第一篇：怎樣做建設工程項目業(yè)務與技巧

怎樣做建設工程項目業(yè)務與技巧

第一,作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、充實自己的業(yè)務知識：操作流程的學習，運價知識的掌握，對付客戶所提問題的應變能力；

2、對建材產品業(yè)務的了解：了解優(yōu)勢、劣勢和在市場的地位，及運做狀況；

3.預見將來市場情況；

4、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

5、調整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上；

（1）、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

（2）、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

（3）、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

（4）、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

第二,開發(fā)客戶：

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這是提高推銷效率的第一個步。（確定目標市場，選擇目標客戶。）

1、開發(fā)新市場：

業(yè)務員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關的情報。特別是基本資料的收集

2、尋找客戶的途徑：

A、利用現有的資源，通過當前客戶介紹新客戶

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權，D、有無接近的可能性。

第三, 接近客戶：

1、準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：營業(yè)狀況及將來性；在同行業(yè)中的地位，及經營者的實際情形；主要往來客戶及銷售地區(qū)；從業(yè)員的狀況及資本背景。

也可電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

2、跑業(yè)務的技巧

了解情況：客戶的目地,需要。

報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。

上門拜訪：

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。

第四、說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解你的服務，以便爭取顧客的合作。

面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流。

把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么。

必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上親近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶提出建議，為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法?？梢酝ㄟ^改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。當然,推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1、做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當的突破方式；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之后，才能知道如何來準備對抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發(fā)生后的負擔。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動機，然后加以處理。

第二篇：廣告公司怎樣做業(yè)務？

廣告公司怎樣做業(yè)務？？齊翔廣告

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作為一個廣告公司業(yè)務人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？

一、開發(fā)新市場須做“五心上將”

現在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”、“經濟斗士訓練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領導者造就成最強大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發(fā)，1點半集合，并要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。這座位于富士山腳下的“經濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因為

它獨特的訓練方式，以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當其沖。

2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯浝砝矫鎸Υ蠼值拇翱?，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？

喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”，隨時發(fā)現和尋找潛在的客戶。

對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。

蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。

曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而發(fā)生轉機，這個客

戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷“經典”。

開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。

筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區(qū)域經理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經銷其產品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，并集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。

開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，“只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。”

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀態(tài)端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝

打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源?！巴其N之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？ 幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關資料的準備。

曾經見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調查和了解。那么，營銷人員應該調研些什么內容呢？

1、風土人情。包括當地的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據代理商所須具備的條件及其

優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃

除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”

第三篇：怎樣做業(yè)務(培訓課件)

怎樣做業(yè)務（培訓課件）

一、一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備怎樣的素質

1、執(zhí)著： 當我們經過前期的努力后，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，一個優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人 員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

二、怎么做業(yè)務

1、充足的業(yè)務拜訪準備

現在很多業(yè)務員一旦發(fā)現目標客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、熟悉產品，成為GPS行業(yè)的銷售專家

每個行業(yè)都有精英，不要抱怨這個行業(yè)好做不好做。以及看別人做得怎么樣，只要你成為了GPS行業(yè)的銷售精英，那么我相信你就是這個行業(yè)中的佼佼者。大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對GPS是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造潛在價值

因為我們的GPS不是重慶一家在做，如果是我們一家在做GPS的話，那還需要業(yè)務人員嗎?還需要我們去開發(fā)客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，對于我們GPS行業(yè)來講，我們在做GPS，人家也在做GPS，我們用什么方式能讓別人認可我們的產品，那么肯定就是從我們公司的規(guī)模和我們產品的優(yōu)勢上來讓客戶認同我們的產品、認同我們的公司、并且認同我們的銷售人員，結合我們的產品優(yōu)勢給對方算經濟帳，給對方講解我們給他們帶來的利益和價值。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

4、關注競爭對手 大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、談判掌握技巧不直截了當

最曲折的路往往是最容易成功的，就像長征一樣。銷售也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶銷售，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

6、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

7、巧妙出來價值與價格的關系

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據行業(yè)不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高與電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。

銷售的學問博大精深，要做好銷售，切記專注、專

一、專心。

第四篇：做業(yè)務的技巧業(yè)務員溝通技巧范文

做業(yè)務的技巧 業(yè)務員溝通技巧

2009-09-28 15:01

溝通說起來簡單，但真正做起來也不是那么容易的事，許多業(yè)務人員，因為沒有掌握溝通技巧，在客戶面前滔滔不絕講了半天，沒有引起對方的興趣，因為現在人們的生活和工作的節(jié)奏都非?？欤f多了還會讓人家反感。在這里筆者在多年的市場營銷過程中，總結出來一點溝通的經驗和技巧和讀者朋友們分享。

1、永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。

2、經常保持與顧客聯系溝通、了解顧客的處境與需求，通過滿足顧客需求來引導顧客行為，必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說“公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法”，這樣會引起顧客的反感。

3、永遠不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時候。爭吵會輸掉生意和朋友關系，很多時候顧客只是想找一個人發(fā)泄一下不滿而已，并不一定要放棄與你合作。

4、真誠的關心和幫助顧客。人人都想得到關心和幫助，顧客也是人。

5、不失時機的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點點微足道的成績與進步。

6、不要過分夸大你推銷產品的優(yōu)點，這樣會給顧客增強對產品過高的期望值，以后你的產品達不到你所說的優(yōu)點，顧客就會覺得你是在吹牛，對你的產品、對你的人品都會打折扣。

7、千萬不要把顧客當下屬，溝通時應該以多商量、多建議、少指責、少指揮的口氣說話。

8、要把顧客當成自己的親人去關心對待，但在關心顧客的同時也要學會拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會把顧客給寵壞，使顧客失去對問題的解決能力。

9、在市場上打拼的優(yōu)秀營銷人才，都要學會腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關系，維護好雙方的利益，否則就會落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認為你在吃里扒外。

10、最后是來自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們在與顧客交往中多聽、多看、多干、多走，細心觀察、查找問題，適當地說一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。

第五篇：怎樣做好班風建設

怎樣做好班風建設

內容摘要：新世紀有新的要求，如何當好班主任是考驗教師的耐心教育和衡量班主任工作成敗的標志。當今班主任工作的關鍵在于如何防流控輟，如何重點地培優(yōu)轉差，如何帶動學生全面提高教育和教學質量的工作。有了好的“班風”，就會有好的“學風”，當然有了好的“教風”，教學質量就有了保證。因此，也就會使學生在好的“班風、學風、教風”中茁壯成長，“班風建設”是重中之重的首要問題。

關鍵詞：班主任工作、防流控輟、培優(yōu)轉差、教育、教學質量、班風建設

班風建設是一門學問，也是一門藝術，是否有良好的班風是衡量班主任工作成敗的標志。良好的班風有助于弘揚正氣，形成團結向上、和諧的育人氛圍，教師在這樣的班級上課心情愉快，能很好地發(fā)揮自己的水平，那么如何建設良好班風，下面就我多年當班主任的實踐談幾點認識：

一、抓好入學教育，引導學生正面發(fā)展

俗話說：“良好的開端是成功的一半”，借學?！靶律雽W典禮大會”的東風，及時對學生進行系統(tǒng)而細致的校規(guī)、校紀教育，向新生貫徹《中學生守則》和《中學生日常行為規(guī)范》，在此基礎上制訂《班級公約》，然后學生分頭制訂自己的學生、生活、工作計劃。這樣，學生能很好地意識到新環(huán)境對自己的新要求，在以后的學習生活中按新規(guī)范來約束自己，這是以后形成良好班風的基礎。

二、樹立美好的班主任形象，為人師表

班集體的“核心”是班主任。作為班集體的領導，班主任應在學生中樹立美好的班主任形象。榜樣的力量是無窮的。肩負為人師表神圣職責的班主任，無疑應成為學生學習和模仿的楷模，其道德品質、工作態(tài)度和言行舉止無不對學生的健康成長起著潛移默化的作用，所以，班主任要堅持以身作則，用自己的行動去感化學生，要求學生做到的，自己要率先做到，時時處處注意自己在學生心目中的形象，這樣才具有說服力和感召力。

三、建立強有力的班委會，形成班風建設的骨干力量。

班委會是聯系班主任和學生的“橋梁”，是班主任的得力助手，充分利用班干部的“頂端優(yōu)秀”，充分發(fā)揮他們潛在的干部素質，根據每個學生的特長，量才使用。對班干部既要嚴格要求，又要熱情鼓勵，教給他們正確的工作方法，樹立應有的威信，然后放手讓他們去干。這樣，班干部各負其責，各管一片，定期匯報情況，定期考核，讓其它同學做好監(jiān)督，這就保證了他們工作不敢松懈，并根據工作實績，學期末由學生投票評選出“優(yōu)秀班干部”，激發(fā)了他們的工作熱情。平時不斷召開班委會議，加強他們的團結。有了這樣的“帶頭人”，班主任搞工作游刃有余。

四、定期召開主題班會，抓好班風教育

班會是班主任搞政治思想工作的主陣地，每周一次的班會必須利用好，我每周開一次主題班會，用各種生動、活潑的形式開展“每周一主題，大家來討論”活動，改變傳統(tǒng)的開會模式，不是由班主任一人進，而是各人暢所欲言，積極發(fā)表自己的觀點，最后由班主任總結，形成統(tǒng)一認識。這樣，變被動為主動，前進有了動力。

五、協(xié)調好任課老師，共同教育學生。

班風建設若僅造班主任一人唱“獨角戲”很難奏效，必須協(xié)調好任課老師。平時主動找任課老師詢問了解學生的學習情況，特別是某些學生的偏科現象，班主任必須配合任課教師及時糾正。班主任應在學生中樹立任課教師威信，并且把學生對任課老師的意見及時反映給任課教師，積極配合任課教師督促學生認真完成各科作業(yè)。這樣，變班主任一人搞為任課教師共同搞，其結果不言而喻。

六、密切聯系家長，爭取家長的支持。

學生的成長不光是學校教育，也是與家庭、社會的影響分不開的。家 2 庭是我們教育好學生的可依靠的積極力量，“望子成龍”是家長大心愿?；谶@一點，班主任定要和家長互相配合、互相支持，共同教育好學生。利用召開家長會談心，了解學生犯錯誤的根本原因，針對性說服教育，因勢利導，拉回到正確的軌道上來，這一點對班風建設很重要。

七、多開展集體活動，增強班集體的凝聚力

班主任要善于開展一些形式多種多樣的集體活動，如：“比、學、趕、幫”活動；“迎亞運，讀好書”活動；“講文明，樹新風，大做好人好事”活動，“獻愛心、捐資抗洪”等活動，并且配合學校的慶教師節(jié)、國慶節(jié)、體育運動會等，使每個學生都能把自己的特長、愛好與班集體自覺、緊密地結合起來，增強班集體的凝聚力。

八、用父嚴母慈，構成師愛

師愛，是一種教師發(fā)自內心的對學生的關心，愛護、尊重、信任、期待、盡責的美好情感。它與“家長型”父嚴、“保姆型”的母慈，“勢利型”的偏心，有著本質的區(qū)別。既不能武斷偏執(zhí)，言行專制，將主觀意志強加于學生，又不能包辦代替、過分溺愛，缺乏嚴格要求和基本期待，更不能“嫌貧愛富、偏愛優(yōu)生，把后進生置之于“第三世界”師愛本身“身兼多職”，既像嚴父，又像慈母，既像“心理醫(yī)院”的醫(yī)心，又像交心換心的朋友。師愛對學生“嚴”而不“厲”，愛而有度，公平對待每一個學生。尤其是班中的“雙差生”，師愛對學生應“曉之以理，動之以情”，教師應無微不至地關心學生的學習和身心健康，多與學生密切地溝通，以達到教師是在真正地為他們前途著想，達到教育好學生的目的，學生就熱愛學校，也就達到了防流控輟的真正目的，使學生人人都得到師愛的潤澤。

九、創(chuàng)育人環(huán)境，激勵上進

“近朱者赤，近墨者黑”，是說人在不同的環(huán)境里，會受到不同的感染。班主任應站在科學實踐發(fā)展觀的高度上，為培養(yǎng)“四有”新人，創(chuàng)造 3 良好的育人環(huán)境。班主任應每時每刻注意個別不遵紀守法的學生動態(tài)，及時處理和解決學生矛盾，引導、說服、批評和教育個別差生，使他們積極向上，接受批評和教育，朝好的方向轉變?！安钌痹敢饨邮芙逃徒虒W，教學質量就明顯有所提高。

十、靠正確導向，規(guī)范行為。班主任雖然每學期都有頒布《中學生日常行為規(guī)范》，對學生也有每周一班會課的常規(guī)教育，但總有個別學生不遵紀守法，遵守紀律意識薄弱，班主任應及時給予引導和教育，經常對表現好的給以贊揚，對表現差的給以說理批評外，還需帶點“強制”性導行，使其養(yǎng)成良好的行為為止?？傊?，班主任工作千頭萬緒，并非三言兩語可說清。班主任還應繼續(xù)探索經驗。

集以上十方面所述，再結合嚴格班級，確定奮斗目標，樹立正面形象等教育措施，就能更好地促進班風建設。