第一篇：電子商務時代下企業(yè)的營銷策略

電子商務時代下企業(yè)的營銷策略

1.2.3.4.電子商務概述 電子商務定義

電子商務對人類生活方式的影響 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷

4.1 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的含義 4.2 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容 4.3 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的特征 4.4 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的分類 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的轉變 電子商務與營銷之間的聯(lián)系 電子商務對營銷的沖擊

傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷之間如何聯(lián)系 電子商務對營銷的影響 相比傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷 電子商務下的營銷基本流程 各種企業(yè)營銷的方式方法 消費者的心理因素分析5.6.7.8.9.10.11.12.13.[摘要]

首先簡單介紹了電子商務，傳統(tǒng)營銷以及現(xiàn)代電子模式下的新型營銷模式——網(wǎng)絡營銷。通過對比，傳統(tǒng)營銷既是網(wǎng)絡營銷的基礎又是其發(fā)展的起源。我們要善于利用他們，正確選擇營銷方式，才能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。本文將對我國網(wǎng)絡消費者的心理與特征進行具體的分析，并指出要發(fā)展網(wǎng)絡營銷，從政府社會各界到企業(yè)個人等必須認識適應并主動地采取相應的對策來影響網(wǎng)絡消費者的心理和行為才能更好地促進網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展。電子商務定義

電子商務簡稱EC。電子商務是利用計算機技術、網(wǎng)絡技術等電子技術手段來開展商務活動和業(yè)務活動。

狹義的電子商務是指企業(yè)利用電子手段來開展貿(mào)易活動；而廣義上講，是指利用利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，簡單快捷低成本的方式，在買賣雙方不謀面的情況下，所進行的商務和貿(mào)易活動。

電子商務對人類生活方式的影響

隨著電子信息應用的快速發(fā)展，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡廣告等一大批，前所未聞的新詞匯正在為人們所熟悉和認同，這些詞匯出現(xiàn)地同時也從另一個側面反映了電子商務正在對社會和經(jīng)濟產(chǎn)生的影響。

（1）電子商務將改變商務活動的方式。傳統(tǒng)的商務活動最典型的情景就是“推銷員滿天飛”“采購員遍地 跑”，“說破了嘴、跑斷了腿”；消費者在商場中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品。現(xiàn)在，通過互聯(lián)網(wǎng)只要動動手就可以了，人們可以進入網(wǎng)上商場瀏覽、采購各類產(chǎn)品，而且還能得到在線服務；商家們可以在網(wǎng)上與客戶聯(lián) 系，利用網(wǎng)絡進行貨款結算服務；政府還可以方便地進行電子招標、政府采購等；

（2）電子商務將改變?nèi)藗兊南M方式。網(wǎng)上購物的最大特征是消費者的主導性，購物意愿掌握在消費者手中； 同時消費者還能以一種輕松自由的自我服務的方式來完成交易，消費者主權可以在網(wǎng)絡購物中充分體現(xiàn)出來；

（3）電子商務將改變企業(yè)的生產(chǎn)方式。由于電子商務一種快捷、方便的購物手段，消費者的個性化、特殊化需 要可以完全通過網(wǎng)絡展示在生產(chǎn)廠商面前，為了取悅顧客，突出產(chǎn)品的設計風格，制造業(yè)中的許多企業(yè)紛紛發(fā)展 和普及電子商務，如美國福特汽車公司在1998年的3月份將分布在全世界的12萬個電腦工作站與公司的內(nèi)部網(wǎng)連 接起來，并將全世界的1.5萬個經(jīng)銷商納入內(nèi)部網(wǎng)。福特公司的最終目的是實現(xiàn)能夠按照用戶的不同要求，做到按需供應汽車。

（4）電子商務將對傳統(tǒng)行業(yè)帶來一場革命。電子商務是在商務活動的全過程中，通過人與電子通訊方式的結合，極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的制造業(yè)籍此進入小批量、多品種的時代，“零庫 存”成為可能；傳統(tǒng)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)開創(chuàng)了“無店鋪”“網(wǎng)上營銷”的新模式；各種線上服務為傳統(tǒng)服務業(yè)提供了全新的服務方式。

（5）電子商務將帶來一個全新的金融業(yè)。由于在線電子支付是電子商務的關鍵環(huán)節(jié)，也是電子商務得以順利發(fā)展的基礎條件，隨著電子商務在電子交易環(huán)節(jié)上的突破，網(wǎng)上銀行、銀行卡支付網(wǎng)絡、銀行電子支付系統(tǒng)以及網(wǎng)上接服務、電子支票、電子現(xiàn)金等服務，將傳統(tǒng)的金融業(yè)帶入一個全新的領域。1995年10月，全球第一家網(wǎng)上銀 行“安全第一網(wǎng)絡銀行”（Security First Network Bank）在美國誕生，這家銀行沒有建筑物，沒有地址，營業(yè)廳就是首頁畫面，員工只有10人，與總資產(chǎn)超過2000億美元的美國花旗銀行相比，“安全第一網(wǎng)絡銀行”簡直是微 不足道，但與花旗銀行不同的是，該銀行所有交易都透過互聯(lián)網(wǎng)進行，1996年存款金額達到1400萬美元，預計到1999年將達到4億美元。

（6）電子商務將轉變政府的行為。政府承擔著大量的社會、經(jīng)濟、文化的管理和服務的功能，尤其作為“看得見的手”，在調(diào)節(jié)市場經(jīng)濟運行，防止市場失靈帶來的不足方面有著很大的作用。在電子商務時代，當企業(yè)應用電子商務進行生產(chǎn)經(jīng)營，銀行是金融電子化，以及消費者實現(xiàn)網(wǎng)上消費的同時，將同樣對政府管理行為提出新的要求，電子政府或稱網(wǎng)上政府，將隨著電子商務發(fā)展而成為一個重要的社會角色。

總而言之，作為一種商務活動過程，電子商務將帶來一場史無前例的革命。其對社會經(jīng)濟的影響會遠遠超過 商務的本身，除了上述這些影響外，它還將對就業(yè)、法律制度以及文化教育等帶來巨大的影響。電子商務會將人類真正帶入信息社會。傳統(tǒng)營銷

傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實的理論和實踐基礎，消費者已經(jīng)習慣這種固定的模式。消費者在消費過程中有很強的交流性，可以看到現(xiàn)實的產(chǎn)品并體驗購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。分類

1、代理商營銷模式。

企業(yè)營銷主要依賴于代理商團隊，企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨家代理，然后通過這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍；企業(yè)只需要負責對口聯(lián)系這些代理商，其他工作都不需要介入。

代理商營銷模式通用于各行各業(yè)，尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進入一個新的地區(qū)、新的領域，大多會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間，搶占市場份額。

現(xiàn)代社會的各種會議營銷(招商會議)，基本上都屬于代理商營銷模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。

2、經(jīng)銷商(分銷商)營銷模式。

在市場競爭很激烈的行業(yè)，或者是綜合實力比較強大的企業(yè)，多會選擇經(jīng)銷商營銷模式，這是代理商營銷模式的一種進化。因為企業(yè)發(fā)展壯大了，同時市場競爭激烈導致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業(yè)必然會選擇“淘汰代理商、重點扶持經(jīng)銷商” 的營銷政策。

這種營銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實力較強的企業(yè)。

3、直營模式。

采取這種營銷模式的企業(yè)，主要業(yè)績來源于自我經(jīng)營，而不是依賴于代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。

比如：絕大部分保險、直銷企業(yè)，都是采取直營模式；另外，還有一些企業(yè)，通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來做自己的營銷推廣，他們這種營銷模式都屬于是直營模式。

直營模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。網(wǎng)絡營銷特征

1、具有鮮明的理論

2、市場的全球性

3、資源的整合性

4、明顯的經(jīng)濟性

5、市場的沖擊性 分類

1、以服務對象劃分

A、個人網(wǎng)絡營銷

個人可以通過網(wǎng)絡的方式進行營銷，目前這種方式已經(jīng)廣泛地被廣大網(wǎng)民使用，典型的應用如廣大的“淘寶賣家”、“Anzone”“芙蓉姐姐”、“鳳姐”之類通過網(wǎng)絡的方式出名的網(wǎng)絡炒家。

B、企業(yè)網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡的商用價值應該成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的主流，目前大量的企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷的方式拓展自己的業(yè)務，這一點非速傳媒非常認可。

2、以應用范圍劃分

A、廣義的網(wǎng)絡營銷

籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段（包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng)）開展的營銷活動。

B、狹義的網(wǎng)絡營銷

狹義的網(wǎng)絡營銷是指組織或個人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡，對產(chǎn)品、服務所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。

C、整合網(wǎng)絡營銷

2002年資深網(wǎng)絡營銷實踐者敖春華提出整合網(wǎng)絡營銷概念：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。這個定義的核心是經(jīng)營網(wǎng)上環(huán)境，這個環(huán)境我覺得這里可以理解為整合營銷所提出的一個創(chuàng)造品牌價值的過程，整合各種有效的網(wǎng)絡營銷手段制造更好的營銷環(huán)境。

D、顛覆式網(wǎng)絡營銷

2010年爆發(fā)”顛覆式網(wǎng)絡營銷“模式。創(chuàng)始人鄭俊雅認為，企業(yè)應跳出此普通層面，以高端的商業(yè)策劃為指導，突破常規(guī)網(wǎng)絡營銷方法，創(chuàng)造出獨特、新穎、創(chuàng)意、吸引、持久的顛覆式網(wǎng)絡營銷方法，才能實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷效果。

E、社會化媒體營銷

社會化媒體營銷就是利用社會化網(wǎng)絡，在線社區(qū)，博客，百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺媒體來進行營銷、銷售，公共關系和客戶服務維護開拓的一種方式。在此非速傳媒做的比較不錯。一般社會化媒體營銷工具包括論壇，微博、博客、SNS、Flickr和Video等。

F、非對稱網(wǎng)絡營銷

非對稱競爭是傳統(tǒng)企業(yè)新起的一種理念，2010年在網(wǎng)絡營銷爆發(fā)的時代，萬成衛(wèi)先生將其引入到網(wǎng)絡營銷，并把非對稱競爭理念成功轉換成可運用的網(wǎng)絡營銷模式。企業(yè)應該以自身定位為主，通過精裝、放大、唯

一、記憶、側面品牌、差異化優(yōu)勢的網(wǎng)絡營銷方法，狹路相逢雙贏的網(wǎng)絡營銷效果。

G、量販式網(wǎng)絡營銷

也稱量販式網(wǎng)絡推廣，2011年由星之傳媒總經(jīng)理，著名網(wǎng)絡營銷策劃師王天星先生提出，由于網(wǎng)絡營銷市場在國內(nèi)剛剛起步，服務水平參差不齊，急需一種量販化、快餐化的網(wǎng)絡營銷方式來規(guī)范行業(yè)發(fā)展，讓企業(yè)能真正的自主選擇。

網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷的改變

傳統(tǒng)營銷依賴層層嚴密的渠道，并以大量人力與廣告投入市場，這在網(wǎng)絡時代將成為無法負荷的奢侈品。網(wǎng)絡的特點賦予了網(wǎng)上營銷的特點，也使得傳統(tǒng)營銷也發(fā)生的很大的改變。市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)的營銷手法都將與網(wǎng)絡結合，不僅如此，網(wǎng)上營銷還能充分運用網(wǎng)上的各種資源，形成以低成本投入，獲取更大市場營銷銷售量的新型營銷模式。這種新型營銷模式對傳統(tǒng)營銷的改變主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、對標準化產(chǎn)品的沖擊

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行市場調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速獲得關于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息，也可以測試顧客的不同認知水平，從而更加容易對消費者行為方式和偏好進行跟蹤。

2、對營銷渠道的影響

通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種后果：一是由跨國公司所建立的傳統(tǒng)的國際分銷系統(tǒng)對小競爭者造成的進入障礙明顯降低；另一種是對于直接通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商，需要考慮其售后服務問題。

3、對定價策略的沖擊

如果某種產(chǎn)品的價格標準不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶會通過互聯(lián)網(wǎng)認識到這種價格的差異，并可能由此導致客戶的不滿。所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對分銷商那些分銷商分布海外并存在各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。

4、廣告障礙的消除

相對于傳統(tǒng)媒體來說，網(wǎng)絡空間具有無限展開性，在網(wǎng)絡上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限。并且，迅速提高的廣告效率也為企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。

5、對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊

隨著網(wǎng)絡技術迅速向寬帶化、智能化、個人化方向發(fā)展，用戶可以在更廣闊的領域內(nèi)實現(xiàn)多媒體信息共享和人機交互功能。正是這種發(fā)展使得傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了革命性的變化。它將導致大眾市場的終結，并逐步體現(xiàn)市場個性化。

6、顧客關系的再造

網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。

7、競爭形態(tài)的轉變

網(wǎng)絡時代的市場競爭是透明的，人人都能掌握競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷作為。因此，勝負的關鍵在于利用網(wǎng)絡獲取信息，制定極具優(yōu)勢的競爭策略。此外，策略聯(lián)盟也是網(wǎng)絡時代的主要競爭形態(tài)，如何運用網(wǎng)絡來組成合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，將是未來企業(yè)經(jīng)營的重要手段。

傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的完美結合

傳統(tǒng)的市場營銷和網(wǎng)絡的市場營銷，互相之間存在著一種配合互補的作用。從廠商的角度而言，可以利用傳統(tǒng)的傳播媒體，以有效的方式把信息快速地傳遞給目標客戶，使客戶留下強烈的印象。然后在這一個關鍵點上，網(wǎng)絡營銷巧妙地切入，與這些有興趣的客戶結合，運用網(wǎng)絡上的各種方式，在任何時間任何地點導引客戶到網(wǎng)站的平臺上，而后使用不同的手段和方法與客戶之間保持良好互動，同時也可讓客戶與其他有相同興趣的客戶之間自行互相溝通和推薦，進一步有效的提高客戶的興趣，強化客戶對于公司的信任，從而產(chǎn)生對公司產(chǎn)品的購買意愿，并能繼續(xù)的提升對品牌的忠誠度，甚至影響其它的用戶。如此，傳統(tǒng)式的營銷和網(wǎng)絡的營銷就完美地結合在一起了。

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比有何優(yōu)勢

售中：你無須驅車到也許很遠的商場去購物，交款時也不需排著長隊，耐心等待，最后也無須為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)上一切都是那么簡單迅速。座在家中即可逛虛擬的商店，用 電子貨幣結算等等，省卻了許多麻煩。

售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的 問題，你可以隨時與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時的技術支持和服務。

總之，網(wǎng)絡營銷能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費者的時間和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小。網(wǎng)絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求

網(wǎng)絡營銷能為 企業(yè)

節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可饒過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買

消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務，以最大限度地滿足自身需求。消費者價值觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡營銷也在一定程度上滿足了消費者的這種需求。通過網(wǎng)上購物，消費者便可“閉門家中坐，貨從網(wǎng)上來”。

第二篇：散客時代下的營銷策略

散客時代下的營銷策略

20世紀80年代以來，世界旅游市場出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70％～80％，有的甚至高達90％。我國散客旅游的比例雖然低于旅游發(fā)達國家，但近年來發(fā)展十分迅速，散客旅游已占我國旅游客源市場的大半江山，旅游市場正在進入散客時代。散客旅游的發(fā)展旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在此背景下，我國旅游景區(qū)所形成的以旅行社為主要渠道，專注于團隊旅游市場的營銷模式和傳統(tǒng)理念，正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

一、我國景區(qū)營銷存在的問題

在過去很長一段時間，由于價格便宜、方便省心等原因，大部分游客選擇了跟團旅游。旅行社因此也成為景區(qū)銷售的主要渠道。當“散客化”時代到來、外部環(huán)境發(fā)生重大變化時，制約散客旅游發(fā)展的問題逐步暴露出來。

1、對散客市場的認識還不到位。目前，國內(nèi)一些城市及許多旅游企業(yè)對散客市場的研究還不夠，對散客市場的消費特點、服務需求、產(chǎn)品需要、價格策略、銷售渠道還缺乏真正了解，對它的認識還有偏差，許多人的思維模式還是“旅游=團隊旅游”，導致散客市場的開發(fā)工作滯后。

2、面向散客市場的交通、住宿等基礎設施建設沒有完全跟上。目前，航空公司對散客優(yōu)惠太少，經(jīng)濟型航空公司剛剛起步，支線航空不足，鐵路運輸不能網(wǎng)上訂票，購買返程票還不能全部解決，高速公路僅僅停留在解決長途客貨運輸，還沒有介入旅游市場，海運方面沒有面對散客的郵輪，經(jīng)濟型旅店剛剛興起，還沒有形成網(wǎng)絡化和連鎖化。

3、為散客提供的旅游服務還比較欠缺。當前存在的主要問題是旅游信息化服務設施比較落后。面向散客的旅游信息不靈，全國還沒有統(tǒng)一的旅游信息查詢系統(tǒng)，咨詢服務中心也不多，預訂系統(tǒng)還不健全。另外，景區(qū)景點、車船公司、商場等針對散客的服務項目和措施還不到位。

4、傳統(tǒng)旅游業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應當今旅游業(yè)的發(fā)展變化。大多數(shù)景區(qū)的營銷，還是以旅行社為主要營銷渠道，利用價格折扣的優(yōu)惠，來爭取進入旅行社推出的線路，形成了很強的路徑依賴。

二、散客旅游市場的營銷策略

散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經(jīng)營思想和經(jīng)營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

1、散客旅游市場的調(diào)研。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經(jīng)濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調(diào)查，系統(tǒng)地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產(chǎn)品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

2、產(chǎn)品策略。我們應努力設計多種旅游產(chǎn)品供游客選擇，在產(chǎn)品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。

3、價格策略。散客市場的開發(fā)在價格策略上主要應發(fā)揮好價格杠桿的良性調(diào)節(jié)作用，采用靈活的作價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經(jīng)過改造而移植到散客市場上來。1）區(qū)別不同時間實行差價。如對散客，旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優(yōu)惠，連續(xù)住宿越多，價格越優(yōu)惠。2）區(qū)別不同空間實行差價。如旅游熱、溫、冷點實行不同的定價。3）小包價團。指游客預付部分旅費，由組團社提供四項基本服務和選擇性旅游項目。選擇性項目單列，不計

入綜合包價中，游客可以根據(jù)需要自行處理。4）一地成團。指游客可以根據(jù)組團社提供的路線和瀏覽項目，按指定的地點和日期，匯集成團隊進行旅游，匯集前費用則由游客自理。

4、促銷策略。首先，必須塑造和樹立鮮明的旅游目的地形象，突破其特色，在人們心目中占據(jù)有利的地位。其次，要提供內(nèi)容詳盡的，符合散客需要的旅游宣傳印刷品，包括旅游線路說明書、介紹有關旅游地文化、地理、物產(chǎn)、風俗民情、風光名勝和交通、食宿、購物及其基本價格等情況，以幫助人們增加了解，消除顧慮，增添游興。再次，充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，做好廣告宣傳，進一步擴大影響，增加人們接觸信息的頻度和密度。

5、渠道策略。散客的輸入渠道較為繁雜，總的原則應是既有重點又有廣開渠道。第一，我們應成為散客有求必應的咨詢窗口，真正將散客業(yè)務提升到主體業(yè)務的高度，及時追蹤散客市場動態(tài)，做好信息反饋，給予散客高質量、多樣化、個性化的服務。第二，應逐步建立和健全散客預訂系統(tǒng)，尤其是在交通、客房和瀏覽項目方面逐步建立為散客服務的電腦預訂網(wǎng)絡，接受散客咨詢和預訂，并可儲存旅游資源方面的信息，根據(jù)散客的不同需要，代為規(guī)劃旅游線路。提供咨詢幫助以及代購交通票、代訂客房等。第三，可開通旅游信息咨詢專線電話。

第三篇：電子商務環(huán)境下企業(yè)的營銷策略與方法_

性的影響,市場營銷策略隨之也向新的方向發(fā)展。電子商務對市場營銷策略的影響

4Ps(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由 JeromeMcCarthy提出以來,對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影 響,被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。如果一個營銷組合中 包括合適的產(chǎn)品,合適的價格,合適的分銷策略和合適的促銷策 略,企業(yè)的營銷目標就可以藉以實現(xiàn)。在信息不發(fā)達的同質的市 場上,如何在4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合,實際上也是公司市場 營銷的基本運營方法。這種營銷策略中,企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品代表了 市場需求,企業(yè)成為市場的代言人,促使企業(yè)非常關注銷售渠道和 促銷手段,誰擁有了渠道,有了相對的價格競爭以及廣而告知的力 量,企業(yè)營銷策略就可以說是成功的。而在電子商務中,這種營銷 策略生存的物質基礎發(fā)生了革命性的變化,傳統(tǒng)的4Ps遇到了生 存的危機。一些新問題被納入了營銷策略需要考慮的范疇。

1.1 4Ps營銷策略面臨的危機

1.1.1 傳統(tǒng)營銷是以產(chǎn)品為導向的營銷策略 以產(chǎn)品為導

向,樹立企業(yè)品牌是4Ps營銷策略的必備要素,企業(yè)為了維持產(chǎn)品 與其它企業(yè)的區(qū)別,必要采取差別化的產(chǎn)品競爭,推行差別化的產(chǎn) 品開發(fā)策略。結果是各個生產(chǎn)商都在通過差異化來尋求消費者的 認同,并且保持消費者的忠誠度,使得消費者形成了差異化消費, 同時企業(yè)也要強化了消費者獲得企業(yè)產(chǎn)品的渠道,企業(yè)不得不花 大量成本培育大量的經(jīng)銷商。企業(yè)很大程度上做不到關注消費者 需求,提供消費者想要的產(chǎn)品。

1.1.2 傳統(tǒng)營銷價格按成本定價 傳統(tǒng)商品的定價策略以

生產(chǎn)成本為基準,生產(chǎn)廠家對價格起著主導作用。這種定價策略 能否為消費者和市場接受是一個有很大風險。更多消費者已經(jīng)關 注到了滿足需求所要花費的其他諸如的時間、交通等成本,甚至是 心理成本以及機會成本。這樣,傳統(tǒng)定價推向市場的同時就面臨 了更加多的風險。

1.1.3 傳統(tǒng)營銷渠道以地域嚴格區(qū)分 企業(yè)的營銷活動是

受到地理環(huán)境和交通工具的限制的,因此企業(yè)根據(jù)地理環(huán)境將市 場進行了分割,嚴格地控制這些銷售渠道,行之有效的方式就是通 過一級一級的經(jīng)銷商來從上往下進行推式營銷。這種嚴格控制渠 道的方式使得企業(yè)要花費一定的成本來維持,并且要根據(jù)不同的 地域進行不同方式的營銷活動,從而增加的成本也轉嫁到了消費

第四篇：“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品電子商務營銷策略研究

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品電子商務營銷策略研究

作者：吳清燕

[摘要]隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的持續(xù)升溫，各行各業(yè)都在盡可能地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，在新的領域創(chuàng)造新生態(tài)，農(nóng)產(chǎn)品營銷與互聯(lián)網(wǎng)的結合勢在必行。文章以海南芒果為例，采用SWOT分析法，對“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品實施電子商務營銷的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行研究，針對海南芒果電子商務營銷現(xiàn)狀進行分析，探討海南芒果電子商務營銷對策，以促進海南芒果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

[關鍵詞]“互聯(lián)網(wǎng)+”；電子商務營銷；海南芒果 [DOI]101.3939/jcnkizgsc20162702.2 2015年3月李克強總理在第十二屆全國人民代表大會第三次會議上提出制訂“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念持續(xù)升溫。“互聯(lián)網(wǎng)+”思維也為農(nóng)產(chǎn)品營銷帶來歷史性發(fā)展的機遇，將農(nóng)產(chǎn)品營銷真正帶入網(wǎng)絡化時代。一方面，國家有關政策相應出臺，大力扶持農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與農(nóng)資企業(yè)不停發(fā)力，以爭奪農(nóng)業(yè)電商藍海。201.4年我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡交易額超過1000億元，占農(nóng)產(chǎn)品銷售額的30%。

目前，海南芒果種植面積為443萬公頃，占全國芒果種植面積的比例為3.43.4%，收獲面積為394萬公頃，年產(chǎn)量371萬噸，占全國總產(chǎn)量的比例為42.2%。海南省芒果種植主要分布在三亞、樂東、陵水、昌江、東方等市（縣），以早熟品種為主，主栽品種有臺農(nóng)1號、貴妃芒、金煌芒、白象牙芒等。上市時間為每年1月—6月中旬，海南芒果以成熟早、外觀美、品質優(yōu)等特點，享譽全國，深受消費者的青睞。然而近年來，在海南芒果產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時，也面臨其他水果和境外水果的沖擊，尤其是東盟國家大量廉價免稅熱帶水果從廣西口岸的涌入，對國內(nèi)的芒果產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。如何進一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，形成統(tǒng)一謀劃、穩(wěn)步實施的推進格局，并利用“互聯(lián)網(wǎng)+”集成智能芒果農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)技術體系和信息服務體系，是整個芒果產(chǎn)業(yè)鏈亟須解決和突破的問題。

文章以海南芒果為例，采用SWOT分析法，探討海南芒果的電子商務營銷對策，為海南芒果的電子商務營銷提供建議。

1海南芒果電子商務營銷的SWOT分析 1.1優(yōu)勢（S）分析

1.1.1避免了多環(huán)節(jié)銷售模式芒果的傳統(tǒng)銷售模式是：批發(fā)商——水果市場——銷售商——消費者。批發(fā)商開著卡車到芒果園里選果、裝車、運送、轉手到水果市場，再到銷售商的手中，最后賣給消費者。中間環(huán)節(jié)太多，導致一方面是利潤的層層分解，市價15元/斤的芒果，經(jīng)過各級批發(fā)商、水果市場和銷售商，農(nóng)戶平均少賺10元/斤；另一方面是長時間運輸對芒果保鮮的考驗。傳統(tǒng)銷售模式中，芒果從采摘下來到消費者手中一般要5天時間，為了避免芒果在運送過程中熟透腐爛，芒果采摘時一般是七成熟，口感遠不及在樹上成熟的果子。而電子商務營銷，一方面可確保農(nóng)戶利潤，另一方面通過電商物流，可待果實成熟之后摘下，確保兩天內(nèi)運送到消費者手上。1.1.2確保果實的品質傳統(tǒng)銷售模式中間環(huán)節(jié)較多，如產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，難以追溯到源頭，無法保障消費者的利益。而電子商務營銷，使得農(nóng)戶直接面對消費者，更切實地保證產(chǎn)品的質量。

1.1.3擁有定價主動權，確保利潤傳統(tǒng)銷售模式中，農(nóng)戶較為被動，坐等批發(fā)商上門進貨，批發(fā)商掌握定價主動權，加之中間環(huán)節(jié)利潤的分攤，農(nóng)戶實際所得較少。而電子商務營銷，農(nóng)戶直接銷售給消費者，可獲得相對較高利潤。

1.2劣勢（W）分析

1.2.1海南芒果自身屬性的局限性相對于其他農(nóng)產(chǎn)品而言，芒果容易腐爛變質，不適宜長時間存儲，因此對其保鮮保質、物流配送等有較高要求。另外，芒果的標準化生產(chǎn)模式有待進一步摸索。

1.2.2品牌化較弱海南芒果作為海南特產(chǎn)之一，具有一定地域特色，但因包括芒果在內(nèi)海南熱帶水果整體宣傳不足，未能形成品牌效應。農(nóng)戶缺乏品牌打造意識，知名芒果品牌較少。各種價格不一的芒果品種混淆消費者的認知，導致消費者對海南芒果認識不夠，信任度不足。

1.3機會（O）分析

1.3.1國家政策密集出臺，大力扶持農(nóng)業(yè)電商2015年以來，國家針對農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展出臺了一系列扶持政策。2015年5月4日，國務院印發(fā)《關于大力發(fā)展電子商務加快培育經(jīng)濟新動力的意見》（以下簡稱《意見》），該《意見》是繼2005年后，國家層面出臺的又一部促進電子商務發(fā)展的政策文件。2015年1.1月9日，國務院辦公廳發(fā)布《關于促進農(nóng)村電子商務加快發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），《指導意見》中全面部署指導農(nóng)村電商加快發(fā)展，并強調(diào)到2020年初，初步建成統(tǒng)一開放、競爭有序、誠信守法、安全可靠、綠色環(huán)保的農(nóng)村電子商務市場體系。

除此之外，政府方面還密集出臺了一系列相關政策。2015年1.1月17日，財政部印發(fā)《農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)扶持農(nóng)業(yè)優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的指導意見》，旨在鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的發(fā)展，表示支持有優(yōu)勢并具有特色的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的建設；2015年1.1月2.3日，國務院發(fā)布《關于積極發(fā)揮新消費引領作用加快培育形成新供給新動力的指導意見》，積極支持各種社會資本參與與農(nóng)業(yè)電商有關的平臺建設，以推進線下產(chǎn)業(yè)與線上平臺的結合。

國家層面針對某一細分領域持續(xù)出臺扶持政策是極為少見的情況，可見“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展農(nóng)業(yè)電商的必要性和重要性，對農(nóng)產(chǎn)品電商而言，也是史無前例的大好機遇。

1.3.2通過網(wǎng)絡選購產(chǎn)品已成氣象我國的網(wǎng)購在1999年正式進入人們的生活，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分。根據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計（如下圖所示），201.4年我國電子商務網(wǎng)購市場成交規(guī)模達到了2.42萬億元，增長率3.15%，與201.3年相比，增速有所放緩，增幅下降79%，但增速仍然保持較快速度。201.4年，網(wǎng)購成交額在全社會消費品零售總額中所占的比重達到91%，相比201.3年提高1.2個百分點。2010—2017年我國網(wǎng)絡購物交易額 1.4威脅（T）分析

1.4.1農(nóng)戶缺乏電子商務營銷意識及技能

農(nóng)戶觀念較為封閉，習慣性依賴傳統(tǒng)銷售模式，沒有足夠壓力促使其去突破坐等水果批發(fā)商上門收購的現(xiàn)狀。大多數(shù)農(nóng)戶電腦操作技能較弱，電子商務接受度不高，缺乏電子商務營銷技能。雖然目前全國各地都在普及農(nóng)村電商的培訓，但海南相關培訓項目剛剛開展，尚未深入觸及所有農(nóng)民，并且短期的培訓尚不足以快速改變現(xiàn)狀，農(nóng)戶電子商務營銷技能的提高需要一個過程。

1.4.2海南電子商務發(fā)展步伐緩慢相比國外及內(nèi)地發(fā)達城市，海南的電子商務發(fā)展較為滯后，發(fā)展步伐緩慢，并存在許多有待解決的問題，比如如何利用網(wǎng)絡資源更好地推廣自己、如何能夠很直觀地體現(xiàn)出自產(chǎn)品的特色等。

1.4.3物流基礎薄弱由于海南島與內(nèi)地的一海之隔，導致整體物流配送水平落后于內(nèi)地城市。尤其農(nóng)村物流配送相當不完善，主要依靠傳統(tǒng)郵政系統(tǒng)，三通一大、順豐等快遞尚未向鄉(xiāng)鎮(zhèn)及偏遠農(nóng)村滲透。海南芒果保鮮期短，易腐爛變質，對氣溫較為敏感，一般10°C左右即可出現(xiàn)冷害，而溫度較高又促使其腐爛加速，對其密封又容易變質產(chǎn)生異味，因此對海南芒果的儲存、運輸和配送各個環(huán)節(jié)都應有嚴格的要求。儲存溫度要適中，溫度為1.2℃～1.3℃，相對濕度為85%～90%最好，并且要確保儲存環(huán)境中有新鮮空氣。配送如果使用傳統(tǒng)快遞，由于運輸途中經(jīng)碰撞及溫度不適，可能導致果實傷痕或過熟，幾乎不可能保證果實完好。

2海南芒果電子商務營銷現(xiàn)狀分析 2.1淘寶網(wǎng)、微店等電子商務營銷平臺

海南芒果開展電子商務營銷的主要渠道是通過淘寶網(wǎng)、微店等平臺。有一定營銷意識和電子商務知識的農(nóng)戶會在淘寶上開店或通過微店、微信朋友圈進行芒果的銷售，目前在淘寶上賣海南芒果的賣家有5000多家。具有一定規(guī)模的果園進駐淘寶網(wǎng)“特色中國·海南館”。

2.2訂單式銷售

為了涉足網(wǎng)絡銷售或拓寬銷售渠道，一些農(nóng)戶會與中間電商合作。根據(jù)中間電商們確定的量，將芒果批發(fā)給中間電商們，中間電商們借助自身優(yōu)勢在網(wǎng)上進行銷售，可能使用自己的品牌商標，也可能使用農(nóng)戶的品牌商標。有品牌意識的農(nóng)戶為了打造屬于自己的品牌，提高品牌知名度，愿意以讓利作為代價要求中間電商們在銷售過程中使用自己的品牌商標。

3海南芒果電子商務營銷策略 3.1加強基礎設施建設及人才培養(yǎng)

首先，政府要推進海南電子商務發(fā)展的步伐，營造良好的電子商務營銷大環(huán)境。其次，要加大在網(wǎng)絡基礎設施上的投入，加強網(wǎng)絡基礎設施建設，為農(nóng)戶電子商務運營提供基礎。最后，要加大加快農(nóng)村電子商務培訓的力度、進度，鼓勵農(nóng)民充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具。

3.2完善物流配送設施

應建立成熟、完善的物流配送體系。海南芒果農(nóng)戶可選擇的物流配送模式主要是自營物流和第三方物流。對于規(guī)模較大的農(nóng)戶，應鼓勵其開展自營物流并對其物流配送體系建設給予支持。對于小規(guī)模的農(nóng)戶，應完善與第三方物流的合作，通過外包以降低運輸成本。由于海南芒果保鮮期短，易腐爛變質，對運輸有較高要求，可與專業(yè)第三方物流企業(yè)合作，如海南優(yōu)選果業(yè)與九曳供應鏈的合作，果農(nóng)們于上午9點至下午3點集中采摘芒果，之后立刻打包分揀，并于冷庫預冷，晚上或第二天早上芒果通過空運以最快的速度運往九曳供應鏈北上的兩個生鮮集散中心。顧客下單購買后，生鮮集散中心迅速處理訂單，保證2.4小時內(nèi)完成配送。

3.3線上線下齊努力打造品牌

一方面，通過線上進行品牌宣傳，例如加入電商平臺的有關模塊如淘寶網(wǎng)的“特色中國”或開展網(wǎng)絡營銷活動，提高知名度；善于利用新媒體形式使其更生動形象，更全方位地展現(xiàn)海南芒果特色，如通過視頻的拍攝，既宣傳了海南芒果，又讓消費者“眼見為實”。另一方面，通過線下進行品牌宣傳，積極參與海南農(nóng)博會、農(nóng)交會、農(nóng)展會等，在展會上既宣傳了品牌，提高了知名度，又促成海南芒果的銷售。

3.4采用“O2O+預售”模式 海南芒果屬于生鮮類農(nóng)產(chǎn)品，從樹上采摘之后及時快速送到消費者手中，才能品嘗到海南芒果的鮮美。O2O（online to offline）即線上線下的融合?！癘2O+預售”模式即先通過線上互聯(lián)網(wǎng)平臺進行預售，消費者下訂單后，線下按訂單組織采摘或將最近采摘的果實用于送貨。因此采用“O2O+預售”模式更能夠確保果實的保鮮和品質，實現(xiàn)零庫存，減少中間環(huán)節(jié)，增加農(nóng)戶收益。

參考文獻：

[1]林潔農(nóng)村電商的發(fā)展現(xiàn)狀研究[J].南方農(nóng)機，2015（1）.[2]朱艷，韓小寧“互聯(lián)網(wǎng)+”思維下農(nóng)產(chǎn)品電子商務營銷模式研究——以2015煙臺大櫻桃營銷為例[J].科技視界，2016（1）.

第五篇：淺談4G時代通信運營企業(yè)產(chǎn)品營銷策略

淺談4G時代通信運營企業(yè)產(chǎn)品營銷策略

引言

自2009年1月7日獲得3G牌照以來，三大運營商全力建設3G網(wǎng)絡和發(fā)展3G用戶。僅2009年一年三大運營商完成3G網(wǎng)絡投資1609億元。但由于技術標準不統(tǒng)一，中國移動為TD-SCDMA建網(wǎng)付出高昂代價，而中國電信和中國聯(lián)通由于拿到技術成熟的牌照，迅速在全國范圍內(nèi)建設3G網(wǎng)絡并取得市場收益。中國電信成功運營3G手機，據(jù)統(tǒng)計2000年CDMA手機已達500余款，數(shù)百款3G手機將陸續(xù)上市，大批千元3G手機和部分3G明星手機已經(jīng)登場。中國聯(lián)通更是與蘋果手機強強聯(lián)合取得蘋果iphone4手機在大陸的獨家版權，2011年4月上市以來為聯(lián)通贏得不少用戶，利潤可觀。唯獨中國移動在3G時代負擔沉重，市場發(fā)力疲軟、商用終端更是寥寥無幾。隨著2013年4G拍照的發(fā)放，三大運營商重新在這同一起跑線上，如何在4G時代細分市場、整合資源獲得市場收益成為三大運營商亟待考慮和部署的重大問題。本文總結3G時代運營商營銷成果和存在問題，結合4G時代技術和市場環(huán)境等因素提出如何在4G時代制定新營銷策略，實現(xiàn)運營商產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新。

一、3G時代通信運營企業(yè)盈利情況及存在問題

1.1 3G時代運營企業(yè)盈利情況

2010年中國三大運營上財報對比

中國移動，營收4852億元，同比增長7.3%，盈利1196億元，同比增長

3.9%

中國電信，營收2193.67億元，同比增長5.4%，盈利152.62億元，同比增長15.0%

中國聯(lián)通，營收1713.0億元，同比增長11.3%，盈利38.5億元，同比下降59.7%

2011年中國三大運營上財報對比

中國移動，營收5279.99億元，增長8.8%，盈利1258.7億元，同比增長

5.2%，凈利潤率23.8%；

中國電信，營收2449.43億元，增長11.7%，盈利164.04億元，同比增長10.5%，凈利潤率6.7%；

中國聯(lián)通，營收2093.3億元，增長22.2%，凈利潤42.3億元，同比增長14.2%，凈利潤率2%；

從3G運行前兩年三大運營上的財報來看，三大運營商業(yè)務營收都是增長，從增長幅度來看，中國聯(lián)通和中國電信要遙遙領先中國移動，3G時代不是一家獨大，可以看出中國移動部分用戶被聯(lián)通和電信瓜分。但總體而言由于前期建網(wǎng)成本較高導致凈利潤增長不高，隨著4G牌照的發(fā)放，3G的余熱還未完全發(fā)揮就即將被4G替代。

1.2以往運營商產(chǎn)品營銷存在問題

1、過分注重用戶放號，忽視客戶價值管理

以中國電信為例，以往的2G用戶號碼不能直接移植到新的3G手機上，增加了客戶購買成本，部分老客戶因此流失。因過分強調(diào)新增用戶放號，銷售人員不惜用送手機，送話費來鼓動顧客新開號碼。這種“推式”的銷售行為沒有考慮顧客的實際需求，導致資源浪費，營銷成本增加。

2、語音業(yè)務占主導，數(shù)據(jù)業(yè)務營銷力度匱乏

在最初的產(chǎn)品設計上，三大運營商均給予用戶高額的免費流量，然而在實際銷售中卻以“全國接聽免費，長途市話漫游一個價”為宣傳重點。以中國聯(lián)通為例，由于對3G特色的宣傳力度不足，3G用戶數(shù)據(jù)使用量極低，集團公司不得不在5月推出了B套餐，大幅減少套餐包內(nèi)的流量并增加語音通話分鐘數(shù)。但就通話來說，2G已經(jīng)完全可以滿足用戶需求，與3G并無本質上的差別。

此外，多數(shù)一線銷售人員將推廣訴求由高性能轉為低話費，3G處于數(shù)據(jù)應用極度匱乏、用戶感知度不高的狀態(tài)。而三大運營商在發(fā)展之初將3G的目標群鎖定在高端用戶，試圖通過收取高額費用來彌補用戶規(guī)模的缺陷，但這在很大程

度上把2G用戶中的高端消費者發(fā)展為了3G用戶，對運營商的收入貢獻并沒有太大幫助。

3.盈利模式未實現(xiàn)突破，行業(yè)內(nèi)外資源缺乏整合3G的特點必須通過相應的服務來體現(xiàn)，而在整合營銷框架下應用產(chǎn)品的開發(fā)不足，以及在營銷范圍內(nèi)價值鏈的不完整，都是三大運營商在高端產(chǎn)品導入期無法獲得高額溢價的重要障礙。

首先，與2G相比，3G基站頻率更高，耗損更大。大量的數(shù)據(jù)應用帶寬消耗需要不斷的擴容，并增加投入，而運營商在資本市場上的平淡表現(xiàn)又會制約擴容的速度。

其次，從產(chǎn)業(yè)外部來看，3G的產(chǎn)業(yè)鏈是完全開放的，3G手機制造商、軟件提供商的話語權在擴大，運營商很難像過去那樣擁有全盤的掌控力。在這種背景下，運營商如果不順勢而變，很有可能會淪落為單純的通道，如此下去盈利的前景會更加慘淡。

再者，隨著信息化的加速，用戶的選擇權在擴大，網(wǎng)絡電話、即時通信軟件等通信工具對運營商業(yè)務的分流日益加大。

因此，對運營商而言，放棄2G時代“建網(wǎng)——放號——收錢”的舊盈利模式，尋找新的盈利點、拓寬價值鏈已經(jīng)迫在眉睫。

4．營銷目標短視，3G業(yè)務價值有待提升

在戰(zhàn)略方面，運營商始終沒有跳出“向用戶要利潤”的怪圈。事實上，用戶本身就是財富，數(shù)據(jù)庫就是資源。利用3G的技術優(yōu)勢，運營商可以搭建一個基于即時網(wǎng)絡技術的流動營銷平臺，為用戶提供信息服務，為企業(yè)營銷開辟新的工具，從“向用戶要利潤”往“向用戶和客戶要利潤”轉變。在戰(zhàn)術方面，目前運營商采用了“以空間換時間”的做法，以發(fā)展用戶數(shù)量、搶占市場份額為短期營銷目標，但如果3G新業(yè)務不能對用戶產(chǎn)生足夠的吸引力，用戶就會向2G或者替代品轉移。

二、通信運營企業(yè)4G時代新特點和營銷策略的轉變

2.1 通信運營企業(yè)在4G時代的新特點

1、技術標準統(tǒng)一，技術差異較小。

3G時代三大技術標準不統(tǒng)一，技術成熟程度差距較大，但是在4G時代技術業(yè)已成熟，目前TD-LTE牌照已經(jīng)發(fā)放，三個運營上各持一張，比TD更成熟的FDD-LTE牌照雖然還未正式發(fā)放，但是目前移動、電信、聯(lián)通已經(jīng)在16個地市進行混合組網(wǎng)試驗。也就是說移動、電信、聯(lián)通三家均有望獲得FDD-LTE牌照。未來的通信運營領域技術差異縮小，競爭重點轉移到市場營銷前端。

2、數(shù)據(jù)業(yè)務增長潛力巨大，并逐漸替代部分語音業(yè)務

如果說3G時代還是語音占主導業(yè)務模式的話，那么4G時代將是數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展的時代。2011年1月21日一款為智能終端提供即時通訊服務的免費應用程序—微信，悄悄出現(xiàn)在消費大眾的手機屏幕上。微信支持跨通信運營商、跨操作系統(tǒng)平臺通過網(wǎng)絡快速發(fā)送免費（需消耗少量網(wǎng)絡流量）語音短信、視頻、圖片和文字，同時，也可以使用通過共享流媒體內(nèi)容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“漂流瓶”、“朋友圈”、”公眾平臺“、”語音記事本“等服務插件。截至2013年11月注冊用戶量已經(jīng)突破6億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動即時通訊軟件。微信的橫空出世不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，更是悄悄改變著運營商手機用戶的消費模式。微信以其較低的網(wǎng)絡流量消耗吸引運營商消費者將短信、簡短的語音需求轉移到通過微信實現(xiàn)。目前還沒有數(shù)據(jù)知道微信對運營商的短信和部分語音業(yè)務產(chǎn)生多大影響，但顯而易見的是因為微信，運營商的部分語音用戶需求將通過耗費流量實現(xiàn)。

2.2運營商企業(yè)銷策略轉變

1、簡化服務流程，減少消費者購買時間

以往復雜的套餐令不少消費者目瞪口呆，消費者在很短的時間內(nèi)接受瘋狂的信息炸彈，常常頭暈目眩。部分營業(yè)廳不少廣告噱頭挺大，提供幾十兆帶寬的服務，消費者實際體驗效果不佳，實際與期望不符。對于4G產(chǎn)品和套餐，消費者期望以最快的速度了解其產(chǎn)品和服務，產(chǎn)品和套餐的制定者能抓住消費者的主要需求配置產(chǎn)品，滿足消費者最迫切的需求，減少消費者的購買時間。

2、優(yōu)化市場細分，針對不同細分市場配置產(chǎn)品進一步細分目標市場，分析不同

目標市場消費者的需求特點制定產(chǎn)品和服務。

3、推廣體驗式營銷，增加4G品牌感知度

營業(yè)廳是運營商營銷的主陣地，是銷售人員與客戶最直接的互動場所，也是提升運營商業(yè)務和產(chǎn)品的體驗場館，培訓一支擁有豐富的業(yè)務產(chǎn)品知識和良好的溝通能力的優(yōu)秀銷售團隊才能抓住目標客戶實現(xiàn)客戶價值。良好的營業(yè)廳布局和產(chǎn)品展示能夠給消費者最直觀的服務體驗，讓顧客感受4G為我們的生活帶來的不同，提升顧客對品牌的感知度。

4、通信運營商與終端生產(chǎn)廠家強強聯(lián)合，捆綁式套餐增加客戶粘度。

捆綁式營銷，指的是把幾個沒有太大關系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進行統(tǒng)一的網(wǎng)絡營銷，利用產(chǎn)品各自的優(yōu)勢，帶動另外一種或幾種商品的銷售，以達到獲取最大利益的目的。通信運營商和終端生產(chǎn)廠家的聯(lián)合，推出捆綁式套餐服務，為顧客提供量身定制的一體化服務，增加客戶對于終端和套餐的依賴度，進而運營商和終端廠家都能從中獲益。2009年10月，中國聯(lián)通與美國蘋果公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在國內(nèi)銷售iPhone手機，這是國內(nèi)運營商與終端廠商首次全方位合作。聯(lián)通憑借iPhone手機的強大功能，加上WCDMA技術的優(yōu)勢與成熟性，在3G市場上獨領風騷。

5、緊扣互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展契機實現(xiàn)合作共贏 2013年8月19日中國電信與網(wǎng)易宣布合資成立浙江翼信科技有限公司，并發(fā)布新一代移動即時通訊社交產(chǎn)品“易信”。這是全球首次電信運營商與互聯(lián)網(wǎng)公司成立合資公司并合作打造移動即時通訊社交產(chǎn)品。其功能和微信如出一轍，模仿痕跡不言自明。業(yè)內(nèi)人士認為此舉使運營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作共贏的開端。如果說如今的通信運營商是一只很強壯的羊，那么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以算是一匹正在長大的狼。怎樣與狼共舞，首先是自己要做一只狼，發(fā)揮通信運營企業(yè)擁有廣泛用戶群的優(yōu)勢，挖掘客戶價值和需求，參照互聯(lián)網(wǎng)運營的模式和先進經(jīng)驗為客戶提供一體化的解決方案。同時也要努力與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，尋找新的業(yè)務增長點。

綜述，4G時代的到來，通信運營企業(yè)重新站在同一起跑線上競爭，決定未來市場份額的不再是技術的差異，而是市場營銷策略的優(yōu)劣。在廣泛市場調(diào)研的基礎上整合行業(yè)內(nèi)外資源，制定因地制宜、因人而異的市場營銷策略才能迅速占領目標客戶群，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。