第一篇：房地產(chǎn)估價(jià)師應(yīng)具備的職業(yè)技能

從1993年到2003年，中國房地產(chǎn)估價(jià)師職業(yè)資格制度已經(jīng)建立十周年，中國估價(jià)師也走過了十個(gè)春夏秋冬。房地產(chǎn)估價(jià)師作為一種專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，特別需要估價(jià)師具有較高的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)水平、知識(shí)面以及服務(wù)水平等方面的職業(yè)技能。

一、估價(jià)師應(yīng)掌握一定的建筑知識(shí)和建筑造價(jià)知識(shí)

我們知道運(yùn)用任何一種評(píng)估方法時(shí)，都會(huì)涉及一定的建筑知識(shí)，尤其是運(yùn)用假設(shè)開發(fā)法進(jìn)行評(píng)估時(shí)，更是考驗(yàn)估價(jià)師建筑知識(shí)的水平。評(píng)估個(gè)案中“真正的”房地產(chǎn)并不多，其確有大量的包括儲(chǔ)油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內(nèi)的“動(dòng)產(chǎn)”，對(duì)其中“既無造價(jià)資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結(jié)合“替代原理”，先“模擬”出以當(dāng)今設(shè)計(jì)思想及施工工藝狀態(tài)下重建能大到實(shí)物“最佳”使用狀態(tài)的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關(guān)水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個(gè)案”的評(píng)估要求估價(jià)師掌握一定的建筑知識(shí)和建筑造價(jià)知識(shí)。

二、估價(jià)師應(yīng)掌握一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論

眾所周知房地產(chǎn)估價(jià)是一門從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析房地產(chǎn)的分支學(xué)科，因此，只有具備較深厚的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)，方能真正地做好估價(jià)工作并能進(jìn)行相應(yīng)地探索。這就要求估價(jià)師了解并 探索更多的經(jīng)紀(jì)問題包括：貼現(xiàn)、折舊、經(jīng)濟(jì)增長、機(jī)會(huì)成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論培訓(xùn)、知識(shí)競賽和房地產(chǎn)繼續(xù)教育。本人通過自學(xué)和培訓(xùn)1996年通過了房地產(chǎn)估價(jià)師考試，1997年參加“荊門市房地產(chǎn)法規(guī)知識(shí)競賽”獲一等獎(jiǎng)，并獲獎(jiǎng)金200元。事實(shí)上，一個(gè)全面的估價(jià)師，不僅可以從事“單一”的評(píng)估業(yè)務(wù)，更可以為大眾提供房地產(chǎn)投資/置業(yè)咨詢服務(wù)——為房地產(chǎn)投資者憂解難，或者為置業(yè)者出謀劃策。這主要包括：預(yù)算不動(dòng)產(chǎn)投資價(jià)值和投資回報(bào)率；測算投資/置業(yè)成本，安排購置資金；測算改造成本，改進(jìn)物業(yè)收益水平；預(yù)測市場波動(dòng)，確定投資/置業(yè)方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業(yè)資產(chǎn)管理計(jì)劃。

三、估價(jià)師應(yīng)該具備豐富的房地產(chǎn)專業(yè)技術(shù)知識(shí)

顧名思義，房地產(chǎn)估價(jià)是對(duì)房地產(chǎn)標(biāo)的物或者房地產(chǎn)為主的標(biāo)的物進(jìn)行估價(jià)的一項(xiàng)技術(shù)工作，缺少 房地產(chǎn)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，就談不上做一名估價(jià)師。從房地產(chǎn)估價(jià)的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產(chǎn)價(jià)值，其中比如社會(huì)平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價(jià)結(jié)論的可靠性；市場法是以市場可比價(jià)格估算房地產(chǎn)價(jià)值，但是如果沒有房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，又如何選擇“可比實(shí)例”，又如何進(jìn)行“區(qū)域”、“個(gè)別”等因素的調(diào)整；收益還原法是以貼現(xiàn)原理測算房地產(chǎn)價(jià)值的，試問如果不具備房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對(duì)一個(gè)收益整體不可分，但只評(píng)估其中部分房地產(chǎn)的價(jià)值時(shí)必須確定分?jǐn)們r(jià)值時(shí)，更離不開房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。事實(shí)上，房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的面很廣，包括建筑、規(guī)劃、土地、質(zhì)量、計(jì)劃、營銷、物業(yè)管理等等。有些估價(jià)師在用市場法進(jìn)行評(píng)估時(shí)，對(duì)物業(yè)管理作為個(gè)別因素修正時(shí)，只有“有”和“無”兩種，然而實(shí)際工作中，物業(yè)管理的水平大有不同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待和修正。

四、估價(jià)師必須熟練掌握相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)定

我們知道“無規(guī)不圓”，作為從事房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)的估價(jià)師來說，諸如民法通則、合同法、擔(dān)保法、房地產(chǎn)法、土地管理法及其實(shí)施規(guī)則、城市房地產(chǎn)抵押管理辦法、國有資產(chǎn)管 理辦法及其實(shí)施細(xì)則、拍賣法、房地產(chǎn)估價(jià)規(guī)范、城鎮(zhèn)土地估價(jià)規(guī)程等都是我們必須熟悉的內(nèi)容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到?？?、常想、常推敲。諸如要通過反復(fù)學(xué)習(xí)相關(guān)稅法及稅收等政策，并向有關(guān)部門咨詢，估價(jià)師要能準(zhǔn)確地測算包括土地增值稅，企業(yè)所得稅等在內(nèi)的與房地產(chǎn)相關(guān)的稅收和費(fèi)用；要了解擔(dān)保的有關(guān)規(guī)定，最高院2000年12月8日關(guān)于《擔(dān)保法》若干問題的解釋第四條規(guī)定“董事、經(jīng)理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規(guī)定，以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他債務(wù)提供擔(dān)保的，擔(dān)保合同無效”，《公司法》第六十條規(guī)定為“董事、經(jīng)理不得以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)?！薄?/p>

從1993年到2003年，中國房地產(chǎn)估價(jià)師職業(yè)資格制度已經(jīng)建立十周年，中國估價(jià)師也走過了十個(gè)春夏秋冬。房地產(chǎn)估價(jià)師作為一種專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，特別需要估價(jià)師具有較高的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)水平、知識(shí)面以及服務(wù)水平等方面的職業(yè)技能。

一、估價(jià)師應(yīng)掌握一定的建筑知識(shí)和建筑造價(jià)知識(shí)

我們知道運(yùn)用任何一種評(píng)估方法時(shí)，都會(huì)涉及一定的建筑知識(shí)，尤其是運(yùn)用假設(shè)開發(fā)法進(jìn)行評(píng)估時(shí)，更是考驗(yàn)估價(jià)師建筑知識(shí)的水平。評(píng)估個(gè)案中“真正的”房地產(chǎn)并不多，其確有大量的包括儲(chǔ)油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內(nèi)的“動(dòng)產(chǎn)”，對(duì)其中“既無造價(jià)資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結(jié)合“替代原理”，先“模擬”出以當(dāng)今設(shè)計(jì)思想及施工工藝狀態(tài)下重建能大到實(shí)物“最佳”使用狀態(tài)的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關(guān)水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個(gè)案”的評(píng)估要求估價(jià)師掌握一定的建筑知識(shí)和建筑造價(jià)知識(shí)。

二、估價(jià)師應(yīng)掌握一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論

眾所周知房地產(chǎn)估價(jià)是一門從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析房地產(chǎn)的分支學(xué)科，因此，只有具備較深厚的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)，方能真正地做好估價(jià)工作并能進(jìn)行相應(yīng)地探索。這就要求估價(jià)師了解并 探索更多的經(jīng)紀(jì)問題包括：貼現(xiàn)、折舊、經(jīng)濟(jì)增長、機(jī)會(huì)成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論培訓(xùn)、知識(shí)競賽和房地產(chǎn)繼續(xù)教育。本人通過自學(xué)和培訓(xùn)1996年通過了房地產(chǎn)估價(jià)師考試，1997年參加“荊門市房地產(chǎn)法規(guī)知識(shí)競賽”獲一等獎(jiǎng)，并獲獎(jiǎng)金200元。事實(shí)上，一個(gè)全面的估價(jià)師，不僅可以從事“單一”的評(píng)估業(yè)務(wù)，更可以為大眾提供房地產(chǎn)投資/置業(yè)咨詢服務(wù)——為房地產(chǎn)投資者憂解難，或者為置業(yè)者出謀劃策。這主要包括：預(yù)算不動(dòng)產(chǎn)投資價(jià)值和投資回報(bào)率；測算投資/置業(yè)成本，安排購置資金；測算改造成本，改進(jìn)物業(yè)收益水平；預(yù)測市場波動(dòng)，確定投資/置業(yè)方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業(yè)資產(chǎn)管理計(jì)劃。

三、估價(jià)師應(yīng)該具備豐富的房地產(chǎn)專業(yè)技術(shù)知識(shí)

顧名思義，房地產(chǎn)估價(jià)是對(duì)房地產(chǎn)標(biāo)的物或者房地產(chǎn)為主的標(biāo)的物進(jìn)行估價(jià)的一項(xiàng)技術(shù)工作，缺少 房地產(chǎn)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，就談不上做一名估價(jià)師。從房地產(chǎn)估價(jià)的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產(chǎn)價(jià)值，其中比如社會(huì)平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價(jià)結(jié)論的可靠性；市場法是以市場可比價(jià)格估算房地產(chǎn)價(jià)值，但是如果沒有房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，又如何選擇“可比實(shí)例”，又如何進(jìn)行“區(qū)域”、“個(gè)別”等因素的調(diào)整；收益還原法是以貼現(xiàn)原理測算房地產(chǎn)價(jià)值的，試問如果不具備房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對(duì)一個(gè)收益整體不可分，但只評(píng)估其中部分房地產(chǎn)的價(jià)值時(shí)必須確定分?jǐn)們r(jià)值時(shí)，更離不開房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。事實(shí)上，房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的面很廣，包括建筑、規(guī)劃、土地、質(zhì)量、計(jì)劃、營銷、物業(yè)管理等等。有些估價(jià)師在用市場法進(jìn)行評(píng)估時(shí)，對(duì)物業(yè)管理作為個(gè)別因素修正時(shí)，只有“有”和“無”兩種，然而實(shí)際工作中，物業(yè)管理的水平大有不同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待和修正。

四、估價(jià)師必須熟練掌握相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)定

我們知道“無規(guī)不圓”，作為從事房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)的估價(jià)師來說，諸如民法通則、合同法、擔(dān)保法、房地產(chǎn)法、土地管理法及其實(shí)施規(guī)則、城市房地產(chǎn)抵押管理辦法、國有資產(chǎn)管理辦法及其實(shí)施細(xì)則、拍賣法、房地產(chǎn)估價(jià)規(guī)范、城鎮(zhèn)土地估價(jià)規(guī)程等都是我們必須熟悉的內(nèi)容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到?？?、常想、常推敲。諸如要通過反復(fù)學(xué)習(xí)相關(guān)稅法及稅收等政策，并向有關(guān)部門咨詢，估價(jià)師要能準(zhǔn)確地測算包括土地增值稅，企業(yè)所得稅等在內(nèi)的與房地產(chǎn)相關(guān)的稅收和費(fèi)用；要了解擔(dān)保的有關(guān)規(guī)定，最高院2000年12月8日關(guān)于《擔(dān)保法》若干問題的解釋第四條規(guī)定“董事、經(jīng)理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規(guī)定，以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他債務(wù)提供擔(dān)保的，擔(dān)保合同無效”，《公司法》第六十條規(guī)定為“董事、經(jīng)理不得以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保”。

五、估價(jià)師應(yīng)該熟悉房地產(chǎn)市場及其交易變化情況。

大家都知道市場比較法的原理就是市場檢驗(yàn)，而成本法中的社會(huì)化評(píng)估成本等一般也用比較法取得，收益還原法的“年收益”也是主要以市場比較而定，假設(shè)開發(fā)法中的市場銷售價(jià)格更是市場現(xiàn)值等等。因此，熟悉房地產(chǎn)市場及其交易變化情況，對(duì)于估價(jià)師而言是非常重要的。本人在實(shí)際工作中，非常注重了解、搜集、判斷有關(guān)市場交易案例，包括買賣、抵押、租賃、拍賣、抵債等方面，事實(shí)上，只有具備大量的案例并建庫管理，才能在具體辦理估價(jià)時(shí)得心應(yīng)手，要多與多家開發(fā)商、經(jīng)濟(jì)公司、拍賣公司以及相關(guān)部門保持著良好的協(xié)作關(guān)系，還可以通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙及電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)了解二手房價(jià)格信息，再加上從拍賣公告及拍賣成交價(jià)方面掌握當(dāng)?shù)卣嬲幸饬x的房地產(chǎn)交易價(jià)格，大大增加了房地產(chǎn)案例庫存量，本人還備有房地產(chǎn)估價(jià)筆記本、房地產(chǎn)交易價(jià)格剪貼簿和房地產(chǎn)估價(jià)電子檔案等，平時(shí)注重搜集、整理和完善這些基礎(chǔ)工作，對(duì)日常的房地產(chǎn)估價(jià)工作帶來意想不到的效果。

六、估價(jià)師應(yīng)有較高的素質(zhì)和誠信的服務(wù)。

房地產(chǎn)評(píng)估是一種典型的服務(wù)性工作，只不過它不是一種體力服務(wù)，而是一種智力服務(wù)。因此本人以為，一名合格的估價(jià)師，不僅應(yīng)有職業(yè)自豪感，更要有致誠、致信的服務(wù)意識(shí)與實(shí)際行動(dòng)。我們知道，有些評(píng)估機(jī)構(gòu)，常常表現(xiàn)給客戶“嫌貧愛富”的感覺，從細(xì)處講，比如客戶想了解結(jié)論的過程時(shí)，有些估價(jià)師不是本著以理服人，擺事實(shí)講道理，而是故弄玄虛，甚至以諸如“你不懂”、“跟你講不清”等語言搪塞客戶，更又甚者，時(shí)有發(fā)生諸如“收費(fèi)額小，服務(wù)拉倒”、“不付錢不能看報(bào)告”等等不利于估價(jià)人員形象，甚至整個(gè)行業(yè)形象的事情。在實(shí)際工作中，估價(jià)師應(yīng)換位思考問題，要想客戶之所想，急客戶之所急。針對(duì)客戶想少付錢的問題，一方面要引導(dǎo)大多數(shù)客戶了解估價(jià)業(yè)務(wù)的無形成本，或者說長期經(jīng)驗(yàn)等的積累成本；另一方面要通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)和誠信的服務(wù)來感動(dòng)“上帝”。

隨著中國加入wto，那些國外的以及港澳臺(tái)的經(jīng)濟(jì)鑒定機(jī)構(gòu)將會(huì)陸續(xù)到來，同行之間現(xiàn)存的“價(jià)格惡性競爭”，必然將屈服于服務(wù)的競爭，質(zhì)量的競爭，品質(zhì)的競爭，甚至是估價(jià)師技能與人品的綜合競爭。

第二篇：1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備哪些職業(yè)技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備哪些職業(yè)技能

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識(shí)。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)等。

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的十項(xiàng)能力

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的五種心態(tài)

1、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

3、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)于每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅(jiān)忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項(xiàng)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由于任何一項(xiàng)待售的房地方可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。”

經(jīng)紀(jì)人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。哪些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識(shí)

經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息;另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細(xì)節(jié)

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來看房，能有一個(gè)好人當(dāng)場下單子嗎？ 是的，有時(shí)候會(huì)有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫;再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道，以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒能給出任何下單的機(jī)會(huì)就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對(duì)他們細(xì)心照料的話，你可能會(huì)贏得這只這一百個(gè)客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價(jià)格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點(diǎn)種這里陽光最好？一定會(huì)盡可能地選擇這個(gè)時(shí)間段來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會(huì)先暖和起來。有空的話還會(huì)建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？

7、創(chuàng)新

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)化禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貨款過戶知識(shí)，小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選你？很多時(shí)候他們只是靠經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個(gè)人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個(gè)忠誠的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對(duì)于客戶來講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變成沒有生意。

9、專業(yè)

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場有全面的了解和研究，還要對(duì)買賣行動(dòng)作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場作出準(zhǔn)確判斷。

10、耐心

一些經(jīng)紀(jì)人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客

人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時(shí)機(jī)，悲觀者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。

數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營銷學(xué)，因此對(duì)于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會(huì)出手不凡。孰料他幾個(gè)月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機(jī)會(huì)，親自帶他走市場。三天后，他對(duì)我說：“我明白了我們之間的差距。其實(shí)你對(duì)客戶所講的道理我都會(huì)講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達(dá)成的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和豐富技巧。我真是白跑了。我申請(qǐng)調(diào)離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

可見，其實(shí)造成銷售業(yè)績差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個(gè)客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實(shí)際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會(huì)空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時(shí)，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補(bǔ)射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實(shí)現(xiàn)“進(jìn)球”這個(gè)最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實(shí)踐，將一些初淺的心得體會(huì)輯錄如下，希望能對(duì)奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)

誰都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會(huì)發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會(huì)把握時(shí)機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。

我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)?！?/p>

讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。

不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。

把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請(qǐng)示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來拜訪這個(gè)所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

我的兩個(gè)部下在處理同樣的退貨事項(xiàng)時(shí)，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個(gè)是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報(bào)告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶結(jié)算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個(gè)業(yè)務(wù)員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價(jià)處理庫存，但就未能當(dāng)場結(jié)算鋪底金，變成了客戶享受了降價(jià)優(yōu)惠，卻要等賣完再結(jié)算。事實(shí)上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個(gè)經(jīng)典案例。

象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個(gè)具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要?jiǎng)?chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會(huì)取得更快的進(jìn)步和更大的成功。

射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度

如果我們面對(duì)的是一座空門，而你又是一個(gè)人自由自在地玩耍，我相信不會(huì)踢球的人也能輕松進(jìn)球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對(duì)手有時(shí)根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個(gè)人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時(shí)的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實(shí)際上，你的機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實(shí)到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。

這是因?yàn)?，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是一個(gè)由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時(shí)最擔(dān)心的是什么嗎？因?yàn)樗抡胁坏胶嫌玫挠推犴?xiàng)目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、技術(shù)服務(wù)員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個(gè)客戶，很快就可以明白，這個(gè)客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動(dòng)出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項(xiàng)；威脅點(diǎn)在于，一是他還沒有真正意識(shí)到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去

開酒樓或洗腳城；機(jī)會(huì)點(diǎn)在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報(bào)；三是重點(diǎn)講解我司將如何幫助他招聘、培訓(xùn)人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務(wù)，將來又如何協(xié)助他進(jìn)行公司化運(yùn)作------總而言之，動(dòng)之以情，曉之以利，誘之以服務(wù)，這才是他內(nèi)心真正的關(guān)注點(diǎn)。如果不從這個(gè)隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認(rèn)識(shí)到：要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個(gè)真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當(dāng)?shù)姆绞剑拍鼙ＷC進(jìn)球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對(duì)該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對(duì)性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側(cè)面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害

（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請(qǐng)示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經(jīng)驗(yàn)的客戶一般對(duì)包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因?yàn)樽约航?jīng)營缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔(dān)心廠家不負(fù)責(zé)任。這個(gè)時(shí)候，你必須做出口頭承諾：

1、產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對(duì)包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯(cuò)，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；

3、不適應(yīng)市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細(xì)一些，推適銷對(duì)路的產(chǎn)品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實(shí)在不行，你愿意積極出面向公司申請(qǐng)退貨，但運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)要客戶承擔(dān)。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項(xiàng)，口說就不如行動(dòng)，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱?、脭r?、大方、蠄?zhí)猩踔潦前云?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費(fèi)用分?jǐn)偡椒?。?dāng)然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動(dòng)，打動(dòng)了他，一般來說，如何分?jǐn)傎M(fèi)用，并不是客戶最關(guān)心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對(duì)于習(xí)慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。他理解了，當(dāng)然才能接受。

6、化簡為繁式。對(duì)于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項(xiàng)目工作需要推動(dòng)，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個(gè)板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導(dǎo)他搞公司化運(yùn)作。因?yàn)椋毫闶墼谟推嵬苛系慕?jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓(xùn)這支隊(duì)伍。工作不做細(xì)，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動(dòng)物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動(dòng)物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實(shí)際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價(jià)、終端零售價(jià)，讓他確實(shí)感覺到可能的利潤空間，切莫只報(bào)價(jià)就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會(huì)嫌你的價(jià)格貴，因?yàn)槟銢]告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會(huì)。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！

8、曉之以理式。此招對(duì)已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌鲆延幸稽c(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長項(xiàng)和弱項(xiàng)，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機(jī)會(huì)點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。

射門的要領(lǐng)：掌控力度

球場上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X。

2、老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而

又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。

3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用

當(dāng)然我們也不是非要去復(fù)制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優(yōu)秀不是做最好的那個(gè)你，而是做最更好的那個(gè)自己。

第四篇：房地產(chǎn)估價(jià)師職業(yè)介紹

房地產(chǎn)估價(jià)師職業(yè)介紹

隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)如今已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。各種房產(chǎn)交易幾乎都涉及到房地產(chǎn)估價(jià)。有人因?yàn)榉慨a(chǎn)投資，一夜暴富，有人卻因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤的決定而損失慘重，更多的人不知行情，舉棋不定。請(qǐng)個(gè)估價(jià)師作投資顧問，估算房產(chǎn)價(jià)值，也許能幫你拿個(gè)主

意——房地產(chǎn)估價(jià)師就這樣逐漸走入了我們的生活。

職業(yè)概述：

有人把房產(chǎn)作為一種投資，越換越增值；有人卻因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤的決定，而損失慘重；請(qǐng)個(gè)房地產(chǎn)評(píng)估師做投資顧問，估算房產(chǎn)價(jià)值，房地產(chǎn)評(píng)估師就這樣慢慢地走入我們的生活。也許在普通人眼里，房地產(chǎn)的價(jià)格僅僅只是取決于地段、戶型設(shè)計(jì)、房屋年齡、房屋質(zhì)量、開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)等因素。而在房地產(chǎn)評(píng)估師的眼中，城市區(qū)位、周邊交通、便利設(shè)施情況、市場發(fā)展趨向以及政府相關(guān)政策調(diào)控等也是在房產(chǎn)估價(jià)過程中必須考慮的條件。同時(shí)房地產(chǎn)市場是會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化的，這就要求，房地產(chǎn)估價(jià)師不僅要在理論上有很高的建樹，還要有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的發(fā)展眼光，才能對(duì)房地產(chǎn)作出最有效的價(jià)值評(píng)估。

工作內(nèi)容：

房地產(chǎn)評(píng)估師的職責(zé)是全面客觀地對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)值等因素做出準(zhǔn)確判定。在房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)內(nèi)，他的評(píng)估結(jié)果將會(huì)直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)某個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)決策；而在房產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)，他的評(píng)估結(jié)論又會(huì)成為老百姓購房、換房的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。因此，房地產(chǎn)評(píng)估師不得有任何虛假估價(jià)行為，在估價(jià)過程中必須做到公正、客觀、誠實(shí)。2002年，國家建設(shè)部建立了房地產(chǎn)估價(jià)師信用檔案，及時(shí)將個(gè)人良好以及不良信息向社會(huì)進(jìn)行公示，對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)的職業(yè)

道德規(guī)范起到了社會(huì)監(jiān)督作用。

房地產(chǎn)評(píng)估師的職責(zé)主要包括以下三個(gè)方面：

1.評(píng)估房地產(chǎn)資產(chǎn)的市場價(jià)值和使用收益；

2.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的成本測算、可行性分析及投資評(píng)估；

3.參與制定房地產(chǎn)投資策略，提出專業(yè)意見；

職業(yè)現(xiàn)狀：

從中國房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)（現(xiàn)名為中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)從業(yè)人員已經(jīng)超過25萬人。其中有3.5萬人取得了房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格，近3萬人注冊(cè)執(zhí)業(yè)，大學(xué)及以上學(xué)歷人員占全部注冊(cè)人數(shù)的85%.不難發(fā)現(xiàn)，一批具有高素質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估師隊(duì)伍已經(jīng)基本形成，但是面對(duì)眾多國外知名評(píng)估機(jī)構(gòu)搶灘中國的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，我國的房地產(chǎn)評(píng)估人員依然短缺。業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)評(píng)估

師的缺口仍高達(dá)20萬，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深估價(jià)師更受到企業(yè)的熱烈追捧。

薪資行情：

根據(jù)《前程無憂2007年薪酬報(bào)告》統(tǒng)計(jì)現(xiàn)實(shí)，房地產(chǎn)評(píng)估師的全國平均年薪為5.1萬元。從城市行業(yè)薪資分布來看，以上海最高，為全國平均薪酬的2倍，突破10萬元。其次

為深圳、北京、廣州，平均年薪浮動(dòng)在8.1～8.6萬元之間。杭州、南京房地產(chǎn)評(píng)估師的薪酬呈現(xiàn)大幅提升趨勢，分別以7.7萬元和7.2萬元直逼一線城市，這與近兩年長三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展有著密切聯(lián)系。中西部城市，例如武漢、重慶、西安等地的平均年薪目前均未超

越6萬元。

房地產(chǎn)評(píng)估師的薪資是由月基本工資、月固定津貼以及月獎(jiǎng)金/提成來共同構(gòu)建。其中，月獎(jiǎng)金/提成主要由個(gè)人每月參與的項(xiàng)目數(shù)量、項(xiàng)目大小、項(xiàng)目金額所決定。在房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)評(píng)估師的作用已經(jīng)越來越明顯，但是由于國內(nèi)估價(jià)行業(yè)起步較晚，導(dǎo)致從業(yè)人員中仍有魚龍混雜的現(xiàn)象。不過，隨著進(jìn)一步與國際同行業(yè)的接軌，這類現(xiàn)象將會(huì)慢慢消失，房地產(chǎn)評(píng)估師的專業(yè)程度和社會(huì)地位會(huì)獲得較大提升，再加之個(gè)人英語能力的增長，薪酬還

將會(huì)有很大的上升空間。

晉升通道：

房地產(chǎn)評(píng)估師——高級(jí)/資深房地產(chǎn)評(píng)估師——房地產(chǎn)投資/研究經(jīng)理

執(zhí)業(yè)資格

在國內(nèi)，從事房地產(chǎn)評(píng)估師必須擁有中國注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格證書。凡通過國家人事部、建設(shè)部的全國統(tǒng)一考試合格，取得房地產(chǎn)估價(jià)師《執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，須在獲證后三個(gè)月內(nèi)辦理注冊(cè)登記手續(xù)，注冊(cè)有效期一般為三年。未取得《房地產(chǎn)估價(jià)師注冊(cè)證》的人員，不得以房地產(chǎn)估價(jià)師的名義從事房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)。目前，中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)已經(jīng)成為國際測量師聯(lián)合會(huì)（FIG）的正式會(huì)員。2004年，內(nèi)地房地產(chǎn)估價(jià)師

與香港測量師（產(chǎn)業(yè)組）實(shí)現(xiàn)資格互認(rèn)，該認(rèn)證的國際化程度正在日益提升。

與此同時(shí)，“美國估價(jià)學(xué)會(huì)會(huì)員”（MAI）資格認(rèn)證也已進(jìn)入中國，該會(huì)員資格由美國估價(jià)師學(xué)會(huì)授予，是具有執(zhí)業(yè)資格的估價(jià)師隊(duì)伍中的精英。該認(rèn)證已經(jīng)向中國注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師開放，通過大量案例的學(xué)習(xí)和研究，使國內(nèi)從業(yè)人員掌握國際先進(jìn)的估價(jià)理論和方法，成為中國房地產(chǎn)估價(jià)師步入國際知名估價(jià)企業(yè)的一塊敲門磚。

第五篇：房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

房地產(chǎn)有效銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業(yè)務(wù)水平存在著質(zhì)的差別。房地產(chǎn)營銷的核心就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與售樓人 員素質(zhì)正相關(guān)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市 場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力 筆者或?yàn)楣炯芭笥奄弻懽珠g、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業(yè)者對(duì)樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動(dòng)作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使 80%的真正的置業(yè)者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階 段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐 步下降時(shí)期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷 售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業(yè) 績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤 95%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān) 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買 LD 機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷 售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員 對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？高親和力，銷售人員
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會(huì)留意顧客的 LD 機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對(duì)顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希 望盡快結(jié)束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，53%的顧客 購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，30%的顧客購買了 這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，13%的顧客購買了這種產(chǎn) 品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，80%的顧客購買了這種產(chǎn)品。雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì) 與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓 盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤本 身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售 樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同 時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國內(nèi)外

外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的 基本素質(zhì)。H·格羅普曾對(duì)不同種類公司 35000 多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷 售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒 認(rèn)為，誠實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C·加菲爾德 認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng) 該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力 ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。
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即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認(rèn) 為：高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在 素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的 能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì) 客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐 力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶 力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和 有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；④善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者 的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷 售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí) 際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客 下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總 是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這 種錯(cuò)覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝 競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提 高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”； “插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí) 現(xiàn)銷售。
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售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變 命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在 素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘 客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng) 入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動(dòng)機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是 不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意 承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行 動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的 結(jié)果。5．對(duì)工作有宗教般的熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所 銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將 一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到 這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、
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房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人 員。7．創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)” 的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更 不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置 業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售 而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位 獲得收益的“固執(zhí)”的人，售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及 以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四 的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既 定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶 為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng) 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才 能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的顧客提