第一篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 中英語翻譯

Automotive Marketing First, the auto parts network management concept American auto parts of automobile fittings dealer Raymond is located in a suburban Atlanta, American and other accessories, this shop to shop and its characteristics, but is online transactions, and car accessories sales related services are available on the Internet.This distributior store of salespeople have extensive network of knowledge, they patiently helped no online trading experience of customer finish on the Internet.If the customer need, they also can be free of imparting knowledge of online transactions.In order to reflect the rapid and convenient online sales, they provide 24-hour services, if the customer questions, they always strive to reply in 15 minutes.The customer need, sitting at home before entering the store sells computer, then the website can complete all want to do, watch shop fittings, download the pictures, auto prices, orders, etc.Then, you can sit at home or in his own maintenance shop of door-to-door salesman received by car accessories.Online transaction does have many advantages.To save time, this is obvious.In this way, said dealers trade become a way to attract customers, people gradually accept it and approved.At the same time, the online trading reduced many expenses, including the staff, management, marketing, etc, and save the cost of expenses on auto parts price on the customer benefit.This is the foreign auto accessories sales of a networked management.This through the Internet and e-commerce fulfillment of our country, and online business, the auto parts marketing MVP has important significance.From the current situation of auto parts, auto sales network throughout the circulation of construction is not perfect, or in an internal network condition.The network Settings are mostly for enterprise internal coordination and daily management, instead of e-commerce.China's online accessories sales prospects from abroad, also can be the development of auto parts online sales of enlightenment.In the foreign auto accessories sales, how to do? zero kilometers sales How to provide the most

satisfactory service to customers? With the Internet, these two problems can greatly alleviate.Now, especially developed countries around the world through the Internet to buy auto accessories are expanding quickly.Second, the auto parts network management advantages

Online purchase of auto parts for car dealers and customers, whether for auto parts manufacturing enterprise, it is a good thing.First, for auto parts manufacturing enterprise, the Internet can more easily collect customers to buy auto parts in the process of the various issues, and timely information feedback to the auto parts manufacturing enterprises.According to the above analysis, the enterprise can produce customer purchase intention, thus producing according with market demand as the auto parts.This saves time and cost, and snatch market opportunities.Secondly, the use of Internet information and convenient services, manufacturing enterprises can promptly informed accessories vendors inventory and sales, thereby adjusting their production and auto parts allocation plan.Auto accessories vendors reduce inventory, accelerate the cash flow, obtained satisfactory returns.For users, they can through the Internet, like “menu” optional choose oneself need auto parts.The market information for auto parts manufacturing enterprise and the seller is important, and can be easily obtained through the Internet.Internet auto parts vendors can provide customers to production enterprise of real-time field information.The demand of information can help to reduce automobile accessories sales production enterprise charges, which usually cost will account for auto parts price of around 15% final sales.If the promotion costs, the cost is higher proportion.In fact, the Internet can also play a role of advertising.Before that, the sellers of auto parts distribution has always sold in part, and another part of the poor.Money is part of the occupied fee is caused to sell the car accessories.Through the Internet, the production enterprises and vendors can be avoided in production and sales market sales bad auto parts.With the advent of the Internet and convenient service, not only saves time and cost, and more importantly, the Internet can cause a concept of change，auto parts manufacturing enterprise, distributors and customers to be stuck nearlier more.Third, China's automobile fittings network management development trend China's auto accessories network management and e-commerce, has started to present development trend.Many of the current domestic large and medium-sized car repair enterprises established computer management system, realized the internal network.This covers the entire network maintenance services.To receive from business, dispatching material inspection.Computerized control can be made to understand the undertakings in real-time monitoring, which can form, and greatly improve the efficiency of the staff, more important is to replace manual accounting and management, strengthen accessories.Meanwhile, some large scale, the current operating performance good car accessories dealers also introduced a computerized management.Because of automotive products, so use variety of such management software, the personnel must be higher requirements after a period of training to mount guard.Such auto parts management network covers the whole process of operation.From the incoming, retail and wholesale price is determined according to the models, and such Numbers classified management, finally to do account settlement and delivery, and XiaoZhang.Chain-like management make better dealer has put the network management of the whole FenXiaoDian to it, formed a certain scale of network connection.Many automobile fittings all dealers from network management gained good returns.The most prominent feature is reflected in the commodity, through the network management allocations, can reach twice the result with half the effort.In addition, in recent years the old car accessories circulation system gradually broken, auto parts market, constantly mature vigorous development.Some far-sighted insight, the operator has felt the network era, and start a

near the market network.Like changchun automobile fittings, west of Beijing automobile fittings, Shanghai auto parts market such as the city of virtual network construction and the development of the market for 2000.But the reality is that the network is quite childish, but certainly not realize online trading and service.With the quickening pace of “two”, the personage inside course of study to commend “trinity” sales mode in the earth gradually.For example, in the choice of Shanghai general dealers, whether to have “trinity” sales ability to determine the object, such as a “trinity” whole car accessories sales mode is a microcosm of network flow field.Because it includes from truckload sale, spare parts supply and maintenance.Mention auto parts network management and e-commerce, somebody thinks, car accessories telephone shopping is actually c-commerce, because only communication platform between different, the operation is basically the same.Actually this kind of understanding is not accurate, phone business and e-commerce is more like Cousins, in many ways, phone business congenital deficiency.First, consumers from the phone in understanding the information is limited, can fully satisfy customer's requirements.Secondly, if advertisers, or printing accessories for customers, due to the directory of accessories sales, cost of printing more and more high, but slow renewal speed.In addition, on the telephone exchanges, due to the environment, voice, speaking, the influence of factors, make telephone service personnel difficulty and error rates increased.Just as phone business, management content in depth and breadth aspect further development will be limited.Fourth,Auto parts distribution system and network management of construction

Auto parts distribution system and network management of construction iis now a successful online trading tangible products such as books, audio and video products, clothing, etc., and auto parts as a certain scientific and technological content, some products are statemandatory standard industrial products, to achieve on-line transactions, compared with other industrial products, have their advantages, sellers

and buyers as long as posted on the Internet and input information about auto parts, such as vehicles, cars, parts name, part number, manufacture, price, quantity, etc., you can sell online or purchase.To truly realize the concept of e-commerce online sales, buyers and sellers in addition to solving the “integrity” issues, but also must establish a complete set of efficient logistics distribution system.Speaking before the factors that limit development of electronic commerce, nothing more than a means of payment, security authentication, the real make up, will find car parts logistics and distribution system is the most difficult, the most facile, the most expensive one.Many auto parts e-commerce companies are trying to find the existing physical network, such as postal services, courier and even newspaper delivery company as a delivery system.However, a suitable auto parts distribution and e-commerce system should look like?The conditions of physical network can be transformed into an auto parts distribution system of e-commerce will be the lowest cost? Five, Auto parts network management is the only way for the development and reform of the road network The Chinese auto parts sales development should be appropriate for the situation in China, with Chinese characteristics, the way the Internet business.Indeed, the United States, network operators have achieved great success, but we can not ignore this brilliant behind the social basis of the United States strong material foundation.As early as 100 years ago, the U.S.has established a comprehensive road, rail, postal services, courier delivery system combining;today's society, Americans have been accustomed to “free currency trading.” It can be said that today's Internet economy development in the United States should be a very natural result and is more than 200 years the United States as a free market economy based on natural product.Like a child to climb from the start with their bare hands, and then learn to walk, over time learned to run naturally.As the development of China, only two aspects of payment and delivery has become a fatal problem “bottleneck.” How to combine the development of China's national conditions and characteristics of the Internet, be able to realistically do something practical auto parts network operators

today is the development of priority.China's auto parts e-commerce and enterprise network operators must follow the joint and it should be a very natural result is more than 200 years the United States as a free market economy based on natural product.Like a child to climb from the start with their bare hands, and then learn to walk, over time learned to run naturally.As the development of China, only two aspects of payment and distribution has become a fatal problem “bottleneck.” How to combine the development of China's national conditions and characteristics of the Internet, Being able to realistically do something practical auto parts network operators today is the development of priority.汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷

第一，汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理概念美國汽車零部件的汽車配件經(jīng)銷商鍾泰是這家商店購物和其特點，但位于郊區(qū)的亞特蘭大、美國及其他配件，是在線交易，和汽車配件銷售相關(guān)服務(wù)可在互聯(lián)網(wǎng)上。此 distributior 存儲的銷售人員有廣泛的知識網(wǎng)絡(luò)，他們耐心地幫助沒有在線的交易經(jīng)驗，其客戶在互聯(lián)網(wǎng)上完成。如果客戶需要，它們也可以免費傳授知識的在線交易。為了反映快速、便捷的在線銷售，他們提供24小時的服務(wù)，如果客戶提出的問題，他們總是努力在15分鐘內(nèi)答復(fù)。客戶需要，坐在家里之前進入商店銷售的計算機，然后在網(wǎng)站可以完成所有想做、鐘表店配件、下載圖片、汽車價格、訂單等。然后，您可以坐在家里或他自己維修車間的門到門的收到的汽車配件的推銷員。

在線交易確實有很多優(yōu)勢。為節(jié)省時間，這是明顯的。這種方式，說的經(jīng)銷商貿(mào)易成為吸引客戶的一種方式，人們逐漸接受它和批準(zhǔn)。同時，網(wǎng)上的交易減少了很多的開支，包括工作人員、管理、市場營銷等，和節(jié)省的開支成本上汽車配件價格對客戶的利益。

這是外國汽車配件銷售的網(wǎng)絡(luò)化管理。通過互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實現(xiàn)我們國家，然后在線業(yè)務(wù)營銷MVP的汽車配件這具有重要的意義。從汽車零部件的現(xiàn)狀，汽車銷售網(wǎng)絡(luò)遍布流通不是建設(shè)的完美的或在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的一個條件。網(wǎng)絡(luò)設(shè)置是主要為企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)和日常管理，而不是電子商務(wù)。

從國外，中國的在線配件銷售前景也可以是啟示的汽車零件在線銷售的發(fā)展。在外國汽車配件的銷售，怎么辦？零公里銷售如何為客戶提供最滿意的服務(wù)嗎？互聯(lián)網(wǎng)，這兩個問題可以大大減輕。現(xiàn)在，尤其是發(fā)達國家通過互聯(lián)網(wǎng)購買汽車用品世界各地正在迅速擴大。

第二，汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理優(yōu)勢在線購買的汽車部件的汽車經(jīng)銷商和客戶，是否為汽車零部件制造企業(yè)，這是一件好事。第一，對汽車零部件制造企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)可以更輕松地收集顧客購買汽車零件的過程中的各種問題和及時的信息反饋給汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)以上分析，企業(yè)可以出示客戶購買意向，因而產(chǎn)生符合市場需求作為汽車零部件。這節(jié)省了時間和成本，且搶奪市場機會。第二，使用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷的服務(wù)，制造企業(yè)可以迅速告知的配件供應(yīng)商庫存和銷售，從而調(diào)整他們的生產(chǎn)和汽車部件分配計劃。汽車配件供應(yīng)商降低庫存，加速

現(xiàn)金流，取得令人滿意的回報。對于用戶來說，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，像可選的“菜單”選擇自己需要汽車零部件。

汽車零件制造企業(yè)和賣方市場信息很重要，而且可以通過互聯(lián)網(wǎng)方便地獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽配銷售商可以提供實時的字段信息的生產(chǎn)企業(yè)的客戶。信息需求可以幫助減少汽車配件銷售生產(chǎn)企業(yè)收費通常成本將占大約 15%的最終銷售汽車配件價格。如果推廣成本，成本是更高的比例。事實上，互聯(lián)網(wǎng)也可以發(fā)揮廣告的作用。

在此之前，汽車零部件分布的賣家一向只賣的一部分和窮人的另一部分。錢是被占領(lǐng)的一部分費用導(dǎo)致銷售汽車配件。透過互聯(lián)網(wǎng)，可在生產(chǎn)和銷售市場銷售的壞汽車零部件避免生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商。隨著互聯(lián)網(wǎng)和便捷的服務(wù)，不僅節(jié)省時間和成本，且更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)會導(dǎo)致一個概念的變化，汽車零部件制造企業(yè)、分銷商和顧客被卡住的nearlier更多。

第三，中國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展趨勢

中國的汽車配件網(wǎng)絡(luò)管理和電子商務(wù)已開始發(fā)展趨勢。許多當(dāng)前國內(nèi)大型和中型汽車維修企業(yè)建立了計算機管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。這涵蓋整個網(wǎng)絡(luò)維修服務(wù)。接收來自調(diào)度材料檢查的業(yè)務(wù)?？梢宰層嬎銠C的控制了解經(jīng)營的實時監(jiān)控，可以形成，并極大地提高員工的工作效率，更重要的是，取代手工會計核算和管理，加強配件。

與此同時，一些大的規(guī)模，當(dāng)前的操作性能良好的汽車配件經(jīng)銷商還介紹了計算機化的管理。由于汽車產(chǎn)品，此類管理軟件，那么使用各種人員必須裝載警衛(wèi)隊訓(xùn)練一段時間后會更高的要求。這種汽車零件管理網(wǎng)絡(luò)覆蓋全過程的操作。從進貨、零售和批發(fā)價格根據(jù)確定模型，和這種數(shù)字分類管理，最后做帳戶結(jié)算及交付，以及消脹。連鎖經(jīng)營更好地經(jīng)銷商已放它在整個 FenXiaoDian 的網(wǎng)絡(luò)管理，形成一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)連接。很多汽車配件從網(wǎng)絡(luò)管理的所有經(jīng)銷商都獲得好的回報。最突出的特點反映在商品，通過網(wǎng)絡(luò)管理分配，可以達到事半功倍的效果。

此外，近年來舊汽車配件流通制度逐漸被打破，汽車零部件市場不斷成熟的蓬勃發(fā)展。一些有遠見的洞察力，營辦商感到有網(wǎng)絡(luò)時代，開始和附近的市場網(wǎng)絡(luò)。長春市西部的北京汽車配件、汽車配件等上海汽車零配件市場如虛擬網(wǎng)絡(luò)

建設(shè)的城市和2000年市場的發(fā)展。但現(xiàn)實是網(wǎng)絡(luò)是很幼稚，但肯定不實現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。

與節(jié)奏的加快“兩”，逐漸贊揚“三位一體”的銷售模式，在地球研究的業(yè)內(nèi)人士。例如，在選擇上海通用經(jīng)銷商時，是否有“三位一體”的銷售能力，以確定對象，如“三位一體”整車配件銷售模式是網(wǎng)絡(luò)流場的縮影。因為它包含從卡車銷售、零配件供應(yīng)、維修。

提到汽車部件網(wǎng)絡(luò)管理和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車配件電話購物是實際上c商務(wù)因為只有溝通平臺之間不同，操作基本上是相同。其實這種認(rèn)識是不準(zhǔn)確，電話業(yè)務(wù)和電子商務(wù)是更像表兄弟，在許多方面，電話業(yè)務(wù)先天性缺陷。第一，消費者從電話中了解的信息是有限的完全可以滿足客戶的需求。第二，如果廣告商或因配件的銷售，目錄，客戶的印刷配件成本的打印速度更高，但緩慢的重建。此外，電話交流，由于對環(huán)境、對聲音，說到，影響的因素，使電話服務(wù)人員的困難和錯誤率增加。正如電話業(yè)務(wù)、管理內(nèi)容的深度和廣度方面進一步發(fā)展中將受到限制。

四、汽車零件分發(fā)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理的建設(shè)

汽車零件分發(fā)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理的建設(shè)，現(xiàn)在成功在線交易有形產(chǎn)品如書籍、音像制品、服裝等，和汽車零部件作為某些科學(xué)和技術(shù)內(nèi)容，一些產(chǎn)品是 statemandatory 標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實現(xiàn)在線交易，與其他工業(yè)的產(chǎn)品相比有其優(yōu)勢、賣家和買家，只要貼上信息輸入與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)汽車零部件如車輛、汽車、零件名稱、部件號、制造、價格、數(shù)量等，您可以在線銷售或購買。要真正實現(xiàn)概念的電子商務(wù)網(wǎng)上銷售、買家和賣家，除了要解決“誠信”的問題，而且還必須建立一套完整的高效率的物流配送系統(tǒng)。發(fā)展電子商務(wù)，無非支付手段的限制因素安全身份驗證，真正的組成，會發(fā)現(xiàn)汽車零部件物流與之前分配制度是最難、最簡便、最貴的一。很多汽車配件電子商務(wù)公司正試圖查找現(xiàn)有的物理網(wǎng)絡(luò)、郵政服務(wù)、快遞和連報紙遞送公司作為傳遞系統(tǒng)等。不過，適用于汽車零部件配送和電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)該看起來像？物理網(wǎng)絡(luò)的條件可以轉(zhuǎn)換成汽車零件配電系統(tǒng)的電子商務(wù)將會以最低的成本嗎？

五、汽車部件網(wǎng)絡(luò)管理是道路網(wǎng)絡(luò)的改革和發(fā)展的必由之路

中國汽車零部件銷售發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的方式應(yīng)該是適合在中國，具有中國特

色的情況。事實上，美國，網(wǎng)絡(luò)營辦商取得了巨大的成功，但我們不能忽視這輝煌背后的美國強大的物質(zhì)基礎(chǔ)的社會基礎(chǔ)。早在100年前，美國已建立完善的道路、鐵路、郵政服務(wù)、快遞配送系統(tǒng)相結(jié)合；今天的社會中，美國人已習(xí)慣了“免費貨幣交易”。可以說在美國今天的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展應(yīng)該是很自然的結(jié)果超過200年作為自由市場經(jīng)濟的美國基于天然產(chǎn)品。像個孩子從赤手，開始爬，然后學(xué)走路，隨時間運行自然地學(xué)會了。作為中國的發(fā)展，只有兩個方面的付款和交付已成為致命的問題“瓶頸”。如何結(jié)合中國國情的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的特性，能夠切實做些實用的汽車零件的網(wǎng)絡(luò)營辦商今天是優(yōu)先發(fā)展。中國的汽車零部件電子商務(wù)和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營辦商必須遵循聯(lián)合，它應(yīng)該是一個很自然的結(jié)果是 200 年以上天然產(chǎn)品基于美國作為一個自由的市場經(jīng)濟。像個孩子從赤手，開始爬，然后學(xué)走路，隨時間運行自然地學(xué)會了。中國的發(fā)展，作為付款和分布的只有兩個方面已成為致命的問題“瓶頸”。

如何結(jié)合中國國情的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)，能夠切實做些實用的汽車零部件今天網(wǎng)絡(luò)營辦商的特點是優(yōu)先發(fā)展。

第二篇：從互聯(lián)網(wǎng)中探討汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

據(jù)中國B2B研究中心報道

在全球經(jīng)濟不景氣的環(huán)境下，中國汽車市場第一季度卻開局良好，同比去年，汽車銷售呈現(xiàn)增長局勢。這也讓正在進行的上海車展成為中國乃至全球汽車行業(yè)的信心之展。根據(jù)各種公開的信息，今年上海車展的規(guī)模將創(chuàng)下歷史最高，與之前不景氣的美國底特律車展和日內(nèi)瓦車展形成鮮明對比。隨著汽車企業(yè)新產(chǎn)品的不斷發(fā)展創(chuàng)新，以及中國依然存在的巨大市場潛力空間，汽車企業(yè)如何進行創(chuàng)新營銷成為新的議題，特別是在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷增長，網(wǎng)絡(luò)行為越來越豐富的背景下，汽車企業(yè)必須找尋與互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接。

互聯(lián)網(wǎng)在中國的真正的成長時間差不多也就是10年的時間，但是這10年時間積累的接近3億的中國網(wǎng)民已經(jīng)形成了中國的互聯(lián)網(wǎng)文化。汽車行業(yè)過去利用的各種傳統(tǒng)營銷手段，比如硬廣告投放、試乘試駕、4S店的服務(wù)體系建設(shè)、公關(guān)活動、車展等等，其中大部分的營銷，目標(biāo)不是針對產(chǎn)品本身，就是針對品牌的影響力的宣傳，盡管其中也涉及到部分品牌價值的傳遞，但是對于消費者文化內(nèi)涵的挖掘卻依然不夠。這些手段如果照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，顯然很難起到該有的效果，因為中國的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成了新的網(wǎng)絡(luò)文化和網(wǎng)絡(luò)語言，所以對于汽車企業(yè)來說，要用新的眼光去看待互聯(lián)網(wǎng)文化中的汽車符號以及汽車語言，例如，在網(wǎng)絡(luò)空間中，每個汽車品牌都有新的符號體系，比如人們談?wù)搫P美瑞時候，網(wǎng)友更喜歡用“凱凱(Kai Kai)”，談?wù)摳Ｌ馗？怂沟臅r候，更喜歡稱呼為“小福(little Fu)”、“福福(Fu Fu)”，對于帕薩特，則簡稱為“PST”，從這些網(wǎng)絡(luò)的語言中，我們可以看出汽車品牌的號召力和影響力，同時也能看到互聯(lián)網(wǎng)的空間中，人們對于汽車的感官認(rèn)識不再是從技術(shù)角度、產(chǎn)品功能的角度，而是從消費情感的角度，這也就意味著汽車在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷要更多的從拉近消費者距離、塑造親和力、激發(fā)消費者渴望、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)空間中的汽車品牌文化，才能讓消費者與汽車品牌的距離縮短。

汽車相比其他消費品而言，凝聚了一定的復(fù)雜技術(shù)和工藝，同時代表著一種新的語言，因此消費者的購車決策，就分為關(guān)注信息、比較車型、購車決策、購車后等階段，而今天的中國消費者在購車過程中，對于網(wǎng)絡(luò)的依賴度越來越高，因此消費者會通過網(wǎng)絡(luò)來進行調(diào)查研究，甚至很多消費決策是在大量網(wǎng)絡(luò)信息比較之后做出的。在不同的階段，消費者關(guān)注的信息有所差異，比如在購車前期，產(chǎn)品品牌、價格、車友的切身感受、網(wǎng)上的推薦等等就很重要；在比較階段，不同車型的優(yōu)劣勢、性價比就很關(guān)鍵；在購車后，售后服務(wù)、維修費用、汽車保養(yǎng)等等信息就逐漸變成關(guān)注熱點。有意思的是，在新生代市場監(jiān)測機構(gòu)做的調(diào)查中，一個消費者從開始要購買汽車，到最終做出購買決定，平均花費時間為154.5天，而在購車后的49.6天中，消費者還會有一段興奮期，需要與朋友分享自己切身感受。從這個過程中可以看出，一個在網(wǎng)絡(luò)上可以實現(xiàn)“全周期”“立體化”“全面性”的信息平臺和信息模式就可以影響到消費者，因此汽車企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用需要同互聯(lián)網(wǎng)本身進行充分的有機結(jié)合，比如通過廣告、視頻、博客、論壇、資訊、展示等等方式來實現(xiàn)全面的信息傳遞。對于很多汽車企業(yè)來說，如何針對目標(biāo)消費者在網(wǎng)絡(luò)上的行為軌跡以及不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為方式進行營銷的策略組合就成為制勝的關(guān)鍵。

過去很多汽車企業(yè)都依賴于傳統(tǒng)媒體的營銷，采用“垂直式”的營銷模式，即汽車企業(yè)傳送信息到傳統(tǒng)媒體，媒體傳送信息到利益相關(guān)群體，但是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，這種傳統(tǒng)營銷模式的影響力已非常局限，汽車企業(yè)需要全面的利用互聯(lián)網(wǎng)資源，讓網(wǎng)友之間進行“口碑”傳播，從而更加快捷、高效地同潛在購車群體展開切實對話，成為新的營銷模式。例如上海通用就通過拍攝《野蠻女友買車》、《可樂、曼妥思、新樂騁》和《膽小男和瘋狂試駕會》等非常輕松和帶有娛樂精神的視頻，在網(wǎng)絡(luò)上進行病毒式傳播，促成消費者之間自動自發(fā)的傳播和擴散，從而在短期內(nèi)形成一種網(wǎng)絡(luò)流行現(xiàn)象，讓更多網(wǎng)絡(luò)上的消費者在不斷瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)視頻的同時，以比較輕松和生動的方式記住了通用汽車的品牌和其中展現(xiàn)的新產(chǎn)品。應(yīng)該說，汽車企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)上的營銷，可以實現(xiàn)較低的投入贏得更高的營銷回報；另外一方面，也說明互聯(lián)網(wǎng)作為一個新的營銷平臺，有著傳統(tǒng)媒體所不能實現(xiàn)的潛在營銷價值，優(yōu)待深入挖掘。

網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意空間是無限的，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)文化特性，還有很多形式值得汽車企業(yè)去思考和嘗試。比如網(wǎng)上新聞發(fā)布、專題報道、在線發(fā)布會、論壇互動、博客傳播、網(wǎng)絡(luò)游戲、嘉賓訪談、虛擬路演、視頻短片、Flash演示、網(wǎng)絡(luò)選秀、搜索引擎優(yōu)化、IM傳播和電子郵件營銷等，很多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)專題報道、網(wǎng)絡(luò)資訊、BBS話題的利用比較多，但是對于網(wǎng)絡(luò)視頻、汽車游戲以及更多網(wǎng)友參與的互動營銷用得還比較少，事實上，游戲、社區(qū)、視頻、音樂等都可以成為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的重要載體和平臺，汽車置入網(wǎng)絡(luò)互動活動或者是互動的娛樂視頻等都可以為品牌帶來更廣泛的影響力。

今天的汽車消費，以不同于互聯(lián)網(wǎng)之前的傳統(tǒng)模式，消費者在消費之初就已經(jīng)在網(wǎng)上對理想的車型進行了一系列的綜合比較，例如：品牌價值、口碑名譽、用戶切身評論、售后服務(wù)情況以及競爭對手之間優(yōu)劣差距等等。至于去4S店看車試車，那已經(jīng)是最后一步了。因此，我經(jīng)常和汽車企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)談到，你以為你的汽車是在經(jīng)銷商的銷售店中賣出去的嗎？完全錯誤，事實上每個消費者在走進你的展廳之前，已經(jīng)走完了購車歷程的九十九步，只差提車付款這最后一步。

評論：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，人類已經(jīng)實現(xiàn)了古時“千里眼，順風(fēng)耳”的美夢，并且再也不用為了去買件衣服、買幾本書、買個家用電器等等而冒著炎炎烈日抑或寒風(fēng)刺骨般擠公交逛市場了，現(xiàn)在只需你動手點點手邊的鼠標(biāo)，你所想要購買的商品很快就會送到你的身邊，這就是互聯(lián)網(wǎng)為我們提供的便利服務(wù)。

第三篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

班級：

姓名：雷殿清

學(xué)號：級市場營銷本

1110942019

目錄：

摘要------------------------------1 前言------------------------------1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷分析------------1 我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀------2 我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策2 全球網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀------------3 我國汽車營銷模式發(fā)展------3 汽車成本與售后服務(wù)---------4 參考文獻------------------------5

摘要：截止2000年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底達4000萬?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。前 言

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

1汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

互聯(lián)網(wǎng)本身具有篩選的功能，網(wǎng)頁內(nèi)容決定訪問者的身份，不同的內(nèi)容吸引不同訪問目的的客戶。而對于網(wǎng)絡(luò)，尤其是汽車專業(yè)資訊網(wǎng)站，則是選擇性閱讀，只要客戶訪問汽車專業(yè)網(wǎng)站，其目的性和意向性早已經(jīng)明確了；客戶再來搜索車價，他的購買意向已經(jīng)很明顯了。實施網(wǎng)絡(luò)營銷不僅意味著營銷手段的變化、觀念的更新，還意味著經(jīng)營方式和管理模式的轉(zhuǎn)向。網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)，對汽車銷售本身是一場挑戰(zhàn)，它將會對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、運作方式、資源管理、結(jié)算方式、服務(wù)跟蹤以及質(zhì)量考核等有很大的促進。

1.1 以顧客需求為中心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為汽車企業(yè)進行市場研究的一個平臺，汽車企業(yè)利用它可以方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的要求?；诨ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，汽車企業(yè)還可以與客戶充分討論其個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有助于汽車企業(yè)建立客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理工作提供很大的方便。有了這樣的平臺，汽車企業(yè)就可以致力于做好客戶信息挖掘，充分了解顧客的各類需求信息，充分贏得市場競爭的優(yōu)勢地位。在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權(quán)。

1.2 與顧客的雙向溝通汽車消費屬于大件消費，網(wǎng)絡(luò)營銷作為銷售手段能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶雙向溝通的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客之間一對一的關(guān)系，使客戶真正得到滿足其需要的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的雙向溝通為目標(biāo)，滿足客戶現(xiàn)實和潛在的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能有效拉近企業(yè)與顧客之間的情感距離，逐漸增強產(chǎn)品品牌對顧客的吸引力，從而更快地實現(xiàn)顧客的購買行為的轉(zhuǎn)變。4.2 實現(xiàn)與顧客的溝通(Communication with consumer)汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

1.3 成本低廉相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)以較低的成本去進行市場調(diào)研，掌握顧客需求，設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進行廣告宣傳，完成客戶服務(wù)等工作，從而有利于汽車企業(yè)降低其生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強其產(chǎn)品價格優(yōu)勢，有利于市場競爭。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，從而改善營銷績效，提升營銷效率，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

1.4 便利用戶的購買利用網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上汽車企業(yè)，不需要到達購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、評價選擇，產(chǎn)品定制、決策成交以至貨款支付等購車手續(xù)，接下來顧客只需等待廠家的物流配送機構(gòu)將商品車運送到到自己的手中，就可以真正實現(xiàn)足不出戶購得令自己滿意的汽車。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還不受時間和空間的限制，這也給廣大汽車用戶帶來了很大程度的便利。

2我國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還沒有發(fā)展成熟，只是處于初級階段當(dāng)下國內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式都不夠成熟，都只是建立了一個網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告、推銷宣傳、汽車信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單性的業(yè)務(wù)，而以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)均不能算是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)必須通過努力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、電子商務(wù)、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用大量的網(wǎng)絡(luò)資源，不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

2.2 消費者容易受傳統(tǒng)購物思想的束縛據(jù)相關(guān)調(diào)查，有58%的消費者對網(wǎng)上商品的質(zhì)量不放心，無法真正去感知產(chǎn)品，而寧愿選擇自己去商場購買，現(xiàn)場選擇，尤其是對汽車這種高檔消費品，如果采用網(wǎng)上購買，是很不放心的。這種眼見為實的傳統(tǒng)購買心態(tài)以及對新產(chǎn)品的不信任感，很大程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

2.3 企業(yè)中缺乏優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才高科技的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的強勁動力。相對于其它營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的要求更高，比如說，采集求購信息，進行市場調(diào)研與研究，進行管理決策，產(chǎn)品信息思考與分析等等活動，這些都需要借助高科技手段的支持。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體發(fā)展還處在初級階段，缺乏大量的既掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又熟悉汽車營銷的高素質(zhì)技能型人才，但這還需要有一個培養(yǎng)的過程。

2.4 欠缺讓顧客感到安全的網(wǎng)絡(luò)支付機制目前，我國網(wǎng)絡(luò)支付的手段還不是很成熟，安全方便的電子貨幣尚處于研制認(rèn)證階段，在目前信用卡消費未占主導(dǎo)地位的情形下，我國汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)金交付只能靠客戶事前（后）交費才能完成，因此汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷就成了一種“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不象交易方式，極大影響了汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。因此，在網(wǎng)絡(luò)安全支付方面存在的技術(shù)與觀念成為了我國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的核心與關(guān)鍵障礙。

2.5 物流效率低下，物流網(wǎng)絡(luò)不完善汽車業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷雖然縮小了汽車企業(yè)之間的虛擬信息市場上的競爭差距，但是對汽車企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求。目前物流配送方面的主要問題是缺乏有效的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗不足，物流費用高，物流能力不強，效率不高等。

3中國汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

3.1 認(rèn)真研究網(wǎng)絡(luò)營銷具體的發(fā)展策略汽車企業(yè)應(yīng)把握有利時機，依靠迅猛發(fā)展的IT產(chǎn)業(yè)和日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，認(rèn)真研究制定本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展規(guī)劃，并制定出汽車營銷的要達到的具體目標(biāo)和采取的具體策略，不遺余力地展開網(wǎng)絡(luò)營銷研究，開發(fā)適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占領(lǐng)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的高地。

3.2 引導(dǎo)消費者接受新的購物觀念汽車網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)應(yīng)同全社會一起，加強對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高社會公眾對汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認(rèn)知，消除顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷的陌生感和不信任感，增強顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷的信賴。積極引導(dǎo)廣大消費者改變傳統(tǒng)的眼見為實的購買方式與購物習(xí)慣，使消費者真正從心理上接受汽車業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的銷售方式。

3.3 努力培養(yǎng)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷人才汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能否取得成功，在很大程度上離不開汽車企業(yè)所擁有的既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷管理的高素質(zhì)的人才，因此汽車企業(yè)應(yīng)著力培養(yǎng)出一批汽車網(wǎng)絡(luò)營銷精英人才，并借助于這批素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，依靠他們的努力，才能有效推進汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展。

3.4 保障網(wǎng)上交易的安全性網(wǎng)上交易安全問題一方面源于技術(shù)層面，另一方面源于商務(wù)層面。前者需要技術(shù)部門研究和完善電子簽名、用戶認(rèn)證、資金劃賬、銀行加密等技術(shù)措施，加快對電子貨幣的完善，盡快實現(xiàn)網(wǎng)上安全支付，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷新方式與新策略。而后者則需要汽車企業(yè)加強其商業(yè)信譽，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量，同時社會也需要通過建立和完善法律制度來保障網(wǎng)上交易的安全。

3.5 深入完善物流配送系統(tǒng)由國家或地方政府牽頭，企業(yè)積極參與和作為，力求建立一批現(xiàn)代化大型物流企業(yè)集團，逐步完善和建立集物流、商流、信息流于一體的社會物流體系，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?，為國內(nèi)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供強有力的社會支撐。

4全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會文化的各個領(lǐng)域，進入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求。基于集中型汽車市場所面臨的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)?；葍?yōu)勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。6．汽車成本及銷售

6.1 實現(xiàn)與顧客的溝通(Communication with consumer)

汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

6.2 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants)

相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時，增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。

6.3 便利用戶的購買(Convenience to buy)

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽，服務(wù)體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問題。

而網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。

7參考文獻

劉暢《論我國汽車網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀及其發(fā)展對策》，《高等函數(shù)學(xué)報》 甘偉、周衛(wèi)華《我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析》 周振南《中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的興起與發(fā)展》 尚曉玲《汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷》

第四篇：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷畢業(yè)論文

帝豪汽車網(wǎng)絡(luò)營銷分析方案

策劃1002 田薇 王雙

【摘要】中國加入WTO后，面對國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化的嚴(yán)峻形勢，我國的汽車工業(yè)如何面對世界主要汽車廠商在資金、技術(shù)、管理、營銷等各方面的強力競爭，如何使我國的民族汽車工業(yè)得到進一步的發(fā)展與壯大，能夠在世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大舞臺中占領(lǐng)一席之地，既是一項極為緊迫的任務(wù)，又是一個需要深入研究的課題。從當(dāng)前我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實際情況來看，加快電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用無疑是提高汽車企業(yè)市場適應(yīng)能力和競爭實力的重要途徑。因此，研究汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展具有十分深遠的意義。

【關(guān)鍵詞】汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 電子商務(wù) 汽車營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷分析

帝豪汽車

目

錄

一、電子商務(wù)的發(fā)展及在汽車行業(yè)中的應(yīng)用........................................................................3

1.1我國電子商務(wù)的現(xiàn)狀...................................................................................................3 1.2凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析.......................................................................................4 系列產(chǎn)品.....................................................................................................................6 產(chǎn)品特性.....................................................................................................................6 1.3電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的主要應(yīng)用...........................................................................6

二、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析................................................................................10 2.1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀..................................................................................................11 2.2 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢..............................................................................................13

一、我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢分析...............................................................................13

三、汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式及汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策....................................................15 3.1國內(nèi)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式.....................................................................................15 3.2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策的分析.................................................................................17 小結(jié)..........................................................................................................................................20 參考文獻..................................................................................................錯誤！未定義書簽。

一、電子商務(wù)的發(fā)展及在汽車行業(yè)中的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展與普及，推動了世界范圍的信息交流和經(jīng)濟交流，近年來，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)正逐漸成為商業(yè)化發(fā)展的重要內(nèi)容。電子商務(wù)以不受地域時間限制、成本低、效率高、快速、方便等優(yōu)勢，受到越來越多企業(yè)和用戶的歡迎，在世界范圍內(nèi)保持著快速、持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會于1996年12月制定了“電子商務(wù)示范法”，這預(yù)示電子商務(wù)將成為21世紀(jì)的主要貿(mào)易方式，未來的工業(yè)采購將普遍參與跨國界的網(wǎng)上競爭。某市場調(diào)查公布的一份報告表明，美國2004年電子商務(wù)銷售額增長26％，達到了1170億美元。目前，電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)從零售、運輸、外貿(mào)等個別領(lǐng)域擴展到各類企業(yè)和各個行業(yè)，顯示出強大的生命力。

（一）我國電子商務(wù)的現(xiàn)狀

電子商務(wù)源于ELECTRONIC COMMERCE，簡寫為EC。顧名思義，其包含兩方面，一是電子方式，二是商貿(mào)活動。一般來說是指利用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進行的商務(wù)活動，是指商務(wù)活動的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。廣義而言，電子商務(wù)還包括政府機構(gòu)、企事業(yè)單位各種內(nèi)部業(yè)務(wù)的電子化。電子商務(wù)可被看作是一種化的商業(yè)和行政作業(yè)，這種方法通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費者的降低成本的需求，并通過計算機網(wǎng)絡(luò)加快信息交流以支持決策。電子商務(wù)可以包括通過電子方式進行的各項活動。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的內(nèi)涵和外延也在不斷充實和擴展，并不斷被賦予新的含義，開拓出更廣闊的空間。

電子商務(wù)將成為二十一世紀(jì)人類信息世界的核心，也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展方向，具有無法預(yù)測的增長前景。電子商務(wù)還將構(gòu)筑二十一世紀(jì)新型的貿(mào)易框架。大力發(fā)展電子商務(wù)，對于國家以信息化帶動化的戰(zhàn)略，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強國家競爭力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

我國電子商務(wù)雖然起步較晚,但發(fā)展很快。電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)之間是相輔相存的關(guān)系,由于我國互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)眾多,因而電子商務(wù)在我國具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。2008年,我國網(wǎng)絡(luò)交易總額達到了1200多億。在2008年,網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達到7400萬人,年增長率達到60℅。但與發(fā)達國家相比,仍然存在一定距離,美國為71℅遠遠高于中國的使用率。

電子商務(wù)發(fā)展雖然很快,但在重點群體中所占的比例卻很不均衡,大學(xué)生和辦公室職員兩個群體所占的比例大大超過了中小學(xué)生和農(nóng)村外出務(wù)工人員,中小學(xué)生由于自身年齡及經(jīng)濟能力的原因暫不予考慮,而農(nóng)村外出務(wù)工人員所占比例較低則說明了電子商務(wù)的發(fā)展的不平衡。因此在今后幾年里,電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)該向城市郊區(qū)及農(nóng)村擴展。電子商務(wù)是一種以信息網(wǎng)絡(luò)為載體的商務(wù)活動新模式,它的發(fā)展受制于信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè) 3

施水平和對應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的社會法律、誠信環(huán)境狀況。盡管我國政府高度重視電子商務(wù)發(fā)展,但由于我國各項社會性基礎(chǔ)設(shè)施不甚完備,相比發(fā)達國家仍有較大差距。而保障電子商務(wù)活動規(guī)范、安全運行的社會法規(guī)、誠信環(huán)境不完備則是制約我國電子商務(wù)發(fā)展的更直接、深層的因素。

總之，隨著經(jīng)濟全球化和信息技術(shù)與信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，電子商務(wù)將成為今后信息交流的熱點，成為各國爭先發(fā)展，各個產(chǎn)業(yè)部門最為關(guān)注的領(lǐng)域。中國電子商務(wù)雖然還處在初始階段，面臨著體制，技術(shù)，管理等諸多問題，但是已邁出可喜的一步。

（二）凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

VANCL凡客誠品是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。

關(guān)注VANCL凡客誠品的體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫ANCL凡客誠品所作的策略進行深入的洞察。

1．網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也

相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。2．體驗營銷

一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負(fù)面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費者試用過VANCL凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。3．口碑營銷

消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。4．會員制體系

類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對VANCL凡客誠品最大的促進有三方面： A、降低了營銷成本。

B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

C、消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進行有效的營銷推廣。

另外一方面，消費者的心態(tài) 和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。

（三）帝豪汽車簡介

吉利高端品牌帝豪是吉利汽車在吉利母品牌之下構(gòu)建的一個子品牌。

帝豪EMGRAND，象征“豪華、穩(wěn)健、力量 ”。

帝豪品牌對吉利汽車有傳承亦有突破，其標(biāo)識設(shè)計高貴、莊雅透露著濃郁的國際化特質(zhì)，在甩掉吉利原有歷史印象包袱的同時，也有效地傳承了優(yōu)秀固有文

化基因。穩(wěn)重、高貴的標(biāo)識內(nèi)涵將卓有成效地為帝豪品牌開拓廣闊而穩(wěn)定的全新市場助力。帝豪品牌憑借嶄新的姿態(tài)呈現(xiàn)于大眾眼前。

系列產(chǎn)品

在帝豪EC718和EC718-RV之后，后續(xù)車型還有帝豪EC825，以及GT、EC8、EX7、EX8、ET-

9、EX9 帝豪EX7 等跑車、SUV、MPV、皮卡車型，產(chǎn)品豐富，覆蓋范圍廣泛，能夠充分滿足各類消費人員的不同需求。

在這些產(chǎn)品中，最能為帝豪品牌代言的車是GT，GT（GeelyTiger）即吉利虎。產(chǎn)品特性

帝豪以“豪華、穩(wěn)健、力量”為品牌主張，代表了吉利汽車安全、節(jié)能、環(huán)保的發(fā)展方向，對吉利汽車有傳承亦有突破，如果說吉利現(xiàn)有車型還處于追隨跨國公司的話，帝豪旗下的車型將扮演超越者的角色，整合全球資源，以最具競爭力的性價比向消費者提供最安全、環(huán)保的自主高檔轎車。帝豪品牌擁有一支集管理、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗于一身的高效營銷管理團隊，以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、周到、負(fù)責(zé)的態(tài)度為經(jīng)銷商合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

(四).電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的主要應(yīng)用

汽車行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用一般可分為六個層次：一是企業(yè)建立專門的網(wǎng)站，向客戶提供企業(yè)的信息，以樹立良好的企業(yè)形象；二是進行網(wǎng)上市場調(diào)研，并實行有效的客戶關(guān)系管理；三是實現(xiàn)零部件的網(wǎng)上采購；四是企業(yè)建立起與分銷渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系模式，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化分銷；五是實現(xiàn)供應(yīng)鏈網(wǎng)上集成，實現(xiàn)一體化運作；六是實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售，向客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)國際、國內(nèi)領(lǐng)先的汽車企業(yè)的實踐，目前汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下一些方面：

1． 網(wǎng)上車展

向客戶提供汽車展示是實現(xiàn)銷售的第一步。而在傳統(tǒng)方式下，利用實物進行展示，一方面需要投入較多的人力、物力和場地，另一方面，展示的信息和輻射面都極為有限，而且需要客戶到特定的展示地點才能看到展示效果。因此，實物展示已經(jīng)越來越不適應(yīng)汽車企業(yè)和消費者的需要。而網(wǎng)上車展在很大程度上克服了傳統(tǒng)展示的不足，它是在網(wǎng)上模擬車展的形式，為汽車企業(yè)包括整車廠、零配件廠、汽車及其零配件經(jīng)銷商、代理商、汽車保險、汽配廠商等，提供一個展示自己的企業(yè)形象、產(chǎn)品特色的信息渠道。網(wǎng)上車展因為其信息量大、展示形式多樣、展示費用低廉以及可實現(xiàn)交互等許多優(yōu)點，已為越來越多的企業(yè)和客戶所認(rèn)同。網(wǎng)上車展既有單個企業(yè)組建網(wǎng)站進行的，也有專業(yè)從事車展服務(wù)的網(wǎng)站實現(xiàn)的。易車企業(yè)網(wǎng)（004km.cn）（參見圖1）已經(jīng)向全國的

汽車行業(yè)企業(yè)提供了專門的網(wǎng)上車展服務(wù)，它幫助參展企業(yè)提供包括廠商主頁、企業(yè)簡介、產(chǎn)品服務(wù)、質(zhì)量保證體系、銷售區(qū)域、聯(lián)系方式等六個方面的內(nèi)容。

圖1 易車網(wǎng)站主頁

易車企業(yè)網(wǎng)為汽車經(jīng)銷商、汽配、汽保企業(yè)提供了信息交流的平臺，方便企業(yè)發(fā)布和收集自己所需信息，大大加快了對市場的反應(yīng)速度，而且使信息收集和處理的費用也大大降低較好地解決了汽車企業(yè)成本高、市場反應(yīng)慢的缺陷。

由于“網(wǎng)上車展”突破了時空的限制，既可以把一個企業(yè)眾多的產(chǎn)品展示給客戶，也可以把眾多企業(yè)的產(chǎn)品集中在一起，形成一個網(wǎng)上車市，將大大提高汽車展示的效果，并為汽車交易帶來極大的便利。2． 網(wǎng)上零部件采購

汽車生產(chǎn)牽涉到的零部件數(shù)量十分可觀，零部件采購一直是許多企業(yè)投入大量人力、物力的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)采購方式下，由于采購的對象數(shù)量有限，又受到地域限制，采購的效率和采購的成本都很難達到較為理想的水平。實施零部件的電子商務(wù)采購，能夠大大縮短采購的周期，提高采購的準(zhǔn)確性和效率，降低采購成本，擴大采購范圍，減少無效庫存，保證庫存的合理性。因此，網(wǎng)上零部件采購已成為汽車行業(yè)電子商務(wù)的重要應(yīng)用。2000年2月25日，通用、福特、戴姆勒—克萊斯勒汽車公司聯(lián)合宣布，終止各自的零部件網(wǎng)絡(luò)采購計劃，轉(zhuǎn)向共同建立零部件采購的電子商務(wù)網(wǎng)站——004km.cn（參見圖2），并邀請豐田、日產(chǎn)、雷諾、三菱公司加盟，組成世界汽車第一網(wǎng)，將進一步奠定最新型的汽車網(wǎng)絡(luò)基石，成為優(yōu)秀的購物和供貨平臺。這一年采購額達2500億美元的網(wǎng)上市場，將直接導(dǎo)致汽車生產(chǎn)成本的下降和零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

圖2 004km.cn主頁

目前，除covisint網(wǎng)站外，世界其他地區(qū)的汽車企業(yè)也開始籌建汽車零部件采購的電子商務(wù)市場，如日本汽車高速通信網(wǎng)JNX，寶馬、大眾也有類似計劃。3．提供高水平的客戶服務(wù)

對中國的汽車制造商來說，真正要實現(xiàn)在網(wǎng)上售車還有不少障礙，但通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)是十分容易做到的。高水平的客戶服務(wù)可體現(xiàn)在以下一些方面：(1)向客戶提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)信息

在網(wǎng)上介紹產(chǎn)品、提供技術(shù)支持、查詢訂單處理信息，不僅可以大大減輕客戶服務(wù)人員的工作量，讓他們有更多的時間與客戶增加進一步的接觸，開發(fā)更多的新用戶，有效改善企業(yè)與客戶的關(guān)系，而且因為網(wǎng)絡(luò)獨有的實時交互性使客戶在任何時間、任何地點均可調(diào)閱企業(yè)最新的資料，使客戶的滿意度得到提高。目前已有越來越多的企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)在向客戶提供全方位產(chǎn)品和服務(wù)信息中的作用。(2)向客戶提供知識服務(wù)

經(jīng)常訪問汽車網(wǎng)站的客戶可分成三類：第一類是已經(jīng)有買車打算，希望通過網(wǎng)站了解最新的產(chǎn)品信息，以幫助自己做出正確的購車決策；第二類是已經(jīng)買車想了解有關(guān)汽車各方面的知識；第三類則是那些還沒有購車，而且短時間內(nèi)也不準(zhǔn)備購車的訪問者，但他們對汽車知識有濃厚的興趣。因此，利用網(wǎng)站向客戶提供專業(yè)化的知識服務(wù)對這三類客戶都有重要意義。對第一類訪問者，可向他們提供選車購車相關(guān)常識，購車程序及材料手續(xù)等相關(guān)知識，通過專業(yè)、系統(tǒng)的知識服務(wù)吸引他們的注意力，盡可能讓他們選

購本公司的產(chǎn)品；對第二類訪問者，可向他們提供汽車保險，出險后索賠理賠，養(yǎng)車修車，安全駕駛，質(zhì)量糾紛，租車，救援，二手車交易等知識和信息，通過細(xì)致入微的服務(wù)，增進他們使用本企業(yè)產(chǎn)品的感情，提高他們的忠誠度，并通過他們開發(fā)更多的潛在客戶；對第三類客戶，盡管目前尚不具備購車實力，但他們是未來汽車消費的主力軍，向他們提供豐富的汽車文化、與汽車相關(guān)的趣聞軼事以及汽車行業(yè)的最新發(fā)展知識，培養(yǎng)他們對本公司產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。

(3)向客戶提供網(wǎng)上訂購服務(wù)

汽車企業(yè)可已利用網(wǎng)站建立起網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，鼓勵客戶直接在網(wǎng)上訂購汽車配件、養(yǎng)護用品、工具、設(shè)備，依托整個連鎖體系來開展對客戶的直接銷售和配送，并通過互聯(lián)網(wǎng)延伸客戶服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)銷售，消費者可對車型、顏色、內(nèi)飾等進行特別訂貨，最大限度地滿足個性化消費的需要。目前大多數(shù)企業(yè)主要是通過需求預(yù)測來組織生產(chǎn)和銷售的，而需求預(yù)測與實際需求量之間往往存在較大差距，導(dǎo)致了汽車產(chǎn)品在一些銷售店緊缺，卻在另一些銷售店堆積。使用互聯(lián)網(wǎng)后，企業(yè)可及時調(diào)整貨源配置，也使顧客收貨時間得以大大縮短。盡管目前世界范圍內(nèi)能真正做到訂單生產(chǎn)的企業(yè)還幾乎沒有，但這是大勢所趨，也是汽車企業(yè)提高競爭力的必由之路?？梢灶A(yù)見，在未來三五年來，將會有越來越多的汽車生產(chǎn)企業(yè)朝這個方向努力，并會對汽車生產(chǎn)和銷售的方式帶來革命性的變革。

(4)提高內(nèi)部管理水平

汽車企業(yè)的內(nèi)部管理極為復(fù)雜，業(yè)務(wù)運作牽涉到總部、分銷中心、倉儲配送中心、連鎖店、加盟店、養(yǎng)護中心、維修廠、快修中心等眾多機構(gòu)和部門，企業(yè)內(nèi)部實行的管理信息系統(tǒng)包括汽配的進銷存管理系統(tǒng)、汽修業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)等。內(nèi)部電子商務(wù)的實施可以起到強化內(nèi)部管理、規(guī)范經(jīng)營管理模式等作用，促進組織體系各個組成部分實施規(guī)范化管理。在財務(wù)管理方面，電子商務(wù)可以實施動態(tài)地掌握企業(yè)各個環(huán)節(jié)的銷售、庫存等情況，分析優(yōu)化資金流，減少呆賬、壞賬，縮短賬期，增加整個經(jīng)營體系的資金周轉(zhuǎn)率。

(5)加快新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)

汽車行業(yè)的激烈競爭使得傳統(tǒng)的、依靠降價策略維持生存已經(jīng)變得越來越困難，新產(chǎn)品的開發(fā)的能力和速度直接影響企業(yè)的競爭地位。利用互聯(lián)網(wǎng)豐富的信息渠道尋求技術(shù)支持，合作開發(fā)項目、解決技術(shù)難題，協(xié)同開發(fā)出適宜市場需求、靈活多變的產(chǎn)品，已成為眾多企業(yè)提高新產(chǎn)品開發(fā)能力的重要思路。不少企業(yè)已經(jīng)開始利用互聯(lián)網(wǎng)，以公開招標(biāo)的形式面向全世界選擇合適的合作伙伴，并在網(wǎng)上進行遠程合作開發(fā)，既可節(jié)約高額的通訊費用和交通費用，又可顯著縮短開發(fā)時間，從而大大提高對市場的反應(yīng)能力。

(6)提高物流配送的效率

物流配送在汽車行業(yè)中占有極其重要的地位。傳統(tǒng)的物流配送由于缺乏信息流的支持，不但效率低下，而且物流成本極為可觀，嚴(yán)重影響了汽車企業(yè)的經(jīng)濟效益。實施物

流配送的電子商務(wù)解決方案，在分銷中心與供貨商之間、分銷中心與連鎖店、分銷中心與客戶之間、連鎖店與客戶之間、各分銷中心之間、各連鎖店之間構(gòu)筑起暢通的物流配送網(wǎng)絡(luò)化通道，可以全方位統(tǒng)籌配送任務(wù)，顯著提高配送效率，大幅度降低配送成本，而且還可大大降低庫存。因此，物流系統(tǒng)的電子商務(wù)化對汽車行業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。

(7)為汽車零部件企業(yè)提供直接交易平臺

據(jù)統(tǒng)計，我國注冊的生產(chǎn)汽車零部件的中、小企業(yè)（含生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商）數(shù)量達數(shù)十萬家，對這些企業(yè)來說，實施電子商務(wù)的需要更為迫切。由于這些企業(yè)在規(guī)模、資金和管理方面的實力比較弱小，適應(yīng)市場的能力較為低下，受地域和自身條件的限制，一般只能為很少數(shù)量的客戶服務(wù)。而電子商務(wù)則可以幫助這些企業(yè)全面提升開拓市場的能力，因為因特網(wǎng)為他們提供了開發(fā)新市場、贏得新客戶的有效手段，使他們直接參與到與大企業(yè)的競爭中去，擁有更為廣闊的市場空間。網(wǎng)絡(luò)使汽車零部件的流通減少了許多中間環(huán)節(jié)，提高了流通的效率，降低了流通的成本，是汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進入一個全新的階段。

二.汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析

隨著國際互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化時代的到來,汽車市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,傳統(tǒng)的汽車營銷模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來的無障礙溝通方式的空前的挑戰(zhàn)。目前,愈來愈多的汽車企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到單單依靠傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能適應(yīng)日趨激烈的汽車市場競爭的需要,認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)在推動汽車營銷中的重要作用,紛紛擠占這一科技制高點,并將之視為未來奪取營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷作為直復(fù)營銷的一種典型形式,同時兼具渠道、促銷、電子交易、顧客服務(wù)以及市場信息收集、分析與提供等多種功能?；ヂ?lián)網(wǎng)的開放性可以使廣大汽車消費者進行24小時的網(wǎng)上瀏覽、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、發(fā)送和配送指令成為可能。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及率的不斷提高,汽車網(wǎng)絡(luò)銷售在整體汽車營銷模式中的比重必然會大幅增加,車型選擇、配置參數(shù)、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)預(yù)約或信息提供等,都能做到在網(wǎng)上實現(xiàn)或者通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持?？梢灶A(yù)計,汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一,現(xiàn)代市營銷的競爭將在很大程度上體現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭,誰能夠適時占領(lǐng)這塊陣地,誰就將贏得市場營銷的主動權(quán)。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷，使之成為21世紀(jì)汽車營銷主要形式之一。我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷還處在發(fā)展的初級段，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷手段還比較落后，使得豐富的網(wǎng)絡(luò)資沒有得到充分利用，汽車工業(yè)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了進一步的發(fā)展空間

（一）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1．中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

在我國，汽車行業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的重要性正被越來越多的政府主管部門和汽車廠商所認(rèn)識，無論是汽車制造商，還是汽車經(jīng)銷商，都在不同程度地開展電子商務(wù)的應(yīng)用，也有一些企業(yè)已經(jīng)取得了一定的成功經(jīng)驗?？傮w來說，我國汽車行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀可以概括為以下幾個方面：(1)汽車網(wǎng)站日漸涌現(xiàn)

作為電子商務(wù)的初步應(yīng)用，目前國內(nèi)大多數(shù)汽車生產(chǎn)廠商都已經(jīng)建立起了獨立的網(wǎng)站，并在宣傳企業(yè)形象，向客戶提供相關(guān)信息等許多方面開始發(fā)揮一定的作用。但是汽車網(wǎng)站的建設(shè)水平真可謂參差不齊，較好的廠商網(wǎng)站在利用互聯(lián)網(wǎng)進行信息發(fā)布的基礎(chǔ)上開始嘗試營銷調(diào)研，并高度重視網(wǎng)站在與客戶交流溝通中的作用，如江西江鈴汽車公司的網(wǎng)站（參見圖3）向訪問者提供了“走進江鈴”、“產(chǎn)品介紹”、“經(jīng)銷商”、“顧客服務(wù)”、“網(wǎng)上調(diào)查”、“在線招聘”等欄目，并與江西水箱廠、江西江鈴汽車銷售公司等進行了鏈接，盡管頁面構(gòu)思較為簡單，但無論是訪問者，還是企業(yè)管理人員都可通過網(wǎng)站獲得相互的溝通。而有的汽車公司網(wǎng)站，訪問者一進入首先看到是董事長、總經(jīng)理的大幅宣傳照片，真正有關(guān)汽車的內(nèi)容卻很少，讓訪問者深感失望。更差的網(wǎng)站只單設(shè)了一個內(nèi)容單調(diào)的網(wǎng)頁，訪問者無法從中獲取任何有價值的信息。可以說，很多汽車企業(yè)已經(jīng)意識到了建設(shè)網(wǎng)站的必要性，但究竟應(yīng)該怎么建，具體有什么用還缺乏深刻的認(rèn)識。

圖3 江鈴汽車公司主頁

除汽車生產(chǎn)廠商單獨設(shè)立本企業(yè)的網(wǎng)站外，近年來，國內(nèi)還出現(xiàn)了許多專門為汽車交易提供相關(guān)配套服務(wù)的網(wǎng)站，如中國汽車網(wǎng)、汽車網(wǎng)、中汽虹網(wǎng)、慧聰汽車在線、中國汽車新網(wǎng)等，這類網(wǎng)站大都托傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)背景，通過商務(wù)信息、市場推廣、輔助交易、金融服務(wù)等相關(guān)門類，力圖以功能完善的個性化服務(wù)，為國內(nèi)外汽車企業(yè)和廣大汽車愛好者提供網(wǎng)上、網(wǎng)下緊密結(jié)合的專業(yè)信息商務(wù)平臺。盡管目前真正通過這類網(wǎng)站達成的交易數(shù)量還很少，但它們在促進汽車行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展中所起的作用是十分重要的。

(2)電子商務(wù)應(yīng)用還處于初步探索階段

與國際主要汽車制造商相比，我國汽車企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展還處于初級階段。具體表現(xiàn)在三個方面：（1）我國汽車企業(yè)內(nèi)部信息化的水平還處于較低層次，無論是ERP系統(tǒng)的實施，還是企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建都落后于電子商務(wù)的發(fā)展要求；（2）汽車生產(chǎn)企業(yè)與零部件供應(yīng)商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)聯(lián)系還多數(shù)停留在電話、傳真階段，與電子商務(wù)要求的網(wǎng)絡(luò)化的業(yè)務(wù)運作還相距甚遠；（3）汽車制造商與汽車最終客戶之間還沒有建立起義網(wǎng)絡(luò)為紐帶的緊密聯(lián)系，成功開展客戶關(guān)系管理的汽車企業(yè)可謂鳳毛麟角。因此，從目前我國汽車行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r來看，還只是處在局部的、初級的階段。

（二）帝豪汽車市場狀況與發(fā)展前景

隨著汽車在西安市的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。帝豪以“豪華、穩(wěn)健、力量”為品牌主張，代表了吉利汽車安全、節(jié)能、環(huán)保的發(fā)展方向，這是消費這所追求的目標(biāo)。故此，吉利帝豪在西安市區(qū)有著很大的發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

帝豪已經(jīng)上市的車型有帝豪EC718和EC718-RV共8款車型。它們分別是吉利首款B級轎車的三廂和兩廂版，按照歐標(biāo)設(shè)計的吉利第一個全球車平臺，依據(jù)歐洲法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)進行開發(fā)，可以向發(fā)達國家和地區(qū)出口。帝豪EC718和EC718-RV車身模具來自日本富士公司，整車電子系統(tǒng)來自德國西門子，底盤調(diào)校為荷蘭PDE公司，控制模塊采用德國博世M7.8系統(tǒng)，首批搭載1.8升CVVT發(fā)動機，升功率達到57.2千瓦，滿足歐五排放標(biāo)準(zhǔn)。

作為吉利汽車戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的力作，滿足全世界范圍內(nèi)高等級的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的法規(guī)要求。充分考慮了行人保護、多角度碰撞、材料回收等問題，滿足各項安全標(biāo)準(zhǔn)、排放標(biāo)準(zhǔn)、綠色認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。具有同級別車型領(lǐng)先的尺寸，駕乘空間更加寬敞舒適；外形處理大處大刀闊斧，小處又精雕細(xì)琢，起落瀟灑漂亮。

在帝豪EC718和EC718-RV之后，后續(xù)車型還有帝豪EC825，以及GT、EC8、EX7、EX8、ET-

9、EX9 帝豪EX7。

（三）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢 1．我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢分析(1)優(yōu)勢分析

真正做到以消費者為中心。在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進行市場調(diào)研提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它更方便迅速地了解全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將愈加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便,大大提高了營銷過程中消費者的地位，給予消費者前所未有的參與和選擇自由，極大地強化了消費者的核心地位。

實現(xiàn)了與顧客的溝通。汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

降低成本，提高效率，效果易于測量。目前汽車廣告主要依靠報紙，網(wǎng)絡(luò)廣告與其相比，成本只有報紙廣告的約二十分之一，而且，隨著汽車項目的不斷開發(fā)，報紙上汽車廣告正日漸增多，報紙廣告表現(xiàn)形式單一，人們對每個廣告的關(guān)注程度日益下降。網(wǎng)絡(luò)媒體則通過運用三維展示、電子地圖、語音解說等多媒體技術(shù)向購車者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受時空限制，讓購車者的選購有更大的自主性。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上采購、網(wǎng)上設(shè)計、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括采購費、場地租賃費、媒體廣告費、推銷人工費等在內(nèi)的營銷成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點，從材料的提交到發(fā)布，只需要很短的時間就能把信息發(fā)布出去，提高了營銷效率。傳統(tǒng)營銷效果很難測量，而在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，只要在相關(guān)程序中插入流量統(tǒng)計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點擊詳細(xì)查看等數(shù)據(jù)都易于測出。

便利用戶的購買。由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽，服務(wù)體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車這類高檔耐用消費品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)

營銷。2.劣勢分析

（1）虛擬和現(xiàn)實存在矛盾，消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏足夠信任。汽車是一件價值較大的產(chǎn)品，每個購買者都是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示汽車的外形及結(jié)構(gòu)，向消費者提供購買依據(jù)，但它無法向消費者提供親身體驗。汽車作為一種高價值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場感受對消費者來說是非常重要的，況且我國的消費者與汽車經(jīng)銷商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。

（2）硬件設(shè)施的制約，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單。我國網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于初步發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)軟件、網(wǎng)絡(luò)安全保護措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營銷人員等方面均存在問題，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)普及等也制約了網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段在我國的發(fā)展?，F(xiàn)在汽車網(wǎng)站不少，但大多數(shù)汽車企業(yè)實力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒有超過傳統(tǒng)媒體，僅是將網(wǎng)站當(dāng)成傳統(tǒng)平面媒體運用，缺乏與來訪者的互動交流，忽略了網(wǎng)絡(luò)媒體的特性和優(yōu)勢，使項目失去了與潛在客戶溝通的機會，這樣的信息量是遠遠不足以推動網(wǎng)站訪問者做出購買決策的。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)較差。品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，拋棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的操作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。

（4）汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和投入不足。有些汽車企業(yè)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。實際上，汽車項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)之上的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展要求企業(yè)經(jīng)常更新和維護網(wǎng)站，這會使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的投資逐步增加。目前不少企業(yè)滿足于建立一個網(wǎng)站，不愿意追加投資，當(dāng)然不能取得良好的營銷效果。

三.汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式及汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策

（一）國內(nèi)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式 1.自身網(wǎng)絡(luò)站點建設(shè)

這種網(wǎng)絡(luò)營銷形式是指汽車制造商通過建設(shè)自己的官方網(wǎng)站，以視頻、聲音、圖片和文字的形式向網(wǎng)站的訪問者介紹企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品。如設(shè)立360度全景觀車頁面，包括車內(nèi)全景、車體外觀、中控臺和排檔等，訪問者可以通過點擊上下左右和放大縮小圖標(biāo)來觀看汽車的各個部位。另外訪問者還可以通過站點了解到車型的配置價格、產(chǎn)品亮點、品牌故事、新聞活動、特約經(jīng)銷商等，并可以在線預(yù)約試車，下載圖片和視頻，提出問題等。

官方網(wǎng)站能否吸引大量用戶流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷促銷成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)時要注意以下幾點：第一是頁面打開速度要快。在網(wǎng)上速度決定一切，國外研究表明網(wǎng)民對主頁打開的等待時間一般不超過8秒，時間太長訪問者就會失去耐心而離開。第二是網(wǎng)站的動態(tài)性要強。網(wǎng)站里的信息量要大且要經(jīng)常更新。第三是網(wǎng)站的交互性要好。只有注重與顧客的溝通才能留住顧客，一般來說網(wǎng)站應(yīng)建立自己的意見反饋專區(qū)，包括論壇、郵件列表和即時通訊軟件工具等。2.搜索引擎推廣

搜索引擎自誕生以來就開始了迅猛的發(fā)展，現(xiàn)已大大改變了網(wǎng)民們的學(xué)習(xí)、生活和工作的方式。在中國，“有問題，百度一下”已經(jīng)成為眾多網(wǎng)民的一種時尚生活方式。作為在未來最被看好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，搜索引擎同樣在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮著重要的作用。目前中國汽車企業(yè)多在新產(chǎn)品推出前后和某一產(chǎn)品進行大型促銷活動時在百度、谷歌等搜索引擎上購買“汽車”、“轎車”、“購車”等熱門關(guān)鍵詞，以增加官方網(wǎng)站或促銷信息網(wǎng)頁的點擊量，從而達到廣告效果。

企業(yè)在進行搜索引擎推廣時不要局限于購買關(guān)鍵詞，在網(wǎng)站開通時進行免費搜索引擎注冊，對官方網(wǎng)站的網(wǎng)頁內(nèi)容進行搜索引擎優(yōu)化也是有效的方式 3.綜合門戶推廣

綜合門戶網(wǎng)站是目前中國互聯(lián)網(wǎng)上最大的廣告媒體，綜合門戶網(wǎng)站的首頁可以發(fā)布汽車產(chǎn)品的視頻或圖片廣告，其汽車頻道則為消費者提供最詳盡的購車資訊和最便捷的購車通道。汽車頻道一般包括新聞、車型、導(dǎo)購、用車、答疑和社區(qū)等欄目，消費者可以在其中查詢制定車型所有經(jīng)銷商的信息，最新的車市活動等，并可在網(wǎng)上提交購車意向，計算購車所花金額等。門戶網(wǎng)站汽車頻道網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建設(shè)至關(guān)重要，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不僅可以增加網(wǎng)站人氣，積聚目標(biāo)受眾，是營銷活動更加精準(zhǔn)，還可以催生原創(chuàng)力量，豐富網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容。

目前汽車企業(yè)還可和綜合門戶網(wǎng)站進行階段合作，開展旨在宣傳推廣汽車產(chǎn)品 的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動，將產(chǎn)品、公關(guān)、線下選秀和網(wǎng)上投票等結(jié)合在一起，制造新聞點，擴大傳播影響。4.專業(yè)汽車站點推廣

垂直類專業(yè)汽車網(wǎng)站提供購車資訊和購車服務(wù)的一種汽車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，專注于網(wǎng)上汽車業(yè)務(wù)。它與汽車頻道不同的是它的專業(yè)性，它專注于網(wǎng)上汽車業(yè)務(wù)。如定位為第一汽車購買顧問的網(wǎng)上車市網(wǎng)即專注于網(wǎng)上汽車業(yè)務(wù)，開通網(wǎng)上訂車功能不到一年，就實現(xiàn)了單月最高6000個訂單的佳績。

專業(yè)汽車站點的品牌專區(qū)往往對汽車企業(yè)具有品牌塑造和形象建設(shè)的職能，在專區(qū)內(nèi)有時甚至可以找到汽車企業(yè)自身的官方網(wǎng)站上沒有的信息資料。另外，一些省市級的專業(yè)汽車網(wǎng)站也成為當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商發(fā)布促銷信息和網(wǎng)友進行交流的平臺。5.博客營銷

博客營銷是一種基于個人知識資源（包括思想、體驗等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個領(lǐng)域知識的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的。目前博客網(wǎng)絡(luò)營銷價值主要體現(xiàn)在八個方面：

（1）可以直接帶來潛在用戶；（2）降低網(wǎng)站推廣費用方面；

（3）為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會；（4）可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量；（5）以更低的成本對讀者行為進行研究；

（6）博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的理想途徑之一；（7）減小了被競爭者超越的潛在損失；

（8）讓營銷人員從被動的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主發(fā)布信息。

雖然博客潛藏著巨大的商業(yè)價值，并且隨著博客的迅速發(fā)展，也出現(xiàn)了各種盈利模式，如博客門戶模式、博客服務(wù)托管收費模式和增值服務(wù)模式等。播客營銷就是把博客營銷中用來傳遞信息的文字圖片變成了視頻和聲音。播客的魅力不僅體現(xiàn)在“草根”的飛躍，還體現(xiàn)在品牌體驗的商業(yè)價值，通過顧客在與品牌的深度溝通中親身體驗品牌本身的核心價值。6.手機移動營銷

手機上的無線互聯(lián)網(wǎng)，將是下一個甚至比互聯(lián)網(wǎng)還要大的網(wǎng)絡(luò)，其中蘊含的商業(yè)價值無可限量。截至2007年6月，中國手機網(wǎng)民已達4430萬。由于手機的貼身性、直接性和關(guān)注度都遠較其他媒體要高，因此基于WAP（移動手機網(wǎng)）的營銷平臺，擁有更為鮮明的用戶族群、更高的活躍度的用戶和提供更為精準(zhǔn)的效果評測。顧客通過手機拍照輕松上網(wǎng)，隨時隨地可以查詢新上市的汽車車型相關(guān)情況、查詢

最近的汽車經(jīng)銷商，并可以參與抽獎活動。

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車 工業(yè) 園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)模化等優(yōu)勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。

總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。

（二）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策的分析

現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增長，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。著我國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以建立網(wǎng)站的方式進行汽車品牌營銷已經(jīng)非常普遍?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增長，為汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。汽車網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)超越傳統(tǒng)的概念，研究探索能夠更有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)特性的營銷方式，從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈中尋找汽車銷售的業(yè)務(wù)鏈并實現(xiàn)價值鏈。

1．準(zhǔn)確進行目標(biāo)和功能定位。

網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是創(chuàng)新型行業(yè)。在前期策劃都已經(jīng)相當(dāng)完善的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意就決定各家的最后效果了，它也是吸引受眾注意并來瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的決定性步驟。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時也要探索技術(shù)上的創(chuàng)新。同時，準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位是營銷網(wǎng)站取得成功并不斷進步的關(guān)鍵因素。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站服務(wù)的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)功能進行準(zhǔn)確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間。

2．完善網(wǎng)站的服務(wù)體系

服務(wù)永遠是網(wǎng)站吸引顧客的手段。放眼我國專業(yè)汽車網(wǎng)站的長遠發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完美，對行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交流工作也必須做到位，這樣才會使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳播。同時還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同努力。在深化信息的服務(wù)方面下很多工夫，有效利用信息分類、媒體監(jiān)測、市場調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費者。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動，可以與一些國內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會等多家機構(gòu)強強聯(lián)合，共同發(fā)展與報紙、電視、電臺等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動目的性強而又行之有效，同時節(jié)省了大量的營銷費用。

3．建立專業(yè)隊伍

網(wǎng)站要有一支精英營銷隊伍。在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，營銷人員要成為解決客戶問題和與客戶建立良好關(guān)系的高手，能及時了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求?？蛻絷P(guān)系營銷使公司通過有效的實用個人賬產(chǎn)信息，與每位有價值的客戶建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實時客戶服務(wù)。一支精英隊伍不但是一支專業(yè)的隊伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊伍，這支隊伍代表著企業(yè)的形象和信譽，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營銷的成敗。

4．充分利用有效資源。

(1)要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點上或是在別人的站點上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽度。

(2)要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強化受眾的記憶度。同時由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電

視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。

(3)有效利用會展。隨著汽車消費的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強的促銷手段。汽車營銷網(wǎng)站應(yīng)充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會的互動，對一些經(jīng)銷商現(xiàn)場做采訪，展會期間做好直播。

5.注重整合營銷傳播

整合營銷傳播的最大優(yōu)勢在于以同一種聲音說話，即運用多樣化的傳播手段，向消費者傳遞同一種訴求。中國的汽車企業(yè)不僅要做到在不同網(wǎng)絡(luò)營銷形式上的聲音和步調(diào)一致，也要做到線上傳播與線下推廣相結(jié)合，只有這樣才能更好地實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。

6.與其它概念相結(jié)合

每款汽車都有自己的獨特定位，因此除了針對自己的目標(biāo)客戶而選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式外，更要與一些熱門的概念結(jié)合，避開純粹廣告的突兀，以達到最大的傳播效果。如旅游車可與旅游休閑相結(jié)合，冠名類似的網(wǎng)絡(luò)節(jié)目；一些定位為商務(wù)用車的車型則可以贊助一些財經(jīng)類論壇。

帝豪汽車屬于國產(chǎn)中高檔品牌，對于西安這個汽車市場來說，可以滿足到消費者的需求，而且現(xiàn)在汽車慢慢進入大多普通老百姓的家庭之中，在汽車消費方面的比重也是可圈可點。

現(xiàn)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已是自主品牌更進一步的必由之路。雖然短期內(nèi)，可能會像吉利此前數(shù)年一樣，犧牲銷量的增長，換取品質(zhì)、品牌的提升。但一旦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型完成，度過陣痛期，從品牌、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)層面實現(xiàn)躍升，完全能夠后發(fā)先至完成超車。

小結(jié)

不可否認(rèn)，具有無形市場特征的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對有形汽車銷售市場有一定的挑戰(zhàn)性。但在近期內(nèi)，我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷還無法代替有形汽車銷售市場功能。今后汽車有形市場和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷將會有機結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。最后，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷在未來的幾年所占有的有形市場的比例會越來越大，隨著全球經(jīng)濟與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。

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第五篇：奇瑞汽車網(wǎng)絡(luò)營銷

奇瑞汽車公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

摘要：奇瑞汽車股份有限公司1997年1月8日注冊成立，通過不斷自主創(chuàng)新，已成為我國最大的自主品牌乘用車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、出口企業(yè)。本文將從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，綜合奇瑞的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀，結(jié)合我國當(dāng)前汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題，重點分析該企業(yè)網(wǎng)站的STP戰(zhàn)略，利用整合營銷理論對其網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)進行資源優(yōu)化重組，以此探索奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷如何突破現(xiàn)有營銷困境。

正文：奇瑞通過不斷地自主創(chuàng)新，敏銳的市場觸角，煉就了我國最大的汽車自主品牌。隨著科技的不斷發(fā)展，奇瑞除了通過現(xiàn)實的終端市場進行產(chǎn)品銷售和品牌塑造外，還應(yīng)依托網(wǎng)絡(luò)這一虛擬化模式，利用整合營銷將奇瑞品牌的塑造和顧客的實際體驗進行了有機的整合。

一、奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀的分析主要包括其所處行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，企業(yè)自身的網(wǎng)站建設(shè)以及企業(yè)的STP戰(zhàn)略執(zhí)行。

行業(yè)現(xiàn)狀 由于當(dāng)前我國汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷能力仍處于低水平階段，汽車網(wǎng)上銷售仍面臨著極大的瓶頸，一方面是因為國內(nèi)整車企業(yè)制造能力較弱，難以保證生產(chǎn)線上的每一輛汽車具有同等的品質(zhì)，同時產(chǎn)品品牌影響力也有限;另一方面中國購車者看重實際試駕中對車的感覺，希望拿到手的，是經(jīng)過自己親自挑選的“那一臺”車，而不是任何一輛該型號的車。

因此，奇瑞的網(wǎng)上促銷仍然面臨了這一尷尬局面。例如今年4月份，奇瑞公司高調(diào)地宣布，奇瑞A1上市銷售實行網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售模式。按照規(guī)定，有意購買奇瑞A1的人只要登錄指定的網(wǎng)站，便可以向奇瑞的4S店申請試駕，也可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂......然后到奇瑞指定的銷售服務(wù)商店簽署合同、預(yù)付訂金；在奇瑞根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車，按計劃，除了店內(nèi)展車以及試乘試駕用車以外，經(jīng)銷商不再庫存奇瑞A1。但是由于產(chǎn)能不足，使得奇瑞A1的購買者在訂單確認(rèn)后，至少要等待1個月以上才能在經(jīng)銷商處提車。由于上述原因，這一網(wǎng)絡(luò)營銷活動僅僅維持了幾個月便“無疾而終”。

網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)和前提，一個構(gòu)思新穎，設(shè)計獨特的網(wǎng)站組合對企業(yè)品牌的傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的培育至關(guān)重要。

首先，在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)上，奇瑞沿襲的是傳統(tǒng)的也十分流行的現(xiàn)代企業(yè)式的布局-------N列布局模式。該模式最大的優(yōu)勢在于簡單明了，內(nèi)容結(jié)構(gòu)層次感強，瀏覽較為方便，并且信息可以縱向延伸，擺脫了因界面過小造成的信息堆積。但不足之處表現(xiàn)在板塊間缺乏必要的邏輯聯(lián)系，割斷了板塊間內(nèi)容的相關(guān)性。以下是奇瑞網(wǎng)站的實際界面: 其次，網(wǎng)站功能。奇瑞網(wǎng)站功能涵蓋了網(wǎng)絡(luò)營銷八大功能中的五大功能，與比亞迪相比較，網(wǎng)站功能的不全在一定程度上限制了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。以下是現(xiàn)有的五大功能的敘述：

功能 品牌形象

產(chǎn)品展示

信息發(fā)布 集中體現(xiàn)

通過專業(yè)化的網(wǎng)站設(shè)計，清新淡雅的頁面布局，加之企業(yè)的成果、公關(guān)活動展。

示和社會公益活動介紹，促進了奇瑞品牌的傳播 奇瑞的產(chǎn)品展示集中了汽車產(chǎn)品的圖片，舒適度，安全性，各種車型的誕生背。

景和設(shè)計理念及價位區(qū)間

新聞中心不斷更新企業(yè)動態(tài)，除了及時向消費者發(fā)布包括企業(yè)的內(nèi)部事宜，外

部的公關(guān)活動，也及新車型的研發(fā)和上市外，還定期發(fā) 布一些關(guān)于整個汽車行業(yè)的市場運作情況，適時向顧客介紹當(dāng)前的購車行情。

概述了公司服務(wù)理念，服務(wù)創(chuàng)新流程以及公司終端銷售顧客服務(wù)策略。另外還形象地展示了企業(yè)產(chǎn)品給客戶帶來的體服務(wù)

驗感以及電子商務(wù)平臺的在線購物流程。網(wǎng)上銷售 運用直銷模式，提供消費者最新車型、購車費用，向消費者介紹購車的具體操作

作流程，并向消費者提供各地經(jīng)銷商地址和電話以及售

后服務(wù)的相關(guān)信息，例如汽車保險、配件購買等。最后，在網(wǎng)站服務(wù)環(huán)節(jié)，重點介紹奇瑞的服務(wù)產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，缺少必要的在線問答和信息反饋專欄。此外，沒有提供廣告陳列。

STP戰(zhàn)略執(zhí)行

市場細(xì)分。奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的依據(jù)是按顧客心理和消費行為進行劃分的。根據(jù)購車族的購車心理，可以將其分為炫耀型、實用型、方便型。而按照消費行為可以分為長遠謀劃者、即將購買者、二次購買者。所細(xì)分的每一個市場都有自己的消費特點和消費需求，例如方便型顧客崇尚購車的方便及車型的輕巧靈活，二次購買者看重汽車的品牌和舒適度和安全性。

目標(biāo)市場選擇------方便型、二次購買者-----市場專業(yè)化模式。奇瑞為滿足方便型及二次購買者這兩類目標(biāo)客戶群體相關(guān)需求，對網(wǎng)站的頁面和內(nèi)容進行了精心的設(shè)計。在頁面制作上，充分迎合了二次購買者追求品牌的夙愿，凸顯中高檔理念。在顧客服務(wù)環(huán)節(jié)，增設(shè)了網(wǎng)上購車服務(wù)，為方便型顧客提供了很好的購車渠道。此外，在產(chǎn)品陳列上，主要介紹的是堪稱高檔車型的東方之子轎車和實用便捷的QQ系列轎車。在進入市場策略上，奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷人員采用市場專業(yè)化模式，這有助于發(fā)展和利用與顧客之間的關(guān)系，降低交易成本，并在這一類顧客中樹立良好形象。

市場定位。奇瑞網(wǎng)站的差異化優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

a、形象定位，奇瑞網(wǎng)站定位力顯高品質(zhì)、高端化。b目標(biāo)群體定位，面向業(yè)余愛好者、白領(lǐng)和二次消費者。c 競爭者定位，奇瑞將自己的競爭者定位為比亞迪汽車公司。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷效果

網(wǎng)站訪問量。據(jù)統(tǒng)計分析，自奇瑞網(wǎng)站建立至今，其訪問量已超過1.2億人次，在國內(nèi)自主品牌的企業(yè)網(wǎng)站中位居首位。但與國外汽車知名網(wǎng)站相比較，奇瑞網(wǎng)站的點擊率卻始終處于靠后位置。

網(wǎng)上汽車直銷量。以下圖標(biāo)展示了奇瑞2007年各類汽車網(wǎng)上銷售量：(單位；萬輛）

從上表可以看出，奇瑞07年網(wǎng)上銷量為3.16萬輛，QQ系列比較暢銷，其原因是其設(shè)計迎合了廣大消費者特別是女性朋友追求簡單方便的生活理念，其價格也比較容易為消費者所接受。但與整個銷售量38.1萬輛相比，網(wǎng)上購車還沒有形成潮流，企業(yè)網(wǎng)站大部分只起了產(chǎn)品的宣傳與信息提供作用。

網(wǎng)絡(luò)促銷權(quán)重。以下圖表是各大公司中文網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)促銷下的產(chǎn)品顧客購買百分比：

以上信息顯示，通過瀏覽奇瑞網(wǎng)站后對其產(chǎn)品的顧客購買率為僅為8.3%（購買地點為各地經(jīng)銷店），這遠遠低于發(fā)達國家25%的平

均水平，這說明了我國整個汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展仍處于較低水平。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的提升----整合營銷 網(wǎng)站優(yōu)化方案（結(jié)合比亞迪對比分析）

1、對網(wǎng)站的布局和導(dǎo)航系統(tǒng)進行優(yōu)化：對企業(yè)的網(wǎng)站布局進行調(diào)整，在主頁增加關(guān)于企業(yè)經(jīng)營理念和企業(yè)文化建設(shè)的宣傳板塊，加強消費者對企業(yè)極其產(chǎn)品的了解。

2、從網(wǎng)站內(nèi)容進行優(yōu)化：

a 充分利用網(wǎng)絡(luò)進行市場信息搜索，增加網(wǎng)上調(diào)研功能，對消費者進行網(wǎng)上調(diào)研，及時了解消費者的購車動態(tài)

b加強客戶信息反饋，增加在線解答等內(nèi)容幫助顧客解決用車中出現(xiàn)的問題，設(shè)置留言板聽取消費者對用車的評價從而為顧客提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以此建立和加強與顧客之間的合作伙伴關(guān)系。

3、從網(wǎng)站所提供的服務(wù)進行優(yōu)化：

可以設(shè)置在線洽談預(yù)約等服務(wù)，方便顧客與經(jīng)銷商的聯(lián)系和溝通，引入ERP系統(tǒng)，加強網(wǎng)站客戶管理。

此外，奇瑞網(wǎng)絡(luò)營銷人員除了單純依靠對網(wǎng)站進行優(yōu)化重組來提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力外，還應(yīng)從以下幾方面進行提升: 首先，優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)線的建設(shè)，建立與網(wǎng)絡(luò)對口的文件傳輸和顧客信息識別系統(tǒng)。通過網(wǎng)站優(yōu)化后網(wǎng)上調(diào)研和洽談平臺提供的潛在購

買者，既即將購買者和二次購買者的需求和信息，將其迅速傳導(dǎo)到企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)線，使其及早對相關(guān)零部件進行采購，當(dāng)顧客確定需要購買某類汽車后，產(chǎn)品生產(chǎn)部可以迅速進行整車組裝，這樣就充分縮短了消費者網(wǎng)上購車的時間，強化了網(wǎng)上在線消費額服務(wù)的能力。

其次，設(shè)置網(wǎng)絡(luò)分站。奇瑞可以通過設(shè)置網(wǎng)絡(luò)分站，在客戶表現(xiàn)出對網(wǎng)上某種車型感興趣以后，向客戶提供網(wǎng)絡(luò)分站的網(wǎng)址，并且該網(wǎng)絡(luò)分站擁有專業(yè)化的該型汽車相關(guān)性的介紹，除了一些該型汽車常識的性能外，還應(yīng)包括該型汽車誕生的背景，汽車設(shè)計所蘊涵的理念，價格優(yōu)惠，促銷活動，汽車保險，相關(guān)零部件的維修和購買渠道以及該型汽車的購買量。通過網(wǎng)絡(luò)分站的設(shè)置，為客戶提供了更細(xì)致的產(chǎn)品服務(wù)，為消費者更全面了解奇瑞的產(chǎn)品，強化網(wǎng)絡(luò)營銷的能力起到了較好的效果

第三，加強與終端經(jīng)銷商的合作和信息資源共享，建立與經(jīng)銷商點對點的網(wǎng)站信息連接通道，以此提高企業(yè)的售前服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)客戶通過奇瑞網(wǎng)站確定在線購車后，網(wǎng)絡(luò)營銷人員應(yīng)迅速與客戶所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行聯(lián)系，提供經(jīng)銷商該客戶的具體住址，在短時間內(nèi)將客戶要求的新車送到其手中進行試駕。通過這一營銷策略，可以充分將網(wǎng)絡(luò)營銷與終端銷售迅速結(jié)合起來，縮短客戶購車的時間和流程，提升市場銷售質(zhì)量。

最后，增加網(wǎng)站的促銷活動，建立與相關(guān)社區(qū)網(wǎng)站的聯(lián)盟。在奇瑞網(wǎng)站STP戰(zhàn)略執(zhí)行的前提下，對各個市場細(xì)分采取不同的廣告促

銷策略。針對方便型購車一族，應(yīng)增加奇瑞網(wǎng)絡(luò)休閑廣告的展示，可以與酷妹、校內(nèi)網(wǎng)等社區(qū)進行合作。而對于追求高檔次生活的二次購買者，該群體大多是年齡在40歲左右或更大的事業(yè)有成的中年人，對這一目標(biāo)客戶的促銷應(yīng)力顯品牌化和同質(zhì)化，他們追求的是一種大眾享受，可以與咖啡俱樂部或高爾夫社區(qū)進行合作。這可以提高網(wǎng)站的訪問量，增加品牌的知名度，拉近與消費者的距離。

綜上所述，奇瑞要突破網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸，提升網(wǎng)絡(luò)各各環(huán)節(jié)的營銷能力，一方面要對網(wǎng)站硬件進行升級，另一方面需要利用整合營銷的理念對整個網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)重組。實質(zhì)上，整合營銷的核心就是拉近品牌與消費者之間的“心理距離”和“物理距離”。