第一篇：酒類傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

酒類傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

作者：Alice 來源：中國釀酒網(wǎng) 日期：2013-08-28

渠道為王一直是中國酒類營銷的趨勢和法寶，盡管市場上早已萌生有如電子商務(wù)一般的新型營銷模式，但從各大酒企的年終總結(jié)大會，不難看出，時代尚未改變，經(jīng)銷商依然是各大酒廠業(yè)績飄紅的關(guān)鍵點。

一、時代特色的營銷模式

白酒產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的幾十年，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和渠道營銷的發(fā)展經(jīng)歷了諸多變化，但大致可以分為三個階段。一是90年代末到2000年初的“廣告+大流通”階段，這一時期各大酒廠以前所未有的的規(guī)模向市場投放廣告，它們提高了人們對產(chǎn)品認(rèn)知，帶動了產(chǎn)品消費，最典型案例就是紅極一時的央視標(biāo)王“秦池”，但是由于對品牌價值估計過高及后期市場工作缺失，使得“標(biāo)王”夭折；二是2003年左右興起的“盤中盤”階段，廠家開始研究消費者，尤其是注重核心消費者對市場的帶動作用，突出表現(xiàn)的是以“口子窖”為代表的皖系酒廠，其特點是對聚焦理念的靈活運用，通過對鎖定核心小盤的重點投入，達(dá)到掌控核心消費和銷售渠道，從而帶動大盤整體啟動，這讓很多企業(yè)得到長足發(fā)展。第三則是近幾年白酒發(fā)展進(jìn)入了一個新的階段，部分專家認(rèn)為可以稱作的“后盤中盤時代”，也可以冠之于“新名酒時代”，這一時期部分老牌名酒通過創(chuàng)新，保持產(chǎn)品經(jīng)久不衰，涌現(xiàn)了一批新名酒通過快速發(fā)展脫穎而出，呈現(xiàn)了百花齊放的局面，“新名酒”在此間得以充分展示。通過研究不難發(fā)現(xiàn)“新名酒”有一些共同特點：更加關(guān)注品牌運營與事件營銷，更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新與獨創(chuàng)概念的打造，更加注重消費者特別是高端消費群的研究，以及與之配套的多樣化的營銷手段。在這一階段，“洋河”、“郎酒”表現(xiàn)的最為突出，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列現(xiàn)在已經(jīng)成為不少消費者待客送禮的首選酒，不僅如此，我們今天已經(jīng)開始用“茅五洋”取代昨天的“茅五劍”，新名酒通過種種方法已經(jīng)悄然改變了白酒排行格局。可以說，這是白酒行業(yè)發(fā)展走向成熟與穩(wěn)健的時期。

由于大型企業(yè)發(fā)展越來越好，中小型企業(yè)的蛋糕越來越小，整個白酒市場呈現(xiàn)出大、中、小甚至微型企業(yè)并存的格局。相應(yīng)的供應(yīng)鏈也基本處于兩種模式：一種是長渠道運營模式，主要是廠家→代理商→二批商→終端商→消費者；另一種則是短渠道運營模式，主要體現(xiàn)在廠家直營或扁平化渠道結(jié)構(gòu)，形成廠家→終端商→消費者，或者是廠家→代理商→終端商→消費者的短鏈狀格局。

二、傳統(tǒng)營銷模式之優(yōu)勢

在中國白酒行業(yè)蓬勃發(fā)展的昨天，我們目睹了一個又一個奇跡，但是退一步講，我們是否應(yīng)該更感謝那些在幕后默默奉獻(xiàn)的經(jīng)銷商，是這些人沖在銷售的前沿，把最新鮮的資訊反饋給酒廠，幫助酒廠不斷變革，不斷創(chuàng)新，迎來業(yè)績的節(jié)節(jié)高升。

隨著科技發(fā)展，越來越多的新技術(shù)進(jìn)入普通人的生活，人們的生活方式開始了顛覆，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)上購物似乎已經(jīng)成為每個都市人生活習(xí)慣，網(wǎng)上商城幾乎無所不包，特別是近幾年，網(wǎng)上商城已經(jīng)開始分羹酒業(yè)，也買酒、酒仙網(wǎng)、我愛紅酒網(wǎng)等酒水網(wǎng)站早已開始了鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)，我們似乎看到這一朝陽行業(yè)無限旺盛的生命力，但有關(guān)資料卻顯示：酒仙網(wǎng)2011年預(yù)計銷售額5億元，虧損5000～8000萬元（實際銷售情況不詳）；2012年預(yù)計銷售額20億元，全年預(yù)計虧損2億元。而很多熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士也都承認(rèn)，電商行業(yè)“賠本賺吆喝”是家常便飯，深諳“燒錢”對于電商發(fā)展的且必然。

且不說電商行業(yè)有哪些不足，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的優(yōu)點就是電商不能比擬，也無可取代：

優(yōu)勢

一、穩(wěn)定而長期的渠道鏈。由于時間的積累，成功的經(jīng)銷商早已形成了一個穩(wěn)定營銷渠道，從二批商到商超、煙酒店或其他渠道終端，他們之間的關(guān)系是咬合式的，無論從利益劃分，還是覆蓋寬度上都已有默契的合作，而在這種合作中，人際關(guān)系又呈現(xiàn)一種螺旋狀態(tài)，是新生渠道難以打破的。

優(yōu)勢

二、王牌終端強勢占領(lǐng)。餐飲終端是酒類銷售的重要舞臺，是酒類品牌進(jìn)入市場的必經(jīng)之路，而大多數(shù)的餐飲終端掌握在經(jīng)銷商手中。酒廠也愿意將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場的首要陣地；在區(qū)域市場，餐飲渠道的酒類競爭異常激烈。餐飲渠道對酒類品牌的作用主要體現(xiàn)在餐飲渠道的酒類品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場的消費趨向。一般說來，新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，首先是通過餐飲渠道和消費者形成接觸，讓消費者了解產(chǎn)品，認(rèn)識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽度，品牌傳播就自然形成。從這一點來說，餐飲渠道確實是酒類消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者；餐飲渠道直接反應(yīng)區(qū)域市場的競爭水平。了解區(qū)域市場酒類的競爭情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進(jìn)入的成本；餐飲渠道是區(qū)域市場酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場的品牌分布、銷量大小。一般說來，區(qū)域市場強勢品牌在餐飲渠道中占有絕對的銷售優(yōu)勢，這一點是餐飲渠道獨特的風(fēng)景，電子商務(wù)無法做到，也不可能取代。

優(yōu)勢

三、形成良好的市場秩序。在大多數(shù)業(yè)績優(yōu)異的經(jīng)銷商心理謹(jǐn)記著這樣一個道理：在自己的地盤上好好經(jīng)營，不能為了蠅頭小利亂竄貨。無論是哪一個行業(yè)市場都需要有一個穩(wěn)定的秩序，而在酒水行業(yè)內(nèi)這一規(guī)律更加明顯，北京的朝批，江蘇的蘇糖，河南的喜洋洋這些經(jīng)銷商都在自己的有效范圍內(nèi)協(xié)助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上穩(wěn)定的市場秩序。而電商卻可以全國范圍內(nèi)送貨，商品流通雖然更廣泛，但是市場卻喪失了原有的穩(wěn)定秩序，混亂不堪，并不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

優(yōu)勢

四、穩(wěn)定價格。在過去的2011年，白酒市場漲聲一片，各大品牌也都盡力維持價格穩(wěn)定，這時候漲價問題的成因自然而然的就落到了經(jīng)銷商身上，但是我們不妨來算一筆帳，普通白酒從生產(chǎn)到出廠，大概會經(jīng)過蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、勾兌這幾個環(huán)節(jié)，其中技術(shù)工種不多，而且主要環(huán)節(jié)都會在酒廠內(nèi)完成，所以主要支出為人工費，原料費及設(shè)備損耗費。白酒走上流通環(huán)節(jié)，這部分雖然不需要過高的技術(shù)費用，但是運輸、庫存、商超費用則成為了主要開支，最后酒水到消費者的手里，價格自然上漲，而在這一系列的鏈條中，經(jīng)銷商為了招攬更多客源，勢必會留出合適價格空間，使自己的價格在更廣闊的市場內(nèi)既有利潤而又有利益。雖然運輸費等上漲，但是由于數(shù)量較大，平均到每個消費者身上的價格并沒有上漲太多。但是電商運輸費用占整個消費環(huán)節(jié)比重更大。假如一瓶酒賣四十元，那么同城快遞至少要六元，異地則可高達(dá)15元，一瓶酒的價格甚至比零售還要貴，即使賣方承諾包郵，其實售價也包含了郵費，價格實則更為混亂。再加上網(wǎng)上商城的各項收費支出，同樣是筆不小的費用。

優(yōu)勢

五、開發(fā)特色產(chǎn)品。相比九十年代或者更早一些，現(xiàn)在的各大酒廠都是比較成熟的，基本上已經(jīng)形成完整的結(jié)構(gòu)和豐富的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品中有不少是根據(jù)經(jīng)銷商的反饋信息開發(fā)的。在經(jīng)銷商心中，能在自己的經(jīng)營范圍內(nèi)開發(fā)新品，并保證這個產(chǎn)品有良好的市場表現(xiàn)是最為得意的事。懷化鑫灃酒業(yè)就曾向西鳳酒公司主動要求開發(fā)西鳳貢酒、御貢西鳳酒及珍藏版御貢西鳳酒，也因此成了全國數(shù)一數(shù)二的西鳳酒經(jīng)銷商。

三、傳統(tǒng)經(jīng)銷模式之風(fēng)險

雖然傳統(tǒng)營銷模式有如上優(yōu)勢，但是我們深知，傳統(tǒng)營銷鏈條也存在著一定的問題。銷商處于生廠商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁，同時也因處于兩者之間而不得不面臨生存的問題與窘境。在市場日益飽和的今天，經(jīng)銷商想要發(fā)展與壯大尚存在一些具體而又不容忽視的問題。

風(fēng)險

一、酒廠之變。日益微利的酒類制造商（廠家）對酒類經(jīng)銷商的壓價、竄貨行為開始說NO，降低或取消以往繁多、不規(guī)范的現(xiàn)金折扣、返利和促銷支持，明確規(guī)定酒類經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域并制定一系列的嚴(yán)厲獎懲措施，迫使酒類經(jīng)銷商不得不降低贏利期望值，只有改變自己的經(jīng)營方式，才能獲得生存機會。另外，面對高額進(jìn)場費，各大酒廠也開始轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營模式，把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨立發(fā)展專賣店、連鎖門店、特許經(jīng)營專賣店或者店中店，向大超市、大賣場等新型大經(jīng)銷商叫板或分流原有傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的直供權(quán)。這實際上是開辟制造商自己的又一銷售渠道，而截斷了酒類經(jīng)銷商轄下的批零權(quán)。

風(fēng)險

二、分銷商搶占市場。迷茫于多渠道分銷的酒類制造商近年來也開始改變自己的通路政策，一些酒廠取消縣市乃至省級一級酒類經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商，直接利用自己的實力、網(wǎng)絡(luò)在省市建立銷售分公司或多級辦事處，對省市內(nèi)的廣大零售商進(jìn)行批發(fā)和服務(wù)。這就使經(jīng)銷商原有的區(qū)域管轄權(quán)部分或全部喪失，從而失去生存根基。

風(fēng)險

三、多途徑蠶食市場。以超市、大賣場為主的現(xiàn)代零售企業(yè)迅速崛起，開始成為主導(dǎo)流通領(lǐng)域的新潮流，勢必蠶食原本屬于酒類批銷商的廣大市場，使大小酒類經(jīng)銷商遭受到前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。在美國，主要零售市場的前三家大企業(yè)的銷售總額已占整個市場份額的70%以上，傳統(tǒng)經(jīng)銷批發(fā)商近乎銷聲匿跡。規(guī)?；B鎖化的超市、賣場成為百姓主要購物消費場所，勢必導(dǎo)致以雜貨店、小賣部為主的數(shù)量眾多的零售商衰落，大酒類經(jīng)銷商對中小酒類經(jīng)銷商的批發(fā)制、中小酒類經(jīng)銷商對廣大零售商的批發(fā)制將可能形同虛設(shè)。同樣，高額進(jìn)場費也沉甸甸地壓在大小酒類經(jīng)銷商身上，更使其舉步維艱。另外，電商也成為一股不小的力量，雖然現(xiàn)在的電商還大多處于虧損期，但是我們不能小視五年之后電商的發(fā)展規(guī)模與實力。

四、尋找變革的營銷之路

首先、與廠家共同進(jìn)步。地位的變化通常帶來人際關(guān)系的變化。廠商關(guān)系也是如此，任何單方的進(jìn)步或退步都可能使廠商關(guān)系產(chǎn)生裂痕。廠家為了發(fā)展的需要，通常會采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等方式，期望與經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識到，廠家雖然在對區(qū)域市場的了解上不如經(jīng)銷商，但廠家所掌握的人力資源通常要比經(jīng)銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度通常也比經(jīng)銷商快得多。經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家學(xué)習(xí)的，通常比廠家應(yīng)該向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的東西多。經(jīng)銷商應(yīng)該抱著這樣的心態(tài)：廠家對經(jīng)銷商的嚴(yán)格要求和嚴(yán)格管理，其實是促使經(jīng)銷商進(jìn)步的苦口良藥。正如嚴(yán)師出高徒一樣，廠家嚴(yán)格的管理也是在幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營管理水平。

其次、不斷完善自我。面對競爭日益激烈的市場，經(jīng)銷商再也不應(yīng)該坐吃山空，反而應(yīng)該不斷的完善自我。目前消費者的鐘情無外乎于電商的便捷，那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商則可以考慮適當(dāng)放下自己的身段，與基層消費者接軌。

傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商與廠商、二批商的博弈還在繼續(xù)，而在各種新型經(jīng)銷模式的威脅下，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭只能越演越烈。傳統(tǒng)的營銷模式，需要更有想法，更有作為的經(jīng)銷商，所以明天的經(jīng)銷商更應(yīng)該是敢于突破，不斷創(chuàng)新的經(jīng)銷商。

第二篇：發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)模式的優(yōu)勢

2016語文網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資料匯集

不可忽視傳統(tǒng)課堂教學(xué)的優(yōu)勢

當(dāng)前教學(xué)改革的主要目標(biāo)之一是要改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)模式，建構(gòu)一種既能發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用又能充分體現(xiàn)學(xué)生認(rèn)知主體作用的新型教學(xué)模式。在此基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)手段和教學(xué)方法的全面改革。網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)模式的興起，使傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)。教學(xué)模式可以定義為是在一定教學(xué)思想或教學(xué)理論指導(dǎo)下建立起來的較為穩(wěn)定的教學(xué)活動結(jié)構(gòu)框架和活動程序。教學(xué)組織形式，是教師和學(xué)生在人員、程序、時空關(guān)系上的組合方式。不同的教學(xué)組織形式，反映了不同的教學(xué)理念和社會客觀條件。傳統(tǒng)課堂教學(xué)有著悠久的歷史和文化背景，在很多方面發(fā)展的都已經(jīng)比較成熟。傳統(tǒng)教學(xué)模式有很多不可替代的優(yōu)勢，經(jīng)過幾千年的厚重沉淀，積累了很多課堂教學(xué)經(jīng)驗。在人類發(fā)展史上，為促進(jìn)知識傳播、推動社會進(jìn)步發(fā)揮了巨大的作用，在一些方面有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，它的教學(xué)組織形式是比較能夠適應(yīng)人們學(xué)習(xí)知識的方式，也為古今中外的不同歷史階段培養(yǎng)了無數(shù)優(yōu)秀人才，有力地推動了人類文明的發(fā)展，因此，傳統(tǒng)課堂教學(xué)在相當(dāng)長的時期內(nèi)是不可能被其它教學(xué)形式所替代的。隨著現(xiàn)代科技的進(jìn)步，計算機和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在社會中大量普及和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)作為一種全新的教學(xué)形式，出現(xiàn)在我們的面前。但是，這種教學(xué)形式存在著它的缺點和局限性，所以我們要對比傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式與網(wǎng)絡(luò)課堂模式的優(yōu)缺點，在網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)中發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)模式的優(yōu)點。

一、傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式與網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

1、傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式是“以教師為中心”的課堂教學(xué)模式，其主要的理論基礎(chǔ)是二十世紀(jì)后半葉美國的教育心理學(xué)家奧蘇貝爾的“學(xué)與教”理論。它的內(nèi)容很豐富，主要包括三個方面：“有意義接受學(xué)習(xí)”理論、“先行組織者”教學(xué)策略和“動機理論”。

接受學(xué)習(xí)的前提是進(jìn)有意義學(xué)習(xí)，教師只有把具備潛意義的學(xué)習(xí)材料同學(xué)生已有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)聯(lián)系起，才能采取相應(yīng)的有意義學(xué)習(xí)。奧蘇貝爾[1]認(rèn)為有意義學(xué)習(xí)是指：當(dāng)前所學(xué)的新概念、新知識與學(xué)習(xí)者已有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的某個方面之間建立起非任意的實質(zhì)性聯(lián)系。只要能建立起這種聯(lián)系就是有意義學(xué)習(xí)。

“先行組織者”能根據(jù)先前的驗抽出已形成的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，有助于當(dāng)前的學(xué)習(xí)材料形成有機的聯(lián)系，給學(xué)習(xí)材料提供適當(dāng)?shù)穆?lián)結(jié)點，以便學(xué)習(xí)初期易于同已有的知識結(jié)構(gòu)相整合，使學(xué)能從借助“組織者”將學(xué)習(xí)內(nèi)容的本質(zhì)部分滲透到已有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)去，舍棄非質(zhì)的內(nèi)容。奧蘇貝爾根據(jù)學(xué)生對“學(xué)習(xí)知識的熟悉程度”，將“先行組織者”分為兩類。一類。學(xué)生對新知識完全陌生，教師可設(shè)計采用“陳述性的組織者”策略。二類，如果學(xué)生對新知識不完全陌生，新知識能認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的適當(dāng)觀念聯(lián)系，但由于有具體或特殊的聯(lián)系性，舊知識問的差別有可能被相似性所掩蓋，使得學(xué)生正式學(xué)習(xí)進(jìn)可能把新舊知識混淆起來。這教師可采用“比較性的組織者”策略，它能幫助學(xué)生事先分清舊知識間的異同，以增強舊知識間的可辨別性。從而將概括性觀念滲入學(xué)生認(rèn)知結(jié)構(gòu)，有利于正式材料的學(xué)習(xí)。

奧蘇貝爾講動機理論分為三種，即：認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力、自我提高內(nèi)驅(qū)力、附屬內(nèi)驅(qū)力。認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力是指要求獲得知識、了解周圍世界、闡明問題和解決問題的欲望與動機，與通常所說的好奇心、求知欲大致同義。這種內(nèi)驅(qū)力是從求知活動本身得到滿足。自我提高內(nèi)驅(qū)力是指兒童希 望通過獲得好成績來提高自己在家庭和學(xué)校中地位的學(xué)習(xí)動機。隨著年齡增長，兒童自我意識增強，他們希望在家庭和學(xué)校集體中受到尊重。這種愿望也可以推動兒童努力學(xué)習(xí)，爭取好成績，以贏得與其成績相當(dāng)?shù)牡匚?。自我提高?nèi)驅(qū)力強的學(xué)習(xí)者，所追求的不是知識本身，而是知識之外的地位滿足，這是一種外在的學(xué)習(xí)動機。附屬內(nèi)驅(qū)力是指通過順從、聽話從父母和老師那里得到認(rèn)可，從而獲得派生地位的一種動機。這種動機也不是追求知識本身，而是追求知識之外的自尊滿足（家長和老師認(rèn)可），也是一種外在的學(xué)習(xí)動機。

2、網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)模式是“以學(xué)生為中心”的課堂教學(xué)模式，其主要的理論基礎(chǔ)是建構(gòu)主義的學(xué)與教理論。建構(gòu)主義認(rèn)為，知識不是通過教師傳授得到，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會文化背景下，借助學(xué)習(xí)是獲取知識的過程其他人(包括教師和學(xué)習(xí)伙伴)的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得。網(wǎng)絡(luò)課堂是在傳統(tǒng)課堂的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，計算機網(wǎng)絡(luò)集文字、圖形、影像、聲音、動畫于一體，組成一個交互系統(tǒng)。它可以根據(jù)教學(xué)目的和要求，把抽象的概念和內(nèi)容具體形象化，具有很強的表現(xiàn)力和感染力，這樣一種交互方式對于教學(xué)過程具有重要意義，它能有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生產(chǎn)生強烈的學(xué)習(xí)欲望，從而形成學(xué)習(xí)動機。從學(xué)生的認(rèn)知學(xué)習(xí)理論來看，人的認(rèn)識不是外部刺激直接給予的，而是外部刺激與人的內(nèi)部心理過程相互作用的產(chǎn)物。為了有效地認(rèn)知，外部刺激是需要的，但起決定作用的還是人的內(nèi)部心理過程。在教學(xué)過程中學(xué)生才是認(rèn)知的主體，必須發(fā)揮學(xué)生的主動性才能獲得有效的認(rèn)知，這種主動參與性為學(xué)生的主動性的發(fā)揮創(chuàng)造了良好的條件，從而使學(xué)生能真正體現(xiàn)出認(rèn)知主體作用。

二、傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式與網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)模式的優(yōu)勢和劣勢

1、傳統(tǒng)課堂教學(xué)的優(yōu)點和缺點

傳統(tǒng)課堂教學(xué)經(jīng)過幾千年的演變進(jìn)化，逐漸形成了一套固定的模式。它按學(xué)生年齡或知識程度固定編班，教師同時對全班學(xué)生授課，按照課程規(guī)定的內(nèi)容和固定的時間表實施教學(xué)。這樣的好處是單個教師可以同時對一批學(xué)生進(jìn)行教學(xué)，既提高了教學(xué)效率，也大幅降低了教學(xué)成本和學(xué)習(xí)費用。將學(xué)生固定編班按計劃進(jìn)行教學(xué)，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，進(jìn)度有序可控，有利于實行規(guī)范的教學(xué)管理，成規(guī)模地開展教學(xué)活動，有利于提供良好的集體環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍，增進(jìn)同學(xué)間的交流、啟發(fā)和競爭，培養(yǎng)集體主義的精神，有利于學(xué)生健康人格、正確道德觀、世界觀、人生觀以及正常人際交往的培養(yǎng)，有利于培養(yǎng)師生間的感情。

傳統(tǒng)課堂教學(xué)的長處包括：

（1）單個教師可以同時對多名學(xué)生進(jìn)行教學(xué)和輔導(dǎo)，一個班級可以同時有幾十名學(xué)生甚至更多，既提高了教學(xué)效率，也有效降低了教學(xué)成本和學(xué)習(xí)費用。

（2）便于管理，將學(xué)生固定編班按學(xué)習(xí)計劃進(jìn)行教學(xué)，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，教學(xué)進(jìn)度有序可控，有利于實行規(guī)范的教學(xué)管理，成規(guī)模地開展教學(xué)活動。

（3）有利于提供良好的集體環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍，增進(jìn)同學(xué)間的交流、培養(yǎng)正常的人際交往，培養(yǎng)集體主義的精神，有助于培養(yǎng)正確的道德觀、人生觀、世界觀。

（4）促進(jìn)師生情感交流，學(xué)生學(xué)習(xí)知識更系統(tǒng)，扎實的掌握基礎(chǔ)知識，才能創(chuàng)新。傳統(tǒng)課堂教學(xué)存在著一定的不足：

（1）教學(xué)質(zhì)量與授課教師的個人素質(zhì)直接相關(guān)。由于地域經(jīng)濟、生活習(xí)慣、教育水平以及其它一些師資條件方面的限制，很難實現(xiàn)在大面積范圍內(nèi)，都由優(yōu)秀教師任教，從而使得不同班級、不同學(xué)校、不同地區(qū)之間的教學(xué)質(zhì)量，從教師的因素上就形成了較大的差異。

（2）教師在課堂教學(xué)中占據(jù)主導(dǎo)地位，學(xué)生只是聽眾和配角。傳統(tǒng)課堂教學(xué)往往只注重分?jǐn)?shù)，采取填鴨式的教學(xué)方法，學(xué)生的主要任務(wù)是理解和記憶，這就容易導(dǎo)致學(xué)生失去學(xué)習(xí)興 趣、產(chǎn)生厭學(xué)情緒，不利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，不利于提高學(xué)生的獨立思考和實踐能力，還可能造成學(xué)生的偏科。

（3）課堂教學(xué)的進(jìn)度是統(tǒng)一的，教師無論采用何種教學(xué)模式，都難以顧及全體學(xué)生在知識程度、學(xué)習(xí)風(fēng)格、性格能力等方面的差異，只能適應(yīng)部分學(xué)生的需要，不利于因材施教，不能單獨對全班每一個學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，阻礙了學(xué)生的個性發(fā)展。

（4）現(xiàn)代知識更新較快，課堂教學(xué)一味地按照教材死教，而教材本身更新也較慢，許多知識可能已經(jīng)比較落后，不能適應(yīng)社會發(fā)展的需要，跟不上時代先進(jìn)的步伐，使得學(xué)生即使學(xué)會了也無法運用到實際生活和工作中。

2、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的優(yōu)點和缺點

網(wǎng)絡(luò)教學(xué)形式的優(yōu)勢在于：

（1）可以最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)上各種教學(xué)資源，集中優(yōu)秀的教師和課件，進(jìn)行大面積范圍的教學(xué)。

（2）學(xué)習(xí)者不受年齡、時間和地域的影響，任何人都能在任意時間，任意地點，單獨地進(jìn)行任何課程的學(xué)習(xí)。

（3）學(xué)生可以自由選擇學(xué)習(xí)進(jìn)度和內(nèi)容，而不需要等待按部就班的授課，可以極大限度提高學(xué)習(xí)效率。

（4）若有需要練習(xí)實踐的，可以即刻實踐。

（5）突出學(xué)生的認(rèn)知主體地位和學(xué)習(xí)的主動性，適合個性化學(xué)習(xí)，適宜培養(yǎng)創(chuàng)造性人才。

網(wǎng)絡(luò)教學(xué)存在的問題：

（1）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)形式的本質(zhì)特性決定了師生之間、教與學(xué)之間的時空分離狀態(tài)。在目前的技術(shù)條件下，教與學(xué)的過程中還缺乏有效的監(jiān)管辦法，教學(xué)過程的管理相對比較松散。對于那些自律能力不強的學(xué)生，很容易出現(xiàn)放任自流的情況，不利于提高學(xué)習(xí)成績。

（2）很多教師和學(xué)生在思想上還習(xí)慣于傳統(tǒng)課堂教學(xué)的形式，尚未體會到和掌握網(wǎng)絡(luò)教學(xué)所具有的優(yōu)越性，不能很好地開發(fā)和利用網(wǎng)上的各種學(xué)習(xí)資源。

（3）目前有不少網(wǎng)絡(luò)教學(xué)其實只是傳統(tǒng)課堂教學(xué)在時空上的簡單變換，網(wǎng)上的教學(xué)內(nèi)容也就是教師日常課堂上的內(nèi)容，授課的形式只是由面對面的教師上課，變成異地講課。學(xué)生被動接受的地位沒有改變，影響了學(xué)習(xí)效果。

（4）教師和學(xué)生脫離現(xiàn)象嚴(yán)重，不能很好的形成師生間的雙向溝通，不能及時解答學(xué)生的疑問，從而根據(jù)學(xué)生提出的問題改變教學(xué)方式，也不能及時了解學(xué)生掌握知識的的情況，沒有良好的互動平臺，不利于教學(xué)的形成。

（5）在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下忽視了教師的主導(dǎo)地位。

（6）教師只忙于電腦平臺的操作，對學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況“無暇兼顧”。

三、發(fā)揮傳統(tǒng)課堂教學(xué)的優(yōu)勢，提高網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的效果 1 發(fā)揮教師主導(dǎo)作用，減少網(wǎng)絡(luò)迷航

網(wǎng)絡(luò)課堂的學(xué)習(xí)資源多采用非線性超文本方式組織，這使得學(xué)生學(xué)習(xí)隨意性很大。當(dāng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的自由度過大時，教師的主導(dǎo)作用被忽視，這樣往往容易偏離教學(xué)目標(biāo)，造成網(wǎng)絡(luò)迷航，使學(xué)習(xí)過程最終失去教師的控制。現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn)，利用網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)往往不能很好地完成規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)。形成這種結(jié)果的原因，大多與網(wǎng)絡(luò)迷航有很大的關(guān)系。因此，加強網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)過程的主導(dǎo)與控制，是實施網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式中，教師與學(xué)生是 面對面的交流，這有利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮，便于教師組織、監(jiān)控整個教學(xué)活動進(jìn)程，有利于系統(tǒng)的科學(xué)知識的傳授。在網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)中，從技術(shù)上加強教師對學(xué)習(xí)過程的主導(dǎo)作用，加強對整個課堂的監(jiān)控作用，縮小師生之間的物理距離和心理距離，對網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)有著十分重要的意義。如：精心布置網(wǎng)絡(luò)機房，縮小師生之間、生生之間的物理距離；靈活運用網(wǎng)絡(luò)教室軟件中的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、遙控等功能來控制或主導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程。也可以通過增加傳統(tǒng)的面授課，作為網(wǎng)絡(luò)課堂的適當(dāng)補充。注重師生情感交流，變?nèi)藱C交互為師生交互

課堂教學(xué)的本質(zhì)是師生互動。教學(xué)過程不僅是傳授知識、發(fā)展能力的過程，也是情感交流和學(xué)生人格形成的過程。網(wǎng)絡(luò)課堂的交互一般是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)是“師生分離”的過程，容易忽視人與人之間面對面的情感交流。教師的言傳身教、人格魅力被削弱了。因此，應(yīng)重視師生之間的交流問題，不斷從技術(shù)上設(shè)法彌補師生交流的不足帶來的負(fù)面影響。如：提高網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的交互性，完善師生之間的交流系統(tǒng)，變?nèi)藱C交互為師生交互、生生交互。靈活運用網(wǎng)絡(luò)教室中的語音討論、語音廣播、電子舉手等功能來加強情感的交流。3 教師還是要更系統(tǒng)的給學(xué)生講解基本知識

在網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)中，教師經(jīng)常只注重計算機操作或者實踐練習(xí)，忽視了系統(tǒng)知識的講授和傳達(dá)，那樣就會導(dǎo)致學(xué)生不能系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和掌握基本的知識和理論，從而不能很好的理論應(yīng)用于實踐、理論指導(dǎo)實踐，那樣就談不上創(chuàng)新了。所以適當(dāng)?shù)脑谝詫W(xué)生為學(xué)習(xí)主體的課堂中，教師要巧妙的講授系統(tǒng)而基礎(chǔ)的知識。4 努力為大家營造集體的學(xué)習(xí)氛圍。

大家在網(wǎng)絡(luò)課堂中不能有親身的交流，相當(dāng)于被隔離的教學(xué)主體。所以教師要為學(xué)生營造集體的學(xué)習(xí)氛圍，鼓勵學(xué)生結(jié)合實際，利用信息技術(shù)（特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)），恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的思想、觀點，進(jìn)行廣泛的交流與合作。通過小組合作，每個小組成員都會有具體的任務(wù)。在完成這個任務(wù)的過程中，可以培養(yǎng)學(xué)生的團隊精神，增強相互溝通的能力，提高信息素養(yǎng)。一般來說，學(xué)生的交流與合作可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺來實現(xiàn)，可以是同步的，也可以是異步的。既可以是在在線討論，也可以通過飛Q或QQ來完成。

四、結(jié) 論

通過對于網(wǎng)絡(luò)教育和傳統(tǒng)課堂教學(xué)的理解，我清醒地認(rèn)識到，在關(guān)注網(wǎng)絡(luò)教育的優(yōu)勢以及它和傳統(tǒng)教育的區(qū)別的時候，決不能忽視以學(xué)校教育為主的傳統(tǒng)教育的優(yōu)點，網(wǎng)絡(luò)教育作為傳統(tǒng)教育的一種延伸，不可能取代傳統(tǒng)教育。二者在相互借鑒著彼此的優(yōu)點和長處，相互聯(lián)系相互滲透。學(xué)校教育現(xiàn)在越來越多的將網(wǎng)絡(luò)教育技術(shù)整合到課堂教學(xué)中去，以提高課堂教學(xué)的效率和效果，而網(wǎng)絡(luò)教育也在曲折的前進(jìn)過程中吸收了傳統(tǒng)教育的優(yōu)點，在考試組織、課件設(shè)計、教學(xué)交互等方面放棄了原有的理想模式，越來越多地向傳統(tǒng)教育靠攏，在考試組織方面，理想 的完全基于網(wǎng)絡(luò)的考試直到現(xiàn)在也沒有實現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)教育仍然在很大程度上采用傳統(tǒng)的考試方式，傳統(tǒng)的講授式教學(xué)模式也并沒有在網(wǎng)絡(luò)教育中消失，網(wǎng)絡(luò)教育研究者越來越深刻地認(rèn)識到傳統(tǒng)教育中情感交流的重要性，并試圖通過各種技術(shù)手段將教師和學(xué)習(xí)者整合到一個虛擬教室中去，以彌補其情感教育和人文教育上的不足。我們可以看到,傳統(tǒng)課堂教學(xué)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)各有優(yōu)缺點,在實際的應(yīng)用當(dāng)中應(yīng)該把兩種教學(xué)方法有機地結(jié)合起來實現(xiàn)優(yōu)勢互補，全面提高教學(xué)水平和質(zhì)量。

信息技術(shù)與學(xué)科課程的深度融合

深度融合是指將信息技術(shù)有機地融合在各學(xué)科教學(xué)過程中，使信息技術(shù)與學(xué)科課程結(jié)構(gòu)、課程內(nèi)容、課程資源以及課程實施等融為一體，從而更好地完成課程目標(biāo)，并提高學(xué)生的信息獲取、分析、加工、交流、創(chuàng)新、利用的能力，更好地培養(yǎng)其協(xié)作意識和自主能力?？梢哉f，信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)的深度融合是一個改革教學(xué)結(jié)構(gòu)、使教與學(xué)達(dá)到最優(yōu)化效果的過程。面對深度融合的要求，在實踐中探索，借助開發(fā)資源、創(chuàng)新教學(xué)模式、開展網(wǎng)絡(luò)教研等一系列舉措，取得了不錯的成效。

一、依托360云盤，開發(fā)微課資源，變教學(xué)資源為學(xué)習(xí)資源。

在以往的資源建設(shè)中，我們積累了豐富的教學(xué)資源，但隨著新課程改革的深入，這些資源的局限性愈加明顯：一是不能滿足不同教師對資源的個性化需求；二是這些資源大多屬于課件資源，主要為以教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)方式服務(wù)，難以滿足培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的需要。微課的興起，為信息化教學(xué)打開了新的視野。微課資源容量小，便于在不同的終端上使用，且微課開發(fā)的門檻低，方便教師掌握。

因此，可以讓信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)深度融合研修團隊的老師先行先試，嘗試開發(fā)微課資源，通過他們培訓(xùn)和吸引全校教師共同來參與這項工作，同時將教師微課開發(fā)與校本研修學(xué)分考核掛鉤，有效地保證了微課制作的質(zhì)量。我校開發(fā)的微課包括自主學(xué)習(xí)任務(wù)單、微視頻和自主學(xué)習(xí)檢測單三個部分。經(jīng)過一年多的嘗試，我們認(rèn)為開發(fā)微課是一種很好的校本研修方式，對教 師的專業(yè)成長有很大的促進(jìn)作用。

同時，新的資源觀倡導(dǎo)智慧擁有云資源，因此我們利用360云盤的文件共享群功能，建立全校資源共享群；利用360云盤的文件分享功能，輕松實現(xiàn)了從“云端”為學(xué)生提供微課資源。學(xué)生可以靈活方便地將微課資源從云端下載保存到自己的終端設(shè)備，實現(xiàn)移動學(xué)習(xí)，我們發(fā)現(xiàn)這樣的學(xué)習(xí)方式讓同學(xué)們真真實現(xiàn)了自主學(xué)習(xí)，有效激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)校還新建了“華中微講臺”網(wǎng)站，將全校教師制作的微課按學(xué)科分年級全部放到了“云端”，方便學(xué)生在家自學(xué)，受到了家長學(xué)生的歡迎。

二、借助為知筆記，實踐智慧課堂，變先教后學(xué)為先學(xué)后導(dǎo)。

微課程，開啟了“融合”新時代。受翻轉(zhuǎn)課堂的啟發(fā)，學(xué)校在開發(fā)微課程資源的同時，積極嘗試智慧課堂的實踐探索，規(guī)定各教研組每月必須開出一節(jié)智慧課堂研究課，并向全校展示。

我們的智慧課堂借助“為知筆記”實現(xiàn)了資源共享和網(wǎng)上協(xié)作，具體包括四個基本環(huán)節(jié)： 第一，網(wǎng)絡(luò)觀課，自主學(xué)習(xí)。課前利用為知筆記的群組功能為學(xué)生提供微課程資源，包括自主學(xué)習(xí)任務(wù)單、微課和自主學(xué)習(xí)檢測單。學(xué)生按照自主學(xué)習(xí)任務(wù)單的要求在家中進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，不懂之處可通過網(wǎng)絡(luò)請教同學(xué)和老師。

第二，預(yù)習(xí)檢測，提出疑問。利用VBA開發(fā)的自主學(xué)習(xí)檢測單具有即時反饋功能，學(xué)生完成自主學(xué)習(xí)后，可以在家中進(jìn)行學(xué)習(xí)效果檢測。我們設(shè)計了三種梯度的檢測單，可供學(xué)生自主選擇。學(xué)生在自學(xué)過程中如果存在疑問，可以將問題發(fā)布到討論群組中，并由教師精選匯總后上傳到為知筆記，供課堂上討論解決。

第三，小組合作，研究解決。主要包括兩次小組合作。第一次是3人小組，合作解決經(jīng)教師精選后的學(xué)習(xí)疑問，在合作過程中可有學(xué)生扮演小教師角色幫助解決，也可將問題提交到討論群組由其他小組或老師幫助解決。第二次是6人小組，合作解決由老師布置的課堂探究任務(wù)，該合作探究任務(wù)更具挑戰(zhàn)性，需要組內(nèi)合作交流或組際協(xié)作交流，在此期間，教師可以根據(jù)學(xué)生的自學(xué)反饋進(jìn)行有針對性的個別輔導(dǎo)。

第四，鞏固練習(xí)，小結(jié)提升。學(xué)生可以利用測試平臺自主完成鞏固練習(xí)，并能得到及時反 饋，同時老師也能利用測試平臺及時掌握學(xué)生的練習(xí)情況并作出必要的指導(dǎo)。此外，學(xué)生還可利用為知筆記進(jìn)行課堂小結(jié)，加深對知識的理解。

在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，為知筆記不僅是一種教學(xué)平臺，它還讓我們的學(xué)生真真實現(xiàn)了“人人通”，使學(xué)生在“云端”有了一個屬于自己的私人空間，許多學(xué)生開始在老師的引導(dǎo)下對自己的個人知識進(jìn)行管理，需要時又能將自己的個人知識共享給老師和學(xué)生。

三、建設(shè)研修平臺，實踐網(wǎng)絡(luò)教研，變封閉研修為開放研修。

通過建設(shè)教師專業(yè)成長研修網(wǎng)（http://msgzs.hssyxxedu.com），開展信息技術(shù)支撐下的“五步課例研修”活動。課例研修特色體現(xiàn)在以下四個方面：以數(shù)字校園為支撐；與智慧課堂、微課程等探索相融合；根據(jù)教與學(xué)中所反映的實際問題確定研修主題；采用團隊研修形式。具體操作步驟為①預(yù)案上傳。開課團隊由三人組成，其中開課者、同學(xué)科協(xié)作者和信息技術(shù)教師各一人；接到開課任務(wù)后，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)作或面對面的形式，共同完成教學(xué)設(shè)計；提前一周在研修網(wǎng)“教學(xué)設(shè)計”上傳信息化教學(xué)設(shè)計。②團隊磨課。研修團隊各成員針對開課教師上傳的教學(xué)設(shè)計提出修改建議，并通過發(fā)表評論的方式上傳研修網(wǎng)，開課團隊汲取同伴建議后完善教學(xué)設(shè)計，并將信息化教學(xué)設(shè)計修改稿上傳研修網(wǎng)“教學(xué)設(shè)計”欄目。③觀課評課。開課一般在兩個信息化專用教室進(jìn)行，要求研修團隊各成員到現(xiàn)場聽課，其他教師可以采用網(wǎng)上聽課的形式。聽課教師可現(xiàn)場通過手機等無線終端上網(wǎng)即時發(fā)表評論，或課后到研修網(wǎng)上發(fā)表評論。④教學(xué)反思。撰寫教學(xué)反思是一種有效的教師專業(yè)成長途徑，要求開課者認(rèn)真參考各位同伴的評課建議，兩天內(nèi)寫出教學(xué)反思、一周內(nèi)整理出一篇高質(zhì)量的教學(xué)案例并上傳研修網(wǎng)，供同伴參考，各同伴也可再次提出修改建議，提升教研深度。⑤視頻上傳。視頻內(nèi)容包括開課者說課、課堂實況、協(xié)作同伴點評3個部分，要求在三天內(nèi)上傳視頻，讓開課者自觀課堂，引發(fā)反思；同時也讓其他教師網(wǎng)上觀課，發(fā)表評論。

實踐證明，信息技術(shù)支撐下的“五步課例研修”有利于教師不斷學(xué)習(xí)，有效實現(xiàn)知識管理，促進(jìn)其專業(yè)發(fā)展。

1、培養(yǎng)了一批骨干教師，點燃了“星星之火” 學(xué)校于2011年專門成立信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)深度融合研修團隊，每學(xué)科3人，通過培訓(xùn)，使他們了解和掌握現(xiàn)代教育技術(shù)，并在專家教師的引領(lǐng)下，積極開展信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)深度融合的教學(xué)實踐。在實踐中，他們掌握了技術(shù)、積累了經(jīng)驗，整理了一些案例，近兩年中，有關(guān)深度融合的論文發(fā)表在國家級、省級刊物上發(fā)表百余篇，開出市級以上深度融合公開課15節(jié)，專題講座9個。紹興市數(shù)字校園示范建設(shè)展示暨研討會在我校召開，學(xué)校在信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)深度融合上所取得的成績，得到了與會領(lǐng)導(dǎo)和專家的一致好評。

2、提高了教師的課堂教學(xué)能力，實現(xiàn)了“優(yōu)質(zhì)輕負(fù)”

開發(fā)微課成為提高教師課堂教學(xué)能力的新途徑。一是制作微課也是一個微研究的過程，教師發(fā)現(xiàn)身邊問題，通過“想辦法，解決，梳理，制成微課”的過程，幫助教師解決身邊最關(guān)心、最棘手的問題，簡單實用，人人可以做，人人都會做。二是制作微課，也是一個反思的過程，通過不斷地反思促進(jìn)教師提升自己的課堂教學(xué)水平。三是微課便于傳播，為教師交流學(xué)習(xí)提供便利，從而實現(xiàn)教學(xué)觀念、技能、風(fēng)格的模仿、遷移和提升。四是微課便于將專家教師的好經(jīng)驗、好做法進(jìn)行總結(jié)、傳播，引導(dǎo)和幫助年輕教師提升課堂教學(xué)能力。五是通過開發(fā)微課有效提升了學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。在開發(fā)微課的同時，我校逐步形成了“華中微講臺”，培養(yǎng)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)、獨立思考的能力；微課有效地幫助一些學(xué)困生達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)，提高了各學(xué)科及格率。

3、促進(jìn)了學(xué)教方式的轉(zhuǎn)變，形成了“智慧課堂”。

智慧課堂實踐有利于培養(yǎng)教師新的教學(xué)素養(yǎng)，改變教師傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，促進(jìn)教師的轉(zhuǎn)型。一是改變了教師原來認(rèn)為學(xué)生不會自學(xué)的看法。信息化教學(xué)前移，可以更好地發(fā)掘?qū)W生的學(xué)習(xí)積極性和提供更多的內(nèi)化知識的課堂教學(xué)時間，從而為教學(xué)創(chuàng)新提供新空間。在課堂上，學(xué)生有足夠的時間商討難點，幫助學(xué)生內(nèi)化知識，學(xué)會協(xié)作學(xué)習(xí)，發(fā)展人際交往能力，收獲學(xué)習(xí)成就感。二是發(fā)展了教師的教學(xué)新素養(yǎng)。在智慧課堂實踐中，除了傳統(tǒng)的教學(xué)功底之外，還要求教師在信息化教學(xué)、可視化教學(xué)、視聽認(rèn)知心理學(xué)、視音頻技術(shù)、藝術(shù)修養(yǎng)和批判性思維等方面有一定修養(yǎng)。這些新的教學(xué)素養(yǎng)與傳統(tǒng)教學(xué)素養(yǎng)融為一體，增強了教師實施教學(xué)最優(yōu)化的能力，促進(jìn)教師專業(yè)素養(yǎng)新提升。三是養(yǎng)成了常態(tài)化反思習(xí)慣。智慧課堂學(xué)習(xí)方式要求教師事先 設(shè)計“自主學(xué)習(xí)任務(wù)單”和制作教學(xué)視頻，便于教師播放、審查和修改，實現(xiàn)教學(xué)反思常態(tài)化，促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展。四是從“演員”到“導(dǎo)演”，教師新職能開始顯現(xiàn)。在智慧課堂學(xué)習(xí)方式下，要求教師精心設(shè)計自主學(xué)習(xí)任務(wù)單，認(rèn)真制作教學(xué)視頻，積極設(shè)計課堂創(chuàng)新學(xué)習(xí)形式，有針對性地指導(dǎo)學(xué)有困惑的學(xué)生，拓展學(xué)習(xí)深度。因此教師職能的重心從講課向設(shè)計、組織、幫助與指導(dǎo)轉(zhuǎn)變。

信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)的融合之路并不是一帆風(fēng)順的，需要我們不懈地努力才會取得成功。但我們堅信，在各級領(lǐng)導(dǎo)專家的親切關(guān)懷和大力支持下，我們會緊抓機遇，開拓創(chuàng)新，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，摸索更適于學(xué)生健康發(fā)展的教育教學(xué)新模式，把學(xué)校的教育信息化工作推向一個新的發(fā)展階段。

一、信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合的現(xiàn)狀

1.教師對信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合內(nèi)涵認(rèn)識存在偏差

信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合就是要大力推進(jìn)信息技術(shù)在教學(xué)過程中的普遍應(yīng)用，促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科課程的融合，逐步實現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的呈現(xiàn)方式，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式、教師的教學(xué)方式和師生互動方式的變革，充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，為學(xué)生的學(xué)習(xí)和發(fā)展提供豐富多彩的教育環(huán)境和有力的學(xué)習(xí)工具。有些教師認(rèn)為在課堂上運用了多媒體課件教學(xué)就是融合了，在理解上有偏差，不全面。

2.教師對信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合的開展存在懶惰、畏懼的心理

信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合開展首先需要學(xué)科教師不斷探索和研究如何進(jìn)行有機融合。有些教師不想動，在思想上存在著懶惰的心理;其次在課堂教學(xué)實施過程中，需要現(xiàn)代化信息技術(shù)手段的支撐，教齡偏大的教師對新技術(shù)的使用缺乏信心，不愿使用。

3.教師對信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合需掌握的技術(shù)操作有待提高

信息技術(shù)是進(jìn)行融合的工具，技術(shù)不到位，融合就不能有效順利地進(jìn)行，對于非信息技術(shù)專業(yè)的教師而言，提高自身的信息素養(yǎng)也是面臨的一個實際問題。

二、促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合的對策

1.學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持

學(xué)校的教育信息化是一把手工程，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的重視與否直接決定學(xué)校教育信息化水平，決定信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合程度。學(xué)校要根據(jù)應(yīng)用的需要推動信息化設(shè)備的配備，這是進(jìn)行信息技術(shù)與課堂教學(xué)深度融合重要支持性物理環(huán)境，其次要給予行政上的支持。對于在課堂上開展信息技術(shù)教學(xué)融合方面研究的教師和提供技術(shù)支持信息技術(shù)教師給予政策上的支持。

2.信息技術(shù)與教師專業(yè)化發(fā)展相結(jié)合(1)更新教學(xué)理念

教師要從思想上更新教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變觀念，通過理論學(xué)習(xí)講座、親身實踐體驗認(rèn)識到信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)深度融合改變了教師教的方式和學(xué)生學(xué)的方式，激發(fā)學(xué)生的興趣，有利于學(xué)生對知識的掌握，從而增強教師運用信息技術(shù)開展與課堂教學(xué)融合的研究和實踐的信心。

(2)加強對教師信息技術(shù)的培訓(xùn)

學(xué)校要定期組織教師進(jìn)行信息技術(shù)培訓(xùn)。一是培訓(xùn)教師熟練掌握通用教學(xué)軟件(如，PPT和Word等)的使用，在此基礎(chǔ)上用好常用的學(xué)科軟件;二是提高計算機的操作技能，把計算機作為備課、上課和組織學(xué)生的工具;三是對電教設(shè)備使用培訓(xùn)，讓教師了解設(shè)備的性能、用途與使用方法，以便在教學(xué)中更好地應(yīng)用。

(3)鼓勵教師鉆研，促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)融合的課題研究

課題研究對推進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)融合工作有很大的促進(jìn)作用，學(xué)校要鼓勵教師在這些方面的專題研究，要著重探討融合的方式、方法，探索出一條科學(xué)高效的途徑。

三、信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)融合案例

1.主題學(xué)習(xí)網(wǎng)站

主題學(xué)習(xí)網(wǎng)站是依據(jù)新課標(biāo)的教學(xué)要求，結(jié)合學(xué)科教材內(nèi)容建立主題網(wǎng)站，并通過該網(wǎng)站進(jìn)行資源的上傳和下載，實現(xiàn)教學(xué)資源的共享。主題學(xué)習(xí)網(wǎng)站為師生提供了一個學(xué)習(xí)的平臺，通過這個平臺，教師與學(xué)生實現(xiàn)教與學(xué)的有效互動，創(chuàng)新了課堂的教學(xué)方法，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，引導(dǎo)學(xué)生開展自主、合作、探究的學(xué)習(xí)活動。

2.班級網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間

基于“中小學(xué)教育信息化的核心在課堂教學(xué)”和“班級授課制”長期存在的事實，建立班級網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間，它依托于省的信息化公共服務(wù)平臺，以班級為單位構(gòu)建而成，教師可以在網(wǎng)絡(luò)班級空間開展教學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)強調(diào)小組交流與協(xié)作，是班級全體師生共同參與建設(shè)的個性教學(xué)資源中心和互動協(xié)作空間。

3.基于“云計算”環(huán)境的翻轉(zhuǎn)課堂學(xué)習(xí)

基于“云計算”環(huán)境的翻轉(zhuǎn)課堂構(gòu)建了“學(xué)生白天在課堂完成知識吸收與掌握的知識內(nèi)化過程，晚上回家學(xué)習(xí)新知識”的新型的課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)，它不僅創(chuàng)新了教學(xué)方式，而且翻轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)教學(xué)結(jié)構(gòu)、教學(xué)模式，建立起完全以“學(xué)生為中心”的教學(xué)方式，創(chuàng)設(shè)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的環(huán)境。

課堂教學(xué)是學(xué)校教學(xué)的主陣地，只有抓好學(xué)校教學(xué)工作，才能把握學(xué)校教學(xué)工作的重點。以課堂教學(xué)為突破口，深入探討信息技術(shù)與學(xué)科課堂教學(xué)的深度融合，具有極其重要的現(xiàn)實意義。

第三篇：淺談農(nóng)村市場酒類營銷

淺談農(nóng)村市場酒類營銷

近幾年，我國城市市場信息傳播媒體密集發(fā)達(dá)，但是在我國農(nóng)村市場，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場，但真正涉足于農(nóng)村市場的時候，又有相當(dāng)多的酒類企業(yè)感到市場難做。酒類企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時，大都先經(jīng)過廣告轟炸，并不失時機地開展自己的產(chǎn)品營銷宣傳。然而，由于我國農(nóng)村市場特有的特點，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時應(yīng)結(jié)合自己產(chǎn)品特點，以最為農(nóng)村消費者接受的訴求形式和方法進(jìn)行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。

一、確定農(nóng)村消費者認(rèn)可的廣告宣傳

基于文化背景、生活環(huán)境的特點，酒類企業(yè)在廣告宣傳時，內(nèi)容和方式都應(yīng)適應(yīng)農(nóng)村消費者。首先，為產(chǎn)品起個易被農(nóng)村消費者接受的好名字。從營銷角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應(yīng)于農(nóng)村消費者的廣告語。對于農(nóng)村消費者而言，廣告承諾至關(guān)重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費者一個“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費者喜歡的電視專題廣告片?？傊?，針對農(nóng)村消費者的廣告訴求，廣告要適應(yīng)他們的理解和接受能力。對產(chǎn)品的推薦應(yīng)著力強調(diào)實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。

二、確定廣告投放方式、時間和力度

目前，我國廣大農(nóng)村消費者最主要的產(chǎn)品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計表明，61%的農(nóng)村消費者認(rèn)為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農(nóng)村消費者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費者具有強烈的消費趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應(yīng)農(nóng)村消費者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應(yīng)是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點之一。

資料顯示，超過1/3的農(nóng)村消費者認(rèn)為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農(nóng)村電視消費者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，分別有71.9%和65.5%的被訪問者經(jīng)常收看；文藝晚會也是農(nóng)村消費者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費者所喜愛。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，有3.6%的農(nóng)村消費者經(jīng)常收看。在我國農(nóng)村市場，電視是消費者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應(yīng)主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點：

1、中央一臺和省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費者的收視率最高。

2、電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費者重要的收看節(jié)目。

3、19：00-22：00是農(nóng)村消費者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期應(yīng)將廣告播出時間適當(dāng)調(diào)整以20：00-22：00為宜。

4、農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴?yīng)以青年為主，這是因為他們是農(nóng)村酒類消費品的主要購買決策者和購買者。

其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點選擇特色廣告。

三、組建強大的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，配合廣告執(zhí)行

任何形式的營銷，都需要相應(yīng)的營銷隊伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時性效果，難以達(dá)到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷手段，互相取長補短，從而使廣告的實際效果能達(dá)到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。

由于農(nóng)村市場的特點，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地研究與建立營銷渠道相關(guān)的農(nóng)村市場特點：農(nóng)村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較少；農(nóng)村市場消費者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費者誠實地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：

1、方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的工作方式和應(yīng)變對策，達(dá)到說服對方成交的目的；

2、針對性強、提高績效。人員推銷多是個別進(jìn)行，進(jìn)行終端營銷能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎(chǔ)，能做到有的放矢，減少浪費；

3、及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮；

4、發(fā)展關(guān)系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實用的銷售關(guān)系網(wǎng)，并通過顧客的導(dǎo)播，拓展目標(biāo)市場；

5、反饋信息，調(diào)整策略。推銷人員與顧客之間經(jīng)過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于酒類企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費者中，深入到消費者中，不斷地刺激農(nóng)村消費者的需求。其次是跟蹤消費者，堅持售后服務(wù)。消費者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地為消費者服務(wù)，才能讓消費者感覺到自己是“上帝”。消費者接受了服務(wù)，會更忠誠地相信產(chǎn)品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產(chǎn)品。服務(wù)消費者，不能只靠典型服務(wù)，而應(yīng)面對絕大部分消費者提供服務(wù)；不能靠階段性服務(wù)，而應(yīng)該堅持長期的售后服務(wù)，把消費者當(dāng)親戚。

營銷隊伍“下鄉(xiāng)”是廣告的促進(jìn)和消化，任何一個酒類企業(yè)把廣告投入農(nóng)村市場后，都應(yīng)及時去了解、去深化，否則，廣告的投入只會事倍而功半。

農(nóng)村市場是我國國內(nèi)最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯脖貙⑹歉偁幖ち业氖袌?。在激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產(chǎn)品打入市場必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時還要及時把握市場機會，認(rèn)真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農(nóng)村并融入消費者中，才是酒類企業(yè)預(yù)期營銷目的的完全實現(xiàn)。

第四篇：酒類營銷方案

酒類營銷方案[方案] 酒類營銷方案

酒類營銷方案.txt45想洗澡嗎,不要到外面等待下雨;想成功嗎,不要空等機遇的到來。摘下的一瓣花能美麗多久,一時的放縱又能快樂多久,有志者要為一生的目標(biāo)孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆侖，笑呂梁;磨劍數(shù)年，今將試鋒芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒類營銷方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌個性:開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想:女性，菜根紅娘，知書達(dá)禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合 ◎菜根譚酒:(略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩)◎ 推廣主題:天長地久，菜根譚酒

※ 說明:市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標(biāo)消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設(shè)計: ◎ 選擇原則:美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價 ◎ 設(shè)計原則:喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例:年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、挺進(jìn)特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售 特殊終端的選擇要求:與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳(包括隱性宣傳與口碑推薦)、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、費用低耗的場所。例如: 婚紗影樓: 可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。

婚慶服務(wù)公司: 基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部: 以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。案例: ] 在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異?；馃幔谧哓浟攘鹊膶I(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟:原來該經(jīng)銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便(喜糖喜酒一次夠全)的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端:近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認(rèn)同，菜根譚酒進(jìn)入十堰市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑?？颓殛P(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2): ?研究，即收集制定計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。?促銷，即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進(jìn)行洽談。?配合，即使所供應(yīng)的物品符合購買者需--酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2)-?研究，即收集制定計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。?促銷，即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進(jìn)行洽談。

?配合，即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、包裝等。?分銷，即從事產(chǎn)品的運輸、儲存。

?融資，即為補償渠道工作的成本費用而進(jìn)行的資金借貸、支付。?風(fēng)險，即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。2)影響市場營銷渠道設(shè)計的因素。

目標(biāo)市場選定之后，營銷渠道至關(guān)重要。有利的市場加上有利的渠道，才能使企業(yè)獲利。營銷渠道就是達(dá)到目標(biāo)市場的最佳途徑。

?顧客特性

顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。

?產(chǎn)品特性

產(chǎn)品體積、易碎性、經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品知識的難易度，產(chǎn)品文化特色等。?經(jīng)銷商特性

經(jīng)銷商在執(zhí)行運輸、儲存及接納顧客等職能，在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練、送貨頻率、售前售后服務(wù)方面有獨特作用。

?競爭特性

某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷地點與競爭對手的產(chǎn)品抗衡。如麥當(dāng)勞與肯德基。酒類市場也是如此，甚至不同渠道銷售的產(chǎn)品擺在同一柜臺上。

?環(huán)境特性

銷售的旺季、淡季。地理位置 ?生產(chǎn)企業(yè)特性

總體規(guī)模、財務(wù)能力，產(chǎn)品組合，渠道經(jīng)驗，營銷政策等。3)經(jīng)銷渠道的類型。

?密集分銷，是指生產(chǎn)商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，消費品的便利品通常采用密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品。酒類商品大多采用此類分銷渠道。

?選擇分銷，是指生產(chǎn)商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，五糧液、道光25等在石家莊地區(qū)即如此。

?獨家分銷，是指生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅選擇一家經(jīng)銷商，推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。茅臺酒專營店即為此類分銷。

4)生產(chǎn)商與經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是一個獨立的市場營銷機構(gòu)，他逐漸形成了以實現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;經(jīng)銷商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理的職能，他買得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意購買的商品，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的產(chǎn)品;經(jīng)銷商總是努力將他所供應(yīng)的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨色搭配，然后賣給顧客，其銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單，而不是單一貨色訂單。?激勵。生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況。

2004行銷與專題促銷部分方案舉例:(一)全年大型推廣活動:喜宴伴侶，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報

1、時間:全年不間斷，力爭成為菜根譚酒的特色服務(wù)

2、開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費提供婚禮相關(guān)問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如:選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃。

4、享受折扣優(yōu)惠，比如:在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等;因名目繁多，不一一舉例。

(二)促銷“喝菜根譚抽獎送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、時間:“十?一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的:因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了菜根譚酒在“十?一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程:信息傳播?買酒送獎券，填妥表格?開獎，公證處公證?通知中獎?wù)?媒體公告?旅游歸來，中獎?wù)哒劯惺埽⒃诿襟w以軟文形式發(fā)布

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標(biāo)消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，菜根譚酒”的定位,我們從目標(biāo)消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑?，輔以報媒支持，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、報媒軟文登陸計劃

◎ 目標(biāo):向目標(biāo)消費者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費者信任感?！?要求:全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點: a.從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì);b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道;c.目標(biāo)消費者感想及建議的提煉總結(jié);d.特殊終端客戶的肯定與支持;e.白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，菜根譚酒”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播:選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好。

4、在菜根譚商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品(喜糖、喜煙、喜酒等)在目標(biāo)消費群中進(jìn)行集中傳播。

5、發(fā)布于經(jīng)濟類刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄，先進(jìn)營銷理念介紹等;我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產(chǎn)生推進(jìn)品牌發(fā)展的“連動效應(yīng)”。

6、終端陳列:創(chuàng)新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在2004年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進(jìn)了銷售。

農(nóng)村市場營銷策略 如今的中國白酒主要征戰(zhàn)地還是在城市，然而城市人口占全國人口總數(shù)僅僅是30%左右。8億農(nóng)村人才真正是中國的主流。同樣，隨著中國農(nóng)村城市化進(jìn)程的步伐日益加快，誰能說現(xiàn)在的農(nóng)村不是未來的城市,誰又能說農(nóng)村市場不是我們未來的市場呢,所以，菜根譚主要戰(zhàn)場將在農(nóng)村。

兵貴神速，誰能在第一時間先入為主的打進(jìn)農(nóng)村市場，誰便有望在未來的市場競爭中奪魁。電器、日用品已經(jīng)開始農(nóng)村市場的全力滲透，白酒界卻遲遲不見第一個吃螃蟹的人?；蛟S有，但聲勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠;或許低調(diào)，但進(jìn)程實在是太慢;或許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的??有很多白酒企業(yè)，都慣用“農(nóng)村包圍城市”來形容自

己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而在農(nóng)村，我們看見幾個牌子能真正站得住，有哪個稱得上農(nóng)村人自己的白酒品牌, 中國在發(fā)展，經(jīng)濟在騰飛，農(nóng)村在進(jìn)步，用城市策略跟進(jìn)農(nóng)村市場已經(jīng)落伍了:低廉的價位、花哨的包裝、老一套的促銷，農(nóng)村人已經(jīng)覺得乏味。不同的環(huán)境，使農(nóng)村與城市市場口味大不一樣，所以現(xiàn)在要進(jìn)入農(nóng)村市場，慣用伎倆已經(jīng)可以基本淘汰易瑞沙。只有從頭開始，找準(zhǔn)農(nóng)村消費領(lǐng)袖的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式才是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。

一句話，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在“名牌對名牌”戰(zhàn)爭中的更多勝算。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則(此部分內(nèi)容另有專稿)。

A、三新方針:新由頭、新賣點、新活動形式 B、四性原則;促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

農(nóng)村市場推廣第-招之“菜根譚酒,助郎上學(xué)堂” 副題:書必讀 酒必喝 事必做 內(nèi)容如下: 菜根譚助郎上學(xué)堂-一一菜根譚酒資助30名貧困學(xué)生。1.在我市選出若干名于2004年無錢上學(xué)的貧困學(xué)子,由菜根譚公司資助4000元人民幣助其上學(xué)。

2.在候選期間(候選期為20天),凡用菜根譚酒辦酒席的消費者 ,由菜根譚酒業(yè)公司按每瓶實行套餐配送酬賓(即辦酒席10桌以上者 菜根譚酒配送2瓶飲料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度實行套餐獎勵,酒 店及超市終端價格不變,也不實行配送)。

3.凡考上大學(xué)的學(xué)子辦謝師宴選用菜根譚酒,除享有有關(guān)政策外,前四名還可免費獲贈菜根譚酒, 4.被選中的學(xué)子在辦謝師宴時,則由菜根譚酒免費提供菜根譚酒。

5、名單確定后,邀請自市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及新聞媒體一起舉行一次隆重的捐款儀式。

6、實行每家批發(fā)部限購四件的政策,每件菜根譚配送葡萄酒查件,多進(jìn)不多送,力求鋪市率能達(dá)到80%以上,并促使95%以上的網(wǎng)點有貨。

農(nóng)村市場推廣第二招之“今年我結(jié)婚---喜宴伴侶，菜根譚酒” 副題:今天我請客,來瓶菜根譚

1.消費者選菜根譚辦酒席10桌以上者,每瓶菜根譚酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推銷成功一次用菜根譚酒辦酒席,即可獲菜根譚精美晴雨傘*把,每推銷成功五次可獎勵*件菜根譚酒,每推銷成功10次則獎勵*件菜根譚酒

活動時間也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,這個難度還是比較大的,但設(shè)的這個獎勵對渠道的誘惑力卻很大。他不會過多去關(guān)注活動時間對獎項帶來的限制)。結(jié)婚的高峰期,針對這一社會普遍現(xiàn)象,本次方案主要內(nèi)容為: 3.活動期間凡用菜根譚酒辦酒席的消費者,10桌以上均可事受，菜根譚酒酒業(yè)公司提供的套餐(即每瓶菜根譚酒配送兩瓶葡萄酒、兩瓶飲料、兩瓶啤酒)。4.與我市最大的珠寶店合作,凡用菜根譚酒作為結(jié)婚用酒的夫婦除享受2項優(yōu)惠措施外,還可獲贈菜根譚酒酒業(yè)公司提供的喜卡壹張, 憑卡可參與“鉆戒一對、愛情永恒”的抽獎活動,有10對幸運夫婦將獲菜根譚酒酒業(yè)公司在我市最大的珠寶店訂購的鉑金鉆戒壹對,價值1000元人民幣,未抽中的也可憑喜慶卡到菜根譚酒酒業(yè)公司領(lǐng)取情侶手表壹對。

5.媒體方面除原有的公交車廣告外,在晚報上采取隔一天登一期活動內(nèi)容。連登10期,并增加了在我市家庭影響力較大的我市廣播電視報連登6期宣傳,戶外廣告選擇在市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年我結(jié)婚”,廣告語為“菜根譚酒,喜宴專用酒”的彩噴巨幅,報紙廣告除登載本次活動酬賓內(nèi)容外,還把菜根譚酒的灑瓶及酒盒印上。

路演促銷(ROAD SHOW):天長地久，菜根譚酒——菜根譚酒業(yè)真情見證

1、時間與地點:9月——12月期間星期天，分別選擇在五縣一市的廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、目標(biāo)參加對象:普通市民，及社會各界人士

3、策劃思路:作為“喜天長地久，菜根譚酒”的菜根譚酒牌白酒，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達(dá)到提升菜根譚酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式:在主持人的煽情鼓勵下，邀請觀眾上臺表達(dá)對酒的認(rèn)識和對人生的感悟，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有菜根譚酒牌標(biāo)志的紀(jì)念品一份;現(xiàn)場另設(shè)展臺進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響:吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，菜根譚酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

前期宣傳造勢到位 促銷活動的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有: 活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡、立牌等)。

而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進(jìn)行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

活動主題: 車城薈美食,酒香菜根譚 廣告主題: 喝菜根譚酒,百事可做 今天我請客,來瓶菜根譚 書必讀 酒必喝 事必做 宏觀環(huán)境: 我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕ⅰ⒓压?jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根

深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。* 微觀環(huán)境: 面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

機會分析: “菜根譚” 白酒品牌的優(yōu)勢: a.以特色文化作后盾;b.走特色營銷的路子;c.品牌的親和力;d.包裝具有特色;e.整合資源 f.謀劃深遠(yuǎn) 營銷策略 側(cè)翼奇襲

我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應(yīng)得的利潤空間，盡快回收運作成本，再做品牌～所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側(cè)翼奇襲～

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確～主推核心商品金裝菜根譚酒和銀裝菜根譚酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了～穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

畫龍點睛。二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導(dǎo)，誘發(fā)購買～場外舉行免費試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

吞云吐霧。

把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意做變價促銷給予配合～特價期為15天，當(dāng)然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。飛龍在天。

成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃～如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔(dān)心銷售問題。

龍卷殘云。

孫子說:兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作菜根譚。

分步驟主動降價法

1、主要思路: A.導(dǎo)入期采用高價格、高促銷進(jìn)行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨，不跟風(fēng)降價，贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風(fēng)險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。

2、具體運作: A.鋪市階段:(10天):*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端。B.第二階段(1個月):供便民店*元/箱，買十送一加暗返(除去贈酒政策，凈價格在*元/箱)。此階段后期菜根譚酒市場已初步啟動，市場由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。C.第三階段(1個月):取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。

D.第四階段(1個月):兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。

E.第五階段:經(jīng)過前四個階段，菜根譚酒已基本進(jìn)入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了菜根譚酒(包括菜根譚酒廠其他系列產(chǎn)品)供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)菜根譚酒前期所有暗返，并在當(dāng)天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。

F.第六階段(春節(jié)后):由于市場進(jìn)入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進(jìn)行任何促銷，任其自然消化。

菜根譚酒的“331營銷模式”。

“331營銷模式”中的“3”代表“三大工程”，即針對酒店終端的“101工程”——平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置品牌推廣代表，重點加強與店方的溝通交流工作;針對流通終端的“金網(wǎng)工程”——重點服務(wù)對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超、廣告設(shè)備，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位;大型商場超市工程——選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消費的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網(wǎng)工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。

金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)，金網(wǎng)工程的目的主要在于:

1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。

2、有利于廠方加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責(zé)分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責(zé)。

3、有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進(jìn)不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。

一、主流酒店老板 促銷目的: 白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。促銷手段: 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%,6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的: 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

促銷手段: 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店)，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借

這個獨一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元;主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8,15元;中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性;但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三、酒店消費者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍;另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。

促銷手段: 促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風(fēng)險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動;在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

菜根譚酒婚宴渠道市場攻略

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子;在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業(yè)進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前;尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。

不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”。

“上善若水”這四個字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也;故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德;故柔之勝剛，弱之勝強堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也?！?/p>

他認(rèn)為上善的人，就應(yīng)該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王。

“厚德載物”語出《周易》:“君子以厚德載物?！币馑际钦f，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學(xué)識培育學(xué)子成才。清華大學(xué)的校訓(xùn)就是“自強不息，厚德載物”。

由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。

因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力?！吧啤笔且环N文化，我們不妨將這種文化融入善酒。

第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設(shè)立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉(zhuǎn)入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當(dāng)然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權(quán)威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進(jìn)行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎(chǔ)。第二:根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，對競爭對手進(jìn)行，，分析，分析出自己的消費人群，運用整合營銷，制定出相應(yīng)的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應(yīng)的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入期、強化期和成熟期進(jìn)行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是建立市場網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見度，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。

第四:制定相應(yīng)的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設(shè)立“行善基金會”在新聞媒體展開科學(xué)的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“上善若水”論壇，與目標(biāo)消費者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴;硬廣告也必須和軟廣告結(jié)合起來，以“善”為切入點，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領(lǐng)袖消費品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。

第五:我們還要強調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學(xué)規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒;小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費者有一種自豪和滿足感。

第五篇：酒類營銷 六大妙招

酒類營銷 六大妙招

發(fā)布時間：2009-3-18 16:41:06 來源：中國電鍍設(shè)備行業(yè)網(wǎng)信息中心

1、以毒攻毒

使用時機：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點是對自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽度，實際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進(jìn)

使用時機：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報復(fù)。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強了對新品的推廣，這樣既給對手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點評：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

3、暗修“無間道”

使用時機：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識、廠家策略、運作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運作已經(jīng)入門，我覺得時機成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做 1 小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因為成竹在胸，我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點評：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計”

使用時機：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭?，F(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈

一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費者。但現(xiàn)在很多消費者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費者明明白白消費。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點評：底價促銷的效果很明顯，運用得當(dāng)會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時機：產(chǎn)品不符合本地消費習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹?，消費者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費，讓大家形成你制定的消費方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M特點制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時機：訂貨會費用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務(wù)。在會上再來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了?，F(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請歌舞表演了。

點評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。