第一篇：基于大學(xué)校園環(huán)境下的咖啡廳市場定位淺析

基于大學(xué)校園環(huán)境下的咖啡廳市場定位分析

（市場營銷一班 姓名：陳怡霖 學(xué)號：200900620125）摘要:近年來，中國國民經(jīng)濟(jì)增長逐步提高，人民的生活水平也不斷提高。人們開始享受生活，其中一件“奢侈”品就是咖啡?？Х刃问蕉鄻?，有蒸餾的，有現(xiàn)磨的，有速融的，同時衍生出針對各式消費(fèi)人群的咖啡廳，如定位白領(lǐng)商務(wù)人士的迪歐、星巴克咖啡。有在各大超市、學(xué)校周邊的低端小型休閑咖啡廳,本文首先對我國咖啡廳市場進(jìn)行整體細(xì)分,分析不同細(xì)分市場的消費(fèi)者行為特征，之后對大學(xué)校園市場進(jìn)行深入分析，消費(fèi)習(xí)慣以及對目標(biāo)市場定位.關(guān)鍵字：咖啡廳 大學(xué)校園 市場細(xì)分 市場定位

目前越來越多的人接受咖啡、喜歡咖啡。據(jù)調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。還有一些消費(fèi)者雖然不喜歡喝咖啡，但顧客普遍喜歡咖啡廳的氛圍和環(huán)境，他們會在咖啡館里消費(fèi)一些其它附屬產(chǎn)品。所以對于服務(wù)產(chǎn)業(yè)的咖啡廳來說,目標(biāo)受眾群體很廣泛，市場可拆分性更大，同時又可容納更多種類的消費(fèi)人群?？Х葟d盡可能提供全方位的服務(wù)，試圖吸引更多的消費(fèi)人群.喝咖啡是一種流行，同時喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式。隨著咖啡文化的流行，校園也成為了咖啡文化入駐的重要場所。咖啡廳已正在成為人們與人溝通和自我享受的一個重要場所，它的價值在于它能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х炔粌H僅是一種飲料，而是一種氛圍文化和生活追求。經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展必然映射到校園中來，咖啡文化消費(fèi)在校園市場大有可為。下面以消費(fèi)人群的社會形態(tài)為依據(jù)，對整個咖啡廳市場進(jìn)行細(xì)分。

一、咖啡廳行業(yè)市場細(xì)分

1、白領(lǐng)等商務(wù)人士

這類群體為高薪人群,收入水平高,能滿足較高的消費(fèi)水平,由于工作環(huán)境導(dǎo)致，對身處環(huán)境和消費(fèi)品選擇有一定的檔次要求，生活受工作影響較大,工作時對咖啡等西式飲品餐點(diǎn)接觸頻繁,習(xí)慣性使需求穩(wěn)定，即使在非工作時期，也會習(xí)慣性的接觸咖啡等西式餐飲。白領(lǐng)人士在咖啡廳內(nèi)主要用于商業(yè)談判、業(yè)務(wù)交流、面試、等工作需要,所以在價格上只要不離譜，敏感程度不高,能最好的效果滿足工作需求即可。他們追求時尚,更多時候善于享受生活，他們需要一些高檔次、高品位的場所滿足他們的精神需求。他們能接受較高價格的產(chǎn)品,但要收獲高檔次的消費(fèi)場所和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、海歸留學(xué)生

這類人群在海外接受較高教育,對消費(fèi)環(huán)境有一定的要求，如檔次、衛(wèi)生，氛圍，等一系列影響消費(fèi)環(huán)境的條件,并且習(xí)慣了歐美國家的生活,他們的咖啡就好像我們的豆?jié){一樣普遍又廉價，這種習(xí)慣促使海歸學(xué)生喜歡到咖啡廳聚集，而且大多數(shù)咖啡廳的裝修風(fēng)格也貼近歐美國家，所以他們可以自然地接受這一消費(fèi)場所，給他們一個聚會、談判、學(xué)習(xí)、或者一個人坐下來思考的好歸宿。

3、外國友人

另一個消費(fèi)人群是在我國國內(nèi)工作或或是生活乃至旅游的外國人，有些人是長期定居在中國，而有些是臨時工作、無論什么工作，他們喝咖啡的習(xí)慣是不會變的,他們一部分會像我國白領(lǐng)等工作人群一樣，選擇在這里進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。而游客同樣的把習(xí)慣帶到中國。他們可以說是專家用戶，所以無論從咖啡質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、乃至價格都十分了解。

4、青年群體

無論是就業(yè)青年、博碩學(xué)生、他們的生活水平相對本科生的要高一個層次，同時無論是社交、工作，都需要有這樣一個場地供他們使用。青年人喜歡喝朋友聚會，交流，或是在這里找到志同道合的朋友。還有一些時尚的青年情侶在閑暇之余會尋找一個浪漫環(huán)境休息。他們大多數(shù)不會接受奢侈的價格，一個溫馨優(yōu)雅的環(huán)境，一杯中檔咖啡師他們大多的選擇。

5、為了生活或工作需要的被動接受者

這些人沒有喝咖啡的習(xí)慣，但是由于工作需要，不得不接受。還有一些不習(xí)慣喝咖啡，但是喜歡咖啡廳舒適的環(huán)境、他們到咖啡廳會選擇其他飲品或食品，這類人群是咖啡行業(yè)的潛在顧客，管理者應(yīng)注重周邊環(huán)境的潛在用戶情況，并做好指導(dǎo)、教育，使更多人對咖啡產(chǎn)生習(xí)慣。

6、學(xué)生群體

無論是本科生還是初中、高中，越來越多的學(xué)生喜歡在閑暇之余，尋找一個校外的場地學(xué)習(xí)、閱讀，或是同學(xué)之間閑聊，在這里人與人相互間交流情感，他們選擇咖啡廳的原因更多是因?yàn)檫@里的環(huán)境、但大部分咖啡廳消費(fèi)較高，屬于奢侈品，他們更多人會選擇奶茶店、蛋糕房，肯德基或者麥當(dāng)勞，所以針對這一人群的低端咖啡廳市場有待開發(fā)。

二、山東大學(xué)威海分校的市場情況

1、目前我校周邊分布有一些咖啡廳，但并不只是瞄準(zhǔn)大學(xué)市場。更多的針對社會工作人群，校外咖啡廳都有把高校老師和學(xué)生作為自己潛在顧客的考慮和行動，由于與社會人群生活差異較大，并沒有明確的細(xì)分和定位。經(jīng)營一家定位高校市場的校園咖啡廳，如何在激烈的競爭中勝出，需要綜合考慮各種有利和不利的因素，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為學(xué)生創(chuàng)造差異化價值，才能在校園市場切下一塊自己的蛋糕。

2、高校是人口極為密集的場所，同時整體上知識文化素質(zhì)比較高,接受了較多西方思想和生活方式,易于接受新事物。他們有強(qiáng)烈的追求較高品位的生活方式的欲望，有一部分群體消費(fèi)水平較高，有較多的可支配收入購買非生活必需品。在校園里面經(jīng)營一家咖啡店，一方面可以豐富教師與學(xué)生的生活，另一方面對于經(jīng)營者而言，潛力巨大，大有可為。

三、學(xué)生消費(fèi)群體分析

㈠本科生消費(fèi)群體 ：本科生按照年級分為入學(xué)，習(xí)慣環(huán)境，離校三個階段。

1．入學(xué)： 主要是大一年級。初來乍到，處于對學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境的熟悉階段，對一切都十分好奇，有充足的課外時間，對校內(nèi)外乃至整個武漢市的飲食有較濃厚的興趣。另外因?yàn)橥ㄟ^社團(tuán)活動等和高年級的師兄師姐的接觸中，漸漸建立起對學(xué)校環(huán)境和社會環(huán)境的大致認(rèn)知。大一入巢期雖然不會有較頻繁的咖啡消費(fèi)行為，但是是建立良好形象的關(guān)鍵時期（新生對新接觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易于接受并且先入為主很容易建立良好的第一印象而且可以長期維持），事實(shí)上，入學(xué)期的新生之中一部分的先行者開始體驗(yàn)，對其他的入學(xué)者起著示范和引導(dǎo)的作用。

2、習(xí)慣環(huán)境： 主要是大二和大三年級。經(jīng)過大一的迷惘和適應(yīng)期之后，心態(tài)逐漸和學(xué)校的環(huán)境合拍，消費(fèi)行為由大一的大學(xué)生活必需品的消費(fèi)（手機(jī)，電子詞典，衣服等）轉(zhuǎn)為非生活必需品的體驗(yàn)性和情感性的消費(fèi)。一部分人尋找兼職工作，可支配收入增加，同時相當(dāng)一部分守巢期的消費(fèi)群體開始戀愛，情感需要表達(dá)，品咖啡是一種很好的寄托和途徑。針對情侶市場大有可為。

3、離校： 大四可歸入離校期。因?yàn)榫蜆I(yè)和考研的壓力，可支配的剩余時間減少，針對離校期的消費(fèi)群體可以采取情感營銷的方式，營造一種濃濃的歸屬感，得到消費(fèi)者的情感認(rèn)同。

㈡、碩博士消費(fèi)群體： 這是一個不同于本科生的消費(fèi)群體，一方面他們學(xué)歷較高，可支配收入也較多一些，消費(fèi)習(xí)慣趨于理性，思想更為成熟，另一方面他們并非專業(yè)的上班族，有充足的時間和更高層次的生活追求，易于成為忠誠的咖啡消費(fèi)者。另一類是MBA和其他群體，這一類群體有豐富的社會閱歷，也有一定的經(jīng)濟(jì)收入，成熟穩(wěn)重，追求生活品位，是咖啡的巨大潛在消費(fèi)群體。

㈢、教師消費(fèi)群體： 1．年輕教師：剛畢業(yè)不久，留校的年輕老師，一般單身，沒有家庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2．其他教師：相對于年輕教師而言，收入較高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潛在的咖啡消費(fèi)者。

㈣、其他顧客群 社會消費(fèi)群體，因?yàn)闉榱烁惺苌酱蠓諊蛘吖?jié)慶，事件暫留山大，構(gòu)成了流動的消費(fèi)群體。

四、定位分析㈠㈡㈢㈣

閱讀、休閑，飲食，娛樂于一體，以消費(fèi)者可接受的價格提供一種情感和精神享受的場所，針對學(xué)生群體提供低于其他同行的價格，和針對學(xué)生習(xí)慣建立運(yùn)營的經(jīng)營模式

㈠、確定訴求點(diǎn)：

1、飲食、娛樂和休閑，輕松，浪漫，享受；

2、每天上午提供閱讀、學(xué)習(xí)環(huán)境，廳內(nèi)墻壁布滿書籍，會員可存放同時、借閱，但書籍內(nèi)容要經(jīng)管理人員核查選定。

3、運(yùn)營時間與模式根據(jù)學(xué)生的生活習(xí)慣，早晨讀書，午間休息，下午學(xué)習(xí)、工作，夜間娛樂、交際。

4、餐飲設(shè)計根據(jù)學(xué)生胃口，大眾、不過于另類、有高價產(chǎn)品同時又通過其他方式回饋學(xué)生，讓他們感覺，這是合理的價格。

5、高層次的服務(wù)，學(xué)生尊重需求較高，對待學(xué)生要像朋友一樣，才能構(gòu)成顧客忠誠

6、建立為學(xué)生服務(wù)的餐廳文化

7、學(xué)習(xí)，交流的場所，雖然是咖啡廳、但整體布局營造學(xué)習(xí)氛圍

8、校園生活群體的精神家園

㈡、產(chǎn)品和定價：

1．產(chǎn)品體系 飲品：以咖啡、面包為主，也有其他飲料，如牛奶、奶茶等。食品：西式小吃，如薯?xiàng)l、沙拉等。有些飲料可以和咖啡沖調(diào)，一方面可以滿足消費(fèi)者多層次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住這些顧客?？Х犬a(chǎn)品各個品種價格差異很大，可以以中低檔為主，少量高檔咖啡為輔，迎合各個消費(fèi)層次的顧客的要求。

2．價格體系： 要比校外的咖啡低，因?yàn)橐粋€重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限?？傮w價格體系上以中低檔為主，以高檔價格為輔，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。流動定價：一些大眾消費(fèi)的咖啡品種可以采取流動定價的方式，例如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。贈送：例如可以針對情侶市場開展一系列的促銷活動，價格優(yōu)惠，贈送小禮品等。折扣定價：例如節(jié)假日到來，或者店內(nèi)員工朋友的消費(fèi)等，可以給予一定的折扣。

㈢、傳播媒介和方式分析：傳單和海報：可在人流量大的場所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報。活動傳播：可以組織一些具體活動（例如沙龍，晚會，英語角等）吸引人氣，達(dá)到傳播效果。網(wǎng)站和廣播廣告：利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（人人網(wǎng)、山魂海韻ｂｂｓ，學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。報刊：如校報、威海晚報等。人脈推廣：鑒于高校是人去相當(dāng)密集的場所可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，例如可以招聘比較多的輪班流動的學(xué)生兼職服務(wù)員，通過每個人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣。利用社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對每一個高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營銷渠道?？梢院蜕鐖F(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵社團(tuán)群體消費(fèi)。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動可以利用咖啡廳場所進(jìn)行。軟文傳播：鑒于潛在顧客年齡較輕，易于接受感性事物，可以采取軟文傳播方式。例如各種受眾較廣的媒介（人人網(wǎng)、山魂海韻ｂｂｓ等）以心情故事的方式，提到該咖啡廳，在不經(jīng)意間就對潛在顧客產(chǎn)生影響，喚起消費(fèi)咖啡的意識和體驗(yàn)欲望。

㈣、針對各個消費(fèi)群體的營銷策略

1、對于入學(xué)期：培育市場為主，加強(qiáng)宣傳，及早入駐入巢期學(xué)子的心田，建立良好形象。同時與高年級宣傳結(jié)合起來，通過高年級學(xué)生的口碑影響入巢期學(xué)生的認(rèn)知。另一方面，鼓勵一部分的“體驗(yàn)者”消費(fèi)，起到引導(dǎo)和示范的作用，為以后進(jìn)一步的營銷做好做好準(zhǔn)備。

2、對于習(xí)慣環(huán)境期：維持已有市場，重點(diǎn)專攻情侶市場。重視客戶關(guān)系管理，鼓勵團(tuán)隊(duì)消費(fèi)。同時，員工的招聘也可以從這部分群體中選拔。

3、對于離校期：情感營銷為主，喚起這部分群體內(nèi)心的情感共鳴?？梢詼p少宣傳，采取收割戰(zhàn)略。對于將繼續(xù)留在本校就讀研究生的大四群體可以采取維持和擴(kuò)張的策略。

4、對于研究生和年輕教師等群體：對這部分群體可以運(yùn)用情感和品位的訴求，重點(diǎn)維系和培養(yǎng)忠誠的顧客。

五、動態(tài)調(diào)整定位

最后，由于高校學(xué)習(xí)環(huán)境的特殊性，管理者應(yīng)做好整個年度的運(yùn)營計劃來應(yīng)對不同時期導(dǎo)致消費(fèi)者數(shù)量的變化。從以下幾個方面考慮。

1、學(xué)習(xí)時間的變化

雙休日、節(jié)假日對學(xué)生群體消費(fèi)影響極大，也是主要的消費(fèi)時間，一周的學(xué)習(xí)壓力都會在這期間釋放，所以在這期間咖啡廳的運(yùn)營模式要有有別于正常時間，增添一些娛樂、交流活動，做好價格調(diào)整、促銷。

2、寒暑假

這期間主要顧客群流失，這是有別于校外店鋪的最主要區(qū)別之一，在這期間咖啡廳的定位要有些調(diào)整、無論從營業(yè)時間，宣傳方式、乃至價格都要有所變化，更多的招攬社會青年人

3、競爭者的影響

校園內(nèi)商家多變、管理者要觀察校園市場，做好應(yīng)對競爭者的營銷準(zhǔn)備。同時考慮自己的營銷方式對其他競爭者的影響，必要時改變定位。

第二篇：市場定位分析

市場分析

美國商務(wù)部的統(tǒng)計資料表明：獨(dú)立開店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達(dá)90％。特許經(jīng)營是一種最簡單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營手段。連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽(yù)盛名，而中國大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營模式——特許連鎖經(jīng)營。喜棧憑著長期以來對消費(fèi)者的悉心關(guān)注，及對甜品市場發(fā)展趨勢的正確把握，果斷開拓甜品市場,成為強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營優(yōu)勢

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。由于無需為貨源、器材、采購和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對勢單力薄的投資者確實(shí)是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項(xiàng)目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來中國市場最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時也是理想的特許經(jīng)營市場。

特許經(jīng)營市場的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場消費(fèi)潛力，市場空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的購買力，經(jīng)營能取得一定的銷售額和利潤；第三：本企業(yè)有開拓市場的能力，而且市場未被競爭對手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說：美食是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨(dú)特的文化，是一門融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場購買力逐漸加大。據(jù)市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者對甜品的需求，在近兩年來飛速增長，在競爭日益殘酷的國內(nèi)市場中，甜品業(yè)無疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營養(yǎng)、美味”的特色以及全國際連鎖加盟經(jīng)營理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品和真誠的服務(wù)，立足成為與消費(fèi)者信賴的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營，是當(dāng)今的投資熱土。

第三篇：市場定位策劃書

市場定位策劃書

（一）一、方便面市場細(xì)分

隨著中國快速消費(fèi)品市場的快速增長，方便面市場在**和**年連續(xù)兩年，都表現(xiàn)良好的增長態(tài)勢。**年中國方便面產(chǎn)量，327.9萬噸，同比增長18.6%.**年1-6月，方便面產(chǎn)量達(dá)到了196.8萬噸，同比增長37.8%。呈現(xiàn)出加速增長的趨勢。**年增速下降。**年1－11月，國內(nèi)方便面產(chǎn)量增長比較穩(wěn)定。較上年同期累計同比增長5.79％。隨著，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，國內(nèi)方便面產(chǎn)量將平穩(wěn)持續(xù)增長。**年1-11月，現(xiàn)狀總量持平，淡季更淡。

目前中國的方便面市場呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1、市場集中度高，競爭格局已經(jīng)形成。

2、市場趨于飽和，發(fā)展空間有限。

3、產(chǎn)品向上走，渠道向下移。

4、提升產(chǎn)品力與品牌升級是未來行業(yè)走向。

5、整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器。

6、市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷售額大幅下跌，行業(yè)價值提升的努力受挫。

9、方便面市場的“餅”在變小，全行業(yè)在品類競爭中失利。

相對于現(xiàn)狀：方便面企業(yè)的未來之路

1、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新仍然是主題和核心。

2、多元化發(fā)展仍然是藍(lán)海中的紅海，是分擔(dān)風(fēng)險的機(jī)會也是羈絆發(fā)展的陷阱，謹(jǐn)慎進(jìn)入。

3、人才是企業(yè)的重要資本。

4、利潤和銷量、做大和做強(qiáng)的選擇：做強(qiáng)勢有利潤的企業(yè)。

消費(fèi)者分析

學(xué)生：在校學(xué)生選擇方便面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)38%得學(xué)生對于價格是很在意的，32%的學(xué)生對于品牌很在意，而對于口味和營養(yǎng)不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價格在一定的程度上就影響了他們的選購率。

只要抓住學(xué)生這個方便面主要的消費(fèi)群體就抓住了大部分的市場。

家庭消費(fèi)群體：在家庭這個消費(fèi)群體選擇方便面的時候，我們發(fā)現(xiàn)在家庭對于品牌是非常重視的，而對于口味和價格不在意，他們認(rèn)為只要是吃，價格并不是問題，而是在于質(zhì)量。只是在非常忙得時候才會選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因?yàn)樾『⑾氤运圆艜ベI。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒時間出去吃飯或者就是沒時間做飯的心理就抓住了部分市場。

二是抓住孩子的心就抓住樂大部分家庭的市場

相關(guān)的社會群體：通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對于社會群體來說價格也是對于他們購買影響最大的因素之一，而對于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒有時間的情況下才會去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會群體。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的前提下，先從原有消費(fèi)群體著手從“方便面”發(fā)展“營養(yǎng)面”，改變單一的低價面的形象，也是我們重點(diǎn)延伸的領(lǐng)域。

消費(fèi)者對于大骨面方便面營養(yǎng)的理解與認(rèn)識：

對于統(tǒng)一的好評度20.6%

不能理解統(tǒng)一來一桶老壇酸菜營養(yǎng)內(nèi)涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學(xué)生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時候，由于沒有足夠的條件，所以會隨身攜帶一定的方便面，統(tǒng)一老壇酸菜要把它做成既方便又營養(yǎng)的食品，在旅游的時候既能方便攜帶又能補(bǔ)充營養(yǎng)和體力。

抓住了大學(xué)生這個消費(fèi)群體就是抓住了白象大骨面的營養(yǎng)銷售關(guān)鍵。

消費(fèi)者特點(diǎn)：

1、價值取向不穩(wěn)定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關(guān)活動的影響。

2、生活圈單

一、生活有規(guī)律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強(qiáng)在高校學(xué)生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費(fèi)群體：

1、小學(xué)生、中學(xué)生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長也愿意為了孩子去買，而且有的時候在家長忙得時候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營養(yǎng)，這樣所有的問題就都解決了，在這個基礎(chǔ)上可以根據(jù)不同的年齡吃不同的口味方便面來補(bǔ)充身體所需要的營養(yǎng)，培養(yǎng)對于來一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠度，最終做到當(dāng)他們選擇方便面的時候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對于品牌的忠誠者也就是其他品牌的使用者也是現(xiàn)在的消費(fèi)群體。

3、不吃方便面的人群，這類人群不是不是一點(diǎn)都不吃，而是在沒有特別的急事或者特別沒有條件的基礎(chǔ)上是不會經(jīng)常吃方便面的，所以來一桶老壇酸菜要做好方便有營養(yǎng)的來吸引這部分消費(fèi)群體。

據(jù)我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產(chǎn)品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經(jīng)不能滿足市場的差異化需求，“酸”成了新亮點(diǎn)?，F(xiàn)在不少方便面廠商也推出酸菜風(fēng)味的泡面了，不過我認(rèn)為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營養(yǎng)成分也更多。

方便面發(fā)展趨勢：綠色、無污染、營養(yǎng)健康已成為人們選購食品時越來越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，而快節(jié)奏的生活讓人們離不開方便食品。雖然現(xiàn)有市場已被占據(jù)90%以上，但方便面其質(zhì)量又許多不完善之處，仍又巨大的升級空間。

二、新產(chǎn)品：酸菜香辣大骨面

目標(biāo)市場選擇：在校學(xué)生、上班族、旅客、家庭中儲備食物者

三、市場定位——先入為王

新產(chǎn)品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現(xiàn)8次左右。

市場定位策劃書

（二）一、目前順德廣告市場的現(xiàn)狀綜述

當(dāng)前，以順德區(qū)大良為立足點(diǎn)，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶外傳媒為業(yè)務(wù)主打并在平面設(shè)計方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無線招聘（絡(luò)與手機(jī)互動的人才招聘，正在起步中）和戶外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會展制作為主營的藍(lán)色創(chuàng)意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業(yè)如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚(yáng)揚(yáng)，上演了一場又一場格斗于偌大商業(yè)市場的歡樂與憂愁羈絆的人間百態(tài)劇。

鑒于具體數(shù)字的不夠詳盡，在短時間內(nèi)對順德區(qū)域內(nèi)生存與發(fā)展的廣告公司進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)查統(tǒng)計和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點(diǎn)可以肯定的是，由于業(yè)內(nèi)業(yè)外人士普遍認(rèn)為的廣告行業(yè)的進(jìn)入門檻較低而直接導(dǎo)致從業(yè)者趨之若鶩造成市場競爭日趨激烈、紛亂，乃至無序，是當(dāng)前乃至今后各廣告公司不得不認(rèn)真面對的客觀現(xiàn)實(shí)。而在這一事實(shí)基礎(chǔ)上，想方設(shè)法另辟蹊徑以期使自家企業(yè)得以在強(qiáng)手如林的市場競爭中立有一席之地，直至企業(yè)做大做強(qiáng)。

二、海立廣告現(xiàn)有資源、優(yōu)劣勢分析及市場定位問題

從海立現(xiàn)行市場定位策略上看，囊括了企業(yè)策劃、文化傳播、影視策劃、會展策劃、創(chuàng)意設(shè)計和廣告工程等相關(guān)業(yè)務(wù)，具細(xì)而翔實(shí)。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據(jù)元月7日下午短短時間內(nèi)直觀的了解與此前行業(yè)觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務(wù)產(chǎn)品或品牌。如志逸·雅典的戶外媒體，佛山干線傳媒的無線招聘，藍(lán)色創(chuàng)意的會展品牌，如縱橫的演藝活動，（容桂）東視廣告的品牌營銷推廣等等。

而海立目前著重開發(fā)或?qū)Ｗ㈤_發(fā)的業(yè)務(wù)，主要的是三項(xiàng)：活動策劃、順德廣播電視報廣告代理、平面設(shè)計、畫冊制作與印刷等（其中前兩項(xiàng)為重點(diǎn)項(xiàng)目）。但是，只要從廣告行業(yè)本身業(yè)務(wù)的不確定性層面上略加以分析，以上項(xiàng)目在運(yùn)作上更多地存在著如下一定程度的弱點(diǎn)與不足：

在活動策劃方面，存在著較大的變數(shù)，如競爭對手多，活動舉辦時間相對固定，形式單一，內(nèi)容重復(fù)枯燥等。在廣播電視報廣告代理方面，由于該報目前是地道的弱勢媒體之一，賣點(diǎn)不亮不大不高，社會受眾認(rèn)同感不怎么強(qiáng)，存在知名度欠缺問題。

當(dāng)然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺，敏銳的市場觸角，誠摯的感性政策，務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神及其主要決策者的遠(yuǎn)見卓識和一片仁愛之心，必然在人才吸納上占據(jù)先機(jī)。這些，乃正是海立的優(yōu)勢。

有人才才有創(chuàng)意，而創(chuàng)意就是競爭力。隨著市場競爭日益擴(kuò)張、競爭不斷升級、商戰(zhàn)已開始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競爭。

因此，在市場定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現(xiàn)有媒體資源，不斷開發(fā)新媒體，以智慧與同行對決，以創(chuàng)意取勝，在眾多的競爭者中撕開一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第四篇：淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)銀行市場定位研究論文摘要全國金融工作會議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)以縣域?yàn)榛A(chǔ)實(shí)行城鄉(xiāng)聯(lián)動挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧檨碓?/p>

一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)比較

農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀看到自己的優(yōu)勢與劣勢正確認(rèn)識和處理自己與其它金融機(jī)構(gòu)之間的競爭合作關(guān)系才有可能實(shí)現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的原則真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運(yùn)作的和諧共存

農(nóng)行與農(nóng)信社農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機(jī)構(gòu)特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出農(nóng)村縣域市場以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場上形成了壟斷成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機(jī)構(gòu)然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況難以滿足發(fā)展的需要相對于農(nóng)信社農(nóng)行實(shí)力雄厚實(shí)現(xiàn)股改后管理機(jī)制將更加合理下一步農(nóng)行將上市不論從融資渠道還是從運(yùn)行機(jī)制方面都是農(nóng)信社無法比擬的此外通過網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高科技的發(fā)展農(nóng)業(yè)銀行能夠?yàn)樗锌蛻籼峁└咏y(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲備、補(bǔ)貼資金的撥付等范圍內(nèi)所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系而農(nóng)行是商業(yè)性銀行以盈利為主要目的業(yè)務(wù)更加多樣化操作更加市場化目前已擁有將近4萬個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)這些網(wǎng)點(diǎn)分布在廣大的城市和農(nóng)村在全國的每一個縣市農(nóng)行都有支行這是農(nóng)發(fā)行所不具備的

農(nóng)行與其它金融機(jī)構(gòu)其它金融機(jī)構(gòu)包括郵儲、其他國有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織總體來講他們在農(nóng)村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農(nóng)行抗衡郵儲營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛郵儲的吸儲能力強(qiáng)但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟(jì)的民間融資比規(guī)范的金融機(jī)構(gòu)擁有很大的靈活性但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對較少

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實(shí)選擇

未來農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則堅(jiān)持面向“三農(nóng)”；確立以縣域?yàn)榛A(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動作用加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動、農(nóng)工商綜合經(jīng)營的市場定位；依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,強(qiáng)化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個市場的特色服務(wù)體系,促進(jìn)“三農(nóng)”融入國際國內(nèi)大市場;發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,集中力量發(fā)展有獨(dú)特優(yōu)勢、競爭能力和市場需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平,推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展

對策之一要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組

織架構(gòu)設(shè)計問題對經(jīng)濟(jì)金融相對落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對獨(dú)立的經(jīng)營模式也就是在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé)；各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭來組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效增加農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)臵

對策之二農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的核心首先農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的客戶優(yōu)選機(jī)制實(shí)行分層信貸服務(wù)將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)內(nèi)的20％企業(yè)作為重點(diǎn)支持對象扶優(yōu)扶強(qiáng)；將30％的企業(yè)作為適度信貸介入對象重點(diǎn)支持企業(yè)臨時性流動性生產(chǎn)資金需要；將其它50％列入積極關(guān)注對象在信貸授信機(jī)制方面一方面要對單個集群經(jīng)濟(jì)授權(quán)總量進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃既要支持集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展又要控制好信貸防止盲目擴(kuò)張另一方面選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)由省分行或總行對其進(jìn)行公開統(tǒng)一授權(quán)提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的效率提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的競爭力其次要加快對產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐可嘗試建立客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺同時增加一級分行對集群客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度適當(dāng)放開縣支行對集群客戶的貸款定價權(quán)通過規(guī)定定價區(qū)間由經(jīng)營行選擇以提升競爭力

對策之三加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的重要支撐而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營程度高一部分農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商一部分農(nóng)村勞動力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、調(diào)銷以及輔助原材料的生產(chǎn)中小企業(yè)將成為未來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流所以確立農(nóng)行在縣域金融市場的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)優(yōu)秀民營、個體私營企業(yè)是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量不僅是當(dāng)?shù)刎斦愂盏闹匾獊碓匆彩俏{社會剩余勞動力、擴(kuò)大就業(yè)的重要載體農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽(yù)高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)努力滿足企業(yè)的金融服務(wù)需求支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)和就業(yè)使優(yōu)質(zhì)民營、個體私營企業(yè)成為帶動一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的旗艦

農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、儲存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項(xiàng)重要任務(wù)和現(xiàn)實(shí)選擇此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊(yùn)含巨大的市場潛力擁有廣闊的市場開發(fā)前景

對策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”最終應(yīng)體現(xiàn)在對人的服務(wù)上農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費(fèi)市場農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高給農(nóng)村消費(fèi)市場帶來了巨大活力激活農(nóng)村的消費(fèi)市場是擴(kuò)大內(nèi)需解決投資與消費(fèi)發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口如何支持農(nóng)村消費(fèi)市場建設(shè)把農(nóng)村消費(fèi)市場這塊“蛋糕做大做強(qiáng)將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中要認(rèn)真做好的一篇大文章

農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)農(nóng)行應(yīng)該在個人理財領(lǐng)域下大功夫積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財理念大力營銷儲蓄、國債、保險、基金等個人理財業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助其管好錢理好財全心全意為農(nóng)民朋友做好理財服務(wù)從而使農(nóng)行有所為農(nóng)民有所得

此外在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時交納各種費(fèi)用例如水費(fèi)、電費(fèi)等針對各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開發(fā)活期定時定額自動供款業(yè)務(wù)這類業(yè)務(wù)可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學(xué)的子女劃付生活費(fèi)或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務(wù)

農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”市場定位與制度安排

中央確定農(nóng)業(yè)銀行股份制改革方向以后如何從制度構(gòu)建的層面設(shè)計農(nóng)行“面向三農(nóng)”和商業(yè)化運(yùn)作的政策措施實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是極具探索性的課題最近我們組織開展專題調(diào)查結(jié)合湖南實(shí)際實(shí)證研究了農(nóng)行股份制改革過程中“面向三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位及其制度安排問題

一、農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”的市場定位長期以來農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、中小企業(yè)、農(nóng)村專業(yè)戶等信貸業(yè)務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗(yàn)加上網(wǎng)點(diǎn)、資源優(yōu)勢和長期服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和信譽(yù)農(nóng)行具備發(fā)揮縣域商業(yè)金融重要渠道的經(jīng)營基礎(chǔ)按人民銀行統(tǒng)計口徑2007年8月末湖南省農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款（包括農(nóng)業(yè)短期貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款、農(nóng)副產(chǎn)品收購貸款、農(nóng)網(wǎng)改造貸款和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總額的22.6%.按照堅(jiān)持“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作擇機(jī)上市”的改革思路農(nóng)行股改要穩(wěn)定和發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動業(yè)務(wù)優(yōu)勢妥善處理好服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系同時準(zhǔn)確進(jìn)行農(nóng)村金融市場定位從市場定位思路看農(nóng)行的市場定位應(yīng)立足于農(nóng)村金融體系的合理分工與市場細(xì)分考慮到自身特點(diǎn)及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體系的分工協(xié)作農(nóng)行的市場定位應(yīng)有別于主要為農(nóng)民傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)村中小企業(yè)（零售業(yè)務(wù)）服務(wù)的農(nóng)村信用社和郵政儲蓄機(jī)構(gòu)不同于主要承擔(dān)農(nóng)副產(chǎn)品收購資金和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)等政策性、開發(fā)性業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行而宜以縣域有效需求為目標(biāo)市場重點(diǎn)做縣及縣域以下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司（批發(fā)）業(yè)務(wù)并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)深加工及農(nóng)業(yè)人口向城鎮(zhèn)、城市進(jìn)行梯級轉(zhuǎn)移從而較好地解決“三農(nóng)”問題具體來說一是向縣域支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的水、電、氣、路、通訊、市場建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供金融服務(wù)；二是向縣域優(yōu)勢支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供金融服務(wù)以拓展就業(yè)崗位；三是向農(nóng)村人口由村向鎮(zhèn)、由鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)移提供必要的金融服務(wù)其目標(biāo)區(qū)域應(yīng)與農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮(zhèn)從市場定位策略看農(nóng)行定位要根據(jù)農(nóng)村有效市場和客戶特征找準(zhǔn)切入點(diǎn)將服務(wù)“三農(nóng)”與提高農(nóng)行核心競爭力結(jié)合起來農(nóng)行支持“三農(nóng)”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場確保信貸資金使用安全有效益因此農(nóng)行在選擇支農(nóng)切入點(diǎn)時應(yīng)與各級政府在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)政策相銜接與地區(qū)資源特色、經(jīng)濟(jì)支柱和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)相契合依托當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢的產(chǎn)（行）業(yè)和特色資源（如礦產(chǎn)、能源等）開展金融服務(wù)尋求控制風(fēng)險與有效創(chuàng)利的動態(tài)平衡更重要的是考慮到農(nóng)行股改上市之后隨著公司治理結(jié)構(gòu) 的完善和股東、市場的強(qiáng)大約束農(nóng)行經(jīng)營可能偏離“三農(nóng)”方向因此應(yīng)把農(nóng)行支農(nóng)的內(nèi)容納入農(nóng)行股改制度設(shè)計中事先制定好游戲規(guī)則從制度層面明確其市場定位

二、農(nóng)業(yè)銀行改革中的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式設(shè)計由于農(nóng)行股改方向界定其“面向三農(nóng)”進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作而農(nóng)行現(xiàn)有的城市業(yè)務(wù)已具備一定規(guī)模如湖南農(nóng)行城市業(yè)務(wù)占比達(dá)55%如要其放棄城市金融市場完全臵身于農(nóng)村市場似非理性做法也有悖于商業(yè)銀行的性質(zhì)特征必然遭到股東或今后引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者質(zhì)疑因此農(nóng)行未來發(fā)展仍會處于農(nóng)村與城市業(yè)務(wù)并存的局面為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行股改要科學(xué)設(shè)計好城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計問題根據(jù)對涉農(nóng)業(yè)務(wù)的研究結(jié)合我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和農(nóng)行經(jīng)營實(shí)際筆者認(rèn)為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對獨(dú)立的專門經(jīng)營管理框架由省分行或二級分行開始往下徹底分開由此可能形成城市業(yè)務(wù)和涉農(nóng)業(yè)務(wù)組織二元化

2、按照準(zhǔn)事業(yè)部模式形成條線式或掛靠式的相對獨(dú)立框架成立專營涉農(nóng)業(yè)務(wù)的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級行的準(zhǔn)事業(yè)部模式同時現(xiàn)有各層級行運(yùn)營機(jī)制不變（保留現(xiàn)有各層級行體制）事業(yè)部在總行總體戰(zhàn)略與投資框架內(nèi)享有充分與明確的自主權(quán)是受總行直接控制的利潤中心

3、作為各分支行的職能部門新設(shè)涉農(nóng)業(yè)務(wù)部這一部門主要承擔(dān)具體協(xié)調(diào)、統(tǒng)計和政策制訂職能其原有職能部門設(shè)臵不變經(jīng)營管理職能不變

4、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)把所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)分開按現(xiàn)有經(jīng)營管理職能分工方式分別掛靠相應(yīng)前臺部門

5、參股或牽頭組建獨(dú)立法人的股份制村鎮(zhèn)銀行、小額貸款組織等由農(nóng)行作為主要發(fā)起人在部分信貸需求旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立股份制村鎮(zhèn)銀行在限定區(qū)域內(nèi)從事金融業(yè)務(wù)；同時可引進(jìn)其他企業(yè)或個人入股促進(jìn)完善公司治理通過對組織目標(biāo)、運(yùn)營成本、效率效益、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)等多方面權(quán)衡分析我們認(rèn)為模式選擇應(yīng)充分考慮某一階段各區(qū)域的實(shí)際情況不應(yīng)強(qiáng)求全國統(tǒng)一比如湖南這類農(nóng)業(yè)占比高、經(jīng)濟(jì)金融相對落后地區(qū)宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、研究和政策制訂職責(zé)各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)增加網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效解決農(nóng)村行網(wǎng)點(diǎn)稀少的問題選擇上述模式主要基于三點(diǎn)理由一是相對組織成本較低易于過渡不會造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內(nèi)有行”組織成本高可能造成城鄉(xiāng)聯(lián)動阻隔二是城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)在經(jīng)營方式、管理手段和業(yè)務(wù)需求上有很多共同之處不宜將涉農(nóng)機(jī)構(gòu)與其它機(jī)構(gòu)物理隔斷否則不利于城鄉(xiāng)聯(lián)動與資源整合三是從運(yùn)轉(zhuǎn)效益來看條線物理隔斷的方式將增加新的協(xié)調(diào)難度而單純新設(shè)統(tǒng)管部門也不可能管理所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)保留現(xiàn)有部門設(shè)臵有利于對涉農(nóng)專業(yè)部門形成支撐在外部運(yùn)營環(huán)境逐步成熟（達(dá)到利潤中心的要求）以后或農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較活躍已經(jīng)達(dá)到利潤控制中心要求的地區(qū)可按實(shí)際需要選擇第二種方案實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制

三、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價與內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付農(nóng)行要在“面向三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作必須通過市場化風(fēng)險定價以高收益覆蓋高風(fēng)險同時通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的調(diào)控機(jī)制保證資源向目標(biāo)市場流動

1、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價可行性分析調(diào)查顯示農(nóng)行通過科學(xué)衡量風(fēng)險合理風(fēng)險定價基本可以覆蓋“三農(nóng)”貸款產(chǎn)生的信用風(fēng)險一方面縣域客戶對定價的承受能力較強(qiáng)農(nóng)行利率定價空間較大目前縣域客戶主要關(guān)注貸款獲取的難易程度對定價水平的高低敏感度相對較低農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢在縣域市場與大中城市和大型客戶相比縣域市場的客戶開發(fā)和維護(hù)成本較低在產(chǎn)品定價上具有主動權(quán)而且農(nóng)行貸款定價擁有較大提升空間統(tǒng)計監(jiān)測顯示湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款加權(quán)平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠(yuǎn)低于農(nóng)村信用社另一方面用足定價空間收益基本能夠覆蓋風(fēng)險湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應(yīng)分?jǐn)傎M(fèi)用率1%）存款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)系數(shù)0.385%貸款費(fèi)用率0.801%稅負(fù)成本率為0.385%按預(yù)期損失率1.994%、最低回報要求的收益率1.3%測算一般定價水平應(yīng)達(dá)7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價空間不但可以保證定價的市場競爭力相應(yīng)支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風(fēng)險較好地兼顧面向“三農(nóng)”和股東資本回報目標(biāo)

2、貸款風(fēng)險定價機(jī)制的構(gòu)建在進(jìn)行貸款風(fēng)險定價時應(yīng)根據(jù)各客戶主體的行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)營規(guī)模、管理成本、保證方式和同業(yè)競爭度全面推行與農(nóng)貸風(fēng)險相對稱的分層、分類、分客戶差異化定價構(gòu)建與“三農(nóng)”金融風(fēng)險相對稱的貸款定價機(jī)制發(fā)揮貸款定價的價值創(chuàng)造、風(fēng)險抵御、結(jié)構(gòu)調(diào)整功能

3、內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的必要性及具體調(diào)節(jié)手段內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付即通過系統(tǒng)內(nèi)利率、利潤修正以及考核指標(biāo)及其權(quán)重設(shè)定等手段以城市或發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)彌補(bǔ)、助推農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)的一種調(diào)控機(jī)制在以風(fēng)險定價為主要創(chuàng)利手段的前提下適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付是農(nóng)行“面向三農(nóng)、商業(yè)經(jīng)營”的戰(zhàn)略需要農(nóng)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付應(yīng)主要發(fā)揮好兩種功能一是通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付用城市業(yè)務(wù)利潤消化落后地區(qū)機(jī)構(gòu)的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達(dá)到市場定位目標(biāo)和上級行調(diào)控意圖的良好手段因此轉(zhuǎn)移支付也有兩種方式一是真實(shí)轉(zhuǎn)移支付如價格轉(zhuǎn)移主要考慮各地發(fā)展環(huán)境差異為指導(dǎo)各行因地制宜發(fā)展通過利率內(nèi)部市場價格對缺乏有效信貸需求的機(jī)構(gòu)設(shè)定較高的上存資金利率對有效信貸需求充足的機(jī)構(gòu)設(shè)定較低的借款利率二是模擬轉(zhuǎn)移支付主要是考慮農(nóng)村條件艱苦、資源稀缺財務(wù)成本相對城市較高為發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)實(shí)施的一種激勵機(jī)制

四、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)制的改善與服務(wù)創(chuàng)新像農(nóng)業(yè)銀行這樣的大銀行如何“面向三農(nóng)”、服務(wù)好小客戶完善經(jīng)營機(jī)制是關(guān)鍵農(nóng)行要在遵循主要風(fēng)險點(diǎn)可控的前提下實(shí)施制度創(chuàng)新與工具改進(jìn)通過整合再造業(yè)務(wù)流程與組織體系完善激勵約束機(jī)制改變過去沿襲下來的信貸運(yùn)作機(jī)制和經(jīng)營管理模式一是實(shí)行分級經(jīng)營、分層管理二是改進(jìn)授權(quán)方式三是改進(jìn)決策模式四是完善激勵約束機(jī)制加大對拓展涉農(nóng)貸款的掛鉤考核力度要加快金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新一是按貸款用途、主體、額度、擔(dān)保等要素從準(zhǔn)入、流程、權(quán)限等環(huán)節(jié)對各類信貸品種進(jìn)行重新設(shè)計和制度創(chuàng)新二是創(chuàng)新抵押、擔(dān)保方式嘗試允許農(nóng)民以土地、山林、池塘等經(jīng)營權(quán)或收益權(quán)作為貸款抵押物有效解決農(nóng)戶大額貸款和中小企業(yè)貸款抵押物缺失問題三是創(chuàng)新信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)注重客戶的償還能力和抵押物的價值及變現(xiàn)能力將準(zhǔn)入審查由側(cè)重第一還款能力轉(zhuǎn)向側(cè)重第二還款能力免評級將授信、用信環(huán)節(jié)合二為一

五、服務(wù)“三農(nóng)”的政策補(bǔ)償及配套機(jī)制建設(shè)對金融支農(nóng)進(jìn)行政策補(bǔ)償在許多國家有成功范例國家應(yīng)從財稅政策及資金支持上給予適當(dāng)風(fēng)險補(bǔ)償運(yùn)用市場機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)行為“三農(nóng)”服務(wù)實(shí)行財政專項(xiàng)補(bǔ)貼運(yùn)用財政杠桿建立對農(nóng)業(yè)信貸投入的補(bǔ)償機(jī)制在銀行商業(yè)化與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策間謀求平衡對農(nóng)行發(fā)放涉及糧棉油、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的涉農(nóng)貸款由中央財政根據(jù)核定的數(shù)額對農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行政策性補(bǔ)償財政補(bǔ)貼到位后由總行統(tǒng)一核算實(shí)行稅收優(yōu)惠待遇用稅率杠桿鼓勵農(nóng)行增加對縣域的信貸投入可根據(jù)農(nóng)行支持“三農(nóng)情況核定優(yōu)惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農(nóng)“財稅部門可分檔次對其實(shí)行優(yōu)惠稅率；對農(nóng)行設(shè)立在指定地區(qū)的營業(yè)稅予以減免同時可比照農(nóng)信社的做法對農(nóng)行涉農(nóng)業(yè)務(wù)執(zhí)行3%的營業(yè)稅優(yōu)惠稅率直至全免；企業(yè)所得稅按縣域或產(chǎn)業(yè)進(jìn)行減免或采取區(qū)域與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的辦法確定減免范圍對支農(nóng)稅收減免部分可按正常稅率提取留給農(nóng)行用做貸款損失撥備并專戶管理對股改前和股改過程中消化歷史包袱如固定資產(chǎn)損失、房改損失、案件和抵債資產(chǎn)損失應(yīng)簡化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實(shí)行優(yōu)惠存款準(zhǔn)備金率為支持農(nóng)業(yè)銀行將農(nóng)村資金更多地投入到農(nóng)村地區(qū)可考慮將農(nóng)行涉農(nóng)存款參照執(zhí)行農(nóng)村信用社繳存存款準(zhǔn)備金率政策促進(jìn)其增強(qiáng)放貸能力健全農(nóng)業(yè)信貸風(fēng)險保障機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)村保險與農(nóng)業(yè)信貸相結(jié)合建立聯(lián)系機(jī)制共同解決經(jīng)營風(fēng)險和農(nóng)民投保的承受力問題建立農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制組建全國性的農(nóng)業(yè)政策性保險機(jī)構(gòu)對農(nóng)業(yè)信貸提供信貸保險和風(fēng)險補(bǔ)償在政策性保險缺位的情況下應(yīng)通過招標(biāo)的形式由商業(yè)保險公司經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險財政部門根據(jù)承保與賠付的情況對保險公司補(bǔ)貼

第五篇：工商銀行的市場定位

什么是市場定位：

市場定位是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在市場細(xì)分并選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上決定向何種市場提供何種服務(wù)或商品的過程。銀行的市場定位反映的是一種金融服務(wù)或一家銀行同相類似的金融服務(wù)或銀行之間的競爭關(guān)系。定位不同，競爭態(tài)勢也有明顯區(qū)別。從理論上來說，有以下幾種定位方式：一是先驅(qū)者定位，即占據(jù)同業(yè)服務(wù)或商品開發(fā)、促銷先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務(wù)或商品創(chuàng)新。二是避強(qiáng)定位，即避開強(qiáng)有力的競爭對手或?qū)κ謴?qiáng)有力的目標(biāo)市場的一種定位方式。采取這種定位方式能夠避實(shí)就虛，發(fā)揮特長，迅速在客戶心目中樹立起一種形象，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，挖掘并擴(kuò)大市場份額。三是迎頭定位，即與市場上占據(jù)支配地位的競爭對手“對著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風(fēng)險，但能向社會公眾展示進(jìn)取精神，一旦成功，便會取得巨大的市場優(yōu)勢。四是重新定位，即對服務(wù)不對路、市場反應(yīng)差、市場份額趨小的服務(wù)或商品進(jìn)行二次定位，即調(diào)整原有布局。根據(jù)自身實(shí)際狀況和在金融同業(yè)競爭中所處的位置，工商銀行應(yīng)采取以下市場定位。工商銀行的戰(zhàn)略：

工商銀行的性質(zhì)是國有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。其特點(diǎn)則構(gòu)成實(shí)施大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件。戰(zhàn)略的關(guān)鍵：

工商銀行實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)備必須堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向。它包括兩個方面的涵義：其一，工商銀行實(shí)施大系統(tǒng)大企業(yè)戰(zhàn)略是有內(nèi)在動力的，其本身是一種市場行為。其二，對大企業(yè)大系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容必須以市場為標(biāo)準(zhǔn)。這是工商銀行選擇目標(biāo)市場所必須堅(jiān)持的。如何實(shí)現(xiàn)市場定位：

以完善主辦銀行制度為契機(jī)，為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和大中型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務(wù)，是工商銀行市場定位的首要選擇。

基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，關(guān)系國計民生。成為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，是工商銀行的應(yīng)盡職責(zé)。大中型企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，不僅國有大中型企業(yè)如此，其他所有制形式的大中型企業(yè)也非常重要，他們的狀況對國家財政收入產(chǎn)生重要影響。因此，必須解放思想，不僅要成為國家獨(dú)資大中型企業(yè)的主辦銀行，成為國家控股的大中型企業(yè)的主辦銀行，也要成為外資、民營大中型企業(yè)的主辦銀行。要實(shí)現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，一方面要集中力量發(fā)展和扶持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，提高其在國民經(jīng)濟(jì)中的比重和帶動作用，進(jìn)一步培育造就和發(fā)展壯大企業(yè)集團(tuán)，支持企業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面，促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，努力扶持重點(diǎn)骨干企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)兼并、聯(lián)合、資產(chǎn)重組，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)存量結(jié)構(gòu)。這是優(yōu)化工商銀行信貸資金增量結(jié)構(gòu)，活化信貸資金存量，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，降低三項(xiàng)貸款比重和調(diào)整銀企關(guān)系難得的機(jī)遇。

隨著金融體制改革的進(jìn)行，銀行與企業(yè)的關(guān)系幾經(jīng)變遷，由專業(yè)分工到業(yè)務(wù)適度交叉，到業(yè)務(wù)全面競爭、全面交叉，銀行可以選企業(yè)，企業(yè)可以選擇銀行。其間，由于片面強(qiáng)調(diào)了銀行和企業(yè)的自由選擇，造成企業(yè)多頭開戶，多方貸款，在貸款行無存款，在存款行無貸款，信貸資金處于失控狀態(tài)，收貸收息無保障；導(dǎo)致銀行與企業(yè)關(guān)系松散，銀行不信任企業(yè)，企業(yè)真正需要資金時，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和企業(yè)雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主辦銀行制度也是重新調(diào)整銀行與企業(yè)的關(guān)系，構(gòu)筑基本客戶群的重要手段。此舉對工商銀行來說具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到長期利益、全局利益。因此，一方面要積極主動地做好國家確定的重點(diǎn)國有大中型企業(yè)的工作，在搞好國有大中型企業(yè)方面有所作為。另一方面還要注重做好其他所有制形式的大中型企業(yè)的工作。要通過協(xié)議的形式，建立新型的銀企關(guān)系。即在目前實(shí)行的主辦銀行制度的基礎(chǔ)上，引入市場機(jī)制，使銀行和企業(yè)簽訂主辦行協(xié)議成為一種市場行為，構(gòu)筑工商銀行的的基本客戶群，并建立一套完整、系統(tǒng)、科學(xué)的“基本客戶群”信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、資金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、營運(yùn)效益等全面情況進(jìn)行準(zhǔn)確反映、科學(xué)分析、跟蹤和監(jiān)測，使基本客戶群建立在深入調(diào)查、科學(xué)論證的基礎(chǔ)上。

二、把中間業(yè)務(wù)置于應(yīng)有地位，賦予“全方位服務(wù)”的完整意義

中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)之一，是商業(yè)銀行在基本不動用自身資金的前提下接受客戶委托辦理支付和其他事項(xiàng)，以服務(wù)客戶，取得服務(wù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。在西方商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)收入已占到了業(yè)務(wù)總收入的５０～６０％以上，是商業(yè)銀行效益重要來源之一。

中間業(yè)務(wù)是存、貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展與延伸，它依存于商業(yè)銀行存、貸款的規(guī)模，又相對獨(dú)立于存、貸款業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)是成本低、風(fēng)險小、收益高。同時，既可作為競爭手段，又可直接增加營業(yè)收入。

中間業(yè)務(wù)還有一個特點(diǎn)是種類多、地域廣、直接面向客戶。建立規(guī)范的中間業(yè)務(wù)體系，保證中間業(yè)務(wù)順利發(fā)展，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，可以提升工商銀行廣泛開展的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

以工商銀行濟(jì)南市分行為代表的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)先進(jìn)典型和一大批優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)示范窗口單位的推出，對社會主義精神文明建設(shè)、樹立工商銀行良好社會形象和提高工商銀行市場競爭力起了重要的作用。確切地講，當(dāng)前工商銀行的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)的淺層表現(xiàn)。所謂規(guī)范化服務(wù)包括：（１）不斷開發(fā)滿足客戶多層次、多樣化業(yè)務(wù)需求的金融產(chǎn)品?？蛻魳I(yè)務(wù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，呈現(xiàn)出層次性，是遞進(jìn)發(fā)展的。因此，工商銀行新產(chǎn)品開發(fā)必須是不間斷地連續(xù)進(jìn)行的。這是規(guī)范化服務(wù)的核心內(nèi)容。（２）業(yè)務(wù)處理程序的簡約化。這是針對客戶而言的，即一個窗口對外?？蛻籼岢鰳I(yè)務(wù)需求之后，隨之而來的聯(lián)系、協(xié)調(diào)、制作等金融商品銷售行為則應(yīng)由業(yè)務(wù)后臺全面代理。（３）業(yè)務(wù)處理程序的嚴(yán)格化。這是針對業(yè)務(wù)后臺處理而言的，是指業(yè)務(wù)處理的形式、方法、核算、制度嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。（４）文明的語言規(guī)范和行為規(guī)范。它是工商銀行規(guī)范化服務(wù)的物質(zhì)外殼或外在表現(xiàn)形式。因此，工商銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)必須引向深入，進(jìn)入到規(guī)范化服務(wù)的層次上，才能從學(xué)先進(jìn)、做好事的淺層次宣傳效應(yīng)上，建立起工商銀行規(guī)范化服務(wù)體系，全面樹立工商銀行的企業(yè)形象。

中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的最大特點(diǎn)是整體性、綜合性和規(guī)范化，是商業(yè)銀行的整體管理水平和競爭實(shí)力的綜合反映，因?yàn)樗詾榭蛻籼峁┳畲笙薅鹊谋憷?、最大限度地滿足客戶業(yè)務(wù)需求為前提，能夠提供多大的便利和在何種程度上為客戶服務(wù)本身就顯示了一個行的管理水平和服務(wù)意識、服務(wù)水平。

三、鞏固拓展個人業(yè)務(wù)市場

大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略和個人業(yè)務(wù)市場構(gòu)成工商銀行市場定位的兩翼，兩者相輔相成。因此，必須重視個人業(yè)務(wù)市場的開拓。

目前，工商銀行對個人市場的細(xì)分和定位尚缺乏深度和力度，應(yīng)該改變以往一味重視對公服務(wù)的做法，拓展面向個人服務(wù)的市場空間。

首先，重視城鎮(zhèn)居民儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。工商銀行的存款結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是儲蓄存款占比高，對公存款占比低。在居民儲蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認(rèn)為，這種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，影響了我行經(jīng)濟(jì)效益的提高，從而是一種不合理的存款（或負(fù)債）結(jié)構(gòu)。這種觀點(diǎn)有一定的道理，但從其產(chǎn)生的后果看，有可能導(dǎo)致一個不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業(yè)存款轉(zhuǎn)移、傾斜，而放松居民儲蓄市場的競爭。居民儲蓄存款能為工商銀行提供相對穩(wěn)定的資金來源，居民儲蓄存款中的長期定期存款是工商銀行固定資產(chǎn)貸款的主要來源。因此，不能因?yàn)樗矢?，而忽視了其存在的價值。不僅如此，龐大的居民儲蓄市場還是我行個人市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展、延伸的基礎(chǔ)。擁有龐大的居民儲蓄市場，圍繞對個人的金融服務(wù)所進(jìn)行的新產(chǎn)品開發(fā)，在推行之初就有了較高的起點(diǎn)，就有了廣泛的市場基礎(chǔ)。這是真正的競爭優(yōu)勢所在。抓住代發(fā)工資這個龍頭，從本源上截住儲蓄存款流失的渠道，對工商銀行來說至關(guān)重要。城鎮(zhèn)工商企業(yè)是或曾經(jīng)是工商銀行的客戶，有著長期的合作關(guān)系；工商銀行有著眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，暢通的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。要發(fā)揮這一優(yōu)勢，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，保證我行城鎮(zhèn)居民存款的穩(wěn)定增長。

其次，重視與居民儲蓄存款有關(guān)的新產(chǎn)品開發(fā)。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發(fā)，解決了安全問題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發(fā)展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費(fèi)和繳費(fèi)。二是開發(fā)個人投資理財業(yè)務(wù)，滿足客戶存款增值要求。其服務(wù)對象是在銀行存有大額存款，服務(wù)內(nèi)容是銀行憑借自身龐大的網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和高素質(zhì)的人才，利用掌握的各種市場信息，結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為其提供理財方案。包括本外幣的存儲，外匯交易，債券、證券和資金管理，投資組合管理、咨詢以及稅務(wù)安排，期貨服務(wù)等，使客戶獲得最大的收益，銀行從中可獲得服務(wù)費(fèi)和更多的存款。

第三，發(fā)展以住房擔(dān)保的住房貸款，鞏固和發(fā)展工商銀行在我國中、高收入階層的企業(yè)形象。