第一篇：酒類傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

酒類傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

作者：Alice 來源：中國釀酒網 日期：2013-08-28

渠道為王一直是中國酒類營銷的趨勢和法寶，盡管市場上早已萌生有如電子商務一般的新型營銷模式，但從各大酒企的年終總結大會，不難看出，時代尚未改變，經銷商依然是各大酒廠業(yè)績飄紅的關鍵點。

一、時代特色的營銷模式

白酒產業(yè)蓬勃發(fā)展的幾十年，產業(yè)供應鏈和渠道營銷的發(fā)展經歷了諸多變化，但大致可以分為三個階段。一是90年代末到2000年初的“廣告+大流通”階段，這一時期各大酒廠以前所未有的的規(guī)模向市場投放廣告，它們提高了人們對產品認知，帶動了產品消費，最典型案例就是紅極一時的央視標王“秦池”，但是由于對品牌價值估計過高及后期市場工作缺失，使得“標王”夭折；二是2003年左右興起的“盤中盤”階段，廠家開始研究消費者，尤其是注重核心消費者對市場的帶動作用，突出表現(xiàn)的是以“口子窖”為代表的皖系酒廠，其特點是對聚焦理念的靈活運用，通過對鎖定核心小盤的重點投入，達到掌控核心消費和銷售渠道，從而帶動大盤整體啟動，這讓很多企業(yè)得到長足發(fā)展。第三則是近幾年白酒發(fā)展進入了一個新的階段，部分專家認為可以稱作的“后盤中盤時代”，也可以冠之于“新名酒時代”，這一時期部分老牌名酒通過創(chuàng)新，保持產品經久不衰，涌現(xiàn)了一批新名酒通過快速發(fā)展脫穎而出，呈現(xiàn)了百花齊放的局面，“新名酒”在此間得以充分展示。通過研究不難發(fā)現(xiàn)“新名酒”有一些共同特點：更加關注品牌運營與事件營銷，更加重視產品創(chuàng)新與獨創(chuàng)概念的打造，更加注重消費者特別是高端消費群的研究，以及與之配套的多樣化的營銷手段。在這一階段，“洋河”、“郎酒”表現(xiàn)的最為突出，洋河藍色經典系列現(xiàn)在已經成為不少消費者待客送禮的首選酒，不僅如此，我們今天已經開始用“茅五洋”取代昨天的“茅五劍”，新名酒通過種種方法已經悄然改變了白酒排行格局?？梢哉f，這是白酒行業(yè)發(fā)展走向成熟與穩(wěn)健的時期。

由于大型企業(yè)發(fā)展越來越好，中小型企業(yè)的蛋糕越來越小，整個白酒市場呈現(xiàn)出大、中、小甚至微型企業(yè)并存的格局。相應的供應鏈也基本處于兩種模式：一種是長渠道運營模式，主要是廠家→代理商→二批商→終端商→消費者；另一種則是短渠道運營模式，主要體現(xiàn)在廠家直營或扁平化渠道結構，形成廠家→終端商→消費者，或者是廠家→代理商→終端商→消費者的短鏈狀格局。

二、傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

在中國白酒行業(yè)蓬勃發(fā)展的昨天，我們目睹了一個又一個奇跡，但是退一步講，我們是否應該更感謝那些在幕后默默奉獻的經銷商，是這些人沖在銷售的前沿，把最新鮮的資訊反饋給酒廠，幫助酒廠不斷變革，不斷創(chuàng)新，迎來業(yè)績的節(jié)節(jié)高升。

隨著科技發(fā)展，越來越多的新技術進入普通人的生活，人們的生活方式開始了顛覆，特別是網絡的普及，網上購物似乎已經成為每個都市人生活習慣，網上商城幾乎無所不包，特別是近幾年，網上商城已經開始分羹酒業(yè)，也買酒、酒仙網、我愛紅酒網等酒水網站早已開始了鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)，我們似乎看到這一朝陽行業(yè)無限旺盛的生命力，但有關資料卻顯示：酒仙網2011年預計銷售額5億元，虧損5000～8000萬元（實際銷售情況不詳）；2012年預計銷售額20億元，全年預計虧損2億元。而很多熟悉互聯(lián)網行業(yè)人士也都承認，電商行業(yè)“賠本賺吆喝”是家常便飯，深諳“燒錢”對于電商發(fā)展的且必然。

且不說電商行業(yè)有哪些不足，傳統(tǒng)經銷模式的優(yōu)點就是電商不能比擬，也無可取代：

優(yōu)勢

一、穩(wěn)定而長期的渠道鏈。由于時間的積累，成功的經銷商早已形成了一個穩(wěn)定營銷渠道，從二批商到商超、煙酒店或其他渠道終端，他們之間的關系是咬合式的，無論從利益劃分，還是覆蓋寬度上都已有默契的合作，而在這種合作中，人際關系又呈現(xiàn)一種螺旋狀態(tài)，是新生渠道難以打破的。

優(yōu)勢

二、王牌終端強勢占領。餐飲終端是酒類銷售的重要舞臺，是酒類品牌進入市場的必經之路，而大多數(shù)的餐飲終端掌握在經銷商手中。酒廠也愿意將餐飲渠道當作進軍市場的首要陣地；在區(qū)域市場，餐飲渠道的酒類競爭異常激烈。餐飲渠道對酒類品牌的作用主要體現(xiàn)在餐飲渠道的酒類品牌能夠引導區(qū)域市場的消費趨向。一般說來，新品牌進入?yún)^(qū)域市場，首先是通過餐飲渠道和消費者形成接觸，讓消費者了解產品，認識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽度，品牌傳播就自然形成。從這一點來說，餐飲渠道確實是酒類消費潮流的領導者；餐飲渠道直接反應區(qū)域市場的競爭水平。了解區(qū)域市場酒類的競爭情況，直接調研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進入的成本；餐飲渠道是區(qū)域市場酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應該市場的品牌分布、銷量大小。一般說來，區(qū)域市場強勢品牌在餐飲渠道中占有絕對的銷售優(yōu)勢，這一點是餐飲渠道獨特的風景，電子商務無法做到，也不可能取代。

優(yōu)勢

三、形成良好的市場秩序。在大多數(shù)業(yè)績優(yōu)異的經銷商心理謹記著這樣一個道理：在自己的地盤上好好經營，不能為了蠅頭小利亂竄貨。無論是哪一個行業(yè)市場都需要有一個穩(wěn)定的秩序，而在酒水行業(yè)內這一規(guī)律更加明顯，北京的朝批，江蘇的蘇糖，河南的喜洋洋這些經銷商都在自己的有效范圍內協(xié)助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上穩(wěn)定的市場秩序。而電商卻可以全國范圍內送貨，商品流通雖然更廣泛，但是市場卻喪失了原有的穩(wěn)定秩序，混亂不堪，并不利于長遠發(fā)展。

優(yōu)勢

四、穩(wěn)定價格。在過去的2011年，白酒市場漲聲一片，各大品牌也都盡力維持價格穩(wěn)定，這時候漲價問題的成因自然而然的就落到了經銷商身上，但是我們不妨來算一筆帳，普通白酒從生產到出廠，大概會經過蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、勾兌這幾個環(huán)節(jié)，其中技術工種不多，而且主要環(huán)節(jié)都會在酒廠內完成，所以主要支出為人工費，原料費及設備損耗費。白酒走上流通環(huán)節(jié)，這部分雖然不需要過高的技術費用，但是運輸、庫存、商超費用則成為了主要開支，最后酒水到消費者的手里，價格自然上漲，而在這一系列的鏈條中，經銷商為了招攬更多客源，勢必會留出合適價格空間，使自己的價格在更廣闊的市場內既有利潤而又有利益。雖然運輸費等上漲，但是由于數(shù)量較大，平均到每個消費者身上的價格并沒有上漲太多。但是電商運輸費用占整個消費環(huán)節(jié)比重更大。假如一瓶酒賣四十元，那么同城快遞至少要六元，異地則可高達15元，一瓶酒的價格甚至比零售還要貴，即使賣方承諾包郵，其實售價也包含了郵費，價格實則更為混亂。再加上網上商城的各項收費支出，同樣是筆不小的費用。

優(yōu)勢

五、開發(fā)特色產品。相比九十年代或者更早一些，現(xiàn)在的各大酒廠都是比較成熟的，基本上已經形成完整的結構和豐富的產品。這些產品中有不少是根據(jù)經銷商的反饋信息開發(fā)的。在經銷商心中，能在自己的經營范圍內開發(fā)新品，并保證這個產品有良好的市場表現(xiàn)是最為得意的事。懷化鑫灃酒業(yè)就曾向西鳳酒公司主動要求開發(fā)西鳳貢酒、御貢西鳳酒及珍藏版御貢西鳳酒，也因此成了全國數(shù)一數(shù)二的西鳳酒經銷商。

三、傳統(tǒng)經銷模式之風險

雖然傳統(tǒng)營銷模式有如上優(yōu)勢，但是我們深知，傳統(tǒng)營銷鏈條也存在著一定的問題。銷商處于生廠商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁，同時也因處于兩者之間而不得不面臨生存的問題與窘境。在市場日益飽和的今天，經銷商想要發(fā)展與壯大尚存在一些具體而又不容忽視的問題。

風險

一、酒廠之變。日益微利的酒類制造商（廠家）對酒類經銷商的壓價、竄貨行為開始說NO，降低或取消以往繁多、不規(guī)范的現(xiàn)金折扣、返利和促銷支持，明確規(guī)定酒類經銷商的經營區(qū)域并制定一系列的嚴厲獎懲措施，迫使酒類經銷商不得不降低贏利期望值，只有改變自己的經營方式，才能獲得生存機會。另外，面對高額進場費，各大酒廠也開始轉變自己的經營模式，把觸角伸向零售領域，獨立發(fā)展專賣店、連鎖門店、特許經營專賣店或者店中店，向大超市、大賣場等新型大經銷商叫板或分流原有傳統(tǒng)酒類經銷商的直供權。這實際上是開辟制造商自己的又一銷售渠道，而截斷了酒類經銷商轄下的批零權。

風險

二、分銷商搶占市場。迷茫于多渠道分銷的酒類制造商近年來也開始改變自己的通路政策，一些酒廠取消縣市乃至省級一級酒類經銷商或總經銷商，直接利用自己的實力、網絡在省市建立銷售分公司或多級辦事處，對省市內的廣大零售商進行批發(fā)和服務。這就使經銷商原有的區(qū)域管轄權部分或全部喪失，從而失去生存根基。

風險

三、多途徑蠶食市場。以超市、大賣場為主的現(xiàn)代零售企業(yè)迅速崛起，開始成為主導流通領域的新潮流，勢必蠶食原本屬于酒類批銷商的廣大市場，使大小酒類經銷商遭受到前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。在美國，主要零售市場的前三家大企業(yè)的銷售總額已占整個市場份額的70%以上，傳統(tǒng)經銷批發(fā)商近乎銷聲匿跡。規(guī)?；B鎖化的超市、賣場成為百姓主要購物消費場所，勢必導致以雜貨店、小賣部為主的數(shù)量眾多的零售商衰落，大酒類經銷商對中小酒類經銷商的批發(fā)制、中小酒類經銷商對廣大零售商的批發(fā)制將可能形同虛設。同樣，高額進場費也沉甸甸地壓在大小酒類經銷商身上，更使其舉步維艱。另外，電商也成為一股不小的力量，雖然現(xiàn)在的電商還大多處于虧損期，但是我們不能小視五年之后電商的發(fā)展規(guī)模與實力。

四、尋找變革的營銷之路

首先、與廠家共同進步。地位的變化通常帶來人際關系的變化。廠商關系也是如此，任何單方的進步或退步都可能使廠商關系產生裂痕。廠家為了發(fā)展的需要，通常會采取培訓、業(yè)務指導等方式，期望與經銷商與廠家共同進步。經銷商應該認識到，廠家雖然在對區(qū)域市場的了解上不如經銷商，但廠家所掌握的人力資源通常要比經銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度通常也比經銷商快得多。經銷商應該向廠家學習的，通常比廠家應該向經銷商學習的東西多。經銷商應該抱著這樣的心態(tài)：廠家對經銷商的嚴格要求和嚴格管理，其實是促使經銷商進步的苦口良藥。正如嚴師出高徒一樣，廠家嚴格的管理也是在幫助經銷商提高經營管理水平。

其次、不斷完善自我。面對競爭日益激烈的市場，經銷商再也不應該坐吃山空，反而應該不斷的完善自我。目前消費者的鐘情無外乎于電商的便捷，那么傳統(tǒng)經銷商則可以考慮適當放下自己的身段，與基層消費者接軌。

傳統(tǒng)營銷的經銷商與廠商、二批商的博弈還在繼續(xù)，而在各種新型經銷模式的威脅下，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭只能越演越烈。傳統(tǒng)的營銷模式，需要更有想法，更有作為的經銷商，所以明天的經銷商更應該是敢于突破，不斷創(chuàng)新的經銷商。

第二篇：發(fā)揮傳統(tǒng)教學模式的優(yōu)勢

2016語文網絡學習資料匯集

不可忽視傳統(tǒng)課堂教學的優(yōu)勢

當前教學改革的主要目標之一是要改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學模式，建構一種既能發(fā)揮教師的主導作用又能充分體現(xiàn)學生認知主體作用的新型教學模式。在此基礎上逐步實現(xiàn)教學內容、教學手段和教學方法的全面改革。網絡課堂教學模式的興起，使傳統(tǒng)課堂教學模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)。教學模式可以定義為是在一定教學思想或教學理論指導下建立起來的較為穩(wěn)定的教學活動結構框架和活動程序。教學組織形式，是教師和學生在人員、程序、時空關系上的組合方式。不同的教學組織形式，反映了不同的教學理念和社會客觀條件。傳統(tǒng)課堂教學有著悠久的歷史和文化背景，在很多方面發(fā)展的都已經比較成熟。傳統(tǒng)教學模式有很多不可替代的優(yōu)勢，經過幾千年的厚重沉淀，積累了很多課堂教學經驗。在人類發(fā)展史上，為促進知識傳播、推動社會進步發(fā)揮了巨大的作用，在一些方面有著相當?shù)膬?yōu)勢，它的教學組織形式是比較能夠適應人們學習知識的方式，也為古今中外的不同歷史階段培養(yǎng)了無數(shù)優(yōu)秀人才，有力地推動了人類文明的發(fā)展，因此，傳統(tǒng)課堂教學在相當長的時期內是不可能被其它教學形式所替代的。隨著現(xiàn)代科技的進步，計算機和網絡信息技術在社會中大量普及和應用，網絡教學作為一種全新的教學形式，出現(xiàn)在我們的面前。但是，這種教學形式存在著它的缺點和局限性，所以我們要對比傳統(tǒng)課堂教學模式與網絡課堂模式的優(yōu)缺點，在網絡課堂教學中發(fā)揮傳統(tǒng)教學模式的優(yōu)點。

一、傳統(tǒng)課堂教學模式與網絡課堂教學模式的理論基礎

1、傳統(tǒng)課堂教學模式的理論基礎

傳統(tǒng)課堂教學模式是“以教師為中心”的課堂教學模式，其主要的理論基礎是二十世紀后半葉美國的教育心理學家奧蘇貝爾的“學與教”理論。它的內容很豐富，主要包括三個方面：“有意義接受學習”理論、“先行組織者”教學策略和“動機理論”。

接受學習的前提是進有意義學習，教師只有把具備潛意義的學習材料同學生已有的認知結構聯(lián)系起，才能采取相應的有意義學習。奧蘇貝爾[1]認為有意義學習是指：當前所學的新概念、新知識與學習者已有認知結構中的某個方面之間建立起非任意的實質性聯(lián)系。只要能建立起這種聯(lián)系就是有意義學習。

“先行組織者”能根據(jù)先前的驗抽出已形成的認知結構，有助于當前的學習材料形成有機的聯(lián)系，給學習材料提供適當?shù)穆?lián)結點，以便學習初期易于同已有的知識結構相整合，使學能從借助“組織者”將學習內容的本質部分滲透到已有的認知結構去，舍棄非質的內容。奧蘇貝爾根據(jù)學生對“學習知識的熟悉程度”，將“先行組織者”分為兩類。一類。學生對新知識完全陌生，教師可設計采用“陳述性的組織者”策略。二類，如果學生對新知識不完全陌生，新知識能認知結構中的適當觀念聯(lián)系，但由于有具體或特殊的聯(lián)系性，舊知識問的差別有可能被相似性所掩蓋，使得學生正式學習進可能把新舊知識混淆起來。這教師可采用“比較性的組織者”策略，它能幫助學生事先分清舊知識間的異同，以增強舊知識間的可辨別性。從而將概括性觀念滲入學生認知結構，有利于正式材料的學習。

奧蘇貝爾講動機理論分為三種，即：認知內驅力、自我提高內驅力、附屬內驅力。認知內驅力是指要求獲得知識、了解周圍世界、闡明問題和解決問題的欲望與動機，與通常所說的好奇心、求知欲大致同義。這種內驅力是從求知活動本身得到滿足。自我提高內驅力是指兒童希 望通過獲得好成績來提高自己在家庭和學校中地位的學習動機。隨著年齡增長，兒童自我意識增強，他們希望在家庭和學校集體中受到尊重。這種愿望也可以推動兒童努力學習，爭取好成績，以贏得與其成績相當?shù)牡匚?。自我提高內驅力強的學習者，所追求的不是知識本身，而是知識之外的地位滿足，這是一種外在的學習動機。附屬內驅力是指通過順從、聽話從父母和老師那里得到認可，從而獲得派生地位的一種動機。這種動機也不是追求知識本身，而是追求知識之外的自尊滿足（家長和老師認可），也是一種外在的學習動機。

2、網絡課堂教學模式的理論基礎

網絡課堂教學模式是“以學生為中心”的課堂教學模式，其主要的理論基礎是建構主義的學與教理論。建構主義認為，知識不是通過教師傳授得到，而是學習者在一定的情境即社會文化背景下，借助學習是獲取知識的過程其他人(包括教師和學習伙伴)的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得。網絡課堂是在傳統(tǒng)課堂的基礎上發(fā)展起來的，計算機網絡集文字、圖形、影像、聲音、動畫于一體，組成一個交互系統(tǒng)。它可以根據(jù)教學目的和要求，把抽象的概念和內容具體形象化，具有很強的表現(xiàn)力和感染力，這樣一種交互方式對于教學過程具有重要意義，它能有效地激發(fā)學生的學習興趣，使學生產生強烈的學習欲望，從而形成學習動機。從學生的認知學習理論來看，人的認識不是外部刺激直接給予的，而是外部刺激與人的內部心理過程相互作用的產物。為了有效地認知，外部刺激是需要的，但起決定作用的還是人的內部心理過程。在教學過程中學生才是認知的主體，必須發(fā)揮學生的主動性才能獲得有效的認知，這種主動參與性為學生的主動性的發(fā)揮創(chuàng)造了良好的條件，從而使學生能真正體現(xiàn)出認知主體作用。

二、傳統(tǒng)課堂教學模式與網絡課堂教學模式的優(yōu)勢和劣勢

1、傳統(tǒng)課堂教學的優(yōu)點和缺點

傳統(tǒng)課堂教學經過幾千年的演變進化，逐漸形成了一套固定的模式。它按學生年齡或知識程度固定編班，教師同時對全班學生授課，按照課程規(guī)定的內容和固定的時間表實施教學。這樣的好處是單個教師可以同時對一批學生進行教學，既提高了教學效率，也大幅降低了教學成本和學習費用。將學生固定編班按計劃進行教學，學習目標明確，進度有序可控，有利于實行規(guī)范的教學管理，成規(guī)模地開展教學活動，有利于提供良好的集體環(huán)境和學習氛圍，增進同學間的交流、啟發(fā)和競爭，培養(yǎng)集體主義的精神，有利于學生健康人格、正確道德觀、世界觀、人生觀以及正常人際交往的培養(yǎng)，有利于培養(yǎng)師生間的感情。

傳統(tǒng)課堂教學的長處包括：

（1）單個教師可以同時對多名學生進行教學和輔導，一個班級可以同時有幾十名學生甚至更多，既提高了教學效率，也有效降低了教學成本和學習費用。

（2）便于管理，將學生固定編班按學習計劃進行教學，學習目標明確，教學進度有序可控，有利于實行規(guī)范的教學管理，成規(guī)模地開展教學活動。

（3）有利于提供良好的集體環(huán)境和學習氛圍，增進同學間的交流、培養(yǎng)正常的人際交往，培養(yǎng)集體主義的精神，有助于培養(yǎng)正確的道德觀、人生觀、世界觀。

（4）促進師生情感交流，學生學習知識更系統(tǒng)，扎實的掌握基礎知識，才能創(chuàng)新。傳統(tǒng)課堂教學存在著一定的不足：

（1）教學質量與授課教師的個人素質直接相關。由于地域經濟、生活習慣、教育水平以及其它一些師資條件方面的限制，很難實現(xiàn)在大面積范圍內，都由優(yōu)秀教師任教，從而使得不同班級、不同學校、不同地區(qū)之間的教學質量，從教師的因素上就形成了較大的差異。

（2）教師在課堂教學中占據(jù)主導地位，學生只是聽眾和配角。傳統(tǒng)課堂教學往往只注重分數(shù)，采取填鴨式的教學方法，學生的主要任務是理解和記憶，這就容易導致學生失去學習興 趣、產生厭學情緒，不利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，不利于提高學生的獨立思考和實踐能力，還可能造成學生的偏科。

（3）課堂教學的進度是統(tǒng)一的，教師無論采用何種教學模式，都難以顧及全體學生在知識程度、學習風格、性格能力等方面的差異，只能適應部分學生的需要，不利于因材施教，不能單獨對全班每一個學生進行輔導，阻礙了學生的個性發(fā)展。

（4）現(xiàn)代知識更新較快，課堂教學一味地按照教材死教，而教材本身更新也較慢，許多知識可能已經比較落后，不能適應社會發(fā)展的需要，跟不上時代先進的步伐，使得學生即使學會了也無法運用到實際生活和工作中。

2、網絡教學的優(yōu)點和缺點

網絡教學形式的優(yōu)勢在于：

（1）可以最大限度地利用網絡上各種教學資源，集中優(yōu)秀的教師和課件，進行大面積范圍的教學。

（2）學習者不受年齡、時間和地域的影響，任何人都能在任意時間，任意地點，單獨地進行任何課程的學習。

（3）學生可以自由選擇學習進度和內容，而不需要等待按部就班的授課，可以極大限度提高學習效率。

（4）若有需要練習實踐的，可以即刻實踐。

（5）突出學生的認知主體地位和學習的主動性，適合個性化學習，適宜培養(yǎng)創(chuàng)造性人才。

網絡教學存在的問題：

（1）網絡教學形式的本質特性決定了師生之間、教與學之間的時空分離狀態(tài)。在目前的技術條件下，教與學的過程中還缺乏有效的監(jiān)管辦法，教學過程的管理相對比較松散。對于那些自律能力不強的學生，很容易出現(xiàn)放任自流的情況，不利于提高學習成績。

（2）很多教師和學生在思想上還習慣于傳統(tǒng)課堂教學的形式，尚未體會到和掌握網絡教學所具有的優(yōu)越性，不能很好地開發(fā)和利用網上的各種學習資源。

（3）目前有不少網絡教學其實只是傳統(tǒng)課堂教學在時空上的簡單變換，網上的教學內容也就是教師日常課堂上的內容，授課的形式只是由面對面的教師上課，變成異地講課。學生被動接受的地位沒有改變，影響了學習效果。

（4）教師和學生脫離現(xiàn)象嚴重，不能很好的形成師生間的雙向溝通，不能及時解答學生的疑問，從而根據(jù)學生提出的問題改變教學方式，也不能及時了解學生掌握知識的的情況，沒有良好的互動平臺，不利于教學的形成。

（5）在網絡環(huán)境下忽視了教師的主導地位。

（6）教師只忙于電腦平臺的操作，對學生學習的狀況“無暇兼顧”。

三、發(fā)揮傳統(tǒng)課堂教學的優(yōu)勢，提高網絡課堂教學的效果 1 發(fā)揮教師主導作用，減少網絡迷航

網絡課堂的學習資源多采用非線性超文本方式組織，這使得學生學習隨意性很大。當學生自主學習的自由度過大時，教師的主導作用被忽視，這樣往往容易偏離教學目標，造成網絡迷航，使學習過程最終失去教師的控制。現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)，利用網絡課堂教學往往不能很好地完成規(guī)定的學習任務。形成這種結果的原因，大多與網絡迷航有很大的關系。因此，加強網絡課堂教學過程的主導與控制，是實施網絡課堂教學成功的關鍵。傳統(tǒng)課堂教學模式中，教師與學生是 面對面的交流，這有利于教師主導作用的發(fā)揮，便于教師組織、監(jiān)控整個教學活動進程，有利于系統(tǒng)的科學知識的傳授。在網絡課堂教學中，從技術上加強教師對學習過程的主導作用，加強對整個課堂的監(jiān)控作用，縮小師生之間的物理距離和心理距離，對網絡課堂教學有著十分重要的意義。如：精心布置網絡機房，縮小師生之間、生生之間的物理距離；靈活運用網絡教室軟件中的網絡監(jiān)控、遙控等功能來控制或主導學生的學習過程。也可以通過增加傳統(tǒng)的面授課，作為網絡課堂的適當補充。注重師生情感交流，變人機交互為師生交互

課堂教學的本質是師生互動。教學過程不僅是傳授知識、發(fā)展能力的過程，也是情感交流和學生人格形成的過程。網絡課堂的交互一般是通過網絡實現(xiàn)的，網絡課堂教學是“師生分離”的過程，容易忽視人與人之間面對面的情感交流。教師的言傳身教、人格魅力被削弱了。因此，應重視師生之間的交流問題，不斷從技術上設法彌補師生交流的不足帶來的負面影響。如：提高網絡學習的交互性，完善師生之間的交流系統(tǒng)，變人機交互為師生交互、生生交互。靈活運用網絡教室中的語音討論、語音廣播、電子舉手等功能來加強情感的交流。3 教師還是要更系統(tǒng)的給學生講解基本知識

在網絡課堂教學中，教師經常只注重計算機操作或者實踐練習，忽視了系統(tǒng)知識的講授和傳達，那樣就會導致學生不能系統(tǒng)的學習和掌握基本的知識和理論，從而不能很好的理論應用于實踐、理論指導實踐，那樣就談不上創(chuàng)新了。所以適當?shù)脑谝詫W生為學習主體的課堂中，教師要巧妙的講授系統(tǒng)而基礎的知識。4 努力為大家營造集體的學習氛圍。

大家在網絡課堂中不能有親身的交流，相當于被隔離的教學主體。所以教師要為學生營造集體的學習氛圍，鼓勵學生結合實際，利用信息技術（特別是網絡技術），恰當?shù)乇磉_自己的思想、觀點，進行廣泛的交流與合作。通過小組合作，每個小組成員都會有具體的任務。在完成這個任務的過程中，可以培養(yǎng)學生的團隊精神，增強相互溝通的能力，提高信息素養(yǎng)。一般來說，學生的交流與合作可以通過網絡平臺來實現(xiàn)，可以是同步的，也可以是異步的。既可以是在在線討論，也可以通過飛Q或QQ來完成。

四、結 論

通過對于網絡教育和傳統(tǒng)課堂教學的理解，我清醒地認識到，在關注網絡教育的優(yōu)勢以及它和傳統(tǒng)教育的區(qū)別的時候，決不能忽視以學校教育為主的傳統(tǒng)教育的優(yōu)點，網絡教育作為傳統(tǒng)教育的一種延伸，不可能取代傳統(tǒng)教育。二者在相互借鑒著彼此的優(yōu)點和長處，相互聯(lián)系相互滲透。學校教育現(xiàn)在越來越多的將網絡教育技術整合到課堂教學中去，以提高課堂教學的效率和效果，而網絡教育也在曲折的前進過程中吸收了傳統(tǒng)教育的優(yōu)點，在考試組織、課件設計、教學交互等方面放棄了原有的理想模式，越來越多地向傳統(tǒng)教育靠攏，在考試組織方面，理想 的完全基于網絡的考試直到現(xiàn)在也沒有實現(xiàn)，網絡教育仍然在很大程度上采用傳統(tǒng)的考試方式，傳統(tǒng)的講授式教學模式也并沒有在網絡教育中消失，網絡教育研究者越來越深刻地認識到傳統(tǒng)教育中情感交流的重要性，并試圖通過各種技術手段將教師和學習者整合到一個虛擬教室中去，以彌補其情感教育和人文教育上的不足。我們可以看到,傳統(tǒng)課堂教學與網絡教學各有優(yōu)缺點,在實際的應用當中應該把兩種教學方法有機地結合起來實現(xiàn)優(yōu)勢互補，全面提高教學水平和質量。

信息技術與學科課程的深度融合

深度融合是指將信息技術有機地融合在各學科教學過程中，使信息技術與學科課程結構、課程內容、課程資源以及課程實施等融為一體，從而更好地完成課程目標，并提高學生的信息獲取、分析、加工、交流、創(chuàng)新、利用的能力，更好地培養(yǎng)其協(xié)作意識和自主能力?？梢哉f，信息技術與學科教學的深度融合是一個改革教學結構、使教與學達到最優(yōu)化效果的過程。面對深度融合的要求，在實踐中探索，借助開發(fā)資源、創(chuàng)新教學模式、開展網絡教研等一系列舉措，取得了不錯的成效。

一、依托360云盤，開發(fā)微課資源，變教學資源為學習資源。

在以往的資源建設中，我們積累了豐富的教學資源，但隨著新課程改革的深入，這些資源的局限性愈加明顯：一是不能滿足不同教師對資源的個性化需求；二是這些資源大多屬于課件資源，主要為以教師為中心的傳統(tǒng)教學方式服務，難以滿足培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的需要。微課的興起，為信息化教學打開了新的視野。微課資源容量小，便于在不同的終端上使用，且微課開發(fā)的門檻低，方便教師掌握。

因此，可以讓信息技術與學科教學深度融合研修團隊的老師先行先試，嘗試開發(fā)微課資源，通過他們培訓和吸引全校教師共同來參與這項工作，同時將教師微課開發(fā)與校本研修學分考核掛鉤，有效地保證了微課制作的質量。我校開發(fā)的微課包括自主學習任務單、微視頻和自主學習檢測單三個部分。經過一年多的嘗試，我們認為開發(fā)微課是一種很好的校本研修方式，對教 師的專業(yè)成長有很大的促進作用。

同時，新的資源觀倡導智慧擁有云資源，因此我們利用360云盤的文件共享群功能，建立全校資源共享群；利用360云盤的文件分享功能，輕松實現(xiàn)了從“云端”為學生提供微課資源。學生可以靈活方便地將微課資源從云端下載保存到自己的終端設備，實現(xiàn)移動學習，我們發(fā)現(xiàn)這樣的學習方式讓同學們真真實現(xiàn)了自主學習，有效激發(fā)了學生的學習熱情。學校還新建了“華中微講臺”網站，將全校教師制作的微課按學科分年級全部放到了“云端”，方便學生在家自學，受到了家長學生的歡迎。

二、借助為知筆記，實踐智慧課堂，變先教后學為先學后導。

微課程，開啟了“融合”新時代。受翻轉課堂的啟發(fā)，學校在開發(fā)微課程資源的同時，積極嘗試智慧課堂的實踐探索，規(guī)定各教研組每月必須開出一節(jié)智慧課堂研究課，并向全校展示。

我們的智慧課堂借助“為知筆記”實現(xiàn)了資源共享和網上協(xié)作，具體包括四個基本環(huán)節(jié)： 第一，網絡觀課，自主學習。課前利用為知筆記的群組功能為學生提供微課程資源，包括自主學習任務單、微課和自主學習檢測單。學生按照自主學習任務單的要求在家中進行自主學習，不懂之處可通過網絡請教同學和老師。

第二，預習檢測，提出疑問。利用VBA開發(fā)的自主學習檢測單具有即時反饋功能，學生完成自主學習后，可以在家中進行學習效果檢測。我們設計了三種梯度的檢測單，可供學生自主選擇。學生在自學過程中如果存在疑問，可以將問題發(fā)布到討論群組中，并由教師精選匯總后上傳到為知筆記，供課堂上討論解決。

第三，小組合作，研究解決。主要包括兩次小組合作。第一次是3人小組，合作解決經教師精選后的學習疑問，在合作過程中可有學生扮演小教師角色幫助解決，也可將問題提交到討論群組由其他小組或老師幫助解決。第二次是6人小組，合作解決由老師布置的課堂探究任務，該合作探究任務更具挑戰(zhàn)性，需要組內合作交流或組際協(xié)作交流，在此期間，教師可以根據(jù)學生的自學反饋進行有針對性的個別輔導。

第四，鞏固練習，小結提升。學生可以利用測試平臺自主完成鞏固練習，并能得到及時反 饋，同時老師也能利用測試平臺及時掌握學生的練習情況并作出必要的指導。此外，學生還可利用為知筆記進行課堂小結，加深對知識的理解。

在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，為知筆記不僅是一種教學平臺，它還讓我們的學生真真實現(xiàn)了“人人通”，使學生在“云端”有了一個屬于自己的私人空間，許多學生開始在老師的引導下對自己的個人知識進行管理，需要時又能將自己的個人知識共享給老師和學生。

三、建設研修平臺，實踐網絡教研，變封閉研修為開放研修。

通過建設教師專業(yè)成長研修網（http://msgzs.hssyxxedu.com），開展信息技術支撐下的“五步課例研修”活動。課例研修特色體現(xiàn)在以下四個方面：以數(shù)字校園為支撐；與智慧課堂、微課程等探索相融合；根據(jù)教與學中所反映的實際問題確定研修主題；采用團隊研修形式。具體操作步驟為①預案上傳。開課團隊由三人組成，其中開課者、同學科協(xié)作者和信息技術教師各一人；接到開課任務后，通過網絡協(xié)作或面對面的形式，共同完成教學設計；提前一周在研修網“教學設計”上傳信息化教學設計。②團隊磨課。研修團隊各成員針對開課教師上傳的教學設計提出修改建議，并通過發(fā)表評論的方式上傳研修網，開課團隊汲取同伴建議后完善教學設計，并將信息化教學設計修改稿上傳研修網“教學設計”欄目。③觀課評課。開課一般在兩個信息化專用教室進行，要求研修團隊各成員到現(xiàn)場聽課，其他教師可以采用網上聽課的形式。聽課教師可現(xiàn)場通過手機等無線終端上網即時發(fā)表評論，或課后到研修網上發(fā)表評論。④教學反思。撰寫教學反思是一種有效的教師專業(yè)成長途徑，要求開課者認真參考各位同伴的評課建議，兩天內寫出教學反思、一周內整理出一篇高質量的教學案例并上傳研修網，供同伴參考，各同伴也可再次提出修改建議，提升教研深度。⑤視頻上傳。視頻內容包括開課者說課、課堂實況、協(xié)作同伴點評3個部分，要求在三天內上傳視頻，讓開課者自觀課堂，引發(fā)反思；同時也讓其他教師網上觀課，發(fā)表評論。

實踐證明，信息技術支撐下的“五步課例研修”有利于教師不斷學習，有效實現(xiàn)知識管理，促進其專業(yè)發(fā)展。

1、培養(yǎng)了一批骨干教師，點燃了“星星之火” 學校于2011年專門成立信息技術與學科教學深度融合研修團隊，每學科3人，通過培訓，使他們了解和掌握現(xiàn)代教育技術，并在專家教師的引領下，積極開展信息技術與學科教學深度融合的教學實踐。在實踐中，他們掌握了技術、積累了經驗，整理了一些案例，近兩年中，有關深度融合的論文發(fā)表在國家級、省級刊物上發(fā)表百余篇，開出市級以上深度融合公開課15節(jié)，專題講座9個。紹興市數(shù)字校園示范建設展示暨研討會在我校召開，學校在信息技術與學科教學深度融合上所取得的成績，得到了與會領導和專家的一致好評。

2、提高了教師的課堂教學能力，實現(xiàn)了“優(yōu)質輕負”

開發(fā)微課成為提高教師課堂教學能力的新途徑。一是制作微課也是一個微研究的過程，教師發(fā)現(xiàn)身邊問題，通過“想辦法，解決，梳理，制成微課”的過程，幫助教師解決身邊最關心、最棘手的問題，簡單實用，人人可以做，人人都會做。二是制作微課，也是一個反思的過程，通過不斷地反思促進教師提升自己的課堂教學水平。三是微課便于傳播，為教師交流學習提供便利，從而實現(xiàn)教學觀念、技能、風格的模仿、遷移和提升。四是微課便于將專家教師的好經驗、好做法進行總結、傳播，引導和幫助年輕教師提升課堂教學能力。五是通過開發(fā)微課有效提升了學校的教學質量。在開發(fā)微課的同時，我校逐步形成了“華中微講臺”，培養(yǎng)了學生自主學習、獨立思考的能力；微課有效地幫助一些學困生達成學習目標，提高了各學科及格率。

3、促進了學教方式的轉變，形成了“智慧課堂”。

智慧課堂實踐有利于培養(yǎng)教師新的教學素養(yǎng)，改變教師傳統(tǒng)的教學觀念，促進教師的轉型。一是改變了教師原來認為學生不會自學的看法。信息化教學前移，可以更好地發(fā)掘學生的學習積極性和提供更多的內化知識的課堂教學時間，從而為教學創(chuàng)新提供新空間。在課堂上，學生有足夠的時間商討難點，幫助學生內化知識，學會協(xié)作學習，發(fā)展人際交往能力，收獲學習成就感。二是發(fā)展了教師的教學新素養(yǎng)。在智慧課堂實踐中，除了傳統(tǒng)的教學功底之外，還要求教師在信息化教學、可視化教學、視聽認知心理學、視音頻技術、藝術修養(yǎng)和批判性思維等方面有一定修養(yǎng)。這些新的教學素養(yǎng)與傳統(tǒng)教學素養(yǎng)融為一體，增強了教師實施教學最優(yōu)化的能力，促進教師專業(yè)素養(yǎng)新提升。三是養(yǎng)成了常態(tài)化反思習慣。智慧課堂學習方式要求教師事先 設計“自主學習任務單”和制作教學視頻，便于教師播放、審查和修改，實現(xiàn)教學反思常態(tài)化，促進教師專業(yè)發(fā)展。四是從“演員”到“導演”，教師新職能開始顯現(xiàn)。在智慧課堂學習方式下，要求教師精心設計自主學習任務單，認真制作教學視頻，積極設計課堂創(chuàng)新學習形式，有針對性地指導學有困惑的學生，拓展學習深度。因此教師職能的重心從講課向設計、組織、幫助與指導轉變。

信息技術與學科教學的融合之路并不是一帆風順的，需要我們不懈地努力才會取得成功。但我們堅信，在各級領導專家的親切關懷和大力支持下，我們會緊抓機遇，開拓創(chuàng)新，充分利用現(xiàn)代信息技術手段，摸索更適于學生健康發(fā)展的教育教學新模式，把學校的教育信息化工作推向一個新的發(fā)展階段。

一、信息技術與學科課堂教學深度融合的現(xiàn)狀

1.教師對信息技術與學科課堂教學深度融合內涵認識存在偏差

信息技術與學科課堂教學深度融合就是要大力推進信息技術在教學過程中的普遍應用，促進信息技術與學科課程的融合，逐步實現(xiàn)教學內容的呈現(xiàn)方式，學生的學習方式、教師的教學方式和師生互動方式的變革，充分發(fā)揮信息技術的優(yōu)勢，為學生的學習和發(fā)展提供豐富多彩的教育環(huán)境和有力的學習工具。有些教師認為在課堂上運用了多媒體課件教學就是融合了，在理解上有偏差，不全面。

2.教師對信息技術與學科課堂教學深度融合的開展存在懶惰、畏懼的心理

信息技術與學科課堂教學深度融合開展首先需要學科教師不斷探索和研究如何進行有機融合。有些教師不想動，在思想上存在著懶惰的心理;其次在課堂教學實施過程中，需要現(xiàn)代化信息技術手段的支撐，教齡偏大的教師對新技術的使用缺乏信心，不愿使用。

3.教師對信息技術與學科課堂教學深度融合需掌握的技術操作有待提高

信息技術是進行融合的工具，技術不到位，融合就不能有效順利地進行，對于非信息技術專業(yè)的教師而言，提高自身的信息素養(yǎng)也是面臨的一個實際問題。

二、促進信息技術與學科課堂教學深度融合的對策

1.學校領導的重視和支持

學校的教育信息化是一把手工程，學校領導的重視與否直接決定學校教育信息化水平，決定信息技術與學科課堂教學深度融合程度。學校要根據(jù)應用的需要推動信息化設備的配備，這是進行信息技術與課堂教學深度融合重要支持性物理環(huán)境，其次要給予行政上的支持。對于在課堂上開展信息技術教學融合方面研究的教師和提供技術支持信息技術教師給予政策上的支持。

2.信息技術與教師專業(yè)化發(fā)展相結合(1)更新教學理念

教師要從思想上更新教學理念，轉變觀念，通過理論學習講座、親身實踐體驗認識到信息技術與學科課堂教學深度融合改變了教師教的方式和學生學的方式，激發(fā)學生的興趣，有利于學生對知識的掌握，從而增強教師運用信息技術開展與課堂教學融合的研究和實踐的信心。

(2)加強對教師信息技術的培訓

學校要定期組織教師進行信息技術培訓。一是培訓教師熟練掌握通用教學軟件(如，PPT和Word等)的使用，在此基礎上用好常用的學科軟件;二是提高計算機的操作技能，把計算機作為備課、上課和組織學生的工具;三是對電教設備使用培訓，讓教師了解設備的性能、用途與使用方法，以便在教學中更好地應用。

(3)鼓勵教師鉆研，促進信息技術與學科課堂教學融合的課題研究

課題研究對推進信息技術與學科教學融合工作有很大的促進作用，學校要鼓勵教師在這些方面的專題研究，要著重探討融合的方式、方法，探索出一條科學高效的途徑。

三、信息技術與學科課堂教學融合案例

1.主題學習網站

主題學習網站是依據(jù)新課標的教學要求，結合學科教材內容建立主題網站，并通過該網站進行資源的上傳和下載，實現(xiàn)教學資源的共享。主題學習網站為師生提供了一個學習的平臺，通過這個平臺，教師與學生實現(xiàn)教與學的有效互動，創(chuàng)新了課堂的教學方法，激發(fā)了學生學習的興趣，引導學生開展自主、合作、探究的學習活動。

2.班級網絡學習空間

基于“中小學教育信息化的核心在課堂教學”和“班級授課制”長期存在的事實，建立班級網絡學習空間，它依托于省的信息化公共服務平臺，以班級為單位構建而成，教師可以在網絡班級空間開展教學，學生學習強調小組交流與協(xié)作，是班級全體師生共同參與建設的個性教學資源中心和互動協(xié)作空間。

3.基于“云計算”環(huán)境的翻轉課堂學習

基于“云計算”環(huán)境的翻轉課堂構建了“學生白天在課堂完成知識吸收與掌握的知識內化過程，晚上回家學習新知識”的新型的課堂教學結構，它不僅創(chuàng)新了教學方式，而且翻轉了傳統(tǒng)教學結構、教學模式，建立起完全以“學生為中心”的教學方式，創(chuàng)設了學生自主學習的環(huán)境。

課堂教學是學校教學的主陣地，只有抓好學校教學工作，才能把握學校教學工作的重點。以課堂教學為突破口，深入探討信息技術與學科課堂教學的深度融合，具有極其重要的現(xiàn)實意義。

第三篇：淺談農村市場酒類營銷

淺談農村市場酒類營銷

近幾年，我國城市市場信息傳播媒體密集發(fā)達，但是在我國農村市場，由于受農村居民文化素質、生活消費環(huán)境、媒體接觸習慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農村市場，但真正涉足于農村市場的時候，又有相當多的酒類企業(yè)感到市場難做。酒類企業(yè)在開拓農村市場時，大都先經過廣告轟炸，并不失時機地開展自己的產品營銷宣傳。然而，由于我國農村市場特有的特點，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開發(fā)農村市場時應結合自己產品特點，以最為農村消費者接受的訴求形式和方法進行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。

一、確定農村消費者認可的廣告宣傳

基于文化背景、生活環(huán)境的特點，酒類企業(yè)在廣告宣傳時，內容和方式都應適應農村消費者。首先，為產品起個易被農村消費者接受的好名字。從營銷角度看，要使名字既成為產品的代號，又為產品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農村消費者的產品，其名稱應該是在反映產品特點的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應于農村消費者的廣告語。對于農村消費者而言，廣告承諾至關重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農村消費者一個“定心丸”。再就是制作農村消費者喜歡的電視專題廣告片。總之，針對農村消費者的廣告訴求，廣告要適應他們的理解和接受能力。對產品的推薦應著力強調實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。

二、確定廣告投放方式、時間和力度

目前，我國廣大農村消費者最主要的產品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關資料統(tǒng)計表明，61%的農村消費者認為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農村消費者的產品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農村消費者具有強烈的消費趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應農村消費者的信息需求，另一方面也表明做好自己產品口碑傳播也應是酒類企業(yè)產品宣傳的著力點之一。

資料顯示，超過1/3的農村消費者認為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農村電視消費者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，分別有71.9%和65.5%的被訪問者經常收看；文藝晚會也是農村消費者經常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農村消費者所喜愛。再其次是農業(yè)節(jié)目，有3.6%的農村消費者經常收看。在我國農村市場，電視是消費者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應主要選取電視作為產品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點：

1、中央一臺和省級、縣級電視臺在農村消費者的收視率最高。

2、電影/電視劇和新聞節(jié)目是農村消費者重要的收看節(jié)目。

3、19：00-22：00是農村消費者主要的收視時間，在農忙時期應將廣告播出時間適當調整以20：00-22：00為宜。

4、農村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴郧嗄隇橹鳎@是因為他們是農村酒類消費品的主要購買決策者和購買者。

其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應根據(jù)自己的產品特點選擇特色廣告。

三、組建強大的終端營銷網絡，配合廣告執(zhí)行

任何形式的營銷，都需要相應的營銷隊伍和經銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調整；缺乏即時性效果，難以達到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結合其他促銷手段，互相取長補短，從而使廣告的實際效果能達到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。

由于農村市場的特點，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應當認真地研究與建立營銷渠道相關的農村市場特點：農村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農村市場經銷商多，經銷終端多，但規(guī)模相對較少；農村市場消費者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農村消費者誠實地宣傳介紹產品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：

1、方式靈活、調整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應，及時調整自己的工作方式和應變對策，達到說服對方成交的目的；

2、針對性強、提高績效。人員推銷多是個別進行，進行終端營銷能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎，能做到有的放矢，減少浪費；

3、及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮；

4、發(fā)展關系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實用的銷售關系網，并通過顧客的導播，拓展目標市場；

5、反饋信息，調整策略。推銷人員與顧客之間經過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于酒類企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費者中，深入到消費者中，不斷地刺激農村消費者的需求。其次是跟蹤消費者，堅持售后服務。消費者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地為消費者服務，才能讓消費者感覺到自己是“上帝”。消費者接受了服務，會更忠誠地相信產品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產品。服務消費者，不能只靠典型服務，而應面對絕大部分消費者提供服務；不能靠階段性服務，而應該堅持長期的售后服務，把消費者當親戚。

營銷隊伍“下鄉(xiāng)”是廣告的促進和消化，任何一個酒類企業(yè)把廣告投入農村市場后，都應及時去了解、去深化，否則，廣告的投入只會事倍而功半。

農村市場是我國國內最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯脖貙⑹歉偁幖ち业氖袌?。在激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產品打入市場必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時還要及時把握市場機會，認真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農村并融入消費者中，才是酒類企業(yè)預期營銷目的的完全實現(xiàn)。

第四篇：酒類營銷方案

酒類營銷方案[方案] 酒類營銷方案

酒類營銷方案.txt45想洗澡嗎,不要到外面等待下雨;想成功嗎,不要空等機遇的到來。摘下的一瓣花能美麗多久,一時的放縱又能快樂多久,有志者要為一生的目標孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆侖，笑呂梁;磨劍數(shù)年，今將試鋒芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒類營銷方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌個性:開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想:女性，菜根紅娘，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合 ◎菜根譚酒:(略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩)◎ 推廣主題:天長地久，菜根譚酒

※ 說明:市調證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設計: ◎ 選擇原則:美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經常使用，最好能長期保存，低價 ◎ 設計原則:喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產品標志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例:年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售 特殊終端的選擇要求:與婚慶相關，或是目標消費群辦理結婚事宜的必經環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳(包括隱性宣傳與口碑推薦)、產品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如: 婚紗影樓: 可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。

婚慶服務公司: 基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。當?shù)刂南蔡欠咒N點或經營部: 以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是地區(qū)經銷商的共識。案例: ] 在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經營部的銷售形勢異常火熱，在走貨寥寥的專業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經過走訪方恍然大悟:原來該經銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便(喜糖喜酒一次夠全)的同時，不經意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端:近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認同，菜根譚酒進入十堰市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑?？颓殛P系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

酒類營銷方案“酒類營銷網”(2): ?研究，即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。?促銷，即進行關于所供應物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進行洽談。?配合，即使所供應的物品符合購買者需--酒類營銷方案“酒類營銷網”(2)-?研究，即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。?促銷，即進行關于所供應物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進行洽談。

?配合，即使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、包裝等。?分銷，即從事產品的運輸、儲存。

?融資，即為補償渠道工作的成本費用而進行的資金借貸、支付。?風險，即承擔與渠道工作有關的全部風險。2)影響市場營銷渠道設計的因素。

目標市場選定之后，營銷渠道至關重要。有利的市場加上有利的渠道，才能使企業(yè)獲利。營銷渠道就是達到目標市場的最佳途徑。

?顧客特性

顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。

?產品特性

產品體積、易碎性、經銷商掌握產品知識的難易度，產品文化特色等。?經銷商特性

經銷商在執(zhí)行運輸、儲存及接納顧客等職能，在信用條件、退貨特權、人員訓練、送貨頻率、售前售后服務方面有獨特作用。

?競爭特性

某些行業(yè)的生產者希望在與競爭者相同或相近的經銷地點與競爭對手的產品抗衡。如麥當勞與肯德基。酒類市場也是如此，甚至不同渠道銷售的產品擺在同一柜臺上。

?環(huán)境特性

銷售的旺季、淡季。地理位置 ?生產企業(yè)特性

總體規(guī)模、財務能力，產品組合，渠道經驗，營銷政策等。3)經銷渠道的類型。

?密集分銷，是指生產商盡可能地通過許多負責任的，適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產品，消費品的便利品通常采用密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品。酒類商品大多采用此類分銷渠道。

?選擇分銷，是指生產商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的經銷商推銷產品，五糧液、道光25等在石家莊地區(qū)即如此。

?獨家分銷，是指生產商在某一地區(qū)僅選擇一家經銷商，推銷其產品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務，調動其經營積極性，占領市場。茅臺酒專營店即為此類分銷。

4)生產商與經銷商

經銷商是一個獨立的市場營銷機構，他逐漸形成了以實現(xiàn)自己的目標為最高職能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;經銷商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應商銷售代理的職能，他買得起勁的產品都是顧客愿意購買的商品，不一定是生產者叫他賣的產品;經銷商總是努力將他所供應的所有產品進行貨色搭配，然后賣給顧客，其銷售目標是取得一整套貨色搭配的訂單，而不是單一貨色訂單。?激勵。生產者必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況。

2004行銷與專題促銷部分方案舉例:(一)全年大型推廣活動:喜宴伴侶，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報

1、時間:全年不間斷，力爭成為菜根譚酒的特色服務

2、開通婚慶熱線，設立婚慶專家，免費提供婚禮相關問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如:選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、享受折扣優(yōu)惠，比如:在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等;因名目繁多，不一一舉例。

(二)促銷“喝菜根譚抽獎送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、時間:“十?一”前后的結婚高峰期

2、目的:因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了菜根譚酒在“十?一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程:信息傳播?買酒送獎券，填妥表格?開獎，公證處公證?通知中獎者?媒體公告?旅游歸來，中獎者談感受，并在媒體以軟文形式發(fā)布

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，菜根譚酒”的定位,我們從目標消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側重地面?zhèn)鞑?，輔以報媒支持，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、報媒軟文登陸計劃

◎ 目標:向目標消費者深入介紹產品、企業(yè)及品牌內涵，建立消費者信任感。◎ 要求:全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點: a.從不同角度介紹產品的生產過程及優(yōu)異品質;b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道;c.目標消費者感想及建議的提煉總結;d.特殊終端客戶的肯定與支持;e.白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，菜根譚酒”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播:選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場使用，效果較好。

4、在菜根譚商超終端的促銷DM上登載產品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結婚旺季增設DM婚慶彩頁，將婚慶相關產品(喜糖、喜煙、喜酒等)在目標消費群中進行集中傳播。

5、發(fā)布于經濟類刊物上新聞稿，主要內容為企業(yè)領導訪談錄，先進營銷理念介紹等;我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產生推進品牌發(fā)展的“連動效應”。

6、終端陳列:創(chuàng)新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關鍵。為此制訂陳列標準，設計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在2004年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

農村市場營銷策略 如今的中國白酒主要征戰(zhàn)地還是在城市，然而城市人口占全國人口總數(shù)僅僅是30%左右。8億農村人才真正是中國的主流。同樣，隨著中國農村城市化進程的步伐日益加快，誰能說現(xiàn)在的農村不是未來的城市,誰又能說農村市場不是我們未來的市場呢,所以，菜根譚主要戰(zhàn)場將在農村。

兵貴神速，誰能在第一時間先入為主的打進農村市場，誰便有望在未來的市場競爭中奪魁。電器、日用品已經開始農村市場的全力滲透，白酒界卻遲遲不見第一個吃螃蟹的人。或許有，但聲勢是遠遠不夠;或許低調，但進程實在是太慢;或許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的??有很多白酒企業(yè)，都慣用“農村包圍城市”來形容自

己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，然而在農村，我們看見幾個牌子能真正站得住，有哪個稱得上農村人自己的白酒品牌, 中國在發(fā)展，經濟在騰飛，農村在進步，用城市策略跟進農村市場已經落伍了:低廉的價位、花哨的包裝、老一套的促銷，農村人已經覺得乏味。不同的環(huán)境，使農村與城市市場口味大不一樣，所以現(xiàn)在要進入農村市場，慣用伎倆已經可以基本淘汰易瑞沙。只有從頭開始，找準農村消費領袖的口味，培養(yǎng)和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式才是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農村市場)的主要突破口。

一句話，誰先占領農村市場，誰便擁有了在“名牌對名牌”戰(zhàn)爭中的更多勝算。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則(此部分內容另有專稿)。

A、三新方針:新由頭、新賣點、新活動形式 B、四性原則;促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。

農村市場推廣第-招之“菜根譚酒,助郎上學堂” 副題:書必讀 酒必喝 事必做 內容如下: 菜根譚助郎上學堂-一一菜根譚酒資助30名貧困學生。1.在我市選出若干名于2004年無錢上學的貧困學子,由菜根譚公司資助4000元人民幣助其上學。

2.在候選期間(候選期為20天),凡用菜根譚酒辦酒席的消費者 ,由菜根譚酒業(yè)公司按每瓶實行套餐配送酬賓(即辦酒席10桌以上者 菜根譚酒配送2瓶飲料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度實行套餐獎勵,酒 店及超市終端價格不變,也不實行配送)。

3.凡考上大學的學子辦謝師宴選用菜根譚酒,除享有有關政策外,前四名還可免費獲贈菜根譚酒, 4.被選中的學子在辦謝師宴時,則由菜根譚酒免費提供菜根譚酒。

5、名單確定后,邀請自市有關領導及新聞媒體一起舉行一次隆重的捐款儀式。

6、實行每家批發(fā)部限購四件的政策,每件菜根譚配送葡萄酒查件,多進不多送,力求鋪市率能達到80%以上,并促使95%以上的網點有貨。

農村市場推廣第二招之“今年我結婚---喜宴伴侶，菜根譚酒” 副題:今天我請客,來瓶菜根譚

1.消費者選菜根譚辦酒席10桌以上者,每瓶菜根譚酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推銷成功一次用菜根譚酒辦酒席,即可獲菜根譚精美晴雨傘*把,每推銷成功五次可獎勵*件菜根譚酒,每推銷成功10次則獎勵*件菜根譚酒

活動時間也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,這個難度還是比較大的,但設的這個獎勵對渠道的誘惑力卻很大。他不會過多去關注活動時間對獎項帶來的限制)。結婚的高峰期,針對這一社會普遍現(xiàn)象,本次方案主要內容為: 3.活動期間凡用菜根譚酒辦酒席的消費者,10桌以上均可事受，菜根譚酒酒業(yè)公司提供的套餐(即每瓶菜根譚酒配送兩瓶葡萄酒、兩瓶飲料、兩瓶啤酒)。4.與我市最大的珠寶店合作,凡用菜根譚酒作為結婚用酒的夫婦除享受2項優(yōu)惠措施外,還可獲贈菜根譚酒酒業(yè)公司提供的喜卡壹張, 憑卡可參與“鉆戒一對、愛情永恒”的抽獎活動,有10對幸運夫婦將獲菜根譚酒酒業(yè)公司在我市最大的珠寶店訂購的鉑金鉆戒壹對,價值1000元人民幣,未抽中的也可憑喜慶卡到菜根譚酒酒業(yè)公司領取情侶手表壹對。

5.媒體方面除原有的公交車廣告外,在晚報上采取隔一天登一期活動內容。連登10期,并增加了在我市家庭影響力較大的我市廣播電視報連登6期宣傳,戶外廣告選擇在市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年我結婚”,廣告語為“菜根譚酒,喜宴專用酒”的彩噴巨幅,報紙廣告除登載本次活動酬賓內容外,還把菜根譚酒的灑瓶及酒盒印上。

路演促銷(ROAD SHOW):天長地久，菜根譚酒——菜根譚酒業(yè)真情見證

1、時間與地點:9月——12月期間星期天，分別選擇在五縣一市的廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、目標參加對象:普通市民，及社會各界人士

3、策劃思路:作為“喜天長地久，菜根譚酒”的菜根譚酒牌白酒，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內心情感，并達到提升菜根譚酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式:在主持人的煽情鼓勵下，邀請觀眾上臺表達對酒的認識和對人生的感悟，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有菜根譚酒牌標志的紀念品一份;現(xiàn)場另設展臺進行產品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響:吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，菜根譚酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

前期宣傳造勢到位 促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動-----購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有: 活動NP、電視字幕預告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡、立牌等)。

而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

活動主題: 車城薈美食,酒香菜根譚 廣告主題: 喝菜根譚酒,百事可做 今天我請客,來瓶菜根譚 書必讀 酒必喝 事必做 宏觀環(huán)境: 我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產品產量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的觀念中根

深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。* 微觀環(huán)境: 面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

機會分析: “菜根譚” 白酒品牌的優(yōu)勢: a.以特色文化作后盾;b.走特色營銷的路子;c.品牌的親和力;d.包裝具有特色;e.整合資源 f.謀劃深遠 營銷策略 側翼奇襲

我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本，再做品牌～所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側翼奇襲～

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確～主推核心商品金裝菜根譚酒和銀裝菜根譚酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了～穩(wěn)步經營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

畫龍點睛。二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導，誘發(fā)購買～場外舉行免費試飲，派發(fā)相關宣傳資料和介紹商品特色。

吞云吐霧。

把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意做變價促銷給予配合～特價期為15天，當然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。飛龍在天。

成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃～如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔心銷售問題。

龍卷殘云。

孫子說:兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作菜根譚。

分步驟主動降價法

1、主要思路: A.導入期采用高價格、高促銷進行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。B.明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產品進入成熟期。

2、具體運作: A.鋪市階段:(10天):*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端。B.第二階段(1個月):供便民店*元/箱，買十送一加暗返(除去贈酒政策，凈價格在*元/箱)。此階段后期菜根譚酒市場已初步啟動，市場由導入期進入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。C.第三階段(1個月):取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。

D.第四階段(1個月):兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。

E.第五階段:經過前四個階段，菜根譚酒已基本進入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了菜根譚酒(包括菜根譚酒廠其他系列產品)供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)菜根譚酒前期所有暗返，并在當天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。

F.第六階段(春節(jié)后):由于市場進入了衰退期，我們取消買十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經銷商不再進行任何促銷，任其自然消化。

菜根譚酒的“331營銷模式”。

“331營銷模式”中的“3”代表“三大工程”，即針對酒店終端的“101工程”——平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務員，負責日常禮品兌換、客情維護、售后服務、產品形象展示等工作，同時在A類店設置品牌推廣代表，重點加強與店方的溝通交流工作;針對流通終端的“金網工程”——重點服務對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超、廣告設備，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位;大型商場超市工程——選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消費的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網工程”。

金網工程服務的對象是一級經銷商下面的二批經銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網絡，金網工程的目的主要在于:

1、建立流通領域的終端網絡。金網工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領域建立健全的終端網絡，通過終端維護再把這個網絡不斷的完善。

2、有利于廠方加強對流通領域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經銷商職責分開，廠方該干什么，經銷商該干什么。建立流通網絡的目的就是有一個網絡能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責。

3、有利于廠方在流通領域、網絡終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強勢品牌，通過金網工程，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設金網工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細分。

一、主流酒店老板 促銷目的: 白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。促銷手段: 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產品來說，產品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產品白酒，以此類推?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%,6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務員直接結算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產品來說，產品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產品上市后期推出，對產品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

二、酒店促銷員或服務員

促銷目的: 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，這是產品銷售尤其是白酒產品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務員推銷產品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關心的問題。

白酒新產品的專職促銷員也是產品品牌的載體，她們偕同白酒產品一同在終端出現(xiàn)，對產品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。

促銷手段: 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店)，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借

這個獨一無二的號碼和廠家(或經銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元;主銷產品每瓶兌獎8,15元;中低檔每瓶設置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性;但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三、酒店消費者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費者購買產品。白酒新產品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產品，營造市場氛圍;另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產品品牌形象。

促銷手段: 促銷上演玩“幣”風暴。新產品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產品上市直接以經濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產品已經進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動;在每瓶酒內設置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。

菜根譚酒婚宴渠道市場攻略

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農歷4月到年底，都是結婚的好日子;在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，結婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內仍將延續(xù)。由此可見，結婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領導品牌

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業(yè)進入門檻低，產品同質化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前;尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。

不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”。

“上善若水”這四個字，出自于老子的《道德經》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也;故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德;故柔之勝剛，弱之勝強堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也?！?/p>

他認為上善的人，就應該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王。

“厚德載物”語出《周易》:“君子以厚德載物。”意思是說，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學識培育學子成才。清華大學的校訓就是“自強不息，厚德載物”。

由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。

因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力?！吧啤笔且环N文化，我們不妨將這種文化融入善酒。

第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎。第二:根據(jù)市場調研的結果，對競爭對手進行，，分析，分析出自己的消費人群，運用整合營銷，制定出相應的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產品導入期、強化期和成熟期進行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設是建立市場網絡的基礎，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產品的銷量和產品的可見度，增加了產品的市場競爭力。

第四:制定相應的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設立“行善基金會”在新聞媒體展開科學的、系統(tǒng)的宣傳，在網絡上設立“上善若水”論壇，與目標消費者建立多形式，高格調的溝通和共鳴;硬廣告也必須和軟廣告結合起來，以“善”為切入點，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領袖消費品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。

第五:我們還要強調產品的包裝。利用美學規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒;小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產品品質超凡、美侖美奐。盒內的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費者有一種自豪和滿足感。

第五篇：酒類營銷 六大妙招

酒類營銷 六大妙招

發(fā)布時間：2009-3-18 16:41:06 來源：中國電鍍設備行業(yè)網信息中心

1、以毒攻毒

使用時機：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進行溝通，但他拒不承認，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產品，這批產品是有些質量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點是對自身傷害也很大。經銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽度，實際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進

使用時機：廠商關系惡化，經銷商報復。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產品鋪了進去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強了對新品的推廣，這樣既給對手設置了障礙，又發(fā)展了新品。

點評：廠家在處理經銷商關系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當造成的。經銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

3、暗修“無間道”

使用時機：不熟悉產業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點光，但黃酒是潛力型產品，不能盲目引進。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風險，我派出兩位精干的業(yè)務人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關系讓他們分別應聘進入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務員。打工是假，學習是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學習黃酒的產品知識、廠家策略、運作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務人員做培訓。半年后，這兩名業(yè)務人員對黃酒產品的理論知識和運作已經入門，我覺得時機成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務員作為項目經理，負責引進一個小廠家的黃酒產品，做 1 小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產品引進工作。因為成竹在胸，我在進貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結果，黃酒產品在當年為我增加了近三成的盈利。

點評：這種暗修“無間道”的學習方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強于經銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計”

使用時機：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛入行時，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭?，F(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈

一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產品售價的基礎上提高到足夠的空間，再進行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費者。但現(xiàn)在很多消費者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費者明明白白消費。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經理把電話打到我公司催貨。

點評：底價促銷的效果很明顯，運用得當會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時機：產品不符合本地消費習慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當?shù)叵热霝橹?，消費者已經形成了習慣，認為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關聯(lián)度不大。而溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習慣多樣化。要開拓市場，一是引領消費，讓大家形成你制定的消費方式;二是沒能力引領，那就需要迎合消費，根據(jù)當?shù)氐南M特點制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時機：訂貨會費用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務。在會上再來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了?，F(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點左右，很多人看完產品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產品，已經不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結束了，當然也不用請歌舞表演了。

點評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經銷商沒有吸引力了，一是經銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經銷商的內在需求，才是最根本的。