第一篇：溝通在人員推銷中的重要性論文

溝通在人員推銷中的重要性

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷1001 姓名：朱朝陽(yáng) 學(xué)號(hào)：1010201431 學(xué)科：案例分析

溝通在人員推銷中的重要性

前言

在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對(duì)自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產(chǎn)品要向需求轉(zhuǎn)換，與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通就顯得尤為重要。

溝通在人員推銷中的重要性

目錄

一、什么是溝通......................................................................................................1

二、溝通的類型......................................................................................................1

三、溝通的步驟......................................................................................................1

四、溝通的過程......................................................................................................1

五、溝通技巧..........................................................................................................2

1、傾聽技巧.....................................................................................................2

2、氣氛控制技巧.............................................................................................2

3、推動(dòng)技巧.....................................................................................................2

六、如何運(yùn)用溝通技巧..........................................................................................2

1、給人留下良好的第一印象.........................................................................2

2、有效溝通的潤(rùn)滑劑——非語(yǔ)言性溝通.....................................................3

3、人的目光也是溝通的手段之一.................................................................4

七、在推銷過程中特別需要注意的地方..............................................................5

八、結(jié)束語(yǔ)..............................................................................................................6

溝通在人員推銷中的重要性

一、什么是溝通

溝通是指在社會(huì)生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個(gè)或2個(gè)以上人群中傳遞或交換的過程。

二、溝通的類型

1、言語(yǔ)溝通（口語(yǔ)溝通、書面語(yǔ)溝通）

2、非語(yǔ)言溝通（眼行為、表情）

3、身體語(yǔ)言和身體動(dòng)作

4、服飾

5、講話風(fēng)格

6、人際空間

三、溝通的步驟

1、確認(rèn)目標(biāo)客戶群；

2、確定希望達(dá)成的溝通目標(biāo)；

3、設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通方案；

4、選擇溝通渠道；

5、制定溝通預(yù)算；

6、決定營(yíng)銷組合

四、溝通的過程

溝通是一個(gè)復(fù)雜的過程，任何溝通都是發(fā)送：暫將信息傳遞到接受者的過程。溝通的過程可以分解為以下幾個(gè)步驟：

1、信息源：指發(fā)出信息的人。

2、編碼：發(fā)送者將這些信息譯成接收者能夠理解的一系列符號(hào)，如語(yǔ)言、文字、圖表、照片、手勢(shì)等，即信息。

3、傳遞信息：通過某種通道（媒介物）將信息傳遞給接收者。

4、解碼：接收者將通道中加載的信息翻譯成他能夠理解的形式。解碼的過程包括了接收、譯碼和理解3個(gè)環(huán)節(jié)。

5、反饋：接收者將其理解的信息再返送回發(fā)送者，發(fā)送者對(duì)反饋信息加以核實(shí)和做出必要的修正。反饋的過程只是信息溝通的逆過程。

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五、溝通技巧

1、傾聽技巧

傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。

傾聽技巧由4個(gè)個(gè)體技巧所組成，分別是鼓勵(lì)、詢問、反應(yīng)與復(fù)述。

2、氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛，能使對(duì)方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。

氣氛控制技巧由4個(gè)個(gè)體技巧所組成，分別是聯(lián)合、參與、依賴與覺察。

3、推動(dòng)技巧

推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對(duì)方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受到激勵(lì)，想完成工作。

推動(dòng)技巧由4個(gè)個(gè)體技巧所組成，分別是回饋、提議、推論與增強(qiáng)。

六、如何運(yùn)用溝通技巧

作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通力更為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實(shí)都是非必要商品。

如何刺激顧客購(gòu)買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。不過，如果專業(yè)知識(shí)不足，只憑表達(dá)力取勝，就會(huì)被認(rèn)定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個(gè)特質(zhì)仍然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。具體我們來探討我們?cè)谛袖N過程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎樣運(yùn)用這些技巧來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過程。

1、給人留下良好的第一印象

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功

溝通在人員推銷中的重要性

推銷自己”。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1)衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。

在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

2)舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。

3)保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

2、有效溝通的潤(rùn)滑劑——非語(yǔ)言性溝通

非語(yǔ)言性溝通是指通過感情表露、動(dòng)作、手勢(shì)等來達(dá)到溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語(yǔ)言性溝通占90%，語(yǔ)言性溝通占10%。

1)體語(yǔ)

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儀表及情感的表達(dá)：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語(yǔ)言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。

調(diào)節(jié)動(dòng)作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進(jìn)行。主試在操作中點(diǎn)頭或肯定的目光等示意鼓勵(lì)被試?yán)^續(xù)進(jìn)行。

2)觸摸

它是非語(yǔ)言性溝通的一種親切動(dòng)作，主要起到關(guān)懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動(dòng)。

幽默戲劇大師薩米*莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。

因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

3、人的目光也是溝通的手段之一

不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說服的意念，眼神和言語(yǔ)同樣有效。

在你與客戶的談話中，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開目光，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

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七、在推銷過程中特別需要注意的地方

人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯(cuò)誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點(diǎn)：

1、提高專業(yè)知識(shí)

好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。有了良好的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，可以使溝通言之有物，說服力強(qiáng)，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進(jìn)而贏得客戶的信任。

2、鍛煉待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗(yàn)積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實(shí)的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會(huì)在面對(duì)不同喜好、不同性格的客戶時(shí)，都會(huì)游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

3、目的明確，直奔主題

銷售人員在和客戶溝通時(shí)，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當(dāng)中，說得多，不一定會(huì)留給客戶好印象，有時(shí)甚至適得其反?！皶r(shí)間就是金錢”，溝通盡可能簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對(duì)方明白你的意圖，避免造成對(duì)方理解的偏差。外貿(mào)新手，外貿(mào)知識(shí),外貿(mào)英語(yǔ)，外貿(mào)報(bào)關(guān)，外貿(mào)單證，外貿(mào)報(bào)價(jià)，外貿(mào)英語(yǔ)，核銷退稅，物流貨代。

4、做一個(gè)好的“傾聽者”

溝通的高手即使在不贊成客戶的時(shí)候，也會(huì)先表示肯定，等到對(duì)方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時(shí)的肯定，不會(huì)隨便打斷對(duì)方的講話，是在表示對(duì)客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對(duì)方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會(huì)讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會(huì)讓你更明白對(duì)方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎(chǔ)。

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八、結(jié)束語(yǔ)

聰明的銷售人員在同客戶打交道時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長(zhǎng)、能力來促進(jìn)銷售、操作市場(chǎng)、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用，舉一反三，在體會(huì)中成長(zhǎng)，在運(yùn)用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場(chǎng)角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時(shí)刻挺立在時(shí)代的潮頭，成為新時(shí)代的弄潮兒以及市場(chǎng)上的最強(qiáng)者，從而不愧為營(yíng)銷員這個(gè)光榮而偉大的稱號(hào)。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時(shí)也為前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行成功推銷提供借鑒。

第二篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險(xiǎn)行業(yè)中的溝通技巧

專業(yè)班級(jí):市場(chǎng)營(yíng)銷1班學(xué)生姓名：李楠

前言；人與人認(rèn)識(shí)交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營(yíng)銷人員在積累客戶約訪客戶的同時(shí)，更應(yīng)該注重展業(yè)溝通技巧。以下就是我總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

（二）營(yíng)銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對(duì)市場(chǎng)操作完全以客戶的意見為依據(jù)，只要客戶說好，就是好；對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場(chǎng)、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔(dān)心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對(duì)市場(chǎng)不熟悉，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面了解和判斷，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場(chǎng)下滑了，也是市場(chǎng)的客觀原因，給自己留一條后路……

對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹立正確的市場(chǎng)觀，做市場(chǎng)不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。淮陰侯韓信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣，透徹?cái)城?，再造勝?shì)，比之項(xiàng)羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場(chǎng)營(yíng)銷政策的順利執(zhí)行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)迫客戶無條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導(dǎo)致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識(shí)和書本知識(shí)，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實(shí)施，無異于“刻舟求劍”。而市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們同樣要“因地制宜、隨勢(shì)而變”，不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品要有不同的市場(chǎng)方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么。看到競(jìng)品做買贈(zèng)，也要求客戶做買贈(zèng)；看到競(jìng)品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競(jìng)品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場(chǎng)在變化；不顧及客戶的意見，強(qiáng)求客戶執(zhí)行。

（三）科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語(yǔ)言進(jìn)行的科學(xué)有效的溝通。科學(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個(gè)營(yíng)銷人員的追求。科學(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個(gè)程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準(zhǔn)備工作、三進(jìn)行溝通中的說服

二、保險(xiǎn)推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司入駐保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品更是層出不窮，理財(cái)型、保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品更是讓消費(fèi)者無所適從。但是，僅僅依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。為做到讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語(yǔ)言溝通的效果，以達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員更有效地推廣產(chǎn)品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場(chǎng)白戰(zhàn)術(shù)

開場(chǎng)白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時(shí)愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)白。

開場(chǎng)白一般來講，包括以下幾個(gè)部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）

4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對(duì)自己對(duì)事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時(shí)候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時(shí)贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個(gè)杰出業(yè)務(wù)員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時(shí)，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時(shí)，最好另約時(shí)間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)你的印象肯定會(huì)與日俱增。

5、讓你的客戶有優(yōu)越感，對(duì)他自傲的事情加以夸贊

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進(jìn)一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產(chǎn)生好感

8、利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

三、引起客戶的注意

人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推銷話語(yǔ)都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購(gòu)買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關(guān)系密切點(diǎn)的；

3、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對(duì)某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

6.用你給客戶帶來利益的數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動(dòng)的有時(shí)效性

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問候。

8、利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情行情，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量多關(guān)注一些行業(yè)新聞，留意市場(chǎng)價(jià)格行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)

推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

保險(xiǎn)作為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個(gè)充滿魅力的營(yíng)銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活方式。作為保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員，更應(yīng)該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里。

第三篇：溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性

溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性

電管091班

62號(hào) 何桂林

大家也許在小時(shí)候就聽過三個(gè)和尚的故事：當(dāng)廟里有一個(gè)和尚時(shí)，他一切自己做主，做得很自在；當(dāng)廟里有兩個(gè)和尚時(shí)，他們通過協(xié)商可以自覺地進(jìn)行分工合作，同樣做的不錯(cuò)；可當(dāng)廟里來了第三個(gè)和尚時(shí)，問題就出現(xiàn)了，誰也不服誰，誰也不愿意干，其結(jié)果就是大家都沒水喝。

當(dāng)初讀到這篇古老的寓言的時(shí)候，我們知道了團(tuán)結(jié)的重要性。其實(shí)，這個(gè)寓言也可以看成是一個(gè)項(xiàng)目管理的案例。它所反映的問題就是：同樣完成一個(gè)項(xiàng)目，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果還不如個(gè)人獨(dú)立工作或者作為合作雙方訂立契約。因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部是不可能以契約形式作為彼此合作的前提。而現(xiàn)實(shí)的問題是，由于個(gè)人的能力有限，因而在實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，必須建立一個(gè)由多人組成的項(xiàng)目組。這個(gè)項(xiàng)目組是否能夠和諧地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，將決定了這個(gè)項(xiàng)目能否成功。

這個(gè)寓言最有意思的地方在于：同樣都是需要溝通與協(xié)調(diào)，為什么在兩個(gè)人的時(shí)候能夠達(dá)成一致，反而在更多人的時(shí)候就亂套了呢？難道僅僅是因?yàn)槿藬?shù)的增加導(dǎo)致意見不一致嗎？應(yīng)該來說，這涉及到團(tuán)隊(duì)協(xié)作中三個(gè)基本的因素：分工、合作以及監(jiān)督。一個(gè)人和兩個(gè)人的時(shí)候，這三個(gè)因素都可以比較容易滿足條件，因此不容易發(fā)現(xiàn)問題。而一旦超過3個(gè)人或者更多人時(shí)，這些因素就馬上會(huì)將矛盾凸現(xiàn)出來。而為了解決這些矛盾，只有追根溯源將這三要素理清。分工：

如果是一項(xiàng)單人就可以勝任的工作，項(xiàng)目經(jīng)理一般會(huì)指派給專人負(fù)責(zé)。個(gè)人獨(dú)立工作并無分工的問題。而在同伴（兩人）協(xié)作中，彼此則可以通過平等的協(xié)商和溝通從而對(duì)工作量和工作內(nèi)容進(jìn)行有效的分配。而一個(gè)大的項(xiàng)目組，由于其成員人數(shù)較多，因此在工作量與工作內(nèi)容的分配問題上，顯然難以通過彼此的平等協(xié)商和溝通而得出一個(gè)有效并令眾人都滿意的方案。即使項(xiàng)目經(jīng)理可以進(jìn)行安排與協(xié)調(diào)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以完成一項(xiàng)項(xiàng)目。因此項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)該懂得怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，懂得怎樣建立和諧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系。合作：

有分工，就需要有合作，即彼此相互配合。在同伴協(xié)作中，由于人員構(gòu)成簡(jiǎn)單，在彼此合作、協(xié)調(diào)、溝通的難度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)隊(duì)協(xié)作。而在一個(gè)大的項(xiàng)目組中，由于其成員身份背景的差異，性格的差異，彼此間的人際關(guān)系的復(fù)雜以及對(duì)彼此工作的不熟悉等原因，因此造成了在彼此相互合作上存在相當(dāng)大的難度。這就需要進(jìn)行正確的溝通，才能建立和諧的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。監(jiān)督： 監(jiān)督作為一種協(xié)作手段，其存在的主要原因是由于成本和收益的關(guān)系存在。用西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念來解釋：即任何理性的人，都希望以最小的成本來達(dá)到最大的收益。在一個(gè)大的項(xiàng)目組中，大家都想花費(fèi)自己最少的精力來完成既定的任務(wù)，而他們節(jié)約自己工作成本的方式，就是讓其他組員承擔(dān)原本須由自己完成的工作。因此，如果缺乏有效的監(jiān)督，就會(huì)導(dǎo)致所有項(xiàng)目組成員都偷工減料，從而使該項(xiàng)目徹底失敗。這在三個(gè)和尚的案例中體現(xiàn)地尤為明顯。他們就是因?yàn)檫@樣才導(dǎo)致沒水喝。然而在個(gè)人獨(dú)立工作時(shí)，一切工作成本都須由自己負(fù)擔(dān)，因而沒有讓其他人分擔(dān)的可能。在同伴協(xié)作中，彼此可以進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的互相監(jiān)督，因而也這方面存在問題的可能性也較小。由此可知，在一個(gè)大的項(xiàng)目組中，建立起良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。因而在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的管理過程中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作顯然是不可忽略的重要環(huán)節(jié)也就是要建立好的溝通方式。那么對(duì)比“三個(gè)和尚”的失敗案例，我們看一下現(xiàn)實(shí)中成功應(yīng)用的團(tuán)隊(duì)協(xié)作三要素的案例——舉世聞名的美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)“海豹突擊隊(duì)”。顯然，一個(gè)作戰(zhàn)小分隊(duì)就是一個(gè)項(xiàng)目組，只有通過建立起良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作才可以確保任務(wù)的最終完成。由于必須承擔(dān)特種作戰(zhàn)任務(wù)，突擊隊(duì)通常都是以小分隊(duì)的形式來組織行動(dòng)的。由于人數(shù)不多，因此每一個(gè)小隊(duì)都根據(jù)隊(duì)員的具體特長(zhǎng)進(jìn)行了最為明確的分工，從具體工作上分為班長(zhǎng)、機(jī)槍手、通信員、突擊手、狙擊手、軍醫(yī)以及爆破手。他們都有各自相應(yīng)的獨(dú)立的職責(zé)，如班長(zhǎng)負(fù)責(zé)指揮管理整個(gè)小隊(duì)，并協(xié)調(diào)隊(duì)員間的關(guān)系，類似于項(xiàng)目經(jīng)理。而各個(gè)隊(duì)員根據(jù)自己的具體工作也承擔(dān)了相應(yīng)職責(zé)，如通信員擔(dān)負(fù)與總部及友軍聯(lián)系的任務(wù)，狙擊手則負(fù)責(zé)狙擊對(duì)方重要目標(biāo)，軍醫(yī)則是各成員生命地保障。由于具體分工的明確和嚴(yán)格，因此每一個(gè)成員都必須盡自己最大的努力做好自己的本職工作，否則任何環(huán)節(jié)的差錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致小隊(duì)的全軍覆沒。當(dāng)然，小隊(duì)成員間也必須進(jìn)行默契的配合，因?yàn)橹挥挟?dāng)他們成為一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)時(shí)，他們才可以完成自己的任務(wù)，而如果將小隊(duì)內(nèi)的任何成員分離開，那么在敵人面前都會(huì)顯得孤立無助。這樣的話就注定是敗仗。美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)“海豹突擊隊(duì)”就是因?yàn)樗麄兒椭C的團(tuán)結(jié)協(xié)作才取得了成功。這就好像是如果只有輔導(dǎo)員管理班級(jí)，顯然單憑他一人是無法把一個(gè)班級(jí)管理好的。這就需要有各個(gè)類型的班干部負(fù)責(zé)幫忙管理班級(jí)，做好輔導(dǎo)員的幫手。并且各自分配好職責(zé)，協(xié)調(diào)好關(guān)系，建立和諧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同管理好班級(jí)。這樣，這個(gè)班級(jí)才是一個(gè)好的班級(jí)。

這個(gè)成功的案例就說明個(gè)人的力量終究是有限的，而團(tuán)隊(duì)協(xié)作是項(xiàng)目成功的力量源泉。在戰(zhàn)場(chǎng)上如此，在商場(chǎng)上的項(xiàng)目更是如此。因此，我們要重視溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性。

第四篇：家庭教育論文談溝通在家庭教育中的重要性

家庭教育論文范文談溝通在家庭教育中的重要性

家庭是人生的第一所學(xué)校，父母是孩子的第一任老師。家庭教育的重要性早已不言而喻，尤其在激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)環(huán)境下，年輕的父母?jìng)兏右庾R(shí)到家庭教育對(duì)孩子未來成長(zhǎng)與成才的重要性。明陽(yáng)天下國(guó)際教育培訓(xùn)告訴我們，子女教育并不是一件簡(jiǎn)單的事情，它是一個(gè)需要消耗大量時(shí)間和精力的系統(tǒng)工程。有位教育家曾說過：“父母教育孩子的最基本的形式就是與孩子談話。我深信世界上最好的教育，是在和父母的談話中不知不覺地獲得的?！笨梢?，溝通在家庭教育中起到舉足輕重的作用。但是究竟如何做到有效的溝通，卻是擺在每一位家長(zhǎng)面前最棘手，也是最需要解決的問題。

一、加強(qiáng)親子間的交流與溝通已成為現(xiàn)代家庭教育中的重要組成部分

馬克思曾指出：“法官的行業(yè)是法律，傳教士的行業(yè)是宗教，家長(zhǎng)的行業(yè)是教育子女。”作為孩子的第一任老師，父母必須運(yùn)用各種方式來教育子女，而溝通正是其中一個(gè)最主要的方式。時(shí)代日新月異地變化，也潛移默化地影響著孩子們?cè)谒枷肷习l(fā)生不斷的改變。因此，家長(zhǎng)要學(xué)會(huì)換位思考，跟隨時(shí)代變化的步伐，同孩子們一道觀察世界、思考世界。家庭教育實(shí)質(zhì)上就是父母與孩子之間溝通的活動(dòng)過程，其溝通效果的好與壞直接關(guān)系到家庭教育的成敗。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常聽到家長(zhǎng)們抱怨孩子如何難管教、不聽話，甚至與家長(zhǎng)的想法背道而馳。當(dāng)有問題發(fā)生時(shí)，孩子們也常常采取回避、甚至撒謊的態(tài)度，他們寧愿把自己封閉起來也不愿意讓家長(zhǎng)走近他們的世界，參與他們的生活。在孩子的心理，他們認(rèn)為父母與他們?cè)谒枷肷鲜怯写鷾系?，是無法互相理解和溝通的，因而完全不屑于家長(zhǎng)對(duì)他們的管教，甚至對(duì)家長(zhǎng)的說教產(chǎn)生逆反心理，從而形成對(duì)立的僵局。由此可見，溝通不暢不僅僅是造成了親子間缺乏了解和感情的隔膜，同時(shí)它嚴(yán)重地影響到了家庭教育的效果，使極為重要的家庭教育失去了其應(yīng)有的作用和意義。

二、造成溝通不暢的原因分析

人與人之間都需要通過溝通與交流的方式增進(jìn)了解，加深感情，那么對(duì)于天真無邪的孩子們來說，他們幼小心靈的成長(zhǎng)變化是無時(shí)無刻的，因此更需要得到家長(zhǎng)的關(guān)心和幫助。而良好的溝通將在父母與孩子之間架設(shè)起一道心與心相通、情與情交融的橋梁。它將有利于父母與孩子之間建立更深厚的感情基礎(chǔ)，幫助父母及時(shí)發(fā)現(xiàn)和了解孩子心理存在的問題，這不但對(duì)孩子的心身發(fā)育非常有利，同時(shí)也使父母能夠成為與他們分享快樂、共同成長(zhǎng)的朋友和知心人?？梢?，良好的交流與溝通在家庭教育中占有重要的位置，是影響和決定教育成敗的重要因素之一。那么，現(xiàn)實(shí)生活中為什么會(huì)有那么多的家庭陷于溝通和交流的困境中呢？

首先，家庭教育理念中缺乏對(duì)溝通教育重要性的認(rèn)識(shí)。在現(xiàn)代家庭教育理念中，溝通教育的重要性往往被很多家長(zhǎng)所忽視。不少家長(zhǎng)只關(guān)心孩子的身體健康和學(xué)習(xí)情況，認(rèn)為只要身體好、學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，就是最成功的教育，因而忽視了親子間溝通與交流在整個(gè)家庭教育中的重要作用。

其次，溝通方法不正確造成溝通障礙。很多時(shí)候溝通障礙是由于家長(zhǎng)在溝通中不講究方式、方法造成的。很多家長(zhǎng)都沒能根據(jù)孩子的年齡階段、性格特點(diǎn)以及實(shí)際情況來調(diào)整和把握溝通的方式、方法。

第三，父母在與孩子進(jìn)行溝通時(shí)，往往不注意溝通的語(yǔ)氣和措辭，這讓孩子總感覺到自己處于弱勢(shì)，家長(zhǎng)處于強(qiáng)勢(shì)，因此不愿意同他們敞開心扉進(jìn)行交流。在家庭教育中，不少父母對(duì)孩子的態(tài)度總是批評(píng)多于表?yè)P(yáng)，禁止多于提倡，指責(zé)多于鼓勵(lì)。在這種教育方式下，孩子經(jīng)常處于不被尊重和被動(dòng)說教的地位，因此很容易對(duì)家長(zhǎng)產(chǎn)生逆反心理，從而嚴(yán)重影響了溝通的質(zhì)量。

三、良好的溝通要講究方式方法

家長(zhǎng)與孩子之間的有效溝通和交流，對(duì)于促進(jìn)孩子身心健康成長(zhǎng)具有極其重要的作用。學(xué)會(huì)與孩子進(jìn)行良好的溝通，可以把家長(zhǎng)的期望和關(guān)愛充分地傳遞給孩子，并為孩子提供最佳的成長(zhǎng)環(huán)境和愉快的生活空間。但是，與孩子溝通時(shí)間少、質(zhì)量不高等問題正困擾著不少家庭。因此要想建立良好的溝通關(guān)系，家長(zhǎng)們還需要掌握正確的方式方法，從而使溝通變得輕松而和諧。1.親子間的溝通要保持平等關(guān)系。

父母與孩子之間的溝通，最重要的前提條件就是平等。不少父母總喜歡自己高高在上，認(rèn)為“我是家長(zhǎng)，我說了算，孩子必須聽我的”，從而忽視孩子的心靈感受，扼殺了孩子的話語(yǔ)權(quán)，使親子間的溝通變成了“一言堂”。這種溝通方式不但容易使孩子產(chǎn)生逆反心理，同時(shí)也使溝通變成了“走過場(chǎng)”的客套話，失去了其應(yīng)有的意義和作用。因此，在溝通中，家長(zhǎng)應(yīng)該把自己放在和孩子同樣的高度上，像朋友一樣和孩子去探討，切忌把溝通變成指示和訓(xùn)話。2.親子間溝通要相互信任。

父母對(duì)孩子的信任是對(duì)他們最大的鼓勵(lì)。只有建立在信任基礎(chǔ)上的溝通，才是最容易被接受的溝通，從而產(chǎn)生“知無不言，言無不盡”的效果。而父母要充分做到信任，就必須讓孩子感覺到他們是被信任的。家長(zhǎng)可以通過各種方式，如肯定性的語(yǔ)言、欣賞的目光、獎(jiǎng)勵(lì)的措施等等，向孩子傳達(dá)父母對(duì)他的信任和肯定，從而在溝通雙方建立起信任的橋梁。

3.溝通交流要保持經(jīng)常性。

家長(zhǎng)要根據(jù)孩子無時(shí)無刻變化的情況，適當(dāng)?shù)匕才沤涣髋c溝通的內(nèi)容和時(shí)間。不要把交流當(dāng)成是任務(wù)，像開會(huì)一樣例行公事。其實(shí)，父母與孩子間的交流就是一種心靈上的溝通，情感上的互動(dòng)。父母通過交流更加了解孩子，而孩子也通過溝通更加體諒父母。因此，家長(zhǎng)要把溝通當(dāng)做像關(guān)心孩子吃飯、睡覺一樣平常的事情去做，而不要搞突擊性和臨時(shí)性。對(duì)于不同年齡階段的孩子，更要適時(shí)調(diào)整溝通的次數(shù)和時(shí)間，尤其在發(fā)現(xiàn)孩子有所變化時(shí)，就更要及時(shí)進(jìn)行溝通和了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

4.要把握溝通時(shí)語(yǔ)言使用的分寸，要多贊美、少批評(píng)。

親子間的溝通，必須注意語(yǔ)言的使用，無論從詞語(yǔ)的選擇，還是語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)上，都應(yīng)該把握分寸，因?yàn)椴煌谋磉_(dá)方式，其溝通的效果也將截然不同。恰到好處的贊美是父母與孩子溝通的興奮劑和潤(rùn)滑劑。家長(zhǎng)適當(dāng)?shù)貙?duì)孩子給予肯定和贊賞，將會(huì)增強(qiáng)孩子的自尊心和自信心，并且增加孩子對(duì)父母的好感，從而更加樂于同父母進(jìn)行溝通和交流。

5.家長(zhǎng)要用孩子喜歡的方式進(jìn)行溝通。

在與孩子的溝通過程中，不僅要考慮孩子是否能夠理解，同時(shí)還應(yīng)該選擇易于被孩子接受的溝通方式。像說教、命令、強(qiáng)迫等方式，只會(huì)令孩子產(chǎn)生逆反心理，達(dá)不到教育的目的。而聊天、講故事、做游戲等寓教于樂的溝通方式，才更加適合孩子的心理特點(diǎn)，從而更能夠達(dá)溝通的預(yù)期效果。家長(zhǎng)應(yīng)該多換位思考，在與孩子交流前，應(yīng)該根據(jù)孩子的性格特、年齡階段，選擇一種更適合的交流方式，從而擺脫傳統(tǒng)的、說教式的溝通方式，讓孩子們?cè)谧约合矚g的溝通方式中去領(lǐng)悟更多的人生道理。

可以說，溝通的重要性已經(jīng)被越來越多的家長(zhǎng)和家庭所意識(shí)，因此如何真正實(shí)現(xiàn)有效溝通，讓每一位父母都能夠與孩子建立起良好的溝通關(guān)系，是我們?cè)谖磥砗荛L(zhǎng)一段時(shí)間需要不斷探討和思考的課題。但我們相信，只要掌握正確的溝通方法，建立和諧而融洽的溝通關(guān)系將不再是困難之事。

本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下國(guó)際拓展官網(wǎng)

第五篇：傾聽在溝通中的重要性

傾聽在溝通中的重要性

溝通是我們一生一世都在實(shí)踐和探索著的生存方式，自你出生，無時(shí)無刻你不在與人溝通。隨著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，溝通能力從來沒有象現(xiàn)在這樣成為個(gè)人成功的必要條件。戴爾?卡耐基說過：“一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有25%是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外75%要靠人際關(guān)系。”而溝通是獲得良好人際關(guān)系的前提。

溝通是指人們?cè)诨?dòng)過程中，發(fā)送者通過一定渠道（也稱媒介或通道）以語(yǔ)言、文字、符號(hào)等表象形式為載體，與接受者進(jìn)行信息、知識(shí)的交流，是一個(gè)有意識(shí)的活動(dòng)過程。語(yǔ)言交流是人類互相交換信息的最基本的方式，傾聽則是獲取對(duì)方信息的最基礎(chǔ)和重要的方式，所以傾聽是溝通的前提和必要的保障。

在我們的生活中，傾聽是必不可少的。在家庭生活中，傾聽有助于家庭生活的和睦；在朋友之間，傾聽有助于贏得朋友的信任和重視?？傊谶@個(gè)人與人之間無時(shí)無刻都在進(jìn)行著各種各樣的交際的社會(huì)，傾聽是一種非常重要的溝通技巧。在你用時(shí)間耐心的傾聽別人說話的同時(shí)，往往會(huì)讓你獲益匪淺。你想要了解一個(gè)人，你得學(xué)會(huì)傾聽他的看法；你想成為別人的朋友，你得學(xué)會(huì)傾聽他的煩惱與快樂；你要與別人合作，你得學(xué)會(huì)傾聽他的想法。人之性格與智慧，是要用心傾聽才會(huì)發(fā)現(xiàn)的。

曾經(jīng)聽過一則故事：一位朋友在不久前談起了他參加的一個(gè)研討會(huì)。開始時(shí)研討會(huì)總體氣氛還是比較融洽，但這一切都被一名專家給攪亂了。這位專家在探討到自己涉及的領(lǐng)域時(shí)顯得十分激動(dòng)，滔滔不絕，其他與會(huì)者發(fā)表意見時(shí)時(shí)遭到他的打斷，整個(gè)會(huì)場(chǎng)只有他一人口若懸河地發(fā)表意見，引起了大家的不滿，研討會(huì)在很尷尬的氣氛中草草結(jié)束。

它給我們的啟發(fā)是：作為一個(gè)好的聆聽者是成為一個(gè)成功的溝通者的重要特質(zhì)之一。那位專家就是沒有注意雙方溝通時(shí)“注意傾聽”這個(gè)細(xì)節(jié)才引起公眾的不滿。Dorothy Dix說：“成名的捷徑就是把你的耳朵而不是舌頭借給所有的人。”就是強(qiáng)調(diào)了傾聽在有效溝通中的重要作用。

項(xiàng)羽就因?yàn)閯傘棺杂?，不傾聽臣下的話，結(jié)果他失去了大量重臣，范增一死，他也就戰(zhàn)敗劉邦了。西楚霸王又如何，愛馬愛美人，胸懷杰出的軍事才能又如何，終究不如劉邦會(huì)傾聽臣下的諫言，唯才是用，一步步靠近江山，最后也只能拿劍自刎以示雄心。由此可見，傾聽是非常重要溝通技巧。

一、給別人一個(gè)說話的時(shí)間和機(jī)會(huì)

拙于傾聽最普遍的是時(shí)間管理不善。很多人很多時(shí)候不愿意傾聽是因?yàn)闆]有時(shí)間傾聽，這種情況在父母與子女之間的溝通特別嚴(yán)重。畢竟在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，做父母的忙于賺錢，忙于各種各樣的社交活動(dòng)，陪伴孩子的時(shí)間就自然而然的少了。每天都忙累了，當(dāng)然也就不愿意再花時(shí)間來傾聽孩子的想法了。

溝通本就是一個(gè)需要時(shí)間的過程，也是一個(gè)需要耐心的過程。所以，你想要你的一生都很美麗，請(qǐng)給別人一個(gè)說話的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不要用太多的理由來拒絕傾聽。如果你需要傾聽的理由，請(qǐng)把要跟你說話的人當(dāng)成一個(gè)理由吧，把你的父母、把你的孩子都當(dāng)成一個(gè)理由吧，給他們一個(gè)說話的時(shí)間和機(jī)會(huì)。那樣你的一生就會(huì)多一點(diǎn)有意的收獲，少一些遺憾！

二、傾聽促進(jìn)人與人之間的和諧溝通

我們與親人朋友之間都少不了溝通，我們無論何時(shí)何地都與人進(jìn)行著各種各樣的交流。我們的耳朵也非常的靈敏，我們的心靈也非常的敏感，可以說無論我們是不是在試圖與人交流，我們的耳朵卻從來沒有閑暇過，很多時(shí)候我們不由自主地聽著周圍的聲音。正是因?yàn)榄h(huán)境的影響，人與人之間的溝通總是一個(gè)永遠(yuǎn)也說不完的事情，人與人之間的溝通總會(huì)出現(xiàn)很多讓人郁悶的事情。這樣我們?cè)跍贤ǖ倪^程中就更加需要耐心，我們需要耐心傾聽，讓事情更加具體化，相信定能減少很多的不愉快；我們需要耐心傾聽，讓公道與清白了然于心；我們需要耐心來傾聽，減少不必要的誤會(huì)，促進(jìn)和諧溝通。

“說者無心聽者有意”告訴我們誤會(huì)是在所難免的。每個(gè)人都有一個(gè)對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)的義務(wù)，每個(gè)人都有一個(gè)知道事實(shí)真相的權(quán)利。無論是親人、朋友或是同事，我們都應(yīng)該給別人一個(gè)解釋的機(jī)會(huì)，只有這樣冷靜思考，我們才能找到事實(shí)的真相。法官辦案的時(shí)候都會(huì)給人一個(gè)合理的理由，為什么我們不能呢？我相信只要耐心的傾聽，即使結(jié)果不能令我們滿意，我們也有一個(gè)認(rèn)識(shí)自己和別人的機(jī)會(huì)。我相信只要我們有耐心傾聽的好習(xí)慣，很多時(shí)候還是會(huì)得到一個(gè)滿意的答案的，我們也可以在傾聽的過程中讓自己更加冷靜一些，更加理智的對(duì)待事情，相信總有一個(gè)合理的解決方法和改正的機(jī)會(huì)。

我們?cè)谂c人溝通的過程中，耐心傾聽，讓事情更加具體化，相信定能減少很多的不愉快，耐心傾聽，讓清白了然于心，減少不必要的煩惱。我相信，耐心傾聽，更能促進(jìn)人與人之間的和諧與溝通。

三、傾聽促進(jìn)合作效率的提高

“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒水喝?！币粋€(gè)和尚挑水喝，自食其力；兩個(gè)和尚抬水喝，共同分擔(dān)重量；三個(gè)和尚沒水喝，一個(gè)一個(gè)坐著等水喝。這是一個(gè)關(guān)于合作的問題，合作好有水喝，合作不好沒水喝，可見合作是非常重要的。特別是在公司里，一起工作的不只是三個(gè)“和尚”，工作也很多很復(fù)雜，這就更加要需要團(tuán)隊(duì)的力量了。聰明的員工懂得與人合作，有技術(shù)無謀略的員工與有技術(shù)的員工合作，而有技術(shù)又有謀略的員工與管理者合作。聰明的管理者也是懂得與員工合作的，最有效的方法是傾聽，最根本的前提無疑也是傾聽。

傾聽是一種非常重要的溝通方式，只有能讓人愿意并且快樂的說出自己的觀點(diǎn)與特點(diǎn)，才能更好的贏得別人得信任。傾聽讓你了解別人，讓你了解你的合作者的性格與特長(zhǎng)，從而做到各盡其才；傾聽更是讓管理者了解員工的才能，從而做到善用其才。因此，傾聽能夠讓人與人之間形成良好的溝通習(xí)慣，傾聽能夠有效的促進(jìn)合作效率的提高。

四、主動(dòng)傾聽，成功不是意外

無論是在生活中還是在工作中，主動(dòng)傾聽往往都會(huì)讓你得到意外的收獲。無可否認(rèn)，這是一個(gè)事實(shí)。作為這個(gè)社會(huì)的一分子，我們不能單獨(dú)行動(dòng)，更不能像陶淵明那樣歸隱田園。我們需要很多的信息，很多時(shí)候更是需要超前的信息。這樣超前的信息從哪里來？這就是要我們要學(xué)會(huì)與人溝通，主動(dòng)傾聽。是的，我們都要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)別人說話，主動(dòng)傾聽，用自己敏銳的目光準(zhǔn)確的收獲以外的信息。然而，聽≠傾聽。聽是每個(gè)人與生俱來的能力，是一個(gè)正常的生理過程，是聽覺器官對(duì)聲波的一種單純感受，只是被動(dòng)地接受信息傳遞著發(fā)出的信息，或許入了耳，但入不了心。傾聽是指主體行為者通過視覺、聽覺等媒介接受、吸取和理解溝通對(duì)方（或多方）思想、信息和情感的過程?！皟A”聽是有層次之分的。

最低是“聽而不聞”：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去； 其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；

第三是“選擇的聽”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉；

第四是“專注的聽”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“主動(dòng)式”、“回應(yīng)式”的聆聽，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑。

第五是“同理心的傾聽”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。

傾聽不能單獨(dú)停留在初級(jí)階段而是要向深處發(fā)展，要做到“同理心的傾聽”?！巴硇牡膬A聽”有幾個(gè)很重要的技巧：

（1）傾聽是一種主動(dòng)的過程

在傾聽時(shí)要保持心理高度的警覺性，隨時(shí)注意對(duì)方傾談的重點(diǎn)，每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，你必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽他 所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。

（2）鼓勵(lì)對(duì)方先開口

首先，傾聽別人說話本來就是一種禮貌，其次，鼓勵(lì)對(duì)方先開口可以降低談話中的競(jìng)爭(zhēng)意味，第三，對(duì)方先提出他的看法，你就有機(jī)會(huì)在表達(dá)自己的意見之前，掌握雙方意見一致之處。

（3）切勿多話 同時(shí)說和聽并不容易。（4）觀看對(duì)方表示興趣

人們判斷你是否在聆聽和吸收說話的內(nèi)容，是根據(jù)您是否看著對(duì)方來 作出的。沒有比真心對(duì)人感興趣更使人受寵若驚了。

（5）反應(yīng)式傾聽，但不要打斷對(duì)方

聽聽別人怎么說。你應(yīng)該在確定知道別人完整的意見后再做出反應(yīng)，別人停下來并不表示他們已經(jīng)說完想說的話。

（6）注意觀察非語(yǔ)言行為

對(duì)方嘴巴上說的話實(shí)際可能與非語(yǔ)言方面的表達(dá)互相矛盾，學(xué)習(xí)去解讀情境。

（7）聽出對(duì)方的言外之音 對(duì)于有些話，對(duì)方可能因?yàn)槟承┰蚨缓弥闭f，則需要細(xì)細(xì)體會(huì)。（8）對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)加以設(shè)想

有些話，對(duì)方可能無法表達(dá)出他的本意，或者不知道怎么表達(dá)，我們可以稍作猜想、延伸。

（9）暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論

當(dāng)我們和人談話的時(shí)候，我們通常都會(huì)有幾秒鐘的時(shí)間，可以在心里回顧一下對(duì)方的話，整理出其中的重點(diǎn)所在

做一個(gè)合格的傾聽者是我們能夠同別人進(jìn)行良好溝通的前提和必要保障。

綜上所述，一個(gè)不愿意傾聽的人，他應(yīng)該是一個(gè)性格孤僻的人，他當(dāng)然不懂得怎樣與人溝通；一個(gè)不會(huì)傾聽的人，他的人際關(guān)系應(yīng)該不怎么樣，至少他不是一個(gè)能夠掌握人才的人；一個(gè)愿意傾聽并且主動(dòng)傾聽的人，他在任何場(chǎng)合、任何人之間都應(yīng)該游刃有余。因此，我認(rèn)為，傾聽是溝通的基礎(chǔ)，傾聽是溝通融洽過程中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)