第一篇：頂尖企業(yè)的創(chuàng)新理念

頂尖企業(yè)的創(chuàng)新理念

當(dāng)今時代，知識經(jīng)濟與全球一體化進程加快，建立高科技企業(yè)已經(jīng)成爲(wèi)新世紀(jì)競爭與發(fā)展的重要戰(zhàn)略。企業(yè)高科技發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新是不竭之力。研究世界高科技企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與發(fā)展，我們清楚地看到，世界頂尖企業(yè)六大理念正産生著巨大的影響力，值得我們的企業(yè)在實施高科技戰(zhàn)略與發(fā)展中借鑒。

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的緊迫性，在於增強“危機感”

創(chuàng)新是知識經(jīng)濟的本質(zhì)，技術(shù)創(chuàng)新則是企業(yè)高科技發(fā)展的生命。一位美國企業(yè)家認爲(wèi)，“危機”可以促使企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，經(jīng)營者不僅自身要具有“危機感”，還要不斷增強全員危機意識，知識創(chuàng)新就在其中。

當(dāng)今企業(yè)，能否保持快速的技術(shù)創(chuàng)新，已成爲(wèi)決勝於市場的關(guān)鍵。因此，像微軟這樣的世界巨無霸企業(yè)，不僅深刻認識到其中的道理，而且挖空心思運用增強“危機感”來激發(fā)技術(shù)創(chuàng)新，形成創(chuàng)新共識，以保持微軟産品與技術(shù)在國際市場上的領(lǐng)先地位。事實上，技術(shù)創(chuàng)新是目的，而製造“危機”則是一種管理手段。置於死地而後生。惟有時刻保持“危機感”，才能爲(wèi)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新營造一種特有的氛圍，從而不斷煥發(fā)出企業(yè)全體員工的創(chuàng)新活力。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的動力，源泉在於啟動“人才”

我國海爾集團總裁張瑞敏精闢地論述，海爾集團追求的“第一産品”是企業(yè)人才，而銷售出去的家電等則是“第二産品”。的確，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的動力源泉在於擁有與啟動人才，這是高科技發(fā)展必須強化而不可動搖的理念。

美國企業(yè)根據(jù)知識經(jīng)濟對技術(shù)創(chuàng)新的要求，突出“人才激勵管理”，把開發(fā)和啟動人才放到了至關(guān)重要的位置。美國摩托羅拉公司每年用於人才培訓(xùn)的開支高達10億美元，通用電氣公司投入4億美元用於員工通過“6西格瑪”培訓(xùn)計劃。

爲(wèi)適應(yīng)知識經(jīng)濟競爭，加速高科技發(fā)展，世界頂尖企業(yè)紛紛建立了企業(yè)內(nèi)部人才激勵機制。首先，在企業(yè)管理層中，普遍設(shè)立了“知識主管”或“智力資本主管”職位，以快速收集、處理、保存大量技術(shù)與知識，加強科技人才管理與使用。其次，實施人才開發(fā)計劃。其中包括“終身教育”、人才破格任用、廣泛網(wǎng)羅科技人才等制度與措施，以利提高人才水平，數(shù)量增加，脫穎而出。第三，改進分配與獎勵制度，以更加傾向人才效益發(fā)揮。美國從事高新技術(shù)産業(yè)的員工報酬比一般企業(yè)高出73％，科技人才收入更豐。通用公司每年挑出200多名科技突出貢獻者，每人另外獎給2．5萬美元公司股票，以激勵技術(shù)創(chuàng)新。由於啟動人才，大大推進了高新技術(shù)發(fā)展。在美國經(jīng)濟增長中，高新科技産業(yè)占

生産率增長總要素的80％以上。由此可見，企業(yè)高科技發(fā)展的第一要素是人才，這是技術(shù)創(chuàng)新的“總閘門”。

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的目標(biāo)，取向在於增值“知本”

對於企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，不少企業(yè)往往將其目標(biāo)定位在創(chuàng)新産品及市場價值上。然而，世界頂尖企業(yè)則將其取向在“知本”即知識資本增值上。

“知本”與“資本”增值有著本質(zhì)的不同，“知本”是獲取“資本”永久的創(chuàng)造力。世界頂尖企業(yè)認爲(wèi)，“知本”是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、增加財富的最根本來源，惟有知識在運用中不被消耗，可以通過人的不斷創(chuàng)新而不斷增值，並成爲(wèi)共用資源。

德國經(jīng)濟學(xué)家戴夫·烏爾裏克把知識資本簡化爲(wèi)數(shù)學(xué)公式：“知識資本＝能力×熱情（責(zé)任感）”。這一理論認爲(wèi)，能力強、熱情低的企業(yè)擁有天賦，但沒有完成其任務(wù)的工作人員；熱情高、能力低的企業(yè)擁有缺乏教育，但很快能完成任務(wù)的工作人員。能力值或熱情值低都會導(dǎo)致總的知識資本值明顯下降，這兩種情況都是危險的。頂尖企業(yè)的做法正是將高科技發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定在技術(shù)創(chuàng)新人才及其創(chuàng)新能力、激發(fā)創(chuàng)新“熱情”等無形資産的擁有上，以最大限度地獲取新技術(shù)知識創(chuàng)新和適應(yīng)新技術(shù)及不斷開拓和佔有市場的主導(dǎo)能力。

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的運行，核心在於創(chuàng)新“靈魂”

傳統(tǒng)的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新觀念是創(chuàng)新産品、創(chuàng)新科技等。然而，頂尖企業(yè)家們在知識經(jīng)濟中對技術(shù)創(chuàng)新運行核心有著新的理念，這就是將創(chuàng)新機制、創(chuàng)新精神視爲(wèi)更爲(wèi)重要的企業(yè)創(chuàng)新靈魂。

企業(yè)靠産品，産品靠科技，産品與科技均靠科技人員的不斷創(chuàng)新。惟有創(chuàng)新機制和創(chuàng)新精神，才能發(fā)揮出創(chuàng)新的靈魂作用。海信集團追求機制創(chuàng)新，形成巨大吸引力，近年中有1000多名復(fù)旦、北大等名牌大學(xué)本科生和研究生進入企業(yè)，引來200名碩士、40多名博士加盟，每年推出100多個新産品。這些頂尖企業(yè)抓住了創(chuàng)新機制與創(chuàng)新精神的“靈魂”，使人才如魚得水，事業(yè)與企業(yè)共同迅速發(fā)展。在視創(chuàng)新爲(wèi)當(dāng)代企業(yè)生命中，我們更應(yīng)儘快轉(zhuǎn)變企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新理念，把握“創(chuàng)新靈魂”，這才抓住了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新運行的核心。

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的市場，之根在於提升“文化”

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點與歸宿，說到底在市場。世界頂尖企業(yè)認爲(wèi)，技術(shù)創(chuàng)新的市場之根是“文化”。經(jīng)濟學(xué)家預(yù)言，21世紀(jì)的中國將是科技的中國；21世紀(jì)的中國企業(yè)將是文化的企業(yè)。科技與文化，如同天平的兩端，同等重要地擺在世人面前。我國

一位企業(yè)家說，科技與文化的交融，不斷提升高科技企業(yè)及産品中的文化內(nèi)涵，是立於市場不敗之地的保證。

我國“五糧液酒”是近十年中市場上迅速崛起的知名品牌，“五糧液酒”開創(chuàng)市場靠什麼？文化是“帆”，科技是“舟”，技術(shù)與文化交融創(chuàng)新，釀出了舉世品牌。多年來，五糧液堅持走技術(shù)創(chuàng)新不斷提升酒文化的創(chuàng)新之路，將文化內(nèi)涵運用科技手段貫注於産品之中，採用傳統(tǒng)和現(xiàn)代的科技方法，不斷創(chuàng)新産品，創(chuàng)新質(zhì)量，設(shè)計與構(gòu)思出各種精品、珍品、禮品包裝，以內(nèi)在質(zhì)量與外觀質(zhì)量的完善結(jié)合，不斷實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新與市場創(chuàng)新的飛躍。

我們應(yīng)重視企業(yè)文化的培養(yǎng)，重視世界各民族文化的運用，從不同的文化習(xí)俗、傳統(tǒng)以及價值觀著眼，挖掘文化對技術(shù)創(chuàng)新的貢獻，推動技術(shù)創(chuàng)新，從而搶佔市場高峰，主導(dǎo)市場。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的競爭，利器在於不斷“超越”

最近，有家新聞媒體訪談多位知名企業(yè)家，他們對市場競爭的共同認識，就是市場在於“超越”，技術(shù)創(chuàng)新成爲(wèi)市場競爭利器的關(guān)鍵也在於“超越”。這一創(chuàng)新理念，是高科技企業(yè)發(fā)展的法寶。近幾年，我國海信集團根據(jù)競爭態(tài)勢，制定了首先立足於企業(yè)“做強”的戰(zhàn)略，認爲(wèi)強企業(yè)必然變大，大企業(yè)不一定就強。他們始終抓住技術(shù)創(chuàng)新這一競爭利器，不斷“超越”市場、“超越”自

我，進行創(chuàng)新突破。海信建立一整套技術(shù)創(chuàng)新運行機制，從産業(yè)發(fā)展方向，技術(shù)升級與重大技術(shù)引進到重點産品開發(fā)和研製等，都進行專家認證，使技術(shù)創(chuàng)新更具嚴肅性、科學(xué)性和有效性?！俺健眲?chuàng)新，先做強、再做大企業(yè)，使海信從當(dāng)初9000萬元資産迅速擴展到現(xiàn)有22億元資産，技術(shù)創(chuàng)新能力顯著增強。

在技術(shù)創(chuàng)新中“超越”，必須超越自己、超越同行、超越同類産品，超越眼前市場。惟有超越創(chuàng)新思維，樹立全新的技術(shù)創(chuàng)新理念，才能適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟全球化、資訊網(wǎng)路化和知識經(jīng)濟化時代的要求，啟動企業(yè)，啟動市場，推進企業(yè)高科技發(fā)展。

第二篇：淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新

淺談企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新

摘 要：進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21 世紀(jì)后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴峻的市場競爭。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷。

隨著新世紀(jì)的到來，全球經(jīng)濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經(jīng)驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？ 答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務(wù)營銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一個顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經(jīng)濟中的地位愈來愈重要，服務(wù)營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入WTO ,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務(wù)市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢。現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務(wù)；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體；能因應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[ 分眾營銷]與[ 直效營銷]的未來趨勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會給傳統(tǒng)營銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。目前，西方發(fā)達國家對于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導(dǎo)向上和消費質(zhì)量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進行部分綠化；而發(fā)達國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時，企業(yè)還可進一步“導(dǎo)向消費者”，促

成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔(dān)起促進社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關(guān)系營銷。

關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

關(guān)系營銷突破了傳統(tǒng)的4P 組合策略，強調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關(guān)系，而對品牌進行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

整合營銷理論主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P 相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購

買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運營商提出初步方案，運營商應(yīng)主動全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

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第三篇：企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營理念

企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營理念

市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟。在競爭條件下經(jīng)營的企業(yè)，如欲求得生存和發(fā)展的機會必須具有某種相對于其它企業(yè)而言的競爭優(yōu)勢。所謂競爭優(yōu)勢，是指企業(yè)相對于競爭對手而言的在經(jīng)營上的某些特點。面對經(jīng)濟全球化浪潮所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營理念，以形成企業(yè)競爭優(yōu)勢。

第一，構(gòu)建高品位的人性化服務(wù)新理念。

中國企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建一種以關(guān)愛“人或人心”為重的高品位的人性化服務(wù)的營銷理念。這種高品位的人性化服務(wù)理念必須做到兩個滿意：一是使顧客滿意，也就是說，企業(yè)提供給顧客的產(chǎn)品和勞務(wù)必須符合或超過顧客的事前期待；二是使社會滿意，也就是說，企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和勞務(wù)也必須符合或超過社會的事前期待。

第二，構(gòu)建高效率的科技創(chuàng)新新理念。

企業(yè)要想向市場不斷推出高品質(zhì)的產(chǎn)品，不僅要憑借資本運作所提供的動力支持，而且更要依托科技創(chuàng)新所提供的技術(shù)保障。如果沒有科技創(chuàng)新，任何高品質(zhì)的研發(fā)和生產(chǎn)都將成為一句空話。因此，在激烈的市場競爭中，任何企業(yè)出于求生存、求發(fā)展的考慮，都不可能

輕視、忽視科技創(chuàng)新的作用。企業(yè)要想獲得持續(xù)的利潤，控制市場超額利潤的制高點，必須建構(gòu)高效率的科技創(chuàng)新理念，這種高效率不僅表現(xiàn)在科技創(chuàng)新的能力強、速度快，而且表現(xiàn)在科技創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的能力強、速度快。

第三，構(gòu)建高利潤的資本運作新理念。

從某種意義上講，資本是企業(yè)從事產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的主要推動力。具體來說，在變幻無窮的市場中，企業(yè)可以依托資本經(jīng)營，一是從單純依靠產(chǎn)品經(jīng)營向發(fā)展多元產(chǎn)業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)化，確保企業(yè)運作的安全；二是多方尋求企業(yè)的信貸資金，解決企業(yè)本身的資產(chǎn)閑置和資金運轉(zhuǎn)滯緩等問題；三是進行技術(shù)創(chuàng)新和擴大技改投入，因此，中國企業(yè)要想在競爭中獲得優(yōu)勢，必須建構(gòu)新的資本運作理念，正確處理好企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟效益的相互關(guān)系，既要注重市場的占有率，更更注重高額利潤的獲取，要避免陷入一味追求高市場份額和高增長率而不顧有無效益的“商品無利潤黑洞”。并通過適度生產(chǎn)規(guī)模擴張獲得其它途徑所不能取得的規(guī)模效益。

第四，構(gòu)建高品質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)新理念。

任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目的雖然都是以贏利、實現(xiàn)利潤最大化為第一目標(biāo)，但是其實現(xiàn)目的的首要前提卻是要先向市場推出和提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。如果企業(yè)不能提供或能提供卻不能達到消費者要求的高品質(zhì)產(chǎn)品，那么它就難以實現(xiàn)其生產(chǎn)產(chǎn)品的“驚險的跳躍”，難以實現(xiàn)

已投入的生產(chǎn)要素的保值、增值。無數(shù)事實證明：某種產(chǎn)品能否為生產(chǎn)經(jīng)營者帶來預(yù)期利潤，最終取決于能否為消費者所接受：某種產(chǎn)品能給生產(chǎn)者帶來很大利潤，最終取決于它在多大程度上代表了消費者的現(xiàn)實和潛在需要。企業(yè)要想立于不敗之地，必須不斷研發(fā)出一系列高品質(zhì)的產(chǎn)品，這種高品質(zhì)不僅體現(xiàn)在諸如效用、數(shù)量、特色、款式等產(chǎn)品自然屬性和外在形式，而且體現(xiàn)在諸如滿足個性化需要，有助于提高生活質(zhì)量等產(chǎn)品社會屬性和人文內(nèi)涵；不僅體現(xiàn)在符合和滿足消費者的現(xiàn)實需求，而且體現(xiàn)在洞悉和引領(lǐng)消費者的未來偏好。唯有這樣，企業(yè)才能贏得消費者的長久青睞，保持自身經(jīng)濟效益的穩(wěn)定增長。

第五，構(gòu)建高效益的競爭協(xié)作新理念。

在經(jīng)濟全球化背景下，科技的飛速發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)快捷傳播技術(shù)的深入生活，一方面為企業(yè)不斷向消費者推出高品質(zhì)的產(chǎn)品提供了技術(shù)可能，另一方面使產(chǎn)品價值鏈的增值環(huán)節(jié)變得越來越多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷新品的運營成本急劇加大。因此，中國企業(yè)要想在未來的國際競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)經(jīng)濟全球化的新要求和加入WTO后的新規(guī)則，建構(gòu)一種高效益的競爭協(xié)作新理念。這種新理念一方面要求中國企業(yè)要本著利益共享的“雙贏”原則，勇于參與國際合作，善于從合作中尋找新的利潤生長點。那種“以鄰為壑”、“同行是冤家”的具有小農(nóng)意識的競爭理念，將嚴重制約中國企業(yè)走向世界、參與國際競爭與合作的步伐，必將在經(jīng)濟全球化浪潮的沖擊下被淘汰；另一方面要求中國企業(yè)要善于發(fā)揮自身特長，集中有限的資源，在產(chǎn)品價值鏈的某個或某些增值環(huán)節(jié)上尋找突破口，加強主營業(yè)務(wù)的核心競爭力，不斷保持和發(fā)展自己的競爭優(yōu)勢。

第四篇：企業(yè)核心價值觀創(chuàng)新理念

企業(yè)“核心價值觀”的構(gòu)建

一、對企業(yè)核心價值觀的認識

企業(yè)作為社會元素的重要組成部分。都在試圖樹立長期的競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)的核心競爭力。其中核心競爭力通?？梢园ㄆ髽I(yè)的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。而企業(yè)文化正是企業(yè)核心價值觀的內(nèi)涵。一般情況下對企業(yè)文化的定義是指現(xiàn)階段企業(yè)員工所普遍認同并自覺遵守的一系列理念和行為方式的總和，通常表現(xiàn)為企業(yè)的使命、遠景、價值觀、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范和沿襲的傳統(tǒng)與習(xí)慣。

二、企業(yè)核心價值觀的作用

企業(yè)文化的奠基人勞倫斯·米勒說過，未來將是全球競爭的時代，能成功的公司，將是采用新企業(yè)文化和新文化營銷策略的公司。哈佛商學(xué)院通過近十年的全球調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一個特定的企業(yè)文化影響著甚至決定著公司的業(yè)績。今天已經(jīng)沒有人懷疑，優(yōu)秀的企業(yè)文化能為企業(yè)發(fā)展帶來最為強勁、持久的核心動力。

在我國最典型的案例莫過于海爾集團創(chuàng)造的奇跡。海爾在短短的20多年時間內(nèi)，從一個虧損147萬元的小廠，一躍成為品牌價值數(shù)百億元的世界知名企業(yè)，被美國《家電》雜志列入全球家電十強之一，憑的是什么，就是文化力，是企業(yè)的核心價值觀，更是企業(yè)不斷創(chuàng)新的結(jié)果。

企業(yè)的核心價值觀，正如一個人的人生觀、世界觀，只有樹立了正確的人生觀、世界觀人們才能向著正確的方向發(fā)展。企業(yè)同樣是這個道理，只有明確了企業(yè)的核心價值觀，一個企業(yè)的發(fā)展才有了方向，有了指明燈。

三、對企業(yè)核心價值觀的理解

通泰集團現(xiàn)在已是我市知名的大企業(yè)之一，但是企業(yè)想發(fā)展成海爾、聯(lián)想、蒙牛、諾基亞、通用電器、松下等國內(nèi)外知名企業(yè)，就必須構(gòu)建我們的企業(yè)核心價值觀，發(fā)掘企業(yè)文化，在集團內(nèi)弘揚企業(yè)的“以人為本、用戶至上的精神；艱苦樸素、迎難而上的作風(fēng)；競爭進取、拼搏奮斗的品質(zhì)；不斷創(chuàng)新、質(zhì)量興企的理念”。

企業(yè)的核心價值觀是企業(yè)為達到經(jīng)營成功而產(chǎn)生的，并在企業(yè)的經(jīng)營過程中共同遵守，反映企業(yè)意志的價值理念，是企業(yè)經(jīng)營管理的深層反映，是融化了民族與時代特色的企業(yè)特殊化。企業(yè)的核心價值觀各個方面之間互為條件、相輔相成，共同構(gòu)成核心價值觀體系，成為企業(yè)的“核動力”源。綜觀世界知名大企業(yè)的發(fā)展歷程，盡管它們的核心價值觀表述不盡相同，但無不閃現(xiàn)出這四項核心內(nèi)容的光芒；而某些企業(yè)的隕落，主要原因也在于沒有能堅守這些價值觀。

企業(yè)核心價值觀是企業(yè)最具價值的無形資產(chǎn)，并且在不斷地創(chuàng)造新的價值。企業(yè)價值觀是企業(yè)文化的“核動力”，其能量滲透到企業(yè)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、日常管理及一切活動中，反映到每個部門、每個職工、每個產(chǎn)品上，也輻射到企業(yè)的外部。企業(yè)核心價值觀能煥發(fā)全體員工的責(zé)任感、榮譽感、工作熱情和創(chuàng)新精神，由表及里地約束、引導(dǎo)和激勵著全體員工的行為乃至整個企業(yè)的行為，形成企業(yè)文化的力量。

四、構(gòu)建企業(yè)核心價值觀遵循的原則

當(dāng)今時代，幾乎所有的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)大都強調(diào)企業(yè)文化的影響力，都希望在本企業(yè)建立一個明確的企業(yè)文化和一致的價值觀，作為企業(yè)管理和員工的重要依據(jù)。但是要構(gòu)建企業(yè)的核心價值觀要遵循以下幾個原則：

（1）全體共識的原則

核心價值觀培育成功與否，取決于全體員工的共識程度。古語云：“上下同欲者勝?！敝挥腥w達成共識，每個參與決策者更有決心貫徹執(zhí)行決策，以及采取統(tǒng)一行動。這就要注意全員的參與性。在培育核心價值觀的過程中，自始自終都需要全員參與，整體互動，任何一件事情，只有親身參與了，才會有責(zé)任感?！笆虏魂P(guān)己”就會“高高掛起”。在參與的過程中讓員工體會到成就感、挫折感、溫暖感、危機感等不同感受，通過交流與融合，逐漸形成大家首肯的價值準(zhǔn)則。

（2）以人為本的原則

孫子在《地形篇》寫到：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪，視卒如愛子，故可與之俱死?！边@就是說：如果將帥把士兵當(dāng)成自己的子女一樣對待，士兵就會對將帥忠心耿耿，同生死共患難。核心價值觀培育的對象就是員工，因此要做到以人為本：

①情感管理。所謂情感管理，就是管理者以真摯的情感，增強與員工之間的情感聯(lián)系和思想溝通，滿足員工的心理需求，形成和諧融洽的工作氛圍，激發(fā)員工的深層次的內(nèi)在精神動力。

②滿足需求。馬斯洛提出的需要層次理論，把人的需求分為五個層次，這五個層次大致可分為兩類：一類是滿意或不滿意的需要，另一類是要求個人發(fā)展的需要，在執(zhí)行過程中，要依據(jù)不同對象，給予物質(zhì)或精神獎勵。

③建立長效機制堅持以人為本，需要機制保證，應(yīng)該建立人才成長的途徑，圍繞如何尊重人、如何使用人、如何培養(yǎng)人、如何關(guān)心人，分別設(shè)立不同的追求目標(biāo)。在人才培養(yǎng)方面，海爾是典范，他們提出：“人人是人才，賽馬不相馬”，每個月搞一次“大選”，人力資源中心把空崗情況公布于眾，每個人都可

以上臺打擂，這是一種激勵，更是對人的一種尊重。

（3）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的原則

“所謂學(xué)習(xí)型組織，就是通過不斷的學(xué)習(xí)來改革組織本身的組織。學(xué)習(xí)是在個人、團體、組織或組織相互作用的共同體中產(chǎn)生。學(xué)習(xí)是持續(xù)性的并可以戰(zhàn)略性的加以運用的過程，而且可以同時運用到工作中或者跟工作同時進展。把握學(xué)習(xí)型組織的六要素：

1、擁有終身學(xué)習(xí)的理念和機制；重在形成終身學(xué)習(xí)的步驟；

2、建有多元回饋和開放的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，重在開創(chuàng)多種學(xué)習(xí)途徑，運用各種方法引進知識；

3、形成學(xué)習(xí)共享與互動的組織氛圍，重在組織文化；

4、具有實現(xiàn)共同遠景的不斷增長的學(xué)習(xí)力，重在共同遠景時學(xué)時新；

5、工作學(xué)習(xí)化使成員活化生命意義，重在激發(fā)人的潛能提升人生價值；

6、學(xué)習(xí)工作化使組織不斷創(chuàng)新發(fā)展，重在提升應(yīng)變能力.（4）協(xié)調(diào)與無界限的原則

松下幸之助曾說：人的組合正是人類的微妙之處，如果是機器，一加一絕對等于二，但人的組合如果得當(dāng)?shù)脑?，一加一往往會大于二，反之可能變成零甚至得到負效果?，F(xiàn)代企業(yè)強調(diào)無界限合作，這無界限就需要文化來融合，靠核心價值觀來串連。

①求同存異。企業(yè)的各部分都必須集結(jié)在企業(yè)大目標(biāo)下，只有與企業(yè)基本價值準(zhǔn)則保持一致，才能相互支持與協(xié)調(diào)。

②合理評估。各部門之間，只有分工不同，沒有高低貴賤之分，否則就會造成部門之間的逆反心理，不利于企業(yè)的發(fā)展。

③要相互溝通溝通是現(xiàn)代企業(yè)的必備要素，領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間，部門與部門之間，員工與員工之間，應(yīng)該建立溝通機制，溝通越融洽，凝聚力就越大。④團隊精神一個企業(yè)中所有的模范任務(wù)的集合體構(gòu)成企業(yè)的團隊，卓越的團隊必須是完整的企業(yè)精神的化身，是企業(yè)價值觀的綜合體現(xiàn)。企業(yè)模范群體的行為，是企業(yè)模范個體典型行為的提升，因此，在各個方面都應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)所有員工的行為規(guī)范。

（5）激勵與約束的原則

培育核心價值觀的落腳點，就是有效激勵員工圍繞企業(yè)最高目標(biāo)而努力。據(jù)美國哈佛大學(xué)的專家發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵和約束的環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%-30%甚至可能為負；但在適應(yīng)的激勵與約束環(huán)境中，同樣的員工卻能發(fā)揮出其潛力的80%-90%。因此，建立激勵與約束機制是培育核心價值觀的關(guān)鍵。

①細分激勵。注重人力資本開發(fā)，以正面激勵為主，細分激勵有利于因材施教，因勢利導(dǎo)。激勵主要細分為：物質(zhì)激勵、輿論激勵、升降激勵、民主激勵、許諾激勵、情感激勵、榮譽激勵、及時激勵、批評激勵等。相對于其他激勵來說，批評激勵屬于負激勵一種，批評激勵也叫挫折激勵，它是指出人們的過失或利用人們的挫折心理，激勵人們勇于改正，變被動應(yīng)付為主動奮爭的一種激勵法，但這種激勵不能成為主導(dǎo)。

②正確處理激勵與約束的關(guān)系。兩者手段不同，目的是一樣的，在實施過程中，要保證激勵的積極效果，必須使約束力度大于獲利力度。因此，企業(yè)核心價值觀的培育，要加大激勵與約束機制的執(zhí)行力，旗幟鮮明的表達倡導(dǎo)與反對的態(tài)度。

（6）揚棄的原則

在企業(yè)管理中有一條巴列特定律：“總結(jié)果的80%是由總消耗中的20%所形成的。”即“二八”原則，一個企業(yè)也是如此。留住對企業(yè)有用的20%的群體，是人力資本開發(fā)的重要環(huán)節(jié)。

①分類原則根據(jù)企業(yè)核心價值觀所倡導(dǎo)的，把員工分為四類：第一類是認同公司企業(yè)文化，又叫強能力和良好業(yè)績的人，這是公司必須留住的人才；第二類是認同企業(yè)文化，但缺乏能力的人，給他提供第二或第三個機會，換個崗位或送去培訓(xùn)，安排適合他的工作；第三類是不認同企業(yè)文化，但有能力的人，加強對他的教育，使他認同企業(yè)文化，轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝环N人，否則，就叫他離開企業(yè)；第四類是不認同企業(yè)文化，又沒有能力和業(yè)績的人，通過有效的淘汰機制，盡快讓其離開企業(yè)。

②績效機制通過制定有效的績效管理機制，體現(xiàn)價值觀所倡導(dǎo)的行為。在現(xiàn)實中，沒有人會總是對自己的薪酬感到滿意的，而個人財富過大可能產(chǎn)生副作用，激勵過度可能讓人不思進取，因此，通過認清我們價值觀所能容許的底線顯得尤為重要。

③從賢不從眾按照“二八原則”真理不一定都掌握在多數(shù)人手里，要造成一種環(huán)境，讓不同意見存在和發(fā)表，一經(jīng)形成決議，就要實行權(quán)威管理。

企業(yè)的核心價值觀已成為企業(yè)核心競爭力的重要因素，是最具活力、最具穩(wěn)定性、最具個性化、最具滲透力、最不易被競爭者模仿的因素。而核心價值觀的培育和構(gòu)建是這場管理革命的勝負手。只有當(dāng)核心價值觀與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，并建立一套充分體現(xiàn)這種核心價值觀理念，并能夠得到每個員工有效執(zhí)行時，核心價值觀真正融入到員工的思想深處，企業(yè)才能是一支戰(zhàn)無不勝的團隊。

第五篇：淺析企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新

企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新

_____太原軌道交通裝備有限責(zé)任公司婁慧霞

在新的市場環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)面對營銷環(huán)境的諸多新變化，要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，針對具體的環(huán)境變化，制定新的營銷策略，把握市場，抓住顧客，才能以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場，使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

現(xiàn)對如何通過創(chuàng)新營銷理念，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)市場，增強企業(yè)核心競爭力進行分析。

一、營銷要“以人為本”

我的觀點是：“知識管理是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石，是一切創(chuàng)新的源泉。知識管理創(chuàng)新是企業(yè)向著未來型組織轉(zhuǎn)化的核心要素之一，決定著企業(yè)未來的生命力。營銷要以人為本，將會更好的激發(fā)員工個人的責(zé)任感以及對企業(yè)使命的認同感?！?/p>

我所在的企業(yè)是電力機車檢修企業(yè)，承擔(dān)SS1、SS3、SS3改、SS4、SS4改、SS7C、SS7D、SS7E、SS8、SS9等型國產(chǎn)電力機車的大修和輕大修工作。鐵路跨越式發(fā)展和機車修制改革特別是機車檢修招議標(biāo)制度的實施對大修機車產(chǎn)品質(zhì)量、在修周期、售后服務(wù)等方面提出了更高的要求。全新的競爭格局、不同的市場選擇方式，給了企業(yè)更多的壓力和動力。由于受到新技術(shù)、管理方式不斷融合等壓力的驅(qū)使，營銷工作本身正變得愈加復(fù)雜。

企業(yè)必須通過各種形式的培訓(xùn)，培養(yǎng)員工加強技術(shù)提升，從夯實基礎(chǔ)入手，加大培訓(xùn)的投入，催生出員工個人品牌化需求，并將那些潛藏的知識融入到實際的技術(shù)和產(chǎn)品營銷之中，員工希望自己成為一個廣受行業(yè)內(nèi)的企業(yè)所了解、所尊重的人。希望有很高的影響力，而且大多數(shù)都在積極的實踐。實現(xiàn)員工對

1于自我價值的追求和獲得更多關(guān)注，同時增加與客戶談判的砝碼，進而提高外界關(guān)系的廣度，增強營銷力。

二、營銷觀念的轉(zhuǎn)變

1、全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高，互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國內(nèi)外市場，世界統(tǒng)一市場將會全面形成。企業(yè)面對的競爭對手也不僅僅是國內(nèi)同行，而是具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司，許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場臵于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。我國企業(yè)應(yīng)該樹立全球營銷觀，將視野由全國擴大到全球范圍內(nèi)，這樣，企業(yè)才能實現(xiàn)真正的“全球營銷戰(zhàn)略”。

2、由規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式大多為企業(yè)以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足眾多顧客的需求，但目前這種無差異營銷方式已不能滿足顧客與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望，取而代之的是個性化營銷，即市場細分達到最小限度——“一對一營銷”，針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場，就必須根據(jù)顧客的具體需求，設(shè)計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個別顧客，才能擁有市場，誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略，誰就能捷足先登世界市場。我所在的電力機車大修企業(yè),為提升大修電力機車整體性能，滿足顧客要求，設(shè)計人員在確定方案過程中，對每一項技術(shù)升級及大修改造項目進行了方案分析和圖紙設(shè)計工作，并與顧客鐵路局、機務(wù)段進行了大量的溝通工作，針對不同鐵路局、機務(wù)段，按車型編制了大修技術(shù)協(xié)議，并將不同車型、不同機務(wù)段用戶提出的好的建議及時進行推廣，納入圖紙或檢修協(xié)議中。技術(shù)規(guī)定項目和顧客要求的詳細技術(shù)方案通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)OA平臺，傳達到了企業(yè)中產(chǎn)品的生產(chǎn)者、生產(chǎn)組織、質(zhì)量檢查和驗收人員手中，確保了顧客要求項目的執(zhí)行率。

3、建立健全客戶關(guān)系營銷觀念。在現(xiàn)在新的市場環(huán)境下，營銷則更強調(diào)重視客戶的終身價值，強調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競爭中取勝，不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，而且

更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，向顧客提供“超值服務(wù)”，從而提高企業(yè)信譽，樹立良好的社會形象。

4、互動式營銷觀念。企業(yè)和顧客可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動性這一特點，推動互動市場營銷，從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計開始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以顧客為中心，使顧客也投入這一過程，這樣，不僅符合顧客的需要，而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

5、關(guān)注競爭對手樹立競爭優(yōu)勢理念。企業(yè)必須時時關(guān)注競爭對手，使自己強于競爭對手，必須注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關(guān)系，善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)應(yīng)樹立全新競爭觀念。

隨著近年來新造電力機車配屬到機務(wù)段的數(shù)量不斷增加，電力機車檢修的市場也在不斷擴容。電力機車檢修工廠近五年來由原來的2家猛增至現(xiàn)在的10家。

企業(yè)的競爭優(yōu)勢是企業(yè)的創(chuàng)新能力，是企業(yè)所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造，它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動之中。這種競爭優(yōu)勢是具有更先進的技術(shù)和知識水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢，而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等某一個單一的方面，這一競爭優(yōu)勢更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識能力的人的創(chuàng)造性。

三、營銷策略的創(chuàng)新

市場競爭日益激烈，企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑，最有效的做法就是創(chuàng)造自身有核心競爭力的產(chǎn)品。增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是市場，質(zhì)量更是生命，每一個參與鐵路裝備制修的人都會有此深切的體會。對機車大修工廠而言，質(zhì)量不僅僅只是一串串?dāng)?shù)字、一個個指標(biāo)，而是實實在在地和檢修工廠的市場份額緊密相連！

1、實施服務(wù)營銷策略。新形勢下的營銷，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，著眼于優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我所在的企業(yè)采取了以下做法：

隨著電力機車技術(shù)更新、產(chǎn)品換代、裝備升級的周期越來越短的狀況，公司和機車用戶對售前、售后服務(wù)人員的知識素質(zhì)、操作技術(shù)和職業(yè)道德水平要求越來越高。為此，公司加大對售前、售后服務(wù)人員的培訓(xùn)，強化管理，要求售前、售后服務(wù)人員不接受培訓(xùn)不能去為顧客服務(wù)，確保培訓(xùn)率達100%。售后服務(wù)處每年向人力資源部提報培訓(xùn)計劃，堅持開展崗前培訓(xùn)、在崗提高培訓(xùn)等活動，有選擇的培養(yǎng)了一大批懂技術(shù)、有實作經(jīng)驗的服務(wù)人員，為做好服務(wù)工作提供人力資源保證。此外，還不斷完善激勵機制，鼓勵售前、售后服務(wù)人員主動學(xué)習(xí)操作技能，實現(xiàn)“一專多能”的目標(biāo)，隊伍整體素質(zhì)不斷提高，從而適應(yīng)了顧客的需求，提高了服務(wù)質(zhì)量。

為保證售后服務(wù)質(zhì)量，最大程度了解和滿足顧客需求，公司采取“走出去，請進來”的方式，加強與顧客的溝通，隨時了解顧客機車使用情況，定期征求顧客意見，并及時組織分析和整改，做到售后服務(wù)及時、有效、準(zhǔn)確。

2、實施持續(xù)營銷策略。對電力機車大修企業(yè)來說，營銷工作不僅僅是派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了，已經(jīng)無法再通過“個人關(guān)系”解決問題了。而要分析營銷環(huán)境，營銷環(huán)節(jié)，需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

三、“系統(tǒng)戰(zhàn)”營銷思想

營銷必須實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級。必須建立以顧客需求為中心的營銷系統(tǒng)，樹立“人人為客戶服務(wù)”思想。加強企業(yè)員工質(zhì)量意識教育，動員和引導(dǎo)全體員工努力提高質(zhì)量意識，樹立正確的質(zhì)量榮辱觀，強化質(zhì)量在我手中、顧客在我心中理念，不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量管理水平。

現(xiàn)在光想著自己的產(chǎn)品，還要看顧客的需要。例如對電力機車大修企業(yè)，機車大修在廠停時一直是顧客最為關(guān)注的問題之一，過長的廠修周期，影響了鐵路局用車，鐵路局又會因為用車緊張致使計劃內(nèi)的大修機車無法按時進廠反過來影響公司的均衡生產(chǎn)。

企業(yè)首先從生產(chǎn)入手，加強內(nèi)部管理，細化工作流程，努力縮短機車檢修

周期。根據(jù)檢修機車的入廠時間，車型種類進行分類，通過對各配件修換率的統(tǒng)計，對急用、易損、互換等嚴重影響檢修機車生產(chǎn)進度的物資配件進行了儲備，并通過用友軟件對庫存產(chǎn)品實施動態(tài)管理，實現(xiàn)了物流一體化，做到了隨時使用，隨時儲備，節(jié)約了檢修周期，保證了整個生產(chǎn)流程的有序進行。加強日常生產(chǎn)組織活動，嚴格生產(chǎn)日動態(tài)的考核。所謂細節(jié)決定成敗。

另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，企業(yè)需要以正確的營銷理念——“以顧客為中心”，實現(xiàn)從企業(yè)一把手到基層員工的聯(lián)動，需要產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對生產(chǎn)、市場、銷售、客戶、物資、財務(wù)等部門的協(xié)作與高效運營，以系統(tǒng)化的運作滿足客戶需求。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測試各種營銷策略的效果，制定營銷規(guī)劃的長處，持續(xù)不斷地改進規(guī)劃，創(chuàng)新營銷理念，在高度競爭的市場中立于不敗之地。