第一篇：車(chē)險(xiǎn)話術(shù)常見(jiàn)異議處理

車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)話術(shù)常見(jiàn)異議處理

客：你們公司報(bào)的價(jià)格為什么這么便宜？

是這樣的，我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶(hù)，我們靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，口碑宣傳。

客：你是怎么知道我的信息的？

我是成都車(chē)友寶網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的，因?yàn)槟俏覀児镜臅?huì)員，也請(qǐng)您一定放心，你的信息在我們公司是絕對(duì)保密的。而您的保險(xiǎn)也即將到期，為您提供今年的保險(xiǎn)服務(wù)是我們的職責(zé)，相信您如果真的有這方面的需要，肯定是需要做一個(gè)比較的，對(duì)吧。

客：我在開(kāi)車(chē)呢！

好的，那您先安全駕駛，我會(huì)在下午的X點(diǎn)再給您去個(gè)電話，到時(shí)候會(huì)把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您，祝您平安，再見(jiàn)。（可以注意聽(tīng)下是否真的在開(kāi)車(chē)）

客：轉(zhuǎn)保，推薦保險(xiǎn)公司

介紹理賠服務(wù)、各保險(xiǎn)公司的差異

客：比別的公司報(bào)價(jià)高

電銷(xiāo)、約省約駕、險(xiǎn)種保額不一樣（相信他們給您的價(jià)格確實(shí)不高，但是我們這邊今年給您承保的是....而且我們還有這樣的優(yōu)惠{拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠等}相信您買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)的是一年的服務(wù)，而絕非保單幾頁(yè)紙而已，您說(shuō)呢？）

客：還沒(méi)到期呢！/到期再說(shuō)吧！

當(dāng)然，到期再買(mǎi)固然是好。但是保險(xiǎn)不同于其他的商品，如果保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來(lái)的危險(xiǎn)性很大。相信你現(xiàn)在工作也很忙，提前把保險(xiǎn)買(mǎi)了你也放心了，而且我們還能給你很大的優(yōu)惠，那您看您今年準(zhǔn)備辦全面型還是保障型的？

客：我親戚/朋友就是保險(xiǎn)公司的

您當(dāng)然可以相信您的朋友，而且你朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是我相信你不但可以享受我們優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)還可以享受我們提供的特色服務(wù)（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠等），您看您還有什么值得考慮的呢？

客：出險(xiǎn)以后我們應(yīng)該怎么辦？

你可以第一時(shí)間給我們打24小時(shí)客服電話，我們會(huì)協(xié)助您處理好理賠服務(wù)。

注意：每次處理完異議都要進(jìn)行促成。

第二篇：車(chē)險(xiǎn)異議處理

接洽

Q：你是怎么知道我的信息的?

A：X先生/小姐，我們這電話都是隨機(jī)撥打的，今天電話給到您也是我的榮幸，您看剛好我們這邊正在舉辦車(chē)險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)，我給您介紹下吧，您也可以做個(gè)參考！

Q：我在開(kāi)車(chē)呢/我在開(kāi)會(huì)

A1：好的，那我xx點(diǎn)再給您去個(gè)電話，到時(shí)候會(huì)把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您！先不打擾您了，再見(jiàn)！

A2：我只需要耽誤您兩三分鐘的時(shí)間，為您算個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，做個(gè)參考。

Q：不方便/我很忙

A1：的確如此，現(xiàn)在的生活節(jié)奏這么快，很難有時(shí)間去考慮車(chē)險(xiǎn)的事情，您看，我今天耽誤您2分鐘的時(shí)間，幫您簡(jiǎn)單的介紹一下，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，您就當(dāng)了解一下您今年車(chē)險(xiǎn)的行情，您看您打算都保哪些險(xiǎn)種，我?guī)湍人銈€(gè)價(jià)格。

A2：那我XXXX時(shí)我再和您聯(lián)系您看方便嗎？（與客戶(hù)確定具體時(shí)間封閉式、選擇式提問(wèn)）

Q：沒(méi)有車(chē)或者有車(chē)但是已經(jīng)投保其他公司

A：那真是太可惜了，在咱們這辦理的的車(chē)險(xiǎn)比其他渠道確實(shí)要優(yōu)惠很多，現(xiàn)在一個(gè)XX萬(wàn)左右的車(chē)子，最便宜的優(yōu)惠套餐只要XXX元，那您家人、朋友有車(chē)嗎？我這也可以幫他們算個(gè)價(jià)格，讓他們多享受保費(fèi)優(yōu)惠呢！

Q：保險(xiǎn)？不用說(shuō)了、知道了！

A：先生/小姐，想必已經(jīng)有很多人和您聯(lián)系關(guān)于車(chē)險(xiǎn)方面的事情了，但是我XXX給您來(lái)電絕對(duì)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，我們公司除了價(jià)格優(yōu)惠之外，售后理賠服務(wù)也是首屈一指的，您以后的修車(chē)，理賠以及材料收集都是由我公司專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)代辦的。（直接忽略客戶(hù)的回答，直接轉(zhuǎn)到報(bào)價(jià)上面，針對(duì)一般客戶(hù)都有用，除了個(gè)別比較強(qiáng)勢(shì)或者極度反感的客戶(hù)外）那先給您簡(jiǎn)單算一下吧，那您的三者險(xiǎn)今年給您保10萬(wàn)的吧？

Q：你們是什么公司??？現(xiàn)在市場(chǎng)上做保險(xiǎn)的太多了??

A：盛大汽車(chē)服務(wù)連鎖是目前國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的大型汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)之一，2007年起在上海成立，目前已在上海、北京、成都、杭州、南京、無(wú)錫等地開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋汽車(chē)保險(xiǎn)、維修養(yǎng)護(hù)中心、二手車(chē)交易、車(chē)務(wù)代辦服務(wù)、緊急道路救援等服務(wù)。

Q:客戶(hù)：我去年是在人保/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧！

A1：當(dāng)然，我很了解您的想法，您在去年保險(xiǎn)公司續(xù)?？赡軙?huì)熟悉一些，但是您今年通過(guò)我們公司辦理保險(xiǎn)既省錢(qián)又省事，保險(xiǎn)辦理之后的事情只需要您一個(gè)電話，我們就能幫您處理。（您想保險(xiǎn)在哪都是上，每年都只上一次，就像買(mǎi)衣服一樣，相信您不會(huì)所有的衣服或者說(shuō)每年的衣服都在一家店里買(mǎi)的對(duì)吧?。┲挥斜容^，才知道誰(shuí)是最好的，您說(shuō)呢？（停頓2秒）您看您今年都投保哪些險(xiǎn)種，馬上給您報(bào)個(gè)價(jià)格。

A2：了解，X先生/小姐，您的保險(xiǎn)確實(shí)還有一段時(shí)間才到期，其實(shí)現(xiàn)在咱們很多車(chē)主都是提前投保的，您看我就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格，你先參考一下，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，您就當(dāng)了解一下車(chē)險(xiǎn)行情，可以嗎？（停頓2秒）您看您今年都投保哪些險(xiǎn)種，馬上給您報(bào)個(gè)價(jià)格。

A3：對(duì)，一般客戶(hù)選擇以前的保險(xiǎn)公司都是因?yàn)槭煜ぢ?，但是咱們這跟XX公司和XX公司都是有合作的，您現(xiàn)在投?？上硎苋檀k理賠，直賠網(wǎng)點(diǎn)修車(chē)以及免費(fèi)救援等優(yōu)惠服務(wù)。

Q：還沒(méi)到期呢！/到期再說(shuō)吧！

A1：當(dāng)然，到期再買(mǎi)固然是好，但是車(chē)險(xiǎn)不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買(mǎi)，鞋子壞了可以過(guò)幾天再換，但是保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來(lái)的危險(xiǎn)性可就很大，別的不說(shuō)就像國(guó)家固定的強(qiáng)制險(xiǎn)，一旦脫保保費(fèi)高了不說(shuō)，上路行駛還很有可能會(huì)被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買(mǎi)飛機(jī)票，汽車(chē)票肯定是提前就買(mǎi)好的對(duì)吧？那您看您今年準(zhǔn)備辦的全面型的還是保障型的？

A2：X先生/小姐，確實(shí)是離您的保險(xiǎn)期限還有XX天，不過(guò)這個(gè)您放心，我的保險(xiǎn)起期還是會(huì)按照您的到期日給您接上的，不會(huì)因?yàn)橹貜?fù)投保給您造成損失的。

A3：對(duì)，您保險(xiǎn)是還有段時(shí)間到期，可是您得提前了解市場(chǎng)價(jià)格，方便比較啊，陸陸續(xù)續(xù)有保險(xiǎn)公司跟您聯(lián)系了吧？您聽(tīng)完我們公司報(bào)價(jià)之后，再去做比較的話，心里也有底嘛。您看您今年都保哪些險(xiǎn)種呢？

Q：先發(fā)個(gè)短信（傳真）看看吧：

A1： 發(fā)短信（傳真）沒(méi)問(wèn)題，您看今年都想投保哪些險(xiǎn)種，我先把險(xiǎn)種確定下來(lái)，（如客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)明具體險(xiǎn)種，推薦一套險(xiǎn)種給客戶(hù)）轉(zhuǎn)入報(bào)價(jià)流程。

A2：發(fā)傳真肯定是沒(méi)問(wèn)題，但是您的工作那么忙，有時(shí)候給您發(fā)過(guò)去的傳真您可能都沒(méi)時(shí)間看，現(xiàn)在我的電話已經(jīng)打過(guò)來(lái)了，您只需告訴我您需要上哪些險(xiǎn)種，我兩分鐘就能把價(jià)格報(bào)給您，多方便啊，要不您看了傳真不明白的話還得再給我打電話，都是一樣的。

Q：你們這打幾折?。浚ú灰p易透露具體折扣系數(shù)）

A：我們肯定是給您最低優(yōu)惠的，這個(gè)您放心，其實(shí)價(jià)格我們算給您聽(tīng)您就知道我們給了您多少的優(yōu)惠了?。ㄏ衲@樣去年沒(méi)有出過(guò)險(xiǎn)，而且有這么長(zhǎng)的駕齡，我們不給您優(yōu)惠還能給誰(shuí)優(yōu)惠呢？）您看今年保的全面點(diǎn)還是簡(jiǎn)單點(diǎn)呢？

Q：又是保險(xiǎn)公司你們煩不煩阿：

A：X先生/小姐，非常抱歉打擾到您，其實(shí)我真的很能理解您，我想您現(xiàn)在肯定每天都會(huì)接到很多保險(xiǎn)公司打來(lái)的電話，對(duì)吧（等客戶(hù)的答復(fù)），X先生/小姐，對(duì)于今天再次打擾您我很抱歉，在這里我向您說(shuō)聲對(duì)不起（看客戶(hù)反映）。您看既然我已經(jīng)給您打來(lái)了電話，就再耽誤您半分鐘的時(shí)間，給您今年的車(chē)險(xiǎn)報(bào)個(gè)價(jià)格，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，您就當(dāng)了解一下今年您的車(chē)險(xiǎn)行情，您看可以嗎？

A：X先生/小姐，非常抱歉打擾到您，其實(shí)我真的很能理解您，我想您現(xiàn)在肯定每天都會(huì)接到很多保險(xiǎn)公司打來(lái)的電話。您看如果你把保險(xiǎn)給辦了，就不會(huì)有人給您打電話了。要不耽誤您半分鐘的時(shí)間，給您今年的車(chē)險(xiǎn)報(bào)個(gè)價(jià)格吧。

Q：已經(jīng)定了、保了、有朋友代辦

思路：一般人情保的客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)不是很強(qiáng)，總覺(jué)得保險(xiǎn)在哪里買(mǎi)都一樣，感覺(jué)認(rèn)識(shí)人就好辦事，把保險(xiǎn)當(dāng)一種人情去送。首先，要了解客戶(hù)人情保的對(duì)象是誰(shuí)，是否是定損員或者是業(yè)務(wù)員，或者是哪家公司，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，突出我公司的優(yōu)勢(shì)，從理賠、定損、修車(chē)、條款、各方面說(shuō)，從客戶(hù)的自身利益出發(fā)，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。

1、如果是定損員

A：哦，原來(lái)是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險(xiǎn)公司的理賠流程是怎么樣的，定損員只是對(duì)車(chē)輛的損失進(jìn)行初步的估算，最終的定損價(jià)格還要由核賠來(lái)最終決定，而不是某一個(gè)人來(lái)決定的，所以就算您他，并不是他說(shuō)給你賠多少就能賠多少的，還是要看保險(xiǎn)公司賠付范圍和賠付率來(lái)決定的，所以我們建議您選擇一家專(zhuān)業(yè)的公司投保，這樣對(duì)您的利益才會(huì)更有保障，所有您看，如果險(xiǎn)種不用更改，那投保人被保人都寫(xiě)您的名字是嗎？

2、如果是業(yè)務(wù)員

A：哦，原來(lái)是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險(xiǎn)公司的理賠流程是怎么樣的，您認(rèn)識(shí)的那個(gè)只是個(gè)業(yè)務(wù)員，他在保險(xiǎn)公司里是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的，最多幫您跑跑腿，辦理一下理賠手續(xù)什么的，具體的理賠定損他都無(wú)法參與的，就別說(shuō)是業(yè)務(wù)員，就他是定損員也沒(méi)有用，因?yàn)樽罱K的定損價(jià)格還要由核賠來(lái)最終決定，而不是由一個(gè)人來(lái)決定的，所以如果您想以后理賠得好，我們都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的理賠團(tuán)隊(duì)幫您處理這些事情，并且我們作為您的車(chē)險(xiǎn)顧問(wèn)，一定是站在客戶(hù)的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題的，所以您是完全可以放心的。您看，如果險(xiǎn)種不用更改，那投保人被保人都寫(xiě)您的名字是嗎？

3、對(duì)保險(xiǎn)不重視，只是把他當(dāng)人情送

A：哦，原來(lái)是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，保險(xiǎn)公司本來(lái)就是這樣，如果不出險(xiǎn)它就是一張廢紙，如果出險(xiǎn)它就可就是救命稻草啊，而且車(chē)險(xiǎn)可不像壽險(xiǎn)那樣，說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)壽險(xiǎn)是死了才能拿到錢(qián)，但是車(chē)險(xiǎn)的出險(xiǎn)機(jī)率是很高的，就算是老司機(jī)也不敢保證自己一年當(dāng)中肯定不出險(xiǎn)，就算我不撞別人，別人也會(huì)撞到我們啊，一旦兩車(chē)相撞必定牽扯到理賠，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)就是一根救命稻草，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司那么多，大大小小200多家，這可不是隨便買(mǎi)哪家就是哪家，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)是專(zhuān)業(yè)做車(chē)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，出險(xiǎn)的時(shí)候我們都會(huì)按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格定損，就像我買(mǎi)衣服（鞋子），我同學(xué)就是開(kāi)服裝店的，但我從來(lái)不去他那里買(mǎi)，道理很簡(jiǎn)單，我想您也明白，第一不能還價(jià)，他說(shuō)多少就多少，第二如果萬(wàn)一出險(xiǎn)質(zhì)量問(wèn)題，我跟您一樣是個(gè)好面子的人（抬高客戶(hù)），肯定不好意思去找他，最后只能自己吃虧，咱們現(xiàn)在買(mǎi)的可不是衣服那么簡(jiǎn)單啊，說(shuō)的嚴(yán)重些，保險(xiǎn)可是要到時(shí)候拿來(lái)救命的啊，如果真的出現(xiàn)問(wèn)題，這個(gè)虧您能吃嗎，所以您自己來(lái)買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)最好，當(dāng)然也要選擇一家專(zhuān)業(yè)做車(chē)險(xiǎn)的公司才有保障，我們這里辦理其實(shí)相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單，不用你自己跑來(lái)跑去。我只要幫您簡(jiǎn)單核對(duì)一下資料，保單我們會(huì)免費(fèi)給您送到您府上，您看后沒(méi)問(wèn)題，就直接刷卡即可，這樣今年的保險(xiǎn)就算辦好了，您看多方便啊，所以您看，如果險(xiǎn)種不用更改，那投保人被保人都寫(xiě)您的名字是嗎？（適當(dāng)停頓，看客戶(hù)如何反應(yīng)）

4、有人幫他跑，幫他賠，自己不用管（從我們專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)角度出發(fā)）A：我能理解您的想法，您是想圖個(gè)方便是吧？

客戶(hù)：是啊，我什么都不用管，出了險(xiǎn)，車(chē)子給他會(huì)幫我搞定的 A：但是您這樣做會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)您知道嗎？（提問(wèn)）客戶(hù)：什么風(fēng)險(xiǎn)：

A：您讓他去修，您一定不在場(chǎng)吧？您知道他給您開(kāi)到哪里修嗎？您知道他給您換的什么零件嗎？您知道，原廠件和國(guó)產(chǎn)件價(jià)格差異很大的，您可能只管能開(kāi)就行了吧？這還不算什么，您知道嗎，之前報(bào)紙上報(bào)道4S店串通業(yè)務(wù)員騙保的事情，就像你這樣，把車(chē)子交給業(yè)務(wù)員讓他去搞定，但是最后可能都會(huì)有出險(xiǎn)騙保造假案的情況，這不但影響您的車(chē)，更影響您下一年的續(xù)保，價(jià)格會(huì)比之前貴很多的，特別是交強(qiáng)險(xiǎn)，而這些事情在我們這里是不可能發(fā)生的，畢竟我們是一個(gè)公司，一個(gè)公司給您的服務(wù)承諾肯定比個(gè)人的口頭承諾要可靠多了，所以您看，如果險(xiǎn)種不用更改，那投保人被保人都寫(xiě)您的名字是嗎？

Q：那我這萬(wàn)一出險(xiǎn)了，接下來(lái)該怎么辦??？還是跟保險(xiǎn)公司報(bào)案嗎？

A：X先生/女士，一般出險(xiǎn)后的流程是這樣的，出險(xiǎn)—報(bào)警—報(bào)案—定損—維修—理賠，但是您在咱們這里辦理保險(xiǎn)之后呢，就等于說(shuō)是有了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的代理團(tuán)隊(duì)。您出險(xiǎn)后第一時(shí)間撥打咱們客服熱線4008801768轉(zhuǎn)2號(hào)鍵，我們會(huì)根據(jù)您的情況告訴您接下來(lái)應(yīng)該如何處理出險(xiǎn)情況，并且搜集您的信息以方便安排人員幫您代辦理賠事宜，就不用您自己去跑了。

Q：拖車(chē)救援這個(gè)基本上都有（還可針對(duì)服務(wù)次數(shù)和拖車(chē)公里數(shù)進(jìn)行異議處理）A：是的，先生/女士，看來(lái)您對(duì)其他保險(xiǎn)公司的信息都挺了解的，您也咨詢(xún)過(guò)很多公司了吧，是這樣的，目前市場(chǎng)上能做到免費(fèi)救援的就那么幾家有實(shí)力的保險(xiǎn)公司，而作為代理公司僅有我們一家可以做到免費(fèi)救援。并且，您應(yīng)該知道救援服務(wù)里有一項(xiàng)送油服務(wù)吧？其他保險(xiǎn)公司都會(huì)跟您說(shuō)，送油服務(wù)免費(fèi)，但是油費(fèi)還得您自己掏，對(duì)吧？而我們這里才是真正意義上的免費(fèi)救援服務(wù)，5公升汽油，免油費(fèi)，免服務(wù)費(fèi)，您打完電話立馬給您送過(guò)來(lái)。

Q：最近沒(méi)心情考慮這個(gè)問(wèn)題，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)：

A：X先生/小姐，其實(shí)車(chē)險(xiǎn)是每位車(chē)主都要買(mǎi)的，要考慮的無(wú)非是價(jià)格和服務(wù)，價(jià)格方面您放心，我相信我們給您的價(jià)格在市場(chǎng)上已經(jīng)是非常優(yōu)惠的了，其實(shí)最重要還是理賠夠不夠好，服務(wù)質(zhì)量好不好，您看對(duì)吧？

Q：你們說(shuō)的服務(wù)其他公司也有，沒(méi)什么特別的：（特色服務(wù)，但是一定要記得加強(qiáng)客戶(hù)信心之后促成，轉(zhuǎn)移話題）A：詳見(jiàn)特色服務(wù)。

產(chǎn)品及條款介紹

Q：購(gòu)買(mǎi)交強(qiáng)險(xiǎn)后還需要購(gòu)買(mǎi)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)嗎？

A：當(dāng)然需要啊。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)比交強(qiáng)險(xiǎn)所保障的范圍更廣，賠償額度更高。

1.從保障范圍來(lái)看：交強(qiáng)險(xiǎn)只能賠償除本車(chē)及本車(chē)上人員以外的三者損失，而商業(yè)車(chē)險(xiǎn)除了可以保障三者損失外，更可保障本車(chē)損失及本車(chē)上人員的損失；所以建議您購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)作為補(bǔ)充。

2.從賠償額度來(lái)看：交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額低并且分項(xiàng)明確，財(cái)產(chǎn)賠償最高才2000元，死亡傷殘賠償和醫(yī)療費(fèi)用賠償只有11萬(wàn)和 1萬(wàn)；而商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的三者險(xiǎn)如果投保的限額為20萬(wàn)的話，不管是哪方面的損失都可以最高達(dá)到20萬(wàn)，并且不限制理賠的次數(shù)。所以建議您購(gòu)買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)作為補(bǔ)充。

車(chē)輛損失險(xiǎn)：

A：車(chē)損險(xiǎn)主要是保證您本車(chē)的，車(chē)輛磕了、碰了、撞了、擦了都是可以的。

B：車(chē)損險(xiǎn)保的是對(duì)于被保險(xiǎn)車(chē)輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的意外事故或自然災(zāi)害，造成保險(xiǎn)車(chē)輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種。商業(yè)三者險(xiǎn)：

A：三者險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充。相信您也知道交強(qiáng)險(xiǎn)作為國(guó)家的強(qiáng)制保險(xiǎn)，各項(xiàng)保額都不是很高，只是一個(gè)基本的保障。商業(yè)三者險(xiǎn)也是保障對(duì)方的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失，但是可以針對(duì)對(duì)于超過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。

B：先生/小姐，在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人或其允許的合法駕駛?cè)?，在使用保險(xiǎn)車(chē)輛過(guò)程中發(fā)

生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡和財(cái)產(chǎn)的直接損毀，依法由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人對(duì)于超過(guò)機(jī)動(dòng)車(chē)交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分，按照本保險(xiǎn)合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。這里主要說(shuō)的是對(duì)方的損失，不是本車(chē)也不是本車(chē)人員的損失。包括第三方的財(cái)產(chǎn)和人身傷亡都是我們保險(xiǎn)的理賠范圍。車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)：

承擔(dān)機(jī)動(dòng)車(chē)輛在使用過(guò)程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車(chē)輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

Q：.我投保了車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生事故對(duì)方的全責(zé)，你們會(huì)賠我錢(qián)嗎？

A：先生/小姐，是這樣的，在對(duì)方全責(zé)的情況下，當(dāng)然應(yīng)該由全責(zé)方對(duì)您車(chē)上的人員進(jìn)行賠償。所有的保險(xiǎn)公司都是這樣的。您投保的車(chē)上人員險(xiǎn)是在您有責(zé)的事故中，對(duì)自己車(chē)上人員受傷的賠付。

盜搶險(xiǎn)：

顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)因整車(chē)被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)在被盜搶、搶劫、搶奪后，車(chē)子找不到，或者車(chē)輛受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償。

不計(jì)免賠險(xiǎn)： A：（全稱(chēng)是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)）承保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。也就是在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)100%進(jìn)行賠償。B1：.買(mǎi)了不計(jì)免賠是不是就可以100%的全賠??？

先生/小姐，是這樣的，相信您也清楚一般發(fā)生保險(xiǎn)事故后會(huì)判斷事故責(zé)任，各大保險(xiǎn)公司都會(huì)根據(jù)事故的責(zé)任來(lái)確定每次事故扣除相應(yīng)比例的賠款，責(zé)任越大扣除的越多。但是如果您購(gòu)買(mǎi)了不計(jì)免賠這個(gè)附加險(xiǎn)，那本來(lái)應(yīng)該扣除的這部分就由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)了。

B2：不計(jì)免賠險(xiǎn)是車(chē)險(xiǎn)的一個(gè)附加險(xiǎn)種，車(chē)主只要投保了這個(gè)險(xiǎn)種，就能把本應(yīng)由自己負(fù)責(zé)的5％到20％的賠償責(zé)任再轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。而且這個(gè)險(xiǎn)種的費(fèi)率也不是很高。

B3:其實(shí)簡(jiǎn)單說(shuō)就是一場(chǎng)保險(xiǎn)事故中，按照被保險(xiǎn)人自己所承擔(dān)的責(zé)任不同，保險(xiǎn)公司都會(huì)有一部分免賠率，如果您買(mǎi)了這個(gè)不計(jì)免賠險(xiǎn)，那么在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的，本來(lái)免賠的就由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)，無(wú)需您自己支付了。（客戶(hù)還是不明白可以說(shuō)）

C1：那我給您舉一個(gè)例子吧，如果購(gòu)買(mǎi)了車(chē)損險(xiǎn)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)不計(jì)免賠險(xiǎn)，不小心在撞了花壇，修理費(fèi)需要5000元，按照規(guī)定有15%是不賠的，保險(xiǎn)公司就只能賠4250元，如果多出100多塊買(mǎi)個(gè)不計(jì)免賠，5000元就可以全部由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)。

C2：那我給您舉一個(gè)例子吧，如果購(gòu)買(mǎi)了車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)不計(jì)免賠險(xiǎn)，不小心在撞了樹(shù)，本車(chē)上的人員受傷了，損失了的5000塊，按照條款規(guī)定有15%是不賠的，保險(xiǎn)公司就只能賠4250元，如果他當(dāng)初愿意多出100多塊買(mǎi)不計(jì)免賠，5000元就可以全部由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)。

玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：

Q：這個(gè)玻破險(xiǎn)有什么用啊，我不是已經(jīng)買(mǎi)了車(chē)損險(xiǎn)了嗎？ A：先生/小姐，是這樣的，如果是在行駛過(guò)程中不小心碰了撞了，車(chē)身?yè)p壞了，玻璃也破了，那只要您購(gòu)買(mǎi)了車(chē)損險(xiǎn)，我們都可以給您賠的。發(fā)生只有本車(chē)擋風(fēng)玻璃或者車(chē)窗玻璃損壞，比如說(shuō)在高速上只有車(chē)窗玻璃被石頭砸了個(gè)洞，這時(shí)候是需要購(gòu)買(mǎi)玻破險(xiǎn)才可以賠償?shù)摹?/p>

Q：國(guó)產(chǎn)車(chē)輛既可按國(guó)產(chǎn)玻璃又可按進(jìn)口玻璃投保玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)嗎？

A：進(jìn)口車(chē)既可以按進(jìn)口車(chē)，也可以按國(guó)產(chǎn)車(chē)的玻璃險(xiǎn)費(fèi)率投保玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，國(guó)產(chǎn)車(chē)只能按國(guó)產(chǎn)車(chē)的玻璃險(xiǎn)費(fèi)率投保玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)。

Q：這個(gè)玻破險(xiǎn)沒(méi)必要買(mǎi)了吧，一般也不會(huì)壞吧。

A：先生/小姐，是這樣的，其實(shí)擋風(fēng)玻璃破碎的事情是會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。我相信您或者您的朋友可能都碰到過(guò)，被前面車(chē)輛飛濺起來(lái)的石頭打到，或者在高速上行駛時(shí)被其他東西彈到玻璃的情況發(fā)生。如果不及時(shí)進(jìn)行更換的話，會(huì)影響美觀和安全，但是換一個(gè)擋風(fēng)玻璃往往都不便宜，但是這個(gè)險(xiǎn)種才***元，花錢(qián)也不多，每天才*元，您就保一個(gè)吧。

自燃損失險(xiǎn)：

對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車(chē)上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車(chē)的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。

我買(mǎi)了自燃險(xiǎn)，是不是車(chē)子只要發(fā)生自燃都可以賠？

A：在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因本車(chē)電器、線路、油路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障，或者車(chē)損貨物自身問(wèn)題引起燃燒，造成保險(xiǎn)車(chē)輛的損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。

綜合：

Q：.我買(mǎi)了交強(qiáng)險(xiǎn)，那再買(mǎi)三者、車(chē)上人員不是重復(fù)了嗎? A：當(dāng)然不是啊，交強(qiáng)險(xiǎn)里面死亡傷殘最多只賠11萬(wàn)，醫(yī)療最多只賠1萬(wàn)，財(cái)產(chǎn)損失最多只賠2000，往往交強(qiáng)險(xiǎn)的限額是不夠的，三者是對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充。車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)主要保障的是本車(chē)的乘客和司機(jī)。

Q：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是不是買(mǎi)了交強(qiáng)險(xiǎn)就沒(méi)有必要買(mǎi)三者險(xiǎn)？

A：理論上是這樣的，只有交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家規(guī)定的強(qiáng)制性保險(xiǎn)，是體現(xiàn)人性化的最低賠償保障，所以它的責(zé)任限額非常低（可向客戶(hù)闡述一下責(zé)任限額），為了使您能得到較好的保險(xiǎn)保障建議XX先生/小姐在商業(yè)三者險(xiǎn)中選擇投保一部分來(lái)彌補(bǔ)交強(qiáng)險(xiǎn)的不足。

Q：.第三者險(xiǎn)的車(chē)輛出險(xiǎn)并賠付后，第三者責(zé)任保險(xiǎn)是否繼續(xù)有效？

A： 請(qǐng)您放心，這種情況下合同是繼續(xù)有效的。機(jī)動(dòng)車(chē)輛第三者責(zé)任保險(xiǎn)條款規(guī)定：“被保險(xiǎn)人獲得賠償后，保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效，直至保險(xiǎn)期限屆滿?！?Q：.購(gòu)買(mǎi)了盜搶險(xiǎn)的車(chē)輛，玻璃被打破或車(chē)鎖被撬壞，但車(chē)沒(méi)被盜走，因此而造成的損失是否屬責(zé)任范圍？

A： 非常抱歉，這類(lèi)事故是不屬盜搶險(xiǎn)責(zé)任范圍，但玻璃的損失可在玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)項(xiàng)下得到賠償。

Q：小事故找保險(xiǎn)公司索賠劃不劃算？ A：車(chē)輛下一年在保險(xiǎn)公司進(jìn)行續(xù)保時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)上一該車(chē)輛有無(wú)出險(xiǎn)記錄,來(lái)確定本承保的優(yōu)惠系數(shù),如果事故的賠償限額不高的話,建議可以自行處理,以免影響下一續(xù)保時(shí)享受保費(fèi)的優(yōu)惠。

理賠流程：

① 客戶(hù)出險(xiǎn)，立即致電客服

② 保險(xiǎn)公司查勘定損 ③ 客戶(hù)提交索賠資料

④ 保險(xiǎn)公司理算、核賠 ⑤ 領(lǐng)取賠款

報(bào)案內(nèi)容

1.被保險(xiǎn)人名稱(chēng)、保單號(hào)

2.出險(xiǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、原因、車(chē)牌號(hào)碼、廠牌車(chē)型

3.人員傷亡情況、傷者姓名、搶救情況、事故損失及施救情況、車(chē)輛停放地點(diǎn) 4.駕駛員、報(bào)案人姓名、聯(lián)系電話

報(bào)價(jià)

Q：我還是覺(jué)得你們的價(jià)錢(qián)有錢(qián)貴./你們的保費(fèi)怎么比別家保險(xiǎn)公司貴？（客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議）

思路：先問(wèn)清楚客戶(hù)覺(jué)得貴到底是與什么價(jià)格做比較。

與自己的心理價(jià)位比較：

A1：先生/小姐，那您看是不是需要我在險(xiǎn)種上給您做調(diào)整呢？您別誤會(huì)，我不是說(shuō)您支付不了這幾千塊的保費(fèi)，您能開(kāi)這么好的車(chē)，這點(diǎn)保費(fèi)肯定不成問(wèn)題。您看，市面上買(mǎi)手機(jī)有買(mǎi)水貨也有買(mǎi)行貨的，我相信您肯定選擇行貨手機(jī)，因?yàn)樾胸浭謾C(jī)質(zhì)量好服務(wù)好。我們公司也是如此，在服務(wù)上我們有（根據(jù)各分公司情況，進(jìn)行描述）。A2：您買(mǎi)車(chē)的時(shí)候一定是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的吧，您也肯定很愛(ài)惜您的車(chē)，那么給您的車(chē)上保險(xiǎn)，你當(dāng)然也要選擇最好的保險(xiǎn)公司了，我們中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)您可以放心，而且我們電話投保又有專(zhuān)人為您全程服務(wù)，讓您省時(shí)省力，絕對(duì)是物有所值，品牌至上。那您看這些險(xiǎn)種還可以嗎？

A3：了解，X先生/小姐，買(mǎi)東西肯定是希望買(mǎi)到一個(gè)既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的，我也是這么想的，只是你買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)肯定不光考慮價(jià)格，最終要的還是出險(xiǎn)后修車(chē)質(zhì)量的好不好、速度快不快、手續(xù)是否簡(jiǎn)單這些問(wèn)題。您看對(duì)吧？在我們這邊投保您就可以放心了，出險(xiǎn)后您只需要撥打理賠電話，會(huì)有專(zhuān)業(yè)的人員幫您辦理，非常方便。那您看就在我這邊辦了吧。

與客戶(hù)去年的保費(fèi)比較：

A1：那先生/小姐，不知道您是否還記得去年你保了哪些險(xiǎn)種呢，具體的保額是多少呢？我這邊給你做的是一個(gè)比較適合你的計(jì)劃，險(xiǎn)種保障各方面也是比較全面的。相信你也清楚，如果險(xiǎn)種不一樣保額不一樣，價(jià)格肯定也不一樣。（看客戶(hù)是否能說(shuō)出具體的險(xiǎn)種和保額，如果客戶(hù)記得就改成客戶(hù)說(shuō)的再次報(bào)價(jià)，若客戶(hù)不記得，可以先給客戶(hù)發(fā)短信，再預(yù)約下次的去電時(shí)間。）

與其他保險(xiǎn)公司比較：

A1：其實(shí)，各家保險(xiǎn)公司的保費(fèi)差別不大，之所以您覺(jué)得不一樣，可能是因?yàn)殡U(xiǎn)種和保額不一樣。不知道對(duì)方公司給您報(bào)的都有哪些險(xiǎn)種呢？ 若險(xiǎn)種、保額不一樣，做調(diào)整后再報(bào)價(jià)給客戶(hù)。

若險(xiǎn)種、保額一樣，若對(duì)方是小型的保險(xiǎn)公司可以說(shuō)：

A2：若險(xiǎn)種、保額一樣，對(duì)方是其他大型保險(xiǎn)公司，使用B、C條款的可以說(shuō)：是這樣的，各家公司使用的條款不同，保障范圍就會(huì)略有不同。對(duì)于這一點(diǎn)您可能不是非常了解，小*（坐席名字）這邊簡(jiǎn)單的給您說(shuō)一下。（根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種進(jìn)行比較，例如：

1、車(chē)損險(xiǎn)中的倒車(chē)鏡、車(chē)燈單獨(dú)損壞、2、盜搶險(xiǎn)中的免賠率。

3、國(guó)壽財(cái)對(duì)于事故單證要求比較人性化等等）那您看，保險(xiǎn)在哪都是上，每年都只上一次，就像買(mǎi)衣服一樣。相信您不會(huì)所有的衣服或者說(shuō)每年的衣服都在一家店里買(mǎi)的對(duì)吧！只有比較，才知道誰(shuí)是最好的，您說(shuō)呢？

Q：我想再看看/我還是再考慮下吧

A1：我理解您的想法。其實(shí)，買(mǎi)保險(xiǎn)除了要看價(jià)格，更重要的還要看服務(wù)。我公司的服務(wù)是有保障、值得信賴(lài)的，（可簡(jiǎn)單介紹下本機(jī)構(gòu)的特色服務(wù)）。

A2：我理解您的想法。我有很多客戶(hù)剛開(kāi)始的時(shí)候也是這樣和我說(shuō)的，但是后來(lái)沒(méi)幾天就主動(dòng)打電話給我要在我這里買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄兒湍粯?，本?lái)都想多考慮下，但是到后面發(fā)現(xiàn)很多保險(xiǎn)公司給他們打電話，每天都要接好幾通，但是沒(méi)幾個(gè)人價(jià)格有我們優(yōu)惠或者都是小公司，感覺(jué)不穩(wěn)當(dāng)。所以我建議您今天如果覺(jué)得小*（坐席的名字）的服務(wù)還可以的話，就在我這里定了吧。

Q：車(chē)險(xiǎn)后理賠服務(wù)沒(méi)有投保時(shí)說(shuō)的那么好

A：看您是一個(gè)非常細(xì)心的人，而且您的擔(dān)心也是必要的，不過(guò)通過(guò)我們這里投保的話這些顧慮就可以拋在腦后了，我們有專(zhuān)業(yè)的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助處理交通事故事宜，協(xié)助處理保險(xiǎn)報(bào)案定損，全程代辦理賠手續(xù)，上門(mén)接送車(chē)，安全送修，一條龍服務(wù)并且可以在多個(gè)城市代辦理賠。您完全可以放心！您看沒(méi)有問(wèn)題我就給您辦理了吧？

Q：我回去和愛(ài)人商量一下。

A：看來(lái)您真是個(gè)愛(ài)家的人。當(dāng)然，我很了解您的想法,車(chē)險(xiǎn)也是一個(gè)很重要的事,商量是應(yīng)該的.但是我相信您愛(ài)人肯定是會(huì)同意的，因?yàn)檫t早都是要辦理況且價(jià)格這么優(yōu)惠，您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?

Q：我覺(jué)得不太放心，我們又沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，讓我再考慮看看。

A：我想您是擔(dān)心電話投保的方式不太安全。其實(shí)現(xiàn)在大部分的私家車(chē)車(chē)主都在通過(guò)電話渠道購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，既省力又省錢(qián)，您通過(guò)我們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，我們會(huì)有專(zhuān)業(yè)工作人員上門(mén)為您服務(wù)的，包括以后修車(chē)?yán)碣r的接送車(chē)服務(wù)以及收取理賠資料都是沒(méi)有問(wèn)題的。

Q：我沒(méi)錢(qián)！

A1：***先生/女士，您真會(huì)開(kāi)玩笑，現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時(shí)候，沒(méi)有錢(qián)就更應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候辦理了!相信您也有感受；比如買(mǎi)房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上?，F(xiàn)在我們公司針對(duì)您這個(gè)車(chē)正好有一個(gè)優(yōu)惠的套餐，那您還考慮什么呢？您看我們把這個(gè)保障給您送到那呢？

A2：您真幽默（有錢(qián)人都是這樣說(shuō)的,此處的語(yǔ)氣要注意），您看保險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)主都必須要上的，您肯定之前也做了支出準(zhǔn)備了，而且現(xiàn)在給您續(xù)保也是按照上年的保險(xiǎn)起期給您續(xù)上的，并且還有XX優(yōu)惠活動(dòng)，非常合適，您就別猶豫了，現(xiàn)在我?guī)湍怯浺幌滦畔?，明天保單就能給您送過(guò)去，您刷卡就可以了。

第三篇：車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

中意車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

坐席：您好，請(qǐng)問(wèn)您是XXX（車(chē)牌號(hào)）的車(chē)主嗎？ 客戶(hù)：是的

坐席：先生/女士，我是中意保險(xiǎn)的小X,感謝您的接聽(tīng)，我們公司目前可以辦理全國(guó)各大保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn),本月是我們公司的客戶(hù)服務(wù)月，而且為客戶(hù)準(zhǔn)備了很多禮品和優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)您是否有輛車(chē)的保險(xiǎn)快到期了？

客戶(hù)：沒(méi)有。

坐席：那大概幾個(gè)月到期呢？如果兩三個(gè)月就到期的話，我可以給您看一下續(xù)保費(fèi)用，不要錯(cuò)過(guò)咱們的這個(gè)活動(dòng)嘛！

客戶(hù)：有

坐席：①好的，那占用您幾分鐘為您的愛(ài)車(chē)做個(gè)報(bào)價(jià)，您在續(xù)保時(shí)多個(gè)參考和比較就可以了，好吧。

②您看您的行駛證在身邊吧？您看下上面的車(chē)架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)，以便于我給您計(jì)算一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格。

③您的技術(shù)真不錯(cuò)啊！您看您一年都沒(méi)有出過(guò)任何理賠，今年可以給您最少優(yōu)惠10%，您看您的車(chē)型是？（對(duì)于出險(xiǎn)客戶(hù)：雖然我們?nèi)ツ暧羞^(guò)磕碰，但對(duì)您的續(xù)保影響不大，而且您今年安全駕駛，明天還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車(chē)型是？我給您算算）

客戶(hù)：車(chē)型是CCCC/等等再說(shuō)吧！還不急呢！

坐席：您的愛(ài)車(chē)現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格是RMB對(duì)吧，那我就按照現(xiàn)在的價(jià)格給您把車(chē)損足額保上，交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家規(guī)定的必須承保的險(xiǎn)種其保額是XXX萬(wàn)包括XX的死亡傷殘，XX的醫(yī)療和XX的財(cái)產(chǎn)損失，您去年的交強(qiáng)險(xiǎn)沒(méi)有理賠那您今年的交強(qiáng)險(xiǎn)價(jià)格較去年就下降了XX.您看，按照我們西安市場(chǎng)大部分客戶(hù)的投保選擇，我建議您今年在再保上車(chē)損險(xiǎn)（即車(chē)輛在行駛過(guò)程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導(dǎo)致的自己車(chē)輛的損失保險(xiǎn)）+三者險(xiǎn)XX（因?yàn)榻粡?qiáng)險(xiǎn)大部分是對(duì)死亡傷殘進(jìn)行賠付的，所以涉及到三者的車(chē)損人傷理賠像西安大部分客戶(hù)都會(huì)選擇加X(jué)X作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充）和車(chē)上人員+車(chē)損和三者的不計(jì)免賠，這樣您全年的保費(fèi)包括交強(qiáng)險(xiǎn)才XX算到每天也就是XX。而且您現(xiàn)在承保在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以享受代辦理賠的特色服務(wù)，您看，您是過(guò)來(lái)辦理還是我們把保單給您送過(guò)去呢？ 客戶(hù)：我過(guò)去吧！/還沒(méi)到期呢！到期再說(shuō)！

坐席：當(dāng)然，到期再買(mǎi)固然是好，但是車(chē)險(xiǎn)不同于其他的商品，衣服破了還能穿幾天在買(mǎi)，鞋子壞了可以過(guò)幾天在換，但是保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來(lái)的危險(xiǎn)性可能很大，別的不說(shuō)就像國(guó)家固定的強(qiáng)制險(xiǎn)，一旦脫保保費(fèi)高了不說(shuō)，上路行駛還有可能會(huì)被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您出門(mén)買(mǎi)飛機(jī)票，火車(chē)票肯定是提前買(mǎi)好的對(duì)吧？那您看您幾年準(zhǔn)備班的全面型的還是保障型的？

客戶(hù):我考慮考慮吧。

坐席：您的愛(ài)車(chē)如果是單位手續(xù)請(qǐng)您提供組織機(jī)構(gòu)代碼證和行駛證正副本；如果是個(gè)人用車(chē)，請(qǐng)您提供身份證復(fù)印件的行駛證的正副本。拍個(gè)照片發(fā)給我。您看您方便加一下我的微信嗎，或者我加您的微信也可以，您的微信號(hào)是多少？

客戶(hù)：XXXXXX 坐席：好的，那就先不打擾您了，感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

第四篇：車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢(qián)就多一份保障，也許您在其他公司買(mǎi)是同樣的價(jià)格，但在我們公司買(mǎi)的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶(hù)來(lái)運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶(hù)，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶(hù)保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴

你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù)

朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！

我在你們當(dāng)?shù)胤止举I(mǎi)一樣的是吧

那當(dāng)然了，您看您在我這里買(mǎi)就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷(xiāo)部，我們直接給您送單上門(mén)，也是對(duì)老客戶(hù)的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。

我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？

我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?/p>

推介險(xiǎn)種

車(chē)損。保護(hù)自己的車(chē)，（我開(kāi)車(chē)技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買(mǎi)了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買(mǎi)保險(xiǎn)都是買(mǎi)足額的三者的，畢竟自己的車(chē)子壞了，可以不開(kāi)?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車(chē)上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車(chē)對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車(chē)上人員就是保您車(chē)上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？ 盜搶?zhuān)依镉熊?chē)庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車(chē)經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

（當(dāng)客戶(hù)一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買(mǎi)了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)找我客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題

再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢(qián)，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎？。

公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）

質(zhì)疑真實(shí)性您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn)

相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我相信朋友，朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了）

第五篇：車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

1． 有朋友辦

思路：1.擔(dān)心后期理賠2.找朋友方便（價(jià)格便宜）

客戶(hù)經(jīng)理：大哥，保險(xiǎn)這東西是一份潛在的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)這東西沒(méi)有必要麻煩朋友，話說(shuō)回來(lái)就算您在您朋友那里買(mǎi)，不也是您自己掏錢(qián)嗎？并且大哥只要現(xiàn)在辦理保險(xiǎn)就可以額外享受XX（地區(qū)特色服務(wù)），并且今年是我們大地保險(xiǎn)公司成立10周年，可以為您開(kāi)通一個(gè)特色服務(wù)，3000元以下無(wú)人傷的案件，只有責(zé)任明確，即可查勘定損，現(xiàn)場(chǎng)完成，這樣快捷，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)您還考慮什么了？您看今年是保基本險(xiǎn)還是全面險(xiǎn)了？ 2.保險(xiǎn)我老公/我老婆辦理我不懂 客戶(hù)經(jīng)理：（要核實(shí)好到底是誰(shuí)在辦理，女性可以直接說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠，禮品送的多，讓她感覺(jué)有便宜可占）那您方便把您愛(ài)人的號(hào)碼跟我說(shuō)下好吧！現(xiàn)在公司十周年慶典活動(dòng)，辦理保險(xiǎn)的客戶(hù)可以享受續(xù)保客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，比您去年能優(yōu)惠個(gè)好幾百元呢，我要把這個(gè)優(yōu)惠第一時(shí)間帶給他，您愛(ài)人的號(hào)碼是······

客戶(hù)：我愛(ài)人忙沒(méi)時(shí)間，有時(shí)間我讓他打給你吧

客戶(hù)經(jīng)理：您放心不會(huì)耽誤他太多時(shí)間的，就一兩分鐘，現(xiàn)在辦理還能為您的愛(ài)車(chē)提供全程代辦年審（據(jù)實(shí)推薦）服務(wù)，可以為您提供一整套的車(chē)載工具箱呢（禮品據(jù)實(shí)推薦）服務(wù)，保險(xiǎn)不都要辦理嗎？多個(gè)價(jià)格多分參考，免得保險(xiǎn)保吃了虧嘛，您愛(ài)人的號(hào)碼······ 3.沒(méi)車(chē)

思路：客戶(hù)可能在推脫，直接說(shuō)出我公司的優(yōu)惠；盡量轉(zhuǎn)移沒(méi)車(chē)這個(gè)話題，說(shuō)優(yōu)惠，說(shuō)禮品 客戶(hù)經(jīng)理：先生您真幽默，像您這樣的成功人士怎么不用車(chē)呢？今天給您來(lái)電話是因?yàn)榇蟮乇ｋU(xiǎn)成立十周年，凡是現(xiàn)在辦理的客戶(hù)都能獲精美禮品一份，同時(shí)大地今年為您的后續(xù)服務(wù)提升更高的一個(gè)品質(zhì)（建議舉例說(shuō)下）為您算一份精確的價(jià)格······ 客戶(hù)：我真沒(méi)車(chē)

客戶(hù)經(jīng)理：那您的親戚朋友車(chē)險(xiǎn)最近有到期的吧，現(xiàn)在辦理能為您申請(qǐng)······（說(shuō)優(yōu)惠，并且判斷是否真的沒(méi)車(chē)）4.買(mǎi)過(guò)了

思路：1.利用禮品吸引客戶(hù)2推出大地優(yōu)勢(shì)服務(wù) 5．大地沒(méi)聽(tīng)過(guò)

思路：1擔(dān)心后續(xù)理賠服務(wù)能力2全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)齊不齊全 思路：1確實(shí)沒(méi)聽(tīng)過(guò)2對(duì)大地不放心，不了解 6.不需要

思路：電話接多了

煩

報(bào)價(jià)后的異議處理 1.到期再聯(lián)系（促不下來(lái)）

思路：1活動(dòng)期間優(yōu)惠多2成功人士事務(wù)多，到期如果沒(méi)有時(shí)間辦理，防止脫保3避免保費(fèi)上漲風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)4避免多家公司電話打擾 2.在朋友那邊買(mǎi)

思路：著重渲染后期定損理賠您朋友也不能直接幫到您，還會(huì)影響到朋友之間的感情 3考慮，幾家公司打電話，對(duì)比一下

思路：要突出自己的優(yōu)勢(shì)，和其他公司的劣勢(shì)做鮮明對(duì)比 4．忙，過(guò)幾天再聯(lián)系

思路：先判定：1真忙：根據(jù)電話那頭的情況：很吵、在打牌、在開(kāi)車(chē)、在賣(mài)東西等等2假忙：簡(jiǎn)單處理后，推出有針對(duì)性的服務(wù)、促成，引出真正的異議 5.在外地，等回家再說(shuō)

車(chē)險(xiǎn)話術(shù)

思路：1針對(duì)客戶(hù)在外地嫌麻煩（突出網(wǎng)上在線支付或轉(zhuǎn)賬辦理簡(jiǎn)單方便）2等您回來(lái)活動(dòng)終止價(jià)格上調(diào)，禮品可能就沒(méi)有了3親朋好友也可上門(mén)來(lái)幫忙代辦 6保費(fèi)高或打算在平安買(mǎi) 思路：舉例子，推服務(wù)

促成方法 直接法

思路：以服務(wù)穩(wěn)住客戶(hù)，強(qiáng)力促成 客戶(hù)經(jīng)理：大哥您看今年伙給您申請(qǐng)到了這么多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你還考慮什么呢？我相信只要我們服務(wù)做到位，那么您以后的用車(chē)過(guò)程中，就完全可以解除你的后顧之憂了，不用再為車(chē)險(xiǎn)理賠的事情擔(dān)心！大哥您就不要再考慮了！今天就把這保單定下來(lái)吧！您的身份證號(hào)碼是多少 保證法

思路：針對(duì)客戶(hù)擔(dān)心理賠，反映保費(fèi)高

客戶(hù)經(jīng)理：先生，小X這邊向您保證您今年選擇大地以后理賠肯定是最好的，因?yàn)槲覀兪菍?zhuān)業(yè)做車(chē)險(xiǎn)的公司。您看價(jià)格這么優(yōu)惠，還給您申請(qǐng)了5樣禮品，我把資料給您登記一下，今年就辦理在大地這邊，一定不會(huì)讓您失望的！好吧！危機(jī)法

思路：意向客戶(hù)，對(duì)禮品有異議的

客戶(hù)經(jīng)理：先生，您看您現(xiàn)在辦理保險(xiǎn)可以免費(fèi)享受十八套的車(chē)載工具箱、U型頸枕，這些行車(chē)用品都是免費(fèi)給到您的，活動(dòng)還有1天就結(jié)束了，您還考慮什么呢？活動(dòng)結(jié)束了，禮品就沒(méi)有了，到時(shí)候您肯定不高興、不愿意，所以先生，您就別考慮了，保單今天就訂下來(lái)吧！您看是送您家里還是單位？ 利誘法

思路：針對(duì)客戶(hù)要優(yōu)惠

您看現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)有工具箱、吸塵器、U型枕，還有七星級(jí)貴賓服務(wù)給到您，機(jī)不可失啊！我就幫您申請(qǐng)一套送給您，好吧