第一篇：營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)的簽單技巧

營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)的簽單技巧

對(duì)于營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)，中小企業(yè)的談判是比較艱難的，一個(gè)核心因素就是“錢”，中小企業(yè)本身實(shí)力有限，資金有限，對(duì)策劃的需求最大的瓶頸就是“策劃費(fèi)”的高低，最好是免費(fèi)策劃，但企業(yè)就不明白――免費(fèi)的東西能是好東西嗎？

他們最為關(guān)心的話題之一就是——我花了這些策劃費(fèi)能為我創(chuàng)造多大的效益？

如果你能保證產(chǎn)出是投入的幾倍，我就做策劃，否則免談。

這種想法很務(wù)實(shí)，特別對(duì)中小企業(yè)而言，策劃費(fèi)很可能就是其總體利潤(rùn)的幾分之一呀，所以企業(yè)不能不慎重考慮投入產(chǎn)出比。

創(chuàng)造多大的效益，這個(gè)問題很難回答，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值包括什么？哪些可以量化，哪些難以量化，如在產(chǎn)品銷量上，如果按照我們的計(jì)劃完全執(zhí)行，我們可以保障銷量上的增加值，這沒有問題。但如果企業(yè)的執(zhí)行能力不足，或沒有完全按照我們的規(guī)劃運(yùn)作，我們無法確保銷量的絕對(duì)值，因?yàn)檫@里面出現(xiàn)變數(shù)，而且是在我們規(guī)劃之外的，我們的規(guī)劃是有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的，達(dá)不到不是我們的責(zé)任，除非我們?nèi)探槿肫髽I(yè)的執(zhí)行，但這樣就不是合作，而是為企業(yè)打工了！我們的工作性質(zhì)就發(fā)生改變了！

以上僅是一個(gè)方面，就效益來分析，企業(yè)的資產(chǎn)包括兩部分，一為有形資產(chǎn)，二為無形資產(chǎn)，即企業(yè)形象、企業(yè)的品牌價(jià)值。在為企業(yè)設(shè)計(jì)方案的過程中，為什么始終圍繞“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”，即以企業(yè)的核心理念、品牌的核心價(jià)值為中心，為提高市場(chǎng)占有率和品牌溢價(jià)能力（品牌價(jià)值的真正內(nèi)涵）為基本點(diǎn)。

沒有溢價(jià)能力的品牌，不是真正的品牌，品牌資產(chǎn)的核心是溢價(jià)能力的強(qiáng)弱！不是嗎？同樣的產(chǎn)品，為什么一個(gè)低價(jià)，一個(gè)天價(jià)？關(guān)鍵在于品牌溢價(jià)能力，品牌價(jià)值需要逐步累加，溢價(jià)能力也是伴隨企業(yè)品牌價(jià)值的提高而提高的！

品牌規(guī)劃方案中，整合營(yíng)銷傳播是打造品牌形象，提升品牌價(jià)值的主要手段，也就是說我們的方案價(jià)值衡量有兩部分，一部分為可以量化的銷量，企業(yè)利潤(rùn)的增加額，還有一部分最容易被企業(yè)忽略的就是品牌價(jià)值的增加，無形資產(chǎn)的提高。同樣10萬元的投入，可能使品牌價(jià)值提升1000萬元，其中的價(jià)值就是策劃者的智慧，如果創(chuàng)意不好，可能產(chǎn)生10萬元的品牌價(jià)值，這樣企業(yè)可以忽略，但如果產(chǎn)生1000萬元就不計(jì)算在內(nèi)呢？

盡管無形資產(chǎn)不能度量，但可以評(píng)估的，如企業(yè)的影響力的提高，企業(yè)知名度的提高，企業(yè)美譽(yù)度的提高，企業(yè)社會(huì)形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌個(gè)性的塑造、品牌好感度的提高等，這些都是無形資產(chǎn)的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中應(yīng)該明確規(guī)定為企業(yè)創(chuàng)造品牌價(jià)值的指標(biāo)。

營(yíng)銷策劃公司通過專業(yè)化的手段為企業(yè)設(shè)計(jì)最具效率的整合戰(zhàn)略方案，這里面包含的智慧因素就是策劃費(fèi)的“含金部分”，“含金量的多少取決于策劃費(fèi)的高低和策劃公司的實(shí)際水平，但畢

竟是靠專業(yè)吃飯的一群人，只要具有一定的職業(yè)道德水準(zhǔn)和專業(yè)水平，就會(huì)取得預(yù)期的市場(chǎng)效果，不至于比不專業(yè)的企業(yè)搞的差，這一點(diǎn)無可爭(zhēng)議，就好比我們?yōu)槭裁慈ゾ频瓿悦牢赌?？因?yàn)槿思覐N師做得專業(yè)，人家的原料也豐富，至少比家庭要豐富，廚師的手藝畢竟比我們普通人強(qiáng)，畢竟人家是專業(yè)，你是業(yè)余，甚至連業(yè)余都算不上。

如果抬杠的話，有一種情況可以發(fā)生，就是在小飯店吃飯味道可能不如在大廚師的家里，因?yàn)榇髲N師本身家里的原料就很豐富，再加上自身手藝的高明，當(dāng)然比小飯店的味道香！但只是偶然現(xiàn)象！

哪個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)專門研究營(yíng)銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)，去創(chuàng)意每一個(gè)廣告文案呢？沒時(shí)間，更沒有必要，花點(diǎn)錢讓專業(yè)人干專業(yè)的事，豈不又省心又省力，至于錢，這就是錢的價(jià)值，花了還可以賺更多的錢！時(shí)間和效率更寶貴。

話題二：你們的策劃是否考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力？如果你的規(guī)劃不是按照企業(yè)的實(shí)際執(zhí)行能力而設(shè)計(jì)的，恐怕不適合企業(yè)。

是呀，不考慮企業(yè)實(shí)際執(zhí)行力而設(shè)定的方案確實(shí)有點(diǎn)“紙上談兵”的味道，不同企業(yè)的執(zhí)行力確實(shí)不同，海爾的執(zhí)行力肯定比中小企業(yè)強(qiáng)，因此，同樣類型的項(xiàng)目，策劃的內(nèi)容、層次、標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)各有側(cè)重各有選擇才對(duì)！

企業(yè)對(duì)內(nèi)的管理能力，企業(yè)對(duì)外的溝通協(xié)調(diào)能力是否達(dá)到方案的標(biāo)準(zhǔn)呢？達(dá)不到，方案就無法執(zhí)行，這樣的方案就不具備實(shí)效性，也就沒有價(jià)值和意義。

策劃公司有時(shí)真的容易犯這樣的毛病，方案都是很漂亮，想法都是很唯美，但無法實(shí)現(xiàn)，一切等于零！企業(yè)的執(zhí)行力，這又是一個(gè)新的管理咨詢課題，這個(gè)課題不能突 破，策劃的實(shí)際意義就不大，這就需要培訓(xùn)、洗腦。

管理咨詢的確在營(yíng)銷策劃中必不可少！除非策劃公司全程執(zhí)行，但策劃公司往往都是策劃高手，執(zhí)行能力也不是很高呀！不是嗎？那個(gè)咨詢公司的管理更加規(guī)范？多數(shù)都是松散式管理，只要能完成客戶的活就可以了！這樣的隊(duì)伍能執(zhí)行嗎？

我們?cè)谠O(shè)計(jì)整體方案的時(shí)候，了解了企業(yè)的現(xiàn)狀和執(zhí)行情況，在提高企業(yè)執(zhí)行力方面我們將出臺(tái)詳細(xì)的方案，這點(diǎn)企業(yè)不用擔(dān)心，至于企業(yè)外部協(xié)調(diào)能力，我們完全可以協(xié)助，我們與各大媒體的關(guān)系都很好，請(qǐng)放心！

比如你在方案中要求其在非廣告版發(fā)布軟文，但企業(yè)與媒體關(guān)系不好，怎么辦？執(zhí)行力達(dá)不到，方案就失去意義，盡管設(shè)想很好，但無法實(shí)現(xiàn)。

再比如，召開新聞發(fā)布會(huì)，需要請(qǐng)市里有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，但企業(yè)與政府關(guān)系不好，怎么辦？執(zhí)行力不到位，你怨誰？怨企業(yè)無能嗎？廢話，企業(yè)有本事請(qǐng)你咨詢公司干嗎？花人錢財(cái)，替人消災(zāi)，最簡(jiǎn)單的道理，必要替企業(yè)擺平這些障礙，策劃，不僅僅是文字游戲，更是考驗(yàn)策劃人公關(guān)能力的時(shí)候，大的策劃人為什么能呼風(fēng)喚雨，而企業(yè)不能，企業(yè)不熟悉傳播這個(gè)圈子，所以才花錢請(qǐng)你來做，否則，請(qǐng)你干嗎？一個(gè)策劃公司，不僅創(chuàng)意水平要高，執(zhí)行能力也要強(qiáng)，至少指導(dǎo)能力要強(qiáng)于企業(yè)，企業(yè)不需要單純寫文章的策劃公司，方案再好，執(zhí)行不了全白搭！

因此，策劃公司的交際圈子很重要，最好政府有關(guān)系，行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)系，政府職能部門能說上話，這樣企業(yè)才放心你的方案，至少你的創(chuàng)意水平差點(diǎn)也沒有關(guān)系，至少你有關(guān)系，能辦點(diǎn)事，這策劃費(fèi)也不白花，否則，真是買回一堆廢紙呀！

話題之三：策劃不成功怎么辦？你包賠損失嗎？

如果包賠，我就做策劃。

這是關(guān)于策劃費(fèi)是一種風(fēng)險(xiǎn)投資的問題，企業(yè)選擇策劃公司本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)投資決策，這種決策的結(jié)果是最大限度降低決策的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造最大化效益。

任何經(jīng)營(yíng)決策都存在風(fēng)險(xiǎn)，沒有一本萬利的美事，如果有，投資就一定賺大錢，那么這是最好的選擇，沒有必要進(jìn)行項(xiàng)目的論證和策劃！

風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，這是一個(gè)共同體，投機(jī)主義的做法是多數(shù)企業(yè)的想法，都想不花一分錢就賺得幾百萬的利潤(rùn)，但這是根本不可能的，現(xiàn)在的市場(chǎng)，有錢不一定能做好，沒有錢不一定做不好！這里面關(guān)鍵的因素不在于錢，而在與你的策劃力夠不夠！一流產(chǎn)品加一流策劃，以少量資金就能成功！一流產(chǎn)品加三流策劃，即使資金千萬也未必成功！這就是經(jīng)營(yíng)智慧的力量！策劃就是找一個(gè)敲動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)，好的策劃能在最佳位置發(fā)揮最大的作用。

決策就意味著要付出代價(jià)，做任何事都需要付出代價(jià)，營(yíng)銷策劃也是一種專業(yè)性服務(wù)，不是保險(xiǎn)公司，我們提供的是專業(yè)營(yíng)銷策劃服務(wù)，這種服務(wù)不是無償提供的，我們的目標(biāo)是把企業(yè)的市場(chǎng)做好，這樣才是我們的使命所在！策劃不是萬能的，但沒有策劃卻是萬萬不能的！策劃人不能點(diǎn)石成金，如果這樣就不存在這個(gè)行業(yè)了，這個(gè)行業(yè)是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的，但好的策劃確實(shí)能琢玉成器，但要看企業(yè)是不是做玉的材料，如果是好的玉坯子，一定能在策劃的作用下成為企業(yè)中的強(qiáng)者！

第1步：逐漸洗腦，抓住要害猛侃，必須侃暈

企業(yè)最關(guān)注的問題，最關(guān)注的興奮點(diǎn)——我的銷量怎樣提高？一切為了銷售。

銷量為什么會(huì)提高？因?yàn)樽隽藦V告嗎？因?yàn)榇黉N么？因?yàn)榍赖脑黾訂?？因?yàn)楫a(chǎn)品定位準(zhǔn)確么？

不同的方案，解決不同的問題，銷量提高僅僅是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的一個(gè)目標(biāo)而已，還有其他的目標(biāo)同時(shí)實(shí)現(xiàn)才行，否則，單純最求銷量只要做好促銷工作就可以了，何必再進(jìn)行公關(guān)策劃、新聞炒做呢？

提出這種問題的企業(yè)，就暴露了企業(yè)本身對(duì)營(yíng)銷和品牌理解的偏見，甚至根本就不理解，這是普遍現(xiàn)象，這樣的企業(yè)不知道品牌是什么？也沒必要讓他們記住這個(gè)概念，因?yàn)楦拍钍菬o意義的。

要緊的是讓他知道銷量是如何提高的，將明白道理比任何理論都重要！

&nbs p;不同產(chǎn)品銷量的提高的原因是不同的，必須具體問題具體分析。

如產(chǎn)品上市初期，銷量提升的主要原因是初次購買人群的增加，成長(zhǎng)期銷量的提升，就是重復(fù)消費(fèi)人群的增加，并且這部分人群帶來了新的消費(fèi)者，這就是口碑的作用，只有好產(chǎn)品，形象好的品牌才又這種可能。

營(yíng)銷診斷：按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)主要營(yíng)銷元素進(jìn)行檢驗(yàn)的程序化過程。

品牌測(cè)試診斷（品牌形象、品牌親和力、品牌提及度、品牌好感度、品牌個(gè)性測(cè)試）

營(yíng)銷組織管理診斷（組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和合理性、企業(yè)執(zhí)行力的診斷與提高、員工基本素質(zhì)測(cè)評(píng)、企業(yè)管理制度測(cè)評(píng)、員工滿意度ES測(cè)評(píng)）

營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷（事業(yè)領(lǐng)域及戰(zhàn)略目標(biāo)的界定、戰(zhàn)略部署的合理性、戰(zhàn)略的方向性測(cè)評(píng)、品牌戰(zhàn)略測(cè)評(píng)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、傳播戰(zhàn)略、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)預(yù)算測(cè)評(píng)）

市場(chǎng)實(shí)態(tài)診斷（領(lǐng)導(dǎo)水平、決策水平、員工滿意度、員工素質(zhì)、企業(yè)凝聚力、市場(chǎng)狀況、品牌管理狀況）

第2步：等待時(shí)機(jī)，深入了解企業(yè)實(shí)際需求

品牌的建設(shè)：品牌是企業(yè)制造的但屬于消費(fèi)者的“心靈印記”，品牌存在于消費(fèi)者“心智階梯中，企業(yè)也需要在消費(fèi)者心里有一個(gè)固定居所——品牌，品牌大廈就是企業(yè)的在消費(fèi)者心目中安居地。

品牌建設(shè)就是企業(yè)在消費(fèi)者頭腦里建設(shè)“心靈居所“的過程。

品牌大廈是企業(yè)的上層建筑，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是品牌的市場(chǎng)占有率。

中國的市場(chǎng)洗牌大戰(zhàn)即將開始！缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見中小企業(yè)準(zhǔn)備等死吧？

第3步：簡(jiǎn)單診斷，曉以利害

市場(chǎng)診斷

管理診斷

品牌危機(jī)表現(xiàn)

戰(zhàn)略調(diào)整必要性

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境與形式分析

如何進(jìn)行調(diào)整

品牌體系的建設(shè)與調(diào)整

第4步：循序善誘，水到渠成——主動(dòng)簽單

第二篇：#######廣告營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)招標(biāo)書

#####廣告營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)招標(biāo)書

地區(qū)：寧夏

詳細(xì)內(nèi)容：

#####廣告營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)招標(biāo)公告 招標(biāo)項(xiàng)目： 營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)

##### 2012年2月25日

第一部分 基本說明

適用范圍：

本招標(biāo)書僅適用于本招標(biāo)書中所敘述項(xiàng)目的產(chǎn)品及服務(wù)。投標(biāo)費(fèi)用：

投標(biāo)人需自行承擔(dān)所有與編寫、提交及投標(biāo)過程中有關(guān)的全部費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、損失，不論投標(biāo)的結(jié)果如何，招標(biāo)人在任何情況下均無義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)這些費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、損失。重要提示：

投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)書中所有的事項(xiàng)、格式、條款和規(guī)范等要求。如果沒有按照招標(biāo)書要求提交全部資料或者沒有對(duì)招標(biāo)書做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，該投標(biāo)有可能被拒絕，其風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由投標(biāo)人自行承擔(dān)。招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)人提交的文件將予以保密，但不退還。招標(biāo)書澄清：

投標(biāo)人如對(duì)招標(biāo)書有疑點(diǎn)要求澄清，或認(rèn)為有必要與投標(biāo)人進(jìn)行技術(shù)交流時(shí)，可以于投標(biāo)截止日期5日前以書面形式通知投標(biāo)人，招標(biāo)人視情況確定技術(shù)交流，或以書面答復(fù)給要求澄清方或所有投標(biāo)人。招標(biāo)書修改、撤回：

投標(biāo)截止日期前，招標(biāo)人無論出于自己的考慮，還是出于對(duì)投標(biāo)人提出的問題澄清，均可對(duì)招標(biāo)書用補(bǔ)充文件的方式進(jìn)行修改或撤回，撤回的招標(biāo)書不再有效。對(duì)招標(biāo)書的修改，將以書面、傳真(或電子郵件)的形式通知投標(biāo)人。補(bǔ)充文件為招標(biāo)書的組成部分，對(duì)所有投標(biāo)人具有約束力。為滿足招標(biāo)項(xiàng)目的需要或投標(biāo)人有足夠的時(shí)間按招標(biāo)書的要求而修正投標(biāo)文件時(shí)，招標(biāo)人可酌情推遲投標(biāo)的截止日期和開標(biāo)日期，并將此變更通知投標(biāo)人。

第二部分 招標(biāo)人及項(xiàng)目介紹

一、招標(biāo)人（######有限公司）介紹：

#####集團(tuán)是山西一一煤氣化集團(tuán)有限公司投資創(chuàng)立的。公司位于美麗的塞上江南——銀川，東靠黃河，西倚賀蘭山，周邊環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景秀麗。是寧夏自治區(qū)招商引資重點(diǎn)項(xiàng)目。經(jīng)營(yíng)范圍為中藥材種植、天然植物提取、化學(xué)原料藥合成、口服固體制劑、保健食品等研制及生產(chǎn)，是一家大型高科技企業(yè)。

#####集團(tuán)以“綠色、天然、生命、健康”為理念，本著“穩(wěn)健、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)思路，倡導(dǎo)“生態(tài)環(huán)保、資源增值”的價(jià)值觀和“以真修心，以勤修為”的哲學(xué)觀，打造“團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、爭(zhēng)先、勤實(shí)”的唐明企業(yè)文化，建設(shè)以中藥制藥為核心，保健食品、食品、飲品、藥材種植、生態(tài)旅游等產(chǎn)業(yè)為輔的多元化經(jīng)營(yíng)的大型綜合藥業(yè)園區(qū)。

公司現(xiàn)有土地4000多畝，其中生產(chǎn)及生產(chǎn)預(yù)留地2069畝。為進(jìn)一步優(yōu)化整合現(xiàn)有設(shè)施、土地等資源，結(jié)合《銀川市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》、《永寧縣政府關(guān)于加快發(fā)酵和生物制藥工業(yè)發(fā)展的意見》（永黨發(fā)[2009]7號(hào)），公司在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，在確保藥廠、固體制劑、超臨界生產(chǎn)的同時(shí)，在2012年—2016年擬實(shí)施建設(shè)唐明人文生態(tài)園、保健品車間、天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)等項(xiàng)目。

以上項(xiàng)目建設(shè)總投資56185萬元，其中生產(chǎn)流動(dòng)資金2260萬元，全部達(dá)產(chǎn)后可創(chuàng)利稅32058萬元，可解決500人的就業(yè)問題，項(xiàng)目的實(shí)施不僅符合國家產(chǎn)業(yè)政策，也符合現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)化的要求。通過發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)，依托資源和產(chǎn)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群，對(duì)地域循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用，其經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益尤為顯著。

（一）、“第一個(gè)五年規(guī)劃”以來公司中藥科技發(fā)展情況概述 1．已形成的主要比較優(yōu)勢(shì)

區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)----目前寧夏共有中藥材資源1104種，蘊(yùn)藏量約三億公斤，是經(jīng)科技部批準(zhǔn)設(shè)立的國家第二個(gè)中藥材基地。在中國重點(diǎn)普查的 360多種常用中藥材中，寧夏有157種，其中著名的有枸杞、麻黃、黃芪、苦豆子、當(dāng)歸等，是一個(gè)具有顯著特色的天然藥庫。

公司中藥種植示范基地的規(guī)范化建設(shè)和特色藥材研發(fā)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目區(qū)、重點(diǎn)領(lǐng)域國家級(jí)新藥產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目區(qū)、特色原料藥項(xiàng)目區(qū)的建設(shè)將為唐明生物科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的基礎(chǔ)保障。

科技優(yōu)勢(shì)----公司植物原料藥生產(chǎn)線規(guī)模全國第一，在國內(nèi)同類廠家中唯一建有先進(jìn)水平的大型污水處理設(shè)施，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)污水及廢渣的無害化處理。生產(chǎn)車間嚴(yán)格按“GMP”規(guī)范設(shè)計(jì)建設(shè)。該生產(chǎn)線可年產(chǎn)苦參素60噸。

藥廠裝配有國內(nèi)先進(jìn)的中藥提取設(shè)備，提取設(shè)備齊全，提取量大，現(xiàn)已通過藥品GMP認(rèn)證，主要從事中藥水提、醇提、噴霧干燥和多種中藥活性成分的提取。

2011年通過了口服固體膠囊劑、顆粒劑、茶劑（均含中藥前處理及提?。┑腉MP認(rèn)證，現(xiàn)生產(chǎn)銷售蟲草川貝止咳膏、風(fēng)寒感冒顆粒、風(fēng)熱感冒顆粒、降糖寧膠囊、回春如意膠囊、羚羊感冒膠囊、胃康靈膠囊七個(gè)藥品品種。

公司口服固體制劑可進(jìn)行膠囊劑、顆粒劑、茶劑的生產(chǎn)，以上三劑型已通過藥品GMP認(rèn)證，并且每個(gè)劑型都有多條生產(chǎn)線，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，已形成年產(chǎn)片劑5億片、膠囊劑2.5億粒、顆粒劑5000萬袋的生產(chǎn)規(guī)模。2．“第一個(gè)五年計(jì)劃”以來的主要成就

公司的中藥提取精制技術(shù)全國領(lǐng)先。引進(jìn)了世界高壓容器權(quán)威制造廠家德國伍德（UHDE）公司生產(chǎn)的3×1500升大型超臨界二氧化碳萃取設(shè)備，并配有先進(jìn)的Interbus控制系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行保健類產(chǎn)品的生產(chǎn)，而且對(duì)于中草藥的提純，保證純天然的前提下進(jìn)一步提高產(chǎn)品的純度，絕無農(nóng)藥殘留和重金屬污染，保證了中草藥高端提取物與國際市場(chǎng)的對(duì)接。該技術(shù)產(chǎn)能在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

保健品研發(fā)取得了初步發(fā)展，2011年公司對(duì)枸杞油軟膠囊、番茄紅素軟膠囊、葡萄籽油軟膠囊、沙棘籽油軟膠囊進(jìn)行了功能性保健食品的研發(fā)，2012年即將取得保健食品的四個(gè)生產(chǎn)批文。

2009年10月完成了植物原料藥生產(chǎn)線恢復(fù)建設(shè)； 2010年8月唐明制藥有限公司全資收購了寧夏龍鳳藥業(yè)有限公司；

2011年3月完成中藥提取車間技術(shù)改造；

2011年８月超臨界公司取得了食品添加劑生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證），食用植物油生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證）；

2011年11月21日獲得了固體制劑、中藥前處理及中藥提?。牵停凶C書，取得了三種劑型生產(chǎn)、上市銷售的通行證；

二、指導(dǎo)思想和基本原則 1．指導(dǎo)思想

以推進(jìn)中藥現(xiàn)代化為中心，跟進(jìn)天然藥物巨大的市場(chǎng)需求，發(fā)揮我區(qū)傳統(tǒng)中藥的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持特色發(fā)展原則，在繼承中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，積極發(fā)展高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)，改造提升傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)，提高中藥產(chǎn)業(yè)的整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

2．基本原則

——市場(chǎng)導(dǎo)向原則：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建設(shè)中藥研究開發(fā)、藥材生產(chǎn)、中藥制藥及配套服務(wù)體系，推動(dòng)中藥科技發(fā)展。

——科技創(chuàng)新原則：加強(qiáng)中藥新藥及制藥新技術(shù)、新工藝、新劑型研究開發(fā)，利用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)制藥企業(yè)。

——高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)原則：堅(jiān)持按照GAP（中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）要求規(guī)范藥材種植（養(yǎng)殖）；按照GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）要求生產(chǎn)藥品；按照GLP（藥品非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范）要求開發(fā)新藥；按照GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

——優(yōu)勢(shì)集成原則：充分利用研究、開發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的現(xiàn)有條件，調(diào)動(dòng)各方面積極性，發(fā)揮中藥資源、科技、人才和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，搞好產(chǎn)業(yè)集成。

——開放合作原則：以優(yōu)惠的政策，廣泛吸引國內(nèi)外有志于振興中藥科技的機(jī)構(gòu)和人才，共同建設(shè)唐明中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地。

——醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展原則：利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農(nóng)藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果，形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新格局。

——可持續(xù)發(fā)展原則：在積極開發(fā)和充分利用資源的同時(shí)，注意保護(hù)生物資源的多樣性和生態(tài)平衡，促進(jìn)人類健康與經(jīng)濟(jì)社會(huì)、資源和生態(tài)環(huán)境的有機(jī)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（三）、發(fā)展思路

遵循市場(chǎng)規(guī)律，采取“政府引導(dǎo)，企業(yè)主導(dǎo)，專家指導(dǎo)，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”的運(yùn)作模式，面向國內(nèi)外市場(chǎng)，依托現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，整合中藥產(chǎn)業(yè)資源。積極實(shí)施四大戰(zhàn)略，即標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略、規(guī)模化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略和市場(chǎng)化戰(zhàn)略，推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)集約化、技術(shù)高新化、經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)化、支撐服務(wù)體系化、市場(chǎng)拓展多元化。構(gòu)建“五大體系”，以園區(qū)為平臺(tái)，以企業(yè)為主體，以產(chǎn)品為核心，以科研創(chuàng)新為動(dòng)力，建設(shè)規(guī)范化藥材生產(chǎn)與加工體系、中藥中間體分離及精制體系、新藥研發(fā)與創(chuàng)新體系、現(xiàn)代中藥生產(chǎn)體系、社會(huì)保障和信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。同時(shí)，把發(fā)展醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)與發(fā)展區(qū)域特色中藥、帶領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富結(jié)合起來，把種植基地建設(shè)與調(diào)整農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)環(huán)境生態(tài)結(jié)合起來，把中藥農(nóng)業(yè)、中藥工業(yè)、中藥商業(yè)、中藥知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)中藥材種植規(guī)范化，制藥企業(yè)現(xiàn)代化，藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，中藥產(chǎn)品品牌化和醫(yī)藥市場(chǎng)國際化的目標(biāo)。

（四）、發(fā)展目標(biāo)

將品牌化戰(zhàn)略貫穿于中藥科技發(fā)展始終，依靠科技創(chuàng)新打造“唐明中藥”品牌，提高公司中藥產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)、國際的知名度。以品牌效應(yīng)帶動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展，遵循“產(chǎn)品創(chuàng)新是第一競(jìng)爭(zhēng)力，策劃創(chuàng)新是第一營(yíng)銷力，制度創(chuàng)新是第一經(jīng)營(yíng)力，管理創(chuàng)新是第一營(yíng)運(yùn)力，策略創(chuàng)新是第一制勝力”的運(yùn)作理念，逐步將唐明建設(shè)成為中藥科研開發(fā)基地、中藥生產(chǎn)基地、中藥人才培養(yǎng)、學(xué)術(shù)交流基地，進(jìn)而建成集科技創(chuàng)新、質(zhì)量保障、服務(wù)配套為一體的中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地之一。具體目標(biāo)：

1.集成優(yōu)勢(shì)，建成新藥研究與開發(fā)、藥材種植與加工、中間體分離與精制、現(xiàn)代中藥生產(chǎn)與銷售、社會(huì)保障與信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等五大體系，實(shí)現(xiàn)5年內(nèi)獲得區(qū)級(jí)工程技術(shù)研究中心，10年內(nèi)升級(jí)為國家級(jí)工程技術(shù)研究與開發(fā)中心。

2.科學(xué)規(guī)劃、合理布局中藥材種植生產(chǎn)基地，開展10～15個(gè)寧夏道地中藥材品種選育、培育及規(guī)范化種植技術(shù)研究，選育優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)中藥材新品系和新品種，通過技術(shù)扶持、與農(nóng)戶簽約建成優(yōu)質(zhì)無公害中藥材生產(chǎn)基地20個(gè)，實(shí)現(xiàn)中藥材規(guī)范化種植面積2萬畝。

3.建設(shè)中藥、保健品研究開發(fā)中心，加強(qiáng)新藥、保健品研發(fā)，研制2～3個(gè)具有國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代中藥產(chǎn)品，10~15個(gè)具有國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力功能保健產(chǎn)品。

4.完成對(duì)現(xiàn)有植物藥生產(chǎn)線、中藥飲片生產(chǎn)線的技術(shù)改造，以及為滿足產(chǎn)品市場(chǎng)梯度的需要，進(jìn)一步完善超臨界提取設(shè)備、亞超臨界提取設(shè)備以及與之配套建設(shè)的保健品生產(chǎn)基地與天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)。

5.至2016年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)、保健品產(chǎn)業(yè)年銷售收入10億元，利稅3億元。

（五）、重點(diǎn)領(lǐng)域和重點(diǎn)任務(wù) 1．技術(shù)平臺(tái)建設(shè)

1.1中藥材規(guī)范化種植（GAP）技術(shù)平臺(tái)

加速建設(shè)“唐明中藥”種質(zhì)資源庫，實(shí)現(xiàn)中藥材種質(zhì)資源的保護(hù)與保存；建設(shè)中藥材專用化肥、農(nóng)藥（植物源農(nóng)藥、微生物源農(nóng)藥等）生產(chǎn)基地和研發(fā)中心，給“唐明中藥”貼上綠色標(biāo)簽。在此基礎(chǔ)上，與政府溝通，逐步實(shí)現(xiàn)永寧優(yōu)勢(shì)中藥材品種種植的規(guī)范化和規(guī)?；?。

1.2中藥新劑型、新工藝研發(fā)平臺(tái)

在傳統(tǒng)劑型基礎(chǔ)上，進(jìn)行新劑型和新工藝的研究，實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)由普通制劑向新型給藥系統(tǒng)轉(zhuǎn)移。在開發(fā)提高普通劑型的同時(shí)，開展中藥緩釋、速釋、控釋、透皮給藥、靶向給藥等新劑型的研究。將現(xiàn)代制藥新工藝、新技術(shù)應(yīng)用于中藥制藥工程各操作單元，達(dá)到節(jié)能減排、提高藥品生產(chǎn)質(zhì)量的目的。

1.3中藥新藥研發(fā)平臺(tái)

集成高等院校、科研機(jī)構(gòu)和醫(yī)院等多方面研究力量，建立健全支撐唐明中藥科技產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化、規(guī)?；闹兴幯芯块_發(fā)體系。建立實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心，研制開發(fā)中藥標(biāo)準(zhǔn)提取物及標(biāo)準(zhǔn)炮制品，并爭(zhēng)取進(jìn)入國際市場(chǎng)。1.4保健食品研發(fā)平臺(tái)

集成高等院校和科研機(jī)構(gòu)等多方面研究力量，依托西部資源特色，根據(jù)國內(nèi)外保健品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，研發(fā)滿足市場(chǎng)需求的功能性食品。

1.5中藥提取、精制和制藥工程技術(shù)平臺(tái)

加強(qiáng)提取、分離等關(guān)鍵共性技術(shù)的研究與開發(fā)，建立工程技術(shù)研發(fā)和轉(zhuǎn)化的技術(shù)平臺(tái)，建立和完善中藥提取分離工程技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系，在此基礎(chǔ)上開發(fā)一批具有特定功效和嚴(yán)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的中藥標(biāo)準(zhǔn)提取物。采用現(xiàn)代提取分離新技術(shù)，如：動(dòng)態(tài)逆流提取、超臨界CO2提取，色譜分離等單元技術(shù)的工程化研究，開展中藥分離重組工程的研究，充分體現(xiàn)現(xiàn)代中藥“組份配伍”的內(nèi)涵，在優(yōu)勢(shì)中藥品種和裝備上形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.6市場(chǎng)及信息平臺(tái) 進(jìn)一步開拓中藥產(chǎn)品的國內(nèi)外市場(chǎng)，同時(shí)完善各種中醫(yī)藥信息數(shù)據(jù)庫，重點(diǎn)加快進(jìn)行廣州、北京、上海營(yíng)銷公司的建設(shè)以及以全區(qū)輻射全國連鎖藥店的建設(shè)；

加強(qiáng)公司網(wǎng)站建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上藥材及產(chǎn)品展示、網(wǎng)上銷售等；建立網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，如中醫(yī)藥標(biāo)本館、中醫(yī)藥產(chǎn)品館、家庭健康咨詢平臺(tái)等，以弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，打造唐明品牌。2．標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

2.1加強(qiáng)中藥材規(guī)范化種植（養(yǎng)殖）和中藥飲片炮制規(guī)范研究，全面提高中藥材和中藥飲片的質(zhì)量。

2.2提高中成藥、中藥飲片（包括配方顆粒）、中藥新藥等質(zhì)量控制水平。

2.3大力推行和實(shí)施中藥材標(biāo)準(zhǔn)化種植質(zhì)量管理規(guī)范、藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范和藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范，規(guī)范中藥研究、開發(fā)、生產(chǎn)和流通過程，不斷提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。3．中藥產(chǎn)品創(chuàng)新

3.1發(fā)掘傳統(tǒng)中醫(yī)藥寶庫，選擇經(jīng)過長(zhǎng)期中醫(yī)臨床應(yīng)用，療效確切、用藥安全，具有特色的經(jīng)方、驗(yàn)方，開發(fā)現(xiàn)代中藥新產(chǎn)品。計(jì)劃利用三年左右的時(shí)間，完成女兒丸、無糖型蟲草川貝止咳顆粒以及依據(jù)西部特色道地中藥材，開展婦科、兒科、心腦血管類新藥的研發(fā)工作。

3.2在保證中藥療效的前提下，應(yīng)用現(xiàn)代制藥新技術(shù)對(duì)中藥傳統(tǒng)制劑進(jìn)行二次開發(fā)，全面提升中藥產(chǎn)品質(zhì)量。3.3根據(jù)市場(chǎng)需求，2012年上半年要求完成蟲草川貝止咳膏增加2g規(guī)格的劑型。4．保健品產(chǎn)品創(chuàng)新、根據(jù)市場(chǎng)需求，先期對(duì)紫蘇子油、亞麻籽油、肉蓯蓉、紅景天、鈣果、鎖陽的保健功能與組方進(jìn)行研究，確定保健功能與適宜人群，專家論證后開發(fā)系列產(chǎn)品，確保完成10-15個(gè)保健品的研發(fā)與報(bào)批工作。5．優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)培育

5.1促進(jìn)中藥提取物生產(chǎn)向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加速中藥產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

5.2加強(qiáng)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，開發(fā)專利產(chǎn)品，注冊(cè)專用商標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。擴(kuò)大中成藥出口比例，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，拓展中藥國際市場(chǎng)。

（六）、保障措施

加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，樹立科學(xué)人才觀，著力培養(yǎng)人才。根據(jù)中醫(yī)藥科研和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，通過選拔深造、重點(diǎn)資助、創(chuàng)造工作條件等方式，引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才、經(jīng)營(yíng)管理人才、技能型人才等中醫(yī)藥現(xiàn)代化急需的各類人才，加快人才聚集。建立激勵(lì)機(jī)制，加大對(duì)中醫(yī)藥人才的獎(jiǎng)勵(lì)，積極創(chuàng)造能使高素質(zhì)人才脫穎而出的良好環(huán)境，形成一支高水平的科研、開發(fā)、產(chǎn)業(yè)化的復(fù)合型人才隊(duì)伍。

二、營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

1、產(chǎn)品策劃（蟲草川貝止咳膏、九千歲補(bǔ)酒、葡萄籽油軟膠囊、枸杞籽油軟膠囊、沙棘籽油軟膠囊、番茄紅素軟膠囊）：（1）協(xié)助

#####開發(fā)、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。策劃公司主要工作是：與

#####工作人員一同完成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)研的制度建立和流程設(shè)計(jì)；分析、確定產(chǎn)品調(diào)研的主要內(nèi)容并完成競(jìng)品調(diào)研的工具表格設(shè)計(jì)；完成可用于向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作或部門間傳遞的調(diào)研報(bào)告模板設(shè)計(jì)。（2）提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。根據(jù)

#####產(chǎn)品資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品資料、消費(fèi)者需求特點(diǎn)等，詳細(xì)分析

#####現(xiàn)有產(chǎn)品或新開發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。每類產(chǎn)品確定3-5個(gè)核心賣點(diǎn)。

（3）產(chǎn)品平面廣告創(chuàng)意策劃。在產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉完成的基礎(chǔ)上，完成產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品廣告（戶外展示、媒體投放）等的設(shè)計(jì)。要求創(chuàng)意新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法新，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色。

（4）產(chǎn)品（促銷品）包裝設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉完成的基礎(chǔ)上，對(duì)比

#####與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品包裝，迎合消費(fèi)者審美，設(shè)計(jì)更能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、更能激發(fā)消費(fèi)者購買興趣的產(chǎn)品包裝。

（5）服務(wù)品牌策劃。協(xié)助

#####售后服務(wù)職能部門完成服務(wù)賣點(diǎn)提煉（服務(wù)理念等）并對(duì)售后服務(wù)體系進(jìn)行整體策劃，創(chuàng)建售后服務(wù)品牌，并在此基礎(chǔ)上完成相關(guān)宣傳資料的設(shè)計(jì)。

2、終端形象策劃：

（1）終端形象店設(shè)計(jì)。門面、室內(nèi)展臺(tái)、展示物料、店內(nèi)外廣告、周邊戶外或墻體廣告、公交車車身廣告等。（2）展會(huì)形象設(shè)計(jì)。

#####每年要參加1-2個(gè)全國性的國藥展會(huì)，策劃公司的工作是在了解

#####相關(guān)情況的基礎(chǔ)上，完成#####展會(huì)形象設(shè)計(jì)，包括展臺(tái)效果圖及施工圖。要求展臺(tái)采取組合安裝的方式搭建，可重復(fù)使用。

3、會(huì)議策劃：

（1）

#####每年召開一次全國性經(jīng)銷商大會(huì)，展示新產(chǎn)品、發(fā)布營(yíng)銷戰(zhàn)略。有兩次公司內(nèi)部營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)，策劃公司主要工作是：一是與

#####工作人員一道，完成會(huì)議實(shí)施方案模板設(shè)計(jì)。二是針對(duì)會(huì)議設(shè)計(jì)背景板等相關(guān)會(huì)議物料。

（2）目前，區(qū)域市場(chǎng)月度、季度召開的經(jīng)銷商會(huì)議，已成為醫(yī)藥保健品企業(yè)開拓市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的一種重要方式。策劃公司的主要工作是：結(jié)合#####區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議工作開展的現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議情況，設(shè)計(jì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議指南，包括：會(huì)議集中主要形式、流程、重點(diǎn)、會(huì)場(chǎng)布置等。

4、促銷策劃：

結(jié)合#####終端促銷活動(dòng)開展的實(shí)際情況，與

#####工作人員一道，策劃形成“

#####促銷指南”，以更好地指導(dǎo)各營(yíng)銷中心促銷推廣活動(dòng)的開展。策劃新產(chǎn)品上市促銷計(jì)劃。

5、企業(yè)整體形象宣傳策劃：

結(jié)合#####集團(tuán)現(xiàn)有的產(chǎn)品、資源優(yōu)勢(shì)和未來5年的規(guī)劃，策劃

#####的整體形象宣傳。

三、合作方式：

簽訂合作協(xié)議，合作方式面議。

四、投標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式： 資格預(yù)審截止時(shí)間： 2012年3月20日 開標(biāo)時(shí)間：暫定（五一前）開標(biāo)地點(diǎn)：

單 位：

##### 地 址：寧夏銀川市永寧縣勝利鄉(xiāng)金沙渠

聯(lián)系人：馬元

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第二部分 投標(biāo)書

一、投標(biāo)書編寫說明

1、投標(biāo)書的編寫：

投標(biāo)人應(yīng)仔細(xì)閱讀招標(biāo)書，了解招標(biāo)書的要求。在完全了解招標(biāo)人的要求條件后，按投標(biāo)書樣式統(tǒng)一格式，順序編制投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)（或提供電子版材料）。

2、投標(biāo)書包括下述內(nèi)容：

（1）資質(zhì)證明文件；公司情況介紹；

（2）結(jié)合項(xiàng)目需求，分別針對(duì)“產(chǎn)品策劃、品牌策劃、終端形象策劃、會(huì)議策劃、促銷策劃、企業(yè)整體形象策劃”六個(gè)方面，以營(yíng)銷策劃成功案例展示或針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目需求闡述工作思路等方式，展示投標(biāo)人營(yíng)銷策劃水平和能力。做出正對(duì)

#####的策劃思路方案。（3）營(yíng)銷策劃服務(wù)報(bào)價(jià)單。（4）其他文件。

3、資質(zhì)證明文件及相關(guān)說明：

投標(biāo)人應(yīng)按照要求出具相關(guān)證明文件，以證明投標(biāo)人是合格的，而且一旦其投標(biāo)被接受，投標(biāo)人有能力履行招標(biāo)書中的每一項(xiàng)內(nèi)容，并遵守投標(biāo)書中的全部?jī)?nèi)容，保證履行合同。投標(biāo)人提供的上述文件必須真實(shí)有效，否則應(yīng)承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，招標(biāo)人有權(quán)取消其中標(biāo)資格或終止相應(yīng)的合作。

4、投標(biāo)書的書寫嚴(yán)格按照法定格式要求。

第三部分 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)

1、資格預(yù)審

符合#####要求資格預(yù)審?fù)ㄟ^者，公司將以邀請(qǐng)招標(biāo)函的形式正式發(fā)出。

2、開標(biāo)：

招標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)書規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)主持公開開標(biāo)，屆時(shí)請(qǐng)投標(biāo)的代表參加。

全部投標(biāo)人簽到，招標(biāo)人并當(dāng)場(chǎng)宣讀評(píng)標(biāo)原則和評(píng)標(biāo)注意事項(xiàng)。開標(biāo)會(huì)議結(jié)束。

3、評(píng)標(biāo)

投標(biāo)人按簽到次序，依次單獨(dú)與招標(biāo)人評(píng)標(biāo)小組溝通。對(duì)所有投標(biāo)人的投標(biāo)書采用相同程度和標(biāo)準(zhǔn)評(píng)標(biāo)，評(píng)標(biāo)的依據(jù)為招標(biāo)書和投標(biāo)書，并以綜合分值計(jì)分的方式對(duì)投標(biāo)人評(píng)選。

評(píng)標(biāo)注意事項(xiàng)如下：

（1）評(píng)標(biāo)小組判斷投標(biāo)書的響應(yīng)性僅基于投標(biāo)書本身而不靠外部證據(jù)；

（2）評(píng)標(biāo)小組有權(quán)選擇和拒絕投標(biāo)人中標(biāo)。評(píng)標(biāo)小組無義務(wù)向投標(biāo)人進(jìn)行任何有關(guān)評(píng)標(biāo)的解釋；

（3）評(píng)標(biāo)過程嚴(yán)格保密.凡是屬于審查、澄清、評(píng)價(jià)和比較的有關(guān)資料以及授標(biāo)建議等均不得向投標(biāo)人或其他無關(guān)的人員透露；

（4）投標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過程中，所進(jìn)行的企圖影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的不符合招標(biāo)規(guī)定的活動(dòng)，可能導(dǎo)致其被取消中標(biāo)資格。

3、確定中標(biāo)人

(1)招標(biāo)人將根據(jù)評(píng)標(biāo)小組提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人。

(2)確定的中標(biāo)人將授予符合下列條件的投標(biāo)人： 評(píng)標(biāo)綜合得分最高者；

能夠最大限度地滿足招標(biāo)書中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 能夠滿足招標(biāo)實(shí)質(zhì)性要求；

中標(biāo)人數(shù)量由招標(biāo)人確定，并可以確定備選中標(biāo)人。

5、中標(biāo)通知

開標(biāo)、評(píng)標(biāo)會(huì)議結(jié)束后兩周內(nèi)，招標(biāo)人將以《中標(biāo)通知書》通知中標(biāo)人中標(biāo)。未收到《中標(biāo)通知書》投標(biāo)書者為落標(biāo)，招標(biāo)人不解釋落標(biāo)原因，不退回投標(biāo)書。

第三篇：簽單注意事項(xiàng)

簽單注意事項(xiàng)

1、填寫內(nèi)容：品名（月餅的全稱）、數(shù)量、實(shí)際金額、公司名稱、地點(diǎn)、送貨時(shí)間、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式（座機(jī)和手機(jī)，這樣不至于關(guān)鍵時(shí)刻找不到人）等相關(guān)信息都需要填寫完整，字跡清晰，這樣方便我們跟單；

2、訂金與余款的支付方式需要填寫準(zhǔn)確，支付訂金或余款后，需把相關(guān)憑證保管好（支票、轉(zhuǎn)賬憑條）。

3、如果有什么特殊承諾需提前溝通，這樣不至于等到送貨的時(shí)候被卡住了，業(yè)務(wù)員私自給客戶的承諾需有業(yè)務(wù)員自己處理（或提前協(xié)商）。4、5、6、配送的前2天需要讓客戶準(zhǔn)備余款，這樣方便物流人員配送與收款。簽合同的時(shí)候需要帶上發(fā)票樣板，給客戶確認(rèn)，一般為17%普票。開票信息需要填寫準(zhǔn)確，或者由客戶提供詳細(xì)的開票資料。（完整的公司名稱與納稅識(shí)別號(hào)）這樣方便我們操作，不至于開錯(cuò)發(fā)票。7、8、9、金額超過2萬的，客戶一定要開增值稅發(fā)票的，需要提前與經(jīng)理溝通。如果有給回扣的需要及時(shí)安排好，不能因?yàn)檫@個(gè)失信于人。

中秋前一段時(shí)間會(huì)有部分品種斷貨，再簽合同前需要給我們助理來電確認(rèn)。

10、以上事項(xiàng)尚有不全之處，如果特殊情況請(qǐng)來電咨詢。

第四篇：食品企業(yè)營(yíng)銷策劃的技巧

食品企業(yè)營(yíng)銷策劃的技巧

鄭州海源營(yíng)銷策劃有限公司 憑借20年為企業(yè)成功營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營(yíng)銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

海源營(yíng)銷策劃就是通過對(duì)該類產(chǎn)品市場(chǎng)的整體把握，采用準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分策略，準(zhǔn)確的品牌策略，準(zhǔn)確的產(chǎn)品策略，準(zhǔn)確的價(jià)格策略，準(zhǔn)確的通路策略，準(zhǔn)確的廣告投放策略，準(zhǔn)確的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行準(zhǔn)確的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的一種全新整合營(yíng)銷策劃模式。鄭州海源營(yíng)銷策劃——中國食品企業(yè)整合營(yíng)銷策劃專家。經(jīng)過二十年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們將會(huì)在中國食品營(yíng)銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個(gè)全新的海源營(yíng)銷策劃時(shí)代。從海源營(yíng)銷策劃全面進(jìn)行品牌傳播到現(xiàn)在還不到6個(gè)月時(shí)間，不僅每月都有很多客戶不遠(yuǎn)千里來我公司洽談合作；打電話詢問具體的合作方式；或來電話、發(fā)郵件請(qǐng)教各種食品行業(yè)營(yíng)銷策劃方面的問題或難題，而且正式與海源營(yíng)銷策劃建立合作關(guān)系的客戶數(shù)量和質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想，目前我們的客戶數(shù)量基本已到了飽和狀態(tài)。

食品企業(yè)為什么會(huì)選擇海源營(yíng)銷策劃？帶著胸有成竹的自信，我們?cè)谂c多家正在合作的食品企業(yè)老板溝通中也得到了充分的證實(shí)，食品企業(yè)會(huì)首先選擇海源營(yíng)銷策劃合作主要取決于海源營(yíng)銷策劃的十大核心優(yōu)勢(shì)：

核心優(yōu)勢(shì)一：二十年只專注于食品策劃

海源營(yíng)銷策劃的核心成員有20年的食品行業(yè)整合營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各食品品類市場(chǎng)的行業(yè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，消費(fèi)需求，消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣，銷售通路，品牌傳播方式以及潛在的核心市場(chǎng)機(jī)會(huì)等方面都有著準(zhǔn)確的把握。同樣對(duì)食品企業(yè)在什么成長(zhǎng)階段如何做大市場(chǎng)，如何做強(qiáng)品牌也有著準(zhǔn)確的理解和把握。

核心優(yōu)勢(shì)二：擁有成熟的食品營(yíng)銷策劃理論工具

通過20年為眾多食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累與檢驗(yàn)，鄭州海源營(yíng)銷策劃已經(jīng)形成了自己成熟的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃理論工具。該策劃工具包括食品企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系和食品企業(yè)市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系兩大部分。其中品牌整合營(yíng)銷策劃體系包括以下六個(gè)方面：（1）品牌識(shí)別；（2）品牌戰(zhàn)略；（3）品牌策略；（4）品牌傳播；（5）品牌整合；（6）品牌管理。市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系也包括以下六個(gè)方面：（1）市場(chǎng)策略規(guī)劃；（2）產(chǎn)品線規(guī)劃；

（3）渠道規(guī)劃；（4）廣告規(guī)劃；（5）終端與促銷規(guī)劃；（6）銷售體系規(guī)劃。同時(shí)海源營(yíng)銷策劃對(duì)上述12個(gè)方面又做了進(jìn)一步的細(xì)分，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參見《海源營(yíng)銷策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理論體系》。運(yùn)用該策劃工具，海源營(yíng)銷策劃能夠?yàn)槭称菲髽I(yè)搭建完整的品牌架構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)，這是食品企業(yè)做大市場(chǎng)，做強(qiáng)品牌的前提條件。

核心優(yōu)勢(shì)三：數(shù)十家食品企業(yè)成功策劃經(jīng)驗(yàn)

在海源營(yíng)銷策劃成功服務(wù)的食品客戶中有年銷售額達(dá)到幾十億元的大型食品企業(yè)，如康師傅、蒙牛、德芙等；有年銷售額在幾千萬到數(shù)億元的區(qū)域性食品強(qiáng)勢(shì)品牌，如河套酒業(yè)，好麗友，大寨等；也有剛進(jìn)入食品行業(yè)不久或準(zhǔn)備進(jìn)入食品行業(yè)的中小食品企業(yè)，如綠食園，念慈菴，禾農(nóng)等。正是憑借海源營(yíng)銷策劃專業(yè)水平和忘我的敬業(yè)精神，在幫助食品企業(yè)提升品牌，創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)也贏得了客戶的信任和尊敬。

核心優(yōu)勢(shì)四：已建立中國最完善的食品營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫

海源營(yíng)銷策劃不僅完成了食品行業(yè)各品類市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)格局，目標(biāo)消費(fèi)群體，消費(fèi)需求，銷售通路，成功案例以及發(fā)展趨勢(shì)等方面行業(yè)報(bào)告的研究。而且計(jì)劃從2008年8月至2010年7月兩年左右的時(shí)間，海源營(yíng)銷策劃從公司拿出50-60萬元專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，將食品行業(yè)分成50個(gè)左右的品類逐一進(jìn)行專項(xiàng)的消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)品牌和銷售通路的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)一步把握各食品品類的潛在消費(fèi)需求和核心市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為廣大食品企業(yè)提供更多，更準(zhǔn)確的一手市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。

核心優(yōu)勢(shì)五：專業(yè)團(tuán)隊(duì)是海源營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)

海源營(yíng)銷策劃市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意部門的總監(jiān)均有6年以上的食品企業(yè)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。各部門調(diào)研、策劃和設(shè)計(jì)人員專業(yè)搭配科學(xué)、合理。比如市場(chǎng)調(diào)研部經(jīng)理是計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，能熟練運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行頻數(shù)、交叉和相關(guān)分析。市場(chǎng)調(diào)研部主任是數(shù)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)有著獨(dú)特的見解。營(yíng)銷策劃、計(jì)算機(jī)和數(shù)學(xué)三類專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合會(huì)讓我們做的市場(chǎng)調(diào)研更加準(zhǔn)確，更加具備實(shí)戰(zhàn)性。核心優(yōu)勢(shì)六：我們每周工作8天

營(yíng)銷策劃行業(yè)區(qū)別于其它行業(yè)最顯著的特點(diǎn)就是每個(gè)客戶，每個(gè)項(xiàng)目都是新的，永遠(yuǎn)不會(huì)重復(fù)昨天的工作。去年的成功模式到今年可能就會(huì)發(fā)生變化。做策劃的人每天都在拼命，每天都要做別人2-3天的工作量，每天都在為夢(mèng)想而奮斗。海源營(yíng)銷策劃基本沒有下班的概念，我們周一到周五每天工作11小時(shí)；周六、日出去做市場(chǎng)調(diào)研，兩天加起來也要工作10小時(shí)以上，平均每周都要工作65小時(shí)左右。如果按國家規(guī)定的每天工作8小時(shí)，每周工作40小時(shí)計(jì)算，海源營(yíng)銷策劃實(shí)際等于每周工作8天以上。

核心優(yōu)勢(shì)七：與食品企業(yè)一起做大

海源營(yíng)銷策劃與客戶的合作周期雖然是一年一簽合同，但我們認(rèn)為一年的時(shí)間不可能解決食品企業(yè)所有的營(yíng)銷問題。我們與客戶的合作一般是5年一個(gè)小周期，10年一個(gè)大周期。海源營(yíng)銷策劃有專門的團(tuán)隊(duì)與食品企業(yè)對(duì)接，隨時(shí)解決食品企業(yè)遇到的各種營(yíng)銷問題或難題，與食品企業(yè)一起做大。

核心優(yōu)勢(shì)八：讓客戶沒有風(fēng)險(xiǎn)

海源營(yíng)銷策劃與食品企業(yè)的合作，前期只收市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃的成本費(fèi)用。我們的利潤(rùn)來自客戶產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)部分的提成。我們不僅為食品企業(yè)制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃方案，而且負(fù)責(zé)幫助客戶執(zhí)行方案。我們不僅能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，而且對(duì)營(yíng)銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)。通過與眾多食品企業(yè)的合作成功案例不斷證實(shí)，海源營(yíng)銷策劃可以做到讓食品企業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)。

核心優(yōu)勢(shì)九：因?yàn)閷Ｖ?，所以更?zhǔn)確

有人說策劃是不分行業(yè)的，海源營(yíng)銷策劃并不完全贊同這個(gè)觀點(diǎn)。我們認(rèn)為只有對(duì)食品各品類的市場(chǎng)狀況，消費(fèi)需求等各方面作到更準(zhǔn)確的把握，才能為食品客戶做出成本更低，成功率更高的策劃方案。正是因?yàn)閷Ｖ?，所以我們能做到更?zhǔn)確。

核心優(yōu)勢(shì)十：食品策劃，中國第一

我們不相信外國人會(huì)比中國人更了解中國人的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求；也不相信什么行業(yè)都做的策劃公司能比只專著食品行業(yè)的策劃公司做的更準(zhǔn)確。憑借20年對(duì)食品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)；憑借我們的專著、執(zhí)著和激情，我們有理由堅(jiān)信，海源營(yíng)銷策劃能做到食品策劃，中國第一。

第五篇：業(yè)務(wù)技巧(實(shí)用型-推薦)

成功是燈 勤奮是油 要想燈亮 必須不斷加油

1、聊天話題。

不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙（或網(wǎng)上新聞），了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、晚上的四個(gè)小時(shí)。

業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單。

業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。

3、業(yè)務(wù)員本身。

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實(shí)這些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦夠不夠勤奮，俗話說“玉不琢不成器”“天才就是1%的靈感加上99%的汗水”，有的才打了一周的電話就覺得枯燥而自暴自棄。很多資質(zhì)一般、家庭貧困的業(yè)務(wù)新手，經(jīng)過刻苦的學(xué)習(xí)自身的努力，最后成為銷售精英。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在google輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國企業(yè)網(wǎng) http://004km.cn等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，大量的招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如智聯(lián)招聘、51job網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該是釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做成了為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了方案，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

書多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)排行榜上的書都很不錯(cuò)還打折呢。