第一篇：終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則：導(dǎo)購員的職責(zé)

終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則：導(dǎo)購員的職責(zé)

在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：(黑體)

1.為顧客提供服務(wù)。

2.幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。

站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：（黑體）

1．宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：

（1）通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。

（2）在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

2．產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。

3．產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

4．收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。

（1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。

（2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。

（3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

（4）了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。

5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：

（1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。

（2）示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。

（3）聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。

（4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6．填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7．其他。完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。

第二篇：服裝導(dǎo)購的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)專題

服裝導(dǎo)購員的職責(zé)及導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

導(dǎo)購員職責(zé)素質(zhì)

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面：

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇，因此導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

為顧客提供服務(wù)，由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

幫助顧客作出最佳的選擇，顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己，導(dǎo)購員在了解顧客心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益，導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否賣點合適的商品，很大程度上取決與導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

（3）向顧客介紹商品的特點

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益

（5）回答顧客對商品提出的疑問

（6）說明顧客下決心購買此商品

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇

作為一個導(dǎo)購員在銷售商品是要想這顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品，不要“為賣出商品而銷售”，而要“為顧客而銷售”。

導(dǎo)購員（促銷員）的基本素質(zhì)

每一項工作都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購工作也不例外。導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員與一個差的導(dǎo)購員之間的差別是什么？

某大城市的一家報紙對它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)：第一要懂得顧客心理；第二要有禮貌和耐心；第三要熱情、友好；第四要有熟練的業(yè)務(wù)技能。

有銷售專家提出導(dǎo)購員要“一心兩意”；即要有熱心，誠意及創(chuàng)意。

熱心：導(dǎo)購員要有熱情的態(tài)度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂，顧客會為導(dǎo)購員的熱情所打動，感到信賴、放心。

誠意：導(dǎo)購員誠懇的態(tài)度和商品說明，守信用、親切、不?；ㄕ小⒉谎陲?。

創(chuàng)意：導(dǎo)購員需要經(jīng)常動腦筋，商品的優(yōu)點是什么？如何找到

一個獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優(yōu)點？如何制作POP。

我國某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)。

從顧客角度看：積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情，獨立的工作能力，良好的人際關(guān)系，優(yōu)秀的團(tuán)隊精神。

從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購員熱情友好，樂于助人，提供快捷的服務(wù)，外表整潔，有禮貌和耐心，耐心地傾聽顧客的意見和要求，回答顧客的問題，能提出建設(shè)性的意見，提供準(zhǔn)確的信息，幫助顧客選擇最適合的商品，關(guān)心顧客利益，急顧客之所急，幫助顧客作出正確的選擇。

總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗，導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)，堅定的銷售意識，熱情友好的服務(wù)，熟練的推銷技巧，勤奮的工作精神。

堅定的銷售意識

什么是銷售意識？美國一位銷售專家進(jìn)行過這樣一個試驗，他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領(lǐng)帶，在這些商場里，領(lǐng)帶和錢夾在一起銷售，銷售專家裝作不小心將錢包掉在地上，營業(yè)員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個營業(yè)員對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個結(jié)論；許多銷售人員缺乏銷售意識。

對導(dǎo)購員而言，銷售意識就是導(dǎo)購員要有“我是一個導(dǎo)購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和回銷售機(jī)會的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會，導(dǎo)購員如果抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會失去許多銷售機(jī)會。強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，熱情友好的服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。

服務(wù)首先是態(tài)度問題，美國一位銷售專家對顧客服務(wù)下了一個定義；“服務(wù)指的是一位員工對顧客所表示的謙恭，有效的關(guān)心程度”。有效的關(guān)心就是服務(wù)態(tài)度的要求，服務(wù)態(tài)度包括主動、熱情、愛心、幫助等?！皼]有熱情就沒有銷售”，導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當(dāng)導(dǎo)購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。據(jù)估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素，一些導(dǎo)購員時?！翱囍A級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢？

第三篇：導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購問答

導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購問答

一、客人說××酒含鉛量大怎么辦

（一）分析

1、一般人不知道酒中含鉛，提出這個問題的人顯然是受了報紙的影響。

2、消費者肯定不知道××酒含鉛量高，這可能是客人有意試探，或拒絕的借口。

（二）回答

先生，您還真內(nèi)行，大多數(shù)人都不知道酒精中含鉛，啤酒和葡萄酒中也含鉛。國家標(biāo)準(zhǔn)××毫克／斤，××酒只有國家標(biāo)準(zhǔn)的1／6，是所有白酒中含鉛量最低的。我們說××酒“買著放心，喝著舒心”就是這個意思。先生，給您來一瓶，放心喝吧！

二、客人說：“酒太貴了，要****多元”（類似的問題：我喝××酒都差不多，這種怎么這么貴）

(一)分析

客人提出這個問題，有幾種可能：

1、客人點的菜不貴，導(dǎo)購員推銷的酒太貴了，客人接受不了。如果是這種情況，應(yīng)換便宜一點的酒。因此，導(dǎo)購時要特別注意“看菜點酒”。

2、說酒貴只是一個借口，是不想喝××酒。

3、信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，沒必要回答。(二)回答

可以有以下幾種回答方式：

4、先生，我看你們點的菜，我覺得喝這種酒最合適。

5、先生，您經(jīng)常喝酒，是行家。酒分頭酒、中酒、尾酒，我們這種酒是專家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖酒都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取20-30公斤。

6、我們這種酒是用***年以上的窖酒調(diào)制的，非常珍貴。

三、客人說××酒是勾兌的怎么辦

(一)分析

所有的酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的?？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為勾兌的酒都不好。

(二)回答

很多人對勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們的一個行業(yè)術(shù)語，它指的是白酒的一個生產(chǎn)工藝。茅臺、五糧液也要經(jīng)過勾兌。沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的?！痢辆迫渴怯米约横勗斓脑普{(diào)制的，我們有好幾個釀酒廠，不像有的廠是收購小酒廠的酒，或用食用酒精勾兌。

四、客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是勾兌的（類似的問題：客人說，現(xiàn)在流行喝高度酒）

(一)分析

這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果××品牌有高度酒，應(yīng)立即推薦高度酒。(二)回答

如果碰巧沒有高度酒，可以如下解釋：我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的，我們自己有好幾個釀造廠提供原酒。不過原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過調(diào)制。調(diào)制時的酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。

五、客人說，喝××酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。

(一)分析

提出這個問題有幾種可能：

7、客人確實有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種。

8、這可能是客人拒絕導(dǎo)購的借口。

(二)解決思路

第一步：請問您以前喝的是××的哪種酒――了解對方是真喝過還是找借口。第二步：請問您對××酒的感覺如何？ 第三步：盡可能把變品牌換成變品種。

六、客人要導(dǎo)購員陪喝酒怎么辦

(一)分析

這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺，所以應(yīng)巧妙應(yīng)付。

(二)回答

有很多種辦法，可以用一種，或同時用幾種。

1、“現(xiàn)在是上班時間，嚴(yán)禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒有了。請體諒我們的難處，我們找份工作不容易?！边@是讓自己處于同情地位。

2、“我對酒精過敏，大夫說過絕對不能喝酒”這是給自己一個借口。

3、“如果不是上班時間，我一定陪你喝。”這是給對方一個面子。

4、“我把這杯酒敬我們今天最尊貴的客人?！睂嵲谕仆胁涣?，可以轉(zhuǎn)敬其它人。

5、“老板正找我呢，我先去一趟再來?！闭覀€借口開溜。

6、先與服務(wù)員商量好，遇到這種情況讓服務(wù)員當(dāng)“托”。讓服務(wù)員大聲說“老板正發(fā)脾氣呢，還不快點去”。乘機(jī)開溜。

7、實在不行了，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不得了得樣子，一直嗆著走出去。

8、客人喝到行頭上，或正在比酒量時，盡量不要到酒桌上去。

七、酒店老板要導(dǎo)購員陪客人喝酒怎么辦

(一)分析

酒店老板讓導(dǎo)購員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興。盡可能拒絕，實在拒絕不了時，要學(xué)會演戲。

(二)解決辦法

拒絕的方法――“我們公司有嚴(yán)格規(guī)定，促銷員絕對不能喝酒，我也不會喝，讓我喝，肯定出洋相。我們促銷員找份工作不容易，請您體諒我們的難處?！?/p>

演戲的方法――裝作一點都不會喝的樣子，勉強(qiáng)沾一點酒，做出嗆得不得了的樣子，鱉一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝茶。乘機(jī)走出包房。

八、客人問，“你們的酒與××酒相比怎么樣”

(一)分析

客人問的酒通常時、是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，我們的酒更好。(二)回答

有兩種回答方法：

9、兩種酒各有千秋，我們酒特點是“入口綿，回味香”。

10、××酒確實不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，盡管從行家角度看，××酒雖然不錯，但后味還有點小小的缺陷，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們酒的特點是：“入口綿，回味香”，您先來一瓶怎么樣？

九、客人說只喝××酒

(一)分析

此時千萬不能說××酒不好，否則會讓客人沒面子。(二)回答

有多種選擇回答，視情形而定：

1、“××酒流行已經(jīng)有一段時間了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段時間報紙上曝過光，××酒有假酒，聽說××酒假酒還不少。我們的酒全部是廠家直供酒店，喝酒不就是講求個放心嗎？（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護(hù)消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據(jù)瞎造謠）。

2、“真是奇怪得很，××酒在其他地方很難賣得動，在本地竟然賣得這么好”（對地方性流行白酒）。

十、客人問“你們的酒怎么沒聽說過?。　?/p>

(一)分析

這個問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場。(二)回答

可以有多種說法：

我們的酒是老牌子，雖然銷量在全國排第×，但一直只做老市場。為了保證質(zhì)量，一直沒有擴(kuò)大產(chǎn)量。最近進(jìn)行了四期工程擴(kuò)建，才開始開發(fā)新市場。

我們以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的觀念，所以廣告宣傳做得少一些。您給我們提了個很好的建議，我一定反映給公司。不過我們的酒質(zhì)量確實不錯。

十一、客人問導(dǎo)購員：“你怎么不推本地酒，盡推外地酒” 回答：你問的這個問題很有意思，我一直想把最好的酒推薦給最尊貴的客人。我已經(jīng)干了兩三年了，客人反映這個酒確實不錯。

十二、酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了

回答：要是提成高就好了，您什么時候給我們經(jīng)理說說。我們基本上拿死工資。

十三、上次向客人導(dǎo)購不成功，客人再次來了怎么辦 解決思路：

1、不要有任何心理障礙，再次去導(dǎo)購，或許能夠感動對方。

2、第一次向客人導(dǎo)購不成功，肯定有原因?？腿说诙蝸硪偨Y(jié)上一次的教訓(xùn)，換一種方式導(dǎo)購。

十四、客人幾次來的喝我們的酒，這次來想換個牌子喝怎么辦 解決思路：

1、老客人來，對客人要特別熱情，盡可能的稱呼客人的姓名。

2、如果客人想換個品味，盡可能讓客人喝我們的其他品種。

3、如果客人堅持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝我們的酒?？腿撕绕渌茣r，還要熱情服務(wù)，給客人留下個好印象，下次可能又會喝你的酒。

十五、客人問我們的酒有沒有假酒，怎么回答 回答：我們的酒全部由廠家直供酒店，沒有經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，假酒進(jìn)不來，您盡管放心喝。

十六、你們的酒怎么比××牌貴幾塊錢

（一）分析

提出這個問題的客人肯定對兩種酒都比較熟悉，而且認(rèn)為兩種酒的檔次差不多。

（二）回答 有下列選擇回答：

1、我們專門請專家品嘗鑒定過，我們的酒比××酒檔次稍高一點。

2、一分錢一分貨，我們的酒時請全國有名的品酒專家品嘗后定的價，確實物有所值。

十七、客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦

（一）分析

大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口。這意味著導(dǎo)購難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況：

1、喝酒過量。任何酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說。

2、身體不適。也不能這樣對客人說。

要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊模亢鹊氖裁淳?？”如果確有其事，客人會說出品種；否則，是不愿喝的托詞。如果實在回答不上來這個問題，也可以不正面回答，顧左右而言它。

（二）回答

您說的確實是個新問題，我做好幾年了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧，你把電話留下來，我跟公司咨詢一下再回你電話。

十八、客人想喝清香型或醬香型，不愿喝濃香型怎么辦

（一）說明

白酒分為濃香型、醬香型、清香型、米香型四種香型。80%以上的白酒都是濃香型，90%以上的消費者都愛喝濃香型酒。醬香型只有茅臺、汾酒等幾家名酒廠，很多醬香型白酒廠已經(jīng)變成濃香型，比如寶豐酒。遇到這種客人，要改變客人的態(tài)度很難，但還是要做一些嘗試。

（二）回答

（三）先生，看來您不僅很內(nèi)行，還很有個性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其實，每種香型都有它獨特的風(fēng)味，輪換著喝也是一種享受。這次品味一下濃香型的酒好嗎？

十九、客人問“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事

（一）說明 “五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”主要是指酒是用儲藏多長的時間調(diào)制的。基于“酒是陳的香”的認(rèn)識，很多消費者認(rèn)為窖藏時間越長越好。導(dǎo)購員完全可以因勢利導(dǎo)，因為××有悠久的釀酒歷史，窖藏酒的時間長。有些歷史很短的酒廠打出“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”的招牌，僅僅是廠家的宣傳用語，并非真是窖藏五年、十年的原酒調(diào)制品。

“百年老窖”、“千年老酒”是虛數(shù)，說明酒的歷史很長，并不是說酒再酒窖中存放有百年、千年。

（二）回答

據(jù)我們酒廠的一個國家級老品酒師介紹，“五年陳釀”、“十年陳釀”是指原酒的窖藏時間。用窖藏時間長的酒調(diào)制的白酒，味道當(dāng)然好啦，不是有句古話，叫“酒是陳的香”嗎？ “百年老窖”、“千年老酒”主要是指我們釀酒的歷史悠久。

二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦

解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。這時，千萬不能強(qiáng)行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。否則，很容易引起客人的反感。當(dāng)然，如果可、客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如可以說：“其實白酒更能活躍氣氛?！薄罢嬲染频娜诉€是和白酒來勁?！薄捌【起B(yǎng)肚，白酒健美?！薄芭笥严蚕喾?，還是喝點白酒有氣氛。”“老朋友見面，還是喝白酒能喚起以前的回憶?！?二

十一、客人說我們的酒不好喝，要求中途換酒怎么辦

（一）分析

這種情況比較少見，一旦出現(xiàn)就很棘手。造成這個問題的原因可能有四個：第一，導(dǎo)購員只顧推銷，而沒有引導(dǎo)客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒喝不慣；第三，客人對服務(wù)不滿意，有意找茬兒；第四，酒確實有問題。

（二）解決思路

首先要理智的問客人換酒的原因。此時客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不燥。

1、如果是對服務(wù)員或?qū)з弳T的服務(wù)不滿意，應(yīng)主動道歉，哪怕真正的過錯并不是服務(wù)員或?qū)з弳T。

2、酒確實有問題時，應(yīng)立即請示領(lǐng)導(dǎo)，盡量挽回?fù)p失。二

十二、幾家酒廠的導(dǎo)購員同時導(dǎo)購怎么辦

解決思路：具體如何應(yīng)付，可能千變?nèi)f化，我們只能提出幾種思路。第一，不要膽怯，要敢于及時去導(dǎo)購；第二，要看準(zhǔn)點酒人時誰，焦點人物是誰；第三，導(dǎo)購時要不緊不慢，不給對方提供機(jī)會；第四，如果你拿著菜單、酒壺或酒杯，就比對方有更多的機(jī)會；第五，比對方先進(jìn)去，就有更多的機(jī)會；第六，如果能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會；第七，即使客人決定喝其他牌子的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這么好的酒不給你介紹一下真可可惜?！?二

十三、其他廠家有幾個導(dǎo)購員，一個把門，一個導(dǎo)購，我們的導(dǎo)購員進(jìn)不去怎么辦

解決思路：把門不讓你導(dǎo)購，但總不能不讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯就很容易進(jìn)了。二

十四、客人要兌獎券，吧臺不給怎么辦

解決思路：客人要兌獎券，一定要說服吧臺。在這種情況下，首先要尊重客人，吧臺的問題可以等客人走后再解決。

二十五、客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦

（一）分析

此類問題的客人，一定是以前喝過我們的酒。不要因這個小問題影響生意。

（二）回答

有下列可供選擇的回答：

1、上次我們是促銷期間，所以有禮品，現(xiàn)在促銷已經(jīng)結(jié)束，禮品已經(jīng)取消了。

2、雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個。不過這次確實沒帶，下次您來時我一定給您。二

十六、客人說你們的酒已過時，怎么回答

(一)分析

提出這個問題通常是我們的酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。

(二)回答

別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個牌子，甚至幾個牌子。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來的還是我們的酒。喝我們的酒永遠(yuǎn)都不過時。

二十七、酒店安排導(dǎo)購員推銷別的產(chǎn)品怎么辦

解決思路：如果不是我們的競爭產(chǎn)品，可以大包大攬地推，沒問題。如果老板要求我們推銷競爭產(chǎn)品，可以采取下列兩種方法。

1、(對老板說)我們公司有規(guī)定，絕對不準(zhǔn)推銷競爭產(chǎn)品，推銷其他產(chǎn)品沒問題，我可以幫你地忙。

2、在拒絕不了時，可以表面上應(yīng)承，給老板一個面子。實際上不推銷，到時候以“酒不好銷”或“我對這個酒不熟悉，不知如何推銷”搪塞。二

十八、老板經(jīng)常刁難導(dǎo)購員怎么辦

解決思路：要讓老板不刁難，須解決三個問題：第一，主動與老板搞好關(guān)系，經(jīng)?？洫劺习迥芨?；第二，老板在場時，要特別勤快，多幫老板干活；第三，合適地時候告訴老板，我今天幫老板推銷了多少高檔酒，幫老板推銷了多少高檔菜。

至于老板在生意不好或心情不好時，說幾句難聽話，只有隨他去，不要太在意。如果老板看不慣導(dǎo)購員，經(jīng)常故意刁難，可以換一個酒店。

二十九、遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦 解決思路：有以下幾種方式。

1、確實回答不上來時，可以不正面回答，顧左右而言它，轉(zhuǎn)移話題。

2、按照你認(rèn)為正確的方式回答?？腿丝赡芤膊恢勒_的回答是什么？

3、老老實實的說出自己不知道，向?qū)Ψ秸埥獭?/p>

4、如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住?！?/p>

5、有些問題確實不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬。

6、無論是否答得上，無論如何回答，都要保持微笑。三

十、怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒

分析思路：如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，導(dǎo)購十有八九要失敗。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。導(dǎo)購員要切記兩句話： 推銷成功率比推銷酒的檔次重要。

了解客人對檔次的要求是提高推銷成功率的基礎(chǔ)。

從下列幾方面可以了解客人喝什么檔次的酒：

1、根據(jù)客人點菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，點什么檔次的菜喝什么檔次的酒。

2、根據(jù)客人的議論猜測喝酒的檔次?？腿藦穆渥近c菜的過程中，可能會議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。

3、根據(jù)客人的身份猜測喝酒的檔次。

4、根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。

5、如果對檔次判斷不準(zhǔn)，可以拿2-3個品種，讓客人選擇。

三

十一、導(dǎo)購時除了向客人介紹酒的特點外，還應(yīng)向客人介紹酒文化 解決思路：還可以從酒文化和酒的象征功能方面進(jìn)行介紹。

1、酒文化。介紹我國悠久的酒文化。

2、象征功能。不同檔次的酒有不同的象征意義，如高檔酒的身份、地位的象征。低檔酒則物美價廉、實惠。

三

十二、如何引導(dǎo)客人品嘗我們的酒

分析思路：品酒需要引導(dǎo)。消費者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導(dǎo)，也難品出酒的獨特風(fēng)味。因此，成功地向客人推銷我們地酒后，需要引導(dǎo)客人品嘗。品嘗供分四步：

1、觀。將酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污，從酒杯側(cè)面看，××酒晶瑩透亮，質(zhì)感很細(xì)膩，無沉淀感，無渾濁感。從酒杯內(nèi)壁看，酒珠能掛杯。

2、聞。將酒杯放到鼻子前聞數(shù)秒鐘，××酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一種繚繞綿延不斷地感覺，酒香持續(xù)時間長，香味穩(wěn)定。

3、品。用嘴唇接觸酒杯，品一點點，不要急于下咽，××酒香迅速充滿口腔，感覺很飽滿，1-2秒后，鼻子里有共鳴香味。××酒后味還有點甘甜地感覺。

4、回味。將酒下咽，感覺××酒回味悠長，酒香持續(xù)，有余味。有時有淡淡地蘋果香味，有時有淡淡地核桃香味。

5、通過上述幾個步驟地引導(dǎo)，客人就能真正品嘗出××酒地特點?？腿艘院蠛染茣r還可以教給其他客人。

三

十三、其他服務(wù)員不會介紹我們酒怎么辦

解決思路：有三個方法：第一，遇到合適地客人時，讓其他服務(wù)員立即叫導(dǎo)購員；第二，導(dǎo)購員向客人推薦酒時，讓服務(wù)員跟著學(xué)，次數(shù)多了自然就會了；第三，利用一切機(jī)會向服務(wù)員介紹我們的酒。

三

十四、怎樣才能讓其他服務(wù)員幫助導(dǎo)購員推銷我們的酒 解決思路從三個方面入手：

第一，要給她們適當(dāng)?shù)睦?。服?wù)員們的收入較低，她們協(xié)助推薦酒后，要給她們一些錢(或小禮品)。

第二，從感情上關(guān)心她們。服務(wù)員們大多數(shù)來自貧困的農(nóng)村，出門在外，無人關(guān)心，地位低，經(jīng)常受客人的氣。如果我們在適當(dāng)?shù)臅r候關(guān)心她們一下，會從心理上拉近與我們的距離。畢竟人時有感情的動物。

第三，教會她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率。

三

十五、客人對促銷反感怎么辦

分析思路：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響?？梢赃@樣說：“我給您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系?！比绻腿藞?zhí)意拒絕介紹，只有作罷。成功案例：某導(dǎo)購員針對客人反感促銷的情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時并不是按酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高的，但客人不怎么喝的酒，比如茅臺、五糧液等，第四或第五種讀自己的酒，然后順勢推銷。由于增加了讀酒單這個緩沖環(huán)節(jié)，推銷酒時客人不覺得突然，比較容易接受。

三

十六、有些酒店服務(wù)員少、懶，什么事都推到導(dǎo)購員身上怎么辦

分析思路：實際上，這對我們導(dǎo)購員是一件好事，可以增加導(dǎo)購得成功率。一般來說，導(dǎo)購員既點菜又推薦酒時，成功率較高。但當(dāng)客人較多時，應(yīng)以導(dǎo)購為主，不忘本職工作是什么，千萬不能成為全職服務(wù)員。做服務(wù)工作只是我們聯(lián)絡(luò)與客人關(guān)系得手段。三

十七、導(dǎo)購前如何融洽氣氛

分析思路：如果一開始就向客人推銷就，顯得太生疏，推銷成功率不高。因此，在推銷前要做一些前期工作，融洽氣氛，然后順勢開始推薦?？梢宰鱿铝泄ぷ魅谇夥眨?/p>

1、幫助客人脫外套，掛包。

2、幫助整理桌上得餐具。

3、幫助客人倒水、點煙，主動讓客人就座。

4、如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、漂亮、調(diào)皮

5、協(xié)助客人點菜。

三

十八、客人沒有明確說喝還是不喝，似乎在猶豫，怎么辦

解決思路：猶豫說明不反對此時不要再征求客人的 意見，應(yīng)假設(shè)對方已經(jīng)同意，直接把酒拿過來，對客人說：“我把酒打開吧!”或“我把酒給你們倒上吧!”或者“先拿一瓶還是兩瓶？”

成功案例：某導(dǎo)購員推薦某種酒時，客人堅持說只喝五糧液，導(dǎo)購員說喝不喝都沒關(guān)系，介紹完了，客人都沒說話，于是導(dǎo)購員說：“我去拿酒杯吧!”順勢酒把酒帶進(jìn)去了?？腿艘娙绱耍瑳]再說什么，喝起了導(dǎo)購員介紹的酒。三

十九、怎樣與服務(wù)員配合做好導(dǎo)購

解決思路：導(dǎo)購員與服務(wù)員應(yīng)該相互幫助，導(dǎo)購員應(yīng)幫助服務(wù)員點高檔菜，服務(wù)員要幫助導(dǎo)購員推銷酒。導(dǎo)購員與服務(wù)員一起唱雙簧，效果肯定很好。一般來說，二人配合導(dǎo)購壁一個導(dǎo)購效果好。

成功案例：某導(dǎo)購員與服務(wù)員的關(guān)系很好，形同姐妹。其他服務(wù)員一見有高檔顧客，就立即叫導(dǎo)購員去推銷，成功率很高。并且在客人很多，促銷員忙不過來時，服務(wù)員能主動幫我們推銷酒。

四

十、客人說你請客酒我就喝，你不請客我就不喝怎么辦(分析)客人這樣說，有二種可能性：

1、與促銷小姐開個玩笑；

2、不想喝，找個借口。

(回答)

1、(開玩笑式的)老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客。

2、(開玩笑式的)沒問題，今天就算我請客(實際上客人決不會真正讓你請客，結(jié)帳時你不在現(xiàn)場就行了)。

第四篇：終端導(dǎo)購銷售技巧

終端導(dǎo)購銷售技巧

現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性

•良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

終端展示要點

•產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)

•銷售要點的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷氛圍的營造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點

商品展示、陳列包括兩個重點：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應(yīng)注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優(yōu)點

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點

真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

2.準(zhǔn)備針對銷售重點的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實物展示

證明商品本身的銷售重點

2）專家的證言

您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書

如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報。

9）公開報道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。

產(chǎn)品講解操作要點

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；

•要有主題有切入點；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。

導(dǎo)購操作要點

•演講法：

不給顧客提問的機(jī)會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應(yīng)用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點法：

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購操作要點

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。

•誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

•快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購買時機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機(jī)。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應(yīng)對策略

1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。

對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對策略（續(xù)）

3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。

對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購員的銷售技巧1

•個人儀表

•語氣、態(tài)度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導(dǎo)購員的銷售技巧2

•借助實物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)

（如重點功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）

導(dǎo)購員的銷售技巧3

•顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價）

2、面對異議應(yīng)有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機(jī)會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應(yīng)對

•確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

語言藝術(shù)技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。

（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機(jī)）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。

3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。）

語言藝術(shù)技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！?/p>

“一點也不貴，您就買吧?！?/p>

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術(shù)技巧—送別的技巧

1、關(guān)心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第五篇：教戰(zhàn)守策教案三

房山高級中學(xué)生態(tài)循環(huán)課堂教案 高二語文 第13周 05 總編號:33 主備人：李園林

唐宋八大家散文 教戰(zhàn)守策(三)蘇軾

一、教學(xué)目標(biāo)

1.鞏固理解并掌握課文重點文言知識。

二、教學(xué)重難點

1.鞏固理解并掌握課文重點文言知識。

三、教學(xué)方法建議

小組合作、探究質(zhì)疑

四、教學(xué)流程與教學(xué)方法設(shè)計

1、閱讀第一節(jié)（不看書本），完成下列小題（文科附加卷能力訓(xùn)練）：

夫當(dāng)今生民之患，果安在哉在于知安而不知危能逸而不能勞此其患不見今而將見于于他日今不為之計其后將有所不可救者。

⑴請用斜線/給文言文中劃線的句子斷句（限6處）。（6分）

果安在哉/在于知安而不知/危能逸而不能勞/此其患不見于今/而將見于他日/今不為之計/其后將有所不可救者。

⑵該語段提出的中心論點是什么（用自己的話表述）。（3分）明確：出知安忘危、逸而不勞是當(dāng)今大患。

⑶《〈伶官傳〉序》的哪一句話能反映出該語段的中心論點。（3分）明確：憂勞可以興國，逸豫可以亡身。

2、歸納總結(jié)，文言積累：

1．下列加點字中與“果安在哉”的“安”意義相同的一項是（A, 哪里/安穩(wěn)/安樂/習(xí)慣于）（3分）

A．安得廣廈千萬間 B．風(fēng)雨不動安如山

C．知安而不知危 D．其心志安于斬刈殺伐之際而不懾 2．解釋、區(qū)分“區(qū)區(qū)”的含義：（形容小，數(shù)量少/拳拳，形容自己的私情/不值一提的/舊時謙辭，我）（3分）

A．然秦以區(qū)區(qū)之地，致萬乘之勢（賈誼《過秦論》）： B．是以區(qū)區(qū)不能廢遠(yuǎn)（《陳情表》）： C．是以區(qū)區(qū)之祿山一出而乘之：

D．區(qū)區(qū)向往之至（王安石《答司馬諫議書》）：

3．下列加點字中與“是以善養(yǎng)身者”的“善”意義相同的一項是（D，慈善/好/善良/擅長、善于）（3分）

A．恐恐然惟懼其人之不得善之利（《原毀》）B．陛下亦宜自謀，以咨諏善道（《出師表》）C．從善如登，從惡如崩（《國語》）D．君子生非異也，善假于物也

4．下列加點字中與“且夫天下固有意外之患也”的“固”意義相同的一項是（C，當(dāng)然/安守/本來/頑固，堅固）（3分）

A．而唐室固以微矣 B．君子固窮《論語》 C．其聞道也固先乎吾《師說》 D．吾心之固，固不可徹

五、問題解決情況檢測 1.解釋“致”的意思。

1．秋冬之隙，致民田獵以講武。召集2．所以興懷，其致一也。情趣 3．不愛珍器重寶肥饒之地，以致天下之士。召集4．以區(qū)區(qū)之地，致萬乘之勢。達(dá)到 5．論天下事勢，致殷勤之意。表達(dá)6．公元豐二年以大學(xué)士家太子少保致仕。交出 7．士以此方數(shù)千里爭往歸之，致食客三千。召集8．家貧，無從致書以觀。取得 9．青徐之兵，不習(xí)水戰(zhàn)，故而致敗。導(dǎo)致10．假輿馬者，非利足也，而致千里。達(dá)到 2.“數(shù)十年之后，甲兵頓弊，”中“兵”與那句的“兵”一樣（C）（3分）A自胡馬窺江去后，廢池喬木，猶厭言兵B今天下屯聚之兵，驕豪而多怨，陵壓百姓 C斬木為兵，揭竿為旗 D及至后世，用迂儒之議，以去兵為王者之盛節(jié) 3.閱讀翻譯。

縱 囚 論 歐陽修

信義行于君子，而刑戮施于小人。刑入于死者，乃罪大惡極，此又小人之尤甚者也，寧以義死，不茍幸生，而視死如歸，此又君子之尤難者也。寧以義死，不茍幸生，而視死如歸，此又君子之尤難者也。

方唐太宗之六年，錄大辟囚三百余人，縱使還家，約其自歸以就死，是以君子之難能，期小人之尤者以必能也。其囚及期，而卒自歸無后者，是君子之所難，而小人之所易也，此豈近于人情哉？

或曰：“罪大惡極，誠小人矣。及施恩德以臨之，可使變而為君子；蓋恩德入人之深，而移人之速，有如是者矣。”曰：“太宗之為此，所以求此名也。然安知夫縱之去也，不意其必來以冀免，所以縱之乎？又安知夫被縱而去也，不意其自歸而必獲免，所以復(fù)來乎？夫意其必來而縱之，是上賊下之情也；意其必免而復(fù)來，是下賊上之心也。吾見上下交相賊以成此名也，烏有所謂施恩德與夫知信義者哉？不然，太宗施德于天下，于茲六年矣。不能使小人不為極惡大罪，而一日之恩，能使視死如歸而存信義，此又不通之論也?！?/p>

“然則何為而可？”曰：“縱而來歸，殺之無赦；而又縱之，而又來，則可知為轉(zhuǎn)德之致爾。然此必?zé)o之事也。若夫縱而來歸而赦之，可偶一為之爾。若屢為之，則殺人者皆不死，是可為天下之常法乎？不可為常者，其圣人之法乎？是以堯舜三王之治，必本于人情；不立異以為高，不逆情以干譽(yù)。”

1、寧以義死，不茍幸生，而視死如歸，此又君子之尤難者也。（3分）

譯文：寧可為了信義而死，不愿茍且偷生，把死看得象回家一般，這又是君子中特別難以辦到的。

2、吾見上下交相賊以成此名也，烏有所謂施恩德與夫知信義者哉？（3分）

譯文：我只見上面和下面互相揣摩來造成這種聲譽(yù)，哪里有什么布施恩德和懂得信義呢？

3、不立異以為高，不逆情以干譽(yù)。

譯文：不標(biāo)新立異來顯示高尚，不違背人情來求取名譽(yù)。

六、教學(xué)反思