第一篇：水泥加鼠標 創(chuàng)新的營銷模式

水泥加鼠標：創(chuàng)新的營銷模式

傳統(tǒng)企業(yè)要突破傳統(tǒng)營銷的思維模式，利用好互聯(lián)網這個工具和平臺，讓“水泥＋鼠標”的模式發(fā)揮出巨大的作用。

幾乎一夜之間，中國傳統(tǒng)中小企業(yè)賴以立足和驕傲的成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢消失殆盡，尤其是珠三角和長三角的制造業(yè)，不少上千人的大廠，一夜之間老板失蹤，工廠倒閉。

禍福相倚，對中國傳統(tǒng)中小企業(yè)來講，或許這是件好事，它迫使每一位企業(yè)家都要重新審視自己的經營戰(zhàn)略和業(yè)務模式?；蛟S，這樣的環(huán)境會逼出一批真正有創(chuàng)新精神和競爭力的企業(yè)走向國際舞臺。

中國，不應該只是世界的加工廠!

正本清源，建立正見

“水泥＋鼠標”是傳統(tǒng)企業(yè)借助于互聯(lián)網平臺進行創(chuàng)新的形象性表達?；ヂ?lián)網對企業(yè)而言，是高效率的工具，是有著巨大影響力的媒體，是整合資源的平臺。網絡營銷就是用營銷的思想和方法，借助互聯(lián)網技術及平臺所展開的營銷活動。這里，網絡技術和平臺是營銷工具和手段，它涵蓋了我們傳統(tǒng)營銷活動的全部內容，無論4P還是4C，網絡營銷在每一個環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和能量。

環(huán)境迫使我們必須突破傳統(tǒng)營銷的思維模式，利用好互聯(lián)網這個工具和平臺，在不利的經濟環(huán)境中突出重圍。

那么，傳統(tǒng)企業(yè)如何與互聯(lián)網接軌，讓“水泥＋鼠標”的模式發(fā)揮出巨大作用呢？下面，我們結合一些利用互聯(lián)網創(chuàng)新營銷模式的案例，目的在于拋磚引玉，為傳統(tǒng)企業(yè)帶來借鑒和啟發(fā)。

模式一：利用互聯(lián)網低成本擴張，迅速完成全國市場布局

廣州哎呀呀飾品有限公司，2004年創(chuàng)建的時候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速擴張。但老板不知道他的招商對象在哪里，如何把這些信息準確傳達。由于資金匱乏，用傳統(tǒng)的方式很難打開局面。

這是目前很多以招商為主要模式的企業(yè)面臨的最大問題：信息不對稱。企業(yè)要想找到目標客戶需要在傳統(tǒng)媒體上投放廣告、參加各類招商會等，這樣的方式不但投入巨大，效果也越來越差。

后來受朋友推薦，哎呀呀的老板開始嘗試在互聯(lián)網上推廣。

很多在互聯(lián)網上有所作為的傳統(tǒng)企業(yè)，剛開始都是嘗試一下。但很多企業(yè)，連嘗試的勇氣和欲望都沒有，所以他們總在錯失良機。

剛開始，僅僅投入了幾千元。沒想到，他每天都能接到來自全國各地的幾個電話詢問招商加盟的事情。我們知道，凡是主動打電話來的都是意向很明確的客戶。僅投入幾千元就有這樣的效果，天生有敏銳商業(yè)嗅覺的老板認定這是個絕佳的機會，于是將有限的資金全部投入，主要做兩件事，百度關鍵詞競價和搜索引擎優(yōu)化(SEO)。

通過嘗試發(fā)現(xiàn)了商機，就要果斷決策，把有限的資源用在刀刃上。在互聯(lián)網上的投入也要講究火力集中和持續(xù)，特別是要選好適合于自身的方式，因為在互聯(lián)網上推廣的方式實在太多了。

于是，咨詢電話從每天幾個增加到每天上百個。至2007年底，四年時間哎呀呀的加盟店已經增加到1500個，營業(yè)額達3億元，成為全國飾品連鎖冠軍。這些加盟店中，70%的招商來自互聯(lián)網。

利用互聯(lián)網這個平臺，能夠讓意向性很強的客戶主動迅速找到你。若搞好客服環(huán)節(jié)，踢好臨門一腳，客戶轉化的效率會很高。

模式總結：

目前招商企業(yè)普遍存在費用高、招商難的局面，全國每年有數(shù)百億的招商費用打了水漂。招商模式單

一、傳統(tǒng)媒體費用居高不下、缺乏整體的招商規(guī)劃是造成這種局面的主要原因。實際上，目前中國有閑散資金、持幣觀望想做項目的人是個非常大的群體，但由于信息不對稱，企業(yè)花了巨大的代價也無法順利找到這些目標客戶。

上網找項目，已經成了這個群體的共識，因為互聯(lián)網信息海量、成本低廉，特別是能夠通過互聯(lián)網更多地了解到企業(yè)的信息和他人做了這個項目的體會。而企業(yè)通過互聯(lián)網技術，完全可以實現(xiàn)精準營銷，準確找到自己的目標客戶，大大提高了合作成功的效率。最為關鍵的是，企業(yè)在互聯(lián)網上所投入的成本要遠遠低于傳統(tǒng)媒介，效果卻好得多。

把互聯(lián)網作為招商的主要途徑，就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全國市場的布局，這也是每一個招商企業(yè)夢寐以求的事情。

模式二：利用互聯(lián)網嫁接產品，創(chuàng)立網絡品牌，增大銷量

有個典故講的是秦始皇出征六國總因四輪馬車的輪子出問題而憂傷。株洲中達特科下屬的子公司株洲美盛科技是一家汽車輪胎壓力檢測與智能檢測器（TPMS）的汽車電子專業(yè)研發(fā)生產商，一次偶然的機會，接觸到正在開發(fā)網絡游戲《QQ飛車》的騰訊科技，就想“能否讓TPMS與網絡合作，讓游戲中的飛車裝上美盛牌TPMS，防止飛車輪胎出現(xiàn)問題”。而對騰訊科技來講，美盛科技每年銷售的TPMS有10萬多套，這本身也是一個巨大的媒介資源，是一個以極少代價來推廣《QQ飛車》的機會。于是兩家公司達成合作協(xié)議：美盛的外包裝上印上《QQ

飛車》廣告，而《QQ飛車》的游戲里編入“美盛TPMS輪胎壓力智能檢測器”作為游戲中飛車輪胎壓力的監(jiān)控系統(tǒng)。就這樣，雙方互換資源。此外，雙方還約定，在今后彼此的市場推廣中，要盡可能將對方產品納入推廣活動中去，以最小代價贏得最大回報。

合作的前提是雙方共同得益，共謀發(fā)展。關鍵是我們要有敏銳的眼光和嗅覺，多關注我們行業(yè)以外的企業(yè)，去發(fā)現(xiàn)隱藏的商機。

結果，在很短時間內，美盛的銷售量得到了大幅度提升，一年內，銷售額達到2億多元，而往年僅僅為1億元。而《QQ飛車》雖劍未出鞘卻已聲勢在外，同時還吸引了一大批風險投資商的關注，勢頭看漲?，F(xiàn)在，“美盛TPMS”已經成為網絡上知名的汽車輪胎壓力智能檢測品牌。

目前，網絡上出現(xiàn)了很多品牌，這些產品在傳統(tǒng)行業(yè)中也許沒有知名度，但在網絡卻很流行，成為一種趨勢。

模式總結：

互聯(lián)網的迅猛發(fā)展催生了很多沒有實體業(yè)務的互聯(lián)網虛擬企業(yè)，但他們一直沒有找到合適的贏利模式，這也是他們最大的困惑。其實，不同行業(yè)、不同形態(tài)的企業(yè)應該多加強橫向交流，改變“老死不相往來”的思維。

傳統(tǒng)企業(yè)應該多關注一下新興的互聯(lián)網虛擬企業(yè)，比如網絡游戲中有很多道具，像食品、保健品、飲料、煙酒、場所、兵器、設備、家具、家居、服裝等，傳統(tǒng)企業(yè)完全可以與網絡游戲開發(fā)商合作，把現(xiàn)實的變虛擬，把虛擬的變現(xiàn)實，既能雙方獲益，又能創(chuàng)立新的網絡品牌，增加產品的銷量。中國的游戲玩家有1億，你可千萬別忽視！

特別是很多名不見經傳的小企業(yè)，要想在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)立品牌，成本太高，難度太大。但小企業(yè)完全可以在網絡上以較小的成本創(chuàng)立自己的品牌，獲得高速、超常的發(fā)展。

模式三：利用互聯(lián)網整合資源，建立新的盈利平臺

成都的黃蕓過去是一位生產塑料花的老板，由于惡性競爭連續(xù)虧損，不得不關門歇業(yè)。在考慮下一步的打算時，無意中接觸到美國一種在互聯(lián)網上賣鮮花的模式，對她觸動很大。這種模式只需建一個網站，就可以把生意做到全國各地，而且不用進貨(鮮花)，不用建隊伍(送花)。于是，她完全模仿這個模式進行了嘗試，沒想卻取得了意想不到的成功，一年的利潤達70萬元。這就是中國鮮花網。

她是怎樣做的呢？首先，建立一個面向全國的鮮花配送網站，做好網站的推廣工作。第二，招募一批招商經理負責全國各省市的花店加盟簽約工作，這些經理找到全國各地經營狀況和位置都比較好的花店，告訴他們有一種方法可以增加客戶，三七分成?；ǖ昀习宀挥萌魏瓮度?，當然樂意，很快，全國的幾千家花店簽約。招商經理簽約完畢后即可解散，但可享受所簽約花店每一筆生意的提成。

第三，招一批客服人員，負責接訂單，有客戶下單后即可通知各地花店送花。于是，全國各地的顧客都可以登陸這個網站把鮮花送給異地的朋友，極大地方便了顧客。黃蕓通過整合資源，真正做到了企業(yè)、合作者、消費者三贏，利潤源源不斷。

模式總結：

在企業(yè)運作中，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間有很多客戶資源可以共享。當客戶資源只被一家企業(yè)使用時，只能發(fā)揮一部分價值。我們只要通過共享或二次開發(fā)這些客戶資源，就能創(chuàng)造出更大的價值。

這個模式有點“空手套白狼”的感覺，但也許這是做營銷的一個至高境界。我們做傳統(tǒng)企業(yè)時間久了，總是跳不出傳統(tǒng)營銷思維的桎梏：做什么事情一定要有自己的產品。實際上，做整合資源的高手，會有更大的回報，因為你讓客戶資源的價值得到了充分的釋放，你不需要投入太大，但獲得的是三贏的局面，這對處于轉型期或二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，有很好的啟發(fā)和借鑒。

其實在歐美，有很多已經成熟的“傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網結合”的商業(yè)模式。有些模式完全可以借鑒甚至模仿，這樣我們可以少走很多彎路。

模式四：利用互聯(lián)網尋找中介，建立與消費者的對話橋梁

“凸面烤箱”是韓國一家廚房用具公司開發(fā)的一種小型微波爐，產品質量不錯，但實力有限，一直打不開局面。后來，他們制定了實施互聯(lián)網營銷的策略，在全國范圍內尋找到幾十個有影響力的家庭主婦博客，這些博主平時經常會把自己生活的心得寫在博客上，如烹飪、相夫教子等，她們都有一大批同類的“粉絲”。這家微波爐企業(yè)通過細致的調研后，發(fā)現(xiàn)這些博客的粉絲與他們的目標客戶完全一致，于是找到這些博主，每人送了一臺微波爐，讓她們寫寫使用產品的心得以及利用微波爐烹飪食品的方法。

結果，不到一個月，銷量就增加了幾千臺。這家企業(yè)投入的僅僅是幾十臺產品，收到的效果卻比投入幾十萬廣告還要好。

眼下，博客已經成為互聯(lián)網上的一道風景，寫博、讀博已經成了人們的習慣。在網絡上，出現(xiàn)了一大批職業(yè)的博客寫作者，某些知名的博客每天都有幾萬甚至幾十萬的瀏覽者，博主的意見已經在很大程度上影響著“粉絲”們的思想。企業(yè)利用這些知名寫手的博客傳播企業(yè)資訊能起到低成本、快傳播的目的，且能將很多很多潛在消費者轉化為現(xiàn)實的消費者。

模式總結：

長期以來，我們的企業(yè)過于依賴廣告的作用。在市場經濟發(fā)展的初期，廣告的作用的確巨大。但在互聯(lián)網時代的今天，消費者不喜歡自吹自擂的廣告，喜歡真誠、客觀的對話。人們相信意見領袖的作用，相信經驗的分享，相信口碑的力

量。與消費者建立一種長期而穩(wěn)定的對話機制，是企業(yè)獲得忠誠客戶的最佳通道。

互聯(lián)網在中國發(fā)展了十幾年，已經形成各方面的優(yōu)質資源，如何利用好這些資源，讓這些原本是以娛樂或其他為目的的資源釋放出商業(yè)價值是我們傳統(tǒng)企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)和思考的問題。這樣的價值一旦釋放，它的能量是十分巨大的。而企業(yè)的投入相對于傳統(tǒng)媒體，幾乎可以忽略不計。對于那些舉步維艱的中小企業(yè)來講，一定要改變思維模式，在營銷上大膽創(chuàng)新，獨辟蹊徑，利用互聯(lián)網的優(yōu)質資源作中介，建立起與消費者的對話橋梁，應該是快速提升銷量、獲得高速發(fā)展的最佳模式。

模式五：利用互聯(lián)網打造信息平臺，為供求雙方提供服務

歐美等發(fā)達國家的公路貨車的空載率只有10%左右，而我國公路貨車的空載率高達40%。原因出在傳統(tǒng)的貨車配貨渠道只有配貨站一種，當貨車把貨物運到目的地后，很多時候只能開空車回來。如果能打造一個平臺，解決以下三個問題——一是車如何找到貨，二是貨主如何信任車，三是如何實時監(jiān)控車——就會有很大盈利空間。

北京匯通天下信息技術有限公司看到了這個巨大的盈利空間，建立起連接貨主和司機的配貨信息平臺——中國配貨網，并與聯(lián)通聯(lián)合開發(fā)了一種專門提供給貨車司機的“掌上配貨”手機。通過配貨手機，司機可以隨時隨地上網瀏覽最新的配貨信息，方便與貨主聯(lián)系，減少了回程空車的可能。

中國配貨網創(chuàng)造了兩個奇跡：一個是讓十幾萬貨車司機在把握方向盤之余也敲起了鍵盤；另一個是在收費服務的運營模式下，網站日注冊量仍然保持快速增長。到今天擁有注冊用戶19萬人，日成交貨運合同70萬～80萬單規(guī)模。

貨車司機敲鍵盤？這個看似天方夜譚的事情卻在現(xiàn)實中出現(xiàn)了。很簡單，鍵盤敲起來，訂單流進來！

模式總結：

發(fā)現(xiàn)問題，解決問題是企業(yè)創(chuàng)新經營的途徑。在我們傳統(tǒng)行業(yè)，存在著很多問題，這些問題也許用傳統(tǒng)手段無法解決，但借助于互聯(lián)網先進的工具和技術手段，很多問題就會迎刃而解。一旦你解決了某個問題，也許就是創(chuàng)立了一種新的營銷模式，會產生巨大的商業(yè)價值。特別是那些已經在行業(yè)內積累了豐富經驗的企業(yè)，完全可以打造一個平臺，整合行業(yè)內或相關行業(yè)上下游的資源，去為供需雙方解決問題、滿足需求，自己也可以獲得長期的收益。

創(chuàng)新的營銷模式

時代在發(fā)展，生意可以傳統(tǒng)，但工具必須更新。互聯(lián)網所具有的優(yōu)勢和特點，決定了它能夠給傳統(tǒng)企業(yè)帶來“增收、節(jié)支、提效、避險”等效益。企業(yè)在打造網絡品牌、拓展銷售渠道、推廣企業(yè)及產品、加強與消費者溝通、收集各類商業(yè)

信息、進行市場調研、完善售后服務等降低成本、整合資源方面，互聯(lián)網都發(fā)揮著極其重要的作用。傳統(tǒng)企業(yè)應該解放思想，大膽探索，充分利用互聯(lián)網這一嶄新的營銷工具，在不利的環(huán)境中突出重圍，獲得新的發(fā)展。

第二篇：鉆石B2C：鼠標加水泥背后的27條體驗要點

鉆石B2C：鼠標加水泥背后的27條體驗要點

“鼠標+水泥”、“網站+體驗店”是目前國內鉆石B2C模式的代表：網站提供傳播的渠道、體驗店（門店）帶來直觀感受。這和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別不僅在消費者不受空間地域的影響，更重要的是減少了鉆石加工流通環(huán)節(jié)上一筆筆不小的開支。但是隨著技術實現(xiàn)手段的日趨簡單化帶來的模式復制風險、消費者對品牌依賴程度受新品、價格以及行業(yè)競爭的影響等都會直接左右鉆石B2C的銷售。不求占領100%的市場，但要想保持自身20%的份額不受影響并實現(xiàn)銷售的突破，以下相當重要哦（個人看法，歡迎拍磚）：

1.在線促販活動的力度永遠是消費者最關心的問題，加價購、滿減、滿贈...在線促購和傳統(tǒng)的其實一個道理；

2.在鉆石B2C的線上網站，消費者除了購物，還能夠做什么？

3.貴重物品的呈現(xiàn)方式，越直觀越有用；

4.別指望客戶群體的規(guī)模，未必人人都肯花銀子買超過5000塊的商品；

5.鉆飾不是必備品，但對于特定人群卻是必不可少的，促販活動必須要抓住這部份這群；

6.支付方式未必多就好，推薦快錢，至少它可以實現(xiàn)分期付款；

7.證書放太多也沒用，一兩件合格認證即可，因為真正了解證書意義的只有那部分同行；

8.不要肓目親信口碑推廣，花銀子讓別人發(fā)貼不如動員自身的力量；

9.別指望從網絡上可以銷售出去什么，1000元以上的商品還得靠體驗店；

10.積分很重要，但積分能夠拿來干什么同樣重要；

11.多和同行的網站交換鏈接。為什么？因為瀏覽同行網站的人的目的和瀏覽本站的目的一樣明確；

12.客戶資料比什么都重要！如果真有人從網上購買貴重的鉆石，那他除了途方便之外更重要的是不想讓其他人知道他買過；

13.千萬不要在金飾旁放上什么“今日排價”，那只會讓用戶惡心這件商品的暴利；

14.不要因為競爭對手降價就跟風，更多時候贈品比降價更行之有效；

15.客服不只是接電話回答問題，她們要懂得如何把商品推銷給客戶，她們就是銷售；

16.任何一處的細節(jié)提示都很重要：不是誰都清楚什么是指圈號、0.19CT有多重；

17.千萬不要指望客戶會看到網站上的裸石就直接下單付款，想購買這類商品的除了對它的參數(shù)很了解外更感興趣實物；

18.沒必要和VANCL一樣滿山遍野的打廣告，小品牌才會這樣。廣告效果一定體現(xiàn)“鉆石”的定位：就算做低端市場，這也是件很高端的商品；

19.花一點時間把商品目錄歸下類，消費者不會因為女戒里只有一件商品就覺得這個網站實力不行。這個時候的頁面引導就很重要，往往一句“新款近期推出”就會讓消費者還會惦記著她；

20.安全是必須要強調的！貴重物品的配送必須要讓客戶感覺到放心和省心；

21.線上組織，線下實施的活動要常辦，品牌的樹立不是一朝一夕之事；

22.事實告訴我們：“處處體現(xiàn)網址”的策略即簡單又可行；

23.不要忘了網站作為媒體的特性，鉆石B2C同樣需要內容頻道，不僅為了SEO，而是為了消費者；

24.不能吝嗇圖片的質量，這種商品本身就屬于小件，再來了300*300，72像素的，消費者了解個P?。?/p>

25.繼續(xù)圖片問題，如果有條件，還是應該從多個角度來展示這件商品?，F(xiàn)在的鉆石B2C大多一類，如果再不從細節(jié)處入手，就只有流失客戶的份兒了；

26.體現(xiàn)品質除了證書還有“人的效應”，客戶的真實留言有些時候比證書要能夠讓消費者信任；

27.最后一條，千萬不要像賣大白菜或是“49元帆布鞋”那樣的去做鉆石B2C。記住一點：不夠他的價格如何，他都屬于貴重物品，貴重物品需要的是和他身份相關的品牌運營理念。

第三篇：保健品營銷模式創(chuàng)新

一直以來，保健品行業(yè)、整個營銷界的同仁們不停地喊創(chuàng)新、創(chuàng)新。直到今天，大家一直在探索新的營銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者。

回顧保健品的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風者，并小有成就。那么，保健品在中國市場短時間內運用了如此之多的營銷模式，下一步該怎么走呢？大家都在思考。

垃圾時段電視廣告:哈慈掘出寶藏

1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達到頂峰。這之前，哈慈是單一從事醫(yī)療器械生產的廠商，產品只圍著磁療器械打轉。為了分散風險，1998年，哈慈通過代理V26進入保健品領域。

1999年，哈慈通過開創(chuàng)的“垃圾時段以專題片”模式，在各衛(wèi)視的“垃圾時間段”內大規(guī)模投放，V26一下子將市場徹底打開。99年之前，幾乎所有的廣告主都搶黃金時間段，而白天、深夜的廣告時間段則無人問津，因此垃圾時間段的廣告價格非常低廉，成本極低。當時的媒體稱哈慈是廣告批發(fā)大戶，因為他們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購買的。

哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式，在隨后被哈藥和商務通所引用，并發(fā)揚光大，成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。

點評：

“垃圾時段專題片”的模式（或“垃圾時段廣告轟炸”）在當時由于成本低廉，目標消費群體在垃圾時間內廣告接觸率高，在短時間內成就哈慈、哈藥、商務通。但在市場競爭環(huán)境日益惡劣的情況下，垃圾時間與當年相比不再是垃圾（與如今的黃金時間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時段同，各類產品都在搶。因此，現(xiàn)有市場環(huán)境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。但如果資金力量雄厚，可以考慮；目前，通過這類模式成功者，都是同時在全國各大衛(wèi)視進行衛(wèi)視聯(lián)播。

CI理念：太陽神的法寶

1988年，太陽神集團創(chuàng)立，國內首家導入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)（CI）的企業(yè)，并且以獨樹一幟的創(chuàng)意推出太陽神口服液，一度成為中國品牌卓越形象的代表，成為國內企業(yè)走向成熟的重要里程碑。

在1995年，太陽神保健品全年營業(yè)額就已經高達四億元人民幣，居國內保健品同類品牌榜首。但我們不能這樣認為：太陽神的成功僅僅是因為CI。太陽神導入CI系統(tǒng)和“管理”、“企業(yè)包裝”、“品牌”等是分不開的。

點評：

太陽神導入CI，對企業(yè)形象進行品牌包裝，把企業(yè)形象嫁接到產品上，取得了成功；但太陽神的成功不能算是采用、創(chuàng)新了一種營銷模式?，F(xiàn)在回頭看看，CI已經成為企業(yè)必須的元素之一。太陽神成功的案例已經不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認識到“企業(yè)管理”、品牌形象的重要性。

同時我們要記住的是：太陽神為中國保健品業(yè)培養(yǎng)了一大批人才，許多業(yè)內人士稱為“保健品業(yè)黃浦軍校”。而對其他幾大企業(yè)，一般稱為“三株系”、“巨人系”。

體驗營銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長城

1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團成立，此時，章光101的事業(yè)如日中天。

章光101定位于防脫生發(fā)專家，采取專賣服務店的形式進行全國連鎖加盟，在其起步的溫州一市就有17家專賣服務店。章光101的專賣服務店是“銷售與服務一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發(fā)程度，再推薦相關產品；同時，店內可以進行頭發(fā)護理、護發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。章光101靠這兩把斧子在生發(fā)市場所向批靡，一直占據老大的位置。

有人說，上世紀90年代，在日本取得成功的中國產品也就只有兩個，一個是章光101，另一個就是索芙特香皂。

點評：

章光101已經成為一個民族品牌，章光101的模式也有許多競爭對手在用，但就是無法超越。體驗體驗營銷一直有人在用，很少有企業(yè)將其發(fā)揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運作也是許多企業(yè)一直頭疼的問題。

體驗營銷再深化一下，就成為服務營銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務，想不成功也難。這兩種營銷模式，代表了中國保健品下一步發(fā)展的方向：服務、渠道。

小報、墻標、專家義診、病例：三株四大法寶成就輝煌

三株締造了中國保健品的神話。短短幾年內，年銷售額達到80億。

吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發(fā)揮得淋漓盡致。小報、墻標、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業(yè)。小報與墻標：宣傳方式，無孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關愛消費者，成就三株美譽度，形成口碑傳播；病例：讓不理性的消費者看到了希望。

三株之后，紅桃K、傅山藥業(yè)延續(xù)其路線與作戰(zhàn)風格，亦取得了不俗的成就。

點評：

從毛澤東時代，開始刷墻標、散發(fā)宣傳小報，宣傳紅軍、共產黨“推翻三座大山”的理想與追求；到三株、紅桃K時代，小報與墻標的作用，依然巨大?？磥?，中國農村市場尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰能點燃，能將成就下一個神話。飛龍、中華鱉精：成也炒作，敗也炒作

炒作，這兩年提得比較多。炒作，也就是事件營銷。

沈陽飛龍以三株式的復制手法使“延生護寶液”全國市場全面飄紅。當美國的“偉哥”還在試驗階段時，中國已經開始進行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”?！皞ジ纭备拍畹某醋鳛闉轱w龍的“偉哥開泰膠囊”鋪平的道路，但也直接導致了沈陽飛龍和美國輝瑞的國際官司，沈陽飛龍和國家藥檢局的訴訟案件，最終結果是沈陽飛龍不可逆轉的沒落。

中華鱉精，生命核能，到底有多少真東西？知識產權一千萬，在當年的中國絕對是天大的新聞，正是這些新聞炒作成就了中華鱉精。90年代中期，隨著央視上響起一句“馬家軍都喝中華鱉精”，一時全中國賣“王八精”?？墒呛髞?，當我們從央視一個專題調查節(jié)目中看到，在江南許多生產鱉精的簡陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場開始全面崩盤。

點評：

中華鱉精還運用了“體育營銷”，這在保健品業(yè)內是不多見的，養(yǎng)生堂、昂立、紅牛也運用了這一營銷模式。養(yǎng)生堂、紅牛在這方面應該是最大的成功者。

媒體監(jiān)督作用越來越大，社會越來越透明，企業(yè)也越來越精明，故意給媒體透露些“寶貝”，大肆炒作。養(yǎng)生堂的農夫山泉礦物質水、奧克斯空調的系列炒作即是經典中的經典。

“事件營銷”在今后還將出現(xiàn)更多的經典案例，高手能夠利用事件營銷空白套白狼，這不是嚇人，就看是你不是高手。

養(yǎng)生堂：品牌營銷與產品定位的成功

看看養(yǎng)生堂有哪些產品？農夫山泉、農夫果園、尖叫、龜鱉丸、朵而、朵而減之、清嘴、成長快樂、成人維生素等系列產品。

可以說，養(yǎng)生堂是醫(yī)藥保健品業(yè)內，美譽度最高的一家企業(yè)。其品牌形象得到了廣大消費者與同行的認可，這是其品牌營銷與產品定位的成功。

目前，養(yǎng)生堂的產品主要以飲料、保健品為主。養(yǎng)生堂的保健品，都是從巨鱷中奪食，這很符合養(yǎng)生堂的“半個圓”理念。在養(yǎng)生堂看來，營銷是一個圓，其中半個圓是繼承，半個圓是創(chuàng)造。結合中外企業(yè)成功的經驗，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個圓，還有半個圓則應該是自己企業(yè)獨立來描畫的。因此，養(yǎng)生堂的產品都是市場上相對成熟的產品（半個圓），再配合自己獨到、具有創(chuàng)意和特色的策略、品牌包裝與產品定位，（另半個圓），取得了令人矚目的成功。

“農夫山泉有點兒甜”、“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”的公益性活動、“天然水”事件營銷、“農夫果園，喝前搖一搖”、成長快樂的市場細分、清嘴產品口香糖的成功定位，無一不證明養(yǎng)生堂超人一等的營銷水平。在保健品業(yè)，把一個品牌形象建設得如此，除養(yǎng)生堂，不出其二。太太、昂立、康富來、金日與其比較都要遜色一籌。

評點：

養(yǎng)生堂的成功不是偶然，養(yǎng)生堂從品牌運作出發(fā)，以成功的產品定位、消費者市場細分獲利成功，不是一般的企業(yè)都能做到。

從養(yǎng)生堂的成功，我們可以看出保健品行業(yè)下一步的趨向，行業(yè)的發(fā)展方向。行業(yè)門檻越來越高，只有做好品牌，才能去做百年品牌，才能真正不被行業(yè)、市場的發(fā)展所淘汰。

軟文：塑造腦白金的傳奇故事

腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個神話，據傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導致許多行業(yè)以外的資本涌進保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。

宣傳手冊《席卷全球》，系列軟文《人類可以長生不老》、《兩顆生物原子彈》、《98世界最關注的人》、《一天不大便等于抽三包煙》、《格林登太空》、《女人四十是花還是豆腐渣》、《美國人睡得香，中國人咋辦》、《人體內有只‘鐘’》，使得腦白金市場啟動成功。

這是腦白金首創(chuàng)的營銷模式，對保健品業(yè)影響巨大。至今，凡操作保健品，必先寫軟文。

點評：

腦白金98年開始使用軟文，當時的市場環(huán)境與今日不可同日而語，腦白金獲利成功。但之后好像沒聽說有幾個產品因軟文而成功。而史玉柱操作黃金搭檔時，軟文的風格與當年腦白金的軟文風格已經截然不同；并且，軟文對黃金搭檔起到了多大作用，還需要深入研究。其次，腦白金后期的成功是因為主打禮品市場而獲得的成功。軟文對其后期的影響力已經式微。

建議業(yè)內同仁不要迷信軟文，保健品所謂的軟文并不能稱之為軟文，只能稱為“長文廣告”（此觀點，筆者在《保健品軟文，到了該總結的時候了》一文中已有詳細闡述）。宣傳方式不僅僅是軟文，只要運用得好，條條大路通羅馬?，F(xiàn)在有種新思想：宣傳與媒體，跟隨渠道走。

會議營銷：四大家族嶄露新角

由于傳統(tǒng)渠道的各項門檻提高、夸大宣傳的高風險、利潤的日益降低、會議營銷被“逼”出來了。經過幾年的市場發(fā)展，中脈、天年、珍奧、夕陽美成為中國保健品會議營銷的“四大家族”。

會議營銷基本要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議營銷涉及事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石。因此，會議營銷關鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。

點評：

由于會議營銷的進入門檻低，許多保健品企業(yè)通過傳統(tǒng)營銷模式活得艱難，開始向會議營銷進行轉型。但是，會議營銷作為營銷模式的一種，并不是產品的救世主，只是一種輔助的、非主流的營銷模式。當前，會議營銷受到眾多中小企業(yè)、經銷商的追捧，讓人感覺目前的保健品業(yè)營銷，有些頭重腳輕。

由于使用、模仿會議營銷的企業(yè)多了，為了利益，許多企業(yè)開始不計手段，不負責任，只為了產品的銷售；會議營銷的聲譽越來越糟，單場會議的銷售額越來越低，會議營銷受到了許多有識之士的批評。當行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然會有相關法規(guī)出臺進行管理，到時，再經過市場的驗證，剩下的也就幾家做得非常好，受到消費者歡迎的企業(yè)。不否認，會議營銷是一種短平快、低成本的模式，但終究成不了主流，注定了是在背后賺錢。

直銷連鎖：安利巨頭在中國市場呼風喚雨

安利2003年在中國市場銷量已逾60億，成為中國保健品市場名符其實的老大。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談談直銷這種模式。

直銷的關鍵與會議營銷的關鍵是一致的：人才、管理、企業(yè)文化。從營銷角度來看，產品、價格上，直銷與傳統(tǒng)營銷模式是沒有區(qū)別的。關鍵在于渠道與傳播方式上的區(qū)別。

傳統(tǒng)渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個人；傳統(tǒng)傳播方式：電視、報紙、網絡、電臺、DM單等；直銷渠道：個人對個人的傳播，相對而言，個人與個人之間，可以在短時間內形成最佳的口碑傳統(tǒng)，而這是傳統(tǒng)渠道所不可能的。

目前，直銷除安利外，還有如新、雅芳、玫凱琳、天獅等企業(yè)。當中國于今年底為直銷立法，直銷將走向何方？

點評：

直銷一直飽受業(yè)內人士的批評，認為是營銷業(yè)的“邪教”。而當前，直銷與傳銷也僅是一念之間的區(qū)別，如果直銷能朝著良性的方向發(fā)展，得到廣大消費者的認同與喜愛，直銷也才能得到真正的發(fā)展。

除直銷外，直復式營銷也越來越受到中國營銷業(yè)人士的喜愛。直復式營銷在國外發(fā)展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業(yè)開始進行在國內的嘗試。

大篇幅報紙廣告：下一步怎么走？

近兩年，由于在報媒上做廣告的企業(yè)越來越多，單一產品的廣告開始限入各類廣告的包圍中，因此，半版整版的廣告開始頻繁使用。張大寧、好記星、腸清茶、麗姿等眾多產品成為代表，并且取得不俗的業(yè)績。

第四篇：保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新

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保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的20%以上;二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)代理協(xié)議，通過兼業(yè)代理網點開展保險業(yè)務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業(yè)代理根據業(yè)務量提取手續(xù)費，該類營銷渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右;三是個人營銷型，即通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的一半以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型營銷渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類營銷渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業(yè)經紀公司、代理公司等專業(yè)經代型渠道開展業(yè)務，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體營銷渠道有哪些？體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。

保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人代理人銷售管理辦法》、《銀郵代理專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業(yè)務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯(lián)性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓

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業(yè)務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類營銷渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務考核進行了相關規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區(qū)隔。

除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。

因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。

不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。

三類營銷渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的代理人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。

前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源;(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，更多詳細信息請訪問管理咨詢 http://www.jlun.net/

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團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此;(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道;(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他營銷渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業(yè)務，2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監(jiān)會發(fā)布的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業(yè)銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業(yè)經營簡易保險的新營銷渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業(yè)務、資產管理業(yè)務、財產險業(yè)務、養(yǎng)老保險業(yè)務等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化

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客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)代理機構的資源。在可利用的資源中，營銷渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應其企業(yè)形象也會相應得到提升。

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2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售;而經驗統(tǒng)計數(shù)據已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1/6，還有老客戶的轉介紹帶來的規(guī)模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎;另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務;二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合;三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互代理對方產品;渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業(yè)代理渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合;又比如，某客戶向A公司的個人代理人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客

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戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同營銷渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產品、協(xié)作進行培訓等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關聯(lián)性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式營銷渠道與管理式渠道的整合;二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控營銷渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式營銷渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行營銷渠道代理的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

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第五篇：論我國壽險營銷模式的創(chuàng)新.

論我國壽險營銷模式的創(chuàng)新

隨著金融一體化進程的加快，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打 破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國 壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重 要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一 系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

(一)我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。論文百事通決定壽險營銷 模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業(yè)務以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè)代理，由于計劃經濟 體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業(yè)務以個人代理人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務 員直銷和兼業(yè)代理為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區(qū)別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

現(xiàn)有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎，對推動我國尚處于初級階段的壽險業(yè)的發(fā)展、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當時期內現(xiàn)有營銷模式還將繼續(xù)占 居主導。但也應該看到現(xiàn)有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰(zhàn)。

(二)現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1.渠道單一。個人代理與團險業(yè)務員在行業(yè)代理中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2.以產品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè) 成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的 營銷特征。

3.中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強制保險、亂收手續(xù)費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能，與保險代理公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4.個人代理人定位不明確。從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關系而 不是勞動合同關系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產生誤解，加大了保險企業(yè)對個人代理人的管理難度。

5.人海戰(zhàn)術，經營粗放。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產生極為 不利的影響。論文百事通

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

(一)促進中介機構的發(fā)展

日前，中國保監(jiān)會發(fā)出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構經營區(qū) 域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區(qū)內開展業(yè)務。業(yè)內人士認為，這不僅 僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代 理人制為主的國內保險營銷模式正悄然生變。

放寬保險公司分支機構經營區(qū)域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當?shù)貥I(yè)務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理 方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

(二)發(fā)展網絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢。

1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。

2.信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和問題，可以在網上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。聯(lián)機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。

3.節(jié)省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

(三)大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電 話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。

2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。

3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人代理制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有 的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng) 新將成為壽險界的發(fā)展趨勢?！緟⒖嘉墨I】:

[1]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，1999.[2]汪祖杰.保險學導論[M].北京：經濟科學出版社，2003.論文百事通