第一篇：廈門(mén)電影院-戰(zhàn)略和模式下的“管理總動(dòng)員”

從長(zhǎng)期來(lái)看，優(yōu)秀企業(yè)一定不只具備單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而是在整個(gè)系統(tǒng)上具備優(yōu)勢(shì)。比如，僅從產(chǎn)品上看，娃哈哈并不比競(jìng)品有多大優(yōu)勢(shì)，但從整個(gè)管理體系上看，娃哈哈的優(yōu)勢(shì)就非常明顯了，比如具有完整的產(chǎn)品線、深度分銷策略和聯(lián)銷體、完善的激勵(lì)制度......這些優(yōu)勢(shì)形成的合力令任何對(duì)手都不敢小覷。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，如何通過(guò)管理力構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷體系呢？

建立營(yíng)銷體系，是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)，有不少企業(yè)對(duì)于體系的重要性缺乏足夠的認(rèn)知，他們孤立看待戰(zhàn)略和模式本身，而忽視了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略和模式運(yùn)行所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。實(shí)質(zhì)上，體系是企業(yè)確保戰(zhàn)略和模式有效運(yùn)行的保障和先行條件。

如果沒(méi)有強(qiáng)大的組織體系，無(wú)論是戰(zhàn)略還是商業(yè)模式都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。只有通過(guò)組織體系為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，統(tǒng)籌所有資源，戰(zhàn)略才能夠得以執(zhí)行。

優(yōu)秀的組織體系應(yīng)當(dāng)具備哪些特征呢：通過(guò)對(duì)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的提煉，準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，推動(dòng)整體戰(zhàn)略和模式的有效執(zhí)行。很多企業(yè)都缺乏構(gòu)建組織體系的能力，沒(méi)有將組織的構(gòu)建與戰(zhàn)略和模式聯(lián)結(jié)起來(lái)，只是單純考慮部門(mén)和崗位設(shè)置，但是對(duì)整個(gè)組織缺乏策略性的考慮，不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。所以，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)及核心職能來(lái)構(gòu)建企業(yè)的組織體系，明確每個(gè)崗位詳盡的工作職責(zé)，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，從而為組織的運(yùn)行提供保障。

而組織力恰是中國(guó)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)：不少老板都渴望得到一位營(yíng)銷人才，這樣，他們就可以從繁重的日常事務(wù)中解脫出來(lái)。毋庸置疑，職業(yè)經(jīng)理人很重要，但如果企業(yè)老板對(duì)其期望過(guò)高，甚至將其當(dāng)做“英雄式”的人物來(lái)對(duì)待，反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)傷害。

職業(yè)經(jīng)理人的能力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于企業(yè)非常重要，但這并不意味著企業(yè)的組織能力能夠就此提升。企業(yè)絕不能過(guò)分依賴其個(gè)人能力，而是應(yīng)該先借助專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)建一套完善的管理體系，然后在此基礎(chǔ)上再賦予高管們恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)和權(quán)利。

其實(shí)，提升組織和系統(tǒng)營(yíng)銷能力的難度很容易理解，讓一個(gè)人做好一件事情比較容易，要讓一群人把同一件事情做好則極為不易，人越多，想法就越多，行為方式也就越多樣化，結(jié)果也就越難以預(yù)料。實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須制定規(guī)范化的管理制度，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)建立工作標(biāo)準(zhǔn)，確保團(tuán)隊(duì)成員在工作中對(duì)戰(zhàn)略和模式的認(rèn)識(shí)保持一致，從而提升執(zhí)行力。企業(yè)應(yīng)該制訂出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范來(lái)明確經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障流程的正確執(zhí)行。

如果說(shuō)沒(méi)有制度算一個(gè)誤區(qū)，不少企業(yè)陷入另外一個(gè)誤區(qū)——“為制度而制度”。這些企業(yè)針對(duì)自身存在的問(wèn)題，出臺(tái)了不少制度，但是這些制度大都缺乏明確的指向性，與整體戰(zhàn)略、模式之間的關(guān)聯(lián)度不高，沒(méi)有反映出關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的要求。因此，這些制度非但發(fā)揮不了什么作用，反過(guò)來(lái)可能成為戰(zhàn)略和模式的阻礙。因此，制度體系的構(gòu)建決不能脫離戰(zhàn)略和模式，一定要圍繞價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)建立，否則難免竹籃打水一場(chǎng)空。

利郎和柒牌的管理變革

【案例2】福建利郎和柒牌服裝就曾經(jīng)面臨以下問(wèn)題：尚未建立起規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)約束公司的決策、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

各部門(mén)的職能存在缺失、交叉、錯(cuò)位等問(wèn)題，責(zé)、權(quán)、利不清晰；組織缺乏有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，部門(mén)間無(wú)統(tǒng)籌，各自為戰(zhàn)、相互推諉；缺乏或不嚴(yán)格執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)、制度和規(guī)范，部門(mén)間難以有效對(duì)接；工作成果無(wú)考核，員工對(duì)本職工作缺乏責(zé)任感；執(zhí)行力低下，領(lǐng)導(dǎo)力薄弱；原有的行為習(xí)慣根深蒂固......針對(duì)上述問(wèn)題，我們建議利郎建立基于流程的企業(yè)驅(qū)動(dòng)力。為此，利郎對(duì)管理體系做出以下調(diào)整：

設(shè)立“計(jì)劃管理部”來(lái)綜合協(xié)調(diào)營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)。

展開(kāi)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“鯤鵬行動(dòng)”，用100天左右的時(shí)間“全體總動(dòng)員”，推動(dòng)利郎明晰關(guān)鍵業(yè)務(wù)，全面、系統(tǒng)確定組織職能，明確各個(gè)部門(mén)的互動(dòng)關(guān)系和對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，建立規(guī)范的績(jī)效管理體系；通過(guò)系統(tǒng)的主題研討和培訓(xùn)，制定管理人員規(guī)范性運(yùn)作的要求，從而提升各級(jí)崗位人員的整體戰(zhàn)略執(zhí)行能力，為利郎戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下良好的基礎(chǔ)。

針對(duì)柒牌，我們建議其做出以下調(diào)整：

根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，明晰關(guān)鍵業(yè)務(wù)，構(gòu)建一個(gè)推動(dòng)供應(yīng)鏈高效反應(yīng)的組織體系。

設(shè)立研發(fā)中心，將公司在研發(fā)上的分散職能進(jìn)行統(tǒng)一管理，加大研發(fā)力度，打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；設(shè)立生產(chǎn)管理中心，對(duì)不同品類的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)籌；整合物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)的計(jì)劃性、時(shí)效性和交付的及時(shí)性。

進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷中心建設(shè)，設(shè)立大客戶部，對(duì)代理商、經(jīng)銷商和加盟門(mén)店進(jìn)行分類管理和服務(wù)。

推動(dòng)柒牌盡快從高度集權(quán)向決策集權(quán)、制度授權(quán)、組織分權(quán)轉(zhuǎn)變，由家族式企業(yè)、家族化管理向家族式企業(yè)、規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變。

在對(duì)組織體系重組的同時(shí)，我們還幫助利郎和柒牌調(diào)整了績(jī)效體系，建立KPI指標(biāo)體系，將薪酬與業(yè)績(jī)考核掛鉤，從而充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。另外，我們還統(tǒng)籌并推動(dòng)利郎和柒牌的各相關(guān)部門(mén)共同研討、制訂各部門(mén)及業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)之間的工作標(biāo)準(zhǔn)，制訂與之相匹配的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從而保障各流程的順暢運(yùn)行。通過(guò)對(duì)組織、流程、激勵(lì)及管理制度的整體梳理和重組，利郎和柒牌原有組織執(zhí)行力不高的局面大有改觀，公司整體戰(zhàn)略的執(zhí)行力大幅提升。V9崛起的“幕后英雄”

【案例3】福建雅客食品在構(gòu)建產(chǎn)品/渠道復(fù)合管理體系的過(guò)程中同樣并不容易。2003年，雅客計(jì)劃推出全新產(chǎn)品——V9。當(dāng)時(shí)，這款產(chǎn)品對(duì)公司意義重大，如若成功，它將不僅開(kāi)創(chuàng)了全新的品類，也將令雅客的整體品牌知名度以及綜合實(shí)力大幅提升。盡管雅客對(duì)V9有十足的信心，但管理層對(duì)于能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略構(gòu)想及目標(biāo)心中沒(méi)底。雅客深知，公司整體營(yíng)銷體系薄弱，缺乏足夠的力量來(lái)支持V9，產(chǎn)品越成功，風(fēng)險(xiǎn)也很大。

為此，雅客面臨一個(gè)艱巨的任務(wù)：改變其原有粗放的營(yíng)銷運(yùn)作體系，構(gòu)建確保新產(chǎn)品推廣成功的保障平臺(tái)。最初，雅客在營(yíng)銷管理上采用“抓兩端”的模式，一端是產(chǎn)品研發(fā)，另一端則是經(jīng)銷商政策，而中間的營(yíng)銷管理體系卻相對(duì)薄弱，具體表現(xiàn)在營(yíng)銷規(guī)劃、產(chǎn)品管理、推廣、渠道管理、客戶管理、銷售管理等層面做得不夠好。盡管雅客有自身的人力資源體系以及清晰的職位說(shuō)明書(shū)，但是在如何做好營(yíng)銷管理上卻缺乏具體的操作方式和經(jīng)驗(yàn)。

剝繭抽絲之后，我們認(rèn)為，雅客所面臨的問(wèn)題可以歸結(jié)為以下幾類：

其一，在價(jià)格體系和市場(chǎng)運(yùn)作方面，雅客只向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的底價(jià)，不再提供其他費(fèi)用支持，市場(chǎng)運(yùn)作完全由經(jīng)銷商自行開(kāi)展，這造成公司對(duì)市場(chǎng)的掌控和經(jīng)銷商幫扶力度都不夠。

其二，公司旗下銷售人員采用“包干制”，強(qiáng)調(diào)“單兵作戰(zhàn)”，使銷售人員容易產(chǎn)生短期行為，從而阻礙了其對(duì)市場(chǎng)的深耕細(xì)作。

其三，績(jī)效考核指標(biāo)無(wú)法做到客觀、全面，雅客對(duì)于銷售人員的考核偏重財(cái)務(wù)指標(biāo)（比如銷售回款），對(duì)非財(cái)務(wù)指標(biāo)（比如客情關(guān)系維護(hù)等）方面卻有所欠缺，這導(dǎo)致銷售人員重市場(chǎng)開(kāi)拓，輕市場(chǎng)維護(hù)。

其四，雅客的管理架構(gòu)不大合理：比如重心過(guò)高、幅度過(guò)寬，缺乏專業(yè)化的職能部門(mén)等。

在渠道管理和產(chǎn)品管理方面，雅客同樣存在較大的問(wèn)題。

渠道管理：如何打通天塹

渠道管理方面，雅客對(duì)不同銷售渠道的拓展缺乏明確的策略，銷售人員在思路上不夠清晰，影響了對(duì)不同渠道的深入拓展、網(wǎng)絡(luò)的細(xì)密性不足。

在商超渠道拓展上僅限于簡(jiǎn)單的供貨，而在終端渠道維護(hù)和提升銷量的管理技能上有所欠缺。

為了解決上述問(wèn)題，我們建議雅客加強(qiáng)對(duì)渠道和終端的掌控力度，改變目前依靠“單兵作戰(zhàn)”的銷售體系，調(diào)整銷售組織形式，以區(qū)域?yàn)楹诵慕N售團(tuán)隊(duì)，完善以渠道拓展為核心的銷售組織形式，從總部和區(qū)域?qū)︿N售組織進(jìn)行重組，強(qiáng)化對(duì)渠道拓展的策略性和系統(tǒng)性。

產(chǎn)品管理：產(chǎn)品線與渠道的珠聯(lián)璧合

實(shí)際上，雅客在產(chǎn)品管理方面思路是好的，但在“落地環(huán)節(jié)”做得不好。比如在產(chǎn)品管理上缺乏體系，對(duì)產(chǎn)品不能做到動(dòng)態(tài)管理，缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷規(guī)劃。一線銷售人員缺乏對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)化管理和推廣能力。為了解決上述問(wèn)題，我們建議雅客強(qiáng)化組織的產(chǎn)品管理職能，設(shè)立產(chǎn)品管理部門(mén)，對(duì)核心產(chǎn)品的研、產(chǎn)、供、銷、物流進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，打破原有的直線職能制的局限，對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理。

總體而言，雅客需要以產(chǎn)品和渠道為核心對(duì)整個(gè)管理體系進(jìn)行重組，構(gòu)建營(yíng)銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。考慮到雅客所在的休閑食品行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，不同地域的消費(fèi)行為差別很大，這對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度有較高要求；而從渠道結(jié)構(gòu)看，批發(fā)渠道與零售終端、商業(yè)渠道與特通渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運(yùn)作模式，不對(duì)產(chǎn)品和渠道進(jìn)行整合、細(xì)分實(shí)施專業(yè)化的管理，那么雅客將無(wú)法真正構(gòu)建強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)雅客而言，產(chǎn)品和渠道的復(fù)合化管理顯得較為必要。一方面，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過(guò)多樣化的渠道體系才能順暢流通，在休閑食品行業(yè)中，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在對(duì)應(yīng)關(guān)系，只有采取復(fù)合管理才能使效益最大化；另一方面，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，不僅是進(jìn)攻時(shí)的“利劍”，也是防守時(shí)的“防火墻”。

渠道和產(chǎn)品體系就像企業(yè)的“雙翼”，互相交叉、互為補(bǔ)充，從而構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

雅客：為管理變革請(qǐng)“保姆”

基于以上認(rèn)知，雅客建立起了一套完善的產(chǎn)品/渠道復(fù)合運(yùn)作的組織體系，設(shè)立了專業(yè)化的產(chǎn)品管理部門(mén)和渠道管理部門(mén)，建立產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。對(duì)此，我們不妨用“產(chǎn)品保姆”和“渠道保姆”來(lái)描述，所謂“產(chǎn)品保姆”是指一類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)多種渠道，確保產(chǎn)品效益最大化。其職能定位主要是：承擔(dān)某一產(chǎn)品的策略規(guī)劃、營(yíng)銷推廣和日常管理工作，兼顧整個(gè)研、產(chǎn)、供、銷全過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品的良性發(fā)展和損益目標(biāo)負(fù)責(zé)。

所謂“渠道保姆”，則是指一類渠道對(duì)應(yīng)多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷售的產(chǎn)品建立一個(gè)完善的平臺(tái)，并確保渠道效益最大化，比如雅客的KA經(jīng)理，就相當(dāng)于KA渠道的“保姆”，他的職責(zé)是把KA渠道培養(yǎng)成企業(yè)中最大銷售規(guī)模的渠道類別。其職能定位主要是：承擔(dān)對(duì)某一渠道（如KA渠道）的策略規(guī)劃、整體推廣以及日常管理工作，對(duì)該渠道的發(fā)展過(guò)程全面關(guān)注，并對(duì)渠道的維護(hù)和營(yíng)銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。最終，雅客建立了“產(chǎn)品+渠道”的營(yíng)銷管理體系，在產(chǎn)品和渠道之間形成了一種互動(dòng)關(guān)系，以產(chǎn)品和渠道為核心組織營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)，并將其上升到整個(gè)戰(zhàn)略和組織運(yùn)作的層面。重組后的組織架構(gòu)形成了“產(chǎn)品+渠道”復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷體系，產(chǎn)品和渠道的復(fù)合管理有助于雅客拓展產(chǎn)品和渠道的細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且通過(guò)強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品以及渠道的專業(yè)化拓展，能有效推動(dòng)雅客對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張與滲透，以流程強(qiáng)化營(yíng)銷組織對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注和反應(yīng)速度。

在管理上打下根基之后，雅客全新的產(chǎn)品/渠道復(fù)合營(yíng)銷體系順利落地，密切配合了新產(chǎn)品的上市執(zhí)行，V9一上市就引發(fā)了銷售狂潮，在業(yè)界締造了一段傳奇，而后續(xù)的銷售勢(shì)頭仍綿綿不斷，雅客憑借“產(chǎn)品+渠道“的復(fù)合營(yíng)銷體系繼續(xù)在業(yè)界引發(fā)震動(dòng)。

現(xiàn)在很多大型企業(yè)都設(shè)置了戰(zhàn)略規(guī)劃部（或戰(zhàn)略研究部、戰(zhàn)略發(fā)展部、企業(yè)發(fā)展部、戰(zhàn)略管理部等），但企業(yè)的所在的行業(yè)領(lǐng)域不同、企業(yè)規(guī)模不同、企業(yè)性質(zhì)不同，戰(zhàn)略規(guī)劃部的具體職責(zé)也千差萬(wàn)別。有的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部真正起到了為領(lǐng)導(dǎo)層決策提供戰(zhàn)略支持的作用，而有的則逐步流于形式，在做一些與戰(zhàn)略無(wú)關(guān)的工作。筆者認(rèn)為，無(wú)論成立戰(zhàn)略規(guī)劃部與否，企業(yè)內(nèi)部必須有固定的一批人才能做戰(zhàn)略支持性的工作，為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)決策提供智力源泉。也就是說(shuō)，無(wú)論內(nèi)部的戰(zhàn)略規(guī)劃部是如何設(shè)置的，但角色定位應(yīng)該基本一致：企業(yè)內(nèi)部咨詢機(jī)構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部智囊團(tuán)。

根據(jù)現(xiàn)有許多企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部的設(shè)置情況來(lái)看，戰(zhàn)略規(guī)劃部的核心職責(zé)一般包括以下工作：（1）負(fù)責(zé)制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，并組織落實(shí)戰(zhàn)略措施；（2）對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行分析研究；（3）對(duì)公司所在行業(yè)動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)等信息進(jìn)行分析研究；（3）對(duì)公司欲進(jìn)入的新的行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析研究；（4）跟蹤研究國(guó)內(nèi)外行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，做行業(yè)對(duì)標(biāo)分析；（5）對(duì)公司重大投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析。除了以上核心職責(zé)外，有些公司的戰(zhàn)略規(guī)劃部還會(huì)負(fù)責(zé)公司品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、社會(huì)責(zé)任履行、戰(zhàn)略績(jī)效考核等工作。

如何使戰(zhàn)略規(guī)劃部真正起到戰(zhàn)略指引和支持的作用呢？筆者認(rèn)為，戰(zhàn)略規(guī)劃部應(yīng)該做到“站的高、看的遠(yuǎn)、走的實(shí)、想的正”。

“站的高”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人及員工思想上要有高度，以整個(gè)公司視角上、整個(gè)行業(yè)視角上、整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的視角上去審慎分析公司的過(guò)去、今天及未來(lái)，和公司高層領(lǐng)導(dǎo)站在同一個(gè)水平線上。

“看的遠(yuǎn)”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人及員工看問(wèn)題要以變化的眼光、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光、創(chuàng)新的眼光去看問(wèn)題，不能停留于現(xiàn)狀，要能夠?qū)尽⑿袠I(yè)及宏觀經(jīng)濟(jì)的未來(lái)走向能有較好的把握，做到深謀遠(yuǎn)慮。

“走的實(shí)”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人及員工具體工作開(kāi)展要?jiǎng)?wù)實(shí)、踏實(shí)，從企業(yè)真正需要入手，做詳細(xì)但靈活的工作計(jì)劃，并能夠按周、按月、按季、按年出具相關(guān)分析成果，并與企業(yè)內(nèi)關(guān)聯(lián)部門(mén)進(jìn)行有效地溝通和協(xié)調(diào)?！跋氲恼保褐笐?zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人及員工所出具的研究結(jié)論要客觀公正、不偏不倚，要以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為核心點(diǎn)去思考問(wèn)題；所出具的研究成果要經(jīng)過(guò)深思熟慮，并多次討論驗(yàn)證，必要的情況下咨詢外部專家。

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部只有“站的高、看的遠(yuǎn)、走的實(shí)、想的正”，才能真正意義上發(fā)揮其應(yīng)有的作用，并逐步成為公司內(nèi)部智慧的來(lái)源。

本文由廈門(mén)電影院 004km.cn 整理發(fā)布

第二篇：廈門(mén)電影院-打造大財(cái)務(wù)管理

企業(yè)面臨的外部環(huán)境日益復(fù)雜，經(jīng)營(yíng)難度不斷加大。這個(gè)艱難的時(shí)期，對(duì)財(cái)務(wù)提出了更高要求。財(cái)務(wù)如何落實(shí)管理轉(zhuǎn)型和功能提升的要求，結(jié)合本公司的管理實(shí)踐，借鑒跨國(guó)公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為可以從“大”字上做文章，即樹(shù)立“大財(cái)務(wù)”理念、推行“大成本”戰(zhàn)略、打造“大資金”平臺(tái)、構(gòu)建“大分析”體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)環(huán)境更快速地適應(yīng)、對(duì)戰(zhàn)略更有力地支撐、對(duì)經(jīng)營(yíng)更主動(dòng)地引導(dǎo)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更有效地防控。

精細(xì)化財(cái)務(wù)管理，樹(shù)立“大財(cái)務(wù)”理念

企業(yè)任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都與財(cái)務(wù)有關(guān)，財(cái)務(wù)管理的觸角應(yīng)延伸到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從廣度上努力挖掘生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的潛在價(jià)值，從深度上研究每一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的細(xì)節(jié)，追求財(cái)務(wù)活動(dòng)的高附加值。通過(guò)不斷拓展財(cái)務(wù)管理的廣度和深度，最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。樹(shù)立“大財(cái)務(wù)”理念，即在經(jīng)營(yíng)管理中不斷強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理職能，拓寬財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域。“大財(cái)務(wù)”更加強(qiáng)調(diào)事前引導(dǎo)和預(yù)警、事中服務(wù)和控制。這就使得財(cái)務(wù)管理延伸成為從事前、事中到事后的全員、全過(guò)程、全方位的管理。財(cái)務(wù)部門(mén)還應(yīng)建立戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算管理、采購(gòu)監(jiān)管、合同會(huì)簽、收付款審核監(jiān)控“環(huán)環(huán)相扣”的財(cái)務(wù)內(nèi)控體系，多管齊下，從制度上規(guī)范管理，從機(jī)制上控制風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員必須學(xué)習(xí)和理解生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程，到一線業(yè)務(wù)部門(mén)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。同時(shí)崗位交流應(yīng)該不僅限于本單位，可以擴(kuò)展到集團(tuán)內(nèi)各單位、部門(mén)，相互學(xué)習(xí)、交流各單位的業(yè)務(wù)流程、好的管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)優(yōu)化管理程序及制度。

緊密跟蹤經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，推行“大成本”戰(zhàn)略

“大成本”戰(zhàn)略是一個(gè)擴(kuò)展的、完整的企業(yè)成本管理框架。要求財(cái)務(wù)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)過(guò)程成本控制向上游延伸，從建設(shè)的源頭起就考慮成本的承受能力，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)、各部門(mén)成員、全過(guò)程的成本管理與控制來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。同時(shí)成本管理工作不是單純的節(jié)約和縮減開(kāi)支，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)積極有效的投入和支出，關(guān)鍵是要符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，要能支持和促進(jìn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！按蟪杀尽崩砟畎▋蓚€(gè)方面，一是戰(zhàn)略性成本管理，其出發(fā)點(diǎn)是總結(jié)過(guò)去、立足現(xiàn)在、著眼未來(lái)，目的是在較短的會(huì)計(jì)期間實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量最大化；二是經(jīng)營(yíng)性成本管理，即做到“六個(gè)結(jié)合”：財(cái)務(wù)管理與企業(yè)管理工作相結(jié)合，財(cái)務(wù)管理與信息流物流相結(jié)合，財(cái)務(wù)管理與現(xiàn)場(chǎng)管理相結(jié)合，財(cái)務(wù)管理與價(jià)值管理相結(jié)合，財(cái)務(wù)管理與實(shí)物管理相結(jié)合，財(cái)務(wù)管理與統(tǒng)計(jì)核算與業(yè)務(wù)核算相結(jié)合，使財(cái)務(wù)管理做到事前預(yù)算、事中控制、事后分析。

(一)以生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)成本管理。

樹(shù)立科技是第一生產(chǎn)力的核心理念，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。通過(guò)不斷改進(jìn)優(yōu)化工程設(shè)計(jì)、推廣應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)、采掘工藝、提高單產(chǎn)和資源回收率、降低單耗水平等，從源頭上考慮降低成本。

(二)以企業(yè)文化引導(dǎo)成本管理。企業(yè)文化是制度所不能代替的，是員工在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中能夠自動(dòng)參照?qǐng)?zhí)行的。企業(yè)文化建設(shè)的理念應(yīng)體現(xiàn)“科學(xué)發(fā)展觀”，發(fā)揮每一位員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，讓每一位員工都形成強(qiáng)烈的成本意識(shí)，形成上下一致，左右互動(dòng)，提高效益的良好層面，改變傳統(tǒng)的粗放式管理，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

(三)以信息化促進(jìn)成本管理。

通過(guò)信息化建設(shè)促進(jìn)生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)的有效集成，提高企業(yè)的整體效益，大大降低成本。將鋼廠、礦井、燒結(jié)廠等全部建成具有國(guó)際先進(jìn)水平的綜合自動(dòng)化系統(tǒng)，用先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)、運(yùn)輸系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)化控制作業(yè)，可以大大精減人員，提高工作效率。

(四)融入業(yè)務(wù)流程，跟蹤成本動(dòng)因。

財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)是因果關(guān)系。先有業(yè)務(wù)的發(fā)生，后有財(cái)務(wù)結(jié)果的出現(xiàn)。財(cái)務(wù)管理就是要財(cái)務(wù)從業(yè)務(wù)源頭開(kāi)始介入，為業(yè)務(wù)部門(mén)提供全方位財(cái)務(wù)支持和財(cái)務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)最佳商業(yè)結(jié)果。財(cái)務(wù)融入到業(yè)務(wù)中就是幫企業(yè)去管理資源，財(cái)務(wù)的職能和角色就變成了企業(yè)中重要的管理者之一。

以礦業(yè)公司控制采購(gòu)成本為例。目前鋼鐵行業(yè)的危機(jī)形勢(shì)已經(jīng)使得降本增效成為重點(diǎn)。目前我公司原主材料成本占總生產(chǎn)成本的70%，為了有效控制原主材料的采購(gòu)成本，2012年我公司價(jià)格委員會(huì)重新規(guī)范了供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，并對(duì)采購(gòu)時(shí)間、質(zhì)量、使用效果的監(jiān)督事宜做出了更詳細(xì)的要求。堅(jiān)持推行以球團(tuán)礦近期結(jié)算價(jià)格為參照，倒逼外采鐵精礦價(jià)格的定價(jià)模式，確保球團(tuán)礦產(chǎn)品毛利。

利用優(yōu)勢(shì)資源，打造“大資金”平臺(tái)

資金管理是財(cái)務(wù)管理的中心。在集團(tuán)的財(cái)務(wù)活動(dòng)中，資金是一項(xiàng)被高度重視的高流動(dòng)性的資產(chǎn)。加強(qiáng)企業(yè)的資金管理，提高資金使用效率、效益，是保障企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、確保企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展最有力的王牌。結(jié)合自身情況我們提出了打造“大資金”平臺(tái)的想法。

(一)集團(tuán)資金集中，統(tǒng)籌資金預(yù)算。

為提高集團(tuán)對(duì)資金的調(diào)控能力和資金使用效益，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、理財(cái)手段對(duì)集團(tuán)資金進(jìn)行集中管理，最大限度發(fā)揮集團(tuán)協(xié)同效率、降低資金成本，已成為大多數(shù)集團(tuán)企業(yè)的共識(shí)。我們充分利用武鋼財(cái)務(wù)公司平臺(tái)，集中管理各單位資金賬戶，要求下屬各單位在武鋼財(cái)務(wù)公司開(kāi)戶，大額資金支付必須通過(guò)該賬戶支付，每一筆資金流向都做到可控和可復(fù)查。這樣既有利于公司對(duì)各單位資金的集中調(diào)控，充分發(fā)揮資金集中的效能，控制風(fēng)險(xiǎn)，又可以滿足各單位實(shí)際需要。通過(guò)資金集中管理，使集團(tuán)公司大大提高了公司資金結(jié)算、統(tǒng)計(jì)、監(jiān)督工作的效率，增強(qiáng)了對(duì)管理控制的有效性。統(tǒng)籌資金預(yù)算，合理安排資金使用，將資金預(yù)算和月度資金滾動(dòng)預(yù)算相結(jié)合。通過(guò)動(dòng)態(tài)的現(xiàn)金流量預(yù)算和資金收支計(jì)劃實(shí)現(xiàn)對(duì)資金的準(zhǔn)確調(diào)度；通過(guò)對(duì)資金的計(jì)劃管理，確保資金的使用與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

(二)利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低融資成本。

集團(tuán)公司通過(guò)資金集中管理，集中所屬單位的資金，可以發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高與銀行談判的籌碼，降低資金結(jié)算費(fèi)率和借款利率；通過(guò)資金的集中，減少外部貸款需求和相應(yīng)的利息支出；通過(guò)銀行、商業(yè)承兌匯票、信用證、保理、票據(jù)質(zhì)押、內(nèi)保外貸、增資擴(kuò)股、整體上市、發(fā)行各類債券等手段，提高資金使用效率、加快資金周轉(zhuǎn)，降低集團(tuán)整體資金成本。

(三)共享優(yōu)勢(shì)資源，降低資金鏈整體成本。

一個(gè)典型的完整供應(yīng)鏈，一般包括原材料采購(gòu)、中間品、制成品、銷售網(wǎng)絡(luò)和最終用戶五個(gè)環(huán)節(jié)，涉及供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和最終用戶等不同主體。

一旦供應(yīng)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金緊張，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш狻榻档凸境杀?，建議積極向上游延伸，利用自身信用優(yōu)勢(shì)，幫助合作伙伴一起降低成本，通過(guò)降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本來(lái)降低自己的成本。

礦業(yè)公司多年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)獲得了高信用等級(jí)，培育了一大批優(yōu)勢(shì)金融資源，針對(duì)上游供應(yīng)商大多企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)時(shí)期短、信用評(píng)級(jí)不高的特點(diǎn)，一方面充分利用金融機(jī)構(gòu)為扶持中小企業(yè)的優(yōu)惠政策，篩選票面金額較小、出票人為中小企業(yè)的銀行承兌匯票，多渠道尋找低成本銀行資源，爭(zhēng)取最低貼現(xiàn)利率；一方面將取得的商業(yè)承兌匯票質(zhì)押銀行，爭(zhēng)取到了比開(kāi)具銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)更低的利率，辦理提前獲取資金的國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)；另一方面在原采購(gòu)合同的基礎(chǔ)上簽定補(bǔ)充協(xié)議，采購(gòu)付款模式變更為現(xiàn)款方式，幫助供應(yīng)商降低其貼現(xiàn)成本，同時(shí)按大于貼現(xiàn)利息的金額調(diào)整降低采購(gòu)價(jià)格，形成財(cái)務(wù)費(fèi)用與生產(chǎn)成本的置換，最終降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏。這一過(guò)程的推進(jìn)并非易事，但值得欣慰的是，現(xiàn)在已經(jīng)略見(jiàn)成效。

拓展財(cái)務(wù)分析，建立“大分析”體系

一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果不僅受財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的影響，還受企業(yè)其他因素的影響，如企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品的生命周期、員工的協(xié)作精神等。現(xiàn)有的財(cái)務(wù)分析方法只是對(duì)企業(yè)可以量化的數(shù)字進(jìn)行分析，而對(duì)于這些非量化因素的影響無(wú)法定性。針對(duì)這些局限性，結(jié)合武鋼發(fā)展的實(shí)際情況，我認(rèn)為財(cái)務(wù)分析的過(guò)程就是要穿透數(shù)據(jù)追溯業(yè)務(wù)形成的全過(guò)程，轉(zhuǎn)換角度站在管理的位置多緯度地來(lái)看業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，拓展分析范圍和內(nèi)容，建立“大分析”體系，發(fā)現(xiàn)與同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)各方面的不同、分輕重緩急地列出需要改善的事項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略提供有利支持。

(一)建立關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本分析體系。

1、通過(guò)對(duì)標(biāo)，科學(xué)合理地核定關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本，做到事前控制。結(jié)合近三年實(shí)際成本水平和同行業(yè)企業(yè)的成本水平，進(jìn)行定額及非定額指標(biāo)的收集工作，建立“定額物資指標(biāo)數(shù)據(jù)臺(tái)賬”和“非定額物資指標(biāo)數(shù)據(jù)臺(tái)賬”。把這些定額由公司-二級(jí)單位(子公司)-車間-班組層層分解、細(xì)化，使指標(biāo)管理責(zé)任落實(shí)到每個(gè)工作崗位、每個(gè)生產(chǎn)操作者肩上。

2、建立和運(yùn)作關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本分析模型，做到事中控制。按成本習(xí)性，結(jié)合實(shí)際工藝特點(diǎn)，確定工序標(biāo)準(zhǔn)成本差異的構(gòu)成。從定額價(jià)格、定額耗量、作業(yè)量變化、固定費(fèi)用開(kāi)支四個(gè)方面進(jìn)行差異分析。對(duì)差異率超出10%的單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)分析。層層分析成本動(dòng)因，找出問(wèn)題，落實(shí)改進(jìn)責(zé)任，不斷降低成本。

3、建立關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)成本責(zé)任考核機(jī)制，做到事后控制。圍繞超標(biāo)、達(dá)標(biāo)、未達(dá)標(biāo)三個(gè)等級(jí)，制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則，將工序標(biāo)準(zhǔn)成本差異分析情況納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，使降本增效成果得以固化和長(zhǎng)效。

(二)建立影響企業(yè)非量化因素分析體系。

1、規(guī)范和擴(kuò)展表外信息披露的范圍。

企業(yè)非量化因素包括企業(yè)外部環(huán)境方面的信息和企業(yè)內(nèi)部資源信息，如所在行業(yè)信息、企業(yè)產(chǎn)品信息、顧客信息、企業(yè)社會(huì)形象信息和企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、人力資源信息等。規(guī)范這些信息披露范圍，定期收集相關(guān)內(nèi)容對(duì)企業(yè)非量化因素分析非常重要。

2、設(shè)計(jì)并運(yùn)用非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)以進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)報(bào)告評(píng)價(jià)體系。

財(cái)務(wù)報(bào)告所提供的信息不僅應(yīng)包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和財(cái)務(wù)狀況的信息，還應(yīng)包括諸如有關(guān)企業(yè)背景和未來(lái)預(yù)測(cè)的信息。針對(duì)企業(yè)的變化，可以考慮采用以下非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)作為財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)的補(bǔ)充：顧客滿意度；產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量；戰(zhàn)略目標(biāo)，如公司重組和管理層交接；公司潛在發(fā)展能力，如員工滿意度和保持力，員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)精神，管理的有效性；創(chuàng)新能力，如研發(fā)投資及其成果、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力；核心技術(shù)；市場(chǎng)份額；環(huán)境保護(hù)和社會(huì)責(zé)任等。

3、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和發(fā)展前景進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)。

在對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Φ冗M(jìn)行分析與評(píng)價(jià)時(shí)，把有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)、動(dòng)態(tài)指標(biāo)與靜態(tài)指標(biāo)以及有關(guān)企業(yè)有形資產(chǎn)和知識(shí)資產(chǎn)資料等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，既可以避免對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)有失偏頗，又從整體上對(duì)企業(yè)的狀況有一個(gè)比較清晰的了解和認(rèn)識(shí)，有利于外部投資者和企業(yè)管理者作出正確的決策。

在每月的礦業(yè)公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)上，財(cái)務(wù)分析緊扣生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，多方搜集中鋼協(xié)、冶金礦山協(xié)會(huì)等行業(yè)資料，發(fā)現(xiàn)先進(jìn)礦山企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與先進(jìn)礦山企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)標(biāo)，協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)查找不足與差距；定期對(duì)虧損單位原因進(jìn)行剖析，并針對(duì)主要虧損產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，尋找減虧扭虧的措施和辦法。2012年為降低產(chǎn)品單耗，制定了三率三耗目標(biāo)值，并納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任制按月考核。

市場(chǎng)環(huán)境惡劣的時(shí)期恰恰是企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)創(chuàng)新的時(shí)期，財(cái)務(wù)管理從簡(jiǎn)單的核算中提升，融入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，站在管理者的角度看問(wèn)題、提建議，向決策支持型、價(jià)值創(chuàng)造型的財(cái)務(wù)管理方向轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)為企業(yè)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，守護(hù)利潤(rùn)、創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。

會(huì)計(jì)準(zhǔn)則是會(huì)計(jì)理論的具體化，會(huì)計(jì)實(shí)踐的總結(jié)，是進(jìn)行會(huì)計(jì)核算工作的規(guī)范，是制定各種會(huì)計(jì)制度的主要依據(jù)，它是在會(huì)計(jì)實(shí)踐的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的。制定統(tǒng)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，是會(huì)計(jì)管理體制改革的中心環(huán)節(jié)，也是整個(gè)會(huì)計(jì)改革的突破口。

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則更有利于企業(yè)不斷發(fā)展壯大。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則順應(yīng)了資本市場(chǎng)對(duì)會(huì)計(jì)信息的需求，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和根本實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則趨同，能夠?yàn)槿蛲顿Y者提供更加透明可比的企業(yè)財(cái)務(wù)信息。這種制度安排，有利于進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，充分揭示財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，正確衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為實(shí)現(xiàn)向投資者、債權(quán)人和社會(huì)公眾提供決策有用的會(huì)計(jì)信息鑄牢了基礎(chǔ)。同時(shí)可比性的提高還會(huì)降低中國(guó)投資者了解境外上市公司的成本，有助于促進(jìn)中國(guó)企業(yè)在境外融資，降低融資成本，提高市場(chǎng)效率，促進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步市場(chǎng)化和國(guó)際化。

一、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)企業(yè)的影響。

1.新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的發(fā)布實(shí)施，是提高上市公司質(zhì)量、促進(jìn)資本市場(chǎng)發(fā)展的需要。上市公司是資本市場(chǎng)的主力軍，因此，進(jìn)一步優(yōu)化資本市場(chǎng)資源配置，能夠有效促進(jìn)市場(chǎng)的和諧穩(wěn)定，而這離不開(kāi)制定一套新的更有效、更全面的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前部分上市公司存在著法人治理結(jié)構(gòu)不夠完善、運(yùn)作不夠規(guī)范等問(wèn)題，影響了投資者的信心，制約了資本市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。所以，也要通過(guò)制定規(guī)范的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高上市公司的信息質(zhì)量，增強(qiáng)投資者的信心。

2.會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的發(fā)布實(shí)施，是完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、提高對(duì)外開(kāi)放水平的需要。我國(guó)搞經(jīng)濟(jì)體制改革，搞對(duì)外開(kāi)放，一靠誠(chéng)信，二靠法制。會(huì)計(jì)既與誠(chéng)信有關(guān)，也與法制有關(guān)，是一個(gè)基礎(chǔ)。中國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則已經(jīng)與國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性趨同，同時(shí)，新準(zhǔn)則作為促進(jìn)共同發(fā)展的趨同標(biāo)準(zhǔn)和可比互通的統(tǒng)一信息平臺(tái)，可以降低在國(guó)際資本市場(chǎng)的交易成本，有利于我們的企業(yè)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和“走出去”。

我們?cè)瓉?lái)有一些會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，但不夠全面，而且從整體制度層面來(lái)分析基本上是國(guó)內(nèi)制度，與國(guó)際準(zhǔn)則尚有一定差距。從世界范圍看，現(xiàn)在不同國(guó)家和地區(qū)的資本市場(chǎng)，對(duì)其上市公司執(zhí)行的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則有不同要求。

3.會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的發(fā)布實(shí)施，是維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)公眾利益的需要。新準(zhǔn)則著眼于提高會(huì)計(jì)信息透明度、保護(hù)投資者和社會(huì)公眾利益，在信息披露方面，突出了充分披露原則。新準(zhǔn)則對(duì)現(xiàn)行的財(cái)務(wù)報(bào)告披露要求進(jìn)行了全面梳理和顯著改進(jìn)，創(chuàng)建了較為完整的財(cái)務(wù)報(bào)告體系，對(duì)會(huì)計(jì)信息披露時(shí)間、空間、范圍、內(nèi)容等的全面系統(tǒng)規(guī)定，將大大提高企業(yè)會(huì)計(jì)信息透明度，有效維護(hù)投資者和社會(huì)公眾的知情權(quán)，推動(dòng)建立公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。

二、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作的影響。

1.新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施有助于會(huì)計(jì)人員素質(zhì)的提高。目前，在企業(yè)工作的會(huì)計(jì)人員學(xué)歷層次高低不等，有相當(dāng)一部分人員是“半路出家”，沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的訓(xùn)練，還搞不清會(huì)計(jì)科目、賬本和會(huì)計(jì)報(bào)表之間的關(guān)系，勢(shì)必會(huì)影響會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作的水平。會(huì)計(jì)人員素質(zhì)不高，隨意記賬、手續(xù)不清存在實(shí)際工作中，由于內(nèi)部管理松弛，記賬的原始依據(jù)不符合財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，手續(xù)不健全，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真。

有些會(huì)計(jì)人員違反職業(yè)道德，不認(rèn)真行使會(huì)計(jì)監(jiān)督的職權(quán)，隨意記賬，甚至參與違法亂紀(jì)的行為。也有的會(huì)計(jì)人員平時(shí)不注重加強(qiáng)繼續(xù)教育，不注重新業(yè)務(wù)、新知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)國(guó)家新出臺(tái)的各項(xiàng)法律、法規(guī)等政策不夠重視，嚴(yán)重地影響會(huì)計(jì)人員的業(yè)務(wù)水平和會(huì)計(jì)工作。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施將對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)從業(yè)人員的素質(zhì)提出更高的要求，作為財(cái)會(huì)人員，不僅要提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要注重財(cái)會(huì)專業(yè)繼續(xù)教育和政治思想教育，唯此才能適應(yīng)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則環(huán)境下的企業(yè)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作的需要。

2.新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施有助于促進(jìn)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范化。一方面，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則頒布和實(shí)施適應(yīng)了社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、金融等各方面的迅速發(fā)展。另一方面，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的頒布和實(shí)施，也將導(dǎo)致諸如會(huì)計(jì)憑證、賬表的格式、填制和審核的方式與方法的改變并要求其不斷完善，具體表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）會(huì)計(jì)憑證填制的規(guī)范化。在目前的實(shí)際工作中，仍有會(huì)計(jì)人員不認(rèn)真審核和填制會(huì)計(jì)憑證，隨意性很大，在沒(méi)有任何原始憑證的情況下進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施將促使會(huì)計(jì)憑證填制的規(guī)范化，會(huì)計(jì)從業(yè)人員只要按照《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》的要求，即根據(jù)審核無(wú)誤的原始憑證填制記賬憑證（除結(jié)賬和更正錯(cuò)誤的記賬憑證可以不附原始憑證外，其他記賬憑證必須附有原始憑證），才能真正體現(xiàn)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的科學(xué)性要求，也才能體現(xiàn)會(huì)計(jì)核算的客觀性要求。

（2）會(huì)計(jì)科目設(shè)置的規(guī)范化。會(huì)計(jì)科目是指按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容對(duì)各會(huì)計(jì)要素的具體內(nèi)容進(jìn)一步分類核算的項(xiàng)目，會(huì)計(jì)科目要以客觀存在會(huì)計(jì)要素的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)、根據(jù)核算和管理的需要設(shè)置。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中增加了諸如投資性房地產(chǎn)、金融工具使用等方面的新業(yè)務(wù)，這些都需要設(shè)置相應(yīng)的會(huì)計(jì)科目加以核算，才能體現(xiàn)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的全面性特征，并同時(shí)杜絕一些單位為了減少核算手續(xù)而不按財(cái)務(wù)制度的規(guī)定設(shè)置會(huì)計(jì)科目而導(dǎo)致的企業(yè)賬賬不符、賬實(shí)不符等現(xiàn)象的發(fā)生。

（3）記賬、結(jié)賬的規(guī)范化。各單位發(fā)生的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)在依法設(shè)置的會(huì)計(jì)賬簿上統(tǒng)一核算，不得違反《中華人民共和國(guó)會(huì)計(jì)法》和國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度的規(guī)定私設(shè)會(huì)計(jì)賬簿，并按照規(guī)定定期結(jié)賬，結(jié)賬前，須將本期內(nèi)發(fā)生的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)全部登記入賬。有的單位為了調(diào)節(jié)利潤(rùn)或完成某些考核指標(biāo)，結(jié)賬不及時(shí)，為的是方便更換某些會(huì)計(jì)憑證，嚴(yán)重違反了會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)告的規(guī)范化提出了更高的要求，不僅要求與國(guó)際慣例趨同，而且要求更加科學(xué)和全面。因此，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的制定和實(shí)施必將進(jìn)一步促進(jìn)會(huì)計(jì)報(bào)告的規(guī)范化。

3.新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施有助于促進(jìn)會(huì)計(jì)制度的不斷完善。會(huì)計(jì)制度也稱會(huì)計(jì)規(guī)范，是指會(huì)計(jì)在漫長(zhǎng)的社會(huì)實(shí)踐中，依據(jù)自身的特點(diǎn)，為滿足實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部需要以及為滿足會(huì)計(jì)外部要求（如投資者、債權(quán)人、社會(huì)公眾、政府有關(guān)機(jī)構(gòu)等對(duì)會(huì)計(jì)信息的要求）而逐步建立起來(lái)的，使會(huì)計(jì)程序和方法標(biāo)準(zhǔn)化和模式化的一系列會(huì)計(jì)法規(guī)、法律、職業(yè)道德、準(zhǔn)則、制度、條例的總和。會(huì)計(jì)制度對(duì)會(huì)計(jì)人員的素質(zhì)要求沒(méi)有明文條款，而會(huì)計(jì)準(zhǔn)則則從具體的職位要求上對(duì)會(huì)計(jì)人員的技能水平和綜合素質(zhì)提出了要求?？梢?jiàn)，我國(guó)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的制定和實(shí)施，不僅是會(huì)計(jì)制度自身的重要變遷，而且也必將促使會(huì)計(jì)制度的進(jìn)一步豐富和完善。

結(jié)束語(yǔ)。

財(cái)政部接下來(lái)將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大新準(zhǔn)則實(shí)施范圍，執(zhí)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則不單單是換幾個(gè)科目的名稱，更重要的是更新的核算方式方法，這是一個(gè)大趨勢(shì)。為適應(yīng)這種趨勢(shì)，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，全面、系統(tǒng)、深入的理解新準(zhǔn)則，才能把握時(shí)代的脈搏，走在行業(yè)的前列。

本文由廈門(mén)電影院 004km.cn 整理發(fā)布

第三篇：廈門(mén)電影院-傳統(tǒng)國(guó)學(xué)與管理心法

2010/12/15/8:25來(lái)源：慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道作者：譚小芳

前言：

現(xiàn)代管理者的感嘆與疑惑：

制度越寫(xiě)越厚！

人才越招越頻！

問(wèn)題越來(lái)越多！

企業(yè)越做越累！

當(dāng)企業(yè)被大量管理問(wèn)題困擾時(shí)，回看歷史，成康之治，貞觀之治，5000年的圣賢智慧，給了我們現(xiàn)代企業(yè)什么樣的答案??2007年起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始了傳統(tǒng)文化探索之路，出現(xiàn)了一大批成功的管理案例，在這些成功案例背后，他們所運(yùn)用的原理是什么，導(dǎo)入的系統(tǒng)模式是什么樣的，譚小芳老師的《管理心法》，深入挖掘傳統(tǒng)文化智慧，針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)問(wèn)題，為您解答——

中華民族有五千年悠久的歷史，能維系幾千年而未被世界淘汰，無(wú)疑是其傳統(tǒng)文化教育產(chǎn)生的巨大力量，古人早在《禮記·學(xué)記》中就有精辟的見(jiàn)解：“建國(guó)君民，教學(xué)為先”。今人則有：“企業(yè)培訓(xùn)，國(guó)學(xué)為先”。

做人先于管理，安人先于成事；譚老師倡導(dǎo)用中國(guó)人的智慧領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)人，讓企業(yè)在動(dòng)態(tài)平衡中發(fā)展壯大！“國(guó)學(xué)”是個(gè)寬泛的名詞，但是不論你如何分類，都會(huì)把儒家與道家列為重點(diǎn)。儒家的代表是孔子與孟子，道家呢？自然是老子與莊子了。這四位古人最主要的身份是哲學(xué)家。哲學(xué)家的文章有三點(diǎn)特色，就是：澄清概念、設(shè)定判準(zhǔn)、建構(gòu)系統(tǒng)。譬如，孔子一再回答學(xué)生問(wèn)“仁”，孟子多次說(shuō)明“心之四端”，老子對(duì)“道”加以描述，莊子由各種角度形容“游”與“化”，這些概念都是他們各自的心得，用以掌握生命的真實(shí)本質(zhì)??譚老師強(qiáng)調(diào)：國(guó)學(xué)對(duì)現(xiàn)代人的意義，不就是要?dú)w結(jié)為“價(jià)值觀”的塑造與補(bǔ)強(qiáng)嗎？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)儒家與道家之后，如果在言行上沒(méi)有任何改變，那就不能算是學(xué)過(guò)了。

時(shí)下，企業(yè)的培訓(xùn)中，國(guó)學(xué)大行其道，但我建議企業(yè)還是先有鑒別力再參加學(xué)國(guó)學(xué)培訓(xùn)。否則，以農(nóng)業(yè)社會(huì)的思想來(lái)管理現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)。那么我們企業(yè)也可能重蹈“北洋艦隊(duì)”的覆覆轍的。不過(guò)，就現(xiàn)實(shí)而言，我相信這種擔(dān)心是忌人憂天了。多年來(lái)的國(guó)學(xué)管理培訓(xùn)經(jīng)歷，筆者感嘆——目前中小民營(yíng)企業(yè)家的隊(duì)伍很龐大，但他們究竟需要什么，在想什么，在困惑什么，這應(yīng)該是培訓(xùn)學(xué)院、專家講師要想到的事。比如，對(duì)于學(xué)習(xí)“國(guó)學(xué)”的積極意義，并非所有的企業(yè)家都很認(rèn)同。我就了解到一些企業(yè)家學(xué)員表示，企業(yè)家充電是很好的，但關(guān)鍵還是要?jiǎng)?wù)實(shí)，接受企業(yè)生存“技能”方面的培訓(xùn)還是比較實(shí)用的。

幾日前，還有位總裁班的學(xué)員問(wèn)我：譚老師，究竟什么是國(guó)學(xué)？什么是國(guó)學(xué)管理？我笑答曰：國(guó)學(xué)不是書(shū)齋里的學(xué)問(wèn)，應(yīng)當(dāng)身體力行，所以才不應(yīng)當(dāng)僅僅是哲學(xué)，思想。國(guó)學(xué)是四書(shū)五經(jīng)，是二十四史，是唐詩(shī)宋詞，是紅樓夢(mèng)和三國(guó)，是老莊，是禪機(jī)，是數(shù)不盡的古代文獻(xiàn)，當(dāng)然也是貫穿在其中的精神。

國(guó)學(xué)，指以釋道儒三家學(xué)問(wèn)為主干、文學(xué)藝術(shù)戲劇音樂(lè)武術(shù)菜肴民俗婚喪禮儀等等為枝葉的傳統(tǒng)中國(guó)文化體系。整個(gè)二十世紀(jì)，是國(guó)學(xué)的空前（但愿不是“絕后”）災(zāi)難時(shí)期，因西方工商業(yè)文明的入侵，加上國(guó)內(nèi)知識(shí)界人士的全盤(pán)西化努力（配合著“打倒孔家店之類”的口號(hào)），還有反右、文革的再摧殘，使國(guó)學(xué)已趨于衰亡。在西方文化的極端瘋狂發(fā)展已使人類吃盡老天報(bào)應(yīng)之苦頭的今天，全人類精神痛苦劇烈、人為災(zāi)難深重，在這種前提下，重振東方文化、使之產(chǎn)生挽救人類、避免整體滅亡的重要作用，這已成國(guó)內(nèi)外有識(shí)之士的強(qiáng)烈要求。

國(guó)學(xué)乃智慧之源泉，一朝掬飲，終身受用。承載先賢之智，傳承國(guó)學(xué)實(shí)為神圣之使命。得大師親傳，問(wèn)道天下，可感悟國(guó)學(xué)之博大精深，可感知至廣大而盡精微的萬(wàn)物妙道，可體悟極高明而道中庸的為人之道，可實(shí)踐經(jīng)世致用的濟(jì)事之道，可修為兼濟(jì)天下之大德，更可練達(dá)成就事業(yè)之博大胸懷。

著名企管專家譚小芳女士十余載求學(xué)問(wèn)道，發(fā)源于北大百年學(xué)府之深厚底蘊(yùn)，蓬勃于千年文明之智識(shí)，以“融通百家心性，傳承國(guó)學(xué)”為宗旨，匯聚四海之友，結(jié)緣五方之士，遍天下桃李萬(wàn)人，成當(dāng)代國(guó)學(xué)之塾之最也。

具體說(shuō)來(lái)，國(guó)學(xué)管理智慧主要有如下幾點(diǎn)啟發(fā)——

1、國(guó)學(xué)與企業(yè)誠(chéng)信

《周易“乾”文言》上記載“修辭立其誠(chéng)”，意思是言語(yǔ)應(yīng)該建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“輕諾而寡信”，意思是輕易向別人承諾的人一定很少講信用。老子這句話旨在強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要謹(jǐn)慎，處理大事更要認(rèn)真。有些人不經(jīng)過(guò)深思熟慮，輕易答應(yīng)別人的要求，事后卻做不到甚至忘的一干二凈，這樣的人怎么能有信用呢？所以對(duì)別人承諾時(shí)，一定要慎重斟酌，量力而行。答應(yīng)了別人的事就要說(shuō)到做到，一諾千金。

孔子也多次談到誠(chéng)信的問(wèn)題。他說(shuō)：“人而無(wú)信，不知其可也”（《論語(yǔ)"為政》），意思是做人而不講信用，不知道他怎么可以立身處世。孔子就談到“信近于義，言可復(fù)也”。只有合乎道義本分的話，才可以認(rèn)真去做。作出承諾前，必須考慮承諾的正義性、合理性以及后果。作出承諾后，如果發(fā)現(xiàn)承諾的內(nèi)容本身存在失誤，就必須及時(shí)糾正，避免犯更大的錯(cuò)誤而難以自拔。這才是真正的“信”?！兜茏右?guī)》講到“謹(jǐn)信”，是指要謹(jǐn)而信。沒(méi)有言行的嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有良好的行為習(xí)慣和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，容易造成輕諾寡信的局面。即使你不是有意欺騙，但言行不謹(jǐn)，信就得不到保障。

一個(gè)人的人品如何直接決定了這個(gè)人對(duì)于社會(huì)的價(jià)值。而在與人品相關(guān)的各種因素之中，誠(chéng)信又是最為重要的一點(diǎn)。微軟公司在用人時(shí)非常強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，我們只雇傭那些最值得信賴的人。去年，當(dāng)微軟列出對(duì)員工期望的“核心價(jià)值觀”時(shí)，誠(chéng)信被列為一位。甚至可以說(shuō)，誠(chéng)信是大多數(shù)企業(yè)對(duì)員工最基本的要求。一些企業(yè)根本不會(huì)去雇用沒(méi)有誠(chéng)信的人。如果一個(gè)員工發(fā)生了嚴(yán)重誠(chéng)信的問(wèn)題，他會(huì)被立刻解雇。

2、國(guó)學(xué)與經(jīng)營(yíng)智慧

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧，不是小花招，而是大胸懷。足球假摔本身沒(méi)有什么了不起，凡是觀看的都一清二楚，裁判也會(huì)掏牌，如果太過(guò)分，直接紅牌罰下場(chǎng)。樓市、房?jī)r(jià)可以不降，但別愚弄老百姓，也玩假摔這一套。要漲就漲，要降就降，光明磊落，在市場(chǎng)面前沒(méi)有什么可裝的。

在這里，譚小芳老師先與您分享一個(gè)《論語(yǔ)》里面的經(jīng)典故事：孔子的學(xué)生子貢問(wèn)孔子，一個(gè)國(guó)家要想安定，政治平穩(wěn)，需要哪幾個(gè)條件了。孔子回答，足兵、足食、民信之矣。子貢說(shuō)：老師，三條太多了，如果不得已必須去掉一條，你去掉什么？孔子說(shuō)：去兵。子貢說(shuō)：老師，如果還要去掉一個(gè)，你去掉哪一條？孔子說(shuō)：去食。因?yàn)椤白怨沤杂兴?，民無(wú)信不立”。這是孔子對(duì)國(guó)家的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)典論述，社會(huì)、家庭無(wú)不如此，而應(yīng)用到企業(yè)之上，更有異曲同工之妙。

2000多年前，孟子就說(shuō)過(guò)“得民心者得天下”。

企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)智慧在于，是市場(chǎng)逼著你降價(jià)，而后被老百姓唾棄，還是主動(dòng)讓利老百姓，贏得市場(chǎng)的民心？地產(chǎn)老總們，你們必須做出決策。毛澤東用一生波瀾壯闊的革命歷程，深情的指出：“人民，只有人民，才是創(chuàng)造世界歷史的動(dòng)力。”當(dāng)絕大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)背離人民愿望的時(shí)候，有沒(méi)有企業(yè)家敢于站出來(lái)，創(chuàng)建老百姓買得起的房子呢？

3、國(guó)學(xué)與人本管理

儒學(xué)作為古代的治國(guó)理論與西方的現(xiàn)代管理顯然是不同的，他們各自有自己的立論、宗旨、方法和目標(biāo)，但是作為管理的理論，也有許多共通的原則和規(guī)律。“以人為本”是儒家管理思想的基本特征，它始終關(guān)注的是人，重視人的現(xiàn)實(shí)價(jià)值、現(xiàn)實(shí)的生活狀況和心靈的慰藉，進(jìn)而關(guān)注社會(huì)是否和諧。西方現(xiàn)代管理學(xué)研究的重心，是如何調(diào)動(dòng)和激勵(lì)職工的積極性、認(rèn)識(shí)人類行為的內(nèi)驅(qū)力，從而為資產(chǎn)所有者贏得更大的利潤(rùn)。

譚小芳老師認(rèn)為——改革開(kāi)放初期，我國(guó)大量引進(jìn)了西方的管理理論和方法，在一些企業(yè)中運(yùn)用行為學(xué)理論。把“物質(zhì)刺激”當(dāng)作唯一的激勵(lì)手段，獎(jiǎng)金掛帥，金錢掛帥，忽視思想教育，忽視人生觀和價(jià)值觀的教育，使人的物質(zhì)欲望無(wú)限膨脹，導(dǎo)致人的行為非道德化，陷入了“人不為己，天誅地滅”的個(gè)人主義深淵，破壞了個(gè)人心理的平衡，從而危害著團(tuán)體和社會(huì)的和諧與平衡；從管理學(xué)的角度看，管理者、被管理人員的思想道德素質(zhì)的高低是調(diào)動(dòng)其積極性，提高管理效益的關(guān)鍵。

4、國(guó)學(xué)與員工道德 《弟子規(guī)》是儒家的一本經(jīng)典讀物，最近不少企業(yè)在學(xué)習(xí)，我也接觸過(guò)很多老板，他們都希望能通過(guò)中國(guó)傳統(tǒng)文化的學(xué)習(xí)與宣講，引導(dǎo)員工形成“忠誠(chéng)、敬業(yè)”的道德品質(zhì)。但正如我跟很多企業(yè)老板說(shuō)的一樣，企業(yè)老板自己是否也在學(xué)，自己是否在親自講，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是否真的按照《弟子規(guī)》的要求在做？

當(dāng)這些問(wèn)題問(wèn)下去后，很多老板都回答，“沒(méi)時(shí)間，做不到”。那我就很懷疑我們的很多企業(yè)，在推行這種道德教育的初衷，讓員工都成為“知書(shū)達(dá)理的好員工”，當(dāng)然可以便于管理，但如果不是老板和領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭學(xué)習(xí)、以身作則，我認(rèn)為企業(yè)很難真正地樹(shù)立道德準(zhǔn)則。

所以，知名企管專家譚小芳老師建議我們的企業(yè)家與企業(yè)員工都應(yīng)該讀讀《弟子規(guī)》?！兜茏右?guī)》1080個(gè)字，本是童蒙養(yǎng)正寶典，看似一本不顯眼的小書(shū)，實(shí)際上里面蘊(yùn)含著做人做事做學(xué)問(wèn)的大智慧。管理最難的是人心。盡管尋求專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐是一種途徑，但內(nèi)部培訓(xùn)才是發(fā)展的真正造血機(jī)制。在工作實(shí)踐中，譚老師發(fā)現(xiàn)，《論語(yǔ)》、《弟子規(guī)》等中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓在人的修身處方面體現(xiàn)得更為精妙。“芳華于內(nèi)，恭必于外，致和于中，謂之華必和，包含著中國(guó)傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，《弟子規(guī)》這本典籍中強(qiáng)調(diào)“孝悌”、“忠誠(chéng)”，不夸張地說(shuō)，譚老師也帶動(dòng)了一批企業(yè)家尋找這樣的方式緩解管理者與員工之間的矛盾。

5、國(guó)學(xué)與制度規(guī)范

“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家都有自己的管理模式，歐洲有歐洲的管理模式，美國(guó)有美國(guó)的管理模式，日本有日本的管理模式，中國(guó)在若干年后要成為發(fā)達(dá)國(guó)家，一定也要有自己的管理模式，我覺(jué)得儒學(xué)完全可以與實(shí)踐管理相結(jié)合，中學(xué)明道，西學(xué)優(yōu)術(shù)，且要中西合璧。也即是前面的標(biāo)題——以禮治企”。

孔子將古人祭祀禮儀中的“禮”從宗教范疇推廣成為人文世界的行為規(guī)范。“禮”不僅是等級(jí)社會(huì)的外在形式，而且與人的內(nèi)在理性結(jié)合在一起，使“禮”的實(shí)踐成為人的內(nèi)發(fā)行為，達(dá)到自我控制，“道之以德，齊之以禮”。茅忠群在感性的“仁愛(ài)”基礎(chǔ)之上，推行理性的“禮”，即為管理的規(guī)范與制度。

儒學(xué)作為中國(guó)古代最有影響力的學(xué)派，在思想上形成了“仁”與“禮”的一種張力結(jié)構(gòu)，運(yùn)用到國(guó)家政治實(shí)踐中，成為指導(dǎo)性的原則，曾取得卓越的管理成效，深受儒學(xué)影響的國(guó)人，從思想上具備認(rèn)同的基礎(chǔ)，筆者強(qiáng)調(diào)說(shuō)可以治理國(guó)家的思想，肯定是可以管理企業(yè)的。

一企業(yè)的物控部經(jīng)理與一下屬倉(cāng)管員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，原因是經(jīng)理在倉(cāng)管員的崗位職責(zé)上加了一句“必須保證在每天晚上10點(diǎn)前隨時(shí)發(fā)料”。經(jīng)理的意思是倉(cāng)庫(kù)屬服務(wù)部門(mén)，必須一切為生產(chǎn)服務(wù)，再說(shuō)，車間晚上領(lǐng)料的可能性一般不是太大，加上這一條規(guī)定也不過(guò)是做做形式而已。而倉(cāng)管員的意見(jiàn)則是根本做不到，一是自己有小孩，晚上要照顧小孩，二是如果加上這一條的話，那么，每天發(fā)料到10點(diǎn)就會(huì)成為常態(tài)，而絕不是做做形式那么簡(jiǎn)單了。

在管理理論中，“管理就是服務(wù)”是一條非常流行的管理理念。要是站在這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，全方位的管理服務(wù)肯定是受生產(chǎn)部門(mén)歡迎的。但是，站在管理的角度來(lái)說(shuō)，“隨時(shí)發(fā)料”肯定會(huì)增加管理成本，也浪費(fèi)管理資源，因?yàn)榧影嗍切枰Ц冻杀镜?。更有甚者，這種“全方位”、“保姆式”的“隨時(shí)發(fā)料”制度將會(huì)徹底廢掉現(xiàn)場(chǎng)干部的工作計(jì)劃能力和管理規(guī)劃能力，也從而失去職業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。因?yàn)樯a(chǎn)管理有一條很重要的原則——任何生產(chǎn)開(kāi)始前必須進(jìn)行物料準(zhǔn)備和技術(shù)準(zhǔn)備，也就是說(shuō)干部必須在班前將物料規(guī)劃到位。借以保證員工工作一開(kāi)始就能順利開(kāi)展生產(chǎn)，從而提升產(chǎn)能。

在這個(gè)案例中，經(jīng)理說(shuō)要“一切必須為了服務(wù)生產(chǎn)”本來(lái)是沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)樵趲装偃说男⌒椭圃煨凸S里，生產(chǎn)就是企業(yè)的全部。為生產(chǎn)服務(wù)也是各職能部門(mén)的基本責(zé)任，甚至當(dāng)做是職能部門(mén)唯一責(zé)任。所以，倉(cāng)管員的意見(jiàn)卻更是值得考慮，兩人的沖突就在于經(jīng)理過(guò)份地強(qiáng)調(diào)了物控部的服務(wù)職能，而忽略了自身的管理職能。

在管理混亂的制造型企業(yè)中，因?yàn)楣具^(guò)分強(qiáng)調(diào)“服務(wù)職能”，于是，人事、后勤、倉(cāng)庫(kù)部門(mén)等管理部門(mén)均必須24小時(shí)提供服務(wù)。沒(méi)人了是人事部去招，沒(méi)料了到倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)領(lǐng)，于是，任務(wù)完不成了是人事部招不到人，是倉(cāng)庫(kù)不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)料，產(chǎn)品質(zhì)量差也是材料問(wèn)題多，生產(chǎn)自身不用承擔(dān)任何責(zé)任，就是人走光了生產(chǎn)部門(mén)也都沒(méi)有任何責(zé)任。我曾見(jiàn)過(guò)一家企業(yè)的人事部人員，天天晚上必須加班到晚上10點(diǎn)半，但這種管理混亂的企業(yè)有沒(méi)有多少事可以做，加班的目的只是為了在晚上10點(diǎn)鐘把夜宵餐票一一發(fā)到員工手上。但是，這家企業(yè)的產(chǎn)量之低、質(zhì)量之差卻讓人十分地吃驚。所以，這種保姆式的“全方位管理服務(wù)”就等于培養(yǎng)出了一群“衣來(lái)伸手飯來(lái)張口”、近乎白癡一樣的企業(yè)怪胎。

值得警醒的是，這類企業(yè)目前比比皆是。至今，我們也還沒(méi)見(jiàn)過(guò)只有“服務(wù)”沒(méi)有管理的企業(yè)能夠興旺發(fā)達(dá)，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一家只重生產(chǎn)、不講管理的企業(yè)能夠順利發(fā)展。

所以，一個(gè)企業(yè)要想良性發(fā)展，管理部門(mén)就更需要強(qiáng)化其“管理職能”，在本案例中，物控部就應(yīng)該制訂“領(lǐng)料制度”，明確規(guī)定每天的領(lǐng)料時(shí)間，還要規(guī)定領(lǐng)料標(biāo)準(zhǔn)及意外補(bǔ)料的頻率，對(duì)生產(chǎn)用料進(jìn)行控制和考核，這樣，就能培養(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)干部的計(jì)劃能力和成本意識(shí)，這才是物控部的管理職能。而要是一味地沒(méi)有原則的只“提供服務(wù)”，否則，最后連自己的事都做不好。

作為職能部門(mén)而言，管理職能永遠(yuǎn)大過(guò)服務(wù)職能。試想一下，要是交警只有“服務(wù)職能”而無(wú)執(zhí)法等管理職能，交通會(huì)是什么樣？誰(shuí)又會(huì)把只會(huì)服務(wù)的交警放在眼里。要是企業(yè)的HR部門(mén)只能按照現(xiàn)場(chǎng)干部的意思提供“人力招聘服務(wù)”，那么員工冤屈向誰(shuí)申訴？人員素質(zhì)怎樣提升？HR體系誰(shuí)來(lái)玩成？要是一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)部只有“服務(wù)職能”，那么品質(zhì)違章誰(shuí)來(lái)處理，誰(shuí)又來(lái)判斷品質(zhì)不良？品質(zhì)秩序誰(shuí)來(lái)維護(hù)？

在這個(gè)基礎(chǔ)上，管理者就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整“管理就是服務(wù)”的錯(cuò)誤思維，因?yàn)檫@句話永遠(yuǎn)只適應(yīng)小作坊、小工廠。作為一個(gè)想要持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，就必須要合理地?cái)[正服務(wù)與管理之間的關(guān)系和比例，并且，管理職能應(yīng)該絕對(duì)大過(guò)服務(wù)職能，否則，你的企業(yè)將永遠(yuǎn)只是一個(gè)小作坊。管理是在制度效率的前提下進(jìn)行，但是服務(wù)必須是在管理原則的基礎(chǔ)上實(shí)施。沒(méi)有管理，一切服務(wù)都不能長(zhǎng)久，一切服務(wù)都無(wú)法持續(xù)。

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第四篇：公共部門(mén)戰(zhàn)略管理視角下政府采購(gòu)模式講解

公共部門(mén)戰(zhàn)略管理視角下政府采購(gòu)模式

摘 要:在全球化、信息化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下,應(yīng)從公共部門(mén)戰(zhàn)略管理的視角來(lái)對(duì)我國(guó)政府采購(gòu)的模式進(jìn)行探討。我國(guó)應(yīng)采取集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合模式的政府采購(gòu)模式,將政府采購(gòu)公共財(cái)政的短期效益和長(zhǎng)期效益結(jié)合起來(lái)。關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略管理;政府采購(gòu);采購(gòu)模式;采購(gòu)門(mén)檻 政府采購(gòu)因其在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中規(guī)模龐大,對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)起著重要的調(diào)節(jié)作用,向來(lái)是政府調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一種重要手段。在全球化、信息化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下,我們很有必要從公共部門(mén)戰(zhàn)略管理的視角來(lái)對(duì)我國(guó)政府采購(gòu)的模式及其相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行探討,將政府采購(gòu)公共財(cái)政的短期效益和長(zhǎng)期效益有機(jī)地結(jié)合起來(lái),探索出一種適合中國(guó)國(guó)情的政府采購(gòu)模式。

一、政府采購(gòu)與戰(zhàn)略管理政府采購(gòu)制度最早形成于18世紀(jì)中葉,以美國(guó)1761年頒布的《聯(lián)邦采購(gòu)法》為標(biāo)志,距今已經(jīng)有200多年的歷史。而我國(guó)政府采購(gòu)的起源,根據(jù)財(cái)政部的說(shuō)法,“其制度建設(shè)和試點(diǎn)推進(jìn)的工作,應(yīng)該寫(xiě)作論文是從1995年上海市對(duì)財(cái)政專項(xiàng)安排的設(shè)備購(gòu)置,采用政府采購(gòu)員的辦法時(shí)開(kāi)始的。”[1]242003年實(shí)施的《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》將政府采購(gòu)定義為:“各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織,使用財(cái)政性資金購(gòu)買依法制定的集中采購(gòu)目錄以內(nèi)的或者采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為”。[2]由于政府采購(gòu)本身所具有采購(gòu)資金來(lái)源的公共性,采購(gòu)范圍的廣泛性,采購(gòu)規(guī)模巨大,采購(gòu)的政策性、非營(yíng)利性和采購(gòu)管理的公開(kāi)性等特征,其操作效果如何,會(huì)對(duì)一個(gè)國(guó)家的整體經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)狀況產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。加之在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,為了增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,我國(guó)已向亞太經(jīng)合組織承諾于2020年開(kāi)放政府采購(gòu)市場(chǎng)。加入世貿(mào)組織以后,作為一國(guó)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最大買主的政府,其行為就不僅會(huì)對(duì)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響,而且會(huì)影響到一個(gè)地區(qū)乃至全球的經(jīng)濟(jì)走向。因此非常有必要從一個(gè)動(dòng)態(tài)的、全局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)的角度來(lái)看待我國(guó)的政府采購(gòu),而戰(zhàn)略管理恰恰符合了這樣的要求。戰(zhàn)略管理這一概念最初來(lái)源于私營(yíng)企業(yè)部門(mén),美國(guó)學(xué)者安索夫(Alfred Chandler)1962年發(fā)表專著《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》,成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的研究起點(diǎn)[3]12。此后,許多學(xué)者積極參與戰(zhàn)略理論的研究,形成了各種不同的流派。國(guó)內(nèi)著名學(xué)者周敬偉教授認(rèn)為:“戰(zhàn)略管理是組織確定其使命,根據(jù)組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定組織的戰(zhàn)略目標(biāo),為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃,并依靠組織內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實(shí)施,在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行控制的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程?！盵4]75公共部門(mén)的戰(zhàn)略管理始于20世紀(jì)80年代,作為“新公共管理運(yùn)動(dòng)”的一個(gè)重要組成部分,強(qiáng)調(diào)組織與環(huán)境之間的相互作用,允許對(duì)環(huán)境進(jìn)行考察,以選擇通過(guò)一定的付出可以獲得最大利益的目標(biāo)。波齊曼和斯特勞斯曼在《公共管理戰(zhàn)略》一書(shū)中認(rèn)為公共部門(mén)戰(zhàn)略管理具有如下基本特征:關(guān)注長(zhǎng)期;將長(zhǎng)期目標(biāo)和近期目標(biāo)整合成一個(gè)連貫的層級(jí);認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略管·65·理和計(jì)劃并不是自行貫徹的;采取一種外部觀點(diǎn),強(qiáng)調(diào)不是去適應(yīng)環(huán)境,而是期待和塑造組織的變遷。公共部門(mén)由于環(huán)境因素、交易因素、組織內(nèi)部運(yùn)作方式的不同,戰(zhàn)略管理的作用與私營(yíng)部門(mén)相比,更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性和全局性的特點(diǎn),因此就更有必要分析和指導(dǎo)政府采購(gòu)這種涉及范圍廣、牽扯利益多、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的政府行為。

二、戰(zhàn)略管理下的政府采購(gòu)模式的探討(一)政府采購(gòu)的一般模式政府采購(gòu)的模式作為實(shí)施政府采購(gòu)的組織管理形式,根據(jù)我國(guó)《政府采購(gòu)法》第七條的規(guī)定:政府采購(gòu)實(shí)行集中采購(gòu)和分散采購(gòu)相結(jié)合的原則,集中采購(gòu)的范圍由省級(jí)以上人民政府公布的集中采購(gòu)項(xiàng)目確定。[2]由此可以看出,政府采購(gòu)模式有集中采購(gòu)、分散采購(gòu)與兩者相結(jié)合這三種。集中采購(gòu)模式是指本級(jí)政府的采購(gòu)均由一個(gè)專門(mén)從事采購(gòu)的部門(mén)負(fù)責(zé),不允許單位自行采購(gòu)。其采購(gòu)的過(guò)程為:使用單位向財(cái)政主管部門(mén)上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃,待采購(gòu)計(jì)劃被批準(zhǔn)后由政府采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)安排采購(gòu),采購(gòu)項(xiàng)目結(jié)束后由使用單位進(jìn)行驗(yàn)收,采購(gòu)資金由財(cái)政部門(mén)直接向供應(yīng)商、承包商支付[1]24。實(shí)行集中采購(gòu)有助于形成政府采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng),減少采購(gòu)的中間環(huán)節(jié),提高政府采購(gòu)資金的利用效率,便于政府采購(gòu)政策的實(shí)施和政府采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前國(guó)際上采用集中采購(gòu)的國(guó)家有美國(guó)、阿根廷等。分散采購(gòu)模式是指各使用單位自行進(jìn)行的政府采購(gòu)的模式。其過(guò)程是由使用單位向財(cái)政部門(mén)上報(bào)采購(gòu)預(yù)算計(jì)劃,獲得批準(zhǔn)后由使用單位按政府采購(gòu)的原則自行采購(gòu)。分散采購(gòu)最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活,使用單位可以根據(jù)自己的要求確定采購(gòu)的物品,尤其是適用于緊急狀態(tài)下的政府采購(gòu),但是它有很多的不足之處。國(guó)際上只有英國(guó)、日本等少數(shù)國(guó)家在一定程度上采用這種模式。集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合模式,是指一部分采購(gòu)由一個(gè)部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé),一部分采購(gòu)由各個(gè)需求單位自行負(fù)責(zé)的采購(gòu)模式?，F(xiàn)在越來(lái)越多的國(guó)家采用這種模式,在大的方向上具有集中的趨勢(shì),是以公共投資為主,便于避免重復(fù)建設(shè)造成的浪費(fèi);而一般的小規(guī)模政府消費(fèi)品的采購(gòu)則是以分散采購(gòu)的方式,便于發(fā)揮其靈活性。這種模式不是對(duì)集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的簡(jiǎn)單折衷,而是集它們的優(yōu)勢(shì)于一身,但其本質(zhì)還是集中采購(gòu)。(二)戰(zhàn)略管理思維下的政府采購(gòu)模式在全球化、信息化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下,公共部門(mén)必須以戰(zhàn)略眼光思考自己的職能、角色、地位、組織結(jié)構(gòu)和與社會(huì)的關(guān)系,確定組織面臨的環(huán)境和組織發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。而政府采購(gòu)作為公共組織與外界環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)交換的一種重要方式,在公共部門(mén)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中起著舉足輕重的作用。戰(zhàn)略管理視角下的政府采購(gòu)要求將政府采購(gòu)的長(zhǎng)期目標(biāo)和近期目標(biāo)整合成一個(gè)連貫的層級(jí),認(rèn)識(shí)到關(guān)于政府采購(gòu)的戰(zhàn)略計(jì)劃不是自行貫徹的,在這個(gè)過(guò)程中需要多方面的努力,要有一種外部觀點(diǎn);對(duì)于政府采購(gòu)不是被動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境,而是要積極地塑造組織的變遷,在變化的環(huán)境中擁有主動(dòng)權(quán),同時(shí)由于公共部門(mén)的特殊性,還要充分考慮到政治權(quán)威的影響。戰(zhàn)略管理有一個(gè)基本性的要求即給組織正確的定位,以面對(duì)未來(lái)日益增長(zhǎng)的不確定性。具體到政府采購(gòu)上,既要給政府采購(gòu)一個(gè)戰(zhàn)略定位,使其能夠最大程度地發(fā)揮公共財(cái)政的效益,更好地服務(wù)社會(huì),同時(shí)又要增強(qiáng)公共組織抵御社會(huì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此必須用戰(zhàn)略的思維來(lái)考察政府采購(gòu)的內(nèi)外部環(huán)境,用系統(tǒng)的方法審視環(huán)境變化與組織的長(zhǎng)期情況。綜上所述,分散采購(gòu)模式達(dá)不到政府采購(gòu)戰(zhàn)略思維的要求,因其沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃,采購(gòu)單位分散,不能從戰(zhàn)略上進(jìn)行統(tǒng)一,但是完全集中的政府采購(gòu)又不適合我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平參差不齊、地區(qū)差異巨大的現(xiàn)實(shí)國(guó)情。因此采用集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合,以集中采購(gòu)為主,分散采購(gòu)為輔,是一種比較理想的采購(gòu)模式,既能夠從戰(zhàn)略管理思維下進(jìn)行操作,又符合我國(guó)的具體國(guó)情。在實(shí)際操作中對(duì)于集中采購(gòu)和分散采購(gòu)相結(jié)合的這種模式,采購(gòu)門(mén)檻的設(shè)定十分重要。所謂采購(gòu)門(mén)檻,是指政府采購(gòu)達(dá)到一定規(guī)模后,必須由政府進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)的最低限額。在國(guó)際上,采用結(jié)合采購(gòu)模式的國(guó)家根據(jù)各自的具體情況設(shè)定采購(gòu)門(mén)檻,門(mén)檻高的分散采購(gòu)的成分多一些,門(mén)檻低的集中采購(gòu)的成分多一些。由于我國(guó)各地之間的財(cái)政狀況及經(jīng)濟(jì)水平存在較大差異,加之我國(guó)的政府采購(gòu)還處在起步階段,現(xiàn)行的政府采購(gòu)法沒(méi)有對(duì)采購(gòu)門(mén)檻作統(tǒng)一的要求。但是從戰(zhàn)略管理的角度來(lái)看,對(duì)采購(gòu)門(mén)檻的設(shè)定十分重要,因?yàn)樗P(guān)系到國(guó)家通過(guò)政府采購(gòu)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的調(diào)控程度。采購(gòu)門(mén)檻的恰當(dāng)設(shè)定,能使得國(guó)家通過(guò)對(duì)政府采購(gòu)·66·肖 偉 公共部門(mén)戰(zhàn)略管理視角下政府采購(gòu)模式的探討這一公共資金的支出,對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行達(dá)到“四兩撥千斤”的效果,而且還能夠從全局宏觀的角度來(lái)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)控,增強(qiáng)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域抵御國(guó)內(nèi)外不確定因素的能力,實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快地發(fā)展。另外,也應(yīng)該從各個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)對(duì)采購(gòu)門(mén)檻進(jìn)行劃分,對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)中新興的、具有遠(yuǎn)大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)和對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著至關(guān)重要的行業(yè),在設(shè)置采購(gòu)門(mén)檻時(shí)應(yīng)該區(qū)別對(duì)待,有所偏差。同樣地在采購(gòu)過(guò)程中,高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)項(xiàng)目由采購(gòu)部門(mén)專業(yè)化、技術(shù)精湛的采購(gòu)人員進(jìn)行操作會(huì)更加經(jīng)濟(jì)有效;低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的常規(guī)采購(gòu),通常可以由采購(gòu)單位自行操作,這樣既保證了高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)商品的質(zhì)量,又能夠保證其他商品的采購(gòu)速度和靈活性。其實(shí),“采購(gòu)門(mén)檻”的設(shè)定,在本質(zhì)上是對(duì)政府采購(gòu)權(quán)力的劃分。不同采購(gòu)門(mén)檻的設(shè)定,在一定程度上體現(xiàn)著各級(jí)采購(gòu)部門(mén)之間的權(quán)力界限,因此,從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō),絕對(duì)的集中采購(gòu)和絕對(duì)的分散采購(gòu)都是不合適的。所以,恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)門(mén)檻的設(shè)定,對(duì)于預(yù)防政府采購(gòu)過(guò)程中的腐敗和實(shí)現(xiàn)各級(jí)采購(gòu)部門(mén)權(quán)力的劃分,從而調(diào)動(dòng)各個(gè)采購(gòu)部門(mén)的積極性,實(shí)現(xiàn)公共財(cái)政的最大效益都有積極意義。

三、集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合模式的優(yōu)點(diǎn)一般情況下,集中和分散相結(jié)合的采購(gòu)模式,通?？梢垣@得集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的雙重效益,集中采購(gòu)有利于制定和實(shí)施統(tǒng)一的采購(gòu)政策,培養(yǎng)更多技能精湛、知識(shí)全面的采購(gòu)人員;分散采購(gòu)則靈活性更高,采購(gòu)速度更快。以戰(zhàn)略管理的思維分析這兩種相結(jié)合的采購(gòu)模式,其意義更為長(zhǎng)遠(yuǎn),具體表現(xiàn)如下:1.相結(jié)合采購(gòu)模式的建立,有利于完善當(dāng)前的財(cái)政政策,有效地節(jié)約財(cái)政資金,提高了財(cái)政資金的使用效益。在我國(guó)現(xiàn)行的財(cái)政制度中,對(duì)建設(shè)性支出和對(duì)資金消費(fèi)使用的監(jiān)督管理尚無(wú)明確規(guī)定,而政府采購(gòu)制度的實(shí)施正好彌補(bǔ)了這一缺陷。采購(gòu)門(mén)檻的科學(xué)設(shè)定,對(duì)財(cái)政中建設(shè)性支出和消費(fèi)性支出能夠在不同模式下進(jìn)行操作,使之各自得益。通過(guò)實(shí)施政府采購(gòu)制度,財(cái)政部門(mén)從資金的分配到消費(fèi),實(shí)行全方位的監(jiān)督,增加了政府采購(gòu)的透明度,保證質(zhì)量,降低了行政成本,提高了財(cái)政資金的使用效益。2.建立恰當(dāng)?shù)恼少?gòu)制度是國(guó)家加強(qiáng)宏觀調(diào)控的政策工具,能夠調(diào)節(jié)社會(huì)供求總量,實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供給的平衡,并且能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)、均衡發(fā)展,保護(hù)民族工業(yè),支持國(guó)有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。政府采購(gòu)制度實(shí)質(zhì)上是一種行之有效的國(guó)家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的政策工具,不僅作用于微觀的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,調(diào)節(jié)部分商品和勞務(wù)的供給和需求,而且作用于整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)生活領(lǐng)域,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)政府的宏觀調(diào)控目標(biāo)。同時(shí),針對(duì)近年來(lái)許多單位部門(mén)分散采購(gòu)時(shí)的短期行為造成我國(guó)許多商品盲目進(jìn)口,從而對(duì)我國(guó)的民族工業(yè)造成很大沖擊的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,以集中為主的結(jié)合采購(gòu)模式,能夠有效地改變這一局面,促進(jìn)國(guó)家民族經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。3.建立相結(jié)合的采購(gòu)模式,有利于我國(guó)經(jīng)濟(jì)走向世界,進(jìn)一步適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求,實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。我們和國(guó)際接軌的目的不是單純地為了保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),更重要的是能夠利用國(guó)際市場(chǎng)。我國(guó)已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織,加快健全政府采購(gòu)制度是我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入世界貿(mào)易的迫切需要。政府在以集中采購(gòu)為主的模式下,在采購(gòu)的過(guò)程中能夠協(xié)調(diào)統(tǒng)一,在以買方為主的對(duì)外經(jīng)濟(jì)中擁有較大的自主權(quán),同時(shí)還能夠激發(fā)國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),從而促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展壯大,提高其競(jìng)爭(zhēng)力,使之更好地融入世界經(jīng)濟(jì)之中。[參考文獻(xiàn)] [1]王亞星.中國(guó)政府采購(gòu)的市場(chǎng)化運(yùn)作[M].北京:紅旗出版社,2003.[2]中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法[N].人民日?qǐng)?bào),2002-07-10(11).[3]周敬偉.戰(zhàn)略管理學(xué)前沿研究[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2005(12):12-13.[4]張成福,黨秀云.公共管理學(xué)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.[5]宗熠.政府采購(gòu)概論[M].成都:電子科技大學(xué)出版社,2007.[6]王淑玲,鄭鋼.慎選政府采購(gòu)模式[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2008(2):54-55.

第五篇：廈門(mén)電影院-業(yè)務(wù)員客戶管理開(kāi)發(fā)之我見(jiàn)

很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進(jìn)行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無(wú)度另其和公司感到頭痛，或者就是反應(yīng)代理商抱怨產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)低使其和公司而無(wú)計(jì)可施。銷售業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成。

原因何在呢？為什么有的業(yè)務(wù)人員在和代理商溝通過(guò)程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認(rèn)同公司產(chǎn)品，取得良好銷售業(yè)績(jī)呢？筆者在多年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)中，針對(duì)業(yè)務(wù)人員的種種容易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務(wù)人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個(gè)方面進(jìn)行探討：

第一、中小客戶的需求是什么。

客戶需要什么呢？很多業(yè)務(wù)員第一回答一定是：利潤(rùn)。不錯(cuò)，客戶選擇銷售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢。于是我們有很多業(yè)務(wù)員每次就圍繞著這個(gè)客戶需求與客戶喋喋不休的進(jìn)行著爭(zhēng)執(zhí)和博弈?？蛻粽f(shuō)一臺(tái)機(jī)器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺(tái)我能賺多少多少。我們的業(yè)務(wù)員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開(kāi)始和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了新一輪的博弈，以作為銷售業(yè)績(jī)差的由頭。結(jié)果是市場(chǎng)產(chǎn)品銷售一直難以提升，客戶對(duì)于公司產(chǎn)品也是有要的則賣之，沒(méi)要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個(gè)合資手機(jī)代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，業(yè)務(wù)員就都面臨著這樣的問(wèn)題，結(jié)果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)度遲緩，新品一直難以在終端露出。

那么客戶的需求究竟是什么呢？很多客戶其實(shí)自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業(yè)務(wù)員如果也不清楚客戶的需要，那么最后就只能陷入到和客戶博弈產(chǎn)品利潤(rùn)的困境。其實(shí)，除了利潤(rùn)之外，客戶還是有很多的需求的。比如：賣場(chǎng)人氣、經(jīng)營(yíng)管理思路、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售思路等諸多方面。即便是利潤(rùn)也不一定是單臺(tái)利潤(rùn)。這些隱形的需求如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠及時(shí)的協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，都能夠變成我們的資源提供給客戶，以達(dá)成客戶良好的銷售。

第二、我能提供什么滿足客戶的需求。

那么下面就是我們能夠提供什么來(lái)滿足客戶的需求？

資源，這個(gè)不必多說(shuō)，每個(gè)業(yè)務(wù)員基本都會(huì)把公司分配的資源投給客戶；

賣場(chǎng)人氣，我們可以通過(guò)協(xié)助客戶做好促銷活動(dòng)，通過(guò)客戶和公司雙方面的投入，使客戶的店面能夠在活動(dòng)期間產(chǎn)生更多的人氣；

經(jīng)營(yíng)管理思路，我們要及時(shí)把本公司的一些對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理方面優(yōu)秀的管理辦法提供給客戶，以便能夠使客戶的經(jīng)營(yíng)管理得到更好的提升；

產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員拜訪客戶除了與客戶喝酒暢談兄弟之情，也要針對(duì)客戶的店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，能夠保證店里每個(gè)銷售人員都了解本公司產(chǎn)品，并能夠銷售本公司產(chǎn)品，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不止一點(diǎn)；

銷售思路，給客戶灌輸公司的產(chǎn)品銷售思路，使客戶的銷售能夠不斷的得到提升，增強(qiáng)

客戶操作本公司產(chǎn)品的銷售熱情。

所以，我們?cè)谔峁┙o客戶物質(zhì)資源的同時(shí)，還能夠提供更多的思路資源，滿足客戶的多種需求。切記不要落入物質(zhì)資源的怪圈。這就要求我們業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶前要提前準(zhǔn)備拜訪方案，來(lái)滿足客戶的需求，幫助客戶做好銷售，而絕非僅是和客戶把酒言歡。換言之，要把客戶的生意當(dāng)成自己的生意來(lái)經(jīng)營(yíng)或者成為客戶信任的經(jīng)營(yíng)咨詢顧問(wèn)。那么你就能夠贏得客戶的心，也就能夠贏得一份良好的銷售業(yè)績(jī)。

真正理解了平常心的道理，總是作為傾訴的對(duì)象，這次卻自己迷失了方向。通過(guò)與朋友的一席聊天，讓我清醒很多，感謝你，雖然并不想說(shuō)感謝，但還是要謝謝你的開(kāi)導(dǎo)，這個(gè)世界本來(lái)就沒(méi)有絕對(duì)的公平公正，又為何徒增煩惱呢？正如事情的發(fā)展總會(huì)有一個(gè)結(jié)果一樣。在我的書(shū)（從基層銷售到業(yè)務(wù)精英）中有一個(gè)章節(jié)就是“平常心”，我也曾多次在培訓(xùn)中教導(dǎo)大家要保持一個(gè)平常心，沒(méi)想到卻跌進(jìn)了自己的“陷阱”。我希望所有的朋友和商友，大家都能時(shí)刻保持一個(gè)平常心：雷打不動(dòng)，寵辱不驚，生活將會(huì)別有一番風(fēng)味。

中午快下班時(shí)，接到了一個(gè)同鄉(xiāng)的電話，正好順路過(guò)我公司。于是下樓相接后便直接迎進(jìn)了不遠(yuǎn)處的一家餐廳，算下來(lái)我們已經(jīng)超過(guò)3個(gè)多月沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，自從這位朋友在中山設(shè)立了一個(gè)辦事點(diǎn)后，廣州的事物基本上都交給了他的兄弟，而他主開(kāi)發(fā)中山市場(chǎng)。叫服務(wù)員拿來(lái)菜譜，簡(jiǎn)單點(diǎn)了四菜一湯，便拉起了家常。約十分鐘左右，燉湯上來(lái)了。本來(lái)沒(méi)什么問(wèn)題，可喝完了一大煲的燉湯，菜卻還沒(méi)上一個(gè)。接下來(lái)半小時(shí)后魚(yú)上來(lái)了，等上第二道菜時(shí)，已經(jīng)過(guò)去了將近五十分鐘。四道菜全部上齊已經(jīng)快一點(diǎn)半了。朋友急著趕回中山，我下午四點(diǎn)半鐘還約了代理商要開(kāi)一個(gè)電話會(huì)議，就這樣兩個(gè)人匆匆的離別，趕回公司。突然想起中秋節(jié)前跟公司同事聚餐時(shí)也在這家餐館，那一次上菜速度也很慢。

平心而論，這家餐廳的手藝并不錯(cuò)，作出的菜無(wú)論是色香味形也都很好。而且四菜一湯也不過(guò)兩百塊，價(jià)格也公道。但是以后如果有客戶或朋友來(lái)，我是不會(huì)在這家餐廳吃飯了，因?yàn)樗俣忍绊懙搅宋业挠?jì)劃。本來(lái)朋友相聚是很高興的事，但誰(shuí)的時(shí)間都很寶貴，除非是沒(méi)有什么事，否則這樣的上菜速度我是絕對(duì)不會(huì)在來(lái)了?？赡苡行┡笥褧?huì)覺(jué)得我太挑剔，但是我想說(shuō)的是因?yàn)槌燥埗绊懙叫那檎娴臎](méi)有必要，也能感覺(jué)到朋友對(duì)于這餐飯的評(píng)價(jià)不高，就是因?yàn)樗乃俣仍u(píng)分是0，那即使質(zhì)量給他10分，平均也不過(guò)才5分，不及格。

回到公司后，沒(méi)顧的上休息，便想到把今天的經(jīng)歷寫(xiě)出來(lái)，因?yàn)槲矣X(jué)得在取得客戶認(rèn)可的角度來(lái)說(shuō)，速度也是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。在淘寶網(wǎng)開(kāi)店的差評(píng)中據(jù)我分析有不少于30%的投訴（中評(píng)或差評(píng)）是因?yàn)榭爝f速度慢火不守時(shí)造成，或許對(duì)于淘寶賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)天大的冤枉，因?yàn)樗麄円膊幌脒@樣。但是就是因?yàn)樗拓浀臅r(shí)間晚了，很可能導(dǎo)致的結(jié)果是這個(gè)客戶再也不光顧這家淘寶店了。很無(wú)奈的一個(gè)結(jié)果，但是淘寶店主無(wú)辜，客戶也無(wú)錯(cuò)，錯(cuò)在快遞公司?？煽爝f公司也有自己的理由：貨太多，有時(shí)候出問(wèn)題再所難免，這樣看來(lái)，大家都有自己的“理由”了，但是我們不可能把責(zé)任推在產(chǎn)品上吧。那才是真正的“冤枉”。希望淘寶店的店主可以在選擇快遞公司時(shí)盡可能的挑選比較大，可以信任的公司，當(dāng)然沒(méi)有一家快遞公司可以萬(wàn)無(wú)一失，但我們?cè)谶x擇時(shí)一定要盡可能的“面面俱到”。

其實(shí)客戶給差評(píng)的原因我們可以理解，但快遞公司送貨的時(shí)間晚了，客戶會(huì)擔(dān)心是不是遇到騙子賣家，或者覺(jué)得自己沒(méi)有“上帝”的感覺(jué)，再有就是會(huì)對(duì)店主的信任產(chǎn)生懷疑：明明說(shuō)好的是下午三點(diǎn)送到，結(jié)果過(guò)了一天還沒(méi)收到，誰(shuí)不急呢?不急用的東西也到罷了，如

果急著用的等到送貨到時(shí)黃花菜都涼了。比如我們易發(fā)電子傳真（E8FAX）規(guī)定的是受到客戶的充值費(fèi)用的3小時(shí)內(nèi)即可充值到后臺(tái)賬號(hào)，但實(shí)際上最多10分鐘就可以完成易發(fā)傳真的充值，三個(gè)小時(shí)客戶可以接受，但是當(dāng)他發(fā)現(xiàn)只不過(guò)三五分鐘、十分鐘就已經(jīng)充值成功，那就會(huì)對(duì)我們的效率產(chǎn)生肯定，覺(jué)得我們超額提前完成了要求，即放心，又得到了重視的感覺(jué)，兩全齊美。

所以無(wú)論是淘寶賣家還是工廠交貨，都要考慮到送貨和完成訂單的周期及時(shí)間，在這里萬(wàn)萬(wàn)馬虎不得。訂單不是兒戲，也不要拿自己的僥幸心理來(lái)考核客戶的忍耐，這都是愚者的行為。但是反一個(gè)角度說(shuō)，我們?yōu)槭裁床话褧r(shí)間推后呢。在客戶能接受的時(shí)間范圍內(nèi)，本來(lái)大概需要的時(shí)間是3天左右，有些人為了接到訂單會(huì)跟客戶說(shuō)3天之內(nèi)肯定到，甚至有人會(huì)說(shuō)最快兩天就到了。等客戶發(fā)現(xiàn)收到貨時(shí)已經(jīng)四天，本來(lái)他能接受的范圍是五天內(nèi)交貨即可，雖然你提前了一天，但是客戶還是不高興，因?yàn)楸饶愠兄Z的時(shí)間晚了一天?？纯?，多么微妙的關(guān)系。在訂單接下來(lái)時(shí)，我們應(yīng)該根據(jù)工廠的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)力等綜合因素考慮，簽訂協(xié)力或答復(fù)客戶前一定要告訴客戶最晚的交貨時(shí)間，除非是遇到加急訂單。在沒(méi)有100%的把握下，應(yīng)該盡可能的提前做好打算，因?yàn)槿〉每蛻舻恼J(rèn)可不僅僅靠完美的質(zhì)量，還需要交貨時(shí)間。在沒(méi)有把握的情況下，請(qǐng)不要盲目的告訴客戶交貨時(shí)間，更不要私自把交貨時(shí)間提前，因?yàn)槟愕馁|(zhì)量再完美，可過(guò)了客戶急用的時(shí)間，也是不可行的。

生活中我們第一次見(jiàn)到某人的時(shí)候，心中總會(huì)有一個(gè)對(duì)他（她）的印象。通常所說(shuō)的這個(gè)印象實(shí)際上就是指第一印象或最初印象。在社會(huì)心理學(xué)中，由于第一印象的形成所導(dǎo)致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來(lái)獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應(yīng)，也叫最初效應(yīng)。

第一印象在75％左右決定了對(duì)一個(gè)人的觀感，而且很少會(huì)改變其最初的判斷。也就是說(shuō)，給人的第一印象很好，即使往后在表現(xiàn)上有什么不盡人意的地方，別人仍會(huì)采取接納、原諒的態(tài)度。但如果給人的第一印象是負(fù)面觀感，往后即使加倍用心，也很難脫離壞印象的陰影。很不幸的是，通常最初的印象破壞了，大都沒(méi)有機(jī)會(huì)再去制造第一印象了。這正是“人永遠(yuǎn)無(wú)法給對(duì)方留下第二次第一印象”

當(dāng)然這不是絕對(duì)，即使第一印象不錯(cuò)，也請(qǐng)謹(jǐn)記一點(diǎn)，最后印象和第一印象同樣重要！因?yàn)楫?dāng)我們與人交談結(jié)束時(shí)，言談舉止不可敷衍了事。比如，商務(wù)交談后，如果是登門(mén)拜訪，一定要見(jiàn)好就收，及時(shí)告辭。文件資料收放有序，告辭言行從容大方。特別是告別時(shí)的握手，要真誠(chéng)看著對(duì)方。如果您的握手是3-5秒，那么您的眼光也要停留3-5秒，并誠(chéng)懇的說(shuō)：我們今天就談到這里。很高興認(rèn)識(shí)（或再次見(jiàn)到）您！

還有一個(gè)技巧就是，假如氣氛融洽，此時(shí)把你們約定的事情再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍更好！如果您是接待方，那么您一定記得先等客人起身后您再起身。否則有下“逐客令”之嫌！送別的言行中要表現(xiàn)出誠(chéng)懇和從容。如果送到大門(mén)、電梯門(mén)、汽車門(mén)時(shí)，最好目送對(duì)方至離開(kāi)為止！顧客才是最有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)師！企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，當(dāng)今最有效的方式就是，把公司開(kāi)放給最支持自己的顧客，讓顧客成為公司整體創(chuàng)新流程中不可或缺的部分，為公司激發(fā)出一股龐大的能量，這股能量足以催生新產(chǎn)品與服務(wù)、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、規(guī)劃出更扎實(shí)的新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式，到最后甚至可能因此扭轉(zhuǎn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)新的領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的改變，想要讓事業(yè)永遠(yuǎn)屹立不搖，就必須邀請(qǐng)顧客參與產(chǎn)品研發(fā)的流程；了解顧客與生俱來(lái)的創(chuàng)新能力之后，接下來(lái)就必須設(shè)法掌握這項(xiàng)資源，推動(dòng)企

業(yè)成長(zhǎng)。要善用顧客主導(dǎo)創(chuàng)新，可以依循下列步驟：

步驟一找出領(lǐng)先顧客，觀察顧客行為

要進(jìn)行創(chuàng)新，最快速、有效的方法就是，善用明智顧客提出的創(chuàng)意和構(gòu)想，這些顧客非常喜愛(ài)你所屬的產(chǎn)業(yè)，而且對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)也有深入的了解。只要觀察這些顧客在日常生活中，是怎么使用公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并且探詢他們真正希望達(dá)到的目標(biāo)，就可以得到非常寶貴的見(jiàn)解。

幸運(yùn)的話或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)顧客的創(chuàng)意可以推動(dòng)公司向前邁進(jìn)。要確實(shí)善用顧客的創(chuàng)意，最有效的方法有下列幾種：

·研究顧客實(shí)際使用商品的狀況。

·鼓勵(lì)組織上下用心深入了解顧客。

步驟二讓顧客參與同好生產(chǎn)

現(xiàn)在的顧客不喜歡被當(dāng)作銷售數(shù)字，反而希望能夠了解公司的營(yíng)運(yùn)流程，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中「摻一腳」。善用這個(gè)趨勢(shì)，讓顧客為你構(gòu)思出卓越的新產(chǎn)品構(gòu)想。

最典型的例子就是樂(lè)高。該公司1997年推出腦力風(fēng)暴產(chǎn)品時(shí)，主要鎖定兒童市場(chǎng)。結(jié)果，1998年到2005年一共售出超過(guò)100萬(wàn)組可程控積木，其中近70%都是成年人買來(lái)自己玩的。

各種討論群如雨后春筍般出現(xiàn)，顧客開(kāi)始交換構(gòu)想，討論要怎么破解或修改內(nèi)建在積木里的程序密碼。樂(lè)高并沒(méi)有禁止這股風(fēng)潮，反而決定順著顧客的興趣走。一般認(rèn)為，樂(lè)高能夠在經(jīng)歷好幾年的虧損之后，在2005年轉(zhuǎn)虧為盈，關(guān)鍵就在這個(gè)決定。

日本零售商無(wú)印良品最為人稱道的，就是邀請(qǐng)顧客共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品。事實(shí)上，無(wú)印良品每個(gè)月會(huì)收到超過(guò)8,000種新產(chǎn)品構(gòu)想。從1999年開(kāi)始，網(wǎng)友可以到無(wú)印良品的官方網(wǎng)站提出產(chǎn)品構(gòu)想，列入候選構(gòu)想名單，然后由顧客投票選出最杰出的構(gòu)想；顧客也可以在產(chǎn)品正式推出之前，指定購(gòu)買。因?yàn)檫@種開(kāi)放的作法與良好的互動(dòng)，無(wú)印良品的營(yíng)業(yè)額過(guò)去幾年成長(zhǎng)約15%，成為日本零售產(chǎn)業(yè)中耀眼的成功典范。

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