第一篇：貢酒進(jìn)駐海南市場營銷方案草案

貢酒進(jìn)駐海南市場營銷方案

目錄

一、前言

二、高檔白酒消費(fèi)市場概況及分析

1、市場背景分析

2、海南白酒消費(fèi)市場及地域狀況

3、市場細(xì)分

4、海南消費(fèi)市場貢酒的目標(biāo)對手品牌分析

5、“貢酒”的優(yōu)劣勢

三、“貢酒”品牌營銷推廣策略

1、產(chǎn)品定位

2、銷售對象及目標(biāo)群體

3、產(chǎn)品策略

4、品牌運(yùn)作策略

5、品牌市場推廣策略

6、市場實施策略

四、廣告策略

1、文化傳播帶動品牌，品牌帶動產(chǎn)品銷售

五、招商策略

——小眾營銷的服務(wù)營銷，創(chuàng)造事業(yè)雙贏

六、市場效果預(yù)測與評估 前言：

貴州茅臺集團(tuán)貢酒是貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）保健酒業(yè)有限公司，隸屬中國貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司，所生產(chǎn)的“貢酒”與國酒茅臺同宗同源，同享得天獨(dú)厚的優(yōu)越的自然環(huán)境。經(jīng)過三十年的建設(shè)與發(fā)展，公司已成集保健酒、白酒生產(chǎn)于一體的專業(yè)釀酒公司，擁有大批技術(shù)人才，先后開發(fā)出了以保健酒“茅臺不老酒”、醬香白酒“貢酒”為龍頭的系列高品質(zhì)白酒。

公司高度重視質(zhì)量，堅持走質(zhì)量效益型道路，保障各種產(chǎn)品酒質(zhì)穩(wěn)定。2002年企業(yè)通過ISO9001、2000版質(zhì)量體系認(rèn)證，被中國企業(yè)形象認(rèn)定委員會授予“中國企業(yè)形象AAA級”稱號。

為適應(yīng)市場發(fā)展，貴州茅臺集團(tuán)“貢酒”全國總經(jīng)銷--貴州仁懷市昌順貿(mào)易有限公司在貴陽成立“貴州茅臺集團(tuán)貢酒全國運(yùn)營中心”。全力整合各方資源，為貢酒的品牌規(guī)劃、市場運(yùn)作、營銷體系、規(guī)范管理等制定出科學(xué)的決策，以確保貴州茅臺集團(tuán)“貢酒”事業(yè)積極、健康、快速發(fā)展。

貴州茅臺集團(tuán)貢酒至2008年面世以來，以歷經(jīng)進(jìn)三年的時間市場流通，在市場上獲得消費(fèi)在的認(rèn)可，但是茅臺貢酒的品牌度不高，渠道分銷系統(tǒng)部完善，雖取得一定的成效，但離品牌白酒的規(guī)模和市場預(yù)期效果還差距很大；因此，貴州茅臺集團(tuán)貢酒現(xiàn)以正處于全面擴(kuò)展市場的關(guān)鍵時期，同時在西北市場取得良好的效果，現(xiàn)茅臺貢酒正朝著市場的預(yù)期大步向前。

二、高檔白酒消費(fèi)市場概況及分析

（一）、市場背景分析

1、宏觀環(huán)境：

海南白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都是及不上內(nèi)地其他地區(qū)設(shè)城市。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費(fèi)者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕ⅰ⒓压?jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根深蒂固。隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到粹品饋贈，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。

2、微觀環(huán)境：

面對眾多的白酒品牌充斥的海南酒類市場，消費(fèi)者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

（二）、海南白酒消費(fèi)市場及地域狀況

1、海南省人口及經(jīng)濟(jì)總概

海南省共7市10縣整個海南省人口總數(shù)：8671518人

地市級城市：?？谑?046189人

瓊海市：483217人 萬寧市：545597人 三亞市：685408人 五指山市：104122人

儋州市：932362人 東方市：408301人

海南主要是一給全年旅游的城市，2011年全省經(jīng)濟(jì)快速增長，全年實現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入2052.12億元，比上年增長15.8%，同比提高4.1個百分點(diǎn)，比全國 GDP增長5.5個百分點(diǎn)。海南省2011年上半年全年經(jīng)濟(jì)增長情況為：

全年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2052.12億元，比上年增長15.8%，同比提高4.1個百分點(diǎn)，比全國GDP增速高5.5個百分點(diǎn)。海南是一個旅游城市，全年經(jīng)濟(jì)收入主要發(fā)展旅游業(yè)為主，進(jìn)年來經(jīng)濟(jì)增長迅速，在國家宏觀政策調(diào)控下，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)高速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平逐步提高，同時海南地區(qū)環(huán)境優(yōu)勢造就了一個區(qū)域性的消費(fèi)習(xí)慣，很大的商務(wù)招待，國際性會議都在海南地區(qū)召開。海南酒店林立共有4星級以上酒店300余家，白酒商場210余家，因此海南的經(jīng)濟(jì)對白酒市場快速增長將是一個騰飛的時期。

2、海南市場分析

（1）、市場分級：海南白酒市場是一個群雄逐鹿的戰(zhàn)場，高端品牌又原先的“茅五劍”逐步形成了，“茅五洋”的品牌逐漸穩(wěn)定。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著白酒新文化的興起，海南白酒第一陣營由三強(qiáng)變成了五強(qiáng)，形成了“五虎爭霸”新格局。二線白酒有古井貢酒、酒鬼酒、皖酒王，郎酒等為主要競爭品牌，一級市場：—— ?？?、三亞、文昌為中心城市區(qū)域，針對該地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化特點(diǎn)和信息接收較快，消費(fèi)者對接收外來品牌時能第一時間感受，因此重點(diǎn)針對三個經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)城市為起點(diǎn)，逐步帶動，同時在該三個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心地帶、政治影響中心開設(shè)專賣店。先開發(fā)主體市場區(qū)域，從而帶動周邊區(qū)域的影響。做到在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各領(lǐng)域的輻射效果。二級市場：——以瓊海、萬寧、陵水這三個地區(qū)為市場中心發(fā)展，由于這個區(qū)域受中心地域文化的影響較大，信息傳播速度相對較慢，因此對該地區(qū)的開發(fā)主要采用領(lǐng)導(dǎo)口碑效應(yīng)來作為宣傳起點(diǎn)。

三級市場：——主要以中部地區(qū)為代表，該市場特點(diǎn)主要為經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域，同時受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?，品牌信息的傳播和消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)換較為滯后，因此，該市場區(qū)域因為最后開發(fā)的市場。

（2）、市場建立：根據(jù)對海南整體市場的綜合考慮：首先，針對?？诋?dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行直接管理、直接經(jīng)營，即建立直屬專賣店一個，直營批發(fā)店一個，針對其他經(jīng)濟(jì)區(qū)域授權(quán)專賣店的建立，至少在3個專賣店以上。以中心輻射周邊區(qū)域，對三亞、文昌地區(qū)進(jìn)行招商授權(quán)建立，重點(diǎn)工作首先放在三個經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的重點(diǎn)區(qū)域，3、消費(fèi)者調(diào)查匯總

——消費(fèi)形態(tài)

（1）、白酒飲用季節(jié)：全年由于旅游的關(guān)系，下半年的經(jīng)濟(jì)和白酒消費(fèi)趨勢比上半年好。

（2）、自飲市場：35%左右。以?？诖笄?，皖酒系列等中低檔酒為主。

聚飲市場：65%左右。以45至350中高檔白酒為主，一般用于朋友聚飲。同時有一部分消費(fèi)者采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的小型商場購買。酒店價格高于市場價20%以上。

——消費(fèi)偏好

（1）、由于皖酒的根深蒂固，品牌為鐵盒外包裝、玻璃瓶內(nèi)包裝，對川酒和皖酒有特別的喜好。

（2）、年齡偏大的消費(fèi)者喜好52度白酒，中年和青年消費(fèi)者喜好38度白酒，高低度白酒的市場比例是1比1

（3）、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“純糧釀造和綠色食品”。（4）、市場品牌更替速度快，幾乎是每2年出現(xiàn)一個暢銷品牌。

4、海南消費(fèi)市場貢酒的目標(biāo)及競爭品牌分析

廣泛的講,凡是想在海南酒類消費(fèi)市場占份額的商家都是“茅臺貢酒”的目標(biāo)對手。但真正在中高端檔白酒中有影響地位的卻不多，主要有: 皖酒王、金六福、郎酒、五糧液、劍蘭春、茅臺酒等省外品牌，對對手品牌分析是必要的，找到它們的成功之處，以便在“茅臺貢酒”的品牌營銷推廣過程中加以借鑒，并最終走出一條屬于自己的品牌成功路。貴州茅臺：——海南地區(qū)終端零售價格為1800元左右，茅臺酒由于受釀酒工藝的影響，很難突破產(chǎn)能瓶頸，在市場上供不應(yīng)求，已經(jīng)嚴(yán)重缺貨。

五糧液：——目前市場上五糧液主要的競爭品牌還是屬于濃香型白酒，永福醬酒市場價格突破上千，但是由于醬香型白酒受地域性質(zhì)的影響，在市場競爭中還是缺失先天的自然條件。劍蘭春：——濃香型白酒，古井貢：—— 郎酒：—— 國窖1573：——

（三）、“貢酒”的優(yōu)劣勢

優(yōu)勢分析：（1）．品質(zhì)優(yōu)勢

醬香型白酒是世界三大蒸餾名酒之一，釀造工藝、獨(dú)具的卓越品質(zhì)以及酒品風(fēng)格，是其他香型的蒸餾白酒無法比擬的。

首先，它屬純糧釀造，絕不添加任何外來物質(zhì)。

其次，醬香型白酒對釀造原料有著嚴(yán)格的要求，從源頭上有效地控制和保障醬香酒的內(nèi)在品質(zhì)。

再者，醬香酒不用水降度，也不用任何添加劑，勾兌必須用原漿酒勾兌原漿酒，也就是其最后確立的酒精度是用不同酒精度的原漿酒調(diào)和而成的，53度加減1度，是酒精和水締合最牢固的濃度。

（2）．健康消費(fèi)理念的感召

“喝少一點(diǎn)，喝好一點(diǎn)”將成為白酒消費(fèi)的新風(fēng)尚。在不能缺酒的時代，要想喝的有激情又要健康，醬香型白酒無疑成了時代新寵。

劣勢分析

貴州茅臺貢酒是為集團(tuán)公司開發(fā)市場的新品牌，在市場上流通尚未達(dá)到一定的規(guī)模、同時我們的渠道建設(shè)尚未完全開展，目前市場消費(fèi)口味任然是以濃香型為主，醬香型白酒所占市場份額不足10%。一個品牌酒競爭的最終結(jié)果必定是3-5個品牌爭霸，但目前醬香型白酒只有茅臺和郎酒，其市場潛力依然很可觀。

(3)、機(jī)會分析：

貴州茅臺集團(tuán)貢酒作為集團(tuán)公司推出的醬香型新品，醬香型白酒受地域、工藝的影響，導(dǎo)致了醬香型白酒很難突破產(chǎn)量瓶頸，所以在市場上以茅臺酒為代表的醬香型白酒一直處于供不應(yīng)求狀況。市場消費(fèi)狀況，有著茅臺酒對消費(fèi)者的長期以來的引領(lǐng)，目前市場上已經(jīng)逐步形成一群固定的喜好醬香型白酒的口味忠實消費(fèi)者，雖然目前市場上還是以濃香型白酒消費(fèi)為主，但是隨著社會發(fā)展和健康消費(fèi)理念的發(fā)展，醬香型白酒逐步占據(jù)了一定的市場份額，同時醬香型白酒已經(jīng)“一路飄紅”，各大企業(yè)逐步推出醬香型白酒，以“五糧液”集團(tuán)推出的醬香型白酒“永福醬酒”；瀘州老窖旗下的“大醬、中醬、少醬”等，也是醬香型白酒走向市場的一大趨勢。因此，未來的白酒市場是醬香型白酒的黃金時期。同時也是醬香型白酒走向高端奢侈的全面發(fā)展時期。

三、“貢酒”品牌營銷推廣策略

1、產(chǎn)品定位

貴州茅臺集團(tuán)貢酒至2008年面世以來，共開發(fā)8個單品，目前主要在市場上流通有5個產(chǎn)品，普裝：——世博慶典 市場終端價格為：498元 普裝：——普天同慶 市場終端價格為：680元 金裝：——紀(jì)念酒 市場終端價格為：780元 金裝：——珍藏酒 市場終端價格為：980元 禮盒裝：——兩會慶典 市場終端價格為：1680元 收藏品：——金龍獻(xiàn)瑞 市場終端價格為：8888元

茅臺貢酒從低價位到高價位的一個組合完成了一個價格體系，同時也滿足了市場消費(fèi)者的不同檔位的需求，茅臺集團(tuán)貢酒是多價位的組合，但是品牌卻是一個，不管客戶處于一個什么樣的需求檔次，只要茅臺貢酒其中之一能夠走出市場，走在消費(fèi)者的選擇中，就能引起廣泛效應(yīng)。

2、銷售對象及目標(biāo)群體選擇 目標(biāo)客戶分級： A類客戶：——政府領(lǐng)導(dǎo)、軍政領(lǐng)導(dǎo)、政務(wù)、商務(wù)招待單位、電力系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、企事業(yè)單位，A類市場的主要特點(diǎn)為社會高層領(lǐng)導(dǎo)集體，對當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化起到絕對的影響。同時該類客戶主要為社會各界直接影響力人物，因此，對品牌認(rèn)可度的轉(zhuǎn)型起到?jīng)Q定性的作用。

B類客戶：——大型企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、商會、通信系統(tǒng)等較為有經(jīng)濟(jì)實力且擁有高收入的單位和群體，該類客戶主要特點(diǎn)為是社會各界的精英領(lǐng)導(dǎo)人物，傳播領(lǐng)域較為廣泛，涉及各個行業(yè)，因此，對品牌的傳播廣度上起到一定的絕對作用。

C類客戶：主要為社會高收入群體，如：民營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、喜歡收入、該類客戶有較高的收入，且在社會各界扮演著不同的角色，追求品牌化、等各方面的需求，因此，該類客戶對品牌大眾化的深度較為廣泛。

貴州茅臺集團(tuán)貢酒的一價格體系和品牌的定位，顯然茅臺貢酒不能定位于大眾消費(fèi)品，那么我們的消費(fèi)群體在哪來，從“小眾營銷”的理念出發(fā)，根據(jù)以上對各級客戶的分析與歸類，就能找到屬于茅臺貢酒品牌客戶群體，3、產(chǎn)品策略

天醞地釀，人醬合一

“市場人人會做，功力各家不同”畢竟，追求差異化是品牌經(jīng)營的基本要求，“以正合，以奇勝”是不變的法則。茅臺貢酒質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有其他醬香型產(chǎn)品，在整合營銷方面，我們通過有特色的產(chǎn)品個性定位、靈活的推廣手段，在消費(fèi)者心目中樹立起非同一般的形象,從而贏得信任度、美譽(yù)度和忠誠度。作為一個品牌白酒企業(yè)，作為一個系列的新產(chǎn)品，貴州茅臺集團(tuán)貢酒系列產(chǎn)品如何取得突破，建立自己的品牌，首先從產(chǎn)品上來講，產(chǎn)品的定位、工藝、質(zhì)量各個方面切入，都建立起一系列屬于自己的文化。因此貴州茅臺集團(tuán)貢酒已經(jīng)擁有了屬于自己的靈魂。

4、品牌運(yùn)作策略

首先：建立品牌運(yùn)作第一平臺，即建立中心市場，即采用直轄管理專營店，采用“小眾營銷”和“盤中盤”的營銷模式，即對市場資源進(jìn)行全方位分析，以影響力為中心，逐步擴(kuò)展，在消費(fèi)者群眾建立影響力，以消費(fèi)者的口碑、明星效應(yīng)、領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)等 以全新的切入點(diǎn)進(jìn)入市場，然后走終端，再到市場通路，做到“茅臺貢酒”全新的面貌出現(xiàn)在市場和消費(fèi)者面前。其次：明確渠道發(fā)展方向和系統(tǒng)渠道的建設(shè)是建設(shè)市場網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺，合理的銷售切入點(diǎn)，迅速增加產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的可見度，只有這樣才能起到事半功倍的效果，因此，茅臺貢酒的品牌文化是茅臺貢酒走向市場靈魂條件。

最后：抓住重點(diǎn)渠道的建設(shè)，主要分為：從身邊熟悉的企事業(yè)單位開始，用團(tuán)購渠道打通市場的切入點(diǎn)，其二開發(fā)潛在渠道，商務(wù)招待用酒單位、海南的地域文化塑造了海南白酒市場的活躍度，拉動領(lǐng)導(dǎo)人物消費(fèi)，從而渠道一個“羊群效應(yīng)”的消費(fèi)格局。

5、品牌市場推廣策略

貴州茅臺集團(tuán)貢酒：在市場上的推廣方案按照：售前、售中、售后三大戰(zhàn)略差異化推廣，售前：以茅臺集團(tuán)為市場依托，打造企業(yè)氛圍，樹立企業(yè)形象，迅速拓展產(chǎn)品知名度，集中優(yōu)勢力量，先易后難、各個擊破，即先對身邊關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)行關(guān)系營銷，售中：加大廣告宣傳力度，終端攔截，集縱家之優(yōu)勢匯成自我一派、發(fā)揮營銷細(xì)節(jié)完美神韻，謀定而后動，多元化通路出擊。，針對不懂的銷售渠道制定相應(yīng)的銷售策略，擴(kuò)大海南市場占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購買機(jī)會，盡可能增加深度和廣度，同時可激勵渠道、然后直接面對全省市場，劃分市場區(qū)域、以此占領(lǐng)全省各個行業(yè)領(lǐng)域。

售后：對忠誠度高、市場容量大、資金實力強(qiáng)的茅臺貢酒分銷商實施重點(diǎn)扶植，集中財力、人力、物力對核心市場進(jìn)行全方位搶占。

6、市場實施策略

茅臺貢酒作為集團(tuán)企業(yè)新系列產(chǎn)品的面世，同時啟動華北、西北、西南、華中等地區(qū)市場，并且取得良好的效果，那么作為海南市場的啟動，是沿海城市的首次出擊。那么如何啟動海南的消費(fèi)市場？

首先：分析海南市場目標(biāo)客戶群體，這對接下來海南市場的啟動儀式將是一個工作準(zhǔn)備，在海南市場啟動簽約儀式上做文章，開辦主題會議舉辦了聲勢浩大、個性獨(dú)特的簽約發(fā)布會，同時利用公司在海南市場的影響力，積極邀約海南各界有影響力的政界要員、新聞人物，商界大佬等，前期準(zhǔn)備工作，建立直營專賣店，在啟動儀式之前完成專賣店各項裝修工作、準(zhǔn)備商務(wù)用酒，確定參會嘉賓、制定好完善的事前準(zhǔn)備工作。

其次、選擇有潛力、信譽(yù)較好的大型商務(wù)酒店，把貢酒確定為海南各界的政務(wù)用酒。最后、確定渠道的監(jiān)管職能，做到市場明確與細(xì)化分工。

四、廣告策略

廣告宣傳要新、奇、特，借勢造勢，利用我公司作為在海南“中國第八屆金唱片獎”的贊助商，積極宣傳，加大新聞力度，茅臺貢酒作為頒獎用品，在各界將會引起轟動，對此與目標(biāo)消費(fèi)者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴。使“茅臺貢酒”真正成為領(lǐng)袖消費(fèi)品。在專業(yè)媒體上打造“茅臺貢酒”高端形象廣告氛圍等。

（一）、宣傳實施

（1）中心城市（重點(diǎn)城市）

報紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）建設(shè)+專賣店創(chuàng)建

（2）非中心城市（一般地級城市）

專題片（白天）+報紙廣告（軟為主）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）+專賣店創(chuàng)建

（二）、方案實施：

——簽約儀式的啟動：首先、時機(jī)選擇，應(yīng)安排在“中國第八屆金唱片獎”頒獎典禮之后。其次，嘉賓邀請、主要為政界、商界、企事業(yè)單位各級領(lǐng)導(dǎo)為主，主要目的是達(dá)到口碑宣傳效果。

廣告宣傳手段：選擇當(dāng)?shù)剌^為有影響力媒體進(jìn)行廣告投入宣傳，做到：電視廣告上專題+品牌篇聯(lián)播，報紙操作+品牌形象推廣

店面宣傳：專柜統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一主色調(diào)燈光設(shè)計，公司提供相關(guān)統(tǒng)一的標(biāo)識、主色調(diào)、形象。專賣店統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)裝修，統(tǒng)一服裝，公司提供樣板，各地制作

五、招商策略

白酒市場怎樣營銷才是王道？經(jīng)過對諸多企業(yè)的市場開發(fā)和招商工作的研究，如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀新市場開發(fā)的招商工作。

如果說，在一個市場上成功招到商，并能成功地持續(xù)運(yùn)作，離不開企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷模式，那么，更離不開企業(yè)的合作者――― 經(jīng)銷商，所以選擇經(jīng)銷商就顯得至關(guān)重要。第一步：對每個地區(qū)的市場作出客觀的、真實的、細(xì)致的地區(qū)市場分析，主要有：消費(fèi)習(xí)慣、商務(wù)接待方面、目標(biāo)客戶群體分析，首先在中心區(qū)域建立影響力中心。

第二步：對市場進(jìn)行細(xì)分、渠道細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分，首先建立一級市場體制，主要分為：地區(qū)總經(jīng)銷、直營專賣店建立，其次，建立二級市場劃分，周邊重點(diǎn)區(qū)域市場的開發(fā)，爭取做到每個區(qū)域都有自己的分銷商和直營店。

;第三步目標(biāo)客戶的完全考察與拜訪，對商圈及選擇的目標(biāo)客戶，有計劃的、分主次的、分時間的策略性的拜訪和談判。

總之，要成功擴(kuò)展渠道分銷商，最重要的就是要圍繞需求推銷機(jī)會，而要做到這點(diǎn)，在新形勢下，不是僅僅讓分銷商賺到短期的錢，更多的分銷商需求是學(xué)到一種賺錢的方式，所以白酒招商就是要圍繞需求，抓住機(jī)會，推銷未來。

六、市場效果預(yù)測與評估

茅臺貢酒在海南市場上的推廣主要立足于幾點(diǎn)先天優(yōu)勢，首先：2011年9月2日的“中國第八屆金唱片獎”開幕式的啟動儀式，茅臺貢酒作為贊助商務(wù)用酒，在首次亮相海南各界領(lǐng)域，獲得了包括海南省省長等各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，這已經(jīng)是達(dá)到了市場前期的推廣，實際上是已經(jīng)采用了“小眾營銷”中的“注重領(lǐng)導(dǎo)人物和邊緣文化”。其次，茅臺貢酒“金龍獻(xiàn)瑞”作為嘉賓頒獎用品，這間接對茅臺貢酒起到了新聞人物的宣傳效應(yīng)，作為茅臺集團(tuán)貢酒的禮品酒，只要客戶能記住任何一款貢酒，都將是對貢酒的一次推廣。最后，通過市場啟動儀式，雙方籌辦一次以貢酒為主題的宣傳活動，加大貢酒的新聞效應(yīng)。

根據(jù)以上情況，針對海南市場狀況，鑒于前期已經(jīng)做到了高層宣傳效應(yīng)，加上貢酒質(zhì)量上的保障和公司廣告大力的宣傳。與此同時，渠道的完善建立和先期市場的開發(fā)，這對海南市場將會起到事半功倍的效果，公司全力啟動海南市場，主要抓住重點(diǎn)區(qū)域的開發(fā)，注重個體價值、體驗感受、互動影響、擴(kuò)散帶動、口碑效應(yīng)，打動核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立起一種獨(dú)特的品牌價值魅力。

因此，海南市場的啟動的成功，取決于切入市場選擇時期，采用小推廣的模式逐步推進(jìn)。做到渠道化發(fā)展，細(xì)化市場，全面發(fā)展。

貴州茅臺集團(tuán)貢酒全國運(yùn)營中心

2011-9-20

第二篇：海南旅游產(chǎn)品針對河南旅游客源市場營銷方案

針對河南旅游客源市場旅游產(chǎn)品營銷方案

一、河南旅游客源市場分析

（一）河南社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展

1、經(jīng)濟(jì)條件分析

河南地處中原，是中華文明核心發(fā)祥地、華夏歷史文化中心。河南是中國重要的經(jīng)濟(jì)大省，位于京津冀、長三角、珠三角三大全國最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)圈之間，2012年GDP為29810.14億元，位列全國第五位、中西部首位。2011年，國務(wù)院國務(wù)院出臺《國務(wù)院關(guān)于支持河南省加快建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的指導(dǎo)意見》，建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)上升為國家戰(zhàn)略，為河南經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)發(fā)展贏得了政策保障。

表12008-2012年河南經(jīng)濟(jì)運(yùn)行主要指標(biāo)數(shù)據(jù)

年份 2008 2009 2010 2011 2012

全省GDP（億元）18407.78 19367.28 22942.68 27232.04 29810.14

增長率 12.10% 10.70% 12.20% 11.60% 10.10%

城鎮(zhèn)居民可支配 收入（元）13231 14327

15930.26

增長率 8.30% 9.90% 11.19% 14.20% 9.50%

農(nóng)民人均 純收入（元）

4454 4807

5523.73

增長率 7.20% 7.50% 14.90% 19.50% 11.30%

18195 20442.62

6604 7524.94

（注：根據(jù)河南歷年統(tǒng)計公報整理所得）

旅游消費(fèi)離不開宏觀經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展水平，由表1可以看出，河南經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，GDP增長率均在10%以上，高于全國水平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢良好；城鎮(zhèn)居民可支配收入及農(nóng)民人均純收入不斷增長，但低于全國平均水平；而且河南人口稠密，旅游客源市場潛力巨大。僅以三門峽為例，2012年城鎮(zhèn)居民每戶外出旅游2.33人次，比2011年增長99.1%；人均用于旅游方面的總花費(fèi)為1493.9元，比上年增長3.1倍；團(tuán)體旅游消費(fèi)1453.9元，比上年增長2.9倍，占全市城鎮(zhèn)居民人均旅游總花費(fèi)的97.3%，2012年，全市城鎮(zhèn)居民人均交通費(fèi)支出312.0元，比上年增長51.7%，其中，人均火車票和飛機(jī)票分別比上年增長84.8%和3.3倍。由此可見，居民旅游消費(fèi)的特點(diǎn)為：一是旅游人次不斷增加；二是旅游消費(fèi)成倍增長；三是出行方式上以團(tuán)隊旅游為主；三是出行距離更遠(yuǎn)，選擇交通工具更便捷。

2、交通條件分析

旅游與交通條件關(guān)系密切，河南是中國重要的交通、物流樞紐，為旅游出行提供了便捷的條件；商賈云集，人流量大，便于旅游宣傳取得較好的成效。對外交通方面，京廣高鐵、鄭西高鐵、鄭徐高鐵、商杭高鐵（在建）、鄭渝高鐵（在建）等高鐵橫貫中原腹地，鄭州到深圳只需7個小時；河南到海南的直達(dá)列車現(xiàn)有4趟列車，分別是K1124、K1107、T201、K1170；現(xiàn)有航空港鄭州新鄭國際機(jī)場、南陽姜營機(jī)場、洛陽北郊機(jī)場，均有發(fā)往海南的班機(jī)，有消息稱，每年從鄭州直飛三亞的游客高達(dá)15萬人次。鄭州到?？诘某鲂邪霃揭堰_(dá)2000多公里，根據(jù)距離衰減理論，旅游交通成本是制約河南游客前往海南旅行的重要因素。

3、產(chǎn)品差異分析

河南地處我國東西結(jié)合部、南北過渡帶，位于黃河中下游。歷史悠久、文化燦爛、山川壯麗。境內(nèi)旅游資源以歷史文化旅游資源為主（少林寺、龍門石窟、安陽殷墟等）；自然旅游資源開發(fā)不足，現(xiàn)有的知名自然旅游資源以山地（云臺山、嵩山、雞公山）、水文（黃河）旅游資源為主。河南游客所鐘意的濱海旅游目的地為青島、北戴河、煙臺等，原因主要是由于地緣接近性，且這些濱海旅游目的地本身具有較高知名度和吸引力。而海南所擁有的濱海觀光、民族風(fēng)情旅游資源、免稅政策是河南周邊傳統(tǒng)濱海旅游目的地所不具備的，差異性較

大，因此更具較大的吸引力。

（二）河南來瓊客源分析

海南排名前十的國內(nèi)客源地是江蘇、山東、重慶、山西、安徽、江西、北京、湖北、湖南、河南，表明河南游客已在海南國內(nèi)旅游客源結(jié)構(gòu)中形成了一定的客源規(guī)模，但有待于進(jìn)一步開拓。

2012年，河南各市人均GDP排名前六位的分別是濟(jì)源、鄭州、三門峽、洛陽、焦作、許昌，應(yīng)以這六個市為主要旅游營銷宣傳點(diǎn)；根據(jù)河南各市的地域分布，將河南劃分為五個營銷片區(qū)，豫中以鄭州為中心，輻射許昌、開封部分地區(qū)；豫北以新鄉(xiāng)為中心，輻射焦作、安陽、鶴壁、濮陽；豫西以洛陽為中心，輻射濟(jì)源、三門峽、平頂山部分地區(qū)；豫南以南陽為中心，輻射漯河、駐馬店、信陽、平頂山部分地區(qū)；豫東以商丘為中心，輻射周口、開封部分地區(qū)，做到有的放矢、重點(diǎn)突破。

（三）針對河南客源市場的特點(diǎn)來推銷海南旅游產(chǎn)品

海南的旅游資源十分豐富，擁有十大特色旅游產(chǎn)品：（1）、濱海度假休閑游（2）、南中國海潛水游（3）、黎苗風(fēng)情觀光游（4）、溫泉康樂休閑游（5）、高爾夫休閑游（6）、熱帶動植物觀賞游（7）、海南美食游（8）、文化古跡游（9）、海南商務(wù)會議游（10）、環(huán)島觀光游。

1、營銷應(yīng)以大眾旅游為主，適度拓展高端旅游

2、營銷以濱海度假休閑、民族風(fēng)情為主

3、營銷應(yīng)以參與性的旅游產(chǎn)品為主

二、河南旅游客源市場營銷方案

（一）實施目的通過一系列積極的營銷措施，引導(dǎo)和強(qiáng)化河南游客去海南的旅游意向；調(diào)動旅游企業(yè)組團(tuán)的積極性；為海南旅游樹立正面良好的形象，鞏固、開拓河南客源市場。

（二）營銷方案實施的時間

2013年4月20日--2013年10月10日，利用出游旺季加大宣傳力度。

（三）營銷措施

1、投放廣告，樹立海南旅游正面形象

海南旅游宣傳片旨在展現(xiàn)海南旅游資源、旅游服務(wù)、旅游設(shè)施等整體形象，突出海南旅游特色，如“椰島風(fēng)情、清涼一夏”，強(qiáng)化海南旅游在河南游客心目中的印象，初期應(yīng)利用節(jié)假日集中投放，投放范圍涵蓋各種媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、廣告牌、宣傳單頁等），短期內(nèi)迅速提升知名度。

2、舉辦旅游宣傳推介會

在五個旅游營銷宣傳點(diǎn)舉辦海南旅游推介會，組織“旅游大篷車”向輻射地區(qū)開展旅游促銷活動；重點(diǎn)向河南骨干旅行社宣傳、推介海南特色的旅游資源，設(shè)計具有吸引力的旅游產(chǎn)品，形成旅游品牌；出臺包括獎勵、優(yōu)惠門票、特色團(tuán)餐等優(yōu)惠政策，充分調(diào)動旅行社的積極性；旅游宣傳推介會應(yīng)涵蓋海南本土民族歌舞表演、特色飲食、服飾展示等活動，提升推介會的觀賞性。

（四）具體方案實施

1、電視廣告投放

投放內(nèi)容以海南旅游宣傳片為主，投放電視臺以河南電視臺為主，投放時段為《中原午報》前為主，時間15秒，每月廣告費(fèi)約90萬元，總計810萬元。

2、報紙廣告投放

前期以整版的海南旅游專題推介為主，時段以五月一日、六月一日、七月一日、八月一日、九月一日、十月一日前一周內(nèi)整版播報，投放報刊以《大河報》、《河南商報》為主，投

放版面為A版A6-A13之間，整版單日9萬元，則報紙整版廣告投放費(fèi)用約為600萬元。

3、廣播廣告投放

投放內(nèi)容也以旅游宣傳為主，投放電臺以河南新聞廣播及河南交通廣播，投放時段A段位，時間15秒，單日單價550元，則廣播廣告投放費(fèi)用16.5萬元，投放對象以老年人、私家車主為主。

4、火車站、飛機(jī)場等交通港進(jìn)行廣告投放

河南地區(qū)為中國交通樞紐，鄭州堪稱中國交通的心臟。鄭州火車站、新鄭機(jī)場的廣告投放采用戶外全彩P10LED顯示屏，日均輻射50萬人次，受眾中以管理人員、公司職員、專業(yè)技術(shù)人員、商務(wù)人士占主體，具有穩(wěn)定的收入和較高的購買力。其中90%的旅客會注意廣告，50%的旅客能駐足觀看4分鐘以上。廣告時長15秒，年價格為128萬。

5、宣傳單頁發(fā)放

在河南各地市利用節(jié)假日發(fā)放宣傳單頁（0.18元/張），全省發(fā)放60萬份宣傳單頁。部分單頁贈送給各大旅行社，剩余單頁在各地市發(fā)放，招聘在讀學(xué)生負(fù)責(zé)發(fā)放（50元/天）。費(fèi)用總計0.3×50+60×0.18=27萬元。

6、巡回促銷

a、與河南各地市的骨干旅行社進(jìn)行座談（采取冷餐會座談形式），就海南的產(chǎn)品、政策等進(jìn)行面對面溝通、促銷。會務(wù)費(fèi)用約計34萬元。

b、大篷車宣傳

應(yīng)進(jìn)行17場推介會，重點(diǎn)突破濟(jì)源、鄭州、三門峽、洛陽、焦作、許昌、新鄉(xiāng)、南陽、商丘等地。接待旅游咨詢、發(fā)放旅游紀(jì)念品、旅游宣傳品。每場花費(fèi)平均50萬元，總計850萬元。

以上費(fèi)用合計為2465.5萬元

第三篇：市場營銷方案

營銷方案

根據(jù)工作計劃和市場變化，制定不同時期的具體執(zhí)行方案，執(zhí)行方案的細(xì)則需具備以下幾項內(nèi)容：

一、行業(yè)市場調(diào)研

1． 通過行業(yè)協(xié)會其它社團(tuán)組織了解大型生產(chǎn)型企業(yè)及工業(yè)項目的團(tuán)膳供應(yīng)情況，進(jìn)行材料整理分類，對需求性大的企業(yè)進(jìn)行有針對性的調(diào)研及深入。

2． 通過對所轄區(qū)域的企業(yè)進(jìn)行多渠道的了解，其中包括營業(yè)利潤情

況進(jìn)行分析，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的食堂管理及經(jīng)營情況作深入接觸。

3． 通過對各種資訊和相關(guān)產(chǎn)業(yè)渠道了解本行業(yè)市場需求，在第一時

間進(jìn)行可行性分析，做出實施計劃。

4． 用撒網(wǎng)、排比、矩陣等項目分析法對所營銷開發(fā)的團(tuán)膳食堂進(jìn)行

可量化的調(diào)研，找出準(zhǔn)客戶進(jìn)行逐級深入接觸。

二、相關(guān)渠道開發(fā)

1.通過政府機(jī)關(guān)或在職領(lǐng)導(dǎo)等社會關(guān)系進(jìn)行項目介紹，按項目合作難度進(jìn)行實施計劃的制定。

2.通過市場開發(fā)政策（提點(diǎn)）進(jìn)行多元化營銷，利用周圍群體關(guān)系和連帶關(guān)系進(jìn)行項目的接觸與合作。

3.三、行業(yè)質(zhì)量爭單

1.對同行業(yè)（團(tuán)膳餐飲）經(jīng)營項目的盈利狀況及質(zhì)量管理狀況進(jìn)行搜集整理，并且了解到合約計劃的時間節(jié)點(diǎn)，做有準(zhǔn)備的市場競單。

2.對一企多餐廳不同團(tuán)膳公司分立經(jīng)營的食堂進(jìn)行搜集整理，并有時間，有節(jié)點(diǎn)的了解其經(jīng)營狀態(tài)，隨時做好切入競單的準(zhǔn)備工作。

3.對現(xiàn)自主經(jīng)營食堂的質(zhì)量管理及運(yùn)營狀況深入了解，找到切入點(diǎn)，隨時準(zhǔn)備競單。

四、兼職人員開發(fā)

1.制定兼職人員開發(fā)政策標(biāo)準(zhǔn)，對外區(qū)域無法形成規(guī)模性的營銷團(tuán)隊，可通過兼職人員開發(fā)來推動市場的項目占有率。

2.通過在社會上具有一定活動能力的具有影響力的人員達(dá)成合作協(xié)議，按兼職人員開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)有時間，有節(jié)點(diǎn)，對兼職人員進(jìn)行適當(dāng)促單。

3.五、網(wǎng)站銷售管理

1.市場開發(fā)中心及網(wǎng)站營銷管理員需每天24小時對網(wǎng)絡(luò)信息狀態(tài)進(jìn)行有效監(jiān)控，對每次登陸網(wǎng)站想了解關(guān)于團(tuán)膳經(jīng)營的客戶及時迅速做出回應(yīng)。

2.開發(fā)中心網(wǎng)站管理員定期對公司的重大活動進(jìn)行及時更新與上傳，并對沒有及時進(jìn)行回饋的客戶進(jìn)行電話詢訪。

3.市場開發(fā)中心對公司網(wǎng)站內(nèi)容及所涉及的行業(yè)政策，經(jīng)營模式、優(yōu)質(zhì)項目、營養(yǎng)膳食、專家分析、學(xué)術(shù)論壇進(jìn)行素材搜集、整理、審核。

4.市場開發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)對同行業(yè)網(wǎng)站訊息內(nèi)容進(jìn)行及時觀測，并對其經(jīng)營方式、策略等進(jìn)行分析，以便為市場開發(fā)提供實施參考。

六、參與項目招標(biāo)

1.通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)信息、邀約信息等進(jìn)行項目招標(biāo)，在招標(biāo)前對招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行前期質(zhì)量評估，做好經(jīng)營利潤核算，提高標(biāo)書的競爭和簽約率。

2.關(guān)注經(jīng)營中的團(tuán)膳項目點(diǎn)，合約到期后企業(yè)的招標(biāo)時間及合作模式，以便隨時介入談判及競標(biāo)。

3.七、定向客戶公關(guān)

1.對已知的非公司經(jīng)營的項目點(diǎn)尋找公關(guān)接口，列入營銷戰(zhàn)略計劃。關(guān)注項目點(diǎn)的生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，隨時為深層次公關(guān)找到切入和合作的理由。

2.對初次營銷沒有合作成的企業(yè)客戶列入定向公關(guān)計劃，在時間和節(jié)點(diǎn)內(nèi)尋找二次乃至三次合作的談判，爭取簽單。

3.八、合作客戶推薦

1.通過現(xiàn)有合作項目企業(yè)與之建立良好信任與合作關(guān)系，尋求協(xié)助介紹，相關(guān)企業(yè)的食堂，市場開發(fā)中心列入定期拜訪，尋求合作。

2.通過供貨商以及聯(lián)動關(guān)系單位的合作關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，列入市場開發(fā)中心定期拜訪計劃，尋求深入合作。

3.九、產(chǎn)業(yè)資源整合1.通過與本行業(yè)有相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行尋求合作（農(nóng)、副、漁），整合出我們經(jīng)營的項目或第三產(chǎn)業(yè)，增加企業(yè)收入，承擔(dān)單一項目的風(fēng)險系數(shù)。

2.有效利用政府政策及相關(guān)資源進(jìn)行項目整合和升級，擴(kuò)大本公司團(tuán)膳的品牌及社會影響力，從而爭取到更多項目的經(jīng)營權(quán)。3.十、專題論壇營銷

1.通過舉辦關(guān)于綠色、營養(yǎng)、健康、安全等相關(guān)的論壇，邀約具有潛在開發(fā)的企業(yè)負(fù)責(zé)人參會，來推廣我們經(jīng)營的品牌和項目。

2.參加、承辦和協(xié)辦各種大型企業(yè)家論壇，爭取在論壇中推廣我們的經(jīng)營品牌以及經(jīng)營項目，來尋求潛在的合約客戶。

第四篇：市場營銷方案

市場營銷方案范文

篇一：市場營銷策劃方案格式模板

××浴室柜市場營銷策劃方案

專

班

成 時

業(yè) 級 員間 目 錄

一、市場環(huán)境調(diào)研……………………………………………………………………………1

（一）宏觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

（二）微觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

二、市場定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市場營銷目標(biāo)………………………………………………………………………5

三、營銷策略…………………………………………………………………………………5(一)產(chǎn)品策略………………………………………………………………………………5

（二）定價策略………………………………………………………………………………5

（三）分銷策略………………………………………………………………………………6

（四）促銷策略………………………………………………………………………………7

一、市場環(huán)境調(diào)研

（一）宏觀環(huán)境（建材行業(yè)狀況）

21世紀(jì)的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國，競爭異常激烈。整個建材總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)。

其次，流通與渠道模式錯綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場、建材商城、專賣店、超級終端、公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗；而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費(fèi)計劃性強(qiáng)，購買、消費(fèi)周期長，單次購買金額高，受中間人員（設(shè)計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。

所以，應(yīng)通過對、產(chǎn)品、組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)。

（二）微觀環(huán)境分析

1.浴室柜市場背景分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時尚。

專業(yè)顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%，浴室柜增長率將高達(dá)40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

浴室柜行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

2.競爭分析

相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、發(fā)展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有資源進(jìn)行延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大進(jìn)行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的，如“愛家” “佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個。

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，沒有一家具有較為核心的競爭力；國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿，特別是對浴室柜市場類型、層次、特征、心理缺乏了解。

各廠家、對市場運(yùn)營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于 上，且各廠家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的策略去切入市場。

目前市場上知名陶瓷潔具對浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具對浴室柜的主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細(xì)分市場進(jìn)行專項,而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，反而模糊了原的定位，傷害了原。自主開發(fā)的浴室柜，它們都具有一個共同點(diǎn)的是：眾多, 但與眾不同的寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。

二、市場定位

現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的形象，在眾多的市場競爭中，能否成為，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的形象。為此，我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵。

1．御室家的定位

（1）名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志，很具有的親和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際大氣風(fēng)范。

（2）視覺

視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達(dá)到引起的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家定位相吻合。

（3）

技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的。時代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設(shè)計和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計師主持產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國內(nèi)外市場。

（4）定位

御室家在的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔的強(qiáng)勢形象（經(jīng)銷商和都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點(diǎn)高！”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端可以承擔(dān)高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護(hù)著御室家的定位）；御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國際”的定位。

（5）形象定位

時尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價值感的國際化

（6）廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標(biāo)

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

（8）公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

（9）目標(biāo)市場

a．一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證）使他臨時性決定選擇何種。

b．特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究，有較少的一部分 有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目標(biāo)

（1）長遠(yuǎn)目標(biāo)

a． 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流

b． 擁有高度的知名度、美譽(yù)度和滿意度

（2）今年目標(biāo)

a． 為實現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作支持。

b． 達(dá)到一定階段的知名度。

c． 達(dá)到一定階段的美譽(yù)度。

三、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高，高品位的內(nèi)涵來。

2.產(chǎn)品線策略 根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自已設(shè)計）系列，真正以為中心的個性化消費(fèi)將成為未來市場的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來市場。

3.產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的形象追求的是時尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價值感的國際化。要獲得對御室家這一形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。

御室家“高端”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨(dú)特的浴室柜高端，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

（二）定價策略

1.價格定位

在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具旗鼓相當(dāng)，相差并不大（價格比國外低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般的價格相當(dāng)，極具價格競爭力。

2.價格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系 ”。

3.全國實行統(tǒng)一的報價表。

（三）分銷策略

主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系 篇二：營銷策劃方案范文 1）營銷策劃的目的：

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4）市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng)； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

5）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。7）策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。篇三：市場營銷策劃書范文一

市場營銷策劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷

商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

第五篇：市場營銷方案

我們作為建材行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，是否一直在思考，每一次活動，我們真正帶給消費(fèi)者的是什么？是實惠么？是一堆產(chǎn)品么？

不是實惠，因為每天市場上都是各種各樣的活動，各種各樣的折扣，顧客麻木了。

不是產(chǎn)品，因為每天市場上都在說誰家的產(chǎn)品好，各種各樣的材料，顧客麻木了。

裝修的第一需求是美！其他的都是錦上添花。

抓住顧客內(nèi)心真正想要的—一套適合他家里的家裝方案！澄清顧客心里想要的家的感覺。

去洞悉顧客心里的感覺，只要你的方案能打動顧客，只要你的方案接近或就是他想要的感覺，簽單成交就成為簡單的臨門一腳。必須理解透，價值的誘惑遠(yuǎn)大于價格誘惑！

這次我們做好設(shè)計、售后服務(wù)，是活動的成功第一步！