第一篇：業(yè)務(wù)技巧(實用型-推薦)

成功是燈 勤奮是油 要想燈亮 必須不斷加油

1、聊天話題。

不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙（或網(wǎng)上新聞），了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、晚上的四個小時。

業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單。

業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。

3、業(yè)務(wù)員本身。

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實這些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦夠不夠勤奮，俗話說“玉不琢不成器”“天才就是1%的靈感加上99%的汗水”，有的才打了一周的電話就覺得枯燥而自暴自棄。很多資質(zhì)一般、家庭貧困的業(yè)務(wù)新手，經(jīng)過刻苦的學習自身的努力，最后成為銷售精英。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在google輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng) http://004km.cn等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，大量的招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如智聯(lián)招聘、51job網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該是釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子嗎。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做成了為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了方案，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

書多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達，像當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)排行榜上的書都很不錯還打折呢。

第二篇：財產(chǎn)險業(yè)務(wù)銷售技巧

財產(chǎn)險業(yè)務(wù)銷售技巧

車險銷售技巧和話術(shù)技巧

2011-11-04 瀏覽數(shù)：260 標簽:車險銷售技巧和話術(shù)

車險銷售員學習汽車保險銷售話術(shù)，可以提高說話和銷售技巧，為消費者提供更簡明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，保險從業(yè)員質(zhì)素參差不齊，銷售話術(shù)中難免有水分。因此消費者應(yīng)該正確看待汽車保險銷售話術(shù)，既不是全盤否定，也不是全盤接受，而是從中辨別索取真實有用的信息。畢竟剝?nèi)テ恋脑捳Z包裝，汽車保險銷售話術(shù)還包含著很多有用的汽車保險知識。

普遍消費者一聽到汽車保險銷售話術(shù)，就會認為是一種騙人的把戲，是為吸引消費者投保而夸大保障、誤導消費者的說辭。其實真正的汽車保險銷售話術(shù)不僅僅是說話的藝術(shù)，更是保險銷售員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種體現(xiàn)。

車險銷售員學習汽車保險銷售話術(shù)，可以提高說話和銷售技巧，為消費者提供更簡明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，保險從業(yè)員質(zhì)素參差不齊，銷售話術(shù)中難免有水分。因此消費者應(yīng)該正確看待汽車保險銷售話術(shù)，既不是全盤否定，也不是全盤接受，而是從中辨別索取真實有用的信息。畢竟剝?nèi)テ恋脑捳Z包裝，汽車保險銷售話術(shù)還包含著很多有用的汽車保險知識。

好的汽車保險銷售話術(shù)從來不是建立在說話技巧上，是建立在豐富的保險知識與優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品上，然后再通過組織語言讓消費者更容易接受，對于想投保車險的車主，特別是對車險認知度較缺乏的新車主，不妨從案例中學習，辨別話術(shù)真?zhèn)?，剔去水分，獲取真正有用的車險信息。

某險企汽車保險銷售話術(shù)案例：

當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提出降價要求時，你怎么辦?

銷售員：××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì);

2、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);

3、最低的價格。但現(xiàn)實中，您有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和最低的價格給顧客嗎?也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您更愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時候我們多投資一點，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說對嗎?

在這個案例中，汽車保險銷售話術(shù)帶給消費者很正確的信息，他提醒消費者購買車險所要綜合考慮的因素。消費者可以利用他教導的思維方式重新評估產(chǎn)品或者用這個思維方式考慮其他產(chǎn)品，如果銷售員介紹的產(chǎn)品剛好符合車主的需要而且服務(wù)到位就不妨考慮。

當然，這個產(chǎn)品信不信得過車主還可以自我驗證。比如銷售員稱平安車險服務(wù)在行業(yè)中是最好的，承諾提供“全天報案、全國通賠、1天賠付”的優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)。車主可隨時登陸平安車險官網(wǎng)核對，再選擇投保。學會正確看待汽車保險銷售話術(shù)，車主投保就更有保障，再也不必擔心汽車保險銷售話術(shù)變騙術(shù)了。

第三篇：銀行卡業(yè)務(wù)銷售技巧（本站推薦）

銀行卡營銷技巧

銀行卡的種類：貸記卡、準貸記卡(備用金)、轉(zhuǎn)賬卡、專用卡、儲值卡、聯(lián)名卡。國際信用卡公司：卓爾不群---美國運通公司：是目前美國最大的信用卡公司之一。

服務(wù)制勝---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

萬全保險---大萊信用卡公司（美國）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

國際信用卡組織：維薩國際組織：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票組織，其根源來自美洲銀行。

萬事達國際組織

銀行卡市場細分市場

一、銀行卡營銷的外部環(huán)境分析

1． 市場需求狀況：研究市場、分析市場、適應(yīng)市場。2． 消費者接受程度

3． 用卡環(huán)境：特約商戶的數(shù)量、銀行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、ATM、POS等設(shè)備的數(shù)量和穩(wěn)定性。4． 政府部門的支持

二、銀行卡營銷的內(nèi)部環(huán)境細分 1． 決策層的重視程度

2． 銀行科技水平：銀行的科技水平成為衡量一個銀行核心競爭力的重要標志。3． 內(nèi)部管理程序：效率 4． 員工的素質(zhì)

三、銀行卡持卡人心理分析

1.價格敏感者：推出價格促銷活動 2.品牌導向型：品牌的重要性

3.福利優(yōu)先者：對這種客戶，可先進行各項福利的比較，包括消費積分、有效期限、附加保險、提供好的銀行配套優(yōu)惠、商場折扣等。

4.便利首要者：這種客戶往往是高端客戶。奉行“時間就是金錢”，他們需要的是，能否上門辦卡、送卡、繳款是否方便，客戶電話服務(wù)質(zhì)量，網(wǎng)上銀行的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量等。5.流行追隨者：目前國內(nèi)各銀行所發(fā)行的卡片有透明材質(zhì)的、有帶相片的、有鐳光四射的、有不規(guī)則形狀的、有情侶卡配套的。

6.尊貴心理者：一般是企業(yè)老板、高管等。金卡、白金卡，要體現(xiàn)檔次和身份，可以通過上門辦理、選擇靚號、客戶關(guān)懷服務(wù)等來滿足其尊貴的心理。

四、銀行卡持卡人行為決定因素的分析

網(wǎng)點的多少、網(wǎng)絡(luò)更奇妙、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣、優(yōu)惠少不了、功能越多越好

五、銀行卡持卡人的刷卡選擇

用卡習慣、用卡經(jīng)歷、促銷拉動、炫耀心理

六、銀行卡競爭者分類

同業(yè)者競爭、替代者、潛在進入者

七、銀行卡競爭者行為分析

1． 對手的市場影響：對手的卡的品種及特點；市場覆蓋率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比較穩(wěn)定的客戶有多少；總體社會評價如何 2． 對手的綜合實力調(diào)查：弄清對手的人員素質(zhì)、管理水平，各自有利和不利的條件是什么，有什么不足之處，以后會有什么改進和發(fā)展。

3． 對手的廣告宣傳活動：關(guān)注對手的廣告宣傳；關(guān)注其網(wǎng)點宣傳，以及對客戶的口頭宣傳和解釋。

4． 對手營業(yè)服務(wù)的特點和方式：他們采取的是敞開式還是封閉式的服務(wù)柜臺？節(jié)假日是否受理業(yè)務(wù)？電話銀行提供服務(wù)的質(zhì)量如何？包括營業(yè)時間、服務(wù)人員年齡結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)內(nèi)容、營業(yè)環(huán)境等都應(yīng)有所了解。

銀行細分工具的使用技巧

1.SWOT（自我診斷方法）分析法的應(yīng)用

強項、優(yōu)勢；弱項、劣勢；機會、機遇；威脅、對手 2.問卷調(diào)查：網(wǎng)點柜面、報紙刊登、廣場設(shè)攤

3.走訪調(diào)研：了解發(fā)起代扣部門的信息反饋；通過合作單位了解客戶對銀行卡的印象；用卡環(huán)境的狀況；他行的相關(guān)信息。

適合走訪的幾種客戶：公司網(wǎng)上銀行客戶；代發(fā)工資的單位客戶；代扣公用事業(yè)費、保費、學費等的合作單位。如供電局、煤氣公司、保險公司、學校等；合作商家，如商場、酒店、學校等；綜合關(guān)聯(lián)部門，如各地人民銀行、銀監(jiān)局的調(diào)研部門、銀聯(lián)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計部門、銀行同業(yè)工會等；競爭對手。

4.觀察調(diào)研：關(guān)注對手的廣告宣傳；觀察對手的網(wǎng)點布置；電話探訪；親身感受對手的服務(wù)

5.資料匯集和分析：內(nèi)部因素分析；外部因素分析

銀行卡目標市場定位技巧

一、角色定位

1.市場引領(lǐng)者：指的是一些規(guī)模較大、占有市場較大份額，科技實力雄厚，能控制和影響其他商業(yè)銀行行為的銀行。

2.市場挑戰(zhàn)者：不處于領(lǐng)導地位，但是有能力向市場領(lǐng)導者地位的銀行和其他競爭者銀行進行挑戰(zhàn)。

3.市場追隨者：完全追隨戰(zhàn)略；有距離地追隨戰(zhàn)略；有選擇地追隨戰(zhàn)略。

4.市場補缺者戰(zhàn)略：這是那些資產(chǎn)規(guī)模較小、競爭實力較弱的小銀行所采取的戰(zhàn)略。

二、特色定位：個性化

三、規(guī)模定位

四、形象定位

五、消費者定位：廣東發(fā)展銀行的“真情卡”、光大銀行的“伊人卡”、興業(yè)銀行的“康乃馨卡”、“華夏麗人卡”、“華夏經(jīng)理人卡”、“華夏空港卡” 富人卡中的“貴族卡”：美國運通的“百夫長卡”、牡丹萬事達白金卡

銀行卡市場推廣和促銷技巧 銀行卡促銷與策略組合

一、銀行卡市場促銷的基本含義：一是讓持卡人對銀行卡業(yè)務(wù)以及設(shè)計、經(jīng)營銀行卡業(yè)務(wù)的機構(gòu)產(chǎn)生好感和興趣；二是使銀行卡業(yè)務(wù)對持卡人形成較大的吸引力，這樣一來，持卡人申請和使用銀行卡的行為就比較容易產(chǎn)生。

二、銀行卡市場促銷的原則：有的放矢、標新立異、順勢而為、順時而為、量入為出、好中選優(yōu)

三、銀行卡促銷目的的建立

1．激發(fā)客戶的初始需求和選擇需求：一是開展刺激需求的促銷活動；二是進行蠶食策略，把其他品牌的持卡人轉(zhuǎn)移到傾向于選擇本行的品牌上來；三是通過開發(fā)多種使用功能和服務(wù)項目提高現(xiàn)有持卡人的使用量。2.告知、勸說和提示 3.創(chuàng)立品牌或企業(yè)形象 4.促銷組合：營業(yè)推廣、人員推廣、廣告宣傳、公共關(guān)系等。

分銷渠道管理和銷售技巧

一、銀行卡分銷渠道

1.直接分銷：銀行分支行網(wǎng)點、延伸式銀行網(wǎng)點、電子渠道

2.代理分銷：通過第三方來推廣銀行卡業(yè)務(wù)，此外，委托公司客戶、社區(qū)管理機構(gòu)、學校等批量發(fā)卡也是代理分銷的重要分校方式。

二、影響分銷渠道選擇的因素

1.市場特點：市場范圍的大小影響分銷渠道的長短和多少。

潛在客戶數(shù)量的多少，影響分銷渠道是直接進行銷售還是間接由經(jīng)銷商即專業(yè)服務(wù)公司來銷售。

客戶是批量的還是零散的。批量的客戶采用直銷方式，零散的客戶采取客戶到網(wǎng)點辦理或者是采用間接銷售的方式。

2.產(chǎn)品本身的特點：如產(chǎn)品的上市、價格的高低、技術(shù)服務(wù)要求等

3．銀行本身的條件：銀行的經(jīng)營能力與經(jīng)驗、銀行經(jīng)濟效益的狀況、控制渠道的愿望

三、分銷渠道的服務(wù)技巧

1.通過網(wǎng)點傳遞優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：第一次的客戶等于永久的客戶；提供客戶最想要的服務(wù)

在柜臺上放一些申請表格和資料清單，方便客戶領(lǐng)取申請表及提出辦卡申請；對主要客戶提供主動服務(wù)，比如上門辦理申請手續(xù)等；贈送信用卡宣傳冊和消費指南；對一些會員和老客戶推廣信用卡優(yōu)惠方案；建立信用卡會員俱樂部，提供增值服務(wù)等

2.通過聲訊電話建立聯(lián)系：預(yù)計一下客戶沒有說出口的需要，并提供可能令客戶欣喜的額外資訊和服務(wù)；在適當?shù)臅r候，提出其他你可以協(xié)助來電客戶的事情；別讓服務(wù)中斷。3.“網(wǎng)”住你的優(yōu)質(zhì)客戶：多媒體營銷；開放式營銷；交互式營銷；多維式營銷

營業(yè)推廣技巧

一、營業(yè)推廣的目的

對持卡人而言，目標是鼓勵持卡人神靈和使用銀行卡，增加銀行卡的使用頻率，擴大銀行卡的交易量；對特約商戶而言，目標是鼓勵和誘導特約商戶積極受理銀行卡，進一步擴大特約商戶的范圍和數(shù)量，使持卡人使用方便，從而進一步帶動銀行卡業(yè)務(wù)的營銷；對銀行卡的營銷人員或代理人員而言，目標是鼓勵他們尋找更多的潛在客戶，擴大持卡人隊伍。

二、營業(yè)推廣的方式

1.對持卡人：贈品；價格折扣；獎勵

2.對特約商戶：補貼；胡作開展活動；短期周轉(zhuǎn)信貸及優(yōu)惠結(jié)算服務(wù)

人員推銷技巧

1． 保持營銷的敏銳性 2． 更多地了解客戶 3． 適當?shù)厍腥胫黝}

4． 充分了解有關(guān)的專業(yè)知識

5． 因人而異：根據(jù)客戶個性特色的差異，有針對性地開展促銷 6． 注意建立和維持良好的客戶關(guān)系

公關(guān)策劃技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市場背景，己所具備的條件，如民眾的素質(zhì)、收入水平、消費理念、文化背景、風土人情等 再次，就是整體戰(zhàn)略布局

最后才是我們通常看到的促銷方案的出臺、銀企簽約會、聯(lián)名卡的推出

銀行卡客戶關(guān)系的管理技巧 銀行卡客戶關(guān)系管理的方式

讓客戶更方便 對客戶更親切 個人化

立即響應(yīng)：金融產(chǎn)品的五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，如銀行卡業(yè)務(wù)辦理過程中的期望與要求）、期望產(chǎn)品，是客戶對銀行的諸項服務(wù)的期望與要求、附加產(chǎn)品，是客戶購買銀行產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，如銀行在客戶辦卡時提供咨詢、電話預(yù)約、上門服務(wù)等、潛在產(chǎn)品，是銀行為滿足客戶而增加或改變的需求。

客戶關(guān)系管理的行橫須可以分為：第一，建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案；第二，保持經(jīng)常的聯(lián)系；第三，提供特殊的、超值的服務(wù)

銀行卡客戶關(guān)系管理的技巧

一、客戶關(guān)系管理的要點

1.規(guī)范客戶拓展流程---使銀行卡的市場拓展工作更具效率

2.規(guī)范客戶維護工作---將為銀行獲取良好的客戶滿意度?？蛻艟S護工作必須依據(jù)客戶關(guān)系的不同發(fā)展階段分別采取不同的服務(wù)方式，充分體現(xiàn)銀行服務(wù)的個性化、人性化 3.檢測客戶關(guān)系---使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展更具競爭力

二、客戶檔案的魅力：經(jīng)常翻閱客戶資料，新的機會可能會突然出現(xiàn)

三、給客戶分類

1．人口統(tǒng)計變量：性別、年齡、民族、種族、國籍、文化程度、職業(yè)、收入、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭構(gòu)成、家庭生命周期階段等

2.地理變量：地區(qū)、地理方位、城市規(guī)模、人口密度、氣候等 3．心理變量：生活方式、社會階層、個性偏好等

4.行為變量：購買者類型、購買行為類型、追求的利益、對產(chǎn)品的態(tài)度、對品牌的忠誠度、購買時機、購買準備階段、使用率、支付方式等 以下幾種客戶分類的標準使用較為頻繁： 1.從持卡人的年齡結(jié)構(gòu)

2.從持卡人的文化程度及性別 3.從客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費結(jié)構(gòu)

四、記錄客戶的重要資料并跟蹤服務(wù)

銀行卡形象傳播策略

廣告?zhèn)鞑ゼ记?/p>

一、廣告?zhèn)鞑サ睦砟?/p>

1.突出文化營銷：銀行在創(chuàng)品牌、追求品牌效應(yīng)的過程中，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計和包裝外，還必須注意到產(chǎn)品開發(fā)、包裝和商標中的文化內(nèi)涵，必須千方百計地利用各種手段提高產(chǎn)品的文化品味。2.突出名人效應(yīng) 3.突出公眾形象 4.突出文體賽事主題 5.突出卡的特性 6.突出服務(wù)理念

二、廣告的種類

1.從廣告經(jīng)營的目標分 1.2.3.4.形象廣告：一是把銀行形象作為一個整體形象進行宣傳。在形象廣告中主要突出自己的特色，通過創(chuàng)立一種現(xiàn)代化的標識、符號或者圖案，或者是用朗朗上口的語言來加以宣傳。二是宣傳某一特定銀行所提供的產(chǎn)品，但宣傳的重點還是提高銀行的聲譽。產(chǎn)品廣告：這是一種旨在使銀行提供的產(chǎn)品成為家喻戶曉的廣告宣傳。2.從廣告營銷內(nèi)容和階段分

傳遞式廣告：主要是向潛在持卡人提供銀行卡業(yè)務(wù)的種類、營銷價格、期限、利率及其他附加服務(wù)等情況。

促導式廣告：是在卡業(yè)務(wù)已經(jīng)進入初市期、復(fù)市期或推廣期、普及期，為了引導銀行卡的廣泛使用而進行的廣告營銷。

提醒式廣告：表現(xiàn)為信用卡的試用期將到，或者銀行又推出了升級版的銀行卡產(chǎn)品時，提醒持卡人及時更換新的信用卡或關(guān)注這項新業(yè)務(wù)。

主體式廣告：著重介紹銀行可背后的信息，如銀行的名稱、商標、創(chuàng)建歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營理念、客戶理念等。3.從廣告媒體分

電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、廣告牌、印刷廣告 銀行卡品牌造勢技巧

一、品牌定位的基礎(chǔ)

銀行要善于分析客戶對產(chǎn)品需求的心理特征，通過理性的、感性的或是情感的品牌定位方式來達到塑造形象、贏得發(fā)展的目的

二、細分市場、確定目標

三、審視品牌環(huán)境

四、創(chuàng)造品牌差異

五、凝練品牌定位理念

六、不只是廣告

銀行卡新產(chǎn)品的研發(fā) 銀行卡產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生命有限

產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同階段，每一階段對銷售者提出不同的挑戰(zhàn) 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，利潤有升有降

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的市場營銷策略 介紹期：利潤幾乎不存在 成長期：利潤大量增加的時期

成熟期：銷售費用日益增加，利潤穩(wěn)定或下降 衰退期：銷售下降的趨勢加強，利潤不斷下降

銀行卡新產(chǎn)品研發(fā)

一、新產(chǎn)品開發(fā)的定義：第一，它是一個全新的產(chǎn)品；第二，它來源于某種現(xiàn)有產(chǎn)品的延伸

二、新產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟

1.如何建立思想庫：市場調(diào)研報告、研發(fā)報告等內(nèi)容；內(nèi)部員工不同時間段組織的“頭腦風暴”討論的結(jié)果；用戶（客戶）的抱怨或投訴的結(jié)果；研發(fā)人員根據(jù)某種研發(fā)規(guī)律所進行的推導的結(jié)果；市場研究中心主動收集的產(chǎn)品信息；營銷部門反饋的建議和意見 2.進行分析、篩選 3.進行產(chǎn)品測試

4.進行新產(chǎn)品開發(fā)的市場研究中應(yīng)注意的問題

研究公司在過程控制、目標用戶的定義、抽樣設(shè)計、研究設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、報告撰寫直至結(jié)果解釋的各個階段，要求都較高，且必須具備特別的分析技術(shù)與經(jīng)驗。另外對于不同的產(chǎn)品類型，其研究、設(shè)計也各不相同

三、新產(chǎn)品試運行

信用卡發(fā)卡行完成產(chǎn)品申報與審批、技術(shù)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)測試、開立結(jié)算賬戶、人員培訓、持卡人申請資料與其他印刷材料的準備、卡片制作與調(diào)撥、特約商戶的發(fā)展與培訓等工作后，可以現(xiàn)在本行小范圍內(nèi)開展試運行工作。

1.建立代辦網(wǎng)點 2.建立特約商戶

3.加入同城數(shù)據(jù)交換清算中心 4.發(fā)行員工卡 5.營業(yè)試運行

產(chǎn)品包裝

一、包裝真有魔力

二、包裝魔力之源

1.包裝是沉默的推銷員：商標、印象、擴大差距 2.包裝是一種廣告工具

3.包裝是銀行揚卡特色的放大鏡 4.包裝是營銷策略的縮影

三、魔力包裝策略

1.一致性包裝策略：如工行牡丹卡系列產(chǎn)品上都印有盛開的牡丹花 2.配套包裝策略：如銀行發(fā)信用卡時贈一個裝卡用的小錢包

3.分級系列包裝策略：如銀行卡中的金卡通常是金黃色，銀卡是銀色，以示與普通卡的區(qū)別 4.再使用包裝策略：如某銀行在發(fā)行信用卡時，將裝信用卡的袋子設(shè)計成精美的信封，就有客戶留著這種信封當作過年給孩子的紅包 5.附贈品包裝策略

6.改進包裝策略：如民生銀行推出蝶卡第二代產(chǎn)品----透明蝶卡，也以其靚麗的外形獲得了女士的青睞

品牌構(gòu)建

一、品牌的構(gòu)建 1.品牌定位 2.形象包裝 3.創(chuàng)建金融精品

二、品牌管理及經(jīng)營戰(zhàn)略 1.品牌發(fā)展戰(zhàn)略 2.品牌形象加強戰(zhàn)略 3.品牌延伸戰(zhàn)略 4.品牌再活化戰(zhàn)略 5.品牌撤退戰(zhàn)略

銀行卡售后服務(wù)技巧

外部營造

技巧之一：可以采取對特約商戶提供獎勵或其他服務(wù)，以提高他們手里刷卡的積極性。技巧之二：在特約商戶處設(shè)立用卡“投訴箱”。技巧之三：對特約商戶進行評優(yōu)活動。

內(nèi)部管理 技巧之一：利用好消費對賬單這一渠道 技巧之二：注意電子銀行的效率 技巧之三：跟蹤新客戶的用卡情況 技巧之四：優(yōu)惠活動提醒 技巧之五：重視投訴

對于客戶的投訴問題，要明確以下幾點

（1）客戶的憤怒并非針對你個人，要明白客戶生氣的對象只是銀行，而你只不過代表銀行來處理問題。

（2）與客戶進行深層次的談判前，要給他發(fā)泄怨氣的機會

（3）進行記錄并且適時與客戶交流，使他相信你一直在仔細聆聽并尋找解決方案（4）盡量使用平和的語調(diào)與客戶交流

（5）如果是電話投訴，盡量不要把電話轉(zhuǎn)接他人

（6）耐心詢問客戶并確認你得到的資料是準確的，在沒有得到足夠的信息之前，不要輕易下任何結(jié)論

（7）用于承認錯誤并及時道歉。不能在客戶面前抱怨計算機系統(tǒng)、銀行的政策以及其他員工

（8）不輕易承諾。只有在個人非常有把握的情況下，才可以對客戶進行承諾 技巧之六：真誠永遠都會產(chǎn)生共鳴 技巧之七：不以善小而不為

銀行卡風險管理技巧 銀行卡的風險點

一、銀行卡業(yè)務(wù)的風險

國家風險、信用風險、利率風險、欺詐風險、其他風險

二、銀行卡業(yè)務(wù)的風險特性

1.持卡人的信用風險：持卡人經(jīng)濟狀況的變化；持卡人與發(fā)卡人聯(lián)系中斷；個別持卡人有意謊報資信狀況，騙取信用卡，是發(fā)卡機構(gòu)蒙受損失

2.不法分子詐騙風險：不法分子偷竊或以其他方式獲得信用卡后，通過模仿持卡人簽名，偽造身份證，冒充持卡人進行欺詐性消費或取現(xiàn)；社會上的不法分子與特約商戶或取現(xiàn)網(wǎng)點的不法分子勾結(jié)，通過更改掛失卡的卡號或過期卡的有效期來騙取現(xiàn)金；不法分子將其偽造的克隆信用卡投入流通領(lǐng)域，以假亂真，是特約商戶蒙受損失

3.商戶操作風險：如商戶收款員未按操作規(guī)定核對客戶簽字、銀行止付名單、有關(guān)證件等

4.發(fā)卡機構(gòu)內(nèi)部作弊風險：擅自復(fù)制信用卡或偷竊信用卡，冒充客戶提取現(xiàn)金或持卡消費；偽造、修改取現(xiàn)或記賬憑證，騙取現(xiàn)金；內(nèi)外勾結(jié)，擅自超限額授權(quán)，大額套取現(xiàn)金或消費；通過更改電腦資料、更改余額等手段，非法提現(xiàn)或消費

銀行卡的風險防范與控制技巧

一、制卡發(fā)卡管理---防止病從口入

申請表審核---資格審查---制卡管理---領(lǐng)卡管理

二、用卡授權(quán)管理

對銀行網(wǎng)點受理的管理；對特約商戶用卡的管理；對發(fā)卡機構(gòu)授權(quán)的管理

三、信用監(jiān)控管理

銀行或發(fā)卡機構(gòu)對特約商戶、發(fā)卡網(wǎng)點及持卡人用卡的交易活動，采取現(xiàn)場檢查、微機分析、跟蹤調(diào)查及信息處理等多種手段，實施有效監(jiān)督、控制信用卡風險的一種管理活動。

銀行卡風險轉(zhuǎn)移技巧

信用卡擔保：應(yīng)避免以下的情況發(fā)生：無力擔保；超能力擔保；循環(huán)擔保；夫妻擔保；以國家機關(guān)為擔保人 信用卡保險 信用卡準備金

銀行卡激勵機制和市場營銷組織

銀行卡的成本收益

高投入；高收益：年費收入，回傭收入，透支利息收入，卡內(nèi)留存利息收入，其他收入

銀行卡的激勵機制

發(fā)卡數(shù)量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待發(fā)代扣業(yè)務(wù)量；銀行卡利潤指標

銀行卡的市場營銷組織

銀行卡中介：由銀行直接出資成立專門負責信用卡等產(chǎn)品營銷的公司。如建行下屬的龍信豐咨詢公司；獨立的信用卡營銷中心；黑中介 符合下列條件之一即進入銀行“黑名單”

（1）申請人申請?zhí)摷偕暾垼?）虛假掛失及拒付（3）偽卡詐騙

（4）非法冒用他人銀行卡

（5）替他會員銀行經(jīng)協(xié)商后，同意作為不良持卡人、不良持卡信息、企業(yè)共享的其他信息

（6）失信類型包括持卡人透支后連續(xù)三個月未還款，或存在不良消費記錄

機構(gòu)聯(lián)合

一、與政府部門的合作

二、與同業(yè)之間的合作

本土化各取所需；互助合作式；服務(wù)外包式

三、與特約商戶的合作 通用、方便、特色、規(guī)模

四、與媒體的合作

松散型：銀行與媒體的關(guān)系處于放任、松散的狀態(tài)。在這種合作方式下，平時的溝通、聯(lián)絡(luò)不是很頻繁，只在銀行有大型活動或典型事件時才通知媒體參與

宣傳合作型：銀行與媒體達成了協(xié)議，開展有計劃的、定期廣告、軟文宣傳 全面合作：銀行與媒體不僅可以在宣傳工作上合作，在客戶資源，網(wǎng)絡(luò)等方面實現(xiàn)共享。同時銀行還為媒體提供全方位的諸如存款、融資、結(jié)算、財務(wù)咨詢等金融服務(wù)，甚至代訂報紙、代收廣告款等其它服務(wù)

產(chǎn)品組合

一、聯(lián)名卡：品牌的社會形象，客戶的基本情況，所在行業(yè)的情況，可用資源情況，現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)的情況

二、認同卡

合作對象：一般為擔負社會職能的政府部門、事業(yè)單位、社會團體

合作主體：一般選擇具有公益性質(zhì)的合作主體，如慈善、教育、健康、環(huán)保、體育等，能夠喚起公眾心底的認同和支持

三、旅游卡

四、儲值卡

人機聯(lián)合

1.2.3.4.ATM POS 電話銀行

網(wǎng)上銀行：查詢類業(yè)務(wù)：包括賬戶余額查詢、賬戶歷史明細查詢、賬戶繳費查詢等；賬戶管理：包括掛失、修改密碼等；轉(zhuǎn)賬類業(yè)務(wù)：包括內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、支付轉(zhuǎn)賬等；中間業(yè)務(wù)：主要是代繳費類業(yè)務(wù)

第四篇：網(wǎng)站業(yè)務(wù)銷售技巧

網(wǎng)站業(yè)務(wù)銷售技巧

第1要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會越做越好。

銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男?/p>

第五篇：電力工程業(yè)務(wù)技巧培訓

福建億瑞/龍巖億盛/龍巖坤華

業(yè)務(wù)培訓

電力工程銷售業(yè)務(wù)技巧 一、一個合格業(yè)務(wù)員的必備條件

1、勤勞-----業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,當然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦,如果一個業(yè)務(wù)員不能把其負責的區(qū)域所有的商機、所有的項目了如指掌,那他每天去干啥去了?每天在想什么呢？

2、溝通-----溝通,首先第一關(guān)的是,能否很順利地進入一個公司,這是最簡單的方法,如果你連門衛(wèi)都搞不定,里面那幫人你憑什么搞得定他們呀?,當然溝通不僅為與客戶的溝通,還應(yīng)與自已公司經(jīng)理與其它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的溝通.過了門衛(wèi)這一關(guān),你就要跑去和客戶推銷業(yè)務(wù)了,無論如何,自已的公司做什么、想要做什么一定要了解清楚,要不然講了半天,還不知講啥,你擁有的機會不會超過3分鐘的(第一次),在這么短的時間里,你還不能把自已的公司介紹完,要等到下次介紹,你這一次就算是白來了.所以一定要做好業(yè)務(wù)的前期準備工作，不打無準備的仗。

3、判斷----一個合格的業(yè)務(wù)員判斷力是最關(guān)健的,沒有這能力,你再努力也只是死跑,跑來跑去都找不到重點,在工程項目上,關(guān)系很復(fù)雜的,如果你最初的判斷是錯的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯了,到最后你如果還想改回來重新再對新的對像進行攻關(guān),基本上是不可能的了,競爭對手是否已和決策者已談妥是一會事,別人給不給機會你是另一會事.4、了解-----了解主要指了解競爭對手、了解項目情況。競爭對手的方法有很多種,資料、客戶自已有意無意地說、競爭對手的業(yè)務(wù)員或同行的業(yè)務(wù)員,二個業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的業(yè)務(wù)問題,而是第三家的業(yè)務(wù)開展.工程項目首先接觸的是現(xiàn)場管理員，工程現(xiàn)場管理員的職能是讓我們初步了解工程情況，了解哪部分是我們可以做的，了解里面的人員結(jié)構(gòu)關(guān)系，初步確定是這部分由哪一個人、哪一個部門來定的，而且你要讓那負責人一看到你就知道你是做什么的．想做什么，如果你找過人、去過工地或辦公室，別人都還不知你是做啥的，那也太差勁了！

福建億瑞/龍巖億盛/龍巖坤華

業(yè)務(wù)培訓

5、公關(guān)----一個工程項目能夠接下來最主要的是靠公關(guān)，沒有公關(guān)而接到項目的基本沒有，當然，我這時所說的公關(guān)只是針對工程業(yè)務(wù)方面的。如果你已經(jīng)得到了客戶對你的認同，這個時候就應(yīng)請別人（有關(guān)負責人）出來吃個飯的時候了，無論他出不出，電話一定要打，意思要表達到，可能他認為現(xiàn)在還不是時候出來，但是你只要意思表達到了，他總會記得你這個人的，如果出來了，對方是一個副總或是一個項目經(jīng)理級別的，最好請你老板出面一下，因為老板出來了，就算是請吃１０００元的飯，但效果可能好過經(jīng)理請吃３０００元飯的效果呢！吃完飯后，應(yīng)怎安排就怎安排吧．

對于一個合格的工程業(yè)務(wù)員只能要求以上這么多了,這些都是一個業(yè)務(wù)員的基本要求，而對于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,遠遠不止這些，只能自己通過時間去領(lǐng)會、過程去提高，這還需要你的悟性.二、工程業(yè)務(wù)開展技巧

（一）、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、充實自己的業(yè)務(wù)專業(yè)知識：業(yè)務(wù)操作流程的學習，專業(yè)知識的掌握，對付客戶所提問題的應(yīng)變能力；

2、對電力工程業(yè)務(wù)的了解：了解優(yōu)勢、劣勢和在市場的地位，及運作狀況；

3.跟客戶交流、分析電力業(yè)務(wù)，讓客戶了解電力工程市場情況；

4、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上；

（1）、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

（2）、求人與幫人：注意做業(yè)務(wù)不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

（3）、自信與自尊：“業(yè)務(wù)是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

（4）、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

福建億瑞/龍巖億盛/龍巖坤華

業(yè)務(wù)培訓

（二）、開發(fā)客戶：

客戶是業(yè)務(wù)之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準客戶，從這群客戶之中，再選擇成功概率最佳的準客戶，然后對這群成功概率最佳的準客戶展開業(yè)務(wù)活動，這是提高業(yè)務(wù)效率的第一個步。（確定目標市場，選擇目標客戶。）

1、開發(fā)新市場：

業(yè)務(wù)員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集。

2、尋找客戶的途徑：

A、利用現(xiàn)有的資源，通過當前客戶介紹新客戶

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他業(yè)內(nèi)人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。

（三）、接近客戶：

1、準備接近客戶，對預(yù)定的準客戶或是已有往來的老客戶，我們需要調(diào)查了解幾個要素：現(xiàn)有狀況及將來性；在同行業(yè)中的地位，及公司的實際情形。

也可電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

2、跑業(yè)務(wù)的技巧

（1）、了解情況：客戶的目地,需要。

報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、業(yè)務(wù)提成等），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

（2）、上門拜訪：

有些客戶對業(yè)務(wù)員的拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待業(yè)務(wù) 福建億瑞/龍巖億盛/龍巖坤華

業(yè)務(wù)培訓

員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對業(yè)務(wù)員活動深感厭煩，甚至拒業(yè)務(wù)員于門外，使沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預(yù)約。

（四）、說服客戶：

業(yè)務(wù)工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展業(yè)務(wù)方法，使客戶充分了解你的業(yè)務(wù)，以便爭取合作。

面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流。

把握關(guān)鍵點：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么。

必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

情感激發(fā)：業(yè)務(wù)人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上親近業(yè)務(wù)人員，繼而使客戶在情感上對你感興趣，然后再進行業(yè)務(wù)介紹。投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。為客戶著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶提出建議，為客戶當參謀，幫客戶出主意、想辦法?？梢酝ㄟ^改變環(huán)境氣氛與客戶在情感上進行溝通。當然,在業(yè)務(wù)開展過程中被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

1、做好面對拒絕的心理準備：業(yè)務(wù)永遠是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如何來準備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：業(yè)務(wù)員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負擔。主要是業(yè)務(wù)員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。

（五）、與客戶建立關(guān)系

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業(yè)務(wù)培訓

1、客戶覺得你可不可靠------這點是從你個人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來的。

2、你所在的公司資質(zhì)如何------公司資質(zhì)的好壞對客戶的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷。

3、你的項目操作能力的強弱------項目操作能力體現(xiàn)在項目前期溝通的階段，一般來說，有實力做某個項目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說服客戶認為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。

4、你能否在保證項目質(zhì)量前提下，提供個人的利益------一般負責這種項目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個人利益的心態(tài)。

（六）、其他：

1、記住在一個項目中沒有一個人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個客戶系統(tǒng)，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題。

2、客戶關(guān)系建立我個人認為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當然要根據(jù)客戶的人品來決定）、關(guān)心一下他的私人問題等等。

3、項目控單：雖然項目業(yè)主具有主導權(quán)，但是在一個項目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該引導客戶，讓他們傾向與你的建議（當然這些建議是對雙都有利），如果一個項目的操作工程、招標條款或者是標書形成你不是主導的話，一般你都沒有辦法中標的，打價格戰(zhàn)是沒有用的。