第一篇：淺談商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展

內(nèi) 容 摘 要

個人金融業(yè)務(wù)是相對于公司或批發(fā)業(yè)務(wù)而言，一般是指以合理安排客戶財務(wù)為手段，面向私人小型企業(yè)和為居民個人消費提供的小額、零星銀行產(chǎn)品和服務(wù)，涉及儲蓄、銀行卡、消費信貸、個人小額抵押貸款、個人理財服務(wù)、委托代理、電子銀行等諸多領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)。在經(jīng)濟多元化程度不斷加深和金融創(chuàng)新日新月異的今天，個人業(yè)務(wù)開始受到越來越多的關(guān)注。當前，由于我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入的提高，科技技術(shù)的飛速發(fā)展，個人計算機、網(wǎng)絡(luò)工具和通訊設(shè)施的廣泛應(yīng)用，大大提高了個人獲得信息和處理數(shù)據(jù)的數(shù)量和速度，使得個人金融需求不斷增長，同時個人金融業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行改善經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提高經(jīng)營效益、培育新的利潤增長點以適應(yīng)金融市場化、國際化發(fā)展的要求起著關(guān)鍵作用。為適應(yīng)這一趨勢，商業(yè)銀行必須樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念，強化營銷，利用自身優(yōu)勢，努力擴大個人優(yōu)質(zhì)客戶群體，積極創(chuàng)新個人金融業(yè)務(wù)，推動專業(yè)化服務(wù)，加強人才培養(yǎng)，并建立健全管理考核機制，以適應(yīng)個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展需要，推動個人金融業(yè)務(wù)加快發(fā)展。

寫 作 提 綱

一、現(xiàn)狀——個人金融業(yè)務(wù)有待大力開發(fā)

（一）“微利時代”的傳統(tǒng)銀行業(yè)必須尋求創(chuàng)新點。

（二）我國開辦個人金融業(yè)務(wù)的主客觀條件已經(jīng)具備。

二、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境還不夠成熟。

（二）市場定位和客戶關(guān)系管理跟不上競爭需要，技術(shù)手段落后。

（三）金融產(chǎn)品引進創(chuàng)新存在著不足方面。

1、金融產(chǎn)品引進性創(chuàng)新脫離實際。

2、缺乏科學(xué)的市場細分和合理確定目標客戶。

（四）商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)的個人金融業(yè)務(wù)管理人員。

三、促進商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的對策與建議

（一）樹立個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)代經(jīng)營理念。

1、確立以客戶為中心的經(jīng)營理念。

2、樹立質(zhì)量和效益觀念。

3、建立以市場為導(dǎo)向的考核機制的激勵化。

4、加快培養(yǎng)高素質(zhì)的理財員。

5、個人金融業(yè)務(wù)的科技化。

（二）強力推進個人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

1、制度創(chuàng)新。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新。

3、加強組織管理創(chuàng)新，健全金融創(chuàng)新機制，培育金融創(chuàng)新文化。

4、積極進行技術(shù)創(chuàng)新，充分發(fā)揮現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中的支撐作用。

5、風(fēng)險管理創(chuàng)新。

（三）實施品牌營銷戰(zhàn)略和強化營銷手段。

1、建立和完善以客戶為中心的營銷體系。

2、細分市場，競爭優(yōu)質(zhì)客戶，建立客戶關(guān)系管理體系。

3、不斷調(diào)整和創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實施品牌管理。

4、整合營銷渠道，增強營銷能力。

利潤。

2、樹立質(zhì)量和效益觀念。個人金融業(yè)務(wù)相對批發(fā)業(yè)務(wù)投入大、成本高，利潤空間小。因此應(yīng)在個人金融業(yè)務(wù)部門推行全面成本管理，在各層次、各環(huán)節(jié)實行成本調(diào)節(jié)和機會成本抉擇的現(xiàn)代管理方式。一是對現(xiàn)有的個人金融業(yè)務(wù)品種進行成本—效益分析，對沒有效益或低效益的業(yè)務(wù)品種予以淘汰，對效益好的業(yè)務(wù)品種應(yīng)迅速擴大覆蓋面。二是開發(fā)個人金融業(yè)務(wù)新品種時，要進行科學(xué)的前景預(yù)測，大力開發(fā)那些高收益、前景好的業(yè)務(wù)品種。三是積極發(fā)揮銀行業(yè)協(xié)會維護商業(yè)銀行合理權(quán)益和行業(yè)自律的作用。逐步改變目前銀行服務(wù)“免費午餐”的觀念，對各種中間業(yè)務(wù)進行合理收費。

3、建立以市場為導(dǎo)向的考核機制的激勵化。

受理個人金融業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜的腦力勞動，沒有一套行之有效的考核機制，很容易挫傷員工的積極性。我國商業(yè)銀行對員工的業(yè)績考核指標一般仍以對私吸儲、對公放貸為主，這種制度格局顯然不利于開拓員工思路和不斷創(chuàng)新的積極性，必須改變。對員工的考核，重點應(yīng)放在手續(xù)費收入、客戶滿意度、新產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)以及所提合理化建議方面。利益的分配應(yīng)按工作量大小、勞動復(fù)雜程度和對商業(yè)銀行貢獻多寡拉開檔次，職務(wù)的升遷也應(yīng)如此。

4、加快培養(yǎng)高素質(zhì)的理財員。

在商業(yè)銀行的競爭中，人才短缺是個突出問題。沒有大量可以適應(yīng)個人金融業(yè)務(wù)崗位需要的人才，沒有可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工，開展個人金融業(yè)務(wù)只能是紙上談兵。因此，我國商業(yè)銀行必須下大力氣培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新、善于經(jīng)營、勇于開拓的與現(xiàn)代商業(yè)銀行相適應(yīng)的復(fù)合型理財員。

5、個人金融業(yè)務(wù)的科技化。

由于個人金融業(yè)務(wù)的對象多而分散，沒有現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)所提供的高速、快捷、安全、可靠的個人通訊系統(tǒng)的支持，開展業(yè)務(wù)將相當困難而且成本較高。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強個人金融業(yè)務(wù)軟件及其系統(tǒng)的研究開發(fā)，通過計算機網(wǎng)絡(luò)搜集、整理和分析經(jīng)濟信息，建立客戶檔案，及時掌握客戶動態(tài)，對優(yōu)質(zhì)客戶進行跟蹤管理，為合理設(shè)計理財產(chǎn)品提供科學(xué)依據(jù)。

（二）強力推進個人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

目前，發(fā)達國家的大型商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利的重

要渠道，以個人理財、個人融資為主的個人金融業(yè)務(wù)正在成為國際上一些大型商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)。從收入構(gòu)成來說，花旗集團50％以上的營業(yè)收入來自對個人客戶的服務(wù)，香港恒生銀行的個人金融業(yè)務(wù)對全行利潤的貢獻率也在48％以上，個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的前景廣闊已成為業(yè)界人士的共識。人民群眾日益殷實的小康生活，為商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)帶來了越來越廣闊的市場空間，個人客戶的金融需求也將日益多元化。我國商業(yè)銀行只有不斷創(chuàng)新，全面提升個人金融業(yè)務(wù)的市場競爭能力，才能在這塊領(lǐng)域上有更大的收獲。

1、制度創(chuàng)新。一些實行分業(yè)經(jīng)營的國家，為了提高銀行業(yè)的競爭力，將逐步引進銀行業(yè)綜合經(jīng)營模式。在加強銀行業(yè)商業(yè)化、法治化管理的基礎(chǔ)上，實行機構(gòu)管理創(chuàng)新，建立銀行控股集團公司，允許銀行參股非銀行金融機構(gòu)。從區(qū)域來看，商業(yè)銀行不僅可以在同一國家跨地區(qū)開展業(yè)務(wù)，而且可以在全球范圍內(nèi)跨國開展業(yè)務(wù)，促使銀行業(yè)經(jīng)營國民化和國際化。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新。銀行業(yè)將根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展對金融服務(wù)的要求，率先在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)方面進行創(chuàng)新，通過推出一系列融存款與投資于一體的金融產(chǎn)品，綜合運用商業(yè)貸款、債券投資、股權(quán)參與，甚至在一定程度上參與企業(yè)風(fēng)險投資，為企業(yè)提供全方位的融資服務(wù)，保證銀行資產(chǎn)規(guī)模、市場規(guī)模的擴大以及收益的持續(xù)增長。目前，證券、期貨、保險已經(jīng)成為保值、投資的重要手段，這些金融工具有別于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)的特點在于：它們不是直接滿足融資需要，而是為客戶管理資產(chǎn)服務(wù)，起到保證投資者收益的作用。其中，有的金融產(chǎn)品既具有投資功能，又具有存款替代功能，如果銀行不能提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，就會失去大量儲蓄資金來源，更會失去大量的市場份額。因此，在未來金融發(fā)展過程中，銀行業(yè)將適應(yīng)直接融資比例增加的趨勢，重視拓展中間業(yè)務(wù)，并在證券、期貨、保險業(yè)務(wù)的代理、投資顧問等方面拓展業(yè)務(wù)。

3、加強組織管理創(chuàng)新，健全金融創(chuàng)新機制，培育金融創(chuàng)新文化。

國內(nèi)商業(yè)銀行要通過深化金融體制改革，加快建立現(xiàn)代商業(yè)銀行制度步伐，健全金融創(chuàng)新機制，從根本上確立金融創(chuàng)新的主體地位，激發(fā)銀行以創(chuàng)新求生存、圖發(fā)展的內(nèi)在動力。

當前金融創(chuàng)新的特點是：競爭不斷升級，金融產(chǎn)品迅速更新?lián)Q代；金融產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品生命周期變短；依靠科技手段來縮小價格差以及為客戶量身定做金融

產(chǎn)品成為競爭主流。金融創(chuàng)新的態(tài)勢要求建立一套與之相匹配的具有市場快速反應(yīng)能力的組織管理體制。我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的傳統(tǒng)的金字塔型管理模式，越來越不適應(yīng)金融創(chuàng)新的需要，因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強組織管理模式的創(chuàng)新，在決策層、管理層、執(zhí)行層之間建立一種網(wǎng)絡(luò)化的管理模式，使現(xiàn)有的規(guī)則、程序、標準有自由創(chuàng)新的空間。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)重視培育良好的創(chuàng)新文化。要把我國商業(yè)銀行辦成學(xué)習(xí)型組織，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)環(huán)境、學(xué)習(xí)條件、學(xué)習(xí)氛圍，使每個員工都有機會更新知識；要形成團隊合作的意識，倡導(dǎo)團隊精神，在部門之間、員工之間形成合力。

4、積極進行技術(shù)創(chuàng)新，充分發(fā)揮現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中的支撐作用。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與金融的耦合關(guān)系日益加深，依托于現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新科技含量高的金融產(chǎn)品，已成為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的主旋律。通過技術(shù)創(chuàng)新，商業(yè)銀行一方面可以為客戶創(chuàng)造一個互動的信息溝通渠道；另一方面也有利于商業(yè)銀行建立完善的客戶資料數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上進行目標市場細分，有的放矢地為客戶提供高度細分化、個性化、定制化的創(chuàng)新金融產(chǎn)品。此外，通過技術(shù)創(chuàng)新和充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以實現(xiàn)銀行內(nèi)部信息共享，避免不同產(chǎn)品開發(fā)中的重復(fù)投入，同時也有利于迅速組織力量和資源，以互動方式在系統(tǒng)內(nèi)進行交流，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的進程。

5、風(fēng)險管理創(chuàng)新。金融創(chuàng)新在給銀行業(yè)收益結(jié)構(gòu)帶來有利影響的同時，也會給銀行業(yè)帶來新的風(fēng)險，這就要求銀行在風(fēng)險控制方面采取有效措施實行風(fēng)險管理創(chuàng)新。銀行風(fēng)險控制將會是動態(tài)的，即根據(jù)銀行自身業(yè)務(wù)開展情況，不斷完善風(fēng)險控制措施。金融創(chuàng)新將使銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險發(fā)生變化，表面上看，中間業(yè)務(wù)在銀行資產(chǎn)負債表外，但在一定情況下卻會轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行表內(nèi)資產(chǎn)。總體而言，銀行業(yè)金融創(chuàng)新將促使銀行提升風(fēng)險管理能力和水平。

（三）實施品牌營銷戰(zhàn)略和強化營銷手段

我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)，除了加快金融創(chuàng)新外，還需要實施品牌營銷戰(zhàn)略、強化營銷手段。

首先，建立和完善以客戶為中心的營銷體系。了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位。以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業(yè)務(wù)流程的再造。

以客戶經(jīng)理制為核心，整合營銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道。最后形成基于客戶互動關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的，高效運行的營銷管理體系。

其次，細分市場，競爭優(yōu)質(zhì)客戶，建立客戶關(guān)系管理體系。營銷戰(zhàn)略的實施必須從客戶開始，具體策劃優(yōu)先的戰(zhàn)略重點和競爭區(qū)域，進行市場細分。細分的目標是要把與競爭對手的差別轉(zhuǎn)化成持久的成本差異，保持在這一市場的競爭力?？蛻羰袌黾毞旨澳繕耸袌鲞x擇的基礎(chǔ)是客戶關(guān)系管理，積極引入目前國際上流行的客戶關(guān)系管理的方法和經(jīng)驗，開發(fā)個人信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。在綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)環(huán)境下，運用數(shù)據(jù)倉、帳戶和個人理財?shù)认到y(tǒng)優(yōu)勢，對個人金融業(yè)務(wù)流程進行再造，從而形成新的競爭力。

第三，不斷調(diào)整和創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實施品牌管理。金融產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，要立足于滿足客戶的需求，追求經(jīng)營效益的最大化。改變單一的儲蓄產(chǎn)品現(xiàn)狀，將以儲蓄為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步過渡到以個人金融業(yè)務(wù)為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；將傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，以延長產(chǎn)品的生命周期。加快中間業(yè)務(wù)、消費信貸和銀行卡的發(fā)展，重點培育銀證通、代理保險、代理基金、代理債券等交叉銷售產(chǎn)品，培育出一批明星類產(chǎn)品，為理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展并走向成熟創(chuàng)造條件。在當今的市場競爭中，產(chǎn)品競爭已演變?yōu)榭绲赜?、全球化的品牌管理，打造我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的強勢品牌。

第四，整合營銷渠道，增強營銷能力。營銷渠道優(yōu)勢取決于營銷渠道的整合。要從調(diào)整網(wǎng)點布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點、自動柜員機、自助銀行的分布；根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型設(shè)置不同、不同網(wǎng)點的功能，加快個人金融業(yè)務(wù)中心建設(shè)。要加強網(wǎng)點內(nèi)涵的改造，增強網(wǎng)點的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點經(jīng)營模式。同時，要加大網(wǎng)點、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同發(fā)展。銀行產(chǎn)品的銷售利器是客戶經(jīng)理制和客戶經(jīng)理的銷售技能，要盡快建立個人金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制，同時加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和考核。個人客戶經(jīng)理是我國商業(yè)銀行針對個人客戶的專業(yè)型營銷隊伍，是全面營銷個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主要力量，我國商業(yè)銀行應(yīng)把建立一支適應(yīng)市場需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶經(jīng)理隊伍作為今后一段時間的工作重點之一。

參考文獻

1.韓軍

吳彥

崔英子“發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)是趨勢”

《中國城市金融》2003年第3期。

2.廖新荃

“對拓展個人金融業(yè)務(wù)問題的探討”

《城市個人金融》2001年第12期。

3.張守忠

林麗艷“加快個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的若干思考”

《福建金融》2002年第2期。

4.陳延喜 歐陽海泉 “股份制商業(yè)銀行金融創(chuàng)新中的問題與對策研究”《財經(jīng) 理論與實踐》2005年第1期。

5.穆林 “銀行個人金融業(yè)務(wù)拓展的對策” 《經(jīng)濟論壇》2004年第10期。6.姜曦 “加快發(fā)展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)” 《金融理論與實踐》2004年第6期。7.王路平“開展個人金融業(yè)務(wù)的探討” 《云南金融》2002年第3期。8.溫開東 “個人金融業(yè)務(wù)的品牌營銷需要好的基礎(chǔ)” 《中國城市金融》2004 年第6期。

9.黃健 “個人金融業(yè)務(wù)要抓住發(fā)展機遇” 《青海金融》2004年第6期。10.劉嶸 “我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析” 《福建金融》2005年第3 期。

第二篇：商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展研究剖析范文

遼 寧 金 融 職 業(yè) 學(xué) 院

畢 業(yè) 論 文

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展研究

學(xué) 號： XXXXX 學(xué)生姓名： XXXXX 專 業(yè)： XXXXX 指導(dǎo)教師： XXXXX 論文成績：

二零一六年四月

摘 要 我國商業(yè)銀行的發(fā)展有其特殊的制度背景，是在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的過程中建立和發(fā)展起來的，雖然有起步晚的劣勢，但是發(fā)展速度快。尤其我國加入世界貿(mào)易組織以后，我國銀行得到了較為迅速的發(fā)展，商業(yè)銀行的數(shù)量迅速增多，規(guī)模逐步擴大，并且取得了一定的成果，但是中國的商業(yè)銀行仍然是按照傳統(tǒng)的模式在發(fā)展，隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及同行業(yè)競爭的加劇，僅僅依靠傳統(tǒng)的吸收存款，發(fā)放貸款的傳統(tǒng)模式已經(jīng)很難滿足現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展和人群的需要，銀行發(fā)展急需創(chuàng)新。而商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行一項新興的業(yè)務(wù)，處于發(fā)展的初始階段，但是具有很大的發(fā)展?jié)摿?，在未來勢必會成為我國商業(yè)銀行重要業(yè)務(wù)之一，為商業(yè)銀行帶來巨大的利潤。本文對我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展狀況進行了分析，首先介紹了我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，然后分析了其發(fā)展過程中存在的一些問題，如產(chǎn)品同質(zhì)化惡性競爭和專業(yè)理財人才的缺乏，最后結(jié)合實際提出了進一步促進我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的建議，希望通過本文的介紹分析能夠讓更多的人對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)有更加深入的了解。

關(guān)鍵詞

商業(yè)銀行 個人金融業(yè)務(wù) 發(fā)展狀況

目 錄 緒論................................................................1 2 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析.....................................1 2.1 起步較晚.......................................................1 2.2 規(guī)模在不斷擴大.................................................1 2.3 產(chǎn)品在不斷豐富.................................................2 3 我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題........................2 3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致惡性競爭.........................................2 3.2 缺乏專業(yè)理財人員...............................................3 3.3 理財產(chǎn)品信息和風(fēng)險披露不夠.....................................3 4 促進我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的建議..............................3 4.1 重視個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，樹立品牌效應(yīng)...........................4 4.2 培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)理財人員，構(gòu)建高效率理財團隊...................4 4.3 提供真實的理財產(chǎn)品信息.........................................4 結(jié) 論.................................................................4 參 考 文 獻............................................................6 1 緒論

中國加入世界貿(mào)易組織以后，外資金融機構(gòu)紛紛進入中國市場，對我國商業(yè)銀行的發(fā)展形成了潛在的危機，畢竟外資金融相對健全和成熟的發(fā)展體系是其無可比擬的優(yōu)勢，相比之下，我國的商業(yè)銀行在資本規(guī)模、業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新能力、內(nèi)部管理水平等方面都處于明顯劣勢。商業(yè)銀行的發(fā)展急需個人金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，把個人金融業(yè)務(wù)作為助推我國商業(yè)銀行快速發(fā)展的助推器[2]。本文在參閱大量文獻的基礎(chǔ)上，通過對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的了解，分析總結(jié)了目前商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)中存在的問題，并結(jié)合自身的專業(yè)知識，從銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的角度進行了較為深入的研究，最后給出了自己關(guān)于商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面的建議，以期將來商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)更加健康快速的發(fā)展提供理論參考依據(jù)。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

個人金融業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行依靠自身健全的經(jīng)濟發(fā)展信息和專業(yè)的理財團隊為個人客戶提供的財務(wù)分析、規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動，以期為雙方帶來經(jīng)濟收益，達到互利的效果。我國商業(yè)銀行從產(chǎn)生到發(fā)展至今已經(jīng)有了數(shù)十年時間，但商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)仍是一項新興的業(yè)務(wù)，具有以下特點：

2.1 起步較晚

個人金融業(yè)務(wù)在國外的形成與發(fā)展時期為20世紀60年代到80年代，開始以銷售產(chǎn)品為主要目標，伴隨著美國稅法的改革，銀行個人金融業(yè)務(wù)的視角逐漸擴展，開始從整體角度考慮客戶的理財需求，而我國的個人金融業(yè)務(wù)在20世紀90年代中后期才開始發(fā)展[3]。04年初，中國銀行率先推出國內(nèi)首個個人外幣理財產(chǎn)品，成功開啟了我國銀行理財產(chǎn)品市場的先河。同年9月，光大銀行推出的“陽光理財B計劃”成為我國首只人民幣理財產(chǎn)品。

2006年以來債券市場走低，股票市場回暖，商業(yè)銀行通過信托進入和產(chǎn)業(yè)投資，極大地豐富了理財產(chǎn)品的種類。隨后受次貸危機沖擊，銀行普通類理財產(chǎn)品在2008年末陷入低迷之后，2009年全年處于低位運行，一直徘徊在月度發(fā)行300款至600款之間。然而，隨著金融市場復(fù)蘇，2010年銀行理財產(chǎn)品市場逐漸恢復(fù)元氣[4]。

2.2 規(guī)模在不斷擴大 從目前理財市場的競爭格局看，銀行正逐漸發(fā)展起來。2010年經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定后，銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況逐漸走上正軌，在業(yè)務(wù)開展范圍看，多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)主要集中在經(jīng)紀、自營、投行、資產(chǎn)管理幾方面，銀行之間的業(yè)務(wù)關(guān)系趨同。由于理財產(chǎn)品激烈的市場競爭，使其迅猛發(fā)展，規(guī)模不斷擴大。自2004年商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展以來，銀行理財產(chǎn)品的樣式種類、發(fā)行款數(shù)與資金規(guī)模都開始急劇膨脹。在2008年我國商業(yè)銀行累計發(fā)售7799期理財產(chǎn)品，新募集資金約合人民幣為23055億元。同期保險理財產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元[5]。隨著央行加息后銀行短期理財產(chǎn)品收益普遍提高、樓市調(diào)控、股市震蕩等市場因素，銀行理財產(chǎn)品的市場銷售情況異?；馃帷?015年成為名符其實的理財年，據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，2015年各商業(yè)銀行共發(fā)行22379款理財產(chǎn)品，相比2014年增長97.0%，人民幣產(chǎn)品同比增幅超過1倍，外幣產(chǎn)品增幅超三成，非保本浮動收益產(chǎn)品成主流，短期理財產(chǎn)品收益提高尤為顯著。中長期理財產(chǎn)品發(fā)行量處于較低水平成為銀行的軟肋。《商業(yè)銀行定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細則》的順利實施預(yù)示著銀行可以更全面地拓展個人金融業(yè)務(wù)，為銀行開展個人金融業(yè)務(wù)帶來了歷史性的發(fā)展機遇。

2.3 產(chǎn)品在不斷豐富

我國商業(yè)銀行發(fā)行的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品已實現(xiàn)與股票、匯率、利率、藝術(shù)品、消費價格指數(shù)、二氧化碳排放量、世界杯足球賽等多類標的掛鉤。例如北京銀行“心喜”理財產(chǎn)品與消費價格指數(shù)掛鉤，民生銀行“鼓浪嶼”產(chǎn)品與生物能源商品指數(shù)（包括糖、玉米、大豆）掛鉤。據(jù)統(tǒng)計，2007年發(fā)行的3000余只理財產(chǎn)品可以分為8類基本結(jié)構(gòu)和上百種衍生結(jié)構(gòu)。另外，在一些高風(fēng)險的理財產(chǎn)品中，還創(chuàng)新出了優(yōu)先受益人和一般受益人的分層結(jié)構(gòu)安排，例如工商銀行的結(jié)構(gòu)化“打新”產(chǎn)品，通過優(yōu)先、次級的信托結(jié)構(gòu)安排，使不同風(fēng)險偏好的投資者分享不同的投資收益。我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題

3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致惡性競爭

一家銀行剛剛開發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就立刻跟進，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當。由于金融產(chǎn)品無法申請專利，所以金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點就在各個商業(yè)銀行的激烈競爭中一覽無余。自2002年實行浮動傭金制度后，銀行的經(jīng)紀業(yè)務(wù)進入激烈競爭時代，各個銀行為爭奪客源，除了降低傭金費率外，還進行了其他如送保險、免開戶費等競爭手段，最終上升到了對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪，由于缺乏經(jīng)營特色，業(yè)務(wù)趨同，銀行的經(jīng)紀業(yè)務(wù)從壟斷性競爭變成了完全競爭，甚至出現(xiàn)惡意競爭現(xiàn)象。

3.2 缺乏專業(yè)理財人員

銀行個人定向理財業(yè)務(wù)主要受到基金和私募等的競爭，縱然銀行有明顯的品牌優(yōu)勢，但人才資源不足仍將是限制其發(fā)展的主要問題[9]。銀行中的許多理財人員，缺乏相應(yīng)的金融經(jīng)濟分析水平，目前，受限于人才制約，大部分銀行對于個人金融業(yè)務(wù)心有余而力不足，有能力的銀行會將之作為業(yè)務(wù)拓展的一部分，而更多銀行還是將注意力放在經(jīng)紀、投行和自營三大塊業(yè)務(wù)上。

3.3 理財產(chǎn)品信息和風(fēng)險披露不夠

對于客戶來說，理財產(chǎn)品說明書是投資者了解產(chǎn)品信息的唯一的書面資料，其他多來自于金融機構(gòu)業(yè)務(wù)人員的口頭介紹。從目前的情況來看，理財產(chǎn)品說明書多數(shù)比較簡單，投資者能夠從中獲取的信息較為有限。同時，業(yè)務(wù)人員與投資者交流時，對產(chǎn)品的使用風(fēng)險或負面影響提示不夠甚至避而不談，通過概念轉(zhuǎn)換誤導(dǎo)消費者進行金融消費，通過合同安排或制度設(shè)計免除其法定義務(wù)等，使得投資者在不知不覺中遭受了利益損失。同時，商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品宣傳材料時，風(fēng)險提示的不充分主要體現(xiàn)在沒有提供必要的示例說明[10]。風(fēng)險提示則只是簡單的列示：如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認識投資風(fēng)險，謹慎投資”等話語，未對面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險進行詳細說明。對一些掛鉤較為復(fù)雜的個人金融業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，并未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。促進我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

我國資本市場正在經(jīng)歷著重大變革和歷史性轉(zhuǎn)折，銀行也面臨著以改革創(chuàng)新謀求自身發(fā)展的歷史性機遇，各有關(guān)方面要切實做好與銀行改革和創(chuàng)新相關(guān)的各項工作，努力實現(xiàn)行業(yè)的全面振興。隨著銀行日漸開放，銀行以變求生，創(chuàng)新圖存的壓力已越來越大，有效發(fā)現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機會來源，突破業(yè)務(wù)創(chuàng)新的瓶頸，可通過以下幾個方面進行考慮。

4.1 重視個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，樹立品牌效應(yīng)

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致的行業(yè)間的惡性競爭對于商業(yè)銀行的發(fā)展乃至整個金融行業(yè)的健康發(fā)展會產(chǎn)生不利影響，盲目的“跟風(fēng)”復(fù)制他人理財產(chǎn)品非但不能為自身銀行帶來豐厚利潤，還會導(dǎo)致整個個人理財產(chǎn)品客戶群的流失，針對這種現(xiàn)象，各大商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身發(fā)展特點和勢力，針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價值，做好市場的調(diào)研工作，針對自身的特點和客戶群的需求創(chuàng)造有自身特色的理財產(chǎn)品，加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，讓自身品牌在消費者心中占據(jù)獨特的位置，樹立自身的品牌效應(yīng)。

4.2 培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)理財人員，構(gòu)建高效率理財團隊

專業(yè)理財人才的缺失是制約我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的又一大因素，專業(yè)的理財人員和理財團隊個能夠更好的針對客戶的需求提供更精確的理財信息以及建議，他們與客戶的直接接觸會無形中代表著商業(yè)銀行的形象，因此，選拔，培養(yǎng)高素質(zhì)理財人員非常重要。各商業(yè)銀行應(yīng)該建立自身的理財人員選拔，培養(yǎng)體制，培養(yǎng)出專業(yè)的理財人員，建立高效率的理財團隊，與客戶建立長久的合作共贏關(guān)系，擴大自身客戶群。

4.3 提供真實的理財產(chǎn)品信息

客戶是商業(yè)銀行的衣食父母，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品應(yīng)該做到以客戶為中心，切實從客戶的角度去思考問題，不能欺騙，誤導(dǎo)消費者，銀行應(yīng)該提供真實健全的理財產(chǎn)品信息以及產(chǎn)品的風(fēng)險指數(shù)，針對不同的客戶，不同客戶需求給出相應(yīng)的建議，向客戶傳達正確的理財信息，這樣才能真正贏得消費者的信任，建立長久的合作關(guān)系。

結(jié) 論

綜上所述，銀行應(yīng)當從思想和認識上加深對資本市場發(fā)展全局和今后發(fā)展趨勢的理解和把握。要認真落實銀行綜合治理的各項措施，進一步推動銀行的改革與創(chuàng)新。各銀行要抓住資本市場改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的機遇，大力推進改革與創(chuàng)新工作。銀行要根據(jù)現(xiàn)有條件、結(jié)合自身情況，明確創(chuàng)新重點，避免不切實際的一哄而上和簡單的照搬照抄。資本實力強、內(nèi)控水平高的優(yōu)質(zhì)公司，可在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新方面多下一些功夫，并在推進行業(yè)整合方面發(fā)揮更大的作用。

參 考 文 獻

[1] Ellen steve, Personal financial business of commercial banks[J]，F(xiàn)inancial management，2011,8 [2] John Norman，Research of personal financial management service[J]，Contemporary finance，2012，3

[3] 陳許峰，我國銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題研究，廈門大學(xué)出版社，2013,7 [4] 戴輝，銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其戰(zhàn)略模式研究，西安交通大學(xué)學(xué)報，2012，6 [5] 唐凱，我國銀行經(jīng)濟業(yè)務(wù)研究，上海財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，2011，10 [6] 喬亮，我國銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營才現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，北方經(jīng)貿(mào)，2011，3 [7] 韓梅，淺析我國銀行經(jīng)營現(xiàn)狀，企業(yè)發(fā)展，2012，2 [8] 范艷紅，我國銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展淺析，管理咨詢，2010，5 [9] 尹曉燕，我國銀行治理現(xiàn)狀，吉林師范大學(xué)學(xué)報，2012，9 [10]潘明偉，銀行經(jīng)濟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型探索的評析，浙江金融，2011，12

第三篇：開題報告-我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展對策_

畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告

題目_ 我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展對策__

我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展對策開題報告

一、課題的背景和意義

個人金融業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行運用金融等方面的知識、專業(yè)技術(shù)及廣泛的信息資源等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體需求，向客戶提供全方位的、個性化的金融服務(wù)。除提供一般性信息咨詢外，還利用儲蓄、融資、銀行卡、個人支票、保管箱、保險、證券、外匯、基金、債券等各種理財工具，提出合適的理財方案，指導(dǎo)客戶如何安排收入和支出，通過個人資產(chǎn)的最佳配置，以實現(xiàn)個人理想和目標。

隨著經(jīng)濟全球化得深入發(fā)展，外資銀行紛紛進駐中國市場，中外銀行對于個人金融業(yè)務(wù)的競爭已經(jīng)開始，國內(nèi)銀行業(yè)將面臨更為嚴峻的市場考驗。個人金融業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，是發(fā)達國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，個人金融業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%。在西方發(fā)達國家，個人金融業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。2007—2009年間，美國的銀行業(yè)個人金融業(yè)務(wù)平均利潤率高達35%，年平均盈利增長率約為12%～15%。從國內(nèi)情況來看，加入世貿(mào)組織后，為了應(yīng)對來自國內(nèi)外的競爭挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行相繼進行了股份制改造，隨著中國商業(yè)銀行改革的逐步深入,銀行服務(wù)的重要性日益凸顯。同時，信息技術(shù)的發(fā)展促進了商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和經(jīng)營環(huán)境的變化，商業(yè)銀行紛紛把個人金融業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點,個人金融業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展,特別是進入第二十一世紀，小康社會全面建設(shè)的速度增快，中國人民的生活水平有了明顯的提高，居民的資產(chǎn)數(shù)量也呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。中國居民目前擁有約35萬億元人民幣的財產(chǎn)，年平均增長率在16%以上。隨著財富的快速增長，人們對個人資產(chǎn)管理需求的增加，并開始尋求資產(chǎn)保值增值的有效途徑。根據(jù)一項全國性調(diào)查顯示，目前中國有74%人對個人金融服務(wù)感興趣，41%的人表示對個人理財?shù)男枰?。上述?shù)字顯示，個人金融管理業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)到來。經(jīng)過近10年的發(fā)展，我國的個人金融服務(wù)在質(zhì)量和數(shù)量上取得了很大的進步，但其發(fā)展面臨的問題仍然突出。

由于受到國際次貸危機影響與國內(nèi)市場環(huán)境、銀行外部環(huán)境發(fā)展滯后的限制,國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展遠遠跟不上市場需求的步伐。且無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達國家相提并論。在這樣的背景下,如何使我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)更加完善從而實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型已成為我國商業(yè)銀行面臨的新課題。本文從國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析入手,對照國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢,分析國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題, 并借鑒國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗,提出發(fā)展中國商業(yè)銀行個人金融 業(yè)務(wù)的方法。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題

本論文研究的基本內(nèi)容就是從個人金融業(yè)務(wù)的基本理論與所面臨市場環(huán)境等方面入手，特別是對我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行探究分析，從而得出我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的局限與不足，分析為何出現(xiàn)這些制約因素，然后為我國商業(yè)銀行更好地開展個人金融業(yè)務(wù)提供一些實際的建議。

本文要擬解決的主要問題：通過分析我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，在機遇與挑戰(zhàn)面前，從銀行面臨的外部條件跟自身發(fā)展條件出發(fā)，為我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的難題提出合理的建議。

三、研究的方法與技術(shù)路線

本文嘗試從宏觀和微觀兩個方面，理論與實踐兩個角度，從現(xiàn)狀到趨勢，從問題到對策，并積極參照經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、營銷學(xué)的理論系統(tǒng)分析我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)所面臨的市場環(huán)境以及與國外商業(yè)銀行同類業(yè)務(wù)的差距，剖析個人金融業(yè)務(wù)開展中存在的一些問題及深層次的原因，著重研究我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)可考慮采取的策略與措施，運用比較分析的方法，使文章更清晰明了。在論述本文的內(nèi)容時，遵循（陳述現(xiàn)狀一發(fā)現(xiàn)問題一找出原因一提出措施）的嚴密邏輯進行，使文章循序漸進，逐步深入以至達到本文的研究目標。

四、研究的總體安排與進度

本文初期、中期、后期三個階段安排進度。

初期：2012-2013學(xué)年第一學(xué)期第19-20周選取論文題目

2013年寒假期間搜查該論文相關(guān)的信息資料并完成開題報告。

中期：2012-2013學(xué)年第二學(xué)期1-4周完成畢業(yè)論文初稿

2012-2013學(xué)年第二學(xué)期5-8周修改論文

后期：2012-2013學(xué)年第二學(xué)期第9周定稿

五、主要參考文獻

[1]黃達.《貨幣銀行學(xué)》第二版[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2000.[2]徐進前.《金融創(chuàng)新》[M].上海:中國金融出版社，2003.[3]蔡建寧.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展對策[[J].南方金融，2005.[4]張莉莎，聶露，湯翔.金融危機下我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的思考[J].現(xiàn)代企業(yè)文化,2009.[5]成正邦.商業(yè)銀行金融創(chuàng)新制約因素與應(yīng)對策略l.金融與經(jīng)濟，1999.[6]謝蕓.我國商業(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)的探討[[J].東華理工學(xué)院學(xué)報，2007.[7] 任碧云.我國銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)之探討[J].金融研究，2001-7．

[8] 劉玉華.個人金融服務(wù)研究.江西科學(xué)技術(shù)出版社，2003.[9] 李恒光.我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探討[J].青島科技大學(xué)學(xué)報，2003-3.[10] 王方華.金融營銷.上海交通大學(xué)出版社，2006-12.指導(dǎo)教師意見：

指導(dǎo)教師簽名：年月日

第四篇：商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

由于個人金融業(yè)務(wù)拓展空間很大，贏利效果不錯，在銀行業(yè)經(jīng)營中占據(jù)著越來越重要的地位，西方商業(yè)銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)。國內(nèi)各商業(yè)銀行也在個人金融業(yè)務(wù)上展開激烈爭搶。個人金融業(yè)務(wù)實際上已成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

從總體上分析，個人金融業(yè)務(wù)較公司業(yè)務(wù)風(fēng)險小、贏利多。據(jù)不完全統(tǒng)計:銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務(wù)，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。但個人金融業(yè)務(wù)在經(jīng)營中要受到來自新競爭者、成本上升、新科技、架構(gòu)/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個人金融業(yè)務(wù)的成功有賴于以下十個方面的提升：

一、市場定位

市場定位是確定商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理資源配置和戰(zhàn)略發(fā)展路徑的基本前提，因此，市場定位策略是個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略的起點。國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在最大的一個問題就是目標市場的同質(zhì)化，所有的銀行都做同樣的市場，開拓同樣的個人客戶，這是國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的大問題。像西方先進銀行都很注意市場和客戶的細分，因為不同的客戶對金融服務(wù)的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產(chǎn)品的設(shè)計能否給他帶來更多的附加價值。所以不同的銀行要有不同的目標市場定位。如果與競爭者什么都差不多，那就沒有競爭力，也不會有好的收益回報。

商業(yè)銀行選擇個人金融業(yè)務(wù)目標市場的基本原則：

一是市場容量原則，即選定的目標市場應(yīng)當是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場，從而既能夠支撐中期業(yè)務(wù)發(fā)展目標的實現(xiàn)，又能夠支持個人金融業(yè)務(wù)未來的長期可持續(xù)發(fā)展。

二是比較優(yōu)勢原則，即選定的目標市場應(yīng)當是商業(yè)銀行相對容易取得比較優(yōu)勢的市場，換言之，選擇這樣的市場定位既有利于商業(yè)銀行利用業(yè)已形成的特點和優(yōu)勢，特別是有利于充分發(fā)揮商業(yè)銀行的核心競爭能力，又有利于避開其競爭劣勢。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區(qū)分開來，也就無法將目標客戶注意力吸引過來。美國數(shù)萬家銀行各有各的特點，有自己的客戶群，有自己的產(chǎn)品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉(zhuǎn)向重視消費金融業(yè)務(wù)，且應(yīng)用市場營銷的原則進行市場細分，將目標客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。特別是在新興市場，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領(lǐng)先的科技與營銷手段，服務(wù)于少數(shù)精心選擇的客戶。該行的目標為抓住正在成長中的中高階層及中產(chǎn)階層消費者，利用他們年輕、正在累積財富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質(zhì)，以擴展市場。花旗銀行還根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標準進行細分，在此基礎(chǔ)上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使銀行服務(wù)由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位?、個性化轉(zhuǎn)變?；ㄆ煦y行在這方面有非常成功的經(jīng)驗，他們的口號是：代替統(tǒng)一服務(wù)的是那種能滿足每一個單獨顧客需要的服務(wù)。經(jīng)過這二十多年的努力，花旗消費金融事業(yè)的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產(chǎn)品升級

銀行的產(chǎn)品不在多，而貴在切合實際，能夠滿足不同層次個人客戶的需求，關(guān)鍵是要不斷進行產(chǎn)品升級和創(chuàng)新。以花旗為例，強調(diào)創(chuàng)新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個人金融商品的設(shè)計上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創(chuàng)新的方面，可轉(zhuǎn)讓定期存單、全球提現(xiàn)的國際金融卡、相片信用卡、自動柜員機服務(wù)(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時服務(wù)、及強調(diào)只要有電話、不受時間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發(fā)明之。

個人金融產(chǎn)品升級的基本趨勢有三個：

1、從傳統(tǒng)提存賬戶等商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)向代理、理財?shù)确莻鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。我們有時看到很多銀行的柜臺擠得水泄不通，實際上大多數(shù)客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關(guān)費用的，因為現(xiàn)在繳費都有時限，就那么幾天的時間，過期不予受理?，F(xiàn)在，每個家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費用還要靠到銀行去繳費或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應(yīng)的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產(chǎn)品，就是一個代繳費業(yè)務(wù)，但做好了卻正是解決了個人客戶最需要解決的實際問題。又如代理保險、代理證券買賣、基金銷售、理財組合設(shè)計等業(yè)務(wù)，都是為了解決個人客戶理財中遇到的實際問題。

2、從單一產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)向綜合理財戶口等綜合服務(wù)品種的創(chuàng)新。個人客戶在銀行開一個戶口，存、貸、投資、保險都可在一個戶口上搞掂，提供一站式服務(wù)，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質(zhì)押一個透支額度，給予短期的融資，還有保險、信托、交稅、稅款安排等服務(wù)和優(yōu)惠。銀行私客經(jīng)理提供理財顧問服務(wù)，進行理財分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計劃進行分析，作出儲蓄和其它理財工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財戶口就有“運籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”等。以運籌理財戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務(wù)，包括港元儲蓄、外幣儲蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉(zhuǎn)賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務(wù)以及第一手財經(jīng)資訊和理財建議，并能代理股票、基金、保險等投資交易，甚至還能享受各種商務(wù)優(yōu)惠和附加價值服務(wù)。

3、從柜臺服務(wù)品種的創(chuàng)新轉(zhuǎn)向電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等電子網(wǎng)絡(luò)新興服務(wù)品種的創(chuàng)新。由于外資銀行普遍應(yīng)用先進的電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，大量采用電腦設(shè)備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網(wǎng)上銀行或設(shè)立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務(wù)占了銀行服務(wù)很大的比例。據(jù)統(tǒng)計，目前美國商業(yè)銀行55％的個人金融業(yè)務(wù)已通過電話銀行和ATM進行，而1998年美國銀行產(chǎn)品通過營業(yè)網(wǎng)點分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現(xiàn)金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務(wù)，包括存款、貸款、轉(zhuǎn)賬、賬單支付、賬務(wù)處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權(quán)、投訴等。

總之，產(chǎn)品組合要不斷檢討和改進，跟著時代走，即要視客戶需求和科技進步而定。

三、服務(wù)提升

即從一般性的堅持以客戶為中心，照顧個人客戶的需求，為個人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(wù)(如超市銀行)，進化到與個人客戶建立良好而長遠的合作關(guān)系。借鑒西方先進銀行經(jīng)驗，商業(yè)銀行要與個人客戶建立良好而長遠的合作關(guān)系，需要做到三點：

1、打造高品質(zhì)、全方位的服務(wù)能力。相對于對公業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)對個人業(yè)務(wù)更顯重要一些。要照顧個人客戶的需要，而不是根據(jù)銀行自身有什么服務(wù)才提供什么服務(wù)。不斷對服務(wù)進行更新、提升，在業(yè)務(wù)品種設(shè)計上要考慮各種場合、各種環(huán)境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養(yǎng)和提高個人客戶對銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務(wù)理論研究。為了實現(xiàn)對客戶服務(wù)的最佳程度，商業(yè)銀行需認真研究個人客戶銀行消費心理。顧客活動周期（CAC）這種模式涵括了個人客戶購買前、中、后所進行的全部活動。研究顧客活動周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個關(guān)鍵增值階段，然后對每個關(guān)鍵階段的增值機會進行評估。

3、建立健全的客戶關(guān)系管理制度。（1）推行私人客戶經(jīng)理制?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務(wù)需求，只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系，如有必要，再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負責(zé)與客戶的聯(lián)系，跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、發(fā)展等情況，協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項資源（產(chǎn)品），及時了解并受理客戶的服務(wù)需求，負責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠，商業(yè)銀行要選派最好的員工加強與客戶的聯(lián)系；高層管理人員要花費大量的時間拜訪客戶；要通過各種活動，和客戶進行溝通和交流。（3）提供個性化服務(wù)?？梢愿鶕?jù)個人客戶的具體要求或不同情況提供相應(yīng)的服務(wù)項目。（4）提供“一站式”服務(wù)。如匯豐銀行的許多營業(yè)機構(gòu)都是敞開式辦公，客戶一進入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務(wù)，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負責(zé)處理，使客戶受到優(yōu)越尊貴和便利的服務(wù)。另外，銀行還設(shè)有許多分中心，處理客戶的一站式業(yè)務(wù)，如匯豐銀行在香港設(shè)有多家日夜理財中心等，專門處理個人客戶理財?shù)确矫娴臉I(yè)務(wù)。個人客戶無論到銀行辦理什么業(yè)務(wù)都能在一家營業(yè)機構(gòu)完成全部手續(xù)。

四、銷售文化建設(shè)

在銷售文化建設(shè)上主要應(yīng)做到三點：

1、建立服務(wù)與銷售共存的心態(tài)，努力實現(xiàn)一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢?？蛻襞c銀行是合作伙伴，任何經(jīng)營活動在考慮自身利益的同時要兼顧客戶利益。同時，銀行要看到個人客戶的真實需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個人客戶不明顯的、真實的需求，然后提供服務(wù)，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內(nèi)商業(yè)銀行近期推出的個貸理財新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進行了有益的探索。在創(chuàng)新個貸服務(wù)新品時，面對提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結(jié)果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務(wù)的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業(yè)銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財，在滿足客戶需求的同時，自己又增加了存款，獲得了利益補償，何樂而不為？

2、不鼓勵硬性推銷。客戶既然是我們的合作伙伴，就不能只是向客戶推銷銀行的金融產(chǎn)品，而是要以幫助客戶解決問題為出發(fā)點，為客戶出主意，想辦法，量身定做個性化的理財方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ氖袌鰻I銷員。據(jù)某上市銀行對其柜面單純業(yè)務(wù)處理時間與客戶營銷和產(chǎn)品銷售時間作了一個對比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時間都忙于業(yè)務(wù)處理，真正的客戶營銷和產(chǎn)品銷售時間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識到柜面營銷時間對商業(yè)銀行經(jīng)營的極端重要性，對柜面服務(wù)人員基本上沒有提出營銷要求和進行營銷培訓(xùn)。當然，國內(nèi)銀行的系統(tǒng)在IT技術(shù)和設(shè)計思想上的落后也是一個重要原因。

五、品牌塑造

產(chǎn)品和服務(wù)不是一家銀行與競爭者區(qū)別的標準，這個標準應(yīng)為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質(zhì)量一致、鼓勵重復(fù)購買、增加市場份額、提高附加價值等積極作用，是個人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價值優(yōu)越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競爭力。因此，對商業(yè)銀行而言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是基礎(chǔ)，市場品牌才是關(guān)鍵。招行之所以能被評為中國最佳零售銀行，我認為不是因為其創(chuàng)新做得最好，不是因為其科技系統(tǒng)最先進，更不是因為其服務(wù)能力最優(yōu)，而是因為其個人金融產(chǎn)品品牌建設(shè)在國內(nèi)銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時期推出的個人金融產(chǎn)品——一卡通、一網(wǎng)通、金葵花理財、財富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內(nèi)商業(yè)銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價值觀的一致性。核心價值是商業(yè)銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時不睡覺”的口號并付諸實施，使得花旗品牌享譽全球。

2、要注意品牌承諾與日常運作、制度設(shè)計和文化建設(shè)的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識使我們不同”的競爭口號，這句口號給消費者傳遞的信息非常清晰：我比競爭對手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業(yè)技能，以滿足您個性化的需求。這一宣傳的確使人們產(chǎn)生進一步了解這家銀行的興趣，但是，他們在這家銀行所有的宣傳手冊中，都沒能找到與“知識使我們不同”相匹配的內(nèi)容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結(jié)果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認為銀行品牌形象、品牌價值的樹立只是市場宣傳人員的工作?？蛻魰ㄟ^每一個可能的接觸點，一個產(chǎn)品，一次服務(wù)，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業(yè)文化和企業(yè)理念。銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個性特征的一致性。美國澤西聯(lián)合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發(fā)展

信息技術(shù)革命不僅是科學(xué)技術(shù)的飛躍，也將引起人類社會經(jīng)濟生活的巨變，使21世紀成為“數(shù)字化社會”和“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”的時代。這一巨變使傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營理念和經(jīng)營方式受到強烈沖擊，能否有力地回應(yīng)這種沖擊將成為一家商業(yè)銀行能否贏得未來競爭的決定性因素。

從現(xiàn)實作用來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：科技是銀行業(yè)務(wù)運作的基礎(chǔ)，它對銀行核心操作能力特別是基礎(chǔ)交易管理、客戶關(guān)系管理、和風(fēng)險管理具有支持作用；它可以推動銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，改善銀行服務(wù)及銷售渠道；它能不斷創(chuàng)新并以此降低銀行運作成本。如建設(shè)銀行的個人貸款業(yè)務(wù)之所以能形成了較大的獨特優(yōu)勢，除了品牌強大之外，其開發(fā)的全球領(lǐng)先的個人先進貸款系統(tǒng)（ALS）也功不可沒，ALS系統(tǒng)是美國FIDELITY公司的核心系統(tǒng)之一，在技術(shù)與業(yè)務(wù)方面先進合理，在同類系統(tǒng)中處于國際領(lǐng)先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統(tǒng)。該系統(tǒng)可為個人客戶度身訂做合理的個人貸款方案，可以按要素條件組合進行非常靈活的適時產(chǎn)品創(chuàng)新，房貸通、同名轉(zhuǎn)按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個人貸款服務(wù)品種就是在極短時間內(nèi)設(shè)計出來的。該系統(tǒng)特別值得一提的是，利用其聯(lián)機催收系統(tǒng)可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標準化流程。強大的貸后管理和風(fēng)險控制能力，為建行個貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供了強有力的保障。

從發(fā)展趨勢來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎(chǔ)作業(yè)模式。建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的網(wǎng)上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對部分產(chǎn)品的升級改造，從長期看實質(zhì)上是對幾乎所有應(yīng)用系統(tǒng)的更新替代，并且可以提供更加個性化綜合化全方位的實時金融服務(wù)，銀行分支機構(gòu)的逐漸減少將不可避免。

2、平臺將成為銀行服務(wù)中最普遍的概念。今后銀行在創(chuàng)新思路上要實現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變，突出表現(xiàn)在：（1）創(chuàng)新設(shè)計要有平臺的概念，首先形成主體設(shè)計，以后在此基礎(chǔ)上不斷改進增加新的功能。這樣既可縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，又可降低開發(fā)成本；（2）創(chuàng)新設(shè)計多以組合形式出現(xiàn)，以多種方案多個價格提供給客戶，換句話說，給客戶一個操作平臺，給客戶一個較大的議價區(qū)間。

3、新的價值創(chuàng)造模式將會出現(xiàn)，銀行在整個客戶服務(wù)價值鏈中必須強化和突出甚至重新確立自己的核心價值定位和特色定位。

七、服務(wù)渠道拓展

銀行不可能要求所有的個人客戶都采用同樣一個渠道，這是不現(xiàn)實的。就像有些客戶偏愛在網(wǎng)上購物，有些客戶則喜歡去商場。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標應(yīng)是：除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)和那些與重要票據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)以外，剩下的所有產(chǎn)品應(yīng)該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權(quán)留給客戶。

個人客戶可選擇的服務(wù)渠道主要包括：①轉(zhuǎn)型后的零售網(wǎng)點；②自助式銀行；③自動電話、流動電話；④INTERNET網(wǎng)絡(luò)；⑤電視（主要用于理財）等。運用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標銷售群體。比如，INTERNET網(wǎng)絡(luò)提供的理財服務(wù)就具有如下特點：①能夠提供比較復(fù)雜的服務(wù)；②能夠提供全面的雙向服務(wù)；③客戶可以自己設(shè)計部份操作功能或界面，較具靈活性。但網(wǎng)上理財由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務(wù)。如美洲銀行在全國建設(shè)了29個客戶服務(wù)中心，平均每個客戶服務(wù)中心的人數(shù)在400人以上，最大的客戶服務(wù)中心計劃達到1300人。在同一個客戶服務(wù)中心有不同的服務(wù)團隊，可以為個人客戶提供多種服務(wù)。

對于國內(nèi)商業(yè)銀行而言，當前在服務(wù)渠道建設(shè)方面應(yīng)注意五點：

1、以客戶為中心，加強網(wǎng)點和自助銀行建設(shè)，完善功能分區(qū)，通過網(wǎng)點內(nèi)部功能的有效分區(qū)，為不同的個人客戶在不同的渠道、不同的產(chǎn)品上實現(xiàn)合理分流創(chuàng)造了條件，為實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點從“交易核算型”向“營銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變打下了基礎(chǔ)。

2、加強大堂經(jīng)理隊伍建設(shè)，發(fā)揮“大堂經(jīng)理，經(jīng)理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實現(xiàn)有序分流。

3、合理設(shè)置大堂營業(yè)窗口，引導(dǎo)大眾客戶向電子渠道轉(zhuǎn)移，通過快捷的電子化服務(wù)解決客戶排隊問題。

4、充分發(fā)揮理財中心和理財室的作用，通過專職私人客戶經(jīng)理為高端客戶提供一對一增值服務(wù)。

5、大力發(fā)展網(wǎng)上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業(yè)銀行成本具有上升趨勢是由以下原因造成的：網(wǎng)點建設(shè)成本不斷提高；原有操作流程不能適應(yīng)業(yè)務(wù)增長需要而形成的改進成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術(shù)手段的競相運用、科技平臺的不斷躍升，推升了銀行的運營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對成本的控制。

除了傳統(tǒng)的成本控制手段外，商業(yè)銀行尚有幾個新興的成本控制手段可資借用：

1、網(wǎng)點虛擬化。一般外資銀行剛進入一個新興國家或地區(qū)時多采取這種形式。

2、零售業(yè)務(wù)批發(fā)化。即建立一個良好平臺以便成批制地處理零碎的個人業(yè)務(wù)。

3、業(yè)務(wù)處理中心化。即通過強大的客戶服務(wù)中心對個人客戶的服務(wù)需求進行集中統(tǒng)一處理。如花旗進入臺灣后就是這樣做的，從而在網(wǎng)點很少的情況下成功地打開了臺灣市場。其改造成客戶服務(wù)中心的電話銀行也因此被評選為亞洲最具創(chuàng)意和經(jīng)營效率的呼叫中心。

4、運用流程再造技術(shù)對流程進行重新設(shè)計。流程再造必須遵循的一個基本原則就是：“增值內(nèi)容最大化，非增值內(nèi)容最小化”。這有利于商業(yè)銀行集中有限的資源，有效培育和運用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業(yè)務(wù)和后勤事務(wù)社會化。

6、整合資源、互補優(yōu)勢。如我國臺灣富邦銀行自動提款機（ATM）進駐273家麥當勞門店，從而間接又增設(shè)273個網(wǎng)點，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當勞、肯德基、德克士的網(wǎng)點共有2400多家，如果都設(shè)立ATM，對銀行業(yè)來說等于間接開拓了2400多個網(wǎng)點，可借助“洋快餐的知名度”間接對傳統(tǒng)的銀行渠道進行有效滲透。

九、市場機會把握

個人金融市場每年都會發(fā)生一些變化，有時甚至是相當重大的變化，如2001年以來的房貸市場形勢變化，2005年以來的A股市場形勢變化，如能提前預(yù)見到其變化并采取對策，對商業(yè)銀行都意味著巨大的商機，極具戰(zhàn)略價值。但國內(nèi)大部分商業(yè)銀行在這些戰(zhàn)略性機會上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的增長機會在哪里呢？我們認為，從大的方面分析，有四大領(lǐng)域極具發(fā)展?jié)摿?，分別是個人住房金融、個人汽車金融、信用卡和財富管理。個人住房金融重在控制未來價格發(fā)生重大趨勢性變化帶來的系統(tǒng)風(fēng)險，個人汽車金融則是首先要找到保險公司車貸險退出后控制信貸風(fēng)險行之有效的措施，信用卡市場目前尚處于黃金歲月的初始階段，財富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個為高端客戶服務(wù)的強大網(wǎng)絡(luò)化體系，讓私人客戶經(jīng)理單打獨斗無法大面積地提升財富管理的質(zhì)量和效率。

對于中國國內(nèi)的商業(yè)銀行來說，成功把握這些機會的關(guān)鍵在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實施的細節(jié)。很多國際領(lǐng)先銀行的戰(zhàn)略模式已經(jīng)從產(chǎn)品“孤島”型向“組件化模型”轉(zhuǎn)化，能夠在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時將相同或類似的組件抽取出來加以優(yōu)化或交叉利用，從而能夠?qū)κ袌鲎兓龀隹焖俜磻?yīng)，更好地滿足客戶的需要。這正是國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在需要走的路子。

十、風(fēng)險管理

個人金融業(yè)務(wù)雖然整體風(fēng)險較低，但如風(fēng)險控制不當，也會造成很大的損失，如前幾年的汽車消費貸款因風(fēng)險控制不嚴，曾讓部分國內(nèi)商業(yè)銀行付出了慘重的代價。據(jù)統(tǒng)計，部分國內(nèi)商業(yè)銀行汽車貸款的不良率一度曾達到20%以上，不僅沒法產(chǎn)生利潤，還會吞噬一大塊在其他業(yè)務(wù)上所賺取的利潤，可以說這些商業(yè)銀行在汽車消費貸款市場上是遭遇了一場滑特盧。

未來幾年，在目前風(fēng)風(fēng)火火的房貸市場上，國內(nèi)商業(yè)銀行是否會遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現(xiàn)正有一個現(xiàn)成的案例可資風(fēng)險意識淡漠同時風(fēng)險控制技術(shù)薄弱的國內(nèi)商業(yè)銀行警醒，這就是眾多金融機構(gòu)在美國次級債市場上的遭遇。

從學(xué)理上分析，信貸審查、擔保和收入證明等等都是提供信貸服務(wù)的金融機構(gòu)防范信用風(fēng)險必不可少的環(huán)節(jié)和根本預(yù)防措施。然而，美國次級抵押貸款機構(gòu)忽視了這些基本的信用風(fēng)險防范措施，臆想房價不斷上漲會提高借款者的償付能力，因為資產(chǎn)價格的大幅上漲仍然會降低借款者的違約風(fēng)險。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對購買力的創(chuàng)造。大量的次級抵押貸款的增長會對房地產(chǎn)市場創(chuàng)造出巨大的購買力，從而推動資產(chǎn)價格的上漲和繁榮，這在一段時間里滿足了銀行風(fēng)險管理的要求。然而，歷史事實反復(fù)證明，任何一次的繁榮都會埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務(wù)機構(gòu)又沒有嚴格地審查借款人未來的現(xiàn)金流，次級抵押貸款更容易發(fā)生逆向選擇。這樣，一旦資產(chǎn)價格出現(xiàn)了失意的波動和利率出人意料地上升，借款者償債負擔超過了臨界點時，由于其并沒有首付支持，他們發(fā)生道德風(fēng)險的概率也就更大了。此時，次級抵押貸款危機就產(chǎn)生了。

中國正在經(jīng)歷資產(chǎn)價格大幅上漲的時期，自1998年以來，商業(yè)銀行也紛紛調(diào)整了其信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，住房抵押貸款的低風(fēng)險特性，商業(yè)銀行在信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產(chǎn)價格快速上漲的重要原因之一，因為信貸的增長增加了房地產(chǎn)市場現(xiàn)實的有效需求。

以房價收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級抵押貸款的特征，只不過，中國的商業(yè)銀行迫于監(jiān)管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實是，隨著中國房地產(chǎn)價格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風(fēng)險已經(jīng)越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預(yù)測未來償付現(xiàn)金支出的變化。另一方面，商業(yè)銀行對住房抵押貸款的風(fēng)險準備可能是不足的，監(jiān)管當局對商業(yè)銀行住房抵押貸款的風(fēng)險權(quán)重又相對較低，這些使得商業(yè)銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風(fēng)險面前時，其應(yīng)對的能力就可能會相當脆弱，風(fēng)險就可能被無限放大。

當然，出現(xiàn)風(fēng)險并不可怕，關(guān)鍵是要做到風(fēng)險和收益的平衡，商業(yè)銀行所承擔的風(fēng)險能帶來良好的收益且收益完全抵消風(fēng)險帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實際上是個人金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的核心技能。如花旗銀行當年在我國臺灣地區(qū)開展消費貸款信貸的做法就意味深長。當時，臺灣沒有貸記卡，臺灣的銀行從沒有對個人提供貸款。所以當臺灣允許貸記卡推廣時，臺灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請人找個保人或抵押品擔保。但是，花旗銀行認為：如果銀行不承擔風(fēng)險，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進入后做廣告：“不要擔保、不要保人?！笨腿俗匀欢既チ嘶ㄆ炷莾?。10年后，借鑒其經(jīng)驗的5家外國銀行和5家臺灣銀行的市場份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第五篇：我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略研究2

山東理工大學(xué)畢業(yè)論文

參考文獻

[1]黃達主編.《貨幣銀行學(xué)》第二版[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2000

[2]徐進前著.《金融創(chuàng)新》[M].上海:中國金融出版社，2003

[3]柯武剛，史漫飛著.《制度經(jīng)濟學(xué)》[M].上海:商務(wù)印書館，2000

[4]謝蕓.我國商業(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)的探討[[J].東華理工學(xué)院學(xué)報，2007

[5]蔡建寧.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展對策[[J].南方金融，2005

[6]徐進前著.《金融創(chuàng)新》[M].北京:中國金融出版社，2009

[7]成正邦.商業(yè)銀行金融創(chuàng)新制約因素與應(yīng)對策略l.金融與經(jīng)濟，1999

[8]李林.美洲銀行的個人金融業(yè)務(wù)[J].農(nóng)村金融研究，2008

[9]李善同等.世界服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟研究參考.2002

[10]PATRICK H T·Financial development and economic growth in underdevelopment countries[J].Economic De-velopment and Cultural Change，1996，14(2):174-189.[11]DEVANEY M，WEBER B·Local characteristics，contest-ability，and the dynamic structure of ruralbanking:amar-ketstudy[J].TheQuarterlyReviewofEconomicsand Finance，1995，35(3):271-287.[12]OCEDServices:Statistics on Value Added and Employ-ment[R].Paris，1996，1997

山東理工大學(xué)畢業(yè)論文

致謝

首先，衷心的感謝譚霞老師對本文的精心指導(dǎo)，在本文的寫作過程中我不僅

掌握了論文的有關(guān)寫作知識，同時深深體會到老師嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度更值得我學(xué)習(xí)。

四年的大學(xué)時光馬上就要結(jié)束，感謝山東理工大學(xué)為我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的學(xué)習(xí)環(huán)境，感謝所有幫助過我的人！再一次向你們致以深深的謝意！謝謝你們??！