第一篇：1區(qū)域終端市場操作手冊概述

高春利：區(qū)域市場（小區(qū)推廣）操作手冊 1區(qū)域終端市場操作手冊概述

本手冊是針對美的廚房電器公司在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO1戰(zhàn)略而制定的針對家電行業(yè)的區(qū)域終端操作手冊，該手冊重點定位在以小區(qū)推廣作為突破口，以期解決在美的廚電和消費(fèi)者之間的通路暢通這個問題。

該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以推廣過程中的操作原則和操作目的作為指導(dǎo)方向，從廣告拉動和地面推動結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，在充分總結(jié)徐州和阜陽試點操作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，詳細(xì)剖析小區(qū)推廣在家電業(yè)的操作流程和注意事項并最終總結(jié)形成一定的規(guī)范，徹底解決渠道價值鏈有效出貨的問題并最終形成體系的良性循環(huán)，期望對美的廚電的超常規(guī)發(fā)展提供一條切實可行的發(fā)展之路。

小區(qū)推廣是將整個美的NO1的戰(zhàn)略在局部區(qū)域的具體執(zhí)行和實現(xiàn)的起點，以阜陽試點為例，將整個阜陽的區(qū)域劃分為若干小區(qū)，先爭取在每一個小區(qū)內(nèi)取得絕對的市場優(yōu)勢，形成一個一個的亮點，然后將這些亮點依次滾動副職，連成一片，最終形成比當(dāng)?shù)馗偁帉κ指咧辽?.7倍市場份額的絕對性的區(qū)域優(yōu)勢。從而最終實現(xiàn)阜陽區(qū)域市場絕對第一的戰(zhàn)略意圖。

2小區(qū)推廣的意義

2.1銷售陣地前移，形成三道攔截防線

根據(jù)藍(lán)挈斯特區(qū)域競爭規(guī)則，要想在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO1的競爭戰(zhàn)略意圖，在整個區(qū)域布局至少要有三道對顧客攔截的銷售陣地（參見圖一）。這三道對顧客的攔截防線第一道是終端攔截，第二道攔截是建立在以專賣店和分銷渠道，第三道也就是最后一道攔截是地區(qū)性的大賣場或者終端連鎖區(qū)域。在傳統(tǒng)的銷售體系中，第一道攔截防線形同虛設(shè)或者干脆根本就沒有發(fā)揮作用，基本都是“決勝于終端”，在市區(qū)內(nèi)大賣場或者終端連鎖直接競爭，而小區(qū)推廣方案的實施，確保了這第一道防線對顧客的有效攔截。

小區(qū)終端銷售屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式”坐等顧客上門的銷售模式，相當(dāng)于將銷售陣地前置，擴(kuò)大了市場攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時對市場進(jìn)行了攪動和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應(yīng)，形成一個嚴(yán)密的整體。

注：關(guān)于人才的培養(yǎng)機(jī)制參見《美的導(dǎo)購員“自我激勵式”培訓(xùn)體系》

圖一：局部區(qū)域市場顧客三道攔截防線示意圖

2.2市場容量巨大且屬于“零和博弈游戲”

隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，無論是一二級市場還是三四級市場，小區(qū)建設(shè)如火如荼，在新建小區(qū)中，對于煙灶消的需求基本上是一戶一套，這個市場的容量也是巨大的。在如此廣大的市場中，有一戶就意味著要有一套潛在的廚衛(wèi)產(chǎn)品，這是一個潛在的市場大前提。因此，在此過程中，如果該客戶不采購美的的產(chǎn)品，必然采購競爭對手的產(chǎn)品，為其他競爭對手所瓜分這一塊蛋糕，屬于非此即彼的典型市場競爭業(yè)態(tài)。所以，在小區(qū)推廣過程中，必須主動出擊，盡最大可能搶奪這一市場份額。

2.3區(qū)域市場采購模式具有規(guī)律性

在小區(qū)這一特定市場中，業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣是有跡可循的，從阜陽市數(shù)個小區(qū)的前期市場調(diào)研結(jié)果分析，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無論居住與否，都要在隨后的1-6個月時間內(nèi)進(jìn)行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修。

搶先占領(lǐng)屋頂太陽能熱水器的位置；

看別人裝修著急的潛在心理因素影響；

如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張；

一旦業(yè)主開始裝修，必然面臨如下四個問題。

1.屋內(nèi)電器管線的敷設(shè)布置，間接牽扯到電器的選型和安裝位置；

2.屋內(nèi)水暖器材的位置確定和管線預(yù)留；

3.屋頂太陽能管線的敷設(shè)； 4.廚具品牌的確定和廚具尺寸的最終確定間接引起煙灶消三種產(chǎn)品的選型；

從市場前期調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，在1-6個月的時間段內(nèi)，小區(qū)的前期裝修基本告一段落，因此，在此過程中和前期相關(guān)的家用電器如太陽能、熱水器、浴霸、煙機(jī)、灶具、消毒柜將進(jìn)入第一輪的采購高峰。

2.4消費(fèi)者的“跟風(fēng)式”消費(fèi)習(xí)慣影響

在信息極其發(fā)達(dá)的今天，雖說消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正在逐漸地發(fā)生變化，但是消費(fèi)者對于產(chǎn)品的信息掌握還是相對比較少的。從顧客跟消費(fèi)者之間的關(guān)系來看，顧客和消費(fèi)者之間的信息掌握程度仍然停留在相對不對稱的境地。在這種大環(huán)境下，大多消費(fèi)者的采購習(xí)慣仍沒有擺脫傳統(tǒng)的“跟風(fēng)式”消費(fèi)模式。

跟風(fēng)式消費(fèi)習(xí)慣有如下三個原因：

別人買的一定都是精挑細(xì)選，價廉物美；

顧客自己的面子問題在作祟，一般不會采購比鄰居的家電品牌差的產(chǎn)品；

美的小家電在消費(fèi)者心中有成為“大眾情人”式的產(chǎn)品潛質(zhì)。

在這種消費(fèi)習(xí)慣的影響下，消費(fèi)者的采購行為在掌握信息不多的情形下，很容易形成“跟風(fēng)式”的購買動機(jī)，這種消費(fèi)習(xí)慣在阜陽農(nóng)校小區(qū)和潛山縣的小區(qū)采購活動中已經(jīng)得到了充分的證明。

2.5宣傳推廣具有排他性

小區(qū)雖說是一個開放的區(qū)域，但也有其獨(dú)特的特點

居住業(yè)主相對比較固定，意味著每一個小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費(fèi)群體；

小區(qū)區(qū)域業(yè)主對自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對比較封閉的一個區(qū)域。

小區(qū)實際上就是一個賣場，一個永不落幕的賣場。

在這個相對比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對于公共區(qū)域物業(yè)具有絕對的控制權(quán)，因此如果要想在該小區(qū)內(nèi)進(jìn)行一定的宣傳推廣活動，同物業(yè)搞好關(guān)系是非常有必要的。在這個區(qū)域內(nèi)，一旦確定了推廣計劃，為了防止競爭對手輕易跟隨，可以設(shè)置有效的屏障將競爭對手屏蔽在小區(qū)這個局部市場之外。同樣，如果該小區(qū)為競爭對手所開發(fā)，我們也有可能被屏蔽在小區(qū)之外。那時候可以采用另外一套打法攻克該排他性障礙。

在小區(qū)推廣過程中，可以通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨(dú)享約定的措施有效地講競爭對手屏蔽在小區(qū)之外，在該劇部區(qū)域形成相對獨(dú)享的競爭格局。

3小區(qū)推廣的目的

3.1品牌的有效展示，易于傳播

通過與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進(jìn)行針對性的品牌展示，可以達(dá)到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。

由于廠商和消費(fèi)者之間的信息相對不對稱的情形，使得廠商與消費(fèi)者之間存在必然的交易成本。在這個過程中，通過有針對性地廣告宣傳容易降低顧客由于對產(chǎn)品不了解所帶來的害怕受騙上當(dāng)所造成的壓力，使顧客在潛移默化過程中接受美的品牌，增強(qiáng)對于品牌的信任度，降低將來成交過程中的交易成本，為后期的地面推廣和“掃樓”工作打下堅實的基礎(chǔ)。

3.2為專賣店和大賣場有效集客

通過對新樓盤的業(yè)主、尤其是正在實施裝修的業(yè)主進(jìn)行針對性的宣傳，將最大可能引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。

前文2.1章節(jié)已經(jīng)詳細(xì)分析了區(qū)域推廣的“顧客三道攔截防線”的市場模式，目的已經(jīng)闡述，在此將不再贅述。在這里需要提出的是，鑒于美的專賣店的品牌和產(chǎn)品線全的獨(dú)特優(yōu)勢，整個小區(qū)推廣的方案都是建立在美的專賣店的基礎(chǔ)上，因此第二道攔截防線將突出以專賣店為支撐核心。將小區(qū)中顧客總額的至少60%份額由這兩道防線攔截下來。只留下約30%左右的客戶群體通過家電連鎖或者大賣場進(jìn)行最后的爭奪。

3.3與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式

通過與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣傳和地面推廣，而且可以通過他們進(jìn)一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修開始的時候，往往必須在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量、所在樓號，甚至是業(yè)主的直接信息，以方便我們能夠?qū)@些準(zhǔn)客戶進(jìn)行更針對性的精準(zhǔn)營銷。3.4獨(dú)自占有社區(qū)資源，屏蔽競爭對手

小區(qū)推廣2.5章節(jié)的內(nèi)容已經(jīng)將小區(qū)的特點分析完畢，小區(qū)推廣的根本目的之一就是在局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成相對隔離的市場氛圍，將競爭對手相對隔離形成市場資源獨(dú)享的局面。

4小區(qū)推廣的操作原則

4.1有效甄選消費(fèi)群體，便于定向傳播

小區(qū)內(nèi)的消費(fèi)群體相對來說比較固定，通過提前的準(zhǔn)備，將小區(qū)消費(fèi)群體的信息進(jìn)行分析，按照年齡、性別、產(chǎn)品特性、價格、獲得方式、促銷手段、嗜好、品牌傾向性、采購方式、對產(chǎn)品的評價等方面的調(diào)查，將消費(fèi)群體進(jìn)行分類，針對不同的消費(fèi)群體采取不同的銷售方式，盡最大可能為其提供滿意的產(chǎn)品。

消費(fèi)群體的分類定向傳播的內(nèi)容

高檔小區(qū)高端機(jī)型+中端機(jī)型

中檔小區(qū)中端機(jī)型+經(jīng)濟(jì)機(jī)型

經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)經(jīng)濟(jì)機(jī)型為主

4.2掌控市場流程，在有效的時間段內(nèi)集中發(fā)布

小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的1-6個月時間內(nèi)，在這個階段前后的時間段內(nèi)應(yīng)該是整個小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時間段。

整個小區(qū)的建設(shè)按照建筑的標(biāo)準(zhǔn)有嚴(yán)格的項目管理流程，在整個流程過程中任何一個節(jié)點都可以滲透突破，該部分的系統(tǒng)性分析在第六章節(jié)的內(nèi)容將詳細(xì)介紹。在此要強(qiáng)調(diào)的是顧客臨時購買的心理特點決定了小區(qū)廣告發(fā)布的時間段應(yīng)有所側(cè)重，以求用最少資源投入產(chǎn)生最大的收益。

4.3多點開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢

一旦開展小區(qū)推廣工作，宜多點同時開展，至少要保證有三個小區(qū)同時開展。這樣做的主要意圖是考慮到如下因素：

小區(qū)本身就是一終端賣場，根據(jù)局部市場NO1戰(zhàn)略原則，多點布局就是讓小區(qū)這一獨(dú)特的終端賣場覆蓋各自的市場區(qū)域并最終在該區(qū)域形成NO1的優(yōu)勢，形成區(qū)域市場“點狀”突破；

在多點啟動后，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢，攪動市場，逐步形成馬太效應(yīng)；

極大程度地掀起顧客的購買欲望，即使在小區(qū)不采購也會將這部分顧客驅(qū)趕到專賣店和終端賣場中去；

經(jīng)過這種規(guī)模性的局部強(qiáng)勢推廣，在點狀市場取得局部突破后，然后滾動復(fù)制向周圍區(qū)域拓展，最終全面占領(lǐng)該地市場。同時也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉動的有效性埋下伏筆。

4.4針對性有效投入，以最小代價求得高效推廣效果

小區(qū)推廣的投入不宜過大，無論是公益廣告的投放還是地面推廣的投入，都應(yīng)限定在一定范圍之內(nèi)。投入建議如下所示：

做公益廣告宣傳時應(yīng)有效利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的固有設(shè)施，如廣告宣傳欄、路燈等設(shè)施；

一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁止貼樓梯貼和樓盤指示盤等，因此應(yīng)該合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。

制作的公益廣告牌要注意藝術(shù)性與和諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，忌另類性質(zhì)的制作。

4.5買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實質(zhì)性壟斷進(jìn)入

前文已經(jīng)分析過小區(qū)的特點，開發(fā)推廣商應(yīng)該意識到競爭對手的跟隨，一旦開始小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公司簽署合作協(xié)議，買斷該小區(qū)至少6個月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競爭對手進(jìn)入該小區(qū)進(jìn)行地面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。

這樣，即使將來期限已過，但是該小區(qū)大部分客戶群體基本已經(jīng)被占領(lǐng)，競爭對手要想重新占領(lǐng)該市場將付出極大的代價。

5小區(qū)推廣的媒介

包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項

公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語為主，要突出公益。如，“美的攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”

豎幅小區(qū)門口樓體

彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場、路燈

宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時開辟其中一到兩個版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時效性。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用美的、原來生活更美的”

告示欄小區(qū)入口、單元門口

張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口

提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口

單元提示牌單元門口

樓層提示牌樓體口、電梯口

指引牌通道兩側(cè)

生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間

廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對裝修高峰期，集中進(jìn)行。配合社區(qū)活動進(jìn)行?！懊赖纳?，美的開始”

“美的廚房新概念，給您一個沒有油煙的天空”

彩球正對小區(qū)門口，社區(qū)廣場

拱門小區(qū)門口

POP小區(qū)主通道

電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)

實用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時陪送的實用小飾品小飾品和廚房裝修手冊都有我司提供。此事需要打動開發(fā)方。

整體廚房手冊廚房裝修

6小區(qū)系統(tǒng)推廣的過程

6.1設(shè)計階段

在設(shè)計階段重點關(guān)注的對象有房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑設(shè)計院這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這兩個環(huán)節(jié)主要面對是如何設(shè)計小區(qū)和如何建設(shè)小區(qū)的兩個承擔(dān)方，在前期情報搜集過程中，這兩個信息將有助于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商將來在小區(qū)設(shè)計階段即可以跟這兩個要害部門取得聯(lián)系，了解小區(qū)開發(fā)的風(fēng)格和布局，甚至將自己的觀點來影響開發(fā)設(shè)計人員的設(shè)計思路，以達(dá)到將來進(jìn)行廣告宣傳時能和整個小區(qū)的風(fēng)格和諧一體。

6.2地產(chǎn)開盤階段

該階段的關(guān)鍵要素點是房地產(chǎn)開發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場。在這個過程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。

建議合作方式如下：

以煙灶消三個檔次的產(chǎn)品為房地產(chǎn)開發(fā)商提供高中低獎項，將來從小區(qū)購買群體中隨機(jī)抽獎的無條件獎勵；

在其售樓中心張貼美的專賣店的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者促銷彩頁；

在通往該小區(qū)的看房車上可以擺放美的專賣店的宣傳彩頁或者噴涂車體；

這樣，一旦開始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和美的這個品牌牽扯到一起，通過借助地方強(qiáng)勢品牌的力量拉動美的品牌的目的，可以稱作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。

6.3施工階段

重點關(guān)注對象是房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體；

施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費(fèi)群體；

施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩旗或者小型燈箱以及噴繪等等；

6.4發(fā)售階段

該階段關(guān)注的重點對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形成整合營銷模式，關(guān)注點是通過他們將美的專賣店的信息有效的傳播出去。

6.5交鑰匙階段

工作重點應(yīng)側(cè)重物業(yè)管理公司、物業(yè)人員、保安等人員?？梢岳帽容^經(jīng)濟(jì)的且精美的帶有美的logo的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主。

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過一些人之常情的行為，同管理部門建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的解決方式。畢竟大多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

6.6裝修階段

此階段最為關(guān)鍵，是整個小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點流程節(jié)點，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設(shè)外，重點工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為美的推廣的合作伙伴。

6.7入住階段

此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈送儀式、溫情祝福、以及當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)尚，比如溫鍋的習(xí)慣，此階段是事件營銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實際情況，妥善把握市場機(jī)會。

小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

6.8傳播階段

該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對于美的品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線小電產(chǎn)品和大電產(chǎn)品的銷售打下一個堅實的基礎(chǔ)。

在此階段，品牌效益將達(dá)到最大化。

7新小區(qū)推廣的方法

7.1整體步驟描述

小區(qū)是永不落幕的賣場，是美的專賣店一輩子的專屬地。從整個小區(qū)的家電階段性推廣過程來看可劃分為五個步驟，這五個步驟并不是結(jié)束，在最后一步結(jié)束的同時又開始了另外一個銷售環(huán)節(jié)的開始，這五個步驟不過是以。整個小區(qū)一個每一步驟的具體措施和行為如下所示：

步驟第一步第二步第三步第四步第五步

內(nèi)容信息搜集系統(tǒng)分析廣告促銷地面推廣整合傳播

時間7天2天1天2-4天/周1次/月

7.2第一步：當(dāng)?shù)貐^(qū)域信息搜集

信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場的小區(qū)市場狀況信息搜集，主要內(nèi)容包括:：

樓盤位置：樓盤具體地址；

開發(fā)階段：樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對應(yīng)，找到核心部門；

開發(fā)商：該小區(qū)的具體開發(fā)房地產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計公司；

發(fā)售日期：即將何時發(fā)售；

公交車次：通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；

物業(yè)公司：該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱、聯(lián)系人；

售樓中心：售樓中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人的聯(lián)系方式；

開發(fā)數(shù)量：總住戶數(shù)量、樓盤數(shù)量、樓層、棟數(shù)；

實入住率：已經(jīng)入住的實際入住率，沒有入住的根據(jù)銷售情況估算即將入住率；

為了更好的對小區(qū)的推廣信息搜集部分做一個解釋和說明，以徐州試點區(qū)域沛縣經(jīng)銷商的實際操作案例作為說明，以便所有的經(jīng)銷商能有一個學(xué)習(xí)的模版。

信息搜集第一步：對整個區(qū)域的信息進(jìn)行摸底，然后繪制成地域性地圖。該圖如下圖所示：

（圖：徐州試點沛縣小區(qū)推廣信息搜集例圖）

大約有7個工作日的時間，信息即將搜集完畢，然后對所有信息匯總，按照下表所示的內(nèi)容進(jìn)行填寫并登記造冊，存入電腦信息，已備后期查詢和管理應(yīng)用。

用戶搜集的樓盤情況統(tǒng)計表參見下表：

調(diào)查人：調(diào)查日期：

基本信息

小區(qū)名稱物業(yè)類別經(jīng)濟(jì)適用/普通/公寓/別墅

開盤時間入住時間

物業(yè)管理物業(yè)電話

物業(yè)地址郵編傳真

房地產(chǎn)公司以及物業(yè)主要聯(lián)系人

房地產(chǎn)公司

姓名個人電話其他信息

物業(yè)公司

姓名個人電話其他信息

售樓中心

姓名個人電話其他信息

可能的合作方式

合作政策

建筑概況

總戶數(shù)樓數(shù)

分期開發(fā)○是 ○否下期戶數(shù)下期入住時間

銷售及裝修狀況

銷售率％均價

裝修高峰期目前裝修數(shù)主要集中樓號

備注

7.3第二步：系統(tǒng)分析

第一步結(jié)束后，將所有信息進(jìn)行分析判斷，根據(jù)各個小區(qū)的實際狀況，首先確定三個重點校區(qū)，這個三個小區(qū)的分布要盡量位于較繁華區(qū)域或者相對比較集中以及均勻分布狀態(tài)。這樣分步的主要目的是為了將小區(qū)這個“賣場”形成一個局部的亮點，吸引周圍的客戶消費(fèi)群體。

主要的分析指標(biāo)如下表所示：

小區(qū)階段關(guān)注點配合方式

設(shè)計階段房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計公司提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙（太陽能、熱水器、廚電）

開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁

施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖

發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪

小區(qū)樣板房樣板房宣傳圖、標(biāo)志

銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券

開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告

看房專車車體廣告、宣傳頁

交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單、美的贈品

裝修階段裝修公司、太陽能公司配合關(guān)聯(lián)企業(yè)滲透小區(qū)、為用戶免費(fèi)提供廚房裝修圖紙示意圖、整體廚房手冊

入住階段小區(qū)公益廣告、小區(qū)入口墻體噴繪、橫幅、標(biāo)語、提示牌、樓梯層、墻體廣告、欄桿廣告

傳播階段售后服務(wù)、口碑傳播、現(xiàn)場展柜地毯式強(qiáng)推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團(tuán)購

分析后要形成重點耕耘的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。計劃安排示例如下表所示：（此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定）

序號事項細(xì)項要求時間（天）結(jié)果責(zé)任人

123456789 1樓盤信息跟蹤了解樓盤銷售進(jìn)度開發(fā)規(guī)模

銷售規(guī)模

了解裝修入住情況入住率

正在裝修戶主數(shù)

2與物業(yè)溝通了解物業(yè)管理政策掌握物業(yè)的管理政策

了解物業(yè)需求了解并引導(dǎo)物業(yè)需求

談判達(dá)成合作意向

雙方主題確定

3物料準(zhǔn)備物流制作質(zhì)量與成本兼顧

物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝(懸掛)牢固

4跟蹤與物業(yè)保持溝通加強(qiáng)合作關(guān)系

終端宣傳形象的維護(hù)保持物料的穩(wěn)固、完整、清潔

賣場調(diào)查了解宣傳效果

小區(qū)物料初步預(yù)算參考表

項目單價（參考）數(shù)量發(fā)布費(fèi)單項費(fèi)用備注

橫幅（豎幅）2－4元/米20米無

彩旗10元/面無

宣傳欄依據(jù)材料確定無 公約牌10元左右/塊無

告示牌10元左右/塊無

單元貼或樓層貼1－3元/塊無

廣告牌依據(jù)制作要求有

公關(guān)費(fèi)

鑰匙環(huán)1-3元/個

廚房手冊

總計

7.4第三步：廣告促銷

廣告的促銷主要通過少的投入來達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的。廣告的方式迎結(jié)合小區(qū)當(dāng)前的現(xiàn)狀以及開發(fā)的意圖計劃，根據(jù)小區(qū)第六章小區(qū)開發(fā)系統(tǒng)性的分析，提出切實可行具有針對性的廣告拉動和促銷方案。

廣告拉動（PULL）策略：主要方式參見第五章節(jié)小區(qū)推廣媒介所示，主要關(guān)注點有如下內(nèi)容；

廣告拉動

橫幅條幅

公益廣告

公告欄目

廣告宣傳

公交車體

道路指示牌

促銷推動(PUSH)策略：主要參考內(nèi)容如下所示；

售樓促銷

入住促銷

紀(jì)念日促銷（結(jié)婚紀(jì)念日、入住紀(jì)念日等等）

民俗促銷（溫鍋習(xí)俗、結(jié)婚、升學(xué)習(xí)俗等等）

特定事件促銷（節(jié)假日等）

顧客參與到展廳體驗促銷

團(tuán)購促銷活動

主要廣告示意圖如下所示：

（1）、小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語示意圖

（2）、小區(qū)入口噴繪示意圖；

（3）、小區(qū)綠地公益廣告示意圖

（4）、公益道路指示牌示意圖（如下）

7.5第四步：掃樓三部曲的準(zhǔn)備和實施

通過前三步的精心準(zhǔn)備，開始進(jìn)入第四步關(guān)鍵性階段—成交階段，在這個階段往往都處于樓盤發(fā)售期和樓盤交鑰匙后階段。

（1）、掃樓前的入住方式：

不同小區(qū)有不同的進(jìn)駐方式，通常進(jìn)駐方式由如下幾類供經(jīng)銷商選擇（推薦帳篷和展架組合模式，參見圖xx：小區(qū)推廣進(jìn)駐方式）：

在小區(qū)內(nèi)租用合適的門面或者條件允許直接購買門頭房，在該小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時售點或者永久性現(xiàn)場展示區(qū)。

聯(lián)合各種水暖、電工、油漆等建材類企業(yè)和櫥柜行業(yè)的企業(yè)，增強(qiáng)整體進(jìn)入的實力，有效地屏蔽競爭對手。

宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、噴繪、墻圖等宣傳面，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等（要有策略，不宜強(qiáng)求）。

公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志、鑰匙墜等。（廣告媒介參見第五章節(jié)內(nèi)容）

贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

帳篷展架實物展示：在交鑰匙后的一段時期內(nèi)，要保證整個小區(qū)至少三個月的實物展示時間。

雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組以小區(qū)為賣場，展示產(chǎn)品同時展開促銷活動。

人員散跑：小區(qū)推廣人員定期入戶拜訪。

（2）、掃樓前的物料準(zhǔn)備清單

展架：以美的標(biāo)準(zhǔn)展架為主，提高形象的同時也方便運(yùn)輸與拆卸。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

美的專用帳篷、太陽傘：營造氣氛。

形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。

一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料比如，電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

小禮品：贈送給業(yè)主。

X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。

小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

a)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

b)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

c)有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團(tuán)購批量銷售。

d)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

e)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

f)最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（圖xx；小區(qū)推廣進(jìn)駐模式之帳篷和展架組合模式示意圖）

(3)、掃樓“三部曲”

整個掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個月的時間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。

第一次掃樓：在第一個月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對整個小區(qū)的所有住戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因為這個階段業(yè)主會陸續(xù)入住。

第二次掃樓：進(jìn)入第二個月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c進(jìn)攻、各個擊破，形成第一波的采購高峰期。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。

第三次掃樓：進(jìn)入第三個月后，在前期重點成交的基礎(chǔ)上，重點工作是對已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行定期回訪，回訪的方式有如下幾種。

電話回訪：

登門拜訪：

郵函回訪：

短信回訪：

本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個，第一個是通過有效的回訪機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化美的品牌的優(yōu)勢，提高品牌價值；第二個是為下一步的客戶需求埋下伏筆。

前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個月主要是對于太陽能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個月之后，第一波的采購高峰基本告一段落，這部分消費(fèi)群體開始面臨第二個家電采購高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點上美的具有無可比擬的優(yōu)勢。

如果將整個戰(zhàn)略實施落實到專賣店，以美的專賣店為依托，那么整個戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭結(jié)局，因為，專賣店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點和競品相比沒有任何一個競品能有如此優(yōu)勢。

(4)掃樓注意事項：

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》參見下表。

7.6第五步：整合營銷傳播

進(jìn)行完上述四步之后，第一個階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個賣場，一個永不落幕的賣場，在這個過程中前期的階段只不過是一個開頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進(jìn)入業(yè)主的采購議程。所以第一階段如果順利結(jié)束，在進(jìn)行整理總結(jié)的基礎(chǔ)上，充分利用服務(wù)這一利器對所有已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行重點服務(wù)跟蹤。為后續(xù)的電器采購和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。

傳播的對象：業(yè)主、物業(yè)公司、保安、水暖工、電工、油漆工、木工、整體櫥柜商、總之，只要和顧客相接觸的人和公司都將是本次傳播的對象。

傳播的方式：

促銷活動：以某款型號不定期促銷，或者將其他美的小電作為贈品銷售；?

電話回訪：所有成交客戶都要定期回訪；?

幸運(yùn)消費(fèi)者：從成交的客戶群體中不定期抽獎，贈送小家電產(chǎn)品；?

小區(qū)有獎?wù)魑模骸矮I(xiàn)給天下母親！”“關(guān)愛親人從關(guān)心廚房開始”等主題征文；? 短信互動競猜問答：以短信模式給所有成交客戶互動；?

小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個論壇都不定期舉辦活動；?

將各種活動中的結(jié)果和提煉出來的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺、報紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播。間接拉動品牌價值。

8老小區(qū)的操作方法

8.1老小區(qū)操作的意義

毫無疑問，新小區(qū)的市場前景是極其誘人的。但是，相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)也是小區(qū)推廣中不容忽視的重要區(qū)域。所謂的老小區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。對于老小區(qū)而言，其操作手法和重點關(guān)注問題和新小區(qū)比較起來是有略有差異的。

它們之間銷售的主要產(chǎn)品不同。新小區(qū)有規(guī)律可循，且基本按照前文分析的采購過程來采購；但是老小區(qū)則不然，此時大多數(shù)業(yè)主客戶大部分基本都已經(jīng)完成了急需家電的采購，剩下的往往是那些比較次要的功用、要淘汰更替的、或者計劃要采購的大型家電比如空調(diào)、洗衣機(jī)、電冰箱等等。

它們之間銷售的對象不同。新小區(qū)往往都是新結(jié)婚的人群為主，而老小區(qū)則基本都是有穩(wěn)定工作和收入的群體，這部分人將是未來采購新房屋的主力軍。不同的核心群體面臨所采購的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。

8.2老小區(qū)操作的關(guān)注點

老小區(qū)也是小區(qū)重點關(guān)注的對象。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶的最主要采購者，另外該部分用戶除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對美的專賣店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品的銷售起到很大的拉動作用。

相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)投入較少，成本較低，傳播方式也簡單。是當(dāng)?shù)貙Ｙu店重點關(guān)注的目標(biāo)。

主要目標(biāo)關(guān)注點

樓梯層樓層提示牌

入口處墻體噴繪噴繪宣傳圖

老小區(qū)附近報刊亭在當(dāng)?shù)貓蠹堉袏A帶美的專賣店宣傳頁

針對某大型小區(qū)的促銷推廣活動僅限該小區(qū)，目的是可以造成該小區(qū)購買者的心理差異。

9客戶檔案管理

9.1小區(qū)客戶檔案管理的必要性

從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓后形成的客戶檔案記錄是經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管，并逐步積累成客戶資源信息數(shù)據(jù)庫。

小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無可比擬的價值；

小區(qū)推廣員很容易引起競爭對手的覬覦，如果該推廣員為競爭對手所挖且沒有小區(qū)檔案資料保存，整個小區(qū)的成果不僅將為競爭對手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費(fèi)。

依靠此數(shù)據(jù)庫，后期的整合營銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫營銷模式。

9.2檔案管理的方法

有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：

登記造冊：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計的模版進(jìn)行分類登記；

專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實、整理；

制定方案：對每一個小區(qū)提出分析報告，為市場提供建議；

行動計劃：對每一個小區(qū)和住戶采用不同的策略，計劃地完成度；

具體實施：確定具體實施對象、參與對象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等；

配合檔案管理，最好依托美的專賣店的優(yōu)勢，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個整體。對于預(yù)防小區(qū)推廣專員流失的辦法和措施請參考《導(dǎo)購培訓(xùn)體系手冊》部分的闡述。

10小區(qū)開發(fā)過程中注意事項

10.1對競爭對手要時刻保持關(guān)注

前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競爭對手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競爭手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競爭對手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對來說不高，最終有可能成為和競品之間的面對面的直接競爭現(xiàn)象。因此一定要通過小區(qū)推廣例會這種模式將競爭對手的反應(yīng)和動作及時反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時調(diào)整競爭方式。

10.2小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害

前文已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣場中的導(dǎo)購員是同等重要的，從另外一個角度講，可能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個工作又相對來說是極其辛苦的，頂風(fēng)冒雨，登高爬低，甚至有可能面對顧客的冷言冷語，和惡語相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個人離職還有就是因為競爭對手對該小區(qū)人員采取的“挖人”戰(zhàn)略。無論是哪一個，對經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷商意識到該校區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵方面有所考慮。

10.3收益具有滯后特性，堅持就是勝利

小區(qū)開發(fā)前1-2個月工作是比較艱難的，稱為“破冰之旅”。在這個階段中成交量是比較少的，尤其是在競爭對手已經(jīng)耕耘過的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶接觸時間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收益是急劇增加的。相對來說，該業(yè)務(wù)員開發(fā)的小區(qū)越多，將來每月的固定收入越穩(wěn)定且提高。這一點無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。切忌急功近利，三天打魚兩天篩網(wǎng)。

10.4前期推廣過程中出現(xiàn)的問題

小區(qū)推廣的幾個誤區(qū)需要注意：

在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌；

在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。

經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒有采用排他性措施，將形成竟品的跟隨以及后期競品的強(qiáng)大直接價格競爭；

尚缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，在美觀性設(shè)計上落后。

僅停留在地面操作，沒有充分利用高科技手段，比如短信/網(wǎng)絡(luò)/社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢。

宣傳內(nèi)容尚無產(chǎn)品與眾不同的賣點，和競品尚形不成旗幟鮮明地差異。

純粹為了公益廣告而廣告，缺乏廣告的針對性，小區(qū)廣告就是為了拉動顧客銷售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的。

11小區(qū)推廣制度規(guī)范匯總

11.1小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責(zé)規(guī)定

(1)、建立專職小區(qū)推廣隊伍

A、小區(qū)推廣組織架構(gòu)圖：在每一個經(jīng)銷商都應(yīng)以美的專賣店或者美的專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點為依托建立專業(yè)的小區(qū)推廣部門，設(shè)專門的小區(qū)推廣部長一名統(tǒng)籌安排全市小區(qū)推廣工作。小區(qū)推廣人員應(yīng)盡量以女性為主，平均每一個樓盤建議招納兩名小區(qū)推廣員，每一個樓盤都有負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人直接向小區(qū)推廣部部長負(fù)責(zé)，部長直接對經(jīng)銷商總經(jīng)理負(fù)責(zé)。整體組織架構(gòu)示意圖如下所示。

B、小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)：（1）、小區(qū)推廣部部長主要職責(zé)：

小區(qū)推廣部部長直接上級：總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長

負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

（2）、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長崗位職責(zé)：

直接上級：小區(qū)推廣部部長；直接下級：所負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的所有組員。

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

C、職能工作要領(lǐng)：

（1）、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

（2）、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如下所示：

（3）、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：

《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

（4）、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。

(5)、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

D、小區(qū)推廣部的過程管理

（1）、“三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

（2）、“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。

11.2推廣人員必須遵守的“三大紀(jì)律，八項注意”

（1）、三大紀(jì)律內(nèi)容

第一條紀(jì)律：無論業(yè)務(wù)如何挽留或者要求，任何業(yè)務(wù)員人員都不可在業(yè)主屋內(nèi)吃喝任何東西；

第二條紀(jì)律：任何時候都不能跟業(yè)務(wù)發(fā)生爭執(zhí)；

第三條紀(jì)律：顧客永遠(yuǎn)都是對；

（2）、八項注意：

1)工作人員必須注意統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2)介紹產(chǎn)品要注意使用“您”而戒用“你”。

3)注意不要隨便詆毀競爭產(chǎn)品或者片面揭露競品的短處。

4)在溝通交流過程中要注意保持微笑，直到離開。

5)顧客無論是否采購，都應(yīng)注意，當(dāng)顧客離開的時候跟他說，“您走好..”。

6)在跟客戶溝通交流的時候要注意認(rèn)真仔細(xì)傾聽。

7)注意展架上出樣產(chǎn)品要時刻保持清潔，堅持每天擦拭兩次，上午一次，下午一次。

8)如果顧客購買了美的產(chǎn)品，對于顧客提出的要求尤其是售后服務(wù)方面的要求，先答應(yīng)下來，然后找總經(jīng)理解決。

聲明：本手冊為美的廚衛(wèi)專門制作，是在總結(jié)了阜陽、徐州、安慶、揚(yáng)州、溫州、臺州等地的市場操作經(jīng)驗基礎(chǔ)之上提出來，可能存在不盡完善的地方，將隨試點的深入不斷提煉完善。同時，小區(qū)推廣這整套思路和打法都是圍繞美的專賣店或者核心經(jīng)銷商來展開的，在應(yīng)用本手冊的時候應(yīng)該注意各自根據(jù)自己實際情況隨即調(diào)整。

第二篇：市場銷售部概述

市場銷售部概述

營銷部是酒店的重要經(jīng)營部門，全面負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品的對外銷售工作，包括客房、會議室、水療會館、餐飲項目等。它關(guān)系到酒店的營業(yè)額、酒店的形象及酒店的生存和發(fā)展,在酒店起著龍頭的作用。通過開展市場調(diào)研、客源定位、銷售推廣、信息收集與反饋，對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道及促銷辦法等進(jìn)行營銷組合，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為酒店開辟市場，招徠客源。

一、營銷部的地位和作用

營銷部的工作對酒店的經(jīng)濟(jì)效益和長遠(yuǎn)發(fā)展有著直接影響。

首先，營銷部的工作對酒店的經(jīng)濟(jì)效益有著直接緊密的聯(lián)系，直接決定著酒店的市場競爭力。營銷人員的主要工作職能是銷售酒店產(chǎn)品，樹立和推廣酒店形象，實現(xiàn)預(yù)計收益。在酒店業(yè)競爭激烈的情況下，本酒店現(xiàn)在的地理位置,營銷部的工作重要性尤為突出。根據(jù)市場細(xì)分，確定目標(biāo)營銷市場，圍繞市場需求，提請酒店各部門配合推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并選擇最適合酒店的產(chǎn)品組合、銷售渠道，制定銷售目標(biāo)、階段性銷售計劃和富有競爭力的價格，追求最佳銷售量，以期使酒店獲得最理想的經(jīng)濟(jì)效益。

其次，市場銷售部的工作決定著酒店的市場形象，工作責(zé)任性大。銷售部是酒店的一線工作部門，工作人員在對酒店客房、水會、餐飲等產(chǎn)品的促銷中，負(fù)責(zé)長住客、旅游團(tuán)、散客、會議客戶的接待相處，協(xié)調(diào)對方與酒店的關(guān)系，提供售前售后服務(wù)，與前廳部、客房部、餐飲部、水療會館一起樹立酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，增加賓客對酒店的信任和滿意程度。

總之，酒店的社會聲譽(yù)、市場形象、經(jīng)濟(jì)效益、競爭能力、發(fā)展前途等，可以說無不與營銷部的工作特點和質(zhì)量密切相關(guān)。作為營銷部門的每位員工，必須具有高度的使命感和責(zé)任感，充分意識到本職工作的重任與意義，充分挖掘并發(fā)揮個人的潛力，敏銳地觀察市場，靈活制定策略，積極拓展市場，全心為客服務(wù)，為酒店的長期有效經(jīng)營作出貢獻(xiàn)。

二、營銷部的主要工作任務(wù)

（一）定期進(jìn)行本行業(yè)與本地市場調(diào)研，收集、分析市場信息，并向酒店匯報，供決策參考，協(xié)助酒店確定、調(diào)整和完善本酒店的市場營銷決策和計劃，提出切合實際的建議，發(fā)揮市場營銷參謀的作用。

（二）根據(jù)酒店制定的經(jīng)營目標(biāo)和下達(dá)的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的中短期銷售目標(biāo)、市場策略和具體實施計劃，并組織實施，使酒店獲得良好的綜合效益。

（三）組合酒店產(chǎn)品，對酒店的地理位置、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項目與質(zhì)量及對市場的把握進(jìn)行合理組合，使推廣工作更具針對性，最大限度地提高酒店的有效收入。

（四）促銷。對酒店的客房、水療及各類娛樂設(shè)施的出租運(yùn)用各種營銷手段進(jìn)行推廣，確保其時間價值得到充分、合理的實現(xiàn)，同時提高酒店的社會美譽(yù)。

全面負(fù)責(zé)主持銷售部日常工作，協(xié)助上級制定符合酒店營銷決策，帶領(lǐng)部門實現(xiàn)酒店產(chǎn)品的最佳出租率與最大銷售利潤目標(biāo)，樹立酒店的市場形象。

第三篇：CTC車務(wù)終端簡明操作手冊

滬昆線CTC車務(wù)終端簡明操作手冊

一、控制模式及模式轉(zhuǎn)換

1、車站的兩種基本控制模式：

非常站控模式：只能在聯(lián)鎖控顯界面上操作信號設(shè)備，CTC不能控制信號，只具有TDCS功能。

CTC控制模式:只能在CTC控制界面下操作信號設(shè)備，聯(lián)鎖控制界面不起作用。

2、控制模式轉(zhuǎn)換

非常站控->CTC控制：在聯(lián)鎖控顯界面下，“允許轉(zhuǎn)回”燈亮黃燈時，按下“非常站控”按鈕，輸入密碼即可轉(zhuǎn)為CTC控制。在“允許轉(zhuǎn)回”燈滅燈時，禁止按下“非常站控”按鈕。

CTC控制->非常站控：在任何情況下，按下聯(lián)鎖控顯界面中的“非常站控”按鈕，輸入密碼即可無條件轉(zhuǎn)為非常站控。

兩種控制模式的轉(zhuǎn)換操作不影響已辦理好的進(jìn)路和信號。

3、CTC控制模式下的三種子模式

車站控制：車站能控制所有的列車、調(diào)車進(jìn)路，此時調(diào)度員的任何進(jìn)路控制操作均不起作用。

分散自律：調(diào)度員只能控制列車進(jìn)路，車站只能控制調(diào)車進(jìn)路。

中心控制：調(diào)度員能控制所有的列車、調(diào)車進(jìn)路，車站任何進(jìn)路控制操作均不起作用。

4、CTC三種子模式的相互轉(zhuǎn)換

車站控制->分散自律、分散自律->車站控制、車站控制->中心控制、中心控制->車站控制四種模式轉(zhuǎn)換需要車站值班員與調(diào)度員共同參與，一方申請，另一方同意。

申請模式轉(zhuǎn)換方法：命令條“模式轉(zhuǎn)換”＋“申請模式轉(zhuǎn)換”＋需轉(zhuǎn)換的模式

同意模式轉(zhuǎn)換方法：命令條“模式轉(zhuǎn)換”＋“同意模式轉(zhuǎn)換”

分散自律->中心控制、中心控制->分散自律兩種轉(zhuǎn)換不需要值班員參與，調(diào)度員直接轉(zhuǎn)換即可。

二、基本操作

1、登錄/注銷：

? 登錄：值班員在接班時，選擇菜單項“登錄”+“登錄”，輸入用戶代號，密碼后，點擊確定。如果沒有進(jìn)行過登錄操作，系統(tǒng)不允許簽收調(diào)度命令、階段計劃，不能進(jìn)行信號設(shè)備的控制操作。

? 注銷：值班員在交班時，選擇菜單項“登錄”+“注銷”。

2、用戶管理：

選擇菜單項“工具”+“用戶管理”。只有在以管理員身份登錄時，才可以在用戶管理界面中進(jìn)行操作，修改用戶代號、用戶名、密碼。

3、快捷按鈕圖示：

切換到多站顯示界面，可以顯示鄰站的站場畫面

切換到單站顯示界面，可以進(jìn)行信號設(shè)備的操作

彈出站場圖顯示文字的設(shè)置窗口

按下狀態(tài)，站場圖中顯示絕緣節(jié)，否則不顯示

按下狀態(tài)，站場圖中顯示列車按鈕，否則不顯示

按下狀態(tài)，站場圖中顯示調(diào)車按鈕，否則不顯示

按下狀態(tài)，站場圖中顯示車次窗位置，否則不顯示

按下狀態(tài)，站場圖中顯示臨近計劃窗，否則不顯示

在站場圖中作文字標(biāo)記

按下狀態(tài)，辦理進(jìn)路時提示下一步可按下的按鈕，否則不顯示

放大站場圖

縮小站場圖

還原站場圖

放大車次窗

縮小車次窗

還原車次窗

查找車次

切換到行車日志顯示

4、列控命令操作（1）、臨時限速調(diào)度命令的簽收

和一般的調(diào)度命令不同，調(diào)度臺下發(fā)的臨時限速調(diào)度命令,需要車站進(jìn)行校 2 驗，所以在簽收此調(diào)度命令之前需要校驗限速數(shù)據(jù)，此時“簽收”按鈕失效，為灰色。點擊“列控命令校驗”按鈕，彈出限速數(shù)據(jù)校驗對話框，根據(jù)下方數(shù)據(jù)在相應(yīng)編輯框內(nèi)輸入數(shù)據(jù)，如果輸入無誤，調(diào)度命令簽收對話框的“簽收”按鈕變?yōu)榭砂聪聽顟B(tài)，點擊該按鈕即可。（2）、車站直接限速設(shè)置

車站值班員在需要時，可以直接設(shè)置或取消本站管內(nèi)的臨時限速命令，稱為“車站直接限速”。點擊菜單“工具”—〉“車站直接限速”。需要兩次輸入密碼“1234”，然后彈出“直接臨時限速”窗口，輸入數(shù)據(jù)后點擊“校驗”按鈕，在數(shù)據(jù)校驗窗口中再次輸入數(shù)據(jù)，如果 兩次數(shù)據(jù)無誤，“發(fā)送”按鈕變?yōu)榭砂聪聽顟B(tài)，點擊“發(fā)送”按鈕，則將本條限速命令發(fā)送至列控中心。（3）、車站直接限速取消

由車站下發(fā)的直接限速只能由下發(fā)的車站取消。選擇菜單項“工具”+“列控命令”，在列控中心限速命令管理窗口中選擇需要取消的命令，點擊右鍵“取消限速”進(jìn)行取消操作。

需要值班員輸入兩次密碼“1234”，彈出“取消臨時限速命令”窗口，點擊“發(fā)送”按鈕即發(fā)往列控中心，取消限速。

三、信號設(shè)備操作

所有需輸入密碼的按鈕操作，密碼都是：1234

1、進(jìn)路辦理：

在單站控制界面下，當(dāng)屏幕下方的命令條“進(jìn)路建立”按鈕被按下時，點擊站場

圖中的列車或調(diào)車按鈕即可辦理進(jìn)路。

在每按下一個按鈕時，系統(tǒng)會給出可以按下的下一個按鈕的提示，以黃色閃動的按鈕表示。

2、進(jìn)路的取消 總?cè)∠M(jìn)路：（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到進(jìn)路始端的信號機(jī)上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“取消進(jìn)路”命令。（2）、命令條“總?cè)∠保M(jìn)路始端按鈕＋命令下達(dá) 總?cè)私膺M(jìn)路：（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到進(jìn)路始端的信號機(jī)上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“總?cè)私狻泵睢＃?）、命令條“總?cè)私狻保M(jìn)路始端按鈕＋命令下達(dá)

3、半自動閉塞辦理：

辦理閉塞或同意閉塞：命令條“功能按鈕”＋站場圖“XX閉塞”按鈕＋命令 3 下達(dá)；

辦理復(fù)原：命令條“功能按鈕”＋站場圖“XX復(fù)原”按鈕＋命令下達(dá)； 辦理事故復(fù)原：命令條“功能按鈕”＋站場圖“XX事故”按鈕＋命令下達(dá)，需要輸入密碼。

4、道岔的定操、反操：（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到某個道岔上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“定操”/“反操”命令。（2）、命令條“道岔總定”/“道岔總反”＋站場圖中某個道岔＋命令下達(dá)

5、道岔的單鎖、單解：（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到某個道岔上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“單鎖”/“單解”命令。（2）、命令條“道岔單鎖”/“道岔解鎖”＋站場圖中某個道岔＋命令下達(dá)

6、道岔的封鎖、解封：（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到某個道岔上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“封鎖解鎖”命令。（2）、命令條“封鎖按鈕”＋站場圖中某個道岔＋命令下達(dá)

封鎖/解鎖命令需輸入密碼。

7、股道、區(qū)間、無岔區(qū)段、信號機(jī)的封鎖（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到某個股道、區(qū)間、無岔區(qū)段、信號機(jī)上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“封鎖解鎖”命令。（2）、命令條“封鎖按鈕”＋站場圖中某個股道/區(qū)間/無岔區(qū)段/信號機(jī)＋命令下達(dá)

8、區(qū)段事故解鎖：

單獨(dú)解鎖某個軌道區(qū)段。（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到某個軌道區(qū)段上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“總?cè)私狻泵睢＃?）、命令條“總?cè)私狻保緢鰣D中某個軌道區(qū)段＋命令下達(dá)

9、允許改方：

在需要開放反方向運(yùn)行的列車出發(fā)信號時，必須先按下允許改方按鈕，操作方法：

命令條“功能按鈕”＋站場圖中“XX允許改方”按鈕＋命令下達(dá)

10、坡道解鎖：

在進(jìn)站信號機(jī)內(nèi)方有6‰下坡道的車站，需要解鎖延續(xù)進(jìn)路時，需使用坡道解鎖按鈕。命令條“坡道解鎖”＋延續(xù)進(jìn)路的始端按鈕＋命令下達(dá)

11、單獨(dú)取消某個已按下的按鈕

在站場圖界面中設(shè)有“清除”按鈕的車站： 命令條“功能按鈕”＋站場圖中“清除”

在站場圖界面中沒有設(shè)“清除”按鈕的車站： 命令條“功能按鈕”＋站場圖中“XX總?cè)∠?/p>

12、引導(dǎo)進(jìn)路的辦理

辦理引導(dǎo)進(jìn)路時需人工單操道岔至相應(yīng)位置，然后按如下按鈕：

命令條“引導(dǎo)按鈕”＋站場圖中“XX引導(dǎo)”按鈕＋命令下達(dá)。

在道岔位置未開通至某個股道時就按上述方式辦理引導(dǎo),引導(dǎo)進(jìn)路不會辦理，引導(dǎo)信號也不會開放。

13、引導(dǎo)進(jìn)路的取消

命令條“總?cè)私狻保緢鰣D中“XX引導(dǎo)”按鈕＋命令下達(dá)。

14、引導(dǎo)總鎖的辦理、取消

命令條“引導(dǎo)總鎖”＋輸入雙重密碼＋站場圖中“XX引導(dǎo)總鎖”按鈕＋命令下達(dá)。、輔助改方

命令條“功能按鈕”＋站場圖中“XX輔助”按鈕＋命令下達(dá)。16、語音暫停

清除聯(lián)鎖控顯的報警聲。

命令條“功能按鈕”＋站場圖中“語音暫?！卑粹o＋命令下達(dá)。

17、非進(jìn)路調(diào)車

命令條“功能按鈕”＋站場圖中“XX非進(jìn)路調(diào)車”按鈕＋命令下達(dá)。

18、信號重開（1）、快捷方式：鼠標(biāo)移動到要重開的信號機(jī)上，點擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“信號重開”命令。（2）、命令條“信號重開”＋進(jìn)路始端按鈕＋命令下達(dá)。

四、按圖排路操作

1、列車進(jìn)路序列表的操作

在CTC中心控制和分散自律模式下，車站值班員不能修改列車進(jìn)路序列表；只有在車站控制模式下，車站可以修改進(jìn)路序列表中的計劃股道和自觸選項。? 按圖排路：在車站控制模式下，值班員只需要在進(jìn)路序列表中確認(rèn)好計劃的股道并點上自觸選項后，進(jìn)路會根據(jù)列車的運(yùn)行自動辦理。

? 股道修改方法：鼠標(biāo)點擊序列表中的某條計劃的股道，會出現(xiàn)一個帶向下箭頭的下拉窗口，在窗口中選擇一個股道即可，修改好股道后，進(jìn)路序列表中的始、終端按鈕會隨之改動。如果修改的股道不滿足站細(xì)的相關(guān)規(guī)定，則修改不會生效。

? 自觸選項修改方法：鼠標(biāo)點擊帶一個小方框的自觸項即可。只有在當(dāng)前時間之前1小時到當(dāng)前時間之后40分鐘的時間段內(nèi)的列車進(jìn)路可以選中自觸選項。

? 獲得修改進(jìn)路序列表權(quán)限的方法：在車站控制模式下，兩個值班員終端、兩個信號員終端（大站）共四個終端中只有一個具有修改進(jìn)路序列表的權(quán)限，在該終端的進(jìn)路序列表下部點擊“釋放權(quán)限”按鈕，即釋放了修改進(jìn)路序列表的權(quán)限，這時其它的任一終端只須點擊一下進(jìn)路序列表下方的下拉窗，刷新一下進(jìn)路序列表即可獲得修改進(jìn)路序列表的權(quán)限。

2、計劃控制與手工控制

? 調(diào)車進(jìn)路辦理限制：按下調(diào)車進(jìn)路始、終端按鈕時，系統(tǒng)會提示輸入進(jìn)路預(yù)計占用時分，將該時分和停止影響列車的調(diào)車作業(yè)提前時分相加，然后再和列車計劃進(jìn)行比對，如果有足夠的時間空隙，調(diào)車進(jìn)路可以辦理出來，如果沒有足夠的時間空隙，CTC系統(tǒng)會提示該調(diào)車進(jìn)路將影響的列車，不能辦理調(diào)車進(jìn)路。

? 計劃控制選項：站場圖中“計劃控制”燈亮綠燈時，表示在人工辦理調(diào)車進(jìn)路時，CTC會與列車計劃進(jìn)行比對。在“計劃控制”燈滅時，人工辦理調(diào)車進(jìn)路時不判斷是否影響列車。該選項可人工設(shè)置，方法：命令條“狀態(tài)選擇”+“計劃控制選項”。

? 手工控制：站場圖中“手工控制”燈亮綠燈時，表示只能使用在站場圖中按壓始、終端按鈕的方法辦理進(jìn)路，系統(tǒng)不再按圖排路。在“手工控制”燈滅時，系統(tǒng)可以按圖排路。該選項可人工設(shè)置，方法：命令條“狀態(tài)選擇”+“手工控制選項”。

2、自動排路失敗常見原因分析：

? 檢查進(jìn)路序列表中“自觸”標(biāo)記是否設(shè)置；

? 檢查是否到了自動排路的時機(jī)，尤其對于發(fā)車進(jìn)路，是否滿足系統(tǒng)的停穩(wěn)條件和提前辦理時間的條件；

? 檢查是否違反上文所述的“行車約束條件”，若違反，站場圖畫面上相應(yīng)車次號會閃爍，此時可查看系統(tǒng)報警窗進(jìn)一步分析原因； ? 檢查車次號的正確性，如數(shù)字與字母是否誤為全角字符，是否有“數(shù)字0”誤為“字母○”的情況；而且相鄰區(qū)間不能有重復(fù)的車次號；

? 發(fā)車進(jìn)路無法辦理時，檢查進(jìn)路序列中該進(jìn)路的前面是否有過時無用的發(fā)車進(jìn)路，若有，必須刪除；

? 發(fā)車進(jìn)路無法辦理時，可能是計劃的發(fā)車順序由于計劃線的自動平移發(fā)生了變化，而沒有及時下達(dá)自律機(jī)，此時再下達(dá)一次計劃即可自動排路； ? 檢查進(jìn)路是否需要使用未確認(rèn)空閑的分路不良區(qū)段； ? 檢查進(jìn)路是否需要使用分路不良的股道；

? 對于為區(qū)間施工車輛準(zhǔn)備的進(jìn)路，由于系統(tǒng)無法判斷辦理時機(jī)，全部需人工辦理。

3、按圖排路常見規(guī)則（1）、接車進(jìn)路辦理時機(jī)：

根據(jù)列車運(yùn)行的位置,提前若干閉塞分區(qū)辦理，相鄰車站間閉塞分區(qū)數(shù)不足時，車站作為一個分區(qū)處理。

? 動車組列車提前9個閉塞分區(qū)

? 特快通過提前6個閉塞分區(qū)（Z、T列車）? 一般客車通過提前5個閉塞分區(qū) ? 貨車通過提前4個閉塞分區(qū) ? 客車停站提前4個閉塞分區(qū) ? 貨車停站提前3個閉塞分區(qū)

接車延續(xù)進(jìn)路的處理：當(dāng)列車為到開時，延續(xù)進(jìn)路自動選擇延續(xù)到發(fā)車口，當(dāng)列車停車待避時，延續(xù)進(jìn)路自動選擇延續(xù)到安全線或牽出線。

（2）、通過進(jìn)路辦理：

通過的列車計劃，在進(jìn)路序列中分為接車進(jìn)路和發(fā)車進(jìn)路，可分別辦理，自動辦理時按以下規(guī)則：

? 接車進(jìn)路不能辦理則發(fā)車進(jìn)路也不辦理；

? 接車可辦理，發(fā)車不能辦理時，辦理接車進(jìn)路； ? 接發(fā)車都可辦理時，先辦發(fā)車進(jìn)路后辦接車進(jìn)路。

（3）、發(fā)車進(jìn)路辦理時機(jī)

通過與到開的列車均需滿足：

? 遵循計劃發(fā)車順序，即進(jìn)路序列中同方向列車相比較，該列車的計劃出發(fā)時間最早；

? 滿足技規(guī)規(guī)定的前方區(qū)間空閑間隔條件

到開與始發(fā)的列車除了上述兩個條件外，尚需滿足： ? 列車進(jìn)入股道停穩(wěn) ? 避讓車次進(jìn)路出清；

? 根據(jù)預(yù)計出發(fā)時間，客車提前3分鐘辦理，貨車提前1分鐘辦理。

（4）、列車停穩(wěn)的判斷

在不具備列車提供停穩(wěn)信息的情況下，CTC依據(jù)以下原則判斷列車是否停穩(wěn)： ? 列車完全進(jìn)入股道后，客車延時1分鐘，貨車延時2分鐘后，系統(tǒng)判斷為已停穩(wěn)。

? 在列車壓上股道，如果5分鐘內(nèi)沒有全列進(jìn)入股道（5分鐘內(nèi)沒有全列拉過標(biāo)），系統(tǒng)也認(rèn)為列車已停穩(wěn)。

五、車次號的操作

? 車次窗的設(shè)置：CTC系統(tǒng)中只有在固定的車次窗中可以輸入、修改、更正車次號，車次窗一般設(shè)置在股道上、閉塞分區(qū)上方。

? 人工輸入、修改車次號：鼠標(biāo)右鍵點擊車次窗，在彈出的菜單中選擇某個操作。需注意如果經(jīng)調(diào)度員輸入、修改的車次號，車站值班員無權(quán)進(jìn)行修改。? 無線車次號：機(jī)車在進(jìn)站或出站時，會自動向CTC系統(tǒng)以無線通信的方式發(fā)送車次號，系統(tǒng)接收到這樣的車次號后，會在車次窗中顯示綠色的車次號，這樣的車次號需人工確認(rèn)，方法是：鼠標(biāo)右鍵點擊車次窗，在彈出的菜單中選擇“車次號確認(rèn)”。未經(jīng)人工確認(rèn)的車次號會影響CTC系統(tǒng)的自動排路。? 電力機(jī)車的設(shè)置：在輸入、修改車次號時，只需要選中對話框中的“電力牽引”選項，就會在車次窗上顯示為綠底，表示該列車是電力機(jī)車牽引。? 車次窗內(nèi)容：車次號一般以蘭色表示貨物列車，紅色表示客運(yùn)列車，但車次號顯示的顏色取決于調(diào)度員下達(dá)的計劃中該次列車的屬性；早晚點顯示以紅色表示列車早點，蘭色表示列車晚點，正點列車或圖外列車沒有早晚點顯示。

第四篇：市場終端銷售年終總結(jié)范本范文

市場終端銷售年終總結(jié)范本

以下是為大家提供的《市場終端銷售年終總結(jié)范本》，還為大家提供優(yōu)質(zhì)的年終工作總結(jié)、工作總結(jié)、個人工作總結(jié),包括黨支部工作總結(jié)、班主任工作總結(jié)、財務(wù)工作總結(jié)及試用期工作總結(jié)等多種工作總結(jié)，供大家參考！

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自己從二0一四年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務(wù)的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的 出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不 能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳

第五篇：尼日利亞終端市場情況匯總

一、尼日利亞街區(qū)及商鋪概況

1.有些地區(qū)的鋪面比較簡陋，由簡單的木方及石棉瓦構(gòu)成。

2.商鋪及外墻均以外墻漆為主，不像國內(nèi)建筑外墻主要采用瓷磚或大理石。店鋪的門頭也是手工刷上去的，而國內(nèi)均為獨(dú)立的門頭，從造型到材質(zhì)都非?？季浚鶢I造的效果更是豐富多彩。

3.眾多品牌集結(jié)在一起，大有“群雄割據(jù)”之勢。然而各個品牌的招牌尺寸不一，顯然是標(biāo)準(zhǔn)件，由廠家統(tǒng)一制作。

4.店鋪周遭寸土寸金，貼滿了形形色色的海報，絲毫不放過任何一塊空地?？梢姾笠云浔阋?，方便，靈活的特點成為眾多品牌競相角逐的“彈藥”。

5.下面的照片中，云集了各路英雄的招數(shù)，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場里，不乏有搶眼的。①很有質(zhì)感的招牌（彰顯了檔次及質(zhì)量）。②大面積標(biāo)志重復(fù)運(yùn)用。③刀旗的運(yùn)用。

④燈箱的運(yùn)用（晚上會有很好的效果）。⑤吊旗（充分利用門頭的位置做宣傳）。⑥折疊門上的海報（普遍運(yùn)用）。

⑦折疊門上的商品(直接而原始的方式)。⑧廣告牌。

從上面的照片不難看出，最搶眼（第一時間感知）的是TECNO,其次是NOKIA,但是由于其載體的粗陋感，會給人以質(zhì)量不如NOKIA的感覺。NOKIA給人以規(guī)整，嚴(yán)謹(jǐn)，有品質(zhì)的感覺。

6.機(jī)柜式的陳列格局。為了突出商品的品牌又不遮擋商品，各品牌在外圍做了一圈logo.7.批發(fā)式的售賣場。由此我想到了一個國內(nèi)的場所——五金店。五金店鋪在國內(nèi)和建材商鋪一樣屬于低檔次的售賣場，它的主要特點是能容納較多商品種類，重實用輕裝修。這種情況可以通過logo卡片作為不同產(chǎn)品區(qū)域的區(qū)分。

8.店內(nèi)吊旗。在店內(nèi)無法粘貼海報的情況下，吊旗是一種很好的宣傳方法。

二、對策

鑒于當(dāng)前終端市場的簡陋性以及消費(fèi)者單一的消費(fèi)行為，終端的表現(xiàn)可以采用循序漸進(jìn)的方式逐步進(jìn)行改進(jìn)。對于已經(jīng)存在的售點或者小面積的銷售區(qū)域，宜采用平面的處理方式進(jìn)行優(yōu)化，例如印有品牌元素的不干膠，吊旗，logo卡片，標(biāo)貼等。對于重新裝修的店鋪，要對整體的效果進(jìn)行控制，包括顏色，柜臺的造型，logo的位置等。由于國外的材料和國內(nèi)的存在差異，要至少能做到對顏色的控制。后期，需要制作一批標(biāo)準(zhǔn)件，在硬裝修方面做到更好的控制，比如logo燈箱，招牌，廣告牌，旋轉(zhuǎn)燈箱等。在售點擴(kuò)張的過程中，要能做到物料先行，“軟硬”兼施，讓品牌能夠第一時間得到有效傳達(dá)。