第一篇：如何讓你的銷售團隊主動認領(lǐng)2015年業(yè)績目標？

如何讓你的銷售團隊主動認領(lǐng)2015年業(yè)績目標？

最近，因為銷售任務(wù)的問題，銷售經(jīng)理武淼和他的銷售總監(jiān)徹底鬧翻了。武淼認為，他的銷售總監(jiān)為了當上營銷副總，不顧下屬的死活，拼命給他們攤?cè)蝿?wù)。武淼覺得，銷售總監(jiān)這種做法無異于用別人的鮮血染紅自己的頂子，因此他決定跟銷售總監(jiān)說拜拜。

多重目標體系讓攤?cè)蝿?wù)相形見絀

像武淼的銷售總監(jiān)攤?cè)蝿?wù)這種做法，容易讓下屬覺得是在為公司、為銷售組織、為領(lǐng)導(dǎo)拼命，一旦任務(wù)過重，就會產(chǎn)生對抗情緒和行為。像武淼選擇辭職走人這種做法算是較溫和的了，激烈的就可能會選擇“白刀子進紅刀子出”，用武力來解決，而有的人則會走向另一個極端，用自殺的方式來表達抗議。顯然，攤?cè)蝿?wù)這種傳統(tǒng)的銷售管理方法存在嚴重問題。

2015年剛剛開始，相信每個公司都在忙著定2015年的業(yè)績目標。在傳統(tǒng)的銷售管理辦法中，個人的收入直接與業(yè)績目標相關(guān)聯(lián)。在定業(yè)績目標的過程中，自然就會產(chǎn)生公司和銷售人員之間博弈，公司希望定高一些，而銷售人員則希望定低一些。二者難達成一致，必然產(chǎn)生矛盾沖突，嚴重的可能會導(dǎo)致員工砍殺領(lǐng)導(dǎo)。

那么，如何才能讓你銷售人員主動認領(lǐng)2015年的業(yè)績目標呢？導(dǎo)入多重目標體系。這個體系直接體現(xiàn)了銷售人員的切身利益，讓銷售人員轉(zhuǎn)變觀念，過去他可能會認為自己是被動地為公司、銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)干，現(xiàn)在他是在主動地為自己干。因此，這個體系完全調(diào)動起銷售人員的積極主動性，讓他們自動自發(fā)地達成目標。

多重目標體系與攤?cè)蝿?wù)的傳統(tǒng)銷售管理方法相比，有兩大不同點：其一，多重目標體系是以銷售人員的個人收入為中心的，而攤?cè)蝿?wù)的中心則是銷售組織的業(yè)績目標；其二，多重目標體系的制定者是銷售人員自己，而攤?cè)蝿?wù)的制定者則是銷售組織。正因為如此，多重目標體系消除了銷售人員與銷售組織目標不一致而產(chǎn)生的矛盾沖突，從而大大降低了達成組織目標的阻力。

如何建立多重目標體系

多重目標體系由五個部分組成，其結(jié)構(gòu)如下：

夢想→生活目標→收入目標→業(yè)績目標→活動量目標

如何建立這個目標體系呢？作為銷售組織的中層管理者，你首先必須激活下屬的夢想。至于如何激活下屬的夢想，這是一個重要的專題，今后將會撰文詳細闡述，這里就不再贅述。大致來說，就是讓下屬將其生活、事業(yè)的夢想描繪出來。

夢想被激活后，指導(dǎo)銷售人員根據(jù)其夢想制定出具體的生活目標，比如，何時在何地購買什么樣的房子，何時購買什么價位的家庭汽車等。下一步，根據(jù)生活目標再制定收入目標。比如，為了實現(xiàn)生活目標，必須在2年內(nèi)賺足100萬元，根據(jù)這個大目標，再按年度、季度、月度為單位，分解成眾多的小目標。

業(yè)績目標對銷售人員來說就是銷售額，換言之就是為了達到多少錢的收入目標，必須完成多少錢的銷售額。銷售人員的工資收入主要是基本工資和業(yè)績提成。收入已經(jīng)確定，基本工資和業(yè)績提成百分點已知，銷售額就不難計算出了。同樣，業(yè)績目標也可以分解為年度、季度、月度等目標。

有了業(yè)績目標，就可以分解活動量目標了?；顒恿磕繕司褪蔷唧w工作的安排，比如，在規(guī)定的時間內(nèi)必須開發(fā)多少新客戶、跟進多少潛在客戶、拜訪多少客戶。

活動量目標具有三大作用：首先，它是銷售人員實現(xiàn)了自我管理、實現(xiàn)銷售任務(wù)目標的重要保障；其次，它是銷售主管追蹤銷售人員活動的有效手段；最后，它是實現(xiàn)銷售組織業(yè)績穩(wěn)健增長的基礎(chǔ)。

需要強調(diào)的是，制定活動量目標必須注意三點：一是活動量要適中?；顒恿刻珴M，難以完成，易挫傷積極性；活動量不滿，不能讓潛能充分釋放出來。二是活動量是可衡量的。如果活動量不可衡量，盡管制定了也不起作用。三是必須將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。

多重目標體系中的所有目標，均由銷售人員個人自己制定，而不由公司、銷售組織、老板、銷售中層等管理者制定。但如果銷售人員的目標制定不合理，管理者可以進行適當?shù)母深A(yù)。

怎樣促成下屬達成目標

多重目標體系建立起來了，如何促成你的下屬達成目標呢？

第一步，梳理相關(guān)問題。

讓你的下屬把下面這些問題記錄下來，并用書面一一作答。1．你今年的生活夢想（或事業(yè)夢想）是什么？ 2．去年你的收入是多少？

3．今年你的收入目標是多少？要完成該收入目標，需要完成什么樣的業(yè)績目標？ 4．當你完成今年的目標，如何獎勵自己？沒完成，又如何懲罰自己？ 5．你的PK對象是誰？你的PK籌碼是什么？ 6．你達成目標的十大理由？ 7．你要如何做出公眾承諾？

第二步，作出公眾承諾。

指導(dǎo)下屬寫公眾承諾書，作出公眾承諾。注意，公眾承諾要體現(xiàn)神圣感。公眾承諾書寫好后，要求下屬自己每天早晨和傍晚分別朗讀或抄寫一遍，同時將公眾承諾書復(fù)印一份給PK對象。下面是公眾承諾書的模板，供大家參考。

公眾承諾書

我在此做出公眾承諾：

在2015年完成的業(yè)績目標是：實現(xiàn)銷售額________元（或簽單______家客戶）。如果完成目標，我將獎勵自己______________________；如果沒有完成目標，我將懲罰自己______________________。我PK的對象是________，PK籌碼是______________________。我一定要達成目標。我要達成！一定達成！勢必達成！

承諾人：________

承諾日期：2015年____月____日

第三步，發(fā)起PK。

在規(guī)定的時間內(nèi)舉行PK。PK在銷售組織的成員之間進行，銷售組織不易直接插手。PK對象可以是本團隊的成員，也可以使本銷售組織內(nèi)的其他團隊成員。PK對象最好是選擇高手，否則就失去PK的意義了。

PK應(yīng)注意以下三個問題：

1．PK籌碼要具體，易于兌付。

2．PK籌碼不易太小，太小就失去了動力。

3．PK籌碼應(yīng)先交給第三方，若贏了籌碼就歸還給本人，若輸了籌碼則扣留下來。

第四步，復(fù)盤。

復(fù)盤是圍棋中的一種學習方法，是指在下完一盤棋之后，要重新擺一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，對下得好和不好的，都要進行分析和推演。后來聯(lián)想董事長柳傳志首次將復(fù)盤引入到做事之中。如今復(fù)盤既是一種工作方式，又是一種學習方式。它不僅可以看清問題背后的問題，還可以發(fā)現(xiàn)新知識和新思路。銷售人員可以在復(fù)盤中成長，銷售組織可以在復(fù)盤中提升。

復(fù)盤一般需要完成以下六個步驟： 1．回顧目標。將目標展示出來。2．結(jié)果比對。將最終結(jié)果與當初制定的目標比對，若結(jié)果不理想，不能對該下屬批評。3．敘述過程。讓該下屬敘述其達成目標的整個過程。

4．自我剖析。由下屬自己分析達成目標的過程中的得失，可進行自我批評和檢討。5．眾人設(shè)問。其他人可以自由發(fā)問，但不能直接批評。6．總結(jié)提煉。由團隊長進行總結(jié)評價。

多重目標體系顛覆了攤?cè)蝿?wù)的傳統(tǒng)銷售管理方法，讓銷售人員由過去的被動接受任務(wù)、完成目標，變?yōu)樽灾鞯刂贫繕瞬⒅鲃舆_成目標，極大地激發(fā)了銷售人員的積極性，讓他們自動自發(fā)地達成目標，使銷售組織的管理更卓有成效。

文章觀點源自于彰力老師的《匯銷售系統(tǒng)》干將版。

彰力老師簡介：

彰力，中國銷售管理變革領(lǐng)軍人物，匯銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人，以實戰(zhàn)見長的中小企業(yè)家創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；民生銀行總行特聘專家，原深發(fā)展總行特聘專家，曾任華潤集團旗下公司總經(jīng)理；現(xiàn)為匯才文化創(chuàng)始人、董事長。

第二篇：讓好的銷售習慣提升你的業(yè)績

讓好的銷售習慣提升你的業(yè)績

習慣對于人的影響是不可否認的，對于成就某件事情的力量也是不容忽視的。好的習慣不僅提升你的工作績效還可以另你的人生有更多的精彩。

一、積極的心態(tài)

人生本來就充滿了變數(shù)，做銷售則更是要面對許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態(tài)必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色?！?積極的心態(tài)帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚兀侩m然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù)。最好的學習資源在自己的身邊，最多的信息來源在網(wǎng)絡(luò)，最有效的方法是不停實踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關(guān)注的比例：肢體語言占55%，語音語調(diào)占38%，內(nèi)容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調(diào)根據(jù)空間大小，距離長短做適當?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內(nèi)容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關(guān)槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來。

積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結(jié)規(guī)律，在銷售的過程中找到規(guī)律的人可以事半功倍。養(yǎng)成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。

二、勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業(yè)績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業(yè)績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產(chǎn)品的經(jīng)歷。

第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。所以，對于銷售的你來說可以通過努力產(chǎn)生業(yè)績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學會出分辨他們，也能夠認出誰是我們的目標客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內(nèi)容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發(fā)現(xiàn)他們沒有一個曾離開過勤奮。

三、提前準備

提前準備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識：

如拜訪前客戶資料的準備，相關(guān)行業(yè)的準備，同行比較的準備，客戶產(chǎn)品市場情況的準備等。這些內(nèi)容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

客戶異議的準備，提出異議是每個客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業(yè)的客戶在解答異議時需要結(jié)合你前期準備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結(jié)合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經(jīng)歷，當客戶關(guān)注某個產(chǎn)品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產(chǎn)品知識再來應(yīng)對。那么請從現(xiàn)在起開始行動----提前準備。

四、培養(yǎng)觀察力

善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養(yǎng)成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶的類型，對于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。

五、關(guān)心你的客戶

這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價值。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個產(chǎn)品或服務(wù)的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應(yīng)該是一個資源體，一個能夠為客戶提供有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你指引正確的關(guān)心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關(guān)的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務(wù)必對企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結(jié)識朋友的職業(yè)，當今社會不在于你有多少能力，而在于你認識誰。這句話很明顯的說明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

很多銷售前輩會把對待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認為相同的原因是，客戶與我們一樣都會有同樣的需求----精誠所至，金石為開。

第三篇：銷售管理4原則,讓你業(yè)績翻倍

銷售4原則，讓你業(yè)績翻倍

一位老總曾說：找對的客戶，可以讓你事半功倍，輕松賺錢，享受生活！找錯的客戶會帶給你無窮無盡的煩惱，疲憊不堪。

20%的客戶，為你貢獻了80%的利潤，如何尋找金質(zhì)的客戶，快速簽單？如何對客戶進行管理，從而快速提高利潤？

一、觀點：

1.改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。2.正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!3.中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、客戶定位：

1.一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

2.任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是依靠中端或中高端或高端客戶的。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。

3.但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。4.不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?

三、依靠高端客戶背后的原理：

1.高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。

2.低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

3.宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。4.你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!5.你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!依靠低端客戶久了，品牌形象是很難改變的。這就是依靠低端客戶付出的代價。

6.不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

四、客戶如何管理? 1.客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。

2.操作：把客戶分為四個級別，① 鉑金客戶：留下。② 鉆石客戶：留下。③ 黃金客戶：提升。④ 木頭客戶：砍掉。

第四篇：銷售團隊業(yè)績不佳原因

【銷售團隊業(yè)績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

二、是不堅持檢查業(yè)務(wù)日志和周報。給下屬創(chuàng)造偷懶的機會導(dǎo)致工作量下滑；

三、是只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

四、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經(jīng)驗主義,不創(chuàng)新死路一條

②復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風,只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓(xùn)班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業(yè)突破；

6、每天堅持寫日記，或總結(jié)并三省吾身。

【優(yōu)秀銷售人員具有的品質(zhì) 你占幾條？】

1、不達目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環(huán)境有極強的適應(yīng)能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數(shù)據(jù)說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第五篇：銷售團隊如何指定銷售目標

銷售團隊如何指定銷售目標（管理咨詢、營銷管理、銷售指標）

2008/09/10 15:47[銷售那行的 ]前段時間聽說一家外資企業(yè)的全國經(jīng)理是這樣分配計劃的：在去年的實際數(shù)據(jù)上乘以一個增長率就得出各團隊的計劃。結(jié)果出現(xiàn)A團隊以17%的人力資源承擔23%的銷售指標,B團隊則以25%的人力資源承擔15%的銷售指標.他的下屬要求他給予一個公正的說明,他竟然說用去年基數(shù)乘以一個百分比是他們公司制定銷售指標的核心原則.我聽后非常茫然:一個知名外企竟然用小學生般的智商來分配銷售目標?

我們中國企業(yè)往往用分解方法來指定企業(yè)的銷售目標,如A公司目標是5個億,把他簡單地分給五個產(chǎn)品,每個產(chǎn)品要達到一個數(shù)字.同時簡單地分給五大區(qū)域,每個區(qū)域承擔一個數(shù)字.其實這是銷售目標的數(shù)字表達,并不是一個指定目標的系統(tǒng)化并科學客觀的流程.指定銷售目標在我國有兩個模式,第一種模式稱為農(nóng)業(yè)化模式:把100畝地分給10個農(nóng)民,每個農(nóng)民都有一定指標,如果每個農(nóng)民都能達到指標,那總體指標就可以達成.即使一兩個無法達成,但總體也可能達成,因為其他農(nóng)民可能豐收.前文的那個外資企業(yè)老總分配指標的方法,也多多少少會有些銷量，不會全軍覆滅.這種模式還有個陷阱:每個農(nóng)民一定的指標是如何得出來的?第二種模式稱為工業(yè)化模式:在一個汽車工廠,十個工人來造奔馳,有的工人負責組裝,有的工人負責噴漆,有的工人負責輪胎...這當中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都將無法造出汽車，所以無法達成目標。

在我們中國華人所在的地方，往往會出現(xiàn)工業(yè)化的組織結(jié)構(gòu)，農(nóng)業(yè)化的分配機制。結(jié)果出現(xiàn)圈內(nèi)與圈外的怪現(xiàn)象以及巨大的內(nèi)耗，同時出現(xiàn)企業(yè)各部門之間配合消極，使得整體效率低下。

浙江大學經(jīng)濟學院繼續(xù)教育中心的王磊老師認為銷售目標的確定遵循ADP模型。銷售指標=客戶態(tài)度*三維的銷售渠道*性價。他認為我們每年設(shè)定一定的銷售指標，必須按照科學的衡量公式作為基準，這樣可以解決公平與規(guī)則問題。光給銷售員施加壓力是不可能達到銷售目標的！所以量化管理要求我們第一要考慮各團隊的客戶數(shù)量與客戶態(tài)度（A），三維的銷售渠道（D）包括分銷度，終端表現(xiàn)與渠道滿意度。還包括產(chǎn)品覆蓋情況，銷售人員的數(shù)量與質(zhì)量等。性價（P）包括產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，人群經(jīng)濟等。

我認為在目標指定時實行科學管理。需要讓相關(guān)部門都參與銷售目標的指定與分配，以提高各部門的積極性與配合性，從而提高整體的工作效率。分配指標，不是把指標分為多少快，而還要包括如何來達到這些銷售目標？并遵循量化的系統(tǒng)流程與程序。這樣做可以消除銷售目標感性化口號的趨向，真正做到10個工人來造奔馳！

銷售部門在企業(yè)往往是要害部門，先進的銷售管理體系，就顯得更為重要！也銷售目標的指定更為重中之重，所以更需要一整套量化的管理基礎(chǔ)。因此我們銷售管理者要以造汽車的精神來分配銷售目標，放棄農(nóng)民化的分配方法。這樣我們就可以不斷地成功帶領(lǐng)團隊超越銷售目標。