第一篇：葡萄酒消費(fèi)教育在中國(guó)有哪些誤區(qū)？

葡萄酒消費(fèi)教育在中國(guó)有哪些誤區(qū)？

隨著關(guān)稅的下降，進(jìn)口葡萄酒將大舉進(jìn)入中國(guó)，不僅對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品價(jià)格提出挑戰(zhàn)，更關(guān)鍵的是進(jìn)口葡萄酒對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)的葡萄酒文化教育，給習(xí)慣了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的國(guó)產(chǎn)葡萄酒造成了壓力。葡萄酒是舶來(lái)品，是慢熱學(xué)習(xí)。是消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)人士同時(shí)學(xué)習(xí)，不熟悉的東西不要急，有些人學(xué)得快些，有些人慢些，都是學(xué)生，別急著做老師解惑，是講不明白的。讓時(shí)間、體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)和慢慢流行于消費(fèi)動(dòng)銷，結(jié)合市場(chǎng)的葡萄酒教育方法就成熟了。

目前進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)的銷售模式是以進(jìn)口酒商代理制為主。與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的代理商不同，這些進(jìn)口葡萄酒代理商在葡萄酒市場(chǎng)的運(yùn)作模式上更注重對(duì)終端消費(fèi)者的培養(yǎng)和教育，從葡萄酒的高端消費(fèi)者入手，既滿足個(gè)性化的消費(fèi)者需求，又達(dá)到普及葡萄酒文化的目的。任何舶來(lái)品都有個(gè)消化吸收和再造的過(guò)程，不一定完全尊重就是對(duì)的，國(guó)際化就是標(biāo)準(zhǔn)，而是選擇適合自己和最符合個(gè)人特質(zhì)的。葡萄酒消費(fèi)教育誤區(qū)---消費(fèi)者篇

從最初級(jí)的認(rèn)知誤區(qū)來(lái)看，除去按含糖量分類的干酒和半干酒，很多人一說(shuō)葡萄酒都以為是葡萄酒，而按顏色分類是紅葡萄酒和白葡萄酒。

繼而上升到品鑒誤區(qū)，通常情況下的搖杯子啊，用手掌托出杯底啊，這些也都是分不同酒的，搖杯是為了使酒內(nèi)不好的氣味揮發(fā)出來(lái)，并且讓氧氣進(jìn)入酒內(nèi)，可以釋放酒香，果香等，需要搖晃的酒一般是年份較長(zhǎng)的，而需要用手掌托杯的是為了給酒加點(diǎn)熱度，也不是所有酒都需要這份熱度的。再者就是常識(shí)性的配餐問(wèn)題，紅葡萄配紅肉白葡萄酒配白肉和海鮮類，這也是因?yàn)榘灼咸丫票绕咸丫聘浊治g牙齒琺瑯質(zhì)。當(dāng)然還有大口喝葡萄酒啊、往葡萄酒里兌雪碧等碳酸飲料啊，這些大家自然都知道是不對(duì)的。

最后一點(diǎn)是消費(fèi)誤區(qū)，大部分人認(rèn)為喝葡萄酒用現(xiàn)在流行的話說(shuō)是“高端大氣上檔次”，于是很多人在不知道自己口感喜好的時(shí)候選擇很貴的酒，這個(gè)其實(shí)也是沒(méi)有必要的，當(dāng)然個(gè)人喜好和享受花錢的樂(lè)趣的除外。葡萄酒消費(fèi)教育誤區(qū)---廠商篇

1、國(guó)產(chǎn)葡萄酒的品牌傳播，更多在講概念，缺少講酒，張?jiān)Ｌ焯熨u洋大使，內(nèi)在的邏輯就是，法國(guó)人做的酒酒是好酒。

2、長(zhǎng)城的天賦，再講風(fēng)土，也是法國(guó)人最為熱衷的法寶；全球甄選，共享天賦；教育土壤、氣候、陽(yáng)光了，但不具體，消費(fèi)者還是看不懂。

3、威龍賣的是橡木桶，意思是有橡木桶儲(chǔ)存的酒就是好酒，這個(gè)很實(shí)用，但是他們家原來(lái)確實(shí)沒(méi)有橡木桶。

4、香格里拉，完全不賣酒了，賣的是故事，梅里雪山不可征服的神話、海拔6000米的無(wú)污染雪水灌溉、《消失的地平線》中的茨中教堂法國(guó)傳教士的故事。

5、龍徽做了條創(chuàng)意“百六三二一”（百年京華企業(yè)、六層礫石土壤、三種珍惜貴族葡萄、兩重窖藏瓶?jī)?chǔ)橡木桶儲(chǔ)，做出一只真釀，懷來(lái)珍藏）也是一種品牌教育，可惜沒(méi)錢投廣告。

而上述企業(yè)里，真正做葡萄酒課件培訓(xùn)的，只有龍徽，中糧和張?jiān)６际窃儋u商品，葡萄酒文化的教育和培訓(xùn)都做的很少。葡萄酒消費(fèi)教育誤區(qū)---葡萄酒作家篇

1、葡萄酒作家自說(shuō)自話

那些對(duì)葡萄酒知識(shí)略懂的人，他們常常僅憑著5分鐘的品酒經(jīng)驗(yàn)，就對(duì)一款葡萄酒的特征、條件、細(xì)微差別、儲(chǔ)存潛力作出結(jié)論。事實(shí)上，這些葡萄酒作家并不是為消費(fèi)者去評(píng)價(jià)葡萄酒，而是為了很少一部分人的利益。

2、消費(fèi)者盲目崇拜

第一是認(rèn)證獎(jiǎng)牌及專家的評(píng)分制、第二是國(guó)家及產(chǎn)區(qū)、第三是名莊酒及品牌酒、第四是價(jià)格及包裝。其實(shí)貴的酒不一定是好酒，適合自己口感的酒才是好酒！一定要讓消費(fèi)者回歸理性的去選擇消費(fèi)。

3、零售商與消費(fèi)者欠缺溝通

消費(fèi)者與葡萄酒之間最好的紐帶，是優(yōu)秀的葡萄酒零售商。你可能會(huì)認(rèn)為玻璃櫥窗里會(huì)有你最喜歡的葡萄酒評(píng)論家，但其實(shí)是怎么的，你猜猜看？你最喜歡的葡萄酒評(píng)論家，永遠(yuǎn)都不會(huì)去了解你的口味以及你最喜歡什么樣的零售商。

小結(jié)：

如果有零售商愿意花時(shí)間來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的好惡，那將是一筆無(wú)價(jià)的財(cái)富。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣將會(huì)為消費(fèi)者節(jié)省許多時(shí)間、精力和金錢，并幫助人們買到稱心如意的葡萄酒。零售商可以促使顧客去體驗(yàn)?zāi)切┧麄兛赡苡肋h(yuǎn)不會(huì)嘗試的東西。但是，有一小部分零售商會(huì)完全按照某些專家的意見(jiàn)，想當(dāng)然的猜測(cè)顧客的需求。

所以，零售商們需要將注意力轉(zhuǎn)移到與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系上來(lái)，幫助他們以合理的價(jià)格購(gòu)買到客戶真正想要的葡萄酒。葡萄酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未成熟，可以用比較適合大眾的喝酒方式，不要刻意去按國(guó)外的品酒方式和禮儀作為推廣標(biāo)準(zhǔn)。

如何做更能貼近消費(fèi)者---國(guó)界篇

貼進(jìn)消費(fèi)者，先要找到消費(fèi)者，利用合理的機(jī)會(huì)去推廣。例如房地產(chǎn)推介會(huì)，推廣酒窖概念、銀行黑卡品鑒會(huì)、游艇俱樂(lè)部、精英體檢等人先找到，再找到 好的推廣者。

很多葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為大多數(shù)消費(fèi)者不懂葡萄酒，認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒信息的不對(duì)稱，便認(rèn)為什么酒都可以賣，不用考慮葡萄酒的口感，品質(zhì)。其實(shí)消費(fèi)者是有很強(qiáng)的分辨能力的，雖然暫時(shí)因?yàn)榻佑|葡萄酒不多不懂，但是隨著他體驗(yàn)的增多，他說(shuō)不出道理，但可以分辨什么酒好喝，這種是種本能，是我們不能忽視的。因此我們?cè)谧鱿M(fèi)者教育的時(shí)候，應(yīng)該要嘗試告訴他們?nèi)绾稳バ蕾p一款酒，如何辨別酒品之間的區(qū)別，引發(fā)他消費(fèi)的興趣。事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)葡萄酒對(duì)進(jìn)口葡萄酒的擔(dān)心并非多余，進(jìn)口葡萄酒代理商加大了高端葡萄酒消費(fèi)者的培養(yǎng)力度，此外德國(guó)、法國(guó)、意大利、澳洲等國(guó)的葡萄酒企業(yè)也以不同的宣傳形式開(kāi)始集體對(duì)中國(guó)高端葡萄酒消費(fèi)人群展開(kāi)攻勢(shì)。

進(jìn)口葡萄酒：體驗(yàn)營(yíng)銷爭(zhēng)奪消費(fèi)者

對(duì)于這種做法，進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入中國(guó)后都會(huì)直接面對(duì)消費(fèi)者做最基本的普及工作，葡萄酒要有大的發(fā)展必須與國(guó)際接軌，目前中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)還不成熟，而ASC的做法對(duì)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒來(lái)說(shuō)只是一個(gè)過(guò)渡階段。事實(shí)上一些葡萄酒國(guó)家也開(kāi)始通過(guò)各種形式培養(yǎng)中國(guó)的消費(fèi)者。

種種跡象表明，進(jìn)口葡萄酒除了向中國(guó)高端消費(fèi)者全面灌輸西方的葡萄酒文化，更通過(guò)感性的直接體驗(yàn)達(dá)到干預(yù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的，這種深入的、具有很強(qiáng)殺傷力的營(yíng)銷方式無(wú)疑對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生了前所未有的挑戰(zhàn)

國(guó)產(chǎn)葡萄酒：用“體驗(yàn)”貼近消費(fèi)者

過(guò)去，一提到“終端”，國(guó)內(nèi)的葡萄酒運(yùn)作重點(diǎn)往往是搶占餐飲場(chǎng)所、努力在商超鋪貨促銷。當(dāng)體驗(yàn)營(yíng)銷的方式被進(jìn)口酒企業(yè)運(yùn)用時(shí)，由于這種方式?jīng)]有大張旗鼓的外在表現(xiàn)，并沒(méi)有引起太大的注意，直到其能量在悄無(wú)聲息中發(fā)散出來(lái)，才令一些敏銳的企業(yè)猛然警覺(jué)過(guò)來(lái)，并加以學(xué)習(xí)。

盡管國(guó)產(chǎn)葡萄酒開(kāi)始有所行動(dòng)，并且意識(shí)到進(jìn)口葡萄酒對(duì)中國(guó)酒文化帶來(lái)的巨大沖擊，但是業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心的是同等價(jià)位的國(guó)產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒是否能夠抗衡。

深入研究，體驗(yàn)營(yíng)銷并不僅僅是在宣揚(yáng)一種文化，它雖不張揚(yáng)，但卻需要全方位的、細(xì)致入微的布置，用觸手可及的一系列物質(zhì)創(chuàng)造莫可名狀的感覺(jué)，從而讓消費(fèi)者心甘情愿花錢買“體驗(yàn)”。這種由星巴克咖啡首創(chuàng)的營(yíng)銷模式已被洋酒運(yùn)用得較為嫻熟，但對(duì)于國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，還算得上新鮮。

要做好體驗(yàn)營(yíng)銷，一切都需要圍繞著消費(fèi)者這個(gè)中心點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，必須充分把握人的內(nèi)在需求和特征，刺激目標(biāo)對(duì)象最敏感的區(qū)域，引領(lǐng)他們?cè)谠O(shè)定的“程序”里去完成體驗(yàn)，產(chǎn)生共鳴。因此，企業(yè)需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗(yàn)訴求，切實(shí)把握住消費(fèi)者在預(yù)先設(shè)定的場(chǎng)景中，或在接觸物體或信息之后的情感反應(yīng)，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講求一致，以避免品牌資產(chǎn)在這一過(guò)程中受到損害甚至丟失。

因此，除了文化和品質(zhì)因子之外，國(guó)產(chǎn)葡萄酒還應(yīng)當(dāng)在引導(dǎo)消費(fèi)心理上多下功夫，否則，對(duì)新型營(yíng)銷模式的學(xué)習(xí)將只限于皮毛。中、高端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻

中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識(shí)的提升，很多白酒消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)而消費(fèi)葡萄酒。也正因如此，張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝等國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。

高端戰(zhàn)線上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商(代理商)已經(jīng)加快直營(yíng)專賣店、特許加盟店、大賣場(chǎng)、會(huì)員制、團(tuán)購(gòu)等銷售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗;第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí);第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感;第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。

令人遺憾的是，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園A區(qū)”“張?jiān)？ㄋ固亍钡?。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商(代理商)目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度;而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣;大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤

由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手;第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

國(guó)產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以內(nèi)的相對(duì)高端市場(chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國(guó)人對(duì)葡萄酒概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元?dú)庵皣?guó)產(chǎn)酒取得了成功。

進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補(bǔ)足兩塊短板。

體驗(yàn)，強(qiáng)化認(rèn)知：中國(guó)并不缺乏購(gòu)買力，對(duì)于日漸富裕的高端消費(fèi)者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對(duì)于葡萄酒的高端消費(fèi)階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗(yàn)得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識(shí)、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗(yàn)。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示?》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費(fèi)者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。

從購(gòu)買心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知---美譽(yù)---忠誠(chéng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買的決定，否則每一次購(gòu)買的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。

品牌，凝固認(rèn)知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。

中低端葡萄酒戰(zhàn)線如何進(jìn)攻?

攻擊國(guó)產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對(duì)手應(yīng)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國(guó)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長(zhǎng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國(guó)產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場(chǎng)上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會(huì)。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國(guó)產(chǎn)酒具備優(yōu)勢(shì)。對(duì)于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì)遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤(rùn)空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷費(fèi)用。

中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應(yīng)該向國(guó)產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(chǎng)(酒吧、夜總會(huì)、KTV包廂、演藝吧)消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì)起到良好的效果。

中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：

第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性(進(jìn)場(chǎng)費(fèi))，使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷管理上的嚴(yán)密性，酒類營(yíng)銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，對(duì)經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對(duì)匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀察，由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉，常?；ǜ咝秸?qǐng)了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

反思與啟示：

一、規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)觀念

無(wú)規(guī)矩不成方圓。中國(guó)葡萄酒健康發(fā)展必須是規(guī)范的發(fā)展，中國(guó)葡萄酒企業(yè)必須走出無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的陷阱，引導(dǎo)有序競(jìng)爭(zhēng)體系的建立。結(jié)束葡萄酒春秋戰(zhàn)國(guó)各自為政的戰(zhàn)亂局面，邁入一個(gè)葡萄酒的大一統(tǒng)時(shí)代。這，最重要的便是企業(yè)自身觀念的規(guī)范。

二、品牌資源整合

品牌整合是現(xiàn)今社會(huì)對(duì)品牌推廣的一個(gè)立體化要求。把品牌比作成是電影，把各種平面效果整合成立體效果，藝術(shù)魅力與藝術(shù)震撼力是不言自明的。品牌整合不是平面化的遞進(jìn)過(guò)程，而應(yīng)是立體化的螺旋式上升過(guò)程。很多葡萄酒企業(yè)的品牌整合嚴(yán)重滯后，甚至可以說(shuō)是沒(méi)有開(kāi)展品牌整合工作，這與自身的品牌觀念、品牌認(rèn)識(shí)息息相關(guān)。

三、葡萄酒革命，革假冒偽劣的命

很久以來(lái)，中國(guó)葡萄酒企業(yè)對(duì)葡萄品種、原產(chǎn)地保護(hù)、硬件設(shè)備的熱衷似乎超出了應(yīng)有的理智，仿佛這就是蛋糕的原料，個(gè)個(gè)都想正本清源，樹(shù)立業(yè)內(nèi)唯我獨(dú)尊的形象，為自己的產(chǎn)品鋪就一條金光大道。這一狂熱偏頗的炒作直接造成的后果便是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)自身發(fā)展過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)凸顯千姿百態(tài)，而消費(fèi)者對(duì)此似乎遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么感冒，無(wú)人喝彩的結(jié)局早在意料之中。

四、不要肆意進(jìn)行概念炒作

當(dāng)今葡萄酒企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)的矛頭直指產(chǎn)品上游的葡萄莊園時(shí)，這就意味著“莊園”、“酒莊”這些概念又成為中國(guó)葡萄酒白熱化競(jìng)爭(zhēng)的又一化身。這種概念之爭(zhēng)，不僅是盲目樂(lè)觀的產(chǎn)物，也是極其虛空的?；仨h(yuǎn)望，國(guó)外的酒莊酒、莊園酒完全是實(shí)物與文化積淀的交融，并無(wú)炒作之嫌。中國(guó)葡萄酒得其皮毛卻大肆鼓簧，名不副實(shí)的莊園和酒莊，會(huì)不會(huì)釀造出真正意義的的莊園酒呢?答案已在紙上。

入鄉(xiāng)隨俗 為暢銷給足國(guó)人“面子”

據(jù)法國(guó)企業(yè)國(guó)際發(fā)展局(Ubifrance)調(diào)查顯示，對(duì)于中國(guó)分銷商來(lái)說(shuō)，葡萄酒酒瓶的瓶型比酒標(biāo)以及葡萄酒的顏色更為重要。中國(guó)人的這種偏好對(duì)于波爾多和香檳產(chǎn)區(qū)的葡萄酒來(lái)說(shuō)則是非常有利的。

在對(duì)中國(guó)最大葡萄酒分銷商的調(diào)查中，法國(guó)企業(yè)國(guó)際發(fā)展局發(fā)現(xiàn)，在決定購(gòu)買葡萄酒的所有因素中，葡萄酒的原產(chǎn)地位于第一位，價(jià)格位于第二位，口感和風(fēng)味分別居于第三位和第四位，酒瓶位于第五位，葡萄酒的顏色位居第八位。

據(jù)法國(guó)企業(yè)國(guó)際發(fā)展局稱，在中國(guó)，葡萄酒酒瓶往往被視為“品質(zhì)和品牌”的代名詞。而在這方面，做得最好的當(dāng)然是波爾多葡萄酒，其次是香檳。這也意味著在進(jìn)軍中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)代化的酒瓶與葡萄酒顏色都是應(yīng)該盡量避免的。

同樣地，為了樹(shù)立良好的品牌聲譽(yù)，葡萄酒的酒標(biāo)也是非常重要的，生產(chǎn)商在設(shè)計(jì)酒標(biāo)時(shí)，應(yīng)該盡可能地展現(xiàn)出酒標(biāo)古典美的特點(diǎn)以吸引中國(guó)消費(fèi)者。

法國(guó)企業(yè)國(guó)際發(fā)展局農(nóng)產(chǎn)品部門中國(guó)區(qū)經(jīng)理Helene Hovasse說(shuō)：“該調(diào)查證明法國(guó)葡萄酒生產(chǎn)商在中國(guó)的某些營(yíng)銷策略是不得當(dāng)?shù)??！?/p>

Hovasse認(rèn)為，如果不想在中國(guó)市場(chǎng)喪失有利機(jī)會(huì)，法國(guó)葡萄酒生產(chǎn)商就應(yīng)該尊重中國(guó)消費(fèi)者的一些購(gòu)買習(xí)慣，注重葡萄酒的“面子”。

Hovasse說(shuō)，此次調(diào)查在某種程度上說(shuō)明，中國(guó)葡萄酒的“面子”工程——包裝是葡萄酒銷售中不可小覷的一部分。此外，進(jìn)口葡萄酒要想暢銷中國(guó)，引人入勝的葡萄酒故事也是必不可少的一部分，而動(dòng)聽(tīng)的故事一般都是由酒瓶開(kāi)始。

葡萄酒文化滲透 營(yíng)銷的飛躍升華

法國(guó)的葡萄酒已經(jīng)形成一種獨(dú)特的文化符號(hào)，這種文化帶動(dòng)了中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)。不過(guò)，很多國(guó)外文化在進(jìn)入中國(guó)的過(guò)程中，因?yàn)檎Z(yǔ)言、生活習(xí)慣等文化差異，會(huì)產(chǎn)生不同的理解或誤讀。就如前期葡萄酒在中國(guó)被當(dāng)做一種奢侈品的象征符號(hào)，但當(dāng)熱愛(ài)美食與藝術(shù)的中國(guó)人越來(lái)越了解葡萄酒之后，如今它則更多地沁入人們的生活藝術(shù)，作為分享美味與愛(ài)的載體。

從送禮到沁入生活

若干年前，進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)主要是作為禮品贈(zèng)送，更多的是作為一種奢侈品的象征而不算是生活藝術(shù)。

中國(guó)人買酒更多是為了買這個(gè)奢侈品的象征。所以每當(dāng)需要送禮、需要為重要客戶舉辦宴會(huì)，法國(guó)葡萄酒就發(fā)揮了它的作用。

但是在分享生活的藝術(shù)方面便沒(méi)有被充分發(fā)掘出來(lái)。一瓶酒被當(dāng)做禮物轉(zhuǎn)送好幾次。大家關(guān)注的是標(biāo)簽上的“波爾多”、“法國(guó)”，卻忽略了葡萄酒的的本質(zhì)。

這些現(xiàn)在都有了轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在在中國(guó)有越來(lái)越多的葡萄酒愛(ài)好者，甚至出現(xiàn)了很多的葡萄酒行家，更注重葡萄酒的品質(zhì)，注重這種生活藝術(shù)，這種美味。

文化交流日益深入

越來(lái)越多的中國(guó)釀酒師立志于釀造出高品質(zhì)的葡萄酒。甚至其中一些已經(jīng)開(kāi)始像歐洲一樣為中國(guó)葡萄酒申請(qǐng)地區(qū)餐酒甚至法定產(chǎn)區(qū)餐酒的名稱。葡萄酒的未來(lái)還是著重于品質(zhì)的。此外，中國(guó)還出現(xiàn)了許多葡萄酒工藝學(xué)的社團(tuán)，特別是在大學(xué)里面也設(shè)立了，在這些大學(xué)之間也會(huì)舉行一些有關(guān)葡萄酒知識(shí)的比賽，評(píng)選誰(shuí)更了解葡萄酒，誰(shuí)更懂得鑒賞葡萄酒。

葡萄酒在中國(guó)慢慢的顯現(xiàn)出一種行業(yè)內(nèi)的地位，人們真正開(kāi)始關(guān)注葡萄酒的品質(zhì)，不同的產(chǎn)區(qū)、不同級(jí)別以及不同的質(zhì)量。這種對(duì)葡萄酒的態(tài)度就和法國(guó)人非常相似了。

實(shí)際上，葡萄酒與中國(guó)的茶葉很相像，在中國(guó)有非常多種類的茶葉，并且品質(zhì)也各有千秋。對(duì)于葡萄酒來(lái)說(shuō)，也是一樣的。

后記：在中國(guó)的消費(fèi)者心目中，葡萄酒消費(fèi)觀念并沒(méi)有得到正確的引導(dǎo)，產(chǎn)品+廣告=葡萄酒，這仍是目前很多葡萄酒企業(yè)的通用戰(zhàn)略，這與白酒、啤酒如出一轍。這勢(shì)必導(dǎo)致消費(fèi)者葡萄酒消費(fèi)觀念模糊不清，排他性消費(fèi)導(dǎo)向較弱，這是葡萄酒的悲哀。消費(fèi)者無(wú)所適從，嘗試性消費(fèi)明顯多于忠誠(chéng)消費(fèi)。

沒(méi)有一定的消費(fèi)觀念支撐的消費(fèi)，終究還是物質(zhì)刺激性消費(fèi)，無(wú)法深入消費(fèi)者的心智，更無(wú)法轉(zhuǎn)化為穩(wěn)固的消費(fèi)形態(tài)。

所幸的是，一些以實(shí)干理念做實(shí)事的中國(guó)葡萄酒企業(yè)，正用自己的實(shí)際行動(dòng)點(diǎn)燃中國(guó)葡萄酒的希望。中國(guó)葡萄酒要有效地抗擊外敵，除了擁有一支規(guī)范化的、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的軍隊(duì)之外，就是要擁有自己實(shí)打?qū)嵉闹匕跷淦鳌?/p>

以后市場(chǎng)必然會(huì)由炒作走向操作，從單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到個(gè)性化的品牌競(jìng)爭(zhēng)。因此，在未來(lái)2-3年內(nèi)，注重品牌形象的塑造，搶占無(wú)形資產(chǎn)和有利的競(jìng)爭(zhēng)位置，是品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵?！緛?lái)源：搜狐酒評(píng)網(wǎng)】

第二篇：中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)分析

中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)分析

葡萄酒貿(mào)易行業(yè)的人都希望將業(yè)務(wù)拓展到中國(guó)，但是現(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)，縱使中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，可要想在這個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹也不是件容易的事。阻礙因素很多，因此成功率不高。

出口商需要拿出大部分的時(shí)間來(lái)應(yīng)付中國(guó)政府部門、解決后勤保障問(wèn)題、學(xué)習(xí)中國(guó)的商務(wù)禮儀。總之，有時(shí)候消費(fèi)者是最后才考慮的因素。

中國(guó)有超過(guò)13億人口，他們的消費(fèi)習(xí)慣肯定不一樣。但是，喜歡喝進(jìn)口葡萄酒的人就少的多了——約1900萬(wàn)。國(guó)際著名葡萄酒調(diào)查機(jī)構(gòu)Wine Intelligence經(jīng)過(guò)數(shù)年的努力，將中國(guó)一二線城市的葡萄酒消費(fèi)者劃分成了6種不同的消費(fèi)群體。

通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和面對(duì)面的采訪，他們終于搞清了這些“模仿者”的消費(fèi)習(xí)慣。這是國(guó)際社會(huì)第一次正式了解中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者，他們不再是單一的群體，也不同于西方國(guó)家的老套路（值得慶幸的是，中國(guó)人不再往拉菲里面兌可口可樂(lè)了）。

“西方國(guó)家的喜好和行為放到中國(guó)來(lái)總是被誤導(dǎo)，這樣就導(dǎo)致品牌成本上升和市場(chǎng)營(yíng)銷失誤，”Wine Intelligence銷售經(jīng)理Maria Troein說(shuō)道。

“中國(guó)市場(chǎng)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，對(duì)許多消費(fèi)者來(lái)講，葡萄酒屬于新鮮事物?，F(xiàn)在判斷他們與葡萄酒的關(guān)系會(huì)如何演變還為時(shí)尚早。”但她補(bǔ)充道，“雖然處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，但已經(jīng)涌現(xiàn)出了許多與眾不同的消費(fèi)者。”

這兩個(gè)最重要的模仿群體——至少?gòu)哪壳八麄儗?duì)市場(chǎng)的影響力來(lái)看可以這么說(shuō)，被稱為“冒險(xiǎn)鑒賞家（Adventurous Connoisseurs）”和“追逐名利的傳統(tǒng)主義者（Prestige-Seeking Traditionalists）”。這兩類群體占進(jìn)口酒消費(fèi)者總數(shù)的65%，但不足葡萄酒總消費(fèi)者人數(shù)的1/3。

冒險(xiǎn)鑒賞家屬于高消費(fèi)、有信心的葡萄酒愛(ài)好者，他們喜歡從葡萄酒進(jìn)口商那里購(gòu)買成系列的進(jìn)口酒，而不愿意選擇零售渠道。對(duì)他們來(lái)講，葡萄酒是生活中必不可少的物品。這些消費(fèi)者大部分是30歲以上的男性，他們認(rèn)為葡萄酒是精致生活方式的一部分、也是新國(guó)人的標(biāo)志。

但是，他們喜歡葡萄酒還有自己的理由：它不僅是社會(huì)地位的象征。冒險(xiǎn)鑒賞家想通過(guò)參加當(dāng)?shù)仄肪茣?huì)或者在微博等大眾化網(wǎng)絡(luò)渠道參加討論來(lái)汲取葡萄酒知識(shí)。對(duì)他們來(lái)將，品牌并不重要，他們可能傾向于歐洲葡萄酒，但也不拒絕嘗試新世界的高端產(chǎn)品。

在模仿消費(fèi)群體中，與歐洲觀察家類似的是追逐名利的傳統(tǒng)主義者：一個(gè)富裕、保守的群體，他們?cè)谏虅?wù)生活中有很多接觸葡萄酒的機(jī)會(huì)。他們一般會(huì)選擇波爾多和勃艮第葡萄酒，因?yàn)檫@些酒會(huì)彰顯他們的地位。人們經(jīng)常會(huì)抱怨，是這類消

費(fèi)者抬高了名莊酒的價(jià)格。

但Troein說(shuō)：“這一群體貌似到了頂峰時(shí)期，在市場(chǎng)上的重要性很快就會(huì)下降”。如果真是這樣，那誰(shuí)會(huì)是下一個(gè)引人關(guān)注的群體呢？

另外兩個(gè)模仿群體屬于“新興群體”，一個(gè)是年輕群體（約占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的26%），另一個(gè)是中年群體（約占18%）。Troein指出，在正確鼓勵(lì)措施的推動(dòng)系，這兩個(gè)群體的數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)。

鼓勵(lì)措施也有個(gè)各種不同的形式。許多中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)把葡萄酒看作了現(xiàn)代精致生活的標(biāo)志，而且都認(rèn)為它有保健作用。（由于葡萄酒的酒精度遠(yuǎn)低于白酒，所以在許多官方場(chǎng)合，葡萄酒已經(jīng)替代了白酒的角色。同時(shí)，一些酒量淺的消費(fèi)者也從白酒轉(zhuǎn)向了葡萄酒。）

Troein預(yù)測(cè)，葡萄酒教育也將起到非常重要的作用，特別是那些高端消費(fèi)群體?！皵?shù)據(jù)顯示，許多消費(fèi)者確實(shí)喜歡學(xué)習(xí)葡萄酒知識(shí)，渴望得到與葡萄酒相關(guān)的信息和教育。對(duì)冒險(xiǎn)鑒賞家來(lái)講，參加品酒會(huì)能夠發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)格和產(chǎn)區(qū)。而追逐名利的傳統(tǒng)主義者可以學(xué)到波爾多、勃艮第或其它產(chǎn)區(qū)分級(jí)系統(tǒng)的一些詳細(xì)信息?！盩roein說(shuō)。

若假設(shè)所有的中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者都想?yún)⒓悠咸丫畦b賞課程那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，Troein補(bǔ)充道?！皩?duì)其它消費(fèi)群體來(lái)講，學(xué)習(xí)的動(dòng)力并不是很足。國(guó)際葡萄酒從業(yè)者也需要適當(dāng)調(diào)整交流時(shí)的語(yǔ)言，適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣，”她說(shuō)，“要在消費(fèi)者現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，找到使自己產(chǎn)品更容易被接受的方法?！?/p>

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第三篇：中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分析

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分析

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分三種：

第一種，理論型消費(fèi)者，也就是專業(yè)型消費(fèi)者，大家對(duì)葡萄酒非常熟悉，知道它各種各樣的風(fēng)格，知道它如何去健康消費(fèi)，怎么樣合理地去消費(fèi)，大部分人受西洋文化的影響，或者是受西方發(fā)達(dá)國(guó)家的影響，懂得葡萄酒如何消費(fèi)。

第二種，健康型消費(fèi)者。這里面有很多人是不管葡萄酒是什么東西，只要我喝了以后對(duì)我的心血管有好處，我的心臟病少發(fā)作一兩次就值了。所以，他從來(lái)不考慮葡萄酒什么品味、藝術(shù)、品種等等，只要是葡萄酒。這部分人有很多人，特別是一些有心臟病或者是心血管不好前兆的人會(huì)問(wèn)我喝哪一種酒。我說(shuō)你是什么目的？他說(shuō)少去一兩次醫(yī)院就行，只是起一個(gè)保健作用或者是起一個(gè)預(yù)防作用，這是屬于健康型消費(fèi)者。還有一部分人是屬于白酒喝多了，知道喝葡萄酒有好的預(yù)防心血管作用的作用，所以由白酒轉(zhuǎn)向喝葡萄酒，當(dāng)然喝的方法另當(dāng)別論，關(guān)鍵問(wèn)題就是他是本著這樣一個(gè)目的去消費(fèi)。

第三類消費(fèi)群體，我們叫做時(shí)尚型消費(fèi)群體。時(shí)尚消費(fèi)群體又分為兩種，一種是像80后、90后，大家覺(jué)得喝紅酒時(shí)尚。為什么喝紅酒時(shí)尚？就像吃快餐一樣，我就喜歡吃西餐，中餐再好不吃，這是時(shí)尚型消費(fèi)群體的一種消費(fèi)方式，我們叫生活方式。

人群里我們把消費(fèi)群大概分成這三大類，中國(guó)葡萄酒目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀實(shí)際上和這個(gè)密切相關(guān)。由于特別是第三類消費(fèi)群體占的比例，我們說(shuō)理智型消費(fèi)，大家每天都在喝，每天晚上都喝，但是畢竟消費(fèi)量非常少，真正的消費(fèi)者是在第二類和第三類，應(yīng)該說(shuō)更多是第三類，是一種時(shí)尚。而且中國(guó)人的文化習(xí)慣也決定了喝酒的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)我坐在家里喝，或者我們今天在這兒聊天喝點(diǎn)酒，它是作為飲食文化和酒文化結(jié)合在一起，一頓飯可以一個(gè)人喝十瓶。所以，消費(fèi)的群體可以看到它的消費(fèi)占的比例，實(shí)際上主要是第二類和第三類。這樣造成我們國(guó)家葡萄酒的發(fā)展現(xiàn)狀，從94、95年到現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)的變化狀況可以看到，真正國(guó)產(chǎn)葡萄酒的量為什么上升的比較快？國(guó)產(chǎn)葡萄酒至于從中國(guó)來(lái)的還是從外國(guó)來(lái)的暫且不談，掛中國(guó)品牌的葡萄酒消費(fèi)的比較快，因?yàn)槭裁丛颍烤褪且驗(yàn)榈谌糠秩恕?/p>

另外還有一個(gè)現(xiàn)象，拿出數(shù)據(jù)來(lái)分析，進(jìn)口葡萄酒銷售量上升速度最快的是小于2升以下的包裝，小于2升以下的包裝是瓶裝酒。為什么瓶裝酒每年消費(fèi)量增長(zhǎng)速度比較快？又和第一個(gè)人群，理智型消費(fèi)人群是有關(guān)的。因?yàn)檫@些人群的銷量增長(zhǎng)造成了它的量的增加。但是中國(guó)葡萄酒的行業(yè)實(shí)際上這樣一個(gè)狀況，最后都以國(guó)產(chǎn)酒的品牌銷售出去。在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售，我們統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，大概長(zhǎng)城、張?jiān)?、王朝、威龍四家每年的銷售量占到中國(guó)60%、70%，這些來(lái)源于中國(guó)的國(guó)產(chǎn)酒和國(guó)外的進(jìn)口酒，這樣形成中國(guó)的葡萄酒沒(méi)有任何個(gè)性，每一個(gè)公司的單個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)有一些相似，但是本身沒(méi)有個(gè)性。今天我喝到的張?jiān)ndefined卡斯特和我明天喝到的張?jiān)？ㄋ固乜赡懿灰粯?，很多理智的消費(fèi)者群體就會(huì)說(shuō)長(zhǎng)城的A區(qū)或者長(zhǎng)城的五星是不錯(cuò)，但是我今天喝的不錯(cuò)并不等于

我明天喝的還照樣不錯(cuò)，可能不一樣。質(zhì)量上沒(méi)有發(fā)生變化，這是風(fēng)格上發(fā)生變化。為什么我們說(shuō)理智消費(fèi)群體更多轉(zhuǎn)向消費(fèi)進(jìn)口酒的原因就在這兒，所有的酒過(guò)來(lái)以后風(fēng)格或者它的個(gè)性轉(zhuǎn)于cnwinenews.com、相似性沒(méi)有，年份之間肯定有差異，但是它應(yīng)該是相似的，同一個(gè)廠家的同一個(gè)品牌的酒應(yīng)該是相似的。這樣就在比較里面或者是在高端市場(chǎng)上影響了國(guó)產(chǎn)酒的水平。由此中國(guó)葡萄酒真正大市場(chǎng)的消費(fèi)渠道就發(fā)生了很大的變化，大量鋪天蓋地各種各樣的促銷手段，這實(shí)際上不是世界上紅酒的消費(fèi)模式，它可能需要的是任何一個(gè)紅酒都要表現(xiàn)它的個(gè)性，讓消費(fèi)者知道它的個(gè)性。但是由于沒(méi)有這個(gè)個(gè)性，加上消費(fèi)者前期的不理智或者不熟悉，和酒的類型的不穩(wěn)定、不相似性等等，造成了消費(fèi)市場(chǎng)上的表現(xiàn)。但是這種東西在中國(guó)現(xiàn)在實(shí)際上為什么可以看到60%、70%的是這四家呢？中國(guó)人大量的消費(fèi)群體根本是一種形式，不去找適合自己、自己喜好的東西，更多在享用它的時(shí)候、消費(fèi)它的時(shí)候想到的是品牌的忠誠(chéng)度或者是對(duì)這個(gè)品牌的可信程度，決定我選什么樣的酒。當(dāng)然有一部分理性消費(fèi)者，喜歡什么樣的東西，知道我在吃這一頓飯的時(shí)候喝哪幾種酒，點(diǎn)的是什么菜，是很固定的一種消費(fèi)模式。但是大部分的消費(fèi)群體是屬于第三類，造成這樣的結(jié)果。

實(shí)際上中國(guó)這樣一個(gè)現(xiàn)狀，我們的任務(wù)是文化的普及和基本知識(shí)的普及，但是這個(gè)需要等待，等待什么？等待第三大類型，所謂時(shí)尚型消費(fèi)的人群逐漸轉(zhuǎn)化到理智型群體，這時(shí)候所謂的葡萄酒的個(gè)性，中國(guó)的產(chǎn)區(qū)、等級(jí)才能形成。我可以給大家舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在市場(chǎng)上大家看到很多所謂單品種，實(shí)際上都不是單品種。包括國(guó)外進(jìn)口的也是80%或者85%有這個(gè)要求，但是赤霞珠是什么特色？根本消費(fèi)者是沒(méi)有印象，當(dāng)然除了個(gè)別高端的那部分人群。雖然可以說(shuō)酒在中國(guó)有幾千年的歷史，但是真正到了中國(guó)，80年代剛開(kāi)始，有一個(gè)小插曲，我們剛開(kāi)始釀出來(lái)干白，給誰(shuí)喝誰(shuí)都說(shuō)是刷鍋水，不要說(shuō)別人，我自己都這樣覺(jué)得。它有一個(gè)過(guò)程，80年代到現(xiàn)在30年的時(shí)間，發(fā)展已經(jīng)很快了，這個(gè)行業(yè)這么多年，百分之十五的增長(zhǎng)速度也是和我們的基礎(chǔ)工作，和我們的基礎(chǔ)設(shè)施比起來(lái)，它實(shí)際上是市場(chǎng)發(fā)展絕對(duì)超前的，所以才會(huì)出現(xiàn)這樣的一些問(wèn)題。我們可以看到中國(guó)的這個(gè)勢(shì)頭非常好，但是在這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域中逐漸恢由時(shí)尚消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向理智消費(fèi)群體?，F(xiàn)在很多中高層干部過(guò)去都不喝紅酒，都是喝茅臺(tái)、五糧液，經(jīng)過(guò)半年、一年時(shí)間，雖然可能不知道所以然，但是知道喝了這代表時(shí)尚。但是時(shí)間長(zhǎng)了，他會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)。所以，這個(gè)群體起來(lái)以后，中國(guó)的葡萄酒行業(yè)可能會(huì)得到發(fā)展。

第四篇：葡萄酒教育在中國(guó)的需求量激增

葡萄酒教育在中國(guó)的需求量激增

葡萄酒教育葡萄酒培訓(xùn)葡萄酒學(xué)院葡萄酒學(xué)校

中國(guó)進(jìn)年來(lái)葡萄酒市場(chǎng)越做越大，葡萄酒消費(fèi)需求激增，葡萄酒教育培訓(xùn)的需求越來(lái)越大，葡萄酒培訓(xùn)人才也有很大缺口，所以，在中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上葡萄酒教育已迫在眉睫。

葡萄酒教育對(duì)整個(gè)葡萄酒行業(yè)及消費(fèi)者、收藏者來(lái)說(shuō)有很大的益處

對(duì)整個(gè)葡萄酒行業(yè)來(lái)說(shuō)：

一，銷量的擴(kuò)大，好的教育最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)品質(zhì)的提高，進(jìn)而延伸到葡萄酒酒莊，迫使他們擴(kuò)大產(chǎn)量，提高品質(zhì)

二，經(jīng)銷商，包括上線下線對(duì)葡萄酒銷售的產(chǎn)品品牌形象提升有很大幫助；

三，葡萄酒教育可以為代理商樹(shù)立品牌和增加銷售收入；

四，葡萄酒教育是中國(guó)逐漸融入葡萄酒全球市場(chǎng)和接觸葡萄酒文化的一個(gè)過(guò)程。

對(duì)葡萄酒消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：

一，帶來(lái)國(guó)際化的生活方式；

二，消費(fèi)者知道怎樣選擇葡萄酒；

三，了解葡萄酒文化，消費(fèi)者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候我們可以告訴消費(fèi)者什么樣的場(chǎng)合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這一過(guò)程中享受到一些圍繞葡萄酒消費(fèi)的服務(wù)，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)巨大，全球葡萄酒商紛紛視中國(guó)為蘊(yùn)藏巨大財(cái)富的“新大陸”，競(jìng)相搶灘。然而，相對(duì)滯后的葡萄酒教育現(xiàn)狀，在葡萄酒教育領(lǐng)域，關(guān)鍵是培訓(xùn)人才的缺乏，北京優(yōu)秀的講師很少，想要有所擴(kuò)大很難。奧洛美葡萄酒教育這種純商業(yè)化的模式也并非不好，至少對(duì)葡萄酒教育的推廣有很大影響。http://english.arome.com.cn

第五篇：中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分析

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分析

中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)群體分三種：

第一種，理論型消費(fèi)者，也就是專業(yè)型消費(fèi)者，大家對(duì)葡萄酒非常熟悉，知道它各種各樣的風(fēng)格，知道它如何去健康消費(fèi)，怎么樣合理地去消費(fèi)，大部分人受西洋文化的影響，或者是受西方發(fā)達(dá)國(guó)家的影響，懂得葡萄酒如何消費(fèi)。

第二種，健康型消費(fèi)者。這里面有很多人是不管葡萄酒是什么東西，只要我喝了以后對(duì)我的心血管有好處，我的心臟病少發(fā)作一兩次就值了。所以，他從來(lái)不考慮葡萄酒什么品味、藝術(shù)、品種等等，只要是葡萄酒。這部分人有很多人，特別是一些有心臟病或者是心血管不好前兆的人會(huì)問(wèn)我喝哪一種酒。我說(shuō)你是什么目的？他說(shuō)少去一兩次醫(yī)院就行，只是起一個(gè)保健作用或者是起一個(gè)預(yù)防作用，這是屬于健康型消費(fèi)者。還有一部分人是屬于白酒喝多了，知道喝葡萄酒有好的預(yù)防心血管作用的作用，所以由白酒轉(zhuǎn)向喝葡萄酒，當(dāng)然喝的方法另當(dāng)別論，關(guān)鍵問(wèn)題就是他是本著這樣一個(gè)目的去消費(fèi)。

第三類消費(fèi)群體，我們叫做時(shí)尚型消費(fèi)群體。時(shí)尚消費(fèi)群體又分為兩種，一種是像80后、90后，大家覺(jué)得喝紅酒時(shí)尚。為什么喝紅酒時(shí)尚？就像吃快餐一樣，我就喜歡吃西餐，中餐再好不吃，這是時(shí)尚型消費(fèi)群體的一種消費(fèi)方式，我們叫生活方式。

人群里我們把消費(fèi)群大概分成這三大類，中國(guó)葡萄酒目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀實(shí)際上和這個(gè)密切相關(guān)。由于特別是第三類消費(fèi)群體占的比例，我們說(shuō)理智型消費(fèi)，大家每天都在喝，每天晚上都喝，但是畢竟消費(fèi)量非常少，真正的消費(fèi)者是在第二類和第三類，應(yīng)該說(shuō)更多是第三類，是一種時(shí)尚。而且中國(guó)人的文化習(xí)慣也決定了喝酒的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)我坐在家里喝，或者我們今天在這兒聊天喝點(diǎn)酒，它是作為飲食文化和酒文化結(jié)合在一起，一頓飯可以一個(gè)人喝十瓶。所以，消費(fèi)的群體可以看到它的消費(fèi)占的比例，實(shí)際上主要是第二類和第三類。這樣造成我們國(guó)家葡萄酒的發(fā)展現(xiàn)狀，從94、95年到現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)的變化狀況可以看到，真正國(guó)產(chǎn)葡萄酒的量為什么上升的比較快？國(guó)產(chǎn)葡萄酒至于從中國(guó)來(lái)的還是從外國(guó)來(lái)的暫且不談，掛中國(guó)品牌的葡萄酒消費(fèi)的比較快，因?yàn)槭裁丛颍烤褪且驗(yàn)榈谌糠秩恕?/p>

另外還有一個(gè)現(xiàn)象，拿出數(shù)據(jù)來(lái)分析，進(jìn)口葡萄酒銷售量上升速度最快的是小于2升以下的包裝，小于2升以下的包裝是瓶裝酒。為什么瓶裝酒每年消費(fèi)量增長(zhǎng)速度比較快？又和第一個(gè)人群，理智型消費(fèi)人群是有關(guān)的。因?yàn)檫@些人群的銷量增長(zhǎng)造成了它的量的增加。但是中國(guó)葡萄酒的行業(yè)實(shí)際上這樣一個(gè)狀況，最后都以國(guó)產(chǎn)酒的品牌銷售出去。在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售，我們統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，大概長(zhǎng)城、張?jiān)?、王朝、威龍四家每年的銷售量占到中國(guó)60%、70%，這些來(lái)源于中國(guó)的國(guó)產(chǎn)酒和國(guó)外的進(jìn)口酒，這樣形成中國(guó)的葡萄酒沒(méi)有任何個(gè)性，每一個(gè)公司的單個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)有一些相似，但是本身沒(méi)有個(gè)性。今天我喝到的張?jiān)ndefined卡斯特和我明天喝到的張?jiān)？ㄋ固乜赡懿灰粯?，很多理智的消費(fèi)者群體就會(huì)說(shuō)長(zhǎng)城的A區(qū)或者長(zhǎng)城的五星是不錯(cuò)，但是我今天喝的不錯(cuò)并不等于我明天喝的還照樣不錯(cuò)，可能不一樣。質(zhì)量上沒(méi)有發(fā)生變化，這是風(fēng)格上發(fā)生變化。為什么我們說(shuō)理智消費(fèi)群體更多轉(zhuǎn)向消費(fèi)進(jìn)口酒的原因就在這兒，所有的酒過(guò)來(lái)以后風(fēng)格或者它的個(gè)性轉(zhuǎn)于cnwinenews.com、相似性沒(méi)有，年份之間肯定有差異，但是它應(yīng)該是相似的，同一個(gè)廠家的同一個(gè)品牌的酒應(yīng)該是相似的。這樣就在比較里面或者是在高端市場(chǎng)上影響了國(guó)產(chǎn)酒的水平。由此中國(guó)葡萄酒真正大市場(chǎng)的消費(fèi)渠道就發(fā)生了很大的變化，大量鋪天蓋地各種各樣的促銷手段，這實(shí)際上不是世界上紅酒的消費(fèi)模式，它可能需要的是任何一個(gè)紅酒都要表現(xiàn)它的個(gè)性，讓消費(fèi)者知道它的個(gè)

性。但是由于沒(méi)有這個(gè)個(gè)性，加上消費(fèi)者前期的不理智或者不熟悉，和酒的類型的不穩(wěn)定、不相似性等等，造成了消費(fèi)市場(chǎng)上的表現(xiàn)。但是這種東西在中國(guó)現(xiàn)在實(shí)際上為什么可以看到60%、70%的是這四家呢？中國(guó)人大量的消費(fèi)群體根本是一種形式，不去找適合自己、自己喜好的東西，更多在享用它的時(shí)候、消費(fèi)它的時(shí)候想到的是品牌的忠誠(chéng)度或者是對(duì)這個(gè)品牌的可信程度，決定我選什么樣的酒。當(dāng)然有一部分理性消費(fèi)者，喜歡什么樣的東西，知道我在吃這一頓飯的時(shí)候喝哪幾種酒，點(diǎn)的是什么菜，是很固定的一種消費(fèi)模式。但是大部分的消費(fèi)群體是屬于第三類，造成這樣的結(jié)果。

實(shí)際上中國(guó)這樣一個(gè)現(xiàn)狀，我們的任務(wù)是文化的普及和基本知識(shí)的普及，但是這個(gè)需要等待，等待什么？等待第三大類型，所謂時(shí)尚型消費(fèi)的人群逐漸轉(zhuǎn)化到理智型群體，這時(shí)候所謂的葡萄酒的個(gè)性，中國(guó)的產(chǎn)區(qū)、等級(jí)才能形成。我可以給大家舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在市場(chǎng)上大家看到很多所謂單品種，實(shí)際上都不是單品種。包括國(guó)外進(jìn)口的也是80%或者85%有這個(gè)要求，但是赤霞珠是什么特色？根本消費(fèi)者是沒(méi)有印象，當(dāng)然除了個(gè)別高端的那部分人群。雖然可以說(shuō)酒在中國(guó)有幾千年的歷史，但是真正到了中國(guó)，80年代剛開(kāi)始，有一個(gè)小插曲，我們剛開(kāi)始釀出來(lái)干白，給誰(shuí)喝誰(shuí)都說(shuō)是刷鍋水，不要說(shuō)別人，我自己都這樣覺(jué)得。它有一個(gè)過(guò)程，80年代到現(xiàn)在30年的時(shí)間，發(fā)展已經(jīng)很快了，這個(gè)行業(yè)這么多年，百分之十五的增長(zhǎng)速度也是和我們的基礎(chǔ)工作，和我們的基礎(chǔ)設(shè)施比起來(lái)，它實(shí)際上是市場(chǎng)發(fā)展絕對(duì)超前的，所以才會(huì)出現(xiàn)這樣的一些問(wèn)題。我們可以看到中國(guó)的這個(gè)勢(shì)頭非常好，但是在這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域中逐漸恢由時(shí)尚消費(fèi)群體轉(zhuǎn)向理智消費(fèi)群體?，F(xiàn)在很多中高層干部過(guò)去都不喝紅酒，都是喝茅臺(tái)、五糧液，經(jīng)過(guò)半年、一年時(shí)間，雖然可能不知道所以然，但是知道喝了這代表時(shí)尚。但是時(shí)間長(zhǎng)了，他會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)。所以，這個(gè)群體起來(lái)以后，中國(guó)的葡萄酒行業(yè)可能會(huì)得到發(fā)展。