第一篇：醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 理論與實(shí)戰(zhàn)七劍術(shù) 第六劍

練好一劍封喉之術(shù)----醫(yī)療報(bào)紙廣告怎么刺中受眾“眼球”？

永遠(yuǎn)請(qǐng)記住這三句忠告：

1、老板，廣告消耗的不是企業(yè)的純利潤(rùn)；不想投入的老板，勸你早撤掉策劃部市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)部，那你每月還有一筆可觀的純利潤(rùn)。

2、創(chuàng)意就是創(chuàng)造生意！

3、不要認(rèn)為你的策劃好，要讓病人認(rèn)為你的產(chǎn)品好。

醫(yī)療廣告剛起步時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，沒(méi)有太多的創(chuàng)意空間，它的確為許多平庸的廣告人提供了飯碗。舉個(gè)例子，那時(shí)的報(bào)紙廣告，只要把話講清楚：我們這里有什么?？?，是治肛腸的，還是治不孕的，是治療腫瘤的，還是治療肝炎的，坐哪幾路車(chē)可以到達(dá)，引進(jìn)了多少設(shè)備，聘請(qǐng)了多少大城市的專家，電話多少。廣告文案人員只要把這些最基本的元素搬進(jìn)報(bào)紙，廣告設(shè)計(jì)人員只要找一張男女親熱相偎的圖片放上去，就行了，一點(diǎn)腦筋都不用動(dòng)。而那時(shí)的患者，很多是看廣告去的，很多是自發(fā)去的，因?yàn)槟菚r(shí)的市場(chǎng)空間很大，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，不需要太高的廣告水平，大家都有飯吃，每個(gè)點(diǎn)都能賺到錢(qián)。所以到處充滿了不但沒(méi)有創(chuàng)意、也沒(méi)有美感的廣告。

而這些廣告現(xiàn)在不吃香了，因?yàn)樗黄鸹颊叩淖⒁?，無(wú)法刺中受眾的眼球，因此，再土、再?zèng)]創(chuàng)意的醫(yī)療廣告由于市場(chǎng)空間的飽和，漸漸要退出廣告的舞臺(tái)。取而代之的是有權(quán)威、有可信度、有創(chuàng)意、具美感的醫(yī)療廣告、軟文、科普文章和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼w策劃。

現(xiàn)在的醫(yī)療報(bào)紙廣告大部分就是簡(jiǎn)單： 有什么專科，是治肛腸的，還是治不孕的，是治療腫瘤的，還是治療肝炎的，坐哪幾路車(chē)可以到達(dá)，引進(jìn)了多少設(shè)備，聘請(qǐng)了多少大城市的專家，電話多少。這不叫廣告，叫公告。

特色是要給醫(yī)療廣告加入生機(jī)勃勃的人文色彩和人文關(guān)懷，想讓醫(yī)療廣告去關(guān)懷人。但是，現(xiàn)在醫(yī)療市場(chǎng)太殘酷了，塑造概念的報(bào)紙廣告太多，如肝炎：你是“OBC治療法”，我是“三維治療法”，從中藥、西藥、經(jīng)脈上進(jìn)行治療，大家都知道肝炎不可能治好的，但突然間冒出一個(gè)“三維治療”，所以許多人愿意去嘗試，碰碰運(yùn)氣。患者打電話進(jìn)來(lái)詢問(wèn)，其也是自圓其說(shuō)就行了。

所以，提煉核心概念來(lái)做報(bào)紙廣告，許多人運(yùn)用了概念醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)。

醫(yī)療報(bào)紙廣告，要堅(jiān)持“六合彩”：

1、名醫(yī)專家；

2、醫(yī)術(shù)特色；

3、價(jià)格透明

4、服務(wù)特點(diǎn)；

5、醫(yī)院環(huán)境；

6、公眾信譽(yù)。平時(shí)圍著前面五個(gè)打，逢年過(guò)節(jié)圍著價(jià)格和會(huì)診打。

另外報(bào)紙廣告要靠綜合底蘊(yùn)來(lái)發(fā)力，它涉及到廣告?zhèn)鞑W(xué)，消費(fèi)心理學(xué)，美學(xué)，文學(xué)，臨床醫(yī)學(xué)等。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：

一版廣告中把標(biāo)題用特粗黑體從左拉到右，搶標(biāo)題，這就涉及到傳播學(xué)，不斷地從癥狀訴求到危害，如果不治療會(huì)發(fā)生什么后果，涉及到心理學(xué)。

要左右排版，還是對(duì)角排版、居中排版，涉及到美學(xué)；

醫(yī)療文案充滿人文關(guān)懷，涉及到文學(xué)；

有深度、有殺傷、充滿恐嚇色彩的醫(yī)療文案，涉及到臨床醫(yī)學(xué)。

第二篇：Code Review 理論與實(shí)戰(zhàn)

Code Review 理論與實(shí)戰(zhàn)

摘 要

Code Review是一種通過(guò)復(fù)查代碼提高代碼質(zhì)量的過(guò)程，在XP方法中占有極為重要的地位，也已經(jīng)成為軟件工程中一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。本文通過(guò)對(duì)Code Review的一些概念和經(jīng)驗(yàn)的探討，就如何進(jìn)行Code Review和Code Review中應(yīng)該注意什么提出一些建議。本文中涉及的問(wèn)題大部分針對(duì)JAVA類(lèi)代碼。同時(shí)本文不涉及Code Review過(guò)程和組織。關(guān)鍵詞： Code Review，JAVA，XP，代碼質(zhì)量，軟件工程

一、Code Review簡(jiǎn)介Code Review的目的凡事知其然還要知其所以然，我們首先需要知道什么是Code Review和我們使用它的目的是什么。Code Review是一種用來(lái)確認(rèn)方案設(shè)計(jì)和代碼實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量保證機(jī)制，通過(guò)這個(gè)機(jī)制我們可以對(duì)代碼，測(cè)試過(guò)程和注釋進(jìn)行檢查。Code Review主要用來(lái)在軟件工程過(guò)程中改進(jìn)代碼質(zhì)量，通過(guò)Code Review可以達(dá)到如下目的：

1，盡早地發(fā)現(xiàn)bug;

這里并不是指一些簡(jiǎn)單的bug，而是一些可能是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)上不足而出現(xiàn)的潛在的bug。因此code review人員一定是要比較有經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)當(dāng)。

2，幫助初級(jí)開(kāi)發(fā)人員學(xué)習(xí)高級(jí)開(kāi)發(fā)人員的經(jīng)驗(yàn)，以達(dá)到知識(shí)共享;

這點(diǎn)也很重要，使得小組成員不斷地進(jìn)步，這樣才能更有效地工作。

3，保證項(xiàng)目組成員有良好的溝通;

code review人員起著小組溝通橋梁的作用，而不是去熟悉每個(gè)單元代碼，而去調(diào)試、編譯等工作，那樣還不如自己去寫(xiě)整個(gè)系統(tǒng)。

4，項(xiàng)目或產(chǎn)品的代碼更容易維護(hù);

這里就是檢查代碼規(guī)范、代碼注釋等。使得代碼盡量統(tǒng)一化，最理想的效果是看不出是哪個(gè)具體人寫(xiě)的，而是哪個(gè)Team寫(xiě)的。

5，避免開(kāi)發(fā)人員犯一些很常見(jiàn)，很普通的錯(cuò)誤Code Review的前提

知道了Code Review的目的，我們就可以看看如何做Code Review了，但在做Code Review前我們還有事要做，所謂預(yù)則立，不預(yù)則廢，就是說(shuō)如果在進(jìn)入Code Review之前我們不做些準(zhǔn)備工作，Code Review很容易就變得沒(méi)有意義或是流于形式，這在我們周?chē)怯泻芏嗬拥陌?。進(jìn)入Code Review需要檢查的條件如下：

a)Code Review人員是否理解了Code Review的概念和Code Review將做什么

如果做Code Review的人員不能理解Code Review對(duì)項(xiàng)目成敗和代碼質(zhì)量的重要程度，他們的做法可能就會(huì)是應(yīng)付了事。

b)代碼是否已經(jīng)正確的build，build的目的使得代碼已經(jīng)不存在基本語(yǔ)法錯(cuò)誤 我們總不希望高級(jí)開(kāi)發(fā)人員或是主管將時(shí)間浪費(fèi)在檢查連編譯都通不過(guò)的代碼上吧。c)代碼執(zhí)行時(shí)功能是否正確

Code Review人員也不負(fù)責(zé)檢查代碼的功能是否正確，也就是說(shuō)，需要復(fù)查的代碼必須由開(kāi)發(fā)人員或質(zhì)量人員負(fù)責(zé)該代碼的功能的正確性。

d)Review人員是否理解了代碼

做復(fù)查的人員需要對(duì)該代碼有一個(gè)基本的了解，其功能是什么，是拿一方面的代碼，涉及到數(shù)據(jù)庫(kù)或是通訊，這樣才能采取針對(duì)性的檢查

e)開(kāi)發(fā)人員是否對(duì)代碼做了單元測(cè)試

這一點(diǎn)也是為了保證Code Review前一些語(yǔ)法和功能問(wèn)題已經(jīng)得到解決，Code Review人員可以將精力集中在代碼的質(zhì)量上。Code Review需要做什么

好了，進(jìn)入條件準(zhǔn)備好了，有人在這些條件中看到Code Review這也不負(fù)責(zé)，那也不檢查，不禁會(huì)問(wèn)，Code Review到底做什么？其實(shí)Code Review主要檢查代碼中是否存在以下方面問(wèn)題：代碼的一致性、編碼風(fēng)格、代碼的安全問(wèn)題、代碼冗余、是否正確設(shè)計(jì)以滿足需求（性能、功能等等），下邊我們一一道來(lái)。以下內(nèi)容參考了《Software Quality Assurance: Documentation and Reviews》一文中的代碼檢查部分。

3．1完整性檢查（Completeness）

代碼是否完全實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)文檔中提出的功能需求

代碼是否已按照設(shè)計(jì)文檔進(jìn)行了集成和Debug

代碼是否已創(chuàng)建了需要的數(shù)據(jù)庫(kù),包括正確的初始化數(shù)據(jù)

代碼中是否存在任何沒(méi)有定義或沒(méi)有引用到的變量、常數(shù)或數(shù)據(jù)類(lèi)型

3．2一致性檢查（Consistency）

代碼的邏輯是否符合設(shè)計(jì)文檔

代碼中使用的格式、符號(hào)、結(jié)構(gòu)等風(fēng)格是否保持一致

3．3正確性檢查（Correctness）

代碼是否符合制定的標(biāo)準(zhǔn)

所有的變量都被正確定義和使用

所有的注釋都是準(zhǔn)確的所有的程序調(diào)用都使用了正確的參數(shù)個(gè)數(shù)

3．4可修改性檢查（Modifiability）

代碼涉及到的常量是否易于修改(如使用配置、定義為類(lèi)常量、使用專門(mén)的常量類(lèi)等)代碼中是否包含了交叉說(shuō)明或數(shù)據(jù)字典，以描述程序是如何對(duì)變量和常量進(jìn)行訪問(wèn)的代碼是否只有一個(gè)出口和一個(gè)入口（嚴(yán)重的異常處理除外）

3．5可預(yù)測(cè)性檢查（Predictability）

代碼所用的開(kāi)發(fā)語(yǔ)言是否具有定義良好的語(yǔ)法和語(yǔ)義

是否代碼避免了依賴于開(kāi)發(fā)語(yǔ)言缺省提供的功能

代碼是否無(wú)意中陷入了死循環(huán)

代碼是否是否避免了無(wú)窮遞歸

3．6健壯性檢查（Robustness）

代碼是否采取措施避免運(yùn)行時(shí)錯(cuò)誤（如數(shù)組邊界溢出、被零除、值越界、堆棧溢出等）

3．7結(jié)構(gòu)性檢查（Structuredness）

程序的每個(gè)功能是否都作為一個(gè)可辯識(shí)的代碼塊存在循環(huán)是否只有一個(gè)入口

3．8可追溯性檢查（Traceability）

代碼是否對(duì)每個(gè)程序進(jìn)行了唯一標(biāo)識(shí)

是否有一個(gè)交叉引用的框架可以用來(lái)在代碼和開(kāi)發(fā)文檔之間相互對(duì)應(yīng)

代碼是否包括一個(gè)修訂歷史記錄，記錄中對(duì)代碼的修改和原因都有記錄

是否所有的安全功能都有標(biāo)識(shí)

3．9可理解性檢查（Understandability）

注釋是否足夠清晰的描述每個(gè)子程序

是否使用到不明確或不必要的復(fù)雜代碼，它們是否被清楚的注釋

使用一些統(tǒng)一的格式化技巧（如縮進(jìn)、空白等）用來(lái)增強(qiáng)代碼的清晰度

是否在定義命名規(guī)則時(shí)采用了便于記憶，反映類(lèi)型等方法

每個(gè)變量都定義了合法的取值范圍

代碼中的算法是否符合開(kāi)發(fā)文檔中描述的數(shù)學(xué)模型

3．10可驗(yàn)證性檢查(Verifiability)

代碼中的實(shí)現(xiàn)技術(shù)是否便于測(cè)試

二、Code Review經(jīng)驗(yàn)檢查項(xiàng)

以下是在實(shí)踐中建立的檢查列表（checklist），通過(guò)分類(lèi)和有針對(duì)性的檢查項(xiàng)，保證了Code Review可以有的放矢。JAVA編碼規(guī)范方面檢查項(xiàng)

檢查項(xiàng)參照J(rèn)AVA編碼規(guī)范執(zhí)行，見(jiàn)《JAVA編碼規(guī)范(Java Code Conventions)》面向?qū)ο笤O(shè)計(jì)方面檢查項(xiàng)

這幾點(diǎn)的范圍都很大，不可能在本文展開(kāi)討論，有專門(mén)的書(shū)籍介紹這方面問(wèn)題，當(dāng)然在Code Review中主要靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。

A)類(lèi)設(shè)計(jì)和抽象是否合適

B)是否符合面向接口編程的思想

C)是否采用合適的設(shè)計(jì)范式性能方面檢查項(xiàng)

性能檢查在大多數(shù)代碼中都是需要嚴(yán)重關(guān)注的方面，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的方面，常常有程序員寫(xiě)出了功能和語(yǔ)法沒(méi)有絲毫問(wèn)題的代碼后，正式運(yùn)行時(shí)卻在性能上表現(xiàn)不佳，從而不得不做大量的返工，甚至是推倒重來(lái)。

A)在海量數(shù)據(jù)出現(xiàn)時(shí),隊(duì)列,表,文件,在傳輸,upload等方面是否會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,有無(wú)控制,如分配的內(nèi)存塊大小,隊(duì)列長(zhǎng)度等控制參數(shù)

B)對(duì)hashtable,vector等集合類(lèi)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的選擇和設(shè)置是否合適，如正確設(shè)置capacity,load factor等參數(shù)，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的是否是同步的C)有無(wú)濫用String對(duì)象的現(xiàn)象

D)是否采用通用的線程池、對(duì)象池模塊等cache技術(shù)以提高性能

E)類(lèi)的接口是否定義良好，如參數(shù)類(lèi)型等，避免內(nèi)部轉(zhuǎn)換

F)是否采用內(nèi)存或硬盤(pán)緩沖機(jī)制以提高效率

G)并發(fā)訪問(wèn)時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

H)I/O方面是否使用了合適的類(lèi)或采用良好的方法以提高性能（如減少序列化，使用buffer類(lèi)封裝流等）

I)同步方法的使用是否得當(dāng),是否過(guò)度使用

J)遞歸方法中的疊代次數(shù)是否合適，應(yīng)該保證在合理的棧空間范圍內(nèi)

K)如果調(diào)用了阻塞方法，是否考慮了保證性能的措施

L)避免過(guò)度優(yōu)化，對(duì)性能要求高的代碼是否使用profile工具，如Jprobe等 4 資源泄漏處理方面檢查項(xiàng)

對(duì)于JAVA來(lái)說(shuō)由于存在垃圾收集機(jī)制，所以內(nèi)存泄漏不是太明顯，但使用不當(dāng)，仍然存在內(nèi)存泄漏的問(wèn)題。而對(duì)于其它的語(yǔ)言，如C++等在這方面就要嚴(yán)重關(guān)注了。當(dāng)然數(shù)據(jù)庫(kù)連接資源不釋放的問(wèn)題也是廣大程序員最常見(jiàn)的，相信有很多的PM被這個(gè)問(wèn)題折磨的死去活來(lái)。

A)分配的內(nèi)存是否釋放，尤其在錯(cuò)誤處理路徑上（對(duì)非JAVA類(lèi)）

B)錯(cuò)誤發(fā)生時(shí)是否所有的對(duì)象被釋放，如數(shù)據(jù)庫(kù)連接、Socket、文件等

C)是否同一個(gè)對(duì)象被釋放多次（對(duì)非JAVA類(lèi)）

D)代碼是否保存準(zhǔn)確的對(duì)象reference計(jì)數(shù)（對(duì)非JAVA類(lèi)）線程安全方面檢查項(xiàng)

線程安全問(wèn)題實(shí)際涉及兩個(gè)方面，一個(gè)是性能，另一個(gè)是資源的一致性，我們需要在這兩方面做個(gè)權(quán)衡，現(xiàn)在就是到了權(quán)衡利弊的時(shí)候了。

A)代碼中所有的全局變量是否是線程安全的B)需要被多個(gè)線程訪問(wèn)的對(duì)象是否線程安全，檢查有無(wú)通過(guò)同步方法保護(hù)

C)同步對(duì)象上的鎖是否按相同的順序獲得和釋放以避免死鎖，注意錯(cuò)誤處理代碼

D)是否存在可能的死鎖或是競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)用到多個(gè)鎖時(shí)，避免出現(xiàn)類(lèi)似情況：線程A獲得鎖1，然后鎖2，線程B獲得鎖2，然后鎖1

E)在保證線程安全的同時(shí)，要注意避免過(guò)度使用同步，導(dǎo)致性能降低程序流程方面檢查項(xiàng)

A)循環(huán)結(jié)束條件是否準(zhǔn)確

B)是否避免了死循環(huán)的產(chǎn)生

C)對(duì)循環(huán)的處理是否合適，如循環(huán)變量，局部對(duì)象，循環(huán)次數(shù)等能夠考慮到性能方面的影響數(shù)據(jù)庫(kù)處理方面

很多Code Review人員在面對(duì)代碼中涉及到的數(shù)據(jù)庫(kù)可移植性和提高數(shù)據(jù)庫(kù)性能方面的沖突時(shí)表現(xiàn)的無(wú)所適從，凡事很難兩全其美的啊。

A)數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)或SQL語(yǔ)句是否便于移植（注意和性能方面會(huì)存在沖突）

B)數(shù)據(jù)庫(kù)資源是否正常關(guān)閉和釋放

C)數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)模塊是否正確封裝，便于管理和提高性能

D)是否采用合適的事務(wù)隔離級(jí)別

E)是否采用存儲(chǔ)過(guò)程以提高性能

F)是否采用PreparedStatement以提高性能通訊方面檢查項(xiàng)

A)socket通訊是否存在長(zhǎng)期阻塞問(wèn)題

B)發(fā)送接收的數(shù)據(jù)流是否采用緩沖機(jī)制

C)socket超時(shí)處理，異常處理

D)數(shù)據(jù)傳輸?shù)牧髁靠刂茊?wèn)題JAVA對(duì)象處理方面檢查項(xiàng)

這個(gè)檢查項(xiàng)的基礎(chǔ)是對(duì)JAVA對(duì)象有較深的理解，但現(xiàn)實(shí)是很多看過(guò)《Thinking in Java》的程序員，仍然在程序中無(wú)法區(qū)分傳值和傳引用，以及對(duì)象和reference的區(qū)別。這或許就是理論和實(shí)踐難以結(jié)合的問(wèn)題啊。正所謂知而不行，非真知也。

A)對(duì)象生命周期的處理,是否對(duì)象的reference已經(jīng)失效,能夠設(shè)置為null,并被回收

B)在對(duì)象的傳值和傳參方面有無(wú)問(wèn)題,對(duì)象的clone方法使用是否過(guò)度

C)是否大量經(jīng)常的創(chuàng)建臨時(shí)對(duì)象

D)是否盡量使用局部對(duì)象(堆棧對(duì)象)

E)在只需要對(duì)象reference的地方是否創(chuàng)建了新的對(duì)象實(shí)例異常處理方面檢查項(xiàng)

JAVA中提供了方便的異常處理機(jī)制，但普遍存在的是異常被捕獲，但并沒(méi)有得到處理。我們可以打開(kāi)一段代碼，最常見(jiàn)的現(xiàn)象是進(jìn)入某個(gè)方法后，一個(gè)大的try/catch將所有代碼行括住，然后在catch中將異常打印到控制臺(tái)，而且該異常是Exception對(duì)象。

A)每次當(dāng)方法返回時(shí)是否正確處理了異常，如最簡(jiǎn)單的處理，記錄日志到日志文件中

B)是否對(duì)數(shù)據(jù)的值和范圍是否合法進(jìn)行校驗(yàn)，包括采用斷言（assertion）

C)在出錯(cuò)路徑上是否所有的資源和內(nèi)存都已經(jīng)釋放

D)所有拋出的異常都得到正確的處理，特別是對(duì)子方法拋出的異常，在整個(gè)調(diào)用棧中必須能夠被捕捉并處理

E)當(dāng)調(diào)用導(dǎo)致錯(cuò)誤發(fā)生時(shí)，方法的調(diào)用者應(yīng)該得到一個(gè)通知

F)不要忘了對(duì)錯(cuò)誤處理部分的代碼進(jìn)行測(cè)試，很多代碼在正常情況下執(zhí)行良好，而一旦出錯(cuò)，整個(gè)系統(tǒng)就崩潰了方法（函數(shù)）方面檢查項(xiàng)

A)方法的參數(shù)是否都做了校驗(yàn)

B)數(shù)組類(lèi)結(jié)構(gòu)是否做了邊界校驗(yàn)

C)變量在使用前是否做了初始化

D)返回堆對(duì)象的reference，不要返回棧對(duì)象的reference

E)方法API是否被良好定義，即是否盡量面向接口編程，便于維護(hù)和重構(gòu)安全方面檢查項(xiàng)

A)對(duì)命令行執(zhí)行的代碼，需要詳細(xì)檢查命令行參數(shù)

B)WEB類(lèi)程序檢查是否對(duì)訪問(wèn)參數(shù)進(jìn)行合法性驗(yàn)證

C)重要信息的保存是否選用合適的加密算法

D)通訊時(shí)考慮是否選用安全的通訊方式其他

A)日志是否正常輸出和控制

B)配置信息如何獲得,是否有硬編碼

三、總結(jié)

通過(guò)在項(xiàng)目中實(shí)施Code Review將為我們帶來(lái)多方面的好處，表現(xiàn)在提高代碼質(zhì)量，保證項(xiàng)目或產(chǎn)品的穩(wěn)定性，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積累等，具體的實(shí)施當(dāng)然也要看項(xiàng)目的實(shí)際情況，因?yàn)镃ode Review也是需要成本的，這方面屬于Code Review過(guò)程的問(wèn)題，將在其他文章中進(jìn)行探討。

四、參考資料

Java語(yǔ)言編碼規(guī)范(Java Code Conventions)SUN

Software Quality Assurance: Documentation and ReviewsDolores R.Wallace,Wendy W.Peng, Laura M.Ippolito

快速軟件開(kāi)發(fā) 斯蒂夫 電子工業(yè)出版社

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的理論與實(shí)踐

市場(chǎng)研究的目的是要解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中所存在的問(wèn)題，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中重要的組成部分。

很多人理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一種理念，又是一個(gè)過(guò)程：

所謂理念是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的目的要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率、更有效果地滿足消費(fèi)者的需要； 所謂過(guò)程是指滿足消費(fèi)者的需要是通過(guò)一系列的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。

本課程旨在引導(dǎo)學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)目標(biāo)市場(chǎng)的識(shí)別、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣于消費(fèi)行為分析、市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定、市場(chǎng)定位、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、品牌構(gòu)建與培育、渠道選擇和促銷(xiāo)手段的實(shí)施等方面的知識(shí)。

第四篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)設(shè)計(jì)方案

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》整體教學(xué)設(shè)計(jì)方案

一、課程定位

（一）授課對(duì)象分析 本課程授課對(duì)象為高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)一年級(jí)學(xué)生。由于在高中階段沒(méi)有接觸過(guò)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)比較陌生，只有感性認(rèn)識(shí)沒(méi)有理性認(rèn)識(shí)。

（二）課程地位分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)面向企、事業(yè)單位及政府部門(mén)，從事產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場(chǎng)推廣方案，進(jìn)行渠道管理與維護(hù)等工作。根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的必開(kāi)專業(yè)課，也是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)其他專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程。因此營(yíng)銷(xiāo)能力作為專業(yè)核心能力就應(yīng)該進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)。

（三）職業(yè)能力需求分析 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的就業(yè)方向就是面向企、事業(yè)單位及政府部門(mén)，從事產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場(chǎng)推廣方案，進(jìn)行渠道管理與維護(hù)等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位主要為：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷(xiāo)策劃、渠道管理、店面管理、銷(xiāo)售代表、客戶管理和物流管理等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的職業(yè)能力為：具有完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)的整體思路，如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，通過(guò)有效的溝通交流，積極加以實(shí)施；根據(jù)活動(dòng)進(jìn)展，采取有效措施，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)加以監(jiān)控；能在完整的工作背景下對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有效組織，如借助其企業(yè)相關(guān)部門(mén)如生產(chǎn)、運(yùn)輸與財(cái)務(wù)部門(mén)的支持，合作完成業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)從國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及從事企業(yè)實(shí)際工作要求分析，職業(yè)能力需求為：市場(chǎng)調(diào)研能力、消費(fèi)者心理及購(gòu)物行為分析能力、目標(biāo)市場(chǎng)選擇能力、產(chǎn)品定價(jià)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與管理能力、促銷(xiāo)能力等。課程安排在第一學(xué)期，54學(xué)時(shí)，4學(xué)分。

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì) 1．課程目標(biāo)

1.1 課程總體目標(biāo)

序號(hào) 課 程 總 體 目 標(biāo) 通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)及相關(guān)項(xiàng)目的實(shí)施，學(xué)生能通過(guò)學(xué)習(xí)小組組建的模擬營(yíng)銷(xiāo) 1 公司，利用市場(chǎng)的基本知識(shí)，初步具備市場(chǎng)調(diào)查、顧客選擇、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù) 實(shí)戰(zhàn)的能力。

1.2 課程職業(yè)能力目標(biāo) 序號(hào) 課 程 職 業(yè) 能 力 目 標(biāo) “懂技術(shù)”：能初步掌握新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定價(jià)、市場(chǎng)定 1 位、渠道選擇與管理、促銷(xiāo)技巧； “會(huì)調(diào)研”：能根據(jù)不同的調(diào)查背景和要求，選擇恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法進(jìn)行調(diào)查，對(duì) 2 收集起來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和有效分析，形成調(diào)研報(bào)告 2 “會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”：能運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 1.3 課程基礎(chǔ)能力目標(biāo)

序號(hào) 課 程 基 礎(chǔ) 能 力 目 標(biāo) 正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念與基本原理能根據(jù)實(shí)際任務(wù)，了解營(yíng)銷(xiāo)的基本要素和基本過(guò)程，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念理解消費(fèi)者影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的整個(gè)決策過(guò)程深刻理解市場(chǎng)細(xì)分的概念、依據(jù)、原則和方法懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略和包裝策略 7 準(zhǔn)確理解營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)，掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略 8 弄清影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素和分銷(xiāo)策略，掌握設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道的方法 9 深刻理解促銷(xiāo)的的概念、作用與原則 10 掌握促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧 11 掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法 12 1.4 課程社會(huì)能力目標(biāo)

序號(hào) 課 程 社 會(huì) 能 力 目 標(biāo) 1 培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力以及良好的溝通與表達(dá)能力； 1

鍛煉學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)掌握工作思路與方法的能力，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理 2 實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。2．課程內(nèi)容設(shè)計(jì) 2.1教學(xué)模塊和學(xué)時(shí)分配表

教 學(xué) 模 塊（項(xiàng)目、任務(wù)）和 學(xué) 時(shí) 分 配 表 序號(hào) 模塊名稱 對(duì)應(yīng)的能力訓(xùn)練項(xiàng)目 學(xué)時(shí) 1 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 形成營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 6 2 尋找目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)狀況分析、調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) 8 3 選擇目標(biāo)顧客 客戶細(xì)分、客戶選擇與市場(chǎng)定位 6 產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公 4 確定營(yíng)銷(xiāo)策略 30 共關(guān)系策劃 5 營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn) 制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)產(chǎn)品達(dá)成交易 4 2.2職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì) 職 業(yè) 能 力 訓(xùn) 練 項(xiàng) 目 序項(xiàng)目 任務(wù) 擬實(shí)現(xiàn)的 訓(xùn)練方式、結(jié)果（可名稱 名稱 能力目標(biāo) 手段及步驟 展示）號(hào) 感悟形成正確說(shuō)出各種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理首先由學(xué)生談自己做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷；實(shí)例分析 念；分析不同理念指導(dǎo)然后對(duì)此進(jìn)行討論、分析；最后教營(yíng)銷(xiāo) 的市場(chǎng)營(yíng) 1 銷(xiāo)觀念 下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例 師點(diǎn)評(píng)。分析背景 市場(chǎng)及競(jìng)能根據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者首先展示案例分析；然后學(xué)生討提交調(diào)查市場(chǎng)爭(zhēng)者，設(shè)分析設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，能論、分析；然后老師歸納點(diǎn)評(píng)；最問(wèn)卷及調(diào) 2 進(jìn)行調(diào)查并撰寫(xiě)調(diào)查后學(xué)生設(shè)計(jì)問(wèn)卷。研報(bào)告 調(diào)查 計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，撰寫(xiě)報(bào)告 調(diào)研報(bào)告 收集消費(fèi)者在購(gòu)產(chǎn)品的心理活動(dòng) 客戶細(xì)能對(duì)客戶進(jìn)行較為準(zhǔn)及購(gòu)買(mǎi)行為，在授課教師指導(dǎo)下，提交市場(chǎng)顧客分、選擇確的市場(chǎng)定位 先分組根據(jù)情景模擬題展開(kāi)討論，定位報(bào)告 3 進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色選擇 與定位 扮演，在課堂上模擬市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)基本知識(shí)的正確運(yùn)用。先在授課老師指導(dǎo)下，精心進(jìn)行產(chǎn) 4 品、定價(jià)、廣告、渠道等方面的實(shí) 2

踐準(zhǔn)備，然后利用雙休日，選擇某 產(chǎn)品、定 小商品市場(chǎng)，最好是服裝市場(chǎng)進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，然后寫(xiě)出這一過(guò)程及心得體提交策劃價(jià)、廣告、能進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、廣方案 策劃 渠道等策告、渠道等方面的策劃 會(huì)。在授課教師指導(dǎo)下，先分組根據(jù)情劃 景模擬題展開(kāi)討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色扮演，在課堂上模擬產(chǎn)品、定價(jià)、廣告、渠道策略基本知識(shí)的正確運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品 能制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)學(xué)生在授課教師指導(dǎo)下，先分組根提交訪客演練 產(chǎn)品并達(dá)成交易 據(jù)任務(wù)展開(kāi)討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后計(jì)劃書(shū)；制定訪客計(jì)劃書(shū)、推銷(xiāo)產(chǎn)品，正確簽訂銷(xiāo)售處理顧客異議并簽訂銷(xiāo)售合同 合同 3.課程教學(xué)進(jìn)度表設(shè)計(jì) 教學(xué)目標(biāo)和主要內(nèi)容 能力課 周學(xué) 訓(xùn)次 次 時(shí) 練單元考核 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 其他內(nèi)容（課程主要內(nèi)容）項(xiàng)標(biāo)題 內(nèi)容 目編號(hào) 明確會(huì)填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確理解市首先由學(xué)生談自己做營(yíng)銷(xiāo)的掌握營(yíng)銷(xiāo)要素營(yíng)的基本要素與流程 1 1 2 1-1 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基經(jīng)歷；然后對(duì)此進(jìn)行討論、分及流程；區(qū)別銷(xiāo)表；能區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)與本概念、特點(diǎn) 析；最后教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo) 內(nèi)推銷(xiāo) 涵 形教師為學(xué)生提供5個(gè)案例，每說(shuō)出各種企業(yè)成能正確運(yùn)用現(xiàn)代市樹(shù)立科學(xué)的個(gè)案例中的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐都營(yíng)銷(xiāo)理念；分營(yíng)

1 2 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念分析問(wèn)1-1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基代表一種營(yíng)銷(xiāo)理念。然后對(duì)此析不同理念指銷(xiāo)題、解決問(wèn)題 本理念 進(jìn)行討論、分析；最后教師歸導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)理納點(diǎn)評(píng)。銷(xiāo)案例 念 創(chuàng)了解營(yíng)銷(xiāo)公組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)各模擬公司根據(jù)自己的任務(wù)建

2 1-1 司的組織內(nèi)模擬公司成立 設(shè)模擬公司 確定組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)容和結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)市能夠運(yùn)用一定掌握分析背場(chǎng)的方法，按照基本景行業(yè)及其分析背景行業(yè)、分析背景行業(yè)行業(yè)狀況分析狀流程對(duì)背景行業(yè)及 2 4 2 2-1 競(jìng)爭(zhēng)者的方的競(jìng)爭(zhēng)者 報(bào)告 況其競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分法和流程。分析。析 3

市運(yùn)用一種市場(chǎng)調(diào)查場(chǎng)了解市場(chǎng)調(diào)各小組根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的程序方法，由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提交市場(chǎng)調(diào)查調(diào) 5 3 2 2-2 查的程序和與方法制定市場(chǎng)調(diào)查策劃方共同策劃市場(chǎng)調(diào)查策劃方案 查方法 案 活動(dòng)。策劃 設(shè)計(jì)能根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的掌握問(wèn)卷中各小組根據(jù)學(xué)習(xí)的市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)調(diào) 6 3 2 目標(biāo)設(shè)計(jì)符合要求2-3 常見(jiàn)問(wèn)題的問(wèn)卷中問(wèn)題的類(lèi)型及答案設(shè)計(jì) 查的調(diào)查問(wèn)題及答案 類(lèi)型 計(jì)的技巧設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷 問(wèn)卷 撰了解資料分寫(xiě)析及數(shù)據(jù)統(tǒng)能夠根據(jù)數(shù)據(jù)分析各小組通過(guò)討論起草調(diào)查報(bào)提交撰寫(xiě)的市調(diào)

5 2 計(jì)的方法，調(diào)的資料撰寫(xiě)出調(diào)查2-4 告 場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 研查報(bào)告的格報(bào)告 報(bào)式與內(nèi)容 告 根據(jù)地理因能根據(jù)地理因素、首先學(xué)生利用休息時(shí)間深入客素、人口、心人口、心理、行為 市場(chǎng)了解消費(fèi)者購(gòu)物心理、購(gòu)戶提交市場(chǎng)細(xì)分理、行為細(xì)分細(xì)分行業(yè)消費(fèi)者 3-1 物行為等；然后將所獲得的數(shù) 8 5 3 細(xì)表 行業(yè)消費(fèi)者 據(jù)在課堂上進(jìn)行分析；最后歸分 納點(diǎn)評(píng) 掌握評(píng)估細(xì)首先學(xué)生利用休息時(shí)間深入能評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)；3-2 客分市場(chǎng)；選擇市場(chǎng)了解消費(fèi)者購(gòu)物心理、購(gòu)選擇行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 戶提交細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)目標(biāo)市物行為等；然后將所獲得的數(shù) 9 6 2 選評(píng)估 場(chǎng) 據(jù)在課堂上進(jìn)行分析；最后教擇 師歸納點(diǎn)評(píng) 行業(yè)主要目能進(jìn)行行業(yè)主要目標(biāo)市場(chǎng)分析；市標(biāo)市場(chǎng)分析；確定確定各項(xiàng)目首先展示案例；然后學(xué)生討場(chǎng)提交市場(chǎng)定位 10 6 2 各項(xiàng)目組選擇產(chǎn)品3-3 組選擇產(chǎn)品論、分析；在后老師點(diǎn)評(píng)；最定報(bào)告 的定位；確定企業(yè)的定位；確定后做訓(xùn)練項(xiàng)目 位 定位策略 企業(yè)定位策略 背景企業(yè)產(chǎn)學(xué)生熟悉老師提供的新產(chǎn)品能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-1 產(chǎn)各小組提交討品品牌策劃 案例，然后討論、分析；最后點(diǎn)和新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目品 11 8 2 論形成的產(chǎn)品老師總結(jié)歸納；學(xué)生進(jìn)行針對(duì)標(biāo)設(shè)計(jì)合適的品牌 策策劃的方案 性的練習(xí)劃 教師展示包裝案例；然后學(xué)生產(chǎn)能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-2 背景企業(yè)產(chǎn)提交不同產(chǎn)品討論、分析；再后老師歸納要品點(diǎn)和新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目品包裝策劃 的包裝策劃方12 8 2 點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 策標(biāo)設(shè)計(jì)合適的包裝 案 劃 產(chǎn)能根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)4-3 背景企業(yè)新首先展示案例；然后學(xué)生討提交新產(chǎn)品策品發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)論、分析；再后老師總結(jié)歸納； 13 9 2 劃方案 策意 最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 劃 定制定背景企教師提問(wèn)并講授定價(jià)策略；然能根據(jù)企業(yè)情況正4-4 提交小組討論價(jià)業(yè)產(chǎn)品定價(jià)后學(xué)生布置任務(wù)學(xué)生進(jìn)行討確確定營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目 14 9 2 后的定價(jià)方案 策策略 論、分析；然后教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；標(biāo)與策略策略 劃 學(xué)生修訂方案 定為背景企業(yè)首先展示定價(jià)案例；然后學(xué)生能正確運(yùn)用定價(jià)策4-5 提交討論分析價(jià)的產(chǎn)品定價(jià) 討論、分析；再后老師歸納點(diǎn)略去占領(lǐng)目標(biāo)市 15 11 2 的記錄 策評(píng)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)劃 目標(biāo) 4

渠能根據(jù)企業(yè)情況確4-6 設(shè)計(jì)背景企展示產(chǎn)品渠道案例；經(jīng)學(xué)生討道定產(chǎn)品渠道方案 業(yè)產(chǎn)品渠道論、分析后老師進(jìn)行歸納了總 16 11 2 提交渠道方案 策方案 結(jié)；學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練 劃 渠評(píng)估與確定能正確評(píng)估與確定4-7 首先學(xué)生討論、分析；然后老道背景企業(yè)渠背景企業(yè)渠道方案 師歸納總結(jié)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 17 12 2 提交討論記錄 策道方案 劃 渠選擇與評(píng)估能根據(jù)本公司的實(shí)4-8 首先學(xué)生討論并確定本公司提交渠道成員道背景企業(yè)渠際情況確定合適的 的渠道成員；再后老師點(diǎn)評(píng) 18 12 2 名單 策道成員 渠道成員 背景企業(yè)廣能根據(jù)本公司的實(shí)4-9 首先展示廣告案例；然后讓學(xué)廣告內(nèi)容創(chuàng)意 際情況設(shè)計(jì)合理的生討論、分析其廣告創(chuàng)意的來(lái)告提交廣告創(chuàng)意 19 13 2 廣告內(nèi)容創(chuàng)意 源；再后老師歸納總結(jié)；最后策方案 做訓(xùn)練項(xiàng)目 劃 廣能正確選擇廣告媒4-10 背景企業(yè)廣首先展示廣告媒體案例；然后提交廣告媒體告體 告媒體選擇 學(xué)生討論、分析；再后老師點(diǎn) 20 13 2 選擇的討論記策 評(píng)總結(jié)要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 錄 廣能正確評(píng)價(jià)背景企4-11 背景企業(yè)廣首先展示廣告策劃案例；然后提交各小組的告業(yè)的廣告效果 告效果評(píng)價(jià) 學(xué)生討論、分析；再后老師點(diǎn) 21 14 2 討論記錄 策 評(píng)總結(jié)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 能為背景企業(yè)選擇4-12 為背景企業(yè)首先展示營(yíng)業(yè)推廣案例；然后營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣方法 選擇營(yíng)業(yè)推讓學(xué)生分析案例中的營(yíng)業(yè)推業(yè)

廣方法 廣方法；再后老師歸納營(yíng)業(yè)推推提交本公司營(yíng) 22 14 2 廣的要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 廣業(yè)推廣的方法 策劃 營(yíng)能恰到好處地運(yùn)用4-13 制定和實(shí)施學(xué)生演示自己小組所做的營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣 銷(xiāo)推廣方案；然后學(xué)生互評(píng)；提交營(yíng)業(yè)推廣 23 15 2 推需求，鼓勵(lì)中間商 再后老師點(diǎn)評(píng)、歸納；最后學(xué)方案 廣大批進(jìn)貨 生再次演示 策公能制定公共關(guān)系活首先展示公關(guān)促銷(xiāo)策劃案例；4-14 為背景企業(yè)關(guān)動(dòng)方案 然后學(xué)生分組進(jìn)行討論、分設(shè)計(jì)公關(guān)促提交公關(guān)策劃 24 16 2 促析；再后老師歸總結(jié)要點(diǎn)；最銷(xiāo)方案 方案 銷(xiāo)后做訓(xùn)練項(xiàng)目 策公4-15 實(shí)施與評(píng)估能實(shí)施與評(píng)價(jià)公關(guān)首先展示成功的公關(guān)促銷(xiāo)案評(píng)價(jià)公關(guān)促銷(xiāo)關(guān)公關(guān)促銷(xiāo)方促銷(xiāo)活動(dòng) 例；然后學(xué)生討論、分析；再 25 16 2 的結(jié)果 促案 后老師歸納公關(guān)促銷(xiāo)的實(shí)施銷(xiāo)與評(píng)估要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 營(yíng) 客戶尋找與

1、學(xué)生分組并明確職責(zé)；

2、提交營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)5-1 拜訪 能夠?qū)ふ遗c拜訪客寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)；

3、寫(xiě)訪客計(jì) 26 17 2 書(shū) 演戶 劃書(shū)；4訪問(wèn)客戶；

5、填寫(xiě)客練 戶拜訪記錄。營(yíng) 5-2 達(dá)成交易 能夠達(dá)成交易 掌握處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方銷(xiāo)提交銷(xiāo)售合同 27 18 2 法，掌握合同的標(biāo)準(zhǔn)格式。演練 4.第一次課設(shè)計(jì)梗概 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》第一節(jié)課設(shè)計(jì)梗概 5

1.1明確營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 第一步：說(shuō)明課程的總體安排，介紹授課內(nèi)容及考核要求；20分鐘 第二步：項(xiàng)目描述，使學(xué)生明確本節(jié)課所要完成的項(xiàng)目任務(wù)；5分鐘 第三步：教師啟發(fā)誘導(dǎo)20分鐘 教學(xué)思路： 首先，首先通過(guò)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)案例，將學(xué)生的思維引入到教學(xué)和主題，設(shè)法激發(fā)起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣； 由學(xué)生談自己購(gòu)物經(jīng)歷或做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷，然后對(duì)此進(jìn)行討論、分析；使學(xué)生明白營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在進(jìn)而喜歡營(yíng)銷(xiāo)； 其次，呈現(xiàn)不同的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課堂分析訓(xùn)練，提升他們的口語(yǔ)表達(dá)能力； 最后，通過(guò)學(xué)生的分析，初步確定營(yíng)銷(xiāo)基本要素及流程。第四步：學(xué)生分析訓(xùn)練：運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下面資料進(jìn)行分析、討論，填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素與流程表，培養(yǎng)學(xué)生的思維與口語(yǔ)表達(dá)能力。25分鐘 許多人認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，把產(chǎn)品賣(mài)出去，變成現(xiàn)金”。而彼得·德魯克卻說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵是使銷(xiāo)售成為多余?！?第五步：學(xué)生成果展示（營(yíng)銷(xiāo)的基本要素與流程表）。10分鐘 第六步：對(duì)作品成果進(jìn)行評(píng)議，對(duì)集中存在問(wèn)題進(jìn)行講解。學(xué)生針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行修改完善。15分鐘 第七步：根據(jù)課程能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)設(shè)計(jì)要求布置相關(guān)作業(yè)，并提出注意事項(xiàng)。5分鐘 5.考核方案設(shè)計(jì) 5.1 考核組成 1.考核原則 根據(jù)本課程實(shí)踐性比較強(qiáng)這一特點(diǎn)，該課程考核時(shí)更注重在學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況的考核，同時(shí)，也看重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程主觀性表現(xiàn)的考核。2.考核項(xiàng)目 形成性考核項(xiàng)目：占50% ①學(xué)習(xí)過(guò)程常規(guī)考核包括學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)紀(jì)律、到課率、課堂表現(xiàn)、平時(shí)作業(yè)及職業(yè)行為養(yǎng)成等方面情況占20%。6

②單項(xiàng)職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核：其中項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)占10%。項(xiàng)目的實(shí)施占20% 終結(jié)性考核項(xiàng)目：占50% 該考核主要是綜合職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核主要包括：綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)20%、綜合訓(xùn)練項(xiàng)目方案的實(shí)施10%、綜合訓(xùn)練項(xiàng)目的調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)及提交20%。課程考核標(biāo)準(zhǔn) 模塊 考核要點(diǎn) 考核方式 考核標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)識(shí)市營(yíng)銷(xiāo)要素、流程、營(yíng)銷(xiāo)參與、討論、團(tuán)隊(duì)是否積極思考、分析是否準(zhǔn)確、合作 能否有效合作 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 理念 市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握是否準(zhǔn)確、分析是尋找目市場(chǎng)狀況分析、調(diào)研報(bào)告 分析報(bào)告 否到位、調(diào)研報(bào)告是否完整 標(biāo)市場(chǎng) 調(diào)研報(bào)告 創(chuàng)意是否新穎、可操作性是否較選擇目客戶細(xì)分、客戶選擇與市客戶細(xì)分、選擇及強(qiáng)、方案是否完整 市場(chǎng)定位方案 標(biāo)顧客 場(chǎng)定位 方案是否完整、是否具有可操作確定營(yíng)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、廣告、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 性 銷(xiāo)策略 營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系策劃 計(jì)劃是否具有針對(duì)性和目的性、營(yíng)銷(xiāo)綜制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)產(chǎn)品訪客計(jì)劃、達(dá)成交推銷(xiāo)技巧是否嫻熟、能否達(dá)成交易 合實(shí)訓(xùn) 達(dá)成交易 易 具體項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目名稱 組別： 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 優(yōu) 良 中 差

1、學(xué)習(xí)目標(biāo)是否明確（5）

2、學(xué)習(xí)過(guò)程中是否積極參與，不斷進(jìn)步（10）

3、是否能獨(dú)立地獲取信息，資料收集是否完善（10）

4、是否獨(dú)立的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方案（20）

5、能否清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和思路，及時(shí)解決問(wèn)題（10）

6、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)如何（20）

7、職業(yè)整體素養(yǎng)的確立與表現(xiàn)（5）

8、是否能認(rèn)真總結(jié)、正確評(píng)價(jià)完成項(xiàng)目情況（5）

9、團(tuán)隊(duì)合作精神表現(xiàn)（10）7

10、每一項(xiàng)任務(wù)是否及時(shí)、認(rèn)真完成（5）

總 評(píng) 改進(jìn)意見(jiàn) 3.考核方式 該課程綜合采用了多種形式的考核方式，如實(shí)際操作、作業(yè)評(píng)價(jià)、成果展示、分組評(píng)價(jià)等。

三、教學(xué)組織形式 該課程主要采用班級(jí)授課、小組合作學(xué)習(xí)等教學(xué)組織形式。1.班級(jí)授課 班級(jí)授課就是學(xué)生以集體的形式與教師發(fā)生相互作用, 也就是說(shuō)教師在同一時(shí)間里教授多個(gè)學(xué)生，這種教學(xué)組織形式可以使學(xué)生在較短時(shí)間獲得較多的系統(tǒng)知識(shí)，因此對(duì)于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》的基本知識(shí)與原理，建議使用集體多媒體授課，教師在課堂通過(guò)屏幕演示的手段講解必須的知識(shí)環(huán)節(jié)，使學(xué)生有初步的印象，提高學(xué)習(xí)的效率。2.小組合作學(xué)習(xí) 小組合作是以學(xué)生為主體, 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)與興趣分為由6-8人組成的幾個(gè)小組。提前一周將營(yíng)銷(xiāo)案例材料發(fā)給學(xué)生。讓學(xué)生閱讀案例材料，查閱指定的資料和讀物，搜集必要的信息，并積極地思索，初步形成關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)案例中的問(wèn)題的原因分析和解決方案。小組成員這樣他們?cè)跍?zhǔn)備和討論時(shí)，表達(dá)不同意見(jiàn)的機(jī)會(huì)就多些，學(xué)員對(duì)案例的理解也就更深刻。各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論地點(diǎn)應(yīng)該彼此分開(kāi)。小組應(yīng)以他們自己有效的方式組織活動(dòng)，培訓(xùn)者不應(yīng)該進(jìn)行干涉。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對(duì)于案例的分析和處理意見(jiàn)。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對(duì)于案例的分析和處理意見(jiàn)。時(shí)間一般應(yīng)該控制在30 分鐘以內(nèi)，發(fā)言完畢之后發(fā)言人要接受其他小組成員的訊問(wèn)并作出解釋，此時(shí)本小組的其他成員可以代替發(fā)言人回答問(wèn)題。小組集中討論的這一過(guò)程為學(xué)生發(fā)揮的過(guò)程，此時(shí)教師充當(dāng)?shù)氖墙M織者和主持人的角色。此時(shí)的發(fā)言和討論是用來(lái)擴(kuò)展和深化學(xué)生對(duì)案例的理解程度的。然后老師可以提出幾個(gè)意見(jiàn)比較集中的問(wèn)題和處理方式，組織各個(gè)小組對(duì)這些問(wèn)題和處理方式進(jìn)行重點(diǎn)討論。這樣做就將學(xué)生的注意力引導(dǎo)到方案的合理解決上來(lái)。8

在小組和小組集中討論完成之后，老師應(yīng)該留出一定的時(shí)間讓學(xué)生自己進(jìn)行思考和總結(jié)。可以總結(jié)規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)．也可以總結(jié)獲取這種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的方式。老師還可讓學(xué)員以書(shū)面的形式作出總結(jié)，這樣學(xué)生的體會(huì)可能更深，對(duì)案例以及案例所反映出來(lái)各種問(wèn)題有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。總之, 在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中, 我們可以靈活地運(yùn)用各種教學(xué)組織形式與方法, 充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性, 為學(xué)生的學(xué)習(xí)創(chuàng)造一個(gè)積極良好的學(xué)習(xí)氛圍。本課程的網(wǎng)絡(luò)助教課件內(nèi)容，作為教師的教學(xué)輔助課件。

4.網(wǎng)絡(luò)助學(xué)課件 本課程的網(wǎng)絡(luò)助學(xué)課件內(nèi)容，主要內(nèi)容采用視音頻同步多媒體教學(xué)模式。5.營(yíng)銷(xiāo)案例

四、需要說(shuō)明的其他問(wèn)題 教學(xué)重點(diǎn)：市場(chǎng)狀況分析；設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 解決辦法：講授法與小組討論法相結(jié)合。首先為學(xué)生提供行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的方法，然后學(xué)生分組進(jìn)行進(jìn)行討論、分析，形成市場(chǎng)分析報(bào)告；根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查策劃，進(jìn)而確定市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷并實(shí)施調(diào)查，最終形成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。教學(xué)難點(diǎn)：資料搜集與數(shù)據(jù)分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě) 解決辦法：案例教學(xué)。為學(xué)生提供資料搜集和數(shù)據(jù)分析的方法及調(diào)查報(bào)告的范例，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析并撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，明確各小組的任務(wù)并促其展開(kāi)競(jìng)賽。9

第五篇：【07963】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃(理論部分)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃【試點(diǎn)】（備考資料）

【07963】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃（理論部分）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共10分）

1．主張“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”體現(xiàn)了（生產(chǎn)觀念）。

2．南方人喜歡吃大米，北方人喜歡吃面食運(yùn)用的是（地理區(qū)域）市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

3．從微觀即企業(yè)角度考察，微觀市場(chǎng)包括人口、購(gòu)買(mǎi)力和（購(gòu)買(mǎi)欲望）。

4．將同一種產(chǎn)品，運(yùn)用同一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，推向全部細(xì)分市場(chǎng)屬于（無(wú)差異）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

5．飛機(jī)、計(jì)算機(jī)、晶體管、青霉素等采用新技術(shù)、新原理、新材料制成的新產(chǎn)品是（全新產(chǎn)品）。

6．冰箱、洗衣機(jī)、錄音機(jī)、家電等能長(zhǎng)期使用的，價(jià)值較高的有形產(chǎn)品屬于（耐用品）。

7．（日用品）一般要經(jīng)過(guò)批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)，最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。

8．對(duì)古董或藝術(shù)品等高檔商品，寧標(biāo)1000元而不標(biāo)999元是（整數(shù)定價(jià)）。

9．無(wú)氟冰箱體現(xiàn)了（綠色營(yíng)銷(xiāo)）理念。

10．柯達(dá)公司在外界競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，公布傻瓜相機(jī)技術(shù)，轉(zhuǎn)而賣(mài)膠卷體現(xiàn)了（隨機(jī)應(yīng)變）的市場(chǎng)策劃原則。

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）

1．宏觀環(huán)境是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必不可少的因素，具體包括（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政法與文化環(huán)境）。

2．按照市場(chǎng)主體地位分類(lèi)，可將市場(chǎng)分為（買(mǎi)方市場(chǎng)、賣(mài)方市場(chǎng)）。

3．按調(diào)研性質(zhì)，可將營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研分為（探索性研究、描述性研究、因果性研究）。

4．市場(chǎng)細(xì)分的方法有（單一因素法、綜合因素法、系列因素法、產(chǎn)品——市場(chǎng)方格圖法）。

5．面對(duì)差異性較大、選擇性較強(qiáng)的產(chǎn)品如服裝、家用電器、照相機(jī)等，宜采用（差異性、集中性）市場(chǎng)戰(zhàn)略。

6．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法有（隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)差異定價(jià)法、拍賣(mài)定價(jià)法）。

7．根據(jù)分銷(xiāo)渠道中間環(huán)節(jié)的多少，可將分銷(xiāo)渠道分為（長(zhǎng)渠道、短渠道）。

8．促銷(xiāo)組合包括（電視廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、報(bào)紙廣告）。

9．按功能目標(biāo)可將廣告分為（通知性廣告、說(shuō)服性廣告、提醒性廣告）。

10．根據(jù)策劃主體的不同，可將營(yíng)銷(xiāo)策劃分為（企業(yè)自主型、外部參與型）營(yíng)銷(xiāo)策劃。

三、名詞解釋（每小題2分，共10分）

1．市場(chǎng)細(xì)分

【解析】市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的需求，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)子市場(chǎng)的過(guò)程。

2．產(chǎn)品

【解析】是指向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù).3．成本加成定價(jià)法

【解析】是在產(chǎn)品的單位總成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品的售價(jià)的方法

4．促銷(xiāo)

【解析】它是指營(yíng)銷(xiāo)者運(yùn)用一定的方法和手段，向目標(biāo)顧客傳遞與商品銷(xiāo)售相關(guān)的信息，使目標(biāo)顧客人士了解，信任和購(gòu)買(mǎi)商品，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的一系列活動(dòng)

5．營(yíng)銷(xiāo)策劃P2

32【解析】是企業(yè)對(duì)將要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行的超前決策和謀劃，是將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)引入全新的構(gòu)思與創(chuàng)新，事先做一個(gè)整體規(guī)劃，并據(jù)此組織實(shí)施，進(jìn)行評(píng)定績(jī)效，信息反饋，修正行動(dòng)等活動(dòng)過(guò)程

四、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）

1．市場(chǎng)有效細(xì)分的原則是什么？

答：【解析】市場(chǎng)有效細(xì)分的原則：

a.可估量性。指細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模以及其購(gòu)買(mǎi)能力是可以被測(cè)量的。

b.可進(jìn)入性。指細(xì)分的市場(chǎng)部分應(yīng)是企業(yè)有可能進(jìn)入并占有一定份額的，否則沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意

義。

c.效益性。指企業(yè)所選定的市場(chǎng)部分的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖。

2．請(qǐng)簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念及其層次。

答：【解析】產(chǎn)品整體概念：它是指向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種需的任何東西，包括有形物品和無(wú)形物品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)層次：

（1）核心產(chǎn)品層次，是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處，是消費(fèi)者真正想要購(gòu)買(mǎi)的基本效用或益處。

（2）形式產(chǎn)品層次，是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)，主要表現(xiàn)在品質(zhì)、特征、式樣、商標(biāo)、包裝等方面，是核心利益的物質(zhì)載體。

（3）期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值。

（4）延伸產(chǎn)品層次，是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者提供的購(gòu)買(mǎi)者有需求的產(chǎn)品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心利益和服務(wù)。

（5）潛在產(chǎn)品層次，是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù)

3．在具體選擇中間商時(shí)，需考慮哪些因素？

答：【解析】因素：

a.中間商的信譽(yù)。企業(yè)所使用的中間商的信譽(yù)如何，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，那些信

譽(yù)高的中間商總是有眾多的顧客。

b.中間商的財(cái)力。中間商的財(cái)力雄厚，其銷(xiāo)售成功的概率就相對(duì)大些，毫無(wú)疑問(wèn)，所有的生產(chǎn)者都希望中間商能及時(shí)結(jié)清貨款，甚至有些財(cái)力薄弱的生產(chǎn)者，還希望能預(yù)收貨款。c.中間商的管理水平。中間商決策者的才能，經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)，組織機(jī)構(gòu)和人員配備，對(duì)經(jīng)營(yíng)

成敗關(guān)系極大，所以在其他條件相同的情況下，生產(chǎn)者應(yīng)盡可能選擇管理水平較高的中間商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

d.中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。一個(gè)對(duì)某種產(chǎn)品非常熟悉，即對(duì)產(chǎn)品的性能、用途

等很深的中間商，經(jīng)營(yíng)起這種產(chǎn)品來(lái)，就會(huì)得心應(yīng)手。

e.中間商對(duì)消費(fèi)者或者用戶提供的服務(wù)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)非常重視對(duì)消費(fèi)者（或用戶）提

供各種服務(wù)，生產(chǎn)者往往把中間商能否提供各種服務(wù)，作為選擇具體中間商時(shí)考慮的因素之一。

總之，選擇中間商的原則標(biāo)準(zhǔn)就是能以最大效率的方式和最低的費(fèi)用銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品。

4．簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)。

答：【解析】特點(diǎn)：

（1）促銷(xiāo)效果顯著。它能在短時(shí)間內(nèi)提高營(yíng)業(yè)額，有立竿見(jiàn)影效果。

（2）起促銷(xiāo)的輔助作用。人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系和廣告宣傳是常用的促銷(xiāo)方式，其作用是長(zhǎng)期的，而營(yíng)業(yè)推廣是短期的，只能作為輔助的促銷(xiāo)形式。

（3）會(huì)影響產(chǎn)品和企業(yè)形象。頻繁使用或不正常使用營(yíng)業(yè)推廣，會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)

格產(chǎn)生懷疑，會(huì)貶低產(chǎn)品價(jià)值，影響企業(yè)形象。

5．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則。

答：【解析】原則：

（1）目標(biāo)明確原則。企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)和前提，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的“指航燈”。

（2）創(chuàng)新原則。營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新，是指營(yíng)銷(xiāo)策劃必須運(yùn)用創(chuàng)新思維，提出解決市場(chǎng)問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新創(chuàng)意、新方法，甚至創(chuàng)造新的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，把潛在的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者。

（3）科學(xué)性原則。策劃要講科學(xué)性，指要掌握經(jīng)濟(jì)規(guī)律、市場(chǎng)規(guī)律、市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特征的前提下，用科學(xué)的頭腦及豐富的知識(shí)，整合政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、企業(yè)和市場(chǎng)資源，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的策劃。

（4）效益性。營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以最小的投入使企業(yè)獲得最大的收益。

（5）集中統(tǒng)一性原則。集中統(tǒng)一原則促成的企業(yè)信念和凝聚力是成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少。

（6）隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變性決定了營(yíng)銷(xiāo)策劃必須堅(jiān)持隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t。

五、論述題（每小題15分，共30分）

1．請(qǐng)論述如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇。

答：【解析】無(wú)差異性市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略各有利弊，分別有其不同的適用條件，這些策略的選擇必須考慮下列因素：

(一)資源狀況：企業(yè)實(shí)力弱—集中性市場(chǎng)策略，強(qiáng)—無(wú)差異性市場(chǎng)策略或差異性市場(chǎng)策略

(二)產(chǎn)品的同質(zhì)性是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。產(chǎn)品的差異性較大—如汽車(chē)、服裝等用差異性策略和集中性策略，產(chǎn)品的差異性較小—如鋼鐵、石油、電力等——無(wú)差異策略

(三)產(chǎn)品生命周期階段 導(dǎo)入期——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、不了解、需求差異不明顯——無(wú)差異策略 成長(zhǎng)期和成熟期——同類(lèi)產(chǎn)品增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇——差異性策略或集中性策略。衰退期——集中性策略——延長(zhǎng)壽命

(四)市場(chǎng)同質(zhì)性 如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，購(gòu)買(mǎi)特征相同，并且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應(yīng)相同，則可視為同質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；反之，如果市場(chǎng)需求的差異較大，則為異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

(五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略——采用差異性市場(chǎng)策略或集中性市場(chǎng)策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用差異性市場(chǎng)策略——對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大——采用集中性市場(chǎng)策略 ——對(duì)手實(shí)力弱小——采用相同的策略

此外，企業(yè)還可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目多少來(lái)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者很多時(shí)，滿足各細(xì)分市場(chǎng)顧客群的需要就顯得十分重要，因此為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，可以選擇差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者很少時(shí)，企業(yè)可采取無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.2．如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃？請(qǐng)說(shuō)明其程序。

答：【解析】營(yíng)銷(xiāo)策劃必須遵循以下原則：

目標(biāo)明確原則、創(chuàng)新原則、科學(xué)性原則、效益型原則、集中統(tǒng)一性原則、隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t。程序：界定問(wèn)題;收集分析資料;目標(biāo)與方案設(shè)計(jì);費(fèi)用框算;推出策劃方案;執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃;反饋控制。