第一篇：春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)洞察分析及促銷策略（xiexiebang推薦）

春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)洞察分析及促銷策略

房企一年一度的返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)即將開始，在宣傳推廣中，如何運(yùn)用廣告語緊抓目標(biāo)客戶群體的眼光，觸動(dòng)購(gòu)房者的內(nèi)心深處置業(yè)的欲望和選擇你的沖動(dòng)，這是個(gè)大學(xué)問。

獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親!在思鄉(xiāng)情漸漸涌現(xiàn)的春節(jié)前夕，返鄉(xiāng)置業(yè)的想法再次被許多游子提上日程。甚至有很多人認(rèn)為“返鄉(xiāng)置業(yè)潮”是支撐樓市剛性需求的重要組成部分，在樓市依舊低迷的今年，返鄉(xiāng)置業(yè)人群無疑成為開發(fā)商重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

1返鄉(xiāng)置業(yè)源起

中國(guó)首批房奴才剛剛翻身，但是房?jī)r(jià)漲的速度永遠(yuǎn)比工資快，更加讓每個(gè)異地打工族想買房的夢(mèng)想變得更遙遠(yuǎn)、即使存夠了在一線城市買首付的錢，但是成為房奴之后，自己的生活質(zhì)量肯定會(huì)有明顯的下降，而這種生活質(zhì)量沒保障的生活將伴隨著您，一直到您房貸還完的那天。因此賺一線城市的錢、買二線城市的房，已成為越來越多的游子們的選擇。

2返鄉(xiāng)置業(yè)原因

1一線城市房?jī)r(jià)瘋漲，買房杯水車薪

一線城市房?jī)r(jià)全面超越歷史最高位!即使我們滿懷期待的打拼、努力奔跑，高房?jī)r(jià)與薪水仍舊不成比例，差距越來越大，不禁讓人望而卻步?！氨囆健背蔀榛丶抑脴I(yè)的最重要理由之一。2生活成本畸高，背著房貸過日子

全球城市生活消費(fèi)成本最新調(diào)查顯示，在144個(gè)城市中，北京名列第14位，上海列第20位。該排名遠(yuǎn)超華盛頓，更把英美除倫敦、紐約之外的許多發(fā)達(dá)國(guó)家的城市都甩到了身后。由此可見“活在北京上?！贝_實(shí)不易，房貸月供成為城市新移民無法承受之重。3鎖定二線城市機(jī)遇政策利好，帶我回家

初到大城市，滿懷激情的想要立足于此，然隨著大城市里高企的天文數(shù)字的房?jī)r(jià)，越來越重的生活成本，使得大城市漂泊族越來越感到生存的壓力。勉強(qiáng)站穩(wěn)腳跟的也淪為了房奴和車奴。4樓市震蕩差距漸小，倦鳥也思?xì)w

多年來一系列政策的重拳調(diào)控，以及市場(chǎng)漸歸理性的發(fā)展，二線三線城市的置業(yè)環(huán)境則相對(duì)以往更為成熟。在劍指投機(jī)客的政策余威下，“回家置業(yè)”漸成新一輪的需求力引擎。

相比炒房團(tuán)，回家置業(yè)的人群規(guī)模更為龐大。以深圳為例，幾乎每個(gè)外來人都有回鄉(xiāng)置業(yè)的可能性。尤其是占深圳外來人口重要成分的湘、鄂、黔、川籍人士，更是將長(zhǎng)沙、武漢、貴陽、重慶、成都等城市推向了回鄉(xiāng)置業(yè)的前臺(tái)。3返鄉(xiāng)置業(yè)客群分析

不同的返鄉(xiāng)客戶，具有不同的客群特征和置業(yè)需求。南寧返鄉(xiāng)人士可以分為國(guó)外返鄉(xiāng)和省外返鄉(xiāng)兩類，在年齡上一般出現(xiàn)兩極分化，20—30歲及45歲以上的群體居多。30—45歲相對(duì)較少。其中30歲以下客群又可以分為25歲以下的客群多為大學(xué)生群體，主要是在讀大學(xué)生、即將畢業(yè)的大學(xué)生、剛畢業(yè)大學(xué)生。45歲以上者多為事業(yè)、生意有成者，多表現(xiàn)為投資養(yǎng)老型置業(yè)?！翱欣稀毙椭脴I(yè)的學(xué)生族

現(xiàn)在在讀的大學(xué)生大都是80末、90年后的獨(dú)生子女，父母希望孩子將來大學(xué)畢業(yè)回鄉(xiāng)工作。他們父母多為機(jī)關(guān)公務(wù)員、大型企事業(yè)單位、生意人，家庭經(jīng)濟(jì)富裕，生活優(yōu)越、一般擁有多套住房，熟悉樓市行情，父母年前多次咨詢，但在購(gòu)置前等孩子春節(jié)回來一起看房，考慮孩子意見，在年末春節(jié)出手，主要考慮到這段時(shí)間優(yōu)惠多，力度大。

這類客戶置業(yè)以大中戶型為主，一般看中形象好的樓盤，與孩子未來工作地點(diǎn)近，生活環(huán)境品質(zhì)優(yōu)越，同時(shí)考慮孩子未來成家需要。25-30歲動(dòng)蕩型青年

他們畢業(yè)后在一二線城市工作生活多年，大多為從事廣告、策劃、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、會(huì)展服務(wù)、會(huì)計(jì)師、律師、工程師等知識(shí)密集型的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。他們思想獨(dú)立、追求個(gè)性、前衛(wèi)時(shí)尚、活潑好動(dòng)、充滿活力，對(duì)未來充滿激情信心。但是他們?cè)谝欢€城市行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工作壓力大，在當(dāng)?shù)厥杖雽儆谥械退?，租房、日常消費(fèi)等生活支出大，他們多為聘用制，工作流動(dòng)性大，積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，因此面對(duì)一二線城市日益激烈的高壓競(jìng)爭(zhēng)和高漲的房?jī)r(jià)，考慮回到父母所在城市，先工作、先創(chuàng)業(yè)，后置業(yè)。

這類客戶有一定積蓄，一般表現(xiàn)為婚房或SOHO型置業(yè),講求工作、創(chuàng)業(yè)同步，喜歡個(gè)性、時(shí)尚、周邊配套完善的樓盤，希望“同步國(guó)際大城市”，以三線城市價(jià)格享受一二線城市居住生活品味。品牌企業(yè)開發(fā)的品質(zhì)樓盤的小戶型會(huì)吸引婚房群體的追捧，市中心、CBD小戶型會(huì)收到SOHO客戶的青睞。35-45歲穩(wěn)定型群體

這類群體中返鄉(xiāng)置業(yè)的人群相對(duì)較少，主要是這類客群一般在一二線城市安家落戶，屬于當(dāng)?shù)爻鞘蟹颗?，工作穩(wěn)定，但繁忙、房貸、孩子教育等經(jīng)濟(jì)壓力較大。成家男方一般過年流行將父母接到工作城市過春節(jié)，或者回女方家過春節(jié)，主要為探親型年假，在女方城市考慮置業(yè)的機(jī)會(huì)不大。如果這類客戶購(gòu)房多出入“反哺”的考慮，即為家里老人、父母改善居住條件而買房。主要是小戶型居多，注重周邊醫(yī)療衛(wèi)生、公園環(huán)境、生活便利性。45歲以上事業(yè)有成者 機(jī)關(guān)工作、生意人居多。這類客戶講求“落葉歸根”，注重投資居住養(yǎng)老并重，注重以房養(yǎng)房。投資型置業(yè)一般講求地段、升值空間，面積主要為80平米以下二房、一房。大中戶型，并擁有良好的自然環(huán)境、江山景觀及醫(yī)療生活配套會(huì)吸引養(yǎng)老型置業(yè)青睞。國(guó)外返鄉(xiāng)的客戶將考慮高尚洋房、別墅社區(qū)。他們的共性：

這些客戶希望居住能夠同步國(guó)際大城市，置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，一般考慮片區(qū)形象好、品質(zhì)、品味感強(qiáng)的中高端樓盤，比較注重異域風(fēng)情和獨(dú)特的建筑外觀設(shè)計(jì)，這些樓盤看起來時(shí)尚、具有國(guó)際感，以高性價(jià)比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環(huán)境和生活品質(zhì)。

但是，從社會(huì)學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨(dú)生子女父母購(gòu)房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國(guó)傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房。

在戶型需求上，呈現(xiàn)出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購(gòu)買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。

除了以上客戶外，周邊縣市回城度假客戶，北方“候鳥型”客戶，也是年末春節(jié)值得注意的客群。近幾年，周邊縣市上南寧置業(yè)的人越來越多，他們有的早在南寧投資置業(yè)，其中以學(xué)區(qū)房為主，春節(jié)假期是他們回城里度的黃金期，其中有部分考慮再次投資。

北方候鳥型置業(yè)者，歲末利用春節(jié)來南方旅游度假，順便再投資，這類客戶以南、北、欽、防等旅游城市的海景房、江景房居多。3返鄉(xiāng)置業(yè)廣告語 游子回家

一方面是以人在異鄉(xiāng)的漂泊感、孤獨(dú)感切入，以思念故鄉(xiāng)、團(tuán)圓為關(guān)鍵詞，另一方面是強(qiáng)調(diào)孝順父母，從社會(huì)學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨(dú)生子女父母購(gòu)房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國(guó)傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房。比如以下廣告文案： 暖冬·回家

回家團(tuán)圓，安家萬科 奧林春天，等你回家 給家人一個(gè)家 飛得越高，越想回家 看過世界的人，最想回家 榮歸的游子，歡迎回家！

老爸說：念舊總是對(duì)的，落葉總要?dú)w根 春節(jié)置業(yè)——當(dāng)歸； 人在他鄉(xiāng)，家在合肥 給家人一個(gè)家

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家 回家，真好！你在他鄉(xiāng)還好嗎？ 回鄉(xiāng)買套房，孝敬咱爹娘 榮歸故里

抓住客戶“衣錦還鄉(xiāng)”的心理需求。比如： “衣錦還鄉(xiāng)，置業(yè)信地” “美譽(yù)”而歸，“輕爽”當(dāng)家 白骨精——西安喊你回家買房 榮歸的游子，歡迎回家！衣錦榮歸，當(dāng)住青年 結(jié)婚置業(yè)

還有一類返鄉(xiāng)客戶不能忽視的就是即將結(jié)婚的返鄉(xiāng)客，他們?cè)谝痪€城市打工，但是暫時(shí)買不起當(dāng)?shù)氐姆孔樱枰丶屹?gòu)買婚房，這類屬于剛性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就這樣策劃廣告語： 老大不小，幸福趕早 3室而立，返鄉(xiāng)安家 讓生活靠岸，讓幸福停泊 返鄉(xiāng)置業(yè)潮，幸福筑家鄉(xiāng) 投資需求

返鄉(xiāng)客一般在一二線城市打工，而一線城市房?jī)r(jià)高居不下，與三、四線城市房?jī)r(jià)形成鮮明對(duì)比，”杯水車薪”成為返鄉(xiāng)置業(yè)的重要理由之一。因此也可以適當(dāng)從投資需求出發(fā)設(shè)計(jì)廣告語。比如： 回鄉(xiāng)置業(yè)不差錢，格林童話送禮過大年

外面的世界很精彩，外面的房?jī)r(jià)很無奈，歡迎回家！過年回家，怎能不買房？ 外地賺錢，老家買房 他鄉(xiāng)賺錢，回鄉(xiāng)買房 5返鄉(xiāng)置業(yè)廣告投放渠道

對(duì)于返鄉(xiāng)置業(yè)的宣傳推廣方面，必須掌握客戶的軌跡，比如火車站、飛機(jī)場(chǎng)、出租車、機(jī)場(chǎng)快線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)班車、墻體廣告、超市等客戶的動(dòng)線都是必須要關(guān)注的。不過，現(xiàn)在很多房企已經(jīng)通過微信、網(wǎng)絡(luò)等線上平臺(tái)發(fā)動(dòng)了宣傳攻勢(shì)，比如西安萬科就策劃了“哎，小伙伴，你啥時(shí)候回西安”的活動(dòng)。

1、機(jī)場(chǎng)

可以啟動(dòng)接機(jī)大巴車（車身包裝、車內(nèi)配置置業(yè)顧問、宣傳片、資料），或者在機(jī)場(chǎng)廣場(chǎng)設(shè)廣告大牌、條幅、易拉寶、X展架，或者直接設(shè)個(gè)展位進(jìn)行推廣。

車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、X展架提醒。

2、高炮

車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的戶外高炮。

3、墻體廣告

三四線城市墻體廣告可以鋪天蓋地的，類似碧桂園、電信移動(dòng)那一套，效果杠杠滴。

4、車體廣告

機(jī)場(chǎng)快線、出租車、公交車等返鄉(xiāng)客的常用交通工具，比如在出租車后排座椅插袋設(shè)計(jì)及宣傳單頁(yè)宣傳。

5、派單

與鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最大的超市合作，派發(fā)DM單，擺放現(xiàn)場(chǎng)易拉寶。

6、老帶新

加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息。

7、新媒體

在一線發(fā)展的他們“同步國(guó)際大城市”，有知識(shí)有品位，也樂于追求新的事物，故而微信朋友圈是不可不投的渠道，如果費(fèi)用有限也可考慮老鄉(xiāng)QQ群，同學(xué)會(huì)禮品贊助，以及微信群等方式進(jìn)行宣傳。

8、事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷被公認(rèn)為費(fèi)用最省、傳播效果最快，社會(huì)效應(yīng)最好，想要引起返鄉(xiāng)客的眼球，這個(gè)不得不考慮。6返鄉(xiāng)置業(yè)促銷建議

返鄉(xiāng)置業(yè)者是不可忽視的一部分潛在客戶，不同的盤要對(duì)返鄉(xiāng)客戶的精確細(xì)分的基礎(chǔ)上采取具有實(shí)效的促銷策略，在春節(jié)促銷上可以以本地剛性客戶或改善型客戶為主的基礎(chǔ)上，對(duì)返鄉(xiāng)客戶采取有針對(duì)性的促銷。建議如下：

1、促銷時(shí)間：一般在春運(yùn)開始時(shí)籌備促銷，春節(jié)前后兩周一般是成交的高峰期。

2、促銷方式：建議采取“送購(gòu)房禮金”的形式進(jìn)行，入門送“新年利是”（抵扣總房款）或者針對(duì)返鄉(xiāng)客戶99折額外折扣、或者裝修禮金等優(yōu)惠方式，此外還可以對(duì)細(xì)分人群采取個(gè)性化的促銷措施。

3、方式認(rèn)定：可以通過省外返鄉(xiāng)車票、機(jī)票、過路費(fèi)憑證、工作證、學(xué)生證件等方式認(rèn)定，認(rèn)定可以流行于形式，如果限定太死，則失去促銷意義。

4、促銷宣傳：多為網(wǎng)絡(luò)宣傳，異鄉(xiāng)老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)QQ群；車站、機(jī)場(chǎng)、高速收費(fèi)站等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、X展架提醒；加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息。通過郵政賀年卡直郵廣告選擇目標(biāo)客戶集中的單位、數(shù)據(jù)庫(kù)中的新老客戶郵寄，一方面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一方面拜年賀新，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度。

5、促銷訴求：春節(jié)情感訴求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求并重，通過情感訴求拉近與購(gòu)房者心里距離，產(chǎn)品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國(guó)際品質(zhì)，訴求高性價(jià)比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。7返鄉(xiāng)置業(yè)廣告畫面參考

第二篇：頤和盛世返鄉(xiāng)置業(yè)促銷計(jì)劃

頤和盛世返鄉(xiāng)置業(yè)促銷計(jì)劃

一、活動(dòng)時(shí)間

2013年1月28日-2月24日（元宵節(jié)）。

二、活動(dòng)主題

“過年了，你想家了嗎”春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)回饋季

以春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)為噱頭，舉行促銷活動(dòng)，釋放銷售信息，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。

三、活動(dòng)目的? 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氣氛，提升現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍；

? 抓住年底外漂返鄉(xiāng)客群，提升項(xiàng)目來客，促進(jìn)成交量提升。

四、促銷優(yōu)惠

1.返鄉(xiāng)特價(jià)房：活動(dòng)期間推出20套返鄉(xiāng)置業(yè)特價(jià)房源，每周推出5套。仍采取定制性特價(jià)房方式，于每周推出前提前報(bào)備。優(yōu)惠執(zhí)行底線：不分一次性、按揭全部統(tǒng)一94折，另七日內(nèi)付款額外1%（計(jì)算方式為折上折；其他正常折扣將不再享受）。

2.其他房源優(yōu)惠：除特價(jià)房外其他房源正常成交，在現(xiàn)有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，可享受1%的額外優(yōu)惠（同其他優(yōu)惠累計(jì)使用，計(jì)算方式為折上折）；

3.春節(jié)到訪禮：為邀約客戶到訪，特增加春節(jié)到訪禮。

? 凡活動(dòng)期間到訪的客戶,登記姓名及聯(lián)系方式后，每組客戶可獲贈(zèng)小

桶食用油一份（價(jià)值30元）。1個(gè)月預(yù)計(jì)客戶為120組。

? 1月13日（初四）——2月24日（元宵節(jié)）期間，每日前五名到訪的自駕車客戶，憑駕照及行駛證登記，每組客戶可獲贈(zèng)100元加油卡一張；12天名額為60組。

? 1月13日（初四）——2月24日（元宵節(jié)）期間，每日前五名到訪的非自駕車客戶，憑出租車票每組可獲贈(zèng)30元打車費(fèi)；12天名額共60組。

? 凡活動(dòng)期間到訪的客戶，均可參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品由洗衣機(jī)（2600

元）、電冰箱（3600元）、施華洛世奇水晶項(xiàng)鏈（2000元）、iphone5（5000元）等組成，中獎(jiǎng)率100%，但獎(jiǎng)品需購(gòu)房后方可兌現(xiàn)（獎(jiǎng)品可折算為房款優(yōu)惠）。每項(xiàng)獎(jiǎng)品設(shè)8個(gè)名額，共32組。

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五、現(xiàn)場(chǎng)包裝

1．促銷展示：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置返鄉(xiāng)促銷優(yōu)惠詳細(xì)解釋易拉寶一份。

2.售樓部?jī)?nèi)部：建議購(gòu)買發(fā)財(cái)樹在售樓部?jī)?nèi)烘托氛圍，同時(shí)張貼對(duì)聯(lián)、懸掛中國(guó)結(jié)等。

3、售樓部外部：售樓中心門前懸掛紅燈籠、更換彩旗（建議小區(qū)增加紅燈籠或彩燈，烘托小區(qū)成熟氛圍。此部分由物業(yè)公司負(fù)責(zé)）。

六、傳播推廣

1． 傳播主題：圍繞“過年了，你想家了嗎”主題，進(jìn)行返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)推

介。

2． 媒體策略：以線下媒體傳播為主，制造回家、置業(yè)等話題，利用微薄、論壇、軟文等進(jìn)行情感炒作。3．媒體安排：

? 短信：廣告短信群發(fā)及內(nèi)部短信平臺(tái)發(fā)送。（短信廣告每周2x10

萬條）

? 網(wǎng)絡(luò)：每周更新網(wǎng)絡(luò)軟文2篇及各房地產(chǎn)論壇的頂、發(fā)帖。? call客：安排置業(yè)顧問call客時(shí)傳遞返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠信息。? 其他：梳理2012所有“老帶新”客戶，對(duì)于介紹客戶較多的老客戶（介紹2套以上），通過上門拜訪給予新年問候，并贈(zèng)送年貨大禮包一份（價(jià)值約200元）。

七、費(fèi)用預(yù)算

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第三篇：返鄉(xiāng)置業(yè)廣告語

返鄉(xiāng)置業(yè)廣告怎么拿下客戶？

2015-01-22

一、返鄉(xiāng)置業(yè)廣告主打情感牌

1.游子回家

一方面是以人在異鄉(xiāng)的漂泊感、孤獨(dú)感切入，以思念故鄉(xiāng)、團(tuán)圓為關(guān)鍵詞，另一方面是強(qiáng)調(diào)孝順父母，從社會(huì)學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需要是推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨(dú)生子女父母購(gòu)房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國(guó)傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”這樣 一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房。比如以下廣告文案：

1、暖冬·回家； 回家團(tuán)圓，安家金元；

2、給家人一個(gè)家； 飛得越高，越想回家； 看過世界的人，最想回家；

老爸說：念舊總是對(duì)的，落葉總要?dú)w根； 人在他鄉(xiāng)，家在故鄉(xiāng)-靈山；

3、給家人一個(gè)家；

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家； 回家，真好！你在他鄉(xiāng)還好嗎？

回鄉(xiāng)買套房，孝敬咱爹娘。2.榮歸故里

比如：白骨精——西安喊你回家買房； 3.結(jié)婚置業(yè) 老大不小，幸福趕早； 3室而立，返鄉(xiāng)安家； 讓生活靠岸，讓幸福停泊； 返鄉(xiāng)置業(yè)潮，幸福筑家鄉(xiāng)。

4.投資需求

比如：回鄉(xiāng)置業(yè)不差錢，金元送禮過大年；

外面的世界很精彩，外面的房?jī)r(jià)很無奈，歡迎回家?。?過年回家，怎能不買房？；

外地賺錢，老家買房/他鄉(xiāng)賺錢，回鄉(xiāng)買房。

二、返鄉(xiāng)置業(yè)廣告投放渠道

對(duì) 于返鄉(xiāng)置業(yè)的宣傳推廣方面，必須掌握客戶的軌跡，比如火車站、飛機(jī)場(chǎng)、出租車、機(jī)場(chǎng)快線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)班車、墻體廣告、超市等客戶的動(dòng)線都是必須要關(guān)注的。不過，現(xiàn)在很多房企已經(jīng)通過微信、網(wǎng)絡(luò)等線上平臺(tái)發(fā)動(dòng)了宣傳攻勢(shì)，比如西安萬科就策劃了“哎，小伙伴，你啥時(shí)候回西安”的活動(dòng)。1.機(jī)場(chǎng)

可以啟動(dòng)接機(jī)大巴車（車身包裝、車內(nèi)配置置業(yè)顧問、宣傳片、資料），或者在機(jī)場(chǎng)廣場(chǎng)設(shè)廣告大牌、條幅、易拉寶、X展架，或者直接設(shè)個(gè)展位進(jìn)行推廣。

車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、X展架提醒； 2.高炮

車站、高速收費(fèi)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的戶外高炮。3.墻體廣告

三四線城市墻體廣告可以鋪天蓋地的，類似碧桂園、電信移動(dòng)那一套，效果杠杠滴。4.車體廣告

機(jī)場(chǎng)快線、出租車、公交車等返鄉(xiāng)客的常用交通工具，比如在出租車后排座椅插袋設(shè)計(jì)及宣傳單頁(yè)宣傳。5.派單

與鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最大的超市合作，派發(fā)DM單，擺放現(xiàn)場(chǎng)易拉寶。6.老帶新

加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息。

三、標(biāo)桿房企返鄉(xiāng)置業(yè)廣告案例

1.碧桂園

2.萬科（1）成都萬科

（2）新疆萬科

（3）西安萬科

第四篇：餐飲企業(yè)促銷策略分析

畢業(yè)論文

餐飲企業(yè)促銷策略分析

專業(yè)名稱

學(xué)生姓名

指導(dǎo)教師

2015年 5 月 5 日

摘要

目前，很多餐飲企業(yè)促銷活動(dòng)由于缺乏統(tǒng)一的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，如何通過采取合適的促銷策略擴(kuò)大餐飲企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高餐飲企業(yè)的銷售力，對(duì)餐飲企業(yè)來說是一個(gè)十分重要的課題。本文是在搜集與本選題有關(guān)的文獻(xiàn)資料，了解專家學(xué)者的研究取向及研究結(jié)論的基礎(chǔ)上，論述了餐飲企業(yè)促銷的作用，餐飲企業(yè)可以選擇的促銷方式，從多個(gè)方面分析了影響餐飲企業(yè)促銷方式選擇的因素，根據(jù)餐飲企業(yè)的實(shí)際，對(duì)于餐飲企業(yè)如何進(jìn)行促銷給出了建議。關(guān)鍵詞：促銷

促銷策略

分析

運(yùn)用

目錄

摘要..........................................................................................................................................................2

一、餐飲企業(yè)促銷的作用......................................................................................................................4

（一）提飲餐飲企業(yè)信息...............................................................................................................4

（二）引起餐飲服務(wù)購(gòu)買欲望.......................................................................................................4

（三）宣傳餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)與餐飲企業(yè)形象...................................................................................4

二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇......................................................................................................5

（一）餐飲企業(yè)人員促銷策略.......................................................................................................5

（二）餐飲企業(yè)廣告促銷策略.......................................................................................................6

（三）餐飲企業(yè)公共關(guān)系促銷策略...............................................................................................6

三、餐飲企業(yè)運(yùn)用促銷策略需考慮的因素..........................................................................................8

（一）促銷目的...............................................................................................................................8

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)...........................................................................................................................8

（三）產(chǎn)品類型...............................................................................................................................8

（四）產(chǎn)品生命周期.......................................................................................................................9

（五）市場(chǎng)情況...............................................................................................................................9

（六）餐飲企業(yè)實(shí)力.......................................................................................................................9

四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題..............................................................................9

（一）誰是信息接受者...................................................................................................................9

（二）達(dá)到什么效果.......................................................................................................................9

（三）提供什么信息.....................................................................................................................10

（四）選擇何種媒體.....................................................................................................................10

（五）如何收集反饋信息.............................................................................................................10 結(jié)論.........................................................................................................................................................11 參考文獻(xiàn)................................................................................................................................................12

餐飲企業(yè)促銷策略分析

促銷，指餐飲企業(yè)通過各種方式將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者和用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促使其購(gòu)買。促銷策略是餐飲企業(yè)營(yíng)銷組合中的重要因素，它不僅直接關(guān)系到餐飲企業(yè)資金的回籠速度，而且也影響著利潤(rùn)水平的高低。因此，可以說它是餐飲企業(yè)一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。任何一個(gè)餐飲企業(yè)，不但要具備目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、理想的銷售渠道，還需要有行之有效的促銷手段，如廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。只有產(chǎn)品進(jìn)行交換而到達(dá)消費(fèi)者手中，才能完成餐飲企業(yè)預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)。因此，無論從市場(chǎng)的宏觀角度來講，還是從餐飲企業(yè)的微觀角度來講，促銷是現(xiàn)代餐飲企業(yè)社會(huì)中必不可少的因素。

一、餐飲企業(yè)促銷的作用

在當(dāng)今瞬息萬變的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境中，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，生產(chǎn)餐飲企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通已成為餐飲企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，促銷活動(dòng)成為餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，促銷決策成為營(yíng)銷決策的重要內(nèi)容。促銷的作用有以下幾方面：

（一）提飲餐飲企業(yè)信息

在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)前，餐飲企業(yè)必須把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)傳達(dá)到消費(fèi)者、用戶等目標(biāo)市場(chǎng)中，從而引起消費(fèi)者的注意，引導(dǎo)他們消費(fèi)并方便其消費(fèi)。

（二）引起餐飲服務(wù)購(gòu)買欲望

餐飲企業(yè)無論采取什么樣的促銷方式，目標(biāo)只有一個(gè)：激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買欲望。有效的促銷活動(dòng)不僅誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，從而使市場(chǎng)需求朝有利于餐飲企業(yè)銷售的方向發(fā)展。當(dāng)餐飲企業(yè)產(chǎn)品處于低需求時(shí)，可擴(kuò)大需求；當(dāng)需求處于潛伏狀態(tài)時(shí)，可開拓需求；當(dāng)處于衰退期時(shí)，可吸引更多新客戶，保持一定銷售勢(shì)頭。

（三）宣傳餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)與餐飲企業(yè)形象

在當(dāng)前大市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，消費(fèi)者或用戶往往難以判斷許多同類產(chǎn)品的細(xì)微差別。餐飲企業(yè)通過有效的促銷，宣傳本餐飲企業(yè)產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及它給用戶帶來的特殊利益，可在市場(chǎng)上樹立本餐飲企業(yè)良好的形象，保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。四是擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在許多情況下，餐飲企業(yè)的銷售活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)上下波動(dòng)，甚至出現(xiàn)波動(dòng)較大的現(xiàn)象；因此，餐飲企業(yè)可針對(duì)性地開展各種促銷活動(dòng)，使更多消費(fèi)者或用戶了解、熟悉餐飲企業(yè)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位，使餐飲企業(yè)維持在一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。

二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對(duì)本餐飲企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大餐飲企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是餐飲企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。餐飲企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，餐飲企業(yè)促銷的目的。第二，餐飲企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同，餐飲企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)餐飲企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，餐飲企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算餐飲企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，餐飲企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

（一）餐飲企業(yè)人員促銷策略

人員推銷是餐飲餐飲企業(yè)銷售人員面對(duì)面地同潛在購(gòu)買者進(jìn)行交流、溝通的一種方式。這種方式涉及面窄，但是靈活，針對(duì)性強(qiáng)，感情色彩濃厚，直接面對(duì)市場(chǎng)，掌握第一手資料，能及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的各方面需求；特別是對(duì)有關(guān)產(chǎn)品購(gòu)買、安裝、維護(hù)、保養(yǎng)等售前、售后服務(wù)的需求，能及時(shí)提供給顧客；同時(shí)，也能把本餐飲企業(yè)產(chǎn)品的特性、規(guī)模、質(zhì)量等告知目標(biāo)顧客。在實(shí)際工作中要求推銷人員：一是熟悉本餐飲企業(yè)產(chǎn)品，熟知餐飲企業(yè)的歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、餐飲企業(yè)文化、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)等，在面對(duì)顧客時(shí)，告知目標(biāo)顧客，使顧客對(duì)餐飲企業(yè)有一個(gè)深入的了解。二是熟悉自己的客戶群，對(duì)客戶的愛好、消費(fèi)模式、交際特點(diǎn)、文化程度與有關(guān)信息做到心中有數(shù)，有利于接近目標(biāo)顧客，尋找成交的突破口。三是熟悉國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況，對(duì)自己所推銷地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)水平、社會(huì)購(gòu)買力、通貨膨脹率，特別是對(duì)當(dāng)?shù)赜心男┐龠M(jìn)產(chǎn)品銷售的有利因素與不利因素等有比較清醒的認(rèn)識(shí)。四是對(duì)周圍地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較熟悉，包括對(duì)手產(chǎn)品情況、促銷方式、產(chǎn)品銷量、價(jià)格及其他情況，并針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)，采取強(qiáng)有力的手段，發(fā)揮自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行強(qiáng)有力的營(yíng)銷。五是推銷人員必須有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和工作熱情，以飽滿的斗志迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，把推銷視為自己的事業(yè)。

（二）餐飲企業(yè)廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是餐飲餐飲企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播餐飲企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

廣告涉及面廣，在內(nèi)容上主要是確定廣告的目標(biāo)、決定廣告的主題、制定廣告預(yù)算、選擇廣告媒介等４個(gè)方面。決定廣告的目標(biāo)是廣告的首要任務(wù)，廣告目標(biāo)決策包括廣告目標(biāo)的對(duì)象和廣告目的兩方面，其中對(duì)象主要是瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)上特定的、潛在的消費(fèi)群體；目的是由餐飲企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況決定，主要是促進(jìn)銷售，樹立餐飲企業(yè)和產(chǎn)品形象，培養(yǎng)固定消費(fèi)群體等。廣告的主題是廣告內(nèi)容的核心，指導(dǎo)著廣告的創(chuàng)作方向和表現(xiàn)形式，它主要是將產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)狀況等有機(jī)地結(jié)合在一起。廣告媒介是為產(chǎn)品選擇傳播的途經(jīng)，盡量選擇普及、大眾化的方式接近消費(fèi)者。

（三）餐飲企業(yè)公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定餐飲餐飲企業(yè)餐飲企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為餐飲企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的餐飲企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是餐飲企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。公共關(guān)系在餐飲企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位，就餐飲企業(yè)內(nèi)部而言，使餐飲企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用餐飲企業(yè)的有限資源，就餐飲企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好餐飲企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在餐飲企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收集餐飲企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)餐飲企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況；為餐飲企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為餐飲企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理餐飲企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為餐飲企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

（四）、餐飲企業(yè)銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指餐飲企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理餐飲企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但餐飲企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

1、針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。

2、針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，餐飲企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

（2）從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

（3）從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的餐飲企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。餐飲企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到餐飲企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮餐飲企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，餐飲企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

三、餐飲企業(yè)運(yùn)用促銷策略需考慮的因素

決定餐飲企業(yè)促銷策略的運(yùn)用方式受餐飲企業(yè)促銷的目的、促銷方式的特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)情況及餐飲企業(yè)實(shí)力等諸多因素的影響?，F(xiàn)分析如下：

（一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造 餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，餐飲企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。餐飲企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)餐飲企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)餐飲企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

餐飲企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，餐飲企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是餐飲企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是餐飲企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品類型

這里的產(chǎn)品類型主要指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。從市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展過程來 看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是區(qū)別的。營(yíng)銷發(fā)展過程來看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。廣告一直是消費(fèi)品的主要促銷工具，人員推銷是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具，營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道在這兩類產(chǎn)品的市場(chǎng)上都是比較重要的促銷形式。此外，廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中也執(zhí)行著諸如建立知曉、達(dá)于理解、有效提醒、提供線索、證明有效、再度保證等十分重要的職能。

（四）產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用 的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解餐飲企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率，餐飲企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，餐飲企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。

（五）市場(chǎng)情況

市場(chǎng)情況不同也要求餐飲企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范 圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。餐飲企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。

（六）餐飲企業(yè)實(shí)力

餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇。餐飲企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。餐飲企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題

餐飲企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問題：

（一）誰是信息接受者

餐飲企業(yè)在開展促銷活動(dòng)之前，首先要明確將要把信息傳遞給誰，是中間商還是 最終消費(fèi)者，是特定商品購(gòu)買者還是一般公眾，是現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者還是潛在的購(gòu)買 者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。

（二）達(dá)到什么效果

餐飲企業(yè)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在餐飲企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了餐飲企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。

（三）提供什么信息

這里要解決說什么是怎樣說的問題。說什么，即傳遞什么內(nèi)容的信息來實(shí)現(xiàn) 促銷的目的；怎樣說，即簡(jiǎn)要介紹還是詳細(xì)解說，從這一角度還是從另一角度說。

（四）選擇何種媒體

一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞 的方式，因此餐飲企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。餐飲企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。

（五）如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，餐飲企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì) 促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。

結(jié)論

作為餐飲企業(yè)營(yíng)銷過程中非常重要的一環(huán)，促銷卻普遍沒有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者太多的重視，目前，很多餐飲企業(yè)促銷活動(dòng)由于缺乏統(tǒng)一的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，如何通過采取合適的促銷策略擴(kuò)大餐飲企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高餐飲企業(yè)的銷售力，對(duì)餐飲企業(yè)來說是一個(gè)十分重要的課題。本文是在搜集與本選題有關(guān)的文獻(xiàn)資料，了解專家學(xué)者的研究取向及研究結(jié)論的基礎(chǔ)上，對(duì)專家學(xué)者們的研究結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，然后搜集與餐飲企業(yè)促銷策略有關(guān)的理論知識(shí)，在這些理論知識(shí)的支持下，得出促銷對(duì)于餐飲企業(yè)發(fā)展的重要性以及在當(dāng)今時(shí)代條件下餐飲企業(yè)如何實(shí)施促銷對(duì)策。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

關(guān)鍵詞：促銷策略、[1]企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。

一，走進(jìn)屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店（以下簡(jiǎn)稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級(jí)品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。

1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求?！白钚腋５南M(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國(guó)家樂福、泰國(guó)易初蓮花和德國(guó)麥德龍等國(guó)際零售業(yè)巨頭在內(nèi)地大肆擴(kuò)張的嚴(yán)峻形勢(shì)下，李嘉誠(chéng)和記黃埔集團(tuán)旗下的屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店在內(nèi)地的圈地運(yùn)動(dòng)也開始緊急、高調(diào)提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進(jìn)”式的“圈地”運(yùn)動(dòng)。

在過去的三年時(shí)間，根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，屈臣氏在中國(guó)大陸著重于鞏固原有的市場(chǎng)地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中北京的店鋪總數(shù)達(dá)到了50間，上海的店鋪總數(shù)達(dá)到了60間，廣州的店鋪總數(shù)也達(dá)到了70間。與此同時(shí)，屈臣氏的自有品牌品種也已經(jīng)由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優(yōu)勢(shì)，屈臣氏在中國(guó)本土的發(fā)展戰(zhàn)略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的店鋪規(guī)模。

隨著屈臣氏在中國(guó)本土化進(jìn)程中取得的顯著成績(jī)，已經(jīng)成為了當(dāng)今國(guó)內(nèi)美妝連鎖業(yè)逆風(fēng)中的旗幟，越來越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺(tái)灣和大陸

能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)?？梢月牭健白罱容^忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時(shí)尚消費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動(dòng)。

屈臣氏的促銷活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)

2000萬的戰(zhàn)績(jī)。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購(gòu)部門、行政部門、配送部門、營(yíng)運(yùn)部門都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動(dòng)方面的造詣不可謂不高。

（一），臺(tái)灣

從2002年開始，屈臣氏在臺(tái)灣第一次實(shí)施“買貴退差價(jià)”的主題促銷活動(dòng)，在連續(xù)執(zhí)行了5個(gè)促銷排期之后（2個(gè)月為一個(gè)促銷排期），業(yè)績(jī)竟增長(zhǎng)了盡三成。不過，那時(shí)因退差價(jià)的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺(tái)灣立法院的立委進(jìn)行投訴，并直接導(dǎo)致了社會(huì)輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此，臺(tái)灣屈臣氏這次選定6000種商品進(jìn)行降價(jià)，在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面堅(jiān)持進(jìn)行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺(tái)灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來越小，花錢越來越計(jì)較，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意“買錯(cuò)”、“買貴”的購(gòu)物判斷和挫折經(jīng)歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價(jià)，這是促銷活動(dòng)主導(dǎo)精神。為此，臺(tái)灣屈臣氏還特意挑選出了150個(gè)基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價(jià)不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)最低價(jià)。這150種商品的營(yíng)業(yè)額占到臺(tái)灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個(gè)人護(hù)理用品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從紀(jì)梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數(shù)臺(tái)灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場(chǎng)變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺(tái)灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺(tái)灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號(hào)已經(jīng)變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現(xiàn)有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺(tái)灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場(chǎng)策略也發(fā)生了根本改變。2007年，臺(tái)灣屈臣氏公司高層則把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)鎖定在三個(gè)方面：其一，開店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評(píng)估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強(qiáng)化品牌的營(yíng)銷企劃和市場(chǎng)推廣工作，爭(zhēng)取的產(chǎn)品促銷和售店促銷做到技術(shù)升級(jí)；其三，唯有強(qiáng)化自有品牌和獨(dú)賣商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動(dòng)，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發(fā)現(xiàn)屈臣氏的促銷活動(dòng)發(fā)展可以大致分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時(shí)間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動(dòng)為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”等等為主題的促銷活動(dòng);第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會(huì)有屈臣氏代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢

發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊(cè)上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

三、屈臣氏促銷活動(dòng)之所以獲得消費(fèi)者青睞，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。

4、優(yōu)惠實(shí)效

根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購(gòu)”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購(gòu)一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場(chǎng)布置好。為了每次促銷活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。同時(shí)每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激對(duì)消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特別是在打折，買就送，贈(zèng)品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒蹋际戏浅Ｖ匾晢T工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時(shí)，不僅樹立了自己低價(jià)高質(zhì)的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產(chǎn)品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤(rùn)。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場(chǎng)基礎(chǔ)和營(yíng)銷規(guī)模都跨上了一個(gè)臺(tái)階，而且還是非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器。

文獻(xiàn)摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml