第一篇：終端導(dǎo)購員的管理規(guī)范

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終端導(dǎo)購員的管理規(guī)范

一、招聘條件

1、年齡18-40周歲，身高160cm以上；

2、具有高中及以上文化程度；

3、相貌較好、思維敏捷、口齒伶俐、工作態(tài)度端正；

4、個性開朗、為人真誠、工作主動、有工作熱情；

5、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉。

二、面試

1、身份證復(fù)印件

2、填寫入職表

三、培訓(xùn)上崗

1、三天試用期，培訓(xùn)理論知識、企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、專業(yè)知識培訓(xùn)

2、工作流程

①簽到、按時上下班、有事須請假；

②打掃衛(wèi)生，保持賣場環(huán)境、展臺、展柜無灰塵、無雜物，愛護公共設(shè)施；

③了解庫存，提前備貨（星期

六、星期天不送貨），出庫單或調(diào)貨須通知售后，出庫、入庫單填寫清楚、準(zhǔn)確，退貨流程；要貨報地點、型號、數(shù)量，煙灶要講明顧客姓名、電話、詳細(xì)地址、贈品、余款、欠條等；

④銷售流程

接待→講解→開票→提貨→試機→打包→票面要寫贈品→日報單→顧客檔案→產(chǎn)品銷售柜臺登記表

煙灶開票→日報單→顧客檔案→銷售登記表→公司報銷售→送貨安裝

售后維修，要填寫顧客姓名、電話、購買日期、型號、維修原因、熟悉退貨流程； 每日盤點，銷帳，八方十天收票，蘇寧14號前要平帳，容威每月1號交票，每月1號交庫存表，銷售臺帳，日報單；

休息時間：按照公司安排每周一天，調(diào)休須通知廠家，開會寫回執(zhí)單，蘇寧開會發(fā)商函；

遵守公司規(guī)章制度。

3、市場制度（增值服務(wù)、40條）

4、賣場交接，入職需知

八方（1）離職促銷員先到對應(yīng)門店干事處領(lǐng)取離職表，離職表上需有門店負(fù)責(zé)人、樓層經(jīng)理、收銀員、倉管、售后、對應(yīng)品牌的營銷主管簽字。

（2）接替離職人員的促銷員攜身份證原件、身份證復(fù)印件一份，一寸照片2張，320元入職費，廠家或經(jīng)銷商簽字蓋章的《聲明》一份，至行政人事部辦理入職手續(xù)。

（3）入職手續(xù)辦理完畢后，離職人員憑身份證原件及繳費收據(jù)至樓層經(jīng)理處報到。

四、離職要求

（1）離職需提前一個月交辭職報告。

（2）找好交接人，交接雙方盤點無誤，交回工裝、工牌、票據(jù)、顧客檔案、學(xué)習(xí)資料、遺留售后、訂金。

（3）交接不清，扣發(fā)工資。

第二篇：導(dǎo)購員規(guī)范

導(dǎo)購員工作規(guī)范

第1章試用

1、導(dǎo)購員上崗前必須親自到管理部辦理入職報到手續(xù)、并應(yīng)繳驗下列證件：

a)本人最近一寸證件照片三張；

b)學(xué)歷、職稱證件、身份證件（正本核對后發(fā)還，復(fù)印留存）、戶口本復(fù)印件（首頁

及本人頁）；

c)此前就職單位離職證明；

d)身體檢查合格證明。

未按要求辦理手續(xù)者，視為拒絕接受本公司聘用。未經(jīng)允許上崗者，本公司有權(quán)直

接予以辭退，且不給予任何補償。

2、試用期時間按照合同規(guī)定執(zhí)行。試用期結(jié)束，由所在區(qū)域業(yè)務(wù)人員及銷售助理對其進(jìn)行

評價，通過考核予以錄用。試用不合格者予以淘汰。

3、導(dǎo)購員考核

根據(jù)公司內(nèi)部《導(dǎo)購員考核標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行考核

第2章 考勤

1、導(dǎo)購員嚴(yán)格按照所屬門店要求的時間上崗。每天不得超過8小時。每周不得超過四

十小時。

2、有遲到、早退或空崗等缺勤情況，由公司內(nèi)部人員在其考勤中記錄，并予以處罰。

獎懲制度按照公司內(nèi)部《員工考勤制度》執(zhí)行。

3、上班期間非工作需要不能外出。

4、公司不鼓勵加班，如確因工作需要，導(dǎo)購員應(yīng)填寫《加班申請表》經(jīng)部門經(jīng)理及總經(jīng)理

簽署交由管理部備案，并于超時工作發(fā)生一個月內(nèi)安排員工以時間補休?！都影嗌暾埍怼纷?/p>

終簽署日期必須在加班開始之前，《加班申請表》不可補簽。未能及時安排的補休，如果沒

有部門經(jīng)理及時的說明及知會管理部，將被視為導(dǎo)購員工自動放棄。故導(dǎo)購員本人亦有責(zé)任

提醒直屬上司或部門主管及時為其安排補休。

5、導(dǎo)購員每月2日前必須將本人上月的考勤卡交至公司管理部，作為公司核算其工資的憑

證。如到期未上交，引發(fā)的勞動爭議由導(dǎo)購員本人自行承擔(dān)。

第3章勞動關(guān)系的變更、解除、終止、續(xù)訂

1、崗位異動：公司有權(quán)根據(jù)需要對導(dǎo)購員進(jìn)行崗位異動，導(dǎo)購員必須服從安排。1 / 62、合同到期：勞動合同期滿，合同即行終止。員工與公司雙方同意續(xù)約的，雙方應(yīng)于

合同期滿前一個月續(xù)簽勞動合同書。

3、辭退：由于導(dǎo)購員在工作期間無法達(dá)到公司考核要求或嚴(yán)重違反公司或賣場規(guī)定，可對其進(jìn)行辭退。辭退流程，如下：

4、辭職：導(dǎo)購員自行提出離職應(yīng)提前15天。否則扣罰15天工資作為公司提供的各種

資源服務(wù)的補償。

5、資料交接：導(dǎo)購員在離開公司前，須歸還公司資料、服裝及各種屬于公司資產(chǎn)的財

物，完全辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)

注：導(dǎo)購員的招聘、崗位異動、勞動合同的變更、解除、終止、續(xù)訂權(quán)在公司管理部。

第4章導(dǎo)購員動員大會

公司銷售部定期召開導(dǎo)購員會議，會議內(nèi)容包括：

1.當(dāng)月銷售情況通報及分析；

2.終端建設(shè)考核結(jié)果的通報及改進(jìn)措施；

3.下月銷售目標(biāo)的下達(dá)，終端重點工作的布置；

4.產(chǎn)品知識、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)及考試；考試一次不及格做待崗培訓(xùn)，如仍不及格予以

辭退。

5.終端銷售技巧培訓(xùn)；

6.打擊市場活躍競品的培訓(xùn)；

7.前期培訓(xùn)效果的考核；

8.優(yōu)秀導(dǎo)購員的表彰；

接到通知的導(dǎo)購員必須按時參加，因店內(nèi)原因無法參加的導(dǎo)購員必須提前告知業(yè)務(wù)員，如連續(xù)兩次無故未參加，屬惡意曠工。

第5章 工作守則

1.導(dǎo)購員不得遲到、早退、曠工、擅離職守。

2.導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)必須注意儀容儀表及服務(wù)態(tài)度，不準(zhǔn)有任何影響公司品牌形象的行

為。

3.導(dǎo)購員必須嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的價格及主推產(chǎn)品。

4.導(dǎo)購員為終端賣場的第一責(zé)任人，有責(zé)任保證本公司賣場所有產(chǎn)品在入庫或上樣前符合美的公司的各項標(biāo)準(zhǔn)，若首次驗貨出現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)及時上報相關(guān)部門并有權(quán)拒絕上樣或

入庫，如未發(fā)現(xiàn)任何問題視為相關(guān)產(chǎn)品符合各項指標(biāo)，若出現(xiàn)問題視為導(dǎo)購員管理不善并依照相關(guān)懲罰標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

5.導(dǎo)購員有責(zé)任保證所負(fù)責(zé)的賣場區(qū)域符合所屬店面及公司的要求，保持賣場整潔有序，每天擦拭展臺及樣機，兩月更換一次樣機，避免樣機磨損影響銷售。賣場樣機需在兩月內(nèi)傾銷。樣機上、消毒柜內(nèi)，產(chǎn)品內(nèi)腔不能隨意擺放雜物。樣機的返殘率作為對導(dǎo)購員的考核標(biāo)準(zhǔn)，如因樣機磨損造成折價處理或報廢，產(chǎn)生的損失由導(dǎo)購員承擔(dān)。

6.導(dǎo)購員為提高銷售技巧及銷售素質(zhì)應(yīng)不斷學(xué)習(xí)各產(chǎn)品各型號的功能及特點。

7.導(dǎo)購員不準(zhǔn)私收貨款及訂金，必須交至統(tǒng)一收銀處。如有違反，視情節(jié)輕重給與相應(yīng)處

罰。

8.導(dǎo)購員應(yīng)嚴(yán)格對其門店的贈品及宣傳品把關(guān)，根據(jù)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化使用宣傳物料，贈品

必須按公司要求一對一搭售。如有殘損或遺失，由導(dǎo)購員自行承擔(dān)。

9.導(dǎo)購員應(yīng)熟悉賣場詳細(xì)情況，根據(jù)賣場銷售情況及庫存情況及時聯(lián)系業(yè)務(wù)員補貨，保證

產(chǎn)品線充足。補貨前需要與公司內(nèi)勤詢問庫存狀況，根據(jù)公司庫存數(shù)量補貨。將具體補貨型號及數(shù)量報送業(yè)務(wù)。導(dǎo)購員應(yīng)及時接貨入庫，并與司機核實送貨型號及數(shù)量。確認(rèn)無誤后在送貨單上簽字確認(rèn)。如有送貨單與實際型號不符，導(dǎo)購員有義務(wù)拒收。如遇到突發(fā)情況時，及時反饋給相關(guān)部門負(fù)責(zé)人員解決。

10.導(dǎo)購員有責(zé)任對入庫產(chǎn)品、樣機及相關(guān)配套設(shè)施進(jìn)行隨時清點，并保證庫存數(shù)量真實準(zhǔn)

確。且積極協(xié)助公司財務(wù)人員進(jìn)行實地盤庫。

11.導(dǎo)購員應(yīng)及時正確的報其門店的銷售及庫存情況。不得有虛報及漏報情況。如有漏報限

期上報給相關(guān)部門解決。否則由此發(fā)生的一切后果，由相關(guān)導(dǎo)購員及業(yè)務(wù)主管共同承擔(dān)。

12.導(dǎo)購員按照產(chǎn)品操作規(guī)范，正常操作和講解演示時出現(xiàn)故障的，在24小時內(nèi)保修到售

后維修部。

13.賣場遇到售后問題時，導(dǎo)購員要及時與維修部聯(lián)系，并積極配合維修部處理問題。如果

當(dāng)時需從樣機拆件處理售后問題的，導(dǎo)購員在用戶在場時給維修部打電話，經(jīng)與用戶核實后方可拆件，同時維修部登記客戶信息、所拆配件名稱及拆件商場，公司根據(jù)配件庫配件情況及時派工人上門補給相應(yīng)的配件，否則視為丟失。

14.三包期內(nèi)退、換貨的產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須檢查核實，（換貨產(chǎn)品只是針對整機更換，損壞

附件絕對不允許更換；退換貨產(chǎn)品必須檢測是否有質(zhì)量問題，存在質(zhì)量問題產(chǎn)品必須用紙條做好故障標(biāo)識放入包裝箱內(nèi)，贈品、附件必須保證齊全，）如是用戶使用不當(dāng)造成的故障機器，一律不退不換。

15.導(dǎo)購員離職或崗位異動應(yīng)與下一任導(dǎo)購員履行交接手續(xù)，清點成品機、產(chǎn)品樣機、產(chǎn)品

配套附件及賣場庫存機等物品的實際數(shù)量，雙方需簽訂交接表交由業(yè)務(wù)確認(rèn)后方可辦理后續(xù)手續(xù)，交接時業(yè)務(wù)員必須在場。導(dǎo)購員離職應(yīng)在正式離崗前15天向業(yè)務(wù)員提出申請，如有遺留問題，必須按時解決。否則因此產(chǎn)生的一切后果，由導(dǎo)購員自行負(fù)責(zé)。

16.退換貨操作流程

顧客在物美系統(tǒng)店提購買的貨物如發(fā)生質(zhì)量問題，要求導(dǎo)購員一律在物美店內(nèi)為其辦理退換貨手續(xù)。

如店內(nèi)無同樣型號貨物，不能更換，顧客要求退貨時，即在店內(nèi)為顧客辦理退貨手續(xù)； 如顧客要求更換其他型號，導(dǎo)購員必須先給顧客在店內(nèi)辦理退貨手續(xù)之后，開具所需型號的票據(jù)；

如顧客需要的型號店內(nèi)沒有現(xiàn)貨時，導(dǎo)購員必須先給顧客在店內(nèi)辦理退貨手續(xù)，然后開據(jù)廠送票據(jù)，由公司服務(wù)部送到顧客家中，貨到由司機收現(xiàn)款。

17.團購提成：根據(jù)數(shù)量對應(yīng)不同的發(fā)放比例（凡導(dǎo)購員聯(lián)系的團購客戶，需走店內(nèi)銷售。）

18.其他未盡事宜根據(jù)實際情況處理。

第6章 儀容儀表及禮儀規(guī)范

（一）儀容儀表

1、保持頭發(fā)整潔清潔，長發(fā)及肩者需扎起來；男性導(dǎo)購員頭發(fā)長度不可超過衣領(lǐng)，胡須刮干凈（不可蓄胡）

2、開朗的表情，女性化妝以適度化妝，擦上口紅為原則

3、穿著賣場規(guī)定的工衣，不得在工衣上另加自己的衣服

4、指甲修整干凈，女性若涂指甲油，其顏色不得過于鮮艷

5、飾品以適量，適宜，不夸張為原則

（二）、服務(wù)用語及禁語

1、.稱呼用語：通常稱為“先生”、“小姐”、“小朋友”、“阿姨”

2、.招呼用語：“您好”、“我能幫您什么？”、“您需要什么？”、“請稍等，我馬上就來。”等、3、.介紹用語

（1）“這種商品的特點是……”

（2）“您使用前，請先看一下說明書，按照說明書上要求操作”

（3）“使用這種商品時，請注重……”

（4）“您要的商品暫時無貨，但這種商品款式，性能，價格與您想要的商品的差不多，您要不要試試？”

（5）“這種商品暫時缺貨，請您留下姓名和聯(lián)系電話，到貨后馬上通知您，好嗎？”

4、.解釋用語

（1）先生（小姐），請不要把包（手提電話）放在柜臺上，以防被盜”

（2）“對不起，按有關(guān)規(guī)定，已出售的商品假如因操作不當(dāng)?shù)?，非質(zhì)量問題的原因，是不能退貨的”

（3）“先生（小姐），這件商品屬于質(zhì)量問題，我為您辦理退換貨手續(xù)”

第7章 懲罰標(biāo)準(zhǔn)：

1.導(dǎo)購員未及時匯報銷售及庫存數(shù)據(jù)處以每次20元罰款，累計三次由公司管理部門

下發(fā)通知停止三天銷售回公司學(xué)習(xí)；

2.導(dǎo)購員未能及時核對或提供終端賣場成品機、產(chǎn)品樣機、產(chǎn)品配套附件及賣場庫存

機每次罰款50元，累計三次由公司管理部門下發(fā)通知停止三天銷售，由相關(guān)業(yè)務(wù)陪同回公司學(xué)習(xí)；

3.導(dǎo)購員未能按照要求保證終端賣場相關(guān)產(chǎn)品干凈、整潔每次罰款20元，累計三次

由公司管理部門下發(fā)通知停止三天銷售，由相關(guān)業(yè)務(wù)陪同回公司學(xué)習(xí)，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任；

4.因?qū)з弳T管理不善造成貨物丟失或非正常使用造成損壞的由導(dǎo)購員按市場價賠償，累計兩次予以開除，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任；

5.導(dǎo)購員按照產(chǎn)品操作規(guī)范，正常操作和講解演示時出現(xiàn)故障未在24小時內(nèi)通報售

后部門，導(dǎo)購員承擔(dān)一半維修款，超過48小時的導(dǎo)購員承擔(dān)全部維修款；

6.公司相關(guān)部門下店進(jìn)行盤點時，導(dǎo)購員不在場或不配合相關(guān)部門工作的每次罰款

20元，因此造成的一切損失由導(dǎo)購員承擔(dān)，累計三次由公司管理部門下發(fā)通知停止三天銷售，由相關(guān)業(yè)務(wù)陪同回公司學(xué)習(xí)；

7.導(dǎo)購員管理的終端賣場任何產(chǎn)品（含庫存）造成丟失的，由導(dǎo)購員按市場價負(fù)責(zé)承

擔(dān)，相關(guān)業(yè)務(wù)員負(fù)連帶責(zé)任；

8.導(dǎo)購員在銷售過程中未能保證負(fù)責(zé)產(chǎn)品造成損壞的（含包裝）由導(dǎo)購員自行按市場

價自行承擔(dān)；

9.導(dǎo)購員崗位異動或離職前未辦理相關(guān)手續(xù)的處以罰款每次50元，兩次（含）以上

予以開除，其間所出現(xiàn)的損失由業(yè)務(wù)及雙方導(dǎo)購共同承擔(dān)，若原導(dǎo)購員已經(jīng)離職并結(jié)算完工資，則由業(yè)務(wù)及新進(jìn)導(dǎo)購共同承擔(dān)

10.處罰時須出示罰單，并在罰單上注明原因，到管理部備案，管理部根據(jù)罰單在被處

罰人工資中扣除；

11.公司財務(wù)部、管理部及導(dǎo)購員直屬上級及直屬上級領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)處罰導(dǎo)購員，其他部門

無權(quán)對導(dǎo)購員進(jìn)行處罰；

12.其他未盡事宜根據(jù)實際情況處理。

第三篇：POS終端規(guī)范

POS終端規(guī)范

12.2.2 簽購單參考樣式（套打）POS 簽 購 單 POS SALES SLIP 商戶名稱（中英文）： MERCHANT NAME: 人民商場

REN MIN STORE 特約商戶編號: B00201208002011 MERCHANT NO: 終端編號: TERMINAL NO: 20663201 卡號: 5359 1800 1888 8888 MCC CARD NO.: 收單行號： 發(fā)卡行號： ACQ NO： ISS NO：

01021000 01031000 交易類型： 有效期：

TXN TYPE： EXP.DATE：

消費/SALE 2005/06 批次號： 憑證號：

BATCH NO： VOUCHER NO.：

000122 100523 授權(quán)碼： 日期/時間：

AUTH.NO.： DATE/TIME：

384928 2002/05/20 19:20:18 交易參考號：

REF.NO.： 123456123456 交易金額： RMB1234.56AMOUNT： 小費： RMB123.56 TIPS：

總計： RMB1234.56 TOTAL： 備注：

REFERENCE： 重打印憑證/DUPLICATED 持卡人簽名 CARD HOLDER SIGNATURE 本人確認(rèn)以上交易，同意將其計入本卡賬戶

I ACKNOWLEDGE SATISFACTORY RECEIPT OF RELATIVE GOODS/SERVICE 操作員編號：

OPERATOR NO.: 001

預(yù)授權(quán)碼/AUTH NO：453521 商戶存根 MERCHANT COPY POS終端規(guī)范

12.3 結(jié)算總計單參考樣式 POS 簽 購 單 POS SALES SLIP 商戶名稱（中英文）： MERCHANT NAME: 人民商場

REN MIN STORE 特約商戶編號: B00201208002011 MERCHANT NO: 終端編號: TERMINAL NO: 20663201 卡號: CARD NO.: 收單行號： 發(fā)卡行號： ACQ NO： ISS NO：

01021000 01031000 持卡人簽名 CARD HOLDER SIGNATURE 本人確認(rèn)以上交易，同意將其計入本卡賬戶

I ACKNOWLEDGE SATISFACTORY RECEIPT OF RELATIVE GOODS/SERVICE 結(jié)算總計單 內(nèi)卡對賬平

消費/SALE 15 12345.67 退貨/REFUND 2 530.00 外卡對賬平

消費/SALE 5 2345.67 類型/TYPE 筆數(shù)/SUM 金額/AMOUNT 商戶存根 MERCHANT COPY

POS終端規(guī)范

12.4 結(jié)算明細(xì)單參考樣式 交易明細(xì)/TXN LIST 憑證號類型卡號金額授權(quán)碼

VOUCHERTYPE CARD NUMBER AMOUNT AUTH NO 100001S5359***5 1234.56 983254 100002S***1 110.00 028372 100003 R5359***7 500.00 837901

第四篇：終端導(dǎo)購員的工作“慘”狀

終端導(dǎo)購員的工作“慘”狀

中國營銷傳播網(wǎng)，2008-08-04，作者: 趙永杰，訪問人數(shù): 839

1談起導(dǎo)購員(也稱為促銷員或者店內(nèi)顧問等)，所有的銷售人員都不陌生，因為絕大部分企業(yè)/廠家/公司在銷售終端都安置有相應(yīng)的導(dǎo)購員，尤其是在KA賣場/超市更能體現(xiàn)出來，一個KA賣場/超市的導(dǎo)購員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該賣場/超市的正式員工，很多賣場的理貨工作基本上就是各個廠家的導(dǎo)購員來完成的，而作為廠家的導(dǎo)購員，是廠家終端銷售的一線銷售人員，是直接代表廠家的，各廠家對導(dǎo)購員的培訓(xùn)也是很重視，導(dǎo)購員的重要性就不言而喻了，做銷售的人員人人皆知。而就是這樣一個目前比較龐大的且很重要的導(dǎo)購員隊伍，她們/他們的工作現(xiàn)狀讓人擔(dān)心讓人憂。

一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的不穩(wěn)定性

現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活;而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外地，結(jié)婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個導(dǎo)購員，就是因為客觀原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講是一個損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性

大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購員的特點就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會對工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機會的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少。基于以上現(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會了耍“油條”，沒事的時候就找很多理由向公司請假，甚至有時候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時問其他促銷員時，其他人都會說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取

大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵或者精神獎勵，但是很少給予導(dǎo)購員一個發(fā)展或者提升的機會，這就會造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機會，而作為導(dǎo)購員，其實她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機會和發(fā)展空間。

無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。

無用的培訓(xùn)。說這句話的時候我也是講的相對，而不是絕對，因為大部分導(dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個公司給促銷員設(shè)定了一個職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點，就從沒有真正見到哪個公司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實結(jié)合到她們自己現(xiàn)實的實際生活和工作，意義也不大，因為她們的很多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。為什么這樣說，因為筆者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點，但是時間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個發(fā)展機會和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個合理的制度來完善。

四、工作強度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強度大是公認(rèn)的事實，而強度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時間給廠家工作，其余至少80%的時間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場每日盤點，每周盤點，每月盤點，每個季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時間，因為在盤點期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費和補貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費用都沒有，導(dǎo)購員的工作強度可見一斑，平時商場動不動就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

工作強度過大，因為自己的學(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購員就是無法忍受商場那些正式員工對她們的那種態(tài)度，在很多商場里面，商場的正式員工往往不把導(dǎo)購員當(dāng)人看，把導(dǎo)購員喚來喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購員也會選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

以上幾點僅僅是導(dǎo)購員的工作現(xiàn)狀的掠影，其實還有很多很多，而導(dǎo)購員的工作現(xiàn)狀不容樂觀，這也就造成了很多企業(yè)/公司挖空心思尋找對導(dǎo)購員的培訓(xùn)方法/方式，如何提升導(dǎo)購員的工作激情/推銷技能/服務(wù)態(tài)度等等，而這些都不能治本，要想真正的實現(xiàn)導(dǎo)購員的個人價值，要從每個人銷售人員開始，人人來關(guān)注導(dǎo)購員，人人來關(guān)心導(dǎo)購員，公司來關(guān)心導(dǎo)購員，把導(dǎo)購員的發(fā)展納入到公司的體系中來，真正的為導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展給予一定的規(guī)劃，讓這個群體看到希望的曙光，看到自己的價值被公司/銷售負(fù)責(zé)人所認(rèn)可，所肯定。真誠的來關(guān)懷我們的這些終端的一線銷售人員;另外那些商場/商場負(fù)責(zé)任/商場正式員工也要真心來關(guān)懷導(dǎo)購員這個群體，沒有她們，你們的人員成本就會大幅提升，沒有她們的辛苦工作，哪有你們的輕松，不要不把她們當(dāng)人看，而是要真正當(dāng)成自己的兄弟姐妹來看待，人人平等，相互尊重，和廠家一起謀劃導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展，對導(dǎo)購員的貢獻(xiàn)給予肯定，只有我們解決了“本”的問題，才能真正的起到治本的作用。

最后筆者再次呼吁廣大企業(yè)/廠家/商場和銷售負(fù)責(zé)人，我們所有的人一起來關(guān)注導(dǎo)購員，關(guān)心導(dǎo)購員，真正的為導(dǎo)購員的利益去考慮，讓她們的人生價值得到認(rèn)可和肯定，我們一起攜手，共創(chuàng)美好的未來。向工作在一線的導(dǎo)購員表示衷心的感謝，也再次祝愿所有導(dǎo)購員今后的工作會越來越好。

趙永杰，從事KA采購2年，快速消費品營銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營銷管理經(jīng)驗，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場拓展等方面的經(jīng)驗豐富，在國內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點。電子郵件: zyj1708@163.com

第五篇：終端(商場)導(dǎo)購員營業(yè)員績效考核辦法!

終端（商場）導(dǎo)購員/營業(yè)員績效考核辦法！

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導(dǎo)購員升遷激勵草案

具體方案

設(shè)立級別導(dǎo)購員制度，并給予相應(yīng)的工資待遇，具體級別為：

常規(guī)導(dǎo)購員

銀牌導(dǎo)購員

金牌導(dǎo)購員

導(dǎo)購組長

上述四個級別只能依次晉升，如有確實的突出表現(xiàn)，可以考慮越級晉升。對于導(dǎo)購組長根據(jù)具體

工作業(yè)績，可晉升為區(qū)域市場督導(dǎo)，享受相應(yīng)級別待遇。

評定時間周期：

以半年為周期，任一導(dǎo)購員入職或上次考核半年后，都將由市場部終端組對其進(jìn)行專門的考核，以評估其是否可以獲得晉級。

基本薪酬工資及級別設(shè)計

考慮到全國各地不同的經(jīng)濟發(fā)展水平和工資水準(zhǔn)，在基本薪酬方面給予一定的差別對待。具體情

況為：

1．城市分類

城市級別具體城市名單工資標(biāo)準(zhǔn)工資兌現(xiàn)方式特級城市北京、上海、廣州、深圳60070%為固定工資，30%為考核工

資

一級城市浙江、江蘇、福建的省會及主要地級城市，廣東各地級城

市500

普通城市其他城市450

2．工資級別

職位工資晉級標(biāo)準(zhǔn)（元）可晉升級別

普通導(dǎo)購00

銀牌導(dǎo)購501

金牌導(dǎo)購501

導(dǎo)購組長享受100元工作補貼0

具體工資體系明細(xì)舉例：

崗位工資晉升方向晉升后工資工資兌現(xiàn)方式

特級城市常規(guī)導(dǎo)購員600銀牌導(dǎo)購員65070%為崗位

工資，30%為考核工資

銀牌導(dǎo)購員650金牌導(dǎo)購員700

金牌導(dǎo)購員700導(dǎo)購組長700+100一級城市常規(guī)導(dǎo)購員500銀牌導(dǎo)購員550

銀牌導(dǎo)購員550金牌導(dǎo)購員600

金牌導(dǎo)購員600導(dǎo)購組長600+100二級城市常規(guī)導(dǎo)購員450銀牌導(dǎo)購員500

銀牌導(dǎo)購員500金牌導(dǎo)購員550

金牌導(dǎo)購員550導(dǎo)購組長550+100

工資兌現(xiàn)方式：

為了切實強化導(dǎo)購員對重點銷售的貢獻(xiàn)率，04年將繼續(xù)實行《終端零售月度指標(biāo)考核》方案。各

導(dǎo)購員的實得薪酬為：

導(dǎo)購員工資=導(dǎo)購員崗位工資*70%+導(dǎo)購員崗位工資*30%*（月實際完成額/最低目標(biāo)銷售額）；

月度零售指標(biāo)由市場部根據(jù)具體情況每月動態(tài)下達(dá)。

各級導(dǎo)購員基本要求說明：

1、常規(guī)導(dǎo)購：

全面熟悉并勝任導(dǎo)購員的工作；

銷售業(yè)績一般，但有較強的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可;

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好;

2、銀牌導(dǎo)購：

工作滿半年以上, 熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好

銷售業(yè)績較好，基本能完成終端銷售任務(wù)；

有較強的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強，能得

到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月達(dá)85-90分；

3、金牌導(dǎo)購：

工作滿9個月以上；

銷售業(yè)績好，能完成終端銷售任務(wù)；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準(zhǔn)確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議;

在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可；

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月平均達(dá)90-95分（其中每月得分不得低于85分）；（綜合考核表如下）

4、導(dǎo)購組長：

工作時間滿12個月；

必須是資深導(dǎo)購；

全面熟悉并勝任導(dǎo)購員的工作；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準(zhǔn)確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議；

能認(rèn)真完成市場督導(dǎo)布置的工作；

客情關(guān)系好：和同事能友好相處，同商場直接主管關(guān)系良好；

能勝任培訓(xùn)、指導(dǎo)新人；

具備一定的終端管理潛力或能力，能配合市場督導(dǎo)做好當(dāng)?shù)亟K端的管理工作；

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月95分以上（其中每月得分不得低于90分）；

半晉級綜合考核及晉級標(biāo)準(zhǔn)：

導(dǎo)購員綜合考核指標(biāo)

考核項目內(nèi)容分值得分

月度銷售任務(wù)按規(guī)定制定的終端零售任務(wù)60%

樣品陳列終端陳列的樣品品種、數(shù)量擺放是否整齊、干凈10%ＰＯＰ等的擺放和張貼宣傳單頁應(yīng)分系列、分類別地擺放在消費者容易拿到的位

置5%

收集信息的反饋導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集

并向公司反饋信息5%

填寫報表完成日、周、月銷售報表、贈品流向表及其他報表填寫等行政工作，并按時上

交主管。5%

產(chǎn)品知識了解？15%

總分100%

*上表是季度考核導(dǎo)購員晉升的主要依據(jù)，考核得分及晉級變動標(biāo)準(zhǔn)

考核得分晉級變動

90分以上晉一級

70—89分不作調(diào)整

60--69分降一級

60分以下辭退

導(dǎo)購員提成方案：

按公司整體的政策，導(dǎo)購員的提成一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，為了切實地加強對導(dǎo)購員的銷售積極性刺激，自2004銷售，各地區(qū)導(dǎo)購員提成標(biāo)準(zhǔn)將同樣實行“層級獎勵”制度。具體標(biāo)準(zhǔn)為：

月度終端零售業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)提成計算方式

15000元以下1.5%實際銷售額*相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)

15001—25000元2%

25001以上2.5%

備注：

根據(jù)具體情況，各終端特價產(chǎn)生的銷售額均可按1.5%的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行提成。

自04銷售開始，和各區(qū)域簽訂具體的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

不定期聚會交流：

交流的主題可以每期更改（如：如何打擊競品、針對不用消費群體，采用不同的銷售技

巧等）。

1、合理化建議采納獎：對于導(dǎo)購員提出的促銷方案或銷售方法，如果采納的應(yīng)該給予

一定的獎勵，建立一個勇于進(jìn)諫的隊伍。

2、采用末位淘汰制：對連續(xù)３個月排名都在后５位的導(dǎo)購員應(yīng)該予以解聘，對連續(xù)３

個月排名都在后６～１０位的導(dǎo)購員給予一定的處罰。

備注：

表現(xiàn)特別優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以不受工作時間的限制由區(qū)域向市場部報批申請。

金牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購實行職稱浮動制，堅持“能者上、庸者下”的原則;市場督導(dǎo)根據(jù)其日常表

現(xiàn)報批市場部進(jìn)行調(diào)整；

市場部終端組對金牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購的管理負(fù)責(zé)監(jiān)督，實行不定期的檢查，并有權(quán)對不合格的人

員進(jìn)行調(diào)整。