第一篇：銷售人員職業(yè)化塑造之路--一個(gè)職業(yè)銷售人的8個(gè)觀念

標(biāo)簽：

觀念構(gòu)成思想、思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果！作為職業(yè)化的銷售人員，我們是平衡公司、客戶、個(gè)人三者利益的切實(shí)執(zhí)行者，正確的觀念將決定你的行動(dòng)和你的業(yè)績，良好的業(yè)績又會(huì)讓你的職業(yè)生涯保持常青不衰！

1、絕對地相信你的產(chǎn)品。

千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)，而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進(jìn)入銷售這一行的時(shí)候，接受的第一課就是要對自己 和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動(dòng)當(dāng)中，絕對地自信和不容置疑！不要忘記你是一個(gè)銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合 理，缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)那更多的是市場部要考慮的問題！銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷售團(tuán) 隊(duì)：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去！

2、客戶不都是上帝。

很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請參照第一條的 “伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記 ?。嚎蛻舨欢际巧系?，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！

3、壓力是成長的熔爐。

一次總監(jiān)詫異地問我（表情 有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇）：你頭上怎么多了許多白發(fā)？答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞！如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩 種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個(gè)德性！或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的！因?yàn)槔习逵?遠(yuǎn)都是不滿足的！銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！

4、思路時(shí)刻清晰。

思路（想）是行動(dòng)的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會(huì)有條不紊！一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了 長達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說，表情憤怒不已！半小時(shí)內(nèi)我一句話也沒有說，只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_ 起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽了你所說的問題（表達(dá)我在仔細(xì)傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視），我簡單的總結(jié)了一下，一共有三 點(diǎn)，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)！一場原本很棘手的客訴，并沒有因?yàn)榭蛻艨犊?dòng)的陳辭而攪亂自己的思路，而 最終順利的解決了！銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成敗！

5、我們的價(jià)值是因問題的存在而存在。

一個(gè)企業(yè)需要的是一個(gè)能給企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創(chuàng)造多少價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時(shí)候一定要 明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個(gè)“執(zhí)行工具”，但如果你進(jìn)入的公司是一個(gè) 系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計(jì)的人”！企業(yè)是現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)單元，追求利潤是其至高無上的目標(biāo)，不要抱著我資歷老的思想，一定要牢 記：只有我能為企業(yè)解決多少問題才能體現(xiàn)我能創(chuàng)造多少價(jià)值！我們的價(jià)值是因?yàn)閱栴}的存在而存在，要解決的問題價(jià)值越大我們的價(jià)值也就越大！

6、忠誠職業(yè)比忠誠企業(yè)更重要。

我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負(fù)著企業(yè)市場拓展的重?fù)?dān)，但我們又是一個(gè)相對矛盾體，我們要時(shí)刻小心謹(jǐn)慎地去平衡公司、客戶、個(gè)人的三者利益。很多 時(shí)候我們?yōu)闊o法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進(jìn)入銷售這一行業(yè)的時(shí)候就要逐步樹立起正確的職業(yè)觀，忠誠職業(yè)操守！只有忠誠你的職業(yè)才能談的 上忠誠企業(yè)、客戶，也才方能保證自己應(yīng)得利益的實(shí)現(xiàn)。

7、不要忘記業(yè)績是護(hù)身符。

90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向” 的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實(shí)際上這兩者并不矛盾，因?yàn)橹匾曔^程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷售人員 一定要記?。簶I(yè)績是自己最根本的護(hù)身符！沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動(dòng)起來，干出一番業(yè)績來！

8、尊重你的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。

我們很多業(yè)績優(yōu)良的同志，有時(shí)候常犯一個(gè)“驕傲”的毛病，看不起自己的領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際上是一種不成熟的表 現(xiàn)。立志做職業(yè)化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領(lǐng)導(dǎo)，要去思考人家為什么可以做你的領(lǐng)導(dǎo)？為什么自己不能做領(lǐng)導(dǎo)？千萬不要去懷疑領(lǐng)導(dǎo)的能力！能當(dāng)上領(lǐng) 導(dǎo)的一定是有一些長處和資歷的人，在很多方面都是我們學(xué)習(xí)的榜樣，我們應(yīng)該本著謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度去聽其教導(dǎo)！從內(nèi)心真正去尊重他。有人會(huì)反駁：我的領(lǐng)導(dǎo) 是XX總的親戚，通過裙帶關(guān)系而坐上現(xiàn)在的位置，根本是一個(gè)不學(xué)無術(shù)的家伙！即使是這樣你也要尊重他，因?yàn)樾∪烁豢傻米?，況且其未必坐的久遠(yuǎn)，此種情況 下名明哲保身是上上策！

第二篇：店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練（范文）

店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)的競爭已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競爭轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)及科學(xué)的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關(guān)系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展 店面銷售決定企業(yè)發(fā)展 店面銷售代表企業(yè)形象 店面銷售直接服務(wù)顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化 職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價(jià)值最大化； 共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態(tài) 什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動(dòng)；

4、執(zhí)著心態(tài) 何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅(jiān)持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài) 何謂空杯心態(tài)； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學(xué)習(xí)心態(tài)

不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才 不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練

1、終端銷售與服務(wù)禮儀 什么是服務(wù)禮儀？ 服務(wù)禮儀與銷售 服務(wù)禮儀的核心 服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個(gè)人著裝

飾物佩帶 現(xiàn)場圖片點(diǎn)評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)站姿 標(biāo)準(zhǔn)坐姿

標(biāo)準(zhǔn)走姿

標(biāo)準(zhǔn)蹲姿

標(biāo)準(zhǔn)手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務(wù)用語規(guī)范 服務(wù)用語的原則

服務(wù)用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時(shí)用語 業(yè)務(wù)繁忙時(shí)用語 包裝商品用語 缺貨時(shí)用語

應(yīng)對顧客刁難或辱罵時(shí)用語 退換商品時(shí)用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務(wù)用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點(diǎn)評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范 接聽電話禮儀規(guī)范 撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）電話禮儀演練 現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓(xùn)練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質(zhì)的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

顧客購買的動(dòng)機(jī)

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準(zhǔn)確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產(chǎn)生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產(chǎn)品就是賣需求

關(guān)心顧客的利益

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務(wù)留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯(cuò)誤 致命點(diǎn)一：跟著顧客走，直到送出門 致命點(diǎn)二：問一句答一句，被動(dòng)介紹

致命點(diǎn)三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點(diǎn)四：只賣產(chǎn)品不賣價(jià)值 致命點(diǎn)五：守株待兔，自然銷售

致命點(diǎn)六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準(zhǔn)確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內(nèi)容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發(fā)式的問題 E.問對方關(guān)心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現(xiàn)場練習(xí)

七：有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹的能力

方法一：關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益 方法二：運(yùn)用JEB法進(jìn)行產(chǎn)品解說 方法三：感性語言塑造產(chǎn)品的價(jià)值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)的環(huán)境 方法六：利用第三者證明 現(xiàn)場練習(xí)

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達(dá)成銷售 B.利用選擇法達(dá)成銷售 現(xiàn)場練習(xí)

九：有效處理客戶異議的能力 正確認(rèn)識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產(chǎn)生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現(xiàn)場練習(xí)

十：如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通 識別客戶溝通風(fēng)格能力 客戶溝通風(fēng)格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結(jié)：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第三篇：銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升

Professionalism Training for Salespeople

銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)提升

銷售人員是公司的代表，他的職業(yè)化程度對公司形象和業(yè)績影響很大?？靵韰⒓颖菊n程，學(xué)員將獲得：

? 更強(qiáng)的信心

? 更積極的工作心態(tài)

? 更專業(yè)的行為方式

? 效率提高，執(zhí)行力增強(qiáng)

? 更專業(yè)的公司形象

? 更高的銷售成功率

課程綱要 Outline：

前言：職業(yè)化的時(shí)代 A Professional Age

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? 了解成功的關(guān)鍵 如何從培訓(xùn)中收獲最多 專業(yè)主義 職業(yè)化的三個(gè)層次 第一講：職業(yè)化的心態(tài)Professional Attitude為誰工作? 您有何種心態(tài) 積極心態(tài)：順境是鍛煉，逆境是磨練 找方法而不是找借口 專注和踏實(shí) 銷售人員的自律 對瑣碎工作的心態(tài) 對同事、客戶的心態(tài) 對老板的心態(tài) 少抱怨，多貢獻(xiàn)

第二講：職業(yè)化的工作習(xí)慣 Professional working habits

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?習(xí)慣：成就你，毀滅你 成為雜家，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣 學(xué)會(huì)計(jì)劃，做好準(zhǔn)備 注意傾聽，領(lǐng)會(huì)意圖，抓住重點(diǎn) 懂得做好書面記錄 想好方案再請示 要事先做 及時(shí)反饋 處處留心皆商機(jī) 名片一定要發(fā)出去，處處留下痕跡

軟實(shí)力地址：上海市浙橋路277號碧海現(xiàn)代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951004km.cn

? 不斷總結(jié)，持續(xù)改進(jìn)

第三講：職業(yè)化的個(gè)人形象 Professional Image

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? 銷售產(chǎn)品之前先銷售自己 出色的職業(yè)化形象的組成元素 成功商務(wù)衣著的原則 常見的形象問題

第四講：職業(yè)化的行為舉止 Professional Etiquette

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商務(wù)宴請中的職業(yè)風(fēng)范 乘車座次 電子郵件的規(guī)范 商務(wù)介紹 接待來訪技巧 拜訪客戶的注意點(diǎn) 成功的四要素

時(shí)間Length：1整天，09：30—16：30

對象Audience ：銷售人員

每班人數(shù)Class Size： 15-30人

軟實(shí)力地址：上海市浙橋路277號碧?，F(xiàn)代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951004km.cn

第四篇：銷售人員職業(yè)化素質(zhì)培訓(xùn)

店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

【課程目的】

隨著終端零售行業(yè)競爭的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)的競爭已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競爭轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競爭，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)及科學(xué)的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優(yōu)秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業(yè)的關(guān)系

1、店面銷售與企業(yè)發(fā)展

店面銷售決定企業(yè)發(fā)展

店面銷售代表企業(yè)形象

店面銷售直接服務(wù)顧客

2、店面銷售何為要求職業(yè)化

職業(yè)化的意義

職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能

第一部分：店面銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

店面銷售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價(jià)值最大化；

共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態(tài)

什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動(dòng)；

4、執(zhí)著心態(tài)

何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅(jiān)持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài)

何謂空杯心態(tài)；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學(xué)習(xí)心態(tài)

不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才

不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)

第二部分：店面銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練

1、終端銷售與服務(wù)禮儀

什么是服務(wù)禮儀？

服務(wù)禮儀與銷售

服務(wù)禮儀的核心

服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則

2、銷售人員儀容規(guī)范

面部修飾手部修飾化妝修飾個(gè)人著裝飾物佩帶

現(xiàn)場圖片點(diǎn)評

3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)站姿 標(biāo)準(zhǔn)坐姿標(biāo)準(zhǔn)走姿標(biāo)準(zhǔn)蹲姿標(biāo)準(zhǔn)手勢

眼神 微笑握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務(wù)用語規(guī)范

服務(wù)用語的原則

服務(wù)用語的“宜”與“忌”

招呼用語

答詢用語

介紹用語

陪同顧客挑選時(shí)用語

業(yè)務(wù)繁忙時(shí)用語

包裝商品用語

缺貨時(shí)用語

應(yīng)對顧客刁難或辱罵時(shí)用語

退換商品時(shí)用語

道歉用語

下班前用語

服務(wù)用語演練

情境模擬與現(xiàn)場點(diǎn)評

5、銷售人員電話禮儀規(guī)范

接聽電話禮儀規(guī)范

撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）

電話禮儀演練

現(xiàn)場演練與點(diǎn)評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓(xùn)練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優(yōu)質(zhì)的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

顧客購買的動(dòng)機(jī)

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準(zhǔn)確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產(chǎn)生需求

第二階段：收集信息

第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產(chǎn)品就是賣需求

關(guān)心顧客的利益

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益

解除顧客煩惱

用服務(wù)留住顧客

與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯(cuò)誤

致命點(diǎn)一：跟著顧客走，直到送出門

致命點(diǎn)二：問一句答一句，被動(dòng)介紹

致命點(diǎn)三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的致命點(diǎn)四：只賣產(chǎn)品不賣價(jià)值

致命點(diǎn)五：守株待兔，自然銷售

致命點(diǎn)六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準(zhǔn)確挖掘客戶需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：聞

A.聞的方式

B.聞的內(nèi)容

方法三：問

A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題

C.問二選一的問題

D.問開發(fā)式的問題

E.問對方關(guān)心的問題

方法四：切

A.甄別

B.篩選

C.思考

現(xiàn)場練習(xí)

七：有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹的能力

方法一：關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來的利益

方法二：運(yùn)用JEB法進(jìn)行產(chǎn)品解說

方法三：感性語言塑造產(chǎn)品的價(jià)值

方法四：痛苦加大法與快樂加大法

方法五：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)的環(huán)境

方法六：利用第三者證明

現(xiàn)場練習(xí)

八：建議客戶購買的技能

克服“恐懼建議購買癥”

識別客戶購買信號

A.語言識別信號

B.非語言識別信號

建議購買的方法

A.直接法達(dá)成銷售

B.利用選擇法達(dá)成銷售

現(xiàn)場練習(xí)

九：有效處理客戶異議的能力

正確認(rèn)識顧客的異議

銷售是從客戶異議開始的異議的產(chǎn)生的原因

常見異議處理的五種方法

升級為投訴事件的處理方法

現(xiàn)場練習(xí)

十：如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通

識別客戶溝通風(fēng)格能力

客戶溝通風(fēng)格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結(jié)：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第五篇：做為一個(gè)銷售人員

做為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品呢？每個(gè)人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實(shí)行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷方式實(shí)行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅(jiān)持一開始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個(gè)他看看又喜歡那個(gè)看看他又覺得適合，這時(shí)你要堅(jiān)持自己剛剛開始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個(gè)產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅(jiān)持，說出給力的理由說服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來貨做比較，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈(zèng)品 5

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會(huì)提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價(jià)，作為一個(gè)推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因?yàn)轭櫩涂硟r(jià)，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價(jià)，推銷才會(huì)更容易成交。一開始你和顧客說說產(chǎn)品價(jià)格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個(gè)錢，不行的話，也可以說這個(gè)產(chǎn)品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動(dòng)促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計(jì)顧客會(huì)想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個(gè)顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說送你這個(gè)優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會(huì)有種被寵的感覺，下次有需要這個(gè)產(chǎn)品第一會(huì)想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前,一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng),我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人中心,我們在搞一個(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎 ”(點(diǎn)評一)

一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng),我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機(jī),在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點(diǎn)評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣,因?yàn)槲矣辛?而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時(shí)間了 ”

銷售員:“不到兩個(gè)月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷售員:“是銷售經(jīng)理.”

我問:“培訓(xùn)了兩次,一次多長時(shí)間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售,成績?nèi)绾?”

銷售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實(shí)力潤滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個(gè)呢,我也不知道誰在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,如果可以用撥號上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時(shí)也在用你們的潤滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級服務(wù)器了.不過,沒有關(guān)系,小吳何時(shí)來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子.在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過學(xué)習(xí)對話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運(yùn)用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機(jī),對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個(gè)型號的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關(guān)系,我們還是會(huì)上門維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現(xiàn)在再買一臺全新的打印機(jī)什么價(jià)格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級的產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時(shí)候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺打印機(jī)會(huì)方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時(shí)間好 ”