第一篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧3天（寫(xiě)寫(xiě)幫推薦）

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

■銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低！

■客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？ ■產(chǎn)品銷(xiāo)售心理壓力巨大，賣(mài)不出去時(shí)著急，好容易賣(mài)出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶(hù)就成批套牢和流失，更著急！

■不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！

■不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感！

課程目標(biāo)：

從意識(shí)上認(rèn)識(shí)：部分客戶(hù)的需求需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)挖掘；客戶(hù)需求挖掘成功率與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)成正比；

從技能上掌握：合理開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；成功挖掘客戶(hù)潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶(hù)理財(cái)顧問(wèn)，提高客戶(hù)資源使用率；

從效益上獲得：各類(lèi)業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)整體績(jī)效提升；服務(wù)套餐化，客戶(hù)依賴(lài)度和忠誠(chéng)度提升；銀行市場(chǎng)影響力增強(qiáng)，客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效壓力下降，樹(shù)立個(gè)人品牌。

適合對(duì)象：大堂經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理 課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天。

<一>聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、PCM營(yíng)銷(xiāo)法

2、柜員的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

3、柜臺(tái)客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

工具類(lèi)：三多及時(shí)巧營(yíng)銷(xiāo)；FABE話(huà)術(shù)活用 理財(cái)類(lèi)：廳內(nèi)平臺(tái)多聯(lián)動(dòng)；廳外服務(wù)勤跟進(jìn) 模擬演練：分角色模擬聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)八手勢(shì)

<二>顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入

【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的？

1、職業(yè)化的工作技能 案例：雪茄營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3、客戶(hù)難搞定的原因？ 案例：LV 營(yíng)銷(xiāo)分享

如何尋找銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)

4、客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次 人性弱點(diǎn)分析

研討：銀行客戶(hù)的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接

5、購(gòu)買(mǎi)心理分析

6、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程 客戶(hù)識(shí)別-KYC 探尋需求-SPIN 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE 刀劍交鋒的談判技巧-促成交易 處理成交障礙-拒絕處理

客戶(hù)識(shí)別KYC

1、客戶(hù)識(shí)別三要素MAN

2、客戶(hù)識(shí)別的六大關(guān)鍵信息： 物品信息 業(yè)務(wù)信息 工作信息 家庭信息 行為信息 話(huà)語(yǔ)信息

視頻播放：《全民情敵》

3、廳堂識(shí)別客戶(hù)技巧 望、聞、問(wèn)、切

4、了解客戶(hù)-KYC法則 角色演練：如何做客戶(hù)的KYC 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？

1、高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)信息管理

2、深入挖掘客戶(hù)需求 明示需求與暗示需求的區(qū)別 提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄

3、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的方式 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

4、剖析SPIN-顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售

5、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經(jīng)

6、如何找不同客戶(hù)的需求點(diǎn)

7、現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法 收集客戶(hù)資料 確定客戶(hù)目標(biāo)與期望 分析客戶(hù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況 整理提出理財(cái)規(guī)劃 執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

2、FAB-E的定義 故事分享：貓吃魚(yú)的故事

3、案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金 【話(huà)術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法 數(shù)字強(qiáng)調(diào) 講故事 富蘭克林法 引證 形象描繪

6、如何設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)

2、促成交易的五大步驟 1）、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）視頻播放：《開(kāi)水房》 話(huà)術(shù)技巧學(xué)習(xí)

3）、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶(hù)的“秋波” 4）、取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法 5）、制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

3、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

處理成交障礙--客戶(hù)異議處理

討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？

1、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

2、拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法--太極處理法

6、研討分享：拒絕處理的話(huà)術(shù)

7、異議處理客戶(hù)處理技巧 1）、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？

2）、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？ 3)、如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？ 4)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

<三>廳堂營(yíng)銷(xiāo)---微型沙龍解析

1、如何開(kāi)展廳堂拓展活動(dòng)

2、營(yíng)銷(xiāo)宣講的定義和目的

3、營(yíng)銷(xiāo)宣講人員的定位和職責(zé)

4、宣講中的時(shí)間軸

視頻播放：廳堂微沙視頻

5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案

6、微沙要點(diǎn)技巧

A、主題切入；

B、主持主講方案配合； C、促成技巧

作業(yè)：小組研討微沙話(huà)術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

<四>精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、性格測(cè)試

2、客戶(hù)的四種基本類(lèi)型及性格表現(xiàn) 交際性、和平型、力量型、完美型 視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3、四種基本客戶(hù)類(lèi)型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧

4、四種基本客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演

<五>存量客戶(hù)的激活與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一、對(duì)私存量客戶(hù)的激活

21天建立客戶(hù)關(guān)系

二、對(duì)公客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)鍵要找對(duì)人

2、繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)找到關(guān)鍵人

3、激發(fā)客戶(hù)與你交談

4、必要的電話(huà)禮儀

5、加強(qiáng)詞匯和說(shuō)話(huà)藝術(shù)修煉

第二篇：啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、目前啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中存在許多令人擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題有哪些？

答：

a.經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高，經(jīng)營(yíng)份額小。許多經(jīng)銷(xiāo)商普遍的反映啤酒生意越來(lái)越難做，企業(yè)信用降低，價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)太簿，越做越累，越做越?jīng)]有信心。

b.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。有不少經(jīng)銷(xiāo)商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，改坐商為行商，更沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。

c.價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率降低。一方面由于許多企業(yè)按銷(xiāo)售量給經(jīng)銷(xiāo)商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷(xiāo)商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額擴(kuò)大當(dāng)期銷(xiāo)量，而互相降低價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤(rùn)率降低，經(jīng)銷(xiāo)商又以種種條件向企業(yè)要利潤(rùn)，被迫企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)自然會(huì)隨之崩潰；另一方面，各企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二批商和終端而競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低下；再一方面竄貨導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠(chǎng)商均遭受損失。

d.網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。越來(lái)越多的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商把目光轉(zhuǎn)向了終端，展開(kāi)了終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端身價(jià)倍增，反而開(kāi)始以種種理由提出苛刻的條件，使企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不得不滿(mǎn)足，一個(gè)的貪得無(wú)厭，一個(gè)是無(wú)可奈何。因而不同品牌的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間，同一品牌的不同經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。

e.網(wǎng)絡(luò)控制難度增大，網(wǎng)絡(luò)成本增加。許多啤酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)都在向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端商大大增加了，無(wú)論是一批商還是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制難度都增大了，而且網(wǎng)絡(luò)的成本也在不斷在增加，如果銷(xiāo)售量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，過(guò)高的網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用將成為企業(yè)和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業(yè)配置了大量的車(chē)輛和人力在做直銷(xiāo)，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，同樣大大增加了網(wǎng)絡(luò)成本。

2、構(gòu)建啤酒企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式的有效方法有如下幾點(diǎn)：

答：

a.提高企業(yè)的信用度，增強(qiáng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的信心。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多啤酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降甚至出現(xiàn)大面積虧損，曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種獎(jiǎng)勵(lì)承諾不能在年終兌現(xiàn)，信用度降低，破壞了廠(chǎng)商之間的利益關(guān)系，使網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)固性降低。

b.加強(qiáng)價(jià)格控制，保持經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的利潤(rùn)。價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下降是網(wǎng)絡(luò)勢(shì)能弱化的關(guān)鍵因素之一。

c.提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和開(kāi)拓市場(chǎng)能力。

d.加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理，減少網(wǎng)絡(luò)沖突。啤酒企業(yè)要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的管理，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)澐州^為明確的銷(xiāo)售區(qū)域，嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)售，防止同一品牌的不同網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，避免自相殘殺出現(xiàn)內(nèi)亂。

e.選擇理想的網(wǎng)絡(luò)組合，充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源。

3、啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理?

答：

a.加強(qiáng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理。加強(qiáng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會(huì)引起竄貨、價(jià)格混亂、客戶(hù)之間利益沖突、市場(chǎng)資源閑置、物流不暢、營(yíng)銷(xiāo)成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營(yíng)銷(xiāo)效率，客戶(hù)和企業(yè)均難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，客戶(hù)關(guān)系就難以穩(wěn)固。

b.不斷提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏。大部分啤酒企業(yè)的客戶(hù)文化素質(zhì)較低，營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)缺乏，觀(guān)念和銷(xiāo)售方式落后，這在很大程度上制約了客戶(hù)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)由于客戶(hù)從市場(chǎng)上直接賺取利潤(rùn)的難度較大，許多客戶(hù)會(huì)通過(guò)賒銷(xiāo)、降價(jià)、增加返利轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)向企業(yè)要利潤(rùn)，使企業(yè)利潤(rùn)率降低，但企業(yè)往往會(huì)為了市場(chǎng)一忍再忍，一讓再讓?zhuān)萑氡豢蛻?hù)牽著鼻子走的局面。

c.啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀(guān)念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中。經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無(wú)異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。在為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)，要為客戶(hù)提供更加便利的服務(wù)。

d.建立客戶(hù)檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶(hù)檔案，對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶(hù)月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問(wèn)題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。

e.要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式

1、目前在啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中主要的模式有以下幾種:

答：

a.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)式：通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是目前啤酒營(yíng)銷(xiāo)中最基本最普遍的網(wǎng)絡(luò)模式。

b.直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式：這是目前啤酒營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)展較快的一種營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式，尤其是在企業(yè)所在的周邊城市市場(chǎng)，由廠(chǎng)家直接組織車(chē)隊(duì)和人員，對(duì)種類(lèi)飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)所等進(jìn)行直銷(xiāo)，不但開(kāi)拓市場(chǎng)速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。

c.平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式：平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。

d.輔助式網(wǎng)絡(luò)模式：啤酒企業(yè)給一批商、二批商配置一定的理貨員和車(chē)輛，業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系、市場(chǎng)策劃、廣告和促銷(xiāo)配合，也就是將策劃、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷(xiāo)商的功能，提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。

2、如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式？

答：

a.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來(lái)越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的一大阻力和隱患。

啤酒：如何有效提升終端忠誠(chéng)度

對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、管理是一種“細(xì)活”。從市場(chǎng)調(diào)研到終端規(guī)劃，從進(jìn)場(chǎng)談判到客戶(hù)維護(hù)，從價(jià)格制定到回款核算，無(wú)一不需要精打細(xì)算。也許，掌控終端的難就難在對(duì)終端細(xì)節(jié)的把控，可能由于某句話(huà)沒(méi)說(shuō)好而使終端的積極性大大受挫，也可能因?yàn)閷?duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)不到位，在促銷(xiāo)過(guò)程中讓顧客感到不舒服??“細(xì)節(jié)決定成敗”在掌控終端里應(yīng)該是最有說(shuō)服力的。

不同行業(yè)、不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端不盡相同，但有些營(yíng)銷(xiāo)的理念、思想?yún)s是相通的，比如說(shuō)對(duì)細(xì)節(jié)的把握。在啤酒、乳業(yè)、家電等行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)終端的依賴(lài)度相當(dāng)大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭(zhēng)取，即使是社區(qū)小終端，也大有文章可做。這時(shí)候終端也會(huì)進(jìn)行比照，誰(shuí)對(duì)我好我就跟誰(shuí)，誰(shuí)與我更貼心就給他多費(fèi)點(diǎn)心。其實(shí)所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上的：對(duì)終端的激勵(lì)、培訓(xùn)、支持、溝通、服務(wù)、維護(hù)、管理等。

當(dāng)然，掌控終端不僅僅停留在對(duì)終端商的管理層面上，還可以通過(guò)“吸引大量終端消費(fèi)者、先輔助終端再進(jìn)入主要終端”等策略讓終端商主動(dòng)、積極地銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，與終端客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系，變被動(dòng)為主動(dòng)。換個(gè)思路做終端，或許會(huì)有更大的收獲。

規(guī)范管理，提高終端銷(xiāo)售積極性

合理驅(qū)動(dòng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同需求

“終端＋品牌”成為營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒(méi)有完善的終端體系，品牌就無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有效消費(fèi)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就是零。

目前中國(guó)還有近1500個(gè)啤酒品牌，在同一區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，集約化程度卻遠(yuǎn)不如牛奶、綠茶、可樂(lè)那么集中。而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非理性的終端投入使終端的門(mén)檻越來(lái)越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺(tái)對(duì)話(huà)，終端的忠誠(chéng)度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠(chéng)度，提升終端渠道的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前大部分啤酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的焦點(diǎn)和核心。

啤酒終端的“陷阱”

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，酒類(lèi)終端的地位被日益抬高，高昂的各項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對(duì)終端是既恨又怕又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商很不樂(lè)意做終端：

1、賒賬多：產(chǎn)品進(jìn)店實(shí)現(xiàn)一手交錢(qián)一手交貨幾乎沒(méi)有了，上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進(jìn)終端而主動(dòng)賒賬，結(jié)果是自設(shè)陷阱。

2、賄賂營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)無(wú)底洞。也許在一般的營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)里見(jiàn)不到“賄賂營(yíng)銷(xiāo)”一詞，但市場(chǎng)存在這一現(xiàn)象卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。賄賂營(yíng)銷(xiāo)大致有三種表現(xiàn)形式：1)賄賂店主：進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)、節(jié)假日促銷(xiāo)贊助費(fèi)等。這么多的費(fèi)用壓進(jìn)去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷(xiāo)員：開(kāi)瓶費(fèi)、瓶蓋獎(jiǎng)、促銷(xiāo)員工

資。即使我們的啤酒產(chǎn)品進(jìn)了終端店，但并不能保證就一定能順利銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷(xiāo)的驚險(xiǎn)一跳是：促銷(xiāo)員必須愿意推。這讓廠(chǎng)家雪上加霜。3)“賄賂”消費(fèi)者：再來(lái)一瓶、手機(jī)、MP3、自行車(chē)等獎(jiǎng)項(xiàng)，都是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這對(duì)已進(jìn)入微利的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能是溫柔的陷阱，讓廠(chǎng)家愈陷愈深。

3、服務(wù)成本無(wú)限升級(jí)：現(xiàn)在啤酒企業(yè)對(duì)餐飲終端的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級(jí)，出現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費(fèi)和時(shí)間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場(chǎng)效果。2)經(jīng)銷(xiāo)商直接給終端餐飲店招促銷(xiāo)員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，合格者企業(yè)給發(fā)部分的工資，外計(jì)提成。

4、專(zhuān)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)：很多的終端都與商家簽訂了專(zhuān)賣(mài)合同，比賒賬更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專(zhuān)賣(mài)，交了巨額的進(jìn)店費(fèi)，但是專(zhuān)賣(mài)者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無(wú)法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瓉?lái)投入的費(fèi)用全部作廢，這些風(fēng)險(xiǎn)讓商家不寒而栗。

影響終端忠誠(chéng)度的因素

為什么企業(yè)出現(xiàn)對(duì)終端控盤(pán)能力減弱的現(xiàn)象呢，筆者試從以下幾點(diǎn)分析：

1、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的良莠不齊。啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)相對(duì)較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對(duì)終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷(xiāo)商顯得很無(wú)奈，但缺乏相應(yīng)的對(duì)策。

2、企業(yè)對(duì)終端的管理缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。許多啤酒企業(yè)多年來(lái)一般都是通過(guò)控制通路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，雖然隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不斷提升，但在操盤(pán)終端的具體事務(wù)上多是“摸著石頭過(guò)河”，沒(méi)有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的操作帶來(lái)好多困難。

3、終端商的“移情別戀”。利潤(rùn)的驅(qū)使讓終端往往不會(huì)跟經(jīng)銷(xiāo)商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。

提升終端忠誠(chéng)度的“定律”

1、消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力。利用暢銷(xiāo)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者拉動(dòng)銷(xiāo)售。啤酒終端的消費(fèi)者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區(qū)的銷(xiāo)售從6月份開(kāi)始一直不溫不火，無(wú)論對(duì)渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開(kāi)蓋獎(jiǎng)手機(jī)、MP3、自行車(chē)和再來(lái)一瓶促銷(xiāo)活動(dòng)，由于宣傳到位，促銷(xiāo)品中獎(jiǎng)率較高，兌獎(jiǎng)及時(shí)，信息傳播率高，迅速在消費(fèi)者中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響，在終端主動(dòng)指名消費(fèi)第七感啤酒的消費(fèi)者增多。終端酒店出現(xiàn)主動(dòng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商要求銷(xiāo)售金星第七感啤酒的良好勢(shì)頭，終端的忠誠(chéng)度明顯提升，企業(yè)對(duì)終端的控制力明顯加強(qiáng)。

2、設(shè)置合理利潤(rùn)空間，平衡終端價(jià)格體系。價(jià)格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的因素，提高單位利潤(rùn)這一點(diǎn)很關(guān)鍵，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新是提升利潤(rùn)的重要途徑。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，啤酒品種的生命周期愈來(lái)愈短，為了更好地滿(mǎn)足終端利潤(rùn)需求，企業(yè)就要不斷對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。只有通過(guò)對(duì)新品的開(kāi)發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價(jià)格和促銷(xiāo)體系，以應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的諸多問(wèn)題。

3、做好生動(dòng)化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營(yíng)銷(xiāo)的常用策略，一般遵循以下原則：集中優(yōu)勢(shì)資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；分階段實(shí)施，點(diǎn)到為止，造勢(shì)為主；設(shè)立階梯布置，逐級(jí)而上。

加強(qiáng)單店鋪貨率必須注重生動(dòng)化管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷(xiāo)效果，增加產(chǎn)品的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者注意。生動(dòng)化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：

(1)產(chǎn)品的陳列和存貨管理。產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品陳列的一致性與整齊美觀(guān)效果。

(2)產(chǎn)品和售點(diǎn)的位置。

案例：品牌終端生動(dòng)化傳播管理標(biāo)準(zhǔn)

1、門(mén)頭管理：門(mén)頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規(guī)范、整潔、無(wú)污點(diǎn)、破損，否則及時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)主管進(jìn)行更新；

2、吧臺(tái)展示：吧臺(tái)正中或離地170CM位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外；

3、海報(bào)張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺(tái)附近）海報(bào)不少于2張，及時(shí)更換舊海報(bào)，新產(chǎn)品上市，海報(bào)要及時(shí)張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。

4、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對(duì)大廳入品處、樓梯口、吧臺(tái)旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競(jìng)品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿(mǎn)不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無(wú)污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個(gè)品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。

三、庫(kù)齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：

（1）距保質(zhì)期還有2個(gè)月系產(chǎn)品危險(xiǎn)警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷(xiāo)售；（2）距保質(zhì)期還有1個(gè)月系產(chǎn)品高度危險(xiǎn)期，此類(lèi)產(chǎn)品如本終端銷(xiāo)售有困難，必須通知分銷(xiāo)商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷(xiāo)售超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

4、提升終端客情關(guān)系，構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷(xiāo)商利用社會(huì)關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過(guò)為終端提供周到的配送服務(wù)；加強(qiáng)終端的拜訪(fǎng)，認(rèn)真聽(tīng)取終端意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決疑問(wèn)異議，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)等。通過(guò)深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿(mǎn)足度，從而建立和諧、忠誠(chéng)的客情關(guān)系。

5、合同約束。在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。一般采用兩種方式：

Ａ、貨幣買(mǎi)斷。通過(guò)簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷(xiāo)競(jìng)品的情況下給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這一點(diǎn)在夜場(chǎng)很普遍。

Ｂ、實(shí)物買(mǎi)斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專(zhuān)銷(xiāo)車(chē)在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見(jiàn)到，其實(shí)所有的廠(chǎng)家都在用，只是力度不同。

6、加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的心智培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做終端。筆者不贊成“分銷(xiāo)商消失論”，無(wú)論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷(xiāo)商社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)共同實(shí)現(xiàn)終端競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。思路決定出路，觀(guān)念決定成敗，必須加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的思想溝通和教育，提高分銷(xiāo)商對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，消除終端恐懼癥，提高分銷(xiāo)商做終端積極性。

7、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)終端的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由20%的終端產(chǎn)生的。因此對(duì)重點(diǎn)終端客戶(hù)要加強(qiáng)管理與服務(wù)。

提供優(yōu)先服務(wù)；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo)——對(duì)于重點(diǎn)終端餐飲，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立樣板市場(chǎng)。開(kāi)展以下促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)、公益促銷(xiāo)、借事促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。

8、加強(qiáng)終端風(fēng)險(xiǎn)控制。終端風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問(wèn)題：

（1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。前期終端鋪貨、促銷(xiāo)力度較大，原則上不允許賒賬，個(gè)別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數(shù)額，并要做好回款工作。

（2）設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險(xiǎn)金。設(shè)置終端風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必須解決的問(wèn)題，不僅對(duì)企業(yè)而且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是大有裨益的。每個(gè)成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會(huì)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但我們通過(guò)各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。

9、加強(qiáng)促銷(xiāo)成本與效益管理：在對(duì)終端的促銷(xiāo)上，大多廠(chǎng)家顯得很無(wú)奈，雖然花了很大的人力、物力和財(cái)力甚至請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的策劃公司來(lái)指導(dǎo)，但往往是促銷(xiāo)很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷(xiāo)的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。（2）提高促銷(xiāo)的執(zhí)行力。（3）加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。（4）加大對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)控力度。

不斷提升終端的忠誠(chéng)度是實(shí)施精益化營(yíng)銷(xiāo)的前提與關(guān)鍵，是每個(gè)企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。

第三篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題

1.利用共同的興趣愛(ài)好拉近與客戶(hù)之間的感情，這是哪種接近客戶(hù)的方法？ √

A B C D 問(wèn)題接近法

興趣愛(ài)好接近法

好奇接近法

利益接近法

正確答案： B

2.信息管理過(guò)程中，最重要的步驟是（）?！?/p>

A B C D 信息收集

信息分析

信息篩選

信息反饋

正確答案： C

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，除去社會(huì)關(guān)系、權(quán)力以及職責(zé)的利益關(guān)系外，營(yíng)銷(xiāo)最容易成功的心理是（）?！?/p>

A B C D 歉疚

同情

尊重

無(wú)奈

正確答案： A

4.在大業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們跟真正的決策者交流的時(shí)間一般不會(huì)超過(guò)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程時(shí)間的（）?！?/p>

A B C 0.1

0.05 0.15 D 0.2

正確答案： B 多選題

5.以下對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)短期目標(biāo)的描述正確的是（）?！?/p>

A B C D 最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)

通過(guò)產(chǎn)品策略、渠道策略等，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化

加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理

從客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)階到客戶(hù)文化管理、客戶(hù)價(jià)值管理

正確答案： A B

6.以下對(duì)于創(chuàng)新靈活型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略中，描述正確的是（）?！?/p>

A B C D 要沉穩(wěn)

思路要清晰

要推薦一些有創(chuàng)意的產(chǎn)品

表現(xiàn)要成熟和踏實(shí)

正確答案： A B C D

7.高傲冷漠型客戶(hù)的禁忌包括（）。√

A B C D 試圖支配該類(lèi)型客戶(hù)

急于求成、遷就對(duì)方

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)剩

向?qū)Ψ竭^(guò)度獻(xiàn)殷勤

正確答案： A B C D

8.以下對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)跟蹤的描述正確的是（）?！?/p>

A B C 采取較為特殊的方式，加深客戶(hù)印象

目的性不要太強(qiáng)

業(yè)務(wù)越小，跟蹤的頻率越低 D 跟蹤的關(guān)鍵是給客戶(hù)留下良好的印象

正確答案： A B D 判斷題

9.跟客戶(hù)第一次見(jiàn)面的時(shí)候，要充分介紹產(chǎn)品，盡可能多的讓客戶(hù)了解銀行的產(chǎn)品?！?/p>

正確 錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

10.客戶(hù)關(guān)系管理中的一個(gè)重要法則是選擇比努力更重要?！?/p>

正確

錯(cuò)誤 正確答案： 正確

第四篇：啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

啤酒營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)正式加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，啤酒市場(chǎng)也成為全球一體化的國(guó)際市場(chǎng)，我們面臨的不再僅僅是省內(nèi)、國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要面對(duì)更多、更強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然中國(guó)已經(jīng)加入了WTO，但中國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)還不能適應(yīng)WTO的要求，中國(guó)必將進(jìn)一步加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)的建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)約束機(jī)制，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“游戲規(guī)則”與國(guó)接軌，市場(chǎng)秩序?qū)⒃絹?lái)越規(guī)范。直覺(jué)告訴我，在未來(lái)3至5年內(nèi)中國(guó)啤酒行業(yè)將進(jìn)行一次徹底的洗牌，目前規(guī)?；靵y、價(jià)格混亂的現(xiàn)狀將得到徹底的調(diào)整，將有更多的國(guó)際著名啤酒品牌涌入中國(guó)，與中國(guó)啤酒企業(yè)展開(kāi)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，屆時(shí)落后的啤酒企業(yè)將徹底被市場(chǎng)所淘汰。所以我們必須清楚地看到未來(lái)3至5年中國(guó)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展變化，積極學(xué)習(xí)和運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)水平，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，方能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

掌握好戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論 戰(zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P理論在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)運(yùn)用了幾十年，但真正傳入中國(guó)不沒(méi)有多少年，這兩個(gè)經(jīng)典理論在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中具有非常重要的作用，是啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要熟練運(yùn)用的兩個(gè)理論，但目前還有相當(dāng)一部分營(yíng)銷(xiāo)人員甚至還不了解這兩個(gè)理論的內(nèi)容，更談不上運(yùn)用了。所以在此重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)理論十分有必要。所謂戰(zhàn)略4P就是：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；戰(zhàn)術(shù)6P就是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、公關(guān)、服務(wù)。這兩個(gè)理論是指導(dǎo)我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的最基本理論，我們要熟練掌握這兩個(gè)理論進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。首先要開(kāi)展科學(xué)、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有充分的了解和認(rèn)識(shí)，這是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提和基礎(chǔ)；其次要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，就是要把所管轄的市場(chǎng)化整為零。比如我們可以把一個(gè)城市的啤酒市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)群體的差異性細(xì)分為普通餐飲市場(chǎng)（工薪消費(fèi)群）、娛樂(lè)市場(chǎng)（高收入的青年消費(fèi)群）、生活區(qū)市場(chǎng)（女性購(gòu)買(mǎi)者較多的大眾消費(fèi)群）、廠(chǎng)礦學(xué)校市場(chǎng)（公辦食堂）、星級(jí)酒店及賓館市場(chǎng)（高消費(fèi)群體）。由于消費(fèi)群體不一樣，他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為也不相同，我們所采取的組合營(yíng)銷(xiāo)手段也不一樣，我們必須根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)拿出有針對(duì)性的組合營(yíng)銷(xiāo)方案；再次，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位?？傊畱?zhàn)略4P和戰(zhàn)術(shù)6P是一個(gè)密不可分的整體，必須進(jìn)行有效的組合，針對(duì)不同的市場(chǎng)特性拿出有針對(duì)性的組合方案，每個(gè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素都要考慮進(jìn)去，關(guān)鍵要靈活運(yùn)用。4C營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將成為指導(dǎo)中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)的重要理論 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民素質(zhì)不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)觀(guān)念的更新步伐越來(lái)越快，層次也越來(lái)越高，由此影響到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也隨之發(fā)生著深刻的變化。以消費(fèi)者為中心的4C營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即以消費(fèi)者、成本價(jià)格、方便、溝通為四大核心要素的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必將代替以產(chǎn)品為中心的4P營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而成為中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)的重要理論。因此我們必須好好利用好這些營(yíng)銷(xiāo)理論，靈機(jī)應(yīng)變，讓我們?cè)诮窈蟮钠【剖袌?chǎng)開(kāi)拓一片新天地。

第五篇：啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧(二)

啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

（二）從上篇文章的討論來(lái)看，啤酒企業(yè)要想適應(yīng)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的啤酒行業(yè)，讓自己的產(chǎn)品得到大眾的接受和認(rèn)可，我們要從以下幾點(diǎn)來(lái)做：

首先要真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的思想，重新研究消費(fèi)者的需要與欲求，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。如針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒消費(fèi)更趨于個(gè)性化、健康化、安全化而開(kāi)發(fā)的PT瓶裝生啤酒，啤酒更加純正新鮮，也更加安全。

其次，啤酒企業(yè)不要再沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)更多地考慮消費(fèi)者為滿(mǎn)足自己的消費(fèi)欲求而愿意為此付出的價(jià)格，以此制訂產(chǎn)品的價(jià)格。為此啤酒企業(yè)一方面要不斷提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量提升產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，另一方面要提高通過(guò)服務(wù)和品牌形象，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，使消費(fèi)者愿意為此付出更高的價(jià)格。如百威、青島、藍(lán)帶等啤酒價(jià)格高，而且消費(fèi)者還樂(lè)于接受。

第三，啤酒企業(yè)要為增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便利性而做出更大的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尤其是終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第四，啤酒企業(yè)要重視與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)、準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和動(dòng)向，據(jù)此不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高顧客忠誠(chéng)度。如何構(gòu)建啤酒企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)模式 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)已成為啤酒企業(yè)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業(yè)都在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上越來(lái)越投入更多的精力，一些啤酒企業(yè)擁有健全、暢通、高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，為企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的支持，然而還有許多啤酒企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系的混亂，大大降低了其物流效率，網(wǎng)絡(luò)的成本包袱不斷加重，成為企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的一大阻力和隱患。

第四，加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，建立良好的客戶(hù)關(guān)系（1）啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀(guān)念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中。經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營(yíng)宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無(wú)異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。（2）建立客戶(hù)檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶(hù)檔案，對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)資料如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營(yíng)歷史，客戶(hù)月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問(wèn)題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶(hù)溝通，隨時(shí)掌握客戶(hù)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（3）要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，密切雙方感情。啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團(tuán)非常注重對(duì)客戶(hù)的感情投入，金星集團(tuán)對(duì)大小客戶(hù)一律平等，把客戶(hù)的利益與企業(yè)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，把客戶(hù)看成公司的一員，把業(yè)績(jī)優(yōu)秀的客戶(hù)聘為公司名譽(yù)員工。