第一篇：項(xiàng)目提案這么寫,總能打動(dòng)客戶

項(xiàng)目提案這么寫，總能打動(dòng)客戶

一份完整優(yōu)秀的項(xiàng)目提案往往能夠提供系統(tǒng)、專業(yè)的呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)、積極的姿態(tài)，加深客戶印象，提高銷售效率，促使客戶接受。那么，如何撰寫一份打動(dòng)客戶的提案？01 撰寫前應(yīng)注意的兩點(diǎn)寫好提案是每個(gè)專業(yè)銷售人員的必備技能，開始前，有兩點(diǎn)必須謹(jǐn)記。1）建立在訪談基礎(chǔ)之上提案的撰寫一定是建立在前期與客戶有效訪談的基礎(chǔ)上的，對客戶需求有深度了解，對產(chǎn)品方案有精準(zhǔn)定位，見諸文字，提案才能言之有物，擲地有聲。2）提案一定要顧及利益相關(guān)者。提案是寫給客戶看的，但客戶內(nèi)部人員因職能、立場及訴求的不同而有不同的決策準(zhǔn)則，所以一定要顧及利益相關(guān)者。比如：營銷或高層決策人員多為商業(yè)導(dǎo)向，關(guān)注企業(yè)的市場業(yè)績、競爭地位、產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略目標(biāo)等要素；采購或財(cái)務(wù)人員多為成本導(dǎo)向，關(guān)注預(yù)算、價(jià)格、賬期、折扣、性價(jià)比等；技術(shù)或使用人員多為技術(shù)導(dǎo)向，關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)性能、服務(wù)支持、運(yùn)營效率、成功案例等。對于不同的客戶內(nèi)部人員，提案呈現(xiàn)的角度有所不同。02 一份完整銷售提案的構(gòu)成一個(gè)完整的銷售提案涵蓋如下12個(gè)單元，見下圖。1.封面標(biāo)題寫明主題、提案人（團(tuán)隊(duì)）、日期等。客戶及供應(yīng)商的公司全名及Logo應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)在封面上。標(biāo)題要引人入勝，可配合客戶企業(yè)的某項(xiàng)戰(zhàn)略口號或項(xiàng)目的既定目標(biāo)擬定，能夠讓客戶一眼就發(fā)現(xiàn)你的價(jià)值。2.問候

問候語/感謝詞不宜過長（一個(gè)段落為宜），以企業(yè)及部門為對象，盡量不要指向個(gè)人。感謝客戶給你的機(jī)會(huì)，感謝相關(guān)部門給你的協(xié)助，同時(shí)借以表明你為了給客戶最好的提案，投入了大量的時(shí)間與精力。本單元非必選項(xiàng)，可視情況取舍。3.目錄頁碼目錄體現(xiàn)了提案的專業(yè)度與可讀性，在提升文案形象的同時(shí)，使內(nèi)容和順序一目了然，也方便處于不同關(guān)注角度的客戶迅速找到自己感興趣的內(nèi)容。4.主旨可視為提案的概要及精華部分的濃縮，字?jǐn)?shù)控制在一頁內(nèi)，主要供客戶決策人員閱讀。這些人往往視野宏觀，更關(guān)注結(jié)果和方案的可取之處，沒有時(shí)間讀完提案的全部內(nèi)容。因此主旨必須簡明扼要，直擊要害，指明如何幫助客戶達(dá)到既定目標(biāo)，供應(yīng)商及方案有哪些亮點(diǎn)，促使客戶決策人員在最短時(shí)間內(nèi)做出對提案人有利的決定。5.企業(yè)介紹通常以“關(guān)于××企業(yè)”或“××企業(yè)概覽”為欄目標(biāo)題，概述客戶的經(jīng)營領(lǐng)域、發(fā)展歷程、產(chǎn)品優(yōu)勢、行業(yè)地位或與本次采購有關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo)等“高大上”的內(nèi)容，字?jǐn)?shù)控制在一頁內(nèi)。這更多的是一種禮節(jié)性的呈現(xiàn)，表明你對客戶企業(yè)的了解與關(guān)注，讓對方有親切感。內(nèi)容可來自客戶企業(yè)網(wǎng)站、宣傳手冊或在訪談中獲得的相關(guān)信息。6.現(xiàn)狀分析本單元及隨后的“方案建議”單元是整個(gè)提案的核心部分，分別對應(yīng)了銷售流程中的“客戶需求調(diào)查”階段與“產(chǎn)品方案呈現(xiàn)”階段?！艾F(xiàn)狀分析”即針對在前期走訪中了解到的客戶現(xiàn)狀、問題、需求及關(guān)注等，用文字完成一個(gè)系統(tǒng)的梳理、記錄和分析，給客戶一個(gè)強(qiáng)烈印象——你了解他們，甚至比他們了解得更多、更透徹。對客戶已表明的需求，提案應(yīng)予以翔實(shí)歸納；對客戶尚未意識到的問題，提案要能夠幫助客戶發(fā)現(xiàn)并做出界定。可以想象，當(dāng)客戶看到這些文字，猶如遇到知己，對提案撰寫人的信任與親近感油然而生。需求在于客戶最關(guān)注的三類人——客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己。銷售就是在上述三個(gè)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供解決方案。這為“現(xiàn)狀分析”單元的撰寫提供了思路和模板。無疑，最終提案的質(zhì)量取決于前期的走訪與調(diào)查是否深入。7.方案建議

客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給他們的用來滿足各自需求的利益。提案在本單元應(yīng)落腳在產(chǎn)品利益上，基于之前的現(xiàn)狀分析，一一呈現(xiàn)特定的客戶想要的結(jié)果。“3+5”利益法則（即企業(yè)的3個(gè)利益訴求+客戶個(gè)人的5個(gè)利益訴求）可以成為撰寫方案建議的主線，詳解如何提供對策，幫助客戶達(dá)成既定目標(biāo)，與“現(xiàn)狀分析”單元相呼應(yīng)。至此，從問題到方案，從需求到利益，提案足以讓客戶一目了然。8.產(chǎn)品詳述

如果所交易的產(chǎn)品或服務(wù)較為復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，有必要專門留出一個(gè)單元，詳細(xì)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、構(gòu)造、性能、使用或與競品的對比等，并配以圖片或具體參數(shù)。對于非專業(yè)客戶，這部分內(nèi)容可以起到啟蒙和引路的作用；對于專業(yè)性客戶，這些翔實(shí)的資料使產(chǎn)品更為直觀和有說服力，從而幫助其迅速做出判斷和選擇。9.執(zhí)行從合同簽訂直至項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等。本單元可視為提案人對整個(gè)交易過程的“預(yù)演”與承諾，包括售前、售中及售后，在顯示供應(yīng)商的準(zhǔn)備度、專業(yè)性和執(zhí)行力的同時(shí)，增加客戶的購買信心。采購有風(fēng)險(xiǎn)，交易需謹(jǐn)慎，只有對供應(yīng)商有足夠的信任，客戶才會(huì)埋單。有太多的銷售人員給客戶開過空頭支票（說到但做不到），因此把執(zhí)行環(huán)節(jié)說清楚，等于給客戶吃了定心丸，更在傳達(dá)“萬事俱備，只欠東風(fēng)”的信號，有助于推進(jìn)交易的達(dá)成。10.報(bào)價(jià) 就所交易的產(chǎn)品或服務(wù)列明價(jià)格明細(xì)，包括數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)或折扣、贈(zèng)送條款等。如有條件，還可納入成本效益分析，效益包括有形效益及無形效益，有形效益數(shù)值化，直觀、清晰，容易得到客戶認(rèn)可，并顯示競爭力。記住，書面報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比口頭報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)和有穿透力。不建議提案的第一稿就報(bào)價(jià)，除非你的價(jià)格有明顯優(yōu)勢。盡量把報(bào)價(jià)留到最后，至少當(dāng)客戶已初步認(rèn)可你的方案，并為此投入了時(shí)間和精力，此時(shí)報(bào)價(jià)就相對安全。所以同前面的“問候”單元一樣，本單元非必選項(xiàng)，可視情況取舍。11.結(jié)論回顧產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)方案的優(yōu)勢或亮點(diǎn)，表達(dá)真誠與信心。這是全文的總結(jié)，并與前面“主旨”單元相呼應(yīng)，有始有終，加深客戶印象。同時(shí)，也可就自己企業(yè)的背景、優(yōu)勢等做簡要說明，鼓勵(lì)客戶做出選擇。12.附件附件指一切能夠支持提案的資料，包括公司資質(zhì)、成功案例、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)及客戶特別要求的相關(guān)文件。關(guān)于案例，可盡量選取那些有接近性的客戶見證，一是地域接近，二是行業(yè)接近，這樣會(huì)更有說服力。03 結(jié)語綜上，一個(gè)完整的項(xiàng)目提案由封面標(biāo)題、問候、目錄頁碼、主旨、企業(yè)介紹、現(xiàn)狀分析、方案建議、產(chǎn)品詳述、執(zhí)行、報(bào)價(jià)、結(jié)論、附件12個(gè)單元組成。不是每個(gè)提案都需要如此厚重，寫多少、寫什么取決于客戶的要求與項(xiàng)目的性質(zhì)。對交易額不大、產(chǎn)品不復(fù)雜的訂單，一兩頁紙的書信式建議反而比動(dòng)輒幾十頁的提案更親民和有效，也能保證銷售效率。反之，項(xiàng)目越大，競爭越激烈、產(chǎn)品越復(fù)雜或客戶采購決策越規(guī)范，對提案的要求就越高（包括內(nèi)容的全面性與結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性）。此時(shí)，提案的好壞甚至直接決定誰可以勝出。畢竟，客戶更愿意相信他們看到的。當(dāng)產(chǎn)品無法體驗(yàn)或者前景無法預(yù)測，提案中的文字描述就是唯一可見證的取舍標(biāo)準(zhǔn)。

第二篇：銷售六招打動(dòng)客戶

銷售六招就能搞定客戶

第一招：專業(yè)取信客戶

談到專業(yè)水平，注意以下幾點(diǎn)：

1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，銷售情況、人際關(guān)系、性格等等。

2、拜訪前的準(zhǔn)備。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策等等。

（2）儀容準(zhǔn)備：盡量職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信，面帶微笑等。（3）心理準(zhǔn)備：不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶洽談時(shí)，要彰顯自己的專業(yè)水平。包括公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)賬方式等等。對于客戶的提問靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，不打沒有準(zhǔn)備的仗。

第二招：利益打動(dòng)客戶

博得信任是第一步，客戶相信你但是還關(guān)注利益的問題。不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，客戶關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么? 又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。第四招：情感感動(dòng)客戶

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功?？蛻艨赡懿还庠诒容^你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。

我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。要善于用情感和真誠去打動(dòng)客戶。

第五招：行動(dòng)說服客戶

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、專心

九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心

社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。

在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。

3、博愛的心

你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

成功電話銷售三階段

第一階段：引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣。在客戶沒有興趣下銷售任何

產(chǎn)品都是沒有意義的，所以這個(gè)階段需要的技能是話題的掌握和運(yùn)用。

第二階段：獲得信任。獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效贏得潛在客戶的信任。

第三個(gè)階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。

第三篇：AAA客戶提案范本

提案范本

1、前言

此為包括企劃構(gòu)想、提案主旨、將要提案的內(nèi)容概要、提示結(jié)論的頁面。

2、背景

記述達(dá)成提案的背景（證據(jù)、資料、相關(guān)事件等）的頁面。以圖形表示或附上表格。盡可能的匯集整理理論性的、可說服（可信服）對方的資料，達(dá)到幫助對方理解的目的。特別注意用數(shù)據(jù)說話，而不是感覺。

難點(diǎn)在于資料的客觀性，這是一般做提案的瓶頸。臨時(shí)抱佛腳可寫不出有理、有據(jù)、有說服力的提案。因此，銷售顧問要養(yǎng)成平日收集好資料，盡早進(jìn)行資料收集并匯集整理是非常重要的。正是，“洛陽三月花似錦，多少工夫織得成?！?/p>

3、目的

描繪采用此提案后可以帶來的美好愿景。用圖形或者圖標(biāo)表達(dá)更具專業(yè)效果。“前言”——“背景”——“目的”，如果沒有縝密的邏輯關(guān)聯(lián)，“兩個(gè)黃鸝鳴翠柳”——不知道講些什么，一開始就會(huì)被否決。一定要梳理清楚相互之間的關(guān)聯(lián)和支撐關(guān)系，并且仔細(xì)推敲。

4、構(gòu)想

這個(gè)提案若用一句話說明，那將是什么？在麥肯錫從業(yè)的工作人員，必須具有在電梯里就將提案的關(guān)鍵陳述清楚的本事，記住，濃縮！如果把這句話進(jìn)行三十秒的詮釋，那將會(huì)是怎樣的？

這個(gè)階段是提出創(chuàng)意，整個(gè)提案書的精神所在。以圖形表達(dá)，再配上相關(guān)的視覺設(shè)計(jì)，效果更佳。用邏輯性的內(nèi)容來書寫“前言”——“背景”——“目的”——“構(gòu)想。構(gòu)想要銳利，如果你的構(gòu)想超越不了對方想象，對方會(huì)覺得花錢請你做顧問很不劃算，甚至他們還會(huì)自負(fù)認(rèn)為自己也可以做一個(gè)你這個(gè)行業(yè)的顧問呢。

雖然這是第四部分，不過我們的創(chuàng)造力往往是從“構(gòu)想“開始推論的，為此需要找到前三部分（“前言”——“背景”——“目的”）作為佐證。

5、策略

此部分為具體敘述實(shí)施什么樣的企劃。提出“構(gòu)想“將如何執(zhí)行。本公司的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)越性等等，使客戶容易理解，敘述所提出的計(jì)劃會(huì)帶給客戶的利益。

6、要件

此部分是列舉實(shí)施“策略”時(shí)的必要硬件、軟件或是程序等內(nèi)容、體制。大多為工作人員、組織的配置圖。在“策略”中一起敘述也可以。

7、粗略性的行程表

敘述執(zhí)行計(jì)劃需花費(fèi)多少必要的時(shí)間。寫入在哪個(gè)時(shí)期實(shí)施會(huì)產(chǎn)生的效果。由于提案時(shí)許多事項(xiàng)尚未決定，只要客戶沒有明確的指示，即使提出行程表也只是大概的形式。不過，還是要提，必須讓客戶了解完成這些工作需要的基本工作量。

8、預(yù)算

敘述以“要件”為基礎(chǔ)所計(jì)算出的預(yù)算、附加利益/營業(yè)費(fèi)用的部分。這里的預(yù)算為實(shí)際估價(jià)，因?yàn)閷⒊蔀榻窈鬆I業(yè)活動(dòng)的指向，所以有必要與業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行詳細(xì)周密的研討。關(guān)于如何報(bào)價(jià)有很多藝術(shù)在后面，我會(huì)在以后的文章里給大家分享一些報(bào)價(jià)的藝術(shù)。

9、風(fēng)險(xiǎn)課題

列舉計(jì)劃實(shí)施時(shí)會(huì)遇到的各種障礙，并敘述應(yīng)對方法的部分。處于商業(yè)保密，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)課題可不在提案會(huì)上闡述。但是，作為企劃人在公司內(nèi)部的提案時(shí)一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施。

10、結(jié)尾

此部分為答謝客戶愿意給予此提案的機(jī)會(huì)，以及記載此提案書的聯(lián)絡(luò)方式等等內(nèi)容。這個(gè)部分是個(gè)形式主義，僅發(fā)揮“總結(jié)”的效果。同時(shí)，在最后附上自己的誠意及感謝，也可能給對方留下良好的修養(yǎng)印象，便于建立信任感。

提案格式

1、前言

2、背景

3、目的

4、構(gòu)想

5、策略

6、要件

7、粗略性的行程表

8、預(yù)算

9、風(fēng)險(xiǎn)課題

10、結(jié)尾

第四篇：用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶

用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶

心情二字，心，是內(nèi)心，情，是感情。內(nèi)心感情都可以通過心情來呈現(xiàn)，或喜，或怒，或緩，或急，感受客戶心情，理解客戶需求。

開門第一步，熱情來服務(wù)。好的開端是成功的一半，開門營業(yè)時(shí)，在門前列隊(duì)，熱情迎候第一批客戶，為客戶創(chuàng)造“賓至如歸”的感受。對不同情況的客戶，要采取不同的措施，急人所急，顧人所顧。

知人知面，更要“知心”，想客戶所想，急客戶所急。客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后，客服經(jīng)理應(yīng)在第一時(shí)間主動(dòng)上前詢問客戶業(yè)務(wù)需求，并提醒客戶是否帶齊業(yè)務(wù)辦理所需證件的介質(zhì)。確認(rèn)無誤后，將客戶指引到相關(guān)功能區(qū)域辦理業(yè)務(wù)，做好廳堂的分流工作，以免因同一區(qū)域客戶數(shù)太多而造成堵塞，導(dǎo)致客戶等待時(shí)間過長。

辦理業(yè)務(wù)要指導(dǎo)，等候關(guān)懷不能少。指導(dǎo)過程應(yīng)以講解為主，避免發(fā)生代客操作的行為。在業(yè)務(wù)高峰期，做到“接一安二招呼三”，注重客戶情緒管理，通過開展廳堂微沙龍，杯水服務(wù)等多種方式，對等候客戶進(jìn)行有效的情緒管理和安撫。

用心做好服務(wù)，用情打動(dòng)客戶。關(guān)心客戶心情，注重客戶體驗(yàn)，最后形成“投我以木桃，我還以瓊瑤”的良好循環(huán)。

第五篇：電話回訪時(shí)怎樣才能打動(dòng)客戶專題

我們知道，電話購物在當(dāng)今社會(huì)已不稀奇。那么如何才能讓更多用戶來購買我們的產(chǎn)品呢？

電話回訪，就是作為提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、進(jìn)行電視購物非常有效的途徑之一，而且日益得到企業(yè)的青睞。那么在激烈的信息戰(zhàn)中，誰能掌握更多有效的客戶資源，就占有了市場先機(jī)。但是，傳統(tǒng)的電話營銷模式和技巧不能滿足市場對信息的需求，我們必須打破思維慣性，解放思想，大膽創(chuàng)新。以下是電話回訪改進(jìn)的幾點(diǎn)建議。

多為客戶著想

電話回訪不是簡單的電話營銷，首先，我們應(yīng)該明確電話營銷的目的是什么。

簡單地說就是與客戶達(dá)成共識，獲得客戶的認(rèn)可，將自己的產(chǎn)品推銷出去。然而有一點(diǎn)是最重要的，就是得先把自己推銷出去，只有這樣才有與客戶溝通的機(jī)會(huì)。那么應(yīng)該怎么做呢？用一顆善良的心，抱著為客戶著想的態(tài)度，協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)問題，并提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q問題的方案。另外，需要展示自己真實(shí)的個(gè)性，真誠地對待客戶提出的問題，得到客戶的信任。

沒有技巧是最厲害的技巧

電話回訪的技巧很多，然而被人看穿的技巧是最無意義的，沒有技巧的技巧才是電話銷售中最厲害的技巧。需要解釋一下，沒有技巧并不意味著不需要任何技巧，而是要能夠?qū)σ呀?jīng)掌握的技巧進(jìn)行靈活的應(yīng)用，不照搬照抄。在與客戶溝通過程中，如果使用的一些技巧被客戶看穿，溝通效率往往事倍功半，這不是呼叫中心想要的。

認(rèn)真對待每一位客戶

針對不同的客戶，應(yīng)該有不同的跟進(jìn)頻率和跟進(jìn)策略，電話銷售人員往往采用通版的資料與客戶交流，這樣做的意義不是很大。既然是方案，就是有針對性的分析客戶的現(xiàn)狀，找到問題，提出解決辦法。如果對客戶的現(xiàn)狀不了解，可以主動(dòng)向客戶詢問，之后再發(fā)方案，這樣客戶才會(huì)看，才會(huì)覺得我們的工作是認(rèn)真的，他是被重視的。

了解與被了解同等重要

客戶像我們一樣，每天要處理很多的業(yè)務(wù)和電話，所以在跟客戶的溝通中思路要清晰，語言簡潔，突出溝通的重點(diǎn)，提高交流的效率。目前我們在這方面存在一定的問題，如拜訪客戶容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，很多時(shí)候是在給客戶介紹我們的產(chǎn)品，目的是讓客戶能夠明白。實(shí)際上忽視了對客戶的了解，了解客戶和被客戶了解是同等重要的，一旦我們發(fā)現(xiàn)了客戶的痛點(diǎn)所在，我們溝通的效率將大大提高。

我們在進(jìn)行電話回訪過程中，應(yīng)不斷地學(xué)習(xí)新的營銷技巧和知識，靈活地應(yīng)用到與客戶的每次溝通中。整個(gè)銷售體系都可以考慮做出改進(jìn)，不斷提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)工作能力，打破傳統(tǒng)銷售模式和技巧的限制，解放思想，敢于創(chuàng)新。