第一篇：楊臺(tái)軒-如何建立健全銷售制度（最終版）

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

● 學(xué)會(huì)建立健全銷售制度的方法； ● 明晰壓力與績(jī)效之間的關(guān)系； ● 掌握激勵(lì)員工不斷進(jìn)取的方法； ● 了解任務(wù)落實(shí)到人的重要性； ● 找到控制差旅成本的有效途徑。

如何建立健全銷售制度

目錄

一、目標(biāo)管理制度...................................................................................................................1

1.制定目標(biāo)........................................................................................................................2 2.尋找方法........................................................................................................................3 3.分配任務(wù)........................................................................................................................4 4.把控過程........................................................................................................................5 5.激勵(lì)成長(zhǎng)........................................................................................................................6 6.績(jī)效評(píng)估........................................................................................................................7

二、薪資晉升制度...................................................................................................................8 1.報(bào)酬提升................................................................................................................................8 2.職位提升................................................................................................................................8

三、差旅管理制度.................................................................................................................10 1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理......................................................................................10 2.對(duì)管理者差旅行為的管理..........................................................................................11

四、銷售會(huì)議制度.................................................................................................................11 1.明確會(huì)議目標(biāo)..............................................................................................................12 2.明確會(huì)議內(nèi)容..............................................................................................................12

五、信息跟蹤制度(報(bào)表系統(tǒng))......................................................................................12

一、目標(biāo)管理制度

市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，銷售人員要想從容應(yīng)對(duì)，首先必須具備良好的執(zhí)行能力。提升執(zhí)行力的方法，除了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度外，還需要科學(xué)的目標(biāo)管理制度。

目標(biāo)管理不僅會(huì)幫助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)，更為重要的是，它將提升銷售人員的執(zhí)行力，從而幫助銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。1.制定目標(biāo)

建立目標(biāo)管理制度，首先要科學(xué)合理地制定工作目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

提供適當(dāng)壓力

俗話說(shuō)“沒有壓力就沒有動(dòng)力”，但是絕對(duì)的壓力并不能制造出絕對(duì)的動(dòng)力。

圖1 壓力與績(jī)效關(guān)系圖

圖1顯示的是壓力與績(jī)效的關(guān)系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績(jī)效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內(nèi)，壓力的大小與所取得績(jī)效的多少是成正比的；當(dāng)壓力達(dá)到中間值時(shí)，績(jī)效達(dá)到最大；當(dāng)壓力越過中間值，達(dá)到超常壓力的范疇時(shí)，壓力越大，所取得的績(jī)效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績(jī)效之間是倒U字形的關(guān)系。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，壓力多半來(lái)自于銷售目標(biāo)。在了解了壓力與績(jī)效的關(guān)系后，管理者就要據(jù)此合理制定銷售目標(biāo)。目標(biāo)過低，無(wú)法對(duì)銷售人員形成壓力，無(wú)法激發(fā)其斗志，無(wú)法取得好的業(yè)績(jī)；目標(biāo)過高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產(chǎn)生沮喪放棄的思想，也無(wú)法取得理想業(yè)績(jī)?？偠灾?，適當(dāng)?shù)膲毫Σ拍軇?chuàng)造出高績(jī)效。

目標(biāo)認(rèn)同

目標(biāo)制定后，管理者要讓其成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而不僅僅是管理者個(gè)人的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)同目標(biāo)，才會(huì)齊心協(xié)力為此奮斗。

目標(biāo)合理化

【案例】

一場(chǎng)關(guān)于銷售額的討價(jià)還價(jià) 某企業(yè)從年銷售額250萬(wàn)元做起，現(xiàn)在年銷售額已發(fā)展到高達(dá)4000萬(wàn)元。如今又到了歲末年關(guān)，該是制定下一年銷售計(jì)劃的時(shí)候了?！懊髂昶髽I(yè)要做到多少銷售額”，圍繞這個(gè)問題，總裁甲和銷售主管乙進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

甲：今年完成了4000萬(wàn)，相當(dāng)不錯(cuò)，明年得向8000萬(wàn)沖刺。

乙：這恐怕難度太大了，以目前的實(shí)力，能保證4000萬(wàn)就不錯(cuò)了。甲：我相信你的能力，8000萬(wàn)肯定沒問題。

乙：真的達(dá)不到，這是不可能的事情，撐死4000萬(wàn)。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬(wàn)。

乙：您可真是太難為我了，6000萬(wàn)行不行？ 甲：6200萬(wàn)，不能再少了！

案例中的對(duì)話在很多企業(yè)的管理人之間都曾出現(xiàn)過。每到制定銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)總負(fù)責(zé)人總希望將任務(wù)定得越高越好，而具體執(zhí)行銷售任務(wù)的人又會(huì)千方百計(jì)地將任務(wù)量拉低。這種無(wú)原則無(wú)依據(jù)的討價(jià)還價(jià)只是一場(chǎng)文字游戲，對(duì)科學(xué)制定銷售任務(wù)沒有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標(biāo)制定之后，接下來(lái)就要尋找到能夠完成目標(biāo)的工作方法，這是建立目標(biāo)管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬(wàn) 某公司今年的銷售額是4000萬(wàn)元，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果企業(yè)不能更上一層樓，就有被淘汰的危險(xiǎn)。因此老總下達(dá)了死命令——明年銷售額必須達(dá)到8000萬(wàn)。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術(shù)力量，8000萬(wàn)元是不可能完成的任務(wù)。如何才能達(dá)到老總的要求，幫助公司更好發(fā)展呢？

經(jīng)過對(duì)現(xiàn)有銷售狀況的深入分析，這位負(fù)責(zé)人終于找到了方法。首先是開源，公司從建立到現(xiàn)在一直在做內(nèi)銷，眼看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要發(fā)展就必須開拓更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業(yè)在各省的業(yè)務(wù)多通過經(jīng)銷商展開，利潤(rùn)要被分掉一部分，現(xiàn)在可以考慮拋棄經(jīng)銷商改做直營(yíng)。不過，這位銷售主管也發(fā)現(xiàn)，以公司目前的財(cái)力很難做到在全國(guó)開設(shè)直營(yíng)店，而在各省省會(huì)城市率先嘗試直營(yíng)則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)8000萬(wàn)銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務(wù)”，怨天尤人無(wú)濟(jì)于事，積極尋找達(dá)成任務(wù)的工作方法才是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該做的。找到適合的工作方法后，再對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)算和磋商，可以幫助目標(biāo)制定得更合理。3.分配任務(wù)

完成既定任務(wù)目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，任務(wù)分配是至關(guān)重要的一環(huán)。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經(jīng)在埃及發(fā)現(xiàn)了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達(dá)370多萬(wàn)噸，是由300多萬(wàn)塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬(wàn)塊石頭當(dāng)中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達(dá)64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經(jīng)4500多年的風(fēng)霜雨雪依然屹立不倒？多年來(lái)，人們一直沒能解開埃及金字塔之謎，甚至有人認(rèn)為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經(jīng)過了怎樣的建造過程，我們已不得而知，但有一點(diǎn)毋庸置疑，組成古夫王的300多萬(wàn)塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩(wěn)固無(wú)比的結(jié)構(gòu)。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設(shè)計(jì)者已將建筑數(shù)據(jù)精細(xì)到了每一塊石頭。工匠們按照數(shù)據(jù)把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的過程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，而組成金字塔的每一塊石頭則相當(dāng)于對(duì)整體目標(biāo)的分解。明確任務(wù)

和建造金字塔一樣，企業(yè)在確定了整體銷售目標(biāo)后，還要對(duì)此進(jìn)行分解，將一個(gè)大任務(wù)拆分成若干小任務(wù)，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業(yè)中的每個(gè)人都清楚地知道自己的任務(wù)。只有明確了任務(wù)，并據(jù)此執(zhí)行，最后小任務(wù)合在一起，才能最終達(dá)到整體目標(biāo)。

需要特別注意的是，一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不是光靠銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的，還需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維修、財(cái)務(wù)等不同部門的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務(wù)，企業(yè)中的每一個(gè)人都要明確自己的任務(wù)。

落實(shí)任務(wù)

管理者將整體任務(wù)被拆分后，還需要將每一個(gè)小任務(wù)都落實(shí)到人。

【案例】

沒能完成的1000萬(wàn)

某公司老總交給銷售主管1000萬(wàn)元銷售任務(wù)，主管拍胸脯說(shuō)保證完成。老總有些不放心，追問這1000萬(wàn)任務(wù)準(zhǔn)備如何分配。主管覺得老總管得太細(xì)了，就說(shuō)：“您放心，這1000萬(wàn)任務(wù)我擔(dān)下來(lái)了，無(wú)論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問?！甭犨@話，老總也不好再說(shuō)什么。

回到部門，銷售主管組織全體銷售員開會(huì)，將老總的信任和下達(dá)任務(wù)的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵(lì)大家多多努力，一定要完成這1000萬(wàn)的任務(wù)。在他看來(lái)，部門有這么多銷售員，每人賣出幾百萬(wàn)，1000萬(wàn)不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒能兌現(xiàn)對(duì)老總的承諾。非但1000萬(wàn)的任務(wù)沒完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業(yè)出現(xiàn)案例中的情況并不奇怪，由于沒有明確的任務(wù)，每個(gè)人就沒有了相應(yīng)的責(zé)任心，都在指望別人多做一些，自然就無(wú)法完成任務(wù)。

一名稱職的銷售主管會(huì)將任務(wù)具體到人，不止依據(jù)不同銷售員的能力大小科學(xué)分配任務(wù)，還會(huì)將分配情況落實(shí)到紙上，并抄送財(cái)務(wù)、人力資源等部門一同監(jiān)督。如此一來(lái)，每名銷售員都知道自己的任務(wù)和完不成時(shí)需承擔(dān)的責(zé)任，自然就會(huì)盡心盡力了。

賞罰分明

將任務(wù)落實(shí)到人后可以增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，這時(shí)要注意對(duì)銷售人員進(jìn)行客觀的獎(jiǎng)懲，避免管理者根據(jù)個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲下級(jí)，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過程

對(duì)于銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)果和過程哪個(gè)更重要，是一個(gè)需要思考的問題。以學(xué)?？荚嚍槔阂幻麑W(xué)生考了100分，因?yàn)樗冀K刻苦學(xué)習(xí)；另一名學(xué)生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學(xué)生也考了100分，他學(xué)習(xí)很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒被抓到。事情的結(jié)果是三名學(xué)生都得了100分，過程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標(biāo)是事情的結(jié)果，而不同銷售員完成銷售目標(biāo)的不同手段則是事情的過程。銷售團(tuán)隊(duì)總希望取得好的銷售業(yè)績(jī)，但好的銷售業(yè)績(jī)是因何出現(xiàn)的呢？如果是因?yàn)檫\(yùn)氣，下一次也許不再這么幸運(yùn)；如果是因?yàn)橥稒C(jī)取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會(huì)徹底失敗，甚至給企業(yè)帶來(lái)更大的危害。只有踏踏實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，才能呈現(xiàn)更多的好結(jié)果。

歸根結(jié)底，要想不斷出現(xiàn)好的結(jié)果，只有選用正確的過程。因此，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，把控好做事的過程比得到好的結(jié)果更重要。

要點(diǎn)提示

建立目標(biāo)管理制度的六個(gè)步驟： ① 制定目標(biāo)； ② 尋找方法； ③ 分配任務(wù)； ④ 把控過程； ⑤ 激勵(lì)成長(zhǎng)； ⑥ 績(jī)效評(píng)估。

5.激勵(lì)成長(zhǎng)

從表面上看，目標(biāo)管理制度的目的是幫助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)，實(shí)質(zhì)則是推動(dòng)每一位銷售人員提高個(gè)人能力。

【案例】

到底怪誰(shuí)

小楊是某公司一名優(yōu)秀的銷售人員，連續(xù)多年取得銷售冠軍的好成績(jī)。隨著公司發(fā)展壯大，在日本東京開設(shè)了分部，主管小楊的部門經(jīng)理被提拔為東京分部的老總。面對(duì)經(jīng)理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測(cè)會(huì)是誰(shuí)坐上去。而對(duì)這個(gè)情況，小楊勢(shì)在必得。在他看來(lái)，整個(gè)銷售部中自己資歷最老、經(jīng)驗(yàn)最豐富、銷售成績(jī)也最好。經(jīng)理走了，這個(gè)職位理應(yīng)輪到自己。但在公司董事會(huì)宣布任命時(shí)，小楊卻傻了眼，因?yàn)樾落N售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒有被選中。他拿著自己歷年來(lái)的輝煌戰(zhàn)績(jī)找人力資源主管，想了解自己沒有得到銷售經(jīng)理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業(yè)務(wù)員，他無(wú)可挑剔，但要想成為銷售主管，業(yè)務(wù)好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要懂得管理學(xué)、心理學(xué)及人際交往等各方面的知識(shí)。而一段時(shí)間以來(lái)，不少分公司的同事都向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，他為人倨傲，對(duì)客戶熱情，對(duì)同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對(duì)此頗有意見，因此公司董事才沒有考慮他接替原來(lái)的銷售主管。

小楊聽了這番話，意識(shí)到了自己的問題所在。但他同時(shí)也很無(wú)奈，工作這么多年來(lái)，每一位領(lǐng)導(dǎo)都鼓勵(lì)自己做個(gè)優(yōu)秀的銷售員，卻沒有一位領(lǐng)導(dǎo)告訴自己以后還會(huì)有更大的發(fā)展，要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

以為自己已經(jīng)達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的要求，卻不知還差得很遠(yuǎn)。但這樣的結(jié)果又能怪誰(shuí)呢？！

好的管理者不僅會(huì)鼓勵(lì)員工成為一名優(yōu)秀的銷售員，還會(huì)給員工制定更高的奮斗目標(biāo)。適當(dāng)給員工多一些壓力，也會(huì)激發(fā)其更多的動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。因?yàn)橹挥袀€(gè)人進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，只有個(gè)人成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)才能成長(zhǎng)。一名銷售人員會(huì)不會(huì)做銷售，決定的是企業(yè)的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長(zhǎng)，則決定著企業(yè)的未來(lái)。

6.績(jī)效評(píng)估

在任何行業(yè)中，無(wú)論是員工個(gè)人的成長(zhǎng)，還是團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步，歸根結(jié)底都要體現(xiàn)在工作業(yè)績(jī)上。銷售行業(yè)更是一個(gè)拿數(shù)字說(shuō)話的行業(yè)，需要不斷進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。

績(jī)效評(píng)估不等于簡(jiǎn)單的銷售額排行。很多企業(yè)喜歡對(duì)銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：采用末位淘汰制的企業(yè)多半發(fā)展并不順利，急于借此擺脫現(xiàn)狀；而就銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也多半是發(fā)展遇到問題時(shí)才采用這種競(jìng)爭(zhēng)方式；更為普遍的是，企業(yè)往往只對(duì)銷售部門采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業(yè)各部門的密切配合，因此只在銷售部門推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結(jié)果。

【案例】

誰(shuí)是真英雄

在可口可樂公司中國(guó)區(qū)的往屆銷售業(yè)績(jī)排行榜上，上?？偸欠€(wěn)居第一，而最后一名則非西藏地區(qū)莫屬。3月份的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，結(jié)果依然如此。上海地區(qū)銷售額達(dá)到了兩個(gè)億，而西藏地區(qū)只有兩千萬(wàn)，兩者相差十倍。所有人都認(rèn)為，這個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)又要被上海區(qū)銷售負(fù)責(zé)人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎(jiǎng)金頒給了銷售業(yè)績(jī)最后一名的西藏地區(qū)銷售主管。

面對(duì)大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說(shuō)，上海是繁華都市，消費(fèi)者的購(gòu)買力強(qiáng)，因此公司投入的財(cái)力物力最多，給予了最大的市場(chǎng)支持。按照上海市場(chǎng)以往的表現(xiàn)，經(jīng)過精確計(jì)算，3月份上海的銷售額至少應(yīng)該達(dá)到兩億七千萬(wàn)元，而實(shí)際只銷售了兩億元。雖然仍是業(yè)績(jī)最高的，但根本沒有完成任務(wù)。而根據(jù)西藏市場(chǎng)的實(shí)際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標(biāo)是1500萬(wàn)，而實(shí)際銷售金額達(dá)到了2000萬(wàn)。雖然仍在銷售業(yè)績(jī)排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務(wù)。

聽了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區(qū)的銷售主管也輸?shù)眯姆诜?。原?lái)，3月份西藏區(qū)銷售主管才是可口可樂真正的英雄。

這個(gè)案例表明，由于實(shí)際情況不同，每個(gè)銷售人員都要有自己的合理目標(biāo)。作為一名管理者，應(yīng)該鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)和超越自己的合理目標(biāo)，而不是不加區(qū)分地只憑銷售數(shù)字給銷售員排隊(duì)。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰(shuí)做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)一直在公司遙遙領(lǐng)先。工作了一年，小張的優(yōu)秀表現(xiàn)得到了公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時(shí)，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學(xué)，有些干得不如自己，可收入?yún)s紛紛超過了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創(chuàng)造了這么多銷售額，加工資是應(yīng)該的，就一口答應(yīng)了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進(jìn)一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說(shuō)就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時(shí)，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經(jīng)理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業(yè)都曾出現(xiàn)過，它暴露了很多企業(yè)管理中的一個(gè)問題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內(nèi)容：報(bào)酬提升和職位晉升。

1.報(bào)酬提升

在企業(yè)工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會(huì)極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應(yīng)允，就會(huì)形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠(yuǎn)不會(huì)漲。因此員工便會(huì)三番五次找領(lǐng)導(dǎo)者要求加薪，而員工間的交流更會(huì)讓這種風(fēng)氣彌漫整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

如果企業(yè)有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發(fā)生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會(huì)一心努力工作，爭(zhēng)取早點(diǎn)達(dá)到規(guī)定，提高收入。在邁上新的薪資層級(jí)后，還會(huì)繼續(xù)向更高的目標(biāo)攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發(fā)員工的工作積極性，是企業(yè)管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識(shí)

很多銷售人員，特別是一些優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)有一個(gè)想法：職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，能者上，靠的是實(shí)力，我的工作業(yè)績(jī)突出，職位就應(yīng)該得到晉升。殊不知優(yōu)秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因?yàn)楣芾砗弯N售是兩門不同的學(xué)科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識(shí)，比如管理學(xué)、心理學(xué)等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個(gè)企業(yè)中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國(guó)經(jīng)理的晉升階梯。陰影部分代表每一個(gè)職位要求具備的工作能力，企業(yè)情況不同，對(duì)每個(gè)職位的要求也不同。不難發(fā)現(xiàn)，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個(gè)人在某一職位表現(xiàn)出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當(dāng)其達(dá)到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時(shí)間的積累，即所謂的積累經(jīng)驗(yàn)。

【案例】

從小兵到總經(jīng)理

康師傅華東事業(yè)群總經(jīng)理李彥從和飲料事業(yè)群總經(jīng)理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現(xiàn)相當(dāng)出色，也都希望能在德記有更大的發(fā)展。但當(dāng)兩人滿懷希望地向上級(jí)主管提出升職請(qǐng)求時(shí)，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒有學(xué)習(xí)過銷售的專業(yè)知識(shí)還想升職？再說(shuō)，你們才剛干了多少時(shí)間，取得一點(diǎn)小成績(jī)就以為自己了不起了，還是踏踏實(shí)實(shí)干吧?！?/p>

聽了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉(zhuǎn)眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴(yán)格的晉升程序，不僅需要學(xué)歷過硬，還要經(jīng)過一定時(shí)間的鍛煉，積累足夠的經(jīng)驗(yàn)才能獲得晉升的機(jī)會(huì)。

于是，兩人在工作之余重回學(xué)校繼續(xù)進(jìn)修，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售知識(shí)之外，還主動(dòng)進(jìn)修了財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、管理心理學(xué)等課程。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，閱歷和經(jīng)驗(yàn)也變得越來(lái)越雄厚。

多年來(lái)，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長(zhǎng)為德記洋行獨(dú)當(dāng)一面的總經(jīng)理。

明確的職位晉升制度能夠?yàn)槠髽I(yè)員工搭建公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達(dá)到何種水平，可以有效避免員工向上級(jí)管理者要職位的現(xiàn)象。尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務(wù)部共有40個(gè)人，是公司最大的部門，也是業(yè)務(wù)最繁忙的部門。他們每天要負(fù)責(zé)接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓(xùn)練和管理零售店促銷小姐也是他們負(fù)責(zé)的范疇。部門吳經(jīng)理已經(jīng)在公司工作8年了，他帶領(lǐng)著這個(gè)公司最重要的部門，是公司內(nèi)一個(gè)相當(dāng)重要的角色。

近期，公司來(lái)了一位新的銷售總監(jiān)，他非常欣賞吳經(jīng)理的工作?；诠緲I(yè)務(wù)的發(fā)展，他覺得公司應(yīng)該好好栽培像吳經(jīng)理這樣的好員工，于是決定提拔吳經(jīng)理?yè)?dān)任通路行銷經(jīng)理職務(wù)，帶領(lǐng)一位助理主導(dǎo)全公司的促銷計(jì)劃。

通路行銷經(jīng)理是一個(gè)非常重要的職位，是全公司很多人都?jí)裘乱郧蟮?。誰(shuí)知，吳經(jīng)理接到這個(gè)任命后并沒有欣喜若狂，反而流下了難過的淚水。

加拿大工程師彼得發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多人夢(mèng)寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

彼得對(duì)此進(jìn)行了深入的研究。他發(fā)現(xiàn)，出于各種原因，絕大多數(shù)人都想升職，當(dāng)他們一步一步得到晉升后，終有一天會(huì)上升到一個(gè)自己能力不能及的職位，他們?cè)谶@個(gè)職位上感受到的只有挫敗，因此會(huì)選擇辭職。這就是管理學(xué)中的“彼得定理”——在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業(yè)中，作為員工，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應(yīng)該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

三、差旅管理制度

銷售工作經(jīng)常需要出差，差旅費(fèi)用是銷售團(tuán)隊(duì)最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理

對(duì)銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費(fèi)用，還包括管理時(shí)間成本。在某種意義上，控制時(shí)間成本比控制差旅費(fèi)用更重要。管理者應(yīng)該要求銷售人員在出差前做好詳細(xì)的計(jì)劃，清楚時(shí)、地、人、事、物等因素。

規(guī)劃時(shí)間

在差旅計(jì)劃中，對(duì)于時(shí)間的規(guī)劃是第一位的。這里的“時(shí)間”并不是籠統(tǒng)的幾月幾號(hào)，而是越詳細(xì)越好。例如，銷售員甲的差旅計(jì)劃中寫的是“*號(hào)拜訪某位客戶”，假如當(dāng)天只用上午兩個(gè)小時(shí)就拜訪完畢，那么下午的時(shí)間就被浪費(fèi)了。因?yàn)樵诩椎囊庾R(shí)中，當(dāng)天的工作已經(jīng)全部結(jié)束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時(shí)間規(guī)劃細(xì)致到小時(shí)，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時(shí)間以三天內(nèi)為宜，且應(yīng)該每天向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)程、收獲和問題等。這樣，一方面可以監(jiān)督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動(dòng)態(tài)地掌握工作進(jìn)程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規(guī)劃地點(diǎn)

面對(duì)不同地點(diǎn)、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會(huì)在拜訪一位客戶后，利用剩余時(shí)間拜訪相鄰地點(diǎn)的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對(duì)地點(diǎn)的規(guī)劃。

規(guī)劃拜訪者

銷售員需要設(shè)法拜訪關(guān)鍵人物，但是很多問題不是關(guān)鍵人物一個(gè)人能夠解決的，很可能涉及不同部門的其他人。在出差時(shí)，有的銷售員只拜訪關(guān)鍵人物，而有的銷售員則會(huì)在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機(jī)會(huì)，盡可能多拜訪幾位。這就是對(duì)拜訪者的規(guī)劃。

規(guī)劃內(nèi)容

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，事先計(jì)劃所談內(nèi)容是最重要的。在實(shí)際工作中，有的銷售員拜訪客戶時(shí)喜歡搞突然襲擊，見到客戶后對(duì)自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會(huì)在拜訪前通過電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內(nèi)容預(yù)先告知對(duì)方，并簡(jiǎn)要表達(dá)公司的想法和建議，以便雙方一見面就能切入正題，為客戶節(jié)約時(shí)間；還有的銷售員會(huì)預(yù)設(shè)可能出現(xiàn)的情況，并一一想好對(duì)策，毫無(wú)疑問，他拜訪客戶時(shí)成功的幾率相當(dāng)大。

2.對(duì)管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者也經(jīng)常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計(jì)劃。例如，每個(gè)地方用幾天的時(shí)間，需要檢查哪些工作，進(jìn)行哪些座談等。管理者的出差計(jì)劃最好能夠事先下發(fā)給基層團(tuán)隊(duì)，以便提前準(zhǔn)備，提高效率。

四、銷售會(huì)議制度

幾乎每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有定期召開銷售會(huì)議的習(xí)慣，在銷售會(huì)議上，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)成績(jī)、指出問題，銷售員相互交流經(jīng)驗(yàn)。通過冷靜的觀察，不難發(fā)現(xiàn)很多銷售會(huì)議不會(huì)對(duì)后面的工作產(chǎn)生實(shí)際意義，甚至讓人感覺是浪費(fèi)時(shí)間。為了避免這種現(xiàn)象，召開銷售會(huì)議時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面： 1.明確會(huì)議目標(biāo)

很多管理者在召開銷售會(huì)議前，會(huì)將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、需要哪些人做哪方面的發(fā)言等，詳細(xì)通知每一位與會(huì)者，以為這樣就會(huì)提高效率。但事實(shí)上，銷售會(huì)議仍然讓人感覺是在浪費(fèi)時(shí)間，其根本原因是沒有會(huì)議目標(biāo)。沒有目標(biāo)，也就無(wú)所謂達(dá)成目標(biāo)，因此很多銷售會(huì)議變成了走過場(chǎng)。

2.明確會(huì)議內(nèi)容

很多團(tuán)隊(duì)喜歡在銷售會(huì)議上做工作匯報(bào)，其實(shí)銷售會(huì)議的內(nèi)容不應(yīng)該僅限于此，還應(yīng)該包括近期工作中的問題。需要注意的是，管理者應(yīng)該在開會(huì)前將工作匯報(bào)下發(fā)給相關(guān)人員，大家仔細(xì)閱讀后，找出存在的問題，拿到會(huì)上討論，群策群力找出解決問題的辦法，這才是銷售會(huì)議的內(nèi)容。

五、信息跟蹤制度(報(bào)表系統(tǒng))

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者能夠“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點(diǎn)的基礎(chǔ)是掌握信息。

管理者要想了解最前沿市場(chǎng)的信息，主要通過一線銷售人員。因此，絕大多數(shù)管理者都會(huì)要求銷售員定期填寫工作報(bào)表。

事實(shí)上，很少有銷售員喜歡填寫工作報(bào)表，而且管理者能夠從報(bào)表中獲取的信息相當(dāng)有限。

【案例】

“早產(chǎn)”的報(bào)表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，業(yè)務(wù)員說(shuō)自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項(xiàng)重要數(shù)據(jù)，請(qǐng)主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數(shù)據(jù)。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)抽屜里有一摞工作報(bào)表。主管將其打開后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在明明才年中，可直到年底的報(bào)表都已經(jīng)填好了。

拿著這些“早產(chǎn)”的報(bào)表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來(lái)的報(bào)表總是言語(yǔ)含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內(nèi)容了。

不可否認(rèn)，銷售人員之所以不認(rèn)真填寫報(bào)表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認(rèn)真看報(bào)表。

管理者對(duì)待員工的態(tài)度，決定了員工對(duì)待管理者的態(tài)度。如果管理者能夠認(rèn)真研究每一份工作報(bào)表，對(duì)反映出的問題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見，再將其反饋給銷售員，和其就報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行探討，相信銷售員預(yù)先填好報(bào)表的現(xiàn)象就會(huì)減少很多。

第二篇：如何建立健全銷售制度

如何建立健全銷售制度

一、目標(biāo)管理制度

市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，銷售人員要想從容應(yīng)對(duì)，首先必須具備良好的執(zhí)行能力。提升執(zhí)行力的方法，除了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度外，還需要科學(xué)的目標(biāo)管理制度。

目標(biāo)管理不僅會(huì)幫助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)，更為重要的是，它將提升銷售人員的執(zhí)行力，從而幫助銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。

1.制定目標(biāo)

建立目標(biāo)管理制度，首先要科學(xué)合理地制定工作目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

提供適當(dāng)壓力

俗話說(shuō)“沒有壓力就沒有動(dòng)力”，但是絕對(duì)的壓力并不能制造出絕對(duì)的動(dòng)力。

圖1 壓力與績(jī)效關(guān)系圖

圖1顯示的是壓力與績(jī)效的關(guān)系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績(jī)效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內(nèi)，壓力的大小與所取得績(jī)效的多少是成正比的；當(dāng)壓力達(dá)到中間值時(shí)，績(jī)效達(dá)到最大；當(dāng)壓力越過中間值，達(dá)到超常壓力的范疇時(shí)，壓力越大，所取得的績(jī)效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績(jī)效之間是倒U字形的關(guān)系。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，壓力多半來(lái)自于銷售目標(biāo)。在了解了壓力與績(jī)效的關(guān)系后，管理者就要據(jù)此合理制定銷售目標(biāo)。目標(biāo)過低，無(wú)法對(duì)銷售人員形成壓力，無(wú)法激發(fā)其斗志，無(wú)法取得好的業(yè)績(jī)；目標(biāo)過高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產(chǎn)生沮喪放棄的思想，也無(wú)法取得理想業(yè)績(jī)?？偠灾m當(dāng)?shù)膲毫Σ拍軇?chuàng)造出高績(jī)效。

目標(biāo)認(rèn)同

目標(biāo)制定后，管理者要讓其成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而不僅僅是管理者個(gè)人的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)同目標(biāo)，才會(huì)齊心協(xié)力為此奮斗。

目標(biāo)合理化

【案例】

一場(chǎng)關(guān)于銷售額的討價(jià)還價(jià)

某企業(yè)從年銷售額250萬(wàn)元做起，現(xiàn)在年銷售額已發(fā)展到高達(dá)4000萬(wàn)元。如今又到了歲末年關(guān)，該是制定下一年銷售計(jì)劃的時(shí)候了?！懊髂昶髽I(yè)要做到多少銷售額”，圍繞這個(gè)問題，總裁甲和銷售主管乙進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

甲：今年完成了4000萬(wàn)，相當(dāng)不錯(cuò)，明年得向8000萬(wàn)沖刺。乙：這恐怕難度太大了，以目前的實(shí)力，能保證4000萬(wàn)就不錯(cuò)了。甲：我相信你的能力，8000萬(wàn)肯定沒問題。

乙：真的達(dá)不到，這是不可能的事情，撐死4000萬(wàn)。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬(wàn)。

乙：您可真是太難為我了，6000萬(wàn)行不行？ 甲：6200萬(wàn)，不能再少了！

案例中的對(duì)話在很多企業(yè)的管理人之間都曾出現(xiàn)過。每到制定銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)總負(fù)責(zé)人總希望將任務(wù)定得越高越好，而具體執(zhí)行銷售任務(wù)的人又會(huì)千方百計(jì)地將任務(wù)量拉低。這種無(wú)原則無(wú)依據(jù)的討價(jià)還價(jià)只是一場(chǎng)文字游戲，對(duì)科學(xué)制定銷售任務(wù)沒有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標(biāo)制定之后，接下來(lái)就要尋找到能夠完成目標(biāo)的工作方法，這是建立目標(biāo)管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬(wàn)

某公司今年的銷售額是4000萬(wàn)元，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果企業(yè)不能更上一層樓，就有被淘汰的危險(xiǎn)。因此老總下達(dá)了死命令——明年銷售額必須達(dá)到8000萬(wàn)。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術(shù)力量，8000萬(wàn)元是不可能完成的任務(wù)。如何才能達(dá)到老總的要求，幫助公司更好發(fā)展呢？

經(jīng)過對(duì)現(xiàn)有銷售狀況的深入分析，這位負(fù)責(zé)人終于找到了方法。首先是開源，公司從建立到現(xiàn)在一直在做內(nèi)銷，眼看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要發(fā)展就必須開拓更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業(yè)在各省的業(yè)務(wù)多通過經(jīng)銷商展開，利潤(rùn)要被分掉一部分，現(xiàn)在可以考慮拋棄經(jīng)銷商改做直營(yíng)。不過，這位銷售主管也發(fā)現(xiàn)，以公司目前的財(cái)力很難做到在全國(guó)開設(shè)直營(yíng)店，而在各省省會(huì)城市率先嘗試直營(yíng)則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)8000萬(wàn)銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務(wù)”，怨天尤人無(wú)濟(jì)于事，積極尋找達(dá)成任務(wù)的工作方法才是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該做的。找到適合的工作方法后，再對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)算和磋商，可以幫助目標(biāo)制定得更合理。

3.分配任務(wù)

完成既定任務(wù)目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，任務(wù)分配是至關(guān)重要的一環(huán)。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經(jīng)在埃及發(fā)現(xiàn)了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達(dá)370多萬(wàn)噸，是由300多萬(wàn)塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬(wàn)塊石頭當(dāng)中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達(dá)64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經(jīng)4500多年的風(fēng)霜雨雪依然屹立不倒？多年來(lái)，人們一直沒能解開埃及金字塔之謎，甚至有人認(rèn)為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經(jīng)過了怎樣的建造過程，我們已不得而知，但有一點(diǎn)毋庸置疑，組成古夫王的300多萬(wàn)塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩(wěn)固無(wú)比的結(jié)構(gòu)。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設(shè)計(jì)者已將建筑數(shù)據(jù)精細(xì)到了每一塊石頭。工匠們按照數(shù)據(jù)把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的過程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，而組成金字塔的每一塊石頭則相當(dāng)于對(duì)整體目標(biāo)的分解。

明確任務(wù)

和建造金字塔一樣，企業(yè)在確定了整體銷售目標(biāo)后，還要對(duì)此進(jìn)行分解，將一個(gè)大任務(wù)拆分成若干小任務(wù)，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業(yè)中的每個(gè)人都清楚地知道自己的任務(wù)。只有明確了任務(wù)，并據(jù)此執(zhí)行，最后小任務(wù)合在一起，才能最終達(dá)到整體目標(biāo)。

需要特別注意的是，一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不是光靠銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的，還需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維修、財(cái)務(wù)等不同部門的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務(wù)，企業(yè)中的每一個(gè)人都要明確自己的任務(wù)。

落實(shí)任務(wù)

管理者將整體任務(wù)被拆分后，還需要將每一個(gè)小任務(wù)都落實(shí)到人。

【案例】

沒能完成的1000萬(wàn)

某公司老總交給銷售主管1000萬(wàn)元銷售任務(wù)，主管拍胸脯說(shuō)保證完成。老總有些不放心，追問這1000萬(wàn)任務(wù)準(zhǔn)備如何分配。主管覺得老總管得太細(xì)了，就說(shuō)：“您放心，這1000萬(wàn)任務(wù)我擔(dān)下來(lái)了，無(wú)論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問?！甭犨@話，老總也不好再說(shuō)什么。

回到部門，銷售主管組織全體銷售員開會(huì)，將老總的信任和下達(dá)任務(wù)的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵(lì)大家多多努力，一定要完成這1000萬(wàn)的任務(wù)。在他看來(lái)，部門有這么多銷售員，每人賣出幾百萬(wàn)，1000萬(wàn)不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒能兌現(xiàn)對(duì)老總的承諾。非但1000萬(wàn)的任務(wù)沒完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業(yè)出現(xiàn)案例中的情況并不奇怪，由于沒有明確的任務(wù)，每個(gè)人就沒有了相應(yīng)的責(zé)任心，都在指望別人多做一些，自然就無(wú)法完成任務(wù)。

一名稱職的銷售主管會(huì)將任務(wù)具體到人，不止依據(jù)不同銷售員的能力大小科學(xué)分配任務(wù)，還會(huì)將分配情況落實(shí)到紙上，并抄送財(cái)務(wù)、人力資源等部門一同監(jiān)督。如此一來(lái)，每名銷售員都知道自己的任務(wù)和完不成時(shí)需承擔(dān)的責(zé)任，自然就會(huì)盡心盡力了。

賞罰分明

將任務(wù)落實(shí)到人后可以增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，這時(shí)要注意對(duì)銷售人員進(jìn)行客觀的獎(jiǎng)懲，避免管理者根據(jù)個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲下級(jí)，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過程

對(duì)于銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)果和過程哪個(gè)更重要，是一個(gè)需要思考的問題。

以學(xué)?？荚嚍槔阂幻麑W(xué)生考了100分，因?yàn)樗冀K刻苦學(xué)習(xí)；另一名學(xué)生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學(xué)生也考了100分，他學(xué)習(xí)很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒被抓到。事情的結(jié)果是三名學(xué)生都得了100分，過程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標(biāo)是事情的結(jié)果，而不同銷售員完成銷售目標(biāo)的不同手段則是事情的過程。銷售團(tuán)隊(duì)總希望取得好的銷售業(yè)績(jī)，但好的銷售業(yè)績(jī)是因何出現(xiàn)的呢？如果是因?yàn)檫\(yùn)氣，下一次也許不再這么幸運(yùn)；如果是因?yàn)橥稒C(jī)取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會(huì)徹底失敗，甚至給企業(yè)帶來(lái)更大的危害。只有踏踏實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，才能呈現(xiàn)更多的好結(jié)果。

歸根結(jié)底，要想不斷出現(xiàn)好的結(jié)果，只有選用正確的過程。因此，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，把控好做事的過程比得到好的結(jié)果更重要。

要點(diǎn)提示 建立目標(biāo)管理制度的六個(gè)步驟： ① 制定目標(biāo)； ② 尋找方法； ③ 分配任務(wù)； ④ 把控過程； ⑤ 激勵(lì)成長(zhǎng)； ⑥ 績(jī)效評(píng)估。

5.激勵(lì)成長(zhǎng)

從表面上看，目標(biāo)管理制度的目的是幫助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)，實(shí)質(zhì)則是推動(dòng)每一位銷售人員提高個(gè)人能力。

【案例】

到底怪誰(shuí)

小楊是某公司一名優(yōu)秀的銷售人員，連續(xù)多年取得銷售冠軍的好成績(jī)。隨著公司發(fā)展壯大，在日本東京開設(shè)了分部，主管小楊的部門經(jīng)理被提拔為東京分部的老總。面對(duì)經(jīng)理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測(cè)會(huì)是誰(shuí)坐上去。而對(duì)這個(gè)情況，小楊勢(shì)在必得。在他看來(lái)，整個(gè)銷售部中自己資歷最老、經(jīng)驗(yàn)最豐富、銷售成績(jī)也最好。經(jīng)理走了，這個(gè)職位理應(yīng)輪到自己。但在公司董事會(huì)宣布任命時(shí)，小楊卻傻了眼，因?yàn)樾落N售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒有被選中。他拿著自己歷年來(lái)的輝煌戰(zhàn)績(jī)找人力資源主管，想了解自己沒有得到銷售經(jīng)理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業(yè)務(wù)員，他無(wú)可挑剔，但要想成為銷售主管，業(yè)務(wù)好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要懂得管理學(xué)、心理學(xué)及人際交往等各方面的知識(shí)。而一段時(shí)間以來(lái)，不少分公司的同事都向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，他為人倨傲，對(duì)客戶熱情，對(duì)同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對(duì)此頗有意見，因此公司董事才沒有考慮他接替原來(lái)的銷售主管。

小楊聽了這番話，意識(shí)到了自己的問題所在。但他同時(shí)也很無(wú)奈，工作這么多年來(lái)，每一位領(lǐng)導(dǎo)都鼓勵(lì)自己做個(gè)優(yōu)秀的銷售員，卻沒有一位領(lǐng)導(dǎo)告訴自己以后還會(huì)有更大的發(fā)展，要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

以為自己已經(jīng)達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的要求，卻不知還差得很遠(yuǎn)。但這樣的結(jié)果又能怪誰(shuí)呢？！

好的管理者不僅會(huì)鼓勵(lì)員工成為一名優(yōu)秀的銷售員，還會(huì)給員工制定更高的奮斗目標(biāo)。適當(dāng)給員工多一些壓力，也會(huì)激發(fā)其更多的動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。因?yàn)橹挥袀€(gè)人進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，只有個(gè)人成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)才能成長(zhǎng)。一名銷售人員會(huì)不會(huì)做銷售，決定的是企業(yè)的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長(zhǎng)，則決定著企業(yè)的未來(lái)。

6.績(jī)效評(píng)估

在任何行業(yè)中，無(wú)論是員工個(gè)人的成長(zhǎng)，還是團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步，歸根結(jié)底都要體現(xiàn)在工作業(yè)績(jī)上。銷售行業(yè)更是一個(gè)拿數(shù)字說(shuō)話的行業(yè)，需要不斷進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。

績(jī)效評(píng)估不等于簡(jiǎn)單的銷售額排行。很多企業(yè)喜歡對(duì)銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：采用末位淘汰制的企業(yè)多半發(fā)展并不順利，急于借此擺脫現(xiàn)狀；而就銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也多半是發(fā)展遇到問題時(shí)才采用這種競(jìng)爭(zhēng)方式；更為普遍的是，企業(yè)往往只對(duì)銷售部門采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業(yè)各部門的密切配合，因此只在銷售部門推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結(jié)果。

【案例】

誰(shuí)是真英雄

在可口可樂公司中國(guó)區(qū)的往屆銷售業(yè)績(jī)排行榜上，上?？偸欠€(wěn)居第一，而最后一名則非西藏地區(qū)莫屬。3月份的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，結(jié)果依然如此。上海地區(qū)銷售額達(dá)到了兩個(gè)億，而西藏地區(qū)只有兩千萬(wàn)，兩者相差十倍。所有人都認(rèn)為，這個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)又要被上海區(qū)銷售負(fù)責(zé)人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎(jiǎng)金頒給了銷售業(yè)績(jī)最后一名的西藏地區(qū)銷售主管。

面對(duì)大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說(shuō)，上海是繁華都市，消費(fèi)者的購(gòu)買力強(qiáng)，因此公司投入的財(cái)力物力最多，給予了最大的市場(chǎng)支持。按照上海市場(chǎng)以往的表現(xiàn)，經(jīng)過精確計(jì)算，3月份上海的銷售額至少應(yīng)該達(dá)到兩億七千萬(wàn)元，而實(shí)際只銷售了兩億元。雖然仍是業(yè)績(jī)最高的，但根本沒有完成任務(wù)。而根據(jù)西藏市場(chǎng)的實(shí)際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標(biāo)是1500萬(wàn)，而實(shí)際銷售金額達(dá)到了2000萬(wàn)。雖然仍在銷售業(yè)績(jī)排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務(wù)。

聽了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區(qū)的銷售主管也輸?shù)眯姆诜?。原?lái)，3月份西藏區(qū)銷售主管才是可口可樂真正的英雄。

這個(gè)案例表明，由于實(shí)際情況不同，每個(gè)銷售人員都要有自己的合理目標(biāo)。作為一名管理者，應(yīng)該鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)和超越自己的合理目標(biāo)，而不是不加區(qū)分地只憑銷售數(shù)字給銷售員排隊(duì)。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰(shuí)做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)一直在公司遙遙領(lǐng)先。工作了一年，小張的優(yōu)秀表現(xiàn)得到了公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時(shí)，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學(xué)，有些干得不如自己，可收入?yún)s紛紛超過了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創(chuàng)造了這么多銷售額，加工資是應(yīng)該的，就一口答應(yīng)了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進(jìn)一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說(shuō)就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時(shí)，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經(jīng)理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。

這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業(yè)都曾出現(xiàn)過，它暴露了很多企業(yè)管理中的一個(gè)問題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內(nèi)容：報(bào)酬提升和職位晉升。

1.報(bào)酬提升

在企業(yè)工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會(huì)極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應(yīng)允，就會(huì)形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠(yuǎn)不會(huì)漲。因此員工便會(huì)三番五次找領(lǐng)導(dǎo)者要求加薪，而員工間的交流更會(huì)讓這種風(fēng)氣彌漫整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

如果企業(yè)有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發(fā)生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會(huì)一心努力工作，爭(zhēng)取早點(diǎn)達(dá)到規(guī)定，提高收入。在邁上新的薪資層級(jí)后，還會(huì)繼續(xù)向更高的目標(biāo)攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發(fā)員工的工作積極性，是企業(yè)管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識(shí)

很多銷售人員，特別是一些優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)有一個(gè)想法：職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，能者上，靠的是實(shí)力，我的工作業(yè)績(jī)突出，職位就應(yīng)該得到晉升。殊不知優(yōu)秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因?yàn)楣芾砗弯N售是兩門不同的學(xué)科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識(shí)，比如管理學(xué)、心理學(xué)等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個(gè)企業(yè)中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國(guó)經(jīng)理的晉升階梯。陰影部分代表每一個(gè)職位要求具備的工作能力，企業(yè)情況不同，對(duì)每個(gè)職位的要求也不同。不難發(fā)現(xiàn)，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個(gè)人在某一職位表現(xiàn)出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當(dāng)其達(dá)到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時(shí)間的積累，即所謂的積累經(jīng)驗(yàn)。

【案例】

從小兵到總經(jīng)理

康師傅華東事業(yè)群總經(jīng)理李彥從和飲料事業(yè)群總經(jīng)理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現(xiàn)相當(dāng)出色，也都希望能在德記有更大的發(fā)展。但當(dāng)兩人滿懷希望地向上級(jí)主管提出升職請(qǐng)求時(shí)，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒有學(xué)習(xí)過銷售的專業(yè)知識(shí)還想升職？再說(shuō)，你們才剛干了多少時(shí)間，取得一點(diǎn)小成績(jī)就以為自己了不起了，還是踏踏實(shí)實(shí)干吧?！?/p>

聽了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉(zhuǎn)眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴(yán)格的晉升程序，不僅需要學(xué)歷過硬，還要經(jīng)過一定時(shí)間的鍛煉，積累足夠的經(jīng)驗(yàn)才能獲得晉升的機(jī)會(huì)。

于是，兩人在工作之余重回學(xué)校繼續(xù)進(jìn)修，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售知識(shí)之外，還主動(dòng)進(jìn)修了財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、管理心理學(xué)等課程。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，閱歷和經(jīng)驗(yàn)也變得越來(lái)越雄厚。

多年來(lái)，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長(zhǎng)為德記洋行獨(dú)當(dāng)一面的總經(jīng)理。

明確的職位晉升制度能夠?yàn)槠髽I(yè)員工搭建公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達(dá)到何種水平，可以有效避免員工向上級(jí)管理者要職位的現(xiàn)象。

尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務(wù)部共有40個(gè)人，是公司最大的部門，也是業(yè)務(wù)最繁忙的部門。他們每天要負(fù)責(zé)接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓(xùn)練和管理零售店促銷小姐也是他們負(fù)責(zé)的范疇。部門吳經(jīng)理已經(jīng)在公司工作8年了，他帶領(lǐng)著這個(gè)公司最重要的部門，是公司內(nèi)一個(gè)相當(dāng)重要的角色。近期，公司來(lái)了一位新的銷售總監(jiān)，他非常欣賞吳經(jīng)理的工作?；诠緲I(yè)務(wù)的發(fā)展，他覺得公司應(yīng)該好好栽培像吳經(jīng)理這樣的好員工，于是決定提拔吳經(jīng)理?yè)?dān)任通路行銷經(jīng)理職務(wù)，帶領(lǐng)一位助理主導(dǎo)全公司的促銷計(jì)劃。

通路行銷經(jīng)理是一個(gè)非常重要的職位，是全公司很多人都?jí)裘乱郧蟮摹Ｕl(shuí)知，吳經(jīng)理接到這個(gè)任命后并沒有欣喜若狂，反而流下了難過的淚水。

加拿大工程師彼得發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多人夢(mèng)寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

彼得對(duì)此進(jìn)行了深入的研究。他發(fā)現(xiàn)，出于各種原因，絕大多數(shù)人都想升職，當(dāng)他們一步一步得到晉升后，終有一天會(huì)上升到一個(gè)自己能力不能及的職位，他們?cè)谶@個(gè)職位上感受到的只有挫敗，因此會(huì)選擇辭職。這就是管理學(xué)中的“彼得定理”——在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業(yè)中，作為員工，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應(yīng)該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

三、差旅管理制度

銷售工作經(jīng)常需要出差，差旅費(fèi)用是銷售團(tuán)隊(duì)最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理

對(duì)銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費(fèi)用，還包括管理時(shí)間成本。在某種意義上，控制時(shí)間成本比控制差旅費(fèi)用更重要。管理者應(yīng)該要求銷售人員在出差前做好詳細(xì)的計(jì)劃，清楚時(shí)、地、人、事、物等因素。

規(guī)劃時(shí)間

在差旅計(jì)劃中，對(duì)于時(shí)間的規(guī)劃是第一位的。這里的“時(shí)間”并不是籠統(tǒng)的幾月幾號(hào)，而是越詳細(xì)越好。例如，銷售員甲的差旅計(jì)劃中寫的是“*號(hào)拜訪某位客戶”，假如當(dāng)天只用上午兩個(gè)小時(shí)就拜訪完畢，那么下午的時(shí)間就被浪費(fèi)了。因?yàn)樵诩椎囊庾R(shí)中，當(dāng)天的工作已經(jīng)全部結(jié)束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時(shí)間規(guī)劃細(xì)致到小時(shí)，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時(shí)間以三天內(nèi)為宜，且應(yīng)該每天向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)程、收獲和問題等。這樣，一方面可以監(jiān)督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動(dòng)態(tài)地掌握工作進(jìn)程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規(guī)劃地點(diǎn)

面對(duì)不同地點(diǎn)、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會(huì)在拜訪一位客戶后，利用剩余時(shí)間拜訪相鄰地點(diǎn)的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對(duì)地點(diǎn)的規(guī)劃。

規(guī)劃拜訪者

銷售員需要設(shè)法拜訪關(guān)鍵人物，但是很多問題不是關(guān)鍵人物一個(gè)人能夠解決的，很可能涉及不同部門的其他人。在出差時(shí)，有的銷售員只拜訪關(guān)鍵人物，而有的銷售員則會(huì)在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機(jī)會(huì)，盡可能多拜訪幾位。這就是對(duì)拜訪者的規(guī)劃。

規(guī)劃內(nèi)容

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，事先計(jì)劃所談內(nèi)容是最重要的。在實(shí)際工作中，有的銷售員拜訪客戶時(shí)喜歡搞突然襲擊，見到客戶后對(duì)自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會(huì)在拜訪前通過電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內(nèi)容預(yù)先告知對(duì)方，并簡(jiǎn)要表達(dá)公司的想法和建議，以便雙方一見面就能切入正題，為客戶節(jié)約時(shí)間；還有的銷售員會(huì)預(yù)設(shè)可能出現(xiàn)的情況，并一一想好對(duì)策，毫無(wú)疑問，他拜訪客戶時(shí)成功的幾率相當(dāng)大。

2.對(duì)管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者也經(jīng)常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計(jì)劃。例如，每個(gè)地方用幾天的時(shí)間，需要檢查哪些工作，進(jìn)行哪些座談等。管理者的出差計(jì)劃最好能夠事先下發(fā)給基層團(tuán)隊(duì)，以便提前準(zhǔn)備，提高效率。

四、銷售會(huì)議制度

幾乎每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有定期召開銷售會(huì)議的習(xí)慣，在銷售會(huì)議上，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)成績(jī)、指出問題，銷售員相互交流經(jīng)驗(yàn)。通過冷靜的觀察，不難發(fā)現(xiàn)很多銷售會(huì)議不會(huì)對(duì)后面的工作產(chǎn)生實(shí)際意義，甚至讓人感覺是浪費(fèi)時(shí)間。為了避免這種現(xiàn)象，召開銷售會(huì)議時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

1.明確會(huì)議目標(biāo)

很多管理者在召開銷售會(huì)議前，會(huì)將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、需要哪些人做哪方面的發(fā)言等，詳細(xì)通知每一位與會(huì)者，以為這樣就會(huì)提高效率。但事實(shí)上，銷售會(huì)議仍然讓人感覺是在浪費(fèi)時(shí)間，其根本原因是沒有會(huì)議目標(biāo)。沒有目標(biāo)，也就無(wú)所謂達(dá)成目標(biāo)，因此很多銷售會(huì)議變成了走過場(chǎng)。

2.明確會(huì)議內(nèi)容

很多團(tuán)隊(duì)喜歡在銷售會(huì)議上做工作匯報(bào)，其實(shí)銷售會(huì)議的內(nèi)容不應(yīng)該僅限于此，還應(yīng)該包括近期工作中的問題。需要注意的是，管理者應(yīng)該在開會(huì)前將工作匯報(bào)下發(fā)給相關(guān)人員，大家仔細(xì)閱讀后，找出存在的問題，拿到會(huì)上討論，群策群力找出解決問題的辦法，這才是銷售會(huì)議的內(nèi)容。

五、信息跟蹤制度 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者能夠“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點(diǎn)的基礎(chǔ)是掌握信息。管理者要想了解最前沿市場(chǎng)的信息，主要通過一線銷售人員。因此，絕大多數(shù)管理者都會(huì)要求銷售員定期填寫工作報(bào)表。

事實(shí)上，很少有銷售員喜歡填寫工作報(bào)表，而且管理者能夠從報(bào)表中獲取的信息相當(dāng)有限。

【案例】

“早產(chǎn)”的報(bào)表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，業(yè)務(wù)員說(shuō)自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項(xiàng)重要數(shù)據(jù)，請(qǐng)主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數(shù)據(jù)。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)抽屜里有一摞工作報(bào)表。主管將其打開后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在明明才年中，可直到年底的報(bào)表都已經(jīng)填好了。

拿著這些“早產(chǎn)”的報(bào)表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來(lái)的報(bào)表總是言語(yǔ)含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內(nèi)容了。

不可否認(rèn)，銷售人員之所以不認(rèn)真填寫報(bào)表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認(rèn)真看報(bào)表。管理者對(duì)待員工的態(tài)度，決定了員工對(duì)待管理者的態(tài)度。如果管理者能夠認(rèn)真研究每一份工作報(bào)表，對(duì)反映出的問題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見，再將其反饋給銷售員，和其就報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行探討，相信銷售員預(yù)先填好報(bào)表的現(xiàn)象就會(huì)減少很多

第三篇：如何建立健全銷售制度 測(cè)試答案

測(cè)試成績(jī)：93.33分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.管理者建立目標(biāo)管理制度時(shí)不需要做的工作是： √

A B C D 市場(chǎng)調(diào)研

制定目標(biāo)

分配任務(wù)

績(jī)效評(píng)估

正確答案： A 2.制定工作目標(biāo)時(shí)需要注意很多問題，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是： √

A B C D 避免會(huì)給工作造成壓力

防止給員工過大壓力

避免無(wú)依據(jù)地憑空制定

使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同目標(biāo)

正確答案： A 3.管理者在建立目標(biāo)管理制度時(shí)，最重要的一件事是： × A B C D 激勵(lì)員工的成長(zhǎng)

分配任務(wù)

掌控實(shí)施的過程

尋找適合的工作方法

正確答案： D 4.銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備幾種基本素質(zhì)，其中不包括： √

A B C D 專業(yè)的銷售知識(shí)

財(cái)務(wù)及人力資源等知識(shí)

揣摩領(lǐng)導(dǎo)喜好的能力

豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)

正確答案： C 5.不少人在升職之后不久就選擇了辭職，這種現(xiàn)象被稱作管理學(xué)中的： √

A 約翰定理

B 牛頓定律

C 彼得定理

D 歐幾米德定律

正確答案： C 6.對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的差旅管理制度，以下說(shuō)法不正確的是： √

A 銷售員出差前應(yīng)先做計(jì)劃

B 出差計(jì)劃包括時(shí)、地、人、事、物等元素

C 出差在外也要與管理者保持密切溝通

D 管理者出差無(wú)需做差旅計(jì)劃

正確答案： D 7.為了防止銷售會(huì)議變成走過場(chǎng)，管理者在召開會(huì)議前應(yīng)該最先明確：A 何人參加

B 何時(shí)舉行

C 會(huì)議議題

D 會(huì)議目標(biāo)

正確答案： D 8.高效率的銷售會(huì)議最應(yīng)做的工作是： √

A 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)分析國(guó)內(nèi)、國(guó)際局勢(shì)

B 每位銷售員匯報(bào)工作情況

C 提出問題并尋找解決方法

D 反映近期客戶訴求

正確答案： C 9.關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)中的獎(jiǎng)懲機(jī)制，下列說(shuō)法不正確的是： √

A 銷售額始終領(lǐng)先的人應(yīng)該受獎(jiǎng)勵(lì)

√

B 銷售業(yè)績(jī)提升幅度大的人應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)

C 不能根據(jù)管理者個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲員工

D 末位淘汰是最好的獎(jiǎng)懲機(jī)制

正確答案： D 10.銷售員出一次差，通常情況下以幾天為宜： √

A 5天

B 7天

C 10天

D 3天

正確答案： D 判斷題

11.壓力越大動(dòng)力越大，管理者想要提高銷售額就要向銷售員施以重壓。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.銷售團(tuán)隊(duì)若想完成總體銷售目標(biāo)，就要將任務(wù)分解落實(shí)到個(gè)人。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

13.銷售人員要勇于擔(dān)責(zé)，銷售情況不佳都是銷售人員的責(zé)任，與其他部門無(wú)關(guān)。此種說(shuō)法：正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.績(jī)效評(píng)估就是要獎(jiǎng)勵(lì)銷售額高的人，懲罰銷售額低的人。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

√

正確答案： 錯(cuò)誤

15.無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，做事得到好結(jié)果比解決問題的過程更重要。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

第四篇：楊臺(tái)軒：PTT能力訓(xùn)練

PTT能力訓(xùn)練

【課程大綱】

A． PTT的概念與現(xiàn)代學(xué)習(xí)意識(shí) ? PTT訓(xùn)練理念與獨(dú)特的風(fēng)格

? PTT訓(xùn)練是3C時(shí)代和信息高速公路的橋梁 ? 溝通——走向成功的捷徑 ? 影響潛能開發(fā)的PTT五個(gè)“勝算” ? 演講的五種類型和四個(gè)層級(jí) ? 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織 ? 快速學(xué)習(xí)模型與職業(yè)生涯 B．如何成為出色的PTT培訓(xùn)師 ? 絕對(duì)的第一印象 ? 五秒定律與獲勝的一瞬間 ? 如何開創(chuàng)您的個(gè)性與風(fēng)格 ? 如何迎娶群體觀眾 ? 講師的潛能表現(xiàn)與激勵(lì)效果 ? 講師的心態(tài)定位與身心健康 ? 捕捉、轉(zhuǎn)換、影響群體的技巧 ? 國(guó)際大師的演講風(fēng)范和掛彩技能 ? 出色培訓(xùn)師與人力資源行家 ? 超級(jí)講師的秘密揭曉 ? 如何建立公眾信譽(yù)和互動(dòng)雙贏 ? 讓您永遠(yuǎn)最需要

C．PTT語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)及節(jié)奏的掌控藝術(shù) ? 漢語(yǔ)的秘方

? 標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的界定 ? 語(yǔ)調(diào)的藝術(shù)運(yùn)用 ? 激發(fā)式語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) ?平和沖突時(shí)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

? 掌握節(jié)奏的“四三法則” ? 快速轉(zhuǎn)換訓(xùn)練法

（一）? 快速調(diào)節(jié)訓(xùn)練法

（二）? 快速應(yīng)對(duì)訓(xùn)練法

（三）? 張力及蘊(yùn)涵語(yǔ)調(diào)的訓(xùn)練

（四）D．PTT語(yǔ)言訓(xùn)練基地 ? 語(yǔ)言是藝術(shù)

? 正面詞匯與負(fù)面詞匯的選擇 ? 未來(lái)引導(dǎo)的語(yǔ)法技巧 ? 情景語(yǔ)言技巧

? 訓(xùn)練“語(yǔ)言大師”的四個(gè)模塊 ? 快速語(yǔ)言對(duì)峙訓(xùn)練

（一）? 思維對(duì)話訓(xùn)練

（二）? 框視重組訓(xùn)練

（三）? 語(yǔ)言組合式訓(xùn)練

（四）E．PTT肢體語(yǔ)言訓(xùn)練 ? 主要肢體語(yǔ)言的表現(xiàn) ? 把握肢體語(yǔ)言的“四服藥方” ? 眼神的威力與效力 ? 運(yùn)用手勢(shì)的要絕 ? 身體姿勢(shì)傳遞的感受 ? 腳步的誘惑與影響力 ? 肢體語(yǔ)言能力的擴(kuò)張訓(xùn)練 ? 衣著服飾的點(diǎn)綴與配合 ? 肢體語(yǔ)言感受訓(xùn)練

（一）? 肢體語(yǔ)言感受訓(xùn)練

（二）? 肢體語(yǔ)言感受訓(xùn)練

（三）----書面練習(xí)F．PTT情景對(duì)應(yīng)和公眾控制訓(xùn)練 ? 冷場(chǎng)的控制與調(diào)節(jié) ? 有效地尋找切入點(diǎn) ? 熱絡(luò)氣氛的轉(zhuǎn)換

? 節(jié)奏的控制與調(diào)節(jié) ? 激情互動(dòng)方法 ? 提問的秘訣

? 回答問題的智慧與策略 ? 如何化解聽眾的抗拒或排斥 ? 如何滿足聽眾的不同喜好和需求點(diǎn) ? 有效處理當(dāng)眾挑戰(zhàn)的MECFOS法則 G．PTT整體效果的控制與創(chuàng)新 ? 培訓(xùn)主題與思考模型的選擇 ? 風(fēng)格選擇與創(chuàng)新思維 ? 信息的搜索與資源整合 ? 時(shí)間及內(nèi)容的有效編排 ? 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的要領(lǐng)提示 ? “PAMOG法則” ? “FARNI”培訓(xùn)操作規(guī)程 ? PTT幻燈片的靈性要絕 ? 創(chuàng)意手法與靈感空間 H．PTT訓(xùn)練場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備 ? 有所選擇的場(chǎng)地 ? 培訓(xùn)常用的設(shè)備 ? 環(huán)境和必要的氛圍 ? 音響、燈光的間接效果

? 講臺(tái)布置、學(xué)員臺(tái)擺設(shè)、空間布道 ? 飲料、甜點(diǎn)、小食及小小的獎(jiǎng)勵(lì) ? 講義和教材的職業(yè)化

? 及時(shí)排解設(shè)備和可能出現(xiàn)的疑難 II． 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代PTT新模型的發(fā)展與轉(zhuǎn)換 ? 遠(yuǎn)程教學(xué) ? 局域網(wǎng)的啟動(dòng) ? 衛(wèi)星教學(xué)的嘗試 ? 電子版及光盤教學(xué)

? 企業(yè)學(xué)院

如果您正準(zhǔn)備走上培訓(xùn)講壇，沒有專業(yè)訓(xùn)練怎能肩負(fù)起神圣使命？ 如果您是一位職業(yè)培訓(xùn)師，技巧不足如何自信地面對(duì)學(xué)員？ 如果您是一位中高層管理者，不善教導(dǎo)又怎能領(lǐng)導(dǎo)？

4PTT——提供從理念到技能的全面訓(xùn)練，幫助您提高專業(yè)技巧增加課程亮點(diǎn)，提升表達(dá)影響力和公眾魅力！4PTT是英文“Professional Trainer Training”的縮寫，意為“職業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)”，是美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)典，世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的必修課程。本教程按照國(guó)際通用的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)培訓(xùn)師進(jìn)行全面專業(yè)訓(xùn)練，頒發(fā)具有權(quán)威性的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證。4PTT——專為企業(yè)量身打造內(nèi)部職業(yè)培訓(xùn)師的黃埔軍校 4PTT——從優(yōu)秀通向卓越的階梯

4PTT——21世紀(jì)中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師的準(zhǔn)入證（頒發(fā)權(quán)威證書）

2001年首期“PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)”在中國(guó)大陸推出以來(lái)，至今已成功舉辦了近70期。在培訓(xùn)界風(fēng)起云涌、各類培訓(xùn)遍地開花的時(shí)代，PTT課程也成了經(jīng)常被人模仿的對(duì)象，但是那些翻版課程還只停留在PTT1.0版本階段，而PTT目前已發(fā)展到6.0版，并且仍在不斷創(chuàng)新、不斷完善，因此始終遙遙領(lǐng)先！

PTT何以長(zhǎng)盛不衰？在“經(jīng)常被模仿但從未被超越”的事實(shí)背后，它的魅力究竟何在？——2007年1月26日，讓我們加入PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)，共同分享PTT六十余期成功經(jīng)驗(yàn)，感受資深PTT導(dǎo)師“言傳+身教”的完美結(jié)合，領(lǐng)略PTT的非凡魅力與迷人風(fēng)采！CNBM推薦課程?！九嘤?xùn)方式】

引進(jìn)美國(guó)2006年全新版的培訓(xùn)教程；小班制授課，每期學(xué)員24-30人；本教程集現(xiàn)代培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技術(shù)之大成，采用多媒體影片導(dǎo)入、一分鐘Mini演練、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)示范等方法相結(jié)合，讓學(xué)員從理念到技能得到有效提升?！緦W(xué)員感言】

PTT為我打開了一扇通向持續(xù)成功的大門！——東方航空公司 鄒 斌

奇跡從內(nèi)心發(fā)生，改變從PTT開始！——河北移動(dòng)公司 田小燕

別的不重要，重要的是：我們知道了什么是職業(yè)！——中科院電子所 馮 樺

來(lái)的及時(shí)、學(xué)的充實(shí)、走得踏實(shí)！——睿智達(dá)企業(yè)管理顧問有限公司 李 純 PTT，企業(yè)培訓(xùn)師素質(zhì)提升的加速器！——一汽大眾集團(tuán) 王延軍

對(duì)于每一個(gè)立志于PTT事業(yè)的人來(lái)說(shuō)：只有超越、才能卓越；只有卓越、才有價(jià)值！——中科三環(huán)公司 張 偉

4PTT四項(xiàng)職業(yè)理念訓(xùn)練

現(xiàn)代培訓(xùn)與組織績(jī)效

三位一體的職業(yè)角色

培訓(xùn)師的職業(yè)形象 PTT的職業(yè)操守 4PTT五大經(jīng)典教法訓(xùn)練

闡明道理的課堂講授法

直觀有效的現(xiàn)場(chǎng)演示法

示范動(dòng)作的七步教練法

輕松有趣的游戲帶動(dòng)法

模擬實(shí)戰(zhàn)的案例分析法 4PTT七大專業(yè)技巧訓(xùn)練

如何進(jìn)行壓力轉(zhuǎn)換？

如何選擇自己的授課風(fēng)格？

如何在課堂上表達(dá)自如？

如何運(yùn)用眼神傳遞信息？

如何運(yùn)用手勢(shì)加強(qiáng)效果？

如何曉之以理、動(dòng)之以情，實(shí)現(xiàn)情理升華？

如何讓點(diǎn)評(píng)切中肯綮、精彩紛呈？ 4PTT教學(xué)互動(dòng)能力訓(xùn)練

四類學(xué)員解析

感受型學(xué)員教法

反思型學(xué)員教法

理論型學(xué)員教法

實(shí)用型學(xué)員教法

如何提高教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)掌控能力 4PTT課程設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練

培訓(xùn)課程開發(fā)流程

四種主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

標(biāo)準(zhǔn)課程結(jié)構(gòu)模型

培訓(xùn)講義制作五線譜

五種巧妙的導(dǎo)入設(shè)計(jì) 五種精彩的收結(jié)設(shè)計(jì) PTT的職業(yè)發(fā)展之路 PTT課程介紹

PTT是PRESENTATION OF TRAINER TRAINING 的縮寫,即國(guó)際專業(yè)講師培訓(xùn).該課程最早于美國(guó)研制開發(fā),后傳入亞洲,1994年引進(jìn)中國(guó).PTT是目前國(guó)內(nèi)唯一被國(guó)際所認(rèn)可的專業(yè)講師培訓(xùn)課程.因其課程內(nèi)容的實(shí)用價(jià)值和教學(xué)方法的有效性,對(duì)講師的專業(yè)知識(shí),授課技能均有全面的提升,見效迅速,而【深受培訓(xùn)界和企業(yè)界的好評(píng).【講師介紹】

本項(xiàng)目講師團(tuán)成員包括一位主講講師和四名助理講師.主講講師――周平先生,心理學(xué)碩士,PTT國(guó)際研究中心研究員,中國(guó)文略庫(kù)教育課程開發(fā)研究所研究員,中國(guó)最具權(quán)威的語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練專家.周平先生最早將PTT 程引進(jìn)中國(guó),已先后為世界500強(qiáng)企業(yè)中的47家企業(yè)進(jìn)行過內(nèi)部講師培訓(xùn),為中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中近百家企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部講師培訓(xùn)及編寫過教材.周平先生根據(jù)多年研究和授課實(shí)踐,不斷與國(guó)內(nèi)企業(yè)需求相結(jié)合,開發(fā)形成了適合中國(guó)企業(yè)和中國(guó)講師的《PTT國(guó)際專業(yè)講師培訓(xùn)》系列課程.2001年周平先生在中國(guó)開辦了第一期PTT公開課后,在國(guó)內(nèi)掀起了PTT學(xué)習(xí)熱潮,也由此培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的PTT講師.周平先生擅長(zhǎng)的其它課程:《店面銷售技巧訓(xùn)練》,《超級(jí)店長(zhǎng)全面技能訓(xùn)練》,《溝通模式與溝通策略》等.周平先生授課風(fēng)格:語(yǔ)言幽默,技巧純熟,經(jīng)驗(yàn)豐富,課程中善于穿插大量的案例和研討素材,是一位講臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員實(shí)際問題的PTT專家.【培訓(xùn)內(nèi)容】

訓(xùn)練講師的自我管理,緊張情緒調(diào)整,讓講師在講臺(tái)上能輕松自如地發(fā)揮;訓(xùn)練講師的感性語(yǔ)言,理性語(yǔ)言及豐富的肢體語(yǔ)言,大量臺(tái)上臺(tái)下的走動(dòng),大量的學(xué)員互動(dòng)技巧,幫助老師把課堂氣氛變得非常輕松,使學(xué)員全身心地融入其中;訓(xùn)練講師對(duì)課程內(nèi)容深度的把握,對(duì)理論知識(shí)與實(shí)踐的合理結(jié)合,對(duì)課程內(nèi)容的不斷創(chuàng)新能力;訓(xùn)練講師對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的控制能力:激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)能力,組織研討會(huì)的能力,激發(fā)學(xué)員主動(dòng)提問的能力,讓講師達(dá)成高品質(zhì)的培訓(xùn)效果;訓(xùn)練講師的案例收集能力,案例編寫能力,對(duì)案例的點(diǎn)評(píng)能力以及編寫適合企業(yè)員工需要的教材的能力,讓講師能編寫出適合自己企業(yè)的教材,并贈(zèng)送每位學(xué)員二十套課程幻燈片;訓(xùn)練講師不斷自我提升的能力,處理培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)緊急問題的能力;訓(xùn)練講師對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)效果跟進(jìn)和后期輔導(dǎo) 的能力,訓(xùn)練講師為人師表和嚴(yán)于自我要求的能力.【課時(shí)安排】 全程39小時(shí)

4天3晚,每天10.5小時(shí) 【課程目的】

提高講師授課能力,達(dá)到將培訓(xùn)課程內(nèi)容精確傳授到每位學(xué)員的效果.規(guī)范講師專業(yè)化,職業(yè)化技能,形象,提高講師職業(yè)化意識(shí),真正做到為人師表和教學(xué)相長(zhǎng)的目的.幫助講師將授課內(nèi)容,授課質(zhì)量提升到更具專業(yè)高度的目的.提高講師的課程開發(fā)能力和更加豐富,更加完善課程內(nèi)容的能力.提高講師的課程組織能力,激發(fā)學(xué)員參與能力,達(dá)到課程互動(dòng)的效果.【學(xué)員收獲】

最為直接有效地提升培訓(xùn)效果,所有學(xué)員每天進(jìn)步都能看得到!培訓(xùn)結(jié)束之日,每位受訓(xùn)學(xué)員都具備輕松,活潑的授課風(fēng)格.培訓(xùn)結(jié)束之日,每位受訓(xùn)學(xué)員都具備獨(dú)立開發(fā)課程編寫教案的能力.培訓(xùn)結(jié)束之日,每位受訓(xùn)學(xué)員都能在公眾面前自如表達(dá),展現(xiàn)自我,演講,公關(guān),談判,市場(chǎng)推廣,會(huì)議主持等綜合能力都得以迅速加強(qiáng),提升自信.培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月內(nèi),受訓(xùn)學(xué)員能在講師指導(dǎo)下開發(fā)出公司迫切需要的培訓(xùn)課程.增值服務(wù)

附加贈(zèng)送各類型共計(jì)20門以上的課程幻燈材料供學(xué)員參考和使用.學(xué)員可以獲得本次培訓(xùn)個(gè)人演示錄像光盤,用于學(xué)員反復(fù)回顧改進(jìn)效果.根據(jù)需要,講師團(tuán)可加強(qiáng)終端營(yíng)銷技巧,員工禮儀心態(tài)等PTT應(yīng)用領(lǐng)域講授.根據(jù)需要,講師團(tuán)在培訓(xùn)結(jié)束三個(gè)月內(nèi)上門面對(duì)面輔導(dǎo)學(xué)員.根據(jù)需要,講師團(tuán)在培訓(xùn)結(jié)束六個(gè)月內(nèi)提供電話和郵件輔導(dǎo).【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理,顧問師,人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,專兼職培訓(xùn)師,教練型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)向企業(yè)培訓(xùn)的大中專院校老師.企業(yè)內(nèi)部專業(yè)講師,兼職講師.企業(yè)會(huì)議主持人,會(huì)議發(fā)言人.電視電臺(tái)社團(tuán)節(jié)目主持人.需要提升語(yǔ)言表達(dá)能力的人.【課程特色】

每人有6-8次演練,演練中學(xué)員要針對(duì)老師所教的單一技巧和組合技巧進(jìn)行訓(xùn)練,每位參與者都能獲得200份最真實(shí)的演練中的優(yōu),缺統(tǒng)計(jì)和技術(shù)應(yīng)用分析,幫助參與者在以后的講課中不斷自我調(diào)整和將優(yōu)點(diǎn)明細(xì),樹立講師風(fēng)格.培訓(xùn)過程中每人有專用錄像帶,供學(xué)員了解自己每一階段的優(yōu)缺點(diǎn),幫助學(xué)員自己認(rèn)清自己的進(jìn)步和下階段將要做的調(diào)整.培訓(xùn)中每位學(xué)員利用休息時(shí)間編寫4篇800-1500字的演講稿,提高講師的課程開發(fā)能力,開發(fā)出適合自己知識(shí)與風(fēng)格和適合企業(yè)實(shí)際需求的課程,為企業(yè)獨(dú)立編寫培訓(xùn)教材.【課程計(jì)劃】 第一節(jié) 3.5小時(shí) 開訓(xùn)導(dǎo)言

PTT專業(yè)講師課程精華

有效解決時(shí)間壓力 成功的PRESENTATION 影響講師的思想,行為,人格模式 40秒鐘 1分鐘 學(xué)員即興演講 第二節(jié) 4小時(shí)

授課時(shí)課程氣氛控制技巧(自我管理①開心金庫(kù))預(yù)知課程中可能出現(xiàn)的問題(自我管理②預(yù)演未來(lái))課前,課中,課后的角色扮演及分析 影響講師正常授課的障礙 第三節(jié) 3小時(shí)

上午演練的重演

講師語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練(1)(口述語(yǔ)言表達(dá))學(xué)員小組討論,互動(dòng)式對(duì)全天學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng) 第四節(jié) 3.5小時(shí)

前天課程回顧 學(xué)員演練(主題如下)1開心金庫(kù) 2大腦清醒心糊涂 3理性的誤區(qū) 4感性的誤區(qū)

等共40道題 第五節(jié) 4小時(shí)

糾正,調(diào)整自我管理 影響講師授課的因素及解決方法 授課的課程結(jié)構(gòu)組合 感性的表達(dá)方式讓學(xué)員接受 講師用理性方式助學(xué)員從理論上了解 講師授課前對(duì)學(xué)員資料收集的作用及方法 講師授課的課程結(jié)構(gòu)的意識(shí),下意識(shí),潛意識(shí)預(yù)演 第六節(jié) 3小時(shí)

上午演練的重演

講師語(yǔ)言表達(dá)能力(2)講師語(yǔ)言表達(dá)能力(3)(理性語(yǔ)言表達(dá))(感性語(yǔ)言表達(dá))語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練題 1親歷的悲痛 2 親歷的喜劇 3親歷的煩劇 4親歷的悶劇 第七節(jié) 3.5小時(shí) 前天課程回顧

有效的肢體語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練 學(xué)員單一技巧演練,演練題如下: 1理性了解 2感性認(rèn)知 3借題發(fā)揮 4時(shí)間管理 5預(yù)演未來(lái) 等20道題 第八節(jié) 4小時(shí)

講師的肢體語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練 理性,感性組合搭配 建立學(xué)員對(duì)講師的信心 講師授課中的學(xué)員互動(dòng)安排 講師與學(xué)員的同理心建立 第九節(jié) 3小時(shí)

上午演練內(nèi)容重演 專業(yè)問話技巧訓(xùn)練

激發(fā)學(xué)員參與訓(xùn)練 培訓(xùn)常用游戲,活動(dòng),唱歌等訓(xùn)練

學(xué)員小組討論 互動(dòng)式對(duì)全天學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng) 第十節(jié) 3.5小時(shí) 前天課程回顧

合格講師應(yīng)具有的素質(zhì) 建立講師威性的技巧 優(yōu)秀講師應(yīng)具備哪些素質(zhì) 難纏學(xué)員處理技巧 學(xué)員背景及場(chǎng)地安排 課程開發(fā)程序與技巧 學(xué)員多技巧組合演練(借助輔助工具)第十一節(jié) 4小時(shí)

對(duì)成人學(xué)員的授課藝術(shù)及成人學(xué)員喜愛的課程氣氛 小組對(duì)12名學(xué)員的課程介紹進(jìn)行討論及優(yōu),缺點(diǎn)分析 5-10名優(yōu)秀學(xué)員專題演講

12名學(xué)員對(duì)新開發(fā)課程的課程介紹及大綱介紹(演練)結(jié)訓(xùn)儀式 【課程大綱】

PTT國(guó)際專業(yè)講師培訓(xùn)課程緣起;怎樣成為一名成功的現(xiàn)代內(nèi)部講師;現(xiàn)代內(nèi)部講師的風(fēng)格與模式;營(yíng)業(yè)廳員工希望的課程模式及授課風(fēng)格;現(xiàn)代內(nèi)部講師的12項(xiàng)技能與考核標(biāo)準(zhǔn);講師在課程中激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的6種必備方法;快速建立課程權(quán)威的方法;用同理心的方法與學(xué)員形成知識(shí),心理,行為的真正互動(dòng);快速在學(xué)員心中建立積極的主觀優(yōu)勢(shì);課程過程氣氛,互動(dòng)的合理發(fā)揮,掌握與控制;預(yù)訂課程,課前準(zhǔn)備,課程中,課程后四個(gè)階段的重點(diǎn)準(zhǔn)備內(nèi)容;四種語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練;今天學(xué)習(xí)知識(shí)在以后工作中的應(yīng)用[研討會(huì)].第一天課程回顧(對(duì)學(xué)員初考);優(yōu)秀講師應(yīng)該具備的課程結(jié)構(gòu)與優(yōu)化;

課程內(nèi)容的操作性與知識(shí)深度的三個(gè)層次;講師常有的四種狀況及狀況表現(xiàn)與調(diào)整;講師感性知識(shí)提升與完善及應(yīng)用;講師理性知識(shí)掌握與應(yīng)用;講師授課中的感性與理性的整合與修改;兩天學(xué)習(xí)內(nèi)容在以后講課中的發(fā)揮[研討會(huì)];學(xué)員原有課程修改(按以后講課的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初次修改);完整課程的三P五項(xiàng)的必需掌握與控制;了解學(xué)員的7項(xiàng)重要指數(shù).前兩天課程回顧(學(xué)員完成);前兩天課程在以后授課中的應(yīng)用及怎樣應(yīng)用[研討會(huì)],[前兩天內(nèi)容無(wú)法理解和不能應(yīng)用研討會(huì)];30分鐘前兩天疑問解答;成人學(xué)員及服務(wù)廳人員喜歡的講師風(fēng)格與課程氣氛;根據(jù)不同學(xué)員,不同內(nèi)容需求的場(chǎng)地設(shè)計(jì);激發(fā)學(xué)員互動(dòng)和參與的有效方法;講師在授課中與學(xué)員溝通的方法;講師專業(yè)問話訓(xùn)練;前三天課程回顧(學(xué)員互動(dòng)回顧);第五,六次個(gè)人訓(xùn)練的不足研討會(huì);課程中合理的互動(dòng)與問話訓(xùn)練;如何激發(fā)學(xué)員參與和積極互動(dòng);問題學(xué)員(難纏學(xué)員)處理技巧;全方位語(yǔ)言表達(dá)規(guī)律;學(xué)員期許與收獲對(duì)比(結(jié)訓(xùn)).【課程大綱】

一、開訓(xùn)導(dǎo)言

☆ PTT專業(yè)講師課程精華 ☆ 有效解決時(shí)間壓力 ☆ 成功的職業(yè)講師

☆ 影響講師的思想、行為、人格模式

二、授課時(shí)課程氣氛控制技巧（開心金庫(kù)）

☆ 預(yù)知課程中可能出現(xiàn)的問題（預(yù)演未來(lái)）☆ 課前、課中、課后的角色扮演及分析 ☆ 影響講師正常授課的障礙

三、學(xué)員演練

☆講師語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練（1）（口述語(yǔ)言表達(dá)）☆學(xué)員小組討論 ☆學(xué)員演練（主題如下）1開心金庫(kù) 2大腦清醒心糊涂

3理性的誤區(qū) 4感性的誤區(qū) 等共40道題

四、糾正、調(diào)整自我管理

1、影響講師授課的因素及解決方法

2、授課的課程結(jié)構(gòu)組合

3、感性的表達(dá)方式讓學(xué)員接受

4、講師用理性方式助學(xué)員從理論上了解

5、講師授課前對(duì)學(xué)員資料收集作用及方法

6、講師授課的課程結(jié)構(gòu)的意識(shí)、下意識(shí)、潛意識(shí)預(yù)演

五、語(yǔ)言表達(dá)能力演練

☆ 講師語(yǔ)言表達(dá)能力（理性語(yǔ)言表達(dá)）☆ 講師語(yǔ)言表達(dá)能力（感性語(yǔ)言表達(dá)）語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練題

1、親歷的悲痛

2、親歷的喜劇

3、親歷的煩劇

4、親歷的悶劇

六、有效的肢體語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練 學(xué)員單一技巧演練，演練題如下：

1、理性了解

2、感性認(rèn)知

3、借題發(fā)揮

4、時(shí)間管理

5、預(yù)演未來(lái) 等20道題

七、講師的肢體語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練 ☆ 理性、感性組合搭配 ☆ 建立學(xué)員對(duì)講師的信心 ☆ 講師授課中的學(xué)員互動(dòng)安排 ☆ 講師與學(xué)員的同理心建立

八、專業(yè)問話技巧訓(xùn)練 ☆ 激發(fā)學(xué)員參與訓(xùn)練

☆ 培訓(xùn)常用游戲、活動(dòng)、唱歌等訓(xùn)練 ☆ 學(xué)員小組討論 互動(dòng)式對(duì)全天學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng)

九、前天課程回顧 ☆ 合格講師應(yīng)具有的素質(zhì) ☆ 建立講師威性的技巧

☆ 學(xué)員多技巧組合演練（借助輔助工具）

十、優(yōu)秀講師應(yīng)具備哪些素質(zhì) ☆ 難纏學(xué)員處理技巧

☆ 學(xué)員背景及場(chǎng)地安排 課程開發(fā)程序與技巧 ☆ 對(duì)成人學(xué)員的授課藝術(shù)及成人學(xué)員喜愛的課程氣氛

十一、12名學(xué)員對(duì)新開發(fā)課程的課程介紹及大綱介紹（演練）☆ 小組對(duì)12名學(xué)員的課程介紹進(jìn)行討論及優(yōu)、缺點(diǎn)分析 ☆ 5-10名優(yōu)秀學(xué)員專題演講

第五篇：建立健全請(qǐng)示報(bào)告制度

篇一：請(qǐng)示報(bào)告制度 合作市第四小學(xué)重大問題 請(qǐng)示報(bào)告制度

為認(rèn)真貫徹民主集中制原則，準(zhǔn)確及時(shí)地解決新形勢(shì)下出現(xiàn)的各種矛盾和問題，正確處理好上下級(jí)關(guān)系、局部與全局的關(guān)系，防止越權(quán)決策。進(jìn)一步做好校園安全與維護(hù)穩(wěn)定工作，有效預(yù)防，及時(shí)控制，妥善處置校園公共突發(fā)事件，建立健全校園安全與維穩(wěn)工作各項(xiàng)長(zhǎng)效機(jī)制，自行其是，保證上級(jí)組織的政令暢通，保證正常的校園教育教學(xué)生活秩序，維護(hù)校園安全和社會(huì)的和諧穩(wěn)定，特制定學(xué)校向市教育局和領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部副職向正職、中層負(fù)責(zé)干部向主管領(lǐng)導(dǎo)的重大問題請(qǐng)示報(bào)告制度。

一、請(qǐng)示報(bào)告的內(nèi)容

1、按照上級(jí)的部署和要求，需要在校內(nèi)加以貫徹落實(shí)的工作。

2、按規(guī)定應(yīng)報(bào)請(qǐng)上級(jí)機(jī)關(guān)審批的事項(xiàng)。

3、按規(guī)定應(yīng)向上級(jí)機(jī)關(guān)報(bào)告和對(duì)全校有重大影響的事項(xiàng)。

4、特殊問題和重要的突發(fā)性事件。

5、對(duì)分管的教學(xué)、學(xué)生管理、行政管理、學(xué)校多種經(jīng)營(yíng)管理、黨的建設(shè)和思想政治工作中的重大問題及階段性情況、擬將出臺(tái)的改革措施和重要規(guī)章制度的建立或修改。

6、分管工作中將要出現(xiàn)和已經(jīng)發(fā)生的重大問題。

7、在貫徹執(zhí)行既定各種部署、決議和決定中，遇有新的情況發(fā)生，需要對(duì)原部署決議和決定做出調(diào)整的事項(xiàng)。

8、對(duì)分管工作需要其它相關(guān)部門配合，協(xié)同運(yùn)作的工作。

9、分管的部門或干部出現(xiàn)重大違紀(jì)違法問題。

10、個(gè)人生活中涉及黨風(fēng)廉政建設(shè)的重要情況。

二、請(qǐng)示報(bào)告的形式

根據(jù)請(qǐng)示報(bào)告的內(nèi)容和時(shí)間要求，可分別采取會(huì)議，書面，帶電話或口頭等形式。對(duì)階段性工作要定期請(qǐng)示報(bào)告，對(duì)緊急和特殊問題要隨時(shí)請(qǐng)示報(bào)告。請(qǐng)示報(bào)告應(yīng)內(nèi)容準(zhǔn)確真實(shí)，言簡(jiǎn)意明。

三、請(qǐng)示報(bào)告的責(zé)任

1、建立重大問題請(qǐng)示報(bào)告制度，是新形勢(shì)下貫徹民主集中制，規(guī)范上下級(jí)組織之間權(quán)責(zé)關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部分工與負(fù)責(zé)之間關(guān)系的一項(xiàng)重要制度。領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部以及部門負(fù)責(zé)干部必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行這一制度，牢固地樹立局部服從全局的觀念，自覺的維護(hù)大局和整體利益，堅(jiān)定不移地執(zhí)行黨中央、國(guó)務(wù)院和上級(jí)機(jī)關(guān)的各項(xiàng)決定，保證上級(jí)的政令和決定在我校的落實(shí)，堅(jiān)決克服本位主義，分散主義和自由主義。

2、對(duì)于因違反本制度規(guī)定造成不良影響的主要責(zé)任者，應(yīng)予以批評(píng)教育；對(duì)因違反本制度規(guī)定，造成嚴(yán)重后果的主要負(fù)責(zé)者，要視情況給予必要的處分或處罰。

合作市第四小學(xué)

二〇一一年三月十九日篇二：請(qǐng) 示 報(bào) 告 制 度 請(qǐng) 示 報(bào) 告 制 度

第一條 逐級(jí)請(qǐng)示報(bào)告：局機(jī)關(guān)工作人員在履行職責(zé)過程中，按照一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)的原則向分管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示報(bào)告，股員向本股股長(zhǎng)請(qǐng)示報(bào)告，股長(zhǎng)向業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示報(bào)告，原則向分管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示報(bào)告。原則上不得越級(jí)請(qǐng)示報(bào)告。

第二條 越級(jí)請(qǐng)示報(bào)告：在分管領(lǐng)導(dǎo)外出或特殊情況下可越級(jí)請(qǐng)示，但事后必須向分管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。

第三條 股（室）在本級(jí)范圍內(nèi)不能解決而需要有關(guān)會(huì)議研究解決的問題，事先征得業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，應(yīng)向局辦公室申請(qǐng)會(huì)議提案的請(qǐng)示報(bào)告。第四條 凡以本局名義向黨委、政府和上級(jí)部門的請(qǐng)示報(bào)告，必須經(jīng)局長(zhǎng)批準(zhǔn)并簽署意見后方可實(shí)施，個(gè)人和股(室)一律不得擅自作出涉及本局的一切請(qǐng)示或報(bào)告，經(jīng)授權(quán)的除外。第五條 凡涉及全局的重大事項(xiàng)，必須按照行政一把手負(fù)總責(zé)的原則請(qǐng)示報(bào)告。各股、室、所、隊(duì)的請(qǐng)示報(bào)告統(tǒng)一歸局辦公室受理，經(jīng)局長(zhǎng)批示并在統(tǒng)一思想和口徑的基礎(chǔ)上，由辦公室負(fù)責(zé)答復(fù)和辦理。

第六條 局務(wù)會(huì)、局長(zhǎng)辦公會(huì)、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下級(jí)的請(qǐng)示，必須及時(shí)明確的予以答復(fù)。第七條 請(qǐng)示、報(bào)告一般以書面形式進(jìn)行?？?勤 制 度

l、全局考勤工作由局辦公室統(tǒng)一負(fù)責(zé)監(jiān)督管理。

2、干部、職工應(yīng)自覺遵守勞動(dòng)紀(jì)律，按規(guī)定時(shí)間上下班，不得遲到、早退、無(wú)故曠工，上班時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，外出一小時(shí)以上三小時(shí)以下的，必須向本股（室）領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假。

3、上班實(shí)行簽到，由局辦公室負(fù)責(zé)監(jiān)督簽到工作，按規(guī)定時(shí)間未提前10分鐘簽到者按遲到處理，上班時(shí)間已過30分鐘到辦公室的人員按缺勤處理，半天不上班但又沒有履行請(qǐng)假手續(xù)的按無(wú)故曠工處理。

4、干部、職工因事、因病請(qǐng)假，須憑請(qǐng)假條辦理請(qǐng)假手續(xù)，諧病、事假在1天以內(nèi)者，由股(室)負(fù)責(zé)人審批；超過l天以上3天以內(nèi)者由分管局長(zhǎng)審批；一周內(nèi)出局長(zhǎng)審批；一周以上者局長(zhǎng)辦公會(huì)審批；因病或特殊情況來(lái)不及請(qǐng)假者，事后應(yīng)提交有關(guān)證明并及時(shí)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離崗按曠工處理。所有病、事假，應(yīng)及時(shí)將請(qǐng)假條文辦公室備案，否則視為曠工。

5、考勤登記情況每月進(jìn)行通報(bào)公布。

6、考勤列入綜合考核范圍，按組織人事部門有關(guān)規(guī)定確定考核等次，事假超過十天以上的年終不得評(píng)為優(yōu)秀等次。車 輛 管 理 制 度

為加強(qiáng)車輛使用及燃修管理，節(jié)約資金，保證所有車輛發(fā)揮最大效能，特制定本制度。

（一）車輛使用管理

1、車輛使用原則。局內(nèi)所有車輛都是工作用車，一般情況下，股室和分管領(lǐng)導(dǎo)共用一輛車。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)有工作且工作非常重要時(shí)，優(yōu)先保證領(lǐng)導(dǎo)用車，當(dāng)股室工作非常重要且急需辦理時(shí)，優(yōu)先保證股室用車；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和股室的工作在同一時(shí)間都必須馬上辦理急需用車時(shí)，要保證領(lǐng)導(dǎo)用車，股室用車辦公室另行安排。除領(lǐng)導(dǎo)外，其他人員到外地出差一律不派車。

2、車輛使用實(shí)行派車單制度。因公出市或到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一律使用派車單，由辦公室請(qǐng)示局領(lǐng)導(dǎo)后出具派車單。沒有按照規(guī)定簽批派車單的，除特殊情況，不予派車。派車單每月匯總一次，由機(jī)關(guān)服務(wù)中心統(tǒng)計(jì)后報(bào)局領(lǐng)導(dǎo)。報(bào)銷燃油費(fèi)、過路過橋費(fèi)，停車費(fèi)等票據(jù)要憑派車單，對(duì)沒有派車單或過路過橋費(fèi)、停車費(fèi)與派車單不相符的，一律不予報(bào)銷。

3、車輛使用管理的要求。

（1）外單位借用車輛必須經(jīng)局長(zhǎng)同意，未經(jīng)局長(zhǎng)同意，任何人不得將車輛外借。（2）未經(jīng)局長(zhǎng)同意，任何人不得用公車辦私事。（3）未經(jīng)局長(zhǎng)同意，任何人在公休日、節(jié)假日不準(zhǔn)用車輛。確需用車時(shí)，報(bào)請(qǐng)局長(zhǎng)同意后由機(jī)關(guān)服務(wù)中心統(tǒng)一安排。（4）每周五下班后，司機(jī)必須將車輛安全停放在車庫(kù)內(nèi)。

（5）每月的后三天為車輛相關(guān)情況統(tǒng)計(jì)日，司機(jī)要及時(shí)將有關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告辦公室統(tǒng)一匯總。

（二）、車輛的燃修管理

1、車輛燃修實(shí)行單車核算，每月統(tǒng)計(jì)一次，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括車型、車號(hào)、行駛里程數(shù)、燃油總數(shù)、百公里燃油數(shù)和修理費(fèi)用等。

2、車輛維修實(shí)行備案制度。駕駛員要根據(jù)出現(xiàn)的故障檢查出需維修的部件，確定維修方案，并大致做出維修預(yù)算，報(bào)請(qǐng)局長(zhǎng)同意后選擇質(zhì)量好、價(jià)格低的維修廠。如若自己做主，產(chǎn)生的費(fèi)用單位一律不承擔(dān)。黨風(fēng)廉政建設(shè)工作制度

第一章 總 則

第一條 為進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)土資源系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)，增強(qiáng)全系統(tǒng)干部職工的廉政意識(shí)，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，廉潔從政。根據(jù)《建立健全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系實(shí)施綱要》、《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政若干準(zhǔn)則（試行）》等文件精神，結(jié)合實(shí)際，制定本制度。第二條制定黨風(fēng)廉政建設(shè)工作制度的指導(dǎo)思想是：堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民的理念，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持標(biāo)本兼治、懲防并舉、注重預(yù)防的方針，緊密結(jié)合國(guó)土資源工作實(shí)際，著力抓好黨風(fēng)廉政建設(shè)，造就一支執(zhí)法嚴(yán)格、清正廉潔的國(guó)土資源管理隊(duì)伍。

第二章 責(zé)任主體和內(nèi)容

第四條 局黨組領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本系統(tǒng)的黨風(fēng)廉政建設(shè)負(fù)有全面領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、及時(shí)貫徹落實(shí)中共中央、國(guó)務(wù)院和上級(jí)黨委、政府關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)的部署和要求，每年至少召開2次黨支部會(huì)篇三：請(qǐng)示報(bào)告制度 請(qǐng)示報(bào)告制度

為進(jìn)一步加強(qiáng)鄉(xiāng)黨委黨建工作，提高黨委工作的制度化、規(guī)范化、科學(xué)化水平，根據(jù)黨章及上級(jí)黨委的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我鄉(xiāng)實(shí)際，對(duì)黨支部請(qǐng)示報(bào)告制度作如下規(guī)定：

第一條 黨支部請(qǐng)示報(bào)告制度主要包括：黨員向黨組織、黨小組向黨支部、黨支部向鄉(xiāng)黨委請(qǐng)示報(bào)告的有關(guān)制度。

第二條 黨員向黨組織請(qǐng)示報(bào)告的主要內(nèi)容是：自己的學(xué)習(xí)、思想、工作情況，需要黨組織幫助解決的有關(guān)問題，黨內(nèi)外群眾中的模范事跡或不良影響。第三條 請(qǐng)示報(bào)告的方法是：

(一)黨員定期參加黨支部和黨小組生活會(huì)，在黨的組織生活會(huì)上，進(jìn)行請(qǐng)示匯報(bào)，一般每?jī)蓚€(gè)月口頭或書面匯報(bào)一次。也可以個(gè)別向支部書記或支部委員口頭匯報(bào)。

(二)黨員外出超過三個(gè)月的，應(yīng)當(dāng)每季度以書面形式向黨組織匯報(bào)一次自己的思想和工作情況。

(三)黨員自己或發(fā)現(xiàn)別人思想或工作有什么問題、出現(xiàn)什么情況，及時(shí)向黨組織請(qǐng)示匯報(bào)。(四)黨員對(duì)支部指定的聯(lián)系對(duì)象的情況應(yīng)按要求定期報(bào)告。

第四條 落實(shí)黨員請(qǐng)示報(bào)告制度，一是提高黨員堅(jiān)持請(qǐng)示匯報(bào)制度的自覺性，引導(dǎo)黨員講真話，講心里話；二是黨組織書記、委員要認(rèn)真聽取黨員匯報(bào)；三是健全配套措施，按期召開黨支部和黨小組組織生活會(huì)，針對(duì)匯報(bào)情況及時(shí)做好認(rèn)真細(xì)致的思想政治工作。第五條 黨支部向黨委請(qǐng)示報(bào)告的主要內(nèi)容是：

(一)貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策和上級(jí)黨組織的決議、指示的情況或需要向上級(jí)黨組織說(shuō)明、解釋的問題。

(二)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或遇到的新情況、新問題。(三)改進(jìn)工作的措施和今后的打算。

(四)上級(jí)黨組織規(guī)定的某一項(xiàng)工作或問題的專題調(diào)研情況。

第七條 各支部向鄉(xiāng)黨委請(qǐng)示報(bào)告的主要內(nèi)容，應(yīng)與黨員請(qǐng)示匯報(bào)的內(nèi)容大體相同。

第八條 支部獨(dú)立負(fù)責(zé)地解決自己職權(quán)范圍內(nèi)的問題，遇到重大問題和超越自己職權(quán)范圍的問題須請(qǐng)示鄉(xiāng)黨委，定期向鄉(xiāng)黨委匯報(bào)工作，遇有特殊情況，應(yīng)及時(shí)報(bào)告。

第九條 支部每季度以口頭或書面形式向鄉(xiāng)黨委請(qǐng)示匯報(bào)一次，可由支部書記或支委會(huì)指定的成員代表匯報(bào)。