第一篇：郵政思鄉(xiāng)月營銷案例-云南省郵政重在意新“月”異

郵政思鄉(xiāng)月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

“思鄉(xiāng)月”是中國郵政EMS在中秋佳節(jié)期間推出的以“百年郵政，與您共賀中秋”為主題，以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨，為廣大客戶提供的月餅選購、寄遞“一條龍”速遞服務。

郵政思鄉(xiāng)月營銷案例－云南省郵政重在意新“月”異

談到今年到郵政營業(yè)廳辦理“思鄉(xiāng)月”業(yè)務的經歷，云南某公司的龍小姐至今記憶猶新：“沒想到今年云南郵政設計的中秋產品不僅具有民族特色，而且種類豐富，寄給朋友也很特別?！闭且驗槌錆M新意的產品、充滿新意的宣傳、充滿新意的營銷，云南郵政今年的“思鄉(xiāng)月”營銷有了新突破。據(jù)統(tǒng)計，云南郵政“思鄉(xiāng)月”今年的銷售量達到37.15萬盒，同比增長達92％。

一、產品民俗化

“彰顯特色、價格實惠”是很多用戶對云南郵政今年“思鄉(xiāng)月”產品特點的總結。這是因為云南郵政推出了以“滇味月餅＋普洱茶”為主打的本地產品系列，并第一次引入廣味月餅產品，形成了地方特色融合全國特產，高、中、低檔兼顧的中秋禮品系列。

在今年的“思鄉(xiāng)月”系列產品營銷中，為了打開更廣闊的消費市場，云南郵政結合用戶心理推出了“特惠箱”，允許用戶根據(jù)自己的需求任意組合產品。“特惠箱”的推出，得到了廣大市民的歡迎。銀行職員小張已經是第二年使用郵政“思鄉(xiāng)月”產品了。今年他在“特惠箱”里放上了月餅、茶葉等一系列云南特產。他確信這是一份特別的中秋禮品。一方面，“特惠箱”成為云南郵政沖擊中低端市場的有力產品，另一方面也在中秋產品的創(chuàng)新上作出了有益的嘗試。今年，云南全省郵政共寄遞“特惠箱”13.2萬盒,完成預定計劃的259%。

云南不僅是全國聞名的旅游大省，滇味月餅在全國也小有名氣。為此，云南郵政打造了具有濃郁地方特色的產品系列。云南郵政對產品的包裝進行了大膽革新。以民族風情為主調的包裝一面市就吸引了眾多用戶眼球，為“思鄉(xiāng)月”產品贏得了頭彩。在產品內容上，云南郵政以滇味月餅為主打產品，與昆明冠生園合作，在傳統(tǒng)云腿月餅的基礎上還推出了火腿鮮花月餅等新口味，推出了“思鄉(xiāng)曉月”、“彩云追月”等系列的標準型和禮盒型產品。與此同時，為了適應更多用戶的需要，云南郵政第一次推出了廣味金麗紗系列，與滇味系列形成有效互補。多元化的產品體系為云南郵政全面進軍中秋市場夯實了基礎。

二、宣傳立體化

酒好還要勤吆喝。有了優(yōu)良的產品還需要有力的宣傳。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷項目中，云南郵政采用了圖、聲、像三位一體的宣傳格局，在社會上營造了良好的推廣氛圍。

目前，社會上的中秋禮品市場可謂琳瑯滿目。郵政如何才能凸現(xiàn)自己的特色呢？云南郵政確定了全方位的宣傳策略，做到有圖、有聲、有像。不論用戶身在何方，都能接收到“思鄉(xiāng)月”產品的宣傳信息。云南郵政今年共制作了3萬冊宣傳手冊和20萬份宣傳單，讓廣大用戶和社會各界人士了解產品。同時，今年云南郵政首次引入了電梯廣告，在城區(qū)主要小區(qū)的電梯內張貼1個月的廣告宣傳畫，有效地將營銷的觸角延伸到廣大住宅小區(qū)。在一個多月的時間里，云南郵政一方面針對有車一族，通過廣播電臺在上下班的黃金時段播放廣告；另一方面，還在公交車上播放視頻廣告。兩種廣告形式有效互補，為“思鄉(xiāng)月”營銷壯大了聲勢。

為在全省16個州市全面打響“思鄉(xiāng)月”的品牌，云南郵政統(tǒng)一制作了大量的吊掛、平面廣告等宣傳品以及150個折疊式促銷臺下發(fā)至各州市局，保證每個縣都有相應的宣傳品，都能進行專項宣傳。

中秋未到宣傳到。由于云南郵政“思鄉(xiāng)月”的宣傳工作做到了策劃到位、部署到位，在社會上引起了廣泛關注，因而為營銷工作的開展吹響了號角。

三、營銷人性化

營銷業(yè)績是體現(xiàn)一個項目運作是否成功的重要標志。為此，如何營銷至關重要。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷中，云南郵政實現(xiàn)了營銷手段創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新。

為了讓營銷員準確掌握產品的定位和營銷策略，避免盲目營銷，今年，云南郵政專門制作了2000冊指南手冊，成為全省營銷員的得力助手。在全方位把握產品賣點后，為拓寬產品的推廣范圍，云南郵政組織了全省各州市局部分業(yè)務精英組成4個省外營銷組，每組3人，負責3個省份，直接把云南郵政的產品推介給各兄弟省份。營銷組的足跡遍布了貴州、廣西、重慶、浙江、江蘇、山西、山東、天津、北京等省（區(qū)、市）。凸顯民族風情的精美包裝、高品質的產品獲得了廣泛好評，為今后云南郵政中秋禮品走向更廣闊的市場打下了基礎。

為了讓“思鄉(xiāng)月”及時送達用戶手中，云南郵政還專門為大客戶開通了“綠色專車”。云南郵政在中秋節(jié)前一個月就與各家大客戶聯(lián)系，向他們介紹云南郵政為他們開發(fā)的個性化訂制業(yè)務，只要大客戶有需求，云南郵政就可將他們的企業(yè)標志或其他企業(yè)相關信息設計、印制在禮盒上。此項措施一推出，政府、電力、銀行、通信等許多大客戶紛紛與郵政達成了合作意向。昆明局通過深入各企事業(yè)單位、各大超市積極開展營銷，與龍潤集團、佳華開展了業(yè)務合作；曲靖、玉溪、西雙版納、德宏、大理等州市局對通信、金融等行業(yè)大客戶的開發(fā)取得了明顯的成效。大理局為煙草公司寄遞1萬余盒，玉溪局開發(fā)了移動的積分送禮，西雙版納局開發(fā)了移動VIP個性化業(yè)務??全省郵政共為大客戶寄遞了25315盒禮盒。

此外，云南郵政今年還與云南電視臺的電視購物欄目《買樂購》合作，制作了一期“思鄉(xiāng)月”的電視購物節(jié)目。僅10天時間就產生了20多單業(yè)務。這也為云南郵政今后拓展更新、更廣的營銷渠道作出了有益的嘗試。

思鄉(xiāng)月營銷啟示：雖說月亮還是那個月亮、市場也還是那個市場，但是今年云南郵政在“思鄉(xiāng)月”項目運作中突出了新意，得到了新收獲。創(chuàng)新是發(fā)展的根本，只有能夠并且善于打破固有思維和傳統(tǒng)模式，業(yè)務才能煥發(fā)生機，企業(yè)也才能夠得到更大的發(fā)展。是什么拉動了云南郵政今年“思鄉(xiāng)月”的業(yè)績？毫無疑問，是獨具特色的產品、宣傳和營銷。

第二篇：郵政營銷案例

郵政營銷案例－住房公積金告知商函營銷案例

一、寄遞告知單的背景分析

1、住房公積金告知單是住房公積金管理部門務實為民的一項有力舉措，是政府部門構建和諧社會，完善部門形象，轉變政府職能的具體表現(xiàn)。在我國南方經濟發(fā)達省份，告知單已經成為人們生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公積金的情況是廣大職工的迫切需求，廊坊市人大、政協(xié)多次提案并呼吁營造基層普通勞動者個人收益的透明化環(huán)境。

3、面對越來越多的問題和投訴，住房公積金管理部門也迫切希望通過一定的方式，讓職工知道單位給自己的繳費情況和中心自身資金運作情況。

二、可行性分析

1、通過第三方寄遞住房公積金告知單是透明資金運作，防范資金風險的一種重要手段。同時也是住房公積金管理部門創(chuàng)建和諧社會，提高公信力，惠及普通職工的一項重要措施。

2、寄遞告知單可以讓企業(yè)與個人了解自己的住房公積金具體情況，保證了普通職工的合法權益。

3、寄遞告知單是宣傳住房公積金相關政策與法律法規(guī)的一個重要途徑。

4、廊坊市郵政局依托全市遍布城鄉(xiāng)的網絡，愿意為廊坊住房公積金管理中心提供優(yōu)質服務，特別是在寄送住房公積金告知單業(yè)務上展開全面合作。

5、郵政部門協(xié)助廊坊住房公積金管理中心建立綜合信息數(shù)據(jù)庫，對住房公積金繳納人員姓名、地址信息進行動態(tài)管理。

三、合作內容

1、由廊坊住房公積金管理中心委托廊坊市郵政局寄送住房公積金告知單。

2、住房公積金告知單分為對公告知單和個人告知單兩種。

①、個人告知單詳細列出了繳存人的本年繳存數(shù)、上年結轉數(shù)、提取數(shù)、利息和賬戶余額等信息，使繳存人對自己的繳存情況一目了然。

②、對公告知單則詳細列出了單位繳存情況，為各繳存單位公積金繳存管理工作提供便利。

3、告知單搭載業(yè)務宣傳資料，促進住房公積金知識普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公積金管理中心與廊坊市郵政局簽訂框架協(xié)議。

2、由廊坊住房公積金管理中心協(xié)調，要求其資金托管銀行對資金帳戶內單位、個人住房公積金用戶寄遞告知單，所發(fā)生費用由托管銀行承擔。

3、廊坊市郵政局分別與托管銀行簽訂寄遞協(xié)議。

五、郵寄方案

1、前期準備工作

①、郵政部門成立“住房公積金告知單項目”小組，全面對此項目負責。②、項目小組對“住房公積金告知單”寄遞對象姓名、地址、郵編數(shù)據(jù)進行整理、核實。核實采取對單位上門核實、電話核實、信件核實等方式進行。

2、寄遞方式

①、采取國家標準信封寄遞，信封上體現(xiàn)“住房公積金告知單”和住房公積金管理中心宣傳內容。

②、信容正面為“住房公積金”明細，背面為銀行部門業(yè)務宣傳內容。③、采用“平信掛投”方式，確保妥投率達到95％以上。

④、信封、信容由郵政部門進行設計，經住房公積金管理中心同意后進行印制。

3、寄遞頻次

以月或季度為一個頻次進行寄遞。

4、費用預算

①、“住房公積金告知單”（不分本埠外埠）郵寄費：1 元/件。②、信封制作費、內頁印制費、封裝費用由廊坊市郵政局承擔。

③、如遇國家郵政資費調整，雙方協(xié)議期滿后上述費用標準作相應調整。

郵政數(shù)據(jù)庫商函營銷案例（公益事業(yè)方面）公益事業(yè)營銷背景：

紅十字會是以發(fā)揚人道、博愛、奉獻的紅十字精神，保護人的生命和健康，促進人類和平進步事業(yè)為宗旨，是從事人道主義工作的社會救助團體，太原市紅十字會是國際紅十字組織在我市的唯一機構。改革開放以來，在政府及社會各界的支持下，逐漸成為“扶貧濟困 愛心飛揚”的紐帶，始終以人道、博愛、奉獻為宗旨，圍繞社會人道需求，堅持公正公開原則，用好匯聚愛心的每一分善款，傳遞好每一份愛心，扎實搞好博愛助醫(yī)、助困、助學等公益事業(yè)，讓困難群眾共沐博愛陽光，共享和諧社會的溫暖。

“博愛一日捐”募捐活動是由中國紅十字總會倡導、委托市紅十字會實施的常態(tài)性社會公益募捐行動。2007年5月啟動以來。匯集了300余萬元的愛心善款，開展了博愛助醫(yī)、助學、助困、博愛送萬家等系列救助活動，對我市7700余戶城鄉(xiāng)困難家庭、100名貧困大學生、高中生、30名貧困家庭先心病患兒、30名貧困家庭白血病兒童、11名大病或意外事件的貧困職工、居民等困難群體提供了救助。又是一個播種愛心的春天，在今年 “5.8世界紅十字日”來臨之際，由于宣傳經費有限，太原市紅十字會就如何宣傳？如何籌集更多的愛心資金？進入了深深的思考??。

作為郵政企業(yè)來講，如何既能為公益事業(yè)服務，又能為企業(yè)帶來經濟效益，是我們目前所思考的問題，也是太原市郵政局推進現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展重要一環(huán)。近年來，郵政函件得到了快速的發(fā)展，我們的各項業(yè)務飛速增長，但是我們在坐下來總結時心理總感到有一絲擔憂，這是為什么呢？馮紅旗局長在年初函件業(yè)務發(fā)展研討會上一語點破：“大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函、功能性封片業(yè)務的關鍵是在于如何搭建政務類宣傳服務平臺，構建函件長效木本業(yè)務”，我們年年做項目，項目年年重新做，就是缺乏長效平臺、缺乏項目的可延續(xù)性。如能與太原市紅十字會合作，借助政府平臺，根據(jù)不同時期的宣傳要求，以商函形式，分階段向全社會寄發(fā)紅十字倡議書，既能打造政務類平臺，又能帶動函件業(yè)務快速增長，于是我們積極轉變思路，進行大膽嘗試。營銷方案：

營銷策劃方案以一條主線貫穿，分為若干個階段，根據(jù)太原紅十字會不同階段宣傳特點以“攜手博愛 構建和諧 愛心責任 共建家園”為主題，先后制作了三份營銷策劃書，主要包含內容有四方面：

1、中國郵政信函是傳承中國數(shù)千年文化傳統(tǒng)溝通情感的有效載體，郵政數(shù)據(jù)庫商函以客戶目標精確、針對性強的特點被稱為“帶著瞄準器的廣告促銷媒體”以及郵政網絡的優(yōu)勢。

2、太原紅十字會作為社會公益組織如何進行全社會廣泛的勸募，由紅十字會發(fā)出階段性倡議書，太原市郵政局負責第三方廣告冠名招商，企業(yè)通過產品廣告搭載進行產品宣傳。

3、通過多方合作實現(xiàn)共贏以及合作后可以預測達到的效果。

4、我局后續(xù)要開展的工作，價格結算辦法，雙方的責任與義務，并共同起草發(fā)文推動項目運行。

開發(fā)過程：

1、在今年年初，根據(jù)我局函件業(yè)務超長規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，以打造政務類為平臺、擴展商務類為支撐、服務家務類為落腳點，圍繞“重大節(jié)日、重大事件、重大活動”開展項目營銷，當?shù)弥屑t十字會有廣泛宣傳需求時，立即派出有經驗的營銷策劃人員借郵政賀卡回訪機時，對紅十字會進行初步的接觸。通過溝通了解到，由于紅十字會的宣傳費用是由財政部門統(tǒng)一計劃下?lián)埽磕晷麄髻M用都是入不敷出，雖然紅十字會社會宣傳極為迫切，但又苦于沒有多余的宣傳經費。在掌握情況后，我局立即成立專門的營銷項目組，進行了反復項目論證，決定采用第三方付費的形式進行營銷創(chuàng)新，制作了“愛心飛揚構建和諧”營銷策劃書。并委派函件業(yè)務局賈俊副局長帶領營銷策劃人員登門營銷，主動與太原紅十字會的會長進行接觸，向紅十字會具體介紹了郵政商函的作用以及雙方合作所能取得的成效，方案立刻得到了紅十字會領導的贊許，當場和我局簽署長期合作協(xié)議，并決定首批制作三萬封商業(yè)廣告信函。

2、五月份，隨著安徽省阜陽市兒童手足口病疫情的不斷蔓延，患病人數(shù)不斷增多，“EV71”病毒猶如“SARS”病毒引起國人的恐慌。圍繞這一重大事件，我局精心組織策劃“規(guī)范健康習慣 遠離疾病困繞”——兒童傳染性疾病預防宣傳手冊方案。由太原市紅十字會牽頭，太原市衛(wèi)生局發(fā)文，太原市郵政局負責廣告招商以及服務支撐，動員社會力量，面向市內600余所托幼機構20萬小朋友及家長寄發(fā)《幼兒傳染性疾病防治手冊》，以兒歌和卡通小故事的形式普及疾病預防知識，開展愛國衛(wèi)生運動，強化公眾健康教育，切實抓好手足口病等各項傳染性疾病的防控工作。原定在6月1日前當作六一兒童節(jié)的禮物，發(fā)送到小朋友手中，但由于突發(fā)紋川特大地質災害，致使項目推后一個月，目前正在緊張的招商中。

3、五月十二日，我國四川汶川縣發(fā)生里氏8.0級特大地質災害，當天晚上紅十字領導通過電視新聞了解到此次地震涉及面廣、危害性強，憑著職業(yè)的敏感意識，會長在十三日零晨1點與太原函件業(yè)務局賈局長進行電話緊急聯(lián)系，雙方達成一致，調整工作重點，針對四川汶川縣特大地質災害，營銷策劃部緊急制作了“奉獻愛心從我做起”策劃書，立刻起用郵政商函渠道寄發(fā)“情系災區(qū)、心牽災民”勸募倡議書，調用數(shù)據(jù)庫名址8萬條，面向中高收入人群、高檔小區(qū)、中小企業(yè)寄發(fā)掛號信進行勸募，收到了良好的效果。在此次合作過程中，我局領導了解到目前紅十字會人員出現(xiàn)嚴重不足的情況后，馬上克服困難抽出三名精兵強將，以志愿者的身份加入了抗震救災的工作；當了解到捐贈、咨詢電話接聽十分繁重時，立即協(xié)調郵政11185信息平臺作為地震捐贈解答熱線，做為太原市紅十字會的服務支撐平臺，5月15日，11185信息平臺又增加為民政局地震捐贈解答熱線，同時我局率先向四川災區(qū)及紅十字會開通免費匯款業(yè)務。5月19日，張副市長在視察紅十字會工作時對太原郵政局支持公益事業(yè)發(fā)展給予表揚和肯定，并當場表示如果郵政局在今后的工作中遇到什么困難，政府一定給予協(xié)助和支持。營銷效果：

1、太原市郵政局通過營銷創(chuàng)新，與太原市紅十字會建立了長期合作關系，打造了政務類使用平臺，擴展了商務類的使用，建立了數(shù)據(jù)庫商函長效業(yè)務。

2、太原紅十字會項目的運做勢必會增加數(shù)據(jù)庫商函的廣泛使用，同時也擴大了郵政的知名度和美譽度，擴展了郵政商函的使用范圍。本次項目營銷所帶來的效益具有長期、不間斷性，營銷成果將在未來幾年內都會顯現(xiàn)。

3、太原紅十字會項目的成功運做，在一定程度上明確了我們今后發(fā)展的一種思路，通過項目復制，而真正的做大政務類市場，并巧借政府之力，打造 11185郵政信息平臺，同時也得到了政府的認可，為今后政府營銷奠定了基礎。

4、截止五月底，太原紅十字會項目共寄發(fā)數(shù)據(jù)庫商函11.2萬封，形成收入35.2萬元，預計可帶動全年商函收入100萬元左右。營銷體會：

1、郵政商函是以傳承傳統(tǒng)文化為載體，是公益組織宣傳自身形象，向社會群體進行溝通、宣傳和勸募的一個平臺，通過營銷創(chuàng)新采用第三方付費的方式，實現(xiàn)多方共贏的局面，其具有良好發(fā)展前景。

2、紅十字會項目項目的成功實施，一是目標明確，主題清晰；二是策劃工作到位，根據(jù)宣傳重點，進行營銷策劃；三是準備充分，我局對該項目做了大量的準備工作；四是服務到位，從營銷策劃、設計、制作到寄遞，從數(shù)據(jù)庫到11185信息平臺，提供了全方位的服務支撐。

第三篇：化肥營銷郵政案例

山西?、朽]政局ⅩⅩ縣郵政局

化肥銷售營銷案例

化肥銷售營銷案例

一、營銷背景

服務“三農”是黨中央、國務院推出的一項新的“愛民、惠民”政策，農資分銷業(yè)務是郵政服務“三農”的重要內容，是發(fā)展縣區(qū)分銷業(yè)務的重點。ⅩⅩ縣全縣轄有11個21個行政村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總人口20.66萬人以農、林、牧為主的綜合大縣，主要以磷肥、鉀肥、復合肥、氮肥四大類十幾種化肥為主，其中由于復合肥料價位相對較高，使用量相對少一些，但總的農資化肥市場需求量很大，市場前景廣闊。從目前農資市場情況看，由于農村物流體系尚未建全，農村流通渠道不暢，部分流通產品質量沒有保證問題，成為影響農民經濟發(fā)展的一個重要因素。

二、開發(fā)過程及營銷策略

按照集團省公司提出的分銷專業(yè)在農村市場大有作為，潛力很大，是郵政發(fā)展的一項重要業(yè)務的總體要求，在年初我局按市局的總體安排部署，成立了郵政分銷專業(yè)，開發(fā)農村的市場。市局局長親自向省公司領導匯報、借款，為推動業(yè)務發(fā)展奠定了良好的基礎。加強渠道能力建設，激活資源，強力實施渠道精英發(fā)展模式。通過激活內部資源，實施渠道經營的發(fā)展模式。利用已建成的各極村郵站成熟的資源優(yōu)勢，作為農資銷售的主渠道，原則上，每個村級發(fā)展一戶加盟站，對有銷售能力的加盟店簽訂了銷售合作協(xié)議書，明確銷售數(shù)量，結算金額和結算帳期，保證市場的供需和資金的回籠。

提前開展市場調查

我局分成三組對所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的耕種面積、農作物、植物情況和農資的市場需求，進行市場調查，相關領導實施分點包片負責制。一方面確保存量市場的穩(wěn)中有升，保證市場的需求量。另一方面，挖掘潛在客戶需求市場，保領導組按責任區(qū)域走村串巷，對當?shù)胤N植戶面積、使用的品種和需要量進行統(tǒng)計，做到心中有數(shù)。加強產品宣傳營銷

在年初，我局組織相關人員深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村有針對性的將我局銷售的“金大地”復合肥宣傳資料放到農民手中，并現(xiàn)場對化肥的效果和使用注意事項進行了講解，讓用戶明白了投入與產出及物超所值的道理。通過面對面的講解與溝通，受到廣大農民的信賴。作為國有大型企業(yè)，我局充分運用“郵政品牌“來向用戶做擔保，向廣大農民朋友進行了公開承諾，從而使農民朋友用上了郵政銷售的化肥心里更放心，為開通農村市場業(yè)務營造了良好的氣氛。加強管理及時清欠

欠費收回是做好此項業(yè)務的一個終結點。對內，我局將欠費清理列為工作組人員事項考核中的一項重要指標，按照“誰主管、誰負責、誰經手、誰負責”的管理原則，建立責任追究制度。并進行上門清欠，定期對帳，即加深了合作關系，又促進了欠費的清繳，2011年化肥銷售欠費為0。

三、營銷效果

2011年，我局共銷售、配送化肥325噸，在全省96個縣局中名

列前茅。

ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣分局

第四篇：思鄉(xiāng)月營銷總結

穹廬求月蟾宮折桂

------------2010年思鄉(xiāng)月營銷案例分析

孔子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。我們說：欲勝者，以早謀，以勤施。早在2009年遭遇了思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的滑鐵盧后，我們就痛定思痛，暗下決心，要在2010年打出一個翻身仗。

一營銷背景

同樣的月餅，不一樣的營銷手段，如何突破傳統(tǒng)月餅老一套的銷售模式，把更有創(chuàng)意、更具吸引力的營銷手段和更能形成賣點的營銷模式引入思鄉(xiāng)月活動中，著重點在“思鄉(xiāng)”，思鄉(xiāng)是一種情結，是傳統(tǒng)的人文情懷，也是一種文化；淡化銷售，重推文化，將簡單的“賣月餅”轉為“賣文化、賣情感、賣品牌”。

二營銷目標

此次營銷項目從2010月8月底開始，9月15日前定貨完畢，9月20日前送貨到客戶手中，9月23日項目關閉，實現(xiàn)3.2萬元的銷售額。任務下達之初，讓大家跌破眼鏡，今年的指令性計劃比上年增長30%，銷售額增加0.7萬元，也就是說要在2009年的1.8萬元基礎上凈增1.4萬元。

當文件傳閱到手時，每個人心里都打起了鼓，還能翻身嗎？怎么翻身？

三營銷措施

首先開會，針對xx支局的所轄市場，分析市場需求，尋找目標客戶源。支局就此專門召開研討會，仔細查找2009年思鄉(xiāng)月數(shù)據(jù)庫資料，認真分析轄區(qū)內有此需求的目標客戶。我們五個“臭皮匠”在深夜迅速劃分攻堅小組，明確目標計劃，多措并舉，重點營銷，將所有潛在的客戶關系全部羅列出來，再各個仔細分析這些客戶的突破口，好在功課再平日，不算困難。但所有能攻下來的客戶，經反復推敲，數(shù)額還是只能與09年持平，怎樣突破瓶頸？“山窮水盡疑無路“。路？對！就是路！高速公路！靈光乍現(xiàn)，前幾天，xx村高速公路項目部的一名技術員在我支局窗口寄特快，正好已將名址導入數(shù)據(jù)庫。立即行動起來，查找數(shù)據(jù)庫資料，對橫穿xx鎮(zhèn)的xx高速18標項目部開展調查、分析：當家的是項目部李經理，后勤負責人是綜合辦劉主任。男。年齡都在35歲以下。這是我們當時所掌握的全部第一手資料。第二天，首次拜訪，好在出門在外的人對郵政都是有往來有情結的，溝通部困難：沒有業(yè)務，只有寒暄，沒有推介，只有調侃，在友好的氣氛中結束，而后留下聯(lián)系方式。二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上劉主任采購，熱情的邀請他歇息、喝茶，“不經意”的在坐上擺了一本思鄉(xiāng)月的宣傳畫冊和郵政思鄉(xiāng)月業(yè)務推介書?！坝吃滤监l(xiāng)苦”，話題向中秋節(jié)轉移，佳節(jié)思親是異鄉(xiāng)客的軟肋，從土特產的寄遞談開，從企業(yè)的人文關懷說起，適時的提到我們的服務。

再次的拜訪，出現(xiàn)了小波折，因已摸清他們的工作性質，早上七點半前感到項目部，不巧，前晚的一輛公車出車禍，主任他們一早就趕到縣城處理事故，電話聯(lián)系不上，只能在門衛(wèi)室等候。下起雨來，淅淅瀝瀝，整天未停，晚八點，天黑很久，經理主任方回，辦公室文員匯報：我們已經等候了一整天。呈上宣傳冊和思鄉(xiāng)月業(yè)務推介書，簡單的交流后：先看樣品，再訂貨。

第二天一早，樣品送到項目部，晚八點，接到主任電話：高檔公關用10份，中低檔80份，公司員工每人一份，總計七千八百二十元。

訂貨、備貨、送貨、拿下！

四營銷效果

此次開發(fā)開創(chuàng)了xx支局的思鄉(xiāng)月營銷先河，使得郵政業(yè)務走向了更高檔次、更高效果、更加精準的創(chuàng)收之路。

世上本沒有路，有人劈荊斬棘，就成了路，靈活利用數(shù)據(jù)庫，圍繞“答謝、關懷及團聚”的“情感與文化營銷主線，十天時間，陸續(xù)拜訪了所有的行政村委和企事業(yè)單位，以“拉網式”的攻堅確?！按u連磚成墻、瓦連瓦成房”。易x村、三x村、雙x村、社區(qū)、上xx小學訂貨都在1500-2500之間，大客戶總訂貨量達2.8萬元。

這期間包含了我們撒下的辛勤汗水和積極努力，包含著我們經歷營銷風險的跌宕起伏和品嘗酸甜苦辣時的心境，包含著對我們意志品格的考驗和基本素質的檢驗。

就是憑著團隊的剛性、韌性，通過營銷活動使我們轉變了經營觀念、鍛煉了我們的隊伍、增強了營銷信心、創(chuàng)新了發(fā)展思路。我們克服了人員少、經費不足的困難，做到了月餅的零庫存，思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的完勝。

五案例啟示：

1、捕捉商機是尋找項目的重要前提。傳統(tǒng)節(jié)日是各企事業(yè)單位宣傳自己、維系客戶關系的高峰時期，郵政利用這個時期進行大項營銷，順應了各企事業(yè)單位的共同需求，時機準確，創(chuàng)意獨特，是促成此項目順利營銷的關鍵因素。

2、創(chuàng)新策劃是營銷活動成功的重要步驟。創(chuàng)新是郵政業(yè)務開發(fā)的源動力，唯有不斷創(chuàng)新，郵政業(yè)務才能取得新突破，良好的創(chuàng)意、獨特的策劃、精心的設計是一個項目運作成功的得力驅動器。

3、名址數(shù)據(jù)庫是支撐項目營銷的制勝法寶。“建庫千日，用庫一時”“庫到用時方恨少”，如果沒有真實有效的名址數(shù)據(jù)支撐，要爭取到客戶是很難的，因此要實現(xiàn)郵政業(yè)務的快速、持續(xù)發(fā)展，加快名址數(shù)據(jù)庫建設，特別是加快精品專項庫建設至關重要。投遞質量及售后服務是郵政業(yè)務持續(xù)發(fā)展的有力保障。只有投遞到位，實行跟蹤服務，才能較好的解決郵政業(yè)務發(fā)展的軟肋，才能促成商家客戶維系效應的最大化，從而才能實現(xiàn)雙贏，增強郵政業(yè)務在市場中的競爭力。

第五篇：郵政函件營銷論文（案例分析）

郵政函件營銷論文（案例分析）

郵政函件營銷論文（案例分析）

一、網嶺502監(jiān)獄明信片銷售案例

2005年2月6日，攸縣局在市局的安排下，好范文，全國公務員公同的天地004km.cn與網嶺502監(jiān)獄聯(lián)合舉行了“一片真心悔過，重塑光明人生----向親人郵寄拜年卡活動”，一舉銷

售明信片1萬枚。雖然1萬枚的數(shù)量不是很大，但我們可以通過這起營銷案例分析一些存在的問題，總結一些經驗。

（一）、有市場，但我們沒有去挖掘。（要善于挖掘商機）。

這一營銷方案的創(chuàng)意源于市局無意中得知網嶺監(jiān)獄2005年只購賣了100多枚賀卡，而網嶺監(jiān)獄的在押犯人就有近5000多人，而且監(jiān)獄犯人是一群比較特殊的群體，他們沒有人身自由通信也不方便，相對于普通人來講，“通信”對他們有更重要的意義，而我們郵政企業(yè)提供的產品就是“通信服務”，從市場角度來講，我們的“供”就是他們的“需”。這種供需關系的存在就必定會產生現(xiàn)實的交換關系，對我們來講，郵政局可以通過向他們提供“通信服務”獲取商業(yè)利潤。因此，這其中應該是有文章可做。

（二）、有市場，別人想到了，但我們沒有想到。（對市場信息要反應靈敏）

在網嶺監(jiān)獄的營銷方案取得成功后，想在茶陵監(jiān)獄實行同樣的營銷方案，但當我們營銷人員上門時，對方遺憾地表示已遲了一步，因為移動公司已對他們推出了“親情短信”服務、電信公司推出了“拜年電話”服務。這也說明了另一個問題，就是有市場，我們沒有想到，但別人想到了，這也反應了我們對市場信息不敏感。

（三）準確定位，精心策劃，最大限度地激發(fā)需求欲望。

確定了目標客戶以后，怎樣去滿足客戶的需求？怎樣最大限度地滿足他們的需求？有市場就有文章可做，但要把文章做好關健還在于怎樣去做。這就需要我們針對客戶的自身特點、文化宗旨、服務對象來進行策劃。此次，我們站在監(jiān)獄方面的角度，從有利于監(jiān)獄管理、有利于犯人改造，從以人為本的角度出發(fā)，實現(xiàn)監(jiān)獄、犯人、郵政三羸，從而取得了實際效果。

（四）、只有熟人關系不行，我們必須要從單純的關系營銷向關系營銷與方案營銷相結合轉變。（要轉變營銷模式）

攸縣局網嶺支局的支局長因業(yè)務關系，與網嶺監(jiān)獄的主要領導往來比較多，已形成了一種熟人關系。在此之前，也找他們推銷過明信片業(yè)務，但由于網嶺監(jiān)獄2004年已在外印制了反應自身精神風貌的賀卡，明信片推銷成效不是很明顯，只向征性地購買了了200多枚。但當我們的營銷員帶著精心策劃的營銷方案上門時，監(jiān)獄方面愉快地接受了我們建議，一舉銷售了10000枚。

三、2005年株洲市形象賀年卡營銷案例分析

(一)、開發(fā)背景：

1、春節(jié)來臨，政府各單位、部門經常用賀卡的形式與上級部門和兄弟單位加強聯(lián)系，增進友誼。但按照以往的方式，賀卡的來源都是各自購買，有的從郵政部門購買賀年有獎明信片，有的從市面購買普通賀卡，品種、規(guī)格、質量不一，不能統(tǒng)一體現(xiàn)地方特色，也不能整體反應地方形象。

2、根據(jù)不完全統(tǒng)計，市委、人大、市政府、政協(xié)共有30多個下屬單位，包含１００多個機關部室，往年賀卡使用量在３--4萬枚左右，按照平均單價5元預算，費用在15萬元左右。

針對以上情況，信函廣告分局在方案中建議株洲市委、市政府針對今年即將來臨的元旦、春節(jié)，制作一批以“株洲形象宣傳”為主題的賀卡，在市委、市政府等機關單位統(tǒng)一使用，一方面，可以以賀卡為媒介向外界推介、宣傳、展示株洲形象，進一步推動株洲經濟社會快速發(fā)展。

(二)具體實施過程。

首先是得到了市委宣傳部的認可。

其次是在市委的支持召集全市市直機關單位召開了座談會，市委副秘書長出席了會議并講話，推介各市直單位使用宣傳株洲形象的形象宣傳賀年卡。

第三是賀年卡制作出來后，信函廣告分局主動向各認購單位送貨上門。

(三)、取得的效果。

制作1萬枚賀年卡創(chuàng)收6萬元。

(四)啟示。

1、有了思路要早動手、早開發(fā)。本次營銷活動從開始策劃，到全部銷售完畢，歷時2個月時間，12月20日賀年卡才制作出來，由于臨近元旦，部分單位怕來不及，已經從市面上購買了賀年卡，這給我們的銷售工作帶來了一定難度，如果能早動手宣傳策劃和營銷，市直機關這一片至少應該銷售2萬枚以上。

2、設計品種還要求多樣化，要區(qū)分檔次。在此次活動中，僅設計了兩種款式，且都是以炎帝陵為主題，定價均為6元/枚。在銷售過程中部分單位反映：第一，主題太過單一，寄遞范圍有局限性，大部分都是傾向與寄往外地，而市內流通的，則沒有選擇這種款式；第二，此次的賀卡屬于中等檔次，在價格上沒有拉開檔次。很多市直機關部門購買這種6元每枚的賀年卡，都是給部門負責人使用，而其手下的工作人員使用的檔次就沒有這么高；而市委的主要領導寄給省委領導的賀卡也沒有選擇我們這一種，他們選擇的是一種20元/枚，里面帶有一套郵票的賀年卡，這說明我們開發(fā)的賀卡又還不夠檔次。

3、我們的業(yè)務還需要多宣傳，很多人對郵政企業(yè)拜年卡不了解，就是一些已制作過拜年卡老客戶也不知道我們的起印量在今年

已經做了調整，往年是2000枚起印，今年500枚就能起印了。這種小印量的個性化的賀年卡肯定比市面上或者說小商品市場購買那種賀卡更有吸引力，這也是郵政賀卡參與市場競爭的優(yōu)勢所在，我們在下一的賀卡營銷中必須加大這方面的宣傳。