啊？

前臺：你是哪位啊？

銷售人員：我是他一個朋友。

前臺：找他有什么事？

銷售人員：有點私事，他是不是不在??？

這時她就轉(zhuǎn)給老總了。

前臺：他不在。

銷售人員：那你告訴我他的手機號碼，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。

知道該公司老總名字（男性）后，請男同事打電話。

銷售人員：我找×（直呼其名）

前臺：他不在。

銷售人員：不在？他手機號碼是多少？

前臺：你是誰？

銷售人員：我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理。

前臺：你有什么事？

銷售人員：有。

前臺：你是哪個單位的？

銷售人員：我是黃。

前臺聽到我們的名字，一定會以為我們和總經(jīng)理很熟。（6）尊重法

針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相對，尊重對方。

銷售人員：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時，我也告訴您，我給你們老板打電話是有一件對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

銷售人員：您好，請問，貴姓??？

前臺：什么事？

銷售人員：我是《國企報》的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您。

用和緩的口吻問一下對方的姓氏，他會覺得不可以不認真對待這個電話，否則，會有一些責任上的追究。

（7）外國人法

可把自己說成是外商的翻譯員，這個方法挺管用的。不妨試試。

銷售人員：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息），想和你們公司老總通個電話。你們老板的手機號碼是多少？他在嗎？假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。

銷售人員在利用電話與客戶溝通時，要注意以下幾個方面：

①語氣一定要自信且有力，切忌膽怯；

②通話時要有禮貌并充分尊重對方；

③一般情況下，不要告訴對方自己是做什么的。

3.通過熟人介紹

在中國這個充滿人情關(guān)系的國家，有時銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關(guān)鍵負責人最有效。

在接近關(guān)鍵負責人時直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯(lián)系的”、“某某公司的總經(jīng)理某某介紹我來與您見面”??

另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛(wèi)甚至清潔人員等。

銷售人員在拜訪客戶時，一定要與關(guān)鍵負責人建立信任和好感，進而銷售成功。

第二篇：vhksok銷_售人員如何找到關(guān)鍵負責人？

、|

!_

一個人總要走陌生的路，看陌生的風景，聽陌生的歌，然后在某個不經(jīng)意的瞬間，你會發(fā)現(xiàn)，原本費盡心機想要忘記的事情真的就這么忘記了..銷售人員如何找到關(guān)鍵負責人？有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。

作者：亞瑟來源：華中科技大學出版社發(fā)表時間：2010-12-03銷售成功與找對銷售對象關(guān)系十分密切。一般來講，關(guān)鍵人物是指有需要的、有決定權(quán)的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。因此，對于銷售人員來講，盡早與關(guān)鍵負責人建立好感和信任關(guān)系，才能拿到

訂單。但是，怎樣才能找到關(guān)鍵負責人呢？有下面幾種方法。

1.通過現(xiàn)代媒介——互聯(lián)網(wǎng)查找

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場及銷售業(yè)發(fā)展到一個新的境地。目前，大型、正規(guī)的公司都有自己的企業(yè)網(wǎng)址。而企業(yè)網(wǎng)址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，如企業(yè)簡介、企業(yè)人員、企業(yè)組織架構(gòu)、研究機構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等，一一展示在互聯(lián)網(wǎng)上。據(jù)此，銷售人員可以通過企業(yè)的網(wǎng)址了解客戶公司的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人員架構(gòu)等，從中獲得想要的負責人信息。

2.通過客戶公司電話查找

向客戶公司打電話尋找關(guān)鍵負責人是最直接有效的手段，一般公司都有總機，而總機接線員掌握公司各部門和負責人的電話，向總機詢問能夠得到想要的答案，但有時也不容易，需要一定的方法。

（1）多嘗試法

多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺了?；蜃屒芭_轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里。

如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學到新的方法！

（2）核對資料法

銷售人員：我是郵局的，請問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對一下。銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。（前臺一般不敢過問老總錢的事情。）

銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關(guān)資信情況！

（3）急事法

銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。銷售人員：請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。

銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！

銷售人員：王老板在嗎？

前臺：不在。

銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機多少？

（4）威脅法

前臺：你哪里？

銷售人員：廈門的，剛來 福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。前臺：我問你哪里，哪個公司的？

銷售人員：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉(zhuǎn)進去。

（5）朋友親戚法

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！前臺：你好！這是公司。

銷售人員：你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！

很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發(fā)拽。

銷售人員：×總在不在啊？

前臺：你是哪位啊？

銷售人員：我是他一個朋友。

前臺：找他有什么事？

銷售人員：有點私事，他是不是不在?。?/p>

這時她就轉(zhuǎn)給老總了。

前臺：他不在。

銷售人員：那你告訴我他的手機號碼，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。知道該公司老總名字（男性）后，請男同事打電話。

銷售人員：我找×（直呼其名）

前臺：他不在。

銷售人員：不在？他手機號碼是多少？

前臺：你是誰？

銷售人員：我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

銷售人員：你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理。

前臺：你有什么事？

銷售人員：有。

前臺：你是哪個單位的？

銷售人員：我是黃。前臺聽到我們的名字，一定會以為我們和總經(jīng)理很熟。

第三篇：怎樣找到合適銷售人員

問之以是非而觀其志

通過一些是非問題的詢問，觀察其回答問題的方式，對等問題的藝術(shù)，來評定其心中的是非觀念，及其志趣胸懷，怎樣找到合適銷售人員。一個人的素質(zhì)有多高最終決定了他能走多遠，這一方面的考察是很關(guān)鍵的。我覺得可以用類似下面的問題來考察：

1、在工作中你看到別人違反規(guī)定和制度，你怎么辦？

2、發(fā)現(xiàn)你的直接上司有受賄行為，你怎么辦？

窮之以辭辯而觀其變

他擅長辭辯和善于應(yīng)變嗎？接連不斷地向其提問，就可以在他的回答中發(fā)現(xiàn)其是否真的具有這方面的才能。

善辯明變之才，絕非詭辯狡詐之才。善辯明辯之才，必當腹有才學、胸有韜略、腦有乾坤，以言理正，名亦順，義必重，天下先，惟賢是舉方能為眾人所折服。

詭辯狡詐之才，只是腹中濫學，胸藏奸邪腦灌私欲，以言乖巧，名假借順，義取輕，私利先，陷害忠良，蒙蔽昏君。這般人物，當屬王莽篡逆、秦儈害忠之流也。

是璞玉方有雕琢的意義，不然浪費別人也浪費自己。所以，在招聘時，這方面的考察也是非常重要的?？梢酝ㄟ^以下類似的問題來考察：

1、你為什么離開原來的公司（隨機應(yīng)變的引發(fā)一連串的問題）

2、假如你是領(lǐng)導，你怎么培訓你的下屬？為什么不怕他超過你？到時他超過你，成為你的上級，你怎么處理你們之間的關(guān)系？（隨機應(yīng)變的引發(fā)一連串的問題）

咨之以計謀而觀其識

他真有學識嗎？通過詢問其計謀，就可以了解到一個人是否具有真才實學，也可以了解到他是否具有真正的見識?！白芍杂嬛\而觀其識”，說的是通過詢問計謀而了解其學識。學識的多寡對識人關(guān)系極大。有識，才能看準方向，預見正確，提出的建議合理合情，拿出的方案切實可行，不會走大的彎路或走錯路，以免除誤入歧途、陷入困境。無識，就會看錯方向，視線模糊，思想困惑，感情起伏不定，根本就提不出好的建議，也拿不出好的方案，甚或就是能夠提出合理合情的建議并拿出了切實可行的方案，也不能被順利地采用、有效地實行，這樣，等待他的只能是聽天由命、自哀其憐，或者是一味地蠻干瞎闖，造成其頻頻地失敗后而無所適從，無甚成就。對公司來說，得到的只是一個麻煩。

“熱愛實踐而又不講求科學的人．就好像一個水手走進了一只沒有舵或羅盤的船，他從來就不能肯定他究竟在往哪里走，范文《怎樣找到合適銷售人員》?！边@里實際上講得就是“識”的重要性。無識而又熱愛自己事業(yè)的人，就像劃無舵之船的人，這樣的人，又怎樣能抵達成功的彼岸而真正地成為人才呢？

那么，招聘到一個對企業(yè)真正有用的人，僅看其有志向和心愿是遠遠不夠的，還必須要有勇于堅持真理的遠見卓識。有這樣一種人：“志大而量小，才有余而識不足。”，所以對應(yīng)聘人員識的考察也是非常重要的。可通過以下類似問題來考察：

1、你認為成功的關(guān)鍵是什么？

2、吸煙有害健康，但煙草業(yè)對國家稅收有很大的貢獻，對政府采取措施禁煙，各方有不同的看法，你對此如何看待？假如讓你來解決這件事情，你會怎么處理？

3、對于中國企業(yè)界出現(xiàn)價格戰(zhàn)，你覺得根源出在那里？怎么去解決這個問題？

告之以禍難而觀其勇

他勇敢嗎？告訴其禍難，我們就可以觀察出他是否真的勇敢?！案嬷缘滊y而觀其勇”，就是告訴其面臨嚴重局面考察其是否臨危不懼。古語說得好：路不險，無以知馬之良：任不重，無以知人之才。歲不寒，無以知松拍；事不難，無以知君子；勢不危，無以知英雄。確定、識別一個人是不是真的人才，只有在最關(guān)鍵的時刻才能夠檢驗出來。

一個拈輕怕重，尋求安逸的員工，永遠不會成為企業(yè)的助力！

所以觀其是否具有事業(yè)為重，勇于為事業(yè)付出的精神也極為重要，可通過以下類似問題考察之：

1、你工作很努力，也有許多成果，但你總是沒有別的同事收入高，你怎么辦？

2、假如你的上級經(jīng)常把你的工作安排得很滿，假期都沒有時間休，你覺得合理嗎？怎么解決這件事情？

3、當你被安排做一件事，一把手和主管你的副手對這件事的意見不一致時，你該怎么辦？

期之以事而觀其德

德信相連，有才無德信者只可小用，有德信而無才者可培用，無才無德信者用之何用？所以在招聘中考察一個人的德信也是非常得要的。

我個人認為可以用類似以下的方案對其進行初步的考察：

1、假如領(lǐng)導從你身邊走過，你很熱情的跟他打招呼，他卻沒有反應(yīng)，你怎么看待這件事？

2、在一次重要會議上，領(lǐng)導作報告時將一個重要的數(shù)字念錯了，如不糾正會影響工作，遇到這種情況你應(yīng)怎么辦？

3、在實際生活中，假設(shè)你做了一件好事，不但沒有人理解，反而還遭到周圍同志的諷刺挖苦，這時你應(yīng)怎樣處理？

第四篇：刨根問底,找到問題關(guān)鍵

刨根問底，找到問題關(guān)鍵

在企業(yè)生產(chǎn)管理中，發(fā)現(xiàn)問題之后，用什么方法才能既治標又治本?怎樣才能保證問題不會重復出現(xiàn)?在日本豐田公司，他們的生產(chǎn)管理不作復雜的統(tǒng)計、研究，只用一種簡單實用的方法就能妥善解決各種問題。請聽本期管理雜志——

在豐田公司的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，有一個著名的“5個為什么分析法”。具體做法是：公司對出現(xiàn)的各種問題和事故，一不批評、二不懲罰、三不扣獎金，而是對責任 者至少追問5個為什么，尋找問題的癥結(jié)，防止和杜絕該故障的再次發(fā)生。

例如，面對一臺出現(xiàn)故障的機器，管理者與操作者進行了這樣的對話：

問：機器為什么停了?答：超負荷，保險絲斷了。

問：為什么超負荷?答：軸承潤滑不夠。

問：為什么潤滑不夠?答：油泵吸不上油。

問：為什么吸不上油?答：油泵軸承磨損松動。

問：為什么磨損松動?答：沒有安裝過濾器，混進了鐵屑。

問完了這幾個“為什么”，事故的原因也水落石出了。于是，企業(yè)在車間全面重新安裝過濾器，問題得到了徹底解決。

在豐田的生產(chǎn)車間，一旦發(fā)現(xiàn)次品，工人馬上附上標簽，送到質(zhì)量控制區(qū)更換;質(zhì)量控制區(qū)馬上組織回答五個甚至更多“為什么”，直到找到根源。問題沒有解決之前，絕不繼續(xù)生產(chǎn)，以免出現(xiàn)更多次品;如果哪道工序出了故障，操作工人有權(quán)按動顯示故障的按鈕，同樣追問“五個為什么”，直到故障排除。

管理雜志點評：真正的解決問題必須找出問題的根本原因，而不是表面現(xiàn)象;根本原因隱藏在表面現(xiàn)象的背后。因此，處理企業(yè)管理中出現(xiàn)的各種問題，最好的辦法就是主動刨根問底，舉一反三，予以糾正，杜絕不合格的產(chǎn)品重復出現(xiàn)。

第五篇：如何找到并打動關(guān)鍵人

客戶角色分析——如何找到并打動關(guān)鍵人

銷售理論是死的，人是活的。無論電話銷售（telemarketing）還是 面談（face to face），都是一個與人交往的過程，都要在交流溝通的過程中不斷對對方的性格、心理進行掌握。對于客戶角色的分析，尤其是“商易寶”會員的銷售過程中我們所面對和接觸到的各種不同職位的人士，有一些相似之處可以被歸納出來，供銷售中參考。

我們在跟客戶公司接觸時，會跟對方不同的人打交道。

從我們銷售“商易寶”會員的角度來看，我們把客戶公司的人分為：

①、發(fā)起者，即首先提出或有意向購買我們會員產(chǎn)品的人；

②、影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人；

③、決策者，即對是否買、何時付款做出完全或部分最后決定的人；

④、執(zhí)行者，即實際購買我們會員服務(wù)的人；

⑤、使用者，即我們的會員服務(wù)的使用者和受益人

對于決策權(quán)來說，應(yīng)該就產(chǎn)品的購買過程去觀察，涉及到產(chǎn)品的決策者、購買者和使用者。因此影響購買決策的常常不是一個人。例如，以小孩的課外書籍為例，爸爸可能是決策者，媽媽可能是購買者，兒子可能是使用者，影響決策者的則可能還有孩子的老師。我們在銷售網(wǎng)絡(luò)會員服務(wù)的時候同樣要考慮到可能打交道的不同人。

我們接觸相關(guān)人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如前臺、秘書及向領(lǐng)導匯報工作的人。尤其是我們經(jīng)常遇到要繞過前臺去找到關(guān)鍵人的問題。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不一定是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是銷售經(jīng)理、某個區(qū)域經(jīng)理甚至是負責技術(shù)開發(fā)的工程師（往往是我們網(wǎng)站比較忠實的用戶）。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。（幾種情況分析）

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。例如寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領(lǐng)導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。這里很多時候我們需要知道客戶單位那里會由誰來管理網(wǎng)站后臺，對方是什么職務(wù)和角色，對我們的產(chǎn)品滿意否。經(jīng)常與他進行溝通，解決功能使用與資源分配或其他方面的問題。這對客戶的續(xù)費和挖掘客戶的其他投入是極其重要的。

需要注意，這里面的幾種身份可能是在一個人身上重復。比如一個很小的代理公司的老板，這5種角色甚至可能有4種都是他一個人，那么你的“商易寶”服務(wù)的銷售專心做好他的工作就好了。

我們在打電話到客戶公司，可能接觸到以下這些人：

前臺小姐、秘書

銷售代表區(qū)域經(jīng)理銷售部經(jīng)理

市場部市場部經(jīng)理市場總監(jiān)

辦事處和分公司的負責人及銷售經(jīng)理

網(wǎng)絡(luò)推廣負責人

小公司的老板

公司高層 如總經(jīng)理董事長

但銷售的一條基本準則就是：找準關(guān)鍵人

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，就關(guān)于購買決定“商易寶”會員服務(wù)而言，有的企業(yè)是市場部負責，有的是銷售部經(jīng)理負責，有的公司由專門的網(wǎng)絡(luò)推廣負責人來管，有些小公司則是老板一個人說了算。

在實踐中直銷團隊做了如下的一些相對共性的總結(jié)：

1、前臺基本上肯定不是關(guān)鍵人，想辦法繞過前臺找到關(guān)鍵人。

繞過前臺的最關(guān)鍵點——讓她感覺到你是重要人士。不管是說話的語調(diào)，還是不經(jīng)意地流露出的你跟公司某某經(jīng)理的熟悉程度，你對行業(yè)的了解程度等等，都成為前臺不敢阻止你和公司關(guān)鍵人交流的判斷依據(jù)。因為現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)公司電話銷售用得比較多，確實是很多企業(yè)負責人比較煩了，難免出現(xiàn)對此類電話產(chǎn)生厭倦和反感。前臺最怕的是被老板批評和負責任，所以她一方面不愿把此類電話轉(zhuǎn)接到關(guān)鍵人，另外一方面，如果你確實讓她感覺是比較重要的人，也不敢隨便掛你電話。秘書和前臺有些類同的心態(tài)，但是往往對于判斷和處理這類電話比前臺更有經(jīng)驗一些，因為在負責人身邊，對其平時接觸的人更多了解。不贊成為了找到關(guān)鍵人而采用過于欺騙的手段，一旦被揭穿很容易讓人反感。要注意和秘書搞好關(guān)系，不要因為不是關(guān)鍵人就對其忽視。

2、家族式企業(yè) 和 銷售額100-200萬以下的小型行業(yè)企業(yè)，基本上能做決定的就是老板及其合伙人，尤其又像溫州、宜興、淄博等行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中的企業(yè)，大部分企業(yè)屬于這種情況。這種企業(yè)的負責人大多不具備多強的網(wǎng)絡(luò)意識，跟其打交道更多地談他企業(yè)的銷售情況、他的競爭對手和本地的同類企業(yè)在我們網(wǎng)站的活動情況，比較能牽動他的神經(jīng)。避免講太多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)術(shù)語，也避免羅嗦，但對方如果對你長篇大論或者吹噓，那么恭喜你，你很有機會，一定要對他說的首先表示贊同“您說得沒錯，對，確實是這樣”等等。讓其感覺到買我們的會員產(chǎn)品是他的競爭對方和當?shù)氐钠髽I(yè)正在做的事情，讓他感覺到選擇我們的平臺做推廣是一種趨勢，否則別人找這類產(chǎn)品就只能找到某某的，而你們就錯過機會了。

3、中型的行業(yè)企業(yè)，絕大部分話語權(quán)掌握在銷售負責人手里。銷售部經(jīng)理或者是負責銷售的副總，對于這些企業(yè)來講，產(chǎn)品的銷售工作就是企業(yè)的命脈，所以只要產(chǎn)品能獲得負責銷售的人的認可，那就基本OK了。

這些人一般年富力強，比較有控制欲和很強信心。要警惕在對方面前賣弄你的學識，只是在談關(guān)于網(wǎng)絡(luò)方面的一些相關(guān)話題時一定要表示出專業(yè)和自信，否則沒法讓對方相信你。一方面向?qū)Ψ秸埥毯驼務(wù)撘恍╆P(guān)于他的產(chǎn)品如何擴大銷售和拓展客戶人脈之類的話題，一方面引導到我們網(wǎng)站對于促進銷售和擴大客戶人脈的幫助。這些人最關(guān)心的是銷售，但是絕不會相信網(wǎng)絡(luò)能夠取代他的現(xiàn)有的一些銷售模式。實實在在的一些企業(yè)利用我們的產(chǎn)品平臺的成功案例尤其是他比較熟悉的企業(yè)的話，往往比較能夠打動他。讓他感覺到我們的平臺確實是對他的銷售會產(chǎn)生幫助，從而產(chǎn)生嘗試的想法。這些人雖然大多比較理性，但是購買決策卻往往是一瞬間的沖動，跟客戶交談時一定要從各種細節(jié)中去挖掘到客戶表示出的要購買我們產(chǎn)品嘗試的意向。比如他會問到“如果我們買了你們產(chǎn)品，是不是可以排到某個競爭對方的前面”或者很深入地談到關(guān)于價格的問題“如果我們做兩年會員，你們是不是有優(yōu)惠”

這個時候你就一定要引導他現(xiàn)在就簽約，一旦錯過了，機會很可能就喪失掉了。

4、如何和市場部的人打交道。有市場部的公司，一般規(guī)模也是大中型的企業(yè)。跟市場部打交道與跟銷售部的人打交道是有所不同的，因為市場部往往跟銷售或多或少有脫節(jié)，并不一定對銷售真正關(guān)心。同時我們提供的會員服務(wù)并不能給市場部的人帶來什么收益。

1、市場部由于負責廣告、宣傳等投放工作，接觸的媒體以及網(wǎng)站是很多的，跟市場部的人打交道，要著重強調(diào)我們在行業(yè)的地位，以及分析網(wǎng)易的品牌影響力，這在他選擇和我們合作的時候也比較能向公司領(lǐng)導交差。

2、市場部因為比較多跟廣告公司和媒體打交道，也比較喜歡數(shù)據(jù)性的文件。所以不妨用我們的網(wǎng)站數(shù)據(jù)和行業(yè)地位分析的傳真去打動他，不必要太過于產(chǎn)品強調(diào)實際對銷售的幫助、及對后臺功能的詳細闡述等等。有時候，講一下行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用市場也競爭對手的情況也是他比較感興趣的，但避免班門弄斧。

3、另外需要切記的一點就是，市場部的人如果向你透露選擇過某個網(wǎng)站或媒體做投放，千萬不要去打擊這個網(wǎng)站（媒體），或者說其沒有效果、不如我們這樣的話。一般我會說：“選擇***，幫助公司在**方面，也是一個不錯的選擇”。

4、和市場部的人保持良好的個人關(guān)系，有機會倒確實可以多聊些私人的興趣話題，可以幫助對方對你產(chǎn)生認可。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣負責人

更確切地說是負責網(wǎng)絡(luò)推廣或者是負責網(wǎng)絡(luò)方面維護等等的專人。這種職位處于兩個極端的是比較多的，完全能做主，或者完全不能做主。能否做主，要看公司對網(wǎng)絡(luò)宣傳的重視程度，以及這個人在公司的地位角色。有很多公司，這個角色往往是由銷售或者前臺兼任，在少數(shù)公司由銷售經(jīng)理或老板身邊人負責。大部分負責網(wǎng)絡(luò)推廣的人其實沒有多少話語權(quán)，但是這批人卻是不能得罪的。他不一定能幫你促成單，但是想毀掉你和對方公司的合作努力卻是他輕易可以做到的。電話打到對方公司，往往你談到我們的網(wǎng)站后，對方公司人會說“這一塊都是由某某負責的，我不懂，你跟他說吧”，這個時候最好對他表現(xiàn)出足夠的尊重，稱贊他在公司是非常重要的人。這有一個好處，就是他在表現(xiàn)出對我們產(chǎn)品的認可的時候，避免對方說“這個我完全不能做主，要由誰誰去決定”，我就會跟他說“雖然是##決定，但是我看他還是最重視你的意見哦，畢竟他在這些事情上都交給你了，相信你的專業(yè)”。

另一點，實際中這些負責網(wǎng)絡(luò)推廣的人，對網(wǎng)絡(luò)似懂非懂的非常多，而且會賣弄一些自己的理解。如果我們對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用比較熟悉，可以找相關(guān)話題跟對方好好交流，容易取得對方的信賴感。還有，不妨采用的方式是引導對方注冊試用，但一定是要你一步一步引導，而不是讓對方自己去摸索。尤其是像我們后臺的收名片的原理，包括樣本庫和搜索關(guān)鍵詞排序的設(shè)計，以及為什么我們網(wǎng)站能夠給對方公司帶來利益（我們網(wǎng)站的用戶基礎(chǔ)，如何產(chǎn)生對對方公司的價值）。他在熟悉了我們網(wǎng)站的架構(gòu)之后，比較容易產(chǎn)生信任，并且習慣使用之后往往更容易推銷給他。

6、對方公司的技術(shù)人員（研發(fā)工程師、產(chǎn)品工程師、技術(shù)支持）等等

我們銷售產(chǎn)品并不直接跟他們打交道，或者說非常少。不過很多設(shè)備企業(yè)的技術(shù)人員都上我們的網(wǎng)站，并且很可能你的客戶的公司就有我們網(wǎng)站忠實的個人用戶。這時候，如能獲得他們的推薦，幫助是很大的。很多網(wǎng)友（工程師）對我們網(wǎng)站比較有好感，他們往往從另一個角度向老板證實“網(wǎng)易給排水（或電氣）在行業(yè)影響力是很大的，這個網(wǎng)站辦得非常好，人氣很足”。

7、有可能打破缺口的人、對我們起到幫助的非典型關(guān)鍵人

曾經(jīng)有一次我接觸企業(yè)，是先與他們?nèi)肆Y源部負責招聘的小姐接觸的。當時我知道他們正在招人，于是電話過去問對方效果如何，對方就向我們訴苦，說招工程師不好招。我向?qū)Ψ浇榻B了我們網(wǎng)站在行業(yè)專業(yè)人員中的影響力和我們的會員基礎(chǔ)，并告訴對方現(xiàn)在招聘功能可

以試用。對方很高興，后來在我們網(wǎng)站發(fā)招聘信息確實效果也比其他招聘媒介要好。于是我又向?qū)Ψ浇榻B了我們的會員服務(wù)，并且強調(diào)會員的招聘是能獲得推薦的。因為我?guī)土藢Ψ矫?，她也非常熱情地給我介紹了銷售經(jīng)理，并且鼎力推薦我們的網(wǎng)站和會員產(chǎn)品。

以上客戶分析的總結(jié)，是對實際銷售工作經(jīng)驗的一些提煉，以期對大家認識對與不同角色位置的客戶打交道有所幫助?？蛻艚巧治鰬?yīng)結(jié)合客戶性格分析來進行，實際中對不同客戶的心理掌握與打交道的方法總結(jié)依然是要具體問題具體對待的。