第一篇：北京第一高端精品超市解析

熱點(diǎn)聚焦-北京第一高端精品超市BHG解析

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北京第一高端精品超市BHG解析

文/閆秀卿

BHG是北京華聯(lián)高級(jí)食品超市(BHG Market Place)的簡(jiǎn)稱，是北京華聯(lián)針對(duì)本土高檔消費(fèi)者及居住在本土的外籍人士開辦的高端超市。BHG以新鮮、健康、價(jià)值、驚喜為理念，為消費(fèi)者提供有機(jī)健康的蔬菜水果、來自產(chǎn)地的生鮮魚肉、多樣美味的熟食、即食便利的方便食品和琳瑯滿目的家居用品，并且營(yíng)造了舒適的購(gòu)物環(huán)境。

BHG的商品定價(jià)盡管比一般超市賣場(chǎng)高許多，但是它也不忘記在價(jià)格定位方面兼顧中間層的消費(fèi)者。像生鮮板塊，有些商品的定位還是以吸引客流，注重商品結(jié)構(gòu)的合理性與實(shí)效性，為顧客提供有價(jià)值商品，使得顧客盈門，良性經(jīng)營(yíng)。比如他們的水果拼盤就有5元、10元、15元等多種。再比如，在他們的水果、蔬菜的選擇中，也并不都是動(dòng)輒10元、甚至二三十元以上的商品，也會(huì)有10元左右，甚至10元以下的商品，但肯定都是有機(jī)的或是綠色原產(chǎn)地的。尤其是傳統(tǒng)熟食如二三十元一只的烤鴨、十幾元一只的奧爾良烤雞，二三十元一份的鹵肉，十幾元一盒的醬菜等，還有專門為附近工作的白領(lǐng)準(zhǔn)備的十幾元一份的熱菜和涼拌菜，以及幾元錢的面點(diǎn)等，還是讓人感受到了平民化的一面。

BHG會(huì)充分了解和分析客層的生活方式、飲食結(jié)構(gòu)與偏好品牌、家庭清潔用品的使用與偏好品牌與常用單品、節(jié)日和聚會(huì)需求、購(gòu)物動(dòng)機(jī)、買賣、購(gòu)買決策因素、購(gòu)物體驗(yàn)以及對(duì)于會(huì)員服務(wù)的期待等，甚至他們會(huì)研究顧客家里是什么樣的冰箱，家里有幾口人，有沒有寵物，有沒有請(qǐng)阿姨，當(dāng)然他們也會(huì)盡最大的努力去迎合目標(biāo)顧客的喜好，滿足他們的需求。

BHG還會(huì)很注重分析目標(biāo)客群的一日三餐的習(xí)慣和需求，從而搭配自己的生鮮商品結(jié)構(gòu)及組合陳列，并溫馨提示食譜和做法。比如，為早餐準(zhǔn)備的各種吐司、麥片、牛奶、咖啡、茶、水果、熱巧克力、果醬餡、面點(diǎn)等，為午餐提供的冷/熱菜單及專為兒童提高的營(yíng)養(yǎng)食譜。同時(shí)，在陳列上也會(huì)根據(jù)顧客的習(xí)慣進(jìn)行組合搭配。比如把通心粉、番茄醬、意面醬、橄欖、蘑菇進(jìn)行組合陳列，把適合涮鍋的牛羊肉卷、日本章魚丸等品類都在一個(gè)冰柜陳列，并配上鍋底小料。

BHG在不同位置的分店呈現(xiàn)出的不同配置與狀態(tài)，這種“因地制宜”的特質(zhì)，與普通大超市的規(guī)范模式化完全不一樣。比如在東直門BHG店，會(huì)有豆蔻、香茅等外國(guó)食材以及上百種西式醬料；在三里屯店，因?yàn)閷儆诼每土髁孔钔⒌南M(fèi)休閑區(qū)，所以單設(shè)出來的是禮盒裝的茶葉與紫砂器皿；而在CBD中心的新光天店，因?yàn)檫@里的一層是專賣PRADA、GUCCI、ROLE'X等奢侈品的屬地，所以位于負(fù)一層的BHG便設(shè)有芝士專柜，出售最高級(jí)最貴的芝士，設(shè)有海參專柜，出售全部精美盒裝的獐子島海參，店員用英語作普通交談也是順暢無礙。

2007年，在北京高端百貨新光天地開出首個(gè)精品超市“BHG Market Place”，讓北京華聯(lián)先于同行劍指高端。以下就對(duì)這家BHG新光天地店的生鮮經(jīng)營(yíng)進(jìn)行解析。

新光天地是立于北京CBD核心區(qū)的一座高端百貨中心，聚集了90項(xiàng)國(guó)際頂級(jí)品牌、938個(gè)全球知名品牌，附近既有國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，也有數(shù)以萬計(jì)的中小私企，周圍人群以商務(wù)人士和白領(lǐng)為主。

BHG新光天地店位于新光天地負(fù)一層，內(nèi)部以柔和明亮的黃色為燈光基調(diào)，給人以溫馨、舒服的視覺感受，而且商品在黃色燈光暈染下，也更顯精致。

因?yàn)锽HG定位為高級(jí)食品超市，所以，在這里一進(jìn)賣場(chǎng)首先就是生鮮區(qū)。順著入口向里延伸，生鮮區(qū)依次由進(jìn)口糖果、巧克力、紅酒陳列區(qū)，BHG自有品牌事農(nóng)專柜陳列區(qū)，水果蔬菜陳列區(qū)，南北干貨陳列區(qū)，面包陳列區(qū)，沙拉吧，日餐吧，火腿香腸陳列區(qū)，熟食面點(diǎn)陳列區(qū)、鮮肉陳列區(qū)，水產(chǎn)陳列區(qū)構(gòu)成。其中沙拉吧、日餐吧、熟食面點(diǎn)陳列區(qū)以中心島的形式體現(xiàn)，頓增了賣場(chǎng)的檔次。

當(dāng)下正是蟹肥肉美的時(shí)節(jié)，所以入場(chǎng)處首先就設(shè)置了陽澄湖大閘蟹的端頭。與家樂福大賣場(chǎng)用幾個(gè)大木桶陳放疊壓在一起的伸著腿往上爬的大閘蟹不同，這里的大閘蟹都是綁好腿整齊地排列在幾案上的，并提供禮盒包裝，但價(jià)格卻并不比家樂福大賣場(chǎng)的貴。

大閘蟹后邊就是BHG自有品牌事農(nóng)專賣柜。這里不僅有各類來自原產(chǎn)地的盒裝或袋裝包裝糧油、雜糧，有各種盒裝的葡萄、藍(lán)莓等果干，還有各種茗茶，其中陳列面積最大的就是新疆壺瓶棗，分為不同規(guī)格的盒裝和袋裝，并依此分為四星、五星、六星等級(jí)，均明顯標(biāo)識(shí)在包裝上，除了打造成如花瓣?duì)畹雀鞣N形狀的盒裝六星級(jí)大棗價(jià)格不菲外，其他單品價(jià)格都相對(duì)公道，尤其袋裝的四星級(jí)大棗，600克將近60元的售價(jià)非常親民。

對(duì)面便是各種原產(chǎn)地有機(jī)水果和進(jìn)口水果，散裝的水果比較少，多為包裝品和水果拼盤。有79元一斤的新西蘭奇異果，有89元一斤的麗江雪桃，有將近40元4個(gè)的包裝悠然澳橙??但更吸引人的是大面積陳列的已剝?nèi)ゴ蟛糠滞馄ぃ瑑H剩的底部外皮還切成花瓣?duì)畹拇竺坭?，以及各種水果組合的鮮切水果拼盤。

陳列在水果后邊的蔬菜全部是有機(jī)或無公害的包裝凈菜，全部陳列于冷藏柜內(nèi)，看起來鮮嫩誘人，價(jià)格自然比普通蔬菜要高很多。4元錢半個(gè)的包菜想必吃起來一定味道更甜美。

這里的面包糕點(diǎn)并非現(xiàn)場(chǎng)制作，全部都是袋裝或盒裝的包裝食品。這里沒有稻香村、宮頤府等傳統(tǒng)老牌，只有Comptoirs De France、Jenny Lou’s和BHG自有品牌。

這里的干果全部是瓶裝，即使是稱重散賣的開心果、杏核等干果也是盛放在大瓶子里。這里有比普通松子大三倍的進(jìn)口大松子，當(dāng)然價(jià)格也會(huì)是普通松子的五六倍。

在沙拉吧的柜臺(tái)里有幾百盒拌好的沙拉，分為不同食材和不同醬料口味上百個(gè)單品，如千島味、奶油味等。食材也全部來自本店的有機(jī)蔬果和進(jìn)口三文魚片，但價(jià)格卻很親民，還可以根據(jù)自己口味和喜好自由搭配現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制，十幾二十幾元就可將美味新鮮的沙拉帶回家。

BHG新光天地店里專門設(shè)立了日餐吧，以各種壽司為主，通過不同口味和組合形成幾十種單品，同樣也可以自由組合，與其他壽司店的價(jià)格相當(dāng)。

為了滿足家庭主婦和附近白領(lǐng)的用餐需要，BHG新光天地店的主食廚房和熟食區(qū)占有很重要的地位，各種鹵肉醬肉、烤雞烤鴨、醬菜腌菜、火腿香腸、燉菜炒菜、餡料餡餅皮、主食蓋飯豐富而精致，甚至有不少可以稱得上價(jià)廉物美。其中火腿香腸多為進(jìn)口食品，并有專人根據(jù)顧客需求現(xiàn)場(chǎng)冷切包裝，如青椒、蘑菇等不同口味的里昂那，法國(guó)發(fā)酵火腿等。

BHG新光天地店里的鮮豬肉只有千喜鶴一個(gè)品牌，但小分類和單品卻十分齊全；禽肉也只有華都和BHG自有品牌兩種，除了大眾超市一般有的雞鴨肉，還有乳鴿等；牛肉也是福成牛肉和澳洲牛肉兩個(gè)品牌，但細(xì)分了牛楠、牛排、牛柳、牛腱子肉、牛牡蠣肉等單品。這些鮮肉多數(shù)都已經(jīng)過初步加工，全部冷切包裝。

與大眾超市不同的是，除了上述鮮肉專柜外，其不遠(yuǎn)處還有一大組冷鮮肉專柜，這里的包裝盒上全部貼有有機(jī)標(biāo)識(shí)，原來這些細(xì)分成不同部位，不同份量的豬肉都是“土豬肉”，價(jià)格高出普通豬肉和豬排骨好幾倍，不過卻深受這里顧客的追捧。

水產(chǎn)區(qū)的各種精品海鮮確實(shí)誘人。尤其那些整齊擺放在冰層上的時(shí)不時(shí)地還動(dòng)一動(dòng)腿或須的冰鮮大龍蝦更是讓這里的顧客見了就想買。同樣，這里的各種深海魚和蝦類、蟹類、貝類大多也都是經(jīng)過深加工的，比如海蠣已經(jīng)去殼裝入鹽水袋里、單獨(dú)包裝的已經(jīng)去殼的珍珠蟹鉗、去頭去尾去殼的白蝦，等等。三文魚片的陳列單品是最多的，大概有上百個(gè)。同時(shí)還有很多盒裝的經(jīng)過深加工的海產(chǎn)品，其中有一款芝麻公主魚非常受小朋友和時(shí)尚青年的喜愛。

讓人意外的是，BHG不僅推出自有品牌，而且對(duì)其他超市企業(yè)的自有品牌也并不排斥。在BHG新光天地店里居然還有一個(gè)樂活城之萬農(nóng)莊自產(chǎn)特色商品的專區(qū)，陳列了該品牌的有機(jī)果干和樂活氏有機(jī)雜糧，包括一些不常見的種類，如薏仁米、亞麻籽、胚芽米等。這種包容性可能也是繼承了北京精神所獨(dú)有的一種品質(zhì)吧。

本來并沒有很明確的購(gòu)物目標(biāo)，但一圈逛下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的購(gòu)物車?yán)锾砑恿撕芏嘞矚g的商品，這就是BHG的魅力。除了商品本身，在這里購(gòu)物你可以隨意地逛，不用擔(dān)心促銷員的打擾，除非你開口，服務(wù)人員才會(huì)熱情地問你需要什么樣的幫助，在你挑選散裝商品或稱重商品或未包裝熟食時(shí)，才會(huì)禮貌、細(xì)致而周到地對(duì)你進(jìn)行包裝等服務(wù)。結(jié)賬時(shí)，收銀員的也會(huì)很標(biāo)準(zhǔn)地向你提示金額、收多少錢、找贖多少錢，這在大眾賣場(chǎng)是很少聽到的。

整體看BHG以及新光天地店的生鮮經(jīng)營(yíng)，我們不難發(fā)現(xiàn)，無論是從裝修裝飾，還是從商品本身，還是從布局陳列，還是從服務(wù)的細(xì)致用心上都體現(xiàn)了精品超市所應(yīng)有的品味和品質(zhì)。尤其在商品結(jié)構(gòu)上，充分了解到客層的喜好和需求，以半成品為主，以深加工商品為主，以包裝商品為主，以熟食為主，這樣的商品定位方向還是比較精準(zhǔn)的，是符合門店所在商圈的特點(diǎn)的，這也是為什么BHG新光天地店開業(yè)6年來經(jīng)久不衰的原因。

第二篇：北京高端養(yǎng)老院分析

北京高端養(yǎng)老院分析

北京的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)大部分是從2008年開始運(yùn)營(yíng)的，目前來看，有鮮明定位的只有2家：燕達(dá)（定位醫(yī)療）、愛暮家（定位環(huán)境），其它高端養(yǎng)老院如：將府、匯晨、曜陽、太陽城、壽山福海、樂成、太申祥和、康夢(mèng)圓等雖各有特點(diǎn)，但沒有準(zhǔn)確的定位、并以養(yǎng)老名義展開其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?，F(xiàn)把我了解的以上養(yǎng)老院的情況、問題和未來的發(fā)展做一個(gè)預(yù)測(cè)。

燕達(dá)：首屈一指的大投資，目前來看還在踏實(shí)的做養(yǎng)老、醫(yī)院及相關(guān)產(chǎn)業(yè)。最大的問題在于位于河北，醫(yī)保問題是其在北京發(fā)展的重大障礙。北京市場(chǎng)小有進(jìn)展，但接待人員過于刻板化、營(yíng)銷人員過于功利，營(yíng)銷方法有些不妥。設(shè)備讓人感覺新穎，但缺點(diǎn)同樣明顯。號(hào)稱國(guó)內(nèi)唯一，但投資過大，設(shè)備華而不實(shí)，同樣功效的產(chǎn)品，有更實(shí)惠的替代產(chǎn)品。房間設(shè)計(jì)合理性80%以上。雖計(jì)劃開拓天津市場(chǎng)，但還好停止了這個(gè)想法。今后一段時(shí)間的發(fā)展重點(diǎn)會(huì)側(cè)重于海外的老年旅游、療養(yǎng)團(tuán)。

將府：很明顯借用其深厚的背景借養(yǎng)老名義開展商品房銷售經(jīng)營(yíng)。擺脫不了：荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山的普遍模式。雖有澳洲護(hù)理理念，但無特點(diǎn)，且重點(diǎn)放在商品房使用權(quán)銷售上。宣傳推廣也以普通大眾的購(gòu)房模式推廣為主。銷售人員參照酒店、樓盤營(yíng)銷人員的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)是個(gè)大敗筆。對(duì)于未來的發(fā)展，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)只是整個(gè)大盤的陪襯。

匯晨：公辦民營(yíng)的試點(diǎn)和典范，設(shè)施合理性90%。由于有政府背景，管理層分歧較重。經(jīng)營(yíng)中又要考慮政府的福利特性，又要獲得收益繼續(xù)發(fā)展，平衡并進(jìn)取考驗(yàn)管理層的溝通能力。營(yíng)銷做的不錯(cuò)，但后續(xù)的客戶維護(hù)是致命的弱點(diǎn)。對(duì)于后期的客戶維護(hù)，沒有成形的思路，基本還在照搬美國(guó)模式，憂患意識(shí)不強(qiáng)，客戶經(jīng)常被人挖墻角。未來會(huì)繼續(xù)開展2、3期的建設(shè)。由于有強(qiáng)大的實(shí)力，最終的發(fā)展將會(huì)是和政府?dāng)[脫干系，企業(yè)獨(dú)自開展運(yùn)營(yíng)。

曜陽：房間建設(shè)、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷、典型的房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)做模式，基本體現(xiàn)不出養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的特征。房間建造、老人服務(wù)設(shè)施合理度50%。是典型的企業(yè)、協(xié)會(huì)聯(lián)合掛羊頭賣狗肉的案例。

樂成：不知深淺、定位錯(cuò)誤、來勢(shì)兇猛、有獨(dú)特營(yíng)銷方法的生猛海鮮。從沒有涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，只是在國(guó)外多轉(zhuǎn)了幾圈，就在國(guó)內(nèi)大肆發(fā)展、兇猛拓展連鎖并有勇氣直接承接現(xiàn)成養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)。項(xiàng)目在市中心，定位為以自理老人為主，基本客戶群定位錯(cuò)誤。由此可見其對(duì)老年產(chǎn)業(yè)的了解程度。注重前期的客戶營(yíng)銷。但我所了解到該公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方法能準(zhǔn)確鎖定高收入人群，但是否是潛在客戶群還要他們慢慢摸索，除此之外其它營(yíng)銷想法另類并可笑。

太陽城：老牌的自我定位為中檔的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。設(shè)備簡(jiǎn)陋，房間、家具陳舊，但依據(jù)其規(guī)?？梢姰?dāng)年之雄風(fēng)。室內(nèi)溫泉和一站之隔的匯晨同屬一脈泉眼，出水溫度≥30度，需用其它方式提高至舒適溫度。精彩之處有二。其一：醫(yī)療，雖不屬高檔，但畢竟有999急救駐扎，并可以享受醫(yī)保的便利，由此吸引了眾多的匯晨住客前來就診。其二：當(dāng)年的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷成功。和眾多的機(jī)關(guān)單位建立了養(yǎng)老定點(diǎn)關(guān)系。但沒在見有新動(dòng)作，可能就此做為樣板維持，再無發(fā)展。

愛暮家：一流的自然環(huán)境、二流的老年設(shè)施、三流的內(nèi)部管理。雖然如此評(píng)獎(jiǎng)，但還是有眾多的老人從其它養(yǎng)老機(jī)構(gòu)慕名前來，由此可見整個(gè)行業(yè)的不成熟度。即將三歲，但還處在不會(huì)走的階段。一群不懂的人管理著公司。高層上演著三國(guó)演義，一線員工茫然不知所措的推動(dòng)著公司的良性發(fā)展。未來的發(fā)展借用其高層的口頭禪：困難重重！如果老板知道怎么用人、用什么人、腳踏實(shí)地不再務(wù)虛，那撐過黑夜將會(huì)迎來巨大的美好前景，否則……

康夢(mèng)圓：山西煤老板設(shè)立的駐京辦事處。設(shè)計(jì)采用了傳統(tǒng)的風(fēng)水設(shè)計(jì)，裝潢較豪華。內(nèi)部設(shè)施齊備，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)以四星級(jí)酒店為水準(zhǔn)，所屬的配套設(shè)施也以酒店標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。由此可見未來的發(fā)展是酒店而不是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。

壽山福海：京西最好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。突破了：荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山的模式，營(yíng)造了北京可能是除了植物園外最大的市內(nèi)溫室。管理模式個(gè)人認(rèn)為延續(xù)了國(guó)營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的管理和風(fēng)氣，略顯土氣。運(yùn)營(yíng)上也是緊抱政府的大腿，一邊收取高押金用于其它方面支出，一面拿著收入報(bào)表要求政府補(bǔ)貼?；就瓿闪饲捌趽肀д碛傻膫ゴ笫姑?，也完成了中期的二期建設(shè)任務(wù)，最終的發(fā)展方向趨向集資模式或發(fā)展方向不明。

太申祥和：轉(zhuǎn)型最徹底的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，也是荒地砌墻為院、空地挖坑灌水為湖、廢土成堆種樹為山、平西王府四合院模式的典范。完成了拿地、集資、轉(zhuǎn)型的三部曲?，F(xiàn)已成功轉(zhuǎn)型為度假村。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)將會(huì)逐漸關(guān)閉。

以上是我了解北京的高端或有代表性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，不知道還有沒有遺漏。說完北京，我不得不提上海日月星。該院定位中檔，初步形成了同城連鎖的品牌規(guī)模。但我最欣賞的是它的客戶群定位。該養(yǎng)老機(jī)構(gòu)由后勤公司的業(yè)務(wù)延伸出來，和泰康、合眾的業(yè)務(wù)延伸異曲同工。其定位相當(dāng)準(zhǔn)確，經(jīng)營(yíng)模式十分獨(dú)特并具有優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的資源一點(diǎn)不浪費(fèi)，也是我想在北京摸索的營(yíng)銷方式。不過好象北京的同行對(duì)它研究的還不透徹。

第三篇：超市扣點(diǎn)解析

商場(chǎng)滿減滿送活動(dòng)扣點(diǎn)回款計(jì)算方法

商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。

專業(yè)術(shù)語：

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買減、買贈(zèng)、買送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來應(yīng)該正價(jià)銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：銷售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計(jì)算公式：〔銷售額-（銷售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕/銷售額=回款率

例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術(shù)語：

滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。

例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元 商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20% 總金額為300的話，問商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢！（按商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算）)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值500元的東西，相當(dāng)于打6折

廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場(chǎng)抽成：300*20%==60元, 商場(chǎng)的扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用300買了500元的貨品！

假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？

商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%,供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場(chǎng)應(yīng)得=300-240=60元

商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元

總結(jié)：

1、如果商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：300*80%=240元 換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場(chǎng)抽成：300*20%=60元

2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷儲(chǔ)的錢是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了X元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進(jìn)價(jià)150元,標(biāo)價(jià)200元,但銷量較少。為了促銷，商場(chǎng)決定降價(jià)銷售，若為了保證利潤(rùn)率不低于20%，那么至多打幾折？

設(shè)打x折(200x-150)/150=20% 解：X=9折

第四篇：解析化妝品超市銷售技巧

解析化妝品超市銷售技巧

如今化妝品已成為了熱門行業(yè)，男女都要化點(diǎn)妝，不化妝也要保養(yǎng)一下自己的皮膚，隨各種化妝品店崛地而起。而化妝品店為了盈利會(huì)采用很多營(yíng)銷手段，但是很多化妝品店的營(yíng)銷效果卻并不是很好，你知道哪些營(yíng)銷方法更有效呢？今天絲琪蘭多品牌化妝品店就為大家來解析化妝品超市的營(yíng)銷技巧。

1.實(shí)力是硬道理：

擁有優(yōu)質(zhì)的化妝品品牌與實(shí)力雄厚的公司，會(huì)為你贏來相較普通化妝品店更多的客戶。2.找準(zhǔn)噓頭：

有專家分析，女性購(gòu)買化妝品時(shí)，自我意識(shí)會(huì)相對(duì)較強(qiáng)，在挑選商品時(shí)更多的是從個(gè)人好惡出發(fā)，而且一般女性消費(fèi)者也都會(huì)存在攀比、追趕時(shí)髦等心理。商家制造噱頭也自然是看中了這點(diǎn)，在對(duì)自己商品宣傳時(shí)，會(huì)將某種功效宣傳到“極致”，讓對(duì)此有所需求的消費(fèi)者產(chǎn)生無法替代的“第一印象”。

2.多舉辦促銷活動(dòng)：

一些化妝品品牌會(huì)在節(jié)假日推出獨(dú)家買贈(zèng)活動(dòng)，并同時(shí)為消費(fèi)者推出不同的超值大禮盒，讓消費(fèi)者可以更加優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到更貼心、更經(jīng)典的美膚組合。這些舉措也助推了假期化妝品的銷售。

3.微信平臺(tái)的建立與維護(hù)：

通過實(shí)用的交流平臺(tái)將最新的店內(nèi)消息穿答給客戶，同時(shí)也可以搖一搖主動(dòng)加一些好友，在平臺(tái)上做一些優(yōu)惠活動(dòng)，平常也要注意維護(hù)平臺(tái)。

第五篇：北京高端設(shè)計(jì)公司應(yīng)如何生存

北京高端設(shè)計(jì)公司應(yīng)如何生存

北京有大大小小的設(shè)計(jì)公司好多家，分析這么多設(shè)計(jì)公司存活定律，卻頗有規(guī)律，動(dòng)物世界生存法則告訴我們：“活著的人各有各的活法，而犧牲的人大多數(shù)就一個(gè)下場(chǎng)——慘！”所以各自得有自己的殺手锏，這就是市場(chǎng)。無論你身處哪行，只要有中國(guó)人的市場(chǎng)，就不能太依賴書本里的營(yíng)銷知識(shí)，因?yàn)橹袊?guó)人思想太過于復(fù)雜，搞營(yíng)銷的，從傳統(tǒng)的4P理論到現(xiàn)在的10P理論都嘗試了一遍，基本上不靈，因?yàn)樗械慕炭茣闹行乃枷攵荚诮棠阍趺礃尤プ鲆粋€(gè)順民，教你做一個(gè)守規(guī)則的人，而一個(gè)人太過于守規(guī)則，反受其害。

北京中美視覺是世界知名，中國(guó)頂級(jí)的品牌策略與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。

12年的高端品牌設(shè)計(jì)服務(wù)資歷，近1000次的品牌設(shè)計(jì)實(shí)踐，2012年行業(yè)評(píng)比獲前三甲，品牌設(shè)計(jì)專業(yè)比肩歐美同行。

中美視覺依靠專業(yè)與服務(wù)，注重務(wù)實(shí)與實(shí)效，以國(guó)際化科學(xué)的作業(yè)模式，為您創(chuàng)造品牌可持續(xù)發(fā)展的空間。

在北京，靠專業(yè)取勝的設(shè)計(jì)公司活的還算愜意，你可以不必去獻(xiàn)媚任何客戶，客戶照樣來找你，但前提是你專業(yè)真的“很?！?，但不管怎么“?！?，做人還是低調(diào)一點(diǎn)好。商業(yè)品牌設(shè)計(jì)本身就是一個(gè)流行詞，今年這樣明年那樣，很難設(shè)想一幅作品十年后還會(huì)有多少觀眾。另外，做設(shè)計(jì)的有一個(gè)怪異的現(xiàn)象，我，你，他幾乎所有的內(nèi)行外行的人都會(huì)常說：“國(guó)際化風(fēng)格、簡(jiǎn)約、大氣?”。可是關(guān)起門來，你問問自己，什么是國(guó)際化，何謂簡(jiǎn)約，又何謂大氣？究竟懂得多少？我相信有很多設(shè)計(jì)師是在迎合客戶心理。因?yàn)檫@個(gè)詞很受所有人的歡迎！

好的設(shè)計(jì)公司的生命力歸根結(jié)底還是在專業(yè)上。設(shè)計(jì)師的專業(yè)素養(yǎng)極為重要。做一個(gè)有脊梁的人，做一個(gè)有學(xué)問的人。然后才能做一名合格的設(shè)計(jì)師。北京設(shè)計(jì)公司要想很好的生存必須是這樣。