第一篇：商務(wù)談判雙贏

商務(wù)談判“雙贏”成因淺析

【摘 要】

隨著社會的發(fā)展，商務(wù)談判中的“雙贏”理念漸漸被人們所推崇。當(dāng)雙方都樹立了“雙贏”的理念時，對談判的順利進(jìn)行和雙方利益達(dá)到最大化都有促進(jìn)作用。因此，研究談判中如何實現(xiàn)“雙贏”有著積極重要的現(xiàn)實意義。本文將通過理論闡述和案例來分析商務(wù)談判中的障礙、關(guān)系、原則以實現(xiàn)“雙贏”的成因

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)談判 雙贏 障礙 關(guān)系 原則 途徑 利益

【引言】

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”?！傲愫驼勁小本褪怯休斢汹A的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的顯著特點(diǎn)是商業(yè)性和對抗性。商務(wù)談判過程的本質(zhì)是雙方（或多方）當(dāng)事人的博弈過程。談判中各方充分利用談?wù)摷记伞⒉呗?，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應(yīng)該承認(rèn)，商務(wù)談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段找到相應(yīng)的解決方案。如果談判能夠達(dá)到以“雙贏”為結(jié)局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達(dá)到商務(wù)談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法尋求最大利益的實現(xiàn)

商務(wù)談判中的“雙贏”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，視談判對手如伙伴，與對方共同尋找滿足雙方利益的方案。實現(xiàn)雙贏的前提是雙方都要樹立“雙贏”這個概念，并為此共同努力。然而在很多的談判中，雙方往往過于堅持自己的利益，使談判難以實現(xiàn)真正的雙贏，這樣對雙方以后的長遠(yuǎn)合作會產(chǎn)生負(fù)面的影響，有時甚至導(dǎo)致談判破裂。

1雙贏談判中的障礙

商務(wù)談判是為了就不同的要求和想法進(jìn)行磋商，最終達(dá)成協(xié)議，使交易成功。現(xiàn)在，人們也越來越重視雙贏的談判，這種談判方式不僅能夠節(jié)約雙方的時間，提高談判的效率，而且對雙方長期的友好合作有著重要的作用。然而，在很多的國際商務(wù)談判中，談判者依 然會過分追逐己方利益，以達(dá)到自己的利益最大化，這樣使得雙贏的談判難以實現(xiàn)。在許多談判中，導(dǎo)致談判難以實現(xiàn)雙贏主要有以下四個障礙。

1.1盲目堅守自己的立場

商務(wù)談判中，立場是談判一方向另一方公開提出的，利益是談判者一般不明確提出來的，但卻是談判者真正要追逐的目標(biāo)。例如，在貨物運(yùn)輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔(dān)心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔(dān)心由于不能及時發(fā)貨而發(fā)生占港費(fèi)和其他費(fèi)用”，是雙方各自追求的實質(zhì)利益。

很多談判者往往錯誤地認(rèn)為談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個雙方都能接受的條件?？吹綄Ψ綀猿至觯裁つ坎辉敢夥艞壸约杭扔械牧?，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案。

1.2過分關(guān)注一次性交易所得利益

談判者如果想和對方建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達(dá)到均衡。然而，現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個企業(yè)合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護(hù)與對方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。

1.3誤認(rèn)為一方所得即另一方所失

在商務(wù)談判時，談判者往往首先考慮各自的利益，他們認(rèn)為利益是一定的，別人多拿了，自己就會少拿了。因此，雙方就在分割利益上下功夫，而沒有把注意力放在尋找使雙方利潤空間擴(kuò)大達(dá)到共贏的方案上面。其實，雙方可以通過各自的努力使成本降低，擴(kuò)大雙方的共同利益。

1.4談判對手的問題始終該由他們自己解決。

很多談判者可能認(rèn)為在談判中對方遇到的問題理所應(yīng)當(dāng)由對方去想辦法解決，而且把談判當(dāng)作一種競爭，不是你贏就是我贏。在這種情況下，雙方得不到有效的溝通，對實現(xiàn)共贏加大了難度。

2談判過程中沒有處理好以下幾種關(guān)系: 2.1 表面立場和實質(zhì)利益的關(guān)系

在商務(wù)談判中,立場是談判一方向另一方公開提出的,看起來非常值得對方尊重和理解的交易原則。它通常是具體的、明確的。可以肯定地說立場是談判的基礎(chǔ),沒有立場就沒有見解和觀點(diǎn),談判也就不能進(jìn)行。而利益是隱藏在立場背后的真正要求。在處理立場和利益的關(guān)系時很多談判者都有思維慣性,認(rèn)為立場是不能放棄的,放棄或改變立場就意味著妥協(xié)和讓步,意味著軟弱,甚至?xí)X得很丟“面子”,尤其對國內(nèi)的很多談判者而言,丟面子就意味著失尊嚴(yán),是不能容忍的。基于這種認(rèn)識,很多談判者總是固執(zhí)己見,盲目堅守自己的立場,其實,堅持立場和堅守利益不同,雖然堅持立場的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益,但實際結(jié)果卻并非如此。同時一些談判者又不注重與對方的溝通,看不到對方立場背后的真正利益,在立場問題上與對方討價還價,找不到滿足雙方利益的解決方案。

在商務(wù)談判中,談判者真正的目標(biāo)應(yīng)是滿足雙方追求的實質(zhì)利益。從表面上來看,談判有著不同的主題和內(nèi)容,但實際上所有的談判者都是帶著“利益目的”來參加談判的。談判者對立場的正確態(tài)度是:承認(rèn)雙方立場的差異性,同時也應(yīng)該認(rèn)識到,只要對利益無損,必要妥協(xié)是正常的。每一種利益都有多種滿足的方式和要求,不能輕率地固守某一種鮮明的立場。有經(jīng)驗的談判者經(jīng)常在己方立場轉(zhuǎn)換的同時也敦促對方進(jìn)行立場的改變,以達(dá)到談判的理想結(jié)果。

2.2 物質(zhì)利益和軟利益的關(guān)系

談判中的利益是一個很廣泛的集合體,它既包括物質(zhì)性的利益即有形價值物體的“硬利益”,也包括非物質(zhì)性利益即無形價值如關(guān)系、印象、影響等因素的“軟利益”。一般而言,商務(wù)談判者對雙方合作時間的長短的預(yù)期,會決定其在談判時對兩種利益的關(guān)注程度:如果談判者認(rèn)為雙方合作時間是有限的,也許只會發(fā)生一次交易,雙方都不會刻意地維系與對方的關(guān)系,比如你要買一臺汽車,我想你一定會用盡各種辦法來壓低其售價,你不會考慮是否會與銷售商的關(guān)系搞僵,因為車輛的售后服務(wù)和維修與銷售商無關(guān),所以沒有必要和他保持良好的長期合作關(guān)系。如果談判者認(rèn)為, 本次談判對現(xiàn)實影響范圍大,影響時間長則軟利益是必須考慮的極其重要的因素。在談判時,物質(zhì)利益和軟利益同樣重要。面對利益,談判者應(yīng)拋棄“獨(dú)占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想,雙方之所以談判,就是因為都不能獨(dú)得利益,都需要與對方分享,雖然因為談判雙方的實力、技巧等各不相同,最后的談判結(jié)果很難完全均等,但談判的前提應(yīng)該是雙贏的。這樣才能為長遠(yuǎn)合作奠定基礎(chǔ)。如果每次談判都“孤注一擲”,只盯眼前利益不顧關(guān)系,談判就會因缺乏誠意而失去對方的配合,不但物質(zhì)利益不能得到,軟利益也會喪失殆盡。

在商務(wù)談判過程中,談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,但更重要的還是合作關(guān)系,是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中,為促進(jìn)雙方的合作關(guān)系,談判者首先要樹立“雙贏”的談判理念,無論談判者采用什么談判原則、談判方法和談判手段,都要使談判的結(jié)局對雙方都有利,讓雙方都有“贏”的感覺。

在處理物質(zhì)利益和軟利益的關(guān)系時要有理性的心態(tài),首先軟利益是關(guān)鍵,因為它會影響雙方今后的再次合作,關(guān)系到雙方的長遠(yuǎn)利益,因此,這次談判對未來關(guān)系產(chǎn)生動力或是阻力,就變得非常重要。有時,維護(hù)持久關(guān)系比一次談判結(jié)果還重要。即使今后合作的可能性不大,也不要在這次談判中給對方留下不好的印象,因為這會在業(yè)界樹立不良的口碑,進(jìn)而影響與其他經(jīng)濟(jì)主體的合作。尤其是中國文化重視人際關(guān)系,鼓勵和諧,經(jīng)常將談判作為實現(xiàn)雙方相互信任,從而建立和保持長期合作關(guān)系的工具。在談判過程中,關(guān)系好,利益才能協(xié)調(diào)好。利益可能消失,關(guān)系則涉及長久。其次在企業(yè)為開拓市場進(jìn)行談判時,企業(yè)為了求得在市場占一席之地,可能會奉行“先市場,后利潤”的經(jīng)營理念,在談判時,犧牲現(xiàn)實的物質(zhì)利益,以求與對方建立良好的關(guān)系,以求得與對方可持續(xù)合作的機(jī)會。但無論如何,不能在談判中過分退讓,這樣一是使企業(yè)蒙受損失,同時又使對方認(rèn)為自己“軟弱可欺”,從而在未來的談判中變本加厲,使本方無法從交易中獲得應(yīng)得利益,從而失去合作的意義。

2.3舍與得的關(guān)系

談判本身是理智的取舍過程,沒有“舍”,就沒有“得”。在談判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能夠得到更多。所以,談判中必要的一個條件是首先付出,然后才能夠得到更多需要,“舍”也是談判的一個必要條件。同時談判者應(yīng)明白談判是一個交換過程,那種為達(dá)成交易,盲目舍棄利益的做法的不可取的,在舍棄利益時要讓對方知道自己做出讓步是不容易的,而且在做出讓步的同時,也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步,以獲得自己認(rèn)為有價值的東西,這樣的談判才是成功的,才是雙贏的。

要處理好舍和得的關(guān)系,談判方式非常重要,若是采取縱向談判方式,談判議題互不交叉,不同的議題分開進(jìn)行討論,這樣往往會出現(xiàn)單方讓步的局面。因為這種談判容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏,容易爭執(zhí)不下,經(jīng)過一番較量以后,要么談判破裂,要么一方委曲求全,作出單方讓步,簽定不均衡協(xié)議,為以后合作留下陰霾,影響談判雙贏目標(biāo)的實現(xiàn)。采取橫向談判方式,可以將談判議題橫向鋪開,同時加以討論,這樣雙方很容易在各個不同的議題上進(jìn)行利益交換,從而達(dá)到互惠互利的目的。

在談判中,價格通常是雙方利益分割的焦點(diǎn),但除價格外,還有許多同樣涉及利益的交易條款,如付款方式、付款期限、交貨期限、交貨方式、風(fēng)險保證等等,這些議題也和利益息息相關(guān),所以在談判時要做到,諸多議題并重,互為交換條件。如在價格問題上雙方相持不下,可以考慮在價格問題上讓步的同時,盡量爭取從其他條款上與對方交換,爭取互惠互利。常用的對策有:一是可明確告訴對方,我們在這個問題上做出的讓步,是與我們公司的政策相矛盾的,我們回去在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交差,因此貴方也應(yīng)考慮在其他方面(如付款方式等)預(yù)以回報,以便我們對公司方面有所交待。提出這樣的要求因為在情理之中,對方通常很難拒絕。這樣談判雙方以舍換得,最終有舍有得。二是當(dāng)雙方同時要求對方讓步時,可以把雙方的讓步直接聯(lián)系起來進(jìn)行,雙方同時做出讓步,以滿足彼此的要求。這樣,雙方都做出了姿態(tài),顯示了誠意。這種讓步方式雖然在使用時交易色彩濃厚,但和談判的原則并不相悖。使用得當(dāng),也有利于達(dá)成圓滿的協(xié)議。

商務(wù)談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護(hù)各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質(zhì)利益區(qū)分開來，絕不能話不投機(jī)，惡言相向，甚至對號入座，進(jìn)行人身攻擊?？梢詮恼J(rèn)識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責(zé)怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會；在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙方認(rèn)識出現(xiàn)偏差時，要學(xué)會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵。雙方應(yīng)達(dá)成共識，增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”。

（3）增進(jìn)溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

3.4客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過程中，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用起著非常重要的作用。以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標(biāo)準(zhǔn)的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機(jī)制下進(jìn)行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；又如運(yùn)用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

3.5互利互惠

互利互惠是談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

3.6平等協(xié)商

“雙贏”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達(dá)成“雙贏”。

4實現(xiàn)“雙贏”的途徑

4.1 樹立“雙贏”的理念，與對方進(jìn)行有效的溝通

“雙贏”理念是指參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠意參與談判，談判目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)當(dāng)獲取對方盡可能多的信息，并且對這些信息進(jìn)行篩選分析。在談判過程中，談判雙方就彼此的利益需求進(jìn)行有效的溝通是十分必要的。當(dāng)雙方都達(dá)成“雙贏”的理念時，談判就不會很盲目，雙方可以根據(jù)彼此利益的側(cè)重點(diǎn)尋找出共贏的方案，共同解決影響雙方利潤的因素，使雙方的利益都能達(dá)到最大化。

4.2替對方著想

在談判者提出交易條件時，也得為對方考慮。假如某種商品包裝不同銷路也不一樣時，賣方可以主動給買方提供銷路好的包裝。如果成本相差不大，賣方可以不提高價格，如果成本較高，賣方可以向買方做出解釋，提出加價要求。這樣買方也會更容易接受，而且對賣方也會產(chǎn)生好感。

4.3適當(dāng)?shù)刈尣?/p>

談判中的利益沖突是很常見的，解決沖突的方法之一就是讓步。在做出讓步時，既可以讓對方有滿足感，同時對雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展也有重要的作用。當(dāng)然，讓步也是要講究技巧的，不做無謂的讓步，而且要讓對方感覺自己做出的讓步已經(jīng)是很艱難了。而且，讓步是有底線的，如果己方利益很少，那么這個談判或許就沒多大意義了，實現(xiàn)共贏的可能性就很小了。

4.4進(jìn)行利益交換，從而達(dá)到互惠互利的目的

在商務(wù)談判中，價格往往是雙方爭論的焦點(diǎn)。當(dāng)雙方在價格上不肯讓步時，很容易導(dǎo)致僵局。這時可以引入新的談判條件，如付款方式、付款期限、交貨期限、交貨方式、風(fēng)險保證等等。當(dāng)買方堅持不肯提高價格時，賣方可以讓買方采用遠(yuǎn)期付款的形式，盡早交貨。這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。

5結(jié)語

在談判時,要使自己獲得收益,必須使對方也要獲得收益,雙方共同努力把“蛋糕”做大,只要總體利益擴(kuò)大,利益的分割就變得比較容易。

分析證明,雙贏談判歸根結(jié)底是由談判者決定的,有什么樣的談判理念,就有什么樣的談判結(jié)果。談判者僅從觀念上接受“雙贏”理念是不夠的,而要善于在談判過程中處理各種關(guān)系,把“雙贏”理念落到實處,才能達(dá)到雙方的互惠互利。

6參考文獻(xiàn)：

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第二篇：淺談商務(wù)談判的談判策略及雙贏的解決方案

淺談商務(wù)談判的談判策略及雙贏的解決方案

【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問題。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判

利益沖突

預(yù)防

解決

國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) http://004km.cn）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) http://004km.cn）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

第三篇：合作才能雙贏

當(dāng)你有一個蘋果,分給同伴一份.你的快樂就會變成兩份.當(dāng)你遇到煩惱,向同伴傾訴,你的煩惱就會煙消云散.當(dāng)你有一個紅顏知己,分給同伴一份.你丫就多了一頂綠帽子.俗話說三個臭皮匠賽過諸葛亮.一個人的智慧和精力是有限的,學(xué)會合作,懂的資源共享.你就踏上了成功的捷徑

讓我們進(jìn)入今天的主題

合作才能雙贏

有兩個饑餓的人有幸得到了一位長者的恩賜,一根魚竿和一簍鮮魚.其中一個人拿了于,吃完后便餓死了.另一個人拿了魚竿.走向大海.但路途遙遠(yuǎn).他走了好幾天才到海邊.還沒來得及釣魚也一命嗚呼了.魚可以暫時的充饑,但解決不了長久的生計,魚竿可以用來解決未來的生計問題.但卻對眼前的饑餓無能為力.有此可見.雖然這只是一則編造的故事,但是他講出的道理卻是毋庸置疑的.術(shù)業(yè)有專攻,我們不可能做到萬事不求人,學(xué)會合作,才能登得更高,看得更遠(yuǎn).學(xué)會合作,我們還需要對同伴對同伴充滿信任.不輕易懷疑同伴.有一則事故講的是一個人在沙漠中迷了路.當(dāng)死亡一步步向他靠近的時候.他發(fā)現(xiàn)了一處斷壁殘垣..更讓人激動的是,旁邊有一口生了銹的泵壓井.旁邊放著一瓶水.還有一張字條.上面寫著.請吧水倒進(jìn)井中,故事中的主人公選擇了放手一搏.結(jié)果他喝到了甘甜的井水.我不想去深究這則故事的可信度有多少.但是故事中帶給我們的啟發(fā)確實充滿正能量的.去相信你的同伴.你會收獲一份意想不到的驚喜.

第四篇：商務(wù)談判大賽

商務(wù)談判大賽海選演講稿

尊敬的各位評委、同學(xué)們： 大家好！我們瀚海隊針對此次海選案例中中國石家莊佳華電視機(jī)廠和美國TOP公司之間的商業(yè)糾紛進(jìn)行了大量的分析和查證，接下來我們將會對雙方此次談判進(jìn)行解析。在案例中，美國TOP公司向中國石家莊佳華電視機(jī)生產(chǎn)廠商出售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，因為各種原因，雙方產(chǎn)生了一些商業(yè)糾紛，雙方通過商務(wù)談判的方式最后和平解決了此次商業(yè)糾紛。就此次商務(wù)談判的性質(zhì)而言，這是一次在海外貿(mào)易中產(chǎn)生的技術(shù)貿(mào)易談判。在這次貿(mào)易中，存在三方公司之間的交易。賣方：美國TOP公司，買方：中國石家莊佳華電視機(jī)廠，以及中方工廠的外貿(mào)代理公司。美方企業(yè)向中方企業(yè)出售的彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線屬于技術(shù)貿(mào)易范疇，所以這次技術(shù)貿(mào)易必須遵守技術(shù)貿(mào)易的原則。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方（即買方）與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。

在技術(shù)貿(mào)易談判中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)是：按照合同規(guī)定的時間和進(jìn)度，進(jìn)行科學(xué)研究或試制工作，在限期內(nèi)完成科研成果或樣品，并將經(jīng)過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗收。積極協(xié)助和指導(dǎo)技術(shù)受讓方掌握科技成果，達(dá)到協(xié)議規(guī)定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以收到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

技術(shù)受讓方的主要義務(wù)是：按協(xié)議規(guī)定的時間和要求，及時提供協(xié)作項目所必需的基礎(chǔ)資料，撥付科研、試制經(jīng)費(fèi)，按照合同規(guī)定的協(xié)作方式提供科研、試制條件，并按接收技術(shù)成果支付酬金。

而且在這個過程之中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方如未完全履行義務(wù)，應(yīng)向技術(shù)受讓方退還委托費(fèi)或轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并承擔(dān)違約金。所提供的技術(shù)服務(wù)，因質(zhì)量缺陷給對方造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。技術(shù)受讓方不履行義務(wù)的，已撥付的委托費(fèi)或轉(zhuǎn)讓費(fèi)不得追回，同時應(yīng)承擔(dān)違約金。如果給對方造成損失的，還應(yīng)賠償損失。在此次商務(wù)談判中，雙方的矛盾點(diǎn)主要集中在兩點(diǎn)上： 第一，美方經(jīng)過長時間的調(diào)試沒有把生產(chǎn)線調(diào)試好，然而因國家法定假日規(guī)定美方技術(shù)人員要回家過節(jié)，這將使中方整個生產(chǎn)線停頓，而且還會增加維護(hù)費(fèi)用，從而給中方帶來很大的損失。這之間的損失賠償和責(zé)任擔(dān)負(fù)問題是關(guān)鍵。

第二，中方技術(shù)人員自行調(diào)試設(shè)備成功并投入生產(chǎn)，美方技術(shù)人員回來之后發(fā)現(xiàn)中方竟然自行調(diào)試了設(shè)備。中方的行為會增加美方之后的繼續(xù)維護(hù)費(fèi)用，因此美方要求取消對某成型機(jī)鎖所提供的售后服務(wù)，而中方則反對。雙方的矛盾點(diǎn)在于是否取消售后服務(wù)的問題上。談判必然會有雙方的底線，雙方談判也證明了雙方繼續(xù)合作的可能。在此次談判中，雙方都會有自己談判的底線，從而為己方爭取更大的利益。

從中方的角度來看，中方的談判底線應(yīng)該是：堅決不接受美方的要求，同時要求美方繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，但是在此基礎(chǔ)上可以適當(dāng)?shù)爻袚?dān)一小部分額外增加的調(diào)試費(fèi)用。

從美方的角度來看，美方的談判底線應(yīng)該是：繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，并完全承擔(dān)額外增加的調(diào)試費(fèi)。

任何一次成功的談判從來都不是一蹴而就的，在此次商務(wù)談判中，中美雙方都是竭盡全力去爭取最大利益。中方有理有據(jù)，層層推進(jìn)，美方奇招迭出，步步緊逼。

綜合來看，美方的論述屬于詭辯范疇。他們主要運(yùn)用了兩種方法，平行論證和以現(xiàn)象代替本質(zhì)的方法。首先，美方從雙方的各自行事理由入手來進(jìn)行平行論證。從中方的角度來看，美方調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備一直不很理想，已經(jīng)給中方造成了一定的損失，而美方現(xiàn)在卻因為要過圣誕節(jié)而停止調(diào)試，中方全線設(shè)備將會停產(chǎn)，而玻璃熔爐還要保溫維護(hù)，將會給中方帶來巨大損失，這是中方難以接受的；而從美方來看，圣誕節(jié)來臨，這是法定節(jié)日，專家們必須要休息，無法繼續(xù)調(diào)試設(shè)備，因此美方認(rèn)為這種情況是可以理解的。其次，美方運(yùn)用現(xiàn)象代替本質(zhì)的方法。中方自行調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備的行為不符合合同中的要求，根據(jù)合同調(diào)試設(shè)備是美方的義務(wù)，中方的行為是代替美方執(zhí)行合同，這是違反合同的行為，而且正是因為中方的越俎代庖從而影響了生產(chǎn)線的整體性，美方將要花費(fèi)較大的精力才能對生產(chǎn)線做繼續(xù)維護(hù)。因此，在美方看來，中方自行調(diào)試設(shè)備的行為應(yīng)該受到懲罰，美方由此提出取消對某成形機(jī)鎖提供的售后服務(wù)。

對于中方而言，美方停止調(diào)試設(shè)備將會面臨兩種選擇：等與行。即等待美方人員回來之后再繼續(xù)調(diào)試和自行調(diào)試設(shè)備。等待美方人員回來調(diào)試的話，中方將會蒙受巨大損失，而且美方將為他們沒有履行合同內(nèi)容的違約行為做出賠償，這筆賠償將是巨大的。由此來看，這對于雙方都是不利的。而如果中方自行調(diào)試設(shè)備，中方將會冒著一定的風(fēng)險，因為根據(jù)合同要求調(diào)試設(shè)備是美方的義務(wù)，中方自行調(diào)試的話將使雙方產(chǎn)生商業(yè)糾紛。而且一旦調(diào)試失敗中方將會陷入極度危險的境地。調(diào)試設(shè)備是一項技術(shù)性很強(qiáng)的事情，中方敢于嘗試自行調(diào)試這也證明了中方是有很大把握調(diào)試好設(shè)備的。中方從等與行的利弊得失對比來作出決定，這是推理的正常結(jié)果。因此，中方是站在中美雙方均有利的立場上去做出自行調(diào)試的決定的。

中方代理作為兩個企業(yè)之間貿(mào)易的中間聯(lián)系人，站在一個客觀的角度去分析了這個問題。雙方的貿(mào)易是以合同作為維系的，依據(jù)合同的規(guī)定，這次糾紛究竟屬于哪一方的錯誤呢？毫無疑問，這是中方的錯誤。但是，談判的前提始終是利益，因此，雙方最終還是要從利益上來考慮這個問題，依過推算究竟哪一方損失更大，這樣的話，美方的態(tài)度也是不言而喻的。

我們可以分析一下案例中利益得失：

第一，中方如果不自行調(diào)試設(shè)備，那么美方的行為就屬于執(zhí)行合同不效，將作違約處理，應(yīng)該賠償中方的人力、物力、材料、維護(hù)等一系列的損失，總計約人民幣100萬元。加上中美雙方貿(mào)易失敗將給美方帶來一定的損失，合同余額收不到加上調(diào)試費(fèi)用，美方將增加損失約30萬。美方共計損失130萬元。

第二，中方調(diào)試設(shè)備成功，美方不用承擔(dān)違約責(zé)任，繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)，但是調(diào)試費(fèi)用上會有所增加，計算大約10萬元左右。

對比兩種情形的利益得失，美方發(fā)現(xiàn)，中方自行調(diào)試設(shè)備的選擇對于雙方更加有利。最后，美方感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并且繼續(xù)履行未完成的合同義務(wù)。

綜上所述，這是一個雙方以貿(mào)易合同為依據(jù)，從各自利益最大化出發(fā)的一次技術(shù)貿(mào)易談判。就兩個企業(yè)而言，雙方的長遠(yuǎn)合作的意義要大于短期的一時得失，雙方之間更重要的應(yīng)該的互相信任，這才是長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。

8分40秒

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

——終極夢之隊！！

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊人員組成組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

對方優(yōu)勢：

1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

對方劣勢：

1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失

我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

2、賠款目標(biāo)：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

終極夢之隊

2010年12月9日