第一篇：怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售員(培訓(xùn))

怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售員（培訓(xùn)）

怎樣做好一個(gè)銷(xiāo)售員？做好一個(gè)銷(xiāo)售員難嗎？怎樣才能做好銷(xiāo)售員？成功推銷(xiāo)員善于靈活運(yùn)用固定的銷(xiāo)售技巧，善于在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。怎么做好一個(gè)銷(xiāo)售員？李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。

很多人談到銷(xiāo)售，就認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買(mǎi)賬;追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。

第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯(cuò)，只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招建立信賴(lài)感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的?我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的，面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專(zhuān)家。

第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！保憔屠^續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題?！?，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢?

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣(mài)的少;另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣(mài)的就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒(méi)魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

第二篇：怎樣做好一個(gè)(鋼材行業(yè))銷(xiāo)售員

怎樣做好一個(gè)（鋼材）銷(xiāo)售員

公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的定位，針對(duì)的消費(fèi)群體，鋼材市場(chǎng)的規(guī)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。這都是要你學(xué)習(xí)的基本知識(shí)。再者就是多觀察，多動(dòng)腦筋，別懶惰，習(xí)慣晚睡早起?！羰煜ぷ约和其N(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)

產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客

戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不

一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出

很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市

場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然

計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容

提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧

不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)

進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品

。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放

棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正

需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社

會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

怎樣做好一個(gè)（鋼材）銷(xiāo)售員

這個(gè)問(wèn)題可以從這些角度進(jìn)行思考的1、首先要充分了解鋼材這種產(chǎn)品（售價(jià)、質(zhì)量、市場(chǎng)供求等等）

2、發(fā)掘自身鋼材產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)（對(duì)于價(jià)格、質(zhì)量等等有什么好處）

3、深入了解所推銷(xiāo)鋼材產(chǎn)品缺點(diǎn)，并且知道怎樣去克服這些缺點(diǎn)（主要的弊端在哪）

4、說(shuō)服自己，讓自己也相信該產(chǎn)品是最好的（自己向自己提問(wèn)題，或者平時(shí)要收集客戶提出的問(wèn)題）

5、了解市場(chǎng)同類(lèi)鋼材產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，更重要的是與自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品相比，自己的性價(jià)比最高（市場(chǎng)調(diào)查工作做的是否到位）

6、了解自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品面向哪個(gè)市場(chǎng)（你在這個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)中屬于什么樣的角色，是批發(fā)還是零售還是廠家，角色不同，你推銷(xiāo)的對(duì)象也不同，利潤(rùn)返點(diǎn)也不同）

7、所面向的市場(chǎng)有哪種特征和需求（你的客戶在哪，他們的考慮購(gòu)買(mǎi)你的鋼材的目的是什么）

接下來(lái)再談一下需求鋼材的企業(yè)

1、建筑業(yè)

2、制造業(yè)

3、化工業(yè)

總的來(lái)說(shuō)，這三大行業(yè)對(duì)鋼材的需求是非常大的，而比較能做成生意的是：建筑業(yè)

因此，你可以嘗試一下找以下公司：

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（老板和工程部的人）

2、建筑公司（工程部）

3、政府部門(mén)（建設(shè)局或國(guó)土局）

而做到了這些，你還需要有承受艱苦、失敗的毅力，還要有靈活應(yīng)變的頭腦，這樣才能非常接近成功。

第三篇：做好一個(gè)銷(xiāo)售員

做好一個(gè)銷(xiāo)售員

如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員，有這樣一個(gè)公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴(lài)。如果我們對(duì)自己行業(yè)的問(wèn)題一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑會(huì)使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷(xiāo)售員就是要多動(dòng)腿多動(dòng)嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門(mén)拜訪，讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)幽X思考是什么原因，是我們自己沒(méi)有掌握好方法還是上門(mén)的時(shí)機(jī)不對(duì)，如果是自己的原因就要改進(jìn)，如果是對(duì)方的原因就要換一種方法突破，不是每個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)不可能成功的客戶以后就不會(huì)成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。同時(shí)也要和客戶溝通，多聯(lián)絡(luò)感情，把客戶當(dāng)成朋友對(duì)待，使客戶對(duì)我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。當(dāng)你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時(shí)生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運(yùn)用于實(shí)際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來(lái)就硬碰硬，迂回進(jìn)攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運(yùn)氣。不可否認(rèn)，運(yùn)氣是銷(xiāo)售成功很重要的一部分。當(dāng)我們?nèi)ネ其N(xiāo)我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時(shí)候就不用多費(fèi)功夫很快拿下，這就是運(yùn)氣，但是運(yùn)氣不好的時(shí)候就是我們無(wú)論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動(dòng)客戶甚至被掃地出門(mén)。

第四篇：怎樣做好藥品銷(xiāo)售員

怎樣做好藥品銷(xiāo)售員

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。

說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。招式A：從心開(kāi)始

一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

1、看著對(duì)方說(shuō)話

無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。

4、說(shuō)話時(shí)要有變化

你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。

賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。

2、留意人類(lèi)的思考方式

人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。

3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào): 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù);對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度;對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn);對(duì)商品提出某些異議。

4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界

2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

3、多稱(chēng)呼客人的姓名

4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題

6、產(chǎn)生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話

8、批評(píng)與稱(chēng)贊

9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。

1、初次接觸的日的

一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索

b．激發(fā)他的興趣

在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與

無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。

2、儀態(tài)要求

◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時(shí)機(jī)

◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看?！裟愫?，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

5、備注

◆切忌對(duì)顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C(jī)械式回答。

◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。

◆詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題?！艟窦校瑢?zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)?！魧?duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。

2、提問(wèn)

◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗?。

◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

1、成交時(shí)機(jī)

◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?！粢晃粚?zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向?！粼掝}集中在某單位時(shí);◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)?！纛櫩团c朋友商議時(shí)。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位。

◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了?！粲^察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)?！暨M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。

◆讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。

3、成交策略 ◆迎合法

我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢? 在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題?！魠f(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢? ◆真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。◆利用形勢(shì)法

促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

4、備注

◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。

◆切忌表示不耐煩:你到底買(mǎi)不買(mǎi)? ◆必須大膽提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?hào)。

◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。

1、要求

◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！艏?xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題?！舯硎緲?lè)意提供幫助?！籼峁┙鉀Q的方法。

2、備注

◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬?！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。

五、結(jié)束

終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間?！籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！裟克突蛴H自送顧客至門(mén)口。◆說(shuō)道別語(yǔ)。

2、備注

◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩?。

◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。

3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)

銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn): ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)? ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)? ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)? ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交? 招式C:循序漸迸

一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。

1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤(pán)資料

熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會(huì)成交

銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。B，配合專(zhuān)業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

2、正確的心態(tài) a，衡量得失

銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)

3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)

“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感

世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。

4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧

a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法

這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。

2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

三、銷(xiāo)售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答

這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系?！駷榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談?！裰?，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。

●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性。

◆你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟?！粑鍌€(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個(gè)步驟并非缺一不可。

四、促銷(xiāo)成交

1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法

利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

2、感情聯(lián)絡(luò)法

通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。

3、動(dòng)之以利法

通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

4、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易。

7、動(dòng)之以誠(chéng)法

抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。

8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。

10、期限抑制法

推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。

12、激將促銷(xiāo)法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。是駐店銷(xiāo)售還是醫(yī)藥代表？

這個(gè)問(wèn)題太大了，聽(tīng)別人再多也沒(méi)用，沒(méi)有經(jīng)歷就沒(méi)有收獲。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)的說(shuō)，與人相處要真誠(chéng)，不要不熱心，不要太熱心，凡事多觀察，不做看上去就是新人才做的事情。

與領(lǐng)導(dǎo)相處就是拿出成績(jī)，沒(méi)有成績(jī)就拿出努力工作的表現(xiàn)來(lái)，相處要自然，有個(gè)笑話說(shuō)，跟領(lǐng)導(dǎo)打招呼說(shuō)，某總，您親自上廁所啊。

銷(xiāo)售么，這個(gè)東西太多了，我要是說(shuō)得說(shuō)上幾天幾夜。簡(jiǎn)單一點(diǎn)的說(shuō)1，熱心，不要判斷是否有效果2，不放棄，淡定與潛在客戶相處3，不急功近利，不要認(rèn)為一個(gè)好處出去，就會(huì)有效果，客戶不給你回報(bào)就立即給臉色4，想客戶所想，不說(shuō)產(chǎn)品，要從客戶的角度說(shuō)產(chǎn)品。這四點(diǎn)，一看就懂，理解要用最少三年，做到要5年，做好要10年。大部分人一輩子也做不好。

第五篇：怎樣做好一名銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧的要點(diǎn)有：

抓住重點(diǎn)（溝通主題具體、精簡(jiǎn)）。

速度適中（不急不徐）。

保持微笑（伸手不打笑臉人）。

察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）。

間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）。

善用形容詞（增強(qiáng)說(shuō)話效果）。

叫出對(duì)方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。

以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。

分辨混淆字詞（如十與四）。

注意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞）。

避免滔滔不絕（讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)）。

善聽(tīng)對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）。

清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方了解有關(guān)信息）。

保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。

以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話（不裝腔作勢(shì)）。

以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。

重述與整理對(duì)方語(yǔ)意（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)）。

投入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）。

適時(shí)調(diào)整音調(diào)（引起對(duì)方注意）。

預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。

讓對(duì)方能暢所欲言（營(yíng)造輕松開(kāi)放的氣氛）。

提示對(duì)方你想要聽(tīng)的話（表達(dá)自己的意愿）。

確認(rèn)關(guān)鍵性問(wèn)題（避免日后起紛爭(zhēng)）。

我感覺(jué)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備的東西是：

1、靈活而且富有商機(jī)的大腦；

2、較高的辦事能力和工作效率；

3、圓滑而且不奸詐的為人處世態(tài)度（有廣泛的人際關(guān)系）。這樣你才 能使上級(jí)對(duì)你信任，下級(jí)為你賣(mài)命，這樣你就算是成功了！

我只是一個(gè)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生，這只是我在社會(huì)上實(shí)踐的感覺(jué)，你要有好的 想法，指教指教呀，呵呵

想”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售 員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所 負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū) 域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布 局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么 樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng) 常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這

些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；

再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程

中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)

和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商

出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰

哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么

豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都

是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)

更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；

二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三

是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱

與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除

對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)

方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保

持沉默，使談話進(jìn)行下去。

銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)—-良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半――-售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1.比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2.不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3.想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。4.仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。