第一篇：小學數(shù)學應用題中的常見術語（范文模版）

小學數(shù)學應用題中的常見術語

作者: 閱讀: 35 時間: 2010-5-5 16:18:13

1、同樣多

兩個或兩個以上物體相比較，若它們的數(shù)量相同且能夠一一對應，就稱它們?yōu)橥瑯佣唷＠纾盒∶骷茵B(yǎng)15條金魚，小亮家也養(yǎng)15條金魚，就說小明家和小亮家養(yǎng)的金魚同樣多。

2、多、少

多、少是相對的，兩個數(shù)量比較，數(shù)量大的多，數(shù)量小的就少。應用題中超過，原來的數(shù)量或是某數(shù)量有所增加，就叫多；不足原來的數(shù)量或達不到應有的數(shù)量就叫少。例如：兩個摘西紅柿，李明摘了90個，張鵬摘了63個，我們就說李明比張鵬摘的多，張鵬比李明摘的少。

3、增加、增加了、增加到

增加、增加了都是指和原數(shù)比較比原數(shù)多了。例如：勝利村去年植樹3000棵，今年植樹比去年增加了（或增加）200棵，今年植樹多少棵？增加到是指在原來數(shù)基礎上增加以后得到的數(shù)。例如：小明原來課外書20本，現(xiàn)在增加到32本。

4、減少、減少了、減少到

減少，減少了指從總量減去一部分，即比原有的數(shù)少了。減少到是指在原有的基數(shù)上減去一部分以后得到的結果。

5、增加幾倍

是指比原數(shù)多了幾倍，即增加后的數(shù)是原來的（幾+1）倍。例如：某商場三月份的營業(yè)額是200萬元，四月份的營業(yè)額比三月份增加2倍，四月份的營業(yè)額是多少？四月份的營業(yè)額是三月份的（2+1）倍。

6、擴大

在原有的基礎上擴充、擴展或放大，叫做擴大。在小學數(shù)學教材中的擴大是表示數(shù)量的變化，常與“倍”聯(lián)系起來使用。例如：一個長方形的寬不變，長擴大3倍，它的面積也擴大了3倍。說明：在應用題中常常有“擴大了”，“擴大到”?！皵U大了幾倍”是指擴大了的部分是原來的幾倍；“擴大到幾倍”是指一個數(shù)量的本身，擴大到最后的結果。例如：（1）實驗小學原來的面積是2萬平方米，現(xiàn)在有擴大了2倍。（2）實驗小學原來的面積是2萬平方米，現(xiàn)在擴大到6萬平方米。

7、縮小

在原來數(shù)量的基礎上由大變小，叫做縮小?！翱s小幾倍”就是除以幾。在應用題中常有“縮小到”、“縮小了”、“縮小幾倍”、“縮小幾分之一”等都是縮小的意思。但是它們是有區(qū)別的?！翱s小了”是指縮小的部分；“縮小到”是指縮小后的結果；“縮小幾倍”就是除以幾；“縮小幾分之一”就是用幾除這個數(shù)所得的商。例如：（1）某縣1996年沙化的耕地是12公頃，1999年沙化土地縮小4倍。（2）某縣1996年沙化的耕地是12公頃，1999年縮小到1996年的2/3。

第二篇：淺談如何教學小學數(shù)學分數(shù)應用題中單位

淺談如何教學小學數(shù)學分數(shù)應用題中單位“1”

章輝南張小學: 丁榮廣

2014.8.22.《新課標》指出,應用意識主要表現(xiàn)在:認識到現(xiàn)實生活中蘊含著大量的數(shù)學信息, 分數(shù)應用題就是我們要探索的其中之一內(nèi)容。它是小學應用題教學的重點和難點,由于抽象程度比較高,學生難以理解和掌握。怎樣解決好這一難題,成為眾多教師教學研究的熱點。

數(shù)學應用題的構成要素是:具體內(nèi)容,名詞術語,數(shù)量關系和結構特征。這些構成要素不是孤立的,而是相互聯(lián)系的,是造成學生解答應用題困難的原因。其中,處于核心地位的是數(shù)量關系。確定了數(shù)量之間的相互關系,才能得到解決方法,因此應用題教學應在理解題意的基礎上,重點抓住名詞術語進行分析,把握數(shù)量之間的等量關系,學生才能真正掌握解題方法。分數(shù)應用題主要是指由于分數(shù)乘法意義的擴展而出現(xiàn)的應用題。教學分數(shù)應用題時，常采取找準單位“1”，并判斷單位“1”是已知的還是未知的進行引領。找單位“1”的一般方法是根據(jù)一些標識性的詞來確定。但在具體教學中遇到某些問題用一般方法解決仍困難，現(xiàn)給出解決問題相應對策。

關 鍵 詞：分數(shù);應用題；單位“1”；不變量 ；思路;策略;

1、分數(shù)應用題與單位“1”

單位“1”在分數(shù)中是指1個整體，它可以是一個物體，也可以是一些物體。往往是把所平均分的對象看做單位“1”，如一個蘋果的三分之一，就是把一個蘋果看做單位“1”，如果是一堆蘋果的三分之一，就是把一堆蘋果看做單位“1”。

分數(shù)百分數(shù)應用題在日常生產(chǎn)和生活中的作用非常廣泛，是小學數(shù)學的重要內(nèi)容，也是小學數(shù)學教學中的難點。因為分數(shù)百分數(shù)應用題比較抽象，學生理解起來有一定的難度，部分學生不是真正地理解，而是生硬地模仿，死搬硬套。究其原因，都是方法不當。其實，分數(shù)百分數(shù)應用題并不可怕，抓住關鍵內(nèi)容，認真分析，是有一定規(guī)律可遵循的。能否準確找到單位“1”，是分數(shù)應用題教學成敗的關鍵。那什么是單位“1”呢？單位“1”不僅可以代表自然數(shù)1，代表一個物體、一個圖形、一個計量單位，還可以表示由一群物體組成的一個整體．如：一堆蘋果，一盒粉筆，一個班的人數(shù)，一個月的生產(chǎn)任務，一項工作等等。在應用題中至少有兩個量，而那個作為參照的量就是單位“1”，也就是和誰比，誰就是單位“1”。以往我在教學時，讓學生根據(jù)一些標識性的詞來找，如“是”、“占”、“比”字后面的數(shù)量是單位“1”。但遇到“甲數(shù)的8/15相當于乙數(shù)??”或者其他沒有“是”“占”“比”字的句子時，學生就出現(xiàn)很多錯誤，教學產(chǎn)生了“負遷移”。2、分數(shù)應用題單位“1”的新教法

《數(shù)學課程標準》指出 “有效的數(shù)學學習活動不能單純地依賴模仿與記憶，動手實踐。自主探索與合作交流是學生學習數(shù)學的重要方式。”根據(jù)這理念，后來我在教單位“1”時。注重從以下幾方面入手，收到了較好的教學效果。（1）立足根本——意義

單位“1”與分數(shù)的意義緊密相連，為為此我先讓學生復習分數(shù)的意義：把單位1平均分成若干份，表示這樣一份或幾分的數(shù)，叫分數(shù)。單位“1”可以是一個物體，一個計數(shù)單位，也可以是許多物體組成一個整體。從而理解把誰平均分，誰就是單位“1”。如“養(yǎng)殖場買來雞和鴨共150只，其中雞占3/4，雞有多少只？”我先引導學生動手畫圖，再分析“雞有3／4”、就是指把150指雞和鴨平均分成4份雞占3份。要把150只雞和鴨平均分，所以“150只雞和鴨”是單位“1”。

（2）

關系轉(zhuǎn)化——統(tǒng)一 1> 抓聯(lián)系量統(tǒng)一單位“1”

題目中涉及到三個或三個以上的量，其中有一個量跟其他每個量都有聯(lián)系，稱為聯(lián)系量。解題時，可抓住聯(lián)系量，以聯(lián)系量為單位“1”轉(zhuǎn)化關系句式。課文中的例1(題略)涉及到科技書、文藝書、故事書三個量，其中文藝書既與故事書有關系，又與科技書有關系，是個聯(lián)系量。因此，只要把“文藝書的本數(shù)比科技書的本數(shù)少1／5"轉(zhuǎn)化為“科技書的本數(shù)是文藝書的1÷(1－1／5)=5／4”，那么3／4和5／4這兩個分率都統(tǒng)一成文藝書的，就能分別求出三種書的本數(shù)。

2> 抓不變量統(tǒng)一單位“1”

有一些分數(shù)應用題，雖然有“是、比、占、相當于”這樣的字眼，但如果以這些字眼以后的量為單位“1”，那么解起應用題來就困難了，在這種情況下就要找一下不變量，以這個不變量為單位“1”，問題就會迎刃而解。例如：

六（1）班男生人數(shù)占全班人數(shù)的3/5，轉(zhuǎn)走8名男生后，男生人數(shù)占全班人數(shù)的2/5，原來全班有多少人？

分析：在這道題中，“占”字后面的是全班人數(shù)，而全班人數(shù)前后發(fā)生了變化，如果以全班人數(shù)作為單位“1”，這道題就難解了。究竟以哪一個為單位“1”呢？我們看，題中有3個量：男生、女生和全班人數(shù)。那么其中哪一個量沒有變化呢？是女生人數(shù)，那么就以女生人數(shù)為單位“1”。原來“男生人數(shù)占全班人數(shù)的”，也就是男生人數(shù)是女生人數(shù)的幾分之幾，轉(zhuǎn)走8名男生后，“男生人數(shù)占全班人數(shù)的”，也就是男生人數(shù)是女生人數(shù)的幾分之幾。那么這兩個分率差對應的就是轉(zhuǎn)走的8名男生，所以可以列式為8÷（1－3/5）＝20（名），式子中分率對應的單位“1”是女生的人數(shù)，所以求出的20名是女生的人數(shù)。題中要求全班的人數(shù)，而原來女生的人數(shù)占全班的(1－3/5)，所以列式20÷（1－3/5）＝50（名）。

又如：

六（1）班同學參加課外小組活動，原來美術小組的人數(shù)是科技小組的人數(shù)的2/3，后來又有5名同學從科技小組轉(zhuǎn)入美術小組，這時美術小組的人數(shù)是科技小組的人數(shù)的2/5，問科技小組和美術小組共有多少人？

分析：在這道題中，“是”字后面是科技小組的人數(shù)，但是科技小組的人數(shù)前后發(fā)生了變化，所以不能作為單位“1”。那么應當以哪個量為單位“1”呢？在這道題中有三個量：科技小組的人數(shù)、美術小組的人數(shù)、美術小組和科技小組共有的人數(shù)。哪一個量前后沒有變化呢？是美術小組和科技小組共有的人數(shù),所以就以美術小組和科技小組共有的人數(shù)為單位“1”。原來美術小組的人數(shù)是科技小組的人數(shù)的 2/3，也就是美術小組的人數(shù)是美術小組和科技小組共有的人數(shù)的2÷（2＋3）＝2/5，有5名同學從科技小組轉(zhuǎn)入美術小組后，美術小組的人數(shù)是科技小組的人數(shù)的3/2，也就是美術小組的人數(shù)是美術小組和科技小組共有的人數(shù)的3÷（3＋2）＝3/5，前后兩個分率的差對應的就是從科技小組轉(zhuǎn)入美術小組的這5名同學。所以可以列式為5÷（3/5－2/5）＝25（名）。因為式子中分率對應的單位“1”是美術小組和科技小組共有的人數(shù)，所以求出的結果就是美術小組和科技小組共有的人數(shù)。

3> 比較分析——推理 如教材第126頁第5題：2000年末，一個城市城鄉(xiāng)儲蓄存款余額達147億元，比1999年末 增加32億元，增長百分之幾？學生對這一類題目的理解有較大難度，不容易找到單位“１”。我先讓學生找出2000年末、1999年末城鄉(xiāng)儲存余額，之后讓學生討論“什么情況下會出現(xiàn)“增長”一詞”。學生在交流中逐漸理解，由少變多，叫增長。增長百分之幾就是求增長的數(shù)量占原有（較少）數(shù)量的百分之幾。再進一步理解到求由多變少叫減少，求減少百分之幾，就是求減少的數(shù)量占原有（較多）數(shù)量的百分之幾。學生也就逐步總結出:在“誰”的基礎上變化，“誰”一般就是單位“1”。這樣，通過比較數(shù)量，分析問題，達到了理解題意、找準單位“1”的目的。4> 挖掘隱蔽——理解

單位“1”的量，有時在題目中是明顯的，有時要從題目中去找出隱含的單位“1”。這就需要正確理解題意，分清那是單位“1”。如：王莊栽樹360棵，比張莊多栽1/4，比張莊多栽樹多少棵？這里如果理解不好，就會把王莊栽樹的棵數(shù)看作單位“1”，而實際上是張莊栽樹的棵數(shù)為單位“1”，要求王莊比張莊多載多少棵？必須知道張莊栽樹多少棵。張莊栽樹的棵數(shù)看作是單位“1”的量，王莊栽樹的棵數(shù)相當于張莊的（1+1/4）換句話說，張莊栽樹棵數(shù)的（1+1/4）就是王莊栽樹棵數(shù)360棵。根據(jù)這一等量關系，求出王莊比張莊多栽樹多少棵。5> 定向訓練——擴句

分數(shù)應用題有許多題型中一些關鍵的條件或問題往往省略了其中的句子成分，導致學生理解困難。我經(jīng)常利用教材資源進行擴句訓練，這樣學生就能夠很快地從中找到隱含的單位“1”，從而達到順利解題的目的。如廣州平均年日照為1608小時，北京年日照時間比廣州多1/2，北京年日照時間大約多少時間？（人教版六年級上冊第26頁）廣州平均年日照比北京年日照多1/2。北京年日照比廣州平均年日照多多少小時？廣州比北京年日照少多少小時？此題就可讓學生說出“北京年日照時間比廣州多1/2”的完整意思是北京年日照時間比廣州平均年日照多，多了廣州平均年日照的1/2。也就是說，把廣州平均年日照平均分成2份，北京年日照時間比廣州多1份，廣州平均年日照是單位“１”。又如“一個鄉(xiāng)去年原計劃造林１２公頃，實際造林１４公頃，實際造林比原計劃多百分之幾？”此題就可讓學生把問題擴寫成“實際造林比原計劃多的公頃數(shù)占原計劃的百分之幾”。這樣，就能很快找到單位“１”，并順利解題。

在訓練過程中，學生通過擴句自主探索，找到隱含的單位“１”，在充分的體驗中，掌握了解題方法。

總之分數(shù)應用題的種類多種多樣，但萬變不離其中，內(nèi)在的規(guī)律是不會改變的。如果學生在解答分數(shù)應用題時能按照上面介紹的方法去分析、思考，再結合線段圖，做到具體問題具體分析，解題能力一定會有很大的提高。因此，在教學中，我們要引導學生靈活運用，通過這些簡便的方法讓學生對分數(shù)應用題有更深刻的理解形成自己的解題技能技巧。

第三篇：《應用寫作》淺析公文標題中的常見錯誤

淺析公文標題中的常見錯誤 文

種

文種錯誤一般有以下幾種情況：缺少文種，文種混淆或文種錯誤。

公文標題的一般結構是這樣的：發(fā)文機關+事由（關于+詞組）+文種。其中的詞組有兩種類型：動賓詞組和主謂詞組。缺少文種的錯誤大多發(fā)生在使用動賓詞組的標題上，例如：《XX市教委關于批轉(zhuǎn)XX市第一中學開展勤工儉學工作的報告》，“批轉(zhuǎn)??的報告”是一個動賓詞組，賓語“報告”很容易被看成是整個標題的文種。拆解這個標題的結構，將要轉(zhuǎn)發(fā)的原公文的標題標注出來，變成《XX市教委關于批轉(zhuǎn)〈XX市第一中學開展勤工儉學工作的報告〉》。那么，很明顯XX市教委的這個公文的標題缺少文種，應在“報告”后添加上“的通知”。一般像這種轉(zhuǎn)發(fā)性公文比較容易產(chǎn)生標題缺少文種的錯誤。

文種混淆是因為撰文者對具體的文種不甚了解，例如：《XX大學關于XX同學英勇救火事跡的表揚》和《XX工廠關于研發(fā)新產(chǎn)品的資金問題的申請》，在這兩個公文標題里，所用的“表揚”和“申請”都不是文種。習慣上我們會認為這些也是文種，但是在國家公文法規(guī)中沒有這些習慣上的文種，因而在正式場合是不可以用它們來替代文種的。

文種錯誤則是對事由和行文原則把握不準，出現(xiàn)偏差。例如：XX工廠要進口一批設備，必須向外貿(mào)辦請求進口設備的指標，于是自行向外貿(mào)辦行文《XX工廠關于進口設備的指標的請示》。在這里“請示”就用錯了。因為職能部門是不能向政府行文的，必須先向上級領導部門工業(yè)局請示，由工業(yè)局代為行文向外貿(mào)辦發(fā)函。

一般說來，會影響文種的因素有三個，限制力，事項和內(nèi)容，主觀愿望。在選擇文種時要考慮到本單位的權力范圍，公文事由以及發(fā)文意圖。例如：省級以下政府只能發(fā)布地方法令、規(guī)章制度。表揚個人用決定，表彰事跡用通報，等等。

事 由

事由錯誤分為兩種情見，一種是缺少事由。例如：XX省召開了一次環(huán)保工作會議，XX市政府為了貫徹這次會議精神，決定在XX縣召開各區(qū)縣環(huán)保局負責人會議，發(fā)布《XX市政府關于XX縣召開各區(qū)縣環(huán)保局負責人會議的通知》。乍一看這個標題好象各部分齊全，句式完整，“關于??的通知”的形式看起來很像標題的標準格式。但召開這次會議的目的即真正的“事由”是為了貫徹省環(huán)保工作會議精神，該標題沒有出現(xiàn)這一點，也就是缺少事由。應改為《XX市政府關于召開貫徹省環(huán)保工作會議精神的會議的通知》。

另外一種是事由不清。例如：XX市政府針對最近一段時期出現(xiàn)的部分干部用公款游山玩水的情況，決定嚴加制止，發(fā)布《XX市政府關于嚴肅處理全市干部利用公款問題的通知》，這里的事由存在兩點錯誤：一是發(fā)文機關標明了市政府，那么這里的“全市干部”就屬于多余成分；另外，發(fā)文事由是禁止干部用公款游山玩水，而從這個公文標題看，到底用公款做什么事情，是用來享樂還是投入市政工程并沒有加以明確說明。

動

詞

在事由里有一個十分重要的成分需要單列出來仔細研究，那就是動詞。動詞決定著事由的正確與否質(zhì)量高低，一個準確鮮明的動詞一下子就能把標題激活，而一個錯誤的動詞則可能將標題完全破壞，所以它是整個標題的心臟，也是公文的點睛之筆。

使用動詞也存在一些常見的錯誤。例如動詞和文種重復，如《XX工廠關于申請研發(fā)新產(chǎn)品的資金問題的請示》，這里的“申請”就和文種“請示”重復，必須將之刪除，或者可以改為“解決”。

另一種情況是在一個公文標題中出現(xiàn)兩個動詞，這是不允許的。如《XX工廠關于研發(fā)新產(chǎn)品缺少資金的請示》，好像也是“關于??”的結構，似乎是正確的。仔細看會發(fā)現(xiàn)有兩個動詞?！把邪l(fā)”和“缺少”，這樣兩個動詞就形成了兩個事由，到底是關于什么的請示就弄不明白了。一份公文只能有一個事由，也就只能有一個動詞，一旦發(fā)現(xiàn)有兩個動詞就可以很肯定地判斷它是錯誤的。

其它

除了從公文標題結構劃分出三類錯誤形式外，還有一些比較隱蔽的錯誤，須得仔細推敲才能發(fā)現(xiàn)。

關于印發(fā)類公文：如《XX市政府關于印發(fā)〈省政府XX文件〉的通知》，這里出現(xiàn)了一個很大的錯誤，在公文制發(fā)的有關規(guī)定中，印發(fā)類公文的發(fā)文機關與制發(fā)機關必須是同一個單位。市政府不能印發(fā)省政府的文件，想要翻印下發(fā)，可以用轉(zhuǎn)發(fā)。

公文內(nèi)容不能出現(xiàn)在標題里，如《 XX市政府關于XX區(qū)召開全市衛(wèi)生系統(tǒng)負責人工作會議的通知》，這里的公文發(fā)送對象“全市衛(wèi)生系統(tǒng)負責人”不應出現(xiàn)在標題里，當然會議地點“XX區(qū)”也不應出現(xiàn)，因為這些都屬于公文的內(nèi)容。應該出現(xiàn)在正文里。它們的出現(xiàn)反而阻礙了事由的出現(xiàn)。

注意公文語言的反向作用，某市在清明期間發(fā)現(xiàn)買賣焚燒冥幣紙錢現(xiàn)象有所抬頭，于是下了一個文制止這一現(xiàn)象，標題是《XX市政府關于在清明期間禁止買賣焚燒冥幣的通知》，這個標題怎么看都像是對的，挑不出毛病。但是，反過來想一下，標題說在清明期間禁止這一現(xiàn)象，是不是就意味著過了清明就可以了呢？明知不是這個意思，但從標題上確實可以這樣推斷。

擬寫公文標題

1、××化學有限發(fā)展公司向××市環(huán)保局報送《2001~2003治理污染，保護環(huán)境規(guī)劃》，請審批。

答：××化學有限公司關于報送2001~2003治理污染保護環(huán)境規(guī)劃的報告

2、××職業(yè)學校辦公室發(fā)文給××大型超級市場經(jīng)理辦公室，協(xié)商市場營銷專業(yè)畢業(yè)生去超市實習的有關事項。

答：××職業(yè)學校辦公室關于安排實習生的函、××公司就××員工違反勞動紀律、違章操作，造成了公司財產(chǎn)重大損失，決定給予其開除廠籍處分一事發(fā)文。

答：××公司關于××違章操作問題的通報

4、×××美容院因市政改造工程征地動遷異地，特在報紙上發(fā)布信息以告知各界。

答：×××美容院關于遷移院址的通告

5、××分公司擬將市場開發(fā)部與市場營銷部合并為市場經(jīng)營部，就此事向總公司行文。

答：××分公司關于合并市場開發(fā)部與市場營銷部的請示

6、××物業(yè)管理總公司××物業(yè)分公司物業(yè)管理員葉××恪盡職守、智擒盜賊，保護了業(yè)戶的人身財產(chǎn)安全，總公司發(fā)文表彰他的事跡。

答：××物業(yè)管理總公司關于表彰葉××恪盡職守智擒盜賊的通報

7、××集團總公司對××分公司干部職務任免事項制發(fā)公文。

答：××集團部公司關于任免干部的通知

8、××省教委招生辦公室召開一次2003年高等院校招生會議，會后要下發(fā)一份會議文件。

答：××省教委招生辦公室2003年高等院校招生工作會議紀要

9、對本縣文化管申請購買電子圖書的來文，××縣財政局回文，批準對方的請求。

答：××縣財政局關于同意文化管購買電子圖書的復函

10、××市××動物園內(nèi)一新建的環(huán)保型公共廁所，擬實行收費制度，市園林管理局向市物價局行文，商洽有關事項。

答：××市園林管理局關于動物園公廁收費的函

11、××省教委招生辦公室擬召開一次2008年高等院校招生會議，向有關單位下發(fā)一份文件。

答：××省教委招生辦公室關于召開2008年高等院校招生工作會議的通知。

12、重慶市人民政府收到開縣人民政府駐地遷移的請示后下文表態(tài)同意。

答：重慶市人民政府關于開縣人民政府駐地遷移的批復。

【例題】請根據(jù)材料寫一份通告：

首屆“環(huán)球杯”龍舟賽將于2010年5月5日上午9時——下午3時在廣州市珠江河舉行。為保證賽事順利進行，市公安局擬定對沿江路、濱江路、北京路實行交通管制，除警車、救護車、消防車、工程搶險車外，禁止其他車輛通行。

示例：

廣州市公安局關于首屆“環(huán)球杯”龍舟賽期間交通管制的通告

2010年5月5日上午9時——下午3時，廣州市首屆“環(huán)球杯”龍舟賽將在珠江河舉行，為確保比賽的順利進行，依照《中華人民共和國道路交通安全法》第三十九條的規(guī)定，現(xiàn)將龍舟賽期間交通管制相關事項通告如下：

比賽期間沿江路、濱江路、北京路將實行交通管制，除警車、救護車、消防車、工程搶險車外，禁止其他車輛通行。

特此通告

廣州市公安局

2010年5月3日

關于公文改錯的套路。

第一錯，錯標題，作者，事由，文種錯 ××單位關于××××的××

第二錯，日期錯，2007/02/14

第三錯，附件錯，沒有分類，標數(shù)

第四錯，稱呼上有問題

第五錯，多頭送

第六錯，發(fā)文號錯

第七錯，標點符號錯

還有：不得夾帶其他請示事項;每個作者應占一行

公文寫作與改錯技巧

一、標題部分

標題是由發(fā)文機關、事由、文種組成。

1.有的標題不全

2.有的文種不對，特別常見亂用‘公告’，還有“批復”成了“指示”,通知成了通告

3.有的批轉(zhuǎn)性公文不是法規(guī)條文仍用《》

4.公文種類共用，如“請示報告”

5.緊急的在標題中要體現(xiàn)出來

二、發(fā)文字號

1.序號不能有虛位，即數(shù)字前不得有0，不得有“第”字樣 2.年號份號顛倒

3.年號使用的標點符號錯誤。

4.秘級錯誤。只有秘密、機密、絕密字樣

5.絕密、機密要有右上要有序號，（現(xiàn)公文要求在左邊）6.一些上行文要有簽發(fā)人,簽發(fā)人和文號左右平行

三、主送機關

1.上行文多頭主送

2.有的是請示平級，越級請示

3.有的是直接送單位而不送人(除非是領導個人交辦事項)，但請示不可以直接給領導 4.有的主送機關未寫全，特別是簡要寫法要寫全，省市不分等，以及什么省，什么市。

5.主送機關名稱，即抬頭要頂格寫 6.必須要有的缺了收文機關 7.黨政不分，黨對政府部門下命令

四、正文

1.有的是一文多事，見于請示；

2.有的正文引用發(fā)文不規(guī)范，如批復等，引用要先文件名，后文號； 3.有的正文數(shù)字該用阿拉伯數(shù)字，卻用漢字；

4.有的是用詞不當?！胺从场背闪恕傲餮浴保鞍l(fā)布”成了“散布” 5.標點符號。特別是序列，標準是

一、（一）1.（1）

6.量詞。要有法定計量單位，如寸不適用 7.用英文無翻譯 8.表彰性通報無名單 9.請示報告送下級

10.平行文，上行文不禮貌，要用“貴局”，不能用“你局” 11.錯別字

12.用語或敘事違反公文要則如簡練明確等要素 13.一些公文要有聯(lián)系人，電話等

五、結尾

1.有的結尾不合作者本意 2.有的是不合公文格式要求 3.有的是表現(xiàn)在上行文語氣不尊。特別是上行文結尾催辦，請即批復等六、一些人稱的用法

1.推薦名單表上要先寫人名，再寫單位，職稱等 2.主文中提到了某某人等，隨附名單要先列出某某人

七、抄送

請示未獲批準抄送下級。抄送兩字不能頂格,相對的主題詞頂格

八、附件

1.該標明附件卻未標出

2.標明附件要在印章前(尚未找到明確根據(jù))3.附件的順序和名稱 4.附件名稱后不用標點

九、發(fā)文機關（印章）與發(fā)文日期

1）標題上的發(fā)文機關與簽署（蓋章）的發(fā)文機關不對應。2）混用漢字與阿拉伯數(shù)字，或直接用阿拉伯數(shù)字.3）年月日不全

4）亂加字，如 年 月 日“發(fā)” 5）發(fā)文機關日期上下顛倒 6）印章沒有蓋或蓋錯地方或蓋反 7）沒有發(fā)文日期。

8）發(fā)文機關（印章）與發(fā)文日期位置左錯 9）發(fā)文時間不能超過發(fā)文機關

十、主題詞 1）沒有主題詞

2）太少或太多，3-5，不超7(尚未找到明確根據(jù))

十一、版式問題

重要公文制發(fā)單位只能是辦公室

附：案例

關于邀請×校長、×書記參加“10356211”工程奠基儀式并致辭的請示報告 校長辦公室、黨委辦公室并呈×校長、×書記：

根據(jù)“校長辦公會議決”，我院成立了專門的“10356211”工程指揮小組，在校領導的指導和指揮小組的努力下，前期準備工作已經(jīng)就緒?，F(xiàn)定于十月二十一日舉行工程奠基儀式，屆時想請×校長、×書記參加儀式并致辭，請校長辦公室提供方便。熱切盼望×校長、×書記的到來！

此致

敬禮！

附件一：講話稿；

附件二：議程。

資環(huán)學院

2008年10月11日

［解析］

一、標題。標題應由“發(fā)文機關+關于+事由+文種”構成，對內(nèi)發(fā)文可省略發(fā)文機關。就上文標題而言，似乎也符合這一要求，但這只是最起碼的格式要求，細究起來，這個標題仍存在著不少錯誤。

1.多用標點。標題中除書名號外一般不用標點，如：“關于印發(fā)《華東師范大學公章管理辦法》的通知”。上文題目中的頓號、引號都是多余的，應該去掉。（新東方劉源注解：《國家行政機關公文處理辦法》規(guī)定“標題中除法規(guī)、規(guī)章名稱加書名號外,一般不用 標點符號?！保?/p>

2.人物模糊不清，順序排列不當。公文里所提到的人物應使用全名，不能只用姓氏加上職務，一個學校可能會有兩個王校長，不用全名會引起不必要的麻煩。對外行文尤其要注意。“黨先政后”的排列順序在我國是約定俗成的，校長和書記同時出現(xiàn)時應把書記排在前面。

3.項目不宜使用代號。公文應該是明晰的，應讓閱讀人一看便知。有些項目和工程有代號，而這些代號可能只有該領域的人知曉，一旦用代號代替項目具體內(nèi)容出現(xiàn)在公文里，會給人一種不知所云的感覺。

4.混用文種。根據(jù)國務院2000年8月發(fā)布的《國家行政機關公文處理辦法》，行政公文的種類主要有命令、議案、決定、意見、公告、通告、通知、通報、報告、請示、批復、函、會議紀要十三種。請示和報告為不同文種，不能混而為一，上文應屬請示。文種不能錯用，也不能混用，更不要生造，如事宜、申請等都是非公文文種。

二、主送機關。即受文對象。應根據(jù)公文內(nèi)容選擇相應的主送機關。上文中的主送機關也存在著錯誤。

1.多頭請示。請示和報告一般只寫一個主送機關，需同時送其他機關的應采用抄送形式。上文應主送黨委辦公室，抄送校長辦公室。

2.不能送個人。公文是機關單位之間聯(lián)系匯報工作、處理解決問題的載體，它只針對單位，不針對個人，所以它一般不直接送給個人審閱。

三、正文。文種不同，內(nèi)容要求也有變化。請示的正文一般包括請示緣由、請示事項，并應提出自己對解決問題的態(tài)度和意見。上文作為請示，雖然符合基本要求，但很多錯誤也是顯而易見的。

1.引文不全。引用的公文要寫明“發(fā)文時間+發(fā)文機關+標題+公文編號”，如：“根據(jù)華師〔2003〕17號《關于進一步做好非典型肺炎預防工作的通知》精神”。上文所提到的“校長辦公會議決”缺少時間和議決題目。

2.數(shù)字不規(guī)范。正文中除一些約定俗成的叫法外（如華東師范大學“十五”規(guī)劃），數(shù)字應用阿拉伯數(shù)字，“十月二十一日”應為“10月21日”。

3.用詞不當。公文講究公事公辦，不需要過度客氣，行文應力求客觀?！罢埿ｉL辦公室提供方便。熱切盼望×校長、×書記的到來！”這些含有感情色彩的話盡量不用。

4.信息不準確。公文所涉及的時間、地點、人物應盡量做到準確具體，上文中舉行奠基儀式的時間不夠具體，地點也沒說明，在公文寫作中要注意避免。

5.結尾不當。公文有自己的結尾用詞，請示一般用“以上請示，請予批復”結尾，而不用私人信件中常用的“此致”、“敬禮”。

6.缺少聯(lián)系人。請示一般應有聯(lián)系人和聯(lián)系電話，上文中少了這項內(nèi)容。

四、附件。為了補充說明正文，公文往往要添加附件。上文的附件也存在錯誤之處。

1.格式不對。附件的正確格式是：

附件：1.××××××××××××××××

2.××××××××××××××××

附件名稱后不加標點。

2.附件名稱過于簡單。附件的名稱在簡潔的同時還要能概括出其具體內(nèi)容，不能過分簡單。上文的“附件1”應寫明是什么人在什么會議上的講話稿，后面最好注明“（代擬稿）”字樣?！案郊?”應寫明是什么會議的議程。

五、落款與日期。正文后右下角要寫上發(fā)文機關和發(fā)文日期，這看起來簡單，但一不小心，可能也會像上文一樣出錯。

1.發(fā)文單位不能用簡稱。其實在整個公文里，人名、地名、單位名稱、文件名稱、事物名稱等都忌用簡稱。上文中的“資環(huán)學院”應寫全稱“資源與環(huán)境科學學院”。

2.發(fā)文日期用阿拉伯數(shù)字。

第四篇：數(shù)學體育運動問題中的應用

數(shù)學體育運動問題中的應用

體育運動是大多數(shù)人所喜愛的，不僅可以鍛煉身體，增強體質(zhì)，還可以活躍思維，啟發(fā)人們的思想意識。教學中適當選編以體育為素材的數(shù)學問題，即可以激發(fā)學生的興趣，又有益于培養(yǎng)學生用數(shù)學的思想意識，提高學生分析問

題和解決問題的能力。在體育中我們可以看到一些明顯的

第五篇：珠寶銷售常見術語

“點石”秘籍 ●如何向顧客介紹珠寶成分 答：1)是K白金，也是白金的一種。2)K白金本來就是白金的一種，而且K金原本就有混合物啦。3)我們的這種K金是混合有銀的成分，里面是白色的，所以不會變色。4)傳統(tǒng)的K金混合有黃銅底所以戴久了會變色的。5)K金跟白

“點石”秘籍

●如何向顧客介紹珠寶成分

答：1)是K白金，也是白金的一種。

2)K白金本來就是白金的一種，而且K金原本就有混合物啦。

3)我們的這種K金是混合有銀的成分，里面是白色的，所以不會變色。

4)傳統(tǒng)的K金混合有黃銅底所以戴久了會變色的。

5)K金跟白金一樣都會有銀的成分，你就算去哪里看都是一樣的，世界上沒有100%純金。

●遇到客人投訴怎么辦

答：1)首先禮貌地打招呼，平息顧客的怒氣，并為他／她倒杯水，叫她／他坐下來慢慢說，再細心聆聽顧客投訴貨品不滿意的原因，然后再根據(jù)實際情況處理。珠寶人才培訓

2)引導投訴顧客遠離銷售中的顧客。說：“小姐／先生，請小聲一點。我們盡量會幫到您！”避免其他顧客聽到投訴的聲音。

3)盡快處理好投訴的顧客，不要影響再進店鋪的顧客。

4)問題不大的投訴盡量在現(xiàn)場給予圓滿解決，若顧客滿意解決問題后可做二次銷售。(備注：如果有其他顧客在場，立刻滿足投訴者的要求，退錢除外，能換則換，讓顧客降低音量已經(jīng)成功一半。)珠寶店鋪托管

妹 妹 19:15:53

待禮儀

基本商業(yè)服務用語

商業(yè)服務中，有些商業(yè)服務用語是特定的和慣用的。對于珠寶首飾營業(yè)員的要求是，掌握柜臺日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準確、簡潔生動。

1． 柜臺常用短語

商業(yè)界對營業(yè)員的柜臺日常用語進行過總結，并歸納為簡潔的“十四字”用語，即：您、請、歡迎、對不起、謝謝、沒關系、再見。營業(yè)員在整個銷售過程應掌握并靈活應用這些短語。珠寶店鋪管理

2． 柜臺常用服務用語舉例

您好！

您需要什么首飾？

請您這邊看看。

您看，這個寶石戒指好看嗎？

我來幫您挑選好嗎？

您還需要其他首飾嗎？

對不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。

對不起，請您稍等，我馬上就來。

請原諒，讓您久等了。

您給我?元,找您?.元，請點一下。

請走好，歡迎再來。

請別客氣，這是我們應該做的。

謝謝，請多提寶貴意見。

3． 商業(yè)服務忌語舉例

{1} 你買得起就快買，買不起就別買。

{2} 到底要不要，想好了沒有。

{3} 喊什么！等會兒！

{4} 沒看見我正忙著嗎？著什么急？

{5} 交錢，快點！

{6} 不知道。

{7} 誰賣你的你找誰去！

{8} 你問我，我問誰！

{9} 沒上班呢，等會兒再說。

{10} 要買快點，不買站邊兒上去。

主動熱情地接待顧客

在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動熱情原則應貫穿于整個銷售服務過程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務的過程中。具體做法如下：

1． 迎接顧客

迎接顧客，也稱售前待機，是顧客光臨柜臺前的準備階段。其基本要求是隨時準備迎接顧客，并具體做到：

{1} 站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負責的柜臺又能易于觀察和迎接顧客的位置。

{2} 做好迎接顧客的思想準備，精神飽滿、注意力高度集中于所要迎接的每位顧客。

{3} 當大門打開，第一位顧客進入營業(yè)場所，營業(yè)員應站在柜臺內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。

{4} 當顧客臨近柜臺時，營業(yè)員應微笑點頭以示招呼，也可用語言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。

{5} 當顧客開始瀏覽珠寶首飾時，你應站立在旁邊用目光進行觀察，此時的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關注顧客，以備顧客需要時及時做出反映。珠寶零售管理

2.接觸顧客

所謂接觸顧客即接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時機是接觸顧客的關鍵。

{1} 當顧客長時間駐足觀賞某一款珠寶首飾時，可適時夸獎贊美這一珠寶首飾，以此來接近顧客。

{2} 當顧客對某一款珠寶首飾表現(xiàn)出較大的興趣時，營業(yè)員可適當、簡短地介紹一下這款首飾，并可試探性地提議“如果您喜歡可以試戴一下”等。

{3} 當顧客很多時，營業(yè)員應采用抓點帶面的方式接觸顧客，即重點服務你面前的顧客，同時用眼光與周圍的顧客示意，或點頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩Σ黄稹薄罢埳缘取钡取?/p>

{4} 當顧客對營業(yè)員的接待工作或?qū)ι虉鰞?nèi)的服務措施表示不滿或有意見時，營業(yè)員應及時接受意見并表示“對不起、請原諒”或“謝謝您的意見”等。

{5} 當顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時，營業(yè)員應及時安慰顧客說：“對不起，如方便請留下聯(lián)系電話，有貨時我們通知您。”

{6} 顧客之間出現(xiàn)一些問題時，營業(yè)員應和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進行，不影響營業(yè)環(huán)境。珠寶管理人才

3．展示和介紹商品

具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。在此僅涉及商品展示咨詢時的接待要求。

營業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時應做到：

（1）實事求是地介紹珠寶首飾的特點，維護顧客利益。

（2）熟練應用各種展示技巧，使顧客更好地了解珠寶首飾的款式和質(zhì)量。

4． 開票與收錢

（1）一般情況下，營業(yè)員是不允許主動報價的，當顧客挑選珠寶首飾并開始詢問價格時，營業(yè)員可開始報價。

（2）當顧客決定購買某一珠寶首飾時，營業(yè)員要及時報價，并計價、開據(jù)購貨小票，遞交給顧客，同時指明收銀臺位置。

（3）待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時，營業(yè)員應核對提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫的編號、款式提取相應珠寶首飾。

5． 遞交

遞交，即將珠寶首飾商品遞交給顧客。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計價、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。遞交時應做到：

（1）將所購買珠寶首飾及各種票證一同遞交給顧客，并可囑咐“請您收好，這是您購買的XX、這是鑒定證書、這是購貨憑證”。

（2）遞交時可同時簡短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項，保修或退貨規(guī)定。

（3）遞交時應有禮貌、細致準確，雙手將已包裝好的珠寶首飾商品輕輕交到顧客手中，注意不要遞錯，切忌不要因顧客多、工作忙而將商品隨意拋給顧客。

6． 道別

道別即送別顧客，是接待過程的最后一個環(huán)節(jié)。道別時營業(yè)員應該做到：

（1）態(tài)度親切自然，用語恰當，有禮貌，可說“您走好”“歡迎再來”等。

（2）當工作繁忙、顧客多，不能用語言表達道別這意時，應微笑點頭，或舉手示意等動作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹立起信譽，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎。

商品展示

商品展示是營業(yè)員采用一定形式和方法，向顧客展示商品全貌、表現(xiàn)商品特點的售貨技巧，通過展示，幫助顧客了解商品特點，激發(fā)顧客購買欲望。展示過程包括兩個方面，一方面要用手將商品取出、展開，另一方面要用語言來配合手的動作，對商品進行介紹。

在珠寶首飾的銷售中，營業(yè)員須根據(jù)珠寶首飾的品種、款式特點及顧客購買心理、興趣、愛好采用不同的展示方法。

（1）儀器展示的對象

儀器展示法是一種比較專業(yè)化并具有說服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來購物的顧客都有興趣及耐心接受營業(yè)員的儀器展示服務，因此儀器展示的使用應該因人而異。

需要儀器展示的顧客：

（1）對珠寶首飾商品品質(zhì)表示懷疑，特別是對寶石的真?zhèn)伪硎緫岩傻念櫩?，營業(yè)員可以用儀器展示來說明問題。例如一位上了年紀的顧客來買鉆石首飾，對昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，營業(yè)員可以利用熱導儀一邊演示，一邊對顧客說明鉆石的真?zhèn)巍?/p>

（2）對珠寶首飾表現(xiàn)出好奇和興趣，需要有一些購買指導且有較充裕時間的顧客，營業(yè)員可利用儀器展示普及珠寶知識。

（3）對寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對珠寶首飾的了解。

（2）展示內(nèi)容

儀器展示需要視寶石品種、展示目的不同而不同，具體展示內(nèi)容如下 ：

{1} 放大鏡、顯微鏡

放大鏡、顯微鏡主要用于展示寶石內(nèi)外部特征及首飾的加工質(zhì)量。

當顧客對寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。在顯微世界里，這些有棱有角的小晶體。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會引起顧客的極大好奇心，同時向顧客證明寶石的天然屬性，增強顧客購買的欲望和信心。

{2} 二色鏡

二色鏡是用來展示寶石多色性的儀器。

顧客在購買紅寶石、藍寶石等具有多色性的寶石時，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時也可以向他們說明在不同方向觀察時寶石顏色變化的原因。

{3} 濾色鏡

根據(jù)濾色片的光波通過結果體現(xiàn)寶石的致色元素，從而推斷顏色真?zhèn)巍?/p>

當顧客對翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點。

{4} 熱導儀

根據(jù)寶石熱導性能設計的鑒定儀器。

當顧客對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，可用熱導儀向顧客展示鉆石的天然屬性。

（3）展示方式

儀器展示可采用營業(yè)員演示和顧客親身體驗兩種方式。

敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。在珠寶首飾的銷售中，敞開展示法為的是讓顧客看清楚所要購買的珠寶首飾，同時也是為了充分展示珠寶首飾的美，以激發(fā)顧客的購買興趣。

1． 道具展示

即用道具展示珠寶首飾。

珠寶首飾柜臺中常備有人體的頭部、頸部、手部的模型，這些模型可以是仿真的，也可以是抽象的幾何形狀。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇合適的道具，即道具的形狀、大小與所需展示的珠寶首飾相適應。

（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項墜的項鏈，當將項鏈掛在道具的“脖子”上時，須將項墜的位置擺正，把項鏈的鏈子捋順。

（3）對佩戴效果進行適當?shù)馁澝馈?/p>

2． 營業(yè)員佩戴示范

即營業(yè)員利用自身身體條件充當模特的展示方法。

當顧客以某一首飾感興趣卻又對佩戴效果沒有把握，而自身又不便于佩戴時，如老年顧客單獨出來為晚輩挑選首飾、男性顧客單獨購買女性首飾，營業(yè)員可進行佩戴示范，向顧客展示珠寶首飾的佩戴效果。具體展示如下：

（1）選擇顧客喜歡的款式進行佩戴。

（2）在鏡中整理好所佩戴的首飾。

（3）面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進行一定的說明。

3． 顧客佩戴展示

即鼓勵顧客試戴并觀察佩戴效果的一種展示方法。

當女性顧客來為自己選購首飾時，營業(yè)員可鼓勵顧客自己試戴。具體方法如下：

（1）取出顧客所選好的珠寶首飾。

（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項鏈的搭扣等。

（3）協(xié)助顧客將所佩戴的首飾整理好。

（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。

（5）給以適當?shù)墓膭詈徒ㄗh。

姐姐 20:45:24

接待禮儀

基本商業(yè)服務用語

商業(yè)服務中，有些商業(yè)服務用語是特定的和慣用的。對于珠寶首飾營業(yè)員的要求是，掌握柜臺日常用語并做到語言親切、語氣誠懇、用語準確、簡潔生動。

1． 柜臺常用短語

商業(yè)界對營業(yè)員的柜臺日常用語進行過總結，并歸納為簡潔的“十四字”用語，即：您、請、歡迎、對不起、謝謝、沒關系、再見。營業(yè)員在整個銷售過程應掌握并靈活應用這些短語。

2． 柜臺常用服務用語舉例

您好！

您需要什么首飾？

請您這邊看看。

您看，這個寶石戒指好看嗎？

我來幫您挑選好嗎？

您還需要其他首飾嗎？

對不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來貨我們通知您。

對不起，請您稍等，我馬上就來。

請原諒，讓您久等了。

您給我?元,找您?.元，請點一下。

請走好，歡迎再來。

請別客氣，這是我們應該做的。

謝謝，請多提寶貴意見。

3． 商業(yè)服務忌語舉例

{1} 你買得起就快買，買不起就別買。

{2} 到底要不要，想好了沒有。

{3} 喊什么！等會兒！

{4} 沒看見我正忙著嗎？著什么急？

{5} 交錢，快點！

{6} 不知道。

{7} 誰賣你的你找誰去！

[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及財產(chǎn)的操作，請一定先核實好友身份。發(fā)送驗證問題或點擊舉報

妹 妹 19:16:17

“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生!

售后服務本公司有免費清洗服務，歡迎你隨時帶回來。禮貌送客

附加推銷這只戒指有耳環(huán)可以配對，拿給你看好嗎？

營業(yè)員：早上好！歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！請隨便參觀。（眼神接觸、點頭、上前招呼）

顧客：（面露喜悅、點頭、魚貫進店）

營業(yè)員：（亦步亦趨跟著）您想買什么呢？

顧客：（厭煩地）我先看看，可以嗎？ 注意：不可過度熱情、不可視而不見。

營業(yè)員：（面露喜悅）經(jīng)理：（眼見營業(yè)員心情欠佳，立即將營業(yè)員調(diào)離現(xiàn)場）

妹 妹 19:16:44

像您這種身份和地位的人，接觸的也是有識別能力的人，真的假的你們還分不出嘛?就像買名牌服裝，大街上假的有的是，您為什么還買真的呢?而真的經(jīng)得起時間考驗，工藝比假的好得多。

不打折，因為我們是全國連鎖店，價格統(tǒng)一由總公司定。打折、促銷活動都由總公司統(tǒng)一規(guī)定。不會出現(xiàn)同一方、同一商品、不同連鎖店、不同價格的現(xiàn)象。公司采用實價銷售，不弄虛作假，不會因為您人實在我們就賣貴點，他難纏就少要點。所以您放心，我們“童叟無欺”。

10、為什么首飾上有的有“××珠寶”字印，有的沒有?(為什么沒有“××珠寶”字印的首飾還能上柜銷售？)

參考回答：

根據(jù)國家的《僉銀飾品標識管理規(guī)定》：某些品種、款式的首飾，如果太小，打印記會對首飾造成損害或影響產(chǎn)品的王藝美觀等是可以不打的，但是標簽上我們會標明。所以有些產(chǎn)品沒有“××珠寶”字印的也能上柜銷售

珠寶銷售中與顧客交談的用語原則 積累好的感覺

與顧客交談用語原則即與顧客應對時語言上拿捏的準則。

好的感覺會積累，不好的感覺也會累積，言語上給顧客一點點不好的感覺，對顧客而言只是一瞬間的事，但是卻依然會積累。可怕之處是顧客本身都不知道，只是在不知不覺中對某店感覺不好，自然而然的遠離。很多時候我們常在語言方面犯小錯誤，自身并不意識到，使得錯誤一再重復。

要使銷售成功，一個最重要的前提是氣氛和諧，積累顧客好的感覺。

方法：喚發(fā)顧客的潛意識

故事

陳阿土是一位農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：

“Good morning Sir！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：

“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“Good morning Sir！”陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。

終于他忍不住去問導游，“Good morning Sir！”是什么意思，導游告訴了他，天啊！真是丟臉死了。陳阿土反復練習“Good morning Sir！”這個詞，以便能體面地應對服務生。又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“Good morning Sir！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！”

這就是潛意識的力量。人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而銷售人員要做的是通過各種形式進行信息的溝通，進而喚發(fā)顧客的潛意識。

原則一：肯定型代替否定型

故事

兩名制鞋業(yè)銷售人員被派到非洲。其中一位的報告：這里沒有市場，人們光著腳走路。另一位報告：那兒是個大市場，大家都光著腳走路。穿上了我們的鞋，就能抗沙防刺。

否定的言語轉(zhuǎn)化為肯定的表達方式，能促進事情順利發(fā)展，給人以鼓舞與好的感覺。

案例

1、當雙方出現(xiàn)了不同的理解時，“先生，您誤解了我的意思”“我不同意你的觀點”常立即脫口而出這樣的話反駁，顧客本能會心生排斥。

——“不好意思，我剛剛沒有講清楚??”接著重新介紹一次，同樣達到目的。

——“是的，我能理解，只是我有一個問題??您覺得呢？”顧客會易接受，開始考慮你的問題，詢問讓顧客感覺受到尊重。

2、顧客進店后，問到一款店內(nèi)所沒有的款式或是已經(jīng)賣完的，怎么回答？

“對不起，我們沒有這種款式”“不好意思，已經(jīng)賣完”這是否定型，會讓顧客失望，在顧客心里多少會留下被拒絕的印象。

——我們這里有兩款非常棒的首飾，很合適你，給你介紹一下！

直接講我們所有的，不要去拒絕。

3、顧客問：鉆石掉了怎么辦？

常用“我可以向您保證絕對不會掉的??”“不可能的”會在顧客的潛意識里引起反感。

想一下“不要紅色的窗簾”，你的腦中出現(xiàn)什么樣的圖象？“不”不會存在于大腦潛意識，我們想到的只是紅色的窗簾。

——我能理解。你能注意到這個問題，非常好，說明你也知道??（很重要），周大生珠寶（品牌宣傳）??你看這枚戒指（款式特色、保養(yǎng)要點）??

原則二：請求型取代命令型

請求型讓顧客覺得受到足夠的尊重，留下好的印象。沒有人喜歡被命令。

在顧客大腦里，半秒鐘的時間一閃而過，他會接受你沒有那樣的款式賣，但不能接受他自己被拒絕，可怕的是顧客自己都沒有覺察到。

例：如果你要叫顧客明天來取改環(huán)的戒指，怎么說？

——能不能麻煩您明天來取戒指，好嗎？

完全的請求型語句：能不能麻煩您??好嗎？行嗎？

原則三：以問句表示尊重

用問句把決定權交給顧客，讓顧客自己做決定，讓顧客感到被尊重。

明天麻煩您打個電話給我，好嗎？

用提問的方式，隨時可以切近顧客的建議，誰提問誰就掌握主動權。

原則四：拒絕時，以對不起和請求型并用

我們會遇到一定得拒絕的事件，難免會拒絕一些顧客的要求，那么該如何在有效拒絕的同時，不至于惹火顧客？一定得拒絕，怎么辦？

例：

1、顧客：能不能再便宜點呢？

——真的很抱歉，我們通靈一直在堅持實價銷售，只是我要跟您說的是在通靈購買飾品絕對是物超所值的??這才是最重要的，您覺得呢？我?guī)湍覀€漂亮的首飾盒好嗎？

2、顧客：我上次看到的款式真的沒有了嗎？你幫我調(diào)貨！

——真的很抱歉，那件飾品已經(jīng)賣完了。這也說明了周大生珠寶的飾品是個性化的，您今天所選的款式也會是獨一無二的。我們這有幾款更適合您的飾品！幫你試試看??

3、顧客的要求是我們還沒有的服務

——“您的意見提供給我們一個新的發(fā)展方向，只是非常的抱歉，我們現(xiàn)在還沒有這樣的服務，能不能麻煩您??好嗎？”

原則五：讓顧客自己決定

顧客有時會怕做決定，怕決定錯了，而將問題丟給你來決定，“以你的專業(yè)，你覺得我適合哪一款？”

你的反應是什么？ 當銷售者替顧客做決定時，同時就意味著要負相應的責任。不下斷語，讓顧客自己做決定，自己承擔責任，才會構成較好的銷售過程。

俗話說“蘿卜青菜各有所愛”，顧客喜愛的飾品就是最好的飾品，哪怕自己認為是最難看的，最丑陋的。

例：

顧客：你看我應該選哪一款呢？

——這款??那款特色??，我比較喜歡這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？

原則六：清楚自己的職權

例：

顧客在售后服務方面提出一個問題，在我們不能確定的情況下：

——“您給我?guī)追昼姇r間，我確認后，給您回復，好嗎？”最重要的規(guī)則是，在自己的職權范圍內(nèi)做事。

在銷售過程中顧客會提出各種要求，如為了盡快成交，答應顧客的一切要求，當顧客真正有問題的時候產(chǎn)生爭執(zhí)，不僅影響到銷售者、公司、還會影響到現(xiàn)場所有準備購買的顧客。

老鳳祥—銷售五步取勝

2010年09月20日 星期一 14:37

終端銷售的五步：

第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。

這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時

1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術語。

3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。

第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。

只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進行分解，進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。

剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實現(xiàn)銷售。

當你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。

有非常強的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。

最后將銷售五步練習成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務了。