第一篇：廈門電影院-傳統(tǒng)國學與管理心法

2010/12/15/8:25來源：慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道作者：譚小芳

前言：

現(xiàn)代管理者的感嘆與疑惑：

制度越寫越厚！

人才越招越頻！

問題越來越多！

企業(yè)越做越累！

當企業(yè)被大量管理問題困擾時，回看歷史，成康之治，貞觀之治，5000年的圣賢智慧，給了我們現(xiàn)代企業(yè)什么樣的答案??2007年起，越來越多的中國企業(yè)開始了傳統(tǒng)文化探索之路，出現(xiàn)了一大批成功的管理案例，在這些成功案例背后，他們所運用的原理是什么，導入的系統(tǒng)模式是什么樣的，譚小芳老師的《管理心法》，深入挖掘傳統(tǒng)文化智慧，針對現(xiàn)代企業(yè)問題，為您解答——

中華民族有五千年悠久的歷史，能維系幾千年而未被世界淘汰，無疑是其傳統(tǒng)文化教育產(chǎn)生的巨大力量，古人早在《禮記·學記》中就有精辟的見解：“建國君民，教學為先”。今人則有：“企業(yè)培訓，國學為先”。

做人先于管理，安人先于成事；譚老師倡導用中國人的智慧領導中國人，讓企業(yè)在動態(tài)平衡中發(fā)展壯大！“國學”是個寬泛的名詞，但是不論你如何分類，都會把儒家與道家列為重點。儒家的代表是孔子與孟子，道家呢？自然是老子與莊子了。這四位古人最主要的身份是哲學家。哲學家的文章有三點特色，就是：澄清概念、設定判準、建構(gòu)系統(tǒng)。譬如，孔子一再回答學生問“仁”，孟子多次說明“心之四端”，老子對“道”加以描述，莊子由各種角度形容“游”與“化”，這些概念都是他們各自的心得，用以掌握生命的真實本質(zhì)??譚老師強調(diào)：國學對現(xiàn)代人的意義，不就是要歸結(jié)為“價值觀”的塑造與補強嗎？簡單說來，學習儒家與道家之后，如果在言行上沒有任何改變，那就不能算是學過了。

時下，企業(yè)的培訓中，國學大行其道，但我建議企業(yè)還是先有鑒別力再參加學國學培訓。否則，以農(nóng)業(yè)社會的思想來管理現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)。那么我們企業(yè)也可能重蹈“北洋艦隊”的覆覆轍的。不過，就現(xiàn)實而言，我相信這種擔心是忌人憂天了。多年來的國學管理培訓經(jīng)歷，筆者感嘆——目前中小民營企業(yè)家的隊伍很龐大，但他們究竟需要什么，在想什么，在困惑什么，這應該是培訓學院、專家講師要想到的事。比如，對于學習“國學”的積極意義，并非所有的企業(yè)家都很認同。我就了解到一些企業(yè)家學員表示，企業(yè)家充電是很好的，但關(guān)鍵還是要務實，接受企業(yè)生存“技能”方面的培訓還是比較實用的。

幾日前，還有位總裁班的學員問我：譚老師，究竟什么是國學？什么是國學管理？我笑答曰：國學不是書齋里的學問，應當身體力行，所以才不應當僅僅是哲學，思想。國學是四書五經(jīng)，是二十四史，是唐詩宋詞，是紅樓夢和三國，是老莊，是禪機，是數(shù)不盡的古代文獻，當然也是貫穿在其中的精神。

國學，指以釋道儒三家學問為主干、文學藝術(shù)戲劇音樂武術(shù)菜肴民俗婚喪禮儀等等為枝葉的傳統(tǒng)中國文化體系。整個二十世紀，是國學的空前（但愿不是“絕后”）災難時期，因西方工商業(yè)文明的入侵，加上國內(nèi)知識界人士的全盤西化努力（配合著“打倒孔家店之類”的口號），還有反右、文革的再摧殘，使國學已趨于衰亡。在西方文化的極端瘋狂發(fā)展已使人類吃盡老天報應之苦頭的今天，全人類精神痛苦劇烈、人為災難深重，在這種前提下，重振東方文化、使之產(chǎn)生挽救人類、避免整體滅亡的重要作用，這已成國內(nèi)外有識之士的強烈要求。

國學乃智慧之源泉，一朝掬飲，終身受用。承載先賢之智，傳承國學實為神圣之使命。得大師親傳，問道天下，可感悟國學之博大精深，可感知至廣大而盡精微的萬物妙道，可體悟極高明而道中庸的為人之道，可實踐經(jīng)世致用的濟事之道，可修為兼濟天下之大德，更可練達成就事業(yè)之博大胸懷。

著名企管專家譚小芳女士十余載求學問道，發(fā)源于北大百年學府之深厚底蘊，蓬勃于千年文明之智識，以“融通百家心性，傳承國學”為宗旨，匯聚四海之友，結(jié)緣五方之士，遍天下桃李萬人，成當代國學之塾之最也。

具體說來，國學管理智慧主要有如下幾點啟發(fā)——

1、國學與企業(yè)誠信

《周易“乾”文言》上記載“修辭立其誠”，意思是言語應該建立在誠信的基礎上。老子在《道德經(jīng)》中說：“輕諾而寡信”，意思是輕易向別人承諾的人一定很少講信用。老子這句話旨在強調(diào)說話要謹慎，處理大事更要認真。有些人不經(jīng)過深思熟慮，輕易答應別人的要求，事后卻做不到甚至忘的一干二凈，這樣的人怎么能有信用呢？所以對別人承諾時，一定要慎重斟酌，量力而行。答應了別人的事就要說到做到，一諾千金。

孔子也多次談到誠信的問題。他說：“人而無信，不知其可也”（《論語"為政》），意思是做人而不講信用，不知道他怎么可以立身處世。孔子就談到“信近于義，言可復也”。只有合乎道義本分的話，才可以認真去做。作出承諾前，必須考慮承諾的正義性、合理性以及后果。作出承諾后，如果發(fā)現(xiàn)承諾的內(nèi)容本身存在失誤，就必須及時糾正，避免犯更大的錯誤而難以自拔。這才是真正的“信”?！兜茏右?guī)》講到“謹信”，是指要謹而信。沒有言行的嚴謹，沒有良好的行為習慣和嚴謹?shù)淖黠L，容易造成輕諾寡信的局面。即使你不是有意欺騙，但言行不謹，信就得不到保障。

一個人的人品如何直接決定了這個人對于社會的價值。而在與人品相關(guān)的各種因素之中，誠信又是最為重要的一點。微軟公司在用人時非常強調(diào)誠信，我們只雇傭那些最值得信賴的人。去年，當微軟列出對員工期望的“核心價值觀”時，誠信被列為一位。甚至可以說，誠信是大多數(shù)企業(yè)對員工最基本的要求。一些企業(yè)根本不會去雇用沒有誠信的人。如果一個員工發(fā)生了嚴重誠信的問題，他會被立刻解雇。

2、國學與經(jīng)營智慧

企業(yè)的經(jīng)營智慧，不是小花招，而是大胸懷。足球假摔本身沒有什么了不起，凡是觀看的都一清二楚，裁判也會掏牌，如果太過分，直接紅牌罰下場。樓市、房價可以不降，但別愚弄老百姓，也玩假摔這一套。要漲就漲，要降就降，光明磊落，在市場面前沒有什么可裝的。

在這里，譚小芳老師先與您分享一個《論語》里面的經(jīng)典故事：孔子的學生子貢問孔子，一個國家要想安定，政治平穩(wěn)，需要哪幾個條件了?？鬃踊卮?，足兵、足食、民信之矣。子貢說：老師，三條太多了，如果不得已必須去掉一條，你去掉什么？孔子說：去兵。子貢說：老師，如果還要去掉一個，你去掉哪一條？孔子說：去食。因為“自古皆有死，民無信不立”。這是孔子對國家的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)典論述，社會、家庭無不如此，而應用到企業(yè)之上，更有異曲同工之妙。

2000多年前，孟子就說過“得民心者得天下”。

企業(yè)家的經(jīng)營智慧在于，是市場逼著你降價，而后被老百姓唾棄，還是主動讓利老百姓，贏得市場的民心？地產(chǎn)老總們，你們必須做出決策。毛澤東用一生波瀾壯闊的革命歷程，深情的指出：“人民，只有人民，才是創(chuàng)造世界歷史的動力。”當絕大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)背離人民愿望的時候，有沒有企業(yè)家敢于站出來，創(chuàng)建老百姓買得起的房子呢？

3、國學與人本管理

儒學作為古代的治國理論與西方的現(xiàn)代管理顯然是不同的，他們各自有自己的立論、宗旨、方法和目標，但是作為管理的理論，也有許多共通的原則和規(guī)律。“以人為本”是儒家管理思想的基本特征，它始終關(guān)注的是人，重視人的現(xiàn)實價值、現(xiàn)實的生活狀況和心靈的慰藉，進而關(guān)注社會是否和諧。西方現(xiàn)代管理學研究的重心，是如何調(diào)動和激勵職工的積極性、認識人類行為的內(nèi)驅(qū)力，從而為資產(chǎn)所有者贏得更大的利潤。

譚小芳老師認為——改革開放初期，我國大量引進了西方的管理理論和方法，在一些企業(yè)中運用行為學理論。把“物質(zhì)刺激”當作唯一的激勵手段，獎金掛帥，金錢掛帥，忽視思想教育，忽視人生觀和價值觀的教育，使人的物質(zhì)欲望無限膨脹，導致人的行為非道德化，陷入了“人不為己，天誅地滅”的個人主義深淵，破壞了個人心理的平衡，從而危害著團體和社會的和諧與平衡；從管理學的角度看，管理者、被管理人員的思想道德素質(zhì)的高低是調(diào)動其積極性，提高管理效益的關(guān)鍵。

4、國學與員工道德 《弟子規(guī)》是儒家的一本經(jīng)典讀物，最近不少企業(yè)在學習，我也接觸過很多老板，他們都希望能通過中國傳統(tǒng)文化的學習與宣講，引導員工形成“忠誠、敬業(yè)”的道德品質(zhì)。但正如我跟很多企業(yè)老板說的一樣，企業(yè)老板自己是否也在學，自己是否在親自講，企業(yè)的經(jīng)營管理是否真的按照《弟子規(guī)》的要求在做？

當這些問題問下去后，很多老板都回答，“沒時間，做不到”。那我就很懷疑我們的很多企業(yè)，在推行這種道德教育的初衷，讓員工都成為“知書達理的好員工”，當然可以便于管理，但如果不是老板和領導親自帶頭學習、以身作則，我認為企業(yè)很難真正地樹立道德準則。

所以，知名企管專家譚小芳老師建議我們的企業(yè)家與企業(yè)員工都應該讀讀《弟子規(guī)》?！兜茏右?guī)》1080個字，本是童蒙養(yǎng)正寶典，看似一本不顯眼的小書，實際上里面蘊含著做人做事做學問的大智慧。管理最難的是人心。盡管尋求專業(yè)團隊支撐是一種途徑，但內(nèi)部培訓才是發(fā)展的真正造血機制。在工作實踐中，譚老師發(fā)現(xiàn)，《論語》、《弟子規(guī)》等中國傳統(tǒng)文化的精髓在人的修身處方面體現(xiàn)得更為精妙?！胺既A于內(nèi)，恭必于外，致和于中，謂之華必和，包含著中國傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，《弟子規(guī)》這本典籍中強調(diào)“孝悌”、“忠誠”，不夸張地說，譚老師也帶動了一批企業(yè)家尋找這樣的方式緩解管理者與員工之間的矛盾。

5、國學與制度規(guī)范

“經(jīng)濟發(fā)達國家都有自己的管理模式，歐洲有歐洲的管理模式，美國有美國的管理模式，日本有日本的管理模式，中國在若干年后要成為發(fā)達國家，一定也要有自己的管理模式，我覺得儒學完全可以與實踐管理相結(jié)合，中學明道，西學優(yōu)術(shù)，且要中西合璧。也即是前面的標題——以禮治企”。

孔子將古人祭祀禮儀中的“禮”從宗教范疇推廣成為人文世界的行為規(guī)范?！岸Y”不僅是等級社會的外在形式，而且與人的內(nèi)在理性結(jié)合在一起，使“禮”的實踐成為人的內(nèi)發(fā)行為，達到自我控制，“道之以德，齊之以禮”。茅忠群在感性的“仁愛”基礎之上，推行理性的“禮”，即為管理的規(guī)范與制度。

儒學作為中國古代最有影響力的學派，在思想上形成了“仁”與“禮”的一種張力結(jié)構(gòu)，運用到國家政治實踐中，成為指導性的原則，曾取得卓越的管理成效，深受儒學影響的國人，從思想上具備認同的基礎，筆者強調(diào)說可以治理國家的思想，肯定是可以管理企業(yè)的。

一企業(yè)的物控部經(jīng)理與一下屬倉管員發(fā)生爭執(zhí)，原因是經(jīng)理在倉管員的崗位職責上加了一句“必須保證在每天晚上10點前隨時發(fā)料”。經(jīng)理的意思是倉庫屬服務部門，必須一切為生產(chǎn)服務，再說，車間晚上領料的可能性一般不是太大，加上這一條規(guī)定也不過是做做形式而已。而倉管員的意見則是根本做不到，一是自己有小孩，晚上要照顧小孩，二是如果加上這一條的話，那么，每天發(fā)料到10點就會成為常態(tài)，而絕不是做做形式那么簡單了。

在管理理論中，“管理就是服務”是一條非常流行的管理理念。要是站在這個角度來說，全方位的管理服務肯定是受生產(chǎn)部門歡迎的。但是，站在管理的角度來說，“隨時發(fā)料”肯定會增加管理成本，也浪費管理資源，因為加班是需要支付成本的。更有甚者，這種“全方位”、“保姆式”的“隨時發(fā)料”制度將會徹底廢掉現(xiàn)場干部的工作計劃能力和管理規(guī)劃能力，也從而失去職業(yè)成長的機會。因為生產(chǎn)管理有一條很重要的原則——任何生產(chǎn)開始前必須進行物料準備和技術(shù)準備，也就是說干部必須在班前將物料規(guī)劃到位。借以保證員工工作一開始就能順利開展生產(chǎn)，從而提升產(chǎn)能。

在這個案例中，經(jīng)理說要“一切必須為了服務生產(chǎn)”本來是沒有錯，因為在幾百人的小型制造型工廠里，生產(chǎn)就是企業(yè)的全部。為生產(chǎn)服務也是各職能部門的基本責任，甚至當做是職能部門唯一責任。所以，倉管員的意見卻更是值得考慮，兩人的沖突就在于經(jīng)理過份地強調(diào)了物控部的服務職能，而忽略了自身的管理職能。

在管理混亂的制造型企業(yè)中，因為公司過分強調(diào)“服務職能”，于是，人事、后勤、倉庫部門等管理部門均必須24小時提供服務。沒人了是人事部去招，沒料了到倉庫隨時領，于是，任務完不成了是人事部招不到人，是倉庫不能準時發(fā)料，產(chǎn)品質(zhì)量差也是材料問題多，生產(chǎn)自身不用承擔任何責任，就是人走光了生產(chǎn)部門也都沒有任何責任。我曾見過一家企業(yè)的人事部人員，天天晚上必須加班到晚上10點半，但這種管理混亂的企業(yè)有沒有多少事可以做，加班的目的只是為了在晚上10點鐘把夜宵餐票一一發(fā)到員工手上。但是，這家企業(yè)的產(chǎn)量之低、質(zhì)量之差卻讓人十分地吃驚。所以，這種保姆式的“全方位管理服務”就等于培養(yǎng)出了一群“衣來伸手飯來張口”、近乎白癡一樣的企業(yè)怪胎。

值得警醒的是，這類企業(yè)目前比比皆是。至今，我們也還沒見過只有“服務”沒有管理的企業(yè)能夠興旺發(fā)達，也沒見過任何一家只重生產(chǎn)、不講管理的企業(yè)能夠順利發(fā)展。

所以，一個企業(yè)要想良性發(fā)展，管理部門就更需要強化其“管理職能”，在本案例中，物控部就應該制訂“領料制度”，明確規(guī)定每天的領料時間，還要規(guī)定領料標準及意外補料的頻率，對生產(chǎn)用料進行控制和考核，這樣，就能培養(yǎng)現(xiàn)場干部的計劃能力和成本意識，這才是物控部的管理職能。而要是一味地沒有原則的只“提供服務”，否則，最后連自己的事都做不好。

作為職能部門而言，管理職能永遠大過服務職能。試想一下，要是交警只有“服務職能”而無執(zhí)法等管理職能，交通會是什么樣？誰又會把只會服務的交警放在眼里。要是企業(yè)的HR部門只能按照現(xiàn)場干部的意思提供“人力招聘服務”，那么員工冤屈向誰申訴？人員素質(zhì)怎樣提升？HR體系誰來玩成？要是一個企業(yè)的品質(zhì)部只有“服務職能”，那么品質(zhì)違章誰來處理，誰又來判斷品質(zhì)不良？品質(zhì)秩序誰來維護？

在這個基礎上，管理者就應該及時調(diào)整“管理就是服務”的錯誤思維，因為這句話永遠只適應小作坊、小工廠。作為一個想要持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，就必須要合理地擺正服務與管理之間的關(guān)系和比例，并且，管理職能應該絕對大過服務職能，否則，你的企業(yè)將永遠只是一個小作坊。管理是在制度效率的前提下進行，但是服務必須是在管理原則的基礎上實施。沒有管理，一切服務都不能長久，一切服務都無法持續(xù)。

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第二篇：廈門電影院-打造大財務管理

企業(yè)面臨的外部環(huán)境日益復雜，經(jīng)營難度不斷加大。這個艱難的時期，對財務提出了更高要求。財務如何落實管理轉(zhuǎn)型和功能提升的要求，結(jié)合本公司的管理實踐，借鑒跨國公司的先進經(jīng)驗，我們認為可以從“大”字上做文章，即樹立“大財務”理念、推行“大成本”戰(zhàn)略、打造“大資金”平臺、構(gòu)建“大分析”體系，進而實現(xiàn)對環(huán)境更快速地適應、對戰(zhàn)略更有力地支撐、對經(jīng)營更主動地引導和對風險更有效地防控。

精細化財務管理，樹立“大財務”理念

企業(yè)任何一項經(jīng)濟活動都與財務有關(guān)，財務管理的觸角應延伸到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從廣度上努力挖掘生產(chǎn)經(jīng)營活動的潛在價值，從深度上研究每一項業(yè)務活動的細節(jié)，追求財務活動的高附加值。通過不斷拓展財務管理的廣度和深度，最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益。樹立“大財務”理念，即在經(jīng)營管理中不斷強化財務管理職能，拓寬財務管理領域?！按筘攧铡备訌娬{(diào)事前引導和預警、事中服務和控制。這就使得財務管理延伸成為從事前、事中到事后的全員、全過程、全方位的管理。財務部門還應建立戰(zhàn)略規(guī)劃、預算管理、采購監(jiān)管、合同會簽、收付款審核監(jiān)控“環(huán)環(huán)相扣”的財務內(nèi)控體系，多管齊下，從制度上規(guī)范管理，從機制上控制風險。財務人員必須學習和理解生產(chǎn)業(yè)務流程，到一線業(yè)務部門學習培訓。同時崗位交流應該不僅限于本單位，可以擴展到集團內(nèi)各單位、部門，相互學習、交流各單位的業(yè)務流程、好的管理經(jīng)驗，總結(jié)優(yōu)化管理程序及制度。

緊密跟蹤經(jīng)營環(huán)節(jié)，推行“大成本”戰(zhàn)略

“大成本”戰(zhàn)略是一個擴展的、完整的企業(yè)成本管理框架。要求財務從傳統(tǒng)的生產(chǎn)過程成本控制向上游延伸，從建設的源頭起就考慮成本的承受能力，通過加強企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)、各部門成員、全過程的成本管理與控制來實現(xiàn)成本管理。同時成本管理工作不是單純的節(jié)約和縮減開支，還應該強調(diào)積極有效的投入和支出，關(guān)鍵是要符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，要能支持和促進公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)?！按蟪杀尽崩砟畎▋蓚€方面，一是戰(zhàn)略性成本管理，其出發(fā)點是總結(jié)過去、立足現(xiàn)在、著眼未來，目的是在較短的會計期間實現(xiàn)現(xiàn)金流量最大化；二是經(jīng)營性成本管理，即做到“六個結(jié)合”：財務管理與企業(yè)管理工作相結(jié)合，財務管理與信息流物流相結(jié)合，財務管理與現(xiàn)場管理相結(jié)合，財務管理與價值管理相結(jié)合，財務管理與實物管理相結(jié)合，財務管理與統(tǒng)計核算與業(yè)務核算相結(jié)合，使財務管理做到事前預算、事中控制、事后分析。

(一)以生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新推動成本管理。

樹立科技是第一生產(chǎn)力的核心理念，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新。通過不斷改進優(yōu)化工程設計、推廣應用先進技術(shù)、采掘工藝、提高單產(chǎn)和資源回收率、降低單耗水平等，從源頭上考慮降低成本。

(二)以企業(yè)文化引導成本管理。企業(yè)文化是制度所不能代替的，是員工在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中能夠自動參照執(zhí)行的。企業(yè)文化建設的理念應體現(xiàn)“科學發(fā)展觀”，發(fā)揮每一位員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性，讓每一位員工都形成強烈的成本意識，形成上下一致，左右互動，提高效益的良好層面，改變傳統(tǒng)的粗放式管理，實現(xiàn)精細化管理。

(三)以信息化促進成本管理。

通過信息化建設促進生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營、財務的有效集成，提高企業(yè)的整體效益，大大降低成本。將鋼廠、礦井、燒結(jié)廠等全部建成具有國際先進水平的綜合自動化系統(tǒng)，用先進的生產(chǎn)系統(tǒng)、運輸系統(tǒng)和財務系統(tǒng)自動化控制作業(yè)，可以大大精減人員，提高工作效率。

(四)融入業(yè)務流程，跟蹤成本動因。

財務與業(yè)務是因果關(guān)系。先有業(yè)務的發(fā)生，后有財務結(jié)果的出現(xiàn)。財務管理就是要財務從業(yè)務源頭開始介入，為業(yè)務部門提供全方位財務支持和財務服務，實現(xiàn)最佳商業(yè)結(jié)果。財務融入到業(yè)務中就是幫企業(yè)去管理資源，財務的職能和角色就變成了企業(yè)中重要的管理者之一。

以礦業(yè)公司控制采購成本為例。目前鋼鐵行業(yè)的危機形勢已經(jīng)使得降本增效成為重點。目前我公司原主材料成本占總生產(chǎn)成本的70%，為了有效控制原主材料的采購成本，2012年我公司價格委員會重新規(guī)范了供應商準入制度，并對采購時間、質(zhì)量、使用效果的監(jiān)督事宜做出了更詳細的要求。堅持推行以球團礦近期結(jié)算價格為參照，倒逼外采鐵精礦價格的定價模式，確保球團礦產(chǎn)品毛利。

利用優(yōu)勢資源，打造“大資金”平臺

資金管理是財務管理的中心。在集團的財務活動中，資金是一項被高度重視的高流動性的資產(chǎn)。加強企業(yè)的資金管理，提高資金使用效率、效益，是保障企業(yè)競爭力、確保企業(yè)長遠穩(wěn)健發(fā)展最有力的王牌。結(jié)合自身情況我們提出了打造“大資金”平臺的想法。

(一)集團資金集中，統(tǒng)籌資金預算。

為提高集團對資金的調(diào)控能力和資金使用效益，運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)、理財手段對集團資金進行集中管理，最大限度發(fā)揮集團協(xié)同效率、降低資金成本，已成為大多數(shù)集團企業(yè)的共識。我們充分利用武鋼財務公司平臺，集中管理各單位資金賬戶，要求下屬各單位在武鋼財務公司開戶，大額資金支付必須通過該賬戶支付，每一筆資金流向都做到可控和可復查。這樣既有利于公司對各單位資金的集中調(diào)控，充分發(fā)揮資金集中的效能，控制風險，又可以滿足各單位實際需要。通過資金集中管理，使集團公司大大提高了公司資金結(jié)算、統(tǒng)計、監(jiān)督工作的效率，增強了對管理控制的有效性。統(tǒng)籌資金預算，合理安排資金使用，將資金預算和月度資金滾動預算相結(jié)合。通過動態(tài)的現(xiàn)金流量預算和資金收支計劃實現(xiàn)對資金的準確調(diào)度；通過對資金的計劃管理，確保資金的使用與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有效的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

(二)利用規(guī)模優(yōu)勢，降低融資成本。

集團公司通過資金集中管理，集中所屬單位的資金，可以發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢，提高與銀行談判的籌碼，降低資金結(jié)算費率和借款利率；通過資金的集中，減少外部貸款需求和相應的利息支出；通過銀行、商業(yè)承兌匯票、信用證、保理、票據(jù)質(zhì)押、內(nèi)保外貸、增資擴股、整體上市、發(fā)行各類債券等手段，提高資金使用效率、加快資金周轉(zhuǎn)，降低集團整體資金成本。

(三)共享優(yōu)勢資源，降低資金鏈整體成本。

一個典型的完整供應鏈，一般包括原材料采購、中間品、制成品、銷售網(wǎng)絡和最終用戶五個環(huán)節(jié)，涉及供應商、制造商、分銷商、零售商和最終用戶等不同主體。

一旦供應鏈的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金緊張，就會導致整個供應鏈失衡。為降低公司成本，建議積極向上游延伸，利用自身信用優(yōu)勢，幫助合作伙伴一起降低成本，通過降低整個供應鏈的成本來降低自己的成本。

礦業(yè)公司多年的誠信經(jīng)營獲得了高信用等級，培育了一大批優(yōu)勢金融資源，針對上游供應商大多企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營時期短、信用評級不高的特點，一方面充分利用金融機構(gòu)為扶持中小企業(yè)的優(yōu)惠政策，篩選票面金額較小、出票人為中小企業(yè)的銀行承兌匯票，多渠道尋找低成本銀行資源，爭取最低貼現(xiàn)利率；一方面將取得的商業(yè)承兌匯票質(zhì)押銀行，爭取到了比開具銀行承兌匯票手續(xù)費更低的利率，辦理提前獲取資金的國內(nèi)保理業(yè)務；另一方面在原采購合同的基礎上簽定補充協(xié)議，采購付款模式變更為現(xiàn)款方式，幫助供應商降低其貼現(xiàn)成本，同時按大于貼現(xiàn)利息的金額調(diào)整降低采購價格，形成財務費用與生產(chǎn)成本的置換，最終降低采購成本，實現(xiàn)雙贏。這一過程的推進并非易事，但值得欣慰的是，現(xiàn)在已經(jīng)略見成效。

拓展財務分析，建立“大分析”體系

一個企業(yè)的財務狀況和經(jīng)營成果不僅受財務數(shù)據(jù)的影響，還受企業(yè)其他因素的影響，如企業(yè)的經(jīng)營策略、產(chǎn)品的生命周期、員工的協(xié)作精神等?，F(xiàn)有的財務分析方法只是對企業(yè)可以量化的數(shù)字進行分析，而對于這些非量化因素的影響無法定性。針對這些局限性，結(jié)合武鋼發(fā)展的實際情況，我認為財務分析的過程就是要穿透數(shù)據(jù)追溯業(yè)務形成的全過程，轉(zhuǎn)換角度站在管理的位置多緯度地來看業(yè)務運營的過程，拓展分析范圍和內(nèi)容，建立“大分析”體系，發(fā)現(xiàn)與同行業(yè)先進企業(yè)各方面的不同、分輕重緩急地列出需要改善的事項，為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略提供有利支持。

(一)建立關(guān)鍵工序標準成本分析體系。

1、通過對標，科學合理地核定關(guān)鍵工序標準成本，做到事前控制。結(jié)合近三年實際成本水平和同行業(yè)企業(yè)的成本水平，進行定額及非定額指標的收集工作，建立“定額物資指標數(shù)據(jù)臺賬”和“非定額物資指標數(shù)據(jù)臺賬”。把這些定額由公司-二級單位(子公司)-車間-班組層層分解、細化，使指標管理責任落實到每個工作崗位、每個生產(chǎn)操作者肩上。

2、建立和運作關(guān)鍵工序標準成本分析模型，做到事中控制。按成本習性，結(jié)合實際工藝特點，確定工序標準成本差異的構(gòu)成。從定額價格、定額耗量、作業(yè)量變化、固定費用開支四個方面進行差異分析。對差異率超出10%的單個項目進行重點分析。層層分析成本動因，找出問題，落實改進責任，不斷降低成本。

3、建立關(guān)鍵工序標準成本責任考核機制，做到事后控制。圍繞超標、達標、未達標三個等級，制定評估標準和實施細則，將工序標準成本差異分析情況納入經(jīng)濟責任制考核，使降本增效成果得以固化和長效。

(二)建立影響企業(yè)非量化因素分析體系。

1、規(guī)范和擴展表外信息披露的范圍。

企業(yè)非量化因素包括企業(yè)外部環(huán)境方面的信息和企業(yè)內(nèi)部資源信息，如所在行業(yè)信息、企業(yè)產(chǎn)品信息、顧客信息、企業(yè)社會形象信息和企業(yè)無形資產(chǎn)、人力資源信息等。規(guī)范這些信息披露范圍，定期收集相關(guān)內(nèi)容對企業(yè)非量化因素分析非常重要。

2、設計并運用非財務評價指標以進一步完善財務報告評價體系。

財務報告所提供的信息不僅應包括企業(yè)經(jīng)營績效和財務狀況的信息，還應包括諸如有關(guān)企業(yè)背景和未來預測的信息。針對企業(yè)的變化，可以考慮采用以下非財務評價指標作為財務評價指標的補充：顧客滿意度；產(chǎn)品和服務的質(zhì)量；戰(zhàn)略目標，如公司重組和管理層交接；公司潛在發(fā)展能力，如員工滿意度和保持力，員工學習與培訓的機會，團隊精神，管理的有效性；創(chuàng)新能力，如研發(fā)投資及其成果、新產(chǎn)品開發(fā)能力；核心技術(shù)；市場份額；環(huán)境保護和社會責任等。

3、對企業(yè)經(jīng)營績效和發(fā)展前景進行綜合分析與評價。

在對企業(yè)的財務狀況、經(jīng)營績效和發(fā)展?jié)摿Φ冗M行分析與評價時，把有關(guān)財務指標與非財務指標、動態(tài)指標與靜態(tài)指標以及有關(guān)企業(yè)有形資產(chǎn)和知識資產(chǎn)資料等進行有機結(jié)合，既可以避免對企業(yè)評價有失偏頗，又從整體上對企業(yè)的狀況有一個比較清晰的了解和認識，有利于外部投資者和企業(yè)管理者作出正確的決策。

在每月的礦業(yè)公司經(jīng)濟活動分析會上，財務分析緊扣生產(chǎn)經(jīng)營重點，多方搜集中鋼協(xié)、冶金礦山協(xié)會等行業(yè)資料，發(fā)現(xiàn)先進礦山企業(yè)的競爭優(yōu)勢，通過與先進礦山企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟指標對標，協(xié)助業(yè)務部門查找不足與差距；定期對虧損單位原因進行剖析，并針對主要虧損產(chǎn)品進行經(jīng)營分析，尋找減虧扭虧的措施和辦法。2012年為降低產(chǎn)品單耗，制定了三率三耗目標值，并納入經(jīng)濟責任制按月考核。

市場環(huán)境惡劣的時期恰恰是企業(yè)實現(xiàn)財務創(chuàng)新的時期，財務管理從簡單的核算中提升，融入生產(chǎn)經(jīng)營，站在管理者的角度看問題、提建議，向決策支持型、價值創(chuàng)造型的財務管理方向轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)為企業(yè)規(guī)劃經(jīng)營、識別風險，守護利潤、創(chuàng)造價值的目標。

會計準則是會計理論的具體化，會計實踐的總結(jié)，是進行會計核算工作的規(guī)范，是制定各種會計制度的主要依據(jù)，它是在會計實踐的基礎上總結(jié)出來的。制定統(tǒng)的會計準則，是會計管理體制改革的中心環(huán)節(jié)，也是整個會計改革的突破口。

新會計準則更有利于企業(yè)不斷發(fā)展壯大。新會計準則順應了資本市場對會計信息的需求，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和根本實質(zhì)上實現(xiàn)了與國際財務報告準則趨同，能夠為全球投資者提供更加透明可比的企業(yè)財務信息。這種制度安排，有利于進一步夯實企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，充分揭示財務風險，正確衡量經(jīng)營業(yè)績，為實現(xiàn)向投資者、債權(quán)人和社會公眾提供決策有用的會計信息鑄牢了基礎。同時可比性的提高還會降低中國投資者了解境外上市公司的成本，有助于促進中國企業(yè)在境外融資，降低融資成本，提高市場效率，促進中國經(jīng)濟的進一步市場化和國際化。

一、新會計準則對企業(yè)的影響。

1.新會計準則體系的發(fā)布實施，是提高上市公司質(zhì)量、促進資本市場發(fā)展的需要。上市公司是資本市場的主力軍，因此，進一步優(yōu)化資本市場資源配置，能夠有效促進市場的和諧穩(wěn)定，而這離不開制定一套新的更有效、更全面的會計標準。當前部分上市公司存在著法人治理結(jié)構(gòu)不夠完善、運作不夠規(guī)范等問題，影響了投資者的信心，制約了資本市場的進一步發(fā)展。所以，也要通過制定規(guī)范的會計標準來提高上市公司的信息質(zhì)量，增強投資者的信心。

2.會計準則體系的發(fā)布實施，是完善市場經(jīng)濟體制、提高對外開放水平的需要。我國搞經(jīng)濟體制改革，搞對外開放，一靠誠信，二靠法制。會計既與誠信有關(guān)，也與法制有關(guān)，是一個基礎。中國企業(yè)會計準則已經(jīng)與國際財務報告準則實現(xiàn)了實質(zhì)性趨同，同時，新準則作為促進共同發(fā)展的趨同標準和可比互通的統(tǒng)一信息平臺，可以降低在國際資本市場的交易成本，有利于我們的企業(yè)“請進來”和“走出去”。

我們原來有一些會計準則，但不夠全面，而且從整體制度層面來分析基本上是國內(nèi)制度，與國際準則尚有一定差距。從世界范圍看，現(xiàn)在不同國家和地區(qū)的資本市場，對其上市公司執(zhí)行的會計準則有不同要求。

3.會計準則體系的發(fā)布實施，是維護市場經(jīng)濟秩序和社會公眾利益的需要。新準則著眼于提高會計信息透明度、保護投資者和社會公眾利益，在信息披露方面，突出了充分披露原則。新準則對現(xiàn)行的財務報告披露要求進行了全面梳理和顯著改進，創(chuàng)建了較為完整的財務報告體系，對會計信息披露時間、空間、范圍、內(nèi)容等的全面系統(tǒng)規(guī)定，將大大提高企業(yè)會計信息透明度，有效維護投資者和社會公眾的知情權(quán)，推動建立公開、公平、公正的市場經(jīng)濟秩序。

二、新會計準則實施對企業(yè)會計基礎工作的影響。

1.新會計準則的實施有助于會計人員素質(zhì)的提高。目前，在企業(yè)工作的會計人員學歷層次高低不等，有相當一部分人員是“半路出家”，沒有受過正規(guī)的訓練，還搞不清會計科目、賬本和會計報表之間的關(guān)系，勢必會影響會計基礎工作的水平。會計人員素質(zhì)不高，隨意記賬、手續(xù)不清存在實際工作中，由于內(nèi)部管理松弛，記賬的原始依據(jù)不符合財務制度的規(guī)定，手續(xù)不健全，導致財務數(shù)據(jù)失真。

有些會計人員違反職業(yè)道德，不認真行使會計監(jiān)督的職權(quán)，隨意記賬，甚至參與違法亂紀的行為。也有的會計人員平時不注重加強繼續(xù)教育，不注重新業(yè)務、新知識的學習，對國家新出臺的各項法律、法規(guī)等政策不夠重視，嚴重地影響會計人員的業(yè)務水平和會計工作。新會計準則的實施將對企業(yè)會計從業(yè)人員的素質(zhì)提出更高的要求，作為財會人員，不僅要提高自己的業(yè)務素質(zhì)，還要注重財會專業(yè)繼續(xù)教育和政治思想教育，唯此才能適應新會計準則環(huán)境下的企業(yè)會計基礎工作的需要。

2.新會計準則的實施有助于促進會計基礎工作規(guī)范化。一方面，新會計準則頒布和實施適應了社會、經(jīng)濟、金融等各方面的迅速發(fā)展。另一方面，新會計準則的頒布和實施，也將導致諸如會計憑證、賬表的格式、填制和審核的方式與方法的改變并要求其不斷完善，具體表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）會計憑證填制的規(guī)范化。在目前的實際工作中，仍有會計人員不認真審核和填制會計憑證，隨意性很大，在沒有任何原始憑證的情況下進行財務處理。新會計準則的實施將促使會計憑證填制的規(guī)范化，會計從業(yè)人員只要按照《會計基礎工作規(guī)范》的要求，即根據(jù)審核無誤的原始憑證填制記賬憑證（除結(jié)賬和更正錯誤的記賬憑證可以不附原始憑證外，其他記賬憑證必須附有原始憑證），才能真正體現(xiàn)新會計準則的科學性要求，也才能體現(xiàn)會計核算的客觀性要求。

（2）會計科目設置的規(guī)范化。會計科目是指按照經(jīng)濟內(nèi)容對各會計要素的具體內(nèi)容進一步分類核算的項目，會計科目要以客觀存在會計要素的具體內(nèi)容為基礎、根據(jù)核算和管理的需要設置。新會計準則中增加了諸如投資性房地產(chǎn)、金融工具使用等方面的新業(yè)務，這些都需要設置相應的會計科目加以核算，才能體現(xiàn)新會計準則的全面性特征，并同時杜絕一些單位為了減少核算手續(xù)而不按財務制度的規(guī)定設置會計科目而導致的企業(yè)賬賬不符、賬實不符等現(xiàn)象的發(fā)生。

（3）記賬、結(jié)賬的規(guī)范化。各單位發(fā)生的各項經(jīng)濟業(yè)務事項應當在依法設置的會計賬簿上統(tǒng)一核算，不得違反《中華人民共和國會計法》和國家統(tǒng)一的會計制度的規(guī)定私設會計賬簿，并按照規(guī)定定期結(jié)賬，結(jié)賬前，須將本期內(nèi)發(fā)生的各項經(jīng)濟業(yè)務全部登記入賬。有的單位為了調(diào)節(jié)利潤或完成某些考核指標，結(jié)賬不及時，為的是方便更換某些會計憑證，嚴重違反了會計基礎工作，導致會計信息失真。新會計準則對會計報告的規(guī)范化提出了更高的要求，不僅要求與國際慣例趨同，而且要求更加科學和全面。因此，新會計準則的制定和實施必將進一步促進會計報告的規(guī)范化。

3.新會計準則的實施有助于促進會計制度的不斷完善。會計制度也稱會計規(guī)范，是指會計在漫長的社會實踐中，依據(jù)自身的特點，為滿足實現(xiàn)會計目標內(nèi)部需要以及為滿足會計外部要求（如投資者、債權(quán)人、社會公眾、政府有關(guān)機構(gòu)等對會計信息的要求）而逐步建立起來的，使會計程序和方法標準化和模式化的一系列會計法規(guī)、法律、職業(yè)道德、準則、制度、條例的總和。會計制度對會計人員的素質(zhì)要求沒有明文條款，而會計準則則從具體的職位要求上對會計人員的技能水平和綜合素質(zhì)提出了要求。可見，我國新會計準則的制定和實施，不僅是會計制度自身的重要變遷，而且也必將促使會計制度的進一步豐富和完善。

結(jié)束語。

財政部接下來將會進一步擴大新準則實施范圍，執(zhí)行新會計準則不單單是換幾個科目的名稱，更重要的是更新的核算方式方法，這是一個大趨勢。為適應這種趨勢，我們只有不斷的學習，全面、系統(tǒng)、深入的理解新準則，才能把握時代的脈搏，走在行業(yè)的前列。

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第三篇：廈門電影院-戰(zhàn)略和模式下的“管理總動員”

從長期來看，優(yōu)秀企業(yè)一定不只具備單點優(yōu)勢，而是在整個系統(tǒng)上具備優(yōu)勢。比如，僅從產(chǎn)品上看，娃哈哈并不比競品有多大優(yōu)勢，但從整個管理體系上看，娃哈哈的優(yōu)勢就非常明顯了，比如具有完整的產(chǎn)品線、深度分銷策略和聯(lián)銷體、完善的激勵制度......這些優(yōu)勢形成的合力令任何對手都不敢小覷。對中國企業(yè)而言，如何通過管理力構(gòu)建強大的營銷體系呢？

建立營銷體系，是許多國內(nèi)企業(yè)面臨的問題。我們發(fā)現(xiàn)，有不少企業(yè)對于體系的重要性缺乏足夠的認知，他們孤立看待戰(zhàn)略和模式本身，而忽視了實現(xiàn)戰(zhàn)略和模式運行所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。實質(zhì)上，體系是企業(yè)確保戰(zhàn)略和模式有效運行的保障和先行條件。

如果沒有強大的組織體系，無論是戰(zhàn)略還是商業(yè)模式都無法實現(xiàn)。只有通過組織體系為企業(yè)創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，統(tǒng)籌所有資源，戰(zhàn)略才能夠得以執(zhí)行。

優(yōu)秀的組織體系應當具備哪些特征呢：通過對企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務活動的提煉，準確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰(zhàn)略和模式的有效執(zhí)行。很多企業(yè)都缺乏構(gòu)建組織體系的能力，沒有將組織的構(gòu)建與戰(zhàn)略和模式聯(lián)結(jié)起來，只是單純考慮部門和崗位設置，但是對整個組織缺乏策略性的考慮，不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。所以，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務及核心職能來構(gòu)建企業(yè)的組織體系，明確每個崗位詳盡的工作職責，提煉出關(guān)鍵業(yè)務流程，從而為組織的運行提供保障。

而組織力恰是中國企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)：不少老板都渴望得到一位營銷人才，這樣，他們就可以從繁重的日常事務中解脫出來。毋庸置疑，職業(yè)經(jīng)理人很重要，但如果企業(yè)老板對其期望過高，甚至將其當做“英雄式”的人物來對待，反而會給企業(yè)帶來傷害。

職業(yè)經(jīng)理人的能力和經(jīng)驗對于企業(yè)非常重要，但這并不意味著企業(yè)的組織能力能夠就此提升。企業(yè)絕不能過分依賴其個人能力，而是應該先借助專業(yè)機構(gòu)構(gòu)建一套完善的管理體系，然后在此基礎上再賦予高管們恰當?shù)穆氊熀蜋?quán)利。

其實，提升組織和系統(tǒng)營銷能力的難度很容易理解，讓一個人做好一件事情比較容易，要讓一群人把同一件事情做好則極為不易，人越多，想法就越多，行為方式也就越多樣化，結(jié)果也就越難以預料。實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標準做事，并且最終達到預期的結(jié)果。

為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)必須制定規(guī)范化的管理制度，為整個團隊建立工作標準，確保團隊成員在工作中對戰(zhàn)略和模式的認識保持一致，從而提升執(zhí)行力。企業(yè)應該制訂出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴格的規(guī)范來明確經(jīng)營過程中的工作標準，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而保障流程的正確執(zhí)行。

如果說沒有制度算一個誤區(qū)，不少企業(yè)陷入另外一個誤區(qū)——“為制度而制度”。這些企業(yè)針對自身存在的問題，出臺了不少制度，但是這些制度大都缺乏明確的指向性，與整體戰(zhàn)略、模式之間的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵價值鏈環(huán)節(jié)的要求。因此，這些制度非但發(fā)揮不了什么作用，反過來可能成為戰(zhàn)略和模式的阻礙。因此，制度體系的構(gòu)建決不能脫離戰(zhàn)略和模式，一定要圍繞價值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來建立，否則難免竹籃打水一場空。

利郎和柒牌的管理變革

【案例2】福建利郎和柒牌服裝就曾經(jīng)面臨以下問題：尚未建立起規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)約束公司的決策、經(jīng)營活動；

各部門的職能存在缺失、交叉、錯位等問題，責、權(quán)、利不清晰；組織缺乏有效的內(nèi)部競爭機制，部門間無統(tǒng)籌，各自為戰(zhàn)、相互推諉；缺乏或不嚴格執(zhí)行工作標準、制度和規(guī)范，部門間難以有效對接；工作成果無考核，員工對本職工作缺乏責任感；執(zhí)行力低下，領導力薄弱；原有的行為習慣根深蒂固......針對上述問題，我們建議利郎建立基于流程的企業(yè)驅(qū)動力。為此，利郎對管理體系做出以下調(diào)整：

設立“計劃管理部”來綜合協(xié)調(diào)營銷、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)。

展開了一場聲勢浩大的“鯤鵬行動”，用100天左右的時間“全體總動員”，推動利郎明晰關(guān)鍵業(yè)務，全面、系統(tǒng)確定組織職能，明確各個部門的互動關(guān)系和對接標準，優(yōu)化相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)務流程，建立規(guī)范的績效管理體系；通過系統(tǒng)的主題研討和培訓，制定管理人員規(guī)范性運作的要求，從而提升各級崗位人員的整體戰(zhàn)略執(zhí)行能力，為利郎戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下良好的基礎。

針對柒牌，我們建議其做出以下調(diào)整：

根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，明晰關(guān)鍵業(yè)務，構(gòu)建一個推動供應鏈高效反應的組織體系。

設立研發(fā)中心，將公司在研發(fā)上的分散職能進行統(tǒng)一管理，加大研發(fā)力度，打造產(chǎn)品優(yōu)勢；設立生產(chǎn)管理中心，對不同品類的產(chǎn)品生產(chǎn)進行統(tǒng)籌；整合物流、倉儲等環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)的計劃性、時效性和交付的及時性。

進一步加強營銷中心建設，設立大客戶部，對代理商、經(jīng)銷商和加盟門店進行分類管理和服務。

推動柒牌盡快從高度集權(quán)向決策集權(quán)、制度授權(quán)、組織分權(quán)轉(zhuǎn)變，由家族式企業(yè)、家族化管理向家族式企業(yè)、規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變。

在對組織體系重組的同時，我們還幫助利郎和柒牌調(diào)整了績效體系，建立KPI指標體系，將薪酬與業(yè)績考核掛鉤，從而充分調(diào)動團隊的積極性。另外，我們還統(tǒng)籌并推動利郎和柒牌的各相關(guān)部門共同研討、制訂各部門及業(yè)務流程環(huán)節(jié)之間的工作標準，制訂與之相匹配的評估標準，從而保障各流程的順暢運行。通過對組織、流程、激勵及管理制度的整體梳理和重組，利郎和柒牌原有組織執(zhí)行力不高的局面大有改觀，公司整體戰(zhàn)略的執(zhí)行力大幅提升。V9崛起的“幕后英雄”

【案例3】福建雅客食品在構(gòu)建產(chǎn)品/渠道復合管理體系的過程中同樣并不容易。2003年，雅客計劃推出全新產(chǎn)品——V9。當時，這款產(chǎn)品對公司意義重大，如若成功，它將不僅開創(chuàng)了全新的品類，也將令雅客的整體品牌知名度以及綜合實力大幅提升。盡管雅客對V9有十足的信心，但管理層對于能否實現(xiàn)預期的戰(zhàn)略構(gòu)想及目標心中沒底。雅客深知，公司整體營銷體系薄弱，缺乏足夠的力量來支持V9，產(chǎn)品越成功，風險也很大。

為此，雅客面臨一個艱巨的任務：改變其原有粗放的營銷運作體系，構(gòu)建確保新產(chǎn)品推廣成功的保障平臺。最初，雅客在營銷管理上采用“抓兩端”的模式，一端是產(chǎn)品研發(fā)，另一端則是經(jīng)銷商政策，而中間的營銷管理體系卻相對薄弱，具體表現(xiàn)在營銷規(guī)劃、產(chǎn)品管理、推廣、渠道管理、客戶管理、銷售管理等層面做得不夠好。盡管雅客有自身的人力資源體系以及清晰的職位說明書，但是在如何做好營銷管理上卻缺乏具體的操作方式和經(jīng)驗。

剝繭抽絲之后，我們認為，雅客所面臨的問題可以歸結(jié)為以下幾類：

其一，在價格體系和市場運作方面，雅客只向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的底價，不再提供其他費用支持，市場運作完全由經(jīng)銷商自行開展，這造成公司對市場的掌控和經(jīng)銷商幫扶力度都不夠。

其二，公司旗下銷售人員采用“包干制”，強調(diào)“單兵作戰(zhàn)”，使銷售人員容易產(chǎn)生短期行為，從而阻礙了其對市場的深耕細作。

其三，績效考核指標無法做到客觀、全面，雅客對于銷售人員的考核偏重財務指標（比如銷售回款），對非財務指標（比如客情關(guān)系維護等）方面卻有所欠缺，這導致銷售人員重市場開拓，輕市場維護。

其四，雅客的管理架構(gòu)不大合理：比如重心過高、幅度過寬，缺乏專業(yè)化的職能部門等。

在渠道管理和產(chǎn)品管理方面，雅客同樣存在較大的問題。

渠道管理：如何打通天塹

渠道管理方面，雅客對不同銷售渠道的拓展缺乏明確的策略，銷售人員在思路上不夠清晰，影響了對不同渠道的深入拓展、網(wǎng)絡的細密性不足。

在商超渠道拓展上僅限于簡單的供貨，而在終端渠道維護和提升銷量的管理技能上有所欠缺。

為了解決上述問題，我們建議雅客加強對渠道和終端的掌控力度，改變目前依靠“單兵作戰(zhàn)”的銷售體系，調(diào)整銷售組織形式，以區(qū)域為核心建立銷售團隊，完善以渠道拓展為核心的銷售組織形式，從總部和區(qū)域?qū)︿N售組織進行重組，強化對渠道拓展的策略性和系統(tǒng)性。

產(chǎn)品管理：產(chǎn)品線與渠道的珠聯(lián)璧合

實際上，雅客在產(chǎn)品管理方面思路是好的，但在“落地環(huán)節(jié)”做得不好。比如在產(chǎn)品管理上缺乏體系，對產(chǎn)品不能做到動態(tài)管理，缺乏針對不同產(chǎn)品的營銷規(guī)劃。一線銷售人員缺乏對產(chǎn)品的專業(yè)化管理和推廣能力。為了解決上述問題，我們建議雅客強化組織的產(chǎn)品管理職能，設立產(chǎn)品管理部門，對核心產(chǎn)品的研、產(chǎn)、供、銷、物流進行系統(tǒng)規(guī)劃，打破原有的直線職能制的局限，對產(chǎn)品發(fā)展的全過程進行系統(tǒng)管理。

總體而言，雅客需要以產(chǎn)品和渠道為核心對整個管理體系進行重組，構(gòu)建營銷體系的核心競爭力?？紤]到雅客所在的休閑食品行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復雜。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，不同地域的消費行為差別很大，這對產(chǎn)品線的長度有較高要求；而從渠道結(jié)構(gòu)看，批發(fā)渠道與零售終端、商業(yè)渠道與特通渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運作模式，不對產(chǎn)品和渠道進行整合、細分實施專業(yè)化的管理，那么雅客將無法真正構(gòu)建強大的核心競爭力。

對雅客而言，產(chǎn)品和渠道的復合化管理顯得較為必要。一方面，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過多樣化的渠道體系才能順暢流通，在休閑食品行業(yè)中，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在對應關(guān)系，只有采取復合管理才能使效益最大化；另一方面，多樣化的產(chǎn)品和渠道進行組合，不僅是進攻時的“利劍”，也是防守時的“防火墻”。

渠道和產(chǎn)品體系就像企業(yè)的“雙翼”，互相交叉、互為補充，從而構(gòu)建起競爭對手難以模仿的競爭優(yōu)勢。

雅客：為管理變革請“保姆”

基于以上認知，雅客建立起了一套完善的產(chǎn)品/渠道復合運作的組織體系，設立了專業(yè)化的產(chǎn)品管理部門和渠道管理部門，建立產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。對此，我們不妨用“產(chǎn)品保姆”和“渠道保姆”來描述，所謂“產(chǎn)品保姆”是指一類產(chǎn)品對應多種渠道，確保產(chǎn)品效益最大化。其職能定位主要是：承擔某一產(chǎn)品的策略規(guī)劃、營銷推廣和日常管理工作，兼顧整個研、產(chǎn)、供、銷全過程，對產(chǎn)品的良性發(fā)展和損益目標負責。

所謂“渠道保姆”，則是指一類渠道對應多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷售的產(chǎn)品建立一個完善的平臺，并確保渠道效益最大化，比如雅客的KA經(jīng)理，就相當于KA渠道的“保姆”，他的職責是把KA渠道培養(yǎng)成企業(yè)中最大銷售規(guī)模的渠道類別。其職能定位主要是：承擔對某一渠道（如KA渠道）的策略規(guī)劃、整體推廣以及日常管理工作，對該渠道的發(fā)展過程全面關(guān)注，并對渠道的維護和營銷目標負責。最終，雅客建立了“產(chǎn)品+渠道”的營銷管理體系，在產(chǎn)品和渠道之間形成了一種互動關(guān)系，以產(chǎn)品和渠道為核心組織營銷業(yè)務活動，并將其上升到整個戰(zhàn)略和組織運作的層面。重組后的組織架構(gòu)形成了“產(chǎn)品+渠道”復合運作的營銷體系，產(chǎn)品和渠道的復合管理有助于雅客拓展產(chǎn)品和渠道的細分市場，強化核心競爭力，并且通過強化對產(chǎn)品以及渠道的專業(yè)化拓展，能有效推動雅客對市場的擴張與滲透，以流程強化營銷組織對市場的關(guān)注和反應速度。

在管理上打下根基之后，雅客全新的產(chǎn)品/渠道復合營銷體系順利落地，密切配合了新產(chǎn)品的上市執(zhí)行，V9一上市就引發(fā)了銷售狂潮，在業(yè)界締造了一段傳奇，而后續(xù)的銷售勢頭仍綿綿不斷，雅客憑借“產(chǎn)品+渠道“的復合營銷體系繼續(xù)在業(yè)界引發(fā)震動。

現(xiàn)在很多大型企業(yè)都設置了戰(zhàn)略規(guī)劃部（或戰(zhàn)略研究部、戰(zhàn)略發(fā)展部、企業(yè)發(fā)展部、戰(zhàn)略管理部等），但企業(yè)的所在的行業(yè)領域不同、企業(yè)規(guī)模不同、企業(yè)性質(zhì)不同，戰(zhàn)略規(guī)劃部的具體職責也千差萬別。有的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部真正起到了為領導層決策提供戰(zhàn)略支持的作用，而有的則逐步流于形式，在做一些與戰(zhàn)略無關(guān)的工作。筆者認為，無論成立戰(zhàn)略規(guī)劃部與否，企業(yè)內(nèi)部必須有固定的一批人才能做戰(zhàn)略支持性的工作，為企業(yè)高層領導決策提供智力源泉。也就是說，無論內(nèi)部的戰(zhàn)略規(guī)劃部是如何設置的，但角色定位應該基本一致：企業(yè)內(nèi)部咨詢機構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部智囊團。

根據(jù)現(xiàn)有許多企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部的設置情況來看，戰(zhàn)略規(guī)劃部的核心職責一般包括以下工作：（1）負責制定公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，并組織落實戰(zhàn)略措施；（2）對宏觀經(jīng)濟政策進行分析研究；（3）對公司所在行業(yè)動向、競爭等信息進行分析研究；（3）對公司欲進入的新的行業(yè)或細分市場進行分析研究；（4）跟蹤研究國內(nèi)外行業(yè)領先企業(yè)，做行業(yè)對標分析；（5）對公司重大投資項目進行可行性分析。除了以上核心職責外，有些公司的戰(zhàn)略規(guī)劃部還會負責公司品牌建設、企業(yè)文化建設、社會責任履行、戰(zhàn)略績效考核等工作。

如何使戰(zhàn)略規(guī)劃部真正起到戰(zhàn)略指引和支持的作用呢？筆者認為，戰(zhàn)略規(guī)劃部應該做到“站的高、看的遠、走的實、想的正”。

“站的高”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負責人及員工思想上要有高度，以整個公司視角上、整個行業(yè)視角上、整個宏觀經(jīng)濟的視角上去審慎分析公司的過去、今天及未來，和公司高層領導站在同一個水平線上。

“看的遠”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負責人及員工看問題要以變化的眼光、長遠的眼光、創(chuàng)新的眼光去看問題，不能停留于現(xiàn)狀，要能夠?qū)?、行業(yè)及宏觀經(jīng)濟的未來走向能有較好的把握，做到深謀遠慮。

“走的實”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負責人及員工具體工作開展要務實、踏實，從企業(yè)真正需要入手，做詳細但靈活的工作計劃，并能夠按周、按月、按季、按年出具相關(guān)分析成果，并與企業(yè)內(nèi)關(guān)聯(lián)部門進行有效地溝通和協(xié)調(diào)。“想的正”：指戰(zhàn)略規(guī)劃部負責人及員工所出具的研究結(jié)論要客觀公正、不偏不倚，要以企業(yè)核心競爭力為核心點去思考問題；所出具的研究成果要經(jīng)過深思熟慮，并多次討論驗證，必要的情況下咨詢外部專家。

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部只有“站的高、看的遠、走的實、想的正”，才能真正意義上發(fā)揮其應有的作用，并逐步成為公司內(nèi)部智慧的來源。

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第四篇：廈門電影院-業(yè)務員客戶管理開發(fā)之我見

很多業(yè)務人員在和客戶進行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無度另其和公司感到頭痛，或者就是反應代理商抱怨產(chǎn)品利潤過低使其和公司而無計可施。銷售業(yè)績遲遲不能達成。

原因何在呢？為什么有的業(yè)務人員在和代理商溝通過程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認同公司產(chǎn)品，取得良好銷售業(yè)績呢？筆者在多年的市場開發(fā)、管理和維護中，針對業(yè)務人員的種種容易犯的錯誤進行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個方面進行探討：

第一、中小客戶的需求是什么。

客戶需要什么呢？很多業(yè)務員第一回答一定是：利潤。不錯，客戶選擇銷售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢。于是我們有很多業(yè)務員每次就圍繞著這個客戶需求與客戶喋喋不休的進行著爭執(zhí)和博弈?？蛻粽f一臺機器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺我能賺多少多少。我們的業(yè)務員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開始和領導進行了新一輪的博弈，以作為銷售業(yè)績差的由頭。結(jié)果是市場產(chǎn)品銷售一直難以提升，客戶對于公司產(chǎn)品也是有要的則賣之，沒要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個合資手機代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域市場開發(fā)中，業(yè)務員就都面臨著這樣的問題，結(jié)果市場開發(fā)工作進度遲緩，新品一直難以在終端露出。

那么客戶的需求究竟是什么呢？很多客戶其實自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業(yè)務員如果也不清楚客戶的需要，那么最后就只能陷入到和客戶博弈產(chǎn)品利潤的困境。其實，除了利潤之外，客戶還是有很多的需求的。比如：賣場人氣、經(jīng)營管理思路、產(chǎn)品培訓、銷售思路等諸多方面。即便是利潤也不一定是單臺利潤。這些隱形的需求如果我們的業(yè)務人員能夠及時的協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營中存在的問題，都能夠變成我們的資源提供給客戶，以達成客戶良好的銷售。

第二、我能提供什么滿足客戶的需求。

那么下面就是我們能夠提供什么來滿足客戶的需求？

資源，這個不必多說，每個業(yè)務員基本都會把公司分配的資源投給客戶；

賣場人氣，我們可以通過協(xié)助客戶做好促銷活動，通過客戶和公司雙方面的投入，使客戶的店面能夠在活動期間產(chǎn)生更多的人氣；

經(jīng)營管理思路，我們要及時把本公司的一些對于經(jīng)營管理方面優(yōu)秀的管理辦法提供給客戶，以便能夠使客戶的經(jīng)營管理得到更好的提升；

產(chǎn)品培訓，業(yè)務員拜訪客戶除了與客戶喝酒暢談兄弟之情，也要針對客戶的店面銷售人員進行培訓，能夠保證店里每個銷售人員都了解本公司產(chǎn)品，并能夠銷售本公司產(chǎn)品，你的業(yè)績一定會超過競爭對手不止一點；

銷售思路，給客戶灌輸公司的產(chǎn)品銷售思路，使客戶的銷售能夠不斷的得到提升，增強

客戶操作本公司產(chǎn)品的銷售熱情。

所以，我們在提供給客戶物質(zhì)資源的同時，還能夠提供更多的思路資源，滿足客戶的多種需求。切記不要落入物質(zhì)資源的怪圈。這就要求我們業(yè)務人員每次拜訪客戶前要提前準備拜訪方案，來滿足客戶的需求，幫助客戶做好銷售，而絕非僅是和客戶把酒言歡。換言之，要把客戶的生意當成自己的生意來經(jīng)營或者成為客戶信任的經(jīng)營咨詢顧問。那么你就能夠贏得客戶的心，也就能夠贏得一份良好的銷售業(yè)績。

真正理解了平常心的道理，總是作為傾訴的對象，這次卻自己迷失了方向。通過與朋友的一席聊天，讓我清醒很多，感謝你，雖然并不想說感謝，但還是要謝謝你的開導，這個世界本來就沒有絕對的公平公正，又為何徒增煩惱呢？正如事情的發(fā)展總會有一個結(jié)果一樣。在我的書（從基層銷售到業(yè)務精英）中有一個章節(jié)就是“平常心”，我也曾多次在培訓中教導大家要保持一個平常心，沒想到卻跌進了自己的“陷阱”。我希望所有的朋友和商友，大家都能時刻保持一個平常心：雷打不動，寵辱不驚，生活將會別有一番風味。

中午快下班時，接到了一個同鄉(xiāng)的電話，正好順路過我公司。于是下樓相接后便直接迎進了不遠處的一家餐廳，算下來我們已經(jīng)超過3個多月沒見過面，自從這位朋友在中山設立了一個辦事點后，廣州的事物基本上都交給了他的兄弟，而他主開發(fā)中山市場。叫服務員拿來菜譜，簡單點了四菜一湯，便拉起了家常。約十分鐘左右，燉湯上來了。本來沒什么問題，可喝完了一大煲的燉湯，菜卻還沒上一個。接下來半小時后魚上來了，等上第二道菜時，已經(jīng)過去了將近五十分鐘。四道菜全部上齊已經(jīng)快一點半了。朋友急著趕回中山，我下午四點半鐘還約了代理商要開一個電話會議，就這樣兩個人匆匆的離別，趕回公司。突然想起中秋節(jié)前跟公司同事聚餐時也在這家餐館，那一次上菜速度也很慢。

平心而論，這家餐廳的手藝并不錯，作出的菜無論是色香味形也都很好。而且四菜一湯也不過兩百塊，價格也公道。但是以后如果有客戶或朋友來，我是不會在這家餐廳吃飯了，因為速度太慢，影響到了我的計劃。本來朋友相聚是很高興的事，但誰的時間都很寶貴，除非是沒有什么事，否則這樣的上菜速度我是絕對不會在來了。可能有些朋友會覺得我太挑剔，但是我想說的是因為吃飯而影響到心情真的沒有必要，也能感覺到朋友對于這餐飯的評價不高，就是因為他的速度評分是0，那即使質(zhì)量給他10分，平均也不過才5分，不及格。

回到公司后，沒顧的上休息，便想到把今天的經(jīng)歷寫出來，因為我覺得在取得客戶認可的角度來說，速度也是一個非常關(guān)鍵的因素。在淘寶網(wǎng)開店的差評中據(jù)我分析有不少于30%的投訴（中評或差評）是因為快遞速度慢火不守時造成，或許對于淘寶賣家來說是一個天大的冤枉，因為他們也不想這樣。但是就是因為送貨的時間晚了，很可能導致的結(jié)果是這個客戶再也不光顧這家淘寶店了。很無奈的一個結(jié)果，但是淘寶店主無辜，客戶也無錯，錯在快遞公司。可快遞公司也有自己的理由：貨太多，有時候出問題再所難免，這樣看來，大家都有自己的“理由”了，但是我們不可能把責任推在產(chǎn)品上吧。那才是真正的“冤枉”。希望淘寶店的店主可以在選擇快遞公司時盡可能的挑選比較大，可以信任的公司，當然沒有一家快遞公司可以萬無一失，但我們在選擇時一定要盡可能的“面面俱到”。

其實客戶給差評的原因我們可以理解，但快遞公司送貨的時間晚了，客戶會擔心是不是遇到騙子賣家，或者覺得自己沒有“上帝”的感覺，再有就是會對店主的信任產(chǎn)生懷疑：明明說好的是下午三點送到，結(jié)果過了一天還沒收到，誰不急呢?不急用的東西也到罷了，如

果急著用的等到送貨到時黃花菜都涼了。比如我們易發(fā)電子傳真（E8FAX）規(guī)定的是受到客戶的充值費用的3小時內(nèi)即可充值到后臺賬號，但實際上最多10分鐘就可以完成易發(fā)傳真的充值，三個小時客戶可以接受，但是當他發(fā)現(xiàn)只不過三五分鐘、十分鐘就已經(jīng)充值成功，那就會對我們的效率產(chǎn)生肯定，覺得我們超額提前完成了要求，即放心，又得到了重視的感覺，兩全齊美。

所以無論是淘寶賣家還是工廠交貨，都要考慮到送貨和完成訂單的周期及時間，在這里萬萬馬虎不得。訂單不是兒戲，也不要拿自己的僥幸心理來考核客戶的忍耐，這都是愚者的行為。但是反一個角度說，我們?yōu)槭裁床话褧r間推后呢。在客戶能接受的時間范圍內(nèi)，本來大概需要的時間是3天左右，有些人為了接到訂單會跟客戶說3天之內(nèi)肯定到，甚至有人會說最快兩天就到了。等客戶發(fā)現(xiàn)收到貨時已經(jīng)四天，本來他能接受的范圍是五天內(nèi)交貨即可，雖然你提前了一天，但是客戶還是不高興，因為比你承諾的時間晚了一天。看看，多么微妙的關(guān)系。在訂單接下來時，我們應該根據(jù)工廠的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)力等綜合因素考慮，簽訂協(xié)力或答復客戶前一定要告訴客戶最晚的交貨時間，除非是遇到加急訂單。在沒有100%的把握下，應該盡可能的提前做好打算，因為取得客戶的認可不僅僅靠完美的質(zhì)量，還需要交貨時間。在沒有把握的情況下，請不要盲目的告訴客戶交貨時間，更不要私自把交貨時間提前，因為你的質(zhì)量再完美，可過了客戶急用的時間，也是不可行的。

生活中我們第一次見到某人的時候，心中總會有一個對他（她）的印象。通常所說的這個印象實際上就是指第一印象或最初印象。在社會心理學中，由于第一印象的形成所導致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應，也叫最初效應。

第一印象在75％左右決定了對一個人的觀感，而且很少會改變其最初的判斷。也就是說，給人的第一印象很好，即使往后在表現(xiàn)上有什么不盡人意的地方，別人仍會采取接納、原諒的態(tài)度。但如果給人的第一印象是負面觀感，往后即使加倍用心，也很難脫離壞印象的陰影。很不幸的是，通常最初的印象破壞了，大都沒有機會再去制造第一印象了。這正是“人永遠無法給對方留下第二次第一印象”

當然這不是絕對，即使第一印象不錯，也請謹記一點，最后印象和第一印象同樣重要！因為當我們與人交談結(jié)束時，言談舉止不可敷衍了事。比如，商務交談后，如果是登門拜訪，一定要見好就收，及時告辭。文件資料收放有序，告辭言行從容大方。特別是告別時的握手，要真誠看著對方。如果您的握手是3-5秒，那么您的眼光也要停留3-5秒，并誠懇的說：我們今天就談到這里。很高興認識（或再次見到）您！

還有一個技巧就是，假如氣氛融洽，此時把你們約定的事情再強調(diào)一遍更好！如果您是接待方，那么您一定記得先等客人起身后您再起身。否則有下“逐客令”之嫌！送別的言行中要表現(xiàn)出誠懇和從容。如果送到大門、電梯門、汽車門時，最好目送對方至離開為止！顧客才是最有創(chuàng)意的設計師！企業(yè)要創(chuàng)新，當今最有效的方式就是，把公司開放給最支持自己的顧客，讓顧客成為公司整體創(chuàng)新流程中不可或缺的部分，為公司激發(fā)出一股龐大的能量，這股能量足以催生新產(chǎn)品與服務、開發(fā)新市場、規(guī)劃出更扎實的新營運模式，到最后甚至可能因此扭轉(zhuǎn)整個產(chǎn)業(yè)。

創(chuàng)新的領域正在發(fā)生深刻的改變，想要讓事業(yè)永遠屹立不搖，就必須邀請顧客參與產(chǎn)品研發(fā)的流程；了解顧客與生俱來的創(chuàng)新能力之后，接下來就必須設法掌握這項資源，推動企

業(yè)成長。要善用顧客主導創(chuàng)新，可以依循下列步驟：

步驟一找出領先顧客，觀察顧客行為

要進行創(chuàng)新，最快速、有效的方法就是，善用明智顧客提出的創(chuàng)意和構(gòu)想，這些顧客非常喜愛你所屬的產(chǎn)業(yè)，而且對這個產(chǎn)業(yè)也有深入的了解。只要觀察這些顧客在日常生活中，是怎么使用公司的產(chǎn)品或服務，并且探詢他們真正希望達到的目標，就可以得到非常寶貴的見解。

幸運的話或許會發(fā)現(xiàn)，忠誠顧客的創(chuàng)意可以推動公司向前邁進。要確實善用顧客的創(chuàng)意，最有效的方法有下列幾種：

·研究顧客實際使用商品的狀況。

·鼓勵組織上下用心深入了解顧客。

步驟二讓顧客參與同好生產(chǎn)

現(xiàn)在的顧客不喜歡被當作銷售數(shù)字，反而希望能夠了解公司的營運流程，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中「摻一腳」。善用這個趨勢，讓顧客為你構(gòu)思出卓越的新產(chǎn)品構(gòu)想。

最典型的例子就是樂高。該公司1997年推出腦力風暴產(chǎn)品時，主要鎖定兒童市場。結(jié)果，1998年到2005年一共售出超過100萬組可程控積木，其中近70%都是成年人買來自己玩的。

各種討論群如雨后春筍般出現(xiàn)，顧客開始交換構(gòu)想，討論要怎么破解或修改內(nèi)建在積木里的程序密碼。樂高并沒有禁止這股風潮，反而決定順著顧客的興趣走。一般認為，樂高能夠在經(jīng)歷好幾年的虧損之后，在2005年轉(zhuǎn)虧為盈，關(guān)鍵就在這個決定。

日本零售商無印良品最為人稱道的，就是邀請顧客共同設計產(chǎn)品。事實上，無印良品每個月會收到超過8,000種新產(chǎn)品構(gòu)想。從1999年開始，網(wǎng)友可以到無印良品的官方網(wǎng)站提出產(chǎn)品構(gòu)想，列入候選構(gòu)想名單，然后由顧客投票選出最杰出的構(gòu)想；顧客也可以在產(chǎn)品正式推出之前，指定購買。因為這種開放的作法與良好的互動，無印良品的營業(yè)額過去幾年成長約15%，成為日本零售產(chǎn)業(yè)中耀眼的成功典范。

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第五篇：國學與管理

當前在中國，推崇國學的企業(yè)家也不在少數(shù)：張瑞敏曾稱自己有三位老師―老子、孫子以及孔子；皇明集團的掌舵者黃鳴在網(wǎng)上開了3個博客和2個專欄，在全國各地的媒體面前亮相，四處宣講傳播孔子和《論語》；匯通匯利董事長胡小林在企業(yè)中落實推廣《弟子規(guī)》，按照《弟子規(guī)》來管理經(jīng)營企業(yè)；方太廚具的創(chuàng)始人之一茅忠群對各派思想兼收并蓄，并將其形成一系列制度??

國學熱的現(xiàn)實基礎

企業(yè)界“國學熱”的興起并非偶然。雖然自改革開放以來，西學東進，國人得以與西方管理方式親密接觸，但中國企業(yè)成長的環(huán)境與階段自有其特殊性。在《世界經(jīng)理人》最近進行的相關(guān)調(diào)查中，超過60%的人認為國學熱興起的具體原因在于：

西方管理方式重視制度，比較理性，而中國的企業(yè)看重人情。經(jīng)過近三十年向西方管理模式的學習，中國企業(yè)界開始意識到管理制度的建立并不困難，中國企業(yè)目前存在的問題是人心浮躁，員工對企業(yè)的歸宿感缺失，幸福指數(shù)不高。這一點從富士康今年發(fā)生的連續(xù)跳樓事件可見端倪。因此企業(yè)界逐漸意識到不能照搬西方管理方式，而需要根據(jù)中國企業(yè)的特點對其進行微調(diào)，使管理更具藝術(shù)性。

在現(xiàn)實中，企業(yè)家們也多是處處碰壁，于是轉(zhuǎn)而向國學求解?；拭骷瘓F在2000年到2003年這段時間內(nèi)，曾出現(xiàn)較大波折。企業(yè)在經(jīng)歷了十幾倍的飛行式增長之后，回落到了百分之十幾的增幅。2003年則最為混亂，企業(yè)文化認同度差，企業(yè)戰(zhàn)略也越來越不被認可。當時產(chǎn)品可以很差、很爛，做事可以沒有底線，與皇明太陽能所堅持的企業(yè)文化戰(zhàn)略反差很大，撕裂很多人的心。周邊有太多讓人“往下滑”的力量，讓黃鳴意識到：一些看起來很先進的西方管理理念，在企業(yè)里卻無法貫徹。科學管物，管理管人。西方先進的科學成果，是可以暢通無阻嫁接的，但是管理看起來不可能。于是他開始另辟蹊徑，在管理理念中嵌入中國傳統(tǒng)文化，其中尤以《論語》最為突出。慢慢地他發(fā)現(xiàn)很多平時強調(diào)的東西，都可以從《論語》里找到依據(jù)。在經(jīng)過調(diào)整之后，企業(yè)戰(zhàn)略認同度大大提升，皇明也開始重回快速增長的軌道。

在海爾最困難的時候，張瑞敏總是去翻三本書：《孫子兵法》、《論語》和 《道德經(jīng)》?！秾O子兵法》中對他啟發(fā)最大的是一句算不上經(jīng)典名句的話― “激水之疾，至于漂石者，勢也”，他從這句話得到靈感，開始考慮如何調(diào)整海爾：把產(chǎn)品、市場、技術(shù)更新?lián)Q代與《孫子兵法》的這句話相對照，水是產(chǎn)品，石頭是市場，快速流動是技術(shù)的更新?lián)Q代。也就是說，要讓產(chǎn)品占領市場，讓廣大消費者接受。因此一直以來，海爾必須把技術(shù)的更新?lián)Q代作為生存發(fā)展最重要的原則。

張瑞敏曾如此闡釋海爾的成功：“日本式管理（團隊意識和吃苦精神）+美國式管理（個性舒展和創(chuàng)新競爭）+中國傳動文化中的管理精髓=海爾管理模式。

不能以國學否認制度

國學中的智慧對企業(yè)管理功莫大焉，但它畢竟不是包治百病的靈丹妙藥。曾因出版《中國式管理》一書而蜚聲內(nèi)地港臺的曾仕強，雖然對中國式管理極為推崇，但也承認中國式管理不過是中國式管理哲學，并沒有發(fā)展出一套不同于西方現(xiàn)代化管理的管理科學。

香港大學SPACE學院副院長暨中國商業(yè)學院總監(jiān)劉寧榮則認為，不管是中國的管理還是中國的文化，都有自己有特色的地方，沒有必要去照搬美國的管理模式。但他認為不能因為這個不同，就對西方管理方式加以否定，在本質(zhì)上，中式管理和西式管理其實是相通的。所謂的國學管理，其實是根據(jù)中國企業(yè)的特點，對西方那一套管理方法的補充。西方管理方法制度嚴密，負責的是科學的那一部分，而中國國學講究人情，則負擔著管理中藝術(shù)的那一部分，即如何讓管理更順暢

地進行，更適合中國人的心理特點。在《世界經(jīng)理人》所進行的調(diào)查中，有80.6%的被調(diào)查者認為，在企業(yè)管理上，國學與西學應該兼收并蓄。另有30.2%的被調(diào)查者認為國學管理只適合務虛，務實層面還是要靠西方管理。

我們都知道，重人情是國學中值得提倡的一面，但很多企業(yè)往往會步入只重人情、忽視制度的誤區(qū)，這樣必會導致管理中的混亂。曾有媒體報道過一個事例：某位對國學深有研究的企業(yè)家秉承“愛”的理念，認為人生的最大意義是讓更多的人快樂、健康成長，因此他的想法是讓別人開心、賺錢。在這點上，他的做人之道、治企之道完全統(tǒng)一?！翱蛻粽f，這個貨架我想便宜3000塊，我說便宜3000你能開心嗎?他說可以。我說那就便宜給你了。員工說想加工資到2500，我說2500你能開心嗎，開心啊，那就加到2500?！?看起來這位企業(yè)家很好地貫徹了“仁者愛人”的行為準則，但這種無條件的“愛”對企業(yè)有百害而無一利。劉寧榮認為：在某種程度上來講，這其實是一種不講誠信的表現(xiàn)，因為這樣做是對別的客戶、別的員工的不公平。如果企業(yè)制度不健全，一切全憑老板口頭決定，員工就會覺得企業(yè)是沒有信譽的。這位企業(yè)家在答應給員工加薪之前要做的工作是，是問他過去對企業(yè)做出了什么樣的貢獻，將來還會做出什么樣更大的貢獻，這樣才能保持對其它員工的公平，沒有公平可言的企業(yè)是不可能去激勵員工的。真正成功的企業(yè)必定是有一套嚴密的管理制度在支撐著的，而不是只講人情，不講管理的。

雖然積極探索國學管理之路，但是方太集團總裁茅忠群很反對把西方管理和國學管理對立起來。他認為“方太在探索的是怎么樣把我們學習到的西方現(xiàn)代管理成果，跟中國傳統(tǒng)文化有一個很好的完美結(jié)合，最后形成一個中西合璧的管理模式，如果簡單認為是單純、封閉的國學管理，又會走偏了”。

在國內(nèi)企業(yè)界，海南航空也可以稱之為實踐國學管理的楷模。海航文化的特色就是“內(nèi)修中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化之精粹，外兼西方科學管理技術(shù)之精華”，有很多國外的先進管理方法在海航都得到了應用：ISO-9000、六個西格瑪、麥肯錫的銷售系統(tǒng)、應用微軟和INTERNET中最先進技術(shù)的海航E網(wǎng)等等。

推崇國學不能“無為”

道家講究“清靜無為”，很多企業(yè)家也將“無為而治”視為管理的最高境界。在調(diào)查中，也有39.9%的被調(diào)查者認為國學管理的優(yōu)勢在于“無為而治，有助于克服過度管理的弊端”。西方也將老子的“無為”翻譯成NO-ACTION，意思是什么行為也沒有。而事實上，真正的“無為而治”是把事情成功的那些條件都創(chuàng)造齊備了，貌似你沒有去為成功做事，實際上你是無所不能，而不是你天天在家里睡覺就是無為了。張瑞敏最喜歡的書是老子的《道德經(jīng)》，對書中“無為而治”的思想尤其推崇。他說：“我經(jīng)營海爾主要是無為而治。我只抓大事，企業(yè)的大事就是文化、組織和戰(zhàn)略?！笨梢?，無為而無不為。真的做到了無為的人，沒有什么事做不到。

在企業(yè)推行國學，要做大量的工作，并不是“無為”就能解決。值得慶幸的是，很多企業(yè)家已經(jīng)將學國學納入到對員工培訓的內(nèi)容中。在奧康集團一年一度的 “思考周”活動中，商戰(zhàn)研究專家普穎華教授為員工們闡述對《孫子兵法》特有的理解，這讓員工們感覺非常新鮮?！捌髽I(yè)發(fā)展到一定階段，需要更深層次的提升，國學培訓涉及到很多古典文化的精粹和智慧，很適合公司高層管理干部?！眾W康集團人才資源中心高級總監(jiān)江興華說。

而海航董事長陳峰工作時間的三分之一都會用于員工“三為一德”（“為人之君、為人之師、為人之親”）的培訓，親自講課，告訴員工怎么做人，怎么做事。經(jīng)過十多年的鍥而不舍，作為公司行為規(guī)范的“同仁共勉十條”已經(jīng)被每位員工熟記在心。深圳愛車族汽車發(fā)展有限公司是一家只有百來人的小企業(yè)，其創(chuàng)始人唐日慶推崇國學，認為“誠信”是企業(yè)發(fā)展的第一要素，并由此引申出一套誠信的企業(yè)制度。如修車時先報后修，明碼實價；換出舊件交還車主；堅決不用假冒配件，不無故擴大維修范圍等。在修車行業(yè)諸多貓膩、車主談修理廠色變的當下，唐日慶以誠信筑起了一道道德的防線。除了對員工進行國學培訓，在公司各處張貼國學經(jīng)典語句外，唐日慶還在員工打卡處放置“誠信鼎”，上書兩行大字：愛車族商道，誠信為本。他認為誠信鼎的作用在于：“上班打卡時，它會提醒員工，誠信的一天開始了，不能欺騙同事和顧客；下班打卡時，它又會提醒員工，誠信的夜晚開始了，不能欺騙家人和朋友?！?可見其用心良苦。

老子說：“大道廢，有仁義。”管理的核心使命是要培養(yǎng)人的責任心和道德感，作為一名企業(yè)家，首先修煉好自身，把這種人格在自己的身上鍛煉成功，才能影響和教育員工。在調(diào)查中，61.4%的被調(diào)查者認為國學管理的局限在于太依賴于公司一把手的認識和水平，這也說明，要在企業(yè)推行國學管理，需要企業(yè)家身體力行，以為表率。

華人首富李嘉誠曾說：全世界很多企業(yè)之所以失敗，一半是因為貪婪。在當前社會轉(zhuǎn)型期間，由于財富的誘惑，企業(yè)家們最容易犯的錯誤就是價值觀缺失，君子愛財，“取之無道”。著名戰(zhàn)略管理專家姜汝祥認為：國學應該是一種道德概念，國學管理應該強調(diào)的是有道德的市場經(jīng)濟。他舉例說：“我的80%以上的客戶，都被道德問題困擾，也即老板與員工之間的關(guān)系、企業(yè)和供應商之間的關(guān)系、企業(yè)和客戶的關(guān)系等。其實，大家都渴望道德，但是，目前的市場環(huán)境對那些不道德的做法又缺乏制約，因此，企業(yè)家不得不常常在道德與投資回報率之間徘徊。”

黃鳴曾經(jīng)遇到過一件很“沒面子”的事。2007年，他在深圳大學舉辦的中國經(jīng)營大師論壇年會開幕式上做了《中國傳統(tǒng)文化對中國企業(yè)的影響》的演講發(fā)言。在發(fā)言過程中，他發(fā)現(xiàn)PPT上有錯別字，便向聽眾解釋說報告是秘書做的，還對其不認真的態(tài)度進行了批評。但當講到“不遷怒，不貳過”時，他意識到自己剛剛才犯了這個典型的錯誤。于是立即向聽眾道歉，并進行了自我檢討，認為秘書工作任務繁重，而作為主管的自己沒有認真檢查秘書的工作，也沒有對其整理的報告進行校對，應該承擔主要責任。現(xiàn)場聽眾對他這種誠懇的態(tài)度報以熱烈的掌聲。

對于國學在企業(yè)界的復興，一直以來不乏反對之聲，原因其實并不在國學本身，而是人們將國學在管理中的作用過分夸大，導致對國學的誤讀及濫用。在硬性的管理制度的基礎上加入國學的因素，讓管理更具藝術(shù)性，才是真正的國學管理之道。

國學管理的作用

國學在企業(yè)中的運用有三個方面：

1、心智教化，即對管理者和員工的教化。管理的實質(zhì)其實不是管別人，而是管自己；管自己實際上是管心，只有修己，才能安人；人心正了，人心齊了，企業(yè)就管好了。

2、指導具體操作環(huán)節(jié)。管理的環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)、營銷、人力資源、研發(fā)、財務、物資，每一個環(huán)節(jié)都可以用國學的思維來管理，比如人力資源管理，可以用“五行人格”、“八卦人格”為標準來識人、用人。

3、幫助預測和決策。決策需要一些數(shù)據(jù)基礎，但是最重要的是決策那一瞬間的判斷，這一瞬間的判斷包括企業(yè)家的直覺和靈感。直覺和靈感不是憑空產(chǎn)生的，只有靠不斷的修行、掌握國學功夫。國學修行能夠觸發(fā)智慧的“引爆點”，激發(fā)人的潛能，有助于在關(guān)鍵時刻形成正確的決斷。