第一篇：全力打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)

全力打造專業(yè)化營銷隊(duì)伍

當(dāng)前特快市場競爭日趨激烈，競爭的方式也日新月異，競爭形式也由初級的價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到了當(dāng)前的品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，但無論是競爭方式的轉(zhuǎn)換還是競爭形式的升級換代，都離不開專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)的支撐；如何快速改善現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況、構(gòu)建一支優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊(duì)伍是我司的當(dāng)務(wù)工作之急。

為打造一支專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，全面提高客戶經(jīng)理的營銷能力，豐富客戶經(jīng)理的專業(yè)知識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，將全體客戶經(jīng)理都培養(yǎng)成一個“professional”式的客戶經(jīng)理。從2011年1月起，市場部堅(jiān)持每月組織三大團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行特快業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，次月進(jìn)行組織客戶經(jīng)理針對主要知識點(diǎn)進(jìn)行考試，并將考試成績與年終評比掛鉤。

截止5月份，市場部相繼組織客戶經(jīng)理進(jìn)行“省內(nèi)當(dāng)日遞、次晨達(dá)”、“省際承諾服務(wù)產(chǎn)品”、“同城限時(shí)遞”、“經(jīng)濟(jì)快件”、“閩粵收件人付費(fèi)和省內(nèi)收件人付費(fèi)”、“代收貨款業(yè)務(wù)”、“兩岸速遞”、“中速TNT全球快遞”、“中速TNT經(jīng)濟(jì)快遞”、“中速TNT環(huán)球空運(yùn)”、“中速佐川業(yè)務(wù)”、“中速阿邁斯業(yè)務(wù)”和“閩港大件快和小件快”等國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

張燈盛

第二篇：責(zé)任心 奉獻(xiàn)精神 團(tuán)隊(duì)協(xié)作打造專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)

責(zé)任心 奉獻(xiàn)精神 團(tuán)隊(duì)協(xié)作打造專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)

石鼓片區(qū)楊曉偉

一、以往工作情況介紹

我于2005年進(jìn)入公司參加工作以來，先后在農(nóng)村市場拓展中心，古城（玉龍縣）分公司渠道服務(wù)中心、玉龍縣分公司渠道和農(nóng)村市場發(fā)展中心，農(nóng)村市場營銷、渠道管理工作，負(fù)責(zé)農(nóng)村市場拓展工作。2008年9月至今在石鼓片區(qū)擔(dān)任片區(qū)經(jīng)理。

參加工作以來，在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在各位同事的密切配合下，本人不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平；努力工作，爭創(chuàng)一流業(yè)績；熱愛本職工作，始終堅(jiān)持對企業(yè)高度負(fù)責(zé)的客戶服務(wù)態(tài)度；服從安排，圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。通過石鼓片區(qū)全體員工的共同努力，各項(xiàng)工作取得了一定的成績。

二、片區(qū)簡介

石鼓片區(qū)現(xiàn)有4名成員，分別片區(qū)經(jīng)理1人、客戶經(jīng)理1人、渠道經(jīng)理1人新員工一人。通過不懈努力。片區(qū)自成立以來，獲得長足的進(jìn)展。片區(qū)現(xiàn)有客戶18768戶，集團(tuán)客戶17戶，VIP戶78戶，3位鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷經(jīng)理，建立32個村級服務(wù)站。客戶分別區(qū)域?yàn)槭逆?zhèn)、石頭鄉(xiāng)、九河鄉(xiāng)、龍?bào)脆l(xiāng)四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

三、主要做法

（一）整合內(nèi)強(qiáng)機(jī)制，樹立高效團(tuán)隊(duì)

1、以身作則，從我做起，給員工一個模仿或參照的工作標(biāo)準(zhǔn)，與員工建立志同道合、患難與共、相互信任的上下級關(guān)系，把束縛員工精神崛起的障礙全部打開，讓員工發(fā)揮優(yōu)勢、張揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，竭盡可能讓員工因片區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的存在和發(fā)展而受益。

2、部署勞動與分工，消除不為終端目標(biāo)負(fù)責(zé)，只為過程負(fù)責(zé)的管理者現(xiàn)象，聚集以片區(qū)市場業(yè)務(wù)拓展為主的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)要求，達(dá)到高處做高，低處做實(shí)的高效工作的營銷隊(duì)伍。

3、對外塑造誠信、規(guī)則、激情的片區(qū)形象，內(nèi)部營造活力和人性化工作氛圍，建立相對完備的獎懲機(jī)制，片區(qū)內(nèi)設(shè)定一個相對公平和公正的考評制度，要讓員工的付出與回報(bào)相匹配，對作出較大貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎勵，對不做貢獻(xiàn)、起負(fù)作用的員工進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

4、積極推進(jìn)中國移動“正德后生、臻于至善”的核心價(jià)值觀，打造具有團(tuán)隊(duì)激勵、工作動力、留住人才的企業(yè)文化氛圍，勞逸結(jié)合煥發(fā)員工活力，了解員工的真實(shí)想法和感受，從員工的角度來審視團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)須改進(jìn)的問題，盡可能讓員工在輕松的工作環(huán)境中達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和追求的彼岸。

5、努力了解和挖掘潛在市場，并在工作中有規(guī)則、有

計(jì)劃、有目標(biāo)、有步驟、分階段的開展實(shí)施，通過內(nèi)外渠道建立競爭對手把控機(jī)制，與競爭對手如影相隨，培養(yǎng)員工洞察敏銳、反應(yīng)迅速的組織反擊能力，通過資源管理實(shí)現(xiàn)協(xié)同、計(jì)劃、執(zhí)行、記錄、控制、改進(jìn)的片區(qū)精心化營銷的工作目標(biāo)。

（二）策略

1、建立業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度。加強(qiáng)員工以及社會代辦渠道的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷技能培訓(xùn)。建立業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度，設(shè)立專職的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)對其業(yè)務(wù)掌握程度達(dá)到實(shí)踐操作能力，及時(shí)將公司的新業(yè)務(wù)做市場統(tǒng)一推廣宣傳。

2、業(yè)務(wù)宣傳和營銷。在客戶服務(wù)的管理工作中，以營業(yè)廳和社會渠道為主開展業(yè)務(wù)宣傳，要求營業(yè)廳在最顯眼處懸掛宣傳布標(biāo)，張貼宣傳畫來擴(kuò)大宣面，在市場營銷與拓展工作中，要求員工在工作中相互團(tuán)結(jié)，始終帶著飽滿的熱情和高度的集體榮譽(yù)，工作中任勞任怨，積極配合公司做好每一項(xiàng)工作的順利開展，不怕生活住宿條件的艱辛，發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞的精神。

3開辟潛在市場。按照“區(qū)域化服務(wù)營銷、屬地管理掌控”的工作思路，以客戶為中心按區(qū)域合理布局，明確和增強(qiáng)營業(yè)廳服務(wù)、營銷及掌控屬地直供“渠道”的職能，達(dá)到掌控市場。掌控“渠道”提升精細(xì)化服務(wù)營銷管理能力的目

標(biāo)。培養(yǎng)和引導(dǎo)好員工的業(yè)務(wù)操作水平，積極配合各部做好對外一致宣傳，推廣移動通信新業(yè)務(wù)，定期收集經(jīng)營問題信息，及時(shí)捕捉、了解、收集潛在市場的需求信息，了解競爭對手對市場的新動向，及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶需求分析、渠道市場競爭情況并上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)，使“渠道”信息暢通無阻，提高公司市場的響應(yīng)速度；解決好客戶對移動業(yè)務(wù)的疑難問題，結(jié)合市場的發(fā)展重點(diǎn)，著手宣傳推廣移動新業(yè)務(wù)，對潛在客戶深入的溝通，耐心細(xì)致地進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，透徹了解客戶需求，實(shí)施移動業(yè)務(wù)的深營銷，及時(shí)開展好市場服務(wù)工作。

（三）工作思路

1、營銷工作

（1）員工的營銷能力和掌握業(yè)務(wù)營銷的主動性是片區(qū)適應(yīng)市場和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢的重要利器，第一步營銷能力作為員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作重點(diǎn)的工作來抓，第二步通過與客戶建立長期的合作關(guān)系，牢固掌握業(yè)務(wù)和營銷技巧，提高客戶價(jià)值與加強(qiáng)客戶關(guān)系，提升客戶經(jīng)理在售前、售中、售后的營銷能力。

（2）以客戶為中心，員工與渠道代理商一道自覺地樹立和執(zhí)行用戶至上的經(jīng)營原則，明確獲取新客戶和保留老客戶的營銷宗旨，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的片區(qū)營銷理念。

（3）保持服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢，認(rèn)真分析三大品牌的發(fā)展核心，制定行業(yè)為主的新業(yè)務(wù)推廣，規(guī)劃長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢、價(jià)值優(yōu)勢的客戶重點(diǎn)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，準(zhǔn)確了解客戶方向和業(yè)務(wù)方向的推廣應(yīng)用，充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能與綁定等技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，如全球通以高端客戶為重點(diǎn)向法團(tuán)及商業(yè)人士的推廣，神州行以低端人群及老百姓推廣。

2、渠道管理

（1）加強(qiáng)片區(qū)的建設(shè)和管理，充分發(fā)揮營銷渠道的作用和功能，建立有效的營銷渠道，推廣手機(jī)營業(yè)廳及空中充值站，增加客戶繳費(fèi)的途徑，擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，縮短與客戶的距離，細(xì)心關(guān)懷各類客戶，提高新產(chǎn)品推廣的速度和效果，控制和降低客戶離網(wǎng)率。

（2）加強(qiáng)營銷渠道考核，完善自有渠道的業(yè)績考核政策和措施，定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷渠道的業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和營銷技能，充分利用社會渠道點(diǎn)多面廣的的營銷渠道力量。

（3）制定渠道經(jīng)理監(jiān)督、巡檢、管理、服務(wù)職能，承擔(dān)社會渠道宣傳物料配送，業(yè)務(wù)宣傳與培訓(xùn)、代理商考核管理以及信息反饋的責(zé)任

3、客戶服務(wù)

（1）確保VIP客戶、重要客戶為主的中高端客戶的關(guān)懷與維系，營造良好的服務(wù)機(jī)制，提供規(guī)范、滿意和個性化的服務(wù)，提高客戶的忠誠度，額外關(guān)注客戶的感知，實(shí)行一對一節(jié)日關(guān)懷、生日祝福、疑難問題處理、個人資費(fèi)套餐個

性化推薦等，通過開展在網(wǎng)關(guān)懷各項(xiàng)服務(wù)工作，提升客戶感知和忠誠度；做好了預(yù)警客戶的維系。

（2）客戶經(jīng)理熟悉和操作增值業(yè)務(wù)，深入發(fā)展根據(jù)客服需求多樣化、個性化的增值業(yè)務(wù)，將合適的增值業(yè)務(wù)與合適的人結(jié)合起來發(fā)展，切合有利于客戶自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行定制和體驗(yàn)，提高增值業(yè)務(wù)的的推廣和普及力度。

綜上所述，作為一名基層管理人員責(zé)任重大。我想，只要有強(qiáng)烈的責(zé)任心、奉獻(xiàn)精神、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加上腳踏實(shí)地的工作，積極主動向先進(jìn)的片區(qū)“取經(jīng)”，我一定能積極配合分公司領(lǐng)導(dǎo)的工作，圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)，開創(chuàng)一流的片區(qū)工作業(yè)績。

感謝在公司多年來給于我?guī)椭砷L的各級領(lǐng)導(dǎo)和同事，我將以扎實(shí)的工作和積極的態(tài)度回報(bào)您們對我的支持和鼓勵。

2010-6-3

第三篇：如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 掌握塑造專業(yè)團(tuán)隊(duì)的五種方式； ● 洞悉阻滯團(tuán)隊(duì)發(fā)展的癥結(jié)； ● 學(xué)會挖掘客戶需求的諸多技巧； ● 找到培訓(xùn)新員工的最佳方法； ● 抓住打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的六大關(guān)鍵。

如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)

一、什么叫做專業(yè)化

要想打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，首先要正確理解什么是專業(yè)化。

圖1 《專業(yè)主義》大前研一（日）著

如圖1所示，全球最大的咨詢管理顧問公司麥肯錫總裁——日本人大前研一曾就這個問題著有《專業(yè)主義》一書。他在書中將“專業(yè)主義”形容為“21世紀(jì)，你唯一的生存之道”，可見其對“專業(yè)”的重視。

“專業(yè)”即專門從事某種學(xué)業(yè)或職業(yè)，指一種專門的學(xué)問。大前研一先生在《專業(yè)主義》中提出了塑造專業(yè)的五種方式。

1.控制感情，靠理性行動

企業(yè)以銷售為王，銷售人員長期沖殺在市場第一線，往往造就了血?dú)夥絼?、激情澎湃的性格。但大前研一先生告訴我們，要想做到專業(yè)，首先要學(xué)會控制感情，時(shí)刻保持冷靜和理智。

2.專業(yè)的知識與技能

銷售人員擁有越多專業(yè)知識和技能，越有利于產(chǎn)品銷售?？蛻粼谶x購商品的過程中往往有這樣那樣的疑問，如果銷售人員能夠?qū)Υ诉M(jìn)行專業(yè)性的解答，則可以贏得客戶的信任感，成功銷售產(chǎn)品。甚至有時(shí)自家產(chǎn)品質(zhì)量較別家略遜一籌，依然可以成功售出。相反，即使產(chǎn)品再好，如果無法有效介紹給顧客，最終也無法達(dá)到銷售的目的。

3.以顧客為第一位

“顧客是上帝”，這是很多企業(yè)的服務(wù)宗旨，也是很多銷售人員的座右銘，但真正能夠做到這一點(diǎn)的企業(yè)或銷售人員并不多。

【案例】

車位留給誰

晚餐高峰時(shí)段，某酒店停車場一位難求，卻有一塊空地被幾個塑料錐筒牢牢占住，虛位以待。

此后，一輛奔馳車朝酒店方向駛來，門衛(wèi)看到后以百米沖刺的速度跑向大堂。與此同時(shí)，大堂內(nèi)負(fù)責(zé)為客人運(yùn)送行李的服務(wù)員也趕忙放下手中活計(jì)，奔向門口。兩人在那塊空地匯合，手腳麻利、配合默契，迅速移走了塑料錐筒。而后兩人閃在一旁，面帶微笑，垂手而立，看著奔馳“唰”地一聲閃進(jìn)車位。

車剛停穩(wěn)，男服務(wù)員便屈身向前，小心地打開車門。一個中年男人從車上慢悠悠走了下來，臉上露出滿意的微笑，伸手拍了拍男服務(wù)員和門衛(wèi)的肩膀：“不錯，不錯?！彼褪沁@個酒店的老板。

很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初確實(shí)將顧客放在第一位，但隨著企業(yè)做強(qiáng)做大，漸漸背離了這項(xiàng)宗旨。作為一句口號，“顧客是上帝”說說容易，但要發(fā)自內(nèi)心地將顧客放在第一位，無論對企業(yè)還是銷售人員來說，都不是一件容易的事。

要點(diǎn)提示

塑造專業(yè)性的五種方式： ①控制感情，靠理性行動； ② 專業(yè)的知識與技能； ③ 以顧客為第一位；

④ 永不厭倦的進(jìn)取心和好奇心； ⑤ 嚴(yán)格遵守紀(jì)律。

4.永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心

無論一個人的知識和能量儲備有多么豐富，面對日復(fù)一日的繁忙工作，總是不夠用的，只有不斷補(bǔ)充、時(shí)時(shí)更新，才能應(yīng)對層出不窮的挑戰(zhàn)。反之，如果任由能量消耗，而不“充電”的話，很快就會對工作感到力不從心，更不用提激發(fā)創(chuàng)意、閃現(xiàn)靈感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自覺補(bǔ)充能量呢？那就是保持永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心。好奇心和進(jìn)取心是人不斷學(xué)習(xí)、尋求進(jìn)步的內(nèi)在動力。

5.嚴(yán)格遵守紀(jì)律

一個團(tuán)隊(duì)要想有凝聚力、戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵在于每個人都相互信任。如果管理者不以誠信對待下屬，那他同樣也得不到下屬的信任，反之亦然。上下級之間相互猜忌、戒備，最終傷害的將是整個團(tuán)隊(duì)的利益。那么團(tuán)隊(duì)間的信任是如何建立的呢？這就要依靠每個人嚴(yán)格遵守紀(jì)律，依照規(guī)則做事。

唐朝著名諫臣魏征曾上《十思疏》，為唐太宗指出，要想成為一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的問題。魏征說：“上下交相賊，賊者害也?！币馑际牵舷录壷g相互都把對方當(dāng)賊看，嚴(yán)加提防，毫無信任，這種懷疑的態(tài)度就是壞事的根本。

由此及彼，在現(xiàn)代企業(yè)中，如果員工做出了一定的工作業(yè)績，管理者不能按規(guī)則公正地給予回報(bào)，員工就會以其他方法牟利，甚至不惜損害企業(yè)利益。相反，如果管理者給予了員工充分的信任和優(yōu)厚的回報(bào)，員工仍心有旁騖，那他終有被團(tuán)隊(duì)拋棄的一天。

由于不能嚴(yán)格遵守紀(jì)律而導(dǎo)致信任缺乏，這是目前很多銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展不善的癥結(jié)所在。因此，嚴(yán)格遵守紀(jì)律是銷售人員所要擁有的最重要的一項(xiàng)品質(zhì)。

二、打造專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的六個關(guān)鍵

一般來說，銷售團(tuán)隊(duì)面臨著四大工作領(lǐng)域，分別是市場分布、回款、客情維護(hù)和工作執(zhí)行。要想做好這四方面的工作，就需要提升隊(duì)伍的專業(yè)化程度。打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，需要注意以下六個關(guān)鍵點(diǎn)。

1.明確銷售人員的職責(zé)

銷售人員的職責(zé)包括三方面：分布、銷售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所說的市場份額或市場占有。以銷售方便面為例，假定全國共有100家超市，銷售人員能夠使其中的部分超市還是全部超市接納自家品牌的方便面，這就是他在產(chǎn)品“分布”階段取得的成績。對于銷售人員來說，讓產(chǎn)品分布盡可能廣泛，最大限度占有市場，這樣才能增加產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的機(jī)會。

銷售

完成產(chǎn)品分布，將產(chǎn)品成功“推”出并不等于完成任務(wù)，銷售人員還有一大職責(zé)，就是將產(chǎn)品送到最終使用者（End users）手中，或者說，“拉”消費(fèi)者來購買產(chǎn)品，這就是所謂的銷售（sale）。還是以銷售方便面為例，將產(chǎn)品放入超市貨架只是第一步，接下來還要通過提升品牌知名度、加大宣傳、搞促銷等各種方式，“拉”消費(fèi)者來購買產(chǎn)品。

一推一拉，分布和銷售的工作都完成了，才能說真正賣出了產(chǎn)品。

回款

產(chǎn)品售出后的及時(shí)回收貨款也是銷售人員的工作職責(zé)。在很多地方，銷售行業(yè)實(shí)行貨到付款方式，買賣雙方不是一手交錢一手交貨，而是賣方先將產(chǎn)品提供給買方使用，而后買方再支付貨款。這就注定買方會出于各種原因拖延錢款的支付，而回款收錢也成為頗令銷售人員頭疼的一件事情。

銷售人員如何才能及時(shí)回款呢？硬來不行，更多的是要與對方打心理戰(zhàn)。例如，談其感興趣的話題，進(jìn)行情感溝通，甚至軟磨硬泡等。

2.挖掘客戶需求的技巧 客戶選購產(chǎn)品的最根本原因是對產(chǎn)品有需求，銷售人員能否挖掘出客戶的需求，將直接關(guān)系到取得的工作業(yè)績。

美國一家專門研究銷售管理工作的公司把銷售人員的工作劃分成六個步驟，分別是接觸、訪問、展示、驗(yàn)證、談判和結(jié)束，銷售任何產(chǎn)品都脫離不了這六個步驟。銷售人員要想在這一系列工作流程中最大限度挖掘客戶需求，就要學(xué)會“聽話”和“說話”的技巧。

圖2 銷售員“聽話”、“說話”比例示意圖

圖2是美國這家公司對于銷售人員在整個工作流程中“聽話”和“說話”比例的研究成果，黑色部分代表“說話”，陰影部分代表“聽話”。不難看出，此研究結(jié)果認(rèn)為，對于銷售工作而言，“聽話”應(yīng)該多于“說話”。這無疑顛覆了人們對“銷售員就是靠說話把產(chǎn)品推銷出去”的一貫看法。

聽話

認(rèn)真“聽話”代表了對講話者的尊重，可以使對方的自尊心得到極大滿足，從而在心理層面獲得認(rèn)同，這奠定了溝通的良好基礎(chǔ)。對銷售人員的好感，很多時(shí)候會讓客戶“愛屋及烏”，愿意選擇他的產(chǎn)品。甚至當(dāng)他的產(chǎn)品相比別家略遜一籌時(shí)，客戶依然愿意購買。

“聽話”也是獲取信息最重要的渠道。在傾聽的過程中，銷售人員要能敏感地捕捉到客戶對產(chǎn)品的需求，從而制定銷售策略。

此外，產(chǎn)品能否成功售出，靠的并不是銷售員巧舌如簧，究其根本，還是要靠產(chǎn)品自身品質(zhì)。因此才有“驗(yàn)證”這一工作環(huán)節(jié)。汽車可以試駕、食品可以試吃，事實(shí)勝過言語，做好這個環(huán)節(jié)的工作，更不需要銷售員說太多的話。

說話 作為一名銷售人員，要想將產(chǎn)品介紹給客戶，“說話”，尤其是說合適的話，用合適的方式說話，是相當(dāng)重要的。

客戶的需求分為直接需求和間接需求。對產(chǎn)品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是間接需求。如果銷售人員能夠了解客戶的間接需求，則可以取得更好的銷售成績。了解客戶間接需求的關(guān)鍵在于深入溝通，客戶是否愿意透露更多信息取決于銷售人員的談話和問話技巧。

雖然銷售人員的目的是賣出產(chǎn)品，但與客戶間的談話未必要圍繞“賣東西”展開。有時(shí)候，看似漫無目的的閑聊反而能夠起到更好的效果。當(dāng)然，此時(shí)的“閑聊”并不等于天馬行空，而是投客戶所好，聊其感興趣的話題，比如孩子、寵物、愛好等。有了感興趣的話題，客戶自然愿意多說，銷售人員便可以從談話內(nèi)容當(dāng)中發(fā)掘出客戶的需求。

【案例】

玉米片的啟示

玉米片是很多西方人士喜愛的早餐品種，它營養(yǎng)豐富，食用簡便，很多人的早餐桌上每天都會有玉米片出現(xiàn)。特別是媽媽們，她們非常喜歡用玉米片做孩子的早餐。

不過，所有品牌的玉米片都是一個味道，時(shí)間長了難免讓人覺得膩。再加上為了保證食用新鮮，很多人都是吃一盒買一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人們的興趣，讓玉米片有更好的銷量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好辦法。他們?yōu)樽约旱漠a(chǎn)品拍攝了一個絕妙的廣告。廣告上，兩個幼兒園里的小伙伴正在談話，一個孩子問另一個孩子：“早餐吃的什么？”另一個孩子無奈地說：“還不是玉米片，每天都吃玉米片，真難吃?！钡谝粋€孩子聽了，得意洋洋地說：“我早餐吃的也是玉米片，不過我每天都會吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃櫻桃口味的。一個禮拜可以吃到七種不同口味的玉米片呢。”

不難想象，這個廣告推出后，“玉米片”公司的玉米片銷量大增。以前媽媽們只往家里買一盒玉米片，這下不得不買七盒了。

在這個案例中，購買者是母親，使用者是孩子。銷售人員只有將雙方的需求都考慮到，才能成功地把商品銷售出去。3.重視銷售人員的自我形象

從心理學(xué)的角度講，人的消費(fèi)行為分為三個層次：第一，消費(fèi)產(chǎn)品，要求產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬；第二，消費(fèi)品牌，要求產(chǎn)品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消費(fèi)服務(wù)，要求銷售人員有良好的職業(yè)素養(yǎng)。在這三個層次當(dāng)中，對銷售成功與否起決定作用的是第三個層次。

在物質(zhì)極度發(fā)達(dá)的今天，想要開發(fā)出獨(dú)家產(chǎn)品已不是一件容易的事情。例如電腦，品牌眾多，技術(shù)也不相上下，消費(fèi)者最終會選擇哪個品牌的產(chǎn)品，所看的就是哪個品牌的銷售人員更能贏得客戶的信任。因此，“人”才是銷售成功與否的決定因素。

銷售人員在整個銷售過程中扮演著至關(guān)重要的角色，要想推銷出產(chǎn)品，銷售員要先將自己“推銷”出去。想要做到這點(diǎn)，銷售人員首先要注重打造良好的自我形象，即儀容儀表，在第一時(shí)間贏得客戶的好感。一個人是否有俊美的長相暫且不論，如果個人衛(wèi)生良好，著裝整潔，同樣使人愿意與之親近。頭發(fā)是否長了、指甲里是否藏有污垢、襯衫是否筆挺、鞋面有沒有灰塵、口氣是否清新，這些都是銷售人員應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)。以良好的儀容儀表面對客戶是最基本的禮貌，也是一名銷售人員必備的商務(wù)禮儀。

外表是人的心理代言，一個人的儀容儀表如何，在很大程度上代表了做事的態(tài)度。著裝得體表示對事情很重視，反之則會讓人產(chǎn)生敷衍了事的感覺。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，有責(zé)任提醒并監(jiān)督銷售人員保持良好的自我形象。

4.重視客戶關(guān)系的維護(hù)

在成功贏得客戶之后，銷售人員要做的就是維護(hù)好和客戶的關(guān)系。想要做到這一點(diǎn)，需要率先明確兩個問題：

照顧好舊客戶比發(fā)掘新客戶更重要

和發(fā)掘新客戶相比，照顧好舊客戶更加重要。因?yàn)樾驴蛻舻陌l(fā)掘工作永無止境，且每發(fā)掘一名新客戶都要付出很高的成本。如果和老客戶搞好關(guān)系，由老客戶對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，新客戶就會源源不斷了。由此可見，新客戶大部分來自老客戶，所以說維護(hù)好和老顧客的關(guān)系更為重要。

保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

很多銷售團(tuán)隊(duì)都面臨著同樣一個問題——人員流動過于頻繁。老的銷售人員工作優(yōu)異，新的銷售人員無法快速掌握工作技巧，短時(shí)間內(nèi)就遭到淘汰。人員來來去去，團(tuán)隊(duì)毫無穩(wěn)定性可言，不僅容易流失客戶，也給了競爭對手可乘之機(jī)。

有什么辦法能讓新人在短時(shí)間內(nèi)掌握工作技巧呢？在這里為大家提供一個工具，如圖3所示：

圖3 銷售人員培訓(xùn)工具表

使用關(guān)系總表對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)需要做三件事，分別是：

第一，將所有銷售人員分組，每組不多于六個人，共同探討一個題目——“提供什么樣的服務(wù)才不會流失客戶”。討論結(jié)束后，各組將成果填入相應(yīng)表格，由全體銷售人員一同評定，保留下大家一致認(rèn)定的好想法，形成公司的工作標(biāo)準(zhǔn)。

第二，找出工作方法之后，銷售人員要把所有客戶的名單列入橫向表格，然后對照工作標(biāo)準(zhǔn)檢查每一項(xiàng)做到了多少。這樣可以幫助銷售人員找到工作中的不足以及改進(jìn)方向。

第三，無論新銷售人員還是老銷售員，都要整合出銷售動作的一覽表，清楚針對客戶最有效、最重要的動作。

要點(diǎn)提示

打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的六個關(guān)鍵： ① 明確銷售人員的職責(zé)； ② 擁有挖掘客戶需求的技巧； ③ 重視銷售人員的自我形象； ④ 重視客戶關(guān)系的維護(hù)； ⑤ 加強(qiáng)銷售人員的自我修養(yǎng)； ⑥ 有效利用“顧客滿意度”。

5.加強(qiáng)銷售人員的自我修養(yǎng)

在產(chǎn)品競爭不相上下時(shí)，人的因素就成為銷售工作成敗與否的關(guān)鍵。銷售人員想要更好地在客戶面前展現(xiàn)自己的價(jià)值，除了注重形象、掌握工作技巧外，還要不斷加強(qiáng)自我修養(yǎng)。

當(dāng)下銷售行業(yè)有一個非常流行的觀念——“贏在加值的銷售”。所謂“加值的銷售”就是在完成一般銷售行為的基礎(chǔ)上，比別人付出更進(jìn)一步的努力，從而取得更好的效果。這里需要注意兩個關(guān)鍵點(diǎn)：

工作盡量做細(xì)

【案例】

最后留下的銷售員

B、C、D、E、F五個廠家的銷售人員同時(shí)爭取客戶A。他們銷售的是同一類產(chǎn)品，質(zhì)量和價(jià)格都相差無幾，為了讓A選購自家產(chǎn)品，五個人都表現(xiàn)得非常勤奮，一有機(jī)會就去拜訪A。

他們當(dāng)中，B是做事比較隨意的人，總是哪天覺得有了時(shí)間，或心里突然閃現(xiàn)拜訪的想法時(shí)就會突然出現(xiàn)在A面前。雖然他腿跑得非常勤，但A顯然受不了這種突然襲擊，很快就決定不再見他了。

和B不同的是，C、D、E、F都會提前給A打電話，預(yù)約好拜訪的時(shí)間。D、E、F還會在電話中簡明扼要地告訴A拜訪時(shí)希望溝通的問題，好讓A有所準(zhǔn)備。每次和他們見面都直奔主題，A可以節(jié)約不少時(shí)間。如此一來，C就不受A的歡迎了。

在D、E、F中，每次打完預(yù)約電話，E、F還會寫一封郵件，以便就一些關(guān)鍵問題，A可以將郵件發(fā)給相關(guān)人員進(jìn)行溝通。可想而知，在這場競爭中，D又被淘汰出局了。

E和F誰能最終留下呢？那就要看他們誰能將工作做得更細(xì)一些，贏得A的好感了。

再以銷售礦泉水為例。眾所周知，礦泉水的市場競爭相當(dāng)激烈，礦泉水品牌眾多，如何才能讓自家產(chǎn)品被客戶接納，成功擺上超市的貨架呢？作為一名銷售員，如果只是向采購人員介紹自家產(chǎn)品如何優(yōu)秀，并許以降價(jià)、促銷等簡單的措施，恐怕很難成功。但如果在和采購人員見面之前先進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，掌握很多有說服力的數(shù)據(jù)，比如不同等級的超市分別會為礦泉水銷售提供多大空間、單位時(shí)間不同品牌礦泉水的銷量，以及不同規(guī)格礦泉水都針對哪些不同的消費(fèi)人群等，帶著這些和采購人員接洽，就會讓對方看到銷售人員做事的專業(yè)性，離成功推銷也就更近一步了。

比別人付出更多努力，這就是“加值銷售”的一方面。

樹立全員銷售觀念

要想做到加值銷售，必須樹立全員銷售的觀念。也就是說，無論是一線銷售人員，還是研發(fā)人員、工程人員，公司的每一位員工都要將自己看作銷售員去為顧客服務(wù)。

【案例】

了不起的前臺小姐

強(qiáng)生公司有一位非常厲害的前臺小姐，她每個月銷售的產(chǎn)品數(shù)量有時(shí)比一名專職銷售員還要多。為什么她能做到這一點(diǎn)呢？

原來，這位小姐在上學(xué)時(shí)已經(jīng)在強(qiáng)生打工了，因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀，畢業(yè)后就留在了強(qiáng)生公司。由于工作時(shí)間長了，她對公司的大部分產(chǎn)品情況都了如指掌，又留心學(xué)習(xí)了很多與產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識，每次接聽客戶電話時(shí)，只要客戶對產(chǎn)品有任何問題，她都能幫助解決。

這位小姐還有一個特點(diǎn)——聲音非常優(yōu)美。用劉鶚《老殘游記》中的話講，叫“新鶯出谷，乳燕歸巢。余音繞梁，三日不絕?！焙芏嗫蛻舳家虼朔浅Ｏ矚g購買她推薦的產(chǎn)品，甚至有客戶買什么產(chǎn)品都要她來全權(quán)做主了。這就難怪這位專職接聽電話的前臺小姐能夠有這么好的銷售業(yè)績了。

在樹立全員銷售理念的同時(shí)，我們也要培養(yǎng)“將所有人看作客戶”的好習(xí)慣。在一筆生意中，某個人也許不是關(guān)鍵人物，但銷售人員不能因此而對他缺乏禮貌和熱情，因?yàn)樗脑捄芸赡軙绊戧P(guān)鍵人物的決策。更何況，有些人雖然今天不是客戶，某一天就會成為客戶，所以銷售人員在任何時(shí)候都要將任何人當(dāng)做客戶熱情對待，這是銷售人員提高自我修養(yǎng)很重要的一點(diǎn)。6.有效利用“顧客滿意度”

“顧客滿意度”一般是指消費(fèi)者對產(chǎn)品使用是否滿意，而銷售團(tuán)隊(duì)所要做的“顧客滿意度”調(diào)查，則是考察客戶對銷售人員所提供的服務(wù)是否滿意。通過“顧客滿意度”調(diào)查，銷售人員可以得到來自銷售終端——客戶的意見反饋，從中發(fā)現(xiàn)工作中的問題以及今后改進(jìn)的方向。因此這是一項(xiàng)相當(dāng)重要的工作。

值得注意的是，全部滿意的滿意度調(diào)查是無效的調(diào)查，它顯示不出銷售人員工作中的不足，也就失去了做調(diào)查的意義。

三、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的必備素養(yǎng)

1.精確的時(shí)間意識

管理的五大要素是時(shí)、地、人、使、物。成功人士大大多是時(shí)間觀念強(qiáng)、善于利用時(shí)間做好計(jì)劃安排的人，對于銷售職業(yè)來說，時(shí)間觀念更為重要。因此，想要打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，首先就要進(jìn)行時(shí)間管理，讓精確的時(shí)間意識滲透到每一個銷售人員的頭腦中。

2.敏感的數(shù)字意識

銷售工作和數(shù)字的關(guān)聯(lián)十分密切，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有敏感的數(shù)字意識。一名銷售人員能否準(zhǔn)確牢記各種工作數(shù)據(jù)，很大程度上代表了他對工作是否認(rèn)真負(fù)責(zé)。因此，在團(tuán)隊(duì)日常的工作交流中，管理者應(yīng)該注意培養(yǎng)銷售人員用數(shù)字說話的習(xí)慣，經(jīng)常做和數(shù)字有關(guān)的提問，敦促銷售人員有意識地牢記各種數(shù)字。此外，對銷售人員進(jìn)行簡單的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)，同樣有助于其養(yǎng)成敏感的數(shù)字意識。

3.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃能力

計(jì)劃力（planing）是銷售人員必備的一種能力，養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣是主動工作的表現(xiàn)。做計(jì)劃是為了執(zhí)行，因此連帶著也產(chǎn)生了責(zé)任機(jī)制，有助于提高企業(yè)的工作效率。

計(jì)劃要由團(tuán)隊(duì)中占有資源最多的人帶頭制定，一份成熟的計(jì)劃書應(yīng)該包含“銷售成績檢討”、“市場銷售狀況與競爭形式”、“問題與機(jī)會”、“公司整體目標(biāo)”“活動計(jì)劃”、“預(yù)算”等方面的內(nèi)容。其中自我分析與檢討的部分尤為重要，是制定計(jì)劃書的基礎(chǔ)。換句話說，只有通過自我診斷，找出工作的漏洞和不足，才能有針對性地做出新計(jì)劃。

4.完整的費(fèi)用管控機(jī)制

銷售是和錢打交道的職業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)需要完整的費(fèi)用管理機(jī)制，才能確保把錢花在刀刃上，用最少的資金投入取得最大的銷售成果。建立費(fèi)用管理機(jī)制有兩個環(huán)節(jié)：首先，科學(xué)合理地編列預(yù)算，將其具體到每一個人；其次，在預(yù)算執(zhí)行過程中，由財(cái)務(wù)主管對每一筆花銷進(jìn)行編碼，以此監(jiān)督錢的最終走向及產(chǎn)生的效力。

5.強(qiáng)烈的合作意愿

銷售團(tuán)隊(duì)的合作包括團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作以及團(tuán)隊(duì)和其他部門的合作兩方面。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，由于銷售員之間存在對客戶和業(yè)務(wù)的競爭，往往很難產(chǎn)生合作意愿。想要解決這個問題，管理者可以采取團(tuán)隊(duì)激勵的方式——整個團(tuán)隊(duì)成績達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員才會受到獎勵；如果團(tuán)隊(duì)整體成績不合格，即使個人成績再突出，也不能受獎。這有助于銷售人員間互相幫助，為達(dá)目標(biāo)共同奮斗。

團(tuán)隊(duì)與其他部門的合作

銷售團(tuán)隊(duì)想要與其他部門有良好的合作，首先應(yīng)該明確一點(diǎn)——如果沒有其他部門的配合，銷售工作就無法完成，在抱怨別人不為自己做事之前，應(yīng)該先想自己為別人做了什么。銷售人員經(jīng)常跑市場，往往和其他部門同事不熟悉，因此，如有機(jī)會，不妨多列席其他部門的會議，或抓住公司年會、聯(lián)誼活動等機(jī)會和其他部門同事交流溝通。多了解才能產(chǎn)生理解，進(jìn)而愉快合作。

第四篇：打造知識型營銷團(tuán)隊(duì)

劉明雄副總裁：打造知識型營銷團(tuán)隊(duì)

2010-07-08 20:16:00 來源: 天津網(wǎng)(天津)跟貼 0 條 手機(jī)看新聞 劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺灣），現(xiàn)任安利大中華區(qū)副總裁。1998年10月，因帶領(lǐng)安利（臺灣）成功渡過亞洲金融風(fēng)暴，獲得了由當(dāng)?shù)卣C發(fā)的“金商獎”。

此外，他還有一個重要的身份——安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長。他引領(lǐng)構(gòu)建了安利（中國）教育培訓(xùn)體系、致力于提升營銷人員整體素質(zhì)，是安利（中國）人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)的第一人。2009年9月，安利（中國）憑借其為營銷人員創(chuàng)辦的專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，出色的學(xué)習(xí)的平臺和培訓(xùn)體系，榮膺哈佛《商業(yè)評論》第三屆“管理行動獎”優(yōu)秀獎，成為中國首個獲此殊榮的跨國直銷企業(yè)。

這次，他首次到訪天津，就安利營銷人員培訓(xùn)策略與記者進(jìn)行了深入探討。

知識型營銷團(tuán)隊(duì)的建立

50年前，安利的創(chuàng)辦人成立這家公司的時(shí)候就堅(jiān)信一種理念：人，無論他的教育背景、性別、種族和社會地位，都應(yīng)該有成功的機(jī)會。作為企業(yè)，要為他們創(chuàng)造這樣的機(jī)會，這是安利一直堅(jiān)持的原則。我們?yōu)椴煌瑢蛹壍臓I銷人員提供平等的培訓(xùn)機(jī)會，使培訓(xùn)成為一種公共福利，在公司內(nèi)部形成知識的氛圍，這對于員工的自我提升與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展尤為重要。有的直銷員說，“學(xué)習(xí)”是吸引他加入安利的原因之一，對于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國）培訓(xùn)中心的初衷，劉明雄說：“一般企業(yè)雇用員工會有一個標(biāo)準(zhǔn)，文化水平、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等，而在直銷行業(yè)，直銷員入門的門檻很低，員工素質(zhì)是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺得，企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)教會他們在這個行業(yè)里面所需要具備的各種知識和技能。而在一個知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人員素質(zhì)的高低，也是決定企業(yè)興衰的主要因素。我想這個就是安利（中國）培訓(xùn)中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營銷人員的整體素質(zhì)，將營銷人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建成為知識型營銷團(tuán)隊(duì)，用知識提升企業(yè)競爭力，推動企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展?！?/p>

不計(jì)回報(bào)的成本投入

培訓(xùn)是非常昂貴的，一邊要脫產(chǎn)，一邊要公司投入，還要面對營銷人員最初可能出現(xiàn)的抗拒，這類培訓(xùn)在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓(xùn)獨(dú)樹一幟的安利公司，從不計(jì)較人力、物力、財(cái)力的投入，這本身就是一個充滿勇氣與膽量的舉動。

直銷業(yè)是個人員高流動性的行業(yè)，今天花重金培訓(xùn)的直銷員，明天就可能加入到競爭對手的陣營中，會不會是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對此講了一個典故：楚王打獵的時(shí)候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來，楚王說，別找了，在楚國境內(nèi)丟的，撿到的也是楚國人，沒有損失。劉明雄說，這種“楚弓楚得”的觀點(diǎn)一直貫穿在管理層的認(rèn)知中，對安利而言，即使有人才流動，也還在這個行業(yè)，對行業(yè)有幫助，對安利傳播企業(yè)文化有幫助，對直銷員整體素質(zhì)的提升有幫助。直銷員整體素質(zhì)的提高，也將積極促進(jìn)國內(nèi)直銷行業(yè)的健康發(fā)展。安利在業(yè)界享有“黃埔軍?！泵雷u(yù)，對此，劉明雄笑著說：“我就把它當(dāng)成是一種贊美吧。任何一個行業(yè)的龍頭企業(yè)，都不可避免要承擔(dān)起對整個產(chǎn)業(yè)的教育訓(xùn)練的責(zé)任。不論是IT產(chǎn)業(yè)、通信、石化，任何一個龍頭企業(yè)都應(yīng)該是這個產(chǎn)業(yè)的黃埔軍校。”安利作為直銷業(yè)的龍頭，一直在積極承擔(dān)著這種重任。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和效益的提升，安利的營銷人員隊(duì)伍也在不斷壯大，培訓(xùn)的費(fèi)用也在增加。2007年安利培訓(xùn)上投入7000萬，2008年是2億，2009年已經(jīng)是3億元。高成本的培訓(xùn)投入，是不是意味著有高的產(chǎn)出？劉明雄爽朗的一笑：“這個投入與回報(bào)真的是很難計(jì)算的，不能依靠財(cái)務(wù)上的數(shù)字來衡量。這就好像父母在送孩子上大學(xué)時(shí)，不會考慮四年以后會帶來多少經(jīng)濟(jì)效益，但是每一個父母，都愿意送孩子去上大學(xué)。這是因?yàn)樯吓c不上之后的人生是不一樣的。不是指經(jīng)濟(jì)上的區(qū)別，而是整體素質(zhì)的區(qū)別。安利始終相信培養(yǎng)人才是企業(yè)長遠(yuǎn)未來。從來沒有用財(cái)務(wù)數(shù)字去調(diào)整策略而是用心堅(jiān)定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會一直走下去”?！?/p>

理性為先的培訓(xùn)準(zhǔn)則

目前，有許多公司對直銷員采用激勵性培訓(xùn)，訴諸于激情；而在安利則倡導(dǎo)“知識安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓(xùn)你如何銷售產(chǎn)品，而是如何從業(yè)有德，經(jīng)營有道。劉明雄說，一名合格的營銷人員，需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。安利培訓(xùn)中心的所有課程，都是經(jīng)得起檢驗(yàn)，是以理性為基礎(chǔ)的。比如在產(chǎn)品培訓(xùn)中，安利紐崔萊是營養(yǎng)補(bǔ)充食品，對直銷員講授課程時(shí)，更多講的是健康的生活方式，是以科學(xué)根據(jù)為依托的。

作為企業(yè)的培訓(xùn)課程，需要營銷人員對產(chǎn)品和公司充滿信心，但這種信心不是一個高懸的夢想，畫出來讓你憧憬夢想實(shí)現(xiàn)后富麗堂皇的光明未來。安利更多的是告訴他如何一步一個腳印的去扎實(shí)基礎(chǔ)，運(yùn)用方法學(xué)和技巧去達(dá)到目標(biāo)，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說：“銷售是一個充滿挫折的行業(yè)，消費(fèi)者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對挫折，這也需要理性的方法，而不是通過所謂的潛能激發(fā)、魔鬼訓(xùn)練、自我催眠等等，因?yàn)槟欠N效果是短期性。就像人疲勞的時(shí)候，你不是去給他鍛煉身體、補(bǔ)充營養(yǎng)、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來看有效，但是長期來看是不正確的。安利的培訓(xùn)課程里有一項(xiàng)就是教給營銷人員如何調(diào)節(jié)情緒，學(xué)會在遭受挫折時(shí)重建信心，這對于他們以后的事業(yè)發(fā)展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會很有幫助?！?/p>

靈活多樣的培訓(xùn)課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國企業(yè)，安利始終像關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量一樣重視人才培養(yǎng)，為營銷人員提供了豐富多元的培訓(xùn)。

剛剛推開安利大門、踏上營銷之路的新人，需要通過了解企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧以及如何服務(wù)顧客等來提升基礎(chǔ)能力；經(jīng)歷一段時(shí)間的摸爬滾打之后，能力的提升轉(zhuǎn)向個人管理、人際關(guān)系、市場開發(fā)等領(lǐng)域；擁有一定市場規(guī)模、事業(yè)登上一定臺階的資深營銷人員，需要的則是領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)和提升。針對安利人在不同階段的培訓(xùn)需求，公司構(gòu)建了由必修、進(jìn)修、選修三大板塊組成的教育培訓(xùn)體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓(xùn)理念，為營銷人員提供一個既注重從業(yè)技能和素質(zhì)培養(yǎng)，又充分考慮個性化成長需要的全方位學(xué)習(xí)的平臺。另外，未來將從興趣出發(fā)，通過網(wǎng)絡(luò)游戲的形式，設(shè)置一個虛擬角色模擬營銷，在網(wǎng)游中學(xué)會如何去面對顧客，這種生動、有趣的培訓(xùn)方式必然會受到大家的歡迎。如果說，必修課把課堂設(shè)在了安利（中國）培訓(xùn)中心，那么進(jìn)修課則是公司把營銷人員增廣見聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬里路”的方式，來幫助員工開拓視野，增長知識。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬人行”項(xiàng)目，帶領(lǐng)安利一萬兩千名營銷人員，首次以郵輪包船的形式實(shí)現(xiàn)了大陸和臺灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。這項(xiàng)活動，不僅為臺灣的旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說，“寶島萬人行”是安利進(jìn)修研討會的一部分，由于政治因素，這項(xiàng)活動從籌劃到實(shí)施，不無充滿困難和風(fēng)險(xiǎn)。在22天內(nèi)辦好一萬兩千人的赴臺證和入臺證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗(yàn)。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項(xiàng)活動的圓滿成功。我們的營銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質(zhì)得到了臺灣群眾的認(rèn)可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開啟了一扇窗，我們沒有浪費(fèi)歷史的機(jī)會。

良好氛圍留住人才

“人才是企業(yè)的核心競爭力。技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)資源都可以被其他企業(yè)模仿，只有人才，才是不可復(fù)制的?！北粏柕脚嘤?xùn)與提升企業(yè)核心競爭力的關(guān)系時(shí)，劉明雄這樣說。

當(dāng)記者談到如何留住人才時(shí)，劉明雄頗有建樹提出，這關(guān)鍵在于企業(yè)氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業(yè)的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續(xù)留下來重要的原因之一。

他說：“每當(dāng)學(xué)員走進(jìn)課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無法替代的。很多營銷人員把培訓(xùn)中心當(dāng)作一個知識殿堂，在這里大家能夠得到公平的學(xué)習(xí)機(jī)會，課上課下自由的思想交流、無私的經(jīng)驗(yàn)分享，都讓彼此受益良多，贏得對事業(yè)、人生的信心，這一點(diǎn)尤為重要。另一層，就是企業(yè)要有寬容的特質(zhì)，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個企業(yè)工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此?！?/p>

采訪后記：

作為安利（中國）培訓(xùn)中心院長，劉明雄無疑擁有著卓越的智慧和遠(yuǎn)大的目光，他的努力與堅(jiān)持，為安利輸送了大量的優(yōu)秀營銷人才。一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)是不會讓“戰(zhàn)士”不帶“武器”就上戰(zhàn)場的，安利的營銷人員，他們的武器就是豐富的知識和樂觀向上的精神?！爸R安利”是一直在營銷人員中倡導(dǎo)的觀點(diǎn)。用這樣一種方式培養(yǎng)出的一線人員不只是產(chǎn)品的銷售者，更是企業(yè)文化的傳播者。安利在人才培養(yǎng)上不計(jì)回報(bào)，為的不僅僅是企業(yè)的未來與發(fā)展，也是為了直銷行業(yè)，乃至全社會直銷人員綜合素質(zhì)的提高，這一點(diǎn)讓記者由衷欽佩。劉明雄先生，以其自身魅力不斷感染著身邊人，抱著求知務(wù)實(shí)的態(tài)度對待工作和生活。這次訪問，是一次關(guān)于人才問題的探討，也是一堂生動的課程。

第五篇：打造頂尖級營銷團(tuán)隊(duì)

打造頂尖級營銷團(tuán)隊(duì)

打造頂尖級營銷團(tuán)隊(duì)

課程收益

了解營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力不強(qiáng)的本質(zhì)原因之所在全面修正和改變營銷團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)觀念和心態(tài)

掌握如何打造正直的亮劍團(tuán)隊(duì)：既有亮劍勇氣更有亮劍能力

全面掌握建立強(qiáng)勢營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效方法

提升全體營銷人員營銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)整體競爭力

授課方式

課堂案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。室內(nèi)拓展訓(xùn)練（基本不借助道具）進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融全貫通，提升實(shí)效。課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

企業(yè)一線營銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和營銷團(tuán)隊(duì)概述

一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考

二、大雁的啟示（視頻短片）

三、團(tuán)隊(duì)（Team）新解

四、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征

五、團(tuán)隊(duì)合作對于組織的好處：

提出新的觀點(diǎn)和看法

作出高質(zhì)量的決定

更好地解決問題

順利地進(jìn)行改革

提高雇員的滿意程度

六、團(tuán)隊(duì)合作對于個人的好處：

接受新的挑戰(zhàn)

更好地利用自己的才華與能力

有利于成長和學(xué)習(xí)

更多地分享組織的成績

作為團(tuán)隊(duì)的一部分而得到激勵

更好地決定關(guān)系到自身利益的問題

七、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）

目標(biāo)（purpose）

定位(place)

職權(quán)(power)

計(jì)劃(plan)

人員(people)

八、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義

九、目前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問題

十、提升營銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)

互動討論：當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

互動討論：建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？

第二章 營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力再造

思考與互動：你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力怎么樣？問題出在哪里？

一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考

1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。

二、關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的思考

1、執(zhí)行為何不力？

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力為何從管理層做起？

互動與思考：作為管理層如何提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？

三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實(shí)效策略

（一）、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責(zé)

營銷管理者的職業(yè)定位

優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)

營銷管理者扮演的5大角色

營銷管理者的職責(zé)

營銷總經(jīng)理職責(zé)

市場部經(jīng)理職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

5、優(yōu)秀營銷經(jīng)理要做的九件事

四、營銷管理者的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式

支持型領(lǐng)導(dǎo)行為

指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為

參與型領(lǐng)導(dǎo)行為

魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為

專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為

民主型領(lǐng)導(dǎo)行為

放任型領(lǐng)導(dǎo)行為

第三章 營銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力

團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神能力

什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)管理者在其中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?/p>

如何團(tuán)隊(duì)管理者的個人魅力

如果提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

討論：什么是真正的亮劍精神

戰(zhàn)略規(guī)劃與遠(yuǎn)景掌控能力

營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

營銷長短中期計(jì)劃制訂

營銷遠(yuǎn)景判斷和預(yù)測

營銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與規(guī)避

組織設(shè)計(jì)與流程管理能力

現(xiàn)在營銷組織評估分析

營銷組織創(chuàng)新三大模式

營銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制

營銷組織關(guān)鍵崗位職責(zé)

營銷組織動態(tài)化的管理

績效管理的能力

績效考核的正確認(rèn)識

績效考核體系的建立

績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)

績效考核過程的管控

績效考核結(jié)果的應(yīng)用

五、問題發(fā)現(xiàn)與改善能力

如何發(fā)掘和解決工作中存在的問題

錯誤觀念影響問題的發(fā)現(xiàn)與解決

面對問題的心態(tài)

管理人員思考與解決問題的五個維度

如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問題、消除浪費(fèi)

如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效，協(xié)作解決問題

解決問題的技巧與方法

（案例分析：跨部門問題之解決）

六、高效授權(quán)的能力

授權(quán)能力---學(xué)會分身術(shù)與提高你的工作分派能力

授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個要素

有效授權(quán)的五個原則、方法與步驟

如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問題

七、溝通能力──管理的核心

溝通的原則、心態(tài)、與技巧

溝通障礙的產(chǎn)生與防范

有效處理沖突的技巧

如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

八、教練和培育下屬能力

老師與教練的區(qū)別

什么是職業(yè)教練

優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練

員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切

培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度

員工消極情緒根源與結(jié)果分析

如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲

如何激發(fā)部屬的工作熱情

良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面

如何處置表現(xiàn)不良的部屬

如何來消除或減少組織中的種種內(nèi)耗

（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動發(fā)表)

互動討論：你如何理解教練型領(lǐng)導(dǎo)？如何做一個優(yōu)秀的教練？

情景模擬：扮演一個教練型領(lǐng)導(dǎo)處理一個日常工作問題。

九、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略

人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)

而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)

提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

情景模擬：商超渠道經(jīng)理崗位競選演講（10分鐘）

十、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工

激勵的目的激勵的方式

馬斯洛需求理論

高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

情景模擬：月初銷售工作動員會講話

十一、營銷管理工具的靈活運(yùn)用

1、市場競爭戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略 目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

第四章 不需揚(yáng)鞭自奮蹄―――營銷人員自我管理

討論：你的自我管理能力強(qiáng)嗎？為什么？

為什么許多營銷人員自我管理能力不夠

營銷人員的四種類型分析

有意愿有能力

有意愿無能力

無意愿有能力

四、認(rèn)識真實(shí)的你自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

冰山的啟示

討論：你是一塊冰山嗎？

從鏡子中你看到了什么

練習(xí)：每一天從照鏡子開始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹立堅(jiān)定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

面對失敗的5種態(tài)度

決定一生成就的21個信念

求人不如求自己

游戲：命運(yùn)在哪里

故事：菩薩自求

5、好心態(tài)，好人生

故事：三個建筑工人的故事

故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

6、永不滿足，貴在堅(jiān)持

練習(xí)：假如我是總經(jīng)理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執(zhí)著

六、成為業(yè)務(wù)能手

1、什么是人才

討論：知道淵博者就是人才嗎？

人才六大標(biāo)準(zhǔn)

做到無可替代

七、樹立正確的職業(yè)定位

打工仔（妹）？

推銷員？

職業(yè)化的營銷人！

未來營銷大師的起點(diǎn)！

為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！營銷是體面而高尚的職業(yè)！

八、營銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念

您在為誰而工作？

認(rèn)真工作是真正的聰明

討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？ 苛求細(xì)節(jié)的完美

做事做到位

標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求

故事：差不多老師的故事

七、營銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、營銷工作5項(xiàng)基本原則

2、營銷員5大職責(zé)

3、營銷最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

體現(xiàn)優(yōu)秀營銷素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第五章室內(nèi)拓展訓(xùn)練

同起同落

連續(xù)報(bào)數(shù)

出手指

月球行走

領(lǐng)袖風(fēng)采

雷區(qū)取水（根據(jù)課程進(jìn)度選擇訓(xùn)練項(xiàng)目數(shù)量，不低于三個項(xiàng)目）