第一篇：華為培訓(xùn)

到目前為止,在中國(guó)的企業(yè)史上，我們還未發(fā)現(xiàn)哪一家企業(yè)象華為那樣的神秘。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識(shí)世界中，而華為的低調(diào)又使得世人對(duì)其好奇心有增無(wú)減。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷人員，而在接觸的過(guò)程中，外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。因?yàn)槿A為的營(yíng)銷人員數(shù)量之多、素質(zhì)之高、分布之廣、收入之高都是中國(guó)企業(yè)史上前所未有的。華為的銷售隊(duì)伍數(shù)量高達(dá)6000余人，占全部華為員工的33%。他（她）們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線去的，拿的薪水是誘人的，但這些人一線市場(chǎng)壽命一般只有3年。
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，華為的老板任正非如是說(shuō)。在華為，市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而華為營(yíng)銷的核心的核心就是華為營(yíng)銷鐵軍。

華為的營(yíng)銷鐵軍是如何鍛造出來(lái)的呢？下文就一一進(jìn)行解剖。

華為打造自己的營(yíng)銷鐵軍主要有五招：第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵(lì)。下文就進(jìn)行一一分解。

第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化；

華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工2.2萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1（資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站）

17年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。

華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué)；其二，反應(yīng)敏捷；其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

華為的“狼性”不是天生的?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無(wú)不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò)，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。

華為接待客戶的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。

狼性是華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是口號(hào)，而且是實(shí)際的行動(dòng)。團(tuán)結(jié)

任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)?！比A為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救?！?/p>

奉獻(xiàn)

可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值；另一方面，華為的營(yíng)銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了“營(yíng)銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。學(xué)習(xí)

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多欲速則不達(dá)的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者?！比A為經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營(yíng)銷人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)、銷售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

華為公司推崇創(chuàng)新。17年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其

一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其

二、華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破；主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。

“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。
第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會(huì)。

每年的11-12月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排

一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。在推介會(huì)中，細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。

筆試主要是專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。

校園招聘第三步：面試

經(jīng)過(guò)筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。

面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷售人員的面試來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。

整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天，有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)

面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。

第三招：魔鬼培訓(xùn)

進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的培訓(xùn)，對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，華為的培訓(xùn)過(guò)程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓(xùn)體系。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。華為的所有員工都要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網(wǎng)上學(xué)校，通過(guò)這個(gè)虛擬的學(xué)校華為可以在線為分布在全世界各個(gè)地方的華為人進(jìn)行培訓(xùn)。

華為的培訓(xùn)有如下特征：

1）培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。

2）培訓(xùn)系統(tǒng)化（見(jiàn)圖2），有專門培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師，培訓(xùn)有計(jì)劃。培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排；公司將按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展；另一方面，組織建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，并擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。

資料來(lái)源：華為公司中文網(wǎng)站

3）培訓(xùn)成為一種投資。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。在華為，培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓(xùn)費(fèi)用高達(dá)數(shù)億元。

4）華為培訓(xùn)的教材自己編寫。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專題教材》，《優(yōu)秀客戶經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。教材自己編寫，習(xí)慣從實(shí)際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學(xué)。

5）培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分企業(yè)在講師培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評(píng)估。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。新員工在進(jìn)入華為公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過(guò)考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。

華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系：

1．上崗培訓(xùn)

接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。

軍事訓(xùn)練

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感 受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。

企業(yè)文化培訓(xùn)

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“ 實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從基層做起，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度?！迸囵B(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中，剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)。

車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對(duì)未來(lái)要銷售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴(yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。

營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)

由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷人員的人不一定是營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷理論并不了解，營(yíng)銷理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。

理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。

2．崗中培訓(xùn)

對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷的新方法和公司的銷售策略。

主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。

3．下崗培訓(xùn)

由于種種原因，有一些銷售人員員工不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。

第四招，制度化用人

經(jīng)過(guò)魔鬼培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員，基本上具備了業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)，缺乏的就是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。華為這個(gè)時(shí)候把通過(guò)培訓(xùn)新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們?cè)谑袌?chǎng)一線展示自己的才華和接受實(shí)踐的改造。

有人以為華為這樣的行為是盲目的。因?yàn)橐粋€(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場(chǎng)一線殺出一片天地。然而當(dāng)旁人看到華為的市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，直到把戰(zhàn)火燒到美國(guó)時(shí)，旁人才對(duì)華為的膽識(shí)產(chǎn)生敬意。在華為的銷售人員中，業(yè)績(jī)最好的銷售人員并不是有豐富經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學(xué)畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場(chǎng)一線人員的工作年限一般不會(huì)超過(guò)3年，因?yàn)?年的時(shí)間足以讓銷售人員了解華為產(chǎn)品于其他公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)于劣勢(shì)，一旦對(duì)這些了解，銷售人員的士氣就會(huì)大減，而任正非要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力。

完善的制度安排

國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。華為在打造自己營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候也逐步健全了自己的營(yíng)銷制度。

創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒(méi)有任何銷售方面制度。華為銷售人員憑借自己對(duì)銷售的理解去爭(zhēng)奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著銷售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷售區(qū)域的增多。華為覺(jué)得如何管理巨大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和客戶資源成了一個(gè)必須解決的問(wèn)題，因?yàn)椴幌到y(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個(gè)時(shí)候華為就推出了《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對(duì)營(yíng)銷人員行為作出了基本的規(guī)范。

《華為人行為準(zhǔn)則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷管理制度的出臺(tái)使得華為的營(yíng)銷制度日趨完善，但是所有的制度很獨(dú)立，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對(duì)公司對(duì)過(guò)去的發(fā)展做一個(gè)總結(jié)，但是這樣的行動(dòng)卻導(dǎo)致了《華為公司基本法》的誕生?！度A為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨；基本經(jīng)營(yíng)政策；基本組織政策；基本人力資源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改?；痉ńy(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺(tái)標(biāo)志著公司制度建設(shè)的進(jìn)一步成熟。已經(jīng)出售給美國(guó)愛(ài)默生公司的華為電器和華為與美國(guó)3COM公司合資的華為—3COM公司的公司制度都是原來(lái)華為的模式，全部由華為人打理，對(duì)方只是派駐了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)。由此可見(jiàn)華為的制度建設(shè)是一流的，華為的制度建設(shè)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從局部到全局的過(guò)程。日趨完善制度為華為打造營(yíng)銷隊(duì)伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴(yán)格

制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支

1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。

2、金無(wú)足赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。

3、工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的。

5、員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。員工的成績(jī)就是管理者的成績(jī)。

考核方式：《華為公司基本法》中規(guī)定“員工和干部的考評(píng)，是按明確的目標(biāo)和要求，對(duì)每個(gè)員工和干部的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力的一種例行性的考核與評(píng)價(jià)。工作績(jī)效的考評(píng)側(cè)重在績(jī)效的改進(jìn)上，宜細(xì)不宜粗；工作態(tài)度和工作能力的考評(píng)側(cè)重在長(zhǎng)期表現(xiàn)上，宜粗不宜細(xì)?？荚u(píng)結(jié)果要建立記錄，考評(píng)要素隨公司不同時(shí)期的成長(zhǎng)要求應(yīng)有所側(cè)重。在各層上下級(jí)主管之間要建立定期述職制度。各級(jí)主管與下屬之間都必須實(shí)現(xiàn)良好的溝通，以加強(qiáng)相互的理解和信任。溝通將列入對(duì)各級(jí)主管的考評(píng)?！辈⒁源俗鳛槿A為公司的基本考核方式。

華為公司的績(jī)效管理（見(jiàn)圖3）強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為價(jià)值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵(lì)、自我管理、自我約束的機(jī)制。通過(guò)管理者與員工之間持續(xù)不斷地設(shè)立目標(biāo)、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià)、反饋，實(shí)現(xiàn)績(jī)效改進(jìn)和員工能力的提升。

對(duì)于不同內(nèi)容華為都有自己的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期依賴的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強(qiáng)。而考核過(guò)程也是全面的、系統(tǒng)的。營(yíng)銷人員首先要提交考核申請(qǐng)，考評(píng)員在分兩次對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核，第一次考核主要是考核對(duì)象與考評(píng)人的溝通，這次考評(píng)人主要是考核對(duì)象的直接上級(jí)。與上級(jí)的溝通主要表現(xiàn)在：共同確定工作計(jì)劃，勤于請(qǐng)教上級(jí)和自我評(píng)價(jià)。二次考核主要是對(duì)第一次考核的審核，審查一次考核是否符合規(guī)范，可信度等。兩次考核結(jié)束后最后還要接受市場(chǎng)干部部的監(jiān)督與認(rèn)證。

目前采用的是季度考核、年度總評(píng)的方式。工作業(yè)績(jī)考核主要圍繞季度工作目標(biāo)與目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，任職資格主要圍繞行為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)證據(jù)對(duì)申請(qǐng)人達(dá)標(biāo)與否進(jìn)行認(rèn)證。日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長(zhǎng)和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因?yàn)槿握窍嘈牛喝绻A為有一天停止了快速增長(zhǎng)，就會(huì)面臨死亡。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力，員工就會(huì)拼命而樂(lè)此不疲。

完善的制度，嚴(yán)格的考核保證華為制度化用人戰(zhàn)略的實(shí)施，為華為打造營(yíng)銷鐵軍提供了制度保障。

第五招：有效激勵(lì)

華為為了保證一線人員永遠(yuǎn)保持活力，對(duì)銷售一線人員的激勵(lì)也是大手筆。在華為，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不單單可以得到華為的物質(zhì)激勵(lì)，還可以得到精神激勵(lì)。當(dāng)然二者在華為是有機(jī)的結(jié)合的，激勵(lì)也是華為“做實(shí)”作風(fēng)的體現(xiàn)。

物質(zhì)激勵(lì)

華為是中國(guó)員工收入最高的公司，在外界的傳說(shuō)中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優(yōu)秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵(lì)了人才的積極性。華為實(shí)物收入的形式是：工資、獎(jiǎng)金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權(quán)、紅利。實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。

華為的銷售人員是沒(méi)有提成的，他們的業(yè)績(jī)是和自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤。這樣的設(shè)計(jì)是為了避免銷售隊(duì)員發(fā)生機(jī)會(huì)主義行為，忽視與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系的維系，但是華為的銷售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例（稅前）：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎(jiǎng)金、分紅。3個(gè)月后，底薪會(huì)增加，幅度由個(gè)人表現(xiàn)而定。另外那個(gè)退休基金我到現(xiàn)在還沒(méi)明白到底是不是算在底薪里（約為15%×底薪），不過(guò)如果辭職的話，這些都可以提走。其他學(xué)位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

難人可貴的是華為對(duì)員工分配的承諾是落到實(shí)處的。在《華為公司的基本法》中規(guī)定：“按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。按勞分配要充分拉開(kāi)差距，分配曲線要保持連續(xù)和不出現(xiàn)拐點(diǎn)。股權(quán)分配的依據(jù)是：可持續(xù)性貢獻(xiàn)、突出才能、品德和所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。股權(quán)分配要向核心層和中堅(jiān)層傾斜，股權(quán)結(jié)構(gòu)要保持動(dòng)態(tài)合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當(dāng)，分配數(shù)量和分配比例的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則”。

在華為的老員工（96年以前來(lái)華為的），工資已經(jīng)不是他們收入的主要部分，可以說(shuō)工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因?yàn)樗麄兠磕甓伎梢阅玫酱蠊P的分紅和獎(jiǎng)金，而華為的創(chuàng)始人據(jù)說(shuō)只有華為5%的股份。

員工若離職，公司會(huì)按照其股票金額用現(xiàn)金購(gòu)買員工手中的股票，而且不會(huì)為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來(lái)的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰(shuí)也不能否認(rèn)這樣的分配制度對(duì)華為市場(chǎng)人員的激勵(lì)效果。

精神激勵(lì)

華為的精神激勵(lì)主要有榮譽(yù)獎(jiǎng)、職權(quán)。

客戶分析與跟蹤方法的高級(jí)訓(xùn)練

企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性：

一是敏銳的嗅覺(jué)；二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是群體奮斗?！握?《華為的紅旗到底能打多久》

作為狼型贏銷營(yíng)銷人員職業(yè)系列訓(xùn)練的一部分，《客戶分析及跟蹤》重點(diǎn)提升營(yíng)銷人員對(duì)客戶分析和跟蹤能力，幫助銷售人員從分析客戶的決策過(guò)程出發(fā)，了解影響客戶決策的真正原因，從而制定有針對(duì)性的銷售策略；同時(shí)通過(guò)“銷售過(guò)程管理”培訓(xùn)幫助銷售人員建立一套規(guī)劃的從無(wú)到有、從商機(jī)到成交、從一次成交到重復(fù)購(gòu)買的銷售過(guò)程管理方法，并結(jié)合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況總結(jié)歸納出一套簡(jiǎn)易的銷售過(guò)程“七步法”，并根據(jù)不同的人格類型的客戶采取不同的行動(dòng)方案，從而極大地提高銷售效率。

這個(gè)訓(xùn)練模塊可以幫助你和你的團(tuán)隊(duì)有效地解決以下問(wèn)題：

? 找不到新客戶或不知道如何從老客戶發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)

? 有機(jī)會(huì)但銷售過(guò)程中存在丟單現(xiàn)象

? 銷售成功率低

? 重復(fù)采購(gòu)率低

我們將采用案例及角色扮演等集中培訓(xùn)與實(shí)際操練相結(jié)合的封閉式培訓(xùn)模式，為每個(gè)有意成為營(yíng)銷精英或希望能夠?qū)⑦@套課程引入到企業(yè)的的學(xué)員提供練習(xí)和輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)（提供學(xué)員自帶案例現(xiàn)場(chǎng)教練），幫你迅速上位。

培訓(xùn)目的

狼型贏銷系列培訓(xùn)重點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)銷人員職業(yè)化素質(zhì)及技能，從職業(yè)心態(tài)、營(yíng)銷技能（方法）和行動(dòng)力三個(gè)方面全方位提升營(yíng)銷人員的職業(yè)化水平。

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講師介紹：卞維林

“狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”客戶營(yíng)銷管理體系國(guó)內(nèi)聯(lián)合推廣人；曾任西門子公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。有十二年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，七年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)理。益策學(xué)院講師，清華大學(xué)MBA。

卞先生曾為廣東電信、中興通訊、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、銀河科技、長(zhǎng)征電器等眾多企業(yè)提供營(yíng)銷管理類培訓(xùn)，為中國(guó)民生銀行、浦東發(fā)展銀行、上海農(nóng)信社等20多家銀行及其分行提供了銀行業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)?！洞罂蛻魻I(yíng)銷與銷售過(guò)程管理》訓(xùn)練營(yíng)在深圳已舉辦三十多期，參加人數(shù)近兩千人，學(xué)員紛紛表示受益非淺，該課程得到眾多企業(yè)的好評(píng)。

課程大綱

導(dǎo)論：個(gè)人、營(yíng)銷與生活

正確理解本人與營(yíng)銷、營(yíng)銷與生活的關(guān)系，有助于幫助銷售人員采用正確的態(tài)度面對(duì)營(yíng)銷工作，用正確的心態(tài)與客戶發(fā)展合作關(guān)系??

模塊一：購(gòu)買者分析——做一個(gè)“有嗅覺(jué)”的狼

了解影響購(gòu)買者決策的真正原因，可以使銷售人員更有效地掌握銷售先機(jī)??

模塊二：銷售過(guò)程管理——做一個(gè)“會(huì)跟蹤”的狼

營(yíng)銷人員應(yīng)該如何開(kāi)拓市場(chǎng)？如何從無(wú)到有地建立自己的客戶體系、如何從眾多的客戶中過(guò)濾出對(duì)某個(gè)新產(chǎn)品可能有需求的客戶群，并根據(jù)不同類型的客戶采用相應(yīng)的銷售方法有效地推進(jìn)客戶，從預(yù)約、開(kāi)始訪問(wèn)、收集信息、銷售展示直到邀約及售后服務(wù)、創(chuàng)造重復(fù)銷售機(jī)會(huì)，有序地建立、發(fā)展和增進(jìn)客戶關(guān)系，就是這樣一套可以幫助銷售人員有序地計(jì)劃地建立市場(chǎng)體系，并為新產(chǎn)品有序?qū)ふ铱赡芸蛻舻姆椒ā?/p>

6月狼型營(yíng)銷（I）：狼型銷售團(tuán)隊(duì)— 象狼一樣銷售；購(gòu)買者分析—做一個(gè)“嗅覺(jué)敏銳”的狼

7月狼型營(yíng)銷（II）：建立信任—做一個(gè)“披著羊皮”的狼；提問(wèn)銷售法—做一個(gè)有“攻擊力”的狼

8月狼型營(yíng)銷（III）：自我領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作—做一個(gè)“群狼” ；銷售過(guò)程管理—做一個(gè)有“跟蹤力 ”的狼

不成狼則成羊；欲成“狼”，進(jìn)益策！

與狼共舞，方顯英雄本色??！

第二篇：168 華為演講培訓(xùn)

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華為演講培訓(xùn)

課程時(shí)數(shù)：授課：3.5小時(shí)，演練：3小時(shí)

授課方式：講演、小組研討、演練

必備條件：授課：便攜電腦、數(shù)投、普投、音響、秒表、白板

演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評(píng)鑒表

課程簡(jiǎn)介

本課程主要是為培養(yǎng)企業(yè)員工進(jìn)行公司介紹及產(chǎn)品介紹的職業(yè)素質(zhì)而開(kāi)設(shè)的，分為授課和演練兩部分。通過(guò)對(duì)聽(tīng)眾的分析，真正做到了解聽(tīng)眾所需，進(jìn)而全面介紹演講前的準(zhǔn)備、演講過(guò)程的控制及演講后的總結(jié)，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)的控制、如何開(kāi)頭及結(jié)尾，即如何進(jìn)行技術(shù)宣講；之后，通過(guò)場(chǎng)景模擬演練，使每個(gè)學(xué)員切身感受面對(duì)客戶演講時(shí)如何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行過(guò)程控制，更正在演講中的不足，以更好適應(yīng)將來(lái)的崗位。

適合對(duì)象

華為技術(shù)與合資企業(yè)市場(chǎng)及技術(shù)支援新員工

培訓(xùn)目標(biāo)

學(xué)完本課程后，學(xué)員能夠達(dá)到：

掌握根據(jù)聽(tīng)眾情況進(jìn)行演講準(zhǔn)備的方法；

掌握基本演講技巧；

學(xué)會(huì)面對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行有效的演講。

課程要點(diǎn)

聽(tīng)眾分析

企業(yè)演講的概念

按聽(tīng)眾分析進(jìn)行演講準(zhǔn)備

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演講中的技巧及注意事項(xiàng)

演講技巧卡拉OK演練

前 言

一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。

演講是獲取信息的好途徑，擴(kuò)大聯(lián)系的好機(jī)會(huì)，求知學(xué)習(xí)的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰(shuí)能離開(kāi)演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰(shuí)能丟開(kāi)演講這一法寶？無(wú)論是滔滔雄辯，還是百家爭(zhēng)鳴；無(wú)論是會(huì)議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語(yǔ)；無(wú)論是沙場(chǎng)上戰(zhàn)將的風(fēng)采，還是講臺(tái)前充滿智慧的口才。所有這些都說(shuō)明：演講是一種武器，運(yùn)用它可以捍衛(wèi)自己，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；演講是一條途徑，通過(guò)它可以培養(yǎng)能力，增強(qiáng)勇氣；演講是一種智慧，應(yīng)用它可以機(jī)智果敢，幽默詼諧。人們聽(tīng)了演講可以得到理性上的啟迪，知識(shí)上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。

朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學(xué)好演講吧，不但是在課堂上演練中，而且是在今后的工作中，你將會(huì)成為象古希臘哲學(xué)家、演講家蘇格拉底說(shuō)的“最有才干的人，最能指導(dǎo)別人的人，見(jiàn)解最深刻的人?！?/p>

本課程，我們將通過(guò)如何分析聽(tīng)眾、如何進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、如何掌握演講中的技巧等幾個(gè)方面系統(tǒng)介紹與我們今后工作息息相關(guān)的對(duì)聽(tīng)眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據(jù)聽(tīng)眾的況進(jìn)行演講的準(zhǔn)備及學(xué)會(huì)面對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行有效的演講，以更好地適應(yīng)崗位。點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤，天天更新！

演講有很多類型，這里我們所說(shuō)的演講主要指公司技術(shù)或理念的宣講，聽(tīng)眾大都是我們的各類客戶或公司相關(guān)人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。

1.2 演講的作用：

說(shuō)明：傳達(dá)信息，闡明事理

說(shuō)服：使人知，使人信

交往：交換意見(jiàn)，聯(lián)絡(luò)感情

激勵(lì)：激發(fā)以產(chǎn)生行為的欲望

調(diào)適：心理、環(huán)境等調(diào)適，協(xié)調(diào)出穩(wěn)定的秩序

??

1.3 演講的主要傳達(dá)手段：

有聲語(yǔ)言：指我們演講的內(nèi)容

態(tài)勢(shì)語(yǔ)言：指我們演講的方式，通過(guò)我們身體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息

主體形象：指在特定環(huán)境中我們的衣著、打扮及相關(guān)環(huán)境

1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞：

演講的三個(gè)基本要素：演講者、聽(tīng)眾、環(huán)境

在一般的演講中，由以上三個(gè)要素引發(fā)的三個(gè)方面在演講中的重要程度如下：

看： 75%

聽(tīng)： 13%

聞、嘗、觸等： 12%

由此可知，在一次演講中，與視覺(jué)效果有關(guān)的內(nèi)容及表現(xiàn)都是我們應(yīng)該給予高度重視的。

1.5 優(yōu)秀宣講者應(yīng)具備的條件：

作為一名優(yōu)秀宣講者，應(yīng)該具備下列條件：公司概況、專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)、人際技巧、解決問(wèn)題能力。

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—>訴諸行動(dòng)：希望聽(tīng)眾以實(shí)際行動(dòng)支持我們的觀點(diǎn)

聽(tīng)眾分析和目的準(zhǔn)備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時(shí)在演講中，需要我們根據(jù)聽(tīng)眾的情況和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛對(duì)演講的重點(diǎn)和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，我們的一切行動(dòng)都是為了最終目的的達(dá)成。

1.2 搭建架構(gòu)

任何一種形式的溝通，如報(bào)告、文章、信或是書等，都需要良好的架構(gòu)，才能把自己想要傳達(dá)的訊息成功地傳遞給對(duì)方。聽(tīng)眾只有一次機(jī)會(huì)來(lái)了解我們所說(shuō)的話，如果你讓他們失掉了這個(gè)機(jī)會(huì)，即使再有類似的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他們也不愿意再聽(tīng)你發(fā)表了。因此你最好事先就搭建好架構(gòu)。有了架構(gòu)，再往上添加素材和內(nèi)容就容易多了。有了良好的架構(gòu)，就能吸引聽(tīng)眾的注意力，幫助聽(tīng)眾理解，同時(shí)讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽(tīng)眾的腦海中。在搭建架構(gòu)中，一是要決定大綱、主要內(nèi)容，二是要做好時(shí)間分配。例如，我們新員工培訓(xùn)中心的教師在做課程開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要做的一項(xiàng)工作就是填寫一張教學(xué)設(shè)計(jì)表。在這張教學(xué)設(shè)計(jì)表中，有課程名稱、目標(biāo)、時(shí)間、對(duì)象，還有課程大綱、課程內(nèi)容、教學(xué)方法和器材及每項(xiàng)內(nèi)容的時(shí)間分配。有了這樣的一張?jiān)O(shè)計(jì)表，講課的教師就會(huì)對(duì)授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個(gè)人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個(gè)提綱和初步的時(shí)間分配。

演講架構(gòu)有三種：邏輯架構(gòu)、故事體架構(gòu)及正式架構(gòu)。邏輯架構(gòu)一般適用于我們?cè)诜ㄍド舷蚍ü訇愂瞿硞€(gè)案件。在公司做技術(shù)演講我們常用的架構(gòu)一般是正式架構(gòu)，即三步曲，三個(gè)程序：

1、把自己想要說(shuō)的話扼要地告訴聽(tīng)眾；

2、詳細(xì)地告訴聽(tīng)眾內(nèi)容；

3、把自己說(shuō)過(guò)的主題再次告訴聽(tīng)眾。此架構(gòu)提供演講的三個(gè)必要步驟：簡(jiǎn)介，傳遞主旨和結(jié)論。這樣重復(fù)的訴說(shuō)有助于聽(tīng)眾對(duì)你說(shuō)的話有所了解以及加強(qiáng)他們的記憶。三者所占的份量一般是簡(jiǎn)介10%，主旨85%，結(jié)論5%。

1.3 收集素材

在做了以上各項(xiàng)工作后，那我們就應(yīng)該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？

需要多少素材？我們首先要問(wèn)，在搭建架構(gòu)、理清思路后，我們就會(huì)清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。

不要準(zhǔn)備太多。我們不要因?yàn)楹ε滤夭目萁叨袅F(xiàn)場(chǎng)，就準(zhǔn)備太多無(wú)法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時(shí)間。

彈性。我們?cè)谒夭臏?zhǔn)備上應(yīng)給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類：

* 核心素材——演講時(shí)所必須提出的素材

* 可任意處理的素材——如因演講時(shí)間不足而加以省略的話，也不會(huì)對(duì)整個(gè)演講造成傷害的那些素材

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* 輔助素材——如果時(shí)間足夠的話就不妨把這類素材發(fā)表出來(lái)，這樣做一定是有益無(wú)害，或者是在回答別人問(wèn)題時(shí)也不妨運(yùn)用這些素材.1.4 撰寫講稿

收集完素材，我們開(kāi)始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統(tǒng)性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過(guò)多的概念。前面我們也講了要做聽(tīng)眾分析，目的也就是為了我們的內(nèi)容能迎合聽(tīng)眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹(jǐn)記這十六字原則：深入實(shí)際、內(nèi)容具體、迎合聽(tīng)眾、有的放矢。

建議采用5W2H的說(shuō)明方式。

5W：WHEN、WHERE、WHO、WHAT、WHY；

2H：HOW TO DO、HOW MUCH。

案例：美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)之一林肯非常重視演講前的準(zhǔn)備。我們?cè)诒窘滩淖詈蟮拿p析中選取了林肯在葛提斯堡國(guó)家烈士公墓落成典禮上的著名演說(shuō)。在這次演講前兩周林肯接到邀請(qǐng)后，他在穿衣、刮臉、吃點(diǎn)心時(shí)都想著怎樣演說(shuō)，演說(shuō)稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說(shuō)詞。那位埃弗雷特講了近兩個(gè)小時(shí)，在將近結(jié)束時(shí)，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說(shuō)開(kāi)始了，一位記者支上三角架準(zhǔn)備拍攝照片，等一切就緒的時(shí)候，林肯已走下講臺(tái)。這段時(shí)間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續(xù)了10分鐘。后人給以極高評(píng)價(jià)的那份演說(shuō)詞，在今天譯成中文，也不過(guò)不到500字。

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* 可以帶來(lái)歡樂(lè)和趣味。幾乎每一個(gè)人都喜歡以圖形或照片方式表達(dá)，經(jīng)過(guò)良好設(shè)計(jì)的輔助工具可以帶給我們不少歡樂(lè)與趣味，尤其當(dāng)把色彩的運(yùn)用發(fā)揮到極致時(shí)，這種效果則更為顯著。

* 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時(shí)給自己以必要的提示。

2.2 如何制作膠片：

輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽(tīng)眾目光的膠片？

* 主題突出、內(nèi)容正確。膠片的內(nèi)容一定要突出重點(diǎn)，因?yàn)槟z片是輔助教學(xué)的，而不是發(fā)給聽(tīng)眾的講義。它起一個(gè)提綱挈領(lǐng)的作用。

* 內(nèi)容和畫面與主題契合。膠片要同時(shí)搭配各種非口語(yǔ)的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。

* 文字簡(jiǎn)潔清晰、色彩鮮艷調(diào)和。一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現(xiàn)20到25個(gè)字。同一張膠片上出現(xiàn)的顏色最好不要超過(guò)三種，顏色不要過(guò)于搶眼，應(yīng)注意色彩的配合，保持一種柔和度。

* 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數(shù)字等方法。有句話說(shuō)：文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。

* 膠片復(fù)印時(shí)應(yīng)盡量做到美觀清潔，使用一段時(shí)間后最好重新復(fù)印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時(shí)更換舊膠片。

2.3 其它事項(xiàng)

# 環(huán)境分析：

* 場(chǎng)合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術(shù)交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂(lè)場(chǎng)所，以免聽(tīng)眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環(huán)境如何？有沒(méi)有其它事物會(huì)影響到演講？比如噪聲。

* 有坐席、講臺(tái)、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合適？

* 聽(tīng)眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開(kāi)一個(gè)40人的技術(shù)交流會(huì)，但我們訂的是一個(gè)100人的會(huì)議室，那我們就應(yīng)該把50張椅子撤掉，以免聽(tīng)眾坐得太散，不易于聽(tīng)講。

* 通風(fēng)情形。室內(nèi)太熱或太悶，聽(tīng)眾會(huì)心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關(guān)上窗戶是否會(huì)通風(fēng)不良，但打開(kāi)窗戶是否會(huì)有窗外的噪聲影響聽(tīng)眾聽(tīng)講。所以最好要求聽(tīng)眾來(lái)決定到底是關(guān)窗還是開(kāi)窗。

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# 教學(xué)器材：

* 音響設(shè)備如何？麥克風(fēng)是哪一種？有線麥克風(fēng)的線有多長(zhǎng)？音量由誰(shuí)控制？效果好嗎？

* 有沒(méi)有視聽(tīng)設(shè)備？如果有35厘米投影設(shè)備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負(fù)責(zé)更換？

* 有沒(méi)有白板？如果有，白板筆寫出來(lái)是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。

* 有沒(méi)有指示棒？沒(méi)有的話，用什么樣的工具來(lái)起指示的作用？

提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問(wèn)題。

* 練習(xí)正確使用和操作各種要用的教學(xué)輔助設(shè)備，并確保正常，否則發(fā)生故障會(huì)讓你很緊張的。

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* 演練的聽(tīng)眾。

最后一次演練的時(shí)間，越近越好。點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤，天天更新！

* 上臺(tái)前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開(kāi)水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開(kāi)胃食物，可使身心爽快、輕松。

* 提前到會(huì)場(chǎng)，把自己放在主動(dòng)的位置。提前到會(huì)場(chǎng)可以做一些準(zhǔn)備工作，檢查一下儀器設(shè)備有沒(méi)有問(wèn)題，筆能不能寫出來(lái)，麥克風(fēng)音質(zhì)好不好，器材有沒(méi)有少，會(huì)場(chǎng)環(huán)境如何，或者還可以和提前來(lái)的觀眾交流，先營(yíng)造一種易于演講的氣氛。如果趕著點(diǎn)來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很匆忙，而且會(huì)很多顧慮，擔(dān)心這擔(dān)心那。

* 大聲開(kāi)頭。一開(kāi)始我們演講的時(shí)候一定要大聲開(kāi)頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺(jué)很自信。

* 目光掃瞄全場(chǎng)，微笑、定位。上臺(tái)后，不要急于開(kāi)始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮(zhèn)定下來(lái)，慢慢看一遍全場(chǎng)的觀眾。

* 伸懶腰，禱告

* 精神歌曲。

* 自我安慰：“唉！剛好又開(kāi)始緊張了。如果個(gè)人對(duì)于在眾人面前亮相已經(jīng)完全習(xí)以為常，沒(méi)有什么感覺(jué)與反應(yīng)，那就完了。幸好，今天還是會(huì)緊張，心跳不停，真是好極了?！?/p>

其實(shí)任何一個(gè)人上臺(tái)都會(huì)有緊張的感覺(jué)，這種心理現(xiàn)象誰(shuí)都會(huì)有，緊張是人類的通病。美國(guó)心理學(xué)家曾在三千人當(dāng)中做過(guò)一次心理測(cè)驗(yàn)：你最擔(dān)心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認(rèn)為最令人擔(dān)心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在 點(diǎn)亮網(wǎng)http://004km.cn 提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤，天天更新！

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* 提問(wèn)

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4.3 肢體

我們常說(shuō)站如松，坐如鐘，就是對(duì)肢體的要求。演講中肢體語(yǔ)言能表達(dá)出各種含義，光手勢(shì)就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語(yǔ)言，有恰當(dāng)?shù)恼咀?、站相和手?shì)。

* 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽(tīng)眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，還要便于自己控制教學(xué)媒體。如果有麥克風(fēng)，還要便于麥克風(fēng)的使用。我們也不要一直躲在講臺(tái)后不出來(lái)，偶爾也要走出來(lái)讓聽(tīng)眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。

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在演講中我們和聽(tīng)眾的距離也不是一成不變的?？臻g的把握要根據(jù)演講內(nèi)容、地點(diǎn)、人員等適時(shí)調(diào)整。比如我們?cè)谝粋€(gè)很小的教室，里面坐了很從的聽(tīng)眾，講臺(tái)離聽(tīng)眾很近，就會(huì)給演講者造成一種壓力感；如果我們?cè)谝粋€(gè)有高高講臺(tái)的類似舞臺(tái)的場(chǎng)所，我們就與聽(tīng)眾的距離很遠(yuǎn)，不利于交流。

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很多人以為演講結(jié)束了，就沒(méi)事了，會(huì)忽略演講結(jié)束后的工作。其實(shí)不然，演講結(jié)束的工作對(duì)演講者同樣作用。

# 聽(tīng)眾信息收集

我們技術(shù)講座時(shí)每位與會(huì)者都 要填簽到表，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種客戶信息庫(kù)。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會(huì)直接說(shuō)“我們要買你產(chǎn)品”。他們可能說(shuō)“我們局對(duì)你們?nèi)A為的什么產(chǎn)品挺感興趣的”，那演講者就應(yīng)該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)。另外前面提到的對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)，也是一種信息收集。

# 項(xiàng)目跟進(jìn)

在技術(shù)演講中，聽(tīng)眾提到華為的產(chǎn)品在他們局里的問(wèn)題，有些時(shí)候是我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題，那作為演講者就應(yīng)該將這些問(wèn)題記錄下來(lái)反饋到相關(guān)部部門以待改進(jìn)，這也是種項(xiàng)目跟進(jìn)。

# 總結(jié)

演講結(jié)束后，作為演講者，我們要不斷改進(jìn)，就需要每次演講后能聽(tīng)取一些聽(tīng)眾的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)。

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第三篇：華為演講培訓(xùn)

管理資源吧（004km.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！華為演講培訓(xùn)

課程時(shí)數(shù)：授課：3.5小時(shí)，演練：3小時(shí)

授課方式：講演、小組研討、演練

必備條件：授課：便攜電腦、數(shù)投、普投、音響、秒表、白板

演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評(píng)鑒表

課程簡(jiǎn)介

本課程主要是為培養(yǎng)企業(yè)員工進(jìn)行公司介紹及產(chǎn)品介紹的職業(yè)素質(zhì)而開(kāi)設(shè)的，分為授課和演練兩部分。通過(guò)對(duì)聽(tīng)眾的分析，真正做到了解聽(tīng)眾所需，進(jìn)而全面介紹演講前的準(zhǔn)備、演講過(guò)程的控制及演講后的總結(jié)，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)的控制、如何開(kāi)頭及結(jié)尾，即如何進(jìn)行技術(shù)宣講；之后，通過(guò)場(chǎng)景模擬演練，使每個(gè)學(xué)員切身感受面對(duì)客戶演講時(shí)如何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行過(guò)程控制，更正在演講中的不足，以更好適應(yīng)將來(lái)的崗位。

適合對(duì)象

華為技術(shù)與合資企業(yè)市場(chǎng)及技術(shù)支援新員工

培訓(xùn)目標(biāo)

學(xué)完本課程后，學(xué)員能夠達(dá)到：

掌握根據(jù)聽(tīng)眾情況進(jìn)行演講準(zhǔn)備的方法；

掌握基本演講技巧；

學(xué)會(huì)面對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行有效的演講。

課程要點(diǎn)

聽(tīng)眾分析

企業(yè)演講的概念

按聽(tīng)眾分析進(jìn)行演講準(zhǔn)備

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演講中的技巧及注意事項(xiàng)

演講技巧卡拉OK演練

前 言

一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。

演講是獲取信息的好途徑，擴(kuò)大聯(lián)系的好機(jī)會(huì)，求知學(xué)習(xí)的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰(shuí)能離開(kāi)演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰(shuí)能丟開(kāi)演講這一法寶？無(wú)論是滔滔雄辯，還是百家爭(zhēng)鳴；無(wú)論是會(huì)議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語(yǔ)；無(wú)論是沙場(chǎng)上戰(zhàn)將的風(fēng)采，還是講臺(tái)前充滿智慧的口才。所有這些都說(shuō)明：演講是一種武器，運(yùn)用它可以捍衛(wèi)自己，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；演講是一條途徑，通過(guò)它可以培養(yǎng)能力，增強(qiáng)勇氣；演講是一種智慧，應(yīng)用它可以機(jī)智果敢，幽默詼諧。人們聽(tīng)了演講可以得到理性上的啟迪，知識(shí)上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。

朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學(xué)好演講吧，不但是在課堂上演練中，而且是在今后的工作中，你將會(huì)成為象古希臘哲學(xué)家、演講家蘇格拉底說(shuō)的“最有才干的人，最能指導(dǎo)別人的人，見(jiàn)解最深刻的人?！?/p>

本課程，我們將通過(guò)如何分析聽(tīng)眾、如何進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、如何掌握演講中的技巧等幾個(gè)方面系統(tǒng)介紹與我們今后工作息息相關(guān)的對(duì)聽(tīng)眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據(jù)聽(tīng)眾的況進(jìn)行演講的準(zhǔn)備及學(xué)會(huì)面對(duì)聽(tīng)眾進(jìn)行有效的演講，以更好地適應(yīng)崗位。第一章 什么是演講

1.1 什么是演講

演講又稱演說(shuō)（Oration)，是一門綜合性的藝術(shù)，是語(yǔ)言的一種高級(jí)表現(xiàn)形式，是藝術(shù)地表達(dá)出語(yǔ)言的基本意思，是一種有計(jì)劃、有目的、有主題、有系統(tǒng)的視聽(tīng)兩方面信息的傳播。它可以使見(jiàn)解一致的聽(tīng)眾更堅(jiān)定其原有的信念，同時(shí)，力爭(zhēng)不同見(jiàn)解的聽(tīng)眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀點(diǎn)，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。

我們的聽(tīng)眾有哪些，這就牽涉到我們的演講是些什么性質(zhì)的演講？在什么時(shí)候應(yīng)用？我們服務(wù)的是企業(yè)，我們進(jìn)行演講也服務(wù)于企業(yè)，我們每個(gè)人都是企業(yè)寶貴的財(cái)富，我們每個(gè)人素質(zhì)和技能的提高都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng)的要素。

演講有很多類型，這里我們所說(shuō)的演講主要指公司技術(shù)或理念的宣講，聽(tīng)眾大都是我們的各類客戶或公司相關(guān)人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。

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1.2 演講的作用：

說(shuō)明：傳達(dá)信息，闡明事理

說(shuō)服：使人知，使人信

交往：交換意見(jiàn)，聯(lián)絡(luò)感情

激勵(lì)：激發(fā)以產(chǎn)生行為的欲望

調(diào)適：心理、環(huán)境等調(diào)適，協(xié)調(diào)出穩(wěn)定的秩序

??

1.3 演講的主要傳達(dá)手段：

有聲語(yǔ)言：指我們演講的內(nèi)容

態(tài)勢(shì)語(yǔ)言：指我們演講的方式，通過(guò)我們身體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息

主體形象：指在特定環(huán)境中我們的衣著、打扮及相關(guān)環(huán)境

1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞：

演講的三個(gè)基本要素：演講者、聽(tīng)眾、環(huán)境

在一般的演講中，由以上三個(gè)要素引發(fā)的三個(gè)方面在演講中的重要程度如下：

看： 75%

聽(tīng)： 13%

聞、嘗、觸等： 12%

由此可知，在一次演講中，與視覺(jué)效果有關(guān)的內(nèi)容及表現(xiàn)都是我們應(yīng)該給予高度重視的。

1.5 優(yōu)秀宣講者應(yīng)具備的條件：

作為一名優(yōu)秀宣講者，應(yīng)該具備下列條件：公司概況、專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)、人際技巧、解決問(wèn)題能力。

第二章 聽(tīng)眾分析

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我們都知道打仗要知已知彼，方能百戰(zhàn)不貽。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵在于使聽(tīng)眾高興及滿意，因?yàn)樗麄儾攀沁@個(gè)場(chǎng)合的中心人物，而不是我們，因此澄清演講需求是至為關(guān)鍵的，這就是要做好聽(tīng)眾分析。

聽(tīng)眾信息的來(lái)源我們可以從多方獲得，可以從項(xiàng)目責(zé)任人、區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任人處獲取，也可以從客戶信息文檔處獲取，還可以從辦事處信息平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)中獲取，在我們獲取了一手資料后，接下來(lái)是要對(duì)他們的基本資料進(jìn)行分析，因?yàn)槁?tīng)眾人數(shù)、年齡、性別、學(xué)歷、社會(huì)地位、職務(wù)的不同都會(huì)影響演講的效果，所以我們?cè)跍?zhǔn)備時(shí)就要做到有的放矢：

—>聽(tīng)眾人數(shù)的多少?zèng)Q定我們要選擇什么樣的場(chǎng)所，采用什么樣的形式；

—>針對(duì)學(xué)歷層次的不同，可以選擇不同層次的內(nèi)容及語(yǔ)言。

—>年齡較大的人易受經(jīng)驗(yàn)影響，而年輕人易受潮流影響；

—>職務(wù)不同，會(huì)照成關(guān)注點(diǎn)不同，當(dāng)這種不同很大時(shí)，即可考慮按不同的職務(wù)群選擇不同的會(huì)場(chǎng)或時(shí)間分別進(jìn)行宣講......所謂是要陽(yáng)春白雪還是下里巴人要視不同對(duì)象而定。有些人做宣講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽(tīng)眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”。所以做完了聽(tīng)眾分析，還要做需求分析，結(jié)合我們宣講的目的，分析聽(tīng)眾的個(gè)人目的和興趣點(diǎn)，這是我們分析聽(tīng)眾的最終目的。

最后一定要注意把握重要聽(tīng)眾和決策性人物，以便在演講過(guò)程中多關(guān)注他們，讓他們能認(rèn)同或注意到我們的優(yōu)勢(shì)。

大家都知道成功的關(guān)鍵在良好的準(zhǔn)備。那么我們?cè)谘葜v前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢

第一章 演講前的準(zhǔn)備

1.1 目的準(zhǔn)備

我們已經(jīng)知道了演講的作用，也進(jìn)行了聽(tīng)眾分析，現(xiàn)在我們則要把它運(yùn)用到我們的講稿的準(zhǔn)備中。那么，我們首先要知道我們技術(shù)演講的主要目的是什么。

對(duì)客戶的技術(shù)交流或講座主要有以下四個(gè)目的：

—>傳遞信息：希望聽(tīng)眾明白我們的意圖、目的、產(chǎn)品、技術(shù)；

—>刺激思維：希望聽(tīng)眾注意到我們的優(yōu)勢(shì)，比較與其它公司產(chǎn)品的不同

—>說(shuō)服聽(tīng)眾：希望聽(tīng)眾贊同我們的優(yōu)勢(shì)，理解我們的不足，相信我們的承諾

—>訴諸行動(dòng)：希望聽(tīng)眾以實(shí)際行動(dòng)支持我們的觀點(diǎn)

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聽(tīng)眾分析和目的準(zhǔn)備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時(shí)在演講中，需要我們根據(jù)聽(tīng)眾的情況和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛對(duì)演講的重點(diǎn)和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，我們的一切行動(dòng)都是為了最終目的的達(dá)成。

1.2 搭建架構(gòu)

任何一種形式的溝通，如報(bào)告、文章、信或是書等，都需要良好的架構(gòu)，才能把自己想要傳達(dá)的訊息成功地傳遞給對(duì)方。聽(tīng)眾只有一次機(jī)會(huì)來(lái)了解我們所說(shuō)的話，如果你讓他們失掉了這個(gè)機(jī)會(huì)，即使再有類似的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他們也不愿意再聽(tīng)你發(fā)表了。因此你最好事先就搭建好架構(gòu)。有了架構(gòu)，再往上添加素材和內(nèi)容就容易多了。有了良好的架構(gòu)，就能吸引聽(tīng)眾的注意力，幫助聽(tīng)眾理解，同時(shí)讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽(tīng)眾的腦海中。在搭建架構(gòu)中，一是要決定大綱、主要內(nèi)容，二是要做好時(shí)間分配。例如，我們新員工培訓(xùn)中心的教師在做課程開(kāi)發(fā)時(shí)，首先要做的一項(xiàng)工作就是填寫一張教學(xué)設(shè)計(jì)表。在這張教學(xué)設(shè)計(jì)表中，有課程名稱、目標(biāo)、時(shí)間、對(duì)象，還有課程大綱、課程內(nèi)容、教學(xué)方法和器材及每項(xiàng)內(nèi)容的時(shí)間分配。有了這樣的一張?jiān)O(shè)計(jì)表，講課的教師就會(huì)對(duì)授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個(gè)人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個(gè)提綱和初步的時(shí)間分配。

演講架構(gòu)有三種：邏輯架構(gòu)、故事體架構(gòu)及正式架構(gòu)。邏輯架構(gòu)一般適用于我們?cè)诜ㄍド舷蚍ü訇愂瞿硞€(gè)案件。在公司做技術(shù)演講我們常用的架構(gòu)一般是正式架構(gòu)，即三步曲，三個(gè)程序：

1、把自己想要說(shuō)的話扼要地告訴聽(tīng)眾；

2、詳細(xì)地告訴聽(tīng)眾內(nèi)容；

3、把自己說(shuō)過(guò)的主題再次告訴聽(tīng)眾。此架構(gòu)提供演講的三個(gè)必要步驟：簡(jiǎn)介，傳遞主旨和結(jié)論。這樣重復(fù)的訴說(shuō)有助于聽(tīng)眾對(duì)你說(shuō)的話有所了解以及加強(qiáng)他們的記憶。三者所占的份量一般是簡(jiǎn)介10%，主旨85%，結(jié)論5%。

1.3 收集素材

在做了以上各項(xiàng)工作后，那我們就應(yīng)該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？

需要多少素材？我們首先要問(wèn)，在搭建架構(gòu)、理清思路后，我們就會(huì)清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。

不要準(zhǔn)備太多。我們不要因?yàn)楹ε滤夭目萁叨袅F(xiàn)場(chǎng)，就準(zhǔn)備太多無(wú)法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時(shí)間。

彈性。我們?cè)谒夭臏?zhǔn)備上應(yīng)給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類：

* 核心素材——演講時(shí)所必須提出的素材

* 可任意處理的素材——如因演講時(shí)間不足而加以省略的話，也不會(huì)對(duì)整個(gè)演講造成傷害的那些素材

* 輔助素材——如果時(shí)間足夠的話就不妨把這類素材發(fā)表出來(lái)，這樣做一定是有益無(wú)害，或者是在回答別人問(wèn)題時(shí)也不妨運(yùn)用這些素材.1.4 撰寫講稿

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收集完素材，我們開(kāi)始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統(tǒng)性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過(guò)多的概念。前面我們也講了要做聽(tīng)眾分析，目的也就是為了我們的內(nèi)容能迎合聽(tīng)眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹(jǐn)記這十六字原則：深入實(shí)際、內(nèi)容具體、迎合聽(tīng)眾、有的放矢。

建議采用5W2H的說(shuō)明方式。

5W：WHEN、WHERE、WHO、WHAT、WHY；

2H：HOW TO DO、HOW MUCH。

案例：美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)之一林肯非常重視演講前的準(zhǔn)備。我們?cè)诒窘滩淖詈蟮拿p析中選取了林肯在葛提斯堡國(guó)家烈士公墓落成典禮上的著名演說(shuō)。在這次演講前兩周林肯接到邀請(qǐng)后，他在穿衣、刮臉、吃點(diǎn)心時(shí)都想著怎樣演說(shuō)，演說(shuō)稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說(shuō)詞。那位埃弗雷特講了近兩個(gè)小時(shí)，在將近結(jié)束時(shí)，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說(shuō)開(kāi)始了，一位記者支上三角架準(zhǔn)備拍攝照片，等一切就緒的時(shí)候，林肯已走下講臺(tái)。這段時(shí)間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續(xù)了10分鐘。后人給以極高評(píng)價(jià)的那份演說(shuō)詞，在今天譯成中文，也不過(guò)不到500字。

第二章 教學(xué)媒體準(zhǔn)備

2.1 輔助工具的作用

前面我們已經(jīng)知道在演講中“看”的作用占75%，視覺(jué)對(duì)聽(tīng)眾的影響非常大，因此我們一定要精心制作膠片。在我們進(jìn)行演講時(shí)，使用膠片、道具、錄像等輔助工具哪些益處呢？

* 可吸引聽(tīng)眾的注意力。如果演講時(shí)聲音單調(diào)，那就立刻失去聽(tīng)眾的注意力，即使演說(shuō)者再說(shuō)得如何天花亂墜也難以挽回?cái)?shì)。不過(guò)只要在膠片上加入一些生動(dòng)形象的事物，就可以在瞬間喚起觀眾，并使其注意力集中到自己身上。就象一道原本無(wú)味的菜加進(jìn)了合適的調(diào)味品，就立刻變得美味了。

* 可協(xié)助聽(tīng)眾了解我們傳遞的信息。話語(yǔ)并不是最有效傳遞訊息的方式，如果我們能用圖片或照片來(lái)加以傳遞的話，效果就會(huì)更佳。比如直方圖所表現(xiàn)出來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將能很容易地讓人掌握其所要表達(dá)的真正含義。

* 可加深聽(tīng)眾記憶。對(duì)一般人而言，看到的事物比單單聽(tīng)到的事物更容易長(zhǎng)駐心中，要是能做接觸處理或是去操作使用的話，那就更容易在人們心中留下永不磨滅的記憶了。這就是我們常說(shuō)的百聞不如一見(jiàn)。

* 可以帶來(lái)歡樂(lè)和趣味。幾乎每一個(gè)人都喜歡以圖形或照片方式表達(dá)，經(jīng)過(guò)良好設(shè)計(jì)的輔助工具可以帶給我們不少歡樂(lè)與趣味，尤其當(dāng)把色彩的運(yùn)用發(fā)揮到極致時(shí)，這種效果則更為顯著。

* 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時(shí)給自己以必要的提示。

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2.2 如何制作膠片：

輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽(tīng)眾目光的膠片？

* 主題突出、內(nèi)容正確。膠片的內(nèi)容一定要突出重點(diǎn)，因?yàn)槟z片是輔助教學(xué)的，而不是發(fā)給聽(tīng)眾的講義。它起一個(gè)提綱挈領(lǐng)的作用。

* 內(nèi)容和畫面與主題契合。膠片要同時(shí)搭配各種非口語(yǔ)的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。

* 文字簡(jiǎn)潔清晰、色彩鮮艷調(diào)和。一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現(xiàn)20到25個(gè)字。同一張膠片上出現(xiàn)的顏色最好不要超過(guò)三種，顏色不要過(guò)于搶眼，應(yīng)注意色彩的配合，保持一種柔和度。

* 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數(shù)字等方法。有句話說(shuō)：文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。

* 膠片復(fù)印時(shí)應(yīng)盡量做到美觀清潔，使用一段時(shí)間后最好重新復(fù)印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時(shí)更換舊膠片。

2.3 其它事項(xiàng)

# 環(huán)境分析：

* 場(chǎng)合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術(shù)交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂(lè)場(chǎng)所，以免聽(tīng)眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環(huán)境如何？有沒(méi)有其它事物會(huì)影響到演講？比如噪聲。

* 有坐席、講臺(tái)、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合適？

* 聽(tīng)眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開(kāi)一個(gè)40人的技術(shù)交流會(huì)，但我們訂的是一個(gè)100人的會(huì)議室，那我們就應(yīng)該把50張椅子撤掉，以免聽(tīng)眾坐得太散，不易于聽(tīng)講。

* 通風(fēng)情形。室內(nèi)太熱或太悶，聽(tīng)眾會(huì)心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關(guān)上窗戶是否會(huì)通風(fēng)不良，但打開(kāi)窗戶是否會(huì)有窗外的噪聲影響聽(tīng)眾聽(tīng)講。所以最好要求聽(tīng)眾來(lái)決定到底是關(guān)窗還是開(kāi)窗。

# 教學(xué)器材：

* 音響設(shè)備如何？麥克風(fēng)是哪一種？有線麥克風(fēng)的線有多長(zhǎng)？音量由誰(shuí)控制？效果好嗎？

* 有沒(méi)有視聽(tīng)設(shè)備？如果有35厘米投影設(shè)備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負(fù)責(zé)更換？

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* 有沒(méi)有白板？如果有，白板筆寫出來(lái)是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。

* 有沒(méi)有指示棒？沒(méi)有的話，用什么樣的工具來(lái)起指示的作用？

提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問(wèn)題。

* 練習(xí)正確使用和操作各種要用的教學(xué)輔助設(shè)備，并確保正常，否則發(fā)生故障會(huì)讓你很緊張的。

第三章 預(yù)演

# 預(yù)演的好處：

* 使自己緊張不安降低；

* 改善績(jī)效；

* 幫助我們判斷時(shí)間是否會(huì)太長(zhǎng)或太短；

* 使內(nèi)容能更加強(qiáng)化。

案例：古希臘演說(shuō)家德摩斯梯尼對(duì)事先演習(xí)抱著非常重視的看法。他把自己關(guān)在地下室書房長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月之久，學(xué)習(xí)演講的技巧。為了保證自己不會(huì)在達(dá)不到目標(biāo)之前出來(lái)，他把自己的頭發(fā)剃光。等頭發(fā)長(zhǎng)出來(lái)，德摩期梯尼走出地下室，成為一個(gè)造詣?lì)H深的演講家。當(dāng)然我們現(xiàn)在不要求這樣去演練，也沒(méi)有這樣的演練條件。那我們?cè)撊绾芜M(jìn)行演練？

* 以嚴(yán)肅的態(tài)度面對(duì)

* 掌握及控制好時(shí)間。在演練時(shí)必須計(jì)算出它所占用的時(shí)間，再看看它是過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短。大部分演練都比正式發(fā)表時(shí)要快，正式發(fā)表的時(shí)間比演練要多出25%—50%。

* 部分演練。如果時(shí)間不夠，就應(yīng)該只針對(duì)一些重要部分進(jìn)行演練，如開(kāi)場(chǎng)白、結(jié)論、關(guān)鍵處或特別困難的地方。

* 要認(rèn)真準(zhǔn)備，多次演練。至少四次。

* 演練的聽(tīng)眾。

最后一次演練的時(shí)間，越近越好。第一章 精彩的開(kāi)場(chǎng)

我們都知道好的開(kāi)始是成功的一半。因此我們?cè)陂_(kāi)始時(shí)就要把聽(tīng)眾的注意力吸引到自己的話題上，這就需要有個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)。在現(xiàn)代社會(huì)里時(shí)間很重要，因此我們不要在開(kāi)始說(shuō)更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（004km.cn）管理資源吧（004km.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

太多的廢話，簡(jiǎn)單地表示問(wèn)候、自我介紹之后，就直接進(jìn)入主題，介紹本次演講的大綱，并征求聽(tīng)眾的意見(jiàn)從而能及時(shí)調(diào)整內(nèi)容?？傊_(kāi)場(chǎng)一定要站在客戶的角度。

開(kāi)場(chǎng)時(shí)我們還要注意最前面30秒不用媒體輔助。我們不要一站上講臺(tái)，就急于打開(kāi)投影儀。因?yàn)闊艄庖淮蜷_(kāi)，就會(huì)把聽(tīng)眾的目光都吸引到最亮的燈光上，而忽略了演講者本身。因此上臺(tái)后，不要急于打開(kāi)投影儀，要一切都準(zhǔn)備好，膠片放置正確后，開(kāi)始用到膠片時(shí)再打開(kāi)投影儀。

第二章 調(diào)適心理

演講心理最重要的兩個(gè)方面，其一是克服自身的恐懼心理；其二是引起聽(tīng)眾興趣。我們都有過(guò)第一次上臺(tái)的經(jīng)歷，體驗(yàn)過(guò)緊張、不安、怯場(chǎng)。就象以前首次做技術(shù)卡拉OK，有的學(xué)員緊張得將膠片都放斜了，明顯看得出他的手一直在抖；有的學(xué)員緊張得一直低著頭看膠片，好象“俯首認(rèn)罪”；有的學(xué)員摸鼻子，有的學(xué)員語(yǔ)速過(guò)快，恨不得趕快結(jié)束；有的人顛三倒四，有的人聲音發(fā)抖，有的人動(dòng)作笨拙，有的人搔頭摸耳，有的人卷衣角，有的人抹發(fā)梢，總之各種緊張的現(xiàn)象都有?？謶中睦懋a(chǎn)生了超常壓力，從而抑制了身體機(jī)能的正常發(fā)揮。現(xiàn)在我們就一起來(lái)看看有什么樣的降低上臺(tái)壓力的措施？

* 假想自己成功時(shí)的景象。有些運(yùn)動(dòng)員如長(zhǎng)跑好手或是跳高選手等，在正式開(kāi)始比賽前都會(huì)發(fā)揮自己的想像力，想像成功后會(huì)是一番什么樣的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以達(dá)到舒緩壓力的目的。

* 此外我們可以想像對(duì)方是一般人物，這里有一個(gè)上臺(tái)的密訣：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法雖然簡(jiǎn)單，但運(yùn)用得當(dāng)，確實(shí)有效，能使演講者立刻“熱起來(lái)”，也能立刻“冷下去”，心理學(xué)上稱為“短循環(huán)反應(yīng)法”。我們可以對(duì)自己說(shuō)：“我已做好充分的準(zhǔn)備，不會(huì)出錯(cuò)的”、“瀟灑在去表達(dá)吧，我能成功”等。

* 事前充分準(zhǔn)備，要打有準(zhǔn)備的仗。像以前學(xué)員技術(shù)卡拉OK之所以緊張，大部分是因?yàn)閷?duì)內(nèi)容不熟悉。要對(duì)演講內(nèi)容非常熟悉，這樣演講時(shí)才會(huì)不用擔(dān)心不記得，擔(dān)心自己中途卡殼，一擔(dān)心就會(huì)影響自己的情緒，就會(huì)緊張。

* 早睡早起，保證有充沛的精神。

* 演講前15分鐘先做深呼吸，讓自己鎮(zhèn)定下來(lái)。

* 上臺(tái)前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開(kāi)水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開(kāi)胃食物，可使身心爽快、輕松。

* 提前到會(huì)場(chǎng)，把自己放在主動(dòng)的位置。提前到會(huì)場(chǎng)可以做一些準(zhǔn)備工作，檢查一下儀器設(shè)備有沒(méi)有問(wèn)題，筆能不能寫出來(lái)，麥克風(fēng)音質(zhì)好不好，器材有沒(méi)有少，會(huì)場(chǎng)環(huán)境如何，或者還可以和提前來(lái)的觀眾交流，先營(yíng)造一種易于演講的氣氛。如果趕著點(diǎn)來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很匆忙，而且會(huì)很多顧慮，擔(dān)心這擔(dān)心那。

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* 大聲開(kāi)頭。一開(kāi)始我們演講的時(shí)候一定要大聲開(kāi)頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺(jué)很自信。

* 目光掃瞄全場(chǎng)，微笑、定位。上臺(tái)后，不要急于開(kāi)始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮(zhèn)定下來(lái)，慢慢看一遍全場(chǎng)的觀眾。

* 伸懶腰，禱告

* 精神歌曲。

* 自我安慰：“唉！剛好又開(kāi)始緊張了。如果個(gè)人對(duì)于在眾人面前亮相已經(jīng)完全習(xí)以為常，沒(méi)有什么感覺(jué)與反應(yīng)，那就完了。幸好，今天還是會(huì)緊張，心跳不停，真是好極了?！?/p>

其實(shí)任何一個(gè)人上臺(tái)都會(huì)有緊張的感覺(jué)，這種心理現(xiàn)象誰(shuí)都會(huì)有，緊張是人類的通病。美國(guó)心理學(xué)家曾在三千人當(dāng)中做過(guò)一次心理測(cè)驗(yàn)：你最擔(dān)心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認(rèn)為最令人擔(dān)心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在第六位。我們都知道所謂的成功演講家在他們剛開(kāi)始時(shí)也象我們一樣怯場(chǎng)，馬克吐溫第一次演講時(shí)口中象塞滿了棉花，脈博快得像爭(zhēng)奪田徑賽跑的獎(jiǎng)杯；印度總理英迪拉.甘地初次演講時(shí)“不是在講話，而是在尖叫”；被譽(yù)為“世紀(jì)之演講家”的英國(guó)首相溫斯邱?吉爾開(kāi)始演講時(shí)心窩里似乎塞著一塊厚九寸的冰疙瘩。我們可以看出成功演講者就是在多擁有幾次怯場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)后使緊張的心態(tài)縮小到最低程度，不至于外露。

案例：美國(guó)某年輕議員在向一位年老而富有經(jīng)驗(yàn)的議員請(qǐng)教時(shí)說(shuō)：“我在演說(shuō)之前，心里老撲通撲通地跳，這是否正常？”年老的議員則回答道：“那是因?yàn)槟銓?duì)于你要說(shuō)的話進(jìn)行著認(rèn)真的考慮，這是必然的。即使你到了我這個(gè)年齡，也難免會(huì)出現(xiàn)如此情況?！?/p>

我們之所以會(huì)緊張是因?yàn)槲覀兿Ｍ晒Γ氡憩F(xiàn)得出色，也證明我們的腎上腺功能正常。如果不緊張可能就是我們無(wú)心求勝，這樣反而會(huì)帶給我們更大的風(fēng)險(xiǎn)。再加上聽(tīng)眾與我們有一段距離，他們不會(huì)看到、也不會(huì)聽(tīng)到我們急促的心跳。因此坦然、勇敢地上臺(tái)吧！

案例：日本演說(shuō)藝術(shù)界居于首位的“演說(shuō)名人”德川夢(mèng)聲先生曾經(jīng)講過(guò)一段話“上臺(tái)發(fā)表演說(shuō)之前，無(wú)論任何人，都會(huì)感到緊張，都無(wú)法鎮(zhèn)靜下來(lái)。你也許會(huì)問(wèn)：“‘唉！像你這樣身經(jīng)百戰(zhàn)，見(jiàn)過(guò)了大大小小各種場(chǎng)面的職業(yè)演說(shuō)家，還會(huì)緊張嗎？’像這種問(wèn)題，我不知被問(wèn)了多少次了，但是，我可認(rèn)告訴你們，無(wú)論是怎樣熟練的老手，也無(wú)法完全不緊張，因?yàn)?，不管演講或座談，總是得開(kāi)口，這就必須認(rèn)真地去做才行?！?/p>

第三章 聲音言語(yǔ)的設(shè)計(jì)

演講者的聲音是他主要的武器，因此我們必須。最好能多加訓(xùn)練我們發(fā)聲的技巧，達(dá)到“大弦嘈嘈如急語(yǔ)，小弦切切如絲語(yǔ)，嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤”的境界。

* 聲音有力，要讓在場(chǎng)的每位觀眾都聽(tīng)到。最好能有擴(kuò)音設(shè)備，實(shí)在沒(méi)有擴(kuò)音設(shè)備，也要注意不要聲嘶力竭，要拿好分寸，盡量要用胸腔說(shuō)話，要抬頭挺胸，不要只是用喉嚨發(fā)聲。盡量使用清晰的字音，同時(shí)放慢速度。

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* 說(shuō)話自然。這一點(diǎn)看上去很簡(jiǎn)單，但要做好似乎就沒(méi)有那么容易了。經(jīng)常有學(xué)員一上臺(tái)什么都忘了，就只顧著把內(nèi)容講完，像“放鞭炮式的噼里啪拉”，一個(gè)調(diào)子，一個(gè)速度。我們?cè)谘葜v中要注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和停頓，突出重點(diǎn)。我們應(yīng)該在需要快的時(shí)候加快，需要慢的時(shí)候放慢。講話快會(huì)給人一種熱情及急切的感覺(jué)，不過(guò)太快的話也會(huì)令人生厭；慢可以強(qiáng)調(diào)重要性，但如果太慢的話則無(wú)法引起別人的注意力。因此我們掌握好語(yǔ)速，不疾不徐，快慢適中。此外還要做到“抑揚(yáng)頓挫”，因?yàn)橐粽{(diào)和語(yǔ)速的效果對(duì)演講的影響是一樣重要的。最后要適當(dāng)運(yùn)用停頓，特別是在要點(diǎn)前后，以提醒聽(tīng)眾注意，并給他們一定思考的時(shí)間。這三種表達(dá)方式都不可千篇一律地維持不變，否則時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)象催眠曲一樣，把聽(tīng)眾都哄入夢(mèng)鄉(xiāng)。劉邦的軍師張良是頗懂得聲音能感染人的，他用那沒(méi)有語(yǔ)意的月夜簫聲，勾起了楚軍將士的思鄉(xiāng)之情，從而使楚軍軍心渙散，無(wú)力再戰(zhàn)。從這里我們可心看出聲音的魅力所在。

* 適當(dāng)運(yùn)用方言、幽默、歇后語(yǔ)等。特別是我們做市場(chǎng)的可能要到全國(guó)各地，假如你到了某方言區(qū)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用方言會(huì)讓你和聽(tīng)眾之間的距離縮短，增加一種親切感。使用幽默、歇后語(yǔ)等又可增加語(yǔ)言的表達(dá)力，讓聽(tīng)眾感覺(jué)繪聲繪色，維妙維肖。當(dāng)然要有個(gè)度的問(wèn)題。否則就成了搞笑比賽了。

* 演講要引起聽(tīng)眾注意，求得聽(tīng)眾的共鳴，最重要的是語(yǔ)言要句句有力，但不能象機(jī)關(guān)炮，掃射得聽(tīng)眾摸不著頭腦，也不能言語(yǔ)拖沓，表達(dá)紊亂，讓口頭禪充斥全篇。很多人喜歡講“那么、這個(gè)、嗯、也許、對(duì)不對(duì)、就是說(shuō)”等。曾經(jīng)有個(gè)老師口頭禪是“這個(gè)”，學(xué)生一上這門課就在下面給老師數(shù)他又講了多少個(gè)“這個(gè)”。可見(jiàn)口頭禪會(huì)影響聽(tīng)眾的情緒，削弱演講的效果。因?yàn)榭陬^禪就是個(gè)別語(yǔ)句反復(fù)出現(xiàn)，這樣就破壞了語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，使 語(yǔ)言前后不通，把演講切割得支離破碎，給人一種斷續(xù)、離散之感。有人把口頭禪稱為“語(yǔ)言的腫瘤”是很有道理的?？朔陬^禪可采用如下的方法：一是記住演講稿，一字不差，形成語(yǔ)言定勢(shì)；二是在語(yǔ)音停頓處用空拍去代替口頭禪的出現(xiàn)；三是用錄音機(jī)錄下演講內(nèi)容，反復(fù)聽(tīng)，一出現(xiàn)口頭禪就給自己一個(gè)刺激，讓自己對(duì)口頭禪充滿厭惡感。

* “卡殼”的處理。人緊張的時(shí)候腦子會(huì)空白，什么都想不起來(lái)。這時(shí)候又該怎么辦呢？

* 假裝倒水、喝水

* 讓聽(tīng)眾休息

* 把剛才的內(nèi)容再做重復(fù)

* 稍作停頓

* 提問(wèn)

第四章 形體動(dòng)作

我們常說(shuō)“只可意會(huì)，不可言傳”，可見(jiàn)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言對(duì)于傳遞信息是非常重要的。演講者一定要調(diào)動(dòng)身體的各個(gè)部位來(lái)表達(dá)情感。我們看舞蹈，雖然演員一句話也不說(shuō)，也沒(méi)有解說(shuō)，但觀眾卻能從演員的動(dòng)作上，領(lǐng)會(huì)其思想情感，雖然沒(méi)有語(yǔ)言，同樣也能表達(dá)出他想傾訴的含義。由此可見(jiàn)，內(nèi)心的情感是可以通過(guò)“形于外”的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的。

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4.1 目光接觸

4.1.1 善用目光接觸

很多學(xué)員上臺(tái)來(lái)后就一直低著頭講，要不就一直背對(duì)著觀眾講，盯住投影不放。這些都沒(méi)有正確運(yùn)用目光去與聽(tīng)眾進(jìn)行交流和接觸。在演講前準(zhǔn)備工作都做完開(kāi)始開(kāi)口前，應(yīng)該先與聽(tīng)眾做目光交流，環(huán)視全場(chǎng)，讓自己情緒穩(wěn)定下來(lái)。在演講過(guò)程中要與全場(chǎng)聽(tīng)眾有目光接觸，特別是坐在后面和坐在前排兩側(cè)的聽(tīng)眾。運(yùn)用目光接觸可以獲得并掌握聽(tīng)眾的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透過(guò)目光接觸來(lái)回應(yīng)聽(tīng)眾，閱讀聽(tīng)眾的表情。目光接觸也有個(gè)速度的問(wèn)題，比如有的人在演講時(shí)為了達(dá)到和全聲聽(tīng)眾的目光接觸，目光便一直左右逡巡，飄忽不定。這樣做會(huì)讓聽(tīng)眾覺(jué)得很不舒服。目光接觸的速度要適中，要慢慢地環(huán)視，而非是掃視。目光接觸時(shí)強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行全場(chǎng)接觸，但我們不要忽略重要聽(tīng)眾，對(duì)他們要多花點(diǎn)時(shí)間去和他們交流。因此事先花點(diǎn)時(shí)間研究聽(tīng)眾是很必要的。但對(duì)重要聽(tīng)眾也不要緊抓不放，讓人感覺(jué)如坐針氈。對(duì)一個(gè)人的目光關(guān)注不要超過(guò)兩分鐘。

4.1.2 目光接觸的方法：

# 前視法。演講者視線平直向前而弧形流轉(zhuǎn)，以此聽(tīng)眾席的中心線弧形照顧兩邊，直到視線落到最后的聽(tīng)眾頭頂。

# 環(huán)視法

# 側(cè)視法

# 點(diǎn)視法

# 虛視法。即“眼中無(wú)聽(tīng)眾，心中有聽(tīng)眾”。初上場(chǎng)的演講者可用來(lái)克服緊張。

4.2 表情

我們都知道演講時(shí)間一長(zhǎng)，聽(tīng)眾的眼睛就會(huì)匯聚到演講者的臉部。這不是因?yàn)檠葜v者的臉部漂亮，而是臉部是感情的晴雨表，聽(tīng)眾可以從上面讀懂演講者的情感世界。美國(guó)總統(tǒng)羅斯福演講時(shí)，全身好象一架表現(xiàn)感情的機(jī)器，滿臉都是動(dòng)人的感情。光眉毛就可以表達(dá)幾十種表情。有眉飛色舞、眉開(kāi)眼笑、雙眉緊鎖、橫眉怒目、低眉順眼、擠眉弄眼、揚(yáng)眉吐氣等。臉部表情一定要做到適時(shí)、適事、適情、適度。

4.3 肢體

我們常說(shuō)站如松，坐如鐘，就是對(duì)肢體的要求。演講中肢體語(yǔ)言能表達(dá)出各種含義，光手勢(shì)就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語(yǔ)言，有恰當(dāng)?shù)恼咀?、站相和手?shì)。

* 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽(tīng)眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，還要便于自己控制教學(xué)媒體。如果有麥克風(fēng)，還要便于麥克風(fēng)的使用。我們也不要一直躲在講臺(tái)后不出來(lái)，偶爾也要走出來(lái)讓聽(tīng)眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。

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* 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上來(lái)，人就站得歪歪斜斜的，感覺(jué)不精神。站直后，就不要左右或前后搖晃。也有些人一緊張就左右不停地?fù)Q腳，或頻繁地來(lái)回踱步。有些人還喜歡抖腳。這些不良的站姿在今后演講中我們都應(yīng)注意要有意識(shí)地克服。站姿一般有前進(jìn)式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不論何種站姿都要做到穩(wěn)健瀟灑。

* 在演講中，手放哪里很讓我們頭疼。如果你在講臺(tái)后面，你可以雙手自然放在講臺(tái)兩側(cè)。如果沒(méi)有的話，雙手自然垂在身體兩側(cè)，也可以用手來(lái)操作教學(xué)媒體、握住提示卡、筆、教鞭或是做手勢(shì)等，無(wú)論在什么情況下，都不該把雙手置于褲子口袋內(nèi)，或是不自然地手臂交叉。如果我們手里拿著教鞭，就應(yīng)該正確使用。但有些學(xué)員拿著教鞭就天馬行空一般亂劃，要不就讓教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或點(diǎn)投影儀上的膠片。教鞭是起指示的作用，用于引導(dǎo)學(xué)員注意力。因此不能張牙舞爪。

* 手勢(shì)的運(yùn)用。請(qǐng)某人起來(lái)發(fā)言時(shí)，要手指并攏手心朝上做抬起狀請(qǐng)起，相反請(qǐng)坐時(shí)要手指并攏手心朝下做下壓狀。千萬(wàn)不可用手指或教鞭等教具指點(diǎn)。

* 注意我們不要對(duì)著媒體說(shuō)話。很多學(xué)員喜歡對(duì)著屏幕講，這是不良動(dòng)作。我們可以看投影儀上的膠片，但不能對(duì)著屏幕講，把后背留給觀眾，這是非常不禮貌的。同時(shí)也給觀眾一種信息：我不自信，準(zhǔn)備不充分。

4.4 著裝打扮

人要衣裝，演講更要注意衣著。我們知道演講有正式的和非正式的，正式的演講作為演講者一定要穿得正規(guī)，男士西裝領(lǐng)帶；女士則穿職業(yè)套裝。非正式演講對(duì)服裝的要求不是很高，但一要做到整潔、干凈、得體。另外衣著也要適當(dāng)，不易過(guò)冷過(guò)熱，否則容易給自己制造緊張情緒。女孩子的化妝要自然，不要濃妝艷抹，一方面體現(xiàn)對(duì)聽(tīng)眾的尊敬，另一方面又讓聽(tīng)眾感到愉悅。上臺(tái)演講時(shí)最好不要穿全新的衣物，因?yàn)闀?huì)給我們自己制造緊張感，最好穿8成新的衣物，會(huì)讓自己感到更舒適。鞋則最好穿讓自己很舒服的那雙，鞋底不要過(guò)硬或過(guò)軟。最后就是要輕裝上陣，女士戴手表或首飾要精簡(jiǎn)，建議摘下那些叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)氖骤C之類的東西，影響聽(tīng)眾視線。男士的手表一般戴得比較寬松，演講中由于手勢(shì)的運(yùn)用，可能會(huì)上下移動(dòng)。假如不幸你的手表在你激動(dòng)發(fā)揮時(shí)，突然松了，那么你自己會(huì)很尷尬，下面的聽(tīng)眾比你更緊張，無(wú)心聽(tīng)你講些什么，而一直在擔(dān)心你的手表會(huì)不會(huì)脫手而出，什么時(shí)候脫手而出。手表也可能會(huì)碰到我們演講中的教學(xué)設(shè)備，發(fā)出一些刺耳的聲音，影響演講效果。

4.5 空間的把握

在演講中我們和聽(tīng)眾的距離也不是一成不變的?？臻g的把握要根據(jù)演講內(nèi)容、地點(diǎn)、人員等適時(shí)調(diào)整。比如我們?cè)谝粋€(gè)很小的教室，里面坐了很從的聽(tīng)眾，講臺(tái)離聽(tīng)眾很近，就會(huì)給演講者造成一種壓力感；如果我們?cè)谝粋€(gè)有高高講臺(tái)的類似舞臺(tái)的場(chǎng)所，我們就與聽(tīng)眾的距離很遠(yuǎn)，不利于交流。

第五章 正確使用教學(xué)媒體

* 所有的觀眾都能看到，特別是前邊兩側(cè)和后邊的觀眾

* 站立時(shí)不要擋住屏幕、白板

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* 用膠片時(shí)，要先打出膠片，再念

* 說(shuō)的和膠片內(nèi)容要一致

* 寫板書時(shí)人要站在一邊

第六章 有力的結(jié)束

演講的結(jié)束也很重要，最好能做到蘇東坡所說(shuō)的“言有盡而意無(wú)窮”。那些平淡的結(jié)尾，往往有可能使千尺之仞，功虧一簣，就如有句成語(yǔ)所說(shuō)的“虎頭蛇尾”。有人這樣結(jié)束：“??上面的就是我對(duì)這件事的看法，現(xiàn)在完了?！边@是非常典型的失敗的結(jié)尾，不能給人一點(diǎn)思考的余地，太唐突了。我們結(jié)尾要干脆，但不是唐突，唐突就成了不管問(wèn)題講得清不清楚，也不注意結(jié)尾要給人留下一個(gè)什么樣的總體印象，不作強(qiáng)調(diào)，不作必要的概括，也沒(méi)有高潮，就突然說(shuō)完了。這好比一位朋友談興正濃時(shí)突然站立告辭。當(dāng)然，結(jié)尾不能有廢話。據(jù)說(shuō)有一個(gè)民族，有個(gè)古老的風(fēng)俗，全體集會(huì)時(shí)，發(fā)言者只準(zhǔn)用一只腳站著講，不管講沒(méi)講完，站不下去就算結(jié)尾，倒不失為一種高明的方法。

作為代表公司的演講最好能對(duì)本次演講的要點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，一是強(qiáng)調(diào)，二是提醒。也就是撒得開(kāi)，收得攏。此外還可贊賞觀眾的表現(xiàn)、表達(dá)對(duì)觀眾單位的祝?；蛘髑笥^眾的意見(jiàn)。總之結(jié)尾要干脆利落，不要拖泥帶水。

第七章 注意事項(xiàng)

* 事前與客戶交流，交換名片

* 不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)

* 不要就某個(gè)問(wèn)題喋喋不休

* 要用筆記下客戶問(wèn)題

* 問(wèn)題一定要答復(fù)

* 不要拖延時(shí)間

很多人以為演講結(jié)束了，就沒(méi)事了，會(huì)忽略演講結(jié)束后的工作。其實(shí)不然，演講結(jié)束的工作對(duì)演講者同樣作用。

# 聽(tīng)眾信息收集

我們技術(shù)講座時(shí)每位與會(huì)者都 要填簽到表，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種客戶信息庫(kù)。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會(huì)直接說(shuō)“我們要買你產(chǎn)品”。他們可能說(shuō)“我們局對(duì)你們?nèi)A為的什么產(chǎn)品挺感興趣的”，那演講者就應(yīng)該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)。另外前面提到的對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)，也是一種信息收集。

# 項(xiàng)目跟進(jìn)

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在技術(shù)演講中，聽(tīng)眾提到華為的產(chǎn)品在他們局里的問(wèn)題，有些時(shí)候是我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題，那作為演講者就應(yīng)該將這些問(wèn)題記錄下來(lái)反饋到相關(guān)部部門以待改進(jìn)，這也是種項(xiàng)目跟進(jìn)。

# 總結(jié)

演講結(jié)束后，作為演講者，我們要不斷改進(jìn)，就需要每次演講后能聽(tīng)取一些聽(tīng)眾的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)。

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第四篇：華為時(shí)間管理培訓(xùn)

從事銷售工作，必須具備“三心”

銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的交流過(guò)程，說(shuō)白了是一個(gè)銷售工程。銷售的各種現(xiàn)象我在自己的博文里都有描述過(guò)。想想，這應(yīng)該是屬于職業(yè)影響吧，對(duì)于與客戶合作，對(duì)于接訂單這些看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是難度高的事，我深有體會(huì)的。如何接到訂單，如何與客戶合作成功，我認(rèn)為除了產(chǎn)品及品牌的相關(guān)因素外，還有人的因素，個(gè)人工作中表現(xiàn)出來(lái)的因素決定。這就是三心：耐心，用心，誠(chéng)心。

耐心。對(duì)于一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，是非常重要的，做銷售像一個(gè)“馬拉松長(zhǎng)跑”似的工程，沒(méi)有耐心，就做不好銷售；沒(méi)有耐心，客戶拉不到；沒(méi)有耐心，訂單做不成。銷售員是第一個(gè)接觸客戶的窗口，一般情況下，客戶要咨詢產(chǎn)品和了解公司情況，首先要找的就是公司的業(yè)務(wù)員，銷售員；因此，作為銷售員，要耐心地與客戶交流，解說(shuō)產(chǎn)品及公司相關(guān)情況；有的客戶會(huì)問(wèn)的比較多，各種細(xì)節(jié)都會(huì)一一過(guò)問(wèn)，遇到這種情況，一定要耐心，不能因?yàn)榭蛻舻亩哙戮椭弥焕?，然后就表現(xiàn)出什么什么的。比如：我們的五星液晶產(chǎn)品，有的客戶接觸這種產(chǎn)品的時(shí)間少，對(duì)產(chǎn)品不了解，我們就會(huì)一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)地講解，講解其性能，如果使用，什么

區(qū)分好產(chǎn)品與次品。

用心。這方面無(wú)論從事哪一個(gè)行業(yè)，都必須具備。做銷售員，用心必不可少。只有用心才能了解客戶情況；只有用心，才能對(duì)客戶盡職盡責(zé)；只有用心，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶提出的問(wèn)題的詳細(xì)情況，以至改進(jìn)；只有用心，才能主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系。我們五星液晶產(chǎn)品，全國(guó)市場(chǎng)都統(tǒng)一做法：用心對(duì)待每一個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助處理；同時(shí)，用心與客戶交流，及

時(shí)與客戶互動(dòng)，了解市場(chǎng)最新行情。

誠(chéng)心。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，與客戶交流，客戶最看重的是銷售員說(shuō)話及做事的態(tài)度，也就是誠(chéng)心；做銷售，最忌諱的是“忽悠”，如果有哪怕一次的忽悠客戶，對(duì)方今后就會(huì)有防備心理，銷售員也會(huì)在客戶心中大打折扣的。誠(chéng)心，就是要誠(chéng)實(shí)，實(shí)在；說(shuō)話做事一是一，二是二，不能說(shuō)了沒(méi)有做到，說(shuō)的多做的少。如果是這樣，這些都是對(duì)客戶沒(méi)有誠(chéng)心，就是一種失敗的銷售。我們銷售五星液晶產(chǎn)品，公司每個(gè)成員都是一樣，誠(chéng)心誠(chéng)意，從我做起，嚴(yán)格要求自己，對(duì)待客戶，說(shuō)話做事，必須誠(chéng)心。用誠(chéng)心感動(dòng)客戶，用實(shí)際行動(dòng)換取客戶的支持與合作。

因此，我認(rèn)為“三心”耐心、用心、誠(chéng)心在銷售工作中非常重要，銷售工作是這樣，為人處

事也是一樣，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是百利而無(wú)一害的。朋友，你呢？

第五篇：華為時(shí)間管理培訓(xùn)

華為時(shí)間管理培訓(xùn) 程時(shí)數(shù)：3．5小時(shí) 授課方式： 講演、案例分析、管理游戲、錄象 必備條件：數(shù)字投影儀、便攜 課程簡(jiǎn)介: 本課程通過(guò)對(duì)有效時(shí)間管理重要性的講解，通過(guò)對(duì)人 們?nèi)粘９ぷ髦性跁r(shí)間管理上存在的誤區(qū)的分析及時(shí)間管理基本方法、技巧的講解，幫助學(xué)員進(jìn)行有效的時(shí)間管理、提高工作績(jī)效。適合對(duì)象: 新員工

培訓(xùn)目標(biāo) 學(xué)完本課程后，學(xué)員能夠達(dá)到： 在今后的工作中減少浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象 學(xué)會(huì)正確的時(shí)間分配并充分 有效地利用時(shí)間 學(xué)會(huì)制定SMART的工作目標(biāo) 掌握制定有效工作計(jì)劃的方法和過(guò)程 課程要點(diǎn) v 時(shí)間管理的概念和誤區(qū) v 時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則 ……目標(biāo)原則 ……20/80原則 ……四象限原則 ……有序原則 ……對(duì)象原則 v 時(shí)間管理的方法和技巧

錫恩管理培訓(xùn)系列課程萬(wàn)歷十五方法論是創(chuàng)新還是忽悠