第一篇：電力工程業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)

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業(yè)務(wù)培訓(xùn)

電力工程銷售業(yè)務(wù)技巧 一、一個(gè)合格業(yè)務(wù)員的必備條件

1、勤勞-----業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,當(dāng)然所有做業(yè)務(wù)的都辛苦,如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的商機(jī)、所有的項(xiàng)目了如指掌,那他每天去干啥去了?每天在想什么呢？

2、溝通-----溝通,首先第一關(guān)的是,能否很順利地進(jìn)入一個(gè)公司,這是最簡(jiǎn)單的方法,如果你連門衛(wèi)都搞不定,里面那幫人你憑什么搞得定他們呀?,當(dāng)然溝通不僅為與客戶的溝通,還應(yīng)與自已公司經(jīng)理與其它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的溝通.過了門衛(wèi)這一關(guān),你就要跑去和客戶推銷業(yè)務(wù)了,無論如何,自已的公司做什么、想要做什么一定要了解清楚,要不然講了半天,還不知講啥,你擁有的機(jī)會(huì)不會(huì)超過3分鐘的(第一次),在這么短的時(shí)間里,你還不能把自已的公司介紹完,要等到下次介紹,你這一次就算是白來了.所以一定要做好業(yè)務(wù)的前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗。

3、判斷----一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員判斷力是最關(guān)健的,沒有這能力,你再努力也只是死跑,跑來跑去都找不到重點(diǎn),在工程項(xiàng)目上,關(guān)系很復(fù)雜的,如果你最初的判斷是錯(cuò)的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯(cuò)了,到最后你如果還想改回來重新再對(duì)新的對(duì)像進(jìn)行攻關(guān),基本上是不可能的了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已和決策者已談妥是一會(huì)事,別人給不給機(jī)會(huì)你是另一會(huì)事.4、了解-----了解主要指了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解項(xiàng)目情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法有很多種,資料、客戶自已有意無意地說、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員或同行的業(yè)務(wù)員,二個(gè)業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的業(yè)務(wù)問題,而是第三家的業(yè)務(wù)開展.工程項(xiàng)目首先接觸的是現(xiàn)場(chǎng)管理員，工程現(xiàn)場(chǎng)管理員的職能是讓我們初步了解工程情況，了解哪部分是我們可以做的，了解里面的人員結(jié)構(gòu)關(guān)系，初步確定是這部分由哪一個(gè)人、哪一個(gè)部門來定的，而且你要讓那負(fù)責(zé)人一看到你就知道你是做什么的．想做什么，如果你找過人、去過工地或辦公室，別人都還不知你是做啥的，那也太差勁了！

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業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、公關(guān)----一個(gè)工程項(xiàng)目能夠接下來最主要的是靠公關(guān)，沒有公關(guān)而接到項(xiàng)目的基本沒有，當(dāng)然，我這時(shí)所說的公關(guān)只是針對(duì)工程業(yè)務(wù)方面的。如果你已經(jīng)得到了客戶對(duì)你的認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)請(qǐng)別人（有關(guān)負(fù)責(zé)人）出來吃個(gè)飯的時(shí)候了，無論他出不出，電話一定要打，意思要表達(dá)到，可能他認(rèn)為現(xiàn)在還不是時(shí)候出來，但是你只要意思表達(dá)到了，他總會(huì)記得你這個(gè)人的，如果出來了，對(duì)方是一個(gè)副總或是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)別的，最好請(qǐng)你老板出面一下，因?yàn)槔习宄鰜砹?，就算是?qǐng)吃１０００元的飯，但效果可能好過經(jīng)理請(qǐng)吃３０００元飯的效果呢！吃完飯后，應(yīng)怎安排就怎安排吧．

對(duì)于一個(gè)合格的工程業(yè)務(wù)員只能要求以上這么多了,這些都是一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本要求，而對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，只能自己通過時(shí)間去領(lǐng)會(huì)、過程去提高，這還需要你的悟性.二、工程業(yè)務(wù)開展技巧

（一）、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)：業(yè)務(wù)操作流程的學(xué)習(xí)，專業(yè)知識(shí)的掌握，對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力；

2、對(duì)電力工程業(yè)務(wù)的了解：了解優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)作狀況；

3.跟客戶交流、分析電力業(yè)務(wù)，讓客戶了解電力工程市場(chǎng)情況；

4、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上；

（1）、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

（2）、求人與幫人：注意做業(yè)務(wù)不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

（3）、自信與自尊：“業(yè)務(wù)是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

（4）、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。

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（二）、開發(fā)客戶：

客戶是業(yè)務(wù)之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群客戶之中，再選擇成功概率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對(duì)這群成功概率最佳的準(zhǔn)客戶展開業(yè)務(wù)活動(dòng)，這是提高業(yè)務(wù)效率的第一個(gè)步。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶。）

1、開發(fā)新市場(chǎng)：

業(yè)務(wù)員在開拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與市場(chǎng)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集。

2、尋找客戶的途徑：

A、利用現(xiàn)有的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶

B、利用個(gè)人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他業(yè)內(nèi)人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。

3、準(zhǔn)客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)，可以從以下幾點(diǎn)判斷：

A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。

（三）、接近客戶：

1、準(zhǔn)備接近客戶，對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的老客戶，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：現(xiàn)有狀況及將來性；在同行業(yè)中的地位，及公司的實(shí)際情形。

也可電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。

2、跑業(yè)務(wù)的技巧

（1）、了解情況：客戶的目地,需要。

報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、業(yè)務(wù)提成等），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約，如允許但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

（2）、上門拜訪：

有些客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待業(yè)務(wù) 福建億瑞/龍巖億盛/龍巖坤華

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員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對(duì)業(yè)務(wù)員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒業(yè)務(wù)員于門外，使沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預(yù)約。

（四）、說服客戶：

業(yè)務(wù)工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì)見客戶，施展業(yè)務(wù)方法，使客戶充分了解你的業(yè)務(wù)，以便爭(zhēng)取合作。

面談時(shí)要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對(duì) 牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流。

把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么。

必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

情感激發(fā)：業(yè)務(wù)人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上親近業(yè)務(wù)人員，繼而使客戶在情感上對(duì)你感興趣，然后再進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹。投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。為客戶著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶提出建議，為客戶當(dāng)參謀，幫客戶出主意、想辦法?？梢酝ㄟ^改變環(huán)境氣氛與客戶在情感上進(jìn)行溝通。當(dāng)然,在業(yè)務(wù)開展過程中被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

1、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是從被拒絕的時(shí)候開始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時(shí)候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來準(zhǔn)備對(duì)抗的方法。

2、處理各種拒絕的方法：業(yè)務(wù)員若要避開反對(duì)與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢(shì)，可在兩個(gè)階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對(duì)與拒絕前即加以預(yù)測(cè)，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是業(yè)務(wù)員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對(duì)方籠罩起來，以減少反對(duì)與拒絕。其次，在反對(duì)與拒絕發(fā)生后，分析其動(dòng)機(jī)，然后加以處理。

（五）、與客戶建立關(guān)系

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1、客戶覺得你可不可靠------這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來的。

2、你所在的公司資質(zhì)如何------公司資質(zhì)的好壞對(duì)客戶的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷。

3、你的項(xiàng)目操作能力的強(qiáng)弱------項(xiàng)目操作能力體現(xiàn)在項(xiàng)目前期溝通的階段，一般來說，有實(shí)力做某個(gè)項(xiàng)目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說服客戶認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。

4、你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益------一般負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個(gè)人利益的心態(tài)。

（六）、其他：

1、記住在一個(gè)項(xiàng)目中沒有一個(gè)人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶系統(tǒng)，但是你的利潤(rùn)是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題。

2、客戶關(guān)系建立我個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當(dāng)然要根據(jù)客戶的人品來決定）、關(guān)心一下他的私人問題等等。

3、項(xiàng)目控單：雖然項(xiàng)目業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險(xiǎn)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對(duì)雙都有利），如果一個(gè)項(xiàng)目的操作工程、招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，一般你都沒有辦法中標(biāo)的，打價(jià)格戰(zhàn)是沒有用的。

第二篇：淮安電力工程業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

淮安電力工程業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

一、電力工程包含：

1、高低壓變配電工程------主要包含：送配電線路安裝、調(diào)試；高低壓配電設(shè)備安裝、調(diào)試；變壓器安裝、調(diào)試等。

2、高低壓電纜工程------主要包含：高低自公司成立起，依托自己的技術(shù)實(shí)力和良好的組織能力，先后承接了淮陰區(qū)，漣水縣供電公司農(nóng)配網(wǎng)改造工程項(xiàng)目以及金海螺紡織集團(tuán)，無錫紅豆棉紡有限公司淮安分公司，淮安遠(yuǎn)航船用設(shè)備有限公司等用戶工程。壓進(jìn)出線電纜安裝、試驗(yàn)，電纜附件安裝等。

3、土建工程------主要包含：高低壓進(jìn)出線管網(wǎng)施工，高低壓配電室施工等。

二、電力工程具體業(yè)務(wù)內(nèi)容：

1、施工臨時(shí)用電工程------主要包含：桿上變壓器，綜合配電箱，架空線路，埋地管線。

2、高壓進(jìn)線工程-----主要包含：高壓電纜，進(jìn)線管網(wǎng)。

3、高低壓配電工程-----主要包含：干式變壓器，高低壓柜，電纜管溝，設(shè)備基礎(chǔ)。

4、低壓出線工程------主要包含：低壓電纜，出線管網(wǎng)，計(jì)量箱，總配電柜。

5、土建工程------主要包含：開閉所，高低壓變配電室，電纜管溝，接地網(wǎng)。

江蘇宏潤(rùn)電力工程有限公司成立于2010年5月，注冊(cè)資金為800萬元。經(jīng)營(yíng)范圍為10千伏及以下配電設(shè)備，架空線路的安裝施工作業(yè)，變電站工程安裝及維修工作。2010年7月取得送變

電工程專業(yè)承包三級(jí)資質(zhì)證書。2011年1月獲得《安全生產(chǎn)許可證》，同年3月獲得《電力施工許可證》。

第三篇：淺談電力工程

紀(jì)實(shí)：廣東泓泉電力改革中求發(fā)展

當(dāng)今電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各電力施工企業(yè)加大改革力度，此時(shí)的泓泉電力也在內(nèi)抓管理，外抓市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。但電力施工企業(yè)的管理，關(guān)鍵在于項(xiàng)目管理，項(xiàng)目管理的好壞直接影響企業(yè)的公信力、信譽(yù)。為此，各施工企業(yè)都十分重視項(xiàng)目管理。

一、項(xiàng)目管理工作中，最重要的是安全管理

安全工作是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的立足之本，也是家庭美滿的保證，而真正安全管理工作，關(guān)鍵在于貫徹落實(shí)。每當(dāng)一個(gè)工程項(xiàng)目實(shí)施之前，首當(dāng)其沖的就是制定安全施工機(jī)制，成立安全施工管理領(lǐng)導(dǎo)小組，明確分工，責(zé)任到人，并根據(jù)所承擔(dān)的施工項(xiàng)目特點(diǎn)，制定安全管理制度，并進(jìn)行布置落實(shí)。具體措施是：

①對(duì)進(jìn)入項(xiàng)目部的所有施工人員進(jìn)行安全教育，進(jìn)一個(gè)教育一個(gè)，無論是老職工，還是新員工，都要進(jìn)行安全考核，合格后方能發(fā)放本項(xiàng)目部安全與健康管理上崗證進(jìn)入工地施工。這樣，通過學(xué)習(xí)教育使進(jìn)入工地的職工對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)、新的了解，這樣就會(huì)不斷提高安全意識(shí)。對(duì)外協(xié)隊(duì)及臨時(shí)工進(jìn)入項(xiàng)目部要進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查及身體檢查，進(jìn)行安全管理規(guī)定及規(guī)程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，并進(jìn)行必要的施工技能培訓(xùn)，提高自我防護(hù)意識(shí)。要求各專業(yè)針對(duì)本工程特點(diǎn)及專業(yè)特點(diǎn)，編制出危險(xiǎn)點(diǎn)、危險(xiǎn)源、危險(xiǎn)面及防護(hù)措施，作為向職工進(jìn)行安全交底的主要內(nèi)容，并在作業(yè)面做出明顯標(biāo)識(shí)，警示施工人員。②給予專職安全員充分的獎(jiǎng)懲權(quán)力，加大日常安全監(jiān)察力度，對(duì)發(fā)現(xiàn)的隱患及時(shí)通報(bào)，落實(shí)責(zé)任。為增強(qiáng)班組兼職安全員的責(zé)任，對(duì)項(xiàng)目部組織的每月安全大檢查及例行檢查，查到的問題及事故隱患，不僅要對(duì)責(zé)任人進(jìn)行批評(píng)、通報(bào)，對(duì)兼職安全員也要追究責(zé)任，進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，以增強(qiáng)班組安全員日常的監(jiān)察力度。并加大安全措施的投入，做好安全防護(hù)，為施工人員提供良好的安全施工環(huán)境。

二、加強(qiáng)質(zhì)量管理，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的砝碼

當(dāng)前，質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。變電所是龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)，它的整體質(zhì)量要求很高、很嚴(yán)。一個(gè)套管滲漏，一顆螺絲松動(dòng)，一個(gè)控制回路線松動(dòng)就會(huì)導(dǎo)致發(fā)熱、停電、檢修，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失及社會(huì)影響。所以每一個(gè)投資者，都會(huì)選用一支作風(fēng)硬、技術(shù)高、質(zhì)量工藝精湛、能創(chuàng)造精品工程的施工隊(duì)伍，以保證變電所的運(yùn)行安全及經(jīng)濟(jì)效益。這就對(duì)施工企業(yè)的管理提出了更高、更嚴(yán)的要求，使施工企業(yè)在管理上下功夫、挖潛力，特別是項(xiàng)目部管理，在施工質(zhì)量上起著至關(guān)重要的作用。所以，電力施工企業(yè)項(xiàng)目管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。

①項(xiàng)目部在開工之前，就要樹立“精品工程”目標(biāo)，教育每一個(gè)員工質(zhì)量與企業(yè)，質(zhì)量與個(gè)人的關(guān)系，懂得企業(yè)憑質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)，失去質(zhì)量，就是失去市場(chǎng)，失去企業(yè)生存的根本。工程部要制定出可行的質(zhì)量管理制度，并組織各專業(yè)部門編制針對(duì)本工程的施工工藝，使施工整齊化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，并要求各施工專業(yè)部門編制本專業(yè)的施工質(zhì)量通病及相應(yīng)措施，做到事前控制。

②組織好技術(shù)部門的設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)備廠家圖紙的會(huì)審工作，將設(shè)計(jì)缺

陷消除在施工之前。制定嚴(yán)格的材料檢驗(yàn)制度，把好施工第一關(guān)，避免由于材料質(zhì)量問題造成的返工及質(zhì)量事故。

③編制操作性強(qiáng)的施工方案，做好交底工作，并且要求施工人員要掌握技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，做好施工原始記錄。要組織各專業(yè)進(jìn)行質(zhì)量知識(shí)、施工技能培訓(xùn)，提高施工人員的施工能力。嚴(yán)格執(zhí)行各級(jí)驗(yàn)收制度及工序交接制度。

④工程項(xiàng)目部要制定質(zhì)量獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于施工工藝質(zhì)量好的專業(yè)要給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)存在質(zhì)量問題的專業(yè)要進(jìn)行曝光、通報(bào)批評(píng)及經(jīng)濟(jì)處罰。對(duì)關(guān)鍵工序要責(zé)任到人，例如：、構(gòu)架吊裝、母線壓接、螺栓緊固、主變安裝等，使每個(gè)環(huán)節(jié)都在質(zhì)量控制之中。質(zhì)量管理是全方位、全過程、全員的管理，要做好事前控制。作為項(xiàng)目部要落實(shí)各項(xiàng)質(zhì)量管理程序的實(shí)施，這樣，就一定能創(chuàng)造“精品工程”。

三、加強(qiáng)管理，降低施工成本

目前，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使電力施工企業(yè)在抓市場(chǎng)的同時(shí)，把緊自己的“口袋”。在保證工程安全、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，抓內(nèi)部管理，降低工程成本消耗。節(jié)約資金，增強(qiáng)企業(yè)效益，是每一個(gè)電力施工企業(yè)的終極目標(biāo)。成本管理是經(jīng)濟(jì)管理的中心，工程項(xiàng)目部又是企業(yè)的利潤(rùn)中心，所以項(xiàng)目管理必須采取各項(xiàng)措施，降低成本，堵住成本流失漏洞。為此，項(xiàng)目部經(jīng)濟(jì)管理應(yīng)采取以下措施：

從組織上建立由工程項(xiàng)目部經(jīng)理、施工隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)組成的成本管理體系，落實(shí)責(zé)任，確定成本目標(biāo)。施工隊(duì)處于項(xiàng)目工程成本管理工作的首位。應(yīng)對(duì)施工隊(duì)下達(dá)降低施工成本指標(biāo)，每個(gè)工程結(jié)束考核，做成本分析，對(duì)節(jié)余獎(jiǎng)勵(lì)，超支進(jìn)行處罰，促使各專業(yè)化施工隊(duì)在人員投入、材料領(lǐng)用、機(jī)械使用上，不得不精打細(xì)算，達(dá)到降低成本的目的。

項(xiàng)目部組織好各專業(yè)圖紙會(huì)審工作，切實(shí)落實(shí)設(shè)計(jì)量與施工實(shí)際量的相符程度，及時(shí)向設(shè)計(jì)院提出補(bǔ)充量。成本管理是全員行為，要教育每一個(gè)職工節(jié)約意識(shí)，要培養(yǎng)浪費(fèi)的每一分錢都是自己血汗錢的理念。

四、抓好管理，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵

各項(xiàng)管理措施再好，領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)不到位、領(lǐng)導(dǎo)思想不統(tǒng)一，就等于是一張白紙，是一句空話，所以項(xiàng)目管理者必須做到：

①加強(qiáng)自身素質(zhì)培養(yǎng)，不斷學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)水平，加強(qiáng)管理理論學(xué)習(xí)。②工程項(xiàng)目部要分工明確，責(zé)任到人，要公布于眾，使各專業(yè)、各部門人員相互了解。這樣既可增強(qiáng)每個(gè)人的責(zé)任，使各專業(yè)、各部門人員，清楚干什么事，避免多頭領(lǐng)導(dǎo)或無人負(fù)責(zé)，杜絕項(xiàng)目部成員之間的矛盾，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，提高辦事效率。項(xiàng)目部班子成員要定期召開思想交流會(huì)，針對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)及員工思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)交流，及時(shí)處理?；ハ嗳￠L(zhǎng)補(bǔ)短，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)的氛圍，增進(jìn)了解，做到團(tuán)結(jié)協(xié)助、友愛互助。實(shí)行廠務(wù)公開，在分配獎(jiǎng)金、評(píng)先、獎(jiǎng)勵(lì)等方面進(jìn)行集體商議。對(duì)職工敏感性的重大問題采取民主問卷，在廣泛征求職工意見的基礎(chǔ)上開展工作，不搞一言堂，一人定乾坤。

③工程項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)在工作要起模范帶頭作用，身先士卒，尤其是在急、難、險(xiǎn)的施工情況下，干部必須到場(chǎng)。項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)要積極參加各部門組織的安全質(zhì)量大檢查，要參加每月成本分析會(huì)，了解項(xiàng)目部各項(xiàng)工

作，要做到心中有數(shù)，便于指揮和決策。

五、以人為本，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化

我們有著先進(jìn)的管理辦法，有先進(jìn)的施工機(jī)械。但一個(gè)項(xiàng)目綜合管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是靠每一個(gè)員工工具體實(shí)施的，所以必須加強(qiáng)員工的人生觀、世界觀教育。因?yàn)樗枷刖辰邕_(dá)不到，有能力的人不好好干，無能力的人瞎干，企業(yè)無創(chuàng)新，無生機(jī)，這樣的企業(yè)用不了多久就會(huì)垮掉。

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂，而價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心。要以人為本，把職工當(dāng)作主體，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種尊重人、信任人、關(guān)心人、理解人的文化氛圍，要在生活上關(guān)心職工，在思想上了解職工。在物質(zhì)上進(jìn)行鼓勵(lì)，激發(fā)行為的主動(dòng)性和積極性，使業(yè)績(jī)突出者獲得獎(jiǎng)勵(lì)，使之受之無愧，而使其他人有奮斗目標(biāo)。同時(shí)在精神上也要激勵(lì)，采取公開表揚(yáng)方式，把每個(gè)員工都看成是優(yōu)秀的員工，使每個(gè)員工都對(duì)自己充滿自信心。同時(shí)增強(qiáng)員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，激發(fā)工作熱情和創(chuàng)造精神，使企業(yè)充滿活力。

一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)只有不斷創(chuàng)新，賦予企業(yè)管理新的活力，才能不斷推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。電力施工企業(yè)項(xiàng)目管理，要根據(jù)自己的施工特點(diǎn)，人員結(jié)構(gòu)，本著安全、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效的原則，制定符合本項(xiàng)目的管理方法和嚴(yán)謹(jǐn)有效的切實(shí)可行的規(guī)章制度，并切實(shí)貫徹執(zhí)行，同時(shí)充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)出企業(yè)的品牌，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第四篇：電力工程

(1)電力規(guī)劃的名詞術(shù)語

城市用電負(fù)荷 urban customrs‘ load

在城市內(nèi)或城市局部片區(qū)內(nèi)，所有用電戶在某一時(shí)刻實(shí)際耗用的有功功率之總和。城市供電電源 urban power supply sources

為城市提供電能來源的發(fā)電廠和接受市域外電力系統(tǒng)電能的電源變電所總稱。城市發(fā)電廠 urban power plant

在市域范圍內(nèi)規(guī)劃建設(shè)的各類發(fā)電廠。

城市主力發(fā)電廠 urban main forces power plant

能提供城網(wǎng)基本負(fù)荷電能的發(fā)電廠。

城市電網(wǎng)（簡(jiǎn)稱城網(wǎng)）urban electric power network

為城市送電和配電的各級(jí)電壓電力網(wǎng)的總稱。

城市變電所 urban substation

城網(wǎng)中起變換電壓，并起集中電力和分配電力作用的供電設(shè)施。

開關(guān)站（開閉所）switching station

城網(wǎng)中起接受電力并分配電力作用的配電設(shè)施。

高壓深入供電方式 high voltege deepingtypes of electric power supply

城網(wǎng)中66kV及以上電壓的電源送電線路及變電所深入市中心高負(fù)荷密度區(qū)布置，就近供應(yīng)電能的方式。

高壓線走廊（高壓架空線路走廊）high-tension line corri-dor

在計(jì)算導(dǎo)線最大風(fēng)偏和安全距離情況下，35kV及以上高壓架空電力線路兩邊導(dǎo)線向外側(cè)延伸一定距離所形成的兩條平行線之間的專用通道。

(2)編制城市電力規(guī)劃應(yīng)遵循下列原則：

1.應(yīng)符合城市規(guī)劃和地區(qū)電力系統(tǒng)規(guī)劃總體要求；

2.城市電力規(guī)劃編制階段和期限的劃分，應(yīng)與城市規(guī)劃相一致；

3.近、遠(yuǎn)期相結(jié)合，正確處理近期建設(shè)和遠(yuǎn)期發(fā)展的關(guān)系；

4.應(yīng)充分考慮規(guī)劃新建的電力設(shè)施運(yùn)行噪聲、電磁干擾及廢水、廢氣、廢渣三廢排放對(duì)周圍環(huán)境的干擾和影響；并應(yīng)按國(guó)家環(huán)境保護(hù)方面的法律、法規(guī)有關(guān)規(guī)定，提出切實(shí)可行的防治措施；

5.規(guī)劃新建的電力設(shè)施應(yīng)切實(shí)貫徹安全第一、預(yù)防為主、防消結(jié)合的方針，滿足防火、防爆、防洪、抗震等安全設(shè)防要求；

6.應(yīng)從城市全局出發(fā)，充分考慮社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的綜合效益。

第二章城市用電負(fù)荷分

（3）按城市全社會(huì)用電分類，城市用電負(fù)荷宜分為下列八類：

（1）農(nóng)、林、牧、副、漁、水利業(yè)用電

（2）工業(yè)用電

（3）地質(zhì)普查和勘探業(yè)用電

（4）建筑業(yè)用電

（5）交通運(yùn)輸、郵電通信業(yè)用電

（6）商業(yè)、公共飲食、物資供銷、金融業(yè)用電

（7）其它事業(yè)用電

（8）城鄉(xiāng)居民生活用電

也分為以下四類：

（1）第一產(chǎn)業(yè)用電

（2）第二產(chǎn)業(yè)用電

（3）第三產(chǎn)業(yè)用電

（4）城鄉(xiāng)居民生活用電

（4）預(yù)測(cè)方法的選擇宜符合下列原則：

1.城市電力總體規(guī)劃階段負(fù)荷預(yù)測(cè)方法，宜選用

（1）電力彈性系數(shù)法

（2）回歸分析法

（3）增長(zhǎng)率法

（4）人均用電指標(biāo)法

（5）橫向比較法

（6）負(fù)荷密度法

（7）單耗法等；

詳細(xì)規(guī)劃階段

（1）一般負(fù)荷選用單位建筑面積負(fù)荷指標(biāo)法等；

（2）點(diǎn)負(fù)荷選用單耗法，或由有關(guān)專業(yè)部門、設(shè)計(jì)單位提供負(fù)荷、電量資料。

（5）規(guī)范規(guī)定的規(guī)劃用電指標(biāo)包括四部分：

（1）規(guī)劃人均綜合用電量指標(biāo)

（2）規(guī)劃人均居民生活用電量指標(biāo)

（3）規(guī)劃單位建設(shè)用地負(fù)荷指標(biāo)

（4）規(guī)劃單位建筑面積負(fù)荷指標(biāo)、、（6）城市總體規(guī)劃階段，當(dāng)采用人均用電指標(biāo)法或橫向比較法預(yù)測(cè)或校核某城市的城市總用電量(不含市轄市、縣)時(shí)，其規(guī)劃人均綜合用電量指標(biāo)的選取，應(yīng)根據(jù)所在城市的性質(zhì)、人口規(guī)模、地理位置、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，地區(qū)動(dòng)力資源和能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)、電力供應(yīng)條件、居民生活水平及節(jié)能措施等因素，以該城市的人均綜合用電量現(xiàn)狀水平為基礎(chǔ)，對(duì)照表2-1中相應(yīng)指標(biāo)分級(jí)內(nèi)的規(guī)劃人均綜合用電量幅值范圍，進(jìn)行綜合研究分析、比較后，因地制宜選定。

（7）負(fù)荷特性和參數(shù)

日最大(小)負(fù)荷=每日24個(gè)整點(diǎn)負(fù)荷中的最大(小)值;

日平均負(fù)荷=日發(fā)(用)電量/ 24小時(shí);

年平均負(fù)荷=全年8760小時(shí)負(fù)荷的平均值

(或全年各日平均負(fù)荷的平均值);

日負(fù)荷率γ=日平均負(fù)荷/日最大負(fù)荷;

年負(fù)荷率δ=全年平均日電量/ 年最大負(fù)荷;

年平均日負(fù)荷率=全年各日負(fù)荷率的平均值

(或全年每月最大負(fù)荷日平均負(fù)荷之和

/全年每月最大負(fù)荷日最大負(fù)荷之和)

日最小負(fù)荷率β=日最小負(fù)荷 / 日最大負(fù)荷

最大負(fù)荷利用小時(shí)數(shù)=年發(fā)（用）電量 / 年最大負(fù)荷

日峰谷差=日最大負(fù)荷--日最小負(fù)荷

年最大峰谷差=日峰谷差的最大值

（8）負(fù)荷預(yù)測(cè)推薦指標(biāo)

單位用地面積負(fù)荷密度指標(biāo)宜為1.5～2.5萬千瓦/平方公里。

人均綜合用電負(fù)荷指標(biāo)宜為1.5～2.0千瓦/人。

人均綜合用電量指標(biāo)宜為8000～10000千瓦時(shí)/人·年。

分類用地負(fù)荷密度指標(biāo)宜符合表的規(guī)定。

第三章 城市供電電源種類和選擇

（9）對(duì)用電量很大，負(fù)荷高度集中的市中心高負(fù)荷密度區(qū)，經(jīng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較論證后，可采用220kV及以上電源變電所深入負(fù)荷中心布置。

除上述情況外，規(guī)劃新建的110kV以上電源變電所應(yīng)布置在市區(qū)邊緣或郊區(qū)、縣

第四章城市電網(wǎng)

（10）北京地區(qū)電網(wǎng)是京津唐電網(wǎng)的重要組成部分，是京津唐電網(wǎng)的負(fù)荷中心和網(wǎng)架中心，除承擔(dān)為首都電網(wǎng)供電的任務(wù)外，還向相鄰的天津、河北省部分地區(qū)轉(zhuǎn)送電力，在京津唐電網(wǎng)中處于十分重要的地位。

（11）城市電網(wǎng)電壓等級(jí)應(yīng)符合國(guó)家電壓標(biāo)準(zhǔn)的下列規(guī)定：500,330,220,110,66,35,10kV和380/220V。

第五章城市供電設(shè)施

（12）城市變電所按其一次電壓等級(jí)可分為500，330，220，110，66，35kV六類變電所。

城市變電所規(guī)劃選址，應(yīng)符合下列要求：

(1)符合城市總體規(guī)劃用地布局要求；

(2)靠近負(fù)荷中心；

(3)便于進(jìn)出線；

(4)交通運(yùn)輸方便；

(5)應(yīng)考慮對(duì)周圍環(huán)境和鄰近工程設(shè)施的影響和協(xié)調(diào)，如：軍事設(shè)施、通訊電臺(tái)、電信局、飛機(jī)場(chǎng)、領(lǐng)(導(dǎo))航臺(tái)、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景旅游區(qū)等，必要時(shí)，應(yīng)取得有關(guān)協(xié)議或書面文件；

(6)宜避開易燃、易爆區(qū)和大氣嚴(yán)重污穢區(qū)及嚴(yán)重鹽霧區(qū)；

(7)應(yīng)滿足防洪標(biāo)準(zhǔn)要求：220-500kV變電所的所址標(biāo)高，宜高于洪水頻率為1%的高水位；35-110kV變電所的所址標(biāo)高，宜高于洪水頻率為2%的高水位；

(8)應(yīng)滿足抗震要求：35-500kV變電所抗震要求，應(yīng)符合國(guó)家現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)《220-500kV變電所設(shè)計(jì)規(guī)程》和《35-110kV變電所設(shè)計(jì)規(guī)范》中的有關(guān)規(guī)定；

(9)應(yīng)有良好的地質(zhì)條件，避開斷層、滑坡、塌陷區(qū)、溶洞地帶、山區(qū)風(fēng)口和易發(fā)生滾石場(chǎng)所等不良地質(zhì)構(gòu)造。

（13）市中心地區(qū)規(guī)劃新建的變電所，宜采用戶內(nèi)式結(jié)構(gòu)；

（14）城市變電所的用地面積（不含生活區(qū)用地），應(yīng)按變電所最終規(guī)模規(guī)劃預(yù)留；規(guī)劃新建的35-500kV變電所用地面積的預(yù)留，可根據(jù)表的規(guī)定，結(jié)合所在城市的實(shí)際用地條件，因地制宜選定。

（15）城市通信系統(tǒng)

城市范圍內(nèi)、城市與城市之間、城鄉(xiāng)之間信息的各個(gè)傳輸交換系統(tǒng)的工程設(shè)施組成的總體。

（16）

一、電信局樓設(shè)置

(1)電信樞紐樓設(shè)置

電信樞紐樓的設(shè)置數(shù)量一般特大城市3-4個(gè),較大的省會(huì)城市設(shè)2-3個(gè),其它一般的城市設(shè)一個(gè),個(gè)別較大的城市根據(jù)需要可設(shè)兩個(gè)。

(2)綜合電信樓設(shè)置

綜合電信樓的設(shè)置數(shù)量一般特大城市12-20個(gè),其它可根據(jù)本地網(wǎng)人口及城市規(guī)模設(shè)置,一般2-10個(gè),不超過12個(gè)。

(3)一般電信局樓設(shè)置考慮歷史現(xiàn)狀,規(guī)劃一般電信局樓數(shù)量可按如下測(cè)算

一般電信局樓數(shù)量=INT[0.4÷a×城市人口(百萬)+0.5]

a——取3-10。對(duì)于較大的城市,a的取值應(yīng)大些。

（17）住宅區(qū)有線廣播電視支線管道和光纜管道

1）.住宅區(qū)有線廣播電視網(wǎng)支干線管道和光纜管道（以下稱線纜管道）是住宅區(qū)規(guī)

劃范圍內(nèi)用于敷設(shè)有線廣播電視傳輸支干線電纜和光纜的地下管道，由線纜管道和相應(yīng)的人（手）孔組成。

2）.住宅區(qū)內(nèi)有線廣播電視光纜采用光纜管道的敷設(shè)方式時(shí)，住宅區(qū)引入光纜的地方和引入光端機(jī)站的地方應(yīng)設(shè)人（手）孔。

3）．由光端機(jī)站引出的支干線電纜應(yīng)采取管道敷設(shè)的方式。引入住宅建筑的支線管道在樓外應(yīng)設(shè)手孔。由此手孔引入住宅建筑內(nèi)放大箱的管道敷設(shè)時(shí)，其孔徑應(yīng)不小于40毫米，數(shù)量應(yīng)不少于2條。

4）.室外線纜管道的埋深一般應(yīng)不小于0．8米。管道可采用鋼管、混凝土預(yù)制管或硬質(zhì)ＰＶＣ管，孔徑應(yīng)不小于80毫米。鋼管壁厚大于4毫米，ＰＶＣ管壁厚應(yīng)大于4．5毫米，鋼管應(yīng)進(jìn)行防腐處理。

5）.線纜管道所用人（手）孔定型圖及相應(yīng)的要求，由北京市有線廣播電視網(wǎng)絡(luò)中心提供。

6）.有線廣播電視系統(tǒng)線纜管道與其它管道和建筑物的最小凈距按附錄二的規(guī)定取值。

第八章城市電力電信規(guī)劃

（18）

（一）供電規(guī)劃

1.變電所

規(guī)劃保留原110KV的電管所，供應(yīng)全島北部東部電力，改造中心村現(xiàn)有供電線路。

2.電網(wǎng)規(guī)劃

規(guī)劃主干線采用10KV的供電電壓等級(jí)系統(tǒng)，供電線路采用環(huán)狀與枝狀相結(jié)合的供電網(wǎng)絡(luò)，供電主干線采用環(huán)狀，并設(shè)環(huán)網(wǎng)開關(guān)，供電支線采用枝狀布置。根據(jù)用電負(fù)荷及供電區(qū)域設(shè)置配電區(qū)。

3.架設(shè)方式

規(guī)劃期內(nèi)10KV系統(tǒng)仍然采用架空方式，380/220V系統(tǒng)采用架空與地下相結(jié)合的方式。遠(yuǎn)期視經(jīng)濟(jì)條件許可采用地下電纜。

（二）電信工程規(guī)劃

1.在園墩村原址保留電信所。

2.近期電話裝機(jī)容量為111門，電話普及率達(dá)到15％，遠(yuǎn)期電話裝機(jī)容量達(dá)到5000門，電話普及率達(dá)到95％以上，同時(shí)鼓勵(lì)移動(dòng)通信和計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.中心村電信線路沿道路西面和北面明桿架設(shè)，遠(yuǎn)期視財(cái)力許可在中心村主要地段采用地下電纜，規(guī)劃要求在電信線路鋪設(shè)時(shí)應(yīng)考慮計(jì)算機(jī)交互服務(wù)的需要。

（三）郵政工程規(guī)劃

規(guī)劃保留蘭秀路以北的郵電所，規(guī)劃近期內(nèi)應(yīng)重點(diǎn)增強(qiáng)其服務(wù)能力，增加快遞業(yè)務(wù)，提高服務(wù)水平，進(jìn)一步增加郵政業(yè)務(wù)量和郵路總長(zhǎng)度，并與電信部門合作，開展數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)。

（19）電網(wǎng)規(guī)劃

（１）根據(jù)用地負(fù)荷預(yù)測(cè)結(jié)果，并取定110kv電網(wǎng)容載比為1.8，在本區(qū)規(guī)劃１座110 kv變電站，占地１公頃，首期容量為2×5萬KVA，終容為3×5萬KVA。

（２）本工業(yè)區(qū)內(nèi)設(shè)兩處10KV中心配電所，均以兩回線引入，容量按1.2～1.8萬KW規(guī)模設(shè)計(jì)，采用附設(shè)式（設(shè)于建筑物首層或地下層內(nèi)），其位置的確定應(yīng)考慮負(fù)荷中心和進(jìn)出線方便。中心配電所的建筑面積為300㎡，其供電半徑不宜大于1.5公里。

第五篇：業(yè)務(wù)技巧(實(shí)用型-推薦)

成功是燈 勤奮是油 要想燈亮 必須不斷加油

1、聊天話題。

不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙（或網(wǎng)上新聞），了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、晚上的四個(gè)小時(shí)。

業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單。

業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。

3、業(yè)務(wù)員本身。

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實(shí)這些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦夠不夠勤奮，俗話說“玉不琢不成器”“天才就是1%的靈感加上99%的汗水”，有的才打了一周的電話就覺得枯燥而自暴自棄。很多資質(zhì)一般、家庭貧困的業(yè)務(wù)新手，經(jīng)過刻苦的學(xué)習(xí)自身的努力，最后成為銷售精英。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在google輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如中國(guó)企業(yè)網(wǎng) http://004km.cn等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，大量的招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如智聯(lián)招聘、51job網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng)大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該是釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做成了為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了方案，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

書多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)排行榜上的書都很不錯(cuò)還打折呢。