第一篇：做展會(huì)策劃方案如何把握四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請(qǐng)過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢?，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。

模型云總結(jié)：一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度

這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。

二是解決“市場”問題

這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)?專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值?整個(gè)策劃方案可以說要圍繞這個(gè)核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑。可見，展會(huì)策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它……

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾(采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等)與會(huì)。至于說這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問，為什么這么說?與會(huì)圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。

針對(duì)這個(gè)問題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度;展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購銷信息等;展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，與會(huì)專業(yè)人士(采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等)關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對(duì)此問題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì);展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相;展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等;業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。

三是注意法律問題

現(xiàn)在會(huì)展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。

如果展會(huì)組織者對(duì)此類問題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y(jié)全國媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100%由展會(huì)組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題

現(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說，如果說一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。來源：模型云

第二篇：做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)

.做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)？

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請(qǐng)過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢?，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。對(duì)展會(huì)組織者來說，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏?，說明國家允許，有關(guān)部門就沒有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨?，符合?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說要圍繞這個(gè)核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑?？梢姡箷?huì)策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它…… 對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問，為什么這么說？與會(huì)圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分

勞累，萬一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。針對(duì)這個(gè)問題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購銷信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，與會(huì)專業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。對(duì)此問題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。三是注意法律問題。現(xiàn)在會(huì)展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會(huì)組織者對(duì)此類問題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y(jié)全國媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100％由展會(huì)組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題。現(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說，如果說一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

中等規(guī)模的企業(yè)，雖已具備了一定的資金實(shí)力和市場知名度，但為避免與一線品牌的正面競爭，一般都會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地采用差異化、局地戰(zhàn)或局部戰(zhàn)的策略，以創(chuàng)造局部優(yōu)勢(shì)的方式，來獲取企業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展。某中型快速消費(fèi)品企業(yè)，遵循此原則，將今年的營銷工作重點(diǎn)定為大力推行“個(gè)案企劃”。老板由此表態(tài)，今年的企劃工作相應(yīng)會(huì)較靈活，并額外預(yù)算了一市

場備用基金，鼓勵(lì)各企劃專員通過提案比賽的方式去爭取，另外又對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)作了要支持劃、配合企劃的嚴(yán)格要求。為充實(shí)企劃隊(duì)伍，也在較短的時(shí)間內(nèi)，從銷售部、人才市場甚至在校大學(xué)生中（實(shí)習(xí)期）調(diào)配和新聘到編制所需人數(shù)，并經(jīng)約一周的培訓(xùn)，迅速派往各區(qū)域市場。在關(guān)注他們工作的開展?fàn)顩r之前，想先同大家一起來看一看“個(gè)案企劃”到底是什么。

從快速消費(fèi)品行業(yè)的市場實(shí)際操作來看，所謂的“個(gè)案企劃”，亦即“區(qū)域行銷”的概念。從專業(yè)的角度講，就是企業(yè)根據(jù)所掌握到的市場資訊，確立其目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，以最適宜的產(chǎn)品，集中實(shí)施有效的行銷活動(dòng)，并達(dá)成成果。因?yàn)檎麄€(gè)行銷活動(dòng)所針對(duì)的是特定的目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，所以重點(diǎn)化、集中化和差異化也就成了做個(gè)案的最基本和最重要的原則。能做到這“三化”，就要求擬案人，對(duì)所轄市場的經(jīng)濟(jì)、人文、流通、競爭等特性，及公司在該區(qū)域的經(jīng)營資源都應(yīng)先進(jìn)行較細(xì)致和深入的分析，然后再選擇相應(yīng)的策略及戰(zhàn)術(shù)。就策略面而言，經(jīng)典的“強(qiáng)者策略”和“弱者策略”最具指導(dǎo)意義，若能對(duì)其理解得透，所做案 子就大致不會(huì)走偏路。

“強(qiáng)者策略”是市場領(lǐng)導(dǎo)者的專利，也是打擊和打壓挑戰(zhàn)者和跟隨者的利矛、維護(hù)自己地位的堅(jiān)盾，一般包含以下策略要點(diǎn)：

1、不給競爭對(duì)手制造任何弱點(diǎn)和間隙，以避免被乘虛而入或遭受蠶食。

2、引發(fā)、運(yùn)用整體戰(zhàn)或全面戰(zhàn)，使競爭對(duì)手受因于資源劣勢(shì)。

3、發(fā)揮現(xiàn)有市場占有率和消費(fèi)者心智占有率的最大效用

4、故意引導(dǎo)至同質(zhì)化競爭。這常是大牌企業(yè)的絕殺武器，而中小企業(yè)也是常被此招搞得暈頭轉(zhuǎn)向，直至最后是怎么死的都弄不明白。

5刻保持警惕，對(duì)挑戰(zhàn)者和跟隨者的無論是從品類、包裝還是概念諸方面的差異化動(dòng)向，以見招拆招的創(chuàng)意去應(yīng)對(duì)。

而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最現(xiàn)實(shí)和最明智的做法，多是以“橫向營銷”的思維模式，避開強(qiáng)者鋒芒，去蠶食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要點(diǎn)供參考：

1、蠶食策略。我國大部分的二線品牌在這點(diǎn)上做得可圈可點(diǎn)。

2、局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)。不少在局部區(qū)域，銷售和市場呈強(qiáng)勢(shì)的品牌是本策略的成功典范。

3、集中資源，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行集中攻擊。

4、采取不刺激對(duì)手的手法，避免被對(duì)手故意導(dǎo)入同質(zhì)化競爭戰(zhàn)。

5、運(yùn)用橫向營銷思維，從品類、包裝、概念等方向入手，開辟屬于自己的新市場。在此方面，葉茂中策劃機(jī)構(gòu)近兩年做了幾個(gè)較 典型的成功案例。比如，他將雅客V9定位為維生素類糖果，將其從多年同質(zhì)化的糖果混戰(zhàn)中拉出來，以開創(chuàng)新品類的方式而獲得成功。新近給廈門銀鷺集團(tuán)所做的銀鷺花生牛奶飲料推廣策劃中，將該品從營養(yǎng)、美味等走產(chǎn)品細(xì)分路子的思維中解脫出來，賦予其“新植物蛋白飲料的領(lǐng)航者”的概念，旨在從椰樹、露露等傳統(tǒng)植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場推廣活動(dòng)也已初戰(zhàn)告捷。

前面提及的企劃團(tuán)隊(duì)，相信對(duì)以上概念應(yīng)該也都

會(huì)知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展 開，便就碰到了諸多障礙，而現(xiàn)實(shí)的局面也已是銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)怨、老板生氣，而企劃團(tuán)隊(duì)也陷入了唉聲嘆氣中。請(qǐng)看：因駐區(qū)企劃人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理權(quán)都在企劃部，區(qū)域經(jīng)理和駐區(qū)企劃搞不清誰聽誰的，甚至矛盾相當(dāng)激化，導(dǎo)致企劃工作無法正常展開；因部分企劃是從銷售部和人才市場臨時(shí)招來的，企劃專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本企業(yè)市場的認(rèn)識(shí)均欠缺，無法提報(bào)適用的案子，導(dǎo)致所在的辦事處無市場面的工作可做；公司對(duì)駐區(qū)企劃的績效考核與所在辦事處的月度銷售額達(dá)成情況作了捆綁，致使部分企劃無心思做品牌和消費(fèi)者溝 通的本職工作，大部分精力用在了與區(qū)域經(jīng)理一道申請(qǐng)和開展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來一直采用全國市場統(tǒng)一促銷的方式，申請(qǐng)、審批、報(bào)支已有較流暢的流程，而采用“個(gè)案企劃”后，為防范費(fèi)用漏洞，公司出臺(tái)了層層把關(guān)、環(huán)環(huán)相扣式的過于復(fù)雜的流程，致使各駐區(qū)企劃將大部分時(shí)間和精力花在了案子的提報(bào)和報(bào)支溝通上，工作效率大打折扣。

這樣看來，企業(yè)要實(shí)施“個(gè)案企劃”或者說“區(qū)域行銷”，并非一項(xiàng)簡單的工作，有了觀念上的轉(zhuǎn)變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準(zhǔn)備：

1、專業(yè)團(tuán) 隊(duì)

專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時(shí)具備專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉(zhuǎn)做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養(yǎng)，不能臨時(shí)一把抓就讓他去獨(dú)擋一面。否則，不僅是對(duì)企業(yè)資源和市場機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，同時(shí)因不出業(yè)績，對(duì)他們的職業(yè)信心也將是不小的打擊。

2、管理架構(gòu)

為避免駐區(qū)企劃與銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，防止內(nèi)耗，正確的做法應(yīng)是專業(yè)指導(dǎo)功能歸企劃部（除個(gè)案外，還要執(zhí)行公司的統(tǒng)一推廣案、接受專業(yè)培訓(xùn)等），日常的行政管理歸在辦事處（或營業(yè)所）。這樣才能建立駐區(qū)企劃與區(qū)域主管的良好溝通機(jī)制，以利協(xié)同作戰(zhàn)。

3、職能界定

駐區(qū)企劃的職能工作是做消費(fèi)者溝通和市場面的工作，即以我們常說的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團(tuán)隊(duì)的職能是達(dá)成今日的銷售，以通路運(yùn)作為主，即我們常說的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊。

4、考核機(jī)制

職能界定清楚之后，就要設(shè)計(jì)出適合對(duì)企劃人員的考核體系，KPI項(xiàng)目應(yīng)以品牌維 護(hù)、消費(fèi)者溝通、落實(shí)公司統(tǒng)一促銷案等市場面的工作為主。為增強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，可適當(dāng)小比例地與駐區(qū)業(yè)績掛鉤，并對(duì)駐區(qū)企劃和區(qū)域銷售主管兩者的配合進(jìn)行雙向考核。

5、流程設(shè)計(jì)

該公司推行個(gè)案企劃后，也按產(chǎn)品別設(shè)了幾名產(chǎn)品人。之所以我不把他們稱為產(chǎn)品經(jīng)理，是因該公司未賦予他們產(chǎn)品預(yù)算權(quán)，亦無損益指標(biāo)，只是讓他們對(duì)單箱的促銷費(fèi)用力度把關(guān)而已。為防止費(fèi)用失控，公司又規(guī)定，無論案子大小，必須都要經(jīng)過營銷副總審批才生效；因費(fèi)用與區(qū)域銷售人員的工資考核直接掛鉤，報(bào)支時(shí)也要經(jīng)過區(qū)域主管、銷售副總、產(chǎn)品人、營銷副總、費(fèi)用審核室等多道關(guān)，有些還要經(jīng)過老板的審批才可。這樣駐區(qū)企劃的工作幾乎都耗在了申請(qǐng)和報(bào)支的反反復(fù)復(fù)的溝通上，溝通難度和管理難度讓大家都苦不堪言。所以要實(shí)施個(gè)案企劃，流程的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，最好能向?qū)嵸|(zhì)性的產(chǎn)品經(jīng)理人方向過渡，采用申請(qǐng)、報(bào)支相對(duì)靈活，但過程和事后稽核力度相應(yīng)加大的方式。

除以上幾點(diǎn)外，也要注意各相鄰區(qū)域間所執(zhí)行案子的區(qū)域聯(lián)動(dòng)等事項(xiàng)。相信有了專業(yè)的思想作指導(dǎo)，并能促成管理及行政類的相應(yīng)變革，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備性工作，“個(gè)案企劃”，或 者說“區(qū)域行銷”定能會(huì)為您企業(yè)的發(fā)展助一臂之力。

一策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，臵于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個(gè)大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動(dòng)的基本步驟：

一、活動(dòng)若辦，策劃先行。策劃是辦活動(dòng)的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。

二、獲得支持。獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動(dòng)就會(huì)變得特別好辦，而且多半會(huì)成功。

三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個(gè)人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個(gè)做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個(gè)方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個(gè)人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，以便處理各種信息；

四、贊助或其他經(jīng)費(fèi)來源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動(dòng)需要。有了經(jīng)費(fèi)，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會(huì)failing！

五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個(gè)RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進(jìn)行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報(bào)或其他媒體的職責(zé)。

七、現(xiàn)場必須有一個(gè)指揮中心，負(fù)責(zé)及時(shí)調(diào)度；

八、進(jìn)行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機(jī)短信，紙條或手勢(shì)。

九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動(dòng)這是必須。

十、認(rèn)真把參與活動(dòng)的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動(dòng)卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。

一、策劃是房地產(chǎn)銷售人員提升的必然階段

策劃和銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的工作內(nèi)容之一，歷來為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的人才所青睞。很多的銷售人員也有從事策劃工作的想法，但苦于沒有思路，不知

道從何下手？非?？鄲溃?/p>

基實(shí)，銷售更側(cè)重于微觀的、具體的銷售過程；而策劃則更側(cè)重于宏觀的、全局性的項(xiàng)目把握，是為銷售服務(wù)、提供技術(shù)支持或者專業(yè)服務(wù)的；很多銷售在開始作為普通人員時(shí)，很少或者幾乎接觸不到策劃方面的事項(xiàng)。

一旦一個(gè)銷售人員被提升為主管或經(jīng)理以后，就或多或少的接觸或參與到策劃工作，包括方案的制定、執(zhí)行與效果評(píng)估。甚至有些經(jīng)理會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)、組織、指導(dǎo)策劃工作的開展與實(shí)施。

房地產(chǎn)從業(yè)人員從最基層的銷售人員做起，要想成為企業(yè)的中層甚至高層，策劃工作就成為需要學(xué)習(xí)和提升和重要課題，也是其能力提升和人生規(guī)劃的必然階段。

二、房地產(chǎn)銷售人員的優(yōu)勢(shì)

房地產(chǎn)銷售人員作為房地產(chǎn)企業(yè)最基層的員工，最直接與客戶打交道，是最了解市場資訊、最了解客戶需求、最了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的人員。哪些客戶是該項(xiàng)目的目標(biāo)人群？哪些產(chǎn)品是市場的熱銷貨？哪些樓盤能對(duì)該項(xiàng)目造成激烈競爭？哪個(gè)價(jià)位最能吸引到客戶的關(guān)注？哪類活動(dòng)會(huì)讓客戶的參與性提高？等等。綜合來看，房地產(chǎn)銷售人員與策劃人員相比，明顯具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

第一、對(duì)項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)和缺陷的把握。而且這種看法是站在客戶的立場上，而不是領(lǐng)導(dǎo)或者“策劃人”的立場上。很多時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)和策劃人自認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目很了解，對(duì)市場很了解，其實(shí)不然！他們的了解更多的是來自經(jīng)驗(yàn)的判斷和專業(yè)人士的分析，而不是實(shí)實(shí)在在的客戶的反饋、消費(fèi)者的需求。“策劃人”對(duì)市場和產(chǎn)品的了解也帶有明顯的偏見，他們是站在必須做、一定要做、做最好等前提條件下來考慮問題，可能會(huì)考慮競爭者及市場供應(yīng)等，但對(duì)消費(fèi)者的判斷也是來源于經(jīng)驗(yàn)或者臆想，他們很難真正接觸到意向購房客戶，而銷售人員則幾乎每天都在和消費(fèi)者打交道。

第二、對(duì)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)傾向的理解。有些區(qū)域市場，客戶喜歡買二樓的房子，而不是三樓或一樓，是不是讓您吃驚！而另外一些城市，客戶非常喜歡不帶餐廳的三室或兩室，也讓很多專業(yè)人士驚詫！任何一個(gè)區(qū)域市場，都帶有明顯的區(qū)域特征，特別是區(qū)域性很強(qiáng)、區(qū)域特征明顯的城市，如安陽人喜歡看風(fēng)水，信陽人不需要供應(yīng)暖氣等。

第三、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、付款方式及優(yōu)惠的感受。有些時(shí)候，我們覺得很好的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能并不買帳。黑色的外立面，在鄭州及其他沿海城市，讓人覺得很有品質(zhì)感，很有中式建筑的味道，但在地市及縣級(jí)市場，則讓人覺得很壓抑，不喜歡。在鄭州，按揭客戶可能占到70%的比例，而在周口，這一比例的客戶成了一次性付款的；是不是周口人比鄭州有錢呢？也不是，主要是消費(fèi)者對(duì)付款方式的理解不同，感覺不同而已；他們寧愿借錢，也不愿意讓自己對(duì)銀行負(fù)債！

第四、隨機(jī)應(yīng)變的思維和靈活多樣的解決問題之道。銷售人員與客戶打交道，經(jīng)常會(huì)遇到各類性格的人，也會(huì)遇到各式各樣的問題與疑難，每解決一次問題都是一次考驗(yàn)和提升，在工作過程中，形成自己的思維模式和解決問題的方式。解決即時(shí)性的問題、有針對(duì)性的解決問題、解決各種隨機(jī)性的問題的能力，成為與策劃人員顯著的不同。策劃人員則是更多的以常規(guī)的思維模式，想象更多的可能情況，大多數(shù)是站在假想或事后評(píng)估的基礎(chǔ)上考慮問題，解決問題。

三、房地產(chǎn)策劃人員的工作內(nèi)容及理解

策劃在中國是一個(gè)古老而時(shí)尚的職業(yè)，和傳統(tǒng)的工作相比，有“軍師”和“統(tǒng)帥”兩種似，很多策劃人總是拿“諸葛亮”、“毛澤東”等為作策劃大師的典范。前幾年，很多的“策劃大師”風(fēng)行全國，一方面是市場經(jīng)濟(jì)剛啟動(dòng)，需要一些智商高的人想點(diǎn)子。

但是，根據(jù)目前比較科學(xué)的說法、或者說具有理論依據(jù)的國際實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，策劃就可以與國際上的“市場營銷”接軌！所以說，要做策劃，還需要從市場營銷開始分析！

市場營銷是一門專業(yè)性、綜合性很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性學(xué)科，是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、預(yù)防問題，促進(jìn)樓盤良性銷售的有效武器。一般來說市場營銷的具體內(nèi)容包括以下幾大塊：

1、產(chǎn)品的研發(fā)與定位：通過對(duì)區(qū)域市場環(huán)境調(diào)研、競爭樓盤調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研、地塊及外部環(huán)境調(diào)研，確定拿地開發(fā)的可行性、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、成本控制與價(jià)格預(yù)期等。確定拿地，進(jìn)入開發(fā)程序以后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般就是兩條腿走路：工程進(jìn)駐現(xiàn)場開始前期施工準(zhǔn)備，并與設(shè)計(jì)院、監(jiān)理、施工等單位對(duì)接；銷售策劃開始籌備，與相關(guān)的合作單位對(duì)接。

2、項(xiàng)目的包裝與推廣：包括項(xiàng)目的名稱、形象、推廣基調(diào)等的確定；售樓部的選址與裝修、工地圍墻包裝、相關(guān)的戶外、亮相媒體、入市活動(dòng)等的執(zhí)行與對(duì)接；后續(xù)各營銷階段的執(zhí)行方案等。

3、銷售的執(zhí)行與定價(jià)：銷售人員招聘培訓(xùn)；推出房源確定；排號(hào)、認(rèn)購、選房、開盤、客戶聯(lián)誼與維護(hù)等活動(dòng)的具體執(zhí)行；銷售價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠措施的執(zhí)行等。

4、危機(jī)的處理與公關(guān)：對(duì)于工程質(zhì)量、工程進(jìn)度、突發(fā)事件、媒體曝光、銷售細(xì)節(jié)、客戶質(zhì)疑、流言等方面及相關(guān)危機(jī)的處理；贊助、組織、舉辦、參與相關(guān)公益或文藝活動(dòng)的公關(guān)宣傳等。

5、市場的監(jiān)控與對(duì)策：監(jiān)控競爭樓盤，特別是同價(jià)位、同地段樓盤的動(dòng)態(tài)，并提出相對(duì)應(yīng)的方案或應(yīng)對(duì)策略。

很多人對(duì)策劃的工作都沒有全面的了解和認(rèn)知，包括部分策劃人員自身。事實(shí)上，策劃作為實(shí)現(xiàn)銷售的兩個(gè)重要工作內(nèi)容之一，對(duì)銷售執(zhí)行具有明顯的指導(dǎo)作用，而銷售也反過來為策劃提供信息、資源和市場反饋。兩者是相輔相成、共同促進(jìn)的，只有兩者密切配合，才能形成良性的銷售共鳴，很好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

四、銷售到策劃轉(zhuǎn)型中的幾個(gè)誤讀

1、認(rèn)為策劃就是文案或做文字工作。這是很多銷售人員最容易出現(xiàn)的認(rèn)識(shí)傾向。一些銷售

員，認(rèn)為自己的文字功能差，不會(huì)寫文章，從而否定了自己的策劃才能和提升機(jī)遇，著實(shí)可惜。事實(shí)上，策劃工作與文案和文字工作完全不同。文案可以說是策劃的神經(jīng)末梢，很多的策劃內(nèi)容需要通過文字來形成完善的體系，給更多的人看到或認(rèn)識(shí)，進(jìn)而傳播出去。策劃是根據(jù)市場反饋、項(xiàng)目困境、銷售難題、競爭策略、甚至企業(yè)體制，提出的有針對(duì)性的解決方案，主要是提出具有可執(zhí)行的思路和想法。帶動(dòng)或改變客戶認(rèn)知，但直項(xiàng)目銷售等。

2、認(rèn)為策劃是一門很高深的理論，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

策劃首先是解決問題的，其實(shí)是一門實(shí)戰(zhàn)學(xué)科，再次是具有專業(yè)深度的綜合性知識(shí)。任何一個(gè)有生活閱歷的人，都可能成為優(yōu)秀物策劃人員。

市場營銷是有很豐厚的理論體系，但這些體系并不是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的，即使有些人學(xué)過，也未必能用得上。正如毛澤東沒有學(xué)過《孫子兵法》，一樣能領(lǐng)導(dǎo)部隊(duì)打勝戰(zhàn)，而黃埔軍校的很多人雖然學(xué)過很多兵法和戰(zhàn)法，也一樣會(huì)打敗仗一樣。

常規(guī)情況下，只要我們能發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、對(duì)癥下藥，就能解決問題，就能促銷樓盤的銷售，而這些工作就是策劃。如果要求更高一些，那就是能預(yù)見問題、能創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)而不僅僅再利用市場機(jī)會(huì)，則可以說是更高明的策劃了。

3、認(rèn)為策劃就是想點(diǎn)子，做廣告。策劃在很多時(shí)候，被人理解為“想點(diǎn)子”，雖然有一些相似，但也不全面。在市場營銷體系中，廣告只是其中的一個(gè)非常小的模塊，也不能與策劃等同。所以說，這是在“以偏概全”。策劃在有些時(shí)候可能就是想點(diǎn)子，也可能是做廣告。但大多數(shù)時(shí)候并不是。比如針對(duì)項(xiàng)目的客戶來訪量不足的問題，我們可能需要最常規(guī)的手段就是做廣告，其次就是想點(diǎn)子，如何來吸引更多的客戶到現(xiàn)場看房。比如說，可以看房送小禮品，也可以通過演出將人氣聚過來，或者做酒會(huì)、利用節(jié)假日或工程節(jié)點(diǎn)，舉行客戶回饋的促銷活動(dòng)等。

4、認(rèn)為策劃是“能人”的事，是坐在辦公室里工作。

做在辦公室里的“策劃”，不能叫“策劃”，充其量只是叫“文員”或“內(nèi)勤”。策劃是一個(gè)信息資源的組織和利用者，他要經(jīng)常的傾聽客戶心聲、了解銷售動(dòng)態(tài)、研究競爭樓盤策略、了解自己項(xiàng)目的在售房源特征，了解項(xiàng)目的工程進(jìn)度等。

做策劃應(yīng)該是一專多能的“人才”。“一?！睉?yīng)該是專業(yè)，房地產(chǎn)策劃人員的專業(yè)應(yīng)該是“房地產(chǎn)”，而不是策劃?！岸嗄堋敝赴ㄔ诓邉?、廣告、銷售、物業(yè)、工程、市場、金融、電腦、調(diào)研等方面，應(yīng)該知道、了解或者熟悉。

整天坐在辦公室里，不可能知道更多的信息和資源，“秀才不出門，便知天下事”的時(shí)代早已一去不復(fù)返了。要想成為優(yōu)秀的策劃人員，就要走出去，走到客戶中，走到競爭樓中，走到自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，走在工地的工程、施工和監(jiān)理團(tuán)隊(duì)中，了解項(xiàng)目和產(chǎn)品、工程和

銷售的方方面面。

5、認(rèn)為策劃就是做活動(dòng)，聚聚人，打打知名度。

做活動(dòng)，聚人氣是策劃工作中的非常小的一個(gè)具體事項(xiàng)。也不能與策劃等同。

為什么做活動(dòng)？僅僅是提升知名度、增加客戶來訪量、還是提高銷售和成交等；做活動(dòng)針對(duì)哪些人？是來訪客戶、定房客戶、成交客戶，還是路過人群等；什么時(shí)候做活動(dòng)？周日、周六、周五，還是節(jié)假日及工程節(jié)點(diǎn)日等；做活動(dòng)的目的是達(dá)成什么效果？上次做的活動(dòng)有哪些方面需要借鑒或規(guī)避？做活動(dòng)后，競爭者是否會(huì)出臺(tái)針對(duì)性的舉措等等？ 在這些問題的基礎(chǔ)上，提出針對(duì)性的方案，有所指，有所為，才是策劃人員要做的。不能為做活動(dòng)而做活動(dòng)，或者為做策劃而做活動(dòng)等。

6、認(rèn)為策劃不需要了解產(chǎn)品，也不用和客戶打交道。

這種策劃在廣告界非常普遍，但我肯定的告訴您，這是錯(cuò)誤的！

他們總是以廣告人、策劃人自居。對(duì)產(chǎn)品不了解，今天做樓盤廣告，明天做汽車廣告，后天可能做衛(wèi)生巾廣告等，行業(yè)跨度大，他們也不可能對(duì)所有的行業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和了解。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的策劃人，前提條件應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)客戶的了解。自己的經(jīng)驗(yàn)判斷可以做為參照，與銷售團(tuán)隊(duì)溝通的信息也可以參照，但更重要的是自己親身經(jīng)歷，觀察客戶、傾聽客戶、了解客戶。只有這樣，您才能創(chuàng)造對(duì)客戶具有震撼性的策劃方案，對(duì)消費(fèi)者形成吸引力和沖擊力的解決問題之道！

五、優(yōu)秀的項(xiàng)目管理之路 房地產(chǎn)銷售人員的成長之路，一般會(huì)經(jīng)歷銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或企業(yè)副總等常規(guī)歷程。

銷售人員成為主管，一般具備良好的專業(yè)知識(shí)、溝通能力和客戶處理思路等即可。而成為銷售經(jīng)理，則需要一個(gè)良好的銷售主管，在了解營銷策劃、宣傳推廣、組織培訓(xùn)等知識(shí)后，才有可能。

成為銷售主管，自發(fā)的學(xué)習(xí)和提升即可，但成為銷售經(jīng)理，則需要額外學(xué)習(xí)更多知識(shí)和專業(yè)，對(duì)學(xué)習(xí)能力、接觸新事物的能力、對(duì)項(xiàng)目理解的層次的要求也更高。

當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理成長為項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，他就需要具備對(duì)項(xiàng)目的整體把控能力，包括對(duì)策劃有自己的理解，對(duì)工程有自己的想法，對(duì)市場有自己的判斷，對(duì)項(xiàng)目定位和推廣也有自己的考慮和思路！

銷售人員、主管或銷售經(jīng)理，都還是具體執(zhí)行層面的人員，不需要把握全局性的工作，只要把具體工作執(zhí)行到位，落實(shí)完美即可。而項(xiàng)目管理人員則是決策層面的人員，需要把控全局工作，既要把握思路和方向，又要監(jiān)督策略和執(zhí)行，既要協(xié)調(diào)工程與銷售，還要協(xié)調(diào)施工與媒體等。

因此，銷售人員要想成為項(xiàng)目管理人員，不僅僅是名份上，真正要達(dá)到項(xiàng)目管理人員的境界和層次，還有很長的路要走，還有很多的知識(shí)需要充電，還有很多的專業(yè)需要提升！俗話說“強(qiáng)扭的瓜不甜”！無論是在哪個(gè)職位上，最重要的是把自己的本職工作做好、做到位，成為最優(yōu)秀的本職位的人選，然后再考慮成為下一個(gè)層次的發(fā)展。如果在不具備某些能力的時(shí)候，強(qiáng)逞英雄，勉強(qiáng)擔(dān)負(fù)起相關(guān)的責(zé)任和事務(wù)，可能會(huì)限制甚至影響一個(gè)人的后續(xù)發(fā)展?jié)摿妥晕姨嵘臻g。

最后，祝愿所有的房地產(chǎn)銷售人員，都能快速的提升自己，找到自己的位臵，成為優(yōu)秀的策劃人員和項(xiàng)目管理人員！

教你如何做市場策劃--4S店市場人員必讀

1.了解行業(yè)知識(shí) 2.了解競爭對(duì)手 3.了解前后供應(yīng)鏈 4.策劃知識(shí)和能力 5.了解公司狀況

6.了解行業(yè)科技動(dòng)態(tài)，關(guān)注替代品 7.掌握互補(bǔ)品情況 8.組織管理能力

策劃書模板

第一部分 前言

策劃書目的及目標(biāo)的說明

第二部分 市場調(diào)研及分析

一.行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1.行業(yè)飽和程度 2.行業(yè)發(fā)展前景 3.國家政策影響

4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5.社會(huì)環(huán)境 6.其他因素

二.企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢(shì)（員工意見）三.潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1.行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2.行業(yè)退出成本。

3.進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。4.對(duì)競爭者的威脅。

四.現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見）。五.替代品調(diào)研及分析。1.替代品工藝。

2.消費(fèi)者認(rèn)可程度。3.發(fā)展態(tài)勢(shì)。

六.互補(bǔ)品調(diào)研及分析。1.是否存在互補(bǔ)品。2.互補(bǔ)品價(jià)格。

3.互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。

4.互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來新要求。七.原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1.可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替代品。3.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。4.我們對(duì)其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。八.中間商調(diào)研及分析。

1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）

2.中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九.消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1.消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3.消費(fèi)者的使用情況：購買動(dòng)機(jī)、購買量、何時(shí)使用、如何使用等。4.購買角色。

5.消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一.企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1.產(chǎn)品。

1)品項(xiàng)：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項(xiàng)）2)包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等

2.價(jià)格。

1)符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2)符合產(chǎn)品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價(jià)格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對(duì)手，以破壞其市場及形象。3.渠道。

1)一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。

2)特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3)新終端開發(fā)隊(duì)伍。

4)直營隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場。5)客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4.促銷。

1)廣告：訴求點(diǎn) 2)人員推銷： a)人員的培訓(xùn) b)人員的崗位界定 c)人員的考核 d)人員的激勵(lì) 3)營業(yè)推廣

a)對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳

b)對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c)對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的

第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案）一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。二.價(jià)格設(shè)計(jì)。三.渠道設(shè)計(jì)。四.促銷設(shè)計(jì)。五.銷售管理

第五部分 結(jié)束語

第三篇：做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請(qǐng)過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢姡粋€(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。

對(duì)展會(huì)組織者來說，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏?，說明國家允許，有關(guān)部門就沒有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨椋袭?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說要圍繞這個(gè)核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑。可見，展會(huì)策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股獭I(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它……

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問，為什么這么說？與會(huì)圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。

針對(duì)這個(gè)問題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購銷信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，與會(huì)專業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎

么能采購到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對(duì)此問題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。

三是注意法律問題?，F(xiàn)在會(huì)展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會(huì)組織者對(duì)此類問題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y(jié)全國媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100％由展會(huì)組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題?，F(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說，如果說一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

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教您做好展會(huì)宣傳工作

在展會(huì)的前期、后期和展會(huì)的過程中，宣傳都是最重要的部分，主要以廣告宣傳和網(wǎng)頁宣傳兩種形式為主：

廣告宣傳在整個(gè)展覽過程扮演重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，要求內(nèi)部公關(guān)部門或外面雇傭的公關(guān)公司在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的告別報(bào)導(dǎo)，然后將該篇報(bào)導(dǎo)的重印本寄給目前及潛在顧客群，并加附信件一封提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將於會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽組織公司提供的且印有公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。

越來越多的展覽贊助單位提供參展廠商與展覽網(wǎng)頁的連接，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線上提出技術(shù)問題，或與廠商訂定展覽期間的約談。為了善加利用此推廣機(jī)會(huì)，廠商可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，如此一來，不僅方便客戶做參觀規(guī)劃，并可藉由相片提高展覽現(xiàn)場辨識(shí)度。同時(shí)廠商亦可下載產(chǎn)品示范，上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡單了解廠商的產(chǎn)品，再至?xí)鋈〉迷敿?xì)資料?！爸?jǐn)慎選擇，及時(shí)決定，用心準(zhǔn)備，完善后續(xù)服務(wù)”是保證參展效果的要訣，相信參加國際展覽可以給企業(yè)發(fā)展帶來許多生意機(jī)會(huì)，是不容錯(cuò)失的拓銷手段。

第四篇：做展會(huì)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)

做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)？

中國展會(huì)信息網(wǎng)2008-11-13 17:06:25 作者: 來源: 文字大

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展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請(qǐng)過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢?，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。

對(duì)展會(huì)組織者來說，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發(fā)，怎么能讓它開發(fā)，就要靠“政策”來衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規(guī)定，把國家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏?，說明國家允許，有關(guān)部門就沒有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨?，符合?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說要圍繞這個(gè)核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑?？梢姡箷?huì)策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它??

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，參展商關(guān)注的市場，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問，為什么這么說？與會(huì)圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽

談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。

針對(duì)這個(gè)問題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購銷信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來說，與會(huì)專業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對(duì)此問題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。

三是注意法律問題?，F(xiàn)在會(huì)展市場不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會(huì)組織者對(duì)此類問題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y(jié)全國媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問題，雖然不能說100％由展會(huì)組織者引起，但可以說絕大多數(shù)問題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問題。現(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說，如果說一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

第五篇：加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)要把握好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)要把握好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

胡錦濤總書記在黨的十七大報(bào)告中特別強(qiáng)調(diào)，要“切實(shí)改進(jìn)黨的作風(fēng)”，并號(hào)召“全黨同志特別是領(lǐng)導(dǎo)干部都要講黨性、重品行、作表率”。我們要從黨和人民事業(yè)興衰成敗的高度，從全面建設(shè)小康社會(huì)、構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的全局出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)的重要性和緊迫性。

出謀劃策 服務(wù)大局

有點(diǎn)子。一個(gè)好的點(diǎn)子，可以產(chǎn)生出事半功倍的效果。領(lǐng)導(dǎo)干部要善于動(dòng)腦筋，能夠結(jié)合自己的工作職責(zé)，提出切實(shí)可行的工作思路，定出切實(shí)有效的工作措施，做出切合實(shí)際的部署安排。

謀全局。領(lǐng)導(dǎo)干部要統(tǒng)籌兼?zhèn)?、謀化全局。要從發(fā)展的眼光和全局的角度思考問題、謀劃工作，善于處理局部與全局、個(gè)人與整體的關(guān)系。

出實(shí)招。要堅(jiān)持解放思想、實(shí)事求是的思想路線，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，本著求真務(wù)實(shí)的精神，創(chuàng)新工作模式和方法，實(shí)現(xiàn)新的進(jìn)步。

以身作則 真抓實(shí)干

以關(guān)愛之心感召人。領(lǐng)導(dǎo)干部必須做到權(quán)為民所用，情為民所系，利為民所謀。

以帶頭實(shí)干影響人。喊破嗓子不如做出樣子。領(lǐng)導(dǎo)干部既是決策、指揮者，又要身體力行，用自身的表率示范行為，影響和帶動(dòng)職工群眾。這是最有力、最有效的號(hào)召力。

以敢于負(fù)責(zé)折服人。職務(wù)和責(zé)任是相輔相承的，領(lǐng)導(dǎo)干部不能回避矛盾，不能遇到問題和擔(dān)責(zé)任的事情就上推下卸，要敢做敢為。這樣，才能折服干部職工，推進(jìn)各項(xiàng)工作。以良好業(yè)績激勵(lì)人。領(lǐng)導(dǎo)干部要踏踏實(shí)實(shí)干一番事業(yè)，創(chuàng)造出真正經(jīng)得起實(shí)踐、群眾、歷史檢驗(yàn)的工作業(yè)績。這樣，干部職工才能受到激勵(lì)，并產(chǎn)生更大的工作熱情和積極性。

練好內(nèi)功 提高能力

加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)。要特別注重學(xué)習(xí)理解中國特色社會(huì)主義是當(dāng)代中國發(fā)展進(jìn)步和團(tuán)結(jié)奮斗旗幟的重要性，學(xué)習(xí)理解科學(xué)發(fā)展觀和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要性和緊迫性，學(xué)習(xí)理解四個(gè)“堅(jiān)定不移”是關(guān)系黨和國家工作全局的重大問題，自覺地把思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)統(tǒng)一到黨和國家的重大戰(zhàn)略部署上來。

加強(qiáng)掌握政策法規(guī)。檢驗(yàn)檢疫是重要的涉外執(zhí)法機(jī)關(guān)，政治性、法律性、政策性很強(qiáng)，必須增強(qiáng)法律法規(guī)意識(shí)，依法行政、秉公辦事。

加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力。要加強(qiáng)包容、謙讓、文明等個(gè)人修養(yǎng)；要嚴(yán)格執(zhí)行民主集中制，重大問題集體研究決定，日常工作按照分工，各負(fù)其責(zé)；要善于調(diào)動(dòng)和凝聚一切積極因素。提高專業(yè)技術(shù)水平。領(lǐng)導(dǎo)干部既要有管理能力，又要有嫻熟的專業(yè)技術(shù)，積極學(xué)習(xí)和鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，成為行家里手。

提高寫作演講技能。一個(gè)素質(zhì)高的領(lǐng)導(dǎo)干部，必須堅(jiān)持四個(gè)會(huì)“動(dòng)”（動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)筆、動(dòng)嘴），尤其需要具有較強(qiáng)的寫作和演講水平，能夠把自己的意圖、主見充分表達(dá)出來，而不能成為單純念稿的“傳話筒”。

廉潔自律 秉公執(zhí)法

自覺抵制不廉潔行為，做到廉潔奉公。檢驗(yàn)檢疫部門具有點(diǎn)多面廣、流動(dòng)分散、單人作業(yè)、不便監(jiān)管的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，如不強(qiáng)化廉政建設(shè)，很容易產(chǎn)生行業(yè)不正之風(fēng)和利用工作之便謀取私利現(xiàn)象。對(duì)此，必須加強(qiáng)行業(yè)作風(fēng)建設(shè)，積極預(yù)防、抵制行業(yè)不正之風(fēng)和不廉潔行為。發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗精神，做到勤儉節(jié)約。毛澤東同志在中國革命勝利前夕告誡全黨：“務(wù)必

使同志們繼續(xù)保持謙虛、謹(jǐn)慎、不驕、不躁的作風(fēng)，務(wù)必使同志們繼續(xù)保持艱苦奮斗的作風(fēng)?！比娼ㄔO(shè)小康社會(huì)，加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)同樣離不開“兩個(gè)務(wù)必”。

培養(yǎng)健康情趣，做到生活作風(fēng)正派。領(lǐng)導(dǎo)干部一定要注重生活作風(fēng)，講操守，重品行，帶頭樹立和倡導(dǎo)健康的生活情趣，反對(duì)低級(jí)趣味，保持高尚的精神追求。