第一篇：立體營銷[小編推薦]

立體營銷

立體營銷目錄

什么是立體營銷

立體營銷是“長線”概念

安利：立體營銷取市場

寶潔公司的立體化營銷

立體營銷（Spatial marketing）

什么是立體營銷

立體營銷是指產(chǎn)品銷售的渠道模式：長渠道和短渠道相結(jié)合，自銷和經(jīng)銷相結(jié)合，重點(diǎn)營銷和面上營銷相結(jié)合。

立體營銷是“長線”概念

一個(gè)15秒的廣告投放就是營銷的概念一去不復(fù)返了，單一營銷已經(jīng)死亡

一個(gè)國家強(qiáng)大的后面是幾個(gè)成功的企業(yè)，一個(gè)成功企業(yè)的背后是幾個(gè)成功的理念，這是西方治理界盛行的觀點(diǎn)。上世紀(jì)八十年代末，我開始教授營銷課程，那時(shí)的中國企業(yè)完全沒有營銷的理念。

今天企業(yè)營銷的概念已經(jīng)相當(dāng)豐富了，通常營銷活動(dòng)只存在于企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場階段或者品牌打造過程中。我認(rèn)為，營銷不單純是廣告投入和市場活動(dòng)簡單壘加，而應(yīng)是一個(gè)立體營銷的概念，必須產(chǎn)生立體的效果。

單一營銷死亡

就是說，投資一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)企業(yè)，所有的活動(dòng)、思維、創(chuàng)意、操作，從開始到收尾，都可以認(rèn)為是一個(gè)營銷過程；其形式也延伸到企業(yè)戰(zhàn)略、文化、策劃、生產(chǎn)、銷售、渠道、資金、收益等各個(gè)環(huán)節(jié)，而不是以前的單一環(huán)節(jié)；另外，營銷主體也不僅僅是商業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)，乃至個(gè)人都要自我營銷，如一些非贏利的項(xiàng)目——希望工程等也需要營銷，并且已經(jīng)做得很好了。

在信息多元的社會(huì)，那種認(rèn)為一個(gè)15秒的廣告投放就是營銷的概念一去不復(fù)返了，單一營銷已經(jīng)死亡。做營銷必須獲得立體效果，否則不如不做。

在地域上，要取得立體的效果，還要根據(jù)中國的市場區(qū)域化的特點(diǎn)，做到全國營銷，地方包裝。在互動(dòng)營銷方面，快速消費(fèi)品效果明顯。統(tǒng)一集團(tuán)在鮮橙多面市之后，操作了三年“靚麗多美少女”選拔，企業(yè)不僅為活動(dòng)提供資金，而且參與全國各城市落地甄選活動(dòng)。

通過選手報(bào)名、初試、復(fù)賽和地方?jīng)Q賽，吸引了消費(fèi)者和媒體注重力。這個(gè)過程中，既覆蓋全國主要市場，又兼顧了地方市場，在互動(dòng)中品牌深入人心，企業(yè)獲得一個(gè)立體的效果。

營銷八部

當(dāng)然立體營銷也是一個(gè)長線概念，因?yàn)樾袠I(yè)不同有所不同，但基本要素主要有八點(diǎn)：

市場調(diào)研。了解消費(fèi)者，了解競爭者，達(dá)到了解市場的目的；

企劃。企劃的精髓是創(chuàng)新，主干是對流程的關(guān)注，流程又涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)營思路、產(chǎn)品鏈、資金鏈條、跨媒體等環(huán)節(jié)；

產(chǎn)品形成。以前是先有產(chǎn)品后有營銷，現(xiàn)在產(chǎn)品形成必須以營銷為核心；營銷中的服務(wù)也是客戶享受產(chǎn)品的一部分。這個(gè)過程中含有兩個(gè)小問題：產(chǎn)品創(chuàng)新和如何出精品，并保持下去。

渠道。營銷的渠道不能理解為物理的銷售渠道。前者大于后者，還包含營銷受眾的網(wǎng)絡(luò)。要區(qū)分對手的渠道，并且將渠道和營銷的受眾緊緊關(guān)聯(lián)起來，對受眾和競爭對手的特點(diǎn)要充分考慮。

促銷。這是最常規(guī)市場推廣，也就是最后引起消費(fèi)者極度的關(guān)注，促進(jìn)購買的手段。立體營銷要求在這一過程，充分與消費(fèi)者互動(dòng)，以追求最大效果。

經(jīng)營。其核心在于利用原有的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展服務(wù)，利用附加服務(wù)把盤子進(jìn)一步做大。

反饋研究。產(chǎn)品投入和推廣之后，要調(diào)查市場有什么反應(yīng)，來驗(yàn)證前期的戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行。

調(diào)整修正。根據(jù)反饋情況來進(jìn)行調(diào)整，制定新的規(guī)劃。

為了學(xué)術(shù)研究方便，我把營銷劃為八個(gè)部分，實(shí)際上，這些都是交織在一起的。很多部分互相影響且不分先后。比如，產(chǎn)品形成和推廣會(huì)同步進(jìn)行，渠道建設(shè)和促銷也是不可剝離的。

創(chuàng)新營銷制度化

營銷不能閉上眼睛來做，一定要分析市場，企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也要建立市場的觀念。行業(yè)本身會(huì)有一些差異，但營銷創(chuàng)新的本質(zhì)特性不變。對一些企業(yè)，尤其是物理性產(chǎn)品的企業(yè)，比如生產(chǎn)杯子，可以大規(guī)模生產(chǎn)；對于智力型營銷，不能批量生產(chǎn)，永遠(yuǎn)要有創(chuàng)新。

如何不斷為新的項(xiàng)目營銷提出新的創(chuàng)意？促進(jìn)人們創(chuàng)新有兩種方法：其一，是對成功的渴望；其二，是對失敗的懼怕。我們公司成立了創(chuàng)意委員會(huì)，這個(gè)委員會(huì)由公司最有創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)的人員組成，在新項(xiàng)目的籌備階段就將其能創(chuàng)造的所有價(jià)值整合在一起，并通過分析競爭對手，時(shí)刻給大家危機(jī)感。讓營銷成為制度，讓創(chuàng)新成為流程，把客戶納入營銷環(huán)節(jié)之中，我們就成功了。

安利：立體營銷取市場

自從1995年4月，安利（中國）日用品有限公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開業(yè)以來，安利公司在中國市場的發(fā)展已整整有5年的時(shí)間。在這5年中，安利（中國）作為一家直銷企業(yè)，依靠其獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，結(jié)合中國國情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。安利（中國）公司在1998—1999財(cái)政年度銷售額為6.7億元，公司開始脫離虧損，業(yè)績穩(wěn)步上揚(yáng)，同時(shí)公司產(chǎn)品和形象也日益被廣大消費(fèi)者和社會(huì)接受。據(jù)最近的一次調(diào)查顯示，在北京有58%的被訪者表示熟悉安利，上海有64%，廣州則為79%；而在被訪者中，對安利公司正面評(píng)價(jià)最高的是北京，達(dá)89%，上海為54%，廣州為75%；在使用過安利產(chǎn)品的被訪者中，平均有89%對安利產(chǎn)品有良好印象。社會(huì)公眾對安利營銷人員的個(gè)人素質(zhì)及專業(yè)操守的接受程度也是較高的，其中北京為63%，廣州為53%，上海為42%。作為一家以日化品為主的直銷企業(yè)，在短短的5年時(shí)間里取得以上的成績，實(shí)屬不易。那么，安利（中國）對中國市場采用的究竟是怎樣的營銷戰(zhàn)略？這些營銷戰(zhàn)略又是如何實(shí)施的？以下是筆者的研究心得，希望能對我國的企業(yè)有所幫助。

基石：產(chǎn)品+科研

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。1995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品就先后通過美國安全檢測實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，獲頒ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，成為內(nèi)地日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。這表明安利（中國）公司的產(chǎn)品質(zhì)量和治理水平完全達(dá)到國際一流水準(zhǔn)。

安利公司本身是美國第4大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費(fèi)品市場調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年全球零售營業(yè)額調(diào)查顯示，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請700多名專業(yè)科研人員。在安利（中國）廣州工廠，現(xiàn)代化廠房占地5.8萬平方米，安利（中國）的投資總額為1億美元，其中注冊資本8000萬美元已全部到位。1999年安利公司又在中國追加投資2100萬美元。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與治理能力，為安利在中國市場的拓展打下了良好的基石。

支柱：營業(yè)代表+專賣店

安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場營銷模式，進(jìn)入中國后，一開始也實(shí)行同樣的營銷模式。但在1998年4月國務(wù)院下令禁止傳銷后，安利（中國）公司積極配合國家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月轉(zhuǎn)型成功，安利（中國）公司以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復(fù)經(jīng)營。該經(jīng)營模式結(jié)合傳統(tǒng)店鋪營銷和人員推銷，既方便消費(fèi)者直接前往安利專賣店購貨，也為營業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國）公司的業(yè)務(wù)得以長足發(fā)展。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由熟悉產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了要害性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

1.穩(wěn)中有進(jìn)的市場拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營銷策略。1995年安利只在廣東、福建兩省開業(yè)，1996年1月安利在上海開設(shè)的華東地區(qū)辦事處正式啟用并設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，同年7月，安利在杭州、南京亦相繼開業(yè)。安利（中國）公司只有在穩(wěn)定前期市場的基礎(chǔ)上，才會(huì)考慮開辟新的市場，至今安利的業(yè)務(wù)遍布全國25個(gè)省及直轄市，已在全國33個(gè)城市設(shè)立營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)。安利（中國）的產(chǎn)品推出也采取漸近策略，考慮到對營業(yè)代表的培訓(xùn)和市場的接受能力，目前安利（中國）每月推出 1—2種新產(chǎn)品。安利首批上市的只有5種產(chǎn)品，而且都是家居清潔品，其后推出個(gè)人護(hù)理用品，并于1999年開始逐漸推廣雅姿化妝護(hù)膚品及多種紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品，至今安利已在中國市場銷售4大類70多種產(chǎn)品。

2.順應(yīng)市場的價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略。隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低三至四成?？紤]安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場上極具競爭力，物美價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

3.規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度。由于營業(yè)代表遍布全國，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利（中國）公司每月贈(zèng)予營業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利（中國）公司還會(huì)在設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營業(yè)代表開展工作。為了更方便與營業(yè)代表進(jìn)行交流、溝通，安利（中國）于1999年開設(shè)網(wǎng)頁，全面、及時(shí)地向營業(yè)代表及顧客報(bào)道公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。

安利（中國）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營業(yè)代表與安利（中國）公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，而不像傳統(tǒng)企業(yè)的公司與員工性質(zhì)的簡單關(guān)系。安利公司的一個(gè)重要經(jīng)營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)。正因?yàn)殡p方這種非凡的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營業(yè)代表的積極性。營業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)所不能比擬的。同樣安利（中國）公司也會(huì)根據(jù)營業(yè)代表的業(yè)績給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過合作產(chǎn)生雙贏局面。

環(huán)境：公益事業(yè)+溝通

對一個(gè)跨國公司，尤其是以直銷這個(gè)敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的形象是非常重要的。1998年國務(wù)院禁止傳銷以前，非法傳銷企業(yè)大量涌現(xiàn)，給安利（中國）公司的業(yè)務(wù)開展帶來了很大的不便，在這種情況下安利（中國）公司使自己區(qū)別于其他非法傳銷公司的一個(gè)重要理念就是使自己融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)，成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活的一個(gè)組成部分。安利（中國）公司大量參與資助中國的社會(huì)公益事業(yè)。自1995年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá)100多項(xiàng)，捐款金額超過 1200萬元。正因?yàn)榘怖ㄖ袊┕痉e極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護(hù)、救災(zāi)扶貧、社會(huì)建設(shè)、文娛康樂等社會(huì)公益活動(dòng)以及其守法經(jīng)營、規(guī)范發(fā)展的方針使得安利在中國有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

寶潔公司的立體化營銷

寶潔公司從1988年進(jìn)入中國市場至今已有10多年，在這10多年里，寶潔每年至少推出一個(gè)新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價(jià)格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的3～5倍，但這并不阻礙其成為暢銷品?？梢哉f，只要有寶潔品牌銷售的地方，該產(chǎn)品就是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

據(jù)國家有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示：1999年寶潔在中國大陸的產(chǎn)品銷售額已超過130億元。海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾占衛(wèi)生巾市場的36％。這些驚人的數(shù)據(jù)表明，寶潔已成為中國日用品市場上無人能敵的“霸主”。

那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，用的又是什么方法呢？

產(chǎn)品＋廣告＝巡航導(dǎo)彈＋隱形戰(zhàn)機(jī)

寶潔公司是全世界日用品生產(chǎn)公司在產(chǎn)品研究與開發(fā)方面投入最多的公司，每年投入資金17億美元，其有8300多名科學(xué)家在全球范圍內(nèi)18個(gè)大型研究中心，專門從事基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)、工程與設(shè)備等工作。寶潔進(jìn)入中國后，在北京成立了一個(gè)大型的技術(shù)研究中心，專門為中國服務(wù)，以研究出更適合中國人用的產(chǎn)品。

寶潔在中國推出的第一個(gè)產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時(shí)，寶潔經(jīng)過對中國市場的具體調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國人都有頭屑這一毛病，而中國國內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)。于是寶潔決定將去頭屑的海飛絲洗發(fā)水作為在中國打響的第一炮。經(jīng)過一年多的時(shí)間，海飛絲成為國內(nèi)去頭屑洗發(fā)水的代表。

寶潔進(jìn)攻市場最常用的“武器”是廣告。據(jù)權(quán)威的市場調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，1999年寶潔在中國市場上投入的廣告費(fèi)超過5億元，占中國日化領(lǐng)域的10％左右。寶潔的廣告很有特色與說服力。它的電視廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是這樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注重；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品；最后，你服從專家的建議后，你的問題就得到了解決?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。

另一方面，寶潔也非常善于策劃事件來宣傳自己的產(chǎn)品，以建立消費(fèi)者的品牌偏好。如“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)，請專家向中小學(xué)生講授青春生理及心理課程，舉行“飄柔之星”活動(dòng)，以及最近所策劃的碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。

“Chinese”＝地面部隊(duì)

寶潔為了實(shí)現(xiàn)在中國的戰(zhàn)略計(jì)劃，不惜每年花費(fèi)2000～4000萬美元從美國本土派請100多名美國人進(jìn)駐中國。這100多名美國人帶著美國寶潔的商業(yè)觀念，來到中國招兵買馬。寶潔用優(yōu)厚的薪金在中國最優(yōu)秀的大學(xué)招聘最優(yōu)秀的大學(xué)生，這些大學(xué)生進(jìn)入寶潔后便要“洗腦”，接受美國企業(yè)治理思維。現(xiàn)在，經(jīng)寶潔練習(xí)出的中國員工，已為寶潔在中國攻占市場立下了汗馬功勞。

寶潔在中國的銷售政策是，只要有銷售寶潔同類產(chǎn)品的地方就一定要有寶潔的產(chǎn)品；而且寶潔的產(chǎn)品要做到最好。中國現(xiàn)有228個(gè)20萬人口以上城市的百貨商店、小賣部被寶潔列入其作戰(zhàn)版圖。在那些地方，天天太陽升起，一批身著寶潔產(chǎn)品廣告衫、號(hào)稱“勝利之隊(duì)”的銷售員，騎著自行車或摩托車，穿街過巷，到處去推銷。在那些城市，寶潔的產(chǎn)品不僅在所有的銷售點(diǎn)賣，甚至連不賣東西的單車修理點(diǎn)都能見到寶潔的產(chǎn)品！

現(xiàn)在，寶潔在中國的戰(zhàn)線已分為二條：一條是繼續(xù)在城市鞏固與擴(kuò)展；另一條是向生活水平較低的農(nóng)村進(jìn)攻。據(jù)一些媒體報(bào)道，寶潔在中國農(nóng)村已取得相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績，在一些地方還出現(xiàn)了購買寶潔產(chǎn)品的狂潮?？磥?，寶潔在中國市場真是費(fèi)盡了心思。

公共關(guān)系＝“和平演變”

西方企業(yè)對企業(yè)要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)所需要的資源計(jì)算得十分精確，對資金的使用方面更注重效果，在執(zhí)行的過程中顯得理性與科學(xué)。

寶潔作為一家全球經(jīng)營的跨國企業(yè)，其在多個(gè)國家的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)使它知道，若想在當(dāng)?shù)孬@得成功，就必須得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦闹С帧９蕦殱嵾M(jìn)入中國后，十分注重與當(dāng)?shù)卣腿嗣窀愫藐P(guān)系。進(jìn)入中國的最初3年里，盡管寶潔在廣州投資的企業(yè)還沒有盈利，卻依然很慷慨地向中國一些活動(dòng)捐款以建立良好的公眾關(guān)系。如向廣州婦女兒童發(fā)展基金募捐5萬元，向全國第三屆殘疾人運(yùn)動(dòng)會(huì)義賣募捐5萬元，向“亞運(yùn)會(huì)”捐款10萬元。在1991年7月，向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬元?，F(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目已深入到中國社會(huì)的許多重要團(tuán)體。如在一些重點(diǎn)大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，成立中國科學(xué)院寶潔科教基金，向中國希望工程捐款1250萬元。據(jù)估計(jì)，寶潔在中國以捐款作為公關(guān)手段已超過5000萬元人民幣。

事實(shí)證實(shí)，寶潔所做的公關(guān)宣傳活動(dòng)給它在中國開展業(yè)務(wù)帶來了極大的好處與方便。寶潔在中國10多年，不僅將國內(nèi)一些小企業(yè)無情擊潰，也將一些大的國有企業(yè)逼得喘不過氣來，但政府并沒有制定政策來限制寶潔在中國的發(fā)展。1999年5月，以美國為首的北約炸毀中國駐南大使館，在一些大學(xué)生抵制美貨的名單上就沒有寶潔的產(chǎn)品。最近，有一本雜志進(jìn)行大學(xué)生畢業(yè)后最想去的單位的調(diào)查，寶潔公司名列榜首。

寶潔這個(gè)巨人進(jìn)入中國10多年，給國內(nèi)一些企業(yè)帶來了太多的壓力與痛苦。但是，假如我們不引進(jìn)外國企業(yè)與中國自己的企業(yè)競爭的話，我們消費(fèi)者又如何能有更多更好的選擇呢？而國內(nèi)的企業(yè)又如何能長大呢？美國GE（通用電器）總裁杰克·韋爾奇在1992年向克林頓總統(tǒng)進(jìn)諫過這樣一句話：“美國人天生就是贏家，而不是抱怨者，所以不要縱容、資助或設(shè)法保護(hù)他們。讓他們接受挑戰(zhàn)，去打破所有造成分化與停滯不前的障礙，并將廢除官僚體制與老舊的工業(yè)政策。讓他們以平常心去看待所經(jīng)歷的事。”這樣的話對美國“通用”，對中國也用得通。

第二篇：“海陸空”立體營銷絕技大揭秘

“海陸空”立體營銷絕技大揭秘

在成都，想找一家app開發(fā)公司很容易，互聯(lián)網(wǎng)上隨便一搜都能出現(xiàn)成千上萬，但是你想找一家開發(fā)后，還為你app推廣出謀劃策的公司可就不好找了。值得慶幸的是，極數(shù)軟件正是這樣一家公司，接下來就跟著極數(shù)軟件去玩轉(zhuǎn)“海陸空”立體營銷吧。

一、?！狿C互聯(lián)網(wǎng)

早前，我們把上網(wǎng)叫做“沖浪”，現(xiàn)在細(xì)想，也是不無道理，現(xiàn)在PC互聯(lián)網(wǎng)就如大海一樣信息量多，體系龐大。你要捕的魚兒幾乎就藏在這片大海里，即使深不可測，你也得下網(wǎng)。那這面網(wǎng)我們到底應(yīng)該怎樣撒才能夠捕到魚兒呢？

1、免費(fèi)渠道布局

前期推廣你需要去盡可能多的去收集魚兒會(huì)游去的地方，然后把網(wǎng)撒在這個(gè)地方，讓魚兒能夠主動(dòng)上鉤。相應(yīng)的推廣引流或者品牌建設(shè)的時(shí)候，一定要注意量的積累和盡可能的覆蓋面。比如：搜索引擎、百科詞條、知道問答、論壇貼吧、博客、分類信息網(wǎng)站

2、付費(fèi)渠道

就像我們知道自己的需求，想找一家成都app開發(fā)公司定制一款產(chǎn)品一樣，當(dāng)我們得知魚兒游得方向之后，看準(zhǔn)大的魚兒主動(dòng)出擊也是必要的手段，這個(gè)時(shí)候我們就需要去買魚餌了，買魚餌就得花錢，錢花出去才有收獲，當(dāng)然錢也要用在刀刃上，選擇合理的合適自己的渠道。比如：軟文推廣、網(wǎng)盟、推廣通、百度推廣、相關(guān)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站

二、陸——地面推廣

地面推廣應(yīng)該是最容易理解的，在成都，app地面推廣隨處可見。

1、手機(jī)廠商預(yù)裝

出廠就存在，用戶轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶的一種方式。用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個(gè)月時(shí)間。

2、水貨刷機(jī)

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機(jī)用戶，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬臺(tái)。重刷現(xiàn)象嚴(yán)重，基本上一部手機(jī)從總批到渠道到店面會(huì)被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質(zhì)量差，不好監(jiān)控?；旧纤C(jī)單一軟件CPA在1-2元，包機(jī)一部機(jī)器價(jià)格在5-10元之間。

3、行貨店面

用戶質(zhì)量高，粘度高，用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高，見用戶速度快。店面多，店員培訓(xùn)復(fù)雜，需要完善的考核及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?；旧螩PA價(jià)格在1.5-3元之間，預(yù)裝價(jià)格在0.5-1元之間。

4、借力營銷

通過各種商務(wù)會(huì)議，尋找合伙人或者有資源的BD，借力別人的資源快速打入市場。

5、牛皮癬營銷

就是我們經(jīng)常說的在熱點(diǎn)區(qū)域放置可移動(dòng)的廣告位，發(fā)傳單，做活動(dòng)，或者在地面上刷二維碼，并且以人民群眾喜聞樂見的形式比如下載APP送禮品等形式搞噱頭營銷。

三、空：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

以微博微信為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，首先是改變了很多人的生活習(xí)慣，通過手機(jī)聯(lián)網(wǎng)，可以隨時(shí)隨地的獲取各種信息，于是“狡猾”的商人們，也紛紛通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來去觸及用戶，果然是有人的地方就有生意。

1、微博推廣

●內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力；

●互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率； ●活動(dòng)：必要時(shí)候可以策劃活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

2、微信推廣

微信公眾號(hào)運(yùn)營推廣需要一定時(shí)間沉淀，這里以成都app定制號(hào)為例，可以參考幾步曲： ●內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位；

●種子用戶積累：初期可以給定個(gè)KPI指標(biāo)，500個(gè)粉絲一個(gè)門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等；

●小號(hào)積累：開通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶群；

●小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)； ●微信互推：當(dāng)粉絲量達(dá)到一定預(yù)期后，可以加入一些微信互推群。

海陸空各有優(yōu)劣勢，成都app開發(fā)公司極數(shù)軟件認(rèn)為，海適合品牌推廣、陸適合快速獲取基礎(chǔ)用戶、空適合用戶運(yùn)營和傳播。請大家根據(jù)自己不同時(shí)期的需求，擅長的方向以及用戶分類進(jìn)行權(quán)衡，大家根據(jù)產(chǎn)品的不同，用戶的不同，擅長的領(lǐng)域不同進(jìn)行權(quán)衡。

第三篇：企業(yè)文化與立體營銷理念

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企業(yè)文化與立體營銷理念

一、文化與營銷關(guān)系的提出

我有一個(gè)體驗(yàn)：由于我自覺不自覺地表現(xiàn)出為華天服務(wù)的自豪感，所有跟我打過招呼的人，都對華天感覺不錯(cuò)，即使有些搖擺不定的人也被我興奮的情緒感染過來了。使我更沒有想到的是，華天因?yàn)橛形疫@么一個(gè)員工，而留住了被誘惑動(dòng)心想跳槽的員工，因?yàn)槲医o予了鼓勵(lì)，去年汪業(yè)武決定參加株洲華天副總經(jīng)理競聘。因?yàn)槲业臓烤€，郴州的一個(gè)民營企業(yè)家，寧愿不要華天投資一分錢，也執(zhí)意要讓華天托管。因?yàn)槲以谌A天工作，我的朋友放棄其他酒店來感受一下華天大酒店、紫東閣華天、芙蓉華天、株洲華天。

我想我除了腳踏實(shí)實(shí)地在華天工作外，還實(shí)實(shí)在在為華天帶來了現(xiàn)金、價(jià)值和無形資產(chǎn)。

從這些體驗(yàn)中，我找到了一種價(jià)值聯(lián)系，即企業(yè)文化與立體營銷理念的有機(jī)聯(lián)系!

為什么呢？我想：因?yàn)槲覍θA天有認(rèn)同感，對華天的企業(yè)文化有認(rèn)同感。因?yàn)橛姓J(rèn)同感，才會(huì)有一種快樂感，當(dāng)我和我交往的人談及華天時(shí)，才會(huì)主動(dòng)向和他們談及華天的優(yōu)秀面，我的自豪感才會(huì)感染他們，我的朋友會(huì)通過我了解華天，他們又會(huì)影響到其他人，“華天”就這樣一層層被放大，“華天”這一名字在社會(huì)上自然會(huì)形成良好的口碑，良好的口碑又會(huì)不斷強(qiáng)化“華天”這一品牌。有一天，當(dāng)他們需要消費(fèi)一種“華天”也能提供與商品和服務(wù)時(shí)，就自然而然地將“華天”這一品牌納入他們的選擇視野，如果實(shí)現(xiàn)購買，就能夠?qū)崒?shí)在在地為華天帶來利潤。

二、企業(yè)文化與立體營銷理念的互動(dòng)情景

“認(rèn)同感”是出于企業(yè)文化的積極影響力。企業(yè)文化就是企業(yè)的價(jià)

值主張，如果這一主張被員工和社會(huì)認(rèn)同，它就會(huì)在企業(yè)內(nèi)部和外部產(chǎn)生營銷效應(yīng)，這是一個(gè)立體營銷理念，即用企業(yè)文化的影響來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷。

企業(yè)文化是企業(yè)價(jià)值的反映，立體營銷理念是一個(gè)工具，可以將企業(yè)價(jià)值釋放出來，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。

企業(yè)文化立體營銷

企業(yè)文化的影響力，是一個(gè)大營銷的概念。為什么這么說，企業(yè)文化可以滲透到的各個(gè)方面，對內(nèi)部員工、對客戶、社會(huì)相關(guān)者都有影響作用。企業(yè)的組織的各個(gè)層級(jí)，雖然分工不同，職能不同，但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：就是有同樣的企業(yè)文化。而企業(yè)的各個(gè)層級(jí)人員與客戶和社會(huì)相關(guān)者的交往關(guān)系是不同的，有的是直接的，有的是間接的。各個(gè)層級(jí)的企業(yè)員工可以憑借各自的職能責(zé)任和對企業(yè)文化的認(rèn)同感，把企業(yè)的價(jià)值傳播給內(nèi)部員工、客戶和社會(huì)相關(guān)者。形成一個(gè)多層次、立體的營銷。加上企業(yè)營銷部門實(shí)施的整合營銷策略，就形成了企業(yè)立體營銷概念和系統(tǒng)。我們的立體營銷系統(tǒng)就不再只是停留在產(chǎn)品本身，不只是停留在消費(fèi)者的需求，我們的立體營銷理念對內(nèi)影響到企業(yè)的機(jī)制和人力資源，向外擴(kuò)充到整個(gè)企業(yè)生存的環(huán)境。

三、華天集團(tuán)推行立體營銷理念的理由

華天集團(tuán)是一個(gè)多元化立體型企業(yè)集團(tuán)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度非常小的。企業(yè)文化建設(shè)是集團(tuán)公司的重要職能之一，企業(yè)文化建設(shè)的目的是為各子公司提供價(jià)值服務(wù)，需要總結(jié)、提煉企業(yè)優(yōu)秀文化。通過文化的提煉、整合、宣貫塑造“華天”品牌形象，通過塑造認(rèn)同華天企業(yè)文化的華天人，把整個(gè)華天集團(tuán)眾多子公司的價(jià)值營銷出去，做強(qiáng)做大無形資產(chǎn)，通過無形價(jià)值的推動(dòng)各子公司做好企業(yè)經(jīng)營，這就是華天企業(yè)文化與立體營銷理念的互動(dòng)情景和模式，這是一種良性的內(nèi)在作用機(jī)制。集團(tuán)公司也是立體營銷系統(tǒng)的控制中心，因此，集團(tuán)公司通過企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)立體營銷理念的實(shí)施就顯得非常必要了。

現(xiàn)代營銷理念正在發(fā)生變化，使得企業(yè)文化對營銷的作用成了必然。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁有用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。所有這一切其核心是處理好與顧客和社會(huì)相關(guān)者的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客和社會(huì)相關(guān)者建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。企業(yè)文化建設(shè)追求的回報(bào)是獲得更多的價(jià)值員工和顧客份額，形成規(guī)模效益。用企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)企業(yè)立體營銷是企業(yè)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益，從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系的必然，企業(yè)不僅要強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且要強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩?，這就是企業(yè)文化作用下的立體營銷理念。

第四篇：管理故事-立體營銷取市場

生物達(dá)人1

2經(jīng)營佐料之五十一

立體營銷取市場

不俗業(yè)績

自從1995年4月在廣州開業(yè)以來，安利（中國）公司日用品公司在中國市場的發(fā)展已整整有5年的時(shí)間。在這5年中，安利作為一家直銷企業(yè)，依靠其獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，結(jié)合中國國情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。安利（中國）在1998—1999財(cái)政銷售額為6.7億元，公司開始脫離虧損，業(yè)績穩(wěn)步上揚(yáng)，同時(shí)公司產(chǎn)品和形象也日益被廣大消費(fèi)者和社會(huì)接受和贊同。那么，安利（中國）對中國市場采用的究竟是怎樣的營銷戰(zhàn)略？這些營銷戰(zhàn)略又是如何實(shí)施的？

成功策略

安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場營銷模式。進(jìn)入中國后，1998年7月開始以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式經(jīng)營。轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的人力推廣和顧客的口碑宣傳。

在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營銷策略。產(chǎn)品推出也采取漸近策略，考慮到對營業(yè)代表的培訓(xùn)和市場的接受能力，目前安利每月推出1—2種新產(chǎn)品，至今安利已在中國市場銷售4大類70多種產(chǎn)品。

由于營業(yè)代表遍布全國，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利公司每月贈(zèng)送營業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利（中國）公司還會(huì)在設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營業(yè)代表開展工作。

案例點(diǎn)評(píng)

安利（中國）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營業(yè)代表與公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，這種特殊的關(guān)系充分調(diào)動(dòng)起了營業(yè)代表的積極性。營業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，同樣公司也會(huì)根據(jù)營業(yè)代表的業(yè)績給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過合作產(chǎn)生雙贏局面。

案例模式值得許多中國企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

第五篇：券商立體營銷非現(xiàn)場交易

券商立體營銷非現(xiàn)場交易

記者在對全國17家證券公司非現(xiàn)場交易進(jìn)行采訪時(shí)發(fā)現(xiàn),越來越多的券商借助網(wǎng)站、營業(yè)部、客戶經(jīng)理和銀行網(wǎng)點(diǎn),構(gòu)建起一個(gè)由點(diǎn)、線、面組成的非現(xiàn)場交易立體營銷渠道。

“點(diǎn)”就是以營業(yè)部、網(wǎng)站、客戶服務(wù)中心為營銷點(diǎn)。采訪發(fā)現(xiàn),營業(yè)部現(xiàn)場照顧不周的客戶、營業(yè)部現(xiàn)場照顧不到的客戶以及空白網(wǎng)點(diǎn)的客戶,都是券商非現(xiàn)場交易的重點(diǎn)發(fā)展客戶。營業(yè)部作為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前沿陣地,在開展非現(xiàn)場交易營銷中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在非典時(shí)期,券商紛紛加大了非現(xiàn)場交易推廣力度。東吳證券各家營業(yè)部通過張貼非現(xiàn)場交易服務(wù)的宣傳海報(bào),在散戶大廳設(shè)置宣傳臺(tái),進(jìn)行現(xiàn)場顯示等方式吸引客戶選擇非現(xiàn)場交易。華夏證券在各個(gè)營業(yè)部設(shè)置了1至2個(gè)非現(xiàn)場交易宣傳臺(tái)。與此同時(shí),網(wǎng)站和客服中心也發(fā)揮著虛擬營業(yè)部的作用。海通證券網(wǎng)聯(lián)手客服中心推出包括模擬炒股、短信有獎(jiǎng)定制、專家在線等服務(wù)的非現(xiàn)場服務(wù)宣傳月系列活動(dòng)。華夏證券網(wǎng)開辟了“非典專區(qū)”,介紹非現(xiàn)場交易流程,安排122名在線經(jīng)紀(jì)人指導(dǎo)客戶投資。銀河證券將6月份定為“網(wǎng)上交易推廣月”,加強(qiáng)客戶網(wǎng)上交易培訓(xùn)工作。天同證券在5月至7月開展“網(wǎng)上交易營銷活動(dòng)”推出“短信傳情”業(yè)務(wù)。

“線”就是以客戶經(jīng)理、兼職客戶經(jīng)理為營銷渠道。如果把現(xiàn)場交易比作“批發(fā)”業(yè)務(wù),那么非現(xiàn)場交易就是“零售”業(yè)務(wù)。采訪發(fā)現(xiàn),重視經(jīng)紀(jì)人在非現(xiàn)場交易營銷中的作用已經(jīng)成為券商的一致做法。東方證券在建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍上下了很多功夫。一方面,公司對營業(yè)部前后臺(tái)進(jìn)行劃分,使一部分員工解放出來,成為全職客戶經(jīng)理；另一方面,通過外聘,建立起高素質(zhì)的兼職客戶經(jīng)理隊(duì)伍,充實(shí)非現(xiàn)場交易的營銷力量。光大證券在全國主要城市設(shè)立營運(yùn)中心,借鑒保險(xiǎn)市場營銷經(jīng)驗(yàn),建立網(wǎng)絡(luò)營銷的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式,切實(shí)做好經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍培訓(xùn)。

“面”就是以合作銀行網(wǎng)點(diǎn)的銀證通業(yè)務(wù)為拓展面。國信證券早在2000年底便推出了銀證通業(yè)務(wù),憑借銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多和覆蓋范圍廣的優(yōu)勢,兩年來,該公司銀證通客戶中有30%以上為新入市的投資者。光大證券與光大銀行合作開發(fā)“總對總”銀證通模式,客戶可在光大銀行遍布全國40多家城市340多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理銀證通業(yè)務(wù)。