第一篇：“碧海云天”營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

“碧海云天”營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

一、目前營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中存在的問(wèn)題

作為本案2004年度的整體包裝存在以下五個(gè)方面的問(wèn)題。具體問(wèn)題表現(xiàn)在：

1、客戶(hù)定位方面

作為本案的客戶(hù)定位主題不明確，沒(méi)有解決好“房子是賣(mài)給誰(shuí)”的問(wèn)題，造成客戶(hù)質(zhì)量不高，深層次的挖掘力度不夠，不是沒(méi)有客戶(hù)而是沒(méi)有找到客戶(hù)。

2、主題定位方面

概念主題不明確，給人以空洞的感覺(jué)；營(yíng)銷(xiāo)主題過(guò)于單薄、空洞，沒(méi)有解決“房子是什么”的問(wèn)題。

3、廣告宣傳方面

媒體組合比較單一，只是停留在廣告→銷(xiāo)售的最常規(guī)的推廣模式；沒(méi)有展開(kāi)相應(yīng)程序的SP活動(dòng)和事件活動(dòng)，忽視了整合效應(yīng)的作用。

4、內(nèi)部管理方面

售樓人員缺乏必要培訓(xùn)，解說(shuō)詞混亂，缺乏專(zhuān)業(yè)性。

二、如何解決存在的問(wèn)題

（一）客戶(hù)定位：“碧海云天”的客戶(hù)=膠東籍客戶(hù)+散客

1、潛在膠東籍購(gòu)房客戶(hù)的收入、性格和消費(fèi)觀念分析

目前在濟(jì)南的膠東籍人士，大多屬于成功一族或者是收入比較高的一個(gè)群體。在性格上秉承了山東人的豪爽，耿直的特點(diǎn)，還有海邊人的粗獷。

2、綜合散客分析

一個(gè)活躍的群體，或許是剛剛結(jié)婚不久，或許是工作于機(jī)關(guān)單位的成功人士，或者是白領(lǐng)人士??總之，他們的消費(fèi)觀念是超前的，是追求生活幸福，在收入能夠滿(mǎn)足他們的欲望之前，他們會(huì)成為時(shí)代的引領(lǐng)者！

（二）主題定位

1、概念主題方面，我們提出了以下備選方案,請(qǐng)選擇： a）“我的地盤(pán)，我的海域，我的天地！” b）“安家此處，心歸所屬！” c）“沐浴海風(fēng)，碧海云天！” d）“找到回家的感覺(jué)??” e）“感受海風(fēng)沐浴，重溫碧海溫情”

廣告語(yǔ)的選擇關(guān)系到樓盤(pán)知名度的提升，我們必須要把握住樓盤(pán)的廣告語(yǔ)，使我們的廣告語(yǔ)深深的印記住在讀者心中。

2、營(yíng)銷(xiāo)主題方面，我們提出以下賣(mài)點(diǎn)： a）距離魯中最近的海，來(lái)的迅速，去的從容！

b）戶(hù)型多樣，全面推出躍式小戶(hù)型（20-40M）、復(fù)式小戶(hù)型（50-60M），讓每個(gè)角落都靈動(dòng)！

c）菜單式裝修，不裝、精裝、帶家具式裝修任你選！

d）完善的配套設(shè)施。我們建議建立一個(gè)小區(qū)會(huì)所，內(nèi)有游泳池、保齡球、臺(tái)球、沙弧球等完善的娛樂(lè)設(shè)施。

e）開(kāi)發(fā)商擁有？公里的海域，業(yè)主們可以進(jìn)行自己劃船到海里釣魚(yú)等等活動(dòng)，充分享受海洋帶來(lái)的樂(lè)趣！

f)框架式結(jié)構(gòu)的樓盤(pán)，雖然成本高，但居住起來(lái)格外安心！g)紅外線防越報(bào)警系統(tǒng)，使人身在外地也心安！h)五心級(jí)的物業(yè)服務(wù)，五星級(jí)的享受！i)樓房代租管理，獲得產(chǎn)權(quán)，享有收益！

向項(xiàng)目之外的更深層次挖掘賣(mài)點(diǎn)，深入研究分析已成交客戶(hù)群體的心理，提煉出一個(gè)最能打動(dòng)客戶(hù)成交的主賣(mài)點(diǎn)，在賣(mài)點(diǎn)的挖掘上，要給消費(fèi)者貫穿一種生活方式，為這一生活方式的可行性提供了客觀條件。抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略上投其所好，促成他們購(gòu)買(mǎi)碧海云天。

（三）媒體組合

1、明線方面 a、《齊魯晚報(bào)》

《齊魯晚報(bào)》無(wú)疑是效果最好的媒體，但是其成本較高，在特殊的時(shí)間段，有針對(duì)性的分階段進(jìn)行。

b、戶(hù)外廣告

因?yàn)槭蹣翘幵O(shè)在鴻苑大廈，因此在戶(hù)外廣告的位置選擇直接設(shè)立在鴻苑大廈頂部東側(cè)。c、電視廣告

本案在推出促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，為把信息盡快傳遞給目標(biāo)客戶(hù)群體，具體采用的收視率較高的頻道、時(shí)間段打滾動(dòng)字幕廣告。d、DM廣告

有選擇性的分地段、分區(qū)域集中投放。由于DM廣告的針對(duì)性強(qiáng)，在此載體上做廣告可使用大版面。e、條幅

條幅是最直觀的廣告宣傳形式，根據(jù)本案情況可考慮多使用本廣告發(fā)布形式。f、網(wǎng)站

借助“濟(jì)南搜樓網(wǎng)”http://004km.cn，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的組織。

2、暗線方面

軟文打在《齊魯晚報(bào)》上，主訴求點(diǎn)為 “膠東同鄉(xiāng)會(huì)”、“四季海岸假期俱樂(lè)部”的活動(dòng)情況，從側(cè)面反映本案銷(xiāo)售形式的火爆。

（四）SP活動(dòng)及事件活動(dòng)

1、針對(duì)膠東購(gòu)買(mǎi)者的SP活動(dòng)安排

a、膠東人在濟(jì)聯(lián)誼會(huì)暨膠東同鄉(xiāng)會(huì)（與濟(jì)南商會(huì)合作）b、膠東人海邊投資論壇（濟(jì)南市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、萊州市招商辦）c、膠東人海鮮廚房藝大賽（山東衛(wèi)視）d、膠東人重回故里看膠東（某旅游公司）e、膠東人團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟（濟(jì)南搜樓網(wǎng)）f、其他

2、針對(duì)散客我們推出的SP活動(dòng)

a、“海濱周末俱樂(lè)部”，和旅游公司合作，每周一次，活動(dòng)豐富，包括：篝火晚會(huì)、沙雕比賽、沙灘繪畫(huà)、沙療、潛水、海釣、帆船沖浪、自由捕撈、外景攝制等等。b、電視節(jié)目外景攝制（山東衛(wèi)視）c、歌手、模特大賽的外景地（山東衛(wèi)視）d、“環(huán)保，關(guān)愛(ài)，我的私家海域”（駐濟(jì)某高校）e、“自駕海岸旅游，激情周末派對(duì)”（某旅游公司）

f、“描繪海洋，創(chuàng)造未來(lái)”——兒童繪畫(huà)、沙雕大賽（濟(jì)南市兒童協(xié)會(huì)）g、其他

三、項(xiàng)目的推廣傳播階段

（一）全面推廣期（2005年春節(jié)過(guò)后——4月）主訴求點(diǎn)：“碧海云天”的概念主題的宣傳。

1、SP活動(dòng)：

鑒于此“全面推廣期”正值春節(jié)前后，考慮到活動(dòng)的可操作性以及此時(shí)推出活動(dòng)的影響力，建議只開(kāi)展針對(duì)于膠東籍顧客的活動(dòng)?；顒?dòng)名稱(chēng)——“膠東人在濟(jì)聯(lián)誼會(huì)暨膠東同鄉(xiāng)會(huì)” 活動(dòng)時(shí)間——正月十五前后 活動(dòng)地點(diǎn)——濟(jì)南

活動(dòng)宣傳語(yǔ)——“舉杯萊州灣，共話(huà)膠州人”

春節(jié)期間利用“膠東同鄉(xiāng)會(huì)”聚集的時(shí)間，把本案的推銷(xiāo)內(nèi)容加入其中。

2、媒體組合： 樓盤(pán)的形象宣傳方面。

啟用在鴻苑·世紀(jì)開(kāi)元的樓定東側(cè)的高空廣告。在《齊魯晚報(bào)》打廣告。動(dòng)網(wǎng)站形象宣傳內(nèi)容。

（二）強(qiáng)銷(xiāo)期（2005年4月——7月）

1、SP活動(dòng)：

聯(lián)系濟(jì)南在海邊組織活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)的旅行社，并達(dá)成“四季海岸假期俱樂(lè)部”的活動(dòng)意向、活動(dòng)內(nèi)容、具體操作，借旅行社的資源與信息優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展俱樂(lè)部成員，為俱樂(lè)部的發(fā)團(tuán)做好鋪墊。a活動(dòng)名稱(chēng)——“自駕海岸旅游，激情周末派對(duì)” 活動(dòng)時(shí)間——4月上旬

活動(dòng)地點(diǎn)——濟(jì)南-萊州、萊州灣 活動(dòng)宣傳語(yǔ)——“自駕郊游，濱海踏青” b活動(dòng)名稱(chēng)——“膠東人重回故里看膠東” 活動(dòng)時(shí)間——五一期間 活動(dòng)地點(diǎn)——萊州

活動(dòng)宣傳語(yǔ)——“膠東巨變，?；丶铱纯?！”

2、媒體組合：

《齊魯晚報(bào)》：本階段可在本報(bào)旅游版上以軟文的形式，介紹“周末海景俱樂(lè)部”，從側(cè)面展示本案優(yōu)勢(shì)。

DM廣告：利用本廣告形式針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低廉的優(yōu)點(diǎn)在此期間可集中投放。

條幅：主要訴求點(diǎn)為二期小戶(hù)型、低總價(jià)低。條幅集中懸掛在居民區(qū)集中的地段 網(wǎng)站形象宣傳。

（三）持續(xù)期（2005年7月——11月）

本階段一期業(yè)主入主，所做活動(dòng)要緊緊抓住這一切入點(diǎn)，加大造勢(shì)宣傳；同時(shí)，這期間由于天氣炎熱，海邊樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入旺季；并全面提升樓盤(pán)價(jià)格。

1、SP活動(dòng)：

通過(guò)前一階段的市場(chǎng)推廣，使在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中處于猶豫階段的客戶(hù)能夠快速成交；繼續(xù)發(fā)展俱樂(lè)部新成員。a 活動(dòng)名稱(chēng)——歌手、模特大賽的外景攝制

活動(dòng)時(shí)間——7月中旬 活動(dòng)地點(diǎn)——萊州灣、金沙灘

活動(dòng)宣傳語(yǔ)——“碧海放歌，云天閃爍” b活動(dòng)名稱(chēng)——“膠東人海鮮廚藝大賽” 活動(dòng)時(shí)間——8月中旬 活動(dòng)地點(diǎn)——萊州灣、金沙灘

活動(dòng)宣傳語(yǔ)——“私家海域撈海鮮，碧海云天品美味”

2、媒體組合：

《齊魯晚報(bào)》：用軟文形式通過(guò)已入住業(yè)主的口徑訴說(shuō)美好海岸生活。DM廣告：把所有賣(mài)點(diǎn)集中其上大規(guī)模投放，讓目標(biāo)客戶(hù)能知曉本案的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站形象宣傳。

（四）清盤(pán)期（2005年11月后）

此階段屬于清盤(pán)期，許多清盤(pán)的優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)在此期間推出。主訴求點(diǎn)：清盤(pán)期間的優(yōu)惠措施。

目標(biāo)：利用清盤(pán)期間的價(jià)格策略，來(lái)打動(dòng)因價(jià)格原因未能成交的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)順利銷(xiāo)售。

四、內(nèi)部管理

1、售樓人員統(tǒng)一著裝，服裝的色調(diào)與海景風(fēng)情相融合。

2、對(duì)售樓人員的說(shuō)講詞進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，避免亂答、答亂和不能正

確回答等現(xiàn)象的出現(xiàn)。在銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)后，就消費(fèi)者有可能問(wèn)到的問(wèn)題，制定出統(tǒng)一的答客戶(hù)問(wèn)。

3、關(guān)于售樓處

售樓處是樓盤(pán)的門(mén)面，是體現(xiàn)樓盤(pán)檔次最直接的方式。綜合本案的實(shí)際情況，從有利于銷(xiāo)售成本控制的方面著想，本司建議，售樓處設(shè)在鴻苑大廈，在內(nèi)部的裝修上提高檔次，同時(shí)在大廈頂部東側(cè)設(shè)立大型廣告位，在內(nèi)部設(shè)立導(dǎo)視系統(tǒng)，重點(diǎn)向客戶(hù)群體傳遞售樓處的位置信息及概念主題語(yǔ)。

原有售樓處撤銷(xiāo)后，在附近位置設(shè)立導(dǎo)視牌，并根據(jù)客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)通知，使客戶(hù)群體知曉新售樓處的具體位置。

新售樓處內(nèi)部設(shè)施：銷(xiāo)控臺(tái)、沙盤(pán)、戶(hù)型圖、展板（以浪漫的海岸風(fēng)光來(lái)營(yíng)造出海的意境）。

五、對(duì)“碧海云天”二期的幾點(diǎn)建議

1、市場(chǎng)分析：

海邊樓盤(pán)在濟(jì)南已持續(xù)銷(xiāo)售了幾年的時(shí)間，市場(chǎng)定位大多數(shù)是中高檔人群，在幾年的銷(xiāo)售過(guò)程中，目標(biāo)客戶(hù)群體在逐漸減少，而海邊樓盤(pán)卻越來(lái)越多，如何能保證實(shí)現(xiàn)本案的順利銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于重新定位目標(biāo)銷(xiāo)費(fèi)群體，從更廣的角度挖掘客戶(hù)群體。本司認(rèn)為關(guān)鍵在于把目標(biāo)客戶(hù)群定位在中檔人群。這就要求要降低其單位總價(jià)。

2、具體措施：

A、在戶(hù)型的設(shè)計(jì)上以小戶(hù)型為主

目前在濟(jì)南銷(xiāo)售的海邊樓盤(pán)雖然已經(jīng)在側(cè)重建造小戶(hù)型，本司通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，小戶(hù)型的面積一般也在40平方米以上，而且并不是樓盤(pán)的主力面積，大多數(shù)樓盤(pán)的主力面積在70平米以上，大者可達(dá)上百平米。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)小戶(hù)型銷(xiāo)售要遠(yuǎn)好于大戶(hù)型。在戶(hù)型設(shè)計(jì)上本司建議：二期以小戶(hù)型為主，面積在20—60平方米，20—45平米只間為一室一廳，考慮到濟(jì)南購(gòu)房客戶(hù)的實(shí)際情況，建議在一室房型的設(shè)計(jì)上壓縮客廳的面積，適當(dāng)放大臥室面積。在45—60平米之間的戶(hù)型建議設(shè)為二室，設(shè)計(jì)原則同樣采取壓縮客廳面積，放大臥室面積的做法。

B、菜單式精裝修

本案置業(yè)的業(yè)主由于距離本案較遠(yuǎn)，這就使得裝修變的極不方便，本司建議推出菜單式精裝修條款，業(yè)主可根據(jù)自己的要求喜好選擇裝修標(biāo)準(zhǔn)，具體分為無(wú)裝修、精裝修、帶家具式裝修三種方式供客戶(hù)選擇。

C、加強(qiáng)安全措施

外地人來(lái)本案置業(yè)圖的就是在空閑時(shí)間來(lái)此度假，大部分時(shí)間房屋處于空閑狀態(tài)，業(yè)主難免在安全問(wèn)題上會(huì)有些擔(dān)憂(yōu)，為打消目標(biāo)客戶(hù)群體后顧之憂(yōu)要堅(jiān)強(qiáng)安全保衛(wèi)措施，本司建議增設(shè)防越報(bào)警系統(tǒng)并增加保安數(shù)量。D、提供租賃服務(wù)

為了在業(yè)主在房屋閑置狀態(tài)不至于使資源浪費(fèi)，小區(qū)物業(yè)可推出代為租賃服務(wù)，使業(yè)主在不影響自用的前提下還可以得到一定的資金回

報(bào)。

第二篇：碧海云天服務(wù)口號(hào)

碧海云天服務(wù)口號(hào)

碧海云天 團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 奉獻(xiàn)社會(huì) 共創(chuàng)輝煌 積極進(jìn)取 認(rèn)真執(zhí)行 努力不懈 成就輝煌 碧海云天 同心協(xié)力 努力不懈 成就輝煌

第三篇：碧海云天項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行方案

碧海云天項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行方案

本案營(yíng)銷(xiāo)策劃思路

1.策劃原則

總體原則

根據(jù)本案產(chǎn)品定位為高檔住宅精品樓盤(pán)，所以在本項(xiàng)目的形象推廣品牌推廣上以龍頭精品項(xiàng)目推廣方式，以高姿態(tài)切入市場(chǎng)，但在項(xiàng)目的價(jià)格策略充分體現(xiàn)出“高檔而不貴”“物超所值”。充分迎合現(xiàn)代理性的消費(fèi)者，建立在南昌樓市中的江湖地位。

差異原則1 切合市場(chǎng)，尋找差異化

本案在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面充分考慮了本地人的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平，迎合了本地消費(fèi)而制定出一套完整的策劃方案；打破常規(guī)，尋找本案與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的差異化，找出本項(xiàng)目的亮點(diǎn)，擬定了一套有效、切合實(shí)際的，可執(zhí)行性強(qiáng)的策劃方案。

創(chuàng)新原則2 以創(chuàng)新的策劃思路制勝南昌樓市

本案在南昌屬龍頭精品樓市，因此在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，手法上我們尋找了許多創(chuàng)新點(diǎn)，特別在整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方面充分突破南昌樓市一貫的推廣手法，尋找一套完善的，極具殺傷力的推廣手法。

速度原則3 “以快打慢”、速度制勝

南昌現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展速度驚人，一年內(nèi)推出的樓盤(pán)近百個(gè)，給本案造成了很大的銷(xiāo)售壓力。針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，如果我們不能快速地推向市場(chǎng)，擊破市場(chǎng)。那么在整個(gè)銷(xiāo)售中將會(huì)出現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分吃這一蛋糕。因此我們的時(shí)間的控制做了嚴(yán)密的布置。

效益原則4 效益最大化

以快速出貨，快速回籠資金、控制銷(xiāo)售成本，達(dá)到效益最大化。

2.項(xiàng)目的推廣思路

針對(duì)本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)以及南昌各大樓盤(pán)的推廣分析，結(jié)合本項(xiàng)目的特定的地理位置（青山湖畔）、建筑風(fēng)格（澳式）、社區(qū)文化（海文化）等特點(diǎn)我司經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的研究和討論得出本項(xiàng)目的總體推廣思路：搭起推廣平臺(tái)――尋找支撐元素――逐個(gè)推廣――打動(dòng)消費(fèi)者

所謂的平臺(tái)，就是先給消費(fèi)者一個(gè)核心概念。以項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)：澳式風(fēng)格、青山湖大環(huán)境。作為項(xiàng)目后期推廣一個(gè)初始平臺(tái)，引起消費(fèi)注意，吸引消費(fèi)者目光，為后期搭起一個(gè)推廣的核心。搭起推廣平臺(tái)以后，就必須挖掘這個(gè)平臺(tái)支撐元素；這個(gè)推廣、打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)。以本項(xiàng)目的每一個(gè)亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

3.項(xiàng)目的銷(xiāo)售思路

本項(xiàng)目銷(xiāo)售總體思路：100％銷(xiāo)售

例如：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期有100人認(rèn)購(gòu)，那么我們推的單位數(shù)量就定量推出70～80套，達(dá)到100％以上的銷(xiāo)售。形成一種想買(mǎi)并不一定能買(mǎi)得到的效果，產(chǎn)生碧海云天旺銷(xiāo)的局面，達(dá)到市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。

3.1搭配銷(xiāo)售

為避免一開(kāi)始的單位賣(mài)完，剩下差單位，給日后的銷(xiāo)售造成壓力。建議好、中、差搭配推出，搭配的比例視當(dāng)時(shí)情況而定。

3.2淡季、旺季推出策略

樓盤(pán)的銷(xiāo)售最忌就是一開(kāi)盤(pán)就冷場(chǎng)，給整個(gè)項(xiàng)目造成負(fù)面的影響，因此建議本項(xiàng)目的推出時(shí)間，原則是大部分選擇在旺季，或長(zhǎng)時(shí)間的節(jié)假日。（如4～5）；8～10月、五一、十一推出。以達(dá)到旺銷(xiāo)的局面。

1.南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境……………………………………５

1.1南昌房地產(chǎn)銷(xiāo)售政策法規(guī)…………………………………6

1.1.1商品房預(yù)售規(guī)定…………………………………………………6

1.1.2商品房銷(xiāo)售的一系列政策………………………………………6

1.2南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告分析……………………………….…7

1.2.1房地產(chǎn)廣告投放的主要媒體…………………………………….7

1.2.1房地產(chǎn)在各大媒體投放比例及規(guī)格分析……………………….9

1.2.3各大媒體的投放費(fèi)用折扣………………………………………12

1.3南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研…………………………………13

1.4本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)分析……………………14

1.5同檔次項(xiàng)目（已售）消費(fèi)者數(shù)據(jù)與分析…………………15

1.5.1消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析………………………………………………….15

1.5.2消費(fèi)者的愛(ài)好分析……………………………………………….15

1.5.3本項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析………………………………………….16

2.SWOT分析與定位篇………………………………………….17

2.1SWOT分析………………………………………………….18

2.2.1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析……………………………………………………..18

2.2.2項(xiàng)目劣勢(shì)分析……………………………………………………..18

2.2.3項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析…………………………………………………..19

2.2.4項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析…………………………………………………..19

2.2賣(mài)點(diǎn)分析…………………………………………………….20

3.客戶(hù)定位………………………………………………………..21

3.1總體定位………………………………………………….…22

3.2客戶(hù)定位…………………………………………………….22

3.2.1核心客戶(hù)………………………………………………………….22

3.2.2重要客戶(hù)…………………………………………………………23

3.2.3偶得客戶(hù)…………………………………………………………23

3.3本案目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分………………………………………....2

44.推盤(pán)思路………………………………………………………25

4.1推盤(pán)總體思路（見(jiàn)附表）…………………………………26

4.2銷(xiāo)售排期及時(shí)間安排………………………………………28

4.2.1銷(xiāo)售排期…………………………………………………………28

4.2.2推盤(pán)時(shí)間安排……………………………………………………28

4.3推盤(pán)量體………………………………………………..….30

4.3.1推售量體計(jì)劃…………………………………………...………30

4.3.2一期推盤(pán)量體計(jì)劃……………………………………..……….30

4.3.3二期推盤(pán)量體計(jì)劃……………………………………..……….34

4.3.4階段性推廣計(jì)劃………………………………………………...34

5.銷(xiāo)售渠道推廣策略……………………………………………38

5.1銷(xiāo)售渠道……………………………………………………39

5.1.1現(xiàn)場(chǎng)售樓處………………………………………………………39

5.1.2臨時(shí)接待銷(xiāo)售中心……………………………………………….41

5.1.3客戶(hù)關(guān)系……………………………………………………..…..42

5.1.4公司關(guān)系…………………………………………………………43

5.1.5集團(tuán)購(gòu)房……………………………………………...………….43

5.2銷(xiāo)售道具……………………………………………………44

5.2.1接待中心的設(shè)置……………………………………………..….44

5.2.2樣板房……………………………………………………….…..46

5.2.3工地現(xiàn)場(chǎng)包裝…………………………………..……………….47

6.項(xiàng)目整合市場(chǎng)攻擊策略………………………………………50

6.1價(jià)格定位……………………………………………………51

6.1.1總體思路…………………………………………………………51

6.1.2定價(jià)原則…………………………………………………………51

6.2廣告企劃策略………………………………………………52

6.2.1廣告語(yǔ)確定………………………………………………………52

6.2.2廣告主題詞側(cè)重點(diǎn)…………………...………………………….52

6.2.3廣告的中心主題……………………………...………………….52

6.3廣告行銷(xiāo)推廣目標(biāo)…………………………………………53

6.4廣告行銷(xiāo)階段訴求及廣告語(yǔ)………………………………54

6.4.1七個(gè)行銷(xiāo)廣告階段…………………………………………..….54

6.5VI統(tǒng)一視覺(jué)形象識(shí)別策略………………………………...59

7.媒體策略………………………………………………………61

7.1媒體的組合…………………………………………………62

7.2媒體廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)…………………………..…………..62

7.2.1戶(hù)外廣告……………………………………………………...….62

7.2.2報(bào)紙廣告…………………………………………………………6

27.3促銷(xiāo)活動(dòng)……………………………………..……………..70

7.3促銷(xiāo)活動(dòng)………………………………………..…………..71

7.4廣告費(fèi)用預(yù)算………………………………………..……..72

8.價(jià)格策略及付款方式…………………………………………75

8.1定位策略…………………………………………………....76

8.2付款方式………………………………………………...….76

9.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略…………………………………………………78

9.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)…………………………………………………....79

9.1.1環(huán)境景觀………………………………………………………...79

9.1.2會(huì)所…………………………………………………………….…80

9.1.3戶(hù)型……………………………………………………………….81

9.1.4風(fēng)景………………………………………………………….……81

9.1.5交通…………………………………………………………….…81

9.1.6地段……………………………………………………………….82

9.2物業(yè)管理…………………………….……………………....82

9.2.1質(zhì)素要求…………………………………...……………….…….83

9.2.2具體工作………………………………………………………….84

9.2.3人員安排………………………………………………………….85

9.2.4保安、保潔人員器材配置……………………………………….85

9.2.5接待生服務(wù)……………………………………………………….86

10.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組織管理…………………………………………….9010.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系………………………………………………91

10.1.1營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立………………………………………9110.1.2營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化操作系統(tǒng)的建立………………………………...….9110.1.3銷(xiāo)售組織管理……………………………………………...…….9110.1.4數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)……………………………………………………..10910.2專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程制定………………………………………..112

10.2.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行指導(dǎo)建議…………………………………..……11210.2.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)操作方案思路………………………………………..11410.2.3內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行要項(xiàng)………………………………………..……11710.2.4南昌碧海云天市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)安排…………………………..…118

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

(一)推廣的基本含義

推廣是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化,結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的

推廣計(jì)劃.推廣必須具有真實(shí)性和可操作性.(二)推廣寫(xiě)作要點(diǎn)

推廣的寫(xiě)作通常要注意以下幾個(gè)方面:

1要注意對(duì)消費(fèi)群體的分析;

2要注意對(duì)策略的分

析;

3操作過(guò)程要詳細(xì)具體;

4對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃要具體;

5各種促銷(xiāo)活動(dòng)也要具體;

6其他方面.(三)格式范例

公司市場(chǎng)推廣

一,消費(fèi)群分析

(一)目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成1.有一定經(jīng)濟(jì)收入者,購(gòu)車(chē)的目的是改善交通條件,方便工作.2.城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員,如行政,稅務(wù),公安,郵政人員,一般由單位或共同出

資購(gòu)買(mǎi),其目的是方便工作.3.從事貿(mào)易,販運(yùn)的個(gè)體戶(hù),購(gòu)車(chē)的目的是節(jié)約時(shí)間,方便運(yùn)輸,提高工作效率.4.追求時(shí)尚的青年男女,購(gòu)車(chē)的目的是享受生活,方便工作.(二)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性,聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買(mǎi).2.購(gòu)買(mǎi)前是理性的,但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車(chē)的知識(shí)了解程度的限制,在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中容易因營(yíng)業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo),所以又是感性的.3.影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素的排序依次是價(jià)格,款式,質(zhì)量,品牌,服務(wù).4.選購(gòu)時(shí),喜歡找已有摩托車(chē)的用戶(hù)或者懂摩托車(chē),汽車(chē)維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑

選.(三)對(duì)摩托車(chē)的需求特征

價(jià)位及排量:

跨騎式:3000!4000元,90!100CC四沖程;5000!6000元,125CC四沖程.坐騎式:2000!4000元,50!60CC小踏板;3500!5000元,90!100CC大踏板.2.性能:

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,堅(jiān)實(shí)耐用,操作簡(jiǎn)單,外觀華麗.(四)問(wèn)題點(diǎn)

1.消費(fèi)觀念,消費(fèi)習(xí)慣很難改變.2.信息量少,且分散,信息傳播慢.3.密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力,物力和財(cái)力.(五)狀況分析

1.優(yōu)勢(shì)(機(jī)會(huì)點(diǎn)):

(1)品牌知名度高,品牌價(jià)值31.02億元,居行業(yè)之首.(2)網(wǎng)絡(luò)全,60個(gè)異地業(yè)務(wù)部,621個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,4500余個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),2800余個(gè)服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn).(3)品種多,100余個(gè)品種.2.劣勢(shì)(問(wèn)題點(diǎn)):

(1)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因,以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣,品牌并

沒(méi)有深入人心,特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解.(2)產(chǎn)品價(jià)格,政策,分銷(xiāo)策略變化太快,網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定,網(wǎng)點(diǎn)雖多,但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用(包含專(zhuān)賣(mài)店).(3)產(chǎn)品雖多,但真正的品牌產(chǎn)品并不多,除了個(gè)別產(chǎn)品在全國(guó)有些影響外,在西

北,華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車(chē)相提并論.二,策略

第五篇：在洞頭縣碧海云天開(kāi)工典禮上的講話(huà)2006

在洞頭縣“碧海云天”工程項(xiàng)目

開(kāi)工典禮上的講話(huà)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓、大家好！

今天，我們懷著喜悅的心情參加洞頭“碧海云天”工程開(kāi)工典禮。借此機(jī)會(huì)，我代表溫州建設(shè)集團(tuán)公司向到會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友、各位來(lái)賓致以祟高的敬意，并對(duì)“碧海云天”工程順利開(kāi)工表示熱烈的祝賀。隨著我市經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，洞頭五島相連，12萬(wàn)洞頭人民陸島相連的美夢(mèng)終于成真，從此，洞頭城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步入了快車(chē)道。洞頭的五島相連，為洞頭人民造了福，同樣，洞頭“碧海云天”工程的建設(shè)，為提高洞頭市民的生活品質(zhì)創(chuàng)造了條件，為美化洞頭的城市面貌增添了亮麗的風(fēng)景。

歷年來(lái)我們集團(tuán)公司承建的工程項(xiàng)目遍布全國(guó)各地，但“碧海云天”工程是我公司在洞頭縣承建的第一個(gè)工程項(xiàng)目。作為“碧海云天”工程項(xiàng)目的承建單位，我們將選派精兵強(qiáng)將，組織最精干的施工隊(duì)伍，利用公司幾十年形成的良好企業(yè)品牌、利用公司精湛、雄厚的技術(shù)力量、堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高效益、嚴(yán)要求，按照設(shè)計(jì)要求精心組織、精心施工，實(shí)現(xiàn)工程質(zhì)量?jī)?yōu)、建設(shè)進(jìn)度快、文明施工好的目標(biāo)，全力以赴確保完成“碧海云天”工程的建設(shè)任務(wù)，為溫州建設(shè)集團(tuán)公司在洞頭樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為洞頭的城市化建設(shè)奉獻(xiàn)公司的一份力量。

謝謝大家！

二〇〇六年七月二十四日