第一篇：寶潔公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷活動(dòng)（定稿）

寶潔公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷活動(dòng)

時(shí)間：2012-08-10 | 作者： | 來(lái)源：yuezhu

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文章詳細(xì)

一、寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1.合理的市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分主要是對(duì)需求或消費(fèi)者的細(xì)分,根據(jù)不同的影響因素可以作出不同的市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司專門(mén)為亞洲人研制生產(chǎn)了潘婷滿足亞洲消費(fèi)者的需要。同時(shí)寶潔公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)看中了年輕男女富有個(gè)性的生活和先導(dǎo)消費(fèi)的特點(diǎn)從而取得了高額的市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同的社會(huì)階層、群體以及不同的文化與生活習(xí)慣的差異有著不同的消費(fèi)心理,寶潔一直力求為不同國(guó)家,不同階層和群體研制和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品。

2.正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后首選的目標(biāo)市場(chǎng)是,寶潔公司抓住了求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理,研制和開(kāi)發(fā)了滿足年消費(fèi)需求的產(chǎn)品,利用具有青春活力的青年男女做廣告,引導(dǎo)和刺激的消費(fèi)心理。同時(shí),寶潔公司不斷的拓展目標(biāo)市場(chǎng),從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指明或明顯化企業(yè)品牌形象及產(chǎn)品價(jià)值,以幫助目標(biāo)顧客正確認(rèn)識(shí)并理解企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象的行為過(guò)程。寶潔公司一直奉行“生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù),以美化消費(fèi)者的生活”為公司宗旨,崇尚消費(fèi)者至上原則。寶潔將自己的品牌定位為“以高取勝”,產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱,P&G(寶潔)公司的一個(gè)高級(jí)顧問(wèn)曾這樣說(shuō)道:“P&G永遠(yuǎn)不甘于屈居世界第二品牌的地位,我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取第一?！睂殱嵐具M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)也始終不渝的堅(jiān)守自身的市場(chǎng)定位。

二、寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的營(yíng)銷活動(dòng)

1.深入了解顧客的需求,做顧客需要的產(chǎn)品。寶潔公司把研制消費(fèi)者需要與生產(chǎn)滿足顧客需要的產(chǎn)品放在一個(gè)很重要的位置上。寶潔進(jìn)入中國(guó)后,為了深入了解消費(fèi)者,寶潔公司在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng),開(kāi)展消費(fèi)者追蹤調(diào)查與建立持久的溝通關(guān)系,并把消費(fèi)者意見(jiàn)及時(shí)分析、反饋給研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén),以生產(chǎn)更適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

2.由以前單一的中高端價(jià)格定位向低端市場(chǎng)延伸。寶潔進(jìn)入中國(guó)以來(lái)一直關(guān)注的是中國(guó)的中高端市場(chǎng),而長(zhǎng)期以來(lái)忽略了中國(guó)龐大的低端市場(chǎng)。一方面,給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了較大的生存空間;另一方面,寶潔難以擴(kuò)大更為廣闊的市場(chǎng)。直到有一天,寶潔賣得最貴的、定位最高的飄柔洗發(fā)水由30元/瓶(200毫升)以9.9元/瓶(200毫升)出市,寶潔開(kāi)始由原來(lái)的高端走向大眾人群,占領(lǐng)了中國(guó)的大眾消費(fèi)市場(chǎng),特別是向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn),以適當(dāng)?shù)姆绞桨旬a(chǎn)品出售給市場(chǎng)需求者,才能保證企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn),才能審時(shí)度勢(shì),推出新的營(yíng)銷政策。如面對(duì)營(yíng)銷渠道上竄貨、假貨等嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)價(jià)格體系問(wèn)題,寶潔規(guī)定分銷商中的零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商都必須按照寶潔規(guī)定的統(tǒng)一定價(jià)發(fā)貨,不得逾越,否則將受到寶潔的罰款處罰,甚至被取消分銷資格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷確保了保潔市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定與質(zhì)量安全。寶潔充分利用廣告作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的有力武器。一方面在電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志上做廣告;另一方面在全國(guó)范圍內(nèi)聘請(qǐng)形象代言人,在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,積極投身于公益事業(yè),極大的提高了寶潔產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí),寶潔簡(jiǎn)短但富有感染力的廣告詞能讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺(jué)。

寶潔公司自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),憑借其自身的優(yōu)勢(shì),其產(chǎn)品逐漸為中國(guó)消費(fèi)者所接受,并占領(lǐng)了越來(lái)越多的市場(chǎng),這與寶潔公司在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略與營(yíng)銷策略等有著密切的關(guān)系。但是,寶潔公司就整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)還存在著一些不足和缺陷。寶潔公司必須要不斷的自我完善才能升得更高,走得更遠(yuǎn)。寶潔公司的成功給我國(guó)同類行業(yè)乃至其他行業(yè)給予了極大的啟示。首先,我們要不斷的法則優(yōu)勢(shì)品牌,提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。其次,這這個(gè)商品琳瑯滿目的時(shí)代,我們要不斷尋找市場(chǎng)的空缺點(diǎn),做消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。再次,我們要充分、合理、有效的利用媒體的宣傳作用,提高產(chǎn)品的知名度。

第二篇：淺析寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷活動(dòng)

淺析寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷活動(dòng)

[摘要]企業(yè)取得成功并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在很大程度上依賴于企業(yè)做出正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略活動(dòng)。P&G公司(寶潔公司)自從1988年進(jìn)入中國(guó)以來(lái),在中國(guó)的日用消費(fèi)品行業(yè)取得了巨大的成功,這與寶潔公司正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與合理的營(yíng)銷策略活動(dòng)有著密切的關(guān)系。

[關(guān)鍵詞]寶潔公司 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 營(yíng)銷活動(dòng)

一、理論基礎(chǔ)

1.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇大致包括三個(gè)部分:市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上為滿足的需求于按不同的購(gòu)買欲望和需求劃分消費(fèi)者的過(guò)程。確定目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)根據(jù)自身的條件和特點(diǎn)選擇某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的過(guò)程。企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)不同,提供的商品和勞務(wù)就不同,進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)必須以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ),在選定目標(biāo)市場(chǎng)后企業(yè)必須為自己進(jìn)行市場(chǎng)定位,把自己的產(chǎn)品或品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立某種特色和形象,并將其傳遞給顧客,以期獲得認(rèn)同。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的基本手段。市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等多個(gè)方面。

二、寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1.合理的市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分主要是對(duì)需求或消費(fèi)者的細(xì)分,根據(jù)不同的影響因素可以作出不同的市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司專門(mén)為亞洲人研制生產(chǎn)了潘婷滿足亞洲消費(fèi)者的需要。同時(shí)寶潔公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)看中了年輕男女富有個(gè)性的生活和先導(dǎo)消費(fèi)的特點(diǎn)從而取得了高額的市場(chǎng)占有率。不同的社會(huì)階層、群體以及不同的文化與生活習(xí)慣的差異有著不同的消費(fèi)心理,寶潔一直力求為不同國(guó)家,不同階層和群體研制和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品。

2.正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后首選的目標(biāo)市場(chǎng)是青年人,寶潔公司抓住了青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理,研制和開(kāi)發(fā)了滿足年青年人消費(fèi)需求的產(chǎn)品,利用具有青春活力的青年男女做廣告,引導(dǎo)和刺激青年人的消費(fèi)心理。同時(shí),寶潔公司不斷的拓展目標(biāo)市場(chǎng),從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指明或明顯化企業(yè)品牌形象及產(chǎn)品價(jià)值,以幫助目標(biāo)顧客正確認(rèn)識(shí)并理解企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象的行為過(guò)程。寶潔公司一直奉行“生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù),以美化消費(fèi)者的生活”為公司宗旨,崇尚消費(fèi)者至上原則。寶潔將自己的品牌定位為“以高取勝”,產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱,P&G(寶潔)公司的一個(gè)高級(jí)顧問(wèn)曾這樣說(shuō)道:“P&G永遠(yuǎn)不甘于屈居世界第二品牌的地位,我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取第一?！睂殱嵐具M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)也始終不渝的堅(jiān)守自身的市場(chǎng)定位。

三、寶潔公司在中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)成功的營(yíng)銷活動(dòng)

1.深入了解顧客的需求,做顧客需要的產(chǎn)品。寶潔公司把研制消費(fèi)者需要與生產(chǎn)滿足顧客需要的產(chǎn)品放在一個(gè)很重要的位置上。寶潔進(jìn)入中國(guó)后,為了深入了解消費(fèi)者,寶潔公司在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng),開(kāi)展消費(fèi)者追蹤調(diào)查與建立持久的溝通關(guān)系,并把消費(fèi)者意見(jiàn)及時(shí)分析、反饋給研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén),以生產(chǎn)更適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。2.由以前單一的中高端價(jià)格定位向低端市場(chǎng)延伸。寶潔進(jìn)入中國(guó)以來(lái)一直關(guān)注的是中國(guó)的中高端市場(chǎng),而長(zhǎng)期以來(lái)忽略了中國(guó)龐大的低端市場(chǎng)。一方面,給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了較大的生存空間;另一方面,寶潔難以擴(kuò)大更為廣闊的市場(chǎng)。直到有一天,寶潔賣得最貴的、定位最高的飄柔洗發(fā)水由30元/瓶(200毫升)以9.9元/瓶(200毫升)出市,寶潔開(kāi)始由原來(lái)的高端走向大眾人群,占領(lǐng)了中國(guó)的大眾消費(fèi)市場(chǎng),特別是向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

3.根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn),以適當(dāng)?shù)姆绞桨旬a(chǎn)品出售給市場(chǎng)需求者,才能保證企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn),才能審時(shí)度勢(shì),推出新的營(yíng)銷政策。如面對(duì)營(yíng)銷渠道上竄貨、假貨等嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)價(jià)格體系問(wèn)題,寶潔規(guī)定分銷商中的零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商都必須按照寶潔規(guī)定的統(tǒng)一定價(jià)發(fā)貨,不得逾越,否則將受到寶潔的罰款處罰,甚至被取消分銷資格。確保了保潔市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定與質(zhì)量安全。

4.寶潔充分利用廣告作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的有力武器。一方面在電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志上做廣告;另一方面在全國(guó)范圍內(nèi)聘請(qǐng)形象代言人,在高校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,積極投身于公益事業(yè),極大的提高了寶潔產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí),寶潔簡(jiǎn)短但富有感染力的廣告詞能讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺(jué)。

四、寶潔公司營(yíng)銷過(guò)程中需要改進(jìn)的地方

1.大量的廣告投入造成成本上升。寶潔公司每年都不惜重金花在廣告上,寶潔公司每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1/8,這樣龐大的廣告費(fèi)用必然導(dǎo)致公司用于科研研發(fā)的資金減少,加大寶潔的成本投入。

2.寶潔多品牌產(chǎn)品易使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌混淆。寶潔公司現(xiàn)在擁有300多個(gè)品牌,這眾多的品牌是消費(fèi)者感到眼花繚亂,而且容易把各品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能混淆起來(lái),給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)極大的困難。

3.寶潔向低端市場(chǎng)延伸將會(huì)使高端市場(chǎng)銷售額下降。寶潔高度高價(jià)的定位滿足了高收入群體以及一些追求個(gè)性的青年的消費(fèi)心理,展示了他們與眾不同的社會(huì)地位以及個(gè)人價(jià)值。寶潔一旦走入大眾消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)挫敗一些高收入人群的自我張揚(yáng)以及年輕一代追求個(gè)性的消費(fèi)心理,使得高端市場(chǎng)的銷售額下降。

五、結(jié)論和啟示

1.寶潔公司自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),憑借其自身的優(yōu)勢(shì),其產(chǎn)品逐漸為中國(guó)消費(fèi)者所接受,并占領(lǐng)了越來(lái)越多的市場(chǎng),這與寶潔公司在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略與營(yíng)銷策略等有著密切的關(guān)系。但是,寶潔公司就整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)還存在著一些不足和缺陷。寶潔公司必須要不斷的自我完善才能升得更高,走得更遠(yuǎn)。

2.寶潔公司的成功給我國(guó)同類行業(yè)乃至其他行業(yè)給予了極大的啟示。首先,我們要不斷的法則優(yōu)勢(shì)品牌,提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。其次,這這個(gè)商品琳瑯滿目的時(shí)代,我們要不斷尋找市場(chǎng)的空缺點(diǎn),做消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。再次,我們要充分、合理、有效的利用媒體的宣傳作用,提高產(chǎn)品的知名度。

參考文獻(xiàn):

[1]李強(qiáng).市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.[2]高云燕.寶潔公司的市場(chǎng)細(xì)分策略[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì),2007,(5).[3]陳泓冰,朱講.論寶潔營(yíng)銷策略之——優(yōu)良產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)公告[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008,(7).

第三篇：寶潔公司市場(chǎng)評(píng)價(jià)

寶潔公司市場(chǎng)評(píng)價(jià)

1.市場(chǎng)狀況及前景評(píng)價(jià)

寶潔公司簡(jiǎn)稱P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之

一。年銷售額超過(guò)380億美元。在《財(cái)富》雜志評(píng)選的全美500家最大工業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)中，寶潔排名第19位。關(guān)于品牌，寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各產(chǎn)業(yè)中擁有極高的市場(chǎng)占有率。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)，從此開(kāi)始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過(guò)六千三百人，在華投資總額超過(guò)十億美元。二十年來(lái)，寶潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，大中華區(qū)年銷售額超過(guò)二十億美元。海飛絲、飄柔、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適、汰漬及吉列等品牌在各自的產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)都處于領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，是寶潔全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域市場(chǎng)之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場(chǎng)中的第二位，銷售額也已位居前五位。評(píng)分：95分

2.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)

其經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷全世界140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)及護(hù)膚用品、化妝用品等。擁有國(guó)際較為先進(jìn)水平，銷售渠道廣泛。1988年，寶潔剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略，走高價(jià)格路線。1998年是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，中國(guó)本土日化企業(yè)也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。寶潔業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的黃金時(shí)代結(jié)束了。寶潔的高端市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，中低端市場(chǎng)卻是一片空白，這給中國(guó)本土日化企業(yè)留下了足夠的成長(zhǎng)空間。當(dāng)時(shí)中國(guó)的日化市場(chǎng)上，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國(guó)市場(chǎng)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。寶潔開(kāi)始調(diào)整旗下產(chǎn)品的零售價(jià)，它遵循以下三個(gè)原則：其一，產(chǎn)品定價(jià)支持市場(chǎng)營(yíng)銷策略。其二，價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其三，零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。這使得寶潔產(chǎn)品大幅降價(jià)。

3.相關(guān)因素評(píng)價(jià)

寶潔與客戶、供應(yīng)商、政府、研究機(jī)構(gòu)、高等學(xué)府和社區(qū)組織一起合作，在大中國(guó)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔就是這樣通過(guò)品類管理以及其他有效措施，來(lái)幫助大客戶提升整體的銷售水平，并以此來(lái)提高自己的銷售量。寶潔的這種贏利模式符合未來(lái)的以大客戶為中心的企業(yè)創(chuàng)富趨勢(shì)。

第四篇：淺談電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

淺談電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

本文主要探討了電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)新科學(xué),我們必須在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),正確選擇營(yíng)銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門(mén)一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2、具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。

第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

4、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力

目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。

2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題?？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是

樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

4、電力價(jià)格策略

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

結(jié)束語(yǔ):綜上所述，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

—北大資源研修學(xué)院

第五篇：電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

【摘要】電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)新科學(xué),我們必須在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),正確選擇營(yíng)銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷;目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷策略

【正文】

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門(mén)一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2、具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。

第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng) 1

就完全放棄。

4、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。

2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題?？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力價(jià)格策略

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

結(jié)語(yǔ):電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

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