第一篇：經(jīng)驗研究中的關(guān)鍵細節(jié)

經(jīng)驗研究中的關(guān)鍵細節(jié)

（中國社會科學院經(jīng)濟研究所,朱玲）

（聯(lián)合論壇·北京）內(nèi)容提要：本文主要采用作者從事鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展研究的經(jīng)驗教訓，說明運用經(jīng)驗研究方法必須注意的問題。為此，從選擇主題、搜尋文獻、通過田野調(diào)查收集第一手資料、數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計分析和研究報告寫作的角度，論述整個研究過程中那些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的操作方法。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟 研究 方法

本文論及的經(jīng)驗研究（empirical study），專指那些基于田野調(diào)查信息所做的鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展研究。以下將主要以筆者從事此類研究的經(jīng)驗教訓為例，從實際操作的角度對研究過程中的關(guān)鍵細節(jié)加以提示。這樣做的原因在于，研究質(zhì)量的保障往往靠的是細微之處的功夫。讀者若要了解經(jīng)驗研究的一般方法，可以翻閱現(xiàn)有的教科書。

一、明確定義研究主題

筆者在閱讀國內(nèi)經(jīng)濟學文獻的過程中，常常會遇到一些題目寬泛的專著或論文，例如，論國有企業(yè)改革、社會保障制度改革、二元社會轉(zhuǎn)型、西部地區(qū)開發(fā)，等等。讀起來感覺作者好像什么都議論了，但似乎什么都沒有研究；與題目相關(guān)的事情看似都提及了，可就是沒有作者獨到的貢獻。撇開學風因素不談，這種弊病至少與作者缺乏“問題意識”有關(guān)。在我看來，所謂問題意識就是研究者基于已有的觀察發(fā)現(xiàn)并提出問題，而這些問題沒有現(xiàn)成的答案或是現(xiàn)有的思想材料尚不足以給出令人滿意的解答，這才需要將其作為研究的主題。正因為如此，在確定主題的時候，必須對其加以明確的定義。例如，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期間鄉(xiāng)村收入不均等程度加劇的問題，農(nóng)村兒童輟學率上升的問題、農(nóng)民因病致貧的現(xiàn)象增多的問題、村莊基礎(chǔ)設(shè)施和社會服務(wù)籌資困難的問題，等等。所有這些現(xiàn)實中存在的問題，都需要確認其現(xiàn)狀、追溯其原因、預(yù)見其發(fā)展，這就分別形成了單項研究內(nèi)在的邏輯主干。

為了將研究引向深入，還需要盡可能地縮小選定的主題，也就是說添加更多的限定來明確研究對象。以農(nóng)村兒童輟學率上升的問題為例，我們首先可以將關(guān)注的群體設(shè)定為某個特定區(qū)域的農(nóng)村兒童；其次，可以限定進入考察范圍的兒童年齡或是學習期限，例如小學1-6年級的兒童；再次，還可以把研究聚焦于某個影響兒童輟學率的重要因素上，例如政府對農(nóng)村基礎(chǔ)教育的支出、學雜費、兒童家庭勞動力規(guī)模或收入狀況，等等。如此這般，研究者盡可以在研究經(jīng)費規(guī)模、計劃期限和研究隊伍能力等限制條件下，繼續(xù)從外延和內(nèi)涵方面多次定義所選擇的主題，一直到它既具體、又明確、而且還足以使研究者按照時間表預(yù)定的節(jié)奏完成為止。

中國歷史上的文人多半有做大題目的傳統(tǒng)，動輒即著文縱論天下大事。不過，他們所論及的“天下”往往指的是中央政權(quán)附近的地域，所分析的大事牽涉的因素也極為有限，因而這些題目與當今世界面臨的問題實則不可同日而語。即便如此，熱衷于縱橫論的傾向往往也使歷代文人容易流于空談。事實上，定義狹窄的專題與大題目相比反倒容易做得飽滿充實。例如，有關(guān)兒童輟學原因的研究，可以將經(jīng)濟制度改革、教育籌資方式變化、地域差別、性別不平等、收入限制和教育投資回報等多種因素納入分析框架，據(jù)此收集信息進行統(tǒng)計分析，很可能從不同角度探尋出導致兒童輟學的決定性因素，并由此得出令人信服的結(jié)論。這樣“小題大做”可以說遠比“大題小做” 來得實在，至少不會使讀者看過研究報告覺得上當受騙或浪費時間。

二、廣泛收集和篩選文獻信息

在我看來，信息的收集和篩選貫穿于研究過程的始終。只不過研究主題一經(jīng)確定，信息收集工作就不大會耽于漫天撒網(wǎng)，信息篩選也就有了衡量的尺度。雖說筆者一貫重視通過田野調(diào)查收集第一手資料，但信息收集的起點卻是閱讀文獻。所收集的文獻可以分為如下幾類：

第一，與研究主題相關(guān)的專著、論文和研究報告。如果自己對選擇的主題感到完全陌生，我會從閱讀教科書起步。例如，剛開始做農(nóng)村合作醫(yī)療制度研究時，我先找來一本健康經(jīng)濟學教科書精讀，然后循著教科書提供的參考書目線索尋找該領(lǐng)域的經(jīng)典論著。在已經(jīng)具備某項專題研究基礎(chǔ)知識的情況下，我會直接從閱讀已有的研究報告和經(jīng)典論文開始。例如，20世紀90年代初我做扶貧信貸政策研究時，先翻閱了一些國際組織發(fā)布的有關(guān)農(nóng)業(yè)信貸制度的國別研究報告。在閱讀中注意到，Joseph Stiglitz關(guān)于借貸雙方信息不對稱的一篇論文曾多次被引證。因此，隨后就精讀了這篇文獻。讀過之后，便明白信貸制度運行的關(guān)鍵在那里了。

可以說，優(yōu)秀的文獻既能幫助研究者“站在巨人的肩膀上”開闊視野，盡可能避免無效勞動；又能刺激研究者獨立思考，注意現(xiàn)有思想資料的不足之處，尋找那些有可能使自己的研究有所突破或者說創(chuàng)造出新意的切入點。值得注意的是，現(xiàn)在查找文獻的途徑很多，圖書館、書店、互聯(lián)網(wǎng)都能提供線索，幾乎圍繞任何一個專題的圖書、刊物和其它文字資料都汗牛充棟。這就對研究者的篩選能力提出了考驗，即首先確認閱讀范圍，然后區(qū)分必讀文獻和選讀文獻，分別用精讀和瀏覽的方式來處理。只有這樣，才有可能在閱讀中舉一反三，防止自己的思維能力和創(chuàng)新意識被文獻所淹沒。此外，研究者在感到閱讀收獲最大的時候，最好及時寫出文獻回顧或者書評，以便梳理思路，構(gòu)建專題分析框架。

第二，收集與研究主題相關(guān)的國家和地方法規(guī)、中央和地方文件、政府部門工作報告、簡報，等等。從這些文獻中不但能夠了解特定專題的社會經(jīng)濟政治環(huán)境，而且可以知曉與此有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)和行為主體，這往往就為田野調(diào)查提供了“路標”。舉例來講，我在做“農(nóng)地分配中的性別不平等”研究時，閱讀了建國以來的土地法、婚姻法、繼承法和婦女保護法等法規(guī)，查找到改革開放以來有關(guān)家庭聯(lián)產(chǎn)承包制的一系列中央文件，還搜集到一些調(diào)研省、縣政府制訂的土地承包和調(diào)整方案，以及它們所做的有關(guān)農(nóng)地分配工作的匯報。從中獲得的信息，足以用來勾勒農(nóng)地分配過程的決策程序以及不同參與者所起的作用。根據(jù)這條線索，我曾在田野調(diào)查中對調(diào)研縣農(nóng)委/農(nóng)工部、村委會、不同性別的農(nóng)戶戶主和家庭主要勞動者分別進行訪談，很快就了解到土地承包權(quán)在法律上性別平等、在現(xiàn)實中性別并不平等的原因。

第三，為了對考察的地域和事件有一個概括的了解，需要在田野調(diào)查的過程中收集地方志、政府部門檔案、及其它有關(guān)當?shù)厝宋?、地理和?jīng)濟歷史的文獻。例如，為了弄清合作醫(yī)療制度為什么缺乏可持續(xù)性的問題，我翻看過許多調(diào)研縣的縣志，了解到這一制度在人民公社時代就不曾穩(wěn)固過。這與以往國內(nèi)的宣傳和國外對中國農(nóng)村醫(yī)療制度的歷史評價都大相徑庭。為此，筆者在浙江、安徽、吉林、河北等地調(diào)查的時候，曾與不少經(jīng)歷過那個時代的農(nóng)民攀談，他們的回憶證實了縣志資料的準確性。這個結(jié)果，便將我們的研究從分析農(nóng)戶參加合作醫(yī)療制度的意愿，向探討其它健康風險管理方式推進了一步。

總之，文獻回顧工作不但能夠提供進入新領(lǐng)域的理論路徑，而且還能引領(lǐng)研究者從現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中收集、篩選和加工新的信息，從而在研究過程中有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)造。

三、減少調(diào)查誤差

研究者從事田野調(diào)查的目的，在于圍繞研究專題了解現(xiàn)實情況。從這個角度來看，調(diào)查誤差可以定義為研究者獲得的田野調(diào)查信息與真實世界的差別。為了盡可能準確地收集信息，從調(diào)研設(shè)計到田野工作的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都需要采取措施，力求減少調(diào)查誤差。近20年來，我做田野調(diào)查一直采用典型調(diào)查和抽樣調(diào)查相結(jié)合的方法，故而以下討論的調(diào)研環(huán)節(jié)實質(zhì)上是抽樣調(diào)查過程的重要組成部分。

首先需要注意的環(huán)節(jié)，是調(diào)研地點的選擇。倘若是做政策研究，課題組最好與行政主管機構(gòu)協(xié)商確定調(diào)研地點，因為這些機構(gòu)不僅可以提供必要的文獻，而且還可以幫助研究隊伍在最短的時間內(nèi)進入專題信息密集的地域。如果是做非政策性專題研究，也需要通過官方或民間渠道尋找那些調(diào)研事件集中發(fā)生的地方。當然，對于所有這些機構(gòu)推薦的地點，研究者還必須根據(jù)課題的需要、以往的經(jīng)驗和試調(diào)查的結(jié)果加以判斷和選擇。與此相關(guān)，抽樣調(diào)查最好在曾經(jīng)進行過試調(diào)查的地域進行。這點提示，恰恰來自我曾經(jīng)有過的一次選擇失誤所留下的教訓。

1996年以前，我在選擇調(diào)研地區(qū)時往往避免典型調(diào)查和抽樣調(diào)查的地點相重合，為的是盡可能利用有限的科研資源擴大調(diào)研地域。這樣做了10年都不曾有過意外，沒想到1996-97年組織的一次抽樣調(diào)查出了差錯。當時，我與農(nóng)業(yè)部農(nóng)村政策研究中心的同行合作研究勞動力轉(zhuǎn)移對貧困農(nóng)村婦女地位的影響。此前我們曾在云南、四川、湖南、山東等省的貧困地區(qū)做過個案研究，在此基礎(chǔ)上設(shè)計出問卷并在河北做了試調(diào)查。修改定稿后決定在山西省進行抽樣調(diào)查。這項決策的理由在于，其一，山西是我國最重要的煤炭基地之一，距離京津塘地區(qū)又較近，這對農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移可謂是得天獨厚的條件。其二，農(nóng)業(yè)部農(nóng)村調(diào)查系統(tǒng)在山西11個縣設(shè)有長期固定觀察點，這些觀察點均勻分布于全省發(fā)展程度不同的區(qū)域，其中包括太行山和呂梁山貧困地帶。這一帶的婦女有參與社會經(jīng)濟活動的傳統(tǒng)。其三，當?shù)卣{(diào)查隊伍質(zhì)量可靠。調(diào)查隊負責人是北京大學圖書館系畢業(yè)的老大學生，自農(nóng)村調(diào)查系統(tǒng)開始運轉(zhuǎn)以來，一直承擔觀察點的數(shù)據(jù)收集工作，具有豐富的抽樣調(diào)查經(jīng)驗。盡管一切都看起來近乎完美，到我們對村干部和農(nóng)民進行訪談的時候才知道，在山西煤礦打工的勞動者大多來自四川、河南和山東，當?shù)剞r(nóng)民出外打工的人數(shù)反倒很少。他們認為外出前景不確定，在本地下礦井風險太大，所以寧可在家靠種地為生。我們跑了幾個縣，注意到只是在那些距縣城較近的村莊，本地農(nóng)民從事非農(nóng)勞動的情況才較為明顯。這個結(jié)果豈止是令人大跌眼鏡，而是抽樣數(shù)據(jù)不能滿足項目設(shè)計要求的問題?？墒?，調(diào)查已經(jīng)在11個縣展開，想更換抽樣地點都來不及了。在生米煮成熟飯的情況下，應(yīng)變的辦法只能是調(diào)整研究主題。事情的結(jié)局是，原定專題改為“欠發(fā)達鄉(xiāng)村經(jīng)濟中的性別不平等”。

田野調(diào)查的第二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是問卷設(shè)計。當然，并非所有的田野調(diào)查都需要問卷，近年來流行的參與式調(diào)研法往往以開放式訪談為主。但是在不同地點用這種方法收集到的信息，難以綜合處理。因此，我通常只是在問卷設(shè)計前的典型調(diào)查、問卷設(shè)計后的試調(diào)查、抽樣調(diào)查過程中的隨機訪談、以及個別補充調(diào)查中，采用參與式調(diào)研法。在可供使用的數(shù)據(jù)不能滿足專題研究需求的情況下，我還是傾向于借助問卷進行抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查需要資金和勞動雙重因素的密集投入，問卷設(shè)計的質(zhì)量和篇幅將在很大程度上決定科研資源使用效率的高低。設(shè)計過程中需要注意的要點如下：

一是要注意問卷篇幅不可太大。問卷訪談最好以1個小時為限，受訪者多半在超過這個時限后開始思維渙散，即使有意中斷訪談、休息片刻后再接著提問，他們往往也會由于不耐煩而給出不準確的回答。

二是問卷包含的內(nèi)容不可太復(fù)雜，否則就會擾亂受訪者的思維邏輯。再說，內(nèi)容復(fù)雜的問卷也不可能不超出正常的篇幅。這個環(huán)節(jié)在研究隊伍較大的情況下尤其不易處理妥當。同一課題組的成員常常具有不同的特殊興趣，每個人都想使自己提出的問題搭上問卷這趟車，結(jié)果就可能產(chǎn)生上述弊病。

三是要用調(diào)研地區(qū)的常用語簡練地提出問題，例如對以工代賑項目中的基本農(nóng)田建設(shè)工程，四川農(nóng)民稱之為改田改土，陜西農(nóng)民則將其叫做小流域治理。我們在這兩個地方抽樣時，分別根據(jù)當?shù)剞r(nóng)民特有的語言改寫問卷，而這并不影響每個問題原有的編碼和問卷回收后的數(shù)據(jù)錄入程序。又例如，1992和1996年我在沂蒙山區(qū)調(diào)查農(nóng)作物產(chǎn)量時得知，當?shù)卦S多農(nóng)民既不用“市斤”也不用“公斤”計量土豆（馬鈴薯）產(chǎn)量，而是習慣用麻袋數(shù)作為計量單位。因此，我們在問明一麻袋土豆的平均重量后，就把問題改為：“去年您家收了幾麻袋土豆？”顯然，到了將數(shù)據(jù)輸入計算機的時候，稍加折算就可知曉樣本戶的土豆產(chǎn)量。也許，讀者會認為每一麻袋的土豆重量都會有誤差。然而在明知農(nóng)民對其收獲的作物不做精確稱量的情況下，我們只能根據(jù)他們印象最深刻的記憶來選擇誤差較小的信息。

四是既不詢問那些迫使受訪者經(jīng)過計算才能回答的問題，也不設(shè)計那些經(jīng)過長久的回憶也難以準確回答的問題，例如對農(nóng)民提問“前年種植業(yè)收入有多少”。如果今年年初詢問農(nóng)民去年的收支狀況還不難得到回答，若問前年或更早些年的事情，除非農(nóng)戶存有賬本，否則即使說出數(shù)字來也難保其準確性。僅就種植業(yè)收入的問題而言，最好是分解成幾個小問題：“去年你家一共種了幾畝地？” “種的什么莊稼？”“收了多少小麥（或其它農(nóng)作物）？”“去年當?shù)厥袌龅男←湥ɑ蚱渌r(nóng)作物）平均多少錢一斤（公斤）？”，等等。只要問明農(nóng)戶一年之內(nèi)收獲的各種農(nóng)作物產(chǎn)量、產(chǎn)品銷售價格、農(nóng)戶花費在種子、化肥、農(nóng)膜、雇工、機器、水電等項目上的成本，輸入計算機做一番處理就可以知道家庭種植業(yè)的毛利潤（收入），那為什么還要占用寶貴的訪談時間要求農(nóng)民心算呢？

五是如果要了解同一個村莊的農(nóng)戶所共有的特征，最好設(shè)計村級問卷從村委會成員那里采集信息，而不必把這些問題包含在農(nóng)戶問卷中去詢問每個樣本戶，例如，村莊區(qū)位、基礎(chǔ)設(shè)施、社會服務(wù)，等等。

六是在同一項專題抽樣調(diào)查中，最好將同一個問卷母本根據(jù)不同地域的特點修改成專用問卷，以便了解特定地域特有的信息，同時省略特定地域受訪者根本不可能回答的問題。例如，在近兩年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，四川馬邊縣的農(nóng)民栽種茶樹，陜西丹鳳縣的農(nóng)民種植中藥材，他們主要的生產(chǎn)和銷售活動分別圍繞各自的特色農(nóng)作物展開。因此，我們在當?shù)刈鲞^試調(diào)查之后，立即在縣里修改打印問卷，分別用于兩個地域的抽樣調(diào)查。這兩種專用問卷只是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分支方面的問題不一致，絲毫不妨礙調(diào)查結(jié)束后的數(shù)據(jù)處理。然而，這樣做可以大大減少調(diào)查員和受訪者瀏覽與他們無關(guān)的問題時可能產(chǎn)生的疑惑。

田野調(diào)查的第三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是選擇和培訓調(diào)查員。在僅憑課題組人力難以完成問卷訪談計劃的情況下，就需要事先組織調(diào)查員隊伍。大學生、當?shù)亟y(tǒng)計局調(diào)查員、政府工作人員、村委會成員和村民小組長，等等，都屬于優(yōu)先考慮的調(diào)查員人選。無論從節(jié)約調(diào)研成本還是從提高信息準確性的角度來看，在調(diào)研鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊聘請受教育程度相對較高的青壯年做調(diào)查員，都是一個理想的選擇。一般情況下，挑選調(diào)查員的標準可以是性別中性，但若要做性別敏感的專題調(diào)查，例如婦女教育和培訓、婦女就業(yè)、婦女生殖健康，等等，就必須在選擇調(diào)查員時持有性別視角。我在組織前述山西農(nóng)村婦女抽樣調(diào)查的時候，只考慮到利用現(xiàn)有固定觀察點的便利之處，卻沒有注意到調(diào)查員都是男性。結(jié)果，不少受訪婦女都不大愿意回答問卷中有關(guān)自身健康狀況和生育決策的問題?？磥?，做這類調(diào)查沒有請當?shù)貗D聯(lián)組織幫忙著實是失策。

調(diào)查員一旦選定，就要集中培訓。培訓的目的在于，一是使他們理解調(diào)查意圖和問卷中的每一個問題以及填寫要領(lǐng)；二是告知調(diào)查員預(yù)期的最優(yōu)詢問對象和抽樣規(guī)則（最好在問卷上注明特定的詢問對象，例如，村會計、農(nóng)戶戶主、婦女、老人、村衛(wèi)生員、村小學教師，等等）；三是借助調(diào)研員熟悉當?shù)厣鐣?jīng)濟生活和民俗語言的優(yōu)勢，把問卷中的問題轉(zhuǎn)化為當?shù)剞r(nóng)民容易理解的語言；四是把培訓本身當作一次試調(diào)查，請調(diào)查員質(zhì)疑問卷，以便在抽樣調(diào)查開始之前做最后一次修改；五是在與調(diào)查員的交流中建立相互信任關(guān)系，盡可能激勵他們對即將承擔的任務(wù)產(chǎn)生興趣，在實地調(diào)查中發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性。

為了確認調(diào)研員是否能夠正確填寫問卷，我和同事們曾經(jīng)通過研討會的形式先行講解問卷，然后請調(diào)查員填寫，從中發(fā)現(xiàn)問題即當場討論解決。但在實際調(diào)查過程中，總有一部分調(diào)查員對要求填寫代碼的問題不知如何是好，或者誘導受訪者像學生猜測正確答案一樣回答問題。為此，2002年我和幾個博士生一起培訓調(diào)查員的時候，改用示范的辦法：在研討會上隨意挑選一個來自樣本村的調(diào)查員，根據(jù)問卷上的問題對他進行訪談，將每一個問題和他的回答都寫在黑板上。在示范過程中，其它調(diào)查員隨時對問題的提法發(fā)表評論，或者提出填寫建議。有的調(diào)查員了解受訪者的家庭情況，還情不自禁地和他/她一起提供信息甚至糾正受訪者對問題的回答。事實表明，這種方法優(yōu)于以往所有的培訓方式。當我們進村走訪已經(jīng)接受過調(diào)查的樣本戶時，發(fā)現(xiàn)戶主夫婦都知道問題代碼或選擇性回答是怎么回事。數(shù)據(jù)輸入和清理結(jié)果也顯示，問卷填寫錯誤極少。

田野調(diào)查的第四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)與前述調(diào)查地點的選擇相關(guān)，但這里著重討論的是樣本的選擇。在絕大多數(shù)情況下，我們的調(diào)查重點是村莊和農(nóng)戶。在選定調(diào)研省和調(diào)研縣后，最好請縣里負責農(nóng)村事務(wù)的職能部門，根據(jù)專題研究的需要推薦調(diào)研村名單，例如，做農(nóng)民收入調(diào)查時，需要能夠代表當?shù)夭煌瑓^(qū)位、不同人口規(guī)模的村莊；做政策效果評價時，需要特定政策干預(yù)行動覆蓋的村莊和未覆蓋的村莊（對照村）；等等。至于從調(diào)研村里選擇樣本戶，教科書里介紹的隨機抽樣方法當然最理想。然而貧困地區(qū)的農(nóng)戶通常居住分散，一個聚居點上只有3-5戶人家，若用標準的隨機抽樣法則不能滿足所需要的樣本戶數(shù)。此外，調(diào)查期間還時常遇到訪談對象不在家的情況。因此，我們只能事先確定農(nóng)戶抽樣原則，由調(diào)查員根據(jù)這些規(guī)定選擇抽樣戶。

例如，2002年我和課題組的同事們進行以工代賑項目執(zhí)行情況調(diào)查時，為了保證抽取的農(nóng)戶樣本包括足夠多的項目參加戶和非參加戶，決定在每個調(diào)研縣選擇4個規(guī)模較大的村莊進行抽樣，每個村抽取60個樣本戶。我們在培訓調(diào)查員的過程中獲知，就一個行政村而言，明顯的高收入戶和低收入戶所占的比率一般分別接近20%，余者盡管相互之間收入有差別，但通常都被視為中等人家。于是我們請樣本村所在的鄉(xiāng)政府負責人把調(diào)查員分成小組，要求每個小組從各自將要調(diào)查的村子里選擇10個高收入戶、10個低收入戶和40個中等收入戶進行問卷訪談。由于調(diào)查員都熟悉村里的農(nóng)戶生活狀況，所以在培訓期間就討論決定了抽樣戶名單，并在組內(nèi)確定了每個調(diào)查員所要訪談的人家。我們在回收問卷時曾詢問調(diào)查員對訪談戶進行分組的依據(jù)，她/他們回答說，是先前觀察到的家庭房屋、耐用電器、家具、勞動力數(shù)量、主要勞力的文化程度、承包地規(guī)模、大牲畜飼養(yǎng)量等綜合情況。這些不正是反映家庭財產(chǎn)和人力資源狀況的指標嗎？當我們利用計量模型進行收入統(tǒng)計分析的時候，這些指標幾乎都是不可忽視的解釋變量。由此我們不能不佩服調(diào)查員對社會經(jīng)濟生活敏銳的直覺和出色的判斷力。毫不夸張地說，即使我們自己去抽樣，也未必會比他們做得更好。

田野調(diào)查的第五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是回收問卷。在這個環(huán)節(jié)上既節(jié)約時間又保證工作質(zhì)量的辦法，是研究人員在調(diào)研區(qū)域分批回收和檢查問卷。我曾委托調(diào)查隊郵寄問卷，結(jié)果遇到兩個問題：一是問卷有缺失；二是個別調(diào)查員填寫的問卷出差錯。當在異地發(fā)現(xiàn)并試圖糾正這些問題的時候，麻煩可就多了。此時打電話常常找不到特定調(diào)查員；即使找到人，對方也可能回憶不起來差錯是怎樣發(fā)生的。為此，在調(diào)查員培訓班結(jié)束之前，就需要與每個小組分別約定問卷回收時間和地點。問卷回收時，每個研究人員負責檢查一定量的問卷，專門核查容易出錯的地方，尤其要留意那些給出非正常回答的問卷。如果發(fā)現(xiàn)問題，當下就和調(diào)查員討論。同時，詢問調(diào)查員在訪談中所遇到的特殊問題或是觀察到的特殊現(xiàn)象，并加以記錄，因為這些信息對于數(shù)據(jù)清理、統(tǒng)計分析和研究報告的寫作往往至關(guān)重要。

田野調(diào)查猶如藝術(shù)創(chuàng)造，在追求完美的過程中總能發(fā)現(xiàn)不完美的地方。就我迄今為止參與的專題研究而言，那些我自認為設(shè)計周到、組織嚴密的田野調(diào)查都留有遺憾。因此，總是免不了要在統(tǒng)計分析階段做些補充調(diào)查。有些缺失的信息，可以通過個案調(diào)查來回溯。例如，我做農(nóng)村健康保險需求調(diào)查的時候，沒有在問卷中包含足夠的保險供給問題。不過，在弄清調(diào)研地區(qū)現(xiàn)有的保險制度安排后，課題組通過幾個典型調(diào)查獲得了必需的信息。然而有些遺憾卻在短期內(nèi)難以彌補。例如，我在上述農(nóng)戶問卷中沒有對個人健康狀況的主觀評價提問，以至于后來不得不放棄對個人健康狀況影響因素的計量分析。這種失誤，來自我在問卷設(shè)計期間專題知識的缺乏。發(fā)現(xiàn)這個問題，是在研究走向深入的時候。雖然糾正這個失誤只能有待于下一輪抽樣調(diào)查，但是它足以作為一個警示，時常提醒我在問卷設(shè)計前竭盡可能去挖掘?qū)ｎ}文獻。

還需要強調(diào)指出的是，研究者對于鄉(xiāng)村社會畢竟是匆匆過客，所做的專題調(diào)查只不過是擷取這個社會某個層面的部分特征。正因為如此，調(diào)查誤差肯定存在。這就要求研究者除了采用技術(shù)手段減少誤差外，還必須盡可能多地了解數(shù)據(jù)的背景。為此，需要在田野調(diào)查中把視野擴展到經(jīng)濟領(lǐng)域之外，全身心地感受當?shù)氐纳鐣?jīng)濟政治文化特征和風土人情，并及時記錄自己的所見所聞。只有這樣，才有可能在后期數(shù)據(jù)處理過程中敏銳地把握數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系，在分析過程中明晰地解釋計量結(jié)果，在研究報告中寫出內(nèi)容豐滿的篇章來。

不少研究人員雖然選擇了農(nóng)村經(jīng)濟研究專題，卻不屑于做田野調(diào)查，厭煩其中包含的那些瑣碎細致的工作，甚至根本不愿意到農(nóng)村去。這或者是因為沒有消除自身的城市偏好，或者只是把研究作為實現(xiàn)某種個人目標的手段，或者是由于對單純計量手段的迷信，等等。無論出于何種原因，敷衍田野工作的行為中都隱含著一種傾向，那就是認為只要拿到數(shù)據(jù)，就可以做出論文來。事情確實如此。然而此類缺少田野工作基礎(chǔ)的論文，往往充其量徒具學術(shù)形式，實質(zhì)上卻難以稱得上優(yōu)秀研究成果。否則為什么不少學術(shù)刊物會充斥著隔靴搔癢的文章甚至文字垃圾呢。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，處于轉(zhuǎn)型期的中國農(nóng)村充滿新事物新現(xiàn)象，其中不乏對現(xiàn)有理論的挑戰(zhàn)，這為當代經(jīng)濟學人提供了絕好的思想創(chuàng)造機會。田野調(diào)查屬于創(chuàng)造的基礎(chǔ)，只能從細微之處做起，正所謂不積跬步無以至千里。這對有志于獻身農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展研究的人們來說是別無選擇。

四、避免“統(tǒng)計謊言”

統(tǒng)計謊言這個概念并不包含對研究者個人品質(zhì)的價值判斷，而是指這樣一種現(xiàn)象：統(tǒng)計數(shù)字顯示出來的事物關(guān)系實質(zhì)上并不存在。記得一篇趣味短文曾提到，經(jīng)濟景氣狀況與女性的裙長成負相關(guān)關(guān)系。這兩組數(shù)字或許真能形成如此統(tǒng)計結(jié)果，然而無論時裝生產(chǎn)者還是消費者都未必對其認真。這里之所以要提及這個例子，只不過是為了強調(diào)指出，在數(shù)據(jù)處理過程中研究者必須保持對統(tǒng)計失誤的高度警覺。

首先，在將問卷數(shù)據(jù)錄入計算機的時候，需要有意識地避免操作失誤，防止由錯誤的數(shù)據(jù)引出荒謬的統(tǒng)計結(jié)果。關(guān)于這一點，曾有人建議將同一套問卷數(shù)據(jù)由不同的操作員分別錄入計算機，形成兩套數(shù)據(jù)文件，然后通過對照比較找出錄入錯誤。這在小樣本調(diào)查的情況下倒是不難做到，可對于樣本量和數(shù)據(jù)規(guī)模較大的調(diào)查，就有個預(yù)算約束和時間約束的問題了。目前，與數(shù)據(jù)錄入和清理有關(guān)的程序越來越先進，降低失誤的關(guān)鍵已經(jīng)不在于技巧，而是取決于錄入人員的認真程度和研究人員對數(shù)據(jù)特征的了解。記得1992年的以工代賑問卷數(shù)據(jù)是由人民大學兩個碩士生輸入的。數(shù)據(jù)盤送來之后，我和熟諳計算機操作的同事用邏輯檢驗的辦法進行數(shù)據(jù)清理。檢驗中發(fā)現(xiàn)部分農(nóng)戶的肉豬飼養(yǎng)量都在200（頭）以上，于是斷定錄入員把“銷售重量”這行數(shù)據(jù)輸進“飼養(yǎng)頭數(shù)”名下了，因為我們在田野調(diào)查的時候就知道樣本村沒有這樣的養(yǎng)豬大戶。盡管如此，我們還是拿出原始問卷來查對，事情果然不出所料。問題是采取措施糾正了那些失誤后，發(fā)現(xiàn)接下來的數(shù)據(jù)還是不對頭。那位同事編了好幾個程序才核對出來，另有幾塊數(shù)據(jù)張冠李戴。問題出在錄入員把A村的部分數(shù)據(jù)接在了B村數(shù)據(jù)下面。結(jié)果，我們不得不重新輸入這兩個村的農(nóng)戶數(shù)據(jù)。

其次，倘若不熟悉中國農(nóng)村現(xiàn)狀，也可能會根據(jù)“想當然”的假設(shè)進行計量分析，以至于出現(xiàn)常識性的統(tǒng)計失誤。例如，將農(nóng)民家庭是否享有安全飲水作為解釋其生育決策的變量之一。這類常識性缺陷不僅需要研究者加強田野調(diào)查實踐來彌補，而且還需要借助對專題理論分析框架的把握來校正。這與“功夫在詩外”的道理是一致的。

最后，研究者在獲得與理論預(yù)設(shè)相反的統(tǒng)計結(jié)果時，最好反思自己的假設(shè)條件，而不必非要為了證明自己的設(shè)想去擺弄統(tǒng)計游戲。下面的例子可以說明，質(zhì)疑自己原有的設(shè)想，往往會獲得預(yù)想不到的進展。在我分析農(nóng)村公共衛(wèi)生服務(wù)狀況的決定因素之前，曾從國內(nèi)學術(shù)交流活動和文獻中獲得這樣一些信息：近年來由于疾病預(yù)防服務(wù)和健康教育經(jīng)費不足，這些服務(wù)的覆蓋面降低。這些信息包含的邏輯在于，預(yù)防服務(wù)和健康教育覆蓋面的增大，取決于政府投入的增加。為了證明這一點，我對樣本農(nóng)戶獲得的單項公共衛(wèi)生服務(wù)分別評分，將加總后的分數(shù)作為被解釋變量，把縣鄉(xiāng)政府的預(yù)防和健康教育支出、村衛(wèi)生員獲得的補貼以及農(nóng)戶區(qū)位等作為解釋變量，做了一些回歸分析。然而統(tǒng)計結(jié)果并沒有顯示政府投入與公共衛(wèi)生服務(wù)覆蓋面有正相關(guān)關(guān)系。為了解釋這種現(xiàn)象，我先是用描述統(tǒng)計和Logistic模型觀察單項服務(wù)供給狀況與這些因素的關(guān)系，然后向一些預(yù)防醫(yī)學專家請教，同時翻查田野調(diào)查筆記，發(fā)現(xiàn)自己的假設(shè)沒有包含對公共衛(wèi)生資源使用效率的考慮。事實上，調(diào)研地區(qū)政府的支出主要用于預(yù)防人員工資，開展預(yù)防活動的經(jīng)費極少。而且，這些人員提供醫(yī)療性預(yù)防服務(wù)可以收費，例如注射疫苗；從事非醫(yī)療性預(yù)防服務(wù)卻難以收費，例如進行健康教育。結(jié)果，免疫服務(wù)覆蓋率很高，健康教育覆蓋率極低。這表明，縣鄉(xiāng)政府的預(yù)防支出和村委會提供的補貼，實質(zhì)上對衛(wèi)生人員從事公共衛(wèi)生服務(wù)還沒有形成有效的激勵。顯然，這個結(jié)論為我們的研究注入了新意。

總之，數(shù)據(jù)處理如同連接田野調(diào)查和研究報告的橋梁，必須通過嚴謹細密的數(shù)據(jù)錄入、清理、分析和檢驗工序構(gòu)筑基礎(chǔ)，容不得半點兒草率。否則，研究人員即使擁有再高超的統(tǒng)計技巧，也難免會不自覺地制造出統(tǒng)計謊言來。

五、讀者取向的研究報告

這里所說的研究報告指的是表達研究結(jié)果的經(jīng)濟學專著、論文和討論性文章等多種文字體裁。無論選擇何種體裁，研究者在寫作之前都需要先確定為誰寫作，或者說確定作品未來的讀者群。心中有了特定的讀者群，就知道用什么樣的表達方式與讀者對話。例如，本文預(yù)期的讀者群是經(jīng)濟系專業(yè)的大學生、研究生和涉足研究領(lǐng)域不久的青年學者，他們熟悉教科書介紹的理論，欠缺的主要是研究經(jīng)驗。正是基于這種判斷，本文才用舉例的辦法來說明研究過程中需要特別關(guān)注的細節(jié)。

一般來說，有關(guān)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展問題的經(jīng)驗研究都具有較強的現(xiàn)實性。因此，為了增進不同群體對特定專題的了解，研究者有必要將研究結(jié)果送交本專業(yè)同行，將特有的發(fā)現(xiàn)告知公眾，將有政策含義的信息和結(jié)論傳遞給政府部門。以專業(yè)研究者為讀者對象的研究報告，最好按照學術(shù)專著或論文的程式去做。至于具體的程式，經(jīng)典著作和著名期刊近期發(fā)表的論文都可以作為學習的范例，故而無需贅述。這里只針對近年來國內(nèi)學位論文一些最常見的缺陷提出如下注意事項：

第一，文獻回顧沒有緊扣主題。有相當一部分作者回顧的并非是對特定專題做出貢獻的文獻，而是與專題相關(guān)的整個領(lǐng)域的發(fā)展，以至于文獻回顧曲曲折折占用不少篇幅，而真正進入正題的文字卻不多。這可能還是由于研究主題失于寬泛，或者說作者缺乏問題意識。如果在回顧文獻的過程中始終嘗試從理論上說明研究主題的來龍去脈，同時為自己的分析框架做好鋪墊，至少不會離題太遠。

第二，分析方法復(fù)雜卻不得當。有些作者欠缺對論文思想深度的開掘，而只是偏好追求流行的高難度計量方法；有些論文羅列一堆復(fù)雜公式并非是為了將其用于數(shù)據(jù)分析，而只是用于表達簡單的邏輯關(guān)系，以至于研究結(jié)論與計量分析脫節(jié)。這些做法的目的也許僅僅在于表現(xiàn)論文難度，而不是為了解決研究伊始提出的問題。對于分析方法的選擇，物理學家丁肇中先生有過一席精辟的議論：最重要的不在于是否選擇復(fù)雜的方法而在于是否選擇適當?shù)姆椒āＨ绾闻袛喾椒ㄊ欠襁m當呢？還是要視研究什么問題而定。進一步講，最好用簡單的方法解決復(fù)雜的問題，而不是反其道而行之。這對于作者來說，可以節(jié)約科研資源、提高科研效率；對于讀者而言，便于理解作者的意圖、節(jié)省閱讀時間。

第三，語言晦澀、用詞生僻甚至文理不通。這類語言弊病產(chǎn)生的原因可謂多種多樣，或是由于作者對自己所研究的問題缺乏透徹的理解，或是出于漢語功底薄弱，或是因為生搬硬套外語詞匯，或是為了標新立異創(chuàng)造另類提法，等等。不過結(jié)果卻是一致的，那就是降低論文的可讀性。論文寫出來就是為了讓別人讀的，即使是專為學術(shù)圈而做，也要對新概念或論文專用范疇加以注解，并力求通篇論述文字凝練語言流暢，使同行讀者在了解專業(yè)信息的同時獲得閱讀的享受。

為了做到這一點，最簡單的辦法就是與同行討論寫作提綱，向非專業(yè)人士敘述自己的思想。經(jīng)驗研究專題往往需要課題組成員通力合作，盡管寫作是單個人的勞動，但是課題組成員之間通過討論所引發(fā)的思想碰撞，卻足以將集體智慧注入單個論文，不僅提高它的質(zhì)量而且改善它的可讀性。從白居易把詩句寫得街上的老太太都可朗朗上口的例子推想開來，如果我們把自己的研究結(jié)果講述得令非專業(yè)人士感興趣，那么寫出來的文字必定簡明易懂。

若要向公眾普及研究成果，那就除了需要采用簡潔明快的語言外，還必須省略專業(yè)性較強的計量分析。在我看來，這類文字相當于科普作品。它不同于實際部門的調(diào)查報告，研究者最好把專題研究涉及的基礎(chǔ)知識、研究中觀察到的事實、分析過程所依從的邏輯和結(jié)論，在文章中通俗地表述出來。此外，這類通俗的研究性文章也區(qū)別于新聞報導。它敘述的事件必須以研究為基礎(chǔ)，以冷靜的觀察為前提。如果想把研究結(jié)論傳遞給決策群體，那就必須從整個研究結(jié)果中抽出關(guān)鍵的脈絡(luò)，用3000字左右的篇幅提綱挈領(lǐng)地把事情講清楚，因為這個群體通常沒有時間閱讀長篇大論。

研究報告的寫作是專題研究過程的最后一環(huán)，可是有相當一部分研究人員到了這個收獲思想成果的時節(jié)，卻對所做的課題興趣大減，這與經(jīng)驗研究需要的時間較長有關(guān)。如果研究者以特定的讀者群為對象去回顧所經(jīng)歷的研究過程，將寫出的章節(jié)請同行批評，與志趣相投的朋友談?wù)撐赐瓿傻钠?，就可能重新燃起寫作欲望并保持?chuàng)造激情，從而為整個研究項目奏出雄壯昂揚的尾聲來。

原作者：朱玲

來 源：中國社會科學院經(jīng)濟研究所網(wǎng)站

第二篇：2013制作簡歷關(guān)鍵細節(jié)

2013制作簡歷關(guān)鍵細節(jié)

1、要仔細檢查已成文的個人簡歷，絕對不能出現(xiàn)錯別字、語法和標點符號方面的低級錯誤。最好讓文筆好的朋友幫你審查一遍，因為別人比你自己更容易檢查出錯誤。

2、個人簡歷最好用A4標準復(fù)印紙打印,字體最好采用常用的宋體或楷體,盡量不要用花里呼哨的藝術(shù)字體和彩色字, 排版要簡潔明快，切忌標新立異，排的象廣告一樣。當然，如果你應(yīng)聘的是排版工作則是例外。

3、要記住個人簡歷必須突出重點，它不是個人自傳，與申請的工作無關(guān)的事情要盡量不寫，而對申請的工作有意義的經(jīng)歷和經(jīng)驗絕不能漏掉。

4、要保證簡歷會使招聘者在30秒之內(nèi)，即可判斷出投遞者的價值，并且決定是否聘用。

5、個人簡歷越短越好，因為招聘人沒有時間或者不愿意花太多的時間閱讀一篇冗長空洞的個人簡歷。最好在一頁紙之內(nèi)完成，一般不要超過兩頁。

6、要切記不要僅僅寄你的個人簡歷給應(yīng)聘的公司，附上一封簡短的應(yīng)聘信，會使公司增加對好感。否則，成功的幾率將大大降低。

7、要盡量提供個人簡歷中提到的業(yè)績和能力的證明資料，并作為附件附在個人簡歷的后面。一定要記住是復(fù)印件，千萬不要寄原件給招聘單位，以防丟失。

8、一定要用積極的語言，切忌用缺乏自信和消極的語言寫個人簡歷。最好的方法是在心情好的時候編寫個人簡歷。

9、不能憑空編造經(jīng)歷，說謊永遠是卑鄙的，沒有哪個公司會喜歡說謊的員工，但也沒有必要寫出所有真實的經(jīng)歷。對求職不利的經(jīng)歷你可忽略不寫。

10、要組織好個人簡歷的結(jié)構(gòu)，不能在一個個人簡歷中出現(xiàn)重復(fù)的內(nèi)容。讓人感到個人簡歷條理清楚，結(jié)構(gòu)嚴謹是很重要的。

11、最好用第三人稱寫你的個人簡歷，不要在個人簡歷中出現(xiàn)“我”的字樣。

12、個人經(jīng)歷順序應(yīng)該從現(xiàn)在開始倒過去敘述，這樣可使招聘單位在最短的時間內(nèi)了解你最近的經(jīng)歷。

13、在結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)那疤嵯?，要使個人簡歷富有創(chuàng)造性，使閱讀者能產(chǎn)生很強的閱讀興趣。

14、遣詞造句要精雕細磨，惜墨如金。盡量用簡潔而又不簡單的語言。

15、個人資料里的聯(lián)系方式一定要齊全，包括手機號碼，宿舍固定電話，暫住或家庭地址，E-mail等等，方便招聘單位第一時間通知參加面試或發(fā)布面試結(jié)果。

16、進行了多項個人職業(yè)測評后，需注意挑選恰當?shù)臏y評結(jié)論作為第三方推薦來使用。不要把所有的測評結(jié)果都顯示到個人簡歷上去。只有把符合職位要求的職業(yè)測評結(jié)論顯示在個人簡歷上再發(fā)到招聘單位，才是最好的。

第三篇：上海舊房改造范圍,細節(jié)中見改造關(guān)鍵

上海舊房改造范圍，細節(jié)中見改造關(guān)鍵

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上海舊房改造范圍是很多業(yè)主們在第一次改造的過程中容易遇到的事情，今天小編希望通過介紹，讓各位業(yè)主們能夠鋝順這些范圍關(guān)系。也介紹一下幾個改造前期細節(jié)問題。

上海舊房改造范圍——總體細節(jié)范圍

電路：彈線—開槽—電線穿管—接線—固定 水路：彈線—開槽—布管—封出水口—打壓

彈線：電工按照我們的要求確定開關(guān)、插座、水管、電線管的位置的位置后，手工在墻上畫線，線路要求豎要直橫向開槽長度不超過20公分(盡量不開橫槽)，走最短的路線，成都裝修cd.oceano.com.cn

此過程對工人的專業(yè)知識要求較高，這一步是整個水電的改造的依據(jù)，業(yè)可以直接測量出實際工程數(shù)量.布管：按照開槽處布管，同槽不許雙管，單管不許多線，強弱分開。

接線：墻面管道鋪設(shè)完畢之后所有接頭處要求接線，使用絕緣膠布，不得外漏銅芯。固定：固定所有墻面槽內(nèi)管道之前要出具電路改造圖，頂面管道必須使用吊卡，以固定管道。

上海舊房改造范圍——家居布藝添置

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家居布藝，泛指靠墊、地毯、床品、窗簾等等。老觀念中，對布藝的理解多停留在功能層面：沙發(fā)需要靠墊，遮光需要窗簾，一張床需要床品。但現(xiàn)在，我們想強調(diào)的是搭配，不同功能的布藝，共同構(gòu)成了一個好看舒服的家。

改造前可以說幾乎沒有布藝，整個空間看起來單調(diào)生硬。改造后，增加了綠色花樣窗簾，沙發(fā)換成藍色布藝沙發(fā)，黑白條紋地毯讓空間更清爽，還有不容忽視的是單人沙發(fā)上搭的那塊毯子。

第四篇：家具導購中的細節(jié)和關(guān)鍵點20090612

家具導購員銷售過程中的技巧和導購細節(jié)

一、這是我第一個要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。把所有進店的顧客當成我們的親人 和朋友。

試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時店里沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。

在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

二、關(guān)注顧客，真心的表揚顧客

表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。

在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。

我對部分學員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話

跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會引導她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時也很認同你。經(jīng)常表揚他人是一種美德。

當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養(yǎng)成一種習慣后，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實的基礎(chǔ)。

三、報價過程中計算器的使用

我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。

我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結(jié)果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。

不少導購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。

四、開心的心情

努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場?？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝?，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時挑產(chǎn)品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現(xiàn)象，但至少說明一個人開心是能從各方

面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數(shù)

很多時候顧客在我們店門口經(jīng)過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區(qū)，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。

我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設(shè)計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。

六、送客的細節(jié)

很多時候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，我們導購?fù)紩R上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合?

市場價是1200元，對導購說：“假如這個手機是我朋友代理的，希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會在培訓完后，對大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。但如果這部手機可以用50就賣，那我可能會在培訓開始前就給大家大力推薦，而且甚至會以開玩笑的方式，“強迫”大家買，因為我確信會給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因為買了這么超值的手機會更開心的聽我講課，對我的印象會更深。當然這比方也不太合適，但我要表達意思就是我們導購如何在顧客不想購買我們產(chǎn)品時表現(xiàn)出，我是真的很希望把這么好的家具推薦給你，不希望你錯過這次機會，相信你買了我們的產(chǎn)品后會感謝我。

有導購反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時候都會送到門口，然

后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您?；仡^再買的顧客也比以前明顯要多一些了。

七、成交的欲望 馬上成交

一個不想成交的導購，不是一個好的導購。

我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。

在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學習其它行業(yè)優(yōu)秀導購的經(jīng)驗時不小心購買的一些物品：一塊價值4900的天王表，一部3200的佳能數(shù)碼相機，一雙560的阿迪達斯的運動鞋+3雙70元的襪子。

這都是我的親身經(jīng)歷，當然這些案例中的導購有很多地方都可圈可點，共同點是她們都有很強成交的欲望和成交技巧，讓我買下了這些物品。

有一個店長陳大姐給我反饋培訓后的心得，談到成交欲望時給我分享了一個成功的案例。

一次快下班的時候，一個在店里談了很長時間和的大叔準備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這套沙發(fā)的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家里有沙發(fā)，因為女兒明天要從國外回來，所以想給女兒換個沙發(fā)，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，“你女兒回國能呆幾天呢”？“一個星期”，“那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發(fā)，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的”。見大叔沒有反駁，就馬上跟店里的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發(fā)送家里裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。

八、留下顧客電話 創(chuàng)造一切成交的可能

我的培訓里面，會講到當沒有顧客的時候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告 訴客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進度，還可以約顧客來店看新品，拉進距離。只要我們 顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續(xù)跟進 武漢的導購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客 房子準備裝修，先看看家具。小吳通過所學的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時候

就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期后，小吳給這個顧客打了個電話，客戶 在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店里上了新品，約顧客回 漢后來店里看看，并祝顧客一切順利，簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾 后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。

九、熟記產(chǎn)品型號尺寸價格 隨身帶一個小卷尺

作為一名導購，熟記產(chǎn)品型號尺寸價格是非常必要的，能很熟練的報出型號尺寸價格表明你很專業(yè)，贏得顧客信賴。在我培訓里面還要求導購隨身帶一個卷尺。這也是很必要的，在報產(chǎn)品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實。

導購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻，他們需要一個地柜，用來放老公的一些發(fā)燒級音響設(shè)備。問了其中一款地柜的長度，小胡回答2.4米的同時，用尺子量給他們看，毫無出入。這時老婆對老公說到：“應(yīng)該和我們剛才看的那家一樣長，也說2.4米，我怎么感覺那個要比這個長呢，2..4米我們正好放得下，就要這個吧。沒怎么講價就買了”。顧客往往會對沒有見眼見到的產(chǎn)生一種懷疑，這當然也會影響顧客決定購買。

十、學習一些相關(guān)的知識豐富自己

學習改變命運，我們認為導購在整個銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。導購應(yīng)該成為顧客的家 居問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導意見。這就要求我們始終保持一顆學習的心態(tài)，主動去學習相關(guān)的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。

全國很多導購都會打電話來和我交流她們的一些學習情況，其實學習的方面很多，裝修、家 居飾品、家居風學等等。

我給大家分享過一個成功的案例。有一個顧客正準備裝修，來過店里兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產(chǎn)品，無意間提到了剛看過的一些關(guān)于家具風水里面關(guān)于家具擺放的注意事項。顧客很感興趣，小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風水里面的一些內(nèi)容。后來顧客會常打電話給小杜請教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。學習是一個系統(tǒng)的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情。

第五篇：研究經(jīng)驗

1、先看綜述，后看論著。

看綜述搞清概念，看論著掌握方法。

2、早動手。

在師兄師姐離開之前學會關(guān)鍵技術(shù)。

3、多數(shù)文章看摘要，少數(shù)文章看全文。

掌握了一點查全文的技巧，往往會以搞到全文為樂，以至于沒有時間看文章的內(nèi)容，更不屑于看摘要。真正有用的全文并不多，過分追求全文是浪費，不可走極端。當然只看摘要也是不對的。

4、集中時間看文獻。

看過總會遺忘，看文獻的時間越分散，浪費時間越多。集中時間看更容易聯(lián)系起來，形成整體印象。

5、做好記錄和標記。

復(fù)印或打印的文獻，直接用筆標記或批注。pdf或html格式的文獻，可以用編輯器標亮或改變文字顏色。這是避免時間浪費的又一重要手段。否則等于沒看。

6、準備引用的文章要親自看過。轉(zhuǎn)引造成的以訛傳訛不勝枚舉。

7、注意文章的參考價值。

刊物的影響因子、文章的被引次數(shù)能反映文章的參考價值。但要注意引用這篇文章的其它文章是如何評價這篇文章的：支持還是反對，補充還是糾錯。

8、交流是最好的老師。

做實驗遇到困難是家常便飯，你的第一反應(yīng)是什么？反復(fù)嘗試？放棄？看書？這些做法都有道理，但首先應(yīng)該想到的是交流。對有身份的人，私下的請教體現(xiàn)你對他的尊重；對同年資的人，公開的討論可以使大家暢所欲言，而且出言謹慎。千萬不能閉門造車。一個實驗折騰半年，后來別人告訴你那是死路，豈不冤大頭？

9、最高層次的能力是表達。

能力再好的工作最終都要靠別人認可。表達能力，體現(xiàn)為寫和說的能力，是需要長期培養(yǎng)的素質(zhì)。比如發(fā)現(xiàn)一個罕見病例，寫好了發(fā)一篇論著；寫不好只能發(fā)一個病例報道。比如做一個課題，寫好了發(fā)一篇或數(shù)篇論著；寫不好只能發(fā)一個論著摘要或被槍斃。一張圖，一張表，無不是表達能力的體現(xiàn)。寥寥幾百上千字的標書，可以贏得大筆基金；雖然關(guān)系很重要，但寫得太差也不行。有人說，我不學PCR，不學spss，只要學會ppt（powerpoint）就可以了。此話有一點道理，實驗室的boss們表面上就是靠一串串ppt行走江湖的。經(jīng)常有研究生因思維敏捷條例清楚而令人肅然起敬。也經(jīng)常有研究生不理解“為什么我做了大部分工作，而老板卻讓另一個沒怎么干活的人寫了文章？讓他去大會發(fā)言？”你沒有看到人家有張口就來的本事嗎？

10、學好英語，不學二外。

如今不論去日本還是歐洲，學術(shù)交流早已是英語的天下。你不必為看不懂一篇法語的文章而遺憾，寫那篇文章的人正在為沒學好英語而犯愁。如果英文尚未精通，暫且不要去學二外。

英文文章寫作

1、閱讀10篇文獻，總結(jié)100個常用句型和常用短語。

經(jīng)常復(fù)習。注意，文獻作者必須是以英文為母語者，文獻內(nèi)容要與你的專業(yè)有關(guān)。這屬于平時看文獻的副產(chǎn)品。

2、找3-5篇技術(shù)路線和統(tǒng)計方法與你的課題接近的文章，精讀。

寫出論文的草稿。要按照標題、作者、摘要、背景、目的、材料、方法、結(jié)果、討論、致謝、參考文獻、圖例、圖、表、照片和說明的統(tǒng)一格式來寫。這樣做的好處是從它可以方便地改成任何雜志的格式。

3、針對論文的每一部分，尤其是某種具體方法、要討論的某一具體方面，各找5-8篇文獻閱讀，充實完善。這里討論的只涉及英文表達，也只推薦給缺乏英文寫作經(jīng)驗的人。

4、找到你想投的雜志的稿約，再找2-3篇該雜志的article，按它的格式改寫。注意，每次改寫都要先另存為不同的文件名，以免出了問題不能恢復(fù)。

5、找英文高手改。

找不到合適的人，就去找提供英語論文編輯服務(wù)(English correction and improvement，not translation)的公司，在此向有錢沒時間的人強烈推薦。

文獻管理

1、下載電子版文獻時（caj，pdf，html），把文章題目粘貼為文件名。

注意，文件名不能有特殊符號，要把 / : * ? | 以及換行符刪掉。每次按照同樣的習慣設(shè)置文件名，可以防止重復(fù)下載。

2、不同主題存入不同文件夾。

文件夾的題目要簡短，如：PD，LTP，PKC，NO。

3、看過的文獻歸入子文件夾，最起碼要把有用的和沒用的分開。

4、重要文獻根據(jù)重要程度在文件名前加001，002，003編號，然后按名稱排列圖標，最重要的文獻就排在最前了。

5、復(fù)印或打印的文獻，用打孔器打孔，裝入硬質(zhì)文件夾。

我們經(jīng)常會在參考文獻的引用上耍一些小聰明，殊不知這些都會降低論文質(zhì)量。

投稿

1、知而不引

明明借鑒了同行的類似工作，卻故意不引用同行的類似工作，使自己工作看上去“新穎”“領(lǐng)先”。實際上審稿的可能就是同行。

2、斷章取義

故意截取作者試圖否定的部分來烘托自己的觀點。

3、引而不確

沒有認真看原文，引文錯漏。

4、來源不實

某些字句來源不可靠(比如非正式的或非學術(shù)的出版物)，且不注明來源。常見于一些統(tǒng)計數(shù)字。

5、盲目自引

不是為了說明自己的工作與前期工作之間的關(guān)系，而是單純?yōu)樘岣咦约何恼卤灰么螖?shù)而自引。

寫畢業(yè)論文

1、先列提綱

不列提綱，上來就寫，是壞習慣。幾百字沒問題，幾千字勉強，幾萬字就難了。必須列出寫作提綱，再充實完善，以保證思路的連貫和字數(shù)的均衡。

2、平時多寫

及時總結(jié)階段性的工作，多寫文章多投稿。到最后階段，把這些文字有機地組合起來，就是一篇很好的畢業(yè)論文。

3、不要羅列所有數(shù)據(jù)

為了保證畢業(yè)論文的分量，研究生往往會觀測較多的指標。但畢業(yè)論文并非數(shù)據(jù)越多越好。一定要舍棄那些與主旨關(guān)系不大的數(shù)據(jù)。否則，要么顯得累贅松散，要么成為破綻。

4、打印修改 在電腦上直接修改，會遺漏很多錯誤。要盡可能地減少任何錯誤，一定要打印出來修改。

5、讓別人指出錯誤

自己修改，仍然受個人習慣的局限。錯誤擺在那里，卻熟視無睹。讓別人給你指出錯誤吧，不管他與你是不是同一專業(yè)。

怎樣讀文獻

1、目標：

漫無目的則毫無效率，抓不住重點才效率低下。選題之前可能會有一段時間處于迷茫狀態(tài)，不知從哪入手。胡亂看了大量文獻，卻不知所以然。在導師的指導下，在同行的啟發(fā)下，有些人可以迅速明確目標，有的放矢，入門就從這里開始。即使導師不導，沒有定題，自己也要先設(shè)定一個具體的問題看文獻。不管你將來做不做這些東西，總比沒有目標好得多，保證有收獲?？蒲械囊话惴▌t是共通的。

2、層次：

對于一個具體的課題來說，相關(guān)文獻分屬于三個層次：研究方向、研究領(lǐng)域、研究課題。例如有人研究干細胞定向分化治療帕金森病，對他來說，研究方向就是帕金森病，研究領(lǐng)域是帕金森病的干細胞治療，研究課題是某種物質(zhì)誘導干細胞定向分化為分泌多巴胺的神經(jīng)細胞?？次墨I時要分清手上的文獻是屬于那個層次，這決定你對它要掌握到什么程度。

研究方向?qū)哟蔚奈墨I：一般涉及，基礎(chǔ)知識，學科水準，了解當前重大進展與趨勢，達到專業(yè)人員水平；研究領(lǐng)域?qū)哟蔚奈墨I：了解焦點與熱點，已/正/將進行的課題，達到專家水平；研究課題層次的文獻：要全面，了解歷史、現(xiàn)狀、展望、主要方法、手段，達到No1專家水平。正確分辨文章的層次，才能把精力用到點子上。

3、形式：

廣義的文獻包括可以閱讀的所有出版形式。教科書、專著、會議摘要匯編、期刊、網(wǎng)頁、甚至ppt文件。比如要了解免疫應(yīng)答的基本形式，最好是看教科書；要參考大鼠腦立體定位圖譜，最好是看專著；要知道最新進展，最好是查閱期刊；要了解別人的研究動向，最好是參會或看會議論文匯編。不要找錯信息源。

4、程度：

對文獻的熟悉程度不同，閱讀文獻的方式大不相同。新手學習式閱讀，逐字逐句，搞清細節(jié)，掌握最基本的知識點。最初的十幾、幾十篇要精讀，精華的幾篇甚至要背誦。老手搜索式閱讀，已熟悉各種研究的常見模式和一般套路，能夠迅速提取關(guān)鍵信息，把握思路，經(jīng)常不按常規(guī)順序閱讀。有人看圖說話，有人辨數(shù)識字。高手批判式閱讀，一針見血，直指問題所在。

實際上沒有一篇論文是無懈可擊的。新手要穩(wěn)，老手要準，高手要狠。新手、老手、高手的代表人物分別是研究生、導師和審稿人，但認真鉆研的研究生完全可以在3年中實現(xiàn)從新手到高手的嬗變。對自己有清醒的定位，才能選擇正確的閱讀方式。

5、矛盾： 文獻讀的多了，腦子里塞滿了信息。公說公有理，婆說婆有理，反而無所適從？為了解決這個問題，循證醫(yī)學劃分臨床試驗證據(jù)的等級；同理，我們看文獻也要重視實驗證據(jù)的強度。

發(fā)現(xiàn)矛盾，是第一步；找出異同，是第二步；思考解決，是第三步。從相互矛盾的結(jié)論推導中發(fā)現(xiàn)矛盾的根源，此時如能跳出圈外，不走思維定勢，從原始的科學問題出發(fā)，“無招勝有招”，真正是到達另外一種境界了。何必翻譯外國人的綜述謊稱自己的綜述？何必重復(fù)別人做過的實驗謊稱自己的思路？