第一篇：保險(xiǎn)電銷之異議處理話術(shù)(完整版)

異議處理問題集錦

異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1．你們從哪里知道我電話的？

X先生，我們是客服中心的，客戶的號(hào)碼是系統(tǒng)自動(dòng)分配好的，我們只是負(fù)責(zé)把這個(gè)好的保障計(jì)劃通知到您，讓您做個(gè)參考和了解的，您自己做個(gè)決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯(cuò)，但沒有錢

A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己儲(chǔ)蓄幾百塊錢也不會(huì)影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢不是讓您消費(fèi)掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個(gè)投資理財(cái)好習(xí)慣的同時(shí)，還額外的為您的身體健康做一個(gè)高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的呢。

B XX先生，您真會(huì)開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)證時(shí)大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！

C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費(fèi)等，現(xiàn)代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個(gè)問題。正因?yàn)闆]有錢，我們才更需要保障，因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡粊泶蟛《斐傻凝嫶髶p失??！

2．已購(gòu)買其他同類保險(xiǎn)

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險(xiǎn)意識(shí)的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購(gòu)買重疾）其實(shí)以現(xiàn)今通貨膨脹的一個(gè)趨勢(shì)，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫(yī)療費(fèi)用了，那我們這份保障計(jì)劃正是在為自己存錢的同時(shí)，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實(shí)一旦生了大病，例如癌癥，首期B.XX先生/小姐，請(qǐng)問您投保的是哪方面的險(xiǎn)種呢？（客戶如有重疾）治療費(fèi)用至少得15萬~20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對(duì)于像我們這樣的工薪階層來說，負(fù)擔(dān)是相當(dāng)重的，同時(shí)還會(huì)連累到家人，即便是我們自己能夠負(fù)擔(dān)這樣的費(fèi)用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，為自己準(zhǔn)備一份10萬---20萬的保障，以備不時(shí)之需，都是很不錯(cuò)的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會(huì)有重復(fù)的問題。咱們提供的保障是一經(jīng)確診，提前就可以獲得15萬元的治療費(fèi)用，而拿發(fā)票是可以回單位的社保醫(yī)保再報(bào)銷一次的，所以通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理? D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時(shí)候保障卻不夠或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保險(xiǎn)觀念喔。其實(shí)我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道

的，保險(xiǎn)不在乎多和少，而是一個(gè)有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可之下，以最少的費(fèi)用為自己或家人規(guī)劃最完善的保障，更是對(duì)家人的愛的表現(xiàn)。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險(xiǎn)觀念相當(dāng)好，我相信保險(xiǎn)是一個(gè)成熟而又負(fù)責(zé)任的人才會(huì)去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項(xiàng)計(jì)劃當(dāng)作是一個(gè)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，讓自己養(yǎng)成定期繳納保險(xiǎn)費(fèi)的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。

2、我要和我家人商量一下

沒問題!和家人商量是應(yīng)該的，也謝謝您這么重視這個(gè)計(jì)劃?？刹豢梢韵日?qǐng)教您是不是對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃相當(dāng)滿意呢？

(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因?yàn)檫@份計(jì)劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會(huì)贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫(yī)療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請(qǐng)家人參加呢！相信您家人也會(huì)非常贊成的，我們也在線幫您登記??

（不滿意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個(gè)補(bǔ)充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個(gè)重責(zé)任更是愛家的人，其實(shí)X先生小姐，您有了保險(xiǎn)也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規(guī)劃此份保險(xiǎn)計(jì)劃，是因?yàn)椤?接-產(chǎn)品特色)A、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會(huì)如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關(guān)心的吧？您作為整個(gè)家庭的頂梁柱，萬一真的發(fā)生什么不愉快的事情，那父母的贍養(yǎng)費(fèi)，孩子的教育費(fèi)該怎么辦呢？

B、其實(shí)參加這一個(gè)保障計(jì)劃不只保障您自己，同時(shí)也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時(shí)，才能保障您的生活質(zhì)量。而當(dāng)您參加了此份保障計(jì)劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對(duì)會(huì)很贊成，支持您參加的。

C、保險(xiǎn)這種商品就是要早一點(diǎn)生效，早一點(diǎn)有保障才好，您立即購(gòu)買是一個(gè)正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會(huì)非常支持您去購(gòu)買這樣的保障計(jì)劃的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，面臨風(fēng)險(xiǎn)的是我們自己，要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的也是我們自己，而加入一份理財(cái)保障計(jì)劃，就是為了以后能更好的把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司啊。您何不現(xiàn)在就加入，為以后做好規(guī)劃呢？

3、我不需要

? XX先生，怎么會(huì)有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報(bào)紙上、新聞中看到的危機(jī)健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會(huì)遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當(dāng)舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應(yīng)該在自己有能力的時(shí)候，為自己存一份高額保障，至少在經(jīng)濟(jì)上就無后顧之憂了?。?/p>

? XX先生/小姐，沒有一個(gè)人會(huì)清楚了解自己需要多少保障的，在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可下，以最少的費(fèi)用，為

自己或?yàn)榧胰?，?guī)劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計(jì)劃是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到最佳的優(yōu)惠方案。每天只需要***元??

? XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險(xiǎn)，表示您現(xiàn)在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現(xiàn)在買車子時(shí)都會(huì)配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時(shí)是不需要的，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。

? 隨年齡的增長(zhǎng)，對(duì)疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長(zhǎng)后意識(shí)到身體虛弱時(shí)再購(gòu)買大病保險(xiǎn)，面對(duì)的可能是拒保，即便可以投保，保費(fèi)也很貴。所以該類險(xiǎn)種往往需要我們?cè)谀贻p的時(shí)候優(yōu)先考慮。何況，保費(fèi)在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財(cái)又獲得了保障，一箭雙雕哦。

? 正如美國(guó)前總統(tǒng)約翰遜所說：“對(duì)于一個(gè)愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購(gòu)買保險(xiǎn)更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個(gè)孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個(gè)老人都沒有大病保險(xiǎn)，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)?。?/p>

4、我有需要時(shí)，再與你聯(lián)絡(luò)

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候購(gòu)買它，需要的時(shí)候就大大方方的去用它的。等到需要的時(shí)候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！

5、我想比較一下同類產(chǎn)品

XX先生/小姐，這個(gè)保障計(jì)劃我們已經(jīng)為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個(gè)計(jì)劃，無論產(chǎn)品內(nèi)容或價(jià)格都是精心為我行得客戶規(guī)劃的。現(xiàn)在，癌癥治療的支出是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)，我們這個(gè)計(jì)劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。

6、我真的沒有興趣

? 我想也是，如果您告訴我，您對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對(duì)于保險(xiǎn)的興趣總是不大，原因大都是因?yàn)闆]有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計(jì)劃當(dāng)作是一個(gè)特別的理財(cái)方式，因?yàn)樗窃谀钚枰Ｕ系臅r(shí)候給您高達(dá)15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現(xiàn)在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

? 有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前

沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛

依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠?jī)?chǔ)蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；

? 買保險(xiǎn)，是買父母對(duì)我們無私的恩情，是買妻子對(duì)我們無悔的愛心，是買小孩對(duì)我們無懼的托付，是買我們對(duì)未來的保障，是我們生命價(jià)值的體現(xiàn)

7、我公司福利好，幫我買了各種保險(xiǎn)

.XX先生，那還是非常不錯(cuò)的，您指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？（針對(duì)性回答）

A其它：那也是您能力的體現(xiàn)啊，我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多國(guó)家公務(wù)員啊，他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)都是自己陶的，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險(xiǎn)做個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的，反正錢存在哪里都是存著的

B.首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫(yī)?；蚬咎峁┑囊恍└＠Ｕ?，它們都屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時(shí)候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說不定有一天，您會(huì)離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展。有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會(huì)走得更輕松。

8、我都很健康，所以不需要保險(xiǎn)

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的發(fā)生是具有不可預(yù)見性的，保險(xiǎn)的購(gòu)買首要條件就是投保人身體健康，所以在健康的時(shí)候購(gòu)買一份保險(xiǎn)，為以后做好規(guī)劃是非常有必要的呀!

9、不習(xí)慣電話的方式，要和代理人商量

（先堅(jiān)持兩次，如客戶實(shí)在要求代理人，跟客戶確認(rèn)好時(shí)間，地點(diǎn)。安排專人上門服務(wù)）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計(jì)劃是通過電話的方式來服務(wù)我們客戶的，因?yàn)橐彩强紤]到象您這樣的高端客戶平時(shí)非常繁忙，通過電話的方式不但可以節(jié)省您的時(shí)間，而且省去了代理人的傭金等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，使您可以享受最超值的保障計(jì)劃。并且相信你也知道，保險(xiǎn)無非是一張誠(chéng)信和約，最重要還是售后服務(wù)與理賠，如需要我們幫助的地方，您只需要撥打保單上的客服電話，都會(huì)有專人為您服務(wù)的，而且我們?cè)陔娫捴袨槟枋龅谋Ｕ侠?，都是與保單合同上一致的，到時(shí)候白紙黑字您都看的到的，以保障您的權(quán)益，您完全可以放心的.b.X先生，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會(huì)到柜臺(tái)上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務(wù)絲毫是不打折的，對(duì)吧？

10、我很年輕，我不需要.A.我非常了解您的想法，一個(gè)健康平安的人誰會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣啊，我們的計(jì)劃說實(shí)話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險(xiǎn)的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，還可以在儲(chǔ)蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，生活節(jié)奏越來越快，不健康飲食增多，導(dǎo)致疾病的發(fā)病率是越來越年輕化的，癌癥的發(fā)病率更是居高不下

11、我不需要保險(xiǎn),沒興趣.您的想法我非常理解,很多卡友一開始也會(huì)有這樣的想法。您說的很對(duì)，目前我們都不需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兡贻p，身體健康。我們什么時(shí)候需要保險(xiǎn)呢？（稍作停頓）可能是已經(jīng)身患重病，如癌癥的時(shí)候，這時(shí)我們很需要保險(xiǎn)，可是很遺憾，已經(jīng)不能再參加了。30年來，上海市中心城區(qū)癌癥發(fā)病率持續(xù)增長(zhǎng)，已經(jīng)成為全國(guó)癌癥最高發(fā)的地區(qū)之一。根據(jù)相關(guān)部門的保守統(tǒng)計(jì)，治療癌癥的平均費(fèi)用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會(huì)給我們的家人造成沉重的經(jīng)濟(jì)及心理負(fù)擔(dān)，所以不得不防。我行為您提供的這份計(jì)劃真的非常簡(jiǎn)單，每天只需要?? 12.存款沒利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行這次向您推薦的并不是一份單純的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。其實(shí)，平時(shí)我們每個(gè)月在銀行里存上X元，每個(gè)月的利息也就是幾毛錢，您用這點(diǎn)錢去任何一家保險(xiǎn)公司都買不到長(zhǎng)達(dá)X年的X萬元

保障，您說對(duì)嗎？這份計(jì)劃在返還本金的同時(shí)額外有您所存總保費(fèi)的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭(zhēng)取到的，就是考慮到現(xiàn)在的癌癥和急性心梗發(fā)病率不斷上升，而且出現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，讓您在理財(cái)同時(shí)享有一份保障。其實(shí)，我們都希望自己能夠健康平安，這樣X年后我們領(lǐng)回的不僅是全部的投資，還有一筆更寶貴的利息，那就是健康和10%的收益，這是多少錢也換不到的，您說對(duì)嗎？ 13.客戶：中英人壽我沒聽說過，是大公司嗎？

中糧集團(tuán)您肯定再熟悉不過了，像我們吃的金帝巧克力、福臨門食用油，喝的長(zhǎng)城葡萄酒，還有凱萊國(guó)際酒店、海南亞龍灣度假村都是中糧的產(chǎn)業(yè)，我們中英人壽就是由中國(guó)的中糧集團(tuán)和英國(guó)的英杰華集團(tuán)共同出資組建的一家合資保險(xiǎn)公司。我們的英方股東英杰華集團(tuán)有314年的歷史了，是世界第五大保險(xiǎn)集團(tuán)，您大可放心。

14、客戶：保險(xiǎn)公司倒閉了，怎么辦？

這個(gè)您放心，保險(xiǎn)法明確規(guī)定，經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)的公司不得倒閉或解散，再說呢，我們公司的注冊(cè)資本金都是20多億，實(shí)力非常強(qiáng)大。

15.客戶：買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去了。

公司賺錢才好啊!這樣客戶對(duì)我們保險(xiǎn)公司才有信心和安全感，如果公司虧錢的話，誰還敢參加保險(xiǎn)呀？就像您買某個(gè)公司的商品，比如汽車、電視，您會(huì)不會(huì)考慮這家公司的信譽(yù)好不好？經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定不穩(wěn)定，如果您知道這家公司過不了就倒閉了，您還敢買他們家的商嗎？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心買了商品以后的服務(wù)和維修。同樣，買保險(xiǎn)是中長(zhǎng)期投資，如果保險(xiǎn)公司不能賺錢，不但會(huì)影響到服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)危機(jī)到客戶的利益，所以保險(xiǎn)公司賺錢是正常的，也是必須的。16.客戶：保險(xiǎn)費(fèi)都被保險(xiǎn)公司拿去買大樓、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能開玩笑，保險(xiǎn)公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴(yán)格被國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協(xié)議存款、購(gòu)買國(guó)庫券和3A級(jí)企業(yè)債券等無風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目，和銀行進(jìn)行協(xié)議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ 17.客戶：不見面，怎么相信你們呀？

我的很多客戶和您一樣，一開始的時(shí)候都心存疑慮，這個(gè)很正常，畢竟電話行銷是一個(gè)新型的營(yíng)銷模式，雖然不和您見面，但是我對(duì)您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監(jiān)管機(jī)關(guān)的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。另外您可以登錄我們中英的網(wǎng)站，去查詢我的資料。這樣您相信了吧？ 18.客戶：你們保險(xiǎn)公司都是保的時(shí)候說得好聽，等賠的時(shí)候就不是那么回事了。

? 啊，您怎么會(huì)有這樣的印象呢？這一點(diǎn)，在我們電話行銷渠道您敬可放心，因?yàn)槲覀兒湍耐ㄔ挾际怯袖浺舻?，我?duì)我說的每一句話都是要付法律責(zé)任的，而且我們的錄音會(huì)至少保留22年，直至我們之間的保險(xiǎn)合同終止，所以承諾給您的權(quán)益是一定會(huì)信守的。

? 呵呵，保險(xiǎn)公司理賠靠得是理賠依據(jù)，只要發(fā)生了雙方合同約定的保險(xiǎn)事故，絕對(duì)會(huì)按照合同切實(shí)賠償?shù)?，您的?quán)益也是受到法律保障的。如果保險(xiǎn)公司都不理賠，那保險(xiǎn)公司這個(gè)概念早在很多年前就消失了。

? X先生（小姐），可能這里邊有點(diǎn)誤會(huì)，一份保險(xiǎn)單有他針對(duì)的理賠范圍，不是所有情況都進(jìn)行賠付，像對(duì)于違法亂紀(jì)、打架斗毆、從事高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續(xù)齊全，我們一定會(huì)賠的，我們公司的經(jīng)營(yíng)理念把誠(chéng)信放在第一位，這也是我們?yōu)槭裁催x擇英國(guó)排名第一的壽險(xiǎn)公司的原因。

19.客戶：聽說保險(xiǎn)條款都是對(duì)保險(xiǎn)公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧

XX先生（小姐），的確有過保險(xiǎn)公司和保戶對(duì)簿公堂，不過您放心，每一家專業(yè)保險(xiǎn)公司都在盡量避免這種事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法第三十一條明確規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，雙方有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時(shí)候發(fā)生不愉快的事。20.客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險(xiǎn)公司。

? 真謝謝您把這個(gè)機(jī)會(huì)留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購(gòu)買的吧？您一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)。

? 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會(huì)以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個(gè)身份，我是您的朋友，有時(shí)候礙于朋友情面或出于對(duì)朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實(shí)，咱沒好意思問的那個(gè)問題，也許恰恰關(guān)系著您切身的權(quán)益的。所以，和我購(gòu)買保險(xiǎn)是不是您隨意了很多呢？ 21.客戶：對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

? 那恭喜您咯！證明您在過去的生活中是平平安安的，我想也沒有人對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國(guó)有句古話叫“未雨綢繆”對(duì)吧？我們就是要在健康平安的時(shí)候?yàn)樽约旱膶碜饕粋€(gè)準(zhǔn)備，何況現(xiàn)在意外事故頻頻發(fā)生，可能你會(huì)很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對(duì)吧？！? 您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，公司和我都會(huì)害怕的，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)主動(dòng)說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個(gè)沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險(xiǎn)公司都因?yàn)樗?，拒絕承保，我第一次打電話給他的時(shí)候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險(xiǎn)，多少錢無所謂；不過，很可惜，經(jīng)過我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，顯然您身體健康，也沒有道德風(fēng)險(xiǎn)因素，所以您是我們最佳的客戶。

? 啊，興趣?。ū硎倔@訝）我們對(duì)生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現(xiàn)在生存環(huán)境日益惡劣，像手機(jī)輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴(yán)重；還有競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)砉ぷ鲏毫υ龃?，?yán)重影響人的身體健康和精神狀態(tài)，所以人生病或遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)都比前20年增大了許多，您說對(duì)吧？今天，我們只是希望您能多關(guān)注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。22.客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。

? 您也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個(gè)大病的話這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。

? 對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個(gè)漏洞，就是如果發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，這樣人身保障才能更加完備。

? 我知道，咱現(xiàn)在都有醫(yī)保社保，那個(gè)只是在咱們公司工作應(yīng)得的福利和基本保障啊，咱這個(gè)給您提供的是醫(yī)保不保的那些意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和大病險(xiǎn)啊，咱們這個(gè)不是報(bào)銷性質(zhì)是賠付性質(zhì)，跟您那個(gè)醫(yī)保社保也不沖突啊，再說咱現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)的醫(yī)療費(fèi)哪是一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的醫(yī)保能承擔(dān)的起的啊。23.客戶：我的朋友說保險(xiǎn)沒用，不能買。

冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償?shù)谋M心盡責(zé)的呵護(hù)您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險(xiǎn)公司作這些責(zé)任承擔(dān)的話，我想這時(shí)才不用保險(xiǎn)了。

24.客戶：以前的人沒有保險(xiǎn)都過了，我何必買。

目前，我國(guó)大多數(shù)家庭都是獨(dú)身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個(gè)人都要供養(yǎng)至少4個(gè)老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛莫能助。至于物價(jià)高漲、費(fèi)用擴(kuò)張、賺錢不易更不在話下了，所以當(dāng)今社會(huì)沒有一些保險(xiǎn)防身真的是蠻可怕的一件事情的。25.客戶：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)。

? 您別誤會(huì)，保險(xiǎn)的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個(gè)計(jì)劃和準(zhǔn)備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對(duì)嗎？

? 保險(xiǎn)絕對(duì)要參加，求個(gè)心安，現(xiàn)在車多人多，我們小心，別人不一定小心??！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時(shí)還有高額保障相隨，絕對(duì)不吃虧。我現(xiàn)在就給你介紹一下。

? 保險(xiǎn)不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺得呢？

? 客戶先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對(duì)不需要保險(xiǎn)的。因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時(shí)，用來彌補(bǔ)或取代我們的收入。

26.客戶：我還年輕，也沒結(jié)婚，沒有家庭負(fù)擔(dān)和責(zé)任。

? 跟您說個(gè)很有意思的事情，在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是看未婚夫是否購(gòu)買有保險(xiǎn)，因?yàn)槿绻I了保險(xiǎn)即表示：有健康的身體，否則無法通過核保；有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，否則無能力投保；有責(zé)任感，否則不會(huì)去投保，很多時(shí)候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說呢？

? 您經(jīng)常乘坐飛機(jī)嗎？乘坐飛機(jī)咱們都買航空意外險(xiǎn)吧？反正我買，要不坐著不安心，結(jié)婚之前我每次坐飛機(jī)都買80萬的保障，因?yàn)槲矣X得如果我掉下來了，父母有80萬應(yīng)該可以衣食無憂了。不過，我從來不告訴父母這件事情，怕他們擔(dān)心，誰也不想要這筆錢，不就圖個(gè)安心嘛。? 27．客戶：我已經(jīng)投保過了，不需要再投保了。

真了不起，您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩。請(qǐng)問您是什么時(shí)候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很超前，可以說是中國(guó)投保隊(duì)伍的先行者了。只是小張這邊有個(gè)提醒，您投保的早，現(xiàn)在咱們的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求肯定發(fā)生了巨大的變化了，可能您以前買的保險(xiǎn)已經(jīng)無法滿足您現(xiàn)在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現(xiàn)在發(fā)展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經(jīng)歷，保險(xiǎn)也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險(xiǎn)需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產(chǎn)品，就是針對(duì)已有保障的客戶的，在您保障的基礎(chǔ)上做一個(gè)加強(qiáng)，讓您的保障更符合您的身份和需求。我?guī)湍榻B一下吧，2分鐘的時(shí)間。

28.客戶：公司已經(jīng)替我買保險(xiǎn)了，我自己不用買。

哦，那您公司福利還真是不錯(cuò)！*先生，冒昧的問一句，如果有好的工作機(jī)會(huì)您會(huì)選擇跳槽嗎？對(duì)呀，誰也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無量的。萬一您哪天自己當(dāng)老板了，或是另

謀高就，之前公司給您買的保險(xiǎn)還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規(guī)劃一下吧。

29.客戶：生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)。

其實(shí)現(xiàn)代社會(huì)生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會(huì)有“我沒錢”的困擾，不知您擔(dān)心現(xiàn)在沒有錢呢，還是擔(dān)心生病或發(fā)生意外時(shí)沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因?yàn)槲覀兇蠹叶际且粯拥?，現(xiàn)在生活緊一點(diǎn)沒關(guān)系，可是如果真有個(gè)什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發(fā)生意外后家人無人照顧才是最大的負(fù)擔(dān)。所以現(xiàn)在生活稍微緊一點(diǎn)，拿一點(diǎn)小錢來買保險(xiǎn)，如果真的發(fā)生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時(shí)一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？ 30.客戶：養(yǎng)兒育女就是保險(xiǎn)，何必買保險(xiǎn)。

其實(shí)大家都知道，我們現(xiàn)在的生存環(huán)境比起上一輩子人來說，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、生存壓力越來越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業(yè)和生存環(huán)境，比我們會(huì)更加殘酷，所以乘我們有這個(gè)能力，何不給自己多點(diǎn)保障，也減輕兒女將來的負(fù)擔(dān)呢？ 31.客戶：保險(xiǎn)要死后才能領(lǐng)到錢。

? 的確，以前出現(xiàn)的很多終身險(xiǎn)都是身后收益的，就是客戶不出險(xiǎn)是拿不到錢的，可是現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展了，像我們現(xiàn)在賣得最火的這款防癌保障計(jì)劃/意外保障計(jì)劃，保障的就是人生中癌癥/意外最高發(fā)的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性將您所繳的每一分保險(xiǎn)費(fèi)全部返還給您呢，相當(dāng)于免費(fèi)享受保險(xiǎn)保障。

? 我們現(xiàn)在這款保障計(jì)劃，就是把客戶一些零零碎碎的錢積累起來，如果保險(xiǎn)期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了，一次性×萬元的高額賠付，雪中送炭；如果沒發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，滿期后一次性全額返還××萬，這些錢可以用于出國(guó)觀光、添置家庭用品，或者作為子女的教育基金都很不錯(cuò)，相當(dāng)于為生活錦上添花，對(duì)吧。32.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險(xiǎn)沒有用的。

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會(huì)受到影響，何況保險(xiǎn)不是投保時(shí)一次性繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險(xiǎn)的幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險(xiǎn)的幣值，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。

貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個(gè)人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時(shí)所遭受的損失。33．客戶：買保險(xiǎn)有什么好處？

呵呵，好處可多了，比如為您的生活保駕護(hù)航，當(dāng)我們?cè)庥鲆馔饣蚣膊〉臅r(shí)候提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，讓我們盡快恢復(fù)幸福生活，再比如保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄功能，讓我們小錢變大錢，聚沙成塔，而且有事賠大錢，沒事還您錢，一舉兩得。

34.客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險(xiǎn)了。

×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發(fā)生意外或遭遇疾病，首先收入會(huì)中斷，可房貸還得繼續(xù)供養(yǎng)吧，其次費(fèi)用會(huì)增多，比如醫(yī)療費(fèi)用營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用，最后，咱還得肩負(fù)照顧家人的責(zé)任吧，所以，科學(xué)的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保險(xiǎn)，最好多出一些，您說對(duì)吧？ 35.客戶：保險(xiǎn)沒有用，真出了事賠了錢人也死了

? 您千萬別這么說，俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎，何況人呢。真有不幸發(fā)生的話，這筆錢

剛好用來補(bǔ)貼您家人今后的生活，還有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累嗎？

? 保險(xiǎn)這東西本來就是在您不需要的時(shí)候買的，等你什么時(shí)候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的勸您千萬別這么想，危機(jī)無處不在，而且我們這個(gè)計(jì)劃好在您要是平平安安的什么事也沒有，20年以后您還可以把您交的錢全部拿回去呢，就相當(dāng)于用利息換了一份長(zhǎng)期的高額保障，您覺得怎么樣？ ? 保險(xiǎn)就像靠在墻角的傘，晴天靠墻你自然覺不出它的用處，但雨天時(shí)它的用處可就大了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？

36.客戶：我想投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)就好了，人壽保險(xiǎn)就不要了。

我很多有車的朋友都是這樣認(rèn)為的，買車上保險(xiǎn)已經(jīng)成了人們的共識(shí)了，況且國(guó)家也強(qiáng)制作了規(guī)定必須購(gòu)買一些保險(xiǎn)，以保障發(fā)生車禍等意外事故時(shí)對(duì)自身車輛或他人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠付。其實(shí)，車子全毀了，可以買新的，但是人呢？自己比車子精貴多了，我們?cè)趺茨苓z忘了最精貴的自己呢？ 37.客戶：不如去投資，收益比保險(xiǎn)高

? 看來您之前在個(gè)人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨(dú)到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個(gè)理念“不能把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，以分散風(fēng)險(xiǎn)”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險(xiǎn)盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時(shí)間、負(fù)擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險(xiǎn)也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續(xù)，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續(xù)下去呢？

? 投資跟保險(xiǎn)是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，為了資產(chǎn)的保值增值，而保險(xiǎn)是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍(lán)圖得以順利實(shí)現(xiàn)；而且我們這個(gè)計(jì)劃一個(gè)月才幾百塊錢，也不會(huì)影響到您的投資大業(yè)的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？ 38.客戶：我現(xiàn)在沒空，改天再談

? 您現(xiàn)在沒空，那您的意思是有空就可以談嘍？請(qǐng)問您什么時(shí)候有空，明天還是后天，我只需要20分鐘的時(shí)間。

? 俗話說“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認(rèn)為該做的事情就要馬上去做?，F(xiàn)代社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，下一秒鐘會(huì)發(fā)生什么事情誰都預(yù)料不到。想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無法戒掉，想到錢多時(shí)才來儲(chǔ)蓄的人，永遠(yuǎn)沒有儲(chǔ)蓄，買保險(xiǎn)也時(shí)一樣的，早一點(diǎn)投保，保費(fèi)低廉，也能早點(diǎn)擁有保障，這樣多好啊。

39.現(xiàn)在年輕，用不到保險(xiǎn)，也有社保。等30歲以后再說吧

確實(shí)現(xiàn)在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準(zhǔn)備。其實(shí)您也知道很多事情都不是以我們的意志為轉(zhuǎn)移，不知道您上網(wǎng)看過有關(guān)的報(bào)道吧，現(xiàn)在在各大保險(xiǎn)公司重大疾病理賠的時(shí)候是80%都賠付給了這個(gè)癌癥患者。只有20%是賠付給了其他重大疾病。所以現(xiàn)在癌癥是最高發(fā)的疾病了。您也應(yīng)該看到一些明星和知名人士也是因?yàn)榘┌Y而過去了吧。而且現(xiàn)在癌癥也是趨于年輕化了。40.客戶：我現(xiàn)在沒時(shí)間考慮這個(gè)問題

沒時(shí)間考慮呀？您肯定是事業(yè)成功人士了。其實(shí)咱們想想，每天拼死拼活的工作是為了啥呀？不就是希望家人可以過上更好的生活嗎？給自己一份保障其實(shí)也是對(duì)家人的一份愛心和責(zé)任。再說之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過多的時(shí)間和精力，而且我向您推薦的都是簡(jiǎn)單易懂又適合您需要的特惠計(jì)劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險(xiǎn)公司，特別方便快捷。

41.客戶：朋友或親屬在做保險(xiǎn)，回頭我問問他們?cè)僬f吧

先生（小姐）您的朋友也是做保險(xiǎn)那您對(duì)保險(xiǎn)會(huì)有更深的理解呀，您的朋友可能對(duì)他們公司的產(chǎn)品了解的會(huì)非常好，但不一定知道我們公司的計(jì)劃，而我對(duì)我們公司的產(chǎn)品會(huì)更專業(yè)些。而且很多保險(xiǎn)公司的人也來參加我們這個(gè)計(jì)劃，因?yàn)樵谄渌臼菦]有這么早返還的。是不是這個(gè)計(jì)劃沒有給您講清楚客戶。42.客戶：等我老一點(diǎn)再買

您太會(huì)算了，不過恕我無禮，有幾個(gè)問題我們不得不現(xiàn)在考慮。第一個(gè)問題是事故不一定等到我們老一點(diǎn)的時(shí)候才會(huì)發(fā)生；第二個(gè)問題，當(dāng)您年老的時(shí)候保險(xiǎn)公司的保費(fèi)會(huì)把您嚇倒，當(dāng)我們年

老的時(shí)候本身賺錢的能力就在下降，再交這么恐怖的保險(xiǎn)費(fèi)，那生活怎么辦呀？第三個(gè)問題，您想投的時(shí)候保險(xiǎn)公司還不一定接受呢。人的年紀(jì)一大，身體狀況可不像以前那么好了，毛病也多起來了，保險(xiǎn)公司也會(huì)衡量風(fēng)險(xiǎn)與得失的。所以還不如及早辦理，及早受益。43.客戶：我跟太太商量看看

? 一個(gè)人如果買禮物送給太太，他不一定要先跟太太商量了再去買。自己先買了，回家再送給她，不是一份意外的驚喜嗎？況且您這是買保險(xiǎn)，又不是喝酒賭博，您太太怎么會(huì)因?yàn)槟屑彝ヘ?zé)任心而責(zé)備您呢？

? 買保險(xiǎn)是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑問可以隨時(shí)致電給我，或者我找一個(gè)你們二人都在的時(shí)間打電話過去，那樣有什么問題，咱們直接解決，省得您夾在中間當(dāng)“傳聲器”了。那我們約個(gè)時(shí)間吧，您看今天晚上7點(diǎn)方便呢，還是8點(diǎn)方便？ 44．客戶：讓我再考慮考慮

? X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？

? 嗯，我能理解，畢竟加入保險(xiǎn)不是一件小事，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)客戶一般考慮兩個(gè)2個(gè)問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個(gè)都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？ 45.客戶：寄份資料過來看一下再說啦

沒問題的，資料上和我講的都是一致的，是不是我有什么地方?jīng)]給你講清楚呢，你還有哪里不明白的嗎？（若客人堅(jiān)持要資料：）好啊，您的email地址（傳真號(hào)碼）是多少？我給您發(fā)過去您先看一下，過兩天我再給你打電話，如果XX先生/小姐對(duì)資料有不清楚的地方，可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，我的電話是XXXXXX，我叫XX。

46.客戶：過幾年保費(fèi)降低以后再買。

? 保費(fèi)的高低是經(jīng)過精算確定的，也會(huì)因?yàn)槿四挲g的不同而有所不同，隨著年齡的增加，保險(xiǎn)費(fèi)就要相對(duì)提高了，這個(gè)和人身的狀況也是有關(guān)系的，25歲和35歲遭遇重大疾病的概率完全不同，年齡越大遭遇疾病風(fēng)險(xiǎn)的概率越高，所以保險(xiǎn)費(fèi)越高；以您來說，您今年是×周歲，您每月只需要存××錢就可以得到一個(gè)30萬元的人身保障了，可是到了明年，您就要每個(gè)月多存×元了，也許您不在乎那幾十塊錢，但是我在乎，我在乎的是您這一年的人身保障誰來負(fù)責(zé)。何不早一點(diǎn)享受保障呢？

? 您也知道現(xiàn)在的生活環(huán)境和以前不同了，生活壓力越來越大、空氣污染越來越嚴(yán)重、轉(zhuǎn)基因食品越來越多、交通事故層出不窮，現(xiàn)在得癌癥的人、遭受意外失去生命的人越來越多了，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)逐步加大，那保險(xiǎn)公司唯一能做的就是增加費(fèi)率，所以，過幾年保險(xiǎn)費(fèi)也不會(huì)降下來的。您何不盡早考慮呢？

47.客戶：時(shí)間太長(zhǎng)了。

? 提示意外風(fēng)險(xiǎn)：就是要20年期啊，如果是1個(gè)星期，2個(gè)星期，你自己保障自己就可以了，小心一點(diǎn)就好了，不想發(fā)生意外不出門就可以了。但你能小心一個(gè)星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規(guī)避嗎？

? ?。磕X得長(zhǎng)啊，我們好多客戶還嫌時(shí)間短呢。20年其實(shí)也不長(zhǎng)，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計(jì)劃對(duì)于客戶來說，時(shí)間越長(zhǎng)越劃算，這個(gè)計(jì)劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因?yàn)橐院蠼^對(duì)買不到這樣的計(jì)劃了。您看，您現(xiàn)在每個(gè)拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對(duì)吧。。

? 喚起家庭責(zé)任感：對(duì)于您來說，接下來的20年是您的家庭責(zé)任最大的階段，這個(gè)時(shí)候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點(diǎn)差錯(cuò)。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險(xiǎn)的話，您就知道各大保險(xiǎn)公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。

? 針對(duì)不同年齡段，規(guī)劃滿期保險(xiǎn)金用途：

【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會(huì)覺得時(shí)間長(zhǎng),是吧？您換個(gè)角度想想,您每個(gè)月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續(xù)跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會(huì)覺得太短了,對(duì)吧？保障時(shí)間肯定是越長(zhǎng)越好,對(duì)吧? 另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時(shí)候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？

【31-55歲】：X先生,對(duì)于您現(xiàn)在的年齡來講,這個(gè)產(chǎn)品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會(huì)東奔西跑,所以正好是人生風(fēng)險(xiǎn)最高的20年, 也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對(duì)吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養(yǎng)老的時(shí)候，這時(shí)候還可以從保險(xiǎn)公司拿回12萬的養(yǎng)老金，不是很好嗎?

? 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，期滿返還：其實(shí)每個(gè)月200元，如果不存起來的話可能不知不覺就花掉了，如果有個(gè)類似儲(chǔ)蓄的計(jì)劃把20年里的零花錢都存起來，20年后會(huì)有相當(dāng)可觀的一筆48000的養(yǎng)老金呢！

? 保費(fèi)不調(diào)漲：現(xiàn)在物價(jià)飛漲，11月份全國(guó)物價(jià)指數(shù)（CPI）上漲6.9%，保險(xiǎn)產(chǎn)品在未來的20年難保不會(huì)漲價(jià)。您現(xiàn)在買了這份保障，無論以后保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格怎么變動(dòng)，您仍然可以這個(gè)便宜的價(jià)格享受我們的高保障

? 應(yīng)用第三者影響力：20年，這是我們很多客戶選擇的，這個(gè)計(jì)劃本來有6年，10年，20年，因?yàn)榛舅屑尤氲目蛻舳歼x擇20年，所以公司統(tǒng)一改版為20年期的。如果客戶到時(shí)候覺得這個(gè)計(jì)劃好，而且計(jì)劃還在的話，你可以撥打我們的客服熱線4008-800-900做個(gè)續(xù)保，如果覺得不好，20年之后錢也全部都打回你的帳上了，這樣我們的客戶可以更靈活，更方便的選擇適合自己的保障！再說了，X先生/小姐，我們?nèi)松趾沃怪挥?0年的過程，您說對(duì)嗎？說不定，您到時(shí)候還會(huì)再選擇繼續(xù)加入我們這個(gè)計(jì)劃呢！

? 一次投保，20年后顧無憂：對(duì)，一說20年，很多人都覺得好久的一段時(shí)間；咱保險(xiǎn)也有短的，比如說航空意外險(xiǎn)，也許幾十分鐘也許幾個(gè)小時(shí)，飛機(jī)安全落地就結(jié)束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機(jī)上不踏實(shí)呀，對(duì)吧？如果有了樂無憂這份保障，那航空意外險(xiǎn)咱就不用花時(shí)間和金錢購(gòu)買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續(xù)約，節(jié)省時(shí)間成本。況且到期無理賠發(fā)生，咱還返本呢。

48.客戶：20年才返還？錢早就貶值了

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會(huì)受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔(dān)心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時(shí)間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時(shí)間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，變現(xiàn)最快的就是保險(xiǎn)。況且這個(gè)計(jì)劃是不需要您消費(fèi)的，其實(shí)，每個(gè)月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個(gè)32萬的保障功能呢？ 49.客戶：不如一年100元的消費(fèi)型意外險(xiǎn)合適。

? 其實(shí)，消費(fèi)險(xiǎn)大家最認(rèn)同的就是便宜，這是沒錯(cuò)的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長(zhǎng)，在20年中難免會(huì)有一些不建康的因素產(chǎn)生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個(gè)計(jì)劃只要您加入的時(shí)候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費(fèi)險(xiǎn)就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業(yè)，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個(gè)時(shí)候就不是錢的問題了。況且咱這個(gè)不是讓您花錢啊，就當(dāng)存點(diǎn)零花錢了。

? X先生,您對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品還是很了解?。靠墒悄缆?1年100元是純消費(fèi)型的,而我們這款產(chǎn)品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續(xù)保的,也就是說今年這個(gè)公司有這個(gè)產(chǎn)品就有得買,明年沒有這個(gè)產(chǎn)品那就沒得買了,特別是當(dāng)我們年齡大了以后買這種1年期的會(huì)有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現(xiàn)在物價(jià)飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)漲價(jià),因?yàn)槲覀兒炗喌暮贤?0年期的,現(xiàn)在是多少,20年期間就一直是這個(gè)價(jià).? 有的客戶平時(shí)很忙，一年一年買消費(fèi)型的意外險(xiǎn)，就覺得的麻煩，這筆錢雖然不多，但是存了20年，到時(shí)候一次性拿出來，也可以當(dāng)作一個(gè)小小的旅游經(jīng)費(fèi)。您說是嗎？ 50.客戶：時(shí)間太長(zhǎng)，又沒有利息，不劃算。

? X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現(xiàn)在銀行的利率經(jīng)常浮動(dòng)變化,象國(guó)外很多發(fā)達(dá)國(guó)家銀行都是零利率,日本甚至出現(xiàn)負(fù)利率.未來不管是風(fēng)險(xiǎn)也好還是銀行利率也好,誰都說不準(zhǔn),對(duì)吧?所以我們更要對(duì)自己的資金做合理的規(guī)劃,生活當(dāng)中本來有一部分錢就應(yīng)該存銀行備用,也應(yīng)該有一部分錢來購(gòu)買保險(xiǎn)或者是做其他的理財(cái),您覺得呢? ? 這個(gè)保障計(jì)劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個(gè)高達(dá)X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時(shí)有儲(chǔ)蓄的話都會(huì)知道,現(xiàn)在銀行的利息實(shí)際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險(xiǎn)的時(shí)候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成）

51.客戶：存銀行可以隨時(shí)取出來

? 對(duì)，沒錯(cuò)。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個(gè)持續(xù)儲(chǔ)蓄的習(xí)慣了嗎？我們現(xiàn)在就是幫你把每個(gè)月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時(shí)孩子也大了，正好可以當(dāng)作孩子的教育金，你看這樣多好??！

? X先生，每月才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費(fèi)都拿來存，只是幫您把平時(shí)不用的零花錢存起來，咱們平時(shí)都會(huì)有一些錢放在銀行不去動(dòng)也起不了什么作用對(duì)吧？加入這個(gè)計(jì)劃就可以在存錢的同時(shí)額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？

52.客戶：保險(xiǎn)期間太短了

在人的一生中，不同的生命階段、不同的生活境遇，可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)都是不同的，比如說，人年輕的時(shí)候，12 得心腦血管、動(dòng)脈硬化的幾率就非常小，可是遭遇意外的風(fēng)險(xiǎn)是非常高；人年老的時(shí)候，遭遇意外的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，但是得一些重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大幅上升，那我們現(xiàn)在這款保障計(jì)劃，就是針對(duì)25歲到50歲這個(gè)年齡段最高發(fā)、治療費(fèi)用最高的疾病——癌癥而專門設(shè)計(jì)的（針對(duì)20歲到50歲這個(gè)年齡段最高發(fā)的人生風(fēng)險(xiǎn)意外專門設(shè)計(jì)的的），那既然我們每個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)不同，當(dāng)然要分階段投保了，而階段的劃分以20年最為科學(xué)。53.客戶：保費(fèi)太高了

? 在日常生活中我們就是一直在消費(fèi)，現(xiàn)在我們坐在辦公室里開著燈，享受著暖氣，也是在消費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)也只是日常生活中的一項(xiàng)支出，如果您能理解此項(xiàng)費(fèi)用的用途，您就不會(huì)覺得貴了，現(xiàn)在就讓我?guī)湍治鲆幌掳伞?/p>

? 保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)監(jiān)管部門的要求，由預(yù)定利率、預(yù)定死亡率及預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率來決定的，而且費(fèi)率制定后，要提交保險(xiǎn)監(jiān)管部門審批的，只有通過了審批的保險(xiǎn)產(chǎn)品才可以上市銷售，您放心好了。而且就現(xiàn)在的生活環(huán)境來看，高的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是萬一風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，所要支付的醫(yī)療費(fèi)、生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、父母養(yǎng)老費(fèi)??等，你說對(duì)吧？何不讓保險(xiǎn)公司來承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)呢？一個(gè)月也就××錢，一頓飯的錢就能給家人更完備的呵護(hù)和關(guān)愛的了。54.客戶：買保險(xiǎn)是活錢變死錢了

我理解您的想法，不過我有另一個(gè)想法希望您能了解一下，我認(rèn)為保險(xiǎn)是死錢變活錢的最好辦法，如果一筆錢放在銀行里就是一筆錢，不論我們?nèi)松砣绾危y行是不管的，而保險(xiǎn)呢，同樣是一筆錢存在保險(xiǎn)公司，如果我們真遭遇什么不幸或病痛時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)給付我們幾倍甚至幾百倍的賠付的，這不就是死錢變成了翻倍增長(zhǎng)的活錢了嗎？況且如果我們什么事都沒有，這筆錢到期還是回到咱的口袋的。55.對(duì)合同還是不放心

給您的文本合同是具有法律效益，而且給您帶過去的發(fā)票的代碼也是每位客戶唯一的，發(fā)票上面也有咱們地稅局的蓋章，您刷完卡會(huì)有一個(gè)水簾，水簾的抬頭就是咱中航三星人壽，不是有規(guī)模正規(guī)的保險(xiǎn)公司銀行是不會(huì)合作的也不會(huì)打出這個(gè)抬頭的。不僅是這些就連我都是拿著國(guó)家職稱的，我的工號(hào)TJ305947這都是可以在咱國(guó)家保監(jiān)會(huì)的官網(wǎng)上查到的，我不可能因?yàn)槟@一份單子欺詐您，把我自己的前程斷送了啊

每個(gè)月銀行劃賬之前，都會(huì)給您發(fā)短信，劃完帳銀行也會(huì)給您短信通知，而且每半年或者一年都給您寄一個(gè)書面的對(duì)賬清單，讓您清清楚楚的看到咱為自己積累了多少錢，獲得了多少收益。56.關(guān)于客戶說“你把合同拿來我看看再說再跟你聯(lián)系” 客戶（第一次問）：你把你們的合同給我拿來我看看，要是行我再看看，你這么跟我說我也不明白，也不能確定啊

TSR：您和其他客戶一樣，咱們是電話通知在線申請(qǐng)，為了保證您的權(quán)益，咱們的通話都會(huì)錄音并且保存在保監(jiān)會(huì)22年。我所說的每一字每一句都是和合同上的一模一樣，沒有任何欺詐和誤導(dǎo)行為。如果出現(xiàn)違規(guī)行為保監(jiān)會(huì)是會(huì)追究我跟我們保險(xiǎn)公司的法律責(zé)任，所以請(qǐng)您放心，我現(xiàn)在跟你說的和合同上的每一條每一款都一樣。

我的通話錄音會(huì)由我的主管和保監(jiān)局2次審核，和合同無誤以后才將合同送出給您。

客戶：（第二次問）：我也需要看到文本合同，才能知道你說的是不是全面確切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定會(huì)看到的，是由我們公司的專人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保險(xiǎn)合同，不是宣傳資料！

我們之所以選用電話錄音方式向您介紹合同，而不是傳統(tǒng)的當(dāng)面介紹合同的方式就是為了保證合同的真實(shí)性和您的權(quán)益，傳統(tǒng)的方式當(dāng)事人雙方說也就說了，沒有任何的依據(jù)，咱們現(xiàn)在不一樣，有電話錄音，一旦交

錢以后發(fā)現(xiàn)合同有任何和您今天聽到的不一樣的地方，您可以立即提取錄音，保護(hù)自己的權(quán)益，也就是說您多了一份法律依據(jù)！

您收到合同以后，刷卡2個(gè)月的保費(fèi)，合同生效，您每個(gè)月開始為自己積累零花錢。如果有任何疑問您接到合同可以打電話咨詢我，或者您有權(quán)拒簽，當(dāng)然我們公司還沒有出現(xiàn)拒簽的情況，但是我有義務(wù)跟您闡述您的權(quán)益。

57.客戶：10W的保額就要每月存300多??？！有點(diǎn)不合適吧，貴了點(diǎn)吧?..TSR：先生，如果您覺得10W元的保額過低的話，您可以選擇20W的，20W的每月您需要攢的是600，600多的一個(gè)月是不是會(huì)對(duì)咱們生活有壓力??？（如客戶說有）在我們這里的客戶一般都是選擇10W的，300多一月對(duì)于您這個(gè)年齡應(yīng)該是沒太大負(fù)擔(dān)的吧，而且您也應(yīng)該了解過其他保險(xiǎn)公司的，在外面的話即便是10W的保額也是需要400以上的月繳，即便在咱們中航三星也只是在此次回饋活動(dòng)中每月攢300多、先生，話又說回來，不論您是每月攢300也好，還是3000也好，這些錢最后還是您自己的，我們保險(xiǎn)公司一分錢也不留下，您連本金帶收益一起拿走的啊！就是攢錢過程中給自己一份保險(xiǎn)保障！58.客戶：你們這個(gè)保的都是到了病入膏肓的時(shí)候才能保，我不參加了 TSR：先生您不參加了啊？一直給您保留著名額了啊，呵呵！

您說的那個(gè)意思我明白了，這個(gè)大病險(xiǎn)并不是說咱們中航三星說哪種能保哪種不能保，這是咱們保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的，只要您啊在國(guó)內(nèi)購(gòu)買大病險(xiǎn)承保范圍都是一樣的，不可能出現(xiàn)這家公司保那家公司不保的情況！大病險(xiǎn)的治療費(fèi)用都很貴，一般的家庭可能一下子手頭拿不出來那么多錢，然后賣車賣房去湊醫(yī)療費(fèi)，可能湊到以后病情就托的更嚴(yán)重了，費(fèi)用就又高了！我們XXXX就是為了讓咱加的客戶能有足夠的現(xiàn)金先拿去看病，所以是只要客戶確診出示二級(jí)醫(yī)院的診斷證明書，十天內(nèi)將賠償金一次性打進(jìn)您的指定賬戶的！

我們這里有很多客戶一開始也都是覺得大病來了，我也不治療，也不給家庭添加負(fù)擔(dān)了！病人是這么想的，但是他們的家人我想不可能放棄的，哪怕真的把房子賣了，讓孩子先不結(jié)婚不念大學(xué)也先把病人的病治好！這就是患者家屬對(duì)自己家人的責(zé)任！

其實(shí)治療大病并沒有那么可怕，咱們現(xiàn)在的醫(yī)學(xué)技術(shù)很先進(jìn)了啊，問題其實(shí)不是出現(xiàn)醫(yī)療技術(shù)而是出在很多家庭沒有應(yīng)對(duì)大病的經(jīng)濟(jì)能力！只要在咱們可能有人給咱們十萬塊錢，這個(gè)難關(guān)也就度過了，然后咱們的家庭還是該怎么走下去還怎么走下去，但是這十萬不是隨便找誰就能借到的?。?/p>

咱們很多為人父母為人子女的人經(jīng)常說，我有病了我別拖累家里人，其實(shí)家人希望的是患者能夠平安然后重新組建家庭，妻兒父母不還需要咱們照顧嗎？

即便是咱們誰也不愿意提起的死亡來說，難道咱中年人真的出現(xiàn)了不愉快，給自己的妻子孩子家庭留下一筆生活費(fèi)，讓他們能生存下去不也是一份責(zé)任和義務(wù)嗎 59.有保險(xiǎn)了，不想在上了

有保險(xiǎn)怎么了啊，呵呵?，F(xiàn)在這社會(huì)誰還沒有個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)啊，在我們這投保的客戶多多少少都在其他保險(xiǎn)公司上過保險(xiǎn)，就連我自己都有2份保險(xiǎn)了啊，一份保險(xiǎn)不可能給咱保的很全面，而且現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用每年百分之18的倍率增加，一份保險(xiǎn)的理賠根本不夠支付咱現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用啊。咱這個(gè)保險(xiǎn)活動(dòng)理賠起來跟別家公司不沖突，他們?cè)趺促r跟咱一點(diǎn)關(guān)系都沒有，咱該怎么賠還怎么陪。

您這邊如果有保險(xiǎn)了，我給您個(gè)建議，您看看和算不算啊，您給自己補(bǔ)充一個(gè)10W的就行，第一給自己在保險(xiǎn)范圍上做個(gè)補(bǔ)充，第二咱給自己在理賠費(fèi)用上做個(gè)補(bǔ)充，咱多個(gè)10W的理賠費(fèi)用不就等于給咱家庭減少一個(gè)重負(fù)嗎！

而且先生我說句不太吉利的話啊，咱給自己多上一份保險(xiǎn)，咱客戶真發(fā)生身故的話，等于說家里頂梁柱就沒了，留給孩子跟父母多一筆生存的錢不是對(duì)他們的責(zé)任嗎？！

其實(shí)您別想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就當(dāng)是給自己做個(gè)經(jīng)濟(jì)上的積累，給自己做個(gè)理財(cái)，到時(shí)候有一筆錢給自己的家庭使用，對(duì)吧！咱一頓飯都愿意給自己多好點(diǎn)錢去提高生活品質(zhì)，咱是不是也可以多好點(diǎn)錢給自己投資到一份穩(wěn)定保本的保險(xiǎn)上呢，有一份保險(xiǎn)的生活不是更有品質(zhì)嗎

可以問問客戶咱平時(shí)的錢除去必要衣食住行，剩下的錢是存銀行還是投資啊？

咱不能把所有錢都把他用作風(fēng)險(xiǎn)投資，至少一小部分是用于保本穩(wěn)健的投資上吧，用于應(yīng)對(duì)咱們出現(xiàn)疾病或者家庭變故。咱投資也好存款也好為了不就是讓生活過的更好，給咱們孩子跟父母就賺一筆費(fèi)用，賺的不就為了一旦家庭有人出現(xiàn)疾病或者不愉快的事能去看病渡過難關(guān)嗎？！

第二篇：保險(xiǎn)電銷之異議處理話術(shù)-完整版（范文）

電話行銷資料，請(qǐng)勿泄露

異議處理問題集錦

異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前

1．你們從哪里知道我電話的？

X先生，我們是客服中心的，客戶的號(hào)碼是系統(tǒng)自動(dòng)分配好的，我們只是負(fù)責(zé)把這個(gè)好的保障計(jì)劃通知到您，讓您做個(gè)參考和了解的，您自己做個(gè)決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯(cuò)，但沒有錢

A

（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己儲(chǔ)蓄幾百塊錢也不會(huì)影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢不是讓您消費(fèi)掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個(gè)投資理財(cái)好習(xí)慣的同時(shí)，還額外的為您的身體健康做一個(gè)高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的呢。

B XX先生，您真會(huì)開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)證時(shí)大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費(fèi)等，現(xiàn)代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個(gè)問題。正因?yàn)闆]有錢，我們才更需要保障，因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡粊泶蟛《斐傻凝嫶髶p失??！2．已購(gòu)買其他同類保險(xiǎn)

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險(xiǎn)意識(shí)的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購(gòu)買重疾）其實(shí)以現(xiàn)今通貨膨脹的一個(gè)趨勢(shì)，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫(yī)療費(fèi)用了，那我們這份保障計(jì)劃正是在為自己存錢的同時(shí)，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實(shí)一旦生了大病，例如癌癥，B、XX先生/小姐，請(qǐng)問您投保的是哪方面的險(xiǎn)種呢？（客戶如有重疾）首期治療費(fèi)用至少得15萬~20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對(duì)于像我們這樣的工薪階層來說，負(fù)擔(dān)是相當(dāng)重的，同時(shí)還會(huì)連累到家人，即便是我們自己能夠負(fù)擔(dān)這樣的費(fèi)用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，為自己準(zhǔn)備一份10萬---20萬的保障，以備不時(shí)之需，都是很不錯(cuò)的。

C、XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會(huì)有重復(fù)的問題。咱們提供的保障是一經(jīng)確診，提前就可以獲得15萬元的治療費(fèi)用，而拿發(fā)票是可以回單位的社保醫(yī)保再報(bào)銷一次的，所以通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理?? 堅(jiān)持

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D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時(shí)候保障卻不夠或保障不全。

E、XX先生/小姐，您很有保險(xiǎn)觀念喔。其實(shí)我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險(xiǎn)不在乎多和少，而是一個(gè)有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？

F、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可之下，以最少的費(fèi)用為自己或家人規(guī)劃最完善的保障，更是對(duì)家人的愛的表現(xiàn)。

G、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險(xiǎn)觀念相當(dāng)好，我相信保險(xiǎn)是一個(gè)成熟而又負(fù)責(zé)任的人才會(huì)去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項(xiàng)計(jì)劃當(dāng)作是一個(gè)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，讓自己養(yǎng)成定期繳納保險(xiǎn)費(fèi)的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。

2、我要和我家人商量一下

A、沒問題!和家人商量是應(yīng)該的，也謝謝您這么重視這個(gè)計(jì)劃?？刹豢梢韵日?qǐng)教您是不是對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃相當(dāng)滿意呢？(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因?yàn)檫@份計(jì)劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會(huì)贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫(yī)療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請(qǐng)家人參加呢！相信您家人也會(huì)非常贊成的，我們也在線幫您登記??

（不滿意）

XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個(gè)補(bǔ)充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個(gè)重責(zé)任更是愛家的人，其實(shí)X先生小姐，您有了保險(xiǎn)也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規(guī)劃此份保險(xiǎn)計(jì)劃，是因?yàn)椤?接-產(chǎn)品特色)B、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會(huì)如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關(guān)心的吧？您作為整個(gè)家庭的頂梁柱，萬一真的發(fā)生什么不愉快的事情，那父母的贍養(yǎng)費(fèi)，孩子的教育費(fèi)該怎么辦呢？

C、其實(shí)參加這一個(gè)保障計(jì)劃不只保障您自己，同時(shí)也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時(shí)，才能保障您的生活質(zhì)量。而當(dāng)您參加了此份保障計(jì)劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對(duì)會(huì)很贊成，支持您參加的。

D、保險(xiǎn)這種商品就是要早一點(diǎn)生效，早一點(diǎn)有保障才好，您立即購(gòu)買是一個(gè)正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會(huì)非常支持您去購(gòu)買這樣的保障計(jì)劃的。

E、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，面臨風(fēng)險(xiǎn)的是我們自己，要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的也是我們自己，而加入一份理財(cái)保障計(jì)劃，就是為了以后能更好的把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司啊。您何不現(xiàn)在就加入，為以后做好規(guī)劃呢？

3、我不需要 堅(jiān)持

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A、XX先生，怎么會(huì)有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報(bào)紙上、新聞中看到的危機(jī)健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會(huì)遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當(dāng)舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應(yīng)該在自己有能力的時(shí)候，為自己存一份高額保障，至少在經(jīng)濟(jì)上就無后顧之憂了啊！

B、XX先生/小姐，沒有一個(gè)人會(huì)清楚了解自己需要多少保障的，在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可下，以最少的費(fèi)用，為自己或?yàn)榧胰?，?guī)劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計(jì)劃是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到最佳的優(yōu)惠方案。每天只需要***元??

C、XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險(xiǎn)，表示您現(xiàn)在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現(xiàn)在買車子時(shí)都會(huì)配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時(shí)是不需要的，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。

D、隨年齡的增長(zhǎng)，對(duì)疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長(zhǎng)后意識(shí)到身體虛弱時(shí)再購(gòu)買大病保險(xiǎn)，面對(duì)的可能是拒保，即便可以投保，保費(fèi)也很貴。所以該類險(xiǎn)種往往需要我們?cè)谀贻p的時(shí)候優(yōu)先考慮。何況，保費(fèi)在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財(cái)又獲得了保障，一箭雙雕哦。

E、正如美國(guó)前總統(tǒng)約翰遜所說：“對(duì)于一個(gè)愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購(gòu)買保險(xiǎn)更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個(gè)孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個(gè)老人都沒有大病保險(xiǎn)，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)?。?/p>

4、我有需要時(shí)，再與你聯(lián)絡(luò)

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候購(gòu)買它，需要的時(shí)候就大大方方的去用它的。等到需要的時(shí)候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！

5、我想比較一下同類產(chǎn)品

XX先生/小姐，這個(gè)保障計(jì)劃我們已經(jīng)為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個(gè)計(jì)劃，無論產(chǎn)品內(nèi)容或價(jià)格都是精心為我行得客戶規(guī)劃的?，F(xiàn)在，癌癥治療的支出是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)，我們這個(gè)計(jì)劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。

6、我真的沒有興趣

A、我想也是，如果您告訴我，您對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對(duì)于保險(xiǎn)的興趣總是不大，原因大都是因?yàn)闆]有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計(jì)劃當(dāng)作是一個(gè)特別的理財(cái)方式，因?yàn)樗窃谀钚枰Ｕ系臅r(shí)候給您高達(dá)15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現(xiàn)在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

B、有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前

沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛

依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠?jī)?chǔ)蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 堅(jiān)持

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依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；

買保險(xiǎn)，是買父母對(duì)我們無私的恩情，是買妻子對(duì)我們無悔的愛心，是買小孩對(duì)我們無懼的托付，是買我們對(duì)未來的保障，是我們生命價(jià)值的體現(xiàn)

7、我公司福利好，幫我買了各種保險(xiǎn)

.XX先生，那還是非常不錯(cuò)的，您指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？（針對(duì)性回答）A其它：那也是您能力的體現(xiàn)啊，我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多國(guó)家公務(wù)員啊，他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)都是自己陶的，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險(xiǎn)做個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的，反正錢存在哪里都是存著的

B.首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫(yī)保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時(shí)候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會(huì)變化快，說不定有一天，您會(huì)離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展。有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會(huì)走得更輕松。

8、我都很健康，所以不需要保險(xiǎn)

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的發(fā)生是具有不可預(yù)見性的，保險(xiǎn)的購(gòu)買首要條件就是投保人身體健康，所以在健康的時(shí)候購(gòu)買一份保險(xiǎn)，為以后做好規(guī)劃是非常有必要的呀!

9、不習(xí)慣電話的方式，要和代理人商量

（先堅(jiān)持兩次，如客戶實(shí)在要求代理人，跟客戶確認(rèn)好時(shí)間，地點(diǎn)。安排專人上門服務(wù)）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計(jì)劃是通過電話的方式來服務(wù)我們客戶的，因?yàn)橐彩强紤]到象您這樣的高端客戶平時(shí)非常繁忙，通過電話的方式不但可以節(jié)省您的時(shí)間，而且省去了代理人的傭金等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，使您可以享受最超值的保障計(jì)劃。并且相信你也知道，保險(xiǎn)無非是一張誠(chéng)信和約，最重要還是售后服務(wù)與理賠，如需要我們幫助的地方，您只需要撥打保單上的客服電話，都會(huì)有專人為您服務(wù)的，而且我們?cè)陔娫捴袨槟枋龅谋Ｕ侠?，都是與保單合同上一致的，到時(shí)候白紙黑字您都看的到的，以保障您的權(quán)益，您完全可以放心的.b.X先生，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會(huì)到柜臺(tái)上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務(wù)絲毫是不打折的，對(duì)吧？

10、我很年輕，我不需要.A.我非常了解您的想法，一個(gè)健康平安的人誰會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣啊，我們的計(jì)劃說實(shí)話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險(xiǎn)的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，還可以在儲(chǔ)蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，生活節(jié)奏越來越快，不健康飲食增多，導(dǎo)致疾病的發(fā)病率是越來越年輕化的，癌癥的發(fā)病率更是居高不下

11、我不需要保險(xiǎn),沒興趣.堅(jiān)持

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您的想法我非常理解,很多卡友一開始也會(huì)有這樣的想法。您說的很對(duì)，目前我們都不需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兡贻p，身體健康。我們什么時(shí)候需要保險(xiǎn)呢？（稍作停頓）可能是已經(jīng)身患重病，如癌癥的時(shí)候，這時(shí)我們很需要保險(xiǎn)，可是很遺憾，已經(jīng)不能再參加了。30年來，上海市中心城區(qū)癌癥發(fā)病率持續(xù)增長(zhǎng)，已經(jīng)成為全國(guó)癌癥最高發(fā)的地區(qū)之一。根據(jù)相關(guān)部門的保守統(tǒng)計(jì)，治療癌癥的平均費(fèi)用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會(huì)給我們的家人造成沉重的經(jīng)濟(jì)及心理負(fù)擔(dān)，所以不得不防。我行為您提供的這份計(jì)劃真的非常簡(jiǎn)單，每天只需要?? 12.存款沒利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行這次向您推薦的并不是一份單純的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。其實(shí)，平時(shí)我們每個(gè)月在銀行里存上X元，每個(gè)月的利息也就是幾毛錢，您用這點(diǎn)錢去任何一家保險(xiǎn)公司都買不到長(zhǎng)達(dá)X年的X萬元保障，您說對(duì)嗎？這份計(jì)劃在返還本金的同時(shí)額外有您所存總保費(fèi)的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭(zhēng)取到的，就是考慮到現(xiàn)在的癌癥和急性心梗發(fā)病率不斷上升，而且出現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，讓您在理財(cái)同時(shí)享有一份保障。其實(shí)，我們都希望自己能夠健康平安，這樣X年后我們領(lǐng)回的不僅是全部的投資，還有一筆更寶貴的利息，那就是健康和10%的收益，這是多少錢也換不到的，您說對(duì)嗎？

13.客戶：中英人壽我沒聽說過，是大公司嗎？

中糧集團(tuán)您肯定再熟悉不過了，像我們吃的金帝巧克力、福臨門食用油，喝的長(zhǎng)城葡萄酒，還有凱萊國(guó)際酒店、海南亞龍灣度假村都是中糧的產(chǎn)業(yè)，我們中英人壽就是由中國(guó)的中糧集團(tuán)和英國(guó)的英杰華集團(tuán)共同出資組建的一家合資保險(xiǎn)公司。我們的英方股東英杰華集團(tuán)有314年的歷史了，是世界第五大保險(xiǎn)集團(tuán)，您大可放心。

14、客戶：保險(xiǎn)公司倒閉了，怎么辦？

這個(gè)您放心，保險(xiǎn)法明確規(guī)定，經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)的公司不得倒閉或解散，再說呢，我們公司的注冊(cè)資本金都是20多億，實(shí)力非常強(qiáng)大。

15.客戶：買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去了。

公司賺錢才好啊!這樣客戶對(duì)我們保險(xiǎn)公司才有信心和安全感，如果公司虧錢的話，誰還敢參加保險(xiǎn)呀？就像您買某個(gè)公司的商品，比如汽車、電視，您會(huì)不會(huì)考慮這家公司的信譽(yù)好不好？經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定不穩(wěn)定，如果您知道這家公司過不了就倒閉了，您還敢買他們家的商嗎？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心買了商品以后的服務(wù)和維修。同樣，買保險(xiǎn)是中長(zhǎng)期投資，如果保險(xiǎn)公司不能賺錢，不但會(huì)影響到服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)危機(jī)到客戶的利益，所以保險(xiǎn)公司賺錢是正常的，也是必須的。16.客戶：保險(xiǎn)費(fèi)都被保險(xiǎn)公司拿去買大樓、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能開玩笑，保險(xiǎn)公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴(yán)格被國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協(xié)議存款、購(gòu)買國(guó)庫券和3A級(jí)企業(yè)債券等無風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目，和銀行進(jìn)行協(xié)議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ 17.客戶：不見面，怎么相信你們呀？

我的很多客戶和您一樣，一開始的時(shí)候都心存疑慮，這個(gè)很正常，畢竟電話行銷是一個(gè)新型的營(yíng)銷模式，堅(jiān)持

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雖然不和您見面，但是我對(duì)您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監(jiān)管機(jī)關(guān)的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。另外您可以登錄我們中英的網(wǎng)站，去查詢我的資料。這樣您相信了吧？ 18.客戶：你們保險(xiǎn)公司都是保的時(shí)候說得好聽，等賠的時(shí)候就不是那么回事了。

啊，您怎么會(huì)有這樣的印象呢？這一點(diǎn)，在我們電話行銷渠道您敬可放心，因?yàn)槲覀兒湍耐ㄔ挾际怯袖浺舻模覍?duì)我說的每一句話都是要付法律責(zé)任的，而且我們的錄音會(huì)至少保留22年，直至我們之間的保險(xiǎn)合同終止，所以承諾給您的權(quán)益是一定會(huì)信守的。

呵呵，保險(xiǎn)公司理賠靠得是理賠依據(jù)，只要發(fā)生了雙方合同約定的保險(xiǎn)事故，絕對(duì)會(huì)按照合同切實(shí)賠償?shù)?，您的?quán)益也是受到法律保障的。如果保險(xiǎn)公司都不理賠，那保險(xiǎn)公司這個(gè)概念早在很多年前就消失了。

X先生（小姐），可能這里邊有點(diǎn)誤會(huì)，一份保險(xiǎn)單有他針對(duì)的理賠范圍，不是所有情況都進(jìn)行賠付，像對(duì)于違法亂紀(jì)、打架斗毆、從事高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續(xù)齊全，我們一定會(huì)賠的，我們公司的經(jīng)營(yíng)理念把誠(chéng)信放在第一位，這也是我們?yōu)槭裁催x擇英國(guó)排名第一的壽險(xiǎn)公司的原因。

19.客戶：聽說保險(xiǎn)條款都是對(duì)保險(xiǎn)公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧

XX先生（小姐），的確有過保險(xiǎn)公司和保戶對(duì)簿公堂，不過您放心，每一家專業(yè)保險(xiǎn)公司都在盡量避免這種事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法第三十一條明確規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，雙方有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時(shí)候發(fā)生不愉快的事。

20.客戶：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險(xiǎn)公司。

真謝謝您把這個(gè)機(jī)會(huì)留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購(gòu)買的吧？您一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)。

您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會(huì)以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個(gè)身份，我是您的朋友，有時(shí)候礙于朋友情面或出于對(duì)朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實(shí)，咱沒好意思問的那個(gè)問題，也許恰恰關(guān)系著您切身的權(quán)益的。所以，和我購(gòu)買保險(xiǎn)是不是您隨意了很多呢？ 21.客戶：對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

那恭喜您咯！證明您在過去的生活中是平平安安的，我想也沒有人對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國(guó)有句古話叫“未雨綢繆”對(duì)吧？我們就是要在健康平安的時(shí)候?yàn)樽约旱膶碜饕粋€(gè)準(zhǔn)備，何況現(xiàn)在意外事故頻頻發(fā)生，可能你會(huì)很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對(duì)吧？！

您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，公司和我都會(huì)害怕的，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)主動(dòng)說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個(gè)沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險(xiǎn)公司都因?yàn)樗?，拒絕承保，我第一次打電話給他的時(shí)候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險(xiǎn)，多少錢無所謂；不過，很可惜，經(jīng)過我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，顯然您身堅(jiān)持

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體健康，也沒有道德風(fēng)險(xiǎn)因素，所以您是我們最佳的客戶。

啊，興趣?。ū硎倔@訝）我們對(duì)生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現(xiàn)在生存環(huán)境日益惡劣，像手機(jī)輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴(yán)重；還有競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)砉ぷ鲏毫υ龃?，?yán)重影響人的身體健康和精神狀態(tài)，所以人生病或遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)都比前20年增大了許多，您說對(duì)吧？今天，我們只是希望您能多關(guān)注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。22.客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。

您也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個(gè)大病的話這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。

對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個(gè)漏洞，就是如果發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，這樣人身保障才能更加完備。23.客戶：我的朋友說保險(xiǎn)沒用，不能買。

冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償?shù)谋M心盡責(zé)的呵護(hù)您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險(xiǎn)公司作這些責(zé)任承擔(dān)的話，我想這時(shí)才不用保險(xiǎn)了。

24.客戶：以前的人沒有保險(xiǎn)都過了，我何必買。

目前，我國(guó)大多數(shù)家庭都是獨(dú)身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個(gè)人都要供養(yǎng)至少4個(gè)老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛莫能助。至于物價(jià)高漲、費(fèi)用擴(kuò)張、賺錢不易更不在話下了，所以當(dāng)今社會(huì)沒有一些保險(xiǎn)防身真的是蠻可怕的一件事情的。25.客戶：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)。

您別誤會(huì)，保險(xiǎn)的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個(gè)計(jì)劃和準(zhǔn)備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對(duì)嗎？

保險(xiǎn)絕對(duì)要參加，求個(gè)心安，現(xiàn)在車多人多，我們小心，別人不一定小心??！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時(shí)還有高額保障相隨，絕對(duì)不吃虧。我現(xiàn)在就給你介紹一下。

保險(xiǎn)不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺得呢？

客戶先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對(duì)不需要保險(xiǎn)的。因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時(shí)，用來彌補(bǔ)或取代我們的收入。

26.客戶：我還年輕，也沒結(jié)婚，沒有家庭負(fù)擔(dān)和責(zé)任。

跟您說個(gè)很有意思的事情，在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是看未婚夫是否購(gòu)買有保險(xiǎn)，因?yàn)槿绻I了保險(xiǎn)即表示：有健康的身體，否則無法通過核保；有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，否則無能力投保；有責(zé)任感，否則不會(huì)去投保，很多時(shí)候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說呢？ 堅(jiān)持

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您經(jīng)常乘坐飛機(jī)嗎？乘坐飛機(jī)咱們都買航空意外險(xiǎn)吧？反正我買，要不坐著不安心，結(jié)婚之前我每次坐飛機(jī)都買80萬的保障，因?yàn)槲矣X得如果我掉下來了，父母有80萬應(yīng)該可以衣食無憂了。不過，我從來不告訴父母這件事情，怕他們擔(dān)心，誰也不想要這筆錢，不就圖個(gè)安心嘛。27．客戶：我已經(jīng)投保過了，不需要再投保了。

真了不起，您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩。請(qǐng)問您是什么時(shí)候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很超前，可以說是中國(guó)投保隊(duì)伍的先行者了。只是小張這邊有個(gè)提醒，您投保的早，現(xiàn)在咱們的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求肯定發(fā)生了巨大的變化了，可能您以前買的保險(xiǎn)已經(jīng)無法滿足您現(xiàn)在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現(xiàn)在發(fā)展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經(jīng)歷，保險(xiǎn)也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險(xiǎn)需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產(chǎn)品，就是針對(duì)已有保障的客戶的，在您保障的基礎(chǔ)上做一個(gè)加強(qiáng)，讓您的保障更符合您的身份和需求。我?guī)湍榻B一下吧，2分鐘的時(shí)間。

28.客戶：公司已經(jīng)替我買保險(xiǎn)了，我自己不用買。

哦，那您公司福利還真是不錯(cuò)！*先生，冒昧的問一句，如果有好的工作機(jī)會(huì)您會(huì)選擇跳槽嗎？對(duì)呀，誰也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無量的。萬一您哪天自己當(dāng)老板了，或是另謀高就，之前公司給您買的保險(xiǎn)還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規(guī)劃一下吧。29.客戶：生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)。

其實(shí)現(xiàn)代社會(huì)生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會(huì)有“我沒錢”的困擾，不知您擔(dān)心現(xiàn)在沒有錢呢，還是擔(dān)心生病或發(fā)生意外時(shí)沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因?yàn)槲覀兇蠹叶际且粯拥?，現(xiàn)在生活緊一點(diǎn)沒關(guān)系，可是如果真有個(gè)什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發(fā)生意外后家人無人照顧才是最大的負(fù)擔(dān)。所以現(xiàn)在生活稍微緊一點(diǎn)，拿一點(diǎn)小錢來買保險(xiǎn)，如果真的發(fā)生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時(shí)一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？

30.客戶：養(yǎng)兒育女就是保險(xiǎn)，何必買保險(xiǎn)。

其實(shí)大家都知道，我們現(xiàn)在的生存環(huán)境比起上一輩子人來說，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、生存壓力越來越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業(yè)和生存環(huán)境，比我們會(huì)更加殘酷，所以乘我們有這個(gè)能力，何不給自己多點(diǎn)保障，也減輕兒女將來的負(fù)擔(dān)呢？ 31.客戶：保險(xiǎn)要死后才能領(lǐng)到錢。

的確，以前出現(xiàn)的很多終身險(xiǎn)都是身后收益的，就是客戶不出險(xiǎn)是拿不到錢的，可是現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展了，像我們現(xiàn)在賣得最火的這款防癌保障計(jì)劃/意外保障計(jì)劃，保障的就是人生中癌癥/意外最高發(fā)的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性將您所繳的每一分保險(xiǎn)費(fèi)全部返還給您呢，相當(dāng)于免費(fèi)享受保險(xiǎn)保障。

我們現(xiàn)在這款保障計(jì)劃，就是把客戶一些零零碎碎的錢積累起來，如果保險(xiǎn)期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了，一次性×萬元的高額賠付，雪中送炭；如果沒發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，滿期后一次性全額返還××萬，這些錢可以用于出國(guó)觀光、添置家庭用品，或者作為子女的教育基金都很不錯(cuò)，相當(dāng)于為生活錦上添花，對(duì)吧。32.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險(xiǎn)沒有用的。堅(jiān)持

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貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會(huì)受到影響，何況保險(xiǎn)不是投保時(shí)一次性繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險(xiǎn)的幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險(xiǎn)的幣值，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。

貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個(gè)人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時(shí)所遭受的損失。33．客戶：買保險(xiǎn)有什么好處？

呵呵，好處可多了，比如為您的生活保駕護(hù)航，當(dāng)我們?cè)庥鲆馔饣蚣膊〉臅r(shí)候提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，讓我們盡快恢復(fù)幸福生活，再比如保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄功能，讓我們小錢變大錢，聚沙成塔，而且有事賠大錢，沒事還您錢，一舉兩得。

34.客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險(xiǎn)了。

×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發(fā)生意外或遭遇疾病，首先收入會(huì)中斷，可房貸還得繼續(xù)供養(yǎng)吧，其次費(fèi)用會(huì)增多，比如醫(yī)療費(fèi)用營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用，最后，咱還得肩負(fù)照顧家人的責(zé)任吧，所以，科學(xué)的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保險(xiǎn)，最好多出一些，您說對(duì)吧？ 35.客戶：保險(xiǎn)沒有用，真出了事賠了錢人也死了

您千萬別這么說，俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎，何況人呢。真有不幸發(fā)生的話，這筆錢剛好用來補(bǔ)貼您家人今后的生活，還有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累嗎？

保險(xiǎn)這東西本來就是在您不需要的時(shí)候買的，等你什么時(shí)候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的勸您千萬別這么想，危機(jī)無處不在，而且我們這個(gè)計(jì)劃好在您要是平平安安的什么事也沒有，20年以后您還可以把您交的錢全部拿回去呢，就相當(dāng)于用利息換了一份長(zhǎng)期的高額保障，您覺得怎么樣？

保險(xiǎn)就像靠在墻角的傘，晴天靠墻你自然覺不出它的用處，但雨天時(shí)它的用處可就大了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？

36.客戶：我想投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)就好了，人壽保險(xiǎn)就不要了。

我很多有車的朋友都是這樣認(rèn)為的，買車上保險(xiǎn)已經(jīng)成了人們的共識(shí)了，況且國(guó)家也強(qiáng)制作了規(guī)定必須購(gòu)買一些保險(xiǎn)，以保障發(fā)生車禍等意外事故時(shí)對(duì)自身車輛或他人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠付。其實(shí)，車子全毀了，可以買新的，但是人呢？自己比車子精貴多了，我們?cè)趺茨苓z忘了最精貴的自己呢？ 37.客戶：不如去投資，收益比保險(xiǎn)高

看來您之前在個(gè)人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨(dú)到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個(gè)理念“不能把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，以分散風(fēng)險(xiǎn)”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險(xiǎn)盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時(shí)間、負(fù)擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險(xiǎn)也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續(xù)，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續(xù)下去呢？

投資跟保險(xiǎn)是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，為了資產(chǎn)的保值增值，而保險(xiǎn)是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍(lán)圖得以順利實(shí)現(xiàn)；而且我們這個(gè)計(jì)劃一個(gè)月才幾百塊錢，也不會(huì)影響到您的投資大業(yè)的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？ 堅(jiān)持

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38.客戶：我現(xiàn)在沒空，改天再談

您現(xiàn)在沒空，那您的意思是有空就可以談嘍？請(qǐng)問您什么時(shí)候有空，明天還是后天，我只需要20分鐘的時(shí)間。

俗話說“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認(rèn)為該做的事情就要馬上去做。現(xiàn)代社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，下一秒鐘會(huì)發(fā)生什么事情誰都預(yù)料不到。想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無法戒掉，想到錢多時(shí)才來儲(chǔ)蓄的人，永遠(yuǎn)沒有儲(chǔ)蓄，買保險(xiǎn)也時(shí)一樣的，早一點(diǎn)投保，保費(fèi)低廉，也能早點(diǎn)擁有保障，這樣多好啊。

39.現(xiàn)在年輕，用不到保險(xiǎn)，也有社保。等30歲以后再說吧

確實(shí)現(xiàn)在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準(zhǔn)備。其實(shí)您也知道很多事情都不是以我們的意志為轉(zhuǎn)移，不知道您上網(wǎng)看過有關(guān)的報(bào)道吧，現(xiàn)在在各大保險(xiǎn)公司重大疾病理賠的時(shí)候是80%都賠付給了這個(gè)癌癥患者。只有20%是賠付給了其他重大疾病。所以現(xiàn)在癌癥是最高發(fā)的疾病了。您也應(yīng)該看到一些明星和知名人士也是因?yàn)榘┌Y而過去了吧。而且現(xiàn)在癌癥也是趨于年輕化了。40.客戶：我現(xiàn)在沒時(shí)間考慮這個(gè)問題

沒時(shí)間考慮呀？您肯定是事業(yè)成功人士了。其實(shí)咱們想想，每天拼死拼活的工作是為了啥呀？不就是希望家人可以過上更好的生活嗎？給自己一份保障其實(shí)也是對(duì)家人的一份愛心和責(zé)任。再說之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過多的時(shí)間和精力，而且我向您推薦的都是簡(jiǎn)單易懂又適合您需要的特惠計(jì)劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險(xiǎn)公司，特別方便快捷。41.客戶：朋友或親屬在做保險(xiǎn)，回頭我問問他們?cè)僬f吧

先生（小姐）您的朋友也是做保險(xiǎn)那您對(duì)保險(xiǎn)會(huì)有更深的理解呀，您的朋友可能對(duì)他們公司的產(chǎn)品了解的會(huì)非常好，但不一定知道我們公司的計(jì)劃，而我對(duì)我們公司的產(chǎn)品會(huì)更專業(yè)些。而且很多保險(xiǎn)公司的人也來參加我們這個(gè)計(jì)劃，因?yàn)樵谄渌臼菦]有這么早返還的。是不是這個(gè)計(jì)劃沒有給您講清楚客戶。42.客戶：等我老一點(diǎn)再買

您太會(huì)算了，不過恕我無禮，有幾個(gè)問題我們不得不現(xiàn)在考慮。第一個(gè)問題是事故不一定等到我們老一點(diǎn)的時(shí)候才會(huì)發(fā)生；第二個(gè)問題，當(dāng)您年老的時(shí)候保險(xiǎn)公司的保費(fèi)會(huì)把您嚇倒，當(dāng)我們年

老的時(shí)候本身賺錢的能力就在下降，再交這么恐怖的保險(xiǎn)費(fèi)，那生活怎么辦呀？第三個(gè)問題，您想投的時(shí)候保險(xiǎn)公司還不一定接受呢。人的年紀(jì)一大，身體狀況可不像以前那么好了，毛病也多起來了，保險(xiǎn)公司也會(huì)衡量風(fēng)險(xiǎn)與得失的。所以還不如及早辦理，及早受益。43.客戶：我跟太太商量看看

一個(gè)人如果買禮物送給太太，他不一定要先跟太太商量了再去買。自己先買了，回家再送給她，不是一份意外的驚喜嗎？況且您這是買保險(xiǎn)，又不是喝酒賭博，您太太怎么會(huì)因?yàn)槟屑彝ヘ?zé)任心而責(zé)備您呢？

買保險(xiǎn)是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑問可以隨時(shí)致電給我，或者我找一個(gè)你們二人都在的時(shí)間打電話過去，那樣有什么問題，咱們直接解決，省得您夾在中間當(dāng)“傳聲器”了。那我們約個(gè)時(shí)間吧，您看今天晚上7點(diǎn)方便呢，還是8點(diǎn)方便？ 44．客戶：讓我再考慮考慮

X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？ 堅(jiān)持

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嗯，我能理解，畢竟加入保險(xiǎn)不是一件小事，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我們大多數(shù)客戶一般考慮兩個(gè)2個(gè)問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個(gè)都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？ 45.客戶：寄份資料過來看一下再說啦

沒問題的，資料上和我講的都是一致的，是不是我有什么地方?jīng)]給你講清楚呢，你還有哪里不明白的嗎？（若客人堅(jiān)持要資料：）好啊，您的email地址（傳真號(hào)碼）是多少？我給您發(fā)過去您先看一下，過兩天我再給你打電話，如果XX先生/小姐對(duì)資料有不清楚的地方，可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，我的電話是XXXXXX，我叫XX。

46.客戶：過幾年保費(fèi)降低以后再買。

保費(fèi)的高低是經(jīng)過精算確定的，也會(huì)因?yàn)槿四挲g的不同而有所不同，隨著年齡的增加，保險(xiǎn)費(fèi)就要相對(duì)提高了，這個(gè)和人身的狀況也是有關(guān)系的，25歲和35歲遭遇重大疾病的概率完全不同，年齡越大遭遇疾病風(fēng)險(xiǎn)的概率越高，所以保險(xiǎn)費(fèi)越高；以您來說，您今年是×周歲，您每月只需要存××錢就可以得到一個(gè)30萬元的人身保障了，可是到了明年，您就要每個(gè)月多存×元了，也許您不在乎那幾十塊錢，但是我在乎，我在乎的是您這一年的人身保障誰來負(fù)責(zé)。何不早一點(diǎn)享受保障呢？

您也知道現(xiàn)在的生活環(huán)境和以前不同了，生活壓力越來越大、空氣污染越來越嚴(yán)重、轉(zhuǎn)基因食品越來越多、交通事故層出不窮，現(xiàn)在得癌癥的人、遭受意外失去生命的人越來越多了，保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)逐步加大，那保險(xiǎn)公司唯一能做的就是增加費(fèi)率，所以，過幾年保險(xiǎn)費(fèi)也不會(huì)降下來的。您何不盡早考慮呢？

47.客戶：時(shí)間太長(zhǎng)了。

提示意外風(fēng)險(xiǎn)：就是要20年期啊，如果是1個(gè)星期，2個(gè)星期，你自己保障自己就可以了，小心一點(diǎn)就好了，不想發(fā)生意外不出門就可以了。但你能小心一個(gè)星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規(guī)避嗎？

??？您覺得長(zhǎng)啊，我們好多客戶還嫌時(shí)間短呢。20年其實(shí)也不長(zhǎng)，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計(jì)劃對(duì)于客戶來說，時(shí)間越長(zhǎng)越劃算，這個(gè)計(jì)劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因?yàn)橐院蠼^對(duì)買不到這樣的計(jì)劃了。您看，您現(xiàn)在每個(gè)拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對(duì)吧。。

喚起家庭責(zé)任感：對(duì)于您來說，接下來的20年是您的家庭責(zé)任最大的階段，這個(gè)時(shí)候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點(diǎn)差錯(cuò)。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險(xiǎn)的話，您就知道各大保險(xiǎn)公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。

針對(duì)不同年齡段，規(guī)劃滿期保險(xiǎn)金用途：

? 【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會(huì)覺得時(shí)間長(zhǎng),是吧？您換個(gè)角度想想,您每個(gè)月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續(xù)跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會(huì)覺得太短了,對(duì)吧？保障時(shí)間肯定是越長(zhǎng)越好,對(duì)吧? 另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時(shí)候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？ 堅(jiān)持

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? 【31-55歲】：X先生,對(duì)于您現(xiàn)在的年齡來講,這個(gè)產(chǎn)品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會(huì)東奔西跑,所以正好是人生風(fēng)險(xiǎn)最高的20年, 也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對(duì)吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養(yǎng)老的時(shí)候，這時(shí)候還可以從保險(xiǎn)公司拿回12萬的養(yǎng)老金，不是很好嗎?

強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，期滿返還：其實(shí)每個(gè)月200元，如果不存起來的話可能不知不覺就花掉了，如果有個(gè)類似儲(chǔ)蓄的計(jì)劃把20年里的零花錢都存起來，20年后會(huì)有相當(dāng)可觀的一筆48000的養(yǎng)老金呢！

保費(fèi)不調(diào)漲：現(xiàn)在物價(jià)飛漲，11月份全國(guó)物價(jià)指數(shù)（CPI）上漲6.9%，保險(xiǎn)產(chǎn)品在未來的20年難保不會(huì)漲價(jià)。您現(xiàn)在買了這份保障，無論以后保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格怎么變動(dòng)，您仍然可以這個(gè)便宜的價(jià)格享受我們的高保障

應(yīng)用第三者影響力：20年，這是我們很多客戶選擇的，這個(gè)計(jì)劃本來有6年，10年，20年，因?yàn)榛舅屑尤氲目蛻舳歼x擇20年，所以公司統(tǒng)一改版為20年期的。如果客戶到時(shí)候覺得這個(gè)計(jì)劃好，而且計(jì)劃還在的話，你可以撥打我們的客服熱線4008-800-900做個(gè)續(xù)保，如果覺得不好，20年之后錢也全部都打回你的帳上了，這樣我們的客戶可以更靈活，更方便的選擇適合自己的保障！再說了，X先生/小姐，我們?nèi)松趾沃怪挥?0年的過程，您說對(duì)嗎？說不定，您到時(shí)候還會(huì)再選擇繼續(xù)加入我們這個(gè)計(jì)劃呢！

一次投保，20年后顧無憂：對(duì)，一說20年，很多人都覺得好久的一段時(shí)間；咱保險(xiǎn)也有短的，比如說航空意外險(xiǎn)，也許幾十分鐘也許幾個(gè)小時(shí)，飛機(jī)安全落地就結(jié)束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機(jī)上不踏實(shí)呀，對(duì)吧？如果有了樂無憂這份保障，那航空意外險(xiǎn)咱就不用花時(shí)間和金錢購(gòu)買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續(xù)約，節(jié)省時(shí)間成本。況且到期無理賠發(fā)生，咱還返本呢。48.客戶：20年才返還？錢早就貶值了

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會(huì)受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔(dān)心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時(shí)間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時(shí)間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，變現(xiàn)最快的就是保險(xiǎn)。況且這個(gè)計(jì)劃是不需要您消費(fèi)的，其實(shí)，每個(gè)月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個(gè)32萬的保障功能呢？ 49.客戶：不如一年100元的消費(fèi)型意外險(xiǎn)合適。

其實(shí)，消費(fèi)險(xiǎn)大家最認(rèn)同的就是便宜，這是沒錯(cuò)的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長(zhǎng)，在20年中難免會(huì)有一些不建康的因素產(chǎn)生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個(gè)計(jì)劃只要您加入的時(shí)候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費(fèi)險(xiǎn)就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業(yè)，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個(gè)時(shí)候就不是錢的問題了。況且咱這個(gè)不是讓您花錢啊，就當(dāng)存點(diǎn)零花錢了。

X先生,您對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品還是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是純消費(fèi)型的,而我們這款產(chǎn)品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續(xù)保的,也就是說今年這個(gè)公司有這個(gè)產(chǎn)品就有得買,明年沒有這個(gè)產(chǎn)品那就沒得買了,特別是當(dāng)我們年齡大了以后買這種1年期的會(huì)有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現(xiàn)在物價(jià)飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)漲價(jià),因?yàn)槲覀兒炗喌暮贤?0年堅(jiān)持

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期的,現(xiàn)在是多少,20年期間就一直是這個(gè)價(jià).有的客戶平時(shí)很忙，一年一年買消費(fèi)型的意外險(xiǎn)，就覺得的麻煩，這筆錢雖然不多，但是存了20年，到時(shí)候一次性拿出來，也可以當(dāng)作一個(gè)小小的旅游經(jīng)費(fèi)。您說是嗎？ 50.客戶：時(shí)間太長(zhǎng)，又沒有利息，不劃算。

X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現(xiàn)在銀行的利率經(jīng)常浮動(dòng)變化,象國(guó)外很多發(fā)達(dá)國(guó)家銀行都是零利率,日本甚至出現(xiàn)負(fù)利率.未來不管是風(fēng)險(xiǎn)也好還是銀行利率也好,誰都說不準(zhǔn),對(duì)吧?所以我們更要對(duì)自己的資金做合理的規(guī)劃,生活當(dāng)中本來有一部分錢就應(yīng)該存銀行備用,也應(yīng)該有一部分錢來購(gòu)買保險(xiǎn)或者是做其他的理財(cái),您覺得呢? 這個(gè)保障計(jì)劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個(gè)高達(dá)X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時(shí)有儲(chǔ)蓄的話都會(huì)知道,現(xiàn)在銀行的利息實(shí)際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險(xiǎn)的時(shí)候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成）

51.客戶：存銀行可以隨時(shí)取出來

對(duì)，沒錯(cuò)。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個(gè)持續(xù)儲(chǔ)蓄的習(xí)慣了嗎？我們現(xiàn)在就是幫你把每個(gè)月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時(shí)孩子也大了，正好可以當(dāng)作孩子的教育金，你看這樣多好?。?/p>

X先生，每月才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費(fèi)都拿來存，只是幫您把平時(shí)不用的零花錢存起來，咱們平時(shí)都會(huì)有一些錢放在銀行不去動(dòng)也起不了什么作用對(duì)吧？加入這個(gè)計(jì)劃就可以在存錢的同時(shí)額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？

52.客戶：保險(xiǎn)期間太短了

在人的一生中，不同的生命階段、不同的生活境遇，可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)都是不同的，比如說，人年輕的時(shí)候，得心腦血管、動(dòng)脈硬化的幾率就非常小，可是遭遇意外的風(fēng)險(xiǎn)是非常高；人年老的時(shí)候，遭遇意外的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，但是得一些重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大幅上升，那我們現(xiàn)在這款保障計(jì)劃，就是針對(duì)25歲到50歲這個(gè)年齡段最高發(fā)、治療費(fèi)用最高的疾病——癌癥而專門設(shè)計(jì)的（針對(duì)20歲到50歲這個(gè)年齡段最高發(fā)的人生風(fēng)險(xiǎn)意外專門設(shè)計(jì)的的），那既然我們每個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)不同，當(dāng)然要分階段投保了，而階段的劃分以20年最為科學(xué)。53.客戶：保費(fèi)太高了

在日常生活中我們就是一直在消費(fèi)，現(xiàn)在我們坐在辦公室里開著燈，享受著暖氣，也是在消費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)也只是日常生活中的一項(xiàng)支出，如果您能理解此項(xiàng)費(fèi)用的用途，您就不會(huì)覺得貴了，現(xiàn)在就讓我?guī)湍治鲆幌掳伞?/p>

保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)監(jiān)管部門的要求，由預(yù)定利率、預(yù)定死亡率及預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率來決定的，而且費(fèi)率制定后，要提交保險(xiǎn)監(jiān)管部門審批的，只有通過了審批的保險(xiǎn)產(chǎn)品才可以上市銷售，您放心好了。而且就現(xiàn)在的生活環(huán)境來看，高的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是萬一風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，所要支付的醫(yī)療費(fèi)、生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、父母養(yǎng)老費(fèi)??等，你說對(duì)吧？何不讓保險(xiǎn)公司來承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)呢？一個(gè)月也就××錢，一頓飯的錢就能給家人更完備的呵護(hù)和關(guān)愛的了。54.客戶：買保險(xiǎn)是活錢變死錢了 堅(jiān)持

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我理解您的想法，不過我有另一個(gè)想法希望您能了解一下，我認(rèn)為保險(xiǎn)是死錢變活錢的最好辦法，如果一筆錢放在銀行里就是一筆錢，不論我們?nèi)松砣绾?，銀行是不管的，而保險(xiǎn)呢，同樣是一筆錢存在保險(xiǎn)公司，如果我們真遭遇什么不幸或病痛時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)給付我們幾倍甚至幾百倍的賠付的，這不就是死錢變成了翻倍增長(zhǎng)的活錢了嗎？況且如果我們什么事都沒有，這筆錢到期還是回到咱的口袋的。

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第三篇：保險(xiǎn)處理10大異議話術(shù)

十大經(jīng)典反駁話術(shù)

1．我沒有那么倒霉，那些不好的事情不會(huì)被我碰到的！

排斥保險(xiǎn)的人總會(huì)說：“我才不會(huì)那么倒霉呢！”，“我的運(yùn)氣一向都很好”之類的話，但意外并不以我們的意志為轉(zhuǎn)移，它通常在最意想不到的地方發(fā)生，且永遠(yuǎn)讓人措手不及。沒有危機(jī)意識(shí)的人，等于把自己完全暴露在危險(xiǎn)之下，一旦意外發(fā)生，受傷最大的是家人而非自己。關(guān)于天災(zāi)人禍的新聞我們每天都能在報(bào)紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ 4.15 ”空難中，在北京購(gòu)買機(jī)票的 21 名國(guó)內(nèi)乘客中，無一人購(gòu)買航空意外傷害保險(xiǎn)。同年的“ 5.7 ”空難中只有 43% 的人購(gòu)買的航意險(xiǎn)。這與發(fā)達(dá)國(guó)家人均 5-7 張保單、航意險(xiǎn)購(gòu)買率 95% 相比，形成了鮮明的反差，百姓的保險(xiǎn)意識(shí)亟待提高！請(qǐng)仔細(xì)用心的想一想，如果風(fēng)險(xiǎn)來臨，你認(rèn)為誰最痛苦？當(dāng)然是最愛你的人，那時(shí)他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。如果有了保險(xiǎn)，至少不會(huì)影響家庭的生活質(zhì)量。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會(huì)生??？到那時(shí)，高額的藥費(fèi)從哪里出？

2.保險(xiǎn)是騙人的，我不相信保險(xiǎn)。

這是很多沒有保險(xiǎn)意識(shí)的人經(jīng)常說的，他們可能聽到別人說保險(xiǎn)騙人，因此自己也不相信保險(xiǎn)。確實(shí)，以前在我國(guó)保險(xiǎn)剛剛開始發(fā)展起來的時(shí)候，有很多不規(guī)范、不合理的地方令消費(fèi)者不滿意，但這是任何新生事物都必須經(jīng)過的一個(gè)階段：從不規(guī)范到規(guī)范。自從國(guó)家對(duì)外資保險(xiǎn)放開市場(chǎng)以來，為中國(guó)市場(chǎng)帶來了很多國(guó)際操作規(guī)則，以誠(chéng)信的服務(wù)和高效的代理人培訓(xùn)制度為中國(guó)保險(xiǎn)界引入了新風(fēng)尚。保險(xiǎn)行業(yè)正在在逐步走上正軌，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的了解也越來越深入，我相信有關(guān)保險(xiǎn)的糾紛會(huì)越來越少。3.我有足夠的錢，不需要買保險(xiǎn)。

華人中，誰的資產(chǎn)能比得過李嘉誠(chéng)？連他都說：我最大的財(cái)富就是為我和我的家人買了充足的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)法規(guī)定：保險(xiǎn)賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。這一點(diǎn)對(duì)于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩(wěn)賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產(chǎn)了，但它的老板卻憑借高額的保險(xiǎn)在已經(jīng)個(gè)人破產(chǎn)的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。所以，有錢更應(yīng)該買保險(xiǎn)！！

4.我不需要保險(xiǎn)，我單位給我上了社保。

有一個(gè)比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火爐子。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會(huì)加穿一件大衣來抵御風(fēng)寒。其實(shí)社保就相當(dāng)于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態(tài)下的最低水平。而商業(yè)保險(xiǎn)就相當(dāng)于那件遮風(fēng)擋雨的大衣。社保的范圍和金額都是有限的，只能保證最低限度。如果是患病，只有社保，個(gè)人承擔(dān)的比例還是很高的，而且用藥都有限制。而商業(yè)保險(xiǎn)完全可以成為社保最好的補(bǔ)充，把兩者相結(jié)合，更完善的保護(hù)自己吧！5.我已經(jīng)給孩子買了保險(xiǎn)，我們大人就不用再買了。

家庭的重?fù)?dān)一般落在大人的身上，如果一個(gè)家庭的兩個(gè)頂梁拄沒有買保險(xiǎn)，就等于沒有了保障，萬一頂梁柱有一個(gè)閃失，那么整個(gè)的家庭必然陷入一片混亂的危機(jī)，家庭經(jīng)濟(jì)必然垮掉，進(jìn)而危及到子女的安全和生活。試問：兩個(gè)大人倒下了，孩子誰來照顧？上個(gè)世紀(jì)九十年代曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事情：在重慶有一對(duì)經(jīng)營(yíng)電器的夫婦在出去進(jìn)貨途中，被一場(chǎng)車禍雙雙奪去了生命，他們剛滿 10 個(gè)月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購(gòu)買了高額人身意外險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司最終賠付了 105 萬元。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險(xiǎn)公司的保單得以在人間繼續(xù)呵護(hù)他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。

6．買保險(xiǎn)不吉利，“不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)”！

請(qǐng)問：世界上是先有醫(yī)院還是先有病人？再回答一個(gè)問題：世界上是先有風(fēng)險(xiǎn)還是先有保險(xiǎn)？請(qǐng)迷信的朋友先去醫(yī)院看看，很多患癌癥的病人都沒有買保險(xiǎn)，他們?yōu)槭裁磿?huì)出險(xiǎn)呢？如果真的是“不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)”，那么我恨誰，我給他買保險(xiǎn)就行了？

7．有錢就存銀行，要不就搞投資。

很對(duì)，錢不存銀行還能放在哪里呢？搞投資雖然有風(fēng)險(xiǎn)，可收益還高呢！不過，不知道您是否想過錢存銀行，做理財(cái)投資得到的是什么？收益+本金。那么選擇保險(xiǎn)得到的是什么？保障+本金。請(qǐng)問你覺得收益和保障哪一個(gè)更重要？更何況保險(xiǎn)只是動(dòng)用了部分錢作為保障儲(chǔ)蓄，而且還是有部分收益的。反而還會(huì)貶值。再說投資。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產(chǎn)？國(guó)家今年多次出臺(tái)政策打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩(wěn)賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的唯一真理！8.年輕，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要時(shí)再買。

現(xiàn)在不需要，等需要時(shí)再說。不錯(cuò)，對(duì)于一般商品確實(shí)可以在需要的時(shí)候再考慮買，甚至可以用臨時(shí)替代品，但保險(xiǎn)產(chǎn)品卻不能這樣做！生病住院、意外傷害時(shí)才想起保險(xiǎn)，還來得及嗎？買保險(xiǎn)的先決條件是身體健康，如果身體有了毛病，就失去了買保險(xiǎn)的資格。保險(xiǎn)公司在保單的設(shè)計(jì)上，考慮了隨著年齡的增加生理上的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加的基本原理，在保費(fèi)的設(shè)計(jì)上也是逐漸提高的。所以越年輕，保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就會(huì)越輕。而且人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你做好準(zhǔn)備！回避是沒有用的。

9.我的錢還要先買房子、車子呢！

不錯(cuò)，房子、車子都是要買的，還有很多家庭用品我們都要買，只要有錢，誰不愿意過好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買的洗衣機(jī)、空調(diào)、房子、汽車等，這種商品是買不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門、摩托頭盔、保險(xiǎn)箱、保險(xiǎn)等，這樣的商品是人人都需要的。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎？

10．真要得了那么嚴(yán)重的病，就別看了，還買保險(xiǎn)干什么？

這話說起來輕松，但是讓說話者本人舒服，您的親人呢？您考慮他們了嗎？萬一真得了大病，家屬能眼睜睜看著親人走嗎？他們會(huì)不惜一切代價(jià)，哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。如果患者事先買了醫(yī)療保險(xiǎn)，境況就會(huì)不一樣了，有了大筆的醫(yī)療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭(zhēng)，家屬也不會(huì)因?yàn)楦哳~的醫(yī)療費(fèi)用而窮困潦倒。

第四篇：異議處理經(jīng)典話術(shù)

異議處理經(jīng)典話術(shù)

“我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣”，是客戶經(jīng)常說的一句話。我們知道，通常一個(gè)人對(duì)一件事情沒有興趣大致有三個(gè)原因：

1、了解一點(diǎn)，但有誤解，所以“沒興趣”；

2、全不了解，“興趣”無從產(chǎn)生；

3、拒絕推銷的借口；

4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問題一：我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購(gòu)買，反正全由您。

(2)這是您的手機(jī)吧？很漂亮。您為什么選擇這個(gè)品牌和樣式？是了解它功能和款式很時(shí)尚，所以有興趣才買了它。保險(xiǎn)好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對(duì)更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機(jī)；80年代：冰箱、彩電、空調(diào)；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價(jià)上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現(xiàn)在可都開到人生高速路上了，保險(xiǎn)就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對(duì)保險(xiǎn)特別有興趣嗎？就是已經(jīng)躺在病床上或在手術(shù)臺(tái)上開始被醫(yī)院記帳卻沒有報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)著落的人。正常的人通常都沒有想到保險(xiǎn)，您也一樣。還有一種人對(duì)保險(xiǎn)特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險(xiǎn)空子撈一筆的人，他們整天算計(jì)保險(xiǎn)。所以，正常的好人對(duì)保險(xiǎn)開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對(duì)主動(dòng)提供保險(xiǎn)咨詢的人，一點(diǎn)情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點(diǎn)不大理解了。您說呢？

(5)像您這樣的人對(duì)保險(xiǎn)沒興趣完全可以理解，事業(yè)興旺、生活殷實(shí)，怎么會(huì)有時(shí)間想到風(fēng)險(xiǎn)？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發(fā)生。

(6)我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會(huì)馬上走開的。

(7)在您尚未看過我的這份計(jì)劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

問題二：等我付完貸款后再說

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因?yàn)槟壳暗纳鐣?huì)形式，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)。而一個(gè)潛在的危機(jī)是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補(bǔ)，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生問題，永遠(yuǎn)不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對(duì)家庭的打擊會(huì)更大，所以還完貸款再買保險(xiǎn)雖然沒有問題，而有了保險(xiǎn)可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對(duì)嗎？

(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。在這時(shí)投保就重要了。我知道您是干事業(yè)的人，希望企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。在企業(yè)還貸款的漫長(zhǎng)日子里，我相信只要有您親自坐鎮(zhèn)，還清貸款讓企業(yè)發(fā)展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風(fēng)上看，萬一您病倒或發(fā)生了什么不愿意發(fā)生的事情，保險(xiǎn)可以幫助咱們完成還貸，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。您是做大事業(yè)的人，這一點(diǎn)您一定已經(jīng)考慮到了。

(3)保險(xiǎn)單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險(xiǎn)即可以保障您在萬一發(fā)生意外或疾病等不測(cè)的時(shí)候完成您的還貸計(jì)劃，同時(shí)，在您還貸發(fā)生資金周轉(zhuǎn)問題時(shí)，還可以通過保險(xiǎn)保單抵押功能貸出保險(xiǎn)公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

買保險(xiǎn)的事情，“我想等等再說”

這是一個(gè)比較棘手的問題。很多業(yè)務(wù)員在客戶這樣回答我們的時(shí)候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會(huì)考慮買保險(xiǎn)的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個(gè)業(yè)務(wù)一定會(huì)是自己的。這種想法不無道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續(xù)的服務(wù)是可以打動(dòng)客戶最終做出購(gòu)買保險(xiǎn)決定的。不過，當(dāng)我們判斷出對(duì)方確實(shí)是有意購(gòu)買保險(xiǎn)，只是想等待一個(gè)時(shí)期的時(shí)候，不妨主動(dòng)促成一次，爭(zhēng)取對(duì)方當(dāng)即做出購(gòu)買的動(dòng)作。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品比較起來，確實(shí)有其特殊性，購(gòu)買與不購(gòu)買，馬上購(gòu)買還是晚點(diǎn)購(gòu)買，有的時(shí)候結(jié)果是完全不同的。

營(yíng)銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續(xù)吧。

孫先生：買保險(xiǎn)的事情，我想再等等。

營(yíng)銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個(gè)月是我太太的生日，我準(zhǔn)備給她辦一個(gè)規(guī)模稍微大一點(diǎn)的生日聚會(huì)，還要買一些生日禮物。

營(yíng)銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應(yīng)該的。安排生日聚會(huì)，購(gòu)買生日禮品要花不少錢，所以……

營(yíng)銷員：可以理解。不過……

孫先生：不過，你認(rèn)為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺有內(nèi)涵，有價(jià)值。

營(yíng)銷員：讓我說嗎？

孫先生：是啊，說說看。

營(yíng)銷員：從我的職業(yè)角度上說，我認(rèn)為就是你想等等再購(gòu)買的保險(xiǎn)單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場(chǎng)播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險(xiǎn)是不是有點(diǎn)不吉利？

營(yíng)銷員：孫先生，您對(duì)保險(xiǎn)單的內(nèi)涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營(yíng)銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛的外延性。

孫先生：怎么講？

營(yíng)銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險(xiǎn)是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營(yíng)銷員：實(shí)際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險(xiǎn)。我們知道，保險(xiǎn)有健康醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。有了保險(xiǎn)，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開支，是為了家庭的殷實(shí)。沒有保險(xiǎn)的丈夫，只能實(shí)現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險(xiǎn)的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會(huì)給你創(chuàng)造最好的生活?！蹦壳?，在這個(gè)世界上，只有保險(xiǎn)單可以實(shí)現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過生日的時(shí)候，以保險(xiǎn)單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責(zé)任感和超前意識(shí)。

孫先生：原來是這樣。

營(yíng)銷員：第二，不管在什么情況下，購(gòu)買保險(xiǎn)和購(gòu)買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險(xiǎn)可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險(xiǎn)因?yàn)榕c風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，沒有保險(xiǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，損失將非常大，而風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性。因此，我從以上兩個(gè)方面考慮，從我的專業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險(xiǎn)單作為生日禮物，來鄭重表達(dá)您對(duì)您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

“人死了，要保險(xiǎn)有什么用？”

按照唯物主義者理解，人死了，確實(shí)什么都沒有了。而保險(xiǎn)是一種特殊的理財(cái)工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個(gè)溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談?wù)動(dòng)嘘P(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險(xiǎn)的魅力會(huì)在那個(gè)時(shí)刻放出異彩。

營(yíng)銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒了，要保險(xiǎn)有什么用。

營(yíng)銷員：確實(shí)，活在這個(gè)世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護(hù)中走向經(jīng)濟(jì)自立，然后和愛人一道支撐一個(gè)家庭。后來有人像您一樣，通過經(jīng)營(yíng)企業(yè)，展現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)也為更多人提供了職業(yè)和收入。

申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪?，死了也就拉倒了。

營(yíng)銷員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營(yíng)銷員：人活在這個(gè)世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會(huì)關(guān)系的總和。關(guān)于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國(guó)同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長(zhǎng)，你失去一個(gè)朋友，假如你把我當(dāng)成朋友的話。

申先生：當(dāng)然是朋友。不過你不會(huì)死的。

營(yíng)銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時(shí)候死神突然降臨。因此，我就經(jīng)常思考一個(gè)問題。不僅我一個(gè)人在思考，我們做保險(xiǎn)的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個(gè)問題，并且開始采取行動(dòng)，解決這個(gè)問題。

申先生：什么問題？

營(yíng)銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經(jīng)營(yíng)著的企業(yè)和員工留下點(diǎn)什么？精神上的，物質(zhì)上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無非如此，是嗎？

申先生：是。我覺得你想得已經(jīng)很全面了。我就是這樣想的。

營(yíng)銷員：其實(shí)，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們?cè)谖覀儼倌曛笊畹眯腋！?duì)吧？

申先生：對(duì)呀！

營(yíng)銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時(shí)候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營(yíng)銷員：說對(duì)了一半。要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，除了能掙錢之外，還有兩個(gè)因素要把握，一個(gè)是適當(dāng)控制消費(fèi)，再有就是要管理您的風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)可能是您的主動(dòng)行為，為此您或許還能享受到消費(fèi)的快樂；而風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后讓您破財(cái)可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。而保險(xiǎn)就是專干這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險(xiǎn)，對(duì)自己生命做一種科學(xué)規(guī)劃。

申先生：具體點(diǎn)。

營(yíng)銷員：舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?。?qǐng)問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？

申先生：當(dāng)然是人。

營(yíng)銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？

申先生：還是人值錢。

營(yíng)銷員：有保險(xiǎn)的人可能值錢。家里人因?yàn)槲业墓嗜?，可以領(lǐng)取保險(xiǎn)金。如果我沒有保險(xiǎn)，我死了，像報(bào)廢的機(jī)器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費(fèi)用。而牛呢？

申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……

營(yíng)銷員：您說得很對(duì)。透過這個(gè)例子，說明保險(xiǎn)能讓人的價(jià)值延伸到他死后，也能夠延續(xù)他生前的愛用保險(xiǎn)金的形式繼續(xù)關(guān)愛他的家人。

申先生：有道理。

我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢什么問題都可以解決

在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險(xiǎn)問題。下面提供案例供大家參考。

營(yíng)銷員：趙先生，咱們已經(jīng)見了好多次面，我覺著您人很爽快?？赡芫褪且?yàn)槟臑槿?，才讓您的生意做得這樣大。

趙先生：你說得對(duì)。和氣生財(cái)，古有定論。

營(yíng)銷員：現(xiàn)在看來您生財(cái)有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個(gè)實(shí)力處理生活中風(fēng)險(xiǎn)，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險(xiǎn)理財(cái)?shù)霓k法?？墒悄恢睕]有給我說明我的觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

趙先生：不是不給你機(jī)會(huì)。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術(shù)語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時(shí)可以拿來用，保險(xiǎn)還需要辦那么多手續(xù)，然后把錢放在保險(xiǎn)公司很多年，我心里不塌實(shí)。

營(yíng)銷員：趙先生，現(xiàn)在社會(huì)分工越來越細(xì)，誰也不可能什么都清楚。您對(duì)保險(xiǎn)不熟悉完全正常，正因?yàn)槿绱?，才給了我盡朋友的義務(wù)，為您提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。您覺得是不是這個(gè)道理呀？

趙先生：是。

營(yíng)銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質(zhì)，勸我少吃一樣，您的專業(yè)提醒讓我的生命得到了呵護(hù)一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點(diǎn)力，用自己的專業(yè)提供給您風(fēng)險(xiǎn)處理的好辦法。我相信您不會(huì)連聽都不聽就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。

營(yíng)銷員：謝謝。我在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間已經(jīng)很久，通常只針對(duì)像您這樣有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友才談這些。這個(gè)世界發(fā)展到今天，人類開發(fā)出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強(qiáng)大的功能所打動(dòng)，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險(xiǎn)這樣的產(chǎn)品，它是人類面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)肆虐后造成的巨大損失，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出的一種對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)減少損失的最經(jīng)濟(jì)的辦法，這種辦法需由專業(yè)人士測(cè)算數(shù)據(jù)，由專業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)，需要專業(yè)的工作人員來為客戶提供服務(wù)，才能讓客戶理解和享受保險(xiǎn)帶來的好處。這一點(diǎn)，您如果信任我，問題也就解決了。

第二個(gè)問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財(cái)?shù)摹Ｘ?cái)富增值，只有兩個(gè)途徑：一個(gè)是增加收入，不管是直接的勞動(dòng)收入，還是間接的資本投資收益；還有一個(gè)途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質(zhì)；一種是主動(dòng)開支，日常消費(fèi)就屬于主動(dòng)開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司來替我們買單，我們只需交納一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，或者說叫做會(huì)員費(fèi)，這個(gè)會(huì)員隸屬于“中國(guó)大眾互救俱樂部”，所有會(huì)員在保險(xiǎn)公司的組織下，建立了一個(gè)強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)處理基金庫，隨時(shí)可以幫助其每個(gè)會(huì)員減輕或彌補(bǔ)因風(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)富損失。說到這里，您認(rèn)為遇到風(fēng)險(xiǎn)是單打獨(dú)斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險(xiǎn)來代勞好呢？

趙先生：我明白了。

第五篇：異議處理話術(shù)

異議處理話術(shù)

1、保險(xiǎn)公司垮了怎么辦？

你說保險(xiǎn)公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險(xiǎn)的時(shí)候也有過這個(gè)擔(dān)心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國(guó)家早在96年就出臺(tái)了一部國(guó)家大法之一《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，其八十五條明文規(guī)定∶經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司除分離合并外不得解散。從另一個(gè)角度講，中國(guó)人壽自從在新中國(guó)的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑，她一直象一個(gè)巨人屹立在世界的東方，是中國(guó)目前最大、實(shí)力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國(guó)家保險(xiǎn)公司。擁有固定資產(chǎn)5000多億，超過行業(yè)規(guī)定3.39倍的償付能力，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會(huì)垮嗎？

2、等過一段時(shí)間再說。

應(yīng)對(duì)3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務(wù)，人生風(fēng)險(xiǎn)是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險(xiǎn)了多年也沒有出事，恰好就在保險(xiǎn)剛滿期，還沒有來得及續(xù)保時(shí)就出事，結(jié)果賠不了，這就是拖延的結(jié)果。未來是個(gè)未知數(shù)，誰也不能正確地預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。我現(xiàn)在提供的資料，對(duì)你是絕對(duì)有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實(shí)了。

3、沒錢，付不起保險(xiǎn)費(fèi)。

應(yīng)對(duì)

3、也許你付不起保險(xiǎn)費(fèi)，但有一個(gè)情況可以參考?，F(xiàn)在許多企業(yè)不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個(gè)時(shí)候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險(xiǎn)費(fèi)一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險(xiǎn)費(fèi)也就有了。應(yīng)對(duì)4 沒錢——

張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？

4、我孩子還小，不需要保險(xiǎn)。

答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險(xiǎn)，你的心情我理解，我有一個(gè)客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？我跟她講，因?yàn)樵蹅兌际钱?dāng)父母的，為孩子安排以后的生活是當(dāng)父母共同的心愿，大姐，請(qǐng)教你一個(gè)問題，孩子長(zhǎng)大以后需要保險(xiǎn)嗎？需要?，F(xiàn)在為什么沒有？?jī)蓚€(gè)原因：第一認(rèn)為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請(qǐng)問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現(xiàn)在繳費(fèi)是（每個(gè)年齡段不一樣）1200元，20年繳費(fèi)共計(jì)24000元，孩子長(zhǎng)大后一年繳費(fèi)1800元，20年繳費(fèi)36000元，如果現(xiàn)在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險(xiǎn)是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個(gè)月給孩子存200元還是150元？

5、我很有錢，不需要保險(xiǎn)？

答：王先生，你說你很有錢，不需要保險(xiǎn)，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結(jié)果，因?yàn)槟阊p萬貫，根本不需要保險(xiǎn)幫你存錢，你身價(jià)百萬，不需要保險(xiǎn)幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險(xiǎn)幫你投資，你的生活已經(jīng)安排得很合理，所以你不需要保險(xiǎn)。大哥我想請(qǐng)教你一個(gè)問題，假設(shè)你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對(duì)吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創(chuàng)造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對(duì)吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風(fēng)，這叫金錢運(yùn)用的最佳方式，同樣將來付醫(yī)藥費(fèi)，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對(duì)吧？省下20萬好不好，其實(shí)這也是你的一貫作風(fēng)。你買保險(xiǎn)不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運(yùn)用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認(rèn)為如何？這筆30萬的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)金僅僅是一筆儲(chǔ)蓄，如果用到的話，省下的是一筆醫(yī)療費(fèi)，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？

8、我已經(jīng)有社會(huì)保險(xiǎn)了。

答：王先生，你說你已經(jīng)有社會(huì)保險(xiǎn)，恭喜你擁有基本保障。我有一個(gè)醫(yī)保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫(yī)療保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？因?yàn)樗f，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報(bào)銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負(fù)擔(dān)，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場(chǎng)大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負(fù)擔(dān)，為了解除自己的后顧之憂，購(gòu)買商保為自己晚年作好準(zhǔn)備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險(xiǎn)是買保障而不是買負(fù)擔(dān)，你看在不影響你生活的前提下，一個(gè)月儲(chǔ)蓄200元可以吧？

應(yīng)對(duì)2 我有社?！?/p>

社保制度在改革，社會(huì)保險(xiǎn)只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險(xiǎn)作補(bǔ)充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準(zhǔn)吧？

夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回來，沒意思。

答：王先生，你說保費(fèi)到死都拿不回來，沒意思，你這個(gè)問題問得很好，如果我是你，我也會(huì)感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個(gè)客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請(qǐng)教他幾個(gè)問題，人50歲得病機(jī)會(huì)大還是60歲，60歲得病機(jī)會(huì)大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機(jī)會(huì)越大，讓這份保險(xiǎn)伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險(xiǎn)是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個(gè)月存300元可以吧？

10、死后才賠，沒意思。

答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會(huì)想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會(huì)想到自己危急時(shí)，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)除你本人要求外我們都會(huì)設(shè)計(jì)成儲(chǔ)蓄式綜合險(xiǎn)種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險(xiǎn)對(duì)將要產(chǎn)生的治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、殘疾生活費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個(gè)人都想得到的結(jié)果）年老的時(shí)候也可以申請(qǐng)合同提前滿期領(lǐng)取現(xiàn)金價(jià)值作一次性養(yǎng)老金，你看我給你設(shè)計(jì)的方案合適嗎？

11、我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣。

應(yīng)答1：王先生，你說你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對(duì)制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對(duì)剎車沒興趣！你不會(huì)這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗欢〞?huì)發(fā)生。因此，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必須品，無法省卻的配備。

應(yīng)答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險(xiǎn)，而你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評(píng)估與防范人生風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

應(yīng)對(duì)3 沒興趣——

你沒有興趣，是因?yàn)槟悴涣私獗ｋU(xiǎn)，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點(diǎn)都不難，給我五分鐘行嗎？

12、對(duì)不起，我不需要保險(xiǎn)。

應(yīng)答1：王先生，你說你不需要保險(xiǎn)，你的心情可以理解，不過，我想問你一個(gè)問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對(duì)不需要保險(xiǎn)，因?yàn)檗k保險(xiǎn)的目的就是當(dāng)我們沒有收入時(shí)，用來取代我們的收入。

應(yīng)答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時(shí)十分小心謹(jǐn)慎，但也不能保證絕對(duì)不會(huì)出事，萬一發(fā)生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責(zé)任劃分及對(duì)方能賠多少？責(zé)任方有沒有投保？（3）保險(xiǎn)為什么這么少？還有沒有熟人找到保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取最高賠償金？這時(shí)候?qū)ΡｋU(xiǎn)就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。

應(yīng)對(duì)3 不需要——

你讀書上學(xué)時(shí)，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅(jiān)持讀完學(xué)業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險(xiǎn)一樣。

保險(xiǎn)的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時(shí)，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時(shí)，你也會(huì)改變觀念，接受它。

15、保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了！

應(yīng)對(duì)1：王先生，你說保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了，你的意思我明白，不過，保險(xiǎn)本來就是時(shí)間越長(zhǎng)越好，時(shí)間越短，買保險(xiǎn)的人怎么能得到好處呢？

應(yīng)對(duì)2：王先生〃〃〃〃〃〃其實(shí)保險(xiǎn)公司最喜歡你投保短期保險(xiǎn)，這樣保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)小多了。例如機(jī)器，使用年限越長(zhǎng)，磨損越大，維修、保養(yǎng)的費(fèi)用越高。人年輕的時(shí)候毛病少，年老時(shí)毛病多，醫(yī)療費(fèi)用較高。因此，你投保的時(shí)間越長(zhǎng)，享受的利益越多。

應(yīng)對(duì)3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強(qiáng)體健時(shí)，把具有無窮生命活力的身體交給保險(xiǎn)公司承保。卻在你年老體衰時(shí)，將危機(jī)重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯(cuò)誤得太離譜？反之，你在年輕時(shí)投保長(zhǎng)期保險(xiǎn)，不僅保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期間長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。

16、買保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事。

應(yīng)對(duì)1 王先生，你說買保險(xiǎn)不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個(gè)問題，世界上是先有醫(yī)院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因?yàn)獒t(yī)院開起了人們就會(huì)患病，對(duì)吧？所以也不是買了保險(xiǎn)就不吉利，就會(huì)出事。

另外，買保險(xiǎn)是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運(yùn)之神當(dāng)然會(huì)保佑你，怎么會(huì)反倒連累買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢？買保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)就是為家人、為他人著想。

應(yīng)對(duì)2 巧發(fā)問 投保不吉利——

為什么要有醫(yī)院？是不是想讓人多生??？ 為什么要有消防隊(duì)？是不是想讓別人有火災(zāi)？ 如果這些單位不吉利，還要設(shè)這么多干什么？

如果保險(xiǎn)不吉利，去醫(yī)院的人一定都是買過保險(xiǎn)的，事實(shí)上，他們多數(shù)人——

18.留下資料再說

我知道你想通過資料了解保險(xiǎn)，我進(jìn)行過專門的訓(xùn)練。而且還是優(yōu)秀學(xué)員，我可以直接向你介紹，這樣效果會(huì)更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計(jì)劃書,好嗎? 19.我收入不穩(wěn)定

每個(gè)人的未來都是不確定的，沒有絕對(duì)的穩(wěn)定，正是不穩(wěn)定的因素，才更需要保險(xiǎn)，從你的狀況看，既有責(zé)任心，也很有能力，我相信我們會(huì)越來越有錢，你說是嗎？

20.我買了保險(xiǎn)了

我經(jīng)過專門的訓(xùn)練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險(xiǎn)計(jì)劃應(yīng)隨時(shí)更新調(diào)整——

不知是買了哪家公司產(chǎn)品？我可以幫你檢查一下，手續(xù)是否完全，有否遺漏什么？

21.我還單身，買保險(xiǎn)太早了

大多數(shù)年輕人存不了什么錢，我可以設(shè)計(jì)一個(gè)計(jì)劃，幫你存點(diǎn)錢，你一年的收入是多少？

假如你等到結(jié)婚后再買保險(xiǎn)，當(dāng)然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長(zhǎng)、險(xiǎn)種的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你認(rèn)為他（她）比我更專業(yè)嗎？我們可以先談個(gè)大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個(gè)時(shí)間一起見面也可，你說呢？

你是否所有的事都須經(jīng)過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì)（保險(xiǎn)回報(bào)沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）

保險(xiǎn)回報(bào)沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。

答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。

（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？

（3）是的，你的計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)，可我給你講：我們有十個(gè)籃子，十個(gè)雞蛋，你說我們是把十個(gè)雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里呢？還是開放保險(xiǎn)一點(diǎn)呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會(huì)這樣安排的。