第一篇：把握面試關(guān)鍵點(diǎn)才是上策

很多求職者熟讀“面經(jīng)”，在面試中也足夠積極主動(dòng)，對(duì)答技巧更是熟練掌握，然而依舊被企業(yè)無(wú)情拒絕。癥結(jié)在哪里？記者發(fā)現(xiàn)，針對(duì)不同的求職者，面試官的提問(wèn)側(cè)重點(diǎn)各有不同。特別是應(yīng)聘中高層管理者、技術(shù)類職位的求職者，把握面試“關(guān)鍵點(diǎn)”才是上策。

中高管：看有無(wú)行業(yè)觀在近日召開(kāi)的“酒店餐飲業(yè)”招聘會(huì)上，某五星級(jí)酒店一位20多歲的年輕HR正在面試一位40多歲的求職者。該求職者有10多年的酒店管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)聘餐飲部經(jīng)理?！澳壳拔覀兙频暾诨I備中，預(yù)計(jì)下半年正式營(yíng)業(yè)。若你擔(dān)當(dāng)餐飲部經(jīng)理，目前你會(huì)安排哪些工作？給予哪些建議？”面試官問(wèn)?！罢衅覆块T員工，進(jìn)行員工培訓(xùn)等?！鼻舐氄叽鸬馈！拔业囊馑际悄銓?duì)于餐飲部門的設(shè)置、各樓層的餐飲特色定位、客戶需求方面的總體規(guī)劃是什么?！泵嬖嚬偬嵝训??！斑@個(gè)……很復(fù)雜了，我會(huì)做些市場(chǎng)調(diào)查。你要讓我說(shuō)具體的設(shè)置，這個(gè)我一時(shí)也說(shuō)不清楚。再說(shuō)我就算和你說(shuō)了，你也不明白。”求職者為難地答道。求職一點(diǎn)通：中層管理者的面試問(wèn)題一直是老大難。由于是重要崗位，企業(yè)格外重視，面試內(nèi)容五花八門。求職者雖然有備而來(lái)，但是大多只是抓住了表層技巧，而往往忽視了職位的本質(zhì)。中高層作為參與企業(yè)發(fā)展決策、規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向的管理者，對(duì)行業(yè)整體結(jié)構(gòu)、行業(yè)特性與現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)資源、戰(zhàn)略眼光、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)等方面的把握能力至關(guān)重要。于是針對(duì)高管的面試，考官的側(cè)重點(diǎn)就是要求他們結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，給予戰(zhàn)略性的建議并附上操作性強(qiáng)的方案。然而很多求職者的回答含糊不清，不是“太復(fù)雜”，就是“一下子說(shuō)不清”，給面試官的感覺(jué)是“霧里看花”。對(duì)此，求職者應(yīng)該在面試前和面試中做到以下幾點(diǎn)：

1、做好行業(yè)研究。作為企業(yè)中高層管理者，不應(yīng)只專注于眼前工作，要在把握行業(yè)整體情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行日常管理。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要招聘的不僅僅是一位有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行者，還要是有判斷力、決策力的人才。遇到這類提問(wèn)，應(yīng)積極表現(xiàn)出行業(yè)眼光，而不是閃爍其詞。

2、鍛煉表達(dá)能力。有些有經(jīng)驗(yàn)的中高級(jí)人才擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和想法，然而總覺(jué)得問(wèn)題涉及面太廣，很難三言兩語(yǔ)表述清楚。就像上面這位面試者，覺(jué)得提問(wèn)“大而全”，所以很難在較短時(shí)間內(nèi)給出具體操作方案。其實(shí)，這類問(wèn)題關(guān)鍵是說(shuō)思路，說(shuō)框架，不一定要具體到操作細(xì)節(jié)。

3、尊重面試官。當(dāng)面試雙方年齡相差懸殊，且面試官又不懂專業(yè)技術(shù)時(shí)，求職者很容易產(chǎn)生“鄙視”或“不屑”心態(tài)。記者多次在招聘會(huì)上遇到這種情況，如一位年輕的面試官向應(yīng)聘“財(cái)務(wù)總監(jiān)”職位的中年男子提出專業(yè)問(wèn)題時(shí)，求職者回答“這個(gè)太復(fù)雜，說(shuō)了你小姑娘也不懂”，或當(dāng)場(chǎng)指出面試官問(wèn)題中的“紕漏”。這樣的面試只能是不歡而散。技術(shù)崗位：看是否誠(chéng)信在近日召開(kāi)的“IT/電子/通訊行業(yè)”專場(chǎng)招聘會(huì)上，某IT公司的技術(shù)面試官面試一位java工程師?！澳闶欠窠佑|過(guò)這類大型機(jī)的研發(fā)工作，有怎樣的工作計(jì)劃？”面試官問(wèn)道。“對(duì)不起，雖然我以前是做保險(xiǎn)行業(yè)軟件研發(fā)的，但我并沒(méi)有接觸過(guò)大型機(jī)的研發(fā)工作。我想進(jìn)入你們公司，也就是為了熟悉這一行業(yè)，讓我對(duì)金融行業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)有進(jìn)一步的了解。我相信以我的學(xué)習(xí)能力和技術(shù)水平，應(yīng)該能很快上手?！鼻舐氄哒嬲\(chéng)地回答道。求職一點(diǎn)通：無(wú)論是IT電子行業(yè)，還是機(jī)械制造業(yè)，技術(shù)類崗位一直在招聘會(huì)上占據(jù)著較大比重。企業(yè)普遍表示，雖然求職者很多，但一般很難找到完全符合技術(shù)崗位要求的專業(yè)人才。因此只要是符合企業(yè)精神、有良好專業(yè)背景的，即使沒(méi)有100%符合的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)考慮給予機(jī)會(huì)。于是，求職者是否誠(chéng)實(shí)可信成了面試的一個(gè)重要方面。比如上面這位求職者的真誠(chéng)和自信，以及良好的技術(shù)背景，讓招聘公司頗為滿意。而有些求職者卻對(duì)自己不甚了解的技術(shù)含糊其詞，企圖蒙混過(guò)關(guān)，結(jié)果自然不理想。其實(shí)在技術(shù)方面，每個(gè)人都會(huì)有不懂的地方，都需要不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)入公司后會(huì)有幾個(gè)月的上崗培訓(xùn)期。求職者只要在基礎(chǔ)專業(yè)技能上過(guò)得硬，對(duì)于不懂的問(wèn)題不必遮遮掩掩，可以把話題引向你熟悉的領(lǐng)域，談?wù)勀銓?duì)該領(lǐng)域的看法，乘機(jī)表現(xiàn)你的學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力和表達(dá)能力。這樣才能受到用人企業(yè)的青睞。和以上兩類人才的面試“關(guān)鍵點(diǎn)”考核一樣，其他職位也有不同的考核側(cè)重點(diǎn)。比如“總經(jīng)理助理”類高管助理職位，面試關(guān)鍵點(diǎn)在于處理具體問(wèn)題的能力以及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)能力等。（智聯(lián)編輯：聞燕燕）文章來(lái)源：人才市場(chǎng)報(bào)

第二篇：把握行政體制改革關(guān)鍵點(diǎn)

把握行政體制改革關(guān)鍵點(diǎn)

發(fā)布時(shí)間：2013年06月24日 16:39

來(lái)源：《瞭望》作者：翟安魚(yú)

行政體制改革是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，既要堅(jiān)定改革信心，堅(jiān)持正確的改革觀，又要講究政治智慧，改革中遇到的問(wèn)題要?dú)v史地研究、系統(tǒng)地分析、現(xiàn)實(shí)地解決

黨的十八大全面提出了深化行政體制改革的艱巨任務(wù)，概言之主要包括：推動(dòng)政府職能轉(zhuǎn)變、優(yōu)化政府機(jī)構(gòu)設(shè)置、分類改革事業(yè)單位、創(chuàng)新體制機(jī)制、嚴(yán)控機(jī)構(gòu)編制。

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了七次以政府機(jī)構(gòu)改革為重點(diǎn)的行政體制改革，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的體制機(jī)制保障，并積累了一系列寶貴經(jīng)驗(yàn)。一是始終堅(jiān)持正確的方向，通過(guò)改革不斷提高政府行政效能，切實(shí)加強(qiáng)政權(quán)建設(shè)。二是始終把轉(zhuǎn)變政府職能作為機(jī)構(gòu)改革的核心，準(zhǔn)確把握行政體制適應(yīng)經(jīng)濟(jì)體制的階段性特征，循序漸進(jìn)解決矛盾問(wèn)題。三是始終把機(jī)構(gòu)改革作為系統(tǒng)工程來(lái)抓，統(tǒng)籌考慮方方面面因素，自上而下、積極穩(wěn)妥地向前推進(jìn)。四是始終堅(jiān)持精簡(jiǎn)統(tǒng)一效能的原則，配置政府職能，設(shè)置機(jī)構(gòu)，配備編制。

這些寶貴經(jīng)驗(yàn)帶有規(guī)律性，應(yīng)在今后的改革中繼續(xù)加以堅(jiān)持、發(fā)展和完善。當(dāng)前，更應(yīng)立足發(fā)展全局，把握行政體制改革面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)和新要求。

“內(nèi)涵式”改革著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)

當(dāng)前我國(guó)的行政體制改革已經(jīng)站在新的歷史起點(diǎn)，處于由“外延式”改革轉(zhuǎn)向“內(nèi)涵式”改革的新階段，應(yīng)當(dāng)立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，從三個(gè)方面分析判斷和準(zhǔn)確把握。

從行政體制改革的重點(diǎn)來(lái)看，主要是做好“機(jī)制—體制—制度”三大調(diào)整。從管理學(xué)的角度來(lái)講，機(jī)制是指制度化了的方法;體制是指機(jī)構(gòu)設(shè)置、隸屬關(guān)系、權(quán)力劃分等方面的具體體系和組織制度的總稱。35年來(lái)，我國(guó)行政體制改革始終貫穿一條紅線，這就是：不斷下放行政權(quán)力，著力推動(dòng)政府職能轉(zhuǎn)變，更加強(qiáng)調(diào)權(quán)責(zé)一致，由起初的注重機(jī)構(gòu)撤并、編制精簡(jiǎn)、人員裁減，變?yōu)楝F(xiàn)在更加注重體制機(jī)制的創(chuàng)新。本文來(lái)源：瞭望觀察網(wǎng)

概而言之，行政體制改革的任務(wù)就是：精干人員、精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、理順關(guān)系、搞活運(yùn)行機(jī)制、創(chuàng)新管理體制、鞏固中國(guó)特色社會(huì)主義制度，切實(shí)加強(qiáng)國(guó)家政權(quán)建設(shè)，主要是圍繞“機(jī)制—體制—制度”三大調(diào)整。特別是鞏固中國(guó)特色社會(huì)主義制度這一條，既是推進(jìn)行政體制改革最基本的要求，也是最高準(zhǔn)則，在任何時(shí)候都絕對(duì)不能動(dòng)搖。

改革是“中國(guó)的第二次革命”，是社會(huì)主義制度的自我完善和發(fā)展，任何情況下都要始終堅(jiān)持這個(gè)正確方向。尤其在當(dāng)前時(shí)代背景下，作為政治體制改革的重要內(nèi)容，行政體制改革必須有利于鞏固中國(guó)特色社會(huì)主義制度，即必須有利于鞏固人民代表大會(huì)這個(gè)根本政治制度，中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的多黨合作和政治協(xié)商制度、民族區(qū)域自治制度以及基層群眾自治制度等基本政治制度，中國(guó)特色社會(huì)主義法律體系，公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度，以及建立在這些制度基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)體制、政治體制、文化體制、社會(huì)體制等各項(xiàng)具體制度。

從政府行政走過(guò)的路徑來(lái)看，一般都要經(jīng)歷“管制—管理—治理”三個(gè)階段?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)當(dāng)代的政府管理來(lái)源于創(chuàng)建新中國(guó)時(shí)的軍事化動(dòng)員體制。特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，突出強(qiáng)調(diào)自上而下的命令式管理。在高度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府注重自身作用，政企不分、政資不分、政事不分、政社不分，政府管理幾乎無(wú)所不包、無(wú)所不能，實(shí)質(zhì)上是在追求一種管制效果，很少顧及其他因素。

在實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，這方面雖然有了很大改變，但原有的管理模式、管理理念對(duì)人們的影響根深蒂固。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育初級(jí)階段，政府比較注重發(fā)揮自身和市場(chǎng)兩者作用，實(shí)質(zhì)上是在追求一種管理成效。

而在完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，政府則會(huì)注重發(fā)揮自身、市場(chǎng)和社會(huì)組織三者的作用，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，實(shí)質(zhì)上是在追求一種治理效用。作為當(dāng)今一個(gè)新管理理論流派，治理理論認(rèn)為：治理是各種公私機(jī)構(gòu)共同參與公共事務(wù)的諸多方式的總和。從本次大部門制改革的方案內(nèi)容來(lái)看，這正是我國(guó)行政體制改革的發(fā)展方向。

從行政體制改革的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)來(lái)看，應(yīng)逐步邁過(guò)“效力—效率—效能”三大跨越。通常來(lái)講，世界上許多發(fā)達(dá)國(guó)家，其政府改革創(chuàng)新都經(jīng)歷了“效力—效率—效能”三個(gè)階段，有的還在繼續(xù)進(jìn)行政府管理和服務(wù)創(chuàng)新。

所謂“效力”，指的是管理的功效，側(cè)重于管住，很少計(jì)成本核算。所謂“效率”，指的是管理的時(shí)效，側(cè)重于管好，不講價(jià)錢多少。所謂“效能”，指的是管理的績(jī)效，側(cè)重于管活，還講求投入產(chǎn)出。用管理大師彼得·德魯克的話講：“效率是指以正確的方式做事，效能是指做正確的事?！?/p>

由于我國(guó)區(qū)域面積很大，在追求行政體制改革最終目標(biāo)上是一致的，但是政府管理所處的階段肯定有所差別。總體來(lái)看，沿海地區(qū)的地方政府目前正處于由管理向治理、效率向效能轉(zhuǎn)變的階段，經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)地區(qū)的政府管理則處于領(lǐng)先地位，已處在治理、效能階段。只有把這些問(wèn)題搞清楚了，才能把握改革的正確方向，區(qū)別對(duì)待，分類指導(dǎo)，穩(wěn)步推進(jìn)改革。

改革要講求方式方法

總書(shū)記強(qiáng)調(diào)指出，要堅(jiān)持改革開(kāi)放正確方向，增強(qiáng)改革的系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性，做到改革不停頓、開(kāi)放不止步。這一重要思想，是推進(jìn)行政體制改革的根本指針。

行政體制改革是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及方方面面，既要堅(jiān)定改革信心，堅(jiān)持正確的改革觀，又要講究政治智慧，講求方式方法，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、積小勝為大勝，既不能“簡(jiǎn)單化”盲目冒進(jìn)，也不能“復(fù)雜化”畏縮不前，改革中遇到的問(wèn)題都要?dú)v史地研究、系統(tǒng)地分析、現(xiàn)實(shí)地解決。要按期保質(zhì)完成黨的十八大提出的深化行政體制改革的艱巨任務(wù)，應(yīng)著重把握好四方面的關(guān)系。本文來(lái)源：瞭望觀察網(wǎng)

一是關(guān)于理論性與實(shí)踐性的關(guān)系。合理的東西不一定合乎實(shí)際，尤其是目前我國(guó)改革處于攻堅(jiān)階段和“深水區(qū)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，應(yīng)首先從理論層面搞清楚，搞好頂層設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃，明確改革優(yōu)先順序和重點(diǎn)任務(wù)。就行政體制改革而言，應(yīng)務(wù)求理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，努力做到方向要正確、步子要穩(wěn)妥、方法要得當(dāng)。

對(duì)于一些從理論層面尚未闡述清楚的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，要充分尊重地方的首創(chuàng)精神，鼓勵(lì)大膽嘗試，堅(jiān)持在試點(diǎn)中探索、在實(shí)踐中總結(jié)、在執(zhí)行中完善，通過(guò)改革成果消除模糊認(rèn)識(shí)、聚合推進(jìn)改革的正能量。

對(duì)于理論層面已經(jīng)闡述清楚、需要在實(shí)踐中加以解決的問(wèn)題，比如按照黨的十八大提出的“深化行政審批制度改革，繼續(xù)簡(jiǎn)政放權(quán)，推動(dòng)政府職能向

創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境、提供優(yōu)質(zhì)公共服務(wù)、維護(hù)社會(huì)公平正義轉(zhuǎn)變”這一命題，各級(jí)政府都應(yīng)按照要求，結(jié)合實(shí)際，切實(shí)轉(zhuǎn)變職能，切忌“上下一般粗、左右一樣齊”，突出管理和服務(wù)重點(diǎn)。

特別是，中央政府應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)事務(wù)的宏觀管理，進(jìn)一步減少和下放具體管理事項(xiàng)，把更多的精力轉(zhuǎn)到制定戰(zhàn)略規(guī)劃、政策法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范上，維護(hù)國(guó)家法制統(tǒng)一、政令統(tǒng)一和市場(chǎng)統(tǒng)一。

地方政府則應(yīng)確保中央方針政策和國(guó)家法律法規(guī)的有效實(shí)施，加強(qiáng)對(duì)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)事務(wù)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，強(qiáng)化執(zhí)行和執(zhí)法監(jiān)管職責(zé)，做好面向基層和群眾的服務(wù)與管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序和社會(huì)安定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)發(fā)展。二是關(guān)于責(zé)任性和科學(xué)性的關(guān)系。在當(dāng)前社會(huì)大環(huán)境下，推動(dòng)行政體制改革，既要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，經(jīng)常深入實(shí)際了解實(shí)情，做到“既走馬觀花，也下馬看花，有時(shí)還拴馬栽花”，掌握第一手材料，又要能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，以小見(jiàn)大，見(jiàn)微知著，進(jìn)行科學(xué)歸納分析，總結(jié)出帶有規(guī)律性的東西。對(duì)于黨的十八大提出的“優(yōu)化行政層級(jí)和行政區(qū)劃設(shè)置，有條件的地方可探索省直接管理縣(市)改革，深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體制改革”這一命題，絕不能就事論事，要“跳出改革看改革”，從公共管理學(xué)的角度出發(fā)，站在更加宏觀的層面，認(rèn)真分析研究，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的管理經(jīng)驗(yàn)，緊密結(jié)合我國(guó)國(guó)情和地方實(shí)際情況，應(yīng)把著力點(diǎn)放在下放經(jīng)濟(jì)社會(huì)管理權(quán)限上，做到財(cái)力與事權(quán)相匹配、權(quán)力與責(zé)任相一致，克服“權(quán)力有限、責(zé)任無(wú)限”這一突出問(wèn)題。

三是關(guān)于繼承性與創(chuàng)新性的關(guān)系。深化行政體制改革，既要堅(jiān)持好的傳統(tǒng)，又要進(jìn)行新的開(kāi)拓，在轉(zhuǎn)變政府職能、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)編制管理等方面更應(yīng)如此。黨的十八大明確提出，“嚴(yán)格控制機(jī)構(gòu)編制，減少領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)?！北緦谜蚕蛏鐣?huì)公開(kāi)承諾，五年內(nèi)“財(cái)政供養(yǎng)人員只減不增”。在嚴(yán)肅機(jī)構(gòu)編制管理方面，多年來(lái)“一支筆”審批、“實(shí)名制管理”、編制人社財(cái)政三部門相互約束機(jī)制等制度辦法發(fā)揮了有效作用，但有的地方違規(guī)問(wèn)題屢有發(fā)生，這種情況應(yīng)嚴(yán)格制止。

此外，還應(yīng)走公開(kāi)透明之路，根據(jù)國(guó)務(wù)院頒布的《政府信息公開(kāi)條例》的規(guī)定，凡不涉及國(guó)家秘密的機(jī)構(gòu)編制事項(xiàng)均可向社會(huì)公布，接受社會(huì)監(jiān)督和輿論監(jiān)督。這不僅有利于對(duì)權(quán)力的監(jiān)督，更有利于推動(dòng)政府職能的根本轉(zhuǎn)變。當(dāng)前許多地方推行的行政服務(wù)大廳、鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民服務(wù)中心等都是這方面成功的范例。另外，有的地方還試行領(lǐng)導(dǎo)干部機(jī)構(gòu)編制離任審計(jì)制度等好經(jīng)驗(yàn)好做法，應(yīng)注意總結(jié)推廣。本文來(lái)源：瞭望觀察網(wǎng)

四是關(guān)于“切一刀”與“不一刀切”的關(guān)系。我國(guó)地域遼闊，東部、中部、西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平差異大，即使在同一省份，不同地市、不同縣區(qū)情況也不一樣。因此，各地應(yīng)按照中央的統(tǒng)一部署和文件要求“切一刀”進(jìn)行改革，破除一切影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的體制機(jī)制障礙，但同時(shí)改革又“不一刀切”，應(yīng)緊密結(jié)合實(shí)際，突出地方特點(diǎn)，防止將改革“泛化”。

比如，中央文件已經(jīng)明確提出，地方政府機(jī)構(gòu)設(shè)置要體現(xiàn)本級(jí)政府的功能特點(diǎn)，機(jī)構(gòu)的具體設(shè)置形式、名稱、排序等，可在中央規(guī)定的限額內(nèi)，從實(shí)際出發(fā)因地制宜確定，不統(tǒng)一要求“上下對(duì)口”?？h鄉(xiāng)兩級(jí)政府工作具有綜合性、應(yīng)急性特點(diǎn)，其功能定位、職能轉(zhuǎn)變和機(jī)構(gòu)設(shè)置要區(qū)別對(duì)待。而就鄉(xiāng)鎮(zhèn)職能配置和機(jī)構(gòu)設(shè)置而言，各地情況更是千差萬(wàn)別。

又比如，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度較高的地方，可以實(shí)行“以錢養(yǎng)事”、“花錢買服務(wù)”的制度。但如在其他不具備條件的地方強(qiáng)行推進(jìn)這樣的制度，效果不一定好。因此，要堅(jiān)定信心“切一刀”搞改革，但“不一刀切”，而是根據(jù)不同地區(qū)的不同情況，分步推進(jìn)。

（作者單位：中央編辦事業(yè)單位改革司）

第三篇：申請(qǐng)美國(guó)大學(xué)需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)

申請(qǐng)美國(guó)大學(xué)需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)

2013年08月16日10:17新浪教育 微博我有話說(shuō)

自動(dòng)播放美國(guó)大學(xué)申請(qǐng)注意事項(xiàng)

本文節(jié)選自《尹宗禹[微博]的博客》的新浪博客，點(diǎn)擊查看博客原文。

人們都說(shuō)在美國(guó)高考[微博]容易，是這樣嗎？海倫給大家介紹了一下在美國(guó)大學(xué)入學(xué)申請(qǐng)過(guò)程，我覺(jué)得一點(diǎn)也不容易！特別是論文的準(zhǔn)備。

第五講 大學(xué)入學(xué)申請(qǐng)

大家好，我是海倫。在上一講，我介紹了美國(guó)高中生的課外活動(dòng)。這一講我將介紹對(duì)所有學(xué)生都很重要的大學(xué)申請(qǐng)。我自己在暑假會(huì)開(kāi)始我的大學(xué)申請(qǐng)旅程，所以這些信息對(duì)我及千百個(gè)即將申請(qǐng)大學(xué)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，是非常重要的。

美國(guó)的大學(xué)：美國(guó)的大學(xué)有許多種，第一種是私立大學(xué)，象學(xué)生們夢(mèng)寐以求的常青藤哈佛 耶魯及普林斯頓全是私立大學(xué)。第二種是公立大學(xué)，大多數(shù)公立大學(xué)是州立大學(xué)，著名的公立大學(xué)有加州的UCLA和Berkeley，及德州的德州大學(xué)(奧斯汀)，照片上就是奧斯汀的德州大學(xué)。另外一種大學(xué)是文學(xué)院，有文理學(xué)士文憑，但更側(cè)重于文科教學(xué)。出此之外學(xué)生也可入學(xué)離家近的社區(qū)及地方學(xué)院。這是美國(guó)眾多種大學(xué)中的四種，所以申請(qǐng)大學(xué)前，一定要多做研究。此外還要考慮許多因素，如1.花費(fèi)-學(xué)費(fèi) 的多少，2.學(xué)校大小-你喜歡學(xué)生多的學(xué)校還是少一點(diǎn)的，3.學(xué)術(shù)氣氛-課程多或是輕松一些的，4.地點(diǎn)-在安靜的郊區(qū)或是大都市。

錄取(對(duì)申請(qǐng)人的)全面評(píng)估： 當(dāng)你開(kāi)始進(jìn)入大學(xué)入學(xué)申請(qǐng)程序時(shí)，你要了解大學(xué)對(duì)入學(xué)申請(qǐng)者會(huì)進(jìn)行全面的評(píng)估。全面評(píng)估就是要審查多個(gè)方面，而不是只看一方面。在中國(guó)，大學(xué)錄取只看高考成績(jī)。在美國(guó)，大學(xué)對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行全面評(píng)估，綜合考慮后，才決定是否錄取。這些評(píng)估項(xiàng)目，總結(jié)為四項(xiàng)：1.學(xué)習(xí)成績(jī) 2.課外活動(dòng) 3.推薦 4.申請(qǐng)論文。許多大學(xué)都用標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)表，標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)表又叫Common App, 美國(guó)的四百多所大學(xué)都使用這個(gè)申請(qǐng)表。標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)表包括入學(xué)申請(qǐng)論文和其他報(bào)考相關(guān)資料。除了標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)表，許多大學(xué)還要求附加補(bǔ)充資料。

學(xué)習(xí)成績(jī)及課外活動(dòng)： 大學(xué)首先要看你的高中成績(jī)單。高中成績(jī)單包括高中階段所學(xué)全部課程，平均成績(jī)(GPA)，年級(jí)排名及課程信息。大學(xué)希望看到學(xué)生在高中階段選修有一定難度的科目并取得好的成績(jī)。大學(xué)還會(huì)看大學(xué)入學(xué)水平測(cè)試的成績(jī)，SAT成績(jī)并附加?？瞥煽?jī)或ACT成績(jī)。在下張幻燈中，我會(huì)重點(diǎn)介紹SAT。除了學(xué)習(xí)成績(jī)，大學(xué)還會(huì)看學(xué)生參加的課外活動(dòng)。這是因?yàn)槌撕玫某煽?jī)，學(xué)生有一個(gè)良好健康的生活也很重要。大學(xué)希望看到學(xué)生在課外有許多不同的活動(dòng)項(xiàng)目，并持續(xù)參加某種活動(dòng)。參加課外活動(dòng)能體現(xiàn)出學(xué)生在學(xué)習(xí)以外的興趣和愛(ài)好。領(lǐng)導(dǎo)才能及成就獎(jiǎng)項(xiàng)也可在課外活動(dòng)中得到體現(xiàn)。

SAT能力測(cè)試：SAT滿分是2400分，共三部分，每部分滿分800分。這三部分是數(shù)學(xué) 閱讀及寫(xiě)作。其中數(shù)學(xué)分三章，閱讀分三章，寫(xiě)作分作文及另兩章。還有一章實(shí)驗(yàn)練習(xí)并不計(jì)分，所以SAT共有十章內(nèi)容，要考四個(gè)小時(shí)。SAT檢測(cè)的是學(xué)生的考試能力，并不是考知識(shí)面。SAT里面的知識(shí)內(nèi)容大多數(shù)學(xué)生都知道，所以SAT側(cè)重的是學(xué)習(xí)能力的測(cè)試。SAT也是耐力的測(cè)試，因?yàn)橐妓膫€(gè)小時(shí)，大多數(shù)學(xué)生考到最后會(huì)很累，有的學(xué)生甚至?xí)?，一定要?jiān)持把考試全部做完。要想考好SAT，學(xué)生要有足夠的智力及體力的準(zhǔn)備。這就是為什么許多學(xué)生參加補(bǔ)習(xí)班以求更好的準(zhǔn)備SAT。在課外還可參加SAT的模擬考試。SAT的補(bǔ)習(xí)及準(zhǔn)備都是在課外進(jìn)行的，一般學(xué)生會(huì)在周末完成學(xué)校作業(yè)的同時(shí)，準(zhǔn)備SAT/ACT。除了上報(bào)SAT成績(jī)，大學(xué)有時(shí)還會(huì)要求上報(bào)SAT?？瓶颇靠荚嚦煽?jī)。SAT?？瓶颇靠荚囀谴髮W(xué)申請(qǐng)的補(bǔ)充，可以體現(xiàn)學(xué)生對(duì)某一科目的熟練掌握程度。SAT?？瓶颇靠荚囉袛?shù)學(xué) 英文 歷史 外語(yǔ) 科學(xué)等等。有的大學(xué)會(huì)承認(rèn)優(yōu)選SAT成績(jī)，就是從你考過(guò)的所有SAT成績(jī)中，把數(shù)學(xué) 閱讀及寫(xiě)作每部分的最高分加在一起，得出優(yōu)選SAT成績(jī)。比如你的第一次SAT成績(jī)，數(shù)學(xué)滿分 閱讀滿分但寫(xiě)作考的不好。你的第二次SAT成績(jī)，數(shù)學(xué) 閱讀沒(méi)滿分，但寫(xiě)作滿分。所以你的優(yōu)選SAT成績(jī)是2400滿分，即數(shù)學(xué)滿分 閱讀滿分 寫(xiě)作滿分。但請(qǐng)記住，不是所有的學(xué)校都承認(rèn)優(yōu)選SAT成績(jī)。另一個(gè)問(wèn)題是考SAT還是ACT.SAT和ACT都是大學(xué)認(rèn)可的能力測(cè)試，考哪一個(gè)是學(xué)生自己的選擇。學(xué)生應(yīng)該研究檢測(cè)自己更適合哪個(gè)考試。

推薦及申請(qǐng)論文：下面繼續(xù)大學(xué)申請(qǐng)內(nèi)容，推薦及申請(qǐng)論文。推薦是由學(xué)校老師和輔導(dǎo)員提供的，講述有關(guān)學(xué)生的課堂及學(xué)校表現(xiàn)。大學(xué)一般要求由主課教師來(lái)提供推薦信，如數(shù)學(xué) 英文 科學(xué) 歷史及外語(yǔ)老師。有兩門主課教師的推薦信就足夠了。此外還要有學(xué)校輔導(dǎo)員的推薦信。輔導(dǎo)員掌握著學(xué)生高中四年的學(xué)業(yè)行為及活動(dòng)信息，以此進(jìn)行推薦。最后也是最重要的，申請(qǐng)論文。申請(qǐng)論文讓學(xué)生有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的聲音及自身的亮點(diǎn)。前面提到的大學(xué)申請(qǐng)材料，如成績(jī)，排名及能力測(cè)試，都有一定的標(biāo)準(zhǔn)化。但申請(qǐng)論文是入學(xué)申請(qǐng)中的個(gè)性化部分，體現(xiàn)學(xué)生的個(gè)人素質(zhì)及個(gè)性化的一面。申請(qǐng)論文的題目有的一般，有的發(fā)人深省，有的很有趣，各有不同。比如去年芝加哥大學(xué)申請(qǐng)論文的其中一個(gè)問(wèn)題是： “蘋(píng)果和桔子應(yīng)該如何進(jìn)行比較？可能的答案會(huì)涉及但不限于統(tǒng)計(jì)，化學(xué)，物理學(xué)，語(yǔ)言學(xué)和哲學(xué)?！?橘子與蘋(píng)果是美國(guó)諺語(yǔ)，意思是不可比較的事物)。可以看出，這類問(wèn)題是需要發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造力的。

申請(qǐng)大學(xué)時(shí)要考慮的：申請(qǐng)大學(xué)時(shí)要考慮申請(qǐng)多少個(gè)大學(xué)？一般申請(qǐng)7－10個(gè)學(xué)校，從高期望，到有可能，到有較大希望，最后到保底學(xué)校都要申請(qǐng)。這就需要學(xué)生充分調(diào)研，以確定適合自己的理想學(xué)校。最后還要注意大學(xué)申請(qǐng)的截止日期。提前錄取(Early Decision)與提前遞交(Early Action)的截止日期是11月1日。正常錄取的申請(qǐng)的截止日期是次年1月1日。所以如果想提前錄取，就要提前申請(qǐng)。經(jīng)濟(jì)資助及獎(jiǎng)學(xué)金的申請(qǐng)也是有截止日期的。最后，如果條件允許，應(yīng)該去校園看看。參觀校園可以讓你對(duì)大學(xué)的環(huán)境有所了解，這個(gè)環(huán)境包括學(xué)習(xí)及生活環(huán)境。有可能學(xué)校的照片很好，但置身于其中你會(huì)覺(jué)得不能融入。在決定上這所大學(xué)前，最好要體驗(yàn)一下。

謝謝你們的收看。今年，我將開(kāi)始我的大學(xué)申請(qǐng)旅程。如果你也將申請(qǐng)美國(guó)大學(xué)，那么祝你成功！謝謝。

第四篇：做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)

.做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)？

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過(guò)它培育和挖掘市場(chǎng)，而市場(chǎng)透過(guò)這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過(guò)它來(lái)吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來(lái)說(shuō)，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購(gòu)商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過(guò)這座橋把商家、采購(gòu)商等邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，商家、采購(gòu)商等要跨過(guò)這座橋才能更好地觸摸市場(chǎng)?？梢?jiàn)，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。對(duì)展會(huì)組織者來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說(shuō)的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場(chǎng)潛力，但你所看見(jiàn)的“市場(chǎng)”，能不能開(kāi)發(fā)，怎么能讓它開(kāi)發(fā)，就要靠“政策”來(lái)衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國(guó)家文件規(guī)定，把國(guó)家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見(jiàn)該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過(guò)“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏ǎf(shuō)明國(guó)家允許，有關(guān)部門就沒(méi)有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說(shuō)明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨?，符合?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說(shuō)明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來(lái)源主要有：國(guó)家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國(guó)家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見(jiàn)、辦法、綱要、通知等）；國(guó)家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話精神；國(guó)家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國(guó)家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場(chǎng)”問(wèn)題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說(shuō)要圍繞這個(gè)核心來(lái)組織，并通過(guò)方案巧妙地解疑釋惑?？梢?jiàn)，展會(huì)策劃方案并不好寫(xiě)，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股獭I(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股獭I(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過(guò)它…… 對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，參展商關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購(gòu)商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說(shuō)這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心。或許有人會(huì)問(wèn)，為什么這么說(shuō)？與會(huì)圈外人士多了，問(wèn)這問(wèn)那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分

勞累，萬(wàn)一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購(gòu)銷信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，與會(huì)專業(yè)人士（采購(gòu)商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒(méi)有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購(gòu)到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。對(duì)此問(wèn)題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國(guó)公司、有多少家國(guó)內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購(gòu)到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。三是注意法律問(wèn)題?，F(xiàn)在會(huì)展市場(chǎng)不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營(yíng)個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來(lái)頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭(zhēng)，激化矛盾。如果展會(huì)組織者對(duì)此類問(wèn)題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y(jié)全國(guó)媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問(wèn)題，雖然不能說(shuō)100％由展會(huì)組織者引起，但可以說(shuō)絕大多數(shù)問(wèn)題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問(wèn)題?，F(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說(shuō)，如果說(shuō)一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

中等規(guī)模的企業(yè)，雖已具備了一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)知名度，但為避免與一線品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)，一般都會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地采用差異化、局地戰(zhàn)或局部戰(zhàn)的策略，以創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的方式，來(lái)獲取企業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展。某中型快速消費(fèi)品企業(yè)，遵循此原則，將今年的營(yíng)銷工作重點(diǎn)定為大力推行“個(gè)案企劃”。老板由此表態(tài)，今年的企劃工作相應(yīng)會(huì)較靈活，并額外預(yù)算了一市

場(chǎng)備用基金，鼓勵(lì)各企劃專員通過(guò)提案比賽的方式去爭(zhēng)取，另外又對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)作了要支持劃、配合企劃的嚴(yán)格要求。為充實(shí)企劃隊(duì)伍，也在較短的時(shí)間內(nèi)，從銷售部、人才市場(chǎng)甚至在校大學(xué)生中（實(shí)習(xí)期）調(diào)配和新聘到編制所需人數(shù)，并經(jīng)約一周的培訓(xùn)，迅速派往各區(qū)域市場(chǎng)。在關(guān)注他們工作的開(kāi)展?fàn)顩r之前，想先同大家一起來(lái)看一看“個(gè)案企劃”到底是什么。

從快速消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際操作來(lái)看，所謂的“個(gè)案企劃”，亦即“區(qū)域行銷”的概念。從專業(yè)的角度講，就是企業(yè)根據(jù)所掌握到的市場(chǎng)資訊，確立其目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，以最適宜的產(chǎn)品，集中實(shí)施有效的行銷活動(dòng)，并達(dá)成成果。因?yàn)檎麄€(gè)行銷活動(dòng)所針對(duì)的是特定的目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，所以重點(diǎn)化、集中化和差異化也就成了做個(gè)案的最基本和最重要的原則。能做到這“三化”，就要求擬案人，對(duì)所轄市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)、人文、流通、競(jìng)爭(zhēng)等特性，及公司在該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)資源都應(yīng)先進(jìn)行較細(xì)致和深入的分析，然后再選擇相應(yīng)的策略及戰(zhàn)術(shù)。就策略面而言，經(jīng)典的“強(qiáng)者策略”和“弱者策略”最具指導(dǎo)意義，若能對(duì)其理解得透，所做案 子就大致不會(huì)走偏路。

“強(qiáng)者策略”是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的專利，也是打擊和打壓挑戰(zhàn)者和跟隨者的利矛、維護(hù)自己地位的堅(jiān)盾，一般包含以下策略要點(diǎn)：

1、不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造任何弱點(diǎn)和間隙，以避免被乘虛而入或遭受蠶食。

2、引發(fā)、運(yùn)用整體戰(zhàn)或全面戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受因于資源劣勢(shì)。

3、發(fā)揮現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心智占有率的最大效用

4、故意引導(dǎo)至同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這常是大牌企業(yè)的絕殺武器，而中小企業(yè)也是常被此招搞得暈頭轉(zhuǎn)向，直至最后是怎么死的都弄不明白。

5刻保持警惕，對(duì)挑戰(zhàn)者和跟隨者的無(wú)論是從品類、包裝還是概念諸方面的差異化動(dòng)向，以見(jiàn)招拆招的創(chuàng)意去應(yīng)對(duì)。

而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最現(xiàn)實(shí)和最明智的做法，多是以“橫向營(yíng)銷”的思維模式，避開(kāi)強(qiáng)者鋒芒，去蠶食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要點(diǎn)供參考：

1、蠶食策略。我國(guó)大部分的二線品牌在這點(diǎn)上做得可圈可點(diǎn)。

2、局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)。不少在局部區(qū)域，銷售和市場(chǎng)呈強(qiáng)勢(shì)的品牌是本策略的成功典范。

3、集中資源，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行集中攻擊。

4、采取不刺激對(duì)手的手法，避免被對(duì)手故意導(dǎo)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。

5、運(yùn)用橫向營(yíng)銷思維，從品類、包裝、概念等方向入手，開(kāi)辟屬于自己的新市場(chǎng)。在此方面，葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)近兩年做了幾個(gè)較 典型的成功案例。比如，他將雅客V9定位為維生素類糖果，將其從多年同質(zhì)化的糖果混戰(zhàn)中拉出來(lái)，以開(kāi)創(chuàng)新品類的方式而獲得成功。新近給廈門銀鷺集團(tuán)所做的銀鷺花生牛奶飲料推廣策劃中，將該品從營(yíng)養(yǎng)、美味等走產(chǎn)品細(xì)分路子的思維中解脫出來(lái)，賦予其“新植物蛋白飲料的領(lǐng)航者”的概念，旨在從椰樹(shù)、露露等傳統(tǒng)植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場(chǎng)推廣活動(dòng)也已初戰(zhàn)告捷。

前面提及的企劃團(tuán)隊(duì)，相信對(duì)以上概念應(yīng)該也都

會(huì)知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場(chǎng)的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展 開(kāi)，便就碰到了諸多障礙，而現(xiàn)實(shí)的局面也已是銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)怨、老板生氣，而企劃團(tuán)隊(duì)也陷入了唉聲嘆氣中。請(qǐng)看：因駐區(qū)企劃人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理權(quán)都在企劃部，區(qū)域經(jīng)理和駐區(qū)企劃搞不清誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的，甚至矛盾相當(dāng)激化，導(dǎo)致企劃工作無(wú)法正常展開(kāi)；因部分企劃是從銷售部和人才市場(chǎng)臨時(shí)招來(lái)的，企劃專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)均欠缺，無(wú)法提報(bào)適用的案子，導(dǎo)致所在的辦事處無(wú)市場(chǎng)面的工作可做；公司對(duì)駐區(qū)企劃的績(jī)效考核與所在辦事處的月度銷售額達(dá)成情況作了捆綁，致使部分企劃無(wú)心思做品牌和消費(fèi)者溝 通的本職工作，大部分精力用在了與區(qū)域經(jīng)理一道申請(qǐng)和開(kāi)展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來(lái)一直采用全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一促銷的方式，申請(qǐng)、審批、報(bào)支已有較流暢的流程，而采用“個(gè)案企劃”后，為防范費(fèi)用漏洞，公司出臺(tái)了層層把關(guān)、環(huán)環(huán)相扣式的過(guò)于復(fù)雜的流程，致使各駐區(qū)企劃將大部分時(shí)間和精力花在了案子的提報(bào)和報(bào)支溝通上，工作效率大打折扣。

這樣看來(lái)，企業(yè)要實(shí)施“個(gè)案企劃”或者說(shuō)“區(qū)域行銷”，并非一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，有了觀念上的轉(zhuǎn)變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準(zhǔn)備：

1、專業(yè)團(tuán) 隊(duì)

專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時(shí)具備專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉(zhuǎn)做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養(yǎng)，不能臨時(shí)一把抓就讓他去獨(dú)擋一面。否則，不僅是對(duì)企業(yè)資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，同時(shí)因不出業(yè)績(jī)，對(duì)他們的職業(yè)信心也將是不小的打擊。

2、管理架構(gòu)

為避免駐區(qū)企劃與銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，防止內(nèi)耗，正確的做法應(yīng)是專業(yè)指導(dǎo)功能歸企劃部（除個(gè)案外，還要執(zhí)行公司的統(tǒng)一推廣案、接受專業(yè)培訓(xùn)等），日常的行政管理歸在辦事處（或營(yíng)業(yè)所）。這樣才能建立駐區(qū)企劃與區(qū)域主管的良好溝通機(jī)制，以利協(xié)同作戰(zhàn)。

3、職能界定

駐區(qū)企劃的職能工作是做消費(fèi)者溝通和市場(chǎng)面的工作，即以我們常說(shuō)的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團(tuán)隊(duì)的職能是達(dá)成今日的銷售，以通路運(yùn)作為主，即我們常說(shuō)的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊。

4、考核機(jī)制

職能界定清楚之后，就要設(shè)計(jì)出適合對(duì)企劃人員的考核體系，KPI項(xiàng)目應(yīng)以品牌維 護(hù)、消費(fèi)者溝通、落實(shí)公司統(tǒng)一促銷案等市場(chǎng)面的工作為主。為增強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，可適當(dāng)小比例地與駐區(qū)業(yè)績(jī)掛鉤，并對(duì)駐區(qū)企劃和區(qū)域銷售主管兩者的配合進(jìn)行雙向考核。

5、流程設(shè)計(jì)

該公司推行個(gè)案企劃后，也按產(chǎn)品別設(shè)了幾名產(chǎn)品人。之所以我不把他們稱為產(chǎn)品經(jīng)理，是因該公司未賦予他們產(chǎn)品預(yù)算權(quán)，亦無(wú)損益指標(biāo)，只是讓他們對(duì)單箱的促銷費(fèi)用力度把關(guān)而已。為防止費(fèi)用失控，公司又規(guī)定，無(wú)論案子大小，必須都要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷副總審批才生效；因費(fèi)用與區(qū)域銷售人員的工資考核直接掛鉤，報(bào)支時(shí)也要經(jīng)過(guò)區(qū)域主管、銷售副總、產(chǎn)品人、營(yíng)銷副總、費(fèi)用審核室等多道關(guān)，有些還要經(jīng)過(guò)老板的審批才可。這樣駐區(qū)企劃的工作幾乎都耗在了申請(qǐng)和報(bào)支的反反復(fù)復(fù)的溝通上，溝通難度和管理難度讓大家都苦不堪言。所以要實(shí)施個(gè)案企劃，流程的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，最好能向?qū)嵸|(zhì)性的產(chǎn)品經(jīng)理人方向過(guò)渡，采用申請(qǐng)、報(bào)支相對(duì)靈活，但過(guò)程和事后稽核力度相應(yīng)加大的方式。

除以上幾點(diǎn)外，也要注意各相鄰區(qū)域間所執(zhí)行案子的區(qū)域聯(lián)動(dòng)等事項(xiàng)。相信有了專業(yè)的思想作指導(dǎo)，并能促成管理及行政類的相應(yīng)變革，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備性工作，“個(gè)案企劃”，或 者說(shuō)“區(qū)域行銷”定能會(huì)為您企業(yè)的發(fā)展助一臂之力。

一策劃書(shū)名稱

盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，臵于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。

二、活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。注意：

1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁(yè)面美觀；

2、可以專門給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁(yè)眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書(shū)需從紙張的長(zhǎng)邊裝訂；

5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動(dòng)的基本步驟：

一、活動(dòng)若辦，策劃先行。策劃是辦活動(dòng)的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。

二、獲得支持。獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動(dòng)就會(huì)變得特別好辦，而且多半會(huì)成功。

三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個(gè)人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說(shuō)某件事“你們幾個(gè)做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個(gè)方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場(chǎng)工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場(chǎng)秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個(gè)人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，以便處理各種信息；

四、贊助或其他經(jīng)費(fèi)來(lái)源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動(dòng)需要。有了經(jīng)費(fèi)，一切好辦；注意：廣告不能太過(guò)分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會(huì)failing！

五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個(gè)RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進(jìn)行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報(bào)或其他媒體的職責(zé)。

七、現(xiàn)場(chǎng)必須有一個(gè)指揮中心，負(fù)責(zé)及時(shí)調(diào)度；

八、進(jìn)行過(guò)程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機(jī)短信，紙條或手勢(shì)。

九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動(dòng)這是必須。

十、認(rèn)真把參與活動(dòng)的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動(dòng)卻默默無(wú)聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。

一、策劃是房地產(chǎn)銷售人員提升的必然階段

策劃和銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的工作內(nèi)容之一，歷來(lái)為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的人才所青睞。很多的銷售人員也有從事策劃工作的想法，但苦于沒(méi)有思路，不知

道從何下手？非常苦惱！

基實(shí)，銷售更側(cè)重于微觀的、具體的銷售過(guò)程；而策劃則更側(cè)重于宏觀的、全局性的項(xiàng)目把握，是為銷售服務(wù)、提供技術(shù)支持或者專業(yè)服務(wù)的；很多銷售在開(kāi)始作為普通人員時(shí)，很少或者幾乎接觸不到策劃方面的事項(xiàng)。

一旦一個(gè)銷售人員被提升為主管或經(jīng)理以后，就或多或少的接觸或參與到策劃工作，包括方案的制定、執(zhí)行與效果評(píng)估。甚至有些經(jīng)理會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)、組織、指導(dǎo)策劃工作的開(kāi)展與實(shí)施。

房地產(chǎn)從業(yè)人員從最基層的銷售人員做起，要想成為企業(yè)的中層甚至高層，策劃工作就成為需要學(xué)習(xí)和提升和重要課題，也是其能力提升和人生規(guī)劃的必然階段。

二、房地產(chǎn)銷售人員的優(yōu)勢(shì)

房地產(chǎn)銷售人員作為房地產(chǎn)企業(yè)最基層的員工，最直接與客戶打交道，是最了解市場(chǎng)資訊、最了解客戶需求、最了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的人員。哪些客戶是該項(xiàng)目的目標(biāo)人群？哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)的熱銷貨？哪些樓盤(pán)能對(duì)該項(xiàng)目造成激烈競(jìng)爭(zhēng)？哪個(gè)價(jià)位最能吸引到客戶的關(guān)注？哪類活動(dòng)會(huì)讓客戶的參與性提高？等等。綜合來(lái)看，房地產(chǎn)銷售人員與策劃人員相比，明顯具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

第一、對(duì)項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)和缺陷的把握。而且這種看法是站在客戶的立場(chǎng)上，而不是領(lǐng)導(dǎo)或者“策劃人”的立場(chǎng)上。很多時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)和策劃人自認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目很了解，對(duì)市場(chǎng)很了解，其實(shí)不然！他們的了解更多的是來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的判斷和專業(yè)人士的分析，而不是實(shí)實(shí)在在的客戶的反饋、消費(fèi)者的需求?！安邉澣恕睂?duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解也帶有明顯的偏見(jiàn)，他們是站在必須做、一定要做、做最好等前提條件下來(lái)考慮問(wèn)題，可能會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)者及市場(chǎng)供應(yīng)等，但對(duì)消費(fèi)者的判斷也是來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)或者臆想，他們很難真正接觸到意向購(gòu)房客戶，而銷售人員則幾乎每天都在和消費(fèi)者打交道。

第二、對(duì)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)傾向的理解。有些區(qū)域市場(chǎng)，客戶喜歡買二樓的房子，而不是三樓或一樓，是不是讓您吃驚！而另外一些城市，客戶非常喜歡不帶餐廳的三室或兩室，也讓很多專業(yè)人士驚詫！任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都帶有明顯的區(qū)域特征，特別是區(qū)域性很強(qiáng)、區(qū)域特征明顯的城市，如安陽(yáng)人喜歡看風(fēng)水，信陽(yáng)人不需要供應(yīng)暖氣等。

第三、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、付款方式及優(yōu)惠的感受。有些時(shí)候，我們覺(jué)得很好的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能并不買帳。黑色的外立面，在鄭州及其他沿海城市，讓人覺(jué)得很有品質(zhì)感，很有中式建筑的味道，但在地市及縣級(jí)市場(chǎng)，則讓人覺(jué)得很壓抑，不喜歡。在鄭州，按揭客戶可能占到70%的比例，而在周口，這一比例的客戶成了一次性付款的；是不是周口人比鄭州有錢呢？也不是，主要是消費(fèi)者對(duì)付款方式的理解不同，感覺(jué)不同而已；他們寧愿借錢，也不愿意讓自己對(duì)銀行負(fù)債！

第四、隨機(jī)應(yīng)變的思維和靈活多樣的解決問(wèn)題之道。銷售人員與客戶打交道，經(jīng)常會(huì)遇到各類性格的人，也會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題與疑難，每解決一次問(wèn)題都是一次考驗(yàn)和提升，在工作過(guò)程中，形成自己的思維模式和解決問(wèn)題的方式。解決即時(shí)性的問(wèn)題、有針對(duì)性的解決問(wèn)題、解決各種隨機(jī)性的問(wèn)題的能力，成為與策劃人員顯著的不同。策劃人員則是更多的以常規(guī)的思維模式，想象更多的可能情況，大多數(shù)是站在假想或事后評(píng)估的基礎(chǔ)上考慮問(wèn)題，解決問(wèn)題。

三、房地產(chǎn)策劃人員的工作內(nèi)容及理解

策劃在中國(guó)是一個(gè)古老而時(shí)尚的職業(yè)，和傳統(tǒng)的工作相比，有“軍師”和“統(tǒng)帥”兩種似，很多策劃人總是拿“諸葛亮”、“毛澤東”等為作策劃大師的典范。前幾年，很多的“策劃大師”風(fēng)行全國(guó)，一方面是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛啟動(dòng)，需要一些智商高的人想點(diǎn)子。

但是，根據(jù)目前比較科學(xué)的說(shuō)法、或者說(shuō)具有理論依據(jù)的國(guó)際實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，策劃就可以與國(guó)際上的“市場(chǎng)營(yíng)銷”接軌！所以說(shuō)，要做策劃，還需要從市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始分析！

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門專業(yè)性、綜合性很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性學(xué)科，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、預(yù)防問(wèn)題，促進(jìn)樓盤(pán)良性銷售的有效武器。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體內(nèi)容包括以下幾大塊：

1、產(chǎn)品的研發(fā)與定位：通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研、地塊及外部環(huán)境調(diào)研，確定拿地開(kāi)發(fā)的可行性、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、成本控制與價(jià)格預(yù)期等。確定拿地，進(jìn)入開(kāi)發(fā)程序以后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一般就是兩條腿走路：工程進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始前期施工準(zhǔn)備，并與設(shè)計(jì)院、監(jiān)理、施工等單位對(duì)接；銷售策劃開(kāi)始籌備，與相關(guān)的合作單位對(duì)接。

2、項(xiàng)目的包裝與推廣：包括項(xiàng)目的名稱、形象、推廣基調(diào)等的確定；售樓部的選址與裝修、工地圍墻包裝、相關(guān)的戶外、亮相媒體、入市活動(dòng)等的執(zhí)行與對(duì)接；后續(xù)各營(yíng)銷階段的執(zhí)行方案等。

3、銷售的執(zhí)行與定價(jià)：銷售人員招聘培訓(xùn)；推出房源確定；排號(hào)、認(rèn)購(gòu)、選房、開(kāi)盤(pán)、客戶聯(lián)誼與維護(hù)等活動(dòng)的具體執(zhí)行；銷售價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠措施的執(zhí)行等。

4、危機(jī)的處理與公關(guān)：對(duì)于工程質(zhì)量、工程進(jìn)度、突發(fā)事件、媒體曝光、銷售細(xì)節(jié)、客戶質(zhì)疑、流言等方面及相關(guān)危機(jī)的處理；贊助、組織、舉辦、參與相關(guān)公益或文藝活動(dòng)的公關(guān)宣傳等。

5、市場(chǎng)的監(jiān)控與對(duì)策：監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，特別是同價(jià)位、同地段樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)，并提出相對(duì)應(yīng)的方案或應(yīng)對(duì)策略。

很多人對(duì)策劃的工作都沒(méi)有全面的了解和認(rèn)知，包括部分策劃人員自身。事實(shí)上，策劃作為實(shí)現(xiàn)銷售的兩個(gè)重要工作內(nèi)容之一，對(duì)銷售執(zhí)行具有明顯的指導(dǎo)作用，而銷售也反過(guò)來(lái)為策劃提供信息、資源和市場(chǎng)反饋。兩者是相輔相成、共同促進(jìn)的，只有兩者密切配合，才能形成良性的銷售共鳴，很好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

四、銷售到策劃轉(zhuǎn)型中的幾個(gè)誤讀

1、認(rèn)為策劃就是文案或做文字工作。這是很多銷售人員最容易出現(xiàn)的認(rèn)識(shí)傾向。一些銷售

員，認(rèn)為自己的文字功能差，不會(huì)寫(xiě)文章，從而否定了自己的策劃才能和提升機(jī)遇，著實(shí)可惜。事實(shí)上，策劃工作與文案和文字工作完全不同。文案可以說(shuō)是策劃的神經(jīng)末梢，很多的策劃內(nèi)容需要通過(guò)文字來(lái)形成完善的體系，給更多的人看到或認(rèn)識(shí)，進(jìn)而傳播出去。策劃是根據(jù)市場(chǎng)反饋、項(xiàng)目困境、銷售難題、競(jìng)爭(zhēng)策略、甚至企業(yè)體制，提出的有針對(duì)性的解決方案，主要是提出具有可執(zhí)行的思路和想法。帶動(dòng)或改變客戶認(rèn)知，但直項(xiàng)目銷售等。

2、認(rèn)為策劃是一門很高深的理論，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

策劃首先是解決問(wèn)題的，其實(shí)是一門實(shí)戰(zhàn)學(xué)科，再次是具有專業(yè)深度的綜合性知識(shí)。任何一個(gè)有生活閱歷的人，都可能成為優(yōu)秀物策劃人員。

市場(chǎng)營(yíng)銷是有很豐厚的理論體系，但這些體系并不是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的，即使有些人學(xué)過(guò)，也未必能用得上。正如毛澤東沒(méi)有學(xué)過(guò)《孫子兵法》，一樣能領(lǐng)導(dǎo)部隊(duì)打勝戰(zhàn)，而黃埔軍校的很多人雖然學(xué)過(guò)很多兵法和戰(zhàn)法，也一樣會(huì)打敗仗一樣。

常規(guī)情況下，只要我們能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、對(duì)癥下藥，就能解決問(wèn)題，就能促銷樓盤(pán)的銷售，而這些工作就是策劃。如果要求更高一些，那就是能預(yù)見(jiàn)問(wèn)題、能創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)而不僅僅再利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則可以說(shuō)是更高明的策劃了。

3、認(rèn)為策劃就是想點(diǎn)子，做廣告。策劃在很多時(shí)候，被人理解為“想點(diǎn)子”，雖然有一些相似，但也不全面。在市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，廣告只是其中的一個(gè)非常小的模塊，也不能與策劃等同。所以說(shuō)，這是在“以偏概全”。策劃在有些時(shí)候可能就是想點(diǎn)子，也可能是做廣告。但大多數(shù)時(shí)候并不是。比如針對(duì)項(xiàng)目的客戶來(lái)訪量不足的問(wèn)題，我們可能需要最常規(guī)的手段就是做廣告，其次就是想點(diǎn)子，如何來(lái)吸引更多的客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。比如說(shuō)，可以看房送小禮品，也可以通過(guò)演出將人氣聚過(guò)來(lái)，或者做酒會(huì)、利用節(jié)假日或工程節(jié)點(diǎn)，舉行客戶回饋的促銷活動(dòng)等。

4、認(rèn)為策劃是“能人”的事，是坐在辦公室里工作。

做在辦公室里的“策劃”，不能叫“策劃”，充其量只是叫“文員”或“內(nèi)勤”。策劃是一個(gè)信息資源的組織和利用者，他要經(jīng)常的傾聽(tīng)客戶心聲、了解銷售動(dòng)態(tài)、研究競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)策略、了解自己項(xiàng)目的在售房源特征，了解項(xiàng)目的工程進(jìn)度等。

做策劃應(yīng)該是一專多能的“人才”?！耙粚！睉?yīng)該是專業(yè)，房地產(chǎn)策劃人員的專業(yè)應(yīng)該是“房地產(chǎn)”，而不是策劃?！岸嗄堋敝赴ㄔ诓邉?、廣告、銷售、物業(yè)、工程、市場(chǎng)、金融、電腦、調(diào)研等方面，應(yīng)該知道、了解或者熟悉。

整天坐在辦公室里，不可能知道更多的信息和資源，“秀才不出門，便知天下事”的時(shí)代早已一去不復(fù)返了。要想成為優(yōu)秀的策劃人員，就要走出去，走到客戶中，走到競(jìng)爭(zhēng)樓中，走到自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，走在工地的工程、施工和監(jiān)理團(tuán)隊(duì)中，了解項(xiàng)目和產(chǎn)品、工程和

銷售的方方面面。

5、認(rèn)為策劃就是做活動(dòng)，聚聚人，打打知名度。

做活動(dòng)，聚人氣是策劃工作中的非常小的一個(gè)具體事項(xiàng)。也不能與策劃等同。

為什么做活動(dòng)？?jī)H僅是提升知名度、增加客戶來(lái)訪量、還是提高銷售和成交等；做活動(dòng)針對(duì)哪些人？是來(lái)訪客戶、定房客戶、成交客戶，還是路過(guò)人群等；什么時(shí)候做活動(dòng)？周日、周六、周五，還是節(jié)假日及工程節(jié)點(diǎn)日等；做活動(dòng)的目的是達(dá)成什么效果？上次做的活動(dòng)有哪些方面需要借鑒或規(guī)避？做活動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者是否會(huì)出臺(tái)針對(duì)性的舉措等等？ 在這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出針對(duì)性的方案，有所指，有所為，才是策劃人員要做的。不能為做活動(dòng)而做活動(dòng)，或者為做策劃而做活動(dòng)等。

6、認(rèn)為策劃不需要了解產(chǎn)品，也不用和客戶打交道。

這種策劃在廣告界非常普遍，但我肯定的告訴您，這是錯(cuò)誤的！

他們總是以廣告人、策劃人自居。對(duì)產(chǎn)品不了解，今天做樓盤(pán)廣告，明天做汽車廣告，后天可能做衛(wèi)生巾廣告等，行業(yè)跨度大，他們也不可能對(duì)所有的行業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和了解。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的策劃人，前提條件應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)客戶的了解。自己的經(jīng)驗(yàn)判斷可以做為參照，與銷售團(tuán)隊(duì)溝通的信息也可以參照，但更重要的是自己親身經(jīng)歷，觀察客戶、傾聽(tīng)客戶、了解客戶。只有這樣，您才能創(chuàng)造對(duì)客戶具有震撼性的策劃方案，對(duì)消費(fèi)者形成吸引力和沖擊力的解決問(wèn)題之道！

五、優(yōu)秀的項(xiàng)目管理之路 房地產(chǎn)銷售人員的成長(zhǎng)之路，一般會(huì)經(jīng)歷銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或企業(yè)副總等常規(guī)歷程。

銷售人員成為主管，一般具備良好的專業(yè)知識(shí)、溝通能力和客戶處理思路等即可。而成為銷售經(jīng)理，則需要一個(gè)良好的銷售主管，在了解營(yíng)銷策劃、宣傳推廣、組織培訓(xùn)等知識(shí)后，才有可能。

成為銷售主管，自發(fā)的學(xué)習(xí)和提升即可，但成為銷售經(jīng)理，則需要額外學(xué)習(xí)更多知識(shí)和專業(yè)，對(duì)學(xué)習(xí)能力、接觸新事物的能力、對(duì)項(xiàng)目理解的層次的要求也更高。

當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理成長(zhǎng)為項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，他就需要具備對(duì)項(xiàng)目的整體把控能力，包括對(duì)策劃有自己的理解，對(duì)工程有自己的想法，對(duì)市場(chǎng)有自己的判斷，對(duì)項(xiàng)目定位和推廣也有自己的考慮和思路！

銷售人員、主管或銷售經(jīng)理，都還是具體執(zhí)行層面的人員，不需要把握全局性的工作，只要把具體工作執(zhí)行到位，落實(shí)完美即可。而項(xiàng)目管理人員則是決策層面的人員，需要把控全局工作，既要把握思路和方向，又要監(jiān)督策略和執(zhí)行，既要協(xié)調(diào)工程與銷售，還要協(xié)調(diào)施工與媒體等。

因此，銷售人員要想成為項(xiàng)目管理人員，不僅僅是名份上，真正要達(dá)到項(xiàng)目管理人員的境界和層次，還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多的知識(shí)需要充電，還有很多的專業(yè)需要提升！俗話說(shuō)“強(qiáng)扭的瓜不甜”！無(wú)論是在哪個(gè)職位上，最重要的是把自己的本職工作做好、做到位，成為最優(yōu)秀的本職位的人選，然后再考慮成為下一個(gè)層次的發(fā)展。如果在不具備某些能力的時(shí)候，強(qiáng)逞英雄，勉強(qiáng)擔(dān)負(fù)起相關(guān)的責(zé)任和事務(wù)，可能會(huì)限制甚至影響一個(gè)人的后續(xù)發(fā)展?jié)摿妥晕姨嵘臻g。

最后，祝愿所有的房地產(chǎn)銷售人員，都能快速的提升自己，找到自己的位臵，成為優(yōu)秀的策劃人員和項(xiàng)目管理人員！

教你如何做市場(chǎng)策劃--4S店市場(chǎng)人員必讀

1.了解行業(yè)知識(shí) 2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3.了解前后供應(yīng)鏈 4.策劃知識(shí)和能力 5.了解公司狀況

6.了解行業(yè)科技動(dòng)態(tài)，關(guān)注替代品 7.掌握互補(bǔ)品情況 8.組織管理能力

策劃書(shū)模板

第一部分 前言

策劃書(shū)目的及目標(biāo)的說(shuō)明

第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析

一.行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1.行業(yè)飽和程度 2.行業(yè)發(fā)展前景 3.國(guó)家政策影響

4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5.社會(huì)環(huán)境 6.其他因素

二.企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)）三.潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1.行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。2.行業(yè)退出成本。

3.進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。

四.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見(jiàn)）。五.替代品調(diào)研及分析。1.替代品工藝。

2.消費(fèi)者認(rèn)可程度。3.發(fā)展態(tài)勢(shì)。

六.互補(bǔ)品調(diào)研及分析。1.是否存在互補(bǔ)品。2.互補(bǔ)品價(jià)格。

3.互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。

4.互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。七.原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1.可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替代品。3.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。4.我們對(duì)其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。八.中間商調(diào)研及分析。

1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）

2.中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例…

3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九.消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1.消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3.消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。4.購(gòu)買角色。

5.消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一.企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1.產(chǎn)品。

1)品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)）2)包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等

2.價(jià)格。

1)符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資）2)符合產(chǎn)品定位？

① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。

③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。3.渠道。

1)一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。

2)特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3)新終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。

4)直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。5)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4.促銷。

1)廣告：訴求點(diǎn) 2)人員推銷： a)人員的培訓(xùn) b)人員的崗位界定 c)人員的考核 d)人員的激勵(lì) 3)營(yíng)業(yè)推廣

a)對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳

b)對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c)對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的

第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案）一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。二.價(jià)格設(shè)計(jì)。三.渠道設(shè)計(jì)。四.促銷設(shè)計(jì)。五.銷售管理

第五部分 結(jié)束語(yǔ)

第五篇：做展會(huì)策劃方案如何把握關(guān)鍵點(diǎn)

展會(huì)策劃方案是一個(gè)展會(huì)的“眼睛”，展會(huì)組織者通過(guò)它培育和挖掘市場(chǎng)，而市場(chǎng)透過(guò)這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案不僅體現(xiàn)了展會(huì)組織者組織展會(huì)的目的，更重要的是通過(guò)它來(lái)吸引廣大商家參展、參會(huì)。從某意義上來(lái)說(shuō)，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購(gòu)商，一頭連著展會(huì)組織者。組織者要通過(guò)這座橋把商家、采購(gòu)商等邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，商家、采購(gòu)商等要跨過(guò)這座橋才能更好地觸摸市場(chǎng)?？梢?jiàn)，一個(gè)策劃方案對(duì)組織好一個(gè)展會(huì)是多么重要。

對(duì)展會(huì)組織者來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現(xiàn)高度。這里所說(shuō)的“高度”專指符合政策。組織一個(gè)展會(huì)，組織者首先看到是它的市場(chǎng)潛力，但你所看見(jiàn)的“市場(chǎng)”，能不能開(kāi)發(fā)，怎么能讓它開(kāi)發(fā)，就要靠“政策”來(lái)衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國(guó)家文件規(guī)定，把國(guó)家對(duì)該展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見(jiàn)該引用的引用，該轉(zhuǎn)述的轉(zhuǎn)述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過(guò)“引用”、“轉(zhuǎn)述”、“理解”等方式，讓展會(huì)策劃方案合法化、合理化、合情化。因?yàn)楹戏?，說(shuō)明國(guó)家允許，有關(guān)部門就沒(méi)有理由阻攔；因?yàn)楹侠?，說(shuō)明展會(huì)應(yīng)該組織，應(yīng)該搞；因?yàn)楹锨?，符合?dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有利，說(shuō)明有關(guān)部門應(yīng)該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來(lái)源主要有：國(guó)家和地方五年發(fā)展規(guī)劃綱要；國(guó)家和地方有關(guān)展會(huì)涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見(jiàn)、辦法、綱要、通知等）；國(guó)家和地方領(lǐng)導(dǎo)在重要專項(xiàng)會(huì)議上做出的工作部署和重要講話精神；國(guó)家和地方“兩會(huì)”等重要會(huì)議、專項(xiàng)會(huì)議上政府工作報(bào)告和領(lǐng)導(dǎo)講話；國(guó)家和地方主要領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場(chǎng)”問(wèn)題。這是一個(gè)展會(huì)成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì)有何收益，有什么樣的回報(bào)？專業(yè)觀眾到會(huì)又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說(shuō)要圍繞這個(gè)核心來(lái)組織，并通過(guò)方案巧妙地解疑釋惑?？梢?jiàn)，展會(huì)策劃方案并不好寫(xiě)，更不能輕易出手。因?yàn)閰⒄股獭I(yè)觀眾了解展會(huì)的第一個(gè)“窗口”是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾能看到希望與商機(jī)的也是它，因?yàn)閰⒄股?、專業(yè)觀眾了解展會(huì)權(quán)威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過(guò)它……

對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，參展商關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是有一定目標(biāo)數(shù)量的專業(yè)觀眾（采購(gòu)商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì)。至于說(shuō)這個(gè)展會(huì)有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì)問(wèn)，為什么這么說(shuō)？與會(huì)圈外人士多了，問(wèn)這問(wèn)那的自然就多了，參展商不僅費(fèi)口舌，而且還影響與真正有意向的專業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬(wàn)一此時(shí)再與專業(yè)人士交流，難免容易出現(xiàn)精神不濟(jì)而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊(cè)等贈(zèng)予與會(huì)人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊(cè)便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專業(yè)人士與會(huì)，造成如此不必要的浪費(fèi)更大更多，參展商不僅不會(huì)有收益，還會(huì)大大增加參展成本。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，展會(huì)組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對(duì)展會(huì)的宣傳力度、影響力度、號(hào)召力度；展會(huì)的專業(yè)化程度。比如保證專業(yè)觀眾與會(huì)的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì)專業(yè)觀眾統(tǒng)計(jì)信息、購(gòu)銷信息等；展會(huì)的權(quán)威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì)在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì)專業(yè)人士以及領(lǐng)導(dǎo)、專家的分量等。

對(duì)一個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)，與會(huì)專業(yè)人士（采購(gòu)商、經(jīng)銷商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是能有多少專業(yè)廠家與會(huì)參展，展出的是哪類展品，有沒(méi)有能滿足他們需要的產(chǎn)品，怎

么能采購(gòu)到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對(duì)此問(wèn)題，展會(huì)組織者應(yīng)重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數(shù)量與分量，比如有多少家世界500強(qiáng)企業(yè)、有多少家大型跨國(guó)公司、有多少家國(guó)內(nèi)業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì)；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì)組織者如何保證以優(yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專業(yè)人士采購(gòu)到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內(nèi)專業(yè)高峰會(huì)議組織情況，比如有哪些有權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)、專家發(fā)布權(quán)威報(bào)告等。

三是注意法律問(wèn)題?，F(xiàn)在會(huì)展市場(chǎng)不太規(guī)范，而且多數(shù)承辦展會(huì)的機(jī)構(gòu)屬民營(yíng)個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，在各種展會(huì)宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì)規(guī)模、影響，虛報(bào)展會(huì)數(shù)字，虛列來(lái)頭大的中央、省、市政府部門和機(jī)構(gòu)等為展會(huì)支持單位，向參展商、與會(huì)觀眾等虛承諾其他服務(wù)項(xiàng)目等，這些都是不良事件的由頭和導(dǎo)火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭(zhēng)，激化矛盾。如果展會(huì)組織者對(duì)此類問(wèn)題處理不當(dāng)、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律。總結(jié)全國(guó)媒體報(bào)道的案例，以及業(yè)界人士總結(jié)的此類情況和經(jīng)驗(yàn)，如果展會(huì)上出現(xiàn)“涉法”問(wèn)題，雖然不能說(shuō)100％由展會(huì)組織者引起，但可以說(shuō)絕大多數(shù)問(wèn)題都出在展會(huì)組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì)策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達(dá)組織者的戰(zhàn)略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng)新問(wèn)題?，F(xiàn)在各地的展會(huì)一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì)還好說(shuō)，如果說(shuō)一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì)要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì)要獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì)組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì)的“出新”之處和“權(quán)威”程度。

相關(guān)新聞

教您做好展會(huì)宣傳工作

在展會(huì)的前期、后期和展會(huì)的過(guò)程中，宣傳都是最重要的部分，主要以廣告宣傳和網(wǎng)頁(yè)宣傳兩種形式為主：

廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程扮演重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，要求內(nèi)部公關(guān)部門或外面雇傭的公關(guān)公司在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的告別報(bào)導(dǎo)，然后將該篇報(bào)導(dǎo)的重印本寄給目前及潛在顧客群，并加附信件一封提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將於會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽組織公司提供的且印有公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。

越來(lái)越多的展覽贊助單位提供參展廠商與展覽網(wǎng)頁(yè)的連接，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁(yè)知名度，參觀者亦可在線上提出技術(shù)問(wèn)題，或與廠商訂定展覽期間的約談。為了善加利用此推廣機(jī)會(huì)，廠商可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，并列出未來(lái)展覽一覽表，如此一來(lái)，不僅方便客戶做參觀規(guī)劃，并可藉由相片提高展覽現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)度。同時(shí)廠商亦可下載產(chǎn)品示范，上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡(jiǎn)單了解廠商的產(chǎn)品，再至?xí)?chǎng)取得詳細(xì)資料。“謹(jǐn)慎選擇，及時(shí)決定，用心準(zhǔn)備，完善后續(xù)服務(wù)”是保證參展效果的要訣，相信參加國(guó)際展覽可以給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)許多生意機(jī)會(huì)，是不容錯(cuò)失的拓銷手段。