第一篇：淺談低焦油卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化新趨勢

淺談低焦油卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化新趨勢

市場“初亮相”

2011年，“低焦高檔”一詞無疑是卷煙品牌發(fā)展的亮點(diǎn)之一。在2011年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會(huì)上，國家局領(lǐng)導(dǎo)提出，行業(yè)要堅(jiān)持走低焦高檔卷煙品牌之路，由此拉開了煙草行業(yè)的低焦高檔卷煙快速發(fā)展的序幕。2012年伊始，全國煙草工作會(huì)議再次明確提出，要堅(jiān)持低焦高檔發(fā)展方向，加快培育一批具有較強(qiáng)競爭力的低焦高檔產(chǎn)品。

2011年，從有著廣泛市場影響力的“黃鶴樓（硬1916）”力行降焦，到“云煙（大重九）”、“玉溪（莊園）”的重磅推出，再到“中華（大中華）”的蓄勢待發(fā)……低焦高檔品牌屢屢吸引我們的目光。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年年底，已經(jīng)上市或備案的低焦高檔產(chǎn)品，約為16個(gè)品牌52個(gè)規(guī)格。其中湖北、川渝、云南、河北、湖南、浙江、廣東、陜西、山東、安徽、吉林、甘肅和上海等卷煙工業(yè)企業(yè)都有自己的低焦高檔卷煙產(chǎn)品。但總體而論，目前卷煙工業(yè)企業(yè)在低焦高檔品牌方面，發(fā)展并不均衡。其中既有湖北中煙這樣擁有14個(gè)規(guī)格、覆蓋多個(gè)價(jià)位段的先行者，也有靠一兩個(gè)規(guī)格試水市場的卷煙工業(yè)企業(yè)，還有尚未進(jìn)入這片藍(lán)海市場的卷煙工業(yè)企業(yè)。

雖然從規(guī)格的角度，尤其是從新品推出的宣傳推廣力度而言，低焦高檔產(chǎn)品是全行業(yè)當(dāng)之無愧的“明星”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年1～10月，低焦高檔卷煙共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量約為10萬箱，占整個(gè)高檔卷煙的銷量比重不到1/10，占低焦油卷煙總體銷量的3%。低焦高檔卷煙雖然在規(guī)格上占低焦油卷煙總體規(guī)格比重較大，約1/4左右，但規(guī)模效應(yīng)并不明顯。與低焦油卷煙有多個(gè)品牌單規(guī)格突破10萬箱，甚至逼近30萬箱相比，低焦高檔卷煙的市場容量目前還有待擴(kuò)張。而從銷售額來看，2011年前十個(gè)月的銷售額達(dá)到90億元，雖然目前遠(yuǎn)非卷煙市場的主力軍，但是其高端引領(lǐng)和提升形象的戰(zhàn)略價(jià)值更值得關(guān)注。

近年來，煙草行業(yè)和消費(fèi)者對(duì)于低焦油卷煙和高檔卷煙都不陌生。市場上一直存在“中南海”、“長白山”等低焦油品牌，低焦油的產(chǎn)品儲(chǔ)備更是不勝枚舉，而高檔卷煙在市場上一直以來都是拳頭產(chǎn)品且數(shù)目眾多。但就低焦與高檔的結(jié)合而言，目前各企業(yè)仍然處于摸索之中。過去各家企業(yè)都曾經(jīng)對(duì)低焦油和高檔卷煙市場做過廣泛的調(diào)研，但卻很少有企業(yè)對(duì)低焦高檔市場做詳盡的分析，這樣的情況從2011年開始出現(xiàn)了很大的改觀。

2011年可以被稱作“低焦高檔”卷煙元年，是因?yàn)楦鞔笃放贫荚诘徒褂途頍燁I(lǐng)域發(fā)力，不斷推出新產(chǎn)品，或?qū)崿F(xiàn)既有產(chǎn)品的降焦。雖然從總體銷量規(guī)模來看，所占比重還很小，但低焦高檔正成為一種具有象征性意義的戰(zhàn)略趨勢，在中國卷煙市場上逐漸顯露出來。

工商“兩手抓”

2011年，越來越多的低焦高檔卷煙產(chǎn)品入市，雖有降焦改造和新品亮相等不同的路徑選擇，但不容置疑的是，行業(yè)對(duì)于卷煙產(chǎn)品的低焦高檔化已經(jīng)從認(rèn)知層面進(jìn)入到了實(shí)踐階段。當(dāng)?shù)徒垢邫n卷煙走過入市元年，工商雙方也正積極進(jìn)行更深層次的戰(zhàn)略部署。

目前國家局尚未對(duì)低焦高檔卷煙進(jìn)行明確的考核，但已在2011年11月正式印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)低焦油卷煙研發(fā)工作有關(guān)要求的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ芬?，工業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步形成“低焦高檔”。低焦油卷煙開發(fā)要以一、二類卷煙為重點(diǎn)，原有的三類以下低焦油卷煙要加快提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高結(jié)構(gòu)低焦油卷煙的市場升級(jí)。更為重要的是，《通知》要求卷煙工業(yè)企業(yè)要進(jìn)一步提高卷煙品質(zhì)，逐步形成“低焦高質(zhì)”。

對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，在低焦高檔卷煙發(fā)展上存在著兩種路徑：一種是既有產(chǎn)品的穩(wěn)步降焦，一種是新開發(fā)低焦油高檔新品?！包S鶴樓（硬1916）”之前在市場上已經(jīng)形成巨大的影響力，2011年將焦油量調(diào)低至8毫克,從各地市場的反饋來看，不但沒有大的波動(dòng)，反倒使“淡雅香”風(fēng)格更加突出，可以說是既有產(chǎn)品通過降焦成為低焦高檔卷煙的典范；而云南卷煙工業(yè)同時(shí)推出的“玉溪（莊園）”和“云煙（大重九）”可以看作傳統(tǒng)大品牌在低焦高檔領(lǐng)域發(fā)力的一個(gè)標(biāo)志，這給一些在低焦油領(lǐng)域見長的品牌如“長白山”、“中南海”、“蘭州”帶來了不小的沖擊，所以這些低焦油品牌也紛紛向高檔進(jìn)軍，可以看作另一種進(jìn)入策略。

從現(xiàn)有市場狀況來看，一部分擁有知名品牌的工業(yè)企業(yè)憑借其“金字招牌”打入低焦高檔卷煙市場，但長遠(yuǎn)來看，即使憑借品牌影響力，低焦高檔產(chǎn)品能穩(wěn)步走向8毫克、6毫克，卻很難保證當(dāng)焦油量降到更低時(shí)，品牌影響力依然能戰(zhàn)勝消費(fèi)者的口味。畢竟在目前，“口味”在消費(fèi)者選擇卷煙產(chǎn)品時(shí)始終是首選。這就意味著，無論是原有高檔產(chǎn)品穩(wěn)步降焦還是低焦高檔新品的重磅上市，最終都繞不開“消費(fèi)者口味”的關(guān)卡。誰能成功引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)于低焦的追求，誰才能在低焦高檔市場中站得住腳?！袄骸逼放凭頍熢趦煞N低焦路徑之外，還采取了一種選擇性降焦策略，即同一規(guī)格開發(fā)低焦和非低焦兩款產(chǎn)品，由消費(fèi)者選擇吸食，既滿足了既有消費(fèi)需求，同時(shí)對(duì)潛在的消費(fèi)需求也不放過。

當(dāng)然無論哪種途徑，工業(yè)企業(yè)在科技創(chuàng)新上的力度都不能削弱。西安市煙草公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“陜西的消費(fèi)者喜歡吸的煙勁頭十足、煙味醇厚，所以工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)要關(guān)注低焦與勁頭的關(guān)系?！逼鋵?shí)不管在哪個(gè)地區(qū)，降焦與保香的矛盾都是技術(shù)問題的核心。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，通過實(shí)施“卷煙增香保潤”、“減害降焦”和“中式卷煙制絲生產(chǎn)線”等重大專項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)工藝、配方、材料、調(diào)香等核心技術(shù)方面的創(chuàng)新與突破，全面提升減害降焦的技術(shù)含量和水平，避免簡單的物理降焦，才能開發(fā)出有市場需求、滿足消費(fèi)需要的 “低焦高檔”品牌。

從商業(yè)企業(yè)來說，自然希望能有越來越多受消費(fèi)者喜愛的低焦高檔卷煙產(chǎn)品出現(xiàn)，在市場培育方面也有很多門道可講。浙江省公司的低焦卷煙銷量從2010年的5萬箱左右增加至2011年的18萬箱，增長迅猛，其中低焦高檔卷煙更是增長了10倍多，成績的取得與政策導(dǎo)向、工商協(xié)同等一系列因素密不可分。對(duì)于未來的品牌培育，浙江省公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，真正的增長主要還要依靠既有品牌的穩(wěn)步降焦，如“黃鶴樓（硬1916）”、“利群（神州）”；而低焦高檔新品的培育難度則相對(duì)更大，從營銷策略來講，前者要潤物細(xì)無聲，后者則要先聲奪人，而且要把低焦油優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易理解的賣點(diǎn)。目前的低焦油卷煙的主流市場份額還是以二、三類煙為主，而高檔卷煙中的低焦油產(chǎn)品不多。低焦油卷煙的高檔化和高檔卷煙的低焦化正成為一個(gè)問題的兩面，共同考驗(yàn)著工商企業(yè)的智慧與勇氣。

消費(fèi)“看勢頭”

工商企業(yè)在低焦高檔卷煙上付出的一切努力，最終要指向市場，指向消費(fèi)者，中間當(dāng)然還要通過零售終端這一環(huán)節(jié)，所以理解消費(fèi)者和零售客戶，才能夠更好地把握低焦高檔卷煙的發(fā)展趨勢，以對(duì)市場有一個(gè)準(zhǔn)確的理解和預(yù)判。

“低焦”和“價(jià)格”在消費(fèi)者心中到底是怎樣一種關(guān)系？中國卷煙銷售公司2011年對(duì)消費(fèi)者的市場調(diào)查中提出了“理想焦油量”的概念，調(diào)查顯示，在零售價(jià)30元/包以上的價(jià)格區(qū)間，選擇理想焦油量為5毫克及以下的消費(fèi)者所占比例最大，為44.7%，這就意味著如果卷煙價(jià)格與口味都能滿足消費(fèi)者需求時(shí)，近一半的消費(fèi)者會(huì)選擇焦油量較低的卷煙。正如部分商業(yè)公司代表所說，低焦高檔卷煙在市場上是具有一定認(rèn)知度的。

當(dāng)然，認(rèn)知度并不等同于認(rèn)可度。上述調(diào)研同時(shí)顯示，在零售價(jià)30元/包以上的價(jià)格區(qū)間，真正選擇5毫克及以下焦油量的消費(fèi)者只有14.9%，有46.4%的消費(fèi)者認(rèn)為“可以低焦，但不能犧牲口味”，“口味”依然是消費(fèi)者選擇卷煙產(chǎn)品的首要標(biāo)準(zhǔn)，只有解決了“低焦”與“口味”之間的矛盾，低焦高檔卷煙的認(rèn)可度問題才更容易解決。

對(duì)于這對(duì)矛盾，除技術(shù)攻關(guān)之外，對(duì)消費(fèi)者“口味”也要多用心思。以前消費(fèi)者鐘情于12毫克、13毫克的卷煙，認(rèn)為“勁頭十足”，現(xiàn)在市場對(duì)8毫克、10毫克左右的卷煙接受程度也很高，可見口味是可以引導(dǎo)的。從國家局的相關(guān)調(diào)研分析看，目前消費(fèi)者對(duì)零售價(jià)30元/包以上的卷煙產(chǎn)品，已經(jīng)明顯有焦油量方面的選擇，而且不同的消費(fèi)人群對(duì)焦油量的關(guān)注度不同，選擇行為亦有所不同。

據(jù)北京煙草商業(yè)2011年消費(fèi)者分析統(tǒng)計(jì)，目前消費(fèi)者在購買選擇上，主要關(guān)注卷煙的品牌和價(jià)格，其次是吸味口感。長遠(yuǎn)來看，低焦低害則是消費(fèi)者對(duì)卷煙未來發(fā)展的三大關(guān)注因素之一。2010年北京消費(fèi)者對(duì)焦油量的關(guān)注度僅為14.9%，到2011年，焦油量提及率已經(jīng)達(dá)到31.4%。另一方面，消費(fèi)能力越高的人群對(duì)于生活質(zhì)量的關(guān)注度更高，相對(duì)來說傾向于選擇低焦油卷煙，這正是低焦高檔卷煙的主流消費(fèi)群體。

目前已上市或通過審批的“低焦高檔”卷煙產(chǎn)品

（資料來源：中國卷煙銷售公司）

消費(fèi)者對(duì)于低焦油卷煙的認(rèn)知與初步認(rèn)可，同零售客戶在零售環(huán)節(jié)的引導(dǎo)也是分不開的。從實(shí)踐上看，相比于對(duì)低焦油產(chǎn)品的推介，作為終端的零售客戶對(duì)于高檔卷煙的推介熱情更高。2011年，銷售公司選取了全國10萬多戶卷煙零售客戶（占全國零售客戶總數(shù)的2.1%）進(jìn)行滿意度調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，近一半的零售客戶（49.1%）認(rèn)為消費(fèi)者不關(guān)注卷煙的焦油量，31.8%的零售客戶認(rèn)為“關(guān)注焦油量的消費(fèi)者比重較少”，二者合計(jì)達(dá)80.9%，只有19.1%的零售客戶認(rèn)為消費(fèi)者比較關(guān)注焦油量。此外，多數(shù)零售客戶（53.7%）不會(huì)把低焦油作為賣點(diǎn)向消費(fèi)者推薦，明確表示會(huì)把焦油量作為賣點(diǎn)的零售客戶還不足一成。整體來看，目前除了北京、浙江和深圳等少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)的零售客戶對(duì)低焦油卷煙接受度較高外，中、西部地區(qū)都相對(duì)較低，如果將低焦油與高檔卷煙產(chǎn)品的推介結(jié)合起來，無疑能更好地激發(fā)零售客戶的銷售積極性。對(duì)此，卷煙工業(yè)企業(yè)也表示贊同，在低焦油卷煙市場培育方面還需要進(jìn)一步加大宣傳推介力度，并進(jìn)一步把重點(diǎn)放到加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)上，不斷提高消費(fèi)者的接受程度。

通過對(duì)市場及潛在消費(fèi)需求的分析，我們可以看到，低焦油的發(fā)展不能只是體現(xiàn)在規(guī)模的擴(kuò)張，還要表現(xiàn)為技術(shù)的進(jìn)步、形象的優(yōu)化和價(jià)值的提升，并由此營造出更加適宜低焦高檔卷煙發(fā)展的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)氛圍。對(duì)卷煙品牌來講，低焦高檔是品牌戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)，既要防范市場風(fēng)險(xiǎn)，又要敢于引導(dǎo)消費(fèi)，各家自有招數(shù)。對(duì)于行業(yè)發(fā)展來說，“低焦高檔”嶄露頭角，其市場價(jià)值和戰(zhàn)略意義會(huì)在“卷煙上水平”的征程中日益凸顯。

第二篇：如何培育低焦油卷煙

如何培育低焦油卷煙

1、分析品牌，挖掘潛在需求

我們可以對(duì)低焦油卷煙家族成員進(jìn)行分析，從而采取不同的營銷策略。比如針對(duì)長白山——這一低焦油卷煙先行品牌，在品牌培育時(shí)我們應(yīng)著力宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)、有何技術(shù)優(yōu)勢、對(duì)消費(fèi)者有什么好處等，讓更大消費(fèi)者了解該品牌、嘗試該品牌。而針對(duì)中南海（5mg）、雙喜（盛世）、黃鶴樓（軟論道）等知名度較高的卷煙，我們可以從這些知名品牌的忠實(shí)擁護(hù)者處攻關(guān)，借力打開低焦油市場，挖掘潛在消費(fèi)群體。

2、加強(qiáng)工商協(xié)同，做好消費(fèi)引導(dǎo)

如今低焦油卷煙在中山市場仍處于培育的初級(jí)階段，商業(yè)企業(yè)應(yīng)與工業(yè)企業(yè)密切配合，做好消費(fèi)引導(dǎo)工作?？蛻艚?jīng)理通過市場走訪、網(wǎng)上訂貨溝通平臺(tái)、客服飛信QQ等方式收集第一手市場價(jià)格和市場口碑信息，并在例會(huì)上及時(shí)向營銷中心和工業(yè)企業(yè)代表反饋，為營銷決策提供依據(jù)。客戶經(jīng)理積極利用工業(yè)企業(yè)提供的煙模、X展架、海報(bào)等物料來營造新品氛圍，向消費(fèi)者派發(fā)宣傳小冊子，贈(zèng)送品吸煙，消除消費(fèi)者疑慮，讓消費(fèi)者認(rèn)可、接受低焦油這個(gè)概念，讓低焦油卷煙成為一種時(shí)尚。

3、結(jié)合終端建設(shè)，創(chuàng)意生動(dòng)化陳列

我們將零售終端建設(shè)和低焦油卷煙培育有機(jī)結(jié)合起來。在做卷煙陳列時(shí)，我們將低焦油卷煙放置在煙柜的醒目位置，作多品種的集中陳列，利用條裝煙模作生動(dòng)化陳列，旁邊貼上“店主推薦”、“低焦油卷煙知多少”等簡明指示牌，吸引消費(fèi)者眼球。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，提升零售終端培育低焦油品牌的軟實(shí)力。

第三篇：邵陽市煙草公司低焦油卷煙宣傳資料

邵陽市煙草公司“低焦油”卷煙宣傳資料

一、什么是“低焦油”卷煙？

焦油含量在8mg及8mg以下的卷煙都被看做低焦油卷煙。

二、常見的降低焦油的措施有哪些？

焦油產(chǎn)生原因多數(shù)是因?yàn)闊熃z的不充分燃燒。因此，增加煙絲的油潤性和卷煙的通透性是常見的選擇（但讓消費(fèi)者感到煙不抗抽了）；還可以通過特殊卷煙濾嘴的吸附，減少焦油攝入；通過加入中草藥和煙草薄片等很少產(chǎn)生焦油的輔料，從根上減少焦油。

三、“低焦油”卷煙的不同之處？

焦油中含有大量化學(xué)成分，其中一些物質(zhì)產(chǎn)生香氣和刺激，影響吸煙者的感受，降低焦油，不可避免的也減少了這類物質(zhì)含量。低焦油卷煙在一定程度上是將對(duì)人體有害的物質(zhì)的危害降到最低。

四、邵陽市煙草公司在銷“低焦油”卷煙品牌規(guī)格有哪些？ 零售價(jià)6元/包的：中南海（8mg）；

零售價(jià)10元/包的：紅塔山（硬國際100）、白沙（8mg）、黃山（大壹品）；

零售價(jià)15元/包的：利群（軟老版）；

零售價(jià)20元/包的：雙喜（盛世）；

零售價(jià)30元包的：芙蓉王（軟黃）；

零售價(jià)55元/包的：芙蓉王（藍(lán)軟）；

第四篇：優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)提升服務(wù)水平

優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)提升服務(wù)水平

——努力實(shí)現(xiàn)奉新煙草經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量又好又快發(fā)展 作者:丁立春

更新日期:2010年2月26日

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煙草在線專稿

2009年，江西宜春奉新縣局（分公司）認(rèn)真貫徹年初全市煙草工作會(huì)議精神，以開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)為契機(jī)，堅(jiān)持“稅利保增長、發(fā)展上水平”的主要任務(wù)不動(dòng)搖，突出“增銷量、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價(jià)格”，狠抓卷煙銷售，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升服務(wù)水平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持了平穩(wěn)較快發(fā)展。全年共實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷售44837件，同比增長10.1%，其中省產(chǎn)煙31804件，占銷售總量的70.9%；金圣系列煙銷售7297件，占銷售總量的16.3%，比全市平均水平高出5.3個(gè)百分點(diǎn)；全國性重點(diǎn)骨干品牌銷售18970件，同比增長47.3%；單條銷售均條價(jià)達(dá)到63.9元/條，實(shí)現(xiàn)利潤2368萬元，同比增長36.9%。

統(tǒng)一思想、加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷提高隊(duì)伍整體素質(zhì)

2009年全市煙草工作會(huì)議結(jié)束后，該局（分公司）先后組織領(lǐng)導(dǎo)班子、中層干部和普通員工分三個(gè)層面認(rèn)真學(xué)習(xí)詹局長的工作報(bào)告，并結(jié)合奉新實(shí)際情況展開了大討論，將全體干部職工思想統(tǒng)一到“增銷量、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價(jià)格”這條主線上來，群策群力，自我加壓，明確全年的工作計(jì)劃，確保全面完成市局（公司）下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

目標(biāo)任務(wù)的完成關(guān)鍵取決于人的因素，員工素質(zhì)的提升則是企業(yè)發(fā)展的根本。為著力提高員工基本素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，一方面認(rèn)真組織營銷人員參加江西省、宜春市局組織的各類營銷指導(dǎo)培訓(xùn)；另一方面根據(jù)自身實(shí)際需要，制訂了周密的培訓(xùn)計(jì)劃，建立每月定期培訓(xùn)制度，采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，開展多層次、全方位的技能培訓(xùn)工作，先后舉辦了“‘按客戶訂單組織貨源’探討與思考”、“行業(yè)變革下客戶經(jīng)理的定位與實(shí)務(wù)”、“客戶經(jīng)理如何提高與零售客戶溝通能力”“卷煙商品營銷技能”等專題課程，全年培訓(xùn)課時(shí)達(dá)到88個(gè)；并舉行了崗位技能大賽、崗位大練兵、業(yè)務(wù)技能競賽等活動(dòng)，來檢驗(yàn)培訓(xùn)效果。通過培訓(xùn)，員工隊(duì)伍整體素質(zhì)得到明顯提高。目前，該局（分公司）取得營銷高、中、初級(jí)資格證書的分別為4人、11人、13人。

明確重心、精心培育，不斷優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)

（一）把握市場、明確重心。由于受2008年下半年金融危機(jī)的影響，2009年卷煙銷售形勢和銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大的變化，為進(jìn)一步把握市場需求變化趨勢，該局（分公司）組織人員對(duì)縣城、集鎮(zhèn)、行政村等地進(jìn)行了卷煙銷售市場摸底、調(diào)查、分析。針對(duì)奉新卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)高于全市平均水平，省產(chǎn)煙尤其是金圣系列卷煙有較好基礎(chǔ)等特點(diǎn)，結(jié)合國家局“市場導(dǎo)向、發(fā)展優(yōu)先、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、扶優(yōu)扶強(qiáng)”的品牌發(fā)展原則，選擇把“稅利保增長、發(fā)展上水平”的著力點(diǎn)放在培育好金圣系列卷煙和全國性重點(diǎn)骨干品牌上，努力保持省產(chǎn)煙和省外煙銷售均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，以滿足各檔次卷煙的市場需求。

（二）努力提高金圣系列卷煙銷量。一是充分利用好江西中煙舉行“金圣”品牌宣傳推薦會(huì)的機(jī)會(huì)，通過江西中煙“金圣”品牌宣傳推薦會(huì)分別從“金圣”品牌的特色、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)等內(nèi)容向零售戶進(jìn)行宣傳講解，進(jìn)一步擴(kuò)大“金圣”品牌卷煙在零售戶和消費(fèi)者心中的知名度和影響力，堅(jiān)定賣好金圣系列卷煙的信心。二是切實(shí)提高金圣系列卷煙的上柜率，把城區(qū)和集鎮(zhèn)所在地作為金圣（吉品）、金圣（硬）培育重點(diǎn)，把城鄉(xiāng)結(jié)合部和行政村作為金圣（軟）培育重點(diǎn)，認(rèn)真分析每一位客戶所處的地理位置、經(jīng)營規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)、發(fā)展機(jī)會(huì)等各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)所有能夠銷售“金圣”品牌的客戶進(jìn)行梳理、歸納，由客戶經(jīng)理逐一上門向客戶宣傳“金圣”品牌，指導(dǎo)其合理進(jìn)貨，幫助卷煙出樣、幫忙整理柜臺(tái)等親情化服務(wù)，確保上柜出樣率達(dá)到100%，并引導(dǎo)客戶向消費(fèi)者重點(diǎn)宣傳、優(yōu)先推薦，充分挖掘金圣煙的市場潛力。三是抓住省外芙蓉王、利群、廣州軟雙喜等品牌貨源供應(yīng)偏緊，滿足不了市場需求的情況，積極引導(dǎo)零售戶做好同檔次金圣系列品牌的替代置換工作，努力提高金圣系列卷煙的市場份額。四是加強(qiáng)“金圣”品牌終端零售價(jià)格、社會(huì)庫存等市場信息的監(jiān)控，客戶經(jīng)理密切關(guān)注每一位零售戶金圣系列卷煙的訂購、銷售、庫存是否與其實(shí)際銷售能力相符，對(duì)發(fā)現(xiàn)有庫存量偏大、零售終端價(jià)格達(dá)不到要求或出現(xiàn)異常行為的零售戶及時(shí)與營銷中心溝通協(xié)調(diào)，進(jìn)行減量調(diào)控，控制好存銷比，有效維護(hù)“金圣”品牌市場終端價(jià)格穩(wěn)定，保證零售戶合理利潤，提升零售戶銷售“金圣”品牌的積極性，切實(shí)提高金圣系列卷煙的增長幅度。全年金圣系列銷售7297件，同比增加1217件，增幅達(dá)到20%。

（三）精心培育全國性重點(diǎn)骨干品牌。國家局姜成康局長在2009年全國煙草工作會(huì)議的報(bào)告中指出：“培育重點(diǎn)骨干品牌是促進(jìn)要素資源合理配置的有效載體，是卷煙上水平的關(guān)鍵所在”。加快培育全國性重點(diǎn)骨干品牌對(duì)于增銷量、提結(jié)構(gòu)起著至關(guān)重要的關(guān)鍵作用。隨著外出返鄉(xiāng)人員的增加，包括越來越多的外來人員來奉新發(fā)展，卷煙消費(fèi)觀念將發(fā)生轉(zhuǎn)變，通過對(duì)市場的調(diào)查、研究、分析，本著向大品牌傾斜、向重點(diǎn)企業(yè)傾斜、向名優(yōu)卷煙傾斜的原則，選擇了一批知名度較高、消費(fèi)者比較認(rèn)可的優(yōu)勢品牌如“中華”、“芙蓉王”、“利群”、“白沙”、“嬌子”、“紅塔山”等全國性知名品牌作為培育重點(diǎn)，加大品牌培育力度，指導(dǎo)零售戶科學(xué)陳列卷煙，擺放在同檔次煙的顯眼位置，突出終端陳列效果，給消費(fèi)者以視覺沖擊，增強(qiáng)品牌消費(fèi)吸引力。同時(shí)及時(shí)收集零售戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格、口味等方面的意見與建議，做好信息反饋等工作，有效提升了全國性重點(diǎn)骨干品牌在消費(fèi)者心目中的卷煙品牌形象，市場份額得到迅速提高。09年銷售全國性重點(diǎn)骨干品牌18970件，占銷售總量的42.3%，市場份額同比增加10.7個(gè)百分點(diǎn)。

夯實(shí)農(nóng)網(wǎng)、規(guī)范流程，不斷提升客戶服務(wù)水平

為全面貫徹落實(shí)“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)”的網(wǎng)建方針，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，該局（分公司）在多次組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)宜春市局（公司）三年網(wǎng)建規(guī)劃，吃透文件，領(lǐng)悟精髓的基礎(chǔ)上，分別從加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程、強(qiáng)化督察考核等方面著力提升客戶服務(wù)水平。

（一）加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，筑牢網(wǎng)建基礎(chǔ)。根據(jù)上富、羅市、會(huì)埠三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)離城區(qū)比較遠(yuǎn)，分別達(dá)到42公里、32公里、20公里，客戶經(jīng)理每天花在路上往返時(shí)間最少2個(gè)小時(shí)以上，相對(duì)花在服務(wù)客戶、指導(dǎo)經(jīng)營、溝通解釋上的時(shí)間就較少，工作質(zhì)量自然就得不到保證的情況。該局（分公司）為更好的服務(wù)客戶，經(jīng)請(qǐng)示宜春市局（公司）同意恢復(fù)了上富農(nóng)村客戶服務(wù)部，并將羅市、會(huì)埠兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)納入上富客戶服務(wù)部管理。為加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)力量，一方面我們通過公開競聘的形式，為上富客戶服務(wù)部配備了1名工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的市場經(jīng)理；另一方面把新分來的2名大學(xué)生全部充實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)任客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)成立后，及時(shí)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售戶開展了摸底和復(fù)查工作，進(jìn)一步掌握轄區(qū)零售戶分布狀況和屬性特征，重新繪制了各線路客戶服務(wù)圖，有效消除了管理服務(wù)盲點(diǎn)，促進(jìn)了卷煙銷量的穩(wěn)步提升。2009年上富網(wǎng)點(diǎn)共實(shí)現(xiàn)卷煙系統(tǒng)外銷售15828件，同比增加1318件，增幅9.1%，人均條數(shù)達(dá)到8.42條，為我局（分公司）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的平穩(wěn)較快發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

（二）規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)水平。以4月份全市統(tǒng)一實(shí)行新的訂單供貨工作流程及標(biāo)準(zhǔn)為契機(jī)，全面規(guī)范客戶經(jīng)理日常工作流程，把客戶經(jīng)理的工作重心切實(shí)放在搞準(zhǔn)需求預(yù)測、培育重點(diǎn)品牌、維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定、指導(dǎo)客戶經(jīng)營上來，根據(jù)客戶需求不斷改進(jìn)服務(wù)方式，提高服務(wù)水平。經(jīng)過反復(fù)調(diào)查研究，充分考慮本地地理狀況、零售戶布局、現(xiàn)有價(jià)格管理水平等情況，選擇甘坊集鎮(zhèn)作為“揚(yáng)價(jià)增效”示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，積極開展好明碼實(shí)價(jià)試點(diǎn)工作。一是分管領(lǐng)導(dǎo)6次帶營銷部主任、市場經(jīng)理、稽查中隊(duì)長等相關(guān)人員到甘坊開展市場調(diào)研，分別與客戶經(jīng)理、稽查員和零售戶進(jìn)行座談，切實(shí)了解當(dāng)?shù)鼐頍熶N售情況、零售終端價(jià)格執(zhí)行情況，征求零售戶的意見和建議，全面掌握實(shí)施明碼實(shí)價(jià)可能存在的問題和難點(diǎn)，有針對(duì)性地制定了《明碼實(shí)價(jià)示范鎮(zhèn)工作方案》。二是從5月份起先后組織了13次零售戶明碼實(shí)價(jià)培訓(xùn)，由分管領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)講解開展明碼實(shí)價(jià)工作的重要性以及對(duì)零售戶的有利影響，取得零售戶的理解和大力支持。同時(shí)積極做好一煙一碼維護(hù)工作，統(tǒng)一精心制作明碼實(shí)價(jià)卷煙展示柜，統(tǒng)一分類擺放高中低檔卷煙，統(tǒng)一規(guī)范張貼加塑條價(jià)表，統(tǒng)一零售終端形象建設(shè)。三是“三員”密切關(guān)注市場價(jià)格信息，及時(shí)掌握市場價(jià)格動(dòng)態(tài)；協(xié)助零售戶建立卷煙銷售臺(tái)帳，幫助零售戶算好風(fēng)險(xiǎn)帳、盈利帳。四是堅(jiān)持每月定期召開自律小組工作例會(huì)，對(duì)明碼實(shí)價(jià)進(jìn)展情況以及實(shí)際工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析、討論，共同制定解決措施，扎實(shí)推進(jìn)明碼實(shí)價(jià)工作的順利進(jìn)行。五是成立了市場價(jià)格監(jiān)管小組，由分公司副經(jīng)理和市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和稽查員、自律小組長和監(jiān)督員分別從三個(gè)層面對(duì)明碼實(shí)價(jià)工作進(jìn)行監(jiān)督管理，以明查暗買的方式進(jìn)行價(jià)格檢查，對(duì)達(dá)不到要求的零售戶降低營銷類別，減少緊俏煙供應(yīng)等方式，促使明碼實(shí)價(jià)工作落到實(shí)處。通過試點(diǎn)，甘坊鎮(zhèn)的各項(xiàng)指標(biāo)均呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢，09年銷售卷煙867件，同比增長28 %；零售戶的綜合毛利率穩(wěn)中有升，由當(dāng)初的5%左右逐步增長到10%左右，有效調(diào)動(dòng)了零售戶銷售卷煙的積極性，從而進(jìn)一步提升了零售戶的盈利水平，提高了客戶滿意度和依存度。

（三）強(qiáng)化督查考核，確保執(zhí)行到位。嚴(yán)格按照市局（公司）督查考評(píng)工作要求和工作流程開展過程化督查考評(píng)工作，每月分公司副經(jīng)理不少于4天、市場經(jīng)理不少于10天、督查考評(píng)員不少于15天分別從工作流程、規(guī)范經(jīng)營、基礎(chǔ)工作、價(jià)格管理、品牌培育、社會(huì)庫存管理等六個(gè)方面認(rèn)真考評(píng)每一條營銷線路、每一條送貨線路、每一個(gè)工作流程，對(duì)出現(xiàn)工作不到位、或者違規(guī)行為的相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)肅處理，全年市、縣兩級(jí)共查處21起行為，處理相關(guān)責(zé)任人37人次，罰款2950元。通過加強(qiáng)過程化考核，切實(shí)規(guī)范了客戶經(jīng)理工作流程，轉(zhuǎn)變了營銷人員的工作職能，提升了營銷人員工作質(zhì)量，提高了基層管理水平，確保了各項(xiàng)工作能夠按照上級(jí)要求及時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行到位。

專銷結(jié)合、強(qiáng)化監(jiān)管，確保卷煙市場規(guī)范經(jīng)營

一是充分發(fā)揮專賣打假破網(wǎng)作用。加大對(duì)市場違規(guī)卷煙的打擊力度，全年共查獲各類涉煙案件211起，查獲各類違法卷煙26.61件，罰沒款14194元，有力的震懾了零售戶違規(guī)經(jīng)營的僥幸心理，達(dá)到凈化市場，為卷煙經(jīng)營提供良好市場環(huán)境的目的。

二是充分發(fā)揮專銷聯(lián)系會(huì)議作用。專賣、營銷部門每周將專賣打假動(dòng)向、品牌銷售異動(dòng)、客戶進(jìn)貨異常等情況，以及需要對(duì)方協(xié)助的事項(xiàng)進(jìn)行整理歸納，由專賣副局長、營銷副經(jīng)理牽頭定期召開專銷聯(lián)系會(huì)議，分別通報(bào)相關(guān)信息，共同制定解決措施，部署階段工作重點(diǎn)，并以書面形式下發(fā)至各部門專銷結(jié)合中需要協(xié)調(diào)配合的事項(xiàng)，確保各項(xiàng)工作措施能夠及時(shí)落實(shí)到位，有效提高工作水平和工作效率。

三是充分發(fā)揮內(nèi)部監(jiān)督管理作用。一方面是加強(qiáng)對(duì)營銷人員的監(jiān)督管理，堅(jiān)決杜絕向零售戶壓銷、搭配組合銷售，以及超量供貨、拆單分?jǐn)?、虛擬客戶等違規(guī)行為的發(fā)生；另一方面是加強(qiáng)對(duì)零售戶的監(jiān)督管理，密切關(guān)注各類別零售戶特別是銷售大戶的卷煙流向，對(duì)價(jià)格不到位、出現(xiàn)串碼、大戶向小戶、無證戶供煙的違規(guī)戶采取降低營銷類別，調(diào)減卷煙供應(yīng)量特別是緊俏煙供應(yīng)量來防止客戶間出現(xiàn)串碼、大戶控制小戶等違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生，09年共處理零售戶27戶，其中降級(jí)13戶，下調(diào)卷煙品牌供應(yīng)量8戶，有效地規(guī)范了零售戶的經(jīng)營行為，防范了卷煙的非正常流動(dòng)，切實(shí)把銷量增長建立在規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)上。

第五篇：卷煙結(jié)構(gòu)提升匯報(bào)

卷煙結(jié)構(gòu)提升匯報(bào)

為順利完成卷煙結(jié)構(gòu)提升目標(biāo)，我部深入市場，加強(qiáng)調(diào)研，科學(xué)決策，落實(shí)措施，準(zhǔn)確把握市場發(fā)展規(guī)律，使我縣卷煙銷售取得了新突破，現(xiàn)將主要做法匯報(bào)如下：

一、卷煙銷售情況：

一季度共銷售卷煙？？ 萬支，同比增長？？％，完成年進(jìn)度？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長？？%，其中３月份共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？％，單箱銷售收入？？元，同比增長？？％。

二、主要做法：

（一）、理清工作思路，明確工作目標(biāo)。

我部提出了“13151”工作思路，即：通過“陽光〃沁石”客戶俱樂部這一交流平臺(tái)，以“婚慶用煙、政務(wù)用煙、高端消費(fèi)”三方面為突破口，在打造精品零售終端平臺(tái)上，按照“婚慶用煙增銷量，政務(wù)用煙提結(jié)構(gòu)，高端消費(fèi)為引領(lǐng)”全員參與，促進(jìn)“卷煙上水平”的總體思路，通過“調(diào)查、動(dòng)員、推廣、考核、提高”等五種方法，強(qiáng)化深度工商協(xié)同營銷，在較短時(shí)間內(nèi)使我縣卷煙市場實(shí)現(xiàn)量的突破和質(zhì)的提升，達(dá)到“天天見成效，月月提結(jié)構(gòu)，年底保增長”的培育效果，確保年底實(shí)現(xiàn)“銷量同比增長？？%，單箱銷售收入同比增長？？%”的工作目標(biāo)。

（二）、成立組織機(jī)構(gòu)，實(shí)施全員營銷。

要完成全年卷煙結(jié)構(gòu)提升工作目標(biāo)，僅依靠營銷服務(wù)科的幾名營

銷人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我部結(jié)合實(shí)際，確定了全員營銷戰(zhàn)略，成立了結(jié)構(gòu)提升領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)四個(gè)銷售小組與一個(gè)破網(wǎng)小組，小組組長分別由五名中層擔(dān)任，銷售小組成員由客戶經(jīng)理、稽查員、送貨員與各科室內(nèi)勤合理搭配組成，受本小組與所屬科室雙重領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)制定了分組下鄉(xiāng)制度，分組下鄉(xiāng)用車管理規(guī)定等各項(xiàng)規(guī)章制度，并由每名班子成員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售小組，重點(diǎn)做好協(xié)調(diào)工作。

（三）、精心測算數(shù)據(jù)，優(yōu)化拜訪線路。

對(duì)＃＃年每名客戶的銷售數(shù)據(jù)、所處位置，目前經(jīng)營狀態(tài)等進(jìn)行了精心測算，將拜訪線路重新進(jìn)行了劃分，共劃出了20條拜訪線路，每個(gè)小組負(fù)責(zé)5條。在劃分過程中，力求各小組負(fù)責(zé)的線路在總銷量、條均價(jià)、總戶數(shù)、各類別戶數(shù)、縣城與農(nóng)村戶數(shù)等方面相對(duì)均衡，為下一步的分組考核提供了保障。

（四）、制定考核辦法，細(xì)分銷售指標(biāo)。

為充分調(diào)動(dòng)職工工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，成立了考核小組，制定了《＃＃年卷煙結(jié)構(gòu)提升考核辦法》與《工作進(jìn)度跟蹤表》，明確了考核內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)與考核要求，將全年銷售目標(biāo)細(xì)分到月，精確到天，落實(shí)到組，實(shí)行分組考核。同時(shí)，結(jié)合銷售情況適時(shí)制定階段性工作任務(wù)，每日公布各小組銷售進(jìn)度，做好工作調(diào)度，做到了人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)向上有壓力。

（五）、采取有效措施，做好結(jié)構(gòu)提升。

1、以婚慶用煙為抓手，擴(kuò)大卷煙銷量。

為確保婚慶用煙順利開展，確定了婚慶用煙重點(diǎn)品牌，建立了《紅白理事會(huì)成員檔案》、《定點(diǎn)聯(lián)系戶檔案》、《婚慶飯店檔案》、《定點(diǎn)聯(lián)

系戶信息跟蹤表》與《婚慶用煙信息跟蹤表》，加強(qiáng)與民政部門、紅白理事會(huì)、賓館飯店、重點(diǎn)聯(lián)系戶的交流合作，重點(diǎn)將零售戶推向前臺(tái)，利用零售戶的人脈關(guān)系，及時(shí)掌握婚慶市場信息，與紅白理事會(huì)以及零售戶共同引導(dǎo)農(nóng)村婚慶市場由5元提高到10元，縣城由10元提高到15元。婚慶用煙的推廣，既遏制了大戶倒煙行為，又維護(hù)了中小客戶利益，得到了零售戶廣泛支持。

3月份共銷售鉆石（綠石2代）？？萬支，同比增長？？%，共銷售鉆石（金石）？？萬支，同比增長？？%。

2、以政務(wù)用煙為引領(lǐng)，提升卷煙結(jié)構(gòu)。

我部結(jié)合實(shí)際，將政務(wù)用煙主推品牌確定為軟印象云煙與硬印象云煙，一是利用“兩會(huì)”期間，做好印象云煙宣傳工作，為下一步政務(wù)用煙全面開展奠定基礎(chǔ)；二是建立《高端消費(fèi)者檔案》與《政務(wù)用煙信息跟蹤表》，掌握各單位政務(wù)用煙狀況，同時(shí)，發(fā)動(dòng)全員力量，動(dòng)用各自人脈關(guān)系，聯(lián)系各單位負(fù)責(zé)人，促使其主動(dòng)提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)；三是結(jié)合不同單位用煙狀況，提升相應(yīng)用煙檔次，如：由“軟中華”提高“軟印象云”或置換為“蓋印象云”，由“蓋中華”提高到“軟紫石”與“軟蘇煙”，由“軟珍品云煙”提高到“黃鶴樓（蓋大彩）”與“蓋紫石”等，這樣既緩解了中華煙供貨不足的市場壓力，又提升了卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

3月份，軟、硬印象云煙銷量由去年同期的？？萬支增加到？？萬支，取得了預(yù)期效果。

3、以工商協(xié)同為依托，做好品牌培育。

為增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性和實(shí)效性，我部本著“不培育本地不適

合品牌、不強(qiáng)迫零售戶積壓庫存，不給零售戶增加負(fù)擔(dān)”的原則，精選鉆石（硬中國紅）、黃鶴樓（硬大彩）以及七匹狼等適路對(duì)銷的重點(diǎn)品牌，協(xié)同相關(guān)工業(yè)公司，發(fā)揮零售終端培育品牌、引領(lǐng)市場發(fā)展的作用，提升工商協(xié)同效率，促進(jìn)重點(diǎn)品牌快速成長，實(shí)現(xiàn)了工商零三方共贏，確保了品牌培育效果。

4、以零售客戶為依靠，深挖市場潛力。

一是由各小組組長負(fù)責(zé)，將各組所轄客戶合理分配到每名小組成員身上，每名小組成員在完成好本職工作的同時(shí)，做好分管客戶的拜訪，提高客戶拜訪率；二是建立了《零售戶基本情況檔案》，對(duì)客戶的類別、歷史銷量、條均價(jià)等客戶基礎(chǔ)信息進(jìn)一步細(xì)化，進(jìn)行分類管理；三是制作了《客戶訂貨分析表》，通過對(duì)客戶卷煙經(jīng)營情況、銷售趨勢進(jìn)行縱向和橫向分析，找出存在問題和下一步努力方向。

三、下一步工作打算：

卷煙結(jié)構(gòu)提升任重道遠(yuǎn)，非一朝一夕之功。在市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們順利實(shí)現(xiàn)了首季開門紅。良好的開端，是成功的一半，更為今年的后續(xù)工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們將以更加堅(jiān)定的信心、更加振奮的精神、更加飽滿的斗志、更加務(wù)實(shí)的作風(fēng)，團(tuán)結(jié)拼搏，奮力創(chuàng)新，為我縣煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展上水平而不懈奮斗！