第一篇：大客戶銷售策略十二招
關(guān)系這兩個(gè)字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說明了關(guān)系營銷在日常銷售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷售人員對(duì)關(guān)系營銷的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。如：①關(guān)系營銷無非就是請(qǐng)客送禮加回扣；②和客戶關(guān)系好內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關(guān)鍵因素。。
A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務(wù)量來自當(dāng)?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長的合作時(shí)間關(guān)系很“鐵”，因?yàn)锳公司的董事長和B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競爭對(duì)手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴(yán)重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準(zhǔn)備一大筆資金來周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競爭也使利潤不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應(yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價(jià)格壓的低，如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對(duì)不起了。A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對(duì)手，也許只是B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。
觀點(diǎn)一：什么是關(guān)系營銷？
用比較學(xué)術(shù)化的言語來表達(dá)就是：建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)。
如果用大白話來表達(dá)就是：利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡單地把它看成回扣，可能是權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如：客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度（因?yàn)楣I(yè)品的質(zhì)量只有通過實(shí)際使用才能被鑒別）或你對(duì)某些個(gè)人的承諾能否實(shí)現(xiàn)不能確定，那所謂的關(guān)系也無從談起。
所以關(guān)系營銷可以用10個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。
其中客戶的信任也分為對(duì)供應(yīng)商組織的信任（例如：廠家以通過ISO9000認(rèn)證、運(yùn)營制度、硬件設(shè)備、業(yè)績、榮譽(yù)等方面贏得客戶的信任）和個(gè)人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關(guān)系），但同時(shí)對(duì)組織的信任也是通過個(gè)人得以實(shí)現(xiàn)的。很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。
觀點(diǎn)二：如何與客戶建立相互信任的關(guān)系？
一）有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉 —信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
二）拜訪拜訪再拜訪 — 反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。
尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。
三）銷售人員的人品和為人：
任何產(chǎn)品最終還是通過人—銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；④可以保持沉默但一定不能說假話；⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
四）成為為客戶解決問題的專家：
病人信任醫(yī)生嗎？當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?/p>
工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。
很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。
五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力：
工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；ISO9000認(rèn)證證書等等。
六）小恩小惠贏得客戶好感：
不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。
七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？ 八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)表帶供貨商！方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>
“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。
“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；
“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請(qǐng)自始至終保持驚奇和好奇的表情。
觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益（就是他們所理解的關(guān)系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。
不能否認(rèn)完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個(gè)人好處卻買了價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過硬；服務(wù)是否到位；價(jià)格是否合理；解決方案是否先進(jìn)；當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個(gè)品牌相互競爭中勝出或比其它供應(yīng)商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個(gè)人利益，按照行內(nèi)的說法是拿著不燙手。
所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)，非常重要；第二：滿足客戶的個(gè)人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；第三：客戶特別喜歡你產(chǎn)品或特別喜歡你的人（可能看你順眼吧），就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。
觀點(diǎn)四：客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關(guān)系，也沒有業(yè)務(wù)往來。
朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時(shí)也沒有業(yè)務(wù)往來。
供應(yīng)商：成為客戶的供應(yīng)商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比。
合作伙伴：同時(shí)是客戶的朋友和供應(yīng)商時(shí)，就是合作伙伴。
結(jié)論：客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是風(fēng)險(xiǎn)體，會(huì)受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知、流動(dòng)性等因素的影響。
觀點(diǎn)五：如何使你的利益與眾不同？
客戶的口頭禪是同樣產(chǎn)品看質(zhì)量；同樣質(zhì)量看價(jià)格；同樣價(jià)格看服務(wù)。但如果是連服務(wù)都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個(gè)人關(guān)系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會(huì)呢？那如何使你的利益與眾不同而使競爭對(duì)手無法模仿呢？
關(guān)系營銷可分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系靠價(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。
案例：
去年8月，浙江臺(tái)州有一場50年未遇的臺(tái)風(fēng)。某公司一個(gè)大客戶的倉庫正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷?，公司的大客戶?jīng)理過去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉庫位置并參加保險(xiǎn)，該客戶一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)客戶非常后怕，同時(shí)也對(duì)該客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當(dāng)時(shí)花1 萬多的倉儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬的貨物。后來他對(duì)該客戶經(jīng)理說：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關(guān)，但你們是把我真正當(dāng)成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。
觀點(diǎn)六：關(guān)系營銷要考慮成本
關(guān)系營銷模式有兩種①關(guān)系領(lǐng)先型。在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)；②關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。無論哪種模式與客戶建立和維護(hù)關(guān)系都是需要成本的，因此關(guān)系營銷的應(yīng)用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。
第二篇：小本創(chuàng)業(yè)十二招
小本創(chuàng)業(yè)十二招
-----案例分析與操作要決
目錄：
小本創(chuàng)業(yè)第一招：錦上添花
小本創(chuàng)業(yè)第二招：化整為零
小本創(chuàng)業(yè)第三招：就地打井
小本創(chuàng)業(yè)第四招：移形換位
小本創(chuàng)業(yè)第五招：設(shè)身處地
小本創(chuàng)業(yè)第六招：天外飛仙
小本創(chuàng)業(yè)第七招：水面撇油
小本創(chuàng)業(yè)第八招：借梯上房
小本創(chuàng)業(yè)第九招：洄水掠食
小本創(chuàng)業(yè)第十招：琵琶別抱
小本創(chuàng)業(yè)第十一招：無中生有
小本創(chuàng)業(yè)第十二招：返璞歸真
第三篇：16.02 《大客戶銷售十八招》心得體會(huì)
16.2 《大客戶銷售十八招》培訓(xùn)心得
非常感謝公司這幾天這么完善的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)完孟老師的《大客戶銷售十八招》，我深得體會(huì)，受益匪淺。在這里我總結(jié)一下這幾天以來的學(xué)習(xí)心得，希望能和大家一起交流學(xué)習(xí)。
第一招：把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交
1.一套完整的銷售流程應(yīng)該是這樣的：電話預(yù)約→拜訪客戶→提交初步方案→技術(shù)交流→框架性需求調(diào)研與方案確定→項(xiàng)目評(píng)估→協(xié)議談判→簽約成交。
2.認(rèn)清人的認(rèn)知盲點(diǎn)，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，放開自己。一個(gè)人在看見或者選擇性認(rèn)知中都會(huì)有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。銷售人員看到的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而客戶正好相反。在與顧客交談當(dāng)中，首先開場白要簡潔明了，其次要站在顧客的角度看問題，對(duì)顧客的需求和要求多一些了解。
3.找準(zhǔn)“四個(gè)人”，使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者、教練。在做銷售前一定要先鎖定目標(biāo)，摸清底細(xì)，知己知彼，把握好這四者之間的關(guān)系，利用教練，借力使力，讓銷售更加得心應(yīng)手。
第二招：樹立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交
為客戶樹立心中的意愿圖像，了解客戶的需要?？蛻糇约褐烙行枰?，一定要想方設(shè)法滿足他?！芭２缓人畯?qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求”，客戶不知道自己有需要的，銷售人員要引導(dǎo)客戶，為客戶樹立需要的圖像，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需要，從而創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。
第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交
80%的銷售額來自20%的客戶，拜訪量越大，成交的機(jī)會(huì)就越大。作為一名銷售人員，要不辭辛苦，堅(jiān)持不懈，尋找盡可能多的客戶，創(chuàng)造最大的成交機(jī)會(huì)。盡可能多的拜訪客戶，做到將關(guān)鍵決策者一網(wǎng)打盡，一個(gè)不漏，才能確保成交。第四招：找出系鈴人，一網(wǎng)打盡成交
1.準(zhǔn)客戶具備的三個(gè)條件：要有購買能力；要有決策能力；必須能接觸到。找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，鎖定目標(biāo)，“對(duì)癥下藥”。
2.找出關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物不一定是大人物，有時(shí)候小人物也能辦成大事情。第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交
1.教練是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。他們是我們成功的捷徑。
2.教練的來源：客戶企業(yè)內(nèi)部；客戶企業(yè)外部；我們自己所在的企業(yè)。置身于陌生環(huán)境，唯一出路就是尋找指路人。
3.教練的作用：直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。一項(xiàng)項(xiàng)目需要有人積極的倡導(dǎo)；教練能及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競爭對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)的告訴我們；他非常了解企業(yè)內(nèi)部的構(gòu)造和決策，能幫助我們找對(duì)人，繼而說對(duì)話。第六招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
在我們所定位的四個(gè)人當(dāng)中，有一個(gè)或更多個(gè)身份不明或者沒拜訪過，缺乏準(zhǔn)確的信息，都有可能令我們步入雷區(qū)，導(dǎo)致我們的不成功。所以在銷售過程中，我們一定要隨時(shí)保持一顆高度的警惕心，不但要謹(jǐn)慎對(duì)待我們的四個(gè)人，還要隨時(shí)小心我們的競爭對(duì)手，以及各種會(huì)或者可能會(huì)影響我們成功的因素，把銷售當(dāng)成前線，確保萬無一失，才能安全。第七招：人情練達(dá)，關(guān)系成交
在產(chǎn)品與競爭對(duì)手不相上下的情況下，我們成功的關(guān)鍵就是人情關(guān)系。我們要有這樣的原則：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。我們不但要在準(zhǔn)客戶身上下功夫，在潛在客戶身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。第八招：把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交 1.搞好客戶關(guān)系，形成良好互動(dòng)。2.把握招投標(biāo)的流程與細(xì)節(jié)。3.掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單。第九招：用好三方案例，借力權(quán)威成交
銷售成功的最大障礙不是競爭和阻力，而是客戶對(duì)我們的信任?！靶湃瓮鶆?chuàng)造出美好的境界”，只有客戶信任我們的產(chǎn)品，信任我們的人品，信任我們企業(yè)的信譽(yù)，才能讓客戶放心的把項(xiàng)目交給我們。成功的三方案例是最好的證明，我們要利用好三方案例，借助權(quán)威來讓客戶信任我們，達(dá)成協(xié)議。第十招：工具輔助成交
作為一名銷售人員，工具要帶齊，并且要靈活運(yùn)用我們所有的工具來輔助我們成功。銷售網(wǎng)站、電腦筆記本、名片、手機(jī)、投影儀、錄像光碟、服務(wù)承諾、老客戶計(jì)劃書、重點(diǎn)客戶、圖片資料、企業(yè)榮譽(yù)書、建議書、合同書等等，都可以作為我們成功的輔助工具。第十一招：教育驅(qū)動(dòng)營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交
不管顧客多么苛刻，都逃脫不了心理的誘惑。很多時(shí)候客戶并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，發(fā)現(xiàn)自己缺什么，所以我們要去教育，要去給客戶洗腦，給客戶指出他的需要。讓業(yè)務(wù)員當(dāng)講師，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，不失為一個(gè)促成成交的好辦法。
第十二招：永久記憶行銷，文字說服成交
永久記憶行銷為的是不走形，體現(xiàn)用心，有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉(zhuǎn)換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入到一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。除了書信，我們還可以以電子郵件、宣傳單、DM、賀卡、禮物等一系列的東西，留給客戶永久的記憶。永久記憶結(jié)合我們和客戶面對(duì)面的溝通，能讓事情事半功倍。第十三招：少說多做，分清次要，巧擇時(shí)機(jī)，達(dá)成成交
羅哩羅嗦，又說不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌。在行銷當(dāng)中我們要充當(dāng)?shù)母嗟氖莾A聽者，讓客戶多說，自己簡明扼要的說。在交談的過程中應(yīng)避免使用過多夸張性的詞語和形容詞。我們要在交談中洞察客戶的反應(yīng)，在客戶表明要購買的時(shí)候，選擇最適宜的時(shí)機(jī)向客戶表明我們的最終目的——訂單。我們在和客戶交談的過程中應(yīng)盡量少介紹我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，而應(yīng)該著重說明我們的產(chǎn)品能為客戶做什么，只有滿足了客戶的需求，客戶才有興趣購買我們的產(chǎn)品。
第十四招：培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對(duì)手成交
忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。企業(yè)營銷的目的就是為了使客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的客戶群。企業(yè)要不斷創(chuàng)新，使客戶享受到超值服務(wù)，只有比競爭對(duì)手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競爭對(duì)手無機(jī)可乘。第十五招：切忌自言自語，對(duì)話才能成交
成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。在尚未了解客戶的需求之前，就給客戶“放機(jī)關(guān)槍”，是銷售中的大忌。每個(gè)人面對(duì)推銷都會(huì)有排斥心理，在不了解客戶需求時(shí)，我們銷售人員應(yīng)該先讓客戶先說話，多說話，在交談中了解客戶的需求，并且及時(shí)的滿足客戶的需求，推出我們的產(chǎn)品。第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
銷售不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因，傾聽是克服拒絕的良方。關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，我們要冷靜下來傾聽客戶拒絕的原因，用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，要知道真正發(fā)揮威力的是問號(hào)，而不是句號(hào)。銷售是一場技巧性很強(qiáng)的特殊問答，互相設(shè)計(jì)，互相交鋒，最終一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。第十七招：打開溝通之窗，談判控制成交
1.把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”。我們應(yīng)該明白，談判是互惠互利的，沒有成敗之分，成功的談判兩方都是勝利者。談判的目的是為了達(dá)成雙方共同的利益，只有滿足了雙方的需求，找到雙方共同的利益，將談判雙方由互相對(duì)立變成同心協(xié)力，這樣才能達(dá)成成功的成交。
2.創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行。在談判的時(shí)候我們首先要理清自己的思路，把談話要點(diǎn)寫出來，以防遺忘。做好物質(zhì)準(zhǔn)備，收集整理有關(guān)文件、信息、資料以及談判場所的選定等。了解我們的談判對(duì)手，做到知己知彼，站在對(duì)方的角度上，真誠的幫助對(duì)方分析利弊，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。第十八招：重復(fù)就是力量，成交高于一切
潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，不斷的重復(fù)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和好處，能加深這些優(yōu)勢在客戶腦海中的印象，讓客戶在有需求的時(shí)候，第一時(shí)間就想到我們的產(chǎn)品。就像腦白金的廣告效應(yīng)一樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重復(fù)轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯(cuò)選擇，既高檔又有面子。所以我們要堅(jiān)信只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶，一定要堅(jiān)持不懈，不斷地拜訪客戶，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品印象足夠的深刻。
雖然我還沒有步入銷售的戰(zhàn)場，但是孟老師的《大客戶銷售十八招》，真的讓我大開眼界，受益匪淺，為我立志做一名優(yōu)秀的銷售人員提前做好了心理準(zhǔn)備。我堅(jiān)信在未來的道路上我能把這些深刻的理論知識(shí)靈活地運(yùn)用到工作當(dāng)中，讓我越挫越勇，越做越勇，深信在未來的路上，我會(huì)迅速地成長起來，成為一名能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀員工，為公司創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。
市場部：賴帆
2013/7/15
第四篇：大客戶銷售十八招培訓(xùn)心得
大客戶銷售十八招培訓(xùn)心得
今天把大客戶銷售十八招學(xué)完了，很感謝公司給我們這么完善的培訓(xùn)，從商務(wù)禮儀到銷售基本功及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我不敢說已經(jīng)全部學(xué)會(huì)了并且能很好的應(yīng)用，但我知道每天都學(xué)會(huì)了一些知識(shí)。今天學(xué)的孟昭春老師的《大客戶銷售十八招》很精辟也很實(shí)用，在這里我就根據(jù)自己的理解來總結(jié)一下所學(xué)的內(nèi)容。第一招：平和營銷
1、理念要清晰；
一個(gè)人在看見或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品有著本能的偏見，只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而客戶往往只能看到產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以在這一點(diǎn)上我們要正面對(duì)待這個(gè)問題，要站在客戶的角度考慮、分析問題，這樣才能打動(dòng)客戶。
2、句號(hào)變問好；
在這個(gè)問題上，我是深有體會(huì)的，我在給客戶面前，一不注意會(huì)將我們的公司產(chǎn)品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個(gè)時(shí)候客戶時(shí)沉默的，當(dāng)你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學(xué)到這一課，我有種恍然大悟的感覺。我們不應(yīng)該單方面的表演，而是要帶動(dòng)客戶一起參與產(chǎn)品的討論和研究。
3、一分鐘說明
我們在銷售的過程中，總是擔(dān)心客戶不了解產(chǎn)品，就會(huì)滔滔不絕的講個(gè)不停，結(jié)果是事與愿違。因?yàn)榭蛻艨粗械氖鞘褂枚皇茄芯?。所以倒不如在一分鐘之?nèi)迅速得簡潔的說明自己的意思。在這一分鐘內(nèi)，產(chǎn)品部分要做到一句話說完，既要把產(chǎn)品的功能說好，也要把產(chǎn)品的亮點(diǎn)說好，更重要的說明能夠給客戶帶來說明幫助。
4、策略要鮮明
在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們要知道參與決策的四個(gè)人，購買者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、教練，我們在做銷售成交時(shí)一定要做到一網(wǎng)打盡，學(xué)會(huì)借力使力，把培養(yǎng)教練養(yǎng)成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。
第二招：目標(biāo)鎖定
我們在做大項(xiàng)目的時(shí)候，我們要接觸不只一個(gè)人，而是要接觸決策的四個(gè)人，購買者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、教練。銷售人員在和他們溝通的順序不能混亂，要分清哪個(gè)是重要哪個(gè)次要的。要有針對(duì)性的將其按主次逐一突破。第三招：重復(fù)就是力量
我們在日常生活中做某件事并且要重復(fù)做的時(shí)候，我會(huì)記的很牢，就像我們學(xué)開車，同樣的動(dòng)作你一直重復(fù)做，直到駕照考完。就是因?yàn)槲覀円恢痹谥貜?fù)做同樣的事情才記住了車要怎么開，并且記的很牢。同樣我們在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，只要重復(fù)一句話就行了，當(dāng)然這個(gè)要有個(gè)度，不能讓客戶覺得你喋喋不休。這個(gè)具體重復(fù)幾遍看具體情況。這樣客戶就能清楚的記得我們的產(chǎn)品。第四招：打開溝通之窗，談判控制成交
四維成交法認(rèn)為，談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”
A、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
a．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋” b．通過溝通才能實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化c．如何在與客戶溝通中占得先機(jī)d．與客戶溝通并沒有想象得那么難e．溝通的好壞直接影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行
B、談判中的控制策略
a．把談判對(duì)方稱為“對(duì)手”，而不是“敵手”
b．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進(jìn)行
c．知己知彼，方能贏定對(duì)手
d．不要靠低價(jià)換取訂單
C、談判中的注意事項(xiàng)
a．談判就是溝通、協(xié)商和交流
b．找出對(duì)方的“軟肋”或“破綻”
c．學(xué)會(huì)“舉重若輕”或“舉輕若重”
d．練就火眼金睛，識(shí)破談判謊言
第五招：把值錢的東西白送，把整體的解決方案賣出大價(jià)錢
也就是說，購買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價(jià)值的。接下來生意好談了。
第六招：打開門上的其他鎖
有的時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目，購買者說了不算，必須先經(jīng)過使用者；技術(shù)把關(guān)者的認(rèn)可方可生效，所以我們要找到關(guān)鍵人一個(gè)一個(gè)搞定。
第七招：一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌
那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點(diǎn)銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。
1.置身一個(gè)陌生的環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人
2.洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你。
第八招：培養(yǎng)忠實(shí)客戶，讓競爭對(duì)手毫無機(jī)會(huì)
這個(gè)我想主要是針對(duì)有在使用或已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的客戶，首先我們一定要把我們的服務(wù)做到客戶滿意，產(chǎn)品滿意。
二、時(shí)刻關(guān)注競爭者的一舉一動(dòng)不要給競爭者任何鉆空子的機(jī)會(huì)。
第九招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1、要認(rèn)知雷區(qū)，否則滿盤皆輸
2、端正心態(tài)，借助教練的力量排雷
第十招：用好三方案例，借助權(quán)威成交
在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權(quán)威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業(yè)的使用案例或是周邊地區(qū)的使用者的案例。
第十一招：讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者
在這一點(diǎn)上一定要認(rèn)清誰是中間人，在促成這個(gè)單子的中間人肯定是使用者和技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)橘徺I者是最后的決策者。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第十二招：一分鐘說明
銷售員要做到快速、簡潔的介紹好產(chǎn)品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）
第十三招：寫一封高水準(zhǔn)的行銷開發(fā)信
在這一課中，蒙老師主要強(qiáng)調(diào)一件事經(jīng)不同的人的傳播，到最后是體無完膚，書信就可以避免這樣的結(jié)果，因?yàn)闀挪煌谡Z言會(huì)瞬間消失；二書信可以更準(zhǔn)確完整地表達(dá)內(nèi)容；三一封好的書信可以拉近人際關(guān)系。
第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準(zhǔn)備
這一點(diǎn)就要求我們銷售人員不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，在拜訪客戶前要做好功課：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競爭對(duì)手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。
第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交
因?yàn)樵谌诵睦锢蠋熓且粋€(gè)讓人尊敬的職業(yè)，在老師面前學(xué)生只有聽從老師的安排。所以企業(yè)要培訓(xùn)銷售講師。把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏了。第十六招：對(duì)癥下藥
營銷和看病一樣不能先開處方后再診斷，不要以為每個(gè)人都需要你同樣的產(chǎn)品，我們要知道客戶的需要，再跟據(jù)客戶的需要，來介紹需要的產(chǎn)品。第十七招：推銷不是說話，而是問話
這一點(diǎn)我想是很多銷售員的弊病，我們說的越多，效果越不好，我們要以誘導(dǎo)式來詢問客戶。要學(xué)會(huì)將句號(hào)變成問號(hào)。
第十八招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
當(dāng)面對(duì)客戶拒絕的時(shí)候，不要退縮。因?yàn)檫@才是銷售的開始。
1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。
2、用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕。
在這一課中，我學(xué)到的東西很多，也找到了自己過去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對(duì)于銷售人員的素質(zhì)要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應(yīng)用到實(shí)際中，因?yàn)闀簳r(shí)只是學(xué)了而談不上學(xué)會(huì)。只有應(yīng)用自如了，有成績的見證了方可說我學(xué)會(huì)了。我相信每天認(rèn)真的去學(xué)會(huì)一點(diǎn)，每天就會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。
市場部：曾顯宅
2012-5-25
第五篇：提升員工績效十二招
員工需要被被欣賞：提升員工績效十二招
如何改善員工的績效，是每一個(gè)管理人員都面臨的挑戰(zhàn)。下面我們給出一些體會(huì)和建議，希望對(duì)管理者（Manager）們有所啟發(fā)：
1、用人所長。
員工績效不好，經(jīng)理常常從員工身上找原因，其實(shí)，還應(yīng)該反省一下經(jīng)理自己在人員的使用上是不是存在問題，有沒有用其所長，發(fā)揮出員工的特長。如果用人不善，很難取得好的績效。要取得好績效，用人所長是第一。不要安排一條狗去爬樹，然后又去責(zé)怪它爬得不好，因?yàn)楣凡⒉簧瞄L爬樹，即便是一條優(yōu)秀的狗，也很難把樹爬得很好，而應(yīng)該檢討我們自己是否應(yīng)該安排一只普通的貓去爬樹。
2、加強(qiáng)培訓(xùn)。
通過培訓(xùn)可以改善員工的績效，進(jìn)而改善部門和整個(gè)組織的績效。這里需要指出的是，并不是當(dāng)公司出現(xiàn)問題的時(shí)候才安排培訓(xùn)，也不是只對(duì)那些公司認(rèn)為有問題的員工實(shí)施培訓(xùn)?；蛘呦笥行┕灸菢又粚?duì)優(yōu)秀的員工才培訓(xùn)。其實(shí)，公司的培訓(xùn)應(yīng)該是依據(jù)企業(yè)需求長期的、持續(xù)的、有計(jì)劃的進(jìn)行。
3、明確目標(biāo)。
我們有沒有清楚地告訴員工，他們的工作應(yīng)該是銷量第一？還是服務(wù)第一？還是利潤優(yōu)先？或者是三者兼顧。如果員工沒有明確的工作目標(biāo)，那么通常會(huì)比較迷惑、彷徨，沒有方向感，當(dāng)然工作效率會(huì)受到影響，同時(shí)，由于員工沒有得到明確的目標(biāo)指引，員工的努力方向同公司所希望達(dá)到的結(jié)果難免有所不同。
4、建立績效標(biāo)準(zhǔn)。
清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)可以讓高績效的員工有成就感，知道自己已經(jīng)達(dá)到或者超出了公司的要求，這種成就激勵(lì)的效果對(duì)層次較高的管理人員或者專業(yè)人士非常明顯。清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)可以使沒達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的員工有一個(gè)努力的目標(biāo)，知道自己同其他人的差距，從而激發(fā)工作干勁，努力完成工作指標(biāo)。注意：清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，必須成為公司薪酬發(fā)放的依據(jù)，才能保證激勵(lì)的有效。
5、及時(shí)監(jiān)控績效考評(píng)。
考評(píng)周期可以是一個(gè)月、一個(gè)季度或者一年。但是，監(jiān)控應(yīng)該是隨時(shí)隨地進(jìn)行的。監(jiān)控不及時(shí)，當(dāng)然不能獲得全面、客觀的第一手資料。很容易導(dǎo)致考評(píng)之前爭表現(xiàn)的現(xiàn)象發(fā)生，使“聰明人”鉆空子，考評(píng)不公平。
6、及時(shí)反饋考評(píng)結(jié)果。
在績效考評(píng)剛剛出結(jié)果的時(shí)候，正是員工對(duì)績效問題最關(guān)心的時(shí)候，也是思考最多的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候反饋效率高，員工比較投入，效果好，并且利于對(duì)一些出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。如果過了這個(gè)時(shí)期，考評(píng)者和被考評(píng)者都已經(jīng)把考評(píng)的事放在一邊了，效率一定降低；同時(shí)，員工會(huì)對(duì)公司的考評(píng)產(chǎn)生不良印象，會(huì)認(rèn)為公司也不重視考評(píng)。由于其他工作已經(jīng)展開，考評(píng)反饋也會(huì)占用工作時(shí)間，對(duì)其他工作難免會(huì)帶來不良影響。
7、幫助下屬找到改進(jìn)績效的方法
當(dāng)發(fā)現(xiàn)您的下屬的績效不好時(shí)，僅僅告訴他／她“你的績效不夠理想”是不夠的，重要的是您還應(yīng)該要指出他／她績效不好的原因是什么？改進(jìn)的方法有哪些？
業(yè)績不好的下屬一般自己也很著急，但是，苦于找不到原因，也不知道如何改進(jìn)。問自己的同事?lián)膭e人認(rèn)為自己無知、沒面子。請(qǐng)教經(jīng)理又害怕由于業(yè)績不好挨批評(píng)。
這時(shí)候，做經(jīng)理的應(yīng)該主動(dòng)找到他／她們，同他／她們分析業(yè)績不佳的原因，并且?guī)椭齻冋业礁纳频姆椒ǎ瑫r(shí)，如果有可能得話，最好提供相應(yīng)改善的機(jī)會(huì)和一定資源支持。經(jīng)理人能夠成功，重要的一點(diǎn)是他／她能指導(dǎo)下屬，能夠想到、看到、做到下屬做不到的。如果管理者本人不能超越員工，員工怎么服她呢？這種情況下，員工多半不會(huì)非常努力，業(yè)績自然不會(huì)好。
8、給出改進(jìn)的最后限制
對(duì)于長時(shí)間工作績效不佳的下屬或者來公司不久表現(xiàn)不佳的新員工，通常人們較多采用的方法是將員工辭退。果斷地辭退低績效員工沒有錯(cuò)，不過，我們比較主張?jiān)谵o退之前再給他／她們一次機(jī)會(huì)。比如，明確告訴他／她，公司再給他／她一個(gè)月的時(shí)間，他／她的績效必須達(dá)到公司的要求，否則，請(qǐng)他／她另謀高就。
這樣做除了可以避免重新招聘本身帶來的成本和風(fēng)險(xiǎn)（誰能夠保證重新招聘的人比他／她們更好），還有另外兩個(gè)好處，一個(gè)是我們對(duì)辭退的員工做到了仁至義盡，他／她離開企業(yè)后也不會(huì)因?yàn)榻夤筒簧茖?dǎo)致詆毀公司等情況發(fā)生。另外，對(duì)留在企業(yè)的其他／她員工也是一個(gè)信號(hào)：公司對(duì)待員工是仁至義盡的，但是工作不努力可能會(huì)失去工作。
有一個(gè)朋友是一家軟件公司的老板，今年3月份準(zhǔn)備辭退一名銷售經(jīng)理，但是覺得不太好談，問我怎么辦。我建議我的朋友同他談一次，指出對(duì)他績效的不滿，同時(shí)告訴他，你準(zhǔn)備再給他一個(gè)月的改進(jìn)期限，到時(shí)候如果還沒有達(dá)到要求，將辭退他。結(jié)果，這位銷售經(jīng)理的績效在那個(gè)月超出公司所有的人，并且銷售冠軍的業(yè)績一直保持了好幾個(gè)月。
9、及時(shí)激勵(lì)
我們的經(jīng)理們往往很關(guān)注績效不好的情況，對(duì)績效不好的員工、部門很敏感，批評(píng)很及時(shí)。但是，對(duì)于員工工作中的亮點(diǎn)注意不夠。成功的管理者應(yīng)該以正面激勵(lì)為主。對(duì)員工工作中哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步也要及時(shí)肯定、贊揚(yáng)。讓員工始終處于一種自信、興奮的狀態(tài)。這樣，才能激發(fā)出員工的聰明才智和工作熱情，工作績效才會(huì)達(dá)到最佳。
另外，容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)不及時(shí)，甚至只有感到員工的工作狀態(tài)有問題的時(shí)候，才想到是否激勵(lì)不夠；而當(dāng)看到員工的工作熱情很高時(shí)，就忘記了激勵(lì)。
正確的做法應(yīng)該在員工狀態(tài)很好時(shí)就激勵(lì)，等到員工表現(xiàn)出現(xiàn)問題時(shí)才激勵(lì)效果不好，并且還會(huì)給員工一種錯(cuò)覺：鬧情緒（之類）能獲得好處。及時(shí)激勵(lì)并不意味著對(duì)員工xuexihr.com的任何出色表現(xiàn)都予以經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上不可能對(duì)員工的任何出色表現(xiàn)都給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。那樣做實(shí)際上是在賄賂我們的員工。正確的方法應(yīng)該是，隨時(shí)隨地給予精神激勵(lì)———贊美、表揚(yáng)。
勿庸置疑，緊張的（惡劣的）人際關(guān)系，會(huì)消耗人的精力、降低人的智慧，影響員工之間的合作，肯定會(huì)降低工作績效。建立良好的人際關(guān)系通常會(huì)有利于提高工作績效。
但是，要注意不能為了搞好關(guān)系，對(duì)下屬的錯(cuò)誤視而不見，更不可以為了搞好人際關(guān)系而放棄原則甚至討好下屬。對(duì)于粗暴的指責(zé)，下屬會(huì)抗拒；但是下屬大多數(shù)能夠接受上司善意的批評(píng)。如果上司在指出下屬錯(cuò)誤的同時(shí)，又能夠幫助下屬分析錯(cuò)誤的原因以及今后改進(jìn)的方法，下屬不僅不會(huì)抗拒，還會(huì)感謝。這樣的上司會(huì)得到下屬的愛戴。
相反，討好下屬往往會(huì)助長員工的不良習(xí)慣，根本不可能改善關(guān)系，并且，這樣的上司會(huì)被下屬看低，對(duì)工作和人際關(guān)系都沒有好處。
11：充分的溝通
從溝通的主體上來劃分可以分成：
1、自上而下的和自下而上的縱向溝通。
2、部門之間以及員工之間的橫向溝通。
3、同公司之外的關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)的溝通。
溝通可以分成正式的制度化的溝通和經(jīng)常性的非正式的溝通；正式的溝通包括公司的各個(gè)層次的例會(huì)；各種樣式、不同內(nèi)容的書面計(jì)劃、通報(bào)、報(bào)告等等；公司的（電子）公告欄；制度化的電子郵件溝通系統(tǒng)等等都是正式的溝通。
溝通的方式還可以列舉出很多，各個(gè)公司可以依據(jù)自己的具體條件和溝通效果情況予以采用。什么方式有效，并且成本比較低就采用什么方式。溝通的效果主要看兩個(gè)方面，一、是否快速送達(dá)。
二、接收者理解信息的意思同信息發(fā)送者要表達(dá)的意思是否一樣。為了提高溝通的效果，反饋、核實(shí)是必不可少的。12：給下屬適當(dāng)?shù)膲毫σ材芴岣呖冃?/p>
這里所說的適當(dāng)?shù)膲毫Π?/p>
1、批評(píng)；
2、制定有一定難度的工作目標(biāo)；
3、允許員工犯可以承受的錯(cuò)誤；
4、合理、合法的解雇。
任何人，從剛剛出生的嬰兒到暮年的老者都喜歡被贊揚(yáng)、欣賞，沒有哪個(gè)人喜歡挨批評(píng)。所以，我們比較主張以欣賞的心態(tài)看待他人。對(duì)他人的一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步、成績、優(yōu)點(diǎn)等都應(yīng)該贊揚(yáng)、欣賞。這樣能夠起到激勵(lì)的效果，促使人們不斷的進(jìn)步。但是，人都是有缺點(diǎn)的，人也都會(huì)犯錯(cuò)誤。當(dāng)我們看到下屬犯了錯(cuò)誤的時(shí)候，如果我們不敢批評(píng)，視而不見甚至姑息遷就，同樣是有害的。比較可取的辦法應(yīng)該是予以批評(píng)，給他一定的壓力。這樣，對(duì)下屬能力、業(yè)績的提高都會(huì)有較大的益處。但是應(yīng)當(dāng)注意的是，1、批評(píng)不等于指責(zé)，而是善意地指出該錯(cuò)誤（而不是人）給公司、他人帶來的損失和麻煩。
2、要主動(dòng)的承擔(dān)作為上司應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。
3、分析犯錯(cuò)誤的主觀、客觀原因。更重要的是引導(dǎo)（而不是代替）下屬找到解決問題的方法，避免今后犯類似的錯(cuò)誤。
4、如果下屬本人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤，并且感到內(nèi)疚、自責(zé)。上司就不用批評(píng)了，而是直接做2、3兩點(diǎn)。
制定有一定難度的工作目標(biāo)能夠提高下屬的績效。容易實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)不僅僅會(huì)降低企業(yè)的收益，而且往往不能激發(fā)下屬的潛能，不利于員工績效和能力的提高。同時(shí)，容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還有可能導(dǎo)致有些下屬人員自以為了不起，盲目自大、不思進(jìn)取
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