第一篇：【長沙】房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷模式之強(qiáng)銷模式解析(4月19)

【長沙】房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷模式之強(qiáng)銷模式解析(4月19)

【課

程說

明】

? 主辦：中房商學(xué)院

中房博越地產(chǎn)機(jī)構(gòu)? 時(shí)間：2014年4月19-20日（兩天）? 地點(diǎn)：長

沙

【課程背景】

一種全新的營銷新浪潮正在席卷而來，房地產(chǎn)市場究竟發(fā)生了什么變化?

如何實(shí)現(xiàn)快速去化，使得現(xiàn)金流充沛?

如何實(shí)現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，業(yè)績翻倍，利潤倍增?

如何打造戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)，批量打造“簽單王”?

三中全會后，房地產(chǎn)市場向著令人振奮的形勢邁進(jìn)，當(dāng)今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時(shí)期，進(jìn)入到理性成長時(shí)期。然而，一度層出不窮的調(diào)控政策、激烈的市場競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品、不斷翻倍的成本迫使中小型房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入寒冬期。出路在何方? 營銷思路的調(diào)整和銷售模式的轉(zhuǎn)變，可以讓你沖出重圍，異軍突起，這就是強(qiáng)銷模式的魅力所在?！白荣I房人”的時(shí)代過去了，你需要重裝一套“多快好省”的營銷系統(tǒng)!本課程幫助你重回開盤爆棚、脈沖式銷售、熱銷旺銷的地產(chǎn)神話時(shí)代!

【課程收益】

了解強(qiáng)銷模式的基本特征與優(yōu)勢

理解強(qiáng)銷模式的運(yùn)作規(guī)律

能夠運(yùn)用強(qiáng)銷模式運(yùn)作的基本思路開展?fàn)I銷工作

更多被實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的話術(shù)，可以讓銷售人員直接復(fù)制，拿來就用。

能夠運(yùn)用最新營銷模式批量打造售樓“簽單王”

【講師介紹】

于老師：資深房地產(chǎn)營銷人、房地產(chǎn)“強(qiáng)銷模式”的倡導(dǎo)者和首創(chuàng)者;曾任職國內(nèi)某標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)，多年大盤的營銷策劃及銷售實(shí)戰(zhàn)操盤，積累了豐富的地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

同時(shí)整合全國高端資源，共同探討營銷方案，開啟整合營銷新模式。長期著力于研究房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式操作以及營銷人成長體系，為一線銷售人員及營銷團(tuán)隊(duì)管理者提供各類職業(yè)技能的訓(xùn)練，擅長于針對銷售人的心態(tài)、性格、習(xí)慣、素質(zhì)和管理技能進(jìn)行訓(xùn)練，依據(jù)專業(yè)測評、實(shí)地監(jiān)測等方法為銷售隊(duì)伍開發(fā)出一套行之有效的訓(xùn)練體系。先后為百余家余家房地產(chǎn)企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)課程服務(wù)。代表著作：《房產(chǎn)“簽單王”是這樣煉成的》

【課程對象】

房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、一線優(yōu)秀營銷人員等。

【課程大綱】

第一部分：房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之“強(qiáng)銷模式”

一、強(qiáng)銷模式概述

強(qiáng)銷模式的背景分析

1.房地產(chǎn)迎來白銀三十年

2.強(qiáng)銷模式介紹

1.強(qiáng)銷模式的表現(xiàn)形式

2.強(qiáng)銷模式定義

3.1.精準(zhǔn)定位，傳播到位

強(qiáng)銷模式絕對優(yōu)勢

2.快速去化，穩(wěn)定現(xiàn)金流

3.強(qiáng)銷案例展示

1.碧桂園——國慶158億的“傳說”

2.香汐——名不見經(jīng)傳，3000人“瘋搶”售樓處

3.陽光100——穩(wěn)定的強(qiáng)銷隊(duì)伍，令人稱道的業(yè)績表現(xiàn)

二、強(qiáng)銷模式如何實(shí)現(xiàn)成功

強(qiáng)銷模式成功的基礎(chǔ)

1.頑強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2.誘惑的物質(zhì)刺激

3.強(qiáng)大的精神引領(lǐng)

4.1.組織架構(gòu)介紹

2.組織架構(gòu)分析

3.強(qiáng)銷模式的組織架構(gòu)

強(qiáng)銷模式的基礎(chǔ)

1.合理定位，調(diào)整產(chǎn)品線

2.以“銷”為中心布局推廣

3.強(qiáng)銷模式費(fèi)用分析

從營銷費(fèi)用中要利潤

三、強(qiáng)銷模式的操作要點(diǎn) 主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場遙相呼應(yīng)

1.外展點(diǎn)介紹

2.地毯式拓客方法

3.多渠

現(xiàn)場氛圍的營造與逼定

1.全員營銷，通力配合2.活動(dòng)貫穿，精準(zhǔn)布局

3.銷售團(tuán)隊(duì)的打造與培育

1.全力激發(fā)銷售員個(gè)體潛能

2.強(qiáng)力復(fù)制核心銷售團(tuán)隊(duì)

四、強(qiáng)銷模式啟動(dòng)全流程 市場調(diào)研與樓盤分析

1.城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)研究

2.區(qū)域市場精準(zhǔn)分析

3.樓盤定位與產(chǎn)品深挖掘

4.360

營銷方案的制定

1.以“強(qiáng)銷”為基礎(chǔ)的營銷思路制定

2.1.骨干隊(duì)伍

銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場

2.招聘與激勵(lì)培訓(xùn)

3.賣點(diǎn)挖掘與核心價(jià)值提煉

4.1.目標(biāo)制定與考核

常規(guī)銷售工作開展

2.激勵(lì)制度及時(shí)兌現(xiàn)

【課程說明】

【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越

【時(shí)間地點(diǎn)】：2014年4月19日 長沙(詳見報(bào)到通知)【培訓(xùn)費(fèi)用】：3200元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi))住宿代訂，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：房地產(chǎn)營銷之房地產(chǎn)包銷操作模式

一、包銷的操作模式

目前實(shí)踐中的商品房包銷行為的一般做法是：出賣人（多為開發(fā)商）與包銷人簽訂商品房包銷合同，約定在包銷期內(nèi)，出賣人將一定數(shù)量的（已建成的或未建成的）商品房，在確定包銷基價(jià)的前提下，交由包銷人以出賣人的名義與買受人簽訂商品房買賣合同，包銷期限屆滿，包銷人與出賣人根據(jù)實(shí)際銷售情況結(jié)算包銷傭金，并由包銷人以約定的包銷基價(jià)買入未出售的剩余商品房的行為。其主要操作環(huán)節(jié)是：

1、開發(fā)商授權(quán)包銷人全權(quán)銷售一定范圍的商品房；

2、雙方確定商品房包銷基價(jià)；

3、不論商品房是否能夠售出，包銷商必須定期向開發(fā)商支付確定額度的商品房價(jià)款；

（或者是：根據(jù)已完成銷售的情況，包銷人定期按照包銷基價(jià)向出賣人支付已完成銷售的包銷款項(xiàng)）

4、商品房銷售后，超過包銷基價(jià)部分為包銷商的經(jīng)營收入；

5、如果低于底價(jià)售出，其不足底價(jià)部分，由包銷商向開發(fā)商補(bǔ)償；

6、包銷期限屆滿，由包銷人按照包銷基價(jià)購入全部未售出的商品房。

三、包銷過程中應(yīng)該注意的幾個(gè)問題

（一）、包銷人主體資格的法律效力問題

先來看一個(gè)案例。1994年 3月，香港房地產(chǎn)商人黃某與上海市某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂了《太子公寓包銷協(xié)議書》，約定由黃某包銷太子公寓 32套外銷房和 12個(gè)露天車位，開發(fā)公司以售價(jià) 72％優(yōu)惠作為包銷基價(jià)由黃某包銷，包銷價(jià)為美元 782.99萬，由開發(fā)公司負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排銀行提供不低于樓價(jià) 50％的按揭予樓宇買受人。合同簽訂后，黃某支付了 50％包銷款共計(jì)美元 391.49萬。但由于雙方對于何時(shí)落實(shí)提供按揭約定不明，即對提供期房 “按揭 ”還是現(xiàn)房 “按揭 ”約定不明，導(dǎo)致協(xié)議無法繼續(xù)履行。黃某遂向法院提起訴訟，請求法院判令開發(fā)公司返還已付的包銷款、賠償損失、雙倍返還定金三項(xiàng)共計(jì)港幣 3375.6萬元。法院最后判定，雙方簽訂的包銷協(xié)議書是雙方真實(shí)意思表示，合法有效，開發(fā)商應(yīng)返還已付的包銷款并賠償損失。以上判決是符合我國合同法的基本原則立場的。在國家法律、行政法規(guī)對包銷沒有規(guī)定尤其是沒有禁止性的規(guī)定下，以包銷人不具備房地產(chǎn)經(jīng)營資格為理由認(rèn)定包銷合同無效是不恰當(dāng)?shù)?。對包銷人的法律主體資格，最高人民法院在《解釋》中沒有規(guī)定，恰恰是默認(rèn)了個(gè)人是可以作為包銷人主體資格的。有學(xué)者認(rèn)為，根據(jù)建設(shè)部的《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》第 10條和第 8條規(guī)定，包銷人必須符合法定條件，個(gè)人作為包銷人，合同應(yīng)屬無效。我們認(rèn)為這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。因?yàn)樯唐贩堪N與商品房中介、商品房經(jīng)紀(jì)是不同的法律概念?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)管理法》第 56條： “房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)包括房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)價(jià)格評估機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)等 ”?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》第 2條規(guī)定： “本規(guī)定所稱房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱?！薄督?jīng)紀(jì)人管理辦法》第 2條規(guī)定： “本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織?！币陨戏筛拍钜?guī)定均未包括商品房包銷行為。因此，用商品房中介、經(jīng)紀(jì)的規(guī)定來規(guī)范商品房包銷行為是不恰當(dāng)?shù)摹Ｆ浯?，根?jù)《合同法》第 52條及相關(guān)司法解釋，只有違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的才可以判定合同無效。而《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》和《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》都是部門規(guī)章，法律效力顯然達(dá)不到使合同無效的層面。

（二）、包銷人的售房宣傳廣告虛假引起糾紛，開發(fā)商是否應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任的問題

一般地說，按照開發(fā)商與包銷人的包銷合同約定，包銷的廣告宣傳由包銷人負(fù)責(zé)并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，開發(fā)商只需向包銷人提供包銷人才品房的基本資料即可。但如果包銷人在對外廣告宣傳中，弄虛作假，買受人因相信虛假廣告內(nèi)容而簽訂合同從而引起索賠糾紛，包銷人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任毫無疑問，開發(fā)商也應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。原因有二：其一，包銷人是以開發(fā)商的名義對外實(shí)施廣告宣傳的，對于買受人來說，開發(fā)商才是當(dāng)事人；其二，開發(fā)商有義務(wù)對包銷人的售樓廣告的內(nèi)容進(jìn)行審查和監(jiān)督，這種義務(wù)是基于雙方的包銷合同之約定，也是義不容辭的法律義務(wù)和社會責(zé)任。根據(jù)最高人民法院民事審判第一庭的觀點(diǎn)，買受人應(yīng)當(dāng)將開發(fā)商和包銷人列為共同被告，包銷人因制作虛假廣告，應(yīng)承擔(dān)直接賠償責(zé)任；開發(fā)商因疏于對售樓廣告的審查與監(jiān)督義務(wù)，應(yīng)承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

因此，開發(fā)商應(yīng)在包銷合同中詳細(xì)規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，應(yīng)要求包銷商在包銷過程中的宣傳、廣告等有關(guān)資料必須得到開發(fā)商的認(rèn)可，或者明確約定因包銷商的不實(shí)宣傳與承諾等行為造成開發(fā)商的損失，應(yīng)由包銷商負(fù)責(zé)賠償。建議開發(fā)商委派律師參與包銷行為的設(shè)定，以實(shí)踐的角度提高包銷合同的簽約質(zhì)量，以克服包銷過程中的漏洞和缺陷，避免事后糾紛。

（三）、包銷人不按包銷合同約定價(jià)格銷售商品房，是否承擔(dān)違約責(zé)任 根據(jù)包銷合同，包銷人無論是否能將商品房售出，包銷人都應(yīng)按合同約定向開發(fā)商付款，未出售的商品房應(yīng)由自己出資買下。只要沒有違反合同約定，包銷人根據(jù)市場需求和預(yù)測，自動(dòng)調(diào)整銷售價(jià)格，自愿承擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)，這是他的權(quán)利。如果他以超過包銷基價(jià)的價(jià)格出售，則該超額利潤部分歸他所有；如果他以包銷基價(jià)的價(jià)格出售，則根據(jù)雙方的約定按比例提取應(yīng)得部分利潤；如果他低于包銷基價(jià)出售，造成開發(fā)商預(yù)算利潤損失的，則他應(yīng)向開發(fā)商補(bǔ)償該損失部分。如果雙方另有約定，則從其約定。幾乎沒有開發(fā)商會將所開發(fā)的所有樓盤都交由某包銷人包銷，這樣顯然會大大增加開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)。對包銷人來說，也無法一口咽下如此數(shù)量的樓盤。因此，開發(fā)商通常的做法是將所開發(fā)的樓盤的一部分交給一個(gè)或數(shù)個(gè)包銷人包銷，其它部分自己銷售或者找其它中介公司代理銷售。這樣，就會產(chǎn)生一個(gè)問題，如果包銷人因自己營銷失誤或者其他原因，下調(diào)售樓價(jià)格，則勢必會對開發(fā)商銷售其它商品房產(chǎn)生消極影響。如果雙方對此沒有約定該如何來承擔(dān)責(zé)任，一旦發(fā)生糾紛，很難獲得索賠，因?yàn)槠鋼p失難以計(jì)算，也沒有充分的索賠依據(jù)。比較可行的做法是，雙方應(yīng)約定包銷人可以自主調(diào)整包銷價(jià)的幅度，超過該幅度又該如何處理的規(guī)定。

（四）、將本該由包銷人銷售的商品房擅自出售，是否應(yīng)當(dāng)賠償包銷人的損失

《解釋》第 21條規(guī)定“出賣人自行銷售已經(jīng)約定由包銷人包銷的房屋，包銷人請求出賣人賠償損失的，應(yīng)予支持，但當(dāng)事人另有約定的除外。”所以只要在包銷期限內(nèi)，開發(fā)商就不得自行銷售，否則構(gòu)成違約，包銷商就可以依據(jù)以上規(guī)定來主張權(quán)利。但對于包銷人因開發(fā)商自行銷售包銷房屋而產(chǎn)生的損失都包括哪些，本條沒有規(guī)定。為保護(hù)自己的合法權(quán)益，包銷人可要求開發(fā)商在包銷合同中明確約定，一旦開發(fā)商違約，除盈利應(yīng)歸包銷商所有以外，開發(fā)商還應(yīng)賠償包銷商因此而遭受的其他損失。、開發(fā)商以高于包銷人與買受人約定的銷售價(jià)格將商品房售出； 包銷人與買受人就對某商品房的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，約定銷售價(jià)格，但買受人又與開發(fā)商簽訂商品房買賣合同，開發(fā)商以高于包銷人與買受人約定的銷售價(jià)格將商品房售出。此種情況，如果是開發(fā)商的失誤，包銷人向開發(fā)商索賠其溢價(jià)損失，法院應(yīng)予以支持。如果是開發(fā)商的故意行為，則包銷人不但可以向其索賠溢價(jià)損失，還可以要求開發(fā)商承擔(dān)因其該行為給包銷人帶來負(fù)面影響的責(zé)任。、開發(fā)商以低于包銷人與買受人達(dá)成的價(jià)格將商品房售出；

開發(fā)商以低于包銷人與買受人達(dá)成的價(jià)格，擅自向買受人銷售商品房。此類情況一般出現(xiàn)在商品房銷售疲軟時(shí)。開發(fā)商這樣做，是顧慮到包銷人的商品房銷售滯后所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但開發(fā)商的行為嚴(yán)重侵害了包銷人的利益，開發(fā)商不但應(yīng)補(bǔ)償給包銷人本應(yīng)獲得的利潤，且還應(yīng)承擔(dān)該行為對包銷人的市場銷售產(chǎn)生不利影響所帶來的責(zé)任。

（五）、開發(fā)商、包銷商和購房人之間的關(guān)系、訴訟地位

在含有包銷合同的商品房買賣糾紛中，開發(fā)商與包銷商的訴訟地位是一個(gè)首先必須明確的問題。

從形式上講，買賣合同的相對人是開發(fā)商與買受人，根據(jù)合同相對性原理，因買賣合同發(fā)生的糾紛，訴訟主體應(yīng)為開發(fā)商與買受人。但事實(shí)上，買賣行為是由包銷人與開發(fā)商共同完成的，包銷商負(fù)責(zé)推銷房屋、聯(lián)系買受人，開發(fā)商與買受人簽訂買賣合同，更重要的是，買受人一般將房款支付給包銷商，案件的處理結(jié)果往往會涉及返還購房款，顯然，包銷商與案件有直接的利害關(guān)系。

《解釋》的第二十二條規(guī)定，“對于買受人因商品房買賣合同與出賣人發(fā)生的糾紛，人民法院應(yīng)當(dāng)通知包銷人參加訴訟”?！督忉尅分匀绱艘?guī)定，也正是考慮到包銷商在買賣合同中所起的作用。因此，買受人如對買賣合同中有關(guān)房屋交付期限、房屋質(zhì)量、房屋面積、違約責(zé)任的承擔(dān)等權(quán)利義務(wù)發(fā)生爭執(zhí)，會直接向開發(fā)商主張權(quán)利，包銷商可作第三人參加。需要明確的是，在這種情況下，人民法院通知包銷人參加訴訟，其身份應(yīng)當(dāng)是無獨(dú)立請求權(quán)的第三人。

有時(shí)候，包銷人會以第三人的身份出現(xiàn)在買賣合同中，此時(shí)，開發(fā)商、包銷人、買受人會在合同中約定各自的權(quán)利義務(wù)，根據(jù)《解釋》的第二十二條規(guī)定，這種約定應(yīng)決定著三方當(dāng)事人在因買賣合同產(chǎn)生的糾紛中的訴訟地位。

（六）、稅的承擔(dān)

在商品房包銷中，涉及稅金有兩個(gè)問題：

一是開發(fā)商與包銷人對外銷售中的稅金問題。包銷人將商品房以開發(fā)商的名義銷售給購房者，相互之間均產(chǎn)生稅金，開發(fā)商依法繳納營業(yè)稅，購房者依法繳納契稅。但實(shí)踐中，開發(fā)商與包銷人會利用包銷行為來逃避稅金，這是違法行為。舉個(gè)案例。購房者胡某與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房認(rèn)購書，認(rèn)購商品房一套，約定房價(jià)為 45萬元。胡某與該商品房的包銷人某置業(yè)公司簽訂了商品房預(yù)售合同，并按約支付了房款 45萬元給包銷人，后胡某又與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房買賣合同，約定房價(jià)為 38萬元，某房產(chǎn)公司交付了商品房。胡某住入該房后，以包銷人無預(yù)售主體資格為理由，向法院提起訴訟，要求判定與其簽訂的商品房預(yù)售合同無效，要求包銷人返還多收的房款 7 萬元并賠償利息損失。

一、二審法院審理后都認(rèn)為：胡某與開發(fā)商簽訂的商品房訂購書，是真實(shí)有效的，包銷人以自己的名義與胡某簽訂的商品房預(yù)售合同是無效的，胡某與開發(fā)商簽訂的商品房買賣合同中將房價(jià)寫成 38萬是偷逃稅收的行為，除房價(jià)條款無效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已實(shí)際住入該房，故胡某要求返還 7 萬元和賠償利息損失訴請不予支持。本案當(dāng)事人在商品房交易中少繳稅費(fèi)應(yīng)當(dāng)補(bǔ)繳。

二是開發(fā)商與包銷人之間的稅金承擔(dān)問題。開發(fā)商將商品房交由包銷人銷售，只是一種委托行為，商品房的所有權(quán)和使用權(quán)并沒有轉(zhuǎn)移，不屬于銷售行為，因此不發(fā)生稅金繳納是否問題。包銷期限屆滿后，包銷人根據(jù)包銷合同約定應(yīng)承購包銷所剩商品房，此時(shí)，包銷人與開發(fā)商之間就發(fā)生了直接的買賣關(guān)系，作為商品房的買賣雙方，就應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第三篇：會銷模式研究之祈福法會,高端快速營銷模式解析

會銷模式研究之祈福法會，高端快速營銷模式解析

最近從網(wǎng)上看到一篇《中國新造佛運(yùn)動(dòng)》的圖片報(bào)道，文中列舉了20年來我國佛教文化復(fù)興、造佛運(yùn)動(dòng)成風(fēng)，佛像越造越大的現(xiàn)狀，寺院興旺的同時(shí)，各種祈禳法會、祈福大會風(fēng)靡各地，地方政府笑口大開，錢包滿滿。這種現(xiàn)象在體現(xiàn)出人們精神生活追求的流行趨勢的同時(shí)，也充分展現(xiàn)出一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域，會銷行業(yè)的很多精英人物，也發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，積極投身到這一潮流之中，推波助瀾，獲得了不俗的銷售業(yè)績。但是具體這種活動(dòng)如何組織，卻鮮有披露。郭衛(wèi)軍總裁對這一領(lǐng)域早有涉獵和試驗(yàn)，經(jīng)過多次的操作，早已精于此道，特別載文和大家分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。更多保健品會議營銷、體驗(yàn)營銷、旅游營銷、健康管理等文章資訊請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

服務(wù)營銷的精髓實(shí)際上就是對顧客持續(xù)性的進(jìn)行“動(dòng)之以情，曉之以理”的教育過程，也就是說我們?nèi)绾瓮ㄟ^“曉之以理”，讓顧客對健康知識、產(chǎn)品功能有一個(gè)理性的認(rèn)知，同時(shí)也要將“動(dòng)之以情”做到極致，能夠真正的打動(dòng)顧客內(nèi)心一直存在的某一種情感，給“為什么現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品”找到一個(gè)合適的理由；兩者有機(jī)的結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的輕松銷售及附加值的合理輸出。

一直以來，市場銷售過程中大家最想要的就是有一個(gè)好的模式來操作，但實(shí)際上，任何一個(gè)銷售模式都有它的優(yōu)勢和弊端，需要市場一線結(jié)合自己市場的實(shí)際情況和自身的平臺基礎(chǔ)，進(jìn)行合理的運(yùn)用。2012年，由北京一統(tǒng)康、北京弘康龍、武漢嘉品眾康生物科技有限公司聯(lián)合打造的“祈?！狈〞叨丝焖贍I銷模式，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，獲得了非常大的成功，北京市場300人左右，銷售120多萬；南京市場400多人，銷售110多萬??，下面就“祈?！狈〞I銷相關(guān)的操作和大家做個(gè)探討。

一、什么是“祈?！狈〞叨丝焖贍I銷模式

“祈福”法會高端快速營銷模式，簡單的來說，就是通過佛教祈?；顒?dòng)的插入，讓我們把銷售過程中的“動(dòng)之以情”做到極致，實(shí)現(xiàn)高端客戶輕松轉(zhuǎn)化，從而促進(jìn)銷售提升的一個(gè)過程。但大家需要清楚的認(rèn)識到，這種主題營銷和宗教信仰、封建迷信沒有任何直接的關(guān)系。就好像我們出去旅游，平時(shí)不管有沒有宗教信仰的人，遇到寺廟的時(shí)候都會去參拜是一樣的道理。我們只是很真實(shí)的把這個(gè)參拜的地點(diǎn)放到了我們所組織的會場而已，同時(shí)保障所有的元素都必須是真實(shí)的。

二、“祈?！狈〞叨丝焖贍I銷模式的操作要點(diǎn)

1、一個(gè)思想：祈福行善，是整個(gè)祈福高端營銷模式的中心思想。雖然我們后面會有相關(guān)的商業(yè)行為，但不做這樣的祈福善舉，我們照樣會有商業(yè)銷售活動(dòng)，因此活動(dòng)的祈福、銷售并不矛盾；

2、兩個(gè)環(huán)節(jié)：祈福環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)是此模式會議的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。操作要點(diǎn)：祈福環(huán)節(jié)必須在前，兩個(gè)環(huán)節(jié)操作過程中不要有任何的穿插，體現(xiàn)獨(dú)立性、連貫性的并存；

3、三個(gè)要素：真人、真心、真情。真人、真心、真情是祈福會議的基本三要素；

真人：邀請的祈福開光法師一定是身份要真，我們邀請的都是相關(guān)佛學(xué)院的研究生；

真心：從我們老總到一線的員工，都要明確基本的心理定位，不管信仰不信仰，但我們要做的祈福必須是誠心、真心的；

真情：俗話說，情到濃時(shí)人自醉，整個(gè)祈福環(huán)節(jié)的真情流露是整個(gè)會議的核心所在，真情實(shí)意從我們自身做起。

4、四大班子：法師、會務(wù)、主持、指導(dǎo)班子。這是整個(gè)祈福主題高端營銷模式的核心靈魂，一場好的活動(dòng)，關(guān)鍵就是看這四大班子的操作及執(zhí)行能力。

三、“祈?！狈〞叨丝焖贍I銷模式之“動(dòng)之以情”

祈福高端營銷模式的核心，就是將“動(dòng)之以情”做到極致化的一個(gè)方式。傳統(tǒng)以往針對顧客的情感化管理，實(shí)際上還是沒有真正的觸及到顧客內(nèi)心真實(shí)的情感，通過祈福模式，才能真正的激發(fā)每一個(gè)人內(nèi)心深處相關(guān)情感的爆發(fā)，結(jié)合我們自身的真情實(shí)意，迅速的建立與顧客之間的真情互信，同時(shí)對企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客都有一個(gè)提升塑造的作用。

1、塑造企業(yè)：體現(xiàn)我們做的是“積德行善、造福社會”的行業(yè)，佛家不能有謊，善有善報(bào)、惡有惡報(bào)，何況是**坐在企業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場，企業(yè)經(jīng)營定要誠信。

2、塑造產(chǎn)品：通過**現(xiàn)場祈?；顒?dòng)消除客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑，讓大家感受到我們產(chǎn)品首先是符合國家審批標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品的公信力，同時(shí)產(chǎn)品現(xiàn)場開光加持，寓意功效增加。

3、塑造團(tuán)隊(duì)：一流的企業(yè)需要一流的團(tuán)隊(duì)，誠信的企業(yè)需要誠信的團(tuán)隊(duì)，**現(xiàn)場的祈福，代表員工對客戶及家人的平安祈禱，體現(xiàn)我們員工具備孝心、愛心、感恩之心的高尚素質(zhì)，從而擴(kuò)大我們企業(yè)做誠實(shí)的人、做誠信的事的教育指導(dǎo)。

4、塑造會員：銷售企業(yè)的發(fā)展，最大的財(cái)富就是老會員隊(duì)伍的建設(shè)，尤其是健康品會銷企業(yè)更為重中之重，老顧客隊(duì)伍建設(shè)是會銷革命的生力軍，祈?，F(xiàn)場老客戶的企業(yè)向心力的增強(qiáng)，塑造會員的穩(wěn)定。只有貼心顧客隊(duì)伍的擴(kuò)大才能有誠信經(jīng)營的肯定，新客戶的參與度才能積極，會員的增加，公司誠信品牌因此才能擴(kuò)大。

通過這樣的會議，同時(shí)也在鞭策我們本身要一心向佛，多做積德的善事，多去經(jīng)營真正為老百姓有用的產(chǎn)品，時(shí)刻提醒自己“做誠實(shí)的人、做誠信的事”，為中國健康產(chǎn)業(yè)做出貢獻(xiàn)。

四、“祈?！狈〞叨丝焖贍I銷模式流程分析

1、預(yù)熱階段：會前科普環(huán)節(jié)，也是“曉之以理”的工作階段，通過中小型的科普會議，讓顧客對產(chǎn)品有全面的認(rèn)知和初步的意向；

2、動(dòng)員階段：會前邀請環(huán)節(jié)，向顧客介紹“祈福”活動(dòng)的召開，顧客能獲得什么樣的好處，讓顧客有一定的好奇心和虔誠感，凸顯祈福會議的稀缺性核心；

3、祈福階段：會中祈福環(huán)節(jié)，通過現(xiàn)場的氛圍及相關(guān)的音樂、旁白等相關(guān)氛圍，打動(dòng)消費(fèi)者祈福情感，全心的投入及參與；

4、銷售階段：會中銷售環(huán)節(jié)，承上啟下的銜接之后，讓祈福感恩的心情延續(xù)到整個(gè)銷售過程中。

五、“祈福”法會高端快速營銷模式優(yōu)勢分析

就目前市場一線各種繁雜的營銷模式而言，很多模式的聯(lián)合使用都對現(xiàn)有的老顧客產(chǎn)生了或多或少的傷害，老顧客的維護(hù)越來越商業(yè)化，導(dǎo)致市場的運(yùn)營成本越來越高，其實(shí)就是顧客的情感化維護(hù)越來越淡漠所導(dǎo)致的結(jié)果。祈福法會高端快速營銷模式，就是從根本上大大降低了銷售過程中對顧客所帶來的副作用，具體的優(yōu)勢表現(xiàn)在：

1、稀缺性：祈福主題營銷不可能天天做，一年也就一到兩次，凸顯出它的稀缺性和珍貴性；

2、價(jià)值性：祈福主題的活動(dòng)，所彰顯出來的所有內(nèi)容，都不會用具體的金錢價(jià)值去衡量，給所有的顧客價(jià)值感是絕對不一樣的；

3、蛻變性：祈福主題活動(dòng)的核心結(jié)果，不僅僅是在產(chǎn)品銷量方面的體現(xiàn)，更重要的是傳統(tǒng)以往和顧客之間情感性的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變及超脫的感受；

4、安撫性：針對一些營銷模式對顧客的傷害作用，通過祈福主題活動(dòng)，能夠產(chǎn)生很強(qiáng)的安撫作用，讓顧客能夠接受商業(yè)化銷售的同時(shí)，也有一種感恩的心態(tài)。

總之，祈福主題營銷活動(dòng)，整體來說就是一種將情感化營銷做到極致的方式方法，但在整個(gè)的操作過程當(dāng)中，一定要注意的是：要么做好，要么不做。千萬不能將此方式草草的模仿操作，反而適得其反，不能起到很好的預(yù)期效果，同時(shí)也再次加重了對顧客的傷害。最后，衷心的希望各市場能夠誠心地為我們自己和顧客祈福行善。

第四篇：蟠龍信用社：創(chuàng)新營銷模式強(qiáng)服務(wù)

蟠龍信用社：

創(chuàng)新經(jīng)營模式強(qiáng)服務(wù)

近年以來，農(nóng)村金融市場日趨競爭激烈，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)大幅度遞增。為了能夠更好的服務(wù)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，完成上級部門下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，武鄉(xiāng)縣聯(lián)社蟠龍信用社始終堅(jiān)持服務(wù)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，將信貸資金重點(diǎn)投向“三農(nóng)”和涉農(nóng)企業(yè)，著力支持地方經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，取得一定的成效。主要的做法如下：

五個(gè)對接，摸清客戶情況。為增強(qiáng)金融服務(wù)的針對性，積極主動(dòng)地組織客戶經(jīng)理與村委會、工商部門、稅務(wù)部門、農(nóng)業(yè)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理部門等五個(gè)方面加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)行對接，通過索取相關(guān)信息，分區(qū)域?qū)⑤爟?nèi)農(nóng)戶、小微企業(yè)數(shù)量、分布情況、法人代表、經(jīng)營項(xiàng)目、納稅記錄等信息，分門別類做好登記，建立起客戶信息庫，為貸款營銷服務(wù)奠定基礎(chǔ)，全面掌握了轄內(nèi)廣大農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和企業(yè)的第一手資料。

上門調(diào)查，掌握市場需求。為充分掌握“三農(nóng)”和涉農(nóng)企業(yè)的服務(wù)需求特別是融資需求，組織客戶經(jīng)理通過“進(jìn)農(nóng)家、進(jìn)農(nóng)店、進(jìn)企業(yè)”形式，分別對轄內(nèi)農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和涉農(nóng)企業(yè)進(jìn)行拉網(wǎng)式、全覆蓋的調(diào)查走訪，逐戶逐企詳細(xì)了解其生產(chǎn)經(jīng)營、資金需求等情況，建立信息檔案。

準(zhǔn)確定位、創(chuàng)新貸款模式，提高金融服務(wù)水平。堅(jiān)持因地制宜、量體裁衣，通過創(chuàng)新金融服務(wù)，盡可能地滿足不同客戶的融資需求。創(chuàng)新貸款擔(dān)保機(jī)制。立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式，先后開發(fā)推廣了農(nóng)戶小額貸款，扶持涉農(nóng)項(xiàng)目綠色通道貸款，職工個(gè)人營銷貸款等。

創(chuàng)新貸款營銷激勵(lì)機(jī)制。將存款、貸款、利息收入、特約商戶拓展、銀行卡營銷等多項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)打包營銷，重點(diǎn)推廣。同時(shí)，加大對員工的正向激勵(lì)力度，以調(diào)動(dòng)員工營銷貸款的積極性。

供稿人：申一君

供稿單位：蟠龍信用社

聯(lián)系方式：0355-6452013

第五篇：文化營銷之“贏”銷模式

文化營銷之“贏”銷模式

近年來，文化營銷日益成為新熱點(diǎn)，不僅在新興的文化產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)炙手可熱的電影營銷、動(dòng)漫營銷，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也涌現(xiàn)了“文化+科技”、動(dòng)漫品牌授權(quán)等創(chuàng)新模式。文化與營銷結(jié)合，能量巨大，大放異彩，其本質(zhì)在于營銷借文化之影響力，短期內(nèi)迅速提高市場對產(chǎn)品的關(guān)注度，長期內(nèi)不斷升華品牌的品位和內(nèi)涵。文化營銷是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或者創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種有效營銷方式，至少有三個(gè)背景催生了文化營銷。

第一，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的加劇?？萍颊w水平的提高一定程度上消除了技術(shù)壁壘，僅憑技術(shù)來維持品牌的差異性越來越困難，而唯有靠文化才能為品牌注入難以模仿的深刻內(nèi)涵。譬如，聯(lián)想的樂Pad在技術(shù)上與蘋果iPad不相上下，但蘋果擁有時(shí)尚炫酷的品牌文化，這一點(diǎn)聯(lián)想很難學(xué)到。

第二，消費(fèi)需求的升級。物質(zhì)的豐富推動(dòng)著人們的需求從生理升級到心理，再升級到精神層面，而營銷也相應(yīng)地從產(chǎn)品、服務(wù)營銷發(fā)展為體驗(yàn)營銷，再發(fā)展到文化營銷。如今的消費(fèi)者越來越講究消費(fèi)的文化內(nèi)涵，衣食住行均要求品位和格調(diào)。

第三，文化傳播力度加大。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，一些小范圍、偶然性的文化事件得以迅速蔓延成為全社會關(guān)注的文化現(xiàn)象，從而具有了一定的商業(yè)價(jià)值。譬如，網(wǎng)絡(luò)紅人“犀利哥”的意外走紅使其成為近年來一大流行文化熱點(diǎn)，甚至還引起英、日、韓等海外媒體關(guān)注。后來一家服裝公司以“犀利哥”作為注冊商標(biāo)，一面市便受到熱議。文化的商業(yè)價(jià)值已獲得廣泛共識，在一個(gè)越來越理智消費(fèi)的時(shí)代，文化營銷正發(fā)揮著其獨(dú)特的滲透性和長遠(yuǎn)的影響力。

文化營銷的創(chuàng)意模式

文化營銷與傳統(tǒng)營銷有一個(gè)很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營銷以產(chǎn)品或服務(wù)的功能利益為訴求點(diǎn)，而文化營銷以品牌所蘊(yùn)涵的文化內(nèi)涵作為訴求。為什么一個(gè)品牌會蘊(yùn)涵這些文化？或者說，哪些文化可以融入品牌當(dāng)中？這涉及文化營銷的創(chuàng)意模式問題，本質(zhì)上，也是文化進(jìn)入品牌的路徑問題。文化原本獨(dú)立于企業(yè)或品牌而存在，文化的影響力也已存在，因此文化營銷創(chuàng)意的關(guān)鍵在于如何借用文化之勢來加大產(chǎn)品的吸引力。根據(jù)所借之文化類型，可將文化營銷創(chuàng)意模式分為傳統(tǒng)文化和流行文化兩類。

1．基于傳統(tǒng)文化的創(chuàng)意模式。傳統(tǒng)文化創(chuàng)意模式的關(guān)鍵是找到適合產(chǎn)品或品牌的傳統(tǒng)文化，將二者聯(lián)系起來。傳統(tǒng)文化是一個(gè)國家或地區(qū)歷史悠久、根深蒂固的價(jià)值理念和集體行為模式，本身就具有強(qiáng)大的能量。一旦產(chǎn)品或品牌融入了傳統(tǒng)文化，人們對傳統(tǒng)文化的認(rèn)同感將會轉(zhuǎn)移到品牌上面，從而品牌具備與生俱來的市場接受度。傳統(tǒng)文化的范疇非常廣泛，大到國家形象、民族特征，小到民俗風(fēng)情、特色物品。很多品牌與國家的民族性文化相關(guān)聯(lián)，如可口可樂、麥當(dāng)勞、萬寶路、好萊塢等品牌代表的是美國自由文化，LV、香奈兒、迪奧、愛馬仕、卡地亞、拉菲等品牌代表的是法國的尊貴文化，這些品牌在來源國的光環(huán)下充滿了文化氣息。

很多藝術(shù)作品在創(chuàng)作時(shí)通過融入地方特色文化元素來貼近當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅纭豆Ψ蛐茇?》當(dāng)中大量采用了太極、舞獅、皮影戲、擔(dān)擔(dān)面等中國元素，讓中國觀眾備感親切。長期歷史積淀下的民俗文化（如福、和、禮、吉等）滲透在百姓生活的各個(gè)角落，因此以民俗文化作為營銷訴求點(diǎn)容易拉近與消費(fèi)者的距離。越是民族的，越是世界的。很多特有的經(jīng)典文化已上升為一種國家文化符號，對于異國市場而言吸引力巨大。比如，青花瓷、中國功夫、臉譜、兵馬俑等典型的中國傳統(tǒng)文化符號，一經(jīng)運(yùn)用就會使得產(chǎn)品呈現(xiàn)濃郁的中國文化氣息。如今在國外，不僅一些影視作品大量沿用中國文化元素，就連一些奢侈品企業(yè)也頻頻從中國元素當(dāng)中獲得設(shè)計(jì)靈感，如法國愛馬仕設(shè)計(jì)了取

材于中國漢代拓片圖案的“天堂之馬”限量版絲巾、法拉利推出了一款青花瓷版跑車??

2．基于流行文化的創(chuàng)意模式。如果說傳統(tǒng)文化有深度，那么流行文化就有廣度。雖然流行往往意味著短暫，但若能及時(shí)把握各個(gè)時(shí)代的流行，將為流行的內(nèi)涵添上永恒的注腳?？梢哉f，當(dāng)今社會最不乏的就是流行，“你方唱罷我登場”，各類流行此起彼伏。流行意味著熱點(diǎn)，在文化營銷當(dāng)中，抓住流行文化，也就抓住了市場的引爆點(diǎn)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流行文化的傳播速度和廣度得以大幅提升，更增添其商業(yè)價(jià)值。以古漢字“囧”的流行為例，這個(gè)原本沒幾個(gè)人認(rèn)識的古漢字讀音與“窘”完全相同，而字形則正好與人“窘”的時(shí)候的表情相像，非常適合網(wǎng)絡(luò)表情，因此從2008年開始在網(wǎng)絡(luò)上火暴一時(shí)。在大量網(wǎng)民運(yùn)用“囧”字表達(dá)自己的無奈時(shí)，這個(gè)字也像病毒一樣迅速傳播開來，產(chǎn)生了一股強(qiáng)勁的流行風(fēng)。很多精明的商家意識到這一點(diǎn)，開始圍繞“囧”字來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和策劃營銷。比如，一直在追求品牌年輕化的李寧公司，專門開發(fā)了一款李寧囧鞋，鞋的側(cè)面印滿了各種囧的表情頭像和文字。該鞋一推向市場便被搶購一空，屢屢賣斷。而英特爾也搭上“囧”風(fēng)，上線英特爾破囧網(wǎng)站，推出了上班族代表張小盒與網(wǎng)絡(luò)紅人小胖遭遇各種囧境的搞笑視頻，此外還推出博客話劇《破囧英雄6+1》，以突顯英特爾科技破囧之能。音樂、繪畫、電影、動(dòng)漫等等藝術(shù)形式往往具有很強(qiáng)的流行性，倚靠這些藝術(shù)作品的流行來推廣自身品牌，常常會取得“四兩撥千斤”的效果。

文化營銷的傳播模式

文化營銷傳播形式多樣，如廣告、贊助、事件營銷等，但其目的都是將文化附著于品牌之上，從而增加品牌的文化內(nèi)涵。因此，從本質(zhì)上講，文化營銷傳播就是利用文化的影響力來觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的精神世界，以達(dá)到推廣品牌的目的。根據(jù)文化對品牌推廣的促進(jìn)作用不同，可將文化營銷傳播模式分為以文化為核心的傳播模式、以文化為擔(dān)保的傳播模式和以文化為促銷的傳播模式。

1．以文化為核心的傳播模式。這種模式將文化作為品牌傳播戰(zhàn)略之核心，所有的傳播都以建立品牌的文化核心為目的。在這一模式下，消費(fèi)者選擇品牌的根本原因是認(rèn)同品牌的文化內(nèi)涵。一些以價(jià)值觀為訴求點(diǎn)的產(chǎn)品類別往往會采用這種文化營銷傳播模式，如煙酒行業(yè)的品牌傳播通常都以訴求人生哲理和生活態(tài)度為主，是典型的文化核心模式。在白酒品牌中，金六福酒一直以“福文化”為訴求點(diǎn)，舍得酒顯示了“大舍則大得”的寬闊胸襟，小糊涂仙酒則以鄭板橋的“難得糊涂”四字真言來彰顯一種處世態(tài)度；在煙草業(yè)，芙蓉王講述著“天地人和”的傳統(tǒng)文化精髓，五葉神崇尚“闖”的精神，紅河展示了“萬牛奔騰”的氣勢和雄風(fēng)。文化核心模式的成功關(guān)鍵在于品牌持之以恒地宣揚(yáng)特定的文化理念，而所策劃的傳播活動(dòng)也必須緊緊圍繞核心文化來展開。

2．以文化為擔(dān)保的傳播模式。在有些品牌中，文化并非作為品牌之核心來吸引消費(fèi)者，而是作為品牌的擔(dān)保來對品牌的核心價(jià)值提供支持。這些文化往往與品牌核心價(jià)值密切相關(guān)。有了這些文化的支撐，人們更容易感受這些品牌的獨(dú)特魅力。比如，高端礦泉水昆侖山，從命名到水源都在強(qiáng)調(diào)海拔6000米的昆侖山，純潔、巍峨而神秘的昆侖雪山文化為該礦泉水提供了品質(zhì)擔(dān)保，但雪山文化本身并不是該礦泉水的核心價(jià)值點(diǎn)，其核心價(jià)值點(diǎn)是該礦泉水富含微量元素和礦物質(zhì)。又如，借著《大長今》的火暴播出，來自韓國的樂扣樂扣保鮮盒走進(jìn)了千家萬戶的中國人家庭，《大長今》當(dāng)中的韓國傳統(tǒng)烹飪文化讓人對樂扣樂扣另眼相看，一登陸中國市場便大受歡迎，這也體現(xiàn)了文化對品牌起到的擔(dān)保作用。

3．以文化為促銷的傳播模式。大量的品牌以流行文化產(chǎn)品作為品牌的促銷傳播手段。文化在這些品牌傳播當(dāng)中充當(dāng)了戰(zhàn)術(shù)性、短期性的促銷角色。在這些文化產(chǎn)品影響下，一些原本普通的產(chǎn)品吸引了更多的眼球。不僅如此，還可能將這些文化形象的內(nèi)涵轉(zhuǎn)移到新的產(chǎn)品上面。一些卡通形象的品牌授權(quán)是這一模式的集中體現(xiàn)。比如，《喜羊羊與灰太狼》的成功捧紅了喜羊羊、美羊羊、灰太狼等一大批卡通明星，這些形象被

廣東原創(chuàng)動(dòng)力公司成功授權(quán)給兒童服飾、文具用品、食品行業(yè)、兒童日化、家居用品、圖書發(fā)行等多個(gè)行業(yè)使用后，大大促進(jìn)了原有產(chǎn)品的銷路。又如，《功夫熊貓2》席卷中國影院，形形色色的“功夫熊貓”品牌授權(quán)商品閃亮登場，美特斯邦威的熊貓服裝、好麗友的熊貓派派福食品、維達(dá)的熊貓紙巾等本土產(chǎn)品大受國人青睞，而快餐巨頭麥當(dāng)勞也搭上熊貓的順風(fēng)車，除在廣告當(dāng)中利用來功夫熊貓來激情推廣最新套餐外，還在全國各終端上演“中國功Food”主題同樂會，并向購買開心樂園套餐的小朋友贈(zèng)送功夫熊貓玩具。正所謂“大樹底下好乘涼”，這些做法都明顯說明文化對品牌所起的促銷作用。文化營銷的贏利模式

為產(chǎn)品營造文化氛圍并不是文化營銷的初衷，如何借文化來贏利，才是判斷文化營銷模式成敗的關(guān)鍵。從根本上說，這涉及如何對業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)的問題。目前實(shí)施文化營銷模式的企業(yè)有文化企業(yè)（以文化為主導(dǎo)業(yè)務(wù)，如主題樂園）和傳統(tǒng)企業(yè)（以非文化為主導(dǎo)業(yè)務(wù)，如服裝公司）。這兩類企業(yè)的業(yè)務(wù)都有可能通過對文化收費(fèi)或免費(fèi)來獲得贏利。將業(yè)務(wù)類型和收費(fèi)方式組合起來，可以發(fā)現(xiàn)有四種文化營銷贏利模式。

1．開發(fā)模式。開發(fā)模式適合文化企業(yè)，指通過對文化及其衍生產(chǎn)品的收費(fèi)來獲得贏利。這一模式的具體做法是：先通過創(chuàng)意與傳播做大做強(qiáng)文化品牌，然后向各類相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)出租品牌使用權(quán)。贏利點(diǎn)來自文化產(chǎn)品的銷售和品牌授權(quán)費(fèi)。迪斯尼是這一模式的典范，從其贏利思路來看，首先是迪斯尼的動(dòng)畫節(jié)目以電影、電視、錄像帶、出版物等形式在全球發(fā)行，依靠版權(quán)獲得贏利，同時(shí)也捧紅了各大動(dòng)畫形象品牌；之后，在全球各地創(chuàng)辦迪斯尼樂園，進(jìn)入旅游、酒店業(yè)，進(jìn)一步將迪斯尼旗下的各位動(dòng)畫明星（如米老鼠、唐老鴨、史迪仔、白雪公主）置于其中，吸引大量游客游玩；最后是迪斯尼品牌和形象大規(guī)模的商品授權(quán)、促銷授權(quán)和連鎖授權(quán)，全球3000多家企業(yè)獲得迪斯尼授權(quán)。這一輪又一輪的開發(fā)使得迪斯尼實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)贏利和持續(xù)成長。由此可知，一個(gè)成功的文化品牌是開發(fā)模式贏利的關(guān)鍵，而后續(xù)衍生產(chǎn)品的有序推出與管理又保證了品牌的持續(xù)發(fā)展。

2．媒體模式。這種贏利模式就像媒體一樣，先通過極低價(jià)格甚至免費(fèi)的方式來推出有趣的文化產(chǎn)品，以便快速吸引大量受眾，然后將所獲得的市場關(guān)注點(diǎn)作為戰(zhàn)略資源向廣告主或者被授權(quán)方收費(fèi)。這種模式適合以文化為業(yè)務(wù)主導(dǎo)的公司，如門戶網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是典型代表。當(dāng)前最受推崇的社交網(wǎng)站Facebook就是一例，這家為人們提供網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)交友平臺的網(wǎng)站發(fā)展異常迅猛，從2004年至今已吸引全球注冊會員超5.5億人，且每天有50%的活躍會員登錄。巨大的市場潛力為Facebook帶來了巨額的廣告費(fèi)和虛擬商品贏利，據(jù)市場調(diào)查公司eMarketer的報(bào)告，2011年Facebook的廣告收入將達(dá)到21.9億美元。全球火暴的手機(jī)小游戲《憤怒的小鳥》用“免費(fèi)下載”的模式打開市場，目前已擁有超過2億次的下載量，各類衍生品銷售也超過5000萬英鎊。媒體模式要求公司具有一定的實(shí)力，能夠通過“燒錢”來支撐起前期的免費(fèi)或低價(jià)戰(zhàn)略，而縮短“燒錢”時(shí)間的關(guān)鍵還在于該文化產(chǎn)品本身的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能否迅速吸引人氣。

3．溢價(jià)模式。溢價(jià)模式是指一些非文化企業(yè)通過將文化融入到傳統(tǒng)產(chǎn)品當(dāng)中，憑借文化的魅力而使產(chǎn)品獲得高額利潤的贏利思路。這種模式以馬斯洛需要層次為基礎(chǔ)，抓住了人們對文化的精神需求，通過增添精神價(jià)值來提高品牌的總體消費(fèi)價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。溢價(jià)模式的關(guān)鍵在于能夠找到對目標(biāo)市場有強(qiáng)大吸引力的文化形態(tài)，以及將該文化形態(tài)與傳統(tǒng)產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)。回力鞋暢銷歐洲市場就是一例，2005年，經(jīng)過法國人派特斯·巴斯坦的一番營銷，在地?cái)偵狭畠r(jià)到12元一雙的回力鞋，重命名為“勇士”（warrior）后，到國外竟然賣上50多歐元（合500元人民幣）。不僅如此，勇士的“粉絲”橫跨演藝圈和時(shí)尚圈，就連最權(quán)威的時(shí)尚雜志《ELLE》法國版也對它進(jìn)行專題報(bào)道。該品牌系列的命名大多來自中國功夫，如“少林精神”、“螳螂”、“龍塵”、“猴爪”等?；亓π跉W洲的火暴充分說明了中國傳統(tǒng)文化對海外市場有巨大吸引力，具有溢價(jià)的潛質(zhì)。也就是說，溢價(jià)的奧秘就在于文化所帶來的附加值。比如，星巴克溢價(jià)的基礎(chǔ)

是其極品咖啡文化，麥當(dāng)勞溢價(jià)的基礎(chǔ)是其快樂文化，哈根達(dá)斯溢價(jià)的基礎(chǔ)是其浪漫文化（其廣告語為“愛她，就請她吃哈根達(dá)斯”）。

4．服務(wù)模式。很多傳統(tǒng)行業(yè)本身與文化的聯(lián)系并不緊密，但也將文化作為一種額外的服務(wù)項(xiàng)目或是促銷方式來維系客戶關(guān)系，塑造品牌形象。這種模式稱為“服務(wù)模式”，其中文化活動(dòng)并非其贏利之關(guān)鍵，而只是作為企業(yè)提供給消費(fèi)者的一種福利。服務(wù)模式充分利用了消費(fèi)者對文化的價(jià)值需求，提高了消費(fèi)者的滿意度。深圳移動(dòng)推出的全球通演出季即為一例。為回饋全球通VIP客戶，深圳移動(dòng)于2003年開始每年推出演出季活動(dòng)，邀請VIP客戶免費(fèi)欣賞。該演出季囊括電影、話劇、演唱會、音樂劇等各種藝術(shù)形式，品位高雅，受到深圳各界贊譽(yù)，目前已成為“深圳十大文化盛事”之一以及“深圳市經(jīng)典文化名片”。以文化作為一種服務(wù)來贈(zèng)予VIP客戶，不僅容易維持與VIP客戶的關(guān)系，而且有助于增加原有產(chǎn)品或服務(wù)的藝術(shù)品位，促進(jìn)品牌形象升級。

從以上各種文化營銷的模式來看，要想創(chuàng)造出文化“贏”銷效應(yīng)，必須首先創(chuàng)造出文化藝術(shù)精品，以此為紐帶來建立品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。因此，作為一個(gè)成功的文化營銷者，首先必須對文化市場需求有充分地了解，對傳統(tǒng)文化有深刻的理解，對流行文化有敏銳的把握，通過文化借力來實(shí)現(xiàn)營銷升級。