第一篇：如何制定商務(wù)談判的方案

如何制定商務(wù)談判方案

商務(wù)談判是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要用到一些最基本的談判技巧。但在談判前制定商務(wù)談判方案也是必不可少的，商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。

商務(wù)談判方案具體包括：

1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn)；

2.規(guī)定談判期限；

3.明確談判人員的分工及其職責(zé)；

4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。

商務(wù)談判程序

應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。

（一）前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案，并確定項(xiàng)目采購清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購項(xiàng)目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過程實(shí)施監(jiān)督。

在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問題有：

與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對(duì)這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

在談判小組中，專家名單通過隨機(jī)抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。

談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。

談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。

管理機(jī)構(gòu)如對(duì)談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。

對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

（二）談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開報(bào)價(jià)儀式，對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開報(bào)價(jià)。二是在公開報(bào)價(jià)后，談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)，最終承諾報(bào)價(jià)結(jié)束后，談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。六是經(jīng)過對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審、評(píng)判，并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。

在談判階段，需要注意的問題有：

在整個(gè)談判過程中，除公開報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系；談判過程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對(duì)采購單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項(xiàng)。

在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。

對(duì)具體問題要具體分析，在整個(gè)談判過程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)，要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。

要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個(gè)談判過程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購法》對(duì)競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。

要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個(gè)條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個(gè)階段（包括準(zhǔn)備階段、談判階段）都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個(gè)人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。

第二篇：商務(wù)談判方案的制定

關(guān)于“PC國際會(huì)計(jì)公司勞資談判

”的談判方案

一、談判內(nèi)容

（一）談判背景

PC公司慣例與每年六月提出當(dāng)年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的廣大在中國大陸工作的員工極為不滿。員工們普遍認(rèn)為平均薪金10%~20%的上調(diào)幅度過小，初級(jí)員工薪金上調(diào)的幅度較平均更低，與同行業(yè)具有相同競爭水平公司的員工薪金上調(diào)30%甚至更高相比，員工們感到極其失落。同事相當(dāng)一部分高級(jí)員工認(rèn)為原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人為因素過重，使得優(yōu)秀的高級(jí)員工很難獲得高收入?；谝陨戏N種原因，北京辦事處自六月底開始了以高級(jí)員工為首的怠工行動(dòng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)直接出面的員工已有200人之多，而且波及范圍迅速擴(kuò)大，以蔓延到了上海、深圳等地。在7月1日，北京上百名員工與中國區(qū)合伙人進(jìn)行了對(duì)話，但沒有形成結(jié)果。7月8日，資方再次錯(cuò)過了勞方提出的給予答復(fù)的時(shí)限。鑒于勞方的不斷施壓，為防止事態(tài)擴(kuò)大，資方?jīng)Q定進(jìn)行此次談判，并將于第二天給出答復(fù)。

（二）談判主題

因中國大陸工作的員工極對(duì)六月提出當(dāng)年心的考核加薪方案不滿意，本次談判明確薪酬增長幅度與加班費(fèi)用的支付方式，及假期安排等涉及員工核心利益進(jìn)行談判。有效保障企業(yè)員工合法利益、維護(hù)員工合法權(quán)益、妥善處理六月底突發(fā)性、群體性勞資糾紛。

（三）雙方利益及優(yōu)勢分析

1、我方利益

調(diào)整薪酬增長幅度，改變加班費(fèi)用的支付方式及計(jì)算方法。合理規(guī)劃假期的安排。

2、對(duì)方利益

維持公司現(xiàn)狀，減少薪酬增長幅度，處理帶頭員工。

3、對(duì)方優(yōu)勢

優(yōu)秀的人才較多，且儲(chǔ)備人才充足。公司發(fā)展前景較好，應(yīng)聘人員比較優(yōu)秀。

談判人員工6人，比我方人數(shù)占優(yōu)，分工明確。

4、對(duì)方劣勢

人員實(shí)戰(zhàn)以及實(shí)踐能力較差。成員較多，小組內(nèi)部不易協(xié)調(diào)。缺乏資深員工。

薪酬待遇相關(guān)內(nèi)容與《勞動(dòng)法》背道而馳。

5、我方優(yōu)勢

工作能力較高，且適應(yīng)能力較強(qiáng) 學(xué)歷較高，團(tuán)隊(duì)組建較好

資深員工代表，具有權(quán)威性

6、我方劣勢

實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)能力上有一定的缺陷 本公司的實(shí)力很強(qiáng)，而且人才較多

人員較少，個(gè)別人員要掌握更全面的談判內(nèi)容

（四）談判目標(biāo)

1、最高目標(biāo)

薪酬增長幅度由規(guī)定的每年10%~20%，上調(diào)到35%。

按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，制定加班費(fèi)用。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本公司實(shí)際情況，完善員工休假制度。公開薪金考核方案。不處理帶頭員工。

2、實(shí)際需求目標(biāo)

薪酬增長幅度由規(guī)定的每年30%。

按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。處理帶頭員工，給予降薪處罰。

3、可接受目標(biāo)

薪酬增長幅度由規(guī)定的每年28%。

按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整5%。

完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關(guān)法律標(biāo)準(zhǔn)。處理帶頭員工，給予降職處罰。

4、最低目標(biāo)

薪酬增長幅度由規(guī)定的每年25%。

按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整5%。

完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關(guān)法律標(biāo)準(zhǔn)。

處理帶頭員工，給予開除處罰。

（五）程序及具體策略

1、開局（1）方案一

a)勞方先到場，給與資方領(lǐng)到一定的重視和尊重。b)勞方主持人，然后說明此次會(huì)議的目的和情況。c)領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)會(huì)議現(xiàn)場

d)資方先介紹領(lǐng)導(dǎo)，并依此介紹勞方代表，進(jìn)行開場。e)溫馨和諧+互換意見

（2）方案二

努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協(xié)商式的開局策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。這樣可為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)，傳達(dá)友好合作的信息，減少對(duì)方的防范情緒，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。比如說：你們來的真準(zhǔn)時(shí)啊，昨晚休息的可好？北京這個(gè)城市給你們的印象如何？等等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。對(duì)于員工薪酬一般是先提出留有較大余地的價(jià)格, 然后根據(jù)情況, 通過給予各種條件, 如薪酬，員工處理態(tài)度等逐步軟化和接近資方的立場和條件, 最終達(dá)成協(xié)議。

2、報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)方案一

薪酬增長幅度由規(guī)定的每年10%~20%，上調(diào)到35%。

按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整10%。

3、中期階段 方案一

運(yùn)行穩(wěn)健讓步，不堅(jiān)持強(qiáng)硬態(tài)度有利不讓，也不可過于讓步。

方案二

采取中途變價(jià)策略，改變原來的工資增長趨勢，從而爭取談判成功。

策略：

策略一：層層推進(jìn)+把握讓步+突擊優(yōu)勢+深化情感

層層推進(jìn)：有技巧的提出勞方預(yù)期利益，現(xiàn)役后年，步步為營的爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)，可以同意處理相關(guān)帶頭人員。突擊優(yōu)勢：以法律作支撐，以法服人，強(qiáng)調(diào)與勞方協(xié)議成功，給資方帶來的利益。

深化情感：員工只有生活好，才能工作更好。

策略二：打破僵局的策略——采取橫向式談判打破僵局

當(dāng)薪酬談判在勞方先降低5%的前提下陷入僵局后，我們采取橫向式談判方法來進(jìn)行突破。進(jìn)行新的焦點(diǎn)談判，“關(guān)于帶頭員工的處理問題”，勞方先提出同意資方處理相關(guān)帶頭員工，讓資方感到滿意，再重新回過頭來討論薪酬增長幅度的問題。這樣，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大一些，從而彌合了分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

4、最后談判階段 方案一

采取折中進(jìn)退策略，縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方承擔(dān)義務(wù)和享受權(quán)利。

方案二

不斷調(diào)整已經(jīng)做好的決定，已獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)明確，任何外加的讓步，以及需要對(duì)方付出的代價(jià)。

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議紀(jì)錄和合同范本請對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同的時(shí)間。

5、應(yīng)急方案的準(zhǔn)備

一、當(dāng)對(duì)方就某一議題僵持不下時(shí)，勞方優(yōu)先采取“計(jì)劃”讓步，并就讓步程度，闡釋自己的觀點(diǎn)，以換取對(duì)方的肯定與同意。

二、當(dāng)對(duì)方拒不讓步時(shí)，勞方采取，不處理帶頭員工方案，就薪酬問題訴之于法律，并提請勞動(dòng)仲裁。

二、談判結(jié)束

擬定合同、審查條款和修訂合同或進(jìn)行合同調(diào)整。保證勞方的工資有一定的提高，加班費(fèi)用得到合理改善，薪酬增長幅度由規(guī)定的每年30%。按照勞動(dòng)部《關(guān)于印發(fā)<工資支付暫行規(guī)定>的通知》，結(jié)合公司實(shí)際情況，在原基礎(chǔ)上進(jìn)行增加調(diào)整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。談判取得成功。

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書的制定

商務(wù)談判計(jì)劃書的制定

請根據(jù)以下背景材料制定一份談判方案。

甲方：中國某農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司

乙方：歐洲某公司德國威瑪舒培大藥廠

背景：2011年5月，甲方向乙方推銷銀杏，詢盤后得到回音，一場涉外談判即將開始。甲方在買方談判代表到來之前，需制定一個(gè)談判方案。請你為甲方擬一份談判方案，要求簡明扼要，突出要點(diǎn)，能適應(yīng)變化，使談判人員便于把握。談判方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1、談判背景

2、談判主題

3、談判目標(biāo)。該目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)目標(biāo)體系，體現(xiàn)談判方案的靈活性，要包括如下內(nèi)容：

（1）甲方的的利益目標(biāo)。公司原先報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤率為銷售總額的33%（其中，商業(yè)性開支14%，利潤為12.5%，風(fēng)險(xiǎn)4%，談判機(jī)動(dòng)2.5%）。在報(bào)盤的有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)，擬以30.5%的利潤率成交。影響預(yù)期利潤率的意外風(fēng)險(xiǎn)因素有：

① 支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會(huì)遇到一些不利的支付條件。買方提出只付5%的預(yù)付

款，并要求把貨款的10%放在兩年以后支付。如果這樣，就會(huì)造成占商業(yè)開支2.5%的利息損失。

② 交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣方報(bào)盤中的交貨期應(yīng)是簽約后的兩個(gè)月，但買方提

出簽約后一個(gè)月交貨，而且按每遲交一周，罰金1%；如按買方的條件成交，買方就要冒罰4%遲交金的風(fēng)險(xiǎn)。

③ 保證條件。買方提出的保證期是一年，但買方提出保證期為兩年，這樣一來賣方就要增加

1%的費(fèi)用。

請根據(jù)以上條件，制定甲方在如下幾方面的利益目標(biāo)：

① 對(duì)預(yù)付金；

② 對(duì)對(duì)方延期付款的意見；

③ 對(duì)交貨期；

④ 對(duì)保證期。

（2）甲方最低接受目標(biāo)

① 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。考慮在報(bào)盤的有效期內(nèi)成交，就可以在預(yù)期利潤幅度上作出讓步，利潤最大減 1

讓幅度為多少；

② 支付方式。可考慮不增加甲方過多商業(yè)費(fèi)用的話，應(yīng)為何種方式；

③ 交貨方式。可考慮不增加甲方過多額外罰金的話，應(yīng)為何種方式；

④ 保證期。可考慮如果保證期內(nèi)沒有多大風(fēng)險(xiǎn)的話，甲方確定保證期應(yīng)為多長。

4、談判的議程。即針對(duì)擬談判的內(nèi)容，安排所有議題進(jìn)行磋商的先后順序。

5、談判的時(shí)間。應(yīng)明確談判的時(shí)間期限，具體的日程安排及應(yīng)注意的問題。

6、談判的地點(diǎn)。應(yīng)明確場地、環(huán)境、座次及注意事項(xiàng)。

7、談判人員的組成。一行三人，應(yīng)明確包括哪些人員、各自的職責(zé)、分工及注意事項(xiàng)。

8、談判策略。

相關(guān)說明：

1、計(jì)劃書一份

2、運(yùn)用文案調(diào)查法，收集整理相關(guān)信息后，撰寫市場調(diào)研報(bào)告一份

3、以小組為單位撰寫調(diào)研報(bào)告，制定商務(wù)談判計(jì)劃書，并注明組員名單；

4、要求用A4紙打印，字號(hào)小

四、宋體；

2011年10月26日

附：

商務(wù)談判計(jì)劃書示例

[文書模式]

標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容，如《關(guān)于引進(jìn)x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書》

正文——包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等

落款——計(jì)劃書制定者的名稱、公章，計(jì)劃書完成時(shí)間

[適用范圍]

本文書是談判雙方在談判活動(dòng)正式開始之前，根據(jù)談判項(xiàng)目的實(shí)際情況擬訂的，用來指導(dǎo)談判工作順利進(jìn)行的計(jì)劃性文書。

[例文秀]

關(guān)于引進(jìn)日本A公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書

一、談判背景

由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競爭力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本A公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。A公司代表于2011年10月20日應(yīng)邀來我公司洽談。

二、談判主題

以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有國際先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。

三、總體目標(biāo)

(一)技術(shù)要求

1．該流水線要求使用中國工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；

2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片1000個(gè)，合格率保證在95％以上；

(二)試用期考核指標(biāo)

1．試用周期為6個(gè)月；

2．使用溫度在—10℃—60℃之間；

3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于200個(gè)工作日；

(三)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓

1．日本A公司應(yīng)該無償提供機(jī)車的部分技術(shù)；

2．日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊等；

(四)購買價(jià)格

1．購買交易以美元結(jié)算；

2．日方FOB報(bào)價(jià)為120萬美元；

3．我公司最高能接受價(jià)格為115萬美元／臺(tái)；

4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下10％浮動(dòng)；

四、談判程序

第一階段，就生產(chǎn)線的技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核和驗(yàn)收等內(nèi)容展開洽談；

第二階段，價(jià)格、支付等內(nèi)容展開洽談；

第三階段，商定合同條文，合同簽字。

五、具體日程安排

擬定談判期限從2011年10月21日—10月26日

第一階段：10月21日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第二階段：10月22—10月25日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第三階段：10月26日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00。

六、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司第一會(huì)議室；

第三階段的談判安排在華美達(dá)光谷大酒店。

七、人員分工

主談：顧陽—談判小組的總代表，負(fù)責(zé)主要的談判任務(wù)；

成員：趙科—負(fù)責(zé)談判中技術(shù)方面的信息支持及相關(guān)條款的的記錄；

成員：尚志—負(fù)責(zé)分析對(duì)方意圖、動(dòng)向，提供財(cái)務(wù)方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄； 成員：李文—負(fù)責(zé)分析對(duì)方意圖、動(dòng)向，提供法律方面的信息支持及相關(guān)條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作；

成員：歐陽云—負(fù)責(zé)翻譯，留意對(duì)方的反映，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，協(xié)助完成合同條款的起草和定稿工作。

八、談判策略

（略）

湖北省恒達(dá)公司談判小組

2011年10月12日

附：談 判 環(huán)境分析

1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息

2、市場行情分析

3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)

（1）、對(duì)方公司簡介

（2）、對(duì)方優(yōu)勢分析

（3）、對(duì)方劣勢分析

（4）、對(duì)方人員分析

4、己方的情況

（1）、我方公司簡介

（2）、我方優(yōu)勢分析

（3）、我方劣勢分析

（4）、我方人員分析

說明：大家可按照上述思路進(jìn)行談判背景的分析，有助于本方談判目標(biāo)以及談判策略的確定。

第四篇：商務(wù)談判方案

商務(wù)談判方案

一、談判雙方公司背景

甲方（我方）：黑龍江東方學(xué)院 乙方：聯(lián)想電腦公司 我方背景介紹

黑龍江東方學(xué)院1992年建校，史稱東方大學(xué)，1995年更名為東方學(xué)院，2003年國家教育部批準(zhǔn)升格為本科普通高等學(xué)校，是全國首批民辦高等學(xué)校。2013年被國家教育部選定為“全國應(yīng)用型科技大學(xué)綜合改革試點(diǎn)院?！?。學(xué)院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)哈南工業(yè)新城核心區(qū)的新校區(qū)，占地面積60萬平方米。建筑面積35萬平方米。學(xué)院設(shè)有計(jì)算機(jī)科學(xué)與電氣工程、食品與環(huán)境工程、建筑工程、機(jī)電工程、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、管理、人文社會(huì)科學(xué)、外國語和藝術(shù)設(shè)計(jì)等九個(gè)學(xué)部。學(xué)院堅(jiān)持不以盈利為目的的公益性辦學(xué)宗旨。秉承“蒙以養(yǎng)正，學(xué)以致用”的校訓(xùn)。凝練成為立校為公，厚德樹人的東方精神。致力于打造卓越的教學(xué)品牌，努力培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的各類應(yīng)用型本科人才，形成鮮明的辦學(xué)特色。

對(duì)方公司背景介紹

聯(lián)想集團(tuán)是1984年中科院計(jì)算所投資20萬人民幣，由11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性國際化的科技公司，從1996年開始，聯(lián)想電腦收購IBM PC個(gè)人電腦事業(yè)部，2013年，聯(lián)想電腦銷售量升居世界第一成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。2014年10月，聯(lián)想集團(tuán)宣布了該公司已經(jīng)完成對(duì)摩托羅拉的收購，自2014年起，聯(lián)想集團(tuán)成立了四個(gè)相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是PC業(yè)務(wù)集團(tuán)、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)、企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)、服務(wù)集團(tuán)。2013年的營業(yè)額達(dá)到340億，有員工24.2萬人。2015年在世界五百強(qiáng)排231位。聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈李?yuàn)W運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)服務(wù)。2002年在美國拉斯維加斯舉行2012國際消費(fèi)電子展。聯(lián)想集團(tuán)召開發(fā)布會(huì)，發(fā)布了智能電視K91，一體臺(tái)式機(jī)A720，混合架構(gòu)筆記本，電腦，智能手機(jī)，平板電腦，個(gè)人電腦，智能電視等20余種產(chǎn)品。

二、談判主題

我方向乙方公司采購學(xué)生實(shí)訓(xùn)電腦300臺(tái)。

三、團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：郝雨 決策：于湛波 技術(shù)顧問：陳浩 法律顧問：崔慶哲

主談人負(fù)責(zé)學(xué)校談判全權(quán)代表。決策人負(fù)責(zé)重大問題的決策。技術(shù)顧問負(fù)責(zé)技術(shù)方面的問題。法律顧問負(fù)責(zé)法律方面的問題。

四、雙方利益、優(yōu)劣勢及人員分析

（一）我方核心利益

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方學(xué)校實(shí)訓(xùn)電腦

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上盡量減少成本。

3、保證良好的售后服務(wù)

4、建立良好并持久的合作伙伴關(guān)系

（二）雙方利益

用最高的價(jià)格銷售，增加利潤，并給出最好的質(zhì)量及售后。

（三）優(yōu)劣勢分析

1/我方優(yōu)勢：（1）有多方的電腦供應(yīng)公司供我方選擇

（2）我方需求量較大，并具有巨大的購買潛力，且長期合作能夠從我方獲得更大收益。

2、我方劣勢：我方急需購買這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校正常授課造阻礙，令學(xué)校產(chǎn)生更大損失。

3、對(duì)方優(yōu)勢：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，與其合作的學(xué)校和公司較多。

4、對(duì)方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果談判失敗，會(huì)損失以后的合作機(jī)會(huì)。

（四）、我方人員分析

主談人郝雨，綜合能力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，心思細(xì)膩。

決策人于湛波，東方學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)部老師，曾在多家企業(yè)任重要職位，熟知商務(wù)談判的各種戰(zhàn)略和禮儀等知識(shí)，有豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，久經(jīng)沙場。辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，思維活躍，精力充沛，面對(duì)各種突發(fā)情況能夠較快的做出正確的反應(yīng)，曾多次在大型商務(wù)談判中逆轉(zhuǎn)局勢。

技術(shù)顧問陳浩：有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問題，熟悉市場動(dòng)態(tài)，價(jià)格變動(dòng)。責(zé)任心強(qiáng)。

法律顧問崔慶哲：心思縝密，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

五、談判目標(biāo)

（一）、最理想目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

1、成交價(jià)：3000元/臺(tái)

2、供應(yīng)時(shí)間：三天內(nèi)完成供應(yīng)及安裝

3、付款方式：首付30%，試用一周后無產(chǎn)品質(zhì)量問題付尾款。

4、對(duì)方負(fù)責(zé)為期1年的售后服務(wù)。并達(dá)成長久合作伙伴關(guān)系。

（二）、可接受目標(biāo)：成交價(jià)：3200元/臺(tái)

供應(yīng)時(shí)間：7日內(nèi)完成供應(yīng)及安裝

付款方式：首付50%，試用后無其他問題付尾款。

對(duì)方負(fù)責(zé)為期半年的售后服務(wù)，并達(dá)成長久合作伙伴關(guān)系。

（三）、最低目標(biāo)：

1、我方底線報(bào)價(jià)3500元/臺(tái)

2、半個(gè)月內(nèi)完成供應(yīng)及安裝

3、付款方式：首付70%

六、相關(guān)資料收集

聯(lián)想公司去年9月與某大學(xué)完成一筆200臺(tái)電腦的交易，成交價(jià)格為每臺(tái)電腦3200元。且允諾派人負(fù)責(zé)安裝并調(diào)試，以及為期半年的售后。

2012年3月，聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO（全國政協(xié)委員）楊元慶說，已經(jīng)不只是高檔消費(fèi)品國外比國內(nèi)便宜，耐克鞋這些大眾消費(fèi)品也是如此，“我們的聯(lián)想電腦在國內(nèi)沒有辦法賣得不貴，有17%的增值稅必須加到價(jià)格里面，但產(chǎn)品毛利率只有15%?！?/p>

聯(lián)想電腦在全球各個(gè)國家的售價(jià)不一，價(jià)格相差10~20%。以聯(lián)想的平板電腦IdeaPad K1 Tablet(32GB）為例，美國官網(wǎng)售價(jià)為499.99美元約3149人民幣，而國內(nèi)網(wǎng)站售價(jià)3499人民幣，前者比后者便宜350元。

中國人均收入只有美國十分之一，為何卻要多花費(fèi)20%~50%價(jià)格才能買到同款產(chǎn)品？作為民族品牌的聯(lián)想電腦，也出面叫屈：并非自己價(jià)格歧視，而是中國稅收高。

有專家分析稱：由于中國自1985年就開始實(shí)施的出口退稅政策，只要產(chǎn)品用于出口，所進(jìn)口的電子零配件就可以在海關(guān)進(jìn)口手冊中加以記錄，免收關(guān)稅和進(jìn)口增值稅。這就是說，聯(lián)想電腦在離開中國生產(chǎn)地時(shí)相當(dāng)于沒收稅，但它要正大光明再次返回中國銷售時(shí)，繳稅就不可避免了。一部在美國售價(jià)650美元（約為4090人民幣）的聯(lián)想電腦，在中國銷售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進(jìn)口增值稅，約為900元。

暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院財(cái)政學(xué)教授沈肇章不久前表示，美國沒有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國為17%和13%兩檔，中國屬于增值稅征收較高的國家。

七、談判的方法及策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻開局策略，營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1800元報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段

1、紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的生成，把握住談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)步步為營的戰(zhàn)略，有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營的爭取利益。

3、把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手動(dòng)籌碼，適應(yīng)可以退讓或承擔(dān)運(yùn)費(fèi)換取更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判，5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行為，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的行為，解除僵局，適時(shí)用聲東擊西戰(zhàn)略打破僵局。

3、休局階段

如有必要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和戰(zhàn)略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適時(shí)的時(shí)機(jī)下提出最低目標(biāo)，使用最后通牒戰(zhàn)略。

2、埋下契機(jī)、在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議合同范本和會(huì)議記錄，請對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八．準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

因?yàn)殡p方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此的行為作風(fēng)不了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案措施。

1、在對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)3000元/臺(tái)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)利有限策略：聲稱金額的限制，拒絕我方報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略。“紅臉”再以暗示的方式，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?，或用聲東擊西的策略

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略：對(duì)我方的方案抓住不放

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋和轉(zhuǎn)移話題，沒必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲稱對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

十、談判預(yù)算費(fèi)用。

1、住宿費(fèi)：2000元 飲食費(fèi)：2000元

2、路費(fèi)：300元 合計(jì)：4300元

十一、談判議程：

1、地點(diǎn)：東方學(xué)院主教會(huì)議廳

2、時(shí)間：2015年

3、議程：（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的電腦，數(shù)量等情況（價(jià)格、型號(hào)、硬件標(biāo)準(zhǔn)）。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致交貨交錢的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成功

第五篇：商務(wù)談判方案

實(shí)訓(xùn)一的談判方案

一、談判主題

以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標(biāo)

(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價(jià)格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

四、談判背景

青旅集團(tuán)公司的價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬元/百人，保留價(jià)格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬元/百人，保留價(jià)格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價(jià)格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

七、價(jià)格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人