第一篇：廈門電影院-預(yù)期營銷,要真的很美

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，文化的沖突和文化的融合已成為當(dāng)代中國企業(yè)家不可避免的問題。西方科學(xué)經(jīng)管的方法一度曾給中國企業(yè)家面前一亮。在已經(jīng)吸收和引進(jìn)西方經(jīng)管方法后，中國企業(yè)家忽然又發(fā)現(xiàn)西方那一套管理方法并不完全適合于中國本土企業(yè)。在解決了流程科學(xué)化的管理難題之后，由于企業(yè)所處的社會環(huán)境和人文環(huán)境不同，使企業(yè)陷入了一種沒有活力沒有可持續(xù)發(fā)展的僵硬狀態(tài)。于是企業(yè)家們又對西方管理方法發(fā)生了懷疑。不是全盤否定就是全盤肯定是中國企業(yè)家的通病。思考之余，我們在尋求一種更適合中國本土企業(yè)的管理之道。其實西方科學(xué)的管理方法并沒有錯，只是企業(yè)家在照搬西方那一套管理方法時，把中國傳統(tǒng)的管理哲學(xué)給丟掉了。因為中國具有5000多年的文化歷史。中國人在漫長的歷史進(jìn)程中已經(jīng)深深地被印上了中國特有的文化烙印。這一烙印很難改變，所以在管理中國人時，首先是因地制宜，以人為本的運(yùn)用中國固有的傳統(tǒng)哲學(xué)，然后才是西方管理科學(xué)。好的管理方法就是把中國傳統(tǒng)哲學(xué)思維模式與西方科學(xué)管理方法有機(jī)的結(jié)合。作為中國傳統(tǒng)文化的主脈絡(luò)儒家思想，源遠(yuǎn)流長，博大精深，它構(gòu)建的道德倫理體系始終是中國人血脈里揮之不去的人文情懷。以孔子為代表的儒家文化被新加坡作為治國方略加以應(yīng)用。新加坡開國元勛，前總理李光耀在大量研討中國儒家文化的基礎(chǔ)上，將儒家思想精髓歸納了八個字“孝、悌、忠、信、禮、義、廉、恥”，被人尊稱為“八德”。用“八德”哲學(xué)理念治理下的新加坡取得了前所未有的成就，使得彈丸之地的新加坡擠入了“亞洲四小龍”的行列，也使新加坡人共同價值觀得到了很好的實施，令世界為之矚目，由此新加坡也被冠以新儒學(xué)的實踐者。其實在企業(yè)這個組織中，如果將這“八德”運(yùn)用于管理中，也會起到很是好的效果，它是中國化哲學(xué)思維模式在企業(yè)中的具體應(yīng)用。

儒家“八德”哲學(xué)理念應(yīng)用于企業(yè)管理，有著不同意義的詮釋。

孝——企業(yè)員工道德行為的基礎(chǔ)

“百善孝為先”，中國傳統(tǒng)文化中把“孝”一直當(dāng)成是中國人倫理道德的起點(diǎn)。對于何為“孝”，孔子曾說：“今之孝者，是謂能養(yǎng)，至于犬馬、皆能有養(yǎng)，不敬，何以別乎?”意為孝不僅是人們所說的喂養(yǎng)，因為動物也有喂養(yǎng)之舉。孝更是一種敬養(yǎng)，是對長輩的恭敬之心。可見，儒家思想所說的“孝”并不僅是對長輩的贍養(yǎng)行為，而更是衡量個人行為的心理狀態(tài)最基本的標(biāo)準(zhǔn)尺度。孝敬父母是衡量一個人是否具有愛心和有道德的最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)，連父母都不孝順，就連文明的生活都談不上，何談敬業(yè)愛業(yè)，何談愛護(hù)企業(yè)與同事，何談團(tuán)結(jié)互助，更談不上盡忠報國的大孝。正象李光耀指出的：“孝道不受重視，生存的體系就會變得薄弱，而文明的生活方式也會因此而變得粗野。”

對于企業(yè)來說，孝道文化的體現(xiàn)首先表現(xiàn)為要熱愛企業(yè)，這是作為員工的本份.一個成功的企業(yè)，需要員工對企業(yè)具有很強(qiáng)的歸屬感，而這種強(qiáng)有力的歸屬感則建立對于管理層要擁有關(guān)懷、憐愛之心，管理層的孝道文化體現(xiàn)在關(guān)心下屬、體恤下屬，讓員工體會到企業(yè)溫暖。而對于員工而言對上級領(lǐng)導(dǎo)要有尊重之心，應(yīng)該在相互理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行組織活動，培育孝道文化還應(yīng)該鼓勵、支持員工與家人之間建立和睦、融洽的關(guān)系，因為家庭的和諧穩(wěn)定對于塑造和諧、親和力強(qiáng)的企業(yè)氛圍起著很是關(guān)頭的作用。企業(yè)文化的建設(shè)其實就是員工道德行為的構(gòu)建，中國傳統(tǒng)文化中的孝道文化是企業(yè)員工道德行為的基礎(chǔ)。孝道文化也可以引申為感恩文化，感恩也是企業(yè)文化優(yōu)異的組成部分，有了感恩之心，企業(yè)員工的自我道德就會達(dá)到一種很高境界。

悌—企業(yè)建立團(tuán)隊精神的保障

《論語》“學(xué)而篇”第六句：“弟子入則孝，出則悌，謹(jǐn)而信，泛愛眾，而親仁，行有余力，則以學(xué)文”中的悌在儒家文化中原意為對兄長的敬重，這里的悌在現(xiàn)實社會中可以引申為不僅是兄弟相處之道，還有夫妻相處之道和同事及朋友相處之道。

就企業(yè)組織而言，悌就是員工之間一定要相互幫助，相互友愛，象一個大師庭一樣成員之間彼此體現(xiàn)悌的道德倫理內(nèi)涵。悌文化的體現(xiàn)不僅在個人層面，而且還體現(xiàn)部門之間的相互協(xié)作的優(yōu)劣，因為在一個企業(yè)中會以部門為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團(tuán)隊，而這些團(tuán)隊的相互配合是團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)頭所在。倡導(dǎo)悌文化就會解決所有部門和團(tuán)隊始終把企業(yè)的整體利益成為所有行動的指南的團(tuán)隊法則。所以弘揚(yáng)以中國傳統(tǒng)文化中的“悌”文化是構(gòu)建體現(xiàn)團(tuán)隊精神的保障。

忠—是企業(yè)執(zhí)行力的前提

《論語》中記載孔子與其學(xué)生子張的一段對話：“子張問：令尹子文。三仕為令尹，無喜色；三巳之，無慍色。舊令尹之政，必以告令尹。何如？子日：忠矣?！币馑际钦f子張問孔子：“一位叫做子文的官員多次當(dāng)官，面無喜色，又多次被免職，面無怨色，前任所推行的政策，一定告訴新的人，這個人怎么樣？”孔子說：“這個人算得上忠了”。由此可見，儒家思想中的“忠”不僅是指常規(guī)意義上的愚忠和盡忠，還有“忠于職守”的意思。具體在在企業(yè)中“忠”包含兩方面的意思，首先是忠誠于事業(yè)。每一個員工一定要做到忠實地履行自己的職責(zé)和義務(wù)，在工作中盡自己的悉數(shù)力量，做好本職工作。在任何情況下都能保持謹(jǐn)小慎微的工作狀態(tài)。第二層意思是要忠心于組織，組織大到國家和企業(yè)，小到部門和班組，忠心表現(xiàn)在個人利益一定要服從集體利益。在關(guān)頭時刻一定都要以大局和集體為重。愛國愛企都是以具體表象行為體現(xiàn)的，某種情況絕對服從也是忠心的體現(xiàn)。在日本，把“忠”運(yùn)用到管理中，發(fā)揮了巨大作用。由于日本把“忠”、“孝”、“悌”聯(lián)成一體，構(gòu)成了三位一體的價值觀念。這種價值觀，在企業(yè)管理中，它要求每一個層次的負(fù)責(zé)人都必須絕對服從自己的上級。這樣大大提高了員工的執(zhí)行力。應(yīng)當(dāng)看到，無論企業(yè)采取甚么樣施來提高其競爭力，最重要的是這些措施能夠得到真正有效的落實和執(zhí)行，自的管理制度與經(jīng)營戰(zhàn)略如果不能得到有效執(zhí)行，就發(fā)揮不了其應(yīng)有的作用，執(zhí)行力的高低是分出企業(yè)優(yōu)劣成敗的關(guān)鍵。微軟創(chuàng)始人比爾?蓋茨也說過：“微軟在未來十年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力”。可見，企業(yè)的競爭力首先取決于企業(yè)的執(zhí)行力，忠是提高企業(yè)執(zhí)行力的前提條件。

信——企業(yè)基業(yè)常青的基點(diǎn)

誠信倫理是中華民族傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)的道德基礎(chǔ)。在企業(yè)價值觀的塑造中，“誠”是企業(yè)聚心之魂，“信”是企業(yè)立足之本，誠信理念是中國化企業(yè)文化建設(shè)的重點(diǎn)之一。也是企業(yè)生存的根本。我國古有“無信不立”之說，《論語》中孔子說：“人無信不立”、“人而無信，不知其可也”。誠信是企業(yè)道德經(jīng)營的必備要義。儒家常講正心、修身、齊家、治國、平天下，它的先決條件就是誠信。

誠信是我國傳統(tǒng)的商業(yè)道德。早在戰(zhàn)國時，對商業(yè)活動就有“市價不二，國中無偽”的要求。在商業(yè)發(fā)達(dá)的明清之際，商家無不標(biāo)榜誠信，也大都“以儒道經(jīng)商”。

晉商與徽商就是中國古代以誠信經(jīng)商勢力最大的兩股商業(yè)力量。梁啟超說，“晉商篤守信用”，徽商亦“賈而好儒”，能夠“以誠待人，以信接物”。良好的信用文化成了商家們的成功之道。

誠信是現(xiàn)代企業(yè)的黃金品牌。時至今日，許多知名企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到“誠信”的重要性。海爾的高層管理者將不合格的冰箱砸掉，就是要實現(xiàn)對市場、對消費(fèi)者的承諾“決不讓一件不合格的海爾冰箱流向市場”?！罢\信”是品牌，也是無形資產(chǎn)。國際上許多大企業(yè)都很重視誠信倫理。比如，IBM把誠實作為企業(yè)的座右銘；松下公司把“贏得人們的信任”作為企業(yè)的價值觀；諾基亞把“科技以人為本”作為自己誠信的實質(zhì)。

企業(yè)誠信是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中取得成功的基礎(chǔ),企業(yè)誠信是指企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的一切活動中要遵紀(jì)守法、誠實守信、并以此贏得消費(fèi)者的信任，是企業(yè)確立價值觀必須納入的內(nèi)容。當(dāng)前中國企業(yè)一個凸起問題便是誠信缺失。企業(yè)“誠信”缺失危害很大，企業(yè)誠信缺失影響企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。以至是許多中國企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，因為誠信缺失，致使企業(yè)品牌一夜倒塌。作為全球五大會計師事務(wù)所之一的安達(dá)信，三鹿和如今的雙匯就是最好的明證。加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)誠信文化建設(shè)確立以誠信為核心的企業(yè)價值觀是企業(yè)基業(yè)長青的最基本保證。

禮——企業(yè)行為道德的規(guī)范

儒家思想很是重視禮的構(gòu)建，孔子認(rèn)為禮是社會秩序的基礎(chǔ)。禮也有兩層意思，意識規(guī)章制度，二是人與人的禮節(jié)禮儀，對應(yīng)于企業(yè)來說，禮也表現(xiàn)為一方面員工應(yīng)該遵守各種規(guī)定，遵紀(jì)守法。另一方面學(xué)會接人待物的各種禮儀。因為這代表一個企業(yè)的形象。其中約束與規(guī)范是“禮”的管理功能之一，儒家管理強(qiáng)調(diào)道德的內(nèi)驅(qū)力，道德的自律與自覺，但也不忽視管理的約束機(jī)制?！暗乐缘拢R之以禮”中的“齊”就是約束，即用“禮”來約束人的行為，“禮”是人的行為指導(dǎo)。在現(xiàn)代管理中，約束是經(jīng)由過程規(guī)章制度來實現(xiàn)的，因此建立合理的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、適用的規(guī)章制度是現(xiàn)代管理中不可缺少的。規(guī)章制度一方面要具有約束性，但絕不是為了約束而約束，約束的目的是為了規(guī)范人的行為，達(dá)到人的行為的自覺性以及人與人之間、部門與部門之間的有序和協(xié)調(diào)，從而達(dá)到提高勞動生產(chǎn)率的目的。“禮”是企業(yè)行為道德規(guī)范的體現(xiàn)。

義——企業(yè)核心價值觀的基礎(chǔ)

孔子在《論語?里仁》說：“君子喻于義，小人喻于利”。意思是說君子以堅持道義為快樂，小人以逃逐財利為快樂；在經(jīng)濟(jì)關(guān)系上，義是處物質(zhì)利益關(guān)系的最高準(zhǔn)則，所有道德的人都要遵守，做到在物質(zhì)利益前不做非分之想，不貪不義之財?！墩撜Z》中還有許多關(guān)于義利觀的論述，如“富與貴，人之所欲也”、“不義而富且貴，于我如浮云”、“富而可求也，雖執(zhí)鞭之士，吾亦為之”等等，都是主張先義后利，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)生活的道德原則，認(rèn)為集體利益高于個人利益，精神價值重于物質(zhì)價值。這里就包含了把義和利統(tǒng)一起來的思想。并且認(rèn)為“義”重于“利”。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，孔子提出“重義輕利”，“先義后利”的義利原則就是中國企業(yè)如何在發(fā)展的過程中履行社會責(zé)任的問題。也是企業(yè)樹立核心價值觀的基礎(chǔ)。在孔子的倫理道德論述中，以“義”作為評判企業(yè)和人的行為的道德原則。這里的“義”就是一種社會責(zé)任和企業(yè)核心價值觀的體現(xiàn)。企業(yè)只看到面前利益。而沒有考慮它所承擔(dān)的“義”。沒有履行它的社會責(zé)任，沒有體現(xiàn)它存在的價值，必然會遭到市場的拋棄。

例如：“三鹿奶粉”和“雙匯事件”就是把利放在了第一位，而把義丟到了腦后。中國企業(yè)在逃逐利潤的同時，必須堅守住自己的道德底線，承擔(dān)起應(yīng)有的社會責(zé)任。以犧牲道德和消費(fèi)者利益換取利潤，最終必然付出沉重的代價。中國傳統(tǒng)儒家文化中“義利觀”倫理道德是企業(yè)構(gòu)建核心價值觀也必須遵循的哲學(xué)理念。

廉——企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石

廉也是儒家維系國家生存發(fā)展的根本道德之一?！傲弊鳛楣糯鸀楣僬叩牡赖拢星逭?、收斂、儉樸、明察等多重涵義。孔子說：“政者正也。子帥以正，孰敢不正？”。就是說，如果執(zhí)政者帶頭做到公平無私，那么下面的官員就不敢以權(quán)謀私了。“其身正，不令而行，其身不正，雖令不從”。為官者的倫理行為昭示著社會的倫理導(dǎo)向，是整個社會道德的表率。在企業(yè)中廉潔自律是企業(yè)公平、公正和可持續(xù)發(fā)展的基石。在企業(yè)管理中，廉潔文化還有儉樸的涵義。勤儉是中華民族的優(yōu)良品德。儉樸也是一種人生觀、生活態(tài)度和行為規(guī)范，儉不完全是為了節(jié)省錢財、過窮日子，儉最重要的作用是可以保持人的本真生活狀態(tài)——純樸。有了儉，就有了勤奮，就有了時間，有了精力，就能勤勤懇懇地干事業(yè)。在企業(yè)中廉文化建設(shè)要大力倡導(dǎo)重節(jié)省、戒吃苦的生活方式，增強(qiáng)職工節(jié)省意識，并把它體現(xiàn)在工作決策上，體現(xiàn)在工作實踐中和生活細(xì)節(jié)中，極力讓儉樸成為一種風(fēng)尚，成為團(tuán)隊發(fā)展進(jìn)步的標(biāo)志。沒有廉潔，沒有儉樸，企業(yè)就沒有可持續(xù)發(fā)展的動力。

恥—企業(yè)家及員工做人的底線

恥在儒家思想中就是羞恥和知羞改過的意思。孔子認(rèn)為凡是不合道理的事，違背良心的事情，絕對不做。人若無恥，等于禽獸一樣。另外孔子特別強(qiáng)調(diào)知恥改過的道德拯救?？鬃诱f：“知恥近乎勇”，知道毛病就去改過，為當(dāng)所為，也是勇的表現(xiàn)，所以恥辱并不可怕，可怕的是做了恥事的人沒有悔改之意。對于企業(yè)來說，企業(yè)家一定要樹立正確的價值觀，一定要擔(dān)負(fù)起履行社會責(zé)任的義務(wù)、不做違背社會公德、違反國家法律等各種毛病行為。對于員工來說一定要自尊自愛。對于企業(yè)管理來說，企業(yè)家及員工要在知恥的基礎(chǔ)上建立敬畏之心，中國的有些企業(yè)家群體一旦成功以后，就變得自信滿滿，忘了謙虛，忘了知恥，完全喪失了中國人歷來特有的敬畏之心。結(jié)果企業(yè)開始做一些與社會道德相違背的羞恥行為，致使企業(yè)一敗涂地。在企業(yè)管理中一定倡導(dǎo)員工以愚昧無知為恥，以好逸惡勞為恥，以損人利己為恥，以見利忘義為恥,以驕奢淫逸為恥。凡是不合道理的事，違背良心的事情，絕對不做。知恥和不做違反道德和法律的事是企業(yè)家和員工做人的底線。

儒家文化是中華民族在生息繁衍中形成的，具有穩(wěn)定的共同精神、心理狀態(tài)、思維方式和價值取向的精神成果，對中華民族的文化、心理、習(xí)俗、觀念形成了幾千年的主導(dǎo)作用。儒家倡導(dǎo)的“孝、悌、忠、信、禮、義、廉、恥”八德，是古往今來的許多政治家治國的政治追求，也是中國人構(gòu)建道德倫理的崇高理想。儒家固然存在封建歷史的局限性，但作為中國傳統(tǒng)文化的主流哲學(xué)思想，“八德”思想精髓是企業(yè)從人的心性本質(zhì)而建立的道德行為約束體系最重要的組成部分，是優(yōu)異中國傳統(tǒng)文化根植在企業(yè)管理中最成功的實踐探索,也是中國化管理哲學(xué)理念重要的內(nèi)容之一。

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第二篇：廈門電影院-六大消費(fèi)心理左右白酒營銷

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、物質(zhì)的豐富，如今的白酒消費(fèi)已被注入諸多心理層面的附加值。白酒作為重要的社交潤滑劑，已經(jīng)成為社交生活的必需品。因此，無論是親朋聚會還是政商務(wù)消費(fèi)，主辦方都會在白酒的選擇上下功夫。

而消費(fèi)者在選擇酒類產(chǎn)品時也越來越挑剔，他們不僅會考慮白酒的品質(zhì)和包裝，還會考慮品牌知名度及情感內(nèi)涵等方面。因此研究消費(fèi)者的白酒消費(fèi)心理，并達(dá)到掌控消費(fèi)者白酒消費(fèi)，對于白酒廠商來說都至關(guān)重要。

“面子”消費(fèi)心理

中國“面子消費(fèi)心理”歷史悠久，無論是請客、送禮還是政商務(wù)消費(fèi)，主人招待用酒的選擇都離不開“面子”心理。

白酒廠商在運(yùn)作高檔及超高檔酒和禮品酒時，要重點(diǎn)利用消費(fèi)者的“面子”消費(fèi)心理。能運(yùn)作中高檔及超高檔白酒的企業(yè)需重點(diǎn)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)兩大領(lǐng)頭羊——茅臺和五糧液的操作模式。購買茅臺、五糧液的消費(fèi)者，早已脫離了購買酒的基礎(chǔ)層面，而是上升到了“面子心理”消費(fèi)層面，他們花大筆錢買一瓶酒，不是買“酒”、“醉”，而是買“面子”、“生活品味”。區(qū)域性白酒品牌可充分借鑒安徽宣酒集團(tuán)的成長軌跡，借鑒宣酒適時、合理的品牌定位轉(zhuǎn)換，其從“宣城特產(chǎn)”到“江南美酒”再到“中國宣酒”，不斷滿足了不同消費(fèi)群體的“面子”消費(fèi)心理。

炫耀消費(fèi)心理

炫耀性消費(fèi)指的是富裕階層通過對物品的超出實用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金錢財力和社會地位，以及這種地位所帶來的榮耀、聲望和名譽(yù)。隨著中國經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，存在這種消費(fèi)心理的人群正在逐年增多。

在白酒消費(fèi)方面，中國大部分地區(qū)的消費(fèi)者在購買高端白酒時，并不把“酒質(zhì)及口感”放在首位，而是更加關(guān)注其所購買的白酒品牌價值及其心理附加值。且絕大多數(shù)消費(fèi)者購買高檔白酒就是為了滿足其炫耀消費(fèi)心理，通過購買高檔白酒來體現(xiàn)其財富能力及個人能力。

無論是全國名酒還是區(qū)域白酒品牌，要想利用好消費(fèi)者的炫耀消費(fèi)心理，必須進(jìn)行長期的品牌建設(shè)工作，廠商需聯(lián)合起來運(yùn)作市場。企業(yè)需充分利用地域文化及稀缺資源，不斷給其品牌賦予競爭對手無法復(fù)制及超越的品牌文化內(nèi)涵。經(jīng)銷商需配合企業(yè)做好各項系列化工作的落地執(zhí)行，推進(jìn)企業(yè)各項品牌建設(shè)工作，不斷擴(kuò)大高端形象產(chǎn)品的受眾范圍，讓消費(fèi)人群在消費(fèi)時首選該形象產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者在消費(fèi)的前中后都能獲得自豪感及成就感，滿足其炫耀性消費(fèi)心理。

“跟風(fēng)”消費(fèi)心理

中國人歷來有“跟風(fēng)”消費(fèi)的心理，一個品牌在意見領(lǐng)袖或者高層領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，會被普及開來。因此對于多數(shù)白酒品牌來說，只要抓住了相關(guān)意見領(lǐng)袖，產(chǎn)品就不愁動銷。

在山東臨沂的一個縣級市場，筆者發(fā)現(xiàn)白酒“跟風(fēng)”消費(fèi)現(xiàn)象非常普遍。當(dāng)?shù)厥袌錾希髁飨M(fèi)品牌基本上一年一換：2009年—2010年主流品牌為瀘州老窖，2010年—2011年主流品牌為沂蒙老鄉(xiāng)及貴人道，2011年—2012年主流品牌為四特。

白酒企業(yè)及經(jīng)銷商要想利用好“跟風(fēng)”消費(fèi)心理，都要運(yùn)用好關(guān)系營銷策略，直接或間接地利用關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行開發(fā)與維護(hù)，并選出“意見領(lǐng)袖”。

業(yè)內(nèi)人士都明白：只要政府或高級商務(wù)范圍內(nèi)的意見領(lǐng)袖帶頭喝你的酒，一般政商務(wù)聚會則會跟進(jìn)消費(fèi)，開始在小范圍內(nèi)“跟風(fēng)”，之后就是縣城消費(fèi)者進(jìn)行火爆“跟風(fēng)”消費(fèi)。

對于強(qiáng)勢白酒品牌來說，需不斷在高空加強(qiáng)品牌建設(shè)，以提高品牌知名度及美譽(yù)度，從而帶動消費(fèi)者“跟風(fēng)”消費(fèi)；對于中小型白酒品牌來說，則需加強(qiáng)地面小范圍的推廣及口碑傳播，最大化地擴(kuò)大傳播效應(yīng)，促進(jìn)消費(fèi)者“跟風(fēng)”消費(fèi)。

“情感”消費(fèi)心理

對于白酒行業(yè)來說，情感因素一直陪伴著消費(fèi)者對白酒的選擇，左右著白酒消費(fèi)行為的方向，尤其體現(xiàn)在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場。

中國固有的家文化影響了數(shù)以億計的中華兒女，每個中國人都有濃厚的戀家懷結(jié)。無論是上世紀(jì)90年代因“孔府家酒，叫人想家”這句經(jīng)典廣告而紅遍大江南北的山東孔府家酒，還是以“高爐家酒，感覺真好”為廣告的安徽高爐家酒，抑或是山東郯城酒廠獨(dú)具特色的單品——古郯家酒，無不是打著“家文化”牌，以情感觸動各自區(qū)域消費(fèi)者。消費(fèi)者在面對此類名稱的白酒產(chǎn)品時，很容易產(chǎn)生情感共鳴，增強(qiáng)購買行為，因此也就造就了孔府家年銷售額曾達(dá)1.3億元，高爐家年銷售額達(dá)10億元的神話。

與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通是企業(yè)成功的一大法寶。企業(yè)需深挖其品牌背后的歷史文化資源，以達(dá)到品牌與消費(fèi)者之間的情感共鳴；同時，研發(fā)出一系列富含情感元素的包裝及觸動消費(fèi)者內(nèi)心的產(chǎn)品名稱，參考市場上消費(fèi)者白酒消費(fèi)的心理價位進(jìn)行合理定價，并制定一系列富含情感元素的市場推廣方案。

經(jīng)銷商需貫徹執(zhí)行企業(yè)的一系列推廣方案，在產(chǎn)品上市前期主動把部分利潤回饋給消費(fèi)者，逐步培育出大量的忠實渠道成員及消費(fèi)群體，為后期持久盈利打好基礎(chǔ)。

求廉消費(fèi)心理

目前，多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力不高，其作為中國白酒消費(fèi)量最大的群體，消費(fèi)能力非常有限。拿山東省來說，該區(qū)域絕大多數(shù)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)水平在30元/瓶以下，在部分交通不便利及偏遠(yuǎn)地區(qū)，白酒消費(fèi)水平多集中在10元/瓶左右。且多數(shù)農(nóng)村市場，紅白事用酒普遍存在求廉消費(fèi)心理（在保證“有一定面子”的情況下）。在臨沂地級市下的一縣城，城北區(qū)域約5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里，紅白事基本為10元/瓶的白酒；而在城南區(qū)域，由于經(jīng)濟(jì)水平相對較高，該區(qū)域農(nóng)村紅事用酒基本為15元/瓶，白事用酒為10元/瓶。

農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)收入低，對白酒的品牌及質(zhì)量沒有太高要求。此類群體對價格最為敏感，同樣是500ml的白酒，多數(shù)人會選擇5元/瓶的，而不是6元/瓶—8元/瓶的。

除了一線白酒企業(yè)外，多數(shù)白酒企業(yè)都不會放棄生產(chǎn)低檔酒。原因在于：低檔酒雖然利潤率低，但市場容量大，足以為企業(yè)貢獻(xiàn)一筆可觀的利潤。白酒企業(yè)營銷人員需充分了解消費(fèi)者的求廉消費(fèi)心理，在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)市場調(diào)研，充分了解此類人群對酒的包裝、酒質(zhì)、價位、促銷等方面的需求，最終研發(fā)出合理的低價位的白酒產(chǎn)品。

經(jīng)銷商在銷售低端產(chǎn)品時，需進(jìn)行深度分銷，借助低價位白酒去廣泛開發(fā)及維護(hù)農(nóng)村區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)，建立密集網(wǎng)點(diǎn)，為以后多元化發(fā)展打好基礎(chǔ)。

當(dāng)資金、時機(jī)及季節(jié)較為成熟時，可選擇代理幾款啤酒品牌或引進(jìn)幾款較為高端的白酒產(chǎn)品。這樣不僅可以通過“多銷”來彌補(bǔ)“薄利”，還可不斷壯大自己的銷售隊伍。

求異消費(fèi)心理

隨著消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者越來越傾向于個性化消費(fèi)，喜歡嘗試一些新鮮事物。且隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，白酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，此時，獨(dú)具個性化的產(chǎn)品品牌會被越來越多的消費(fèi)者所關(guān)注。在同樣不為消費(fèi)者熟悉的品牌中，香型差異化越明顯，產(chǎn)品包裝、命名、瓶型越有個性，越能吸引消費(fèi)者的眼球，從而增加動銷數(shù)量。

白酒品牌需與時俱進(jìn)，及時掌控市場最新消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)，適時、合理地生產(chǎn)出消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，不斷滿足消費(fèi)者的求異消費(fèi)心理。如洋河巧妙地利用藍(lán)色文化，適時推出了藍(lán)色經(jīng)典系列，成就了如今的行業(yè)老三地位；又如河南仰韶酒廠為了滿足消費(fèi)者收集彩陶制品的心理，適時開發(fā)出仰韶彩陶坊系列產(chǎn)品，大幅提升了其品牌形象及銷售額；最近，茅臺又借用了影視明星成龍的名字，推出了茅臺成龍酒這一新品，達(dá)到共贏。

對于操作區(qū)域市場的白酒經(jīng)銷商來說，首先，需考慮代理一款市場上較為成熟香型的白酒品牌。香型差異化是把雙刃劍，過分追求差異很可能會物極必反，可能會因為消費(fèi)者香型不適應(yīng)而使產(chǎn)品不被消費(fèi)者認(rèn)可，最終導(dǎo)致市場運(yùn)作失?。黄浯?，需代理差異化的產(chǎn)品，如差異化的外包裝、瓶型、顏色、酒精度、價格等；最后，需進(jìn)行差異化的推廣及促銷，如可進(jìn)行差異化渠道推廣，可進(jìn)行主題促銷、社區(qū)促銷、“回扣”促銷等。

結(jié)語：

白酒企業(yè)需加強(qiáng)對消費(fèi)者的白酒消費(fèi)心理及行為研究，才能更好地從消費(fèi)者的需求出發(fā)，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者審美觀的白酒產(chǎn)品；賦予產(chǎn)品消費(fèi)者所希望并需要的心理附加值，利用消費(fèi)心理制定出有針對性、連續(xù)性的立體化心理營銷戰(zhàn)略；再加上渠道成員人性化的售前、售中及售后服務(wù)，定能使白酒品牌獲得長足發(fā)展！

他的名字總是讓許多女性為之瘋狂，他是全球最具知名度的運(yùn)動員，他的魅力更是具有致命的吸引力，他，就是貝克漢姆！貝克漢姆是球隊中至關(guān)重要的一員，同時也是商業(yè)計劃推廣向全球的最佳代言人。有人戲稱貝克漢姆是一棵搖錢樹，是人見人愛的“金貝貝”......在商業(yè)社會中，“青春飯”是一種非常簡單和普遍的職業(yè)模式，是指某人收入和身體狀況成正比。一旦人老珠黃或者力不從心，收入就會大幅下滑。當(dāng)然，很多公司其實也是這種青春飯的商業(yè)模式。足球運(yùn)動員就是典型的青春飯模式。從貝利、馬拉多納到羅納爾多，這些明星球員收入最高的時候往往也是其競技狀態(tài)和身體狀況最好的時候。一旦競技和身體狀況下滑，他們的收入也直線下降。

不過，大衛(wèi)·貝克漢姆在商業(yè)中是個例外。從競技層面來看，貝克漢姆從來就不是最頂級和最傳奇的那一群球員，如今37歲的他更是充其量只是一個二三流的球員。但貝克漢姆目前卻是全球最賺錢的足球運(yùn)動員。美國《福布斯》雜志最近公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年貝克漢姆年收入為4600萬美元，C羅和梅西分別以4200萬美元和3900萬美元緊隨其后。

這個排名不是一個偶然的結(jié)果，2010年貝克漢姆也是收入最高的足球運(yùn)動員，在最近的5年中，貝克漢姆收入一直排在前兩位。而實際上自從2007年轉(zhuǎn)會美國洛杉磯銀河隊以后，貝克漢姆就已經(jīng)遠(yuǎn)離一流的職業(yè)聯(lián)賽?了。那么，貝克漢姆為什么能夠成為特別的那個呢？年輕的貝克漢姆到底是怎么在短短的幾年聚斂起財富的呢？其實高額年薪并不是最主要的，因為拿著歐洲最高年薪的雷科巴在球員富豪榜上根本就找不著，主要的原因是在球場之外。譚小芳總結(jié)了貝克漢姆品牌成功的16字方針：

1、個人品牌

職業(yè)球員通常的收入來源是工資、獎金和贊助商，其中贊助商是最主要的收入。贊助商主要為球員的職業(yè)能力支付費(fèi)用，而貝克漢姆則聰明地將自己的職業(yè)能力轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的個人品牌，這一品牌讓人想到的不僅僅是足球，還有時尚、前衛(wèi)、潮流。在與瑞典零售商H&M的合約中，貝克漢姆成為一款內(nèi)衣產(chǎn)品線的合伙人，而不僅僅只是其代言人。

貝克漢姆的形象品牌已經(jīng)成為一塊金字招牌，除了在球場上和廣告代言上積攢財富以外，貝克漢姆還通過其他途徑推廣個人品牌，他旗下主營的“貝克漢姆”品牌的公司，已成為全英國凈賺利潤最高的公司，利潤率竟高達(dá)78%。從而為維持其超級人氣和滾滾財源打下堅實基礎(chǔ)。貝克漢姆巧妙地通過自己開公司做老板來進(jìn)行個人品牌的宣傳。貝克漢姆注冊的這家公司名為FootworkProductions，人們常把它稱為“貝克漢姆有限公司”，原因是它的主要業(yè)務(wù)就是提供一切與貝克漢姆有關(guān)的服務(wù)，而貝克漢姆則是公司惟一的董事和股東。

貝克漢姆曾公開FootworkProductions公司在2002-2003的賬目，僅在這個公司名頭下，貝克漢姆就分別和阿迪達(dá)斯、沃達(dá)豐手機(jī)和馬莎百貨這三個贊助商簽下各200萬英鎊的合同，公司還接受了Rage軟件公司、百事公司和Brylcreem護(hù)發(fā)產(chǎn)品各100萬英鎊的贊助。

公司從有償轉(zhuǎn)讓拍照、采訪權(quán)和授權(quán)品牌使用中收益數(shù)十萬英鎊。另外，貝克漢姆還通過建立自己的足球?qū)W校，推出個人品牌的男用香水、服裝、紀(jì)念品，出版自傳書籍等進(jìn)行自己品牌價值的提升，并獲得每年上千萬歐元的收益。貝克漢姆和維多利亞，包括他們的兩個孩子還和英國“鐵腕”經(jīng)紀(jì)人弗拉簽訂了一份商業(yè)合約，共同開始運(yùn)作目標(biāo)銷售額高達(dá)10億美元的“征服世界計劃”。

貝克漢姆還致力于挖掘個人品牌的潛力——在為POLICE品牌旗下香水代言多年之后，DavidBeckham貝克漢姆終于創(chuàng)立了自己的個人香水品牌，不僅球技出眾擁有許多死忠球迷外，帥勁的外表也讓許多女粉絲為之瘋狂。而香水也在歐美等地創(chuàng)下不錯的佳績！2007年全球最具魅力的男香即將上市，貝克漢第一支香水instinct將貝克漢優(yōu)雅又酷帥的特質(zhì)表露無遺，整體瓶身的設(shè)計線條簡單，具現(xiàn)代感，就像貝克漢本人一樣完美的無懈可撃，在瓶蓋的設(shè)計上加入磁鐵的設(shè)計表現(xiàn)出貝克漢獨(dú)一無二的個性，貝克漢同名男香正式開啟了貝克漢走入時尚精品界的門。

現(xiàn)在，貝克漢姆已經(jīng)從體育明星的形象中走出來，在更大程度上他被看作是一個大眾偶像。無論在哪個國家踢球，都不會影響到他的商業(yè)價值。貝克漢姆已經(jīng)成為當(dāng)今足壇的一個現(xiàn)象，他已經(jīng)不再是純粹意義上的足球運(yùn)動員，而是最懂得利用自己形象與名聲的球員。在貝克漢姆夫婦的共同努力下他們的資產(chǎn)估計已經(jīng)高達(dá)5000萬英鎊。

2、持續(xù)經(jīng)營

在廣告界，貝克漢姆的影響力絕對不亞于他在足球王國的影響力。據(jù)英國《觀察報》分析，目前貝克漢姆的廣告商業(yè)總價值業(yè)已達(dá)到2億英鎊以上的新高度。貝克漢姆腳上踏著阿迪達(dá)斯的運(yùn)動鞋，身上套著瑪莎百貨的休閑裝，鼻梁上架起了警察牌太陽鏡，而眾人議論中心的百變發(fā)型也成了護(hù)發(fā)品牌Brylcreem的展示舞臺，這些廣告商每年給貝克漢姆增加了1000多萬英鎊的廣告收入，其中阿迪達(dá)斯的贊助費(fèi)約為200萬英鎊，Marks&Spencer的贊助費(fèi)為200萬英鎊，沃達(dá)豐的贊助費(fèi)為200萬英鎊，RageSoftware的贊助費(fèi)為100萬英鎊，百事可樂的贊助費(fèi)為100萬英鎊，Brylcreem的贊助費(fèi)為100萬英鎊。2006年6月18日，貝克漢姆夫婦的亞洲之行給他們帶來了1700萬美元的收入，其中光日本就為兩人充實了1000萬英鎊。對廣告商而言，明星最值錢的是號召力。對貝克漢姆在球場之外的號召力信心十足也是英國移動電話巨擘沃達(dá)豐瞄準(zhǔn)貝克漢姆的最大理由，正如該公司企業(yè)通訊部主管考德威爾所說：我們?yōu)樨惪藵h姆塑造的是生活化的偶像形象。他不會穿球衣出現(xiàn)在我們的廣告中，他總是身穿自己的休閑裝出現(xiàn)。

在分析貝克漢姆廣告現(xiàn)象時，英國體育媒體專家奧斯波恩指出：并不是所有體育明星都可以和貝克漢姆相提并論，現(xiàn)在，貝克漢姆已經(jīng)從體育明星的形象中走出來，在更大程度上他被看作是一個大眾偶像。無論在哪個國家踢球，都不會影響到他的商業(yè)價值。當(dāng)然，如果那位精于品牌的妻子愿意繼續(xù)在媒體聚光燈下經(jīng)營兩人的美滿婚姻，那么這位衣服架子足有10年的時間能繼續(xù)受到公眾的寵愛。奧斯波恩更一針見血地指出：人們無須擔(dān)心貝克漢姆，他一次日本之行的收入，就夠一輩子花的了！

說到底，貝克漢姆能獲得廣告天王的地位，英超的管理階層功不可沒。在很多人擔(dān)憂頻繁拍照和廣告旅行會分散球員精力之際，英超表示聯(lián)賽管理者一般不會干涉球員利用球隊知名度賺錢。在他們看來，作為一個成功聯(lián)賽中一支成功球隊的一員，商業(yè)活動是不可或缺的組成部分。

雖然右腳球技很好，但足球從來不是貝克漢姆的人生主線，挖掘和放大自己的商業(yè)價值才是他最喜歡做的事情。無論是去無法保證主力位置的皇馬、轉(zhuǎn)會洛杉磯銀河、還是向媒體售賣婚禮和孩子的報道權(quán)，維持影響力和商業(yè)回報都是優(yōu)先考慮的因素。這是其他球員很少能做到的，當(dāng)一個人持續(xù)十幾年做一件事情的時候，他做好的幾率自然會高過其他人。

3、保持流量

盡管足球為貝克漢姆帶來的財富并不是這個職業(yè)球員所擁有的全部。但“球員”無疑是貝克漢姆眾多身份中最本質(zhì)、最堅實的一個，這是貝克漢姆走上黃金大道的根本原因。貝克漢姆的賺錢生涯始于18歲，那時剛剛從曼聯(lián)青年隊晉級到一隊的小貝拿到了20萬英鎊的簽約費(fèi)和2500英鎊周薪，總年薪大約有10萬英鎊，這給了小貝一個完美的開端。

在曼聯(lián)效力期間，貝克漢姆憑借帥氣的外表和鬼斧神工的右腳任意球，逐漸成長為一名國際巨星，于是他的薪水不斷攀升：根據(jù)貝克漢姆與曼聯(lián)俱樂部簽署的合同，最近幾年，貝克漢姆除了每周萬英鎊的周薪外，還得到曼聯(lián)支付的2萬英鎊的肖像權(quán)使用費(fèi)。也就是說，單單足球一項，貝克漢姆每年的收入就達(dá)到450萬英鎊左右。

2003年6月，貝克漢姆轉(zhuǎn)會到了皇家馬德里，除了3500萬歐元的天價轉(zhuǎn)會費(fèi)外，還有繼續(xù)增長的收入。據(jù)悉，不算各種獎金，貝克漢姆在皇馬的年薪就高達(dá)600萬歐元左右。除固定薪水外，小貝的戶頭每周還會源源不斷地流入額外的4萬英鎊，這是各種各樣的商業(yè)合同的贊助費(fèi)。

職業(yè)球員保持商業(yè)價值的方式有點(diǎn)類似互聯(lián)網(wǎng)公司，那就是一定要有流量，而且是高流量。雖然遠(yuǎn)離歐洲頂級職業(yè)聯(lián)賽，但貝克漢姆從未離開過重要體育賽事的視線。無論是2008年奧運(yùn)會、2010年世界杯還是倫敦申辦2012年奧運(yùn)會，貝克漢姆總能以各種吸引眼球的方式參與其中。當(dāng)然，最近幾年社交網(wǎng)絡(luò)的興起也幫助貝克漢姆穩(wěn)固了與粉絲的關(guān)系，其Facebook上目前有1823萬粉絲。

4、制造潮流

當(dāng)然，貝克漢姆與其他球員最大的差別是其制造潮流的能力。無論是多變的發(fā)型還是遍布全身的紋身，還是各種大膽的時尚品牌的代言，貝克漢姆總能引發(fā)關(guān)注和爭議。這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過球技、帥氣、傳奇經(jīng)歷能夠達(dá)到的效果和影響力。從公司的角度看，貝克漢姆這一點(diǎn)很像耐克，不是賣體育用品，而是賣潮流和生活方式。這某種程度上使得貝克漢姆形成了一種獨(dú)特的競爭力。在球員中，他是最具潮流制造能力的一個，而在時尚圈，貝克漢姆又是有著真實傳奇故事的一個。他可能哪個單項都不是最強(qiáng)，但二者結(jié)合起來卻是沒人可以替代。

總之，正是以上那些與其他球員完全不同的競爭力，使得貝克漢姆得以大大延長了自己的商業(yè)價值周期。實際上，大部分公司的生命周期和職業(yè)球員的商業(yè)價值周期類似，只有短短的十年二十年，甚至更短。而那些生命周期更長，能夠基業(yè)長青的公司通常都是能夠找到自己獨(dú)特的競爭力，而不是和競爭對手陷入同質(zhì)化的競爭之中，商業(yè)就是這樣。

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第三篇：廈門電影院-打造大財務(wù)管理

企業(yè)面臨的外部環(huán)境日益復(fù)雜，經(jīng)營難度不斷加大。這個艱難的時期，對財務(wù)提出了更高要求。財務(wù)如何落實管理轉(zhuǎn)型和功能提升的要求，結(jié)合本公司的管理實踐，借鑒跨國公司的先進(jìn)經(jīng)驗，我們認(rèn)為可以從“大”字上做文章，即樹立“大財務(wù)”理念、推行“大成本”戰(zhàn)略、打造“大資金”平臺、構(gòu)建“大分析”體系，進(jìn)而實現(xiàn)對環(huán)境更快速地適應(yīng)、對戰(zhàn)略更有力地支撐、對經(jīng)營更主動地引導(dǎo)和對風(fēng)險更有效地防控。

精細(xì)化財務(wù)管理，樹立“大財務(wù)”理念

企業(yè)任何一項經(jīng)濟(jì)活動都與財務(wù)有關(guān)，財務(wù)管理的觸角應(yīng)延伸到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從廣度上努力挖掘生產(chǎn)經(jīng)營活動的潛在價值，從深度上研究每一項業(yè)務(wù)活動的細(xì)節(jié)，追求財務(wù)活動的高附加值。通過不斷拓展財務(wù)管理的廣度和深度，最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。樹立“大財務(wù)”理念，即在經(jīng)營管理中不斷強(qiáng)化財務(wù)管理職能，拓寬財務(wù)管理領(lǐng)域。“大財務(wù)”更加強(qiáng)調(diào)事前引導(dǎo)和預(yù)警、事中服務(wù)和控制。這就使得財務(wù)管理延伸成為從事前、事中到事后的全員、全過程、全方位的管理。財務(wù)部門還應(yīng)建立戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算管理、采購監(jiān)管、合同會簽、收付款審核監(jiān)控“環(huán)環(huán)相扣”的財務(wù)內(nèi)控體系，多管齊下，從制度上規(guī)范管理，從機(jī)制上控制風(fēng)險。財務(wù)人員必須學(xué)習(xí)和理解生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程，到一線業(yè)務(wù)部門學(xué)習(xí)培訓(xùn)。同時崗位交流應(yīng)該不僅限于本單位，可以擴(kuò)展到集團(tuán)內(nèi)各單位、部門，相互學(xué)習(xí)、交流各單位的業(yè)務(wù)流程、好的管理經(jīng)驗，總結(jié)優(yōu)化管理程序及制度。

緊密跟蹤經(jīng)營環(huán)節(jié)，推行“大成本”戰(zhàn)略

“大成本”戰(zhàn)略是一個擴(kuò)展的、完整的企業(yè)成本管理框架。要求財務(wù)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)過程成本控制向上游延伸，從建設(shè)的源頭起就考慮成本的承受能力，通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)、各部門成員、全過程的成本管理與控制來實現(xiàn)成本管理。同時成本管理工作不是單純的節(jié)約和縮減開支，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)積極有效的投入和支出，關(guān)鍵是要符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，要能支持和促進(jìn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)?！按蟪杀尽崩砟畎▋蓚€方面，一是戰(zhàn)略性成本管理，其出發(fā)點(diǎn)是總結(jié)過去、立足現(xiàn)在、著眼未來，目的是在較短的會計期間實現(xiàn)現(xiàn)金流量最大化；二是經(jīng)營性成本管理，即做到“六個結(jié)合”：財務(wù)管理與企業(yè)管理工作相結(jié)合，財務(wù)管理與信息流物流相結(jié)合，財務(wù)管理與現(xiàn)場管理相結(jié)合，財務(wù)管理與價值管理相結(jié)合，財務(wù)管理與實物管理相結(jié)合，財務(wù)管理與統(tǒng)計核算與業(yè)務(wù)核算相結(jié)合，使財務(wù)管理做到事前預(yù)算、事中控制、事后分析。

(一)以生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新推動成本管理。

樹立科技是第一生產(chǎn)力的核心理念，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。通過不斷改進(jìn)優(yōu)化工程設(shè)計、推廣應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)、采掘工藝、提高單產(chǎn)和資源回收率、降低單耗水平等，從源頭上考慮降低成本。

(二)以企業(yè)文化引導(dǎo)成本管理。企業(yè)文化是制度所不能代替的，是員工在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中能夠自動參照執(zhí)行的。企業(yè)文化建設(shè)的理念應(yīng)體現(xiàn)“科學(xué)發(fā)展觀”，發(fā)揮每一位員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性，讓每一位員工都形成強(qiáng)烈的成本意識，形成上下一致，左右互動，提高效益的良好層面，改變傳統(tǒng)的粗放式管理，實現(xiàn)精細(xì)化管理。

(三)以信息化促進(jìn)成本管理。

通過信息化建設(shè)促進(jìn)生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營、財務(wù)的有效集成，提高企業(yè)的整體效益，大大降低成本。將鋼廠、礦井、燒結(jié)廠等全部建成具有國際先進(jìn)水平的綜合自動化系統(tǒng)，用先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)、運(yùn)輸系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)自動化控制作業(yè)，可以大大精減人員，提高工作效率。

(四)融入業(yè)務(wù)流程，跟蹤成本動因。

財務(wù)與業(yè)務(wù)是因果關(guān)系。先有業(yè)務(wù)的發(fā)生，后有財務(wù)結(jié)果的出現(xiàn)。財務(wù)管理就是要財務(wù)從業(yè)務(wù)源頭開始介入，為業(yè)務(wù)部門提供全方位財務(wù)支持和財務(wù)服務(wù)，實現(xiàn)最佳商業(yè)結(jié)果。財務(wù)融入到業(yè)務(wù)中就是幫企業(yè)去管理資源，財務(wù)的職能和角色就變成了企業(yè)中重要的管理者之一。

以礦業(yè)公司控制采購成本為例。目前鋼鐵行業(yè)的危機(jī)形勢已經(jīng)使得降本增效成為重點(diǎn)。目前我公司原主材料成本占總生產(chǎn)成本的70%，為了有效控制原主材料的采購成本，2012年我公司價格委員會重新規(guī)范了供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，并對采購時間、質(zhì)量、使用效果的監(jiān)督事宜做出了更詳細(xì)的要求。堅持推行以球團(tuán)礦近期結(jié)算價格為參照，倒逼外采鐵精礦價格的定價模式，確保球團(tuán)礦產(chǎn)品毛利。

利用優(yōu)勢資源，打造“大資金”平臺

資金管理是財務(wù)管理的中心。在集團(tuán)的財務(wù)活動中，資金是一項被高度重視的高流動性的資產(chǎn)。加強(qiáng)企業(yè)的資金管理，提高資金使用效率、效益，是保障企業(yè)競爭力、確保企業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展最有力的王牌。結(jié)合自身情況我們提出了打造“大資金”平臺的想法。

(一)集團(tuán)資金集中，統(tǒng)籌資金預(yù)算。

為提高集團(tuán)對資金的調(diào)控能力和資金使用效益，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、理財手段對集團(tuán)資金進(jìn)行集中管理，最大限度發(fā)揮集團(tuán)協(xié)同效率、降低資金成本，已成為大多數(shù)集團(tuán)企業(yè)的共識。我們充分利用武鋼財務(wù)公司平臺，集中管理各單位資金賬戶，要求下屬各單位在武鋼財務(wù)公司開戶，大額資金支付必須通過該賬戶支付，每一筆資金流向都做到可控和可復(fù)查。這樣既有利于公司對各單位資金的集中調(diào)控，充分發(fā)揮資金集中的效能，控制風(fēng)險，又可以滿足各單位實際需要。通過資金集中管理，使集團(tuán)公司大大提高了公司資金結(jié)算、統(tǒng)計、監(jiān)督工作的效率，增強(qiáng)了對管理控制的有效性。統(tǒng)籌資金預(yù)算，合理安排資金使用，將資金預(yù)算和月度資金滾動預(yù)算相結(jié)合。通過動態(tài)的現(xiàn)金流量預(yù)算和資金收支計劃實現(xiàn)對資金的準(zhǔn)確調(diào)度；通過對資金的計劃管理，確保資金的使用與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

(二)利用規(guī)模優(yōu)勢，降低融資成本。

集團(tuán)公司通過資金集中管理，集中所屬單位的資金，可以發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢，提高與銀行談判的籌碼，降低資金結(jié)算費(fèi)率和借款利率；通過資金的集中，減少外部貸款需求和相應(yīng)的利息支出；通過銀行、商業(yè)承兌匯票、信用證、保理、票據(jù)質(zhì)押、內(nèi)保外貸、增資擴(kuò)股、整體上市、發(fā)行各類債券等手段，提高資金使用效率、加快資金周轉(zhuǎn)，降低集團(tuán)整體資金成本。

(三)共享優(yōu)勢資源，降低資金鏈整體成本。

一個典型的完整供應(yīng)鏈，一般包括原材料采購、中間品、制成品、銷售網(wǎng)絡(luò)和最終用戶五個環(huán)節(jié)，涉及供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和最終用戶等不同主體。

一旦供應(yīng)鏈的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金緊張，就會導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш?。為降低公司成本，建議積極向上游延伸，利用自身信用優(yōu)勢，幫助合作伙伴一起降低成本，通過降低整個供應(yīng)鏈的成本來降低自己的成本。

礦業(yè)公司多年的誠信經(jīng)營獲得了高信用等級，培育了一大批優(yōu)勢金融資源，針對上游供應(yīng)商大多企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營時期短、信用評級不高的特點(diǎn)，一方面充分利用金融機(jī)構(gòu)為扶持中小企業(yè)的優(yōu)惠政策，篩選票面金額較小、出票人為中小企業(yè)的銀行承兌匯票，多渠道尋找低成本銀行資源，爭取最低貼現(xiàn)利率；一方面將取得的商業(yè)承兌匯票質(zhì)押銀行，爭取到了比開具銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)更低的利率，辦理提前獲取資金的國內(nèi)保理業(yè)務(wù)；另一方面在原采購合同的基礎(chǔ)上簽定補(bǔ)充協(xié)議，采購付款模式變更為現(xiàn)款方式，幫助供應(yīng)商降低其貼現(xiàn)成本，同時按大于貼現(xiàn)利息的金額調(diào)整降低采購價格，形成財務(wù)費(fèi)用與生產(chǎn)成本的置換，最終降低采購成本，實現(xiàn)雙贏。這一過程的推進(jìn)并非易事，但值得欣慰的是，現(xiàn)在已經(jīng)略見成效。

拓展財務(wù)分析，建立“大分析”體系

一個企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果不僅受財務(wù)數(shù)據(jù)的影響，還受企業(yè)其他因素的影響，如企業(yè)的經(jīng)營策略、產(chǎn)品的生命周期、員工的協(xié)作精神等?，F(xiàn)有的財務(wù)分析方法只是對企業(yè)可以量化的數(shù)字進(jìn)行分析，而對于這些非量化因素的影響無法定性。針對這些局限性，結(jié)合武鋼發(fā)展的實際情況，我認(rèn)為財務(wù)分析的過程就是要穿透數(shù)據(jù)追溯業(yè)務(wù)形成的全過程，轉(zhuǎn)換角度站在管理的位置多緯度地來看業(yè)務(wù)運(yùn)營的過程，拓展分析范圍和內(nèi)容，建立“大分析”體系，發(fā)現(xiàn)與同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)各方面的不同、分輕重緩急地列出需要改善的事項，為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略提供有利支持。

(一)建立關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本分析體系。

1、通過對標(biāo)，科學(xué)合理地核定關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本，做到事前控制。結(jié)合近三年實際成本水平和同行業(yè)企業(yè)的成本水平，進(jìn)行定額及非定額指標(biāo)的收集工作，建立“定額物資指標(biāo)數(shù)據(jù)臺賬”和“非定額物資指標(biāo)數(shù)據(jù)臺賬”。把這些定額由公司-二級單位(子公司)-車間-班組層層分解、細(xì)化，使指標(biāo)管理責(zé)任落實到每個工作崗位、每個生產(chǎn)操作者肩上。

2、建立和運(yùn)作關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本分析模型，做到事中控制。按成本習(xí)性，結(jié)合實際工藝特點(diǎn)，確定工序標(biāo)準(zhǔn)成本差異的構(gòu)成。從定額價格、定額耗量、作業(yè)量變化、固定費(fèi)用開支四個方面進(jìn)行差異分析。對差異率超出10%的單個項目進(jìn)行重點(diǎn)分析。層層分析成本動因，找出問題，落實改進(jìn)責(zé)任，不斷降低成本。

3、建立關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本責(zé)任考核機(jī)制，做到事后控制。圍繞超標(biāo)、達(dá)標(biāo)、未達(dá)標(biāo)三個等級，制定評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則，將工序標(biāo)準(zhǔn)成本差異分析情況納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，使降本增效成果得以固化和長效。

(二)建立影響企業(yè)非量化因素分析體系。

1、規(guī)范和擴(kuò)展表外信息披露的范圍。

企業(yè)非量化因素包括企業(yè)外部環(huán)境方面的信息和企業(yè)內(nèi)部資源信息，如所在行業(yè)信息、企業(yè)產(chǎn)品信息、顧客信息、企業(yè)社會形象信息和企業(yè)無形資產(chǎn)、人力資源信息等。規(guī)范這些信息披露范圍，定期收集相關(guān)內(nèi)容對企業(yè)非量化因素分析非常重要。

2、設(shè)計并運(yùn)用非財務(wù)評價指標(biāo)以進(jìn)一步完善財務(wù)報告評價體系。

財務(wù)報告所提供的信息不僅應(yīng)包括企業(yè)經(jīng)營績效和財務(wù)狀況的信息，還應(yīng)包括諸如有關(guān)企業(yè)背景和未來預(yù)測的信息。針對企業(yè)的變化，可以考慮采用以下非財務(wù)評價指標(biāo)作為財務(wù)評價指標(biāo)的補(bǔ)充：顧客滿意度；產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量；戰(zhàn)略目標(biāo)，如公司重組和管理層交接；公司潛在發(fā)展能力，如員工滿意度和保持力，員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的機(jī)會，團(tuán)隊精神，管理的有效性；創(chuàng)新能力，如研發(fā)投資及其成果、新產(chǎn)品開發(fā)能力；核心技術(shù)；市場份額；環(huán)境保護(hù)和社會責(zé)任等。

3、對企業(yè)經(jīng)營績效和發(fā)展前景進(jìn)行綜合分析與評價。

在對企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營績效和發(fā)展?jié)摿Φ冗M(jìn)行分析與評價時，把有關(guān)財務(wù)指標(biāo)與非財務(wù)指標(biāo)、動態(tài)指標(biāo)與靜態(tài)指標(biāo)以及有關(guān)企業(yè)有形資產(chǎn)和知識資產(chǎn)資料等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，既可以避免對企業(yè)評價有失偏頗，又從整體上對企業(yè)的狀況有一個比較清晰的了解和認(rèn)識，有利于外部投資者和企業(yè)管理者作出正確的決策。

在每月的礦業(yè)公司經(jīng)濟(jì)活動分析會上，財務(wù)分析緊扣生產(chǎn)經(jīng)營重點(diǎn)，多方搜集中鋼協(xié)、冶金礦山協(xié)會等行業(yè)資料，發(fā)現(xiàn)先進(jìn)礦山企業(yè)的競爭優(yōu)勢，通過與先進(jìn)礦山企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對標(biāo)，協(xié)助業(yè)務(wù)部門查找不足與差距；定期對虧損單位原因進(jìn)行剖析，并針對主要虧損產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營分析，尋找減虧扭虧的措施和辦法。2012年為降低產(chǎn)品單耗，制定了三率三耗目標(biāo)值，并納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制按月考核。

市場環(huán)境惡劣的時期恰恰是企業(yè)實現(xiàn)財務(wù)創(chuàng)新的時期，財務(wù)管理從簡單的核算中提升，融入生產(chǎn)經(jīng)營，站在管理者的角度看問題、提建議，向決策支持型、價值創(chuàng)造型的財務(wù)管理方向轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)為企業(yè)規(guī)劃經(jīng)營、識別風(fēng)險，守護(hù)利潤、創(chuàng)造價值的目標(biāo)。

會計準(zhǔn)則是會計理論的具體化，會計實踐的總結(jié)，是進(jìn)行會計核算工作的規(guī)范，是制定各種會計制度的主要依據(jù)，它是在會計實踐的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的。制定統(tǒng)的會計準(zhǔn)則，是會計管理體制改革的中心環(huán)節(jié)，也是整個會計改革的突破口。

新會計準(zhǔn)則更有利于企業(yè)不斷發(fā)展壯大。新會計準(zhǔn)則順應(yīng)了資本市場對會計信息的需求，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和根本實質(zhì)上實現(xiàn)了與國際財務(wù)報告準(zhǔn)則趨同，能夠為全球投資者提供更加透明可比的企業(yè)財務(wù)信息。這種制度安排，有利于進(jìn)一步夯實企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，充分揭示財務(wù)風(fēng)險，正確衡量經(jīng)營業(yè)績，為實現(xiàn)向投資者、債權(quán)人和社會公眾提供決策有用的會計信息鑄牢了基礎(chǔ)。同時可比性的提高還會降低中國投資者了解境外上市公司的成本，有助于促進(jìn)中國企業(yè)在境外融資，降低融資成本，提高市場效率，促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步市場化和國際化。

一、新會計準(zhǔn)則對企業(yè)的影響。

1.新會計準(zhǔn)則體系的發(fā)布實施，是提高上市公司質(zhì)量、促進(jìn)資本市場發(fā)展的需要。上市公司是資本市場的主力軍，因此，進(jìn)一步優(yōu)化資本市場資源配置，能夠有效促進(jìn)市場的和諧穩(wěn)定，而這離不開制定一套新的更有效、更全面的會計標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前部分上市公司存在著法人治理結(jié)構(gòu)不夠完善、運(yùn)作不夠規(guī)范等問題，影響了投資者的信心，制約了資本市場的進(jìn)一步發(fā)展。所以，也要通過制定規(guī)范的會計標(biāo)準(zhǔn)來提高上市公司的信息質(zhì)量，增強(qiáng)投資者的信心。

2.會計準(zhǔn)則體系的發(fā)布實施，是完善市場經(jīng)濟(jì)體制、提高對外開放水平的需要。我國搞經(jīng)濟(jì)體制改革，搞對外開放，一靠誠信，二靠法制。會計既與誠信有關(guān)，也與法制有關(guān)，是一個基礎(chǔ)。中國企業(yè)會計準(zhǔn)則已經(jīng)與國際財務(wù)報告準(zhǔn)則實現(xiàn)了實質(zhì)性趨同，同時，新準(zhǔn)則作為促進(jìn)共同發(fā)展的趨同標(biāo)準(zhǔn)和可比互通的統(tǒng)一信息平臺，可以降低在國際資本市場的交易成本，有利于我們的企業(yè)“請進(jìn)來”和“走出去”。

我們原來有一些會計準(zhǔn)則，但不夠全面，而且從整體制度層面來分析基本上是國內(nèi)制度，與國際準(zhǔn)則尚有一定差距。從世界范圍看，現(xiàn)在不同國家和地區(qū)的資本市場，對其上市公司執(zhí)行的會計準(zhǔn)則有不同要求。

3.會計準(zhǔn)則體系的發(fā)布實施，是維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序和社會公眾利益的需要。新準(zhǔn)則著眼于提高會計信息透明度、保護(hù)投資者和社會公眾利益，在信息披露方面，突出了充分披露原則。新準(zhǔn)則對現(xiàn)行的財務(wù)報告披露要求進(jìn)行了全面梳理和顯著改進(jìn)，創(chuàng)建了較為完整的財務(wù)報告體系，對會計信息披露時間、空間、范圍、內(nèi)容等的全面系統(tǒng)規(guī)定，將大大提高企業(yè)會計信息透明度，有效維護(hù)投資者和社會公眾的知情權(quán)，推動建立公開、公平、公正的市場經(jīng)濟(jì)秩序。

二、新會計準(zhǔn)則實施對企業(yè)會計基礎(chǔ)工作的影響。

1.新會計準(zhǔn)則的實施有助于會計人員素質(zhì)的提高。目前，在企業(yè)工作的會計人員學(xué)歷層次高低不等，有相當(dāng)一部分人員是“半路出家”，沒有受過正規(guī)的訓(xùn)練，還搞不清會計科目、賬本和會計報表之間的關(guān)系，勢必會影響會計基礎(chǔ)工作的水平。會計人員素質(zhì)不高，隨意記賬、手續(xù)不清存在實際工作中，由于內(nèi)部管理松弛，記賬的原始依據(jù)不符合財務(wù)制度的規(guī)定，手續(xù)不健全，導(dǎo)致財務(wù)數(shù)據(jù)失真。

有些會計人員違反職業(yè)道德，不認(rèn)真行使會計監(jiān)督的職權(quán)，隨意記賬，甚至參與違法亂紀(jì)的行為。也有的會計人員平時不注重加強(qiáng)繼續(xù)教育，不注重新業(yè)務(wù)、新知識的學(xué)習(xí)，對國家新出臺的各項法律、法規(guī)等政策不夠重視，嚴(yán)重地影響會計人員的業(yè)務(wù)水平和會計工作。新會計準(zhǔn)則的實施將對企業(yè)會計從業(yè)人員的素質(zhì)提出更高的要求，作為財會人員，不僅要提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要注重財會專業(yè)繼續(xù)教育和政治思想教育，唯此才能適應(yīng)新會計準(zhǔn)則環(huán)境下的企業(yè)會計基礎(chǔ)工作的需要。

2.新會計準(zhǔn)則的實施有助于促進(jìn)會計基礎(chǔ)工作規(guī)范化。一方面，新會計準(zhǔn)則頒布和實施適應(yīng)了社會、經(jīng)濟(jì)、金融等各方面的迅速發(fā)展。另一方面，新會計準(zhǔn)則的頒布和實施，也將導(dǎo)致諸如會計憑證、賬表的格式、填制和審核的方式與方法的改變并要求其不斷完善，具體表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）會計憑證填制的規(guī)范化。在目前的實際工作中，仍有會計人員不認(rèn)真審核和填制會計憑證，隨意性很大，在沒有任何原始憑證的情況下進(jìn)行財務(wù)處理。新會計準(zhǔn)則的實施將促使會計憑證填制的規(guī)范化，會計從業(yè)人員只要按照《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》的要求，即根據(jù)審核無誤的原始憑證填制記賬憑證（除結(jié)賬和更正錯誤的記賬憑證可以不附原始憑證外，其他記賬憑證必須附有原始憑證），才能真正體現(xiàn)新會計準(zhǔn)則的科學(xué)性要求，也才能體現(xiàn)會計核算的客觀性要求。

（2）會計科目設(shè)置的規(guī)范化。會計科目是指按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容對各會計要素的具體內(nèi)容進(jìn)一步分類核算的項目，會計科目要以客觀存在會計要素的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)、根據(jù)核算和管理的需要設(shè)置。新會計準(zhǔn)則中增加了諸如投資性房地產(chǎn)、金融工具使用等方面的新業(yè)務(wù)，這些都需要設(shè)置相應(yīng)的會計科目加以核算，才能體現(xiàn)新會計準(zhǔn)則的全面性特征，并同時杜絕一些單位為了減少核算手續(xù)而不按財務(wù)制度的規(guī)定設(shè)置會計科目而導(dǎo)致的企業(yè)賬賬不符、賬實不符等現(xiàn)象的發(fā)生。

（3）記賬、結(jié)賬的規(guī)范化。各單位發(fā)生的各項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項應(yīng)當(dāng)在依法設(shè)置的會計賬簿上統(tǒng)一核算，不得違反《中華人民共和國會計法》和國家統(tǒng)一的會計制度的規(guī)定私設(shè)會計賬簿，并按照規(guī)定定期結(jié)賬，結(jié)賬前，須將本期內(nèi)發(fā)生的各項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)全部登記入賬。有的單位為了調(diào)節(jié)利潤或完成某些考核指標(biāo)，結(jié)賬不及時，為的是方便更換某些會計憑證，嚴(yán)重違反了會計基礎(chǔ)工作，導(dǎo)致會計信息失真。新會計準(zhǔn)則對會計報告的規(guī)范化提出了更高的要求，不僅要求與國際慣例趨同，而且要求更加科學(xué)和全面。因此，新會計準(zhǔn)則的制定和實施必將進(jìn)一步促進(jìn)會計報告的規(guī)范化。

3.新會計準(zhǔn)則的實施有助于促進(jìn)會計制度的不斷完善。會計制度也稱會計規(guī)范，是指會計在漫長的社會實踐中，依據(jù)自身的特點(diǎn)，為滿足實現(xiàn)會計目標(biāo)內(nèi)部需要以及為滿足會計外部要求（如投資者、債權(quán)人、社會公眾、政府有關(guān)機(jī)構(gòu)等對會計信息的要求）而逐步建立起來的，使會計程序和方法標(biāo)準(zhǔn)化和模式化的一系列會計法規(guī)、法律、職業(yè)道德、準(zhǔn)則、制度、條例的總和。會計制度對會計人員的素質(zhì)要求沒有明文條款，而會計準(zhǔn)則則從具體的職位要求上對會計人員的技能水平和綜合素質(zhì)提出了要求?？梢?，我國新會計準(zhǔn)則的制定和實施，不僅是會計制度自身的重要變遷，而且也必將促使會計制度的進(jìn)一步豐富和完善。

結(jié)束語。

財政部接下來將會進(jìn)一步擴(kuò)大新準(zhǔn)則實施范圍，執(zhí)行新會計準(zhǔn)則不單單是換幾個科目的名稱，更重要的是更新的核算方式方法，這是一個大趨勢。為適應(yīng)這種趨勢，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，全面、系統(tǒng)、深入的理解新準(zhǔn)則，才能把握時代的脈搏，走在行業(yè)的前列。

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第四篇：電影院營銷人群分析

電影院：精密營銷個性人群

吸附于電影院中的營銷活動，透過建設(shè)性的娛樂創(chuàng)意，可以讓原本平淡無奇的產(chǎn)品獲得靈氣，有機(jī)會成為另一個充滿神秘或驚奇世界的一部分。

借電影的勢，“兇猛”自己。

在“同質(zhì)化競爭”的汪洋中，能夠被適時適量適口味加入的娛樂因子，其角色很可能就是哈里?波特手中的那根能化腐朽為神奇的魔杖。

當(dāng)電影成為一種“時尚事件”，當(dāng)觀賞電影的場所成為一種品質(zhì)坐標(biāo)，其商業(yè)價值也就成為接觸獨(dú)特消費(fèi)者的營銷鏈條中最有市場權(quán)力的一環(huán)。個性選擇決定細(xì)分受眾

電影是一種自主性極強(qiáng)的選擇性消費(fèi)行為，因此電影觀眾的生活形態(tài)和普通大眾不太一樣，他們追求時尚、自由、個性化，追求生活品質(zhì)和品味，在意休閑生活內(nèi)容，注重文化層面的享受。他們比較愿意接受新鮮事物，同時也是比較感性的人。凡是時尚的、流行的、非理性的、高檔奢侈品類都將是他們樂于了解的。

近年來，我國院線進(jìn)行了一系列的改革，這徹底改變了中國影院消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)。

2002年北京第一家五星級影院—華星國際影城開業(yè)，票價定在60～70元，華星影城業(yè)務(wù)經(jīng)理師福權(quán)先生說：“價格就像沙漏一樣，把最有消費(fèi)能力的觀眾留下來了?！睋?jù)調(diào)查，北京地區(qū)真正的影迷（標(biāo)準(zhǔn)為每月至少看一場電影）有50～60萬人，五星級影院吸引的正是這群人。華星影城的最寬銀幕達(dá)到24米寬，排距最大達(dá)1.3米，五個普通電影廳另外還有數(shù)字電影廳、多維電影廳等。同時播放不同的影片。針對高端人群，他們設(shè)立了VIP廳，只有34個座位，有自己的休息廳，可以包場，可以點(diǎn)放電影，可以提供結(jié)婚紀(jì)念日、求婚儀式、生日電影PARTY等個性服務(wù)。

“電影院是一個非常需要考慮觀眾個性化需求的場所?！睅煾?quán)先生說，“這是一群特別的人群?！?/p>

兩年前，視野傳媒開始通過發(fā)行《影迷》DM雜志來搜集院線人群的資料，數(shù)據(jù)庫顯示的結(jié)果如下：

影院觀眾以15～30歲居多，男女比例基本持平，女性穩(wěn)中有升，在文化消費(fèi)中，女性一般占主導(dǎo)地位。大部分觀眾為單身，受過良好的教育，多為大專以上學(xué)歷，學(xué)生人群和商業(yè)人士居多。電影受眾收入較高，尤其在高收入階層收看電影比例較大。觸摸消費(fèi)者心底

“電影的受眾群決定了它是一個分眾媒體。”視野傳媒總經(jīng)理邢銘先生說。每一個檔期放的電影不一樣，它的受眾就不一樣。情人節(jié)檔期里，去看電影的大部分是情侶，年齡大多在二十四五歲。七八月份的暑假檔期放映《馬達(dá)加斯加》動畫片，則以十七八歲的年輕學(xué)生為主，或更小一些的孩子，由家長陪同。甚至不同影片的受眾也不一樣，《黑客帝國》的“黑客迷”們以三十歲左右、收入較好的白領(lǐng)為主；而喜歡《功夫》的“星迷”們則以年輕學(xué)生為主。

“人群越集中越準(zhǔn)，定位效果越好，傳播的效果也會越好?！毙香懴壬f，關(guān)鍵是找到品牌與電影之間的結(jié)合點(diǎn)，就能打動這群消費(fèi)者。

2005年春節(jié)，諾基亞“絕色傾城”三款手機(jī)上市，手機(jī)定位復(fù)古時尚，他們選擇了六部經(jīng)典的國外老片，在15個城市全國巡演。觀眾走進(jìn)影院，發(fā)現(xiàn)影院已經(jīng)布置成黑紅白三種“絕色傾城”色調(diào)，品牌形象出現(xiàn)在影院的每一個角落，給觀眾留下深刻印象。

電影院正在成為企業(yè)跨媒體整合中不可或缺的娛樂介質(zhì)，找尋品牌推廣與電影的平衡點(diǎn)，讓品牌、影片、消費(fèi)者三方受益，是電影院中主題式、活動式營銷的關(guān)鍵?；顒诱蠣I銷漸成主流

越來越多的廠商認(rèn)識到影院作為媒介的價值，在《影迷》這本薄薄的雜志里不難找到BOOS、OMEGA這些國際頂級品牌的廣告。影院的媒介形式也日趨豐富，易拉寶、熒光海報、燈箱、連排VCD、LCD廣告等，甚至放映開始燈光熄滅以后，還會有貼片廣告、熒光地貼等。不過無論是哪一種廣告形式，都不能破壞影院原來的氛圍，給觀眾突兀之嫌，于是有主題的活動營銷被認(rèn)為是較好的方式。

跨媒體整合營銷，目前企業(yè)采用最多。這種形式把電影與其他媒體如網(wǎng)絡(luò)等結(jié)合起來，同時在影院擺放易拉寶等廣告進(jìn)行推廣。《黑客帝國Ⅲ》公映時，中國移動“全球通”購買了北京七家影院16場次的電影票，“全球通”用戶網(wǎng)上搶票，上座率達(dá)到80%～90%。實力傳媒整合行銷副總經(jīng)理張玉儀女士坦陳：“在影院做營銷活動非常費(fèi)心，效果也非常不同?！?/p>

影院的每一個角落都可以利用起來。張玉儀女士說：“影院有幾個入口，廣告放在哪里最容易看到，又不影響電影院整體的氛圍，這些都要精心設(shè)計。”在大堂擺放易拉寶，在電梯間、手扶梯處張貼宣傳畫，把平常做影片宣傳的燈箱換成品牌廣告。必須要針對每個影院的特色，同時要考慮當(dāng)期放映的電影，找尋品牌推廣與電影的平衡點(diǎn)。

在大廳里等待電影放映的時候，消費(fèi)者沒有其他特別的事情，可以靜下心來了解產(chǎn)品，這種環(huán)境比較適合那些可以試用的產(chǎn)品，如化妝品、汽車、休閑食品、數(shù)碼產(chǎn)品等。但是活動不能太復(fù)雜，因為消費(fèi)者不會停留很長時間。最佳的方案是不用太多時間，就能了解產(chǎn)品性能，充分感受產(chǎn)品信息。

2004年情人節(jié)，蘭蔻的引力香水上市，實力傳播為客戶規(guī)劃北京、上海、杭州、廣州四地上座率最高的影院進(jìn)行消費(fèi)者活動，利用情人節(jié)的氣氛，進(jìn)行新香水的試用于促銷，觀眾反響非常積極。

追求品牌、影片、消費(fèi)者三贏

如果是品牌與片商的長期合作，將影片推廣、品牌推廣與影院活動結(jié)合起來，才是真正考驗品牌推廣公司的組織能力。這需要進(jìn)行長期的整體規(guī)劃，首映式、影迷見面會、影片推廣會也被利用起來，但影片和明星總是這些場合的主角，如何增加品牌的曝光率，就需要事先細(xì)致的規(guī)劃和安排，要讓品牌、影片、消費(fèi)者三方受益，同時利用媒體將傳播的半徑擴(kuò)大。

也有一些企業(yè)他們選擇電影院干脆就與電影無關(guān)?？煽诳蓸返谖遢嫃V告片的發(fā)布會在北京華星影城舉行，影城1～4層全部被可口可樂廣告裝飾一新，影院優(yōu)良的設(shè)施讓可口可樂8分鐘的廣告片取得令人震撼的效果，接著SHE、于文樂等眾星輪流上場獻(xiàn)歌，場面宏大火爆，令一眾“粉絲”High到再也忘不掉可口可樂。

作為非傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域的電影院正在成為品牌宣傳與產(chǎn)品推廣的“另類窗口”。一項來自新加坡的調(diào)研稱，2005年上半年電影院廣告在整體廣告下降8％的情況下上漲了42%。按照目前國內(nèi)市場的勢頭，相信同樣的“媒介大片”在不久之后即會在我們身邊上演。相關(guān)鏈接

與電影結(jié)合的營銷方式

∠電影貼片廣告/電影隨片廣告

∠片方貼片廣告：片方在影片的制作和發(fā)行過程中與廣告主的合作

∠發(fā)行方貼片廣告：發(fā)行方在影片制作完成后的發(fā)行階段，以招商的形式與廣告主合作 ∠院線貼片廣告：在影片的院線放映過程中，局部院線與廣告主的具體合作，一般適用于地區(qū)性廣告主和產(chǎn)品

∠影院貼片廣告：影院在放映影片時，與當(dāng)?shù)貜V告客戶的合作，多為推廣當(dāng)?shù)氐膶嶋H商品 ∠植入性廣告：在電影衍生多媒體傳播方式中投放 ∠電影活動：在影片發(fā)行宣傳過程中的搭載廣告

∠搭載影片的前期宣傳過程，采用電視娛樂節(jié)目、DM、平面廣告投放、戶外廣告投放、網(wǎng)絡(luò)媒體炒作、公交站臺海報、地鐵宣傳招貼等手段，在短時間內(nèi)，隨著影片搭載廣告信息 ∠搭載影片發(fā)行的活動推廣，搭載片方組織的宣傳影片的各類公關(guān)活動如：新聞發(fā)布會、首映式、明星見面會等

∠搭載影院陣地宣傳，主要宣傳載體為放映場地、影院張貼海報、影院公告牌廣告、影院場地橫幅、現(xiàn)場派發(fā)DM、贈送觀眾的宣傳禮品等現(xiàn)場宣傳品 ∠影片后期的電影品牌性產(chǎn)品

∠非影院傳播的影像制品：包括影片的VCD、DVD制品、網(wǎng)絡(luò)下載及在線播放搭載的廣告、電影海報等平面印刷品搭載的廣告

∠電影衍生產(chǎn)品：以電影內(nèi)容為題材的商品。例如，以電影人物為原型的電影玩偶、模型，電影劇本改變的影視小說，電影宣傳所帶動的時尚消費(fèi)品—服裝、火機(jī)等，都可以作為廣告主的載體

∠電影DM雜志及電影卡 成功案例

∠諾基亞海報傳單《星球大戰(zhàn)》全國院線發(fā)布 ∠伊萊克斯《指環(huán)王1》全國貼片廣告

∠《哈利波特2》奧利奧餅干部分城市貼片廣告 ∠《英雄》中國移動全國院線整合營銷

∠《星球大戰(zhàn)》BossiniT恤衫全國院線整合營銷 ∠百事可樂《英雄》貼片廣告

∠《哈利波特》高樂高食品全國院線整合營銷

∠好麗友《一見鐘情》情人節(jié)檔期全國院線整合營銷(以上資料由視野傳媒提供)

第五篇：電影院的淡季營銷秘籍

他山之石：觀UME影院淡季營銷活動

熱鬧的國慶假期結(jié)束了，而中國電影市場在節(jié)后也將走入一個相對冷淡的時段，這個時段預(yù)計會在10月7日后一直延續(xù)到11月。對大多數(shù)觀眾而言，大片是其走入影院的首要因素，而對影院而言，大片旺季可以借勢，無須花費(fèi)更多營銷成本和花費(fèi)更多心思就有大批人流走入影院。相反，在清淡檔期，缺少了大片吸引和旺季氛圍的支撐，如何維持票房和市場份額是擺在影院經(jīng)營者面前的一道重要課題。

其實，全年上下波動式的票房總有那么幾個月會出現(xiàn)低谷，而在波谷來臨時每個成熟的影院都有各自應(yīng)對的高招。本文僅以國內(nèi)知名連鎖影院UME影城今年3-4月的淡季營銷活動為例，希望讀者能從中有所啟發(fā)和收獲！

北京UME華星影城自2002年開業(yè)以來票房一直位居全國前列，而其在經(jīng)營中也積累了大量的市場營銷經(jīng)驗。其活動形式是：3月份會員購票并充值可多送充值金額的5%，交費(fèi)425元即可充值525元，交費(fèi)640元即可充值840元，交費(fèi)2250元可充值3150元，額外附送精美禮品。北京UME安貞店借著3月婦女節(jié)的到來，推出了女士觀影全天30元的活動，在4月淡季推出會員回饋2贈1的購票活動，憑此活動安貞店人次4月遞增了3000人。北京UME雙井店還在春節(jié)針對學(xué)生群體推出了“學(xué)生專享卡”，優(yōu)惠幅度達(dá)到百元卡可看五部在映影片，有效拉動了價格敏感講究時尚的學(xué)生群體。注重口碑和品牌的UME還結(jié)合春季綠色的特點(diǎn)，將環(huán)保主題融入市場活動中，推出了“UME半價看電影，參與地球一小時”活動，在微博推出粉絲“環(huán)保節(jié)能金點(diǎn)子”大比拼活動：成為影院粉絲，轉(zhuǎn)發(fā)金點(diǎn)子活動微博，憑手機(jī)或請他設(shè)備拍下的微博頁面圖片，就可到UME半價觀影。同時將觀眾的好點(diǎn)子用便簽的形式記錄下來張貼在影城，也可現(xiàn)場填寫并張貼，可領(lǐng)取小禮品一份。小結(jié)：

1、面對淡季，除卻常規(guī)的以降價、低價為吸引手段外，UME凸顯的一個核心市場策略是：“維護(hù)會員利益，抓住固定人群”！UME并沒有采用時下普遍流行的“網(wǎng)上團(tuán)購”用超低價沖市場，而是細(xì)分觀眾群，扎扎實實地做好服務(wù)，這固然與其多年累計下的觀眾量有關(guān)，然而與其踏實穩(wěn)健的經(jīng)營理念是密不可分的。在淡季消費(fèi)頻次頗高的會員是我們要倚仗的重要票房來源，而人少也為更好地做好個性化服務(wù)提供了有利條件，從而提升顧客的滿意度，營造良好的口碑傳播，為熱檔爆發(fā)也打下了基礎(chǔ)。

2、淡季，淡定。從文中也能感受到UME影院經(jīng)營者面對淡季的從容與淡定，在工作中我們偶爾會遇到一些新開影院面對票房下滑的淡季時表現(xiàn)出的急躁情緒和不分主次的眉毛胡子一把抓。其實，如何找到適合自己的方法的確是件需要花很多心思的事情，然而在行動之前一些市場人員往往忽視了一個很重要的問題：一個淡定從容的心態(tài)?！皩κ袌霏h(huán)境有個冷靜的分析，搜集相關(guān)市場資料，多從各方了解交流，認(rèn)真了解消費(fèi)者并作深度細(xì)分”，這一切決定著策略是否對路，市場活動能否奏效，而這一切的重要前提又是要“具有一個穩(wěn)健和積極的心態(tài)”！借用米盧的話說“態(tài)度決定一切”，擁有平和冷靜不急躁的心態(tài)從而保持大腦的理性分析判斷，然后才是策略方法。

3、將結(jié)合檔期中可以利用的節(jié)日背景氛圍融合到影院活動中，比如UME節(jié)能環(huán)保類活動就與春季回暖踏青的整個氛圍很協(xié)調(diào)，在這個10月也有萬圣節(jié)和小光棍節(jié)（11月1日）這樣的假日可以利用，對有心肯鉆研的市場人員從來不愁師出無名。

4、從文中我們可以看到UME的成功是點(diǎn)滴積累出來的，這與只求短期投機(jī)的浮躁影院經(jīng)驗者恰恰相反，“立竿見影、一口吃個胖子、一蹴而就”有，但僅僅是個例，對經(jīng)營對服務(wù)對會員，其實是個長期行為，需要一個循序漸進(jìn)的過程，對于市場營銷和品牌建立，我們更相信細(xì)水長流、水滴石穿！