第一篇：服裝店音樂設(shè)計對消費者心理行為的影響

服裝店音樂設(shè)計對消費者心理和行為的影響

一、摘要

在購物環(huán)境中，店堂音樂是影響消費者購物感受的一個重要因素。服裝店背景音樂的編排與設(shè)計，將隨著聲波的傳遞，直接體現(xiàn)著品牌文化與品牌定位，從而對消費者是否停下腳步進店選購，對于品牌銷售起著推動或阻礙作用。服裝店的音樂設(shè)計，如果能消除外界建筑和環(huán)境對其產(chǎn)生的聲音影響，將會更好地讓顧客走人服裝店所設(shè)計的意境和氛圍中，使顧客擁有親近感，可以享受到購物的樂趣。但如果設(shè)計得不好，音樂也可能會變成破壞氛圍的噪聲，給顧客帶來不愉快的感受。探討和研究服裝店音樂對消費者的影響飛目的在于不僅能提示店老板音樂設(shè)計對銷售有著重要影響，也可以讓消費者容易的評定服裝店的優(yōu)劣。簡而言之，音符雖小，不可小覷。關(guān)鍵詞：服裝店 音樂 購物感受

二、正文

美妙輕柔的音樂可為高檔品牌服裝店帶來富有韻律的、舒暢的空間效果，而震耳欲聾的搖滾音樂也可以為個性服裝店帶來律動性強、沖擊力大的動感效果。合理的音樂背景設(shè)計，可以帶來重復(fù)主題、加深顧客印象的積極作用。所以，音樂也可以看做是服裝店營造氛圍來吸引顧客的工具之一。Milliman(1982)研究顯示: 以無、慢速及快速三種背景音樂為獨立變數(shù), 在中型超市調(diào)查發(fā)現(xiàn), 慢節(jié)奏背景音樂會使消費者在店內(nèi)產(chǎn)生較慢的步伐, 較長的停留時間和較高的消費金額;消費者在店內(nèi)購物時, 背景音樂在潛意識動機上有影響消費者購買行為的可能性。所以, 服裝賣場背景音樂影響著消費者情感, 進而影響著消費者的購買行為。

不過據(jù)來自北京記者的調(diào)查顯示：在西單商業(yè)街，步行不到十分鐘的路程中，不下10余家專賣店比肩而開。由于多以休閑專賣為主，所以各家專賣店不遺余力地播放著各種流行歌曲，以吸引過客的注意。如果消費者在專賣店中，不是關(guān)注店內(nèi)的服裝，只是對正在播放的某歌星的專輯大加談?wù)?，甚至忘記了店名。這應(yīng)當(dāng)算是背景音樂作為服裝專賣店促銷手段的一種悲哀了。此外，2006 年3·15 國際消費者權(quán)益日即將到來之際, 《法制晚報》與新浪生活頻道聯(lián)合推出了消費者關(guān)于商場背景音樂感受的調(diào)查, 此次調(diào)查, 共有近300 位消費者參與。結(jié)果顯示: 有接近80%的消費者表示曾對商場的背景音樂感到煩躁不安,甚至有很多消費者因為背景音樂過于吵鬧而離開商場, 放棄了消費。盡管很多消費者對多數(shù)商家的背景音樂不滿意, 但事實上, 有86%以上的消費者還是希望商場播放背景音樂的, 而且近96%的消費者認為商業(yè)背景音樂的質(zhì)量對商場檔次、形象有影響。而Millima(1982)研究顯示: 慢節(jié)奏背景音樂會使消費者在店內(nèi)產(chǎn)生較慢的步伐, 停留更長時間和消費更多。而過于強勁的音樂會刺激一些心臟承受力弱的顧客, 使其產(chǎn)生慌張的反應(yīng), 這種現(xiàn)象在老年消費者身上比較突出。

所以，選擇用背景音樂作為服裝店的“軟裝飾”是一種不錯的想法，不過要注意到一些非常重要的細節(jié)。

1.選擇合適的音樂類型

音樂根據(jù)不同的方式可以分為不同類別。例如，根據(jù)節(jié)奏的不同分為快節(jié)奏和慢節(jié)奏音樂，根據(jù)所體現(xiàn)時代內(nèi)涵、音樂元素的不同，分為古典音樂和現(xiàn)代音樂;根據(jù)所表達的情感不同分為歡快和憂傷的音樂，等等。音樂的種類可謂繁多。并且，每一種音樂帶給人的心理影響都各不相同，真的是變化萬千。

在選擇音樂的類型時，經(jīng)營者就要考慮到音樂與服飾特點、設(shè)計風(fēng)格的一致性。例如，在銷售高檔服裝的服裝品牌店，選擇播放高雅的輕音樂;在流行服裝店中播放動感的流行音樂;在童裝店里播放歡快的動畫片主題曲，等等。正所謂見人下菜，針對不同的顧客，要有不同的選擇，如此，定能取得極佳的效果。

2.適當(dāng)調(diào)整音樂的強度

通常，音樂的強度即音量，不宜太大，會影響顧客和店員的交流，也讓人感到煩躁和反感。一般以正常聽到為宜。并且，要不斷地對其進行調(diào)整。在早上剛開業(yè)的時候，客流量不大，可以播放強度大的音樂，也利于振奮店員的精神。在中午或下午，營業(yè)的緊張期，就需要降低強度，以免形成不必要的噪聲，讓員工的工作效率下降。不過，由于音樂本身的類別不同，有時候必須維持一定的強度。例如，流行的搖滾音樂的音量比輕音樂的大，它必須到達一定的音量才會顯示出震撼人心的效果。

3.適時交替音樂

考慮到各連鎖加盟型服裝店要時刻保持給顧客以新面貌，它播放的背景音樂也不能只有一首。重復(fù)地播放同一首歌曲，容易使人厭煩及產(chǎn)生聽覺疲勞。適當(dāng)?shù)靥鎿Q其他樂曲，將使顧客對服裝店的“新鮮感”持續(xù)的時間更長。

在現(xiàn)代商業(yè)活動戶，音樂常被作為一種營銷手段，而廣泛使用。音樂設(shè)備可以起到營造購物氣氛，宣揚品牌文化和調(diào)節(jié)顧客情緒的作用。而服裝店鋪更應(yīng)重視音樂的作用。

三、結(jié)束語

服裝賣場背景音樂直接影響著消費者積極或消極的消費情感, 從而促進或阻礙購買行為的產(chǎn)生與完成。隨著消費水平的提高和消費觀念的變化, 消費者的需求已從“量的消費”、“質(zhì)的消費”開始走向“情感消費”時代。由此, 利用購物環(huán)境中背景音樂對消費者生理和心理乃至行為的效能去滿足消費者情感, 以促使購買行為的產(chǎn)生與完成, 是提高服裝零售的有效途徑。

參考文獻：

[1]郭聲健, 陳勝國.論背景音樂的學(xué)習(xí)輔助功能[J].湖南師范大學(xué)教育科學(xué)學(xué)報 [2]新浪生活與《法制晚報》3·15 聯(lián)合調(diào)查.商場背景音樂的問卷調(diào)查 [3]李偉堅，李華.服裝賣場背景音樂對消費者情感與購買行為的影響 [4]中國女裝網(wǎng).《服裝店裝修細節(jié) 背景音樂設(shè)計注意點》

第二篇：明星效應(yīng)對消費者心理的影響范文

論明星效應(yīng)對消費者心理的影響

在現(xiàn)在消費行為中，消費者的心理活動在消費者行為影響因素體系中占據(jù)的地位相當(dāng)?shù)母?因此，廣告會運用不同訴求方式吸引消費者，要求抓住消費者的心理，讓其有心理上的轉(zhuǎn)變，然后產(chǎn)生購買動機，最后付出一定的購買行為。

廣告訴求方式，是指廣告制作者運用各種方法，激發(fā)消費者的潛在需要，形成或改變消費者的某種態(tài)度，告知其滿足自身需要的途徑，促使其出現(xiàn)廣告主所期望的購買行為。顯然，廣告訴求能否達到預(yù)期目的，與其是否透徹地了解、嫻熟地把握消費者心理息息相關(guān)。因為，盡管廣告所宣傳的產(chǎn)品種類不可勝數(shù)，但它總是通過人（消費者）而起作用的。對消費者心理的任何忽視，都將招致廣告效果銳減，甚至是完全失敗。

而現(xiàn)在的明星代言廣告也屬于抓住消費者眼球的方式之一，這些明星代言廣告直接間接的對消費者的心理乃至消費行為有著一定的影響。這就產(chǎn)生了所謂的明星效應(yīng)。

明星效應(yīng)即是指所有企業(yè)的每一種產(chǎn)品都應(yīng)該追求市場的最大效用——需求數(shù)量X的最大化，以此為目的，樹立起自己的品牌形象，以使人人盡知，以獲人人喜愛，就像培養(yǎng)一個大明星一樣培養(yǎng)自己產(chǎn)品的形象，就像明星們應(yīng)該首先提高自身的素質(zhì)一樣提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量。

以下就是以汽車廣告為例展現(xiàn)明星代言對消費者的影響：

明星代言最直接的效果

明星代言的主要作用在于提高品牌知名度

近6成消費者認為，請明星代言能夠提高車企的知名度，12.3%的網(wǎng)友認為能提高美譽度，12.7%的網(wǎng)友認為能拉動銷量。可見，車企請明星代言最主要的作用在于提高品牌知名度，對車企美譽度和銷量的提升影響并不明顯。除此以外，有18.4%的網(wǎng)友并不清楚明星的代言能給車企帶來什么，廠家花費的巨額代言費用在這些網(wǎng)友身上打了水漂。

在“是否會購買喜歡的明星代言的車型”這項調(diào)查中，87.9%的網(wǎng)友明確表示不會買自己喜歡明星代言的車型，僅12.1%的網(wǎng)友表示會購買。

通過代言人傳播信息已成為現(xiàn)代傳播的重要特點。所謂品牌 形象 代言人，是品牌戰(zhàn)略者們聘請或塑造的，能讓人們通過對其知名度、職業(yè)、形象、個性、品行的聯(lián)想，產(chǎn)生對某種品牌美好印象的人。目前很多企業(yè)只是看到別人的成功結(jié)局，下意識將別人的成功全部歸功于代言人的作用。

這就是明星代言的好處，明星代言的本質(zhì)是利用明星的聚眾效應(yīng)，即將某知名的、令人喜愛的、尊敬的、權(quán)威的人物與具體產(chǎn)品組合、嫁接、聯(lián)系起來，將明星的價值轉(zhuǎn)移到后者上面。

選擇明星作品牌代言人要慎重，必須綜合考慮其形象、魅力、知名度、親和力、可信賴度、現(xiàn)代感、受歡迎程度等因素，要讓明星真正融入到產(chǎn)品和企業(yè)中去。

一、知名度

人氣旺，說明知名度高，也才能吸引觀眾眼球，甚至能引發(fā)大眾的討論，因為人都喜歡新鮮、時尚的事物。

二、公眾形象好

形象好，既包括外在的容貌、身材、氣質(zhì)要好，還包括明星的公信度（如精神面貌、思想品德、為人處事等）

要好。因此，要充分考慮明星的公信度。會產(chǎn)生愛屋及烏的移情效果。

三、融合度

一個真正成功的代言，光看明星的人氣是不夠的，還要看明星與品牌的匹配程度，這里的匹配度是指明星的形象、個性要與品牌的形象、個性匹配。匹配度好，則能讓無形的品牌個性迅速搶占消費者的心智資源。

四、認同度 雖然不是當(dāng)前最紅的明星，但他有一定的群眾群，在特定的人群中有一定的影響力，那這樣的明星同樣有價值。如一些中青年人心中的大明星 在來談?wù)勶L(fēng)險及如何規(guī)避一系列問題

明星代言人作為近年來運用較多的廣告宣傳手段，正成為許多企業(yè)夢想快速促進銷售和塑造品牌形象的捷徑。在信息爆炸的年代，社會注意力資源成為了一種稀缺資源。所以明星效應(yīng)的實現(xiàn)，最終目的就是為了吸引更多的社會注意力，這不僅包括代言的產(chǎn)品吸引消費者的注意力，同時對明星自身來說，某種程度上也提高了曝光率，提升了自身的人氣，這同樣也是一種社會注意力的吸引。明星效應(yīng)的關(guān)鍵，是明星的知名度，而知名度，又是一個人的社會認知程度，明星效應(yīng)之所以具有號召力，原因也正在于此。明星效應(yīng)具體體現(xiàn)為： 首先，明星個人品牌的蝴蝶效應(yīng)可以折射到廣告領(lǐng)域。

由于普通大眾，尤其是年輕的“追星族”，對明星是既親切又敬仰，常常將明星神化，視明星高不可攀，導(dǎo)致明星周圍存在一種“光環(huán)效應(yīng)”。這種明星的光環(huán)效應(yīng)在產(chǎn)業(yè)化的趨勢下順延到其所代言的產(chǎn)品上，使產(chǎn)品也附帶上了同源的光環(huán)，利用明星的無形資產(chǎn)和明星身份的豐富聯(lián)想，把消費者與明星相聯(lián)系的形象和價值觀轉(zhuǎn)移到品牌本身，與明星有關(guān)的東西都被認為是好的，具有較高檔次

象化、具體化，容易為人們所記住的目的。當(dāng)前大多數(shù)品牌都有自己的品牌代言人，就已經(jīng)實現(xiàn)了這個目的。例如，看到張曼玉就會想到她所代言的鉑金系列，看到劉嘉玲就會想到SK II化妝品。

此外，明星作為精神載體營造了物質(zhì)廣告的誘導(dǎo)氛圍。

廣告其實就是造夢過程，廣告人以其特有的敏感和表現(xiàn)能力將潛藏在消費者心中，消費者或意識到或還未覺察的欲望挖掘出來，轉(zhuǎn)化為形象化的符號傳達，明星就是廣告商所認同的符號傳達的極佳載體。利用明星的公眾活動或媒體曝光獲得更多的宣傳機會。如周華健在山西演唱會期間，特意光顧莊吉在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店，造成轟動。

明星一旦做廣告就必然在一定范圍內(nèi)造成一種氛圍，會對消費者產(chǎn)生強勢誘導(dǎo)。往往明星代言后的品牌已不僅僅是某種具有自然屬性的物，而是一種“神”――一種精神產(chǎn)品，它變成一種有個性、有魅力、有風(fēng)韻、有生命、有象征意義的消費者不可缺少的好朋友。而這便是廠商、廣告商精心營造的一種文化氛圍，一個精神世界，它使消費者在商品消費中找到自我，找到慰藉，獲得精神寄托和

心理平衡。明星和名品這種“明上加名”的互相稱托，對于商品和明星來講猶如錦上添花。

1、沖突的廣告市場源自于明星個人品牌效應(yīng)的負向體現(xiàn)

利用明星拍廣告或做企業(yè)代言人，這已經(jīng)被許多企業(yè)認為是能讓產(chǎn)品“火”起來的重要法寶，但這里面也存在著風(fēng)險。例如，可能觀眾只記住了名人，卻沒記住產(chǎn)品。

2、明星個人品牌如何適應(yīng)市場需求

如果說明星廣告是借助消費者的心理特征而成為傳播信息的一種方式，曾經(jīng)是屢試不爽，取得了很好的效果，那么今天，可以說明星廣告一出，貨如輪轉(zhuǎn)的時代已經(jīng)過去了?，F(xiàn)在的消費者的消費觀念早已經(jīng)變得更加理性，他們相信自己的判斷，廣告對他們來講只是參考因素之一。作為企業(yè)只有把握住明星廣告的根本原則，弄清楚自己的目標(biāo)消費群體和所請的明星在哪個層面有直接的聯(lián)系，該明星的影響力是否可以增加品牌價值等問題，才能說自己的品牌和這個明星的組合是成功的。

3、如何才能使廣告主、明星、消費者三方同時受益

一個好的廣告會使消費者產(chǎn)生共鳴并采取行動；而明星廣告的目的就在于使消費者對此產(chǎn)生一種“追隨”的心理效應(yīng)。但不可否認，明星廣告是一把雙刃劍。要想收到廣告主、明星跟消費者三贏的效果，應(yīng)該合時合地選擇與品牌的個性相匹配的明星做代言，要考慮以下四個方面的問題。

（1）.要考慮所代言的產(chǎn)品品牌與明星個人品牌的發(fā)展周期是否吻合（2）、要考慮品牌的個性與明星的風(fēng)格是否一致

（3）、要考慮明星個人品牌與產(chǎn)品品牌是否實行的是“一夫一妻制”（4）、要考慮是否符合整合營銷傳播的規(guī)律來

消費者的購買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求，這個需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在，信息的不對等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在，因此，消費者的購買行為需要獲得外在的鼓勵，這個鼓勵是促使其對于購買的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，以實現(xiàn)購買的支付和使用。消費者信賴的產(chǎn)生，一是由外界給予，二是從自我感覺獲得的。

建立消費者對產(chǎn)品的信賴感的營銷方式，稱之為證言營銷。證言營銷首先要明確要讓消費者建立怎樣的信賴。消費者對產(chǎn)品的信賴包含兩個方面，一是對產(chǎn)品功能的信賴，二是由情感引發(fā)的信賴。對產(chǎn)品功能的信賴是使消費者確信產(chǎn)品具有哪些方面的特點，這些特點能夠為使用者或購買者贏得怎樣的購買利益。由情感引發(fā)的信賴，是由于好感、感情觸動、過往事件相關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的向往、喜愛、信任等。

明星證言 ：

明星證言在日常的營銷實踐中并不陌生，如詹姆斯 邦德與歐米嘉、鞏俐和美的、張曼玉和力士、張鐵林與海王金樽酒等。主要是通過影像的或者平面的廣告形式以及互動的活動將明星、產(chǎn)品、消費者聯(lián)系起來。曾經(jīng)就親歷以著名明星照片為主畫面的產(chǎn)品海報向通路顧客派發(fā)的過程中，引起許多在場消費者爭相索要的事件。通過明星為產(chǎn)品做廣告，與明星聯(lián)合進行公關(guān)活動，是借公眾對明星信賴的草船，而達到對產(chǎn)品信賴的目標(biāo)。通過明星證言的另一個好處是迅速抓取消費者眼球，依靠對明星的關(guān)注而達至關(guān)注產(chǎn)品，通過明星快速獲得產(chǎn)品及品牌的市場知名度，而劣勢是明星的負面新聞也會同樣產(chǎn)生對產(chǎn)品不利的連帶效應(yīng)，因此在明星的選擇上應(yīng)該慎重。

明星證言應(yīng)該注意以下幾個環(huán)節(jié)是：

（1）明星證言，營銷策略是關(guān)鍵。策略是行動的方向，明星證言是具體的執(zhí)行方略，缺乏明確的營銷策略以及多方位的營銷支持配合，明星證言的效果也就無從說起。某房地產(chǎn)項目在開盤時邀請兩位著名歌星現(xiàn)場湊興，但由于對于邀請明星的事件事先廣告告知不夠，以及明星稍有過氣，缺乏明晰的策略和系統(tǒng)的傳播，在開盤時沒有獲得預(yù)期的轟動效果也是預(yù)料中事。

（2）明確運用明星的目標(biāo)。首先要明確宣傳推廣的目標(biāo)，借用明星在哪方面的優(yōu)勢，其次還要看競爭對手的廣告策略和方式，而后才是明星的甄選，以及將明星效應(yīng)發(fā)揮到最大。

（3）明星證言，產(chǎn)品品牌是主體。筆者就曾見到劉國梁為一家燈飾企業(yè)產(chǎn)品做宣傳廣告，但由于廣告表現(xiàn)中巨星手中的節(jié)能燈與其他品牌產(chǎn)品并無兩樣，所以記住了劉國梁卻并沒有記住燈飾品牌。這樣的廣告成了為明星做廣告。（4）明確的產(chǎn)品定位和實際的產(chǎn)品利益是基礎(chǔ)。如果沒有產(chǎn)品清晰的利益

特點，靠明星證言只能達到讓更多人知道的目的。曾經(jīng)有一種藥酒借一位大腕明星擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品代言人，但由于產(chǎn)品本身市場定位不夠清晰，最終還是未能逃脫敗走麥城的命運。

（5）明星是整個營銷活動中的一個組件。營銷是一個系統(tǒng)的工程，以明星證言并不能局限在單純的明星廣告的意義上，同時應(yīng)使產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)形象等多個方面達到高的水準(zhǔn)，因而，明星證言只是整個營銷環(huán)節(jié)中的一個環(huán)節(jié)，更需要企業(yè)的整體經(jīng)營管理能力作為后盾。

第三篇：淺析消費者心理對營銷管理的影響

淺析消費者心理對營銷管理的影響

心理學(xué)是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門學(xué)科。其研究對象是人，而人正是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學(xué)研究的對象之一。由于心理學(xué)和市場營銷學(xué)的研究對象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個市場營銷管理的過程。消費者的心理需要

心理學(xué)告訴我們，需要是人類維持生命、延續(xù)種族而產(chǎn)生的一種必然要求，是人們在生活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產(chǎn)生的，而購買動機又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。

好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產(chǎn)生一種強烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺得習(xí)以為常而不會給予很多的注意。

求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉(zhuǎn)向購買另外的名牌。

3.求美心理。愛美之心人皆有之，這是一種長盛不衰的購買心理，因為人們對美的追求是永恒的。

從以上論述中我們可以知道，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個市場營銷管理的過程，任何企業(yè)的營銷活動都離不開對消費者心理的研究與應(yīng)用。誰能通過消費者外在的表象洞察消費者內(nèi)在的心理秘密，并遵循一定的原則應(yīng)用于企業(yè)的具體營銷活動之中，誰就能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足消費者需求的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)企業(yè)最終的存續(xù)與發(fā)展，這才是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)有的經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念。

參考文獻：

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第四篇：廣告對不同類型消費者心理影響

廣告對不同類型消費者心理影響

廣告早已經(jīng)走進我們的日常生活，幾乎每時每刻我們的身邊都有廣告的存在，我們早已置身于廣告之中。而廣告對不同的類型的消費者有著不同的心理影響，影響究竟如何呢？

不同消費者的消費心理分析

少年兒童消費心理

1．購買目標(biāo)明確，購買迅速。

2．少年兒童更容易參照群體的影響。

3．選購商品具有較強的好奇心。

4．購買商品具有依賴性。

青年人消費心理

1追求時尚和新穎

2表觀自我和體現(xiàn)個性

3容易沖動，注重情感

中年人消費心理

1．購買的理智性勝于沖動性

2．購買的計劃性多于盲目性

3．購買求實用，節(jié)儉心理較強

4．購買有主見，不受外界影響

5．購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

老年人消費心理

1富于理智，很少感情沖動

2精打細算

3堅持主見，不受外界影響

4方便易行

5品牌忠誠度較高

男性消費心理

1．動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性

2．購買動機具有被動性

3．購買動機感情色彩比較淡薄

女性消費心理

1追求時髦

2追求美觀

3感情強烈，喜歡從眾

4喜歡炫耀，自尊心強

以上就是不同消費者的消費心理分析。如果單從消費心理分析可以得到一個大致的結(jié)論。廣告對少年兒童，青年人的影響要大于中年人和老年人到底影響。因為中年人和老年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經(jīng)驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，因此受廣告這類宣傳手段的影響較小。而對于女性和男性則較難比較。

以美國萬寶路香煙為例，分析廣告對女性男性的影響。萬寶路香煙曾經(jīng)是在1854年以一小店起家，1908年正式以品牌Marlboro形式在美國注冊登記，1919年才成立菲利普?莫里斯公司，而在40年代就宣布倒閉的一家公司。

在萬寶路創(chuàng)業(yè)的早期，萬寶路的定位是女士煙，消費者絕大多數(shù)是女性。其廣告口號是：像五月天氣一樣溫和。可是，事與愿違，盡管當(dāng)時美國吸煙人數(shù)年年都在上升，但萬寶路香煙的銷路卻始終平平。女士們抱怨香煙的白色煙嘴會染上她們鮮紅的口紅，很不雅觀。于是，莫里斯公司把煙嘴換成紅色?？墒沁@一切都沒有能夠挽回萬寶路女士香煙的命運。莫里斯公司終于在40年代初停止生產(chǎn)萬寶路香煙。

二戰(zhàn)后，美國吸煙人數(shù)繼續(xù)增多，萬寶路把最新問世的過濾嘴香煙重新搬回女士香煙市場并推出三個系列：簡裝的一種，白色與紅色過濾嘴的一種以及廣告語為“與你的嘴唇和指尖相配”的那種。當(dāng)時美國香煙消費量達3820億支一年，平均每個消費者要抽2262支之多，然而萬寶路的銷路仍然不佳，吸煙者中很少有人抽萬寶路的，甚至知道這個牌子的人也極為有限。

從萬寶路香煙的創(chuàng)業(yè)初期定位來看是專為女性設(shè)計的，其廣告口號是：像五月天氣一樣溫和。很唯美，的確是吸引了一部分女性去購買此種香煙。但也可以看出，效果不是很好。因為大多數(shù)女性發(fā)現(xiàn)即使廣告很美，但實際上情況并不樂觀。萬寶路香煙的白色煙嘴會染上她們鮮紅的口紅，很不雅觀，改成紅色的煙嘴也不能挽回萬寶路女士香煙的命運。這表明女性購買香煙，有很大程度是希望像廣告中說的那樣像五月天氣一樣溫和，使自己更具有魅力。而實際效果卻是不雅觀，要知道女性所追求的是時尚和美觀。即使后來改變了，也會給女性消費者留下不好的映像。并且女性吸煙的熱情并不高，遠不如男性吸煙的熱情。女性會因為唯美的廣告所吸引，會抱著新鮮感去試試，但有不滿意的地方便會去使用其他新的商品，忠誠度不夠，這種原因可能是商品本身所導(dǎo)致的。畢竟女性對煙的熱情肯定比不上對衣服飾品的熱情。

萬寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對象，廣告中一再強調(diào)萬寶路香煙的男子漢氣概，以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概的消費者。在廣告中強調(diào)“萬寶路” 的男子氣概，以吸引所有愛好追求這種氣概的顧客。菲利普公司開始用馬車夫、潛水員、農(nóng)夫等做具有男子漢氣概的廣告男主角。但這個理想中的男子漢最后還是集中到美國牛仔這個形象上：一個目光深沉、皮膚粗糙、渾身散發(fā)著粗獷、豪氣的英雄男子漢，在廣告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指總是夾著一支冉冉冒煙的“萬寶路”香煙。這種洗盡女人脂粉味的廣告于1954年問世，它給“萬寶路”帶來巨大的財富。

這對男性絕對是一種吸引。一個目光深沉、皮膚粗糙、渾身散發(fā)著粗獷、豪氣的英雄男子漢，這樣的一位西部牛仔正是當(dāng)時美國男性的向往。男性追求的并不是商品本身，而是商品所能給他帶來的身份和形象。

一個好的廣告首先需要的是一個正確的定位。在有了正確的定位后，才會事半功倍。萬寶路香煙一開始的定位是女性。起初的Marlboro試圖取悅女性煙民，那時的美國女青年奉行及時行樂主義，很多人沉迷于香檳酒和爵士樂，一天到晚過著醉生夢死的生活。香煙的味道讓人忘記了第一次世界大戰(zhàn)帶來的心理創(chuàng)傷，沉浸在樂而忘憂的氛圍中?！跋裎逶碌奶鞖庖粯訙睾汀笔沁@個時期萬寶路引以為榮的廣告詞。這個定位不是很準(zhǔn)確，因為對于女性而言，對香煙沒有很大的熱情，而且對于自己的子女的教育都是不贊成他們吸煙，所以沒有取得較大的成功。在后來的重新定位中，把萬寶路定位成男性煙。一個美國西部牛仔為品牌形象，正是這個形象吸引著，煙民們真正需要的是萬寶路包裝帶給他們的滿足感，簡裝的?萬寶路?口味質(zhì)量同正規(guī)包裝的?萬寶路?一樣，但不能給煙民帶來這種滿足感。萬寶路的真正口味在很大程度上是依附于這種產(chǎn)品所創(chuàng)造的美國牛仔形象之上的一種附加因素。

廣告并不單是為了商品而廣而告之，而是為了品牌廣而告之。為品牌樹立一個鮮明的形象，這形象是該商品所定位的消費者的象征。商品所附加的這種形象就是對消費者的最好影響。

第五篇：淺談不同文化對消費者購買行為的影響

淺談不同文化對消費者購買行為的影響

一般來說，文化有廣義與狹義之分。廣義的文化是指人類在社會歷史發(fā)展的實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義文化是指人類精神活動所創(chuàng)造的成果。在消費者行為研究中，由于研究者主要關(guān)心文化對消費者行為的影響，所以我們將文化定義為一定社會經(jīng)過學(xué)習(xí)獲得的、用以指導(dǎo)消費者行為的信念、價值觀和習(xí)慣的總和。文化是民族的靈魂，在產(chǎn)品、服務(wù)、升級、換代周期越來越短的今天,不同的文化可為產(chǎn)品吸引消費者提供持久的驅(qū)動力，所以文化因素對消費者行為的作用已經(jīng)越來越受重視。本文主要從中國的傳統(tǒng)文化和西方傳統(tǒng)文化兩個方面來論述。

一、中國文化的核心價值觀對消費行為的影響

中國文化的核心價值就是中華民族在一定歷史時期內(nèi)形成并被廣泛持有的居于主導(dǎo)地位的一些基本的價值觀念。在對中國文化特點的討論中，許多思想就涉及中國文化的核心價值觀，如在天人關(guān)系上的以人為本，人際交往的以和為貴，還有自私自利、知足自得、誠實信用等。本文將介紹其中一些重要價值原則和觀念，這些觀念很大程度上影響我們現(xiàn)在的消費行為和習(xí)慣。

（一）勤儉與知足自得的品質(zhì)

中國傳統(tǒng)文化中存在“存天理，滅人欲”的價值原則，因此，在家庭和個人消費上強調(diào)節(jié)欲勤儉，主張精打細算，量入為出，反對奢侈浪費，反對及時行樂的生活態(tài)度，從而使收人變化對購買決策具有迅速和直接的影響。勤儉，一直是中國歷史上消費觀的主線，而奢侈只是作為一種伴隨品而存在。由于古代生產(chǎn)力較為落后，又由于天災(zāi)人禍等因素造成產(chǎn)品的缺乏，以及百姓經(jīng)濟購買力不足，促成了勤儉習(xí)慣的形成，人們只要“知足”便“自得”。現(xiàn)代中國經(jīng)濟突飛猛進，人們消費觀也有很大變化，已經(jīng)出現(xiàn)大批超前消費的人群，雖然勤儉觀還在極大范圍內(nèi)制約人們的消費模式，但是現(xiàn)在中國的消費觀，已不單單是勤儉和知足自得，而是消費傾向各有不同。

（二）以和為貴的理念

中國文化注重和諧與統(tǒng)一，這是中西文化的一個重要差異。社會和諧是最好的理想狀態(tài)和秩序。這種“和”與“貴”思想去對待不同民族和文化的價值觀方面，就是提倡平等待人，承認其他民族和文化的價值不同，主張不同民族或群體之間思想文化的交互滲透和包容。在人與人之間體現(xiàn)得更為明顯，在商品交易中盡可能的“和氣生財”，中國人習(xí)慣了平和心態(tài)的消費模式。因而，在這種價值觀的影響下，中國歷史上商品市場相對的穩(wěn)定，各族之間及各國之間友好“互市”的情況層出不窮，而不是你爭我奪、擾亂市場的局面?！耙院蜑橘F”自然就成了一條潛規(guī)則。20世紀(jì)90年代以前，大多數(shù)消費者在遇到不滿意的消費時，甚至在自己的權(quán)益受到商家的損害時，往往是忍氣吞聲，只會向朋友、同事或其他熟人傾訴不滿，而很少通過合法投訴等途徑獲得權(quán)益的保障?，F(xiàn)在，這種情況雖已有了很大的改善。但是，改變非常緩慢，而進一步的改變也將是一個長期的過程。原因之一就在于“和為貴”、“息事寧人”的傳統(tǒng)思想仍然很深蒂固。

（三）先義后利的價值取向

對義利關(guān)系的處理集中體現(xiàn)了中國倫理道德的價值取向，如經(jīng)宋明理學(xué)家的“更義輕利”的義利觀，就是中國傳統(tǒng)文化中對后世影響最深遠的幾個傾向之一。應(yīng)該說，先義后利、以義制利是中國傳統(tǒng)義利觀的核心，是始終居于正統(tǒng)地位、對中國傳統(tǒng)文化影響最為明顯的一種義利觀。在現(xiàn)實的廠商和消費者博弈之中，往往聰明的廠商將“義”與“利”并重，為了長遠利益廠商愿意放棄眼前局部利益，維護消費者的“利”，“義字當(dāng)先”也就成了企業(yè)誠信的體現(xiàn)。對于消費者，得到了廠商的“義”，自然得到了應(yīng)有的“利”。因而，消費者往往去購買那些有誠信的廠商的產(chǎn)品，注重廠商售中和售后的承諾和服務(wù)。

（四）誠信理念

中國文化中“誠”即真實，最基本的含義是誠于自己的本性。以“誠”為基礎(chǔ)，又衍生出了許多相關(guān)的價值觀念，如為人“誠信”，待人“誠懇”，對事業(yè)“忠誠”，還有“言必行，行必果”等。在市場經(jīng)濟條件下，消費者會搜集到大量屬于同類產(chǎn)品的各種不同品牌的信息，對不同的品牌進行評價和選擇。這一評價選擇過程會在很多方面受到消費者價值觀的影響和制約。中國消費者一般傾向于具有較高的品牌忠誠度和企業(yè)忠誠度（包括商店忠誠度）。他們往往只選擇值得信任的品牌，這就是標(biāo)準(zhǔn)化品牌信號傳遞的意義所在。消費者也樂于購買“熟人”推薦的產(chǎn)品。這就是市場經(jīng)濟下消費者對“誠信”解讀。二,西方文化對消費者行為的影響

(一)、在自我概念上注重人與人之間的相互依賴關(guān)系

西方人更看重獨立自我的概念,獨立自我的概念, 根植于人與人之間是相互內(nèi)在分離的理念;追求個人和團體利益需求的平衡,在個人和團體利益之間的關(guān)系上, 西方社會的人認為個人自由最重要,人們應(yīng)該用自己內(nèi)在真實的價值觀來對待生活, 群體之所以存在是為了讓個人更好地滿足需要, 個人可以嘗試改變?nèi)后w, 也可以簡單地離開它.（二）、社會心理使商品消費呈現(xiàn)特定的現(xiàn)象,西方消費者青睞一些奇異,怪誕的店名,如“快樂的早晨”,“跳蚤”等等.（三）、生活方式,文化與生活方式有著極為密切的聯(lián)系,文化規(guī)定了人們一定的生活樣式,教育人們以什么樣的方式,方法生活,如衣食住行,婚喪嫁娶等等.在不同的社會文化背景下,人們的生活方式會產(chǎn)生較大的差異,自然會形成不同的消費心理與購買行為.例如,西方發(fā)達國家,出于生活節(jié)奏快,人們喜歡到快餐店就餐,即使是在家就餐,也是購買半成品燒菜做飯,所以快餐食品,速深食品,半成品食品非常流行,有很大的市場需求.（四）、價值觀念,在經(jīng)濟發(fā)達的國家,大多數(shù)人熱衷于生活上的舒適享受,消費支出往往超出其收入水平,相應(yīng)地,分期付款,賒銷的交易形式非常盛行.人們購買大件商品,如汽車,住房等,既可以分期付,也可以從銀行借錢支付,而且借錢越多,聲譽越高.美國人喜歡掙了錢就花,不善積蓄.（五）、各民族的特色消費體現(xiàn)著民族傳統(tǒng)文化,西服之所形成開口很大的基本造型與西方文化強調(diào)自由和個性解放密切相關(guān).歐美國家的圣誕節(jié)也有特殊的消費品如圣誕樹,圣誕糖果,蠟燭,火雞等.三、總結(jié)

文化的各個要素，如價值觀、規(guī)范、習(xí)俗、物質(zhì)文化等，對消費行為都各自具有一定的影響。從消費者產(chǎn)生消費需求、獲取產(chǎn)品信息、選擇評判，到做出購買決定以及在售后評價，每一階段消費者都有自己的價值理念。不論是誠信為首理念，還是勤儉消費觀念，都會直接或間接地體現(xiàn)著中國傳統(tǒng)文化價值遺留和影響?？傊?，樹立科學(xué)的消費觀是極為重要的，我們在現(xiàn)實消費過程中，要正確把握傳統(tǒng)文化和價值觀對消費行為的影響。研究好文化因素對消費者行為的影響，對于我國企業(yè)自身的發(fā)展壯大、參與國際競爭、搞好市場營銷工作具有重要的戰(zhàn)略意義。